房地产公司商品房销售管理制度

房地产公司商品房销售管理制度（共9篇）

房地产公司商品房销售管理制度 篇1

委托方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿（以下简称甲方）

代理方：＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿（以下简称乙方）

根据《合同法》有关规定，甲，乙双方在平等、自愿、协商一致的基础上，就XX市“XX大厦”项目（以下简称“本案”）的＿＿＿区域销售代理合作事宜，订立本合同。

第一条：本合同的相关概念解释：

1．甲方：系指XX房地产代理有限公司，为本案的合法销售总代理商，具有本案销售的全权。

2．乙方：系指＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿，为本案提供＿＿＿＿＿区域销售的代理公司，属于本案的分销商.具有分销权.3．“XX大厦”: 指由XX房地产开发有限公司开发的房地产项目，位于XX市XX路XX号,分A、B两栋高层, 乙方代理的项目房产面积为＿＿＿＿㎡(具体以办理房产证面积为准)，总共20套，具体房号详见＜合同附件清单1＞

4．销售户数：买方签订销售合同并支付首付款的售出商品房户数之和。

第二条：委托内容

＿＿＿＿＿地区销售独家代理。

第三条：委托期限：

甲方聘乙方作为本案＿＿＿＿＿地区销售独家代理。本案的合作期限为＿＿年＿＿月＿＿日至＿＿年＿＿月＿＿日。

第四条：关于保证金条款：

1.本合同签订后10天内，乙方给甲方交纳销售保证金万元整（￥：元）,2.乙方在销售期限内完成房产总量（按套数）100%或合同终止时，甲方将销售保

证金如数退还给乙方。如果乙方在合同约定期限内未完成房产总量（按套数）100%的，则保证金自动转为购房款,甲方将在规定期限内要求乙方补交剩下的购房款,否则,甲方有权按照相关的国家法规对乙方的保证金进行处理;反之，如果乙方提前完成销售任务的，甲方除将保证金全部如数退还外，还按每100元/套的比例给予乙方提成,作为奖励。以此类推。

第五条：甲方权利及义务

1.甲方全权委托乙方在＿＿＿＿＿地区独家代理销售，不再委托其他代理公司销售，销售价格以甲方制定的销售价格为准。

2.甲方负责为乙方提供户型图﹑楼书﹑价格等相关资料

3.甲方负责对乙方编制的本项目的各类广告计划及销售方案等进行审核,并提出可行性修改意见.4.甲方负责合同备案登记、客户按揭产权证书办理、首付房款的收取等工作。

5.甲方负责提供乙方完成销售所需要的基本情况和资料。

6.合同期内，甲方指派XX为联络代表，代表甲方对乙方提交的广告、印刷品等方案进行审核，并最终结果在3—5个工作日给予乙方回复。

7.甲方同意，如果甲方有下列情况之一的，乙方有权按本合同第十一条约定，追偿因甲方过失所造成在的经济损失：

①甲方利用获得乙方提供的信息、条件、机会、擅自不履行合同；不给付约定的服务费，或中途另行委托他人的.②违反本合同的相关规定，不按期给付或拒付代理佣金的第六条：乙方权利及义务

1．乙方负责本案在＿＿＿＿＿地区全盘营销广告销售策划，拟订推广计划并设计各阶段广告媒体安排,并自行承担所有广告费用.2．乙方按合同规定，根据实际的销售业绩获取相应的销售佣金.3、乙方在销售过程中，独自承担广告费用、销售人员工资及提成、电话费等费用。

4、乙方保证在销售过程中，严格保守甲方的商业机密，以保障甲方的利益。

5、乙方努力做好销售人员的培训工作，并应制订相应的营销计划。

6、乙方同意，如果乙方有下列情况之一的，甲方有权按本合同第十一条约定，追偿因乙方过失所造成在的经济损失：

①未经甲方书面同意，擅自改变为甲方服务的房产代理销售事项内容﹑要求和标准的；

②违反相关规定,擅自收取客户定金或者首付款的;

③利用为甲方服务的房产代理销售事项，为自己牟取不当利益的;

④违反国家和本市有关法律、法规、违背诚实信用原则，或与他人恶意串通，损害当事人利益的。

第七条：房产代理佣金的结算以及确认标准:

1.销售界定：下述情况甲方应确认乙方销售成功。

在合同约定的销售期内由乙方销售人员售出的本案商品房，客户已签约并交齐全部首付款和办理银行按揭的所有材料,等银行按揭款审批通过并放贷后才视为销售成功.2.销售佣金的比例：甲方按销售成交价的1.5%提取佣金给乙方。

3.销售佣金的结算方式：乙方销售成功后,应制定销售清单给甲方,由甲方签字确认,甲方将在30个工作日内按合同比例, 以现金或转帐形式与乙方结算.第八条：本案的价格以及付款方式

1．由甲方拟订统一的价格和付款方式以及折扣，形成文件经由甲乙双方签字同意后予以实施。

2．销售合同文本由甲方确定，若乙方未经甲方同意签订的文本与合同范本不符而造成的一切后果由乙方负责。

第九条：售楼款项之收取

1．销售代理期间，客户交纳的定金或购房首付款必须打入开发商指定的银行帐号或者亲自来XX市交纳,并由开发商出据正式发票.乙方不能收取任何定金或者首付款.第十条：合同违约与终止

1．本合同自签约之日起立即生效。

2．在合同期内，由于不可抗力或甲乙任何一方发生重大变故，比如公司解散、被收购等。则按照相关法律规定执行。

3．合同期内，甲、乙双方如要提前终止合同，须提前一个月书面通知，并结清所有费用。

4．合同期满终止，甲、乙双方皆应通力协作妥善处理终止合同后的有关事宜。

5．本合同未尽事宜，由甲、乙双方协商订立补充条款，补充条款自签订之日起同本合同具有同等法律效力。（目前现有附件见<附件1、2>）

第十一条：争议的解决

本合同签定后，双方如发生争议，经协商不能解决的，可向所在地仲裁委员会提出仲裁。

第十二条：合同生效

1．本合同经双方签字盖章后生效。

2．本各同一式贰份，甲、乙双方各执壹份。

3．双方对合同内容的变更或补充应采用书面形式，并由双方签字或盖章作为合同附件，附件与合同具有同等法律效力。

甲方：乙方：

（盖章）（盖章）

法人代表或委托人（盖章）：法人代表或委托人（盖章）：

公司地址：公司地址：

联系电话：联系电话：

签约日期：年月日签约日期：年月日

房地产公司商品房销售管理制度 篇2

1.1 房地产代理行业简述

从整体来看,我国的房地产行业发展较慢,因此,房地产销售代理行业更是晚一些。早在20世纪后期,我国就实行了对房产的销售管理模式,开发商可以将其开发的产品向社会销售,也可将其委托给中介进行销售,这才逐渐发展起了房地产销售代理行业。从21世纪初期才开始对房产的销售业加以规定,从此我国房地产销售代理业也逐渐发展壮大起来。从整体来看,我国的房地产销售代理的发展历程包括3个阶段。

第一阶段是1993年~1997年,我国房地产销售模式采用了美国著名销售学家的4P理论,分别是产品、价格、渠道和销售四大要素。这个阶段我国营销策略属于单一阶段,大多数房地产引进此策略从而取得了成功,这项策略得到了广泛的关注和认可,同时迅速发展起来。

第二阶段是1998年~1999年,我国房地产销售代理行业迅猛发展起来,从之前的单一发展模式向多项模式发展,各个房地产代理公司都有了很大的进步,国外的销售品牌也逐渐被引进到国内,使我国房地产代理行业更加专业化和系统化。

第三阶段是2000年至今,国外房地产代理公司逐渐向中国靠近,使我国房地产行业更加国际化,营销模式也逐渐开始使用了现代的4C营销战略理论。这样充分保证了消费者的需求和权益,增加了顾客的购买力,实现了销售的便利性。

目前,我国的房地产代理行业逐渐有了新的发展,由于如今的房地产代理行业发展水平参差不齐,企业结构和规范程度不同,使消费者对房产的购买力也产生了巨大的变化,将来如果不改革或变动思想理念,就会被房地产市场淘汰。

1.2 房地产销售代理行业价值体现

房地产行业的市场销售模式对整个房地产行业的发展是至关重要的,而房地产代理公司的营销策划更决定着整个房地产行业的发展,更能提高整个行业的竞争力使其健康发展。

首先,房地产代理行业的存在不仅对房地产开发商有很大的积极作用,同时对房产购买者也起到了方便的效果。由于之前的几年中,我国房地产行业出现了滑坡,有些企业为了得到经济效益,急功近利,破坏了原有的房地产市场结构,面临销售困难,久而久之造成了房地产企业被市场淘汰。因此,我们要意识到房地产代理行业的重要性,在市场销售模式上进行研究,寻找到最佳的销售模式,从而保证房地产行业的正常运行。

其次,房地产代理销售模式的存在有利于掌握市场的运作和发展方向。销售代理行业主要就是为了解决房地产销售的问题,一旦房地产行业受到经济的影响或者宏观政策的波动,都会给整体的行业造成不可逆转的后果。所以,我国房地产代理行业的存在就是为了解决市场上存在的瓶颈问题,它可以调节市场的供需关系,减少房产市场存货的压力,有利于加强房地产市场行业的完善和发展。

最后,房地产代理行业可以有效地满足客户的需要。房地产营销模式本质上就是从客户的需求出发,通过对整体资源的整合和产业结构的智能化满足客户购房的复杂性和多变性,从而掌握房地产市场的走向和发展。只有合理地运行房地产营销理论,通过市场调查和深入透彻的分析市场来预测市场,才能顺利及时地解决购房者的需求。

