高端销售食品行业的营销策略方式

高端销售食品行业的营销策略方式（精选7篇）

高端销售食品行业的营销策略方式 篇1

近年来，高端销售食品消费已成为一种趋势，代表着人们对生活的更高追求。虽然新一届政府提倡节约、反对铺张浪费让高端销售食品产生了一个不可回避的销售寒流，但整个高端销售食品需求依然强劲，如杂粮、有机蔬菜、海鲜等在大中城市仍有大批忠诚拥趸，高端销售食品将在未来十年迎来巨大的增长空间。

高端销售食品企业在现有形势下，要想突破重围，走出销售困境，应先学会整合各种资源，实现“七剑合并”。

1、定位：精神需求比实用价值更重要

一如其他国际一线品牌，作为矿泉水中的“贵族”，依云亦受到很多国人的推崇和喜爱。依云的口感、矿物质含量真的就比其他品牌好很多吗？不一定。

与国外一线品牌相比，我们的高端产品似乎更“务实”。不是说务实不好，而是高端产品的决策者们一定要知道，“实”是且只能是基础，只有了解了消费者的精神需求、做好虚实的结合，高端产品才会真的“高”起来。

2、品牌：有面子才有价值

高端销售产品如果让购买者和最终消费者都能在“面子”上得到某种满足，那就找到了市场立足的价值点，你给的“面子”越大，消费者回报给你的“里子”就越高。

周景慧（某全球500强公司培训总监、中国职场思维导图研究会钻石专家）

某全球500强公司培训总监，国内一流的思维导图专家，从事企业培训教学与研究16年。45岁。

现为北京天下伐谋管理咨询公司高级合伙人，钻石职场思维导图专家。

先后15年在全球500强公司任中高级管理人员，有多年大型企业中高层管理工作经历及培训工作经历，积累了丰富的企业管理和教学经验。毕生致力于思维导图与系统思考等思维训练课程的培训与研发。

曾为可口可乐、华为、比亚迪、西门子、中国联通、中国移动、中国邮政、浪潮、中国太平、上汽通用、国家电网、招商银行、中国银行、京东商城等众多企事业单位传授思维导图课程并得到一致好评。

当然，给面子也要掌握技巧，绝不是浅薄的溜须拍马，如“高尚生活元素”般直白的诉求已渐渐被贴上暴发户的标签，而如“平常心”般超凡脱俗的“恭维”则于无声中让人受用无穷，如此“面子”谁不愿多多益善？

3、产品：让一小部分人先买起来

高端销售产品不是大众产品，特别是在市场培育的前期。即使是我们普遍意义上认为的那些高端销售消费群体，也不可能在高端销售产品甫一问世，就对其趋之若鹜。

高端销售产品的销售要掌握一个原则，就是让一小部分人先买起来，先打动一小部分有共同的消费心理、消费需求、最急切需要该类产品的人，让他们愿意买单、忠诚消费，而后再逐渐扩大消费影响。无数事实证明，妄图一下子就让所有的高端销售人士接受自己的高端销售产品，最后肯定卖不好。

4、渠道：稀缺才有价值

三块钱不贵，但三块钱买一个杂粮馒头，就让绝大多数或精制或杂粮的馒头花卷们望尘莫及了。这个杂粮馒头就是“黄馍馍”。黄馍馍的“高贵”是从其进入了“西贝西北菜”这一餐饮渠道开始。人靠衣服马靠鞍，产品与渠道的相得益彰，相互映衬，使产品价值达到了1+1>2的效果。

这里的稀缺渠道其实包含了两层意思：

一种是渠道确实很稀缺，如顶级的奢饰品卖场、处于黄金地段的高端销售商城，这样的渠道不多，对于一些靠质量不冲数量的高端销售产品来讲，也确实需要这样稀缺的渠道来彰显身份；

第二种则是渠道本事不稀缺，但用的人少，因此变得稀缺。如前所述的黄馍馍，在一些大中城市，如西贝等级的餐饮酒店不计其数，但想到在这些渠道卖高端销售馒头的人凤毛麟角。于是当大部分馒头花卷们都挤在菜市场、摆在超市或5毛或1块的竞争时，黄馍馍可以独步青云。这就是常规渠道非常规运用带来的稀缺价值。

5、服务：一流的服务创造一流的产品

这里其实反映的是市场营销学里一个非常基础的概念：顾客总价值由产品价值、服务价值、人员价值和形象价值构成。每个因素都会影响顾客总价值的大小，而服务价值则是其中的重要因素之一。

这个基础概念，在企业的商业行为中常常被忽略，特别是大家都有个误区，觉得食品这类快消品似乎是离服务价值最远的产品。事实上，从产品实体开始出售的那一刻起，企业所提供的各种附加服务都能产生价值，小到产品介绍、送货，大到产品出现问题时的顾客服务。

企业向消费者提供的附加服务越完备，产品的附加值就越大，消费者所获得的实际利益就越大，他乐意购买的总价值也就越大；反之则反。

6、传播：大传播造就大品牌

品牌与传播密不可分。传播有多大，品牌就有多大。随着“大社会化”、“大数据”、“大公关”、“大整合”等各种概念的兴起，高端销售食品确实需要“大传播”来构筑自己的品牌大厦。

大传播的目标是影响范围大，传播效益大。但大传播并不意味着一定要大投入。因为小投入大传播的方式日益多样：

运作高端销售食品品牌，对于起步期的企业来说，可用与消费者互动的体验活动带动公关传播，在重点区域选择重点经销商做足终端促销；成长期的企业，有了一定的销售收入，可以在前期传播方式基础上，有针对性的选择垂直类媒体或全国性媒体的垂直频道投放广告，重点运用网络营销进行口碑维护、品牌传播等；成熟期的企业，则可以投放全国性广告，打造品牌活动，同时关注公关活动、公益营销、文化营销等。