2 房地产销售代理公司营销现状分析

现如今,我国大型房地产销售代理公司的营销资质都是比较全面的,也很专业,同时服务的内容和对象也更加广泛。同行业的竞争也相对激烈,各个公司企业都通过对市场和客户的充分研究,来寻找最适合自己公司的销售模式,从而找到潜在的客户群体来达到最大的效益保障。但是,事实总是不同的,针对客户进行的研究方案往往都不能完全地适应市场的发展,新型销售模式的开发和应用使客户更加注重产品的定位和服务,所以说,销售和服务不仅仅单纯需要对经验的总结,更需要对产品的创新和利润的开发。

消费者是市场营销模式的重点,为了保证经济效益,以客户为中心才是销售的关键性因素。对于房地产行业,销售代理公司要根据消费者的消费特征来进行市场定位,根据顾客的购买需求有针对性地进行分类销售。同时,还要根据地域的发展模式进行房地产定价,从而得到最佳的效益成果。总体来说,就是根据消费者的需求来整合房地产市场。

企业通常通过营销组合的方式来解决各种问题,通过对产品、价格、渠道和促销等基础营销方式来促进销售。而对于房地产销售来说,重点在于精准定位客户,抓住客户的购买心理,进行优势引导,充分挖掘客户对产品地点、价格、配套等不同层级的依赖性进行渗透。所以房地产销售代理的营销策略不仅可以优化房地产销售产业结构,更能在科学合理的策略(即产品优势及客户需求)中挖掘到更多的客户,同时也方便了销售人员。

房地产销售代理公司可以对不同开发商的多个项目同时代理。开发商的一个楼盘项目可以找一家代理公司“独家代理”,也可根据其楼盘进驻多个销售代理公司即“PK案场代理”。“独家代理”和“PK案场代理”各有利弊。

“独家代理”的优势是案场灵活多变,操作性高,根据现场情况实时改变销售策略;劣势在于渠道单一,人员主动性较差。

“PK案场代理”的优势是渠道丰富,人员主动性强,提升工作人员主观能动性,增加销售人员动力;劣势在于现场表现死板,反馈信息较慢,实时操作困难。

3 房地产代理公司营销管理

要想使房地产行业获得飞速发展,就要对房地产代理行业的营销策略的发展做出改变。

3.1 品牌营销

相对于销售模式及运营重点,市场上最注重的是品牌效应,品牌在营销管理中占有重要的地位,随着竞争的激烈、市场的饱和,各个房地产企业都通过建立特色的品牌形象来提升自己的知名度,来与竞争对手区分开来。由于房地产行业的高质量品牌较少,加之地域性的特点,使品牌效应的现象越来越明显。所以,我们要加大品牌效应,使顾客能够真正意识到房地产品牌与质量的有效连接。

品牌营销的重点在于市场占有率。对于代理公司的品牌影响力,可以分为以下几种:(1)代理年限;(2)代理规模;(3)代理过的优质项目。上述代理非必须“独家代理”,在品牌效力评判中“独家代理”更具优势。因此好的品牌在市场上代理的项目也必然是优质的,一个品牌效力差的公司,经历了几个名声大噪的项目,影响力也会提升。品牌营销除了通过接手优质项目外,也可以通过房地产营销代理的合作渠道进行提升。如通过线上、线下渠道的推广、楼盘全案策划支援等方式,提升自身的品牌影响力。

3.2 人员培训

近几年来,房地产销售代理公司层出不穷,大型代理公司人员流失严重,因此目前也已有大型代理公司开始对非重要骨干的人员进行全程陪护培养,即针对应届毕业生等刚入行的人员系统培养,培训时间从几个月发展到几年。长时间的培训虽然对公司利益迅速提升影响不大,但从培训中可渗透企业文化,以及提升各个部门的工作效率。经过员工培训,有经验的骨干培训员对企业本身的忠诚度也随之升高。从长远的发展来看,是极其有利的。

3.3 团队建设

房地产代理行业的服务业务需要逐渐扩大,由于代理门槛较低,代理手段和方式也逐渐模式化,使得专业化的代理公司已经不能满足客户的需要。优秀的代理团队是公司业务水平的重要体现,由于房地产行业的流动性较大,因此在某一楼盘的团队中,主要人员是其中层干部即主管级人员,他们起着衔接公司及基层员工的作用。对于所在团队需要提高中层人员的素质。再通过权力下放,让中层干部提升基层人员的整体素质,从而达到整个团队素质的良性提升。

4 销售代理公司营销模式设想

针对于上文对房地产销售代理公司的经营现状和营销管理模式等的具体分析,我们也对其未来的发展做出了一些可行性的设想,具体分为两个方向。

(1)网络营销方向。随着电子科技的迅猛发展和网络时代日新月异的更新,电子信息时代已经走进了我们的生活,房地产业也不例外。我们可以通过在网站上建立自己的房产销售平台,在网络上对自己公司的开发和建立进行宣传。这种方式可以不与媒体进行接触,改变了传统的内容和排版等条件的限制和约束,而且可以随着时代的发展进行及时更新,同时还可以通过虚拟的手法来引起消费者的注意,随时与客户进行沟通。

(2)体验营销方向。根据现阶段的市场销售模式来看,体验是客户的最佳消费方式,通过对产品和商品的体验来更深刻地了解消费。所以说,虽然体验是无形的,但是却又很大的营销价值,同时能够让消费者对商品产生情感,印象深刻。体验营销就是从消费者的角度出发,通过他们对商品的感官、情感、顾虑和行动等方面来进行新的营销方式。它抛弃了传统的理念,尊重自身的价值,使客户能够真正参与到其中,从而享受到真实的体验,从而赢得客户的充分信赖。

此外,可以通过对客户进行的体验活动来参与互动,从而更好地体验产品。同时,公司要把握住客户的心理,围绕体验的主题,通过对楼盘销售的不同阶段,组织不同的体验式活动,让客户参与进来,从而更加深刻的体验消费的乐趣。而且,现在的房地产商都利用这种方式来吸引客户,不仅能使客户心理得到了放松,更达到了比预期更好的效果,从而实现更好的营销管理。

5 结语

总而言之,房地产销售代理公司是整个房地产行业的重要一环,是产品与客户直接对应的一环,近几十年来可谓是突飞猛进的发展。由于代理公司是专门为房地产开发商提供专业楼盘策划推广和销售代理的服务机构,所以也逐渐被社会所重视,也出现了更多的代理公司,专业的品牌代理公司也受到了广大房地产开发商的青睐与合作。所以,我们要在此基础上树立更好的产品和企业形象,加大对代理营销的投资力度,做好高效率的营销管理,使房地产销售代理公司成为影响整个房地产行业的重点企业,给我国的房地产行业带来积极的效益。

摘要：近几年来,随着我国房地产业的迅猛发展,房地产代理业也在房地产行业中占有重要的比重。随着房地产业规模的逐渐扩大,房地产代理业的服务项目也从之前的单一模式向多渠道角度跨越,通过多项目和多整合的方式实现房地产代理业务。房地产代理公司主要任务就是执行房地产的市场研究、广告策划和营销策略等业务,实现以客户为准则、销售定产的服务理念。但我国的房地产销售代理业还存在着很多缺陷,如进入门槛不高、专业技术水平较低、销售模式单一等,都使这个行业无法快速进入发展阶段。同时,在泡沫经济之下,各个房地产企业竞争激烈,严重影响了公司的收入和经济效益,所以本文对房地产销售代理公司的营销现状和解决方案进行研究,希望为房地产代理行业的健康发展提供积极有利的参考价值。

关键词：房地产,代理,销售,意义,现状,营销管理

参考文献

[1]张咏梅.我国房地产代理企业的经营环境与战略选择研究[D].华东师范大学,2006.

[2]尹勋营.大陆与台湾房地产代理业比较研究[D].安徽建筑大学,2015.

[3]何盛涛.成都房地产代理行业现状及发展分析[D].电子科技大学,2015.

[4]谢雨诗.金融危机下XX房地产代理公司的营销模式[D].兰州大学,2010.

房地产商品销售的影响因素分析 篇3

[关键词] 房地产销售 宏观因素 微观因素 促销措施

随着我国房地产市场的发展，房地产业在国民经济中的作用日益突出，而房地产市场几经发展高峰后，也迎来新一轮的宏观调控。在新形势下，房地产项目的销售由过去的“皇帝女儿不愁嫁”的风光时代转入了一个消费更加理性，销售更需技巧的阶段。房地产企业需要在及时、准确、广泛地了解和掌握市场信息的基础上，科学地分析影响项目销售的各种因素，在此基础上制定和组织实施各项销售计划、策略，并对其进行严格控制，最终实现企业的销售目标。以下是对有关因素的简要分析。

一、影响房地产商品销售的宏观因素

影响房地产商品销售的宏观因素主要来自于项目营销直接环境的巨大社会力量，如自然、人口、经济、科技、政治法律及社会文化环境等。其中自然环境、区域经济与政治法律的作用力表现更为直接与明显。

1.自然环境因素

在房地产市场销售过程中，自然环境对房地产项目销售的影响非常重要，它可以给商品销售带来机会，也可以对商品销售造成威胁。这里，自然环境主要指房地产商品所处的地理位置以及能够影响该商品销售过程的自然资源、生态环境等因素。包括楼盘所在地段的自然条件、人文条件和各种配套设施条件等。自然条件是指房地产周围的空气和水源质量、清洁度、噪音污染程度及自然景观等;配套设施条件是人们对土地投资的物化体现,包括交通运输、给排水、供电和邮电通讯设施，服务于居民的日常生活。

现代社会随着生活水平的不断提高，人们越来越讲求生活质量，对居住环境的关注也日益增强。据一份调查资料显示：消费者在置业消费过程中环境因素已成为消费者购房时的首要考虑条件，排在前几位的因素主要是：环境68%、总价格62.1%、户型41. 7%、物业管理37.9%。。显然，消费者对环境关注程度明显高于对其他因素的关注。

2.区域经济因素

区域经济因素包括社会经济繁荣程度、房地产市场的完善度和活跃度、供求关系、金融市场、货币价值、物价、工资及就业率、科学技术等因素。市场不仅是由消费者构成的，还需要具有相当的购买力才能开形成一个完整的市场。随着中国经济的高增长，人民实际收不断增加，但市场经济的发展又使各阶层人员收差距拉大，导致不同收阶层的不同购买力与不同购房倾向。区域经济发展水平的高低不仅直接影响居民家庭收入的高低，左右着房地产业的发展态势，还制约着整个房地产经济的发展和房地产价格水平，对房地产业的发展及楼盘的销售起到催化剂的作用。例如，我国东部地区房地产价格升幅明显高于西部地区，这是因为我国东部地区经济相对发达，经济因素刺激了人们置房消费的欲望，从而带动了楼盘热销。

3.政治法律因素

在能够对房地产商品销售构成影响的各种因素中，政治法律因素是一个极其重要的组成部分。它不仅会影响到正在开展的房地产项目销售活动，也会对未来房地产商品的销售造成巨大的影响。就我国企业的政治法律环境而言，最主要、最直接的是政治形势、政府的方针政策和政府的管理体制。

国家通过一系列政策举措在诸如土地制度、住房制度、城市发展战略、房地产价格政策、税收政策等方面进行调控，为房地产市场健康有序的发展提供了保证。例如，如政府取消福利分房、出台有关促进消费的政策以及制定保护置房业主利益的法律法规等，在一定程度上将引导、鼓励和促进消费者的居家消费。而今年5月份国务院办公厅转发了建设部等九部委《关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见》，在保持宏观调控政策连续性、稳定性基础上，针对当前房地产市场投资过热，全国房价大面积快速上涨等突出问题，适当加大了调节力度，在一定程度上将引导消费者的置业消费，势必会对楼盘销售产生较大影响。

二、影响房地产销售的微观因素

房地产商品销售除了受各种宏观因素的影响外，更与各种微观因素紧密相关。个人消费已经成为当前房地产市场的主流，消费者对房地产产品的需求已经从对数量的追求转为对质量、品质的追求；需求的目的也由单纯的自用为主，转为住、办结合，投资增值等多种目的。这就对房地产开发提出了更多更新的要求，如对房屋的所有权观念在淡化，而更注重的是房屋使用功能的提高和完善；房屋的功能需求多元化，由单一用途逐渐转为多用途；商品房的营销方式发生变化，由靠广告推动和卖点炒做促销转为靠广告推动品牌、靠企业和开发商的形象来促销，企业的营销策划由开发后期转为前期。房地产开发企业的开发水平，企业的品牌形象，企业对房地产商品所采取的促销措施与手段等企业因素，消费者对商品的直观感受，消费心理感受等，均对房地产商品的销售造成了较大的影响。

1.影响房地产销售的企业内部因素

企业内部因素主要是指来自企业自身管理与经营过程中的因素，如企业自身的素质（包括品牌建设）、企业采取的营销措施及后续的物业管理水平等。

(1)房地产开发商素质。近年全国各地 “3.15”投诉活动中，据投诉点反馈来的消息来看，住房消费投诉是热点。如房屋漏水、面积缩水、质量低劣、竣工交用后迟迟拿不到产权证、购房合同面积与产权证面积不符、配套设施不能兑现以及物业管理乱收费等。这些一方面给许多消费者带来生活上的诸多不便，另一方面也使得房地产企业所建造的楼盘能让买者铭记在心的往往是负面的影响。这也反映出我国开发商的素质还有待提高。

在房地产市场中，开发商与消费者在地位上不平等，在信息上不对称，前者往往以虚假广告、不规范合同、不真实价格出售、不兑现承诺等行为，欺骗消费者，侵害消费者权益，导致购房者入住纠纷频繁发生，这些都极大损害了房地产开发商的形象。消费者在购房时都希望得到发展商的质量保证，注重房地产开发公司的产品质量，服务态度，信誉保证等方面的实质内涵，因此名声信誉好，服务细致周到的品牌公司会得到消费者的欢迎。

(2)房地产商品营销措施。如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧，在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加。因此，房产商对于楼盘的销售必须拿出翔实可行的销售进程控制计划，其中影响销售进程的重要因素之一就是房产商所施行的促销计划。

随着房地产业竞争的日趋激烈，发展商之间的促销手段花样不断翻新，由原来的房产交易会、展销会、免费看楼、购房入户等发展到购房送装修、送家私电器、让利折扣等新的更刺激的促销手段。目前比较常见的促销措施有：以“直接降价”直接刺激消费者的心理价位；以“免费送礼”满足消费者的好贪小便宜的心理，“礼多人不怪”，小则送物业费、中央空调、全套橱柜，大则送车库、卫生间、小汽车；以“内部员工价”，“团购价”满足消费者的惠顾消费心理；以“无理由退房”打消消费者的安全忧患心理；以“先租后卖”完全解除消费者的心理防御，使消费者对商品产生足够信心……这些招数都是从刺激消费者的购买欲望出发，达到促销目的的。

(3)售后服务因素。售后服务渐渐成为房地产市场关注的热点。人们在买房时一般注意视野内具体的事物，一旦客户入住后，则更关心物业管理水平的高低，其传递的信息对其他潜在客户群体也有一定的作用；随着房地产市场的发育，客户逐渐成熟，在购买住宅之前就会关注售后服务的内容，然后选择合适自己的住宅及环境。据专家评论,目前物业管理的因素已占到楼宇价值的20 %～30 % ,而且越来越多的房地产投资者把物业管理效果的优劣,作为投资和消费的重要选择因素。有这样一个论断:“昨天购房是选地段、选价格、今天购房是选环境、选配套、明天购房就是选物业管理了”。 如让消费者信赖的万科地产除了有成功的开发经验外,很大程度也归功于物业管理的品牌。良好的售后服务有助于创造出房地产的品牌效应，从而促进房地产商品销售的佳绩。

2.影响房地产销售的消费者因素

消费者需求具有多样性，因此其购买动机也是多种多样的，在不同购买动机的作用下，消费者采取不同的购买行为。对房地产消费者需求及其行为的研究是房地产企业市场研究的核心内容，也是房地产企业制定市场营销计划的出发点，更是房地产市场营销活动成功与否的关键。

(1)消费者购买动机。动机是指引起和维持个体满足某种相应需要的行为活动，并将此行为活动导向一定目标和方向的内在心理活动、意念或愿望。房地产消费者的购买动机可分为：求实购买动机，注重房地产商品的实用价值；求新购买动机，使青年人更易受广告的影响；求美购买动机的购买者更注重房地产的外观设计；求廉购买动机的购房者注重商品房的价格、希望付出较少而获得较多利益；求名动机的购房者喜欢选购名牌，追求品牌开发商的品牌房产；好胜购买动机以购买某种特殊的房产或以稀少著称的房产来显示自己的不凡之处。

(2)房地产购买行为过程。房地产购买行为过程主要是指房地产消费者在何时、何地购买,如何购买,以及由谁购买等问题的决定。

在产生购买行为的过程中，与购买有关的行为主体包括产品的实际购买者、产品的使用者、购买决策赌、影响购买决策者等。作为房地产企业，在其营销过程中必须对不同的产品进行不同分析，特别是对于“购买决策者”与“影响决策者”要有充分的了解与认识，并在广告宣传和推销策略上有明确的针对性，使营销活动取得较好的效果。

购买时间选择上，如一般农历新年前，天气冷、银根紧，在夏季7月、8月份天气酷热，以及在连绵阴雨的季节是房屋销售的淡季，不宜开展大规模的推销活动。购买地点涉及什么样的购买场所与气氛最使消费者感觉舒适，企业据此可以集中有限的力量，搞好宣传和促销活动，推动房地产的销售。

3.影响销售的房地产商品自身因素

消费者最终购买并使用的房地产商品自身的特质，是消费者在购房过程中必须考虑的因素。房地产商品自身因素主要包括地点的选择、生活空间的设计、建材与装潢水平等方面。

首先，对于房地产消费者来说，每个消费者对地点偏好都有差异，最重要的是生活主要设施要尽可能齐全、完备、方便。如交通是否便捷、市场是否繁荣、小孩上学是否方便、老人休憩场所如何等等。

其次，消费者购买房子并不仅仅是买一套房屋，其内部布局、房屋的朝向、通风采光等情况都要一一查核。目前住宅设计更流行大客厅、大卫生间、大厨房，而以往那种大卧室小客厅的传统设计已渐失市场。

最后，采用何种规格、品质的建材，对于建筑物的质量影响极大，因此在购买房地产商品时，消费者往往会倍加注意。而装修也是消费者关注的另一个问题如外装修彩何种材料？是一般涂料还是贴面砖？是铝合金门窗还是普通木门窗？厨房、厕所卫生洁具是否齐全？使用何种品牌……这些都影响到消费者具体的消费行为。

不容忽视的还有楼盘的品质与规模。楼盘品质对销售有非常直接的影响，包括的因素有：是否烂尾、是否按期交房、面积是否相符、工程质量是否过关以及楼盘的户型、风格等。其中任何一项都直接影响到消费者的购房倾向。而楼盘规模则与物业整体规划的完善性，配套设施的经济性，环境绿化的整体协调性等相关，从而间接影响销售的进度。

三、房地产企业应采取的主要针对性措施

针对房地产销售的宏观与微观影响因素的分析，作为房地产商品的供应方——房地产企业应该从楼盘前期策划、品牌质量和服务等方面做好销售工作。

1.充足的前期策划与市场调查

在国家宏观调控政策的影响下，由于消费者日趋理性，一些房地产企业开发的产品出现了销售不畅甚至滞销的现象，但同时有些企业则一直保持较好的经营态势。纠其原因，其中一条很重要原因是发展商决策层缺乏必要的市场调查，没有掌握到足够的市场信息导致决策失误，使项目开发出现选址不准和市场定位不当。实践已充分证明，房地产市场调查对帮助房地产企业作出正确的决策有极为重要的作用。