这里不能不说的就是网络媒体。E时代给了我们太多的惊喜和意外，造就了众多高端销售的、草根的品牌，是可以将影响范围、传播效益演绎到无限极的平台。用好E时代，大传播将有无限可能。

7、价格：价格体现珍贵

自从中央先后出台规定,坚决遏制舌尖上的腐败和浪费等现象,舆论对高端销售产品一片唱衰之声，要降价、要大众化不绝于耳。对于高端销售食品要低价救市：简单的价格调整，会带来两种结果，一种是高端销售产品变低端产品，从此沦为众人，一种是即使降价，也于事无补，仍难逃“跳水”厄运。

高端销售食品的属性，决定了其与低端产品必定在价格上泾渭分明，如果黑山猪卖的与一般猪肉一个价，既是对自己不负责，还会落个恃强凌弱欺行霸市的骂名。高端销售就要有高端销售的气势，价格则是这种气势的直接体现，消费者需要高价为自己提供保障、彰显身份，竞争对手需要在低价中谋求空间，而企业也要通过高价获得利益、实现发展。

高端销售食品行业的营销策略方式 篇2

培训项目的招生面对较大潜在生源市场, 而成交的仅是很小一部分, 这钟规律可用漏斗模型或倒金字塔模型来描述。具体到某个培训项目, 大致经历信息传递给大量的潜在生源市场, 产生兴趣的客户提出申请, 对该项目的各方面进行评估, 报名就读, 部分最终结束学习并正常毕业这样一个过程。本次研究以某高校的工商管理高级研修班及另一高校的EMBA项目作为研究对象, 共发放100份问卷, 收回有效问卷95份。问卷中设置了参加高端学习班的动机、如何获得学习信息、如何评估学习项目、学费的障碍性、如何看待师资力量、对学习过程中的服务期望、最终选择学习的动力、对学历的需求性等八个评价事项。通过问卷调查及对一些培训机构的实地考察和调研, 笔者发现一个班级规模要达到50个毕业生, 需要60个入学者, 而60个学习者需要120个申请者, 120个申请者需要360个感兴趣者, 360个感兴趣者需要720个潜在生源。也就是说当我们找到720个潜在生涯时, 最终才可能会有50个毕业生, 比例高达14:1, 甚至有些培训项目的比例高达100:1 (比如无学历的总裁研修班) 。由以上数据我们可以看出, 我们传统意义的上招生成本 (时间成本和货币成本) 会非常高, 如何达到较低成本运作, 精确营销为我们提供了解决问题的思路和办法。对应当今的营销方式, 认为精确营销非常适用于该类行业, 因此本文用精准营销理论对培训行业提出以下营销思路。

精确营销给我们第一个思路是通过可量化的精确的市场定位技术突破传统营销定位只能定性的局限。由问卷中如何获得信息可以看出, 相同社交圈信息传播占有最高比例 (60%) 。这说明以下几个问题:第一、产品一定有一个固定的消费群体的;第二、口碑销售最好;第三、相同社交圈的人更容易追加采购。因此, 精确的市场定位可以帮助我们最终采用哪一种性价比最高的广告方式进行宣传。同样, 在该评价事项中, 我们发现, 通过时尚杂志获得信息的比例 (45%) 大于报纸等平面广告 (35%) , 更远远大于电视广告方式 (5%) 。而我们知道以上三种广告方式的费用投入比例则是相反的, 时尚杂志的广告投入要小于报纸平面广告, 更要小于电视广告。这就使得我们项目运作方知道该采用何种广告方式。当然, 这一切要感谢今天除了有传统的电视、报纸、收音机之外, 还有更多时尚的广告媒体可选用。

精准营销给我们的第二个解决思路是借助先进的数据库技术等手段支撑与顾客的长期个性化沟通, 使营销达到可度量、可调控等精准要求。摆脱了传统广告沟通的高成本束缚, 使项目低成本高效率增长成为可能。我们从问卷中的“如何获得信息”、“对服务的期望值”及“最终选择地动力”三个评价事项, 可以明显地感受到个性化沟通的重要性。当我们做面谈时, 当问及传播信息者传播的原因时, 回答是“我们被关注、尊重”, 所以有义务传播学习信息;同样, 当被传播者最终选择学习项目时, 回答是“我们也需要获得同样的学习待遇”。而传播者所提到的“我们被关注、尊重”则是指项目运营过程中的生日祝福短信以及项目运作方对同学企业经营状况改变的关注。这一切, 在原有传统的广告沟通方式相比, 真正意义上做到了低成本 (短信费用低于电话费用) 、个性化 (每个人的生日祝福语因人而异) 、准确性 (由CRM系统自动提醒并生成, 不会因人为原因而耽误) 。

精准营销给我们的第三个解决思路是系统手段保持项目运作方与学员的密切互动沟通, 从而不断满足学员个性需求, 建立稳定的项目忠实顾客群, 实现客户链式反应增殖, 从而达到培训项目的长期稳定高速发展的需求。我们从问卷中的“如何评估学习项目”、“对学历的需求性”、“如何看待师资力量”、“对学历的需求性”四个评价事项, 可以看出每个人选择学习项目的需求是不一样的, 有人需求的是学知识, 这就对师资要求较高;有人需求的是人脉关系, 这就对师资和学历的要求不高, 但对各种交流活动期望值较高;而有人需求的是换一个学历, 则对师资及教学严谨性较高。我们项目运作方只有知道每个人来学习的目的是什么, 我们能为他们提供和创造什么以满足需求, 并与之沟通时尽可能从其需求点找到共同点, 这样才能建立稳定的项目忠实顾客群, 实现客户链式反应增殖, 因为维护一个老客户的成本是开发一个新客户的四分之一。