通过市场调查，企业可以比较准确地掌握市场供求状况，据此制定出销售计划；有助于房地产企业实施正确的价格策略，依据消费者的需求及心理承受能力，抓住机遇，确定可行的市场价格，有针对性地开展各种促销活动，从而保证销售成功。然而，目前不少开发公司并没有一套完善可操作的关于项目开发前期的市场调查方案，每每接到一个项目，总是凭借国土、规划、税务要求和几个楼盘的数据就由业务人员凭经验写出项目的可行性分析报告,其科学性、准确性是不高的。

市场调查需要做得更充分、更科学，通过调查全面把握社会经济与发展形势、房地产市场发展态势，了解房地产政策法规和政府有关措施，并对项目周边居民和对周边同类楼盘作深入调查了解。例如，对周边同类楼盘的调查内容可包括：楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法（包括宣传口号、卖点和宣传媒体等）、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等，同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业情况等，然后制表逐一进行比较分析，以便正确定出自己的开发营销策略。

2.创造值得信赖的地产品牌

在当前市场形势下，地产品牌对于房地产企业的生存更加重要，这是卖方过渡到买方市场的必然。像万科，很多人比较放心地买它的房子，就因为他们比别人更早地注重品牌建设。在品牌地产之中，可以使消费者不仅能体会到居住的快乐，更能体会人生的意义。目前，在中国能称为真正的品牌房地产商寥寥无几，更重要的是一直在卖方市场为主导的前提下房地产业，愿意营造品牌的并不多。

品牌是指产品品质、服务品质、企业的文化、理念、价值、个性等的综合与凝聚，是区别于同类产品的一种企业商誉。品牌不是一朝一夕建立起来。在卖方市场前提下，多数地产品牌建设是浮在水面上，以保证快速销售为前提的“品牌建设”，往往到销售完为止，以短期利益为主。在买方市场前提下，地产服务品牌建设考虑如何让品牌的“内涵”有系统地从购房到居住的所有环节一直延续下去。在房子资源相对短缺的时代，更多的人需要的是房子本身，也就是生存价值。当地产投资成为炒楼，看中的还是短期利益，投机价值。只有把居住看作是生活的前提下，既生活价值，开发商只有真正关注生活的舒适程度以及居住的幸福感，才能真正树立起地产品牌，开发商应向广大业主及社会承诺，把自己放在阳光下考验，主动接受监督，把自己置身于约束之中。优秀品牌会让消费者对企业品牌产生良好的印象，并形成习惯性消费心理的过程。

3.更新房地产商品营销理念

传统的房地产营销就是通过广告传递楼盘信息，经购房者考察并认同，最终由专职的售楼人员实现销售。应该说，这种模式主要采取的是信息的“灌输和诱导”，主要靠开发商的“自卖自夸”和购房者的主动上门。而现在，房地产消费者需求分众趋势明显，单纯的4P营销理论——产品、促销、价格、人员已经落伍，整合营销理论正在逐步取代4P营销理论，整合营销理论强调4C——消费者、消费者需求或需要的成本、消费者购买的便利性以及沟通。面对这样一个营销新纪元，在目前房地产市场销售出现困难的情况下，房地产营销将进入整合营销时代，通过整合，使发展商找到目标市场，为购房者提供合适房源，通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。

此外，由于市场上竞争模仿的日益加剧，企业的技术和产品的特征优势通常是短暂的，服务营销将成为产生差异性的主要手段。服务对顾客感知有很大的影响，服务能够创造出竞争者难以模仿的竞争优势，即在定位中创造差异性。其不仅包括对现实顾客的服务，而且也包括对潜在顾客的服务；不仅要提高顾客现实的（售后的）满意度，还要提高预期的（售前的）满意程度。房地产开发上不断开展服务营销是大势所趋，优质的服务才能占领或保住市场。因此应当强调“以市场为中心”和“以顾客为导向”，加强房地产服务能力的市场营销观念，即“服务营销”。加强服务营销的关健应当把为客户服务作为宗旨，切实制定并采取具体措施，全方位的满足客户需求，提高业主的满意度，才能吸引客户踊跃购房，推动商品房销售。

四、结束语

当然影响房地产商品销售的因素还有许多，这里并未一一陈述，房地产商品的销售是由众多影响因素相互作用的结果，各种因素对销售的影响方向、影响力度与程度也是不尽相同的。因此，发展商应在正确分析、把握外部因素基础上，不断努力提高自身素质，利用自身优势，精心策划，准确定位，才能在激烈的市场竞争中实现预期的销售目标。

参考文献:

[1]宋云龙:影响楼盘销售的十大因素[N].中国经济时报.2001.7.19

[2]孔飞等:房地产促销策略创新研究[J].山东纺织经济.2006.2

[3]杨白缕:房地产促销措施让人眼花缭乱 解析房地产促销八大招式[N].中国证卷报.2006.11.17

[4]高炳华:房地产市场营销[M].华中科技大学出版社.2004

[5]尹军尹丽:房地产市场营销[M].化学工业出版社.2005

房地产公司商品房销售管理制度 篇4

一、基本工资发放

基本工资根据公司财务规定按期发放。

二、销售佣金提成发放

（一）佣金提成计算方式

佣金提成=当月个人销售总产值×佣金计算系数×个人所得税缴纳系数

（二）佣金提成结算原则

1、佣金提成结算原则

⑴、一次性付款购房的，全款到帐后，该套住房的销售佣金提成予以结算；

⑵、按揭贷款购房的，签定贷款合同后，并支付完首付款后，该套住房的销售佣金提成予以结算； ⑶、分期付款购房的，首期款全款到帐后，该套住房的销售佣金提成予以结算；

2、退、换房佣金结算原则

⑴、退房：退房情况发生时，该笔交易做无效处理，佣金提成不予结算；若佣金提成已经发放，已发该笔佣金提成从下月佣金提成（或保证金）中扣除；

⑵、换房：发生换房情况时，根据前后房屋总价价差具实结算，多退少补；

已发放佣金大于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中扣除；已发放佣金小于换房后的实际佣金，差额部分在下次结算中补足；

（三）、佣金提成发放时间

佣金提成发放时间为：每月15日发放上月销售佣金提成。

（四）、佣金提成发放比例

佣金提成发放比例为：次月发放上月个人销售提成的70%，公司暂留30%作为保证金。

保证金作为用于退房、客户索赔、违反公司制度，给公司造成经济损失等事项的经济保证。

（注：此退房是指当月出现退房情况，而当事销售人员在佣金发放前已经离职的。）

（五）、佣金提成及暂留保证金发放原则

1、销售主管、销售人员如中途正常离开公司，须提前7天向公司递交辞职报告，经批准并在办理好交接手续且无欠帐或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结佣金提成（含保证金）。

2、销售主管、销售人员若因触犯国家法律，将移交司法机关处理；若严重违反公司规章制度而使公司声誉或利益受到损害的，予以除名的，未领取的销售佣金提成（含保证金）不再发放。

3、销售主管、销售人员如中途不辞而别或未获批准辞职而离职的，则未领取的佣金提成（含保证金）不再发放。

4、销售主管、销售人员如因公司行为而被辞退的，在办理好交接手续且无欠帐或违规处罚行为的，公司即按规定发放未结佣金提成（含保证金）。

5、前一个项目的保证金不得累计至下一个项目。

6、公司员工本人及直系亲属实现的销售不予提成。

7、公司指定客户实现的销售原则上不予提成。

8、在交房前离职的销售主管、销售组长、销售人员从公司暂扣30%的保证金中扣除10%作为交房保证金。

三、销售现场行政人员奖励办法

行政人员以签订正式的成交合同为标准，每办理完毕一份合同，奖励20元，按月发放10元，余下的10

元作为保证金，年终一次性发放。

四、销售冠军奖励办法

对于月度销售冠军，按当月个人销售总产值的0.1‰给予奖励。

月度销售冠军奖励在当月提成结算时，一并全额发放。

房地产代理公司项目销售管理方案 篇5

销售总监在房地产企业中是一个非常重要的岗位，其工作业绩直接关系到所开发项目的成败，开发企业的发展命脉，因此，这个岗位对其从业人员的要求也设置非常高的标准，除了要求具有丰富的专业知识外，对行业的理解、项目操盘经验、沟通协调能力、销售管理能力外，同时也要具备一定程度的财务知识、企业发展管理知识、培训知识、经济学知识等，了解国内经济走向，熟知各项政策法规，全面掌握房地产开发全程操作程序，要有较高的全面综合能力，是一个全面复合型人才架构。

本人在房地产代理公司具有多年的工作经历，现针对多项目同时操盘状况，结合本人的工作经验，针对销售总监一职，指定如下工作管理方案：

一、首先进行项目梳理。如果公司目前有十个项目同时在操作，则先按市场进行划分，譬如烟台属三线城市，下辖县级市为四线城市，将项目分为三线—A级，四线—B级，两种模式进行操作。

 A级模式项目操盘需要策划销售两条线同时发力，紧密配合，城市等级越高，对策划的要求越强，需要项目经理对策划销售具有统筹把握能力，此类市场敏感度较高，受政策舆论导向等影响大，要求操盘手具有较强的市场反应能力，根据形势制定营销方案，随时调整销售节奏，以适应整个市场的变化；

 B级模式相对A级来讲，对销售的要求更高一些，策划是全力辅助销售开展工作，因此项目经理需要现场销售、管理具有很

强的掌控能力，根据当地的市场形态，消费方式，生活理念等调节销售节奏，制定销售方案。

以上为按市场方面划分，同时还需要按项目自身不同状况进行划分。譬如项目前期、中期、后期等，属于项目前期的，则需要进行重点关注。尤其是临近开盘的项目，众所周知，开盘为整个项目操盘节点的重中之重，对于临近开盘的项目需要亲临现场指导，开盘方案的制定，开盘前销售团队的历练打造，销售策划的配合，销售团队对于策划方案的执行力度等方案，进行细致的工作安排。

对于项目进行到中后期的楼盘，需要对项目进行了解，了解项目进程，发展商的资金需求，前期销售进行总结，对于前期销售中出现的问题要及时解决掉，在现有成熟团队的基础上，提炼精华，为打造一套成熟的销售模式打基础。

二、对于项目的掌控。作为公司的销售总监，而不是项目操盘总监，需要对所有项目熟知，对于各项目发展商的要求，项目现状，项目的运作瓶颈等方面都切实熟悉。对于项目操作中限于困境，遭遇瓶颈的项目，根据项目特点，制定出有效可行的解决方案，交由项目经理来解决。譬如是项目策划配合不够，或是销售团队力量薄弱，专业性不强，或是现场管理不到位等各个方面的原因，针对不同状况，拿出不同方案来解决。需要补充的是，销售总监不是项目操盘手，具体到每一个项目，具体执行人是项目经理，因此，公司需要形成有效的垂直管理体系，即使是需要对销售团队加强培训，具体培训人为项目经理，因为如果有10个项目，销售总监不可能每一个项目都去进行

销售人员专业培训，因此，销售总监需要具有发现问题，解决问题的能力，但是在具体实施中，不同的项目由各项目经理来执行，销售总监需要从中监督，检验，培养项目经理，提高项目经理的管理能力。

三、做好后勤保障工作。销售总监要带领公司的整个销售团队冲锋陷阵，要打造一支强有力的精英团队，因此在整个销售团队的后勤保障上，要起到支柱作用。这里所指的后勤保障主要包括以下几个方面：

 维护好与发展商的关系，了解各项目发展商的公司架构，管理模式，熟知各发展商的脾性，能够与之进行项目操作上的有效沟通，为我公司的项目操作提供便利；

 制定出一套符合本公司发展的销售模式，针对公司的现状，未来发展趋势，未来市场攻占区域等方面，制定一套完善可行的销售模式，在未来的项目操作上，可以进行复制，以降低公司管理成本，同时可以形成公司独有的竞争力，在行业竞争中占据一定的优势。

 培养锻造团队力量，加强销售团队建设，提高整个销售团队的战斗力，完善销售管理体系，同时培养有潜质的管理人员，能够带出一个成熟的团队和培养出优秀的管理人员，是每一个职业人的荣耀所在。

 积极进行市场拓展工作，在公司计划占领区域内，进行市场拓展，可以给予公司的整个销售团队以发展希望，在市场拓展方面，最好的广告就是公司所操作的项目，因此，要进行有效的市场拓展，维护好现有客户，将当前所操作项目进行完

美收官是最直接的优势体现。

房地产公司商品房销售管理制度 篇6

1.现货房地产销售业务。

在现货房地产销售情况下，应在房款收讫、房地产已经移交使用、发票结算账单提交买主时，确认销售实现，借记“银行存款”等账户，贷记“经营收入”或“营业收入”等账户；同时计算应由当期营业收入负担的土地增值税，借记“经营税金及附加”、“营业税金及附加”、“营业税金”等账户，贷记“应交税金——应交土地增值税”账户。考试大伴你同行

例：某房地产开发公司建造并出售一幢写字楼，取得转让收入8000万元（城建税税率7％，教育费附加征收率3％，印花税税率0.5‰）。开发该写字楼有关支出如下：取得土地使用权所支付的地价款和按国家统一规定缴纳的有关费用为800万元；房地产开发成本为2200万元；该公司因同时建造其他商品房，不能按该写字楼计算分摊银行贷款利息支出。该公司所在地政府确定的费用扣除比例为10％。该公司转让该写字楼应纳土地增值税的计算如下：

（1）确定转让房地产的收入为8000万元。

（2）确定转让房地产的扣除项目金额：

①取得土地使用权所支付的金额为800万元

②房地产的开发成本为2200万元

③房地产开发费用为：（800+2200）×10％=300（万元）

④与转让房地产有关的税金为：8000×5％×（1+7％+3％）=440（万元）⑤从事房地产开发的加计扣除为：（800+2200）×20％=600（万元）

⑥扣除项目金额为：800+2200+300+440+600=4340（万元）

（3）转让房地产的增值额为：8000-4340=3660（万元）

（4）增值额与扣除项目金额的比率为：3660÷4340×100％≈84.33％

（5）应纳土地增值税额为：3660×40％-4340×5％=1247（万元）

则该房地产开发公司转让该写字楼的会计处理如下：

（1）确认销售实现时：

借：银行存款80000000

贷：经营收入80000000

（2）计提应缴土地增值税时：

借：经营税金及附加12470000

贷：应交税金——应交土地增值税12470000

在现货房地产销售情况下，采用赊销、分期收款方式销售房地产的，应按合同规定的收款时间确认销售实现，分次结转销售收入。销售实现时，借记“银行存款”或“应收账款”账户，贷记“经营收入”或“营业收入”等账户；同时计算应由当期营业收入负担的土地增值税，借记“经营税金及附加”、“营业税金及附加”、“营业税金”等账户，贷记“应交税金——应交土地增值税”账户。

2.商品房预售业务。

在商品房预售情况下，商品房交付使用前采取一次性收款或分次收款的，收到购房款时，借记“银行存款”账户，贷记“预收账款”账户；按规定预缴土地增值税时，借记“应交税金——应交土地增值税”账户，贷记“银行存款”等账户；待该商品房交付使用后，开出发票结算账单交给买主时，确认销售实现，借记“预收账款”账户，贷记“经营收入”或“营业收入”等账户；同时计算应由当期营业收入负担的土地增值税，借记“经营税金及附加”、“营业税金及附加”、“营业税金”等账户，贷记“应交税金——应交土地增值税”账户。该项目全部竣工、办理结算后进行清算，企业收到退回多缴的土地增值税，借记“银行存款”等账户，贷记“应交税金——应交土地增值税”账户，补缴的土地增值税作相反的会计分录。

例：某房地产开发公司开发建造商品住宅楼一批，在工程未全部竣工结算前已预售一批商品房，按规定预缴土地增值税150万元。工程全部竣工结算后，该批商品住宅全部转让收入共计3500万元，核定的扣除项目金额为2000万元，则其应缴土地增值税、应补缴（或退回）税款以及会计处理如下：

（1）房地产未全部竣工办理结算前，预缴土地增值税时：

借：应交税金——应交土地增值税1500000

贷：银行存款1500000

（2）工程竣工结算后，计提应缴土地增值税时：增值额=3500-2000=1500（万元）

增值率=1500÷2000×100％=75％

应纳税额=1500×40%-2000×5％=500（万元）借：经营税金及附加5000000

贷：应交税金——应交土地增值税5000000

（3）补缴土地增值税时：

应补税款=500-150=350（万元）

房地产公司商品房销售管理制度 篇7

一、石油销售企业商品管理的基本目标

1.油品安全

包括油品在物理状态方面的安全和价值形态方面的安全两个方面。即:不发生HSE方面的安全事故, 不发生变质毁损, 不发生油品被盗丢失, 不发生油品违规出库等。

2.管理高效

有限的油库库容得到充分利用, 提升油库库存能力和库存实物对油品销售的保障能力, 发挥油库“蓄水池”的功能, 全员劳动生产率得到提升。

3.服务优良

油库是企业与客户联系的重要窗口, 企业销售业绩的提升, 就需要油库向客户提供质量合格、计量准确、耐心细致、快捷高效的专业化服务。

4.损耗降低

由于油品的特殊性, 将油品损耗控制在合理范围内, 并对升溢油进行有效的管理和控制, 也是油库管理的重要目标。

5.信息准确

油品库存信息的准确性是保证油品安全、制定合理的采购计划、科学的销售决策的前提。

6.成本低廉

即在实现上述管理目标的前提下, 油库的营运费用相对较低, 实现管理增效。

二、石油销售企业商品分散管理中存在的主要问题

(一) 商品分散管理的一般性做法

1. 负责按照公司统一的规章制度和操作流程, 对公司的油库进行管理, 包括人员配置和管理、费用预算管理、收发存作业管理、安全管理、资产维修管理、商品升损管理和数质量管理。油库作为一个管理机构, 接受二级公司的直接管理, 油库隶属于二级公司并向其承担具体的管理职能。

2. 公司所属二级公司负责提出油品需求计划, 上级公司统一组织采购和油品调运。

3. 上级公司通过内部加价的方式调拨给二级公司之后, 二级公司按上级公司下达的销售计划组织销售并承担市场价格波动带来的商品涨价的收益或跌价的损失。二级公司承担油库商品的升溢或损耗。

4. 上级公司负责油品对外采购、结算、调运;负责监督油库运行并对油库油品升溢和损耗进行审批和考核;负责对油库的安全进行指导、监督和检查;负责油库的人员定编管理。

(二) 存在的问题

1. 由于进货量、库存量、进货速度、进货价格将会直接影响二级公司预算目标的实现, 包括销售任务、利润、费用等主要业绩指标的完成, 二级公司在进货计划和调运方面花费了较大的精力, 但这本身不在二级公司的管控范围之内, 与二级公司承担的责任不相适应。二级公司的定位应主要是销售油品, 应让二级公司将主要精力放到抓销售、开拓市场方面。

2. 由于油库分布和库容大小的不均衡性, 加之客观因素造成的调运安排、计划执行的不均衡性, 导致按月结算后, 二级公司不同价格水平的库存量与销售计划不匹配。由于要对二级公司利润考核, 二级公司不同价格水平的库存量的不均衡性, 将会直接影响二级公司或二级公司之间预算执行的可比性, 不便于进行对标分析和对标管理。包括二级公司预算实际执行情况与下达的预算指标的可比性和二级公司之间的可比性, 不利于考核与对比, 增加了预算管理的难度。

3. 不便于油品升损管理, 可能出现一些违规出库行为:一是由于油库由二级公司进行直接管理, 可能存在二级公司利用其管理权限, 进行违规指挥或指使进行违规操作;二是费用预算不足, 用升溢油作自用油或用升溢油协调关系。也可能存在人为调高油品密度、克扣客户油品数量等现象, 小的方面影响对客户的优质服务水平, 大的方面可能影响公司的声誉。