精准营销给我们的第四个解决思路是与潜在学员建立个性传播沟通体系, 从精准营销的字面上大家就可以看到它采用的不是大众传播, 它要求的是精准。这种沟通方式大概有以下几种形式:DM、EDM、回复式广告、电话、短信、网络推广等。当然, 每一种方式都有其不足之处, 比如短信作为维护手段是可以的, 但作为招生推广广告已被太多的潜在客户所拒绝;而DM通常被行政秘书给过滤筛选, 也较难到达目标客户。因此, 我们要采用的是一个沟通体系, 多种沟通方式组合使用, 才可能提高到达率。

通过以上研究, 笔者结合招生的漏斗模型或倒金字塔形, 将精准营销的在高端教育培训项目的招生思路作出以下探索。首先, 用各种低成本的渠道方式广而告知该项目。我们可以选择时尚平面杂志 (航空读物、城市时尚杂志等) 、大企业内部刊物 (企业报) 、公开发行的报纸。而慎重选用费用较高的电视广告, 以寻找到足够大量的潜在生源。如果我们发现本地潜在生源少了, 可以选用同样的广告方式开发、拓宽省内其他地区甚至省外的潜在市场。当然, 项目运营方还可以通过选择性放宽招生条件来扩大有效市场。其次, 对提交了报名申请的准生源建立数据库, 进行有效的个性化沟通, 由学习顾问进行一对一的沟通, 以明白他们的需求, 并表述如何满足他们的需求, 促进成交。最后, 对被录取的学生做好学习过程中的服务工作 (师资、服务、团队建设、企业发展) , 以保证他们能顺利通过完成学业并学以致用提升了企业的竞争力。这样就培养出了一批不需要支付费用的品牌口碑宣传者。最后中提出以下建议供培训企业参考。

第一, 建立CRM系统。精准营销的运营核心是CRM, 因为CRM是面向客户, 关心客户, 一切围绕客户为中心来运作的管理体系, 它通过软件来实现培训项目的管理思路和管理模式。CRM系统可以深度开发目标客户, 支持培训项目的发展战略, 实现学员信息的管理与应用, 建立学员为中心的集中式营销管理平台, 实现业务与管理规范化。在系统应用软件采购成本极低的今天, 培训项目运作方建立CRM系统已成为可能。

第二, 建立呼叫中心, 做到个性化服务。呼叫中心是通过电话和网络技术建立起来的实现和学员一对一沟通的平台:它的主要职能是处理学员需求、解答学员的问题、通过对学员的关怀来维系关系。并且呼叫中心最大的好处是不会因为服务团队人员 (班主任或辅导员) 的流动而失去联系, 我们要让学员随时觉得他是被一个组织关怀, 而不是被一个人关怀, 因而建立起对组织的忠诚度。所以, 呼叫中心是我们培训项目运作机构应该真正重视的一个解决方案。

第三, 做到个性化增殖服务。当然, 这上解决方案更多是指学员学习中及学业结束后。通过研究我们发现忠诚顾客带来的利润远远高于新顾客。我们的学员除了更多关心的自己的学业、同学、企业发展等问题外, 还会关心了女教育、身体健康、购房、企业办公场地租赁等方面, 只有通过精准的顾客增殖服务, 才能留住老顾客, 吸引新顾客, 达到顾客的链式反应。

摘要：随着中国经济和教育水平的发展, 高端教育培训项目也受到市场追捧, 但因为文化服务的特殊性质使得这些项目的生命周期普遍偏短, 这使得一些学者和管理专家开始思考如何将营销管理理念引入到文化产品的经营管理中, 让高端培训项目也能持久发展。本文鉴于以上背景, 以某个地区的高校学历教育项目和非学历教育项目为研究对象, 对精准营销管理思想在高端培训市场的运用进行了论述, 提出了具有实操性的精准营销策略。

关键词：高端教育,将准营销,策略

参考文献

[1][美]菲利普.科特勒, 凯伦F.A.福克斯, 庞隽, 陈强.译.北京:企业管理出版社

[2]胡小伟.直复营销操作方法与经典案例.北京:企业管理出版社

高端食用油的营销策略 篇3

三十年的改革开放，三代人的不懈努力，创造的不仅仅是中国经济的飞速发展。人们从“有油吃”到“吃好油”的转变，就是中国人对健康、天然、营养、稀缺的追求以及与世界距离的不断拉近。中国是世界人口第一大国，也决定了食用油流通和消费第一大国的必然地位。随着大豆、花生等原材料价格上扬，传统低端食用油如大豆油、花生油等纷纷提价，失去了价格优势。众多消费者开始尝试高端食用油，伴随销量的攀升，国内高端食用油行业呈现出欣欣向荣之势，同时存在的问题也逐渐暴露。

高端食用油市场现状

目前中国高端食用油市场分布着橄榄油、玉米油、葵花籽油、葡萄籽油、芥花油、红花油、野山茶油、棕榈油、亚麻油、核桃油、米糠油、椰子油、杏仁油、紫苏油、火麻油等，原料不同，产地不同，功效不同。这些五花八门的食用油可简单分为三大类。

国外橄榄油

中国目前橄榄油主要产自西班牙、意大利、希腊、突尼斯、土耳其、叙利亚、摩洛哥七个国家。按包装方式可分为原装进口，像品利、欧丽薇兰、贝蒂斯、安达露西、绿子等；国外购买散装油国内进行分装，像福临门、鲁花、金世本香、多力等在包装上也模仿进口。对于中国大部分食用油企业而言，橄榄油进入意义不大，因为橄榄油市场经过多年培育，虽然有一定市场容量，但国外品牌对基础消费的影响也不言而喻，橄榄油消费者更关注是不是进口品牌。国产品牌进入的难度系数和相应的策略突破需要匹配。

本土高端食用油

中国有着丰富的高端食用油生产原料，如新疆的西红花籽、广西的火麻、江西的山茶籽、山西的核桃、海南的椰子，都是品质非常优秀的本土资源，像红花籽油是已知的食用油中含脂肪酸最高的；山茶籽油被称为“东方橄榄油”；核桃油是国际上最高档的食用油；巴马火麻油是大自然中唯一能溶解于水的油料，在所有植物油中不饱和脂肪酸含量最高，同时含有大量延缓衰老的维生素E、硒、锌、锰、锗，被誉为“长寿油”。本土高端食用油在发展潜力上丝毫不逊于橄榄油。从目前的品牌分布来看，像金龙鱼、福临门、西王、多力、金浩、富川等终端普遍选择商超。