4. 由于二级公司进货价格和进货速度、存货高低情况影响二级公司的效益和预算任务的完成, 导致二级公司在市场资源失去平衡时 (包括供大于求或供不应求) , 二级公司的局部利益与公司的整体利益产生矛盾和冲突, 二级公司在供大于求或价格可能下跌时, 想方设法不接卸或少接卸油品;而在供不应求或价格可能上涨时, 又千方百计多调入或多接卸油品。这将增加上级公司油品配置、调运的难度。而二级公司也就存在上报的油库存货数量信息不准确或不真实的动因, 影响公司的资源配置或调运决策的有效制定和实施, 加大了管理成本和工作难度, 不利于发挥上级公司有限的库容量。而公司库容量长期不足和市场经常性供求失衡的矛盾又是长期性的和经营性的, 对公司的不利影响就会更大。

三、商品集中管理模式分析

(一) 模式一:完全集中管理

1. 管理方式

(1) 组织结构。将油库与二级公司管理关系完全断开, 由上级公司一个管理部门或成立专门的管理机构 (简称“油库管理机构”) 统一管理全省的油库, 油库与二级公司之间不存在机构和人员的隶属关系。上级公司负责对油库进行人员定编和领导班子的考核与任免。

(2) 油库运行。油库在行政管理和业务管理上单独运行, 全面接受上级公司油库管理机构的领导, 与二级公司不存在领导关系, 不存在行政、人员、收入、费用等各方面的管理关系, 只存在业务协作关系。油库全面执行上级公司统一制定的业务流程和管理政策, 负责油品的收发和保管作业, 承担油品升溢和损耗管理责任。

(3) 费用预算管理。上级公司油库管理机构归口管理油库的费用预算, 由财务处直接下达各油库的运行费用, 在财务上与二级公司完全独立。

2. 利弊分析

(1) 利处。管理效率更高:不受二级公司管理部门的影响, 集中管理的政策执行方面更加有力、到位;二级单位业务专注性更集中:二级公司完全不再管理油库, 可以抽出更多的精力去开拓市场、促进销售;资源配置更合理:便于上级公司合理充分利用有限库容配置油品。

(2) 弊处。系统运维费增加:需要增加油库管理系统的运行费用;管理人员增加:需要增加一定程度的管理人员, 不利于公司统筹控制用工总量和人工成本;二级单位积极性可能降低:二级公司不再关心油库的油品升损管理, 不便于利用二级公司在当地的现有资源, 协调当地行政部门的关系。

(二) 模式二:相对集中管理

1. 管理方式

上级公司集中管理的主要内容:上级公司直接管理机构定编定员和油库负责人的任免;将油品资源配置、调拨、油品业务运行、信息收集、库容利用、升损管理等业务管理职能上收到上级公司直接管理, 油库不接受二级公司管理;油库的费用预算管理支出与二级公司分开, 预算节支或超支与二级公司的预算挂钩;油库升损由上级公司直接管理。

二级公司管理 (分散管理) 的主要内容:上述集中管理以外的其他管理职能, 均由二级公司负责, 主要包括:党政工团管理, 按上级公司的定员要求配置油库工作人员, 劳动关系管理, 社保管理、协调当地行政管理关系、安全监督与检查、会计核算、预算监督、资金管理、资产管理、油库技改及维修管理、数质量监督等。

上级公司对油库实施单独的预算管理, 上级公司按油库预算费用的一定比例 (如20%) 向二级公司核拨协管费用;油库费用的节支超支与二级公司的预算管理挂钩。

组织形式:由上级公司的油库管理部门 (仓储安全处) 归口管理公司范围内的油库。

仓储安全部门:作为油库业务的归口管理部门, 牵头管理油库, 负责油品出入业务操作流程的制定、业务培训、安全管理、升损管理、数质量管理、业务检查与考核, 配合财务部门进行费用预算管理, 配合人事部门进行人事管理和业绩考核。

营销管理部门:负责商品 (油品) 采购计划、销售计划的制定、下达和检查。

调运部门:根据采购计划、销售计划和油库库存情况, 科学编制各油库的油品资源调配计划, 负责全公司油品资源的统一调配, 下达油库之间的调拨指令。

人事部门:负责油库的定编定员工作, 组织考核、任命油库主任级别的管理人员, 负责组织油库员工的培训, 负责油库业绩考核。

二级公司:负责协调油库与当地行政管理部门、各类行政事业机构等之间的关系;负责提供对油库会计核算和资金支付支持, 包括各项收入的归集、各项支出的开支和核算;负责按上级公司的定编要求向油库配置合格的油库工作人员;负责协助油库办理社会保障及相关方面的管理;二级公司不参与油库的业务运作, 不承担油库损耗和升溢, 上级公司向二级公司支付油库预算费用一定比例 (如20%) 的代管理费用 (或通过预算考核确认) 。对二级公司的内部调拨结算, 均按二级公司的当月批发和零售 (含直销) 销售量进行结算, 对加油站库存实行“铺底油”的方式进行管理。严格销售计划管理, 避免二级公司利用市场行情的异常变化超计划销售。

油库:油库执行全省统一的业务流程和管理政策, 特别是密度及升损管理办法, 不接受二级公司对油库业务运行的指导。油库的升溢与损耗不纳入二级公司考核, 而纳入油库的业绩考核, 统一由上级公司承担。油库各项开支与二级公司严格划开, 实行单独的预算管理。油库的所有油品的所有权均归上级公司统一管理, 二级公司无权调拨。

2. 利处

(1) 管理效率更高。油库不接受二级公司的业务管理, 二级公司对油库业务运行的影响相对减小, 油库集中管理的政策和油品出库的管理规定的执行方面更加到位, 减少油品违规出库的一些动因和可能。油库的库容资源能够更加有效利用, 提供的库存信息也更加准确, 有利于上级公司进行科学决策。

(2) 油品仓储更安全。由上级公司归口管理部门进行管理, 油库独立进行专业化的管理, 更加有利于执行安全管理规定, 增强防范HSE风险的能力。

(3) 可以降低损耗。由于油品的特殊性。通过集中管理, 统一规范和控制, 杜绝违规和个别行为, 升溢油将会增加, 有利于把油品损耗控制在合理范围内。

(4) 二级单位业务专注性更集中。二级公司不再直接管理油库, 可以抽出更多的精力去拓市场、促销售。

(5) 有利于提高二级公司的积极性。赋予二级公司协助油库管理相关事务, 可利用二级公司的现有的一些行政管理资源, 协调油库与当地的关系, 降低管理成本。按油库预算费用的一定比例核拨二级公司油库的协管费用, 有利于调动二级公司的管理积极性。

3. 弊处

(1) 需要很好发挥油库与二级公司的协同作用。油库部分管理职能需要得到二级公司的支持、协助和帮助, 如何处理二级公司与油库之间的管理关系, 避免出现不必要的矛盾, 是工作的难点。

(2) 需要促动二级公司对油库的支持。油库的升损与二级公司没有直接的利益关系, 如何调动二级公司的对油库的支持、服务的积极性, 也是工作的难点之一。

(3) 需要理顺各方关系, 发挥整体效能。上级公司对油库进行管理, 既有直接管理, 也有间接管理, 如何处理好上级公司油库归口管理部门与二级公司、油库之间的分工协作关系, 提高管理效率, 也是工作的难点之一。

四、对策与建议

通过上述介绍, 商品集中管理对于大型石油销售企业来讲是有利有弊, 只有对不同模式下的利弊得失进行具体分析, 才有利于按照油库管理的总体目标对合理方案进行取舍, 找到利大于弊的管理模式。

(一) 商品管理模式选择

经过上述分析, 虽然笔者认为目前的商品分散管理模式能够适应当前的油品经营管理所需, 但随着市场竞争的日益增强, 客观要求石油企业转变经济发展方式, 推进集约管理, 增强市场应变力和竞争力。商品集中管理是大势所趋, 是适应公司精细化和可持续发展的必然选择。笔者认为, 公司采取第二种“相对集中管理”模式更适合公司的管理实际。

究其原因:一是能够实现商品集中管理的总体优势, 优化资源配置, 发挥油品、人员、财务等资源协同作用;二是便于利用上级公司和二级公司现有的管理资源, 减少管理机构和管理人员, 提高管理效率, 降低管理成本;三是存在的问题, 可以通过明确管理职责、加强协调沟通和省公司、油库、二级公司之间关系的磨合予以有效解决。

(二) 做好商品集中管理的关键

商品集中管理工作, 涉及多个方面的改变, 不仅涉及管理体制的变化, 也涉及管理职责、管理权限、业务流程、预算管理、升损管理、业绩考核等多个方面的转变。要做好商品集中管理工作, 应当抓好以下几个关键环节。

一是全面收集市场信息, 加强油品进货、销售的市场预测工作, 提高计划管理的准确性, 强化计划管理的严肃性, 做好油品的采购、调运和资源配置工作。商品集中公司后, 上级公司相关管理部门特别是销售预测、销售计划、油品调运的责任更大、更重。

二是加强沟通、协作和配合, 处理好上级公司、二级公司与油库之间的管理与协作关系。

三是加快油库信息系统建设, 充分发挥信息系统的对商品集中管理的支撑作用。

油品是石油销售企业重要的销售资源, 油库是公司重要的资产, 油库管理是公司重要的管理环节。如何面对激烈的油品市场竞争, 找到一条适合公司经营管理的商品管理模式, 从而实现商品管理的目标, 为公司的快速健康发展提供资源保障, 对于石油销售企业来讲十分重要。