特种油

特种油是指除油菜籽、大豆、花生、葵花籽、棉籽五大油料作物外，由特种油料生产的油脂，在这些油脂中，含有丰富的不饱和脂肪酸，尤其是人体必需的亚油酸、亚麻酸，还富含多种微量元素和生物活性物质，具备一定的营养保健特性。特种油特别强调的是亚油酸和亚麻酸的比值，两者比值在4∶1至6∶1之间才对人体最有益，对某些疾病，如心脑血管病有很好的预防作用，还有针对孕妇和儿童推出的专用油等。从一定程度上说，特种油走了一条“保健”之路。可以说特种油是另辟蹊径，绕开了本土高端食用油激烈竞争，开发特色渠道，直接运作终端，同时又占领高端，避开了低端的厮杀。在市场操作这一方面，特种油面临的考验尤其大，在特色渠道和产品的对接上要下大力气。

高端食用油的营销重心

高端食用油的“高市场”特性表现越来越明显，吸引了众多的分食者，按照它们的品牌资质可以分为四种。

国外品牌，本土营销战略变革

以西班牙、意大利、希腊、摩洛哥等橄榄油原料产地为代表，利用本国优势原料资源抢占中国高端食用油市场空间，原装进口，占领着高端食用油的最高端，包装多采用750mL以下的高档小瓶装，250mL售价在40～50元，品牌有：品利、安达露西、卡波纳、橄榄世家等。目前来看，它们还仍然以外商独资的形式进入中国市场，没有与中国油脂企业合作，这些企业中很多正向中国本土优质资源，如葵花籽油、茶油、红花籽油、火麻油等品类发展。以上海佳格“多力”葵花籽油为代表，美国佳格在中国的独资企业，虽然也有橄榄油，从他们的传播核心到终端促销来看，重点都不是橄榄油，而是中国有着丰富资源的葵花籽油。企业还联手红十字基金会开展爱心救助行动，终端要么降价促销，要么买赠，形式多样。线上线下“多力”从一开始就不遗余力地培养葵花籽油的消费，升温市场。

国内巨头，潜心培育高端市场

伴随传统食用油原料价格的上涨，高端食用油销路正在展开。以金龙鱼、福临门、鲁花、西王为代表的国内传统食用油大鳄看到新的希望，纷纷向高端食用油进军。对于非优势的橄榄油，福临门、鲁花等也有涉及，基本处在“跟风”状态。从终端表现来看，福临门、金龙鱼、西王重点在玉米油上，鲁花主力在葵花籽油，另外金龙鱼还推出了油茶籽油，目前以买赠培育市场。除了福临门玉米油，中粮选择与美国ADM公司合作，推出高端食用油品牌“滋采”，将其定位在高端食用油领军品牌，并收购塔原红花有限公司，控制原料产地，向高端红花籽油发兵，经过多方努力，滋采已经成为钓鱼台国宾馆的宴会用油。

国内新秀，来势汹汹

食用油高端化的趋势，延长了企业的利差为众多企业提供了新的机会，尤其是新入行的企业，像优沃、假日、金世本香等。优沃是来自吉林油脂公司的品牌产品，优势是玉米油，依托吉林玉米大省的优势，从玉米胚芽中提取出油脂，通过系列营销活动最终成为“中国登山队指定食用油”、“北京2008奥运圣火登顶珠峰指定食用油”。假日品牌代表了棕榈果油，在印度尼西亚开辟棕榈园，目前开发出“初榨棕果油”、“棕榈橄榄双果油”、“棕果谷物油”等。江西万华的金世本香野山茶油，原料产地企业，宣称“珍稀野生资源，仅供万分之一的家庭”。这类企业的共同点背靠强大的原料产地，直接空降食用油高端。

外行介入，提高范围经济

高端食用油延长的巨大利差空间吸引了众多外行企业的眼球，大量的热钱向中国高端食用油行业涌入，统一和上海一担坊是做得较为成功且具有代表性的两家。统一食品是休闲饮料、方便食品行业的巨无霸，目前推出了金色年华橄榄油，100%葵花籽油等，葵花籽油2L终端售价为118.0元，台湾原装，宣称“开瓶瞬间如同封瓶时一样的新鲜”。上海一担坊产品将紫苏油加入食用油中，强调“原生草本”文化，以“原生草本系列”和“特种营养系列”为主，打造中国特种食用油品牌。

高端食用油的营销策略

从硬文广告传播转向深层合作

食用油的直接购买者绝大多数是家庭主妇，电视是她们获取各种信息的主要窗口。为此，众多高端食用油品牌企业结合该目标群体的兴趣、爱好特点，不断加大硬文广告投入力度，持续进行狂轰滥炸。虽然食用油品牌不遗余力地向电视台不断投放广告，但是硬文广告渗透力弱、商业味道浓，导致食用油企业将大量资金用于广告投放，却没有理想的传播效果的现象出现。于是，一些品牌食用油将目光转向可能引起家庭主妇关注的电视剧，开始采用电视剧广告植入这一新的电视广告传播方式。如金龙鱼在《金婚风雨情》和《你是我兄弟》中进行广告植入。鲁花花生油冠名赞助美食电视节目，对中央电视台的《厨艺大赛》进行赞助和品牌植入。目前的食用油行业的广告传播呈现出硬文广告减少，植入广告、冠名广告、赞助广告、软文广告增多的态势。