房地产公司商品房销售管理制度 篇8

商品房预售合同纠纷上诉案

(2011)南市民一终字第1870号 上诉人（原审被告）广西天立房地产开发有限公司。法定代表人李壮，总经理。委托代理人黄国权。

被上诉人（原审原告）张杰。

上诉人广西天立房地产开发有限公司（以下简称天立房地产公司）因与被上诉人张杰商品房预售合同纠纷一案，不服南宁市青秀区人民法院（2010）青民一初字第2582号民事判决，向本院提起上诉。本院于2011年8月1日受理后，依法组成合议庭，并于2011年9月1日公开开庭进行了审理。上诉人天立房地产公司的委托代理人黄国权，被上诉人张杰到庭参加诉讼。本案现已审理终结。

一审法院经审理查明：2007年7月1日张杰（买受人）与天立房地产公司（出卖人）签订了一份《商品房买卖合同》，约定由张杰购买天立房地产公司开发的位于南宁市厢竹大道7号天立东方大厦第B栋20层2014号商品房，总价款为221468元。第八条约定：出卖人应当在2008年7月31日前，将经验收合格的商品房交付张杰使用。但如遇下列特殊原因，除双方协商同意解除合同或变更合同外，出卖人可以据实延期：

1、遭遇不可抗力，且出卖人在发生之日起30日内告知买受人的；

2、如买受人不按期付款或不按出卖人要求提供有关材料的。合同第九条出卖人逾期交房的违约责任：逾期超过60日后，买受人有权解除合同。买受人同意继续履行合同的，自合同约定的交付期限第二日起至实际交付之日止，按已付房款的每日万分之二支付违约金。第十五条约定：出卖人应当在本合同约定交房时间（即2008年7月31日）560日内，将办理权属登记需由出卖人提供的资料报产权登记机关备案。如因出卖人的责任，买受人不能在规定期限内取得房地产权属证书的，买受人不退房，出卖人按已付房价款的1%向买受人支付违约金。合同签订后，张杰依约向天立房地产公司支付了全部的购房款。但天立房地产公司至今未能将经验收合格的商品房交付张杰使用，也未将办理权属

登记需由出卖人提供的资料报产权登记机关备案。为此，张杰向该院提起诉讼，请求：

一、天立房地产公司向张杰支付逾期交房违约金31669.92元（时间暂计至2010年7月15日，以后另计至实际交房之日止）；

二、天立房地产公司向张杰支付逾期报送材料备案导致张杰无法按期取得房产证的违约金2214.68元。

一审法院经审理认为：张杰、天立房地产公司签订的《商品房买卖合同》，主体适格，内容未悖法律、行政法规的强制性规定，该合同系当事人真实意思表示，为有效合同，双方均应恪守。根据双方合同的约定，天立房地产公司应于2008年7月31日前，将经验收合格的商品房交付张杰使用，但至今天立房地产公司未能交房给张杰使用，应承担逾期交房的违约责任，故张杰要求天立房地产公司支付逾期交房违约金，予以支持。即向张杰支付逾期交房违约金（计算方式：以221468元本金为基数，从2008年8月1日起按每日万分之二计付至实际交房之日止）。关于天立房地产公司抗辩可据实延期交房的问题。我市中高考、“两会一节”期间要求停止建筑施工已成为众所周知的事实，双方在签订合同之前该要求已经存在，不属于不可抗力的范围。天立房地产公司主张2007年7月1日至2008年7月31日期间暴雨7天、大雨11天、中雨27天，共计45天，属不可抗力，认为开发商在订立商品房买卖合同时，应根据气候规律对当地的天气情况进行了解并在确定交房时限时予以考虑，除极端异常造成的灾害性降雨外，一般的连续降雨不属于不可抗力。根据《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第十六条的规定：“当事人以约定的违约金过高为由请求减少的，应当以违约金超过造成的损失30%为标准适当减少；当事人以约定的违约金低于造成的损失为由请求增加的，应当以违约造成的损失确定违约金数额。”天立房地产公司并没有举证证明损失的多少，无法证明违约金是否过高，故天立房地产公司请求减少违约金不予支持。此外，天立房地产公司至今未将办理权属登记需由出卖人提供的资料报产权登记机关备案，构成违约，张杰要求天立房地产公司承担相应的违约责任，予以支持。即天立房地产公司向张杰支付逾期办理产权登记的违约金221468元×1%=2214.68元。综上，一审法院依照《中华人民共和国合同法》第六十条第一款、第一百一十四条，《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第十六条之规 2

定，判决如下：

一、天立房地产公司应向张杰支付逾期交房违约金（计算方式：以221468元本金为基数，从2008年8月1日起按每日万分之二计付至实际交房之日止）；

二、天立房地产公司应向张杰支付逾期办理产权登记的违约金2214.68元。案件受理费647元，由天立房地产公司负担。

上诉人天立房地产公司上诉称：一审法院曲解法律概念导致判决错误，二审法院应予纠正。一审法院认为暴雨大雨中雨共计45天并不属于不可抗力，故上诉人可顺延的抗辩理由不予采纳；上诉人的施工地点200米范围内并无考点，故中考高考可以顺延五天的抗辩理由不予采纳。上诉人认为，上诉人关于天气的抗辩理由依法构成不可抗力，理应成为工期顺延的理由；同时，根据南府字(2008)2号文，高考中考期间是暂停产生环境噪声影响的施工作业的，因此，亦应合法顺延工期。综上，请求二审法院撤销一审判决的第一项，改判上诉人应向被上诉人支付逾期交房违约金，违约金时间从2008年10月1日起至实际交房止。

被上诉人张杰答辩称：

1、上诉人在2010年12月28日向被上诉人交付了房屋。因此，逾期交房违约金应从2008年8月1日起计算，计算到交房之日止（即2010年12月28日）。

2、上诉人主张南宁市中高考、天气等因素造成的工期顺延天数应予扣除，被上诉人认为上述因素是可以预见的，均不构成不可抗力，工期顺延天数不应予以扣除。请求二审法院维持一审判决。

本案争议焦点是：上诉人天立房地产公司逾期交房的违约金应该如何计算？ 当事人除依据在一审提交的证据陈述诉辩主张外，未提交新证据。且双方对一审查明的事实均没有异议，本院对一审查明的事实予以确认。

本院另查明：上诉人天立房地产公司于2008年12月28日向被上诉人张杰交付了南宁市厢竹大道7号天立东方大厦第B栋20层2014号商品房，双方均认可天立房地产公司应向张杰支付的逾期交房违约金计算至2010年12月28日止。

本院认为：天立房地产公司与张杰签订的《商品房买卖合同》合法有效。根据双方合同的约定，天立房地产公司应于2008年7月31日前，将经验收合格的商品房交付张杰使用，但天立房地产公司迟至2010年12月28日才将天立东方大厦第B栋20层2014号商品房交付给张杰使用，应承担逾期交房的违约责任，故张杰要求天立房地产公司支付逾期交房违约金，本院予以支持。关于天立房地产公司抗辩可据实延期交房的问题。由于近年来，我市中高考期间政府部门要求在一定范围内停止建筑施工已成为众所周知的事实，订立合同时该要求已经存在，不应列入不可抗力的范围，故对天立房地产公司主张中高考期间停工并应顺延工期的主张，本院不予支持。一审对此认定正确，本院予以维持。关于天立房地产公司主张施工期间发生暴雨、大雨以及中雨，影响施工，属不可抗力的问题。由于降雨是一定气候条件下常见的天气现象，天立房地产公司作为房地产开发商，在订立商品房买卖合同时，应该根据气候规律对当地的天气情况有所了解并在确定交房期限时予以考虑，因此，除气候极端异常造成的灾害性降雨外，一般的连续性降雨不应列入不可抗力的范围。故一审认定施工期间的降雨不属于不可抗力正确，本院予以维持。天立房地产公司应向张杰支付逾期交房违约金（计算方式：以221468元本金为基数，从2008年8月1日起按每日万分之二计付至2010年12月28日止）。另，因双方当事人对一审判决天立房地产公司应向张杰支付逾期办理产权登记的违约金2214.68元均无异议，故应予以维持。

综上，一审判决认定事实清楚，适用法律正确，本院予以维持。上诉人天立房地产公司的上诉理由不能成立，对其上诉请求本院不予支持。依照《中华人民共和国民事诉讼法》第一百五十三条第一款第(一)项的规定，判决如下：

驳回上诉，维持原判。

二审案件受理费647元（上诉人天立房地产公司已预交），由上诉人天立房地产公司负担。一审案件受理费的负担按一审判决的执行。

本判决为终审判决。

审 判 长

付 浩

代理审判员

王文强

代理审判员

袁慧环

二○一一年十月十九日

书 记 员

商品房销售管理规定 篇9

第一章总则

第一条为了规范商品房销售行为，保障商品房交易双方当事人的合法权益，根据《中华人民共和国城市房地产管理法》、《城市房地产开发经营管理条例》，制定本办法。

第二条商品房销售及商品房销售管理应当遵守本办法。

第三条商品房销售包括商品房现售和商品房预售。

本办法所称商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。

本办法所称商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。

第四条房地产开发企业可以自行销售商品房，也可以委托房地产中介服务机构销售商品房。

第五条____建设行政主管部门负责全国商品房的销售管理工作。

省、自治区人民政府建设行政主管部门负责本行政区域内商品房的销售管理工作。

直辖市、市、县人民政府建设行政主管部门、房地产行政主管部门(以下统称房地产开发主管部门)按照职责分工，负责本行政区域内商品房的销售管理工作。

第二章销售条件

第六条商品房预售实行预售许可制度。

商品房预售条件及商品房预售许可证明的办理程序，按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。

第七条商品房现售，应当符合以下条件：(一)现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书;

(二)取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件;

(三)持有建设工程规划许可证和施工许可证;

(四)已通过竣工验收;

(五)拆迁安置已经落实;

(六)供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期;