公益营销竞争激烈

针对消费特性日趋分众化、个性化、碎片化的特点，国内众多食用油企业非常注重广告传播平台的社会影响力和社会美誉度。国内外的重大赛事、热点事件都是食用油企业非常看好的传播推广平台，进而使其成为食用油行业激烈竞争的传播资源。2008年北京奥运会期间，金龙鱼食用油品牌由于投入重金而成为历史上第一个和奥运会牵手的食用油品牌。其老对手中粮集团也不甘落后，2010年，中粮集团正式成为上海世博会高级赞助商，集团旗下的“福临门”产品获得“上海世博会唯一指定粮油产品”称谓。中粮集团为此开展了宣传中粮品牌的线上、线下一系列活动。这些事例既显示了食用油企业对事件传播的看重，也说明公益营销已经成为当今食用油品牌借力发力的主要载体。

nlc202309040117

电子商务提升广告传播效果

随着技术的不断进步和创新，各种新兴媒体的不断出现，网络平台的巨大传播效应日益显著，越来越多的企业开始通过各种各样的形式在网络平台上发力。从企业网站的更新维护到微博营销、社区网站，主要的食用油品牌都做得风生水起。金龙鱼和福临门品牌分别以金龙鱼3A智囊团和中粮福临门的名字在微博落户，随时与消费者沟通交流。食用油企业积极介入新载体的态度，在表现具有传播潜力的新媒体容易引起企业兴趣的同时，令食用油行业的广告投放形式和内容出现了新的变化。

渠道传播形式多样

食用油作为快速消费品，大型商场、超市一直是其重要的销售平台，也是消费者购买行为发生最多的地方。因此，各大商场和超市单页、海报宣传、降价促销和买赠活动是食用油产品销售推广的常用手段。但伴随食用油产品竞争日趋激烈，企业的终端促销及传播也在不断升级，各种促销形式、传播形式不断推陈出新。如金龙鱼食用油的生产企业专门定做了食用油瓶形的纸货架配合促销主题，吸引消费者关注，以突出主打产品的形象，促进产品销售，为如今的食用油商场、超市广告传播平添了几分新的气息。

强调市场细分，精耕细作

伴随经济发展和消费者生活水平的提高以及食用油种类的日益丰富，国内消费者在食用油的使用偏好上开始出现消费分层。不同的消费群体产生了差异化的食用油品牌消费偏好。如白领消费群体更加追求生活品质，老年人更加注重健康，中低端消费群体则需要经济、实惠的食用油。为此，食用油企业推出了不同定位、定价的产品，广告传播也开始更加的人性化，有了分层次的针对性的精准传播。花生油、玉米油以大众消费群为主，这些产品价格相对低廉，具有较高的市场占有率，但企业利差空间不断减少。针对这部分油品，企业往往以自然销售为主，很少开展相关广告促销活动。高端食用油等产品定价相对较高，相关食用油企业不仅配合电视广告投放，还结合电子商务等新形式展开细致的沟通与互动。

营销模式选择的原则

托夫勒在《第三次浪潮》一书中说，未来世界的三个方向是分众化、个性化、碎片化，人们越来越多地走向这三个词语。分众化、个性化、碎片化对营销带来的挑战将是营销方式的改变、媒介投放策略的改变、整合传播的趋势和营销成本的增加。

营销从“消费者驱动”向“驱动消费者”转变时代已然到来。这种观念的转变意味着市场研究要从“消费者调查”转向“消费者洞察”，产品研发要从“消费者未满足的需求”转向“消费者未意识到的需求”，从研究消费者的“产品需求”转向研究消费者的“生活方式需求”，企业要建立营销驱动体系结构，从满足消费者发展到教育消费者、引导消费者。

近年来，硬文广告价格持续攀升，消费者需求不断变化，同时电视媒体分散化越来越高，企业很难再通过单一媒体去抓住消费者的需求。于是使得食用油企业纷纷看好投入更少但曝光率更高的植入广告。然而，过多不自然的广告植入，引起受众反感，降低了品牌好感度，值得食用油企业警惕。在高端食用油处于萌芽向成长起步的阶段，软文广告的特点相比之下更能驱动消费者的偏好，其优点是：相对渗透力强、商业味道淡、可信程度高、时效性强、广告投入成本低等，而且也正好满足了消费分众化、个性化、碎片化的特点。

最近几年整合营销在食用油行业，虽然几经尝试，效果都不明显。其典型表现有三种：一是前期广告策划声势浩大，而终端促销和落地活动配合不足；二是只关注终端促销活动，忽视前期的策划和运作；三是没有从根本上由消费者驱动向驱动消费者的转变。企业应明白，营销成本的增加已是必然趋势，市场永远遵循的是边际效益递减规律，因此如何能在边际效益与边际成本间寻求最大的利差，营销模式的选择是关键因素。

针对以上特点，企业在高端食用油市场品牌营销模式的选择中应把握几个核心原则：

1.转变营销思维模式。高端食用油企业应该由过去的消费者驱动模式，转变为驱动消费者的引领式消费模式。

2.公益营销活动驱动社会的认同。试想未来一个没有企业品牌社会认同的企业，其营销也将是无本之木，无根之水。

3.互联网的普及改变了整个世界的格局。电子商务与高端食用油的结合，锁定了相当的高端人群。如果说市场是只无形的手，那么互联网将是营销的手，网络所到之处就是营销达到之处。

4. 大型商场、超市将成为互联网线下的有利补充。

5. 直销模式也是高端食用油切入市场的有力途径。

6. 软文广告将是驱动消费者需求的有力传播途径。

（编辑：周春燕 zhoucy@vip.sina.com）

传统食用油利润空间越来越低，国内传统食用油大鳄纷纷向高端食用油进军。从终端表现来看，福临门、金龙鱼、西王重点在玉米油上，鲁花主力在葵花籽油。

企业的营销成本增加已是必然趋势，市场永远遵循的是边际效益递减规律，因此如何能在边际效益与边际成本间寻求最大的利差，营销模式的选择是关键因素。

营销方式销售渠道调研 篇4

2008年中国北京奥运会期间发布的《世界眼中的中国》——大型调查报告数字显示，在最能代表中国的事物中，中餐仅次于长城和功夫，位居第三位。66%的受访者在“听说过什么关于中国的事物中”这一问题中选择了“中餐”。

中餐业是美国华人产业的第一支柱。据统计，美国有93%的成人吃过中餐，10-13岁的小孩中有39%喜爱中餐，只有9%喜爱美国菜(美国菜主要由美式快餐、法国菜、意大利菜、墨西哥菜等组成)。

最近资料统计，美国中餐馆数量业已超过5万家。美式中餐馆在美国每年销售额超过210亿美元。

在美国各类餐馆中，中餐馆是日本餐、韩国餐、泰国餐、越南餐、印度餐等各类餐馆总数的2倍。

洛杉矶、纽约、旧金山为美国中餐馆最密集的城市，洛杉矶有6000家中餐馆，纽约有5000家中餐馆或中餐外卖店，旧金山有4300家中餐厅。这三个城市的中餐馆数量加起来占了总数的近三分之一。

制作标准化

中餐虽然博大精深，但建立在现代营养学，卫生学等基础上的研究，还远远不够;中餐的规范化，卫生化作业也有很长的路要走。中餐业要在竞争激烈的美国市场生存发展，立于不败之地，企业化、标准化和管理现代化应该是努力的方向。但是值得一提的是，中餐的制作过程比较特殊，不容易像西餐那样做到程式化、工厂化，中餐的味道如何往往跟师傅的手艺有直接关系，随意性太强，这是中餐业在美国要做大做个重要环节，也是许多有志于振兴发展中餐的华人老板所头疼的事情。高档的中餐连锁店P.F.Chang’sChinaBistro就是一个成功的案例老板费莱明实行企业化经营，成功地融合中、西优点，装潢走古典中国风，提供高格调的法式一流服务，并简化菜单，供应的都是老美比较熟悉的菜式，甚至把中式凉拌菜化身为沙拉，侍应生熟知各种洋酒和中菜的搭配效果。用美式专业操作提高了中餐水准，成为美国高级中餐馆连锁店的霸主。

健康、融合的流行趋势

面对西餐、日餐、泰餐等众多其他菜系的夹击，改革菜单推广健康食谱，成为大家普遍认同的一条出路。事实上，中餐于健康饮食新概念上占有优势，大有文章可做。西方人近年来越来越钟情绿色食谱，流行多喝豆浆，多吃蔬菜和植物油，素食者越来越时尚。若中餐馆能敏锐地顺应这一时代潮流，开发出低热量、低脂肪、低胆固醇、低糖低盐的新派菜肴，并通过邀请西方营养学家、美食作家品尝和撰写专栏，达到宣传推广之效，相信上中餐馆“食得健康，食得美味”，定能成为西方社会主流时尚的“新宠”。

除外部有竞争对手外，中餐馆本身也有需要改进的地方，比如“菜式老化”的问题，导演过世界中餐馆纪录片的官卓中认为，中餐的出路在于创新。近年来，随着多族裔背景移民的增多，混合风味餐流行起来。这类餐馆的名称都有一个连字元：中国—墨西哥式、中国—西印度式、中国—委内瑞拉式、中国—牙买加式等。这些餐馆的菜式具有一个共同的特点，即中餐与其他国家菜式的融合。

走向主流社会 进军主流宴会

中餐要想进入当地主流社会，不能进入高级宾馆时很难打开局面的。美国中餐的发展方向是跳出唐人街，进入当地主流社会消费的大市场。现在，在欧美地区的高级宾馆目前均不开设中餐厅，他们不熟悉中餐，认为中餐厨房面积较大，管理复杂，市场又不经常需要，因

此不想专设中餐厅。总有一天美国的高级宾馆中的中餐将与法国菜、意大利菜和日本菜一样，成为必不可少的菜肴。

提升厨师地位 打造品牌形象

以厨师为品牌，启用有信心、有意向推动中华饮食文化的有志之士来管理厨房。例如加州的“厨房制造”，厨房制造建立时大部分的股东都是厨师出身，厨房制造能取得今日的成就，在厨房中默默工作的厨师起了不可磨灭的作用。有了厨房制造的先河，未来海外中餐馆均应不断提升厨师的地位，让有才华的厨师真正发挥作用，打造中餐饮食品牌新形象，从而谋求更深远的发展。

销售渠道调研

销售场所和潜在营销场所：甄文达 Yan Can Cook

电视销售，网络销售，地方性小型展会，主要调研方面

代理商资格和设备出售------技术设备一体化出售，考察各个购买者经济实力和装修，服务等一系列资质之后决定是否出售。对已经有快餐店的客户提出改进意见，降低出售价格。在指定地区选定一个试营业地点，指导其做出风格打亮品牌，作为表率。

主要是外卖形式营销，兼有快餐文化。由我公司为每个地区加盟商做

宣传造势。

运输——美国铁路运输发达，以铁路运输为主，兼有汽车海运等方式。

网络-------在美国现有的餐饮用品店购买展位为产品和技术的转让创造了解的渠道。

营销方式组合事件营销——营销新颖有亮点的话题或者事件以之为我产品打响名气，达到妇孺皆知，有人追问到底在哪的效果。话题或事件的设置必须是公众关注的，获得人们持续地关注，必须要双赢性话题或者事件。

◎ 服务营销◎着重在于给购买者以中华文化的熏陶，着重在于人员的培训，选拔，监督。

真正在服务过程中的每一步上体现中华礼仪，同时兼顾美国人民生活的状况。在步骤上，一提供订餐，主打礼貌诚信，接待礼貌，送货时间精确。

◎ 体验营销◎着重在于便携的餐具和袋子的设计上，让顾客真正感受到无微不至的关怀和

创意。

◎ 知识营销◎着重在于设计的餐具讲究，兼有中国特色，也要照顾到欧洲人的饮食习惯。

定期改变餐厅营业的主题，主打介绍中国国学的，如孔孟，老庄，等，还有可以简单的提到一些中国的汉语和歇后语成语等，使就餐不单单是就餐，而成为一个体验接触中国的机会。另外一方面也兼有事件营销的效果。使人们开始讨论，互相交流。