(七)物业管理方案已经落实。

第八条房地产开发企业应当在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案。

第九条房地产开发企业销售设有抵押权的商品房，其抵押权的处理按照《中华人民共和国担保法》、《城市房地产抵押管理办法》的有关规定执行。

第十条房地产开发企业不得在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人。

第十一条房地产开发企业不得采取返本销售或者变相返本销售的方式销售商品房。

房地产开发企业不得采取售后包租或者变相售后包租的方式销售未竣工商品房。

第十二条商品住宅按套销售，不得分割拆零销售。

第十三条商品房销售时，房地产开发企业选聘了物业管理企业的，买受人应当在订立商品房买卖合同时与房地产开发企业选聘的物业管理企业订立有关物业管理的协议。

第三章广告与合同

第十四条房地产开发企业、房地产中介服务机构发布商品房销售宣传广告，应当执行《中华人民共和国广告法》、《房地产广告发布暂行规定》等有关规定，广告内容必须真实、合法、科学、准确。

第十五条房地产开发企业、房地产中介服务机构发布的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，当事人应当在商品房买卖合同中约定。

第十六条商品房销售时，房地产开发企业和买受人应当订立书面商品房买卖合同。

商品房买卖合同应当明确以下主要内容：(一)当事人名称或者姓名和住所;

(二)商品房基本状况;

(三)商品房的销售方式;

(四)商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间;

(五)交付使用条件及日期;

(六)装饰、设备标准承诺;

(七)供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任;

(八)公共配套建筑的产权归属;

(九)面积差异的处理方式;

(十)办理产权登记有关事宜;

(十一)解决争议的方法;

(十二)违约责任;

(十三)双方约定的其他事项。

第十七条商品房销售价格由当事人协商议定，国家另有规定的除外。

第十八条商品房销售可以按套(单元)计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。

商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利，承担责任。

按套(单元)计价或者按套内建筑面积计价的，商品房买卖合同中应当注明建筑面积和分摊的共有建筑面积。

第十九条按套(单元)计价的现售房屋，当事人对现售房屋实地勘察后可以在合同中直接约定总价款。

按套(单元)计价的预售房屋，房地产开发企业应当在合同中附所售房屋的平面图。平面图应当标明详细尺寸，并约定误差范围。房屋交付时，套型与设计图纸一致，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变;套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。

第二十条按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人应当在合同中载明合同约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式。

合同未作约定的，接以下原则处理：(一)面积误差比绝对值在___%以内(含___%)的，据实结算房价款;

(二)面积误差比绝对值超出___%时，买受人有权退房。

买受人退房的，房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起___日内将买受人已付房价款退还给买受人，同时支付已付房价款利息。买受人不退房的，产权登记面积大于合同约定面积时，面积误差比在___%以内(含___%)部分的房价款由买受人补足;超出___%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在___%以内(含___%)部分的房价款由房地产开发企业返还买受人;绝对值超出___%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。

产权登记面积-合同约定面积面积误差比=-------------____%合同约定面积因本办法第二十四条规定的规划设计变更造成面积差异，当事人不解除合同的，应当签署补充协议。

第二十一条按建筑面积计价的，当事人应当在合同中约定套内建筑面积和分摊的共有建筑面积，并约定建筑面积不变而套内建筑面积发生误差以及建筑面积与套内建筑面积均发生误差时的处理方式。

第二十二条不符合商品房销售条件的，房地产开发企业不得销售商品房，不得向买受人收取任何预订款性质费用。

符合商品房销售条件的，房地产开发企业在订立商品房买卖合同之前向买受人收取预订款性质费用的，订立商品房买卖合同时，所收费用应当抵作房价款;当事人未能订立商品房买卖合同的，房地产开发企业应当向买受人返还所收费用;当事人之间另有约定的，从其约定。

第二十三条房地产开发企业应当在订立商品房买卖合同之前向买受人明示《商品房销售管理办法》和《商品房买卖合同示范文本》;预售商品房的，还必须明示《城市商品房预售管理办法》。

第二十四条房地产开发企业应当按照批准的规划、设计建设商品房。商品房销售后，房地产开发企业不得擅自变更规划、设计。

经规划部门批准的规划变更、设计单位同意的设计变更导致商品房的结构型式、户型、空间尺寸、朝向变化，以及出现合同当事人约定的其他影响商品房质量或者使用功能情形的，房地产开发企业应当在变更确立之日起___日内，书面通知买受人。

买受人有权在通知到达之日起___日内做出是否退房的书面答复。买受人在通知到达之日起___日内未作书面答复的，视同接受规划、设计变更以及由此引起的房价款的变更。房地产开发企业未在规定时限内通知买受人的，买受人有权退房;买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。

第四章销售代理

第二十五条房地产开发企业委托中介服务机构销售商品房的，受托机构应当是依法设立并取得工商营业执照的房地产中介服务机构。

房地产开发企业应当与受托房地产中介服务机构订立书面委托合同，委托合同应当载明委托期限、委托权限以及委托人和被委托人的权利、义务。

第二十六条受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当向买受人出示商品房的有关证明文件和商品房销售委托书。

第二十七条受托房地产中介服务机构销售商品房时，应当如实向买受人介绍所代理销售商品房的有关情况。

受托房地产中介服务机构不得代理销售不符合销售条件的商品房。

第二十八条受托房地产中介服务机构在代理销售商品房时不得收取佣金以外的其他费用。

第二十九条商品房销售人员应当经过专业培训，方可从事商品房销售业务。

第五章交付

第三十条房地产开发企业应当按照合同约定，将符合交付使用条件的商品房按期交付给买受人。未能按期交付的，房地产开发企业应当承担违约责任。

因不可抗力或者当事人在合同中约定的其他原因，需延期交付的，房地产开发企业应当及时告知买受人。

第三十一条房地产开发企业销售商品房时设置样板房的，应当说明实际交付的商品房质量、设备及装修与样板房是否一致，未作说明的，实际交付的商品房应当与样板房一致。

第三十二条销售商品住宅时，房地产开发企业应当根据《商品住宅实行质量保证书和住宅使用说明书制度的规定》(以下简称《规定》)，向买受人提供《住宅质量保证书》、《住宅使用说明书》。

第三十三条房地产开发企业应当对所售商品房承担质量保修责任。当事人应当在合同中就保修范围、保修期限、保修责任等内容做出约定。保修期从交付之日起计算。

商品住宅的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期;存续期少于《规定》中确定的最低保修期限的，保修期不得低于《规定》中确定的最低保修期限。

非住宅商品房的保修期限不得低于建设工程承包单位向建设单位出具的质量保修书约定保修期的存续期。

在保修期限内发生的属于保修范围的质量问题，房地产开发企业应当履行保修义务，并对造成的损失承担赔偿责任。因不可抗力或者使用不当造成的损坏，房地产开发企业不承担责任。

第三十四条房地产开发企业应当在商品房交付使用前按项目委托具有房产测绘资格的单位实施测绘，测绘成果报房地产行政主管部门审核后用于房屋权属登记。

房地产开发企业应当在商品房交付使用之日起___日内，将需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房屋所在地房地产行政主管部门。

房地产开发企业应当协助商品房买受人办理土地使用权变更和房屋所有权登记手续。

第三十五条商品房交付使用后，买受人认为主体结构质量不合格的，可以依照有关规定委托工程质量检测机构重新核验。经核验，确属主体结构质量不合格的，买受人有权退房;给买受人造成损失的，房地产开发企业应当依法承担赔偿责任。

第六章法律责任

第三十六条未取得营业执照，擅自销售商品房的，由县级以上人民政府工商行政管理部门依照《城市房地产开发经营管理条例》的规定处罚。

第三十七条未取得房地产开发企业资质证书，擅自销售商品房的，责令停止销售活动，处___万元以上___万元以下的罚款。

第三十八条违反法律、法规规定，擅自预售商品房的，责令停止违法行为，没收违法所得;收取预付款的，可以并处已收取的预付款___%以下的罚款。

第三十九条在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人的，处以警告，责令限期改正，并处___万元以上___万元以下罚款;构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第四十条房地产开发企业将未组织竣工验收、验收不合格或者对不合格按合格验收的商品房擅自交付使用的，按照《建设工程质量管理条例》的规定处罚。

第四十一条房地产开发企业未按规定将测绘成果或者需要由其提供的办理房屋权属登记的资料报送房地产行政主管部门的，处以警告，责令限期改正，并可处以___万元以上___万元以下罚款。

第四十二条房地产开发企业在销售商品房中有下列行为之一的，处以警告，责令限期改正，并可处以___万元以上___万元以下罚款。

(一)未按照规定的现售条件现售商品房的;

(二)未按照规定在商品房现售前将房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件报送房地产开发主管部门备案的;

(三)返本销售或者变相返本销售商品房的;

(四)采取售后包租或者变相售后包租方式销售未竣工商品房的;

(五)分割拆零销售商品住宅的;

(六)不符合商品房销售条件，向买受人收取预订款性质费用的;

(七)未按照规定向买受人明示《商品房销售管理办法》、《商品房买卖合同示范文本》、《城市商品房预售管理办法》的;

(八)委托没有资格的机构代理销售商品房的。

第四十三条房地产中介服务机构代理销售不符合销售条件的商品房的，处以警告，责令停止销售，并可处以___万元以上___万元以下罚款。

第四十四条国家机关工作人员在商品房销售管理工作中玩忽职守、滥用职权、徇私舞弊，依法给予行政处分;构成犯罪的，依法追究刑事责任。

第七章附则

第四十五条本办法所称返本销售，是指房地产开发企业以定期向买受人返还购房款的方式销售商品房的行为。

本办法所称售后包租，是指房地产开发企业以在一定期限内承租或者代为出租买受人所购该企业商品房的方式销售商品房的行为。

本办法所称分割拆零销售，是指房地产开发企业以将成套的商品住宅分割为数部分分别出售给买受人的方式销售商品住宅的行为。

本办法所称产权登记面积，是指房地产行政主管部门确认登记的房屋面积。

第四十六条省、自治区、直辖市人民政府建设行政主管部门可以根据本办法制定实施细则。

第四十七条本办法由____建设行政主管部门负责解释。