◎ 情感营销◎针对中国传统养生理念，由服务员向顾客推荐各种特色水饺，介绍特有功能，以满足顾客的不同时期对身体状况的诉求。

◎ 教育营销◎主要针对加盟者进行的营销，通过对美国市场的深入浅出分析，结合专家的意见，进而推销自己公司的希望加盟者接受的公司理念，进而使加盟者能遵循公司的理念，或者在公司的理念上进而产生新的创新。

◎ 差异化营销◎对于公司产品和同类产品的相关性予以忽视，转而营销公司产品的独特之

处，从所采取的手段等多方面，使差异化为大众接受并成为产品区别于其他产品的特点为人们所记忆或追捧。

◎ 整合营销◎在人员资源和教育上进行整合，找到最佳的切入点和黄金比例。在整合的问题上做大文章，以使达到事半功倍的效果。

◎ 联合营销◎鼓励加盟企业自己做宣传，并且把我公司宣传和加盟企业宣传做联合达到双

倍甚至更高效益。在公司理念等方面也同样可以做联合营销的文章。

◎ 绿色营销◎在生产经营过程中能向购买者传达绿色消费，绿色产品的理念，进而能够在购买者心中留下绿色食品的印象，进而能在环保等主题上做文章，以满足人们对生活水平提高的要求同时建立公司产品美誉。

人员培训-----进行上门的统一化人员培训，并留下经理人。以统一人员的作风等，以达到以上营销目的。

高端销售食品行业的营销策略方式 篇5

人生天地之间，若白驹过隙，忽然而已，又将迎来自己找工作的生活，是时候好好地琢磨一下写简历的事情了哦。相信写简历是一个让许多人都头痛的问题，下面是小编为大家收集的销售岗位、快消或房产行业营销行业简历范文，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

姓名：xxx

手机：1883xxxxx

邮箱：xx@xx.com

性别：女

教育背景

xx.09—xx.05郑州大学新闻学（学士）

主修课程：

广告学、公共关系学、网页设计、新闻评论、整合营销传播、舆论学、大学学英语、摄影创作与实践、计算机应用、新闻采访、媒介批评学、传播学研究方法、媒媒介生态学、纪录片等辅修课程：经济法、市场营销、国际经济与贸易、会计学、管理学、财务管理、统计学、学、电子商务、组织行为学等收获：比较系统地掌握了企业管理的基础理论，以及现代化管理方法和手段，具有开拓拓创新精神及解决实际问题的能力，能胜任工业企业的经营管理工作。

工作经验

xx.09—11红星美凯龙家居广场导购

工作描述：

柜台产品导购员，熟记产品知识，了解顾客的需求，引导顾客进店消费；

展会促销员，协助商家进行展会产品促销以及订单的签订；

社区产品推广员，向社区居民介绍产品性能，说服其购买该产品；

成果描述：

掌握了娴熟的销售技能以及谈判技巧，问题应变能力和处理能力得到提升。

xx.07—09深圳宝德玩具厂质检员

工作描述：

流水线产品组装，流水线作业，完成产品相关零件的组装和检查；

成品性能测试。

成果描述：

增加了社会经验，学会了即使面对挫败也要积极乐观、勇敢、不抱怨，要踏踏实。对工作能力的锻炼和提升做了很好的基础铺垫。

xx.06—xx.06郑州大学新闻与传播学院副主席

工作描述：

负责分管部门的.制度建设，社团机构的管理，协调各部门工作；

组织策划院系的迎新活动、竞选会、学生会招新、校级运动会、院系运动会、校园园歌手大赛、校园舞蹈大赛、校园啦啦操大赛、宿舍文化节等文体活动。

成果描述：

由干事晋升为主席。一方面锻炼了自己的语言表达能力、与人沟通的能力、协调组织能力等；另一方面培养了自己的责任心、耐心、增强了团队意识，深刻体会到到了团队合作的重要性。

荣誉证书

获校级优秀奖学金、获“优秀学生干部”、“大学生社会实践活动先进个人”、“一星级志愿者”等称号、大学生寒假社会实践摄影类作品二等奖、校园英语话剧大赛二等奖、校园宿舍文化节二等奖。

自我评价

营销策略课销售报告 篇6

——2009学年第一学期LED台灯销售情况总结

营销策略课学员2012届6班曾曦、邬远，从2009年11月初起，进行了为期一个月的LED台灯销售，总计售出38台，完成预计销售量的100%。销售主要对象为2011和2012届学生。针对住校生晚上熄灯后手忙脚乱的情况，采取发送电子邮件到邮箱以告知具体细则的方式，以达到推广营销的目的。项目初期，因不足够了解市场需求情况，首批进货8件，单价13.7元，以单价20元在短时间内迅速卖出，因此看到了良好的市场前景，并立刻进了第二批30件LED台灯，单价15元。因此前火爆的销售状况，加批30件，也迅速卖出并同时接到了许多的订单。后由于项目结题，而停止销售，后续仍接到许多订单，皆婉言推辞。现对之前的销售做如下总结：

销售人员：2012届6班曾曦、邬远

项目启动资金来源：销售人员父母赞助

成本：579.6元

进货方式：网购

销售总量：38件

销售盈利：180.4元

销售总体成功，总结其原因如下：

1.选择产品得当。

2.价格合理。（由于学生是主要消费对象，会倾向价格低廉的产品。而进价合适，考虑盈利在25%~35%内定价，且是整十数。人们在考虑较低廉价格的同时，面对整十数一般不会还价，也保证了持续的销量。）

3.销售人员服务态度总体良好。

初次销售仍有部分问题存在，如下：

1.尚未完全建成完善的销售体系，若日后仍要继续销售，需要留下已经成功交易的顾客的信息。

2.营销方式单一，也没有进行大量的宣传。

从各方面看来，此次销售大体圆满，未得完善的部分期待日后能够补全。特此报告总结及结束该项目。

高端销售食品行业的营销策略方式 篇7

近年来高端水备受瞩目。西藏5100等品牌的出现, 打破了洋品牌对中国高端水市场的垄断。高端水究竟是什么?中国民族卫生协会健康饮水专委会把其水源地限定为四类:以冰川融水为补给水源的冰川矿泉水、冰川泉水;原生态水源的优质饮用天然矿泉水;世界长寿地区生产的饮用天然矿泉水、饮用优质泉水;具有传统文化背景的著名泉水。其全称是高端瓶装饮用水, 是水源地、品牌、文化等要素的综合体。水源基本限定在了原始、偏远的地区, 开采运输的不便很大程度上推高了其成本和价格。本文首先分析了国内高端水市场现状, 然后提出本土品牌营销存在的问题, 最后提出营销改进策略。

二、国内高端水市场分析

消费者购买高端水的动机无外乎三种:健康需要, 希望所富含的矿物质、微量元素等能强健体魄;担忧饮水安全, 频频曝光的水污染事件及食品安全事件引发信任危机, 高端水似乎更有保障;面子需要, 在儒家文化、关系文化、圈子文化的影响下, 希望通过高端水彰显实力和品味。普通水的市场进入门槛低, 竞争惨烈, 价格战不断压低企业利润, 总体上已进入微利时代。相比而言, 高端水品牌少得多, 进军高端水市场的企业越来越多, 资本的逐利天性证实了高端水的高利润空间。中商情报网数据显示, 2012年中国高端水零售量超过50万吨, 零售额达108亿元, 零售额年增长率高达42.6%, 是中低端水的近3倍。

三、国内高端水营销存在的问题

现实的尴尬是, 本土高端水品牌的出现并未削弱消费者购买依云等外国品牌的热情, 似乎外来的和尚好念经。国内高端水企业并不缺乏优质水源, 生产工艺、设备等也容易引进, 那么营销环节或许就是问题所在。

1. 产品诉求缺乏个性。

国内高端水产品诉求反复围绕产品物质层面打转, 使消费者对其认识仅仅停留在水源和产品特性上, 并没有形成自身鲜明、独特的品牌差异。真正的高端品牌不仅要有高品质的产品, 文化内涵、品牌塑造等也是缺一不可的。

2. 定价和产品不相称。

本土高端水品牌价格长期在低价区间徘徊, 随着竞争加剧, 一些品牌甚至把价格越压越低。将低价作为提高市场占有率的一种手段, 从长远看, 对提升产品品质、树立高端品牌形象无益。

3. 渠道和产品不匹配。

目前高端水销售渠道和普通瓶装饮用水几乎没有区别。部分企业一味地追求销售渠道全面覆盖, 这不仅浪费了营销资源, 又一定程度上降低了高端水的神秘感、距离感, 破坏了其高端形象。

4. 促销手法相对落后。

目前国内高端水品牌促销手段主要局限于赞助营销, 它们竞相成为高端活动、赛事等的指定用水, 却没有对喝水的学问、理念等方面进行深度挖掘与引领。

四、国内高端水营销改进策略

1960年, 杰罗姆·麦卡锡在其《基础营销》一书中提出了著名的4Ps理论, 对营销理论和实践产生巨大影响。本文针对上述问题提出以下营销改进策略。

1. 产品策略。

高端水一定要营造出其珍稀性, 从市场主导型转变为品牌主导型, 既维护了其高端形象又保护了珍稀水源。其外观设计要独特、精美、有品位, 不能给人留下廉价的印象。此外, 高端水卖的不只是产品, 更是其文化内涵。依云、德芙等国外品牌, 背后都有一个或传奇或动人的故事, 自然地将产品特性和文化内涵融入其中, 让人们轻松了解其独特魅力, 这正是需要学习的地方。

2. 定价策略。

在进行产品定价时, 应充分考虑消费者脑海中已经形成的参考价格水准。若定价低于该水准, 会引起对产品品质的怀疑, 甚至最终沦为普通瓶装饮用水;如果远远高于该水准则可能会受到消费者排斥。《定位》作者之一里斯曾说过:“价位高不是坏事, 如果劳力士便宜, 佩戴它就没有尊贵身份可言了。”所以总体上, 应该舍弃中低端市场。

3. 渠道策略。

“二八法则”告诉我们, 高端水的主要利润源自其目标消费群, 即高收入阶层。高端水并非铺货越多越好, 应注重点对点的销售渠道。例如在全国KA、高档会所、星级酒店、高尔夫球场等目标消费群集中的地方进行重点营销。这并不意味着放弃渠道金字塔的基部, 高端水需要大众渠道这个窗口来提升品牌知名度。

4. 促销策略。

目前国人的饮水观念与发达国家相比仍有差距, “水的质量决定生命质量”的理念尚未普及, 人们对高端水的认识也极为有限。因此, 仅依靠赞助营销是不够的, 应该通过引领消费者饮水理念升级, 来提升自身品牌知名度, 成为业界专家、权威, 从而达到促销目的。

五、结语

高端水是珍稀水源、文化内涵、品牌形象等要素的综合体。商场如战场, 高端水市场不是任何一个企业都适合进入的, 成功只属于有准备的企业。

参考文献

[1]刘卓林, 王凯.高端产品品牌营销法则[J].企业经济, 2009, (7) :44-45.

[2]王长征, 崔楠.个性消费, 还是地位消费[J].经济管理, 2011, (6) :84-90.

[3]王如鹏.简论圈子文化[J].学术交流, 2009, (11) :128-132.

[4]艾·里斯, 杰克·特劳特.定位[M].北京:机械工业出版社, 2010.