家电销售分析

家电销售分析（精选8篇）

家电销售分析 篇1

自今年2月1日以来,家电下乡正式在全国范围内推广,伴随着全国各地家电下乡工作的陆续铺开,截至今年6月份,家电下乡电器单月的销售数量已从1月份的33.8万台飙升至6月份的292.1万台,增幅达764.2%,销售金额也从1月份的4.79亿元上升至6月份的 54.81亿元,实现超过10倍的增长速度。

在家电下乡各大品类的销售占比中,冰箱的销售量达542.02万台,成为9类家电下乡产品中销量最多的产品,排在前五的品牌分别为海尔、美菱、新飞、海信科龙、美的,其中海尔以37.04%居首。紧随冰箱的下乡家电则是彩电和洗衣机,销量分别为184.9万台和152.8万台。

与此前空调下乡不太被看好的情形不同,此次家电下乡销量统计结果中显示,今年上半年,仅16家中标空调企业就卖出了24万台下乡空调,销量是同期纳入家电下乡行列的计算机的两倍以上。格力空调再度延续其在三、四级市场的渠道优势,以8.12万台的空调销量位居榜首,而美的空调也以7.82万台的销量紧追其后,两大空调龙头的销量已占据所有下乡空调销量的65.6%。对此,中国家电协会副秘书长陈钢表示,农村消费者不仅需要产品,更需要高品质的生活。

此外,记者还了解到,在此次家电下乡的31个省市自治区当中,位列销量前三位的省份分别是四川、山东和河南,三个省份的销售金额比重超过60亿元,约占上半年家电下乡销售金额的40%。

业内人士分析,由于四川、山东、河南三大省份开展家电下乡活动较早,农村消费者对家电下乡的认知度相对较高,这三个省份家电下乡产品销售金额靠前实属意料之中,不过,伴随着湖南、广东、北京等其他省市家电下乡工作的陆续开展,各省市之间差距将逐渐缩小。记者观察

重回高端惠而浦胜算在哪?

踏入中国市场已近15年,却依然被西门子、海尔等国内外竞争对手远远甩在背后,惠而浦这位全球白电大佬似乎相当不满此前在中国的表现。不过,即便屡战屡败,惠而浦却没有放弃中国白电市场这块沃土。

继6月初高调宣布杀回中国高端冰箱市场后,近日,惠而浦再度调整其在中国市场的战略,并期望依托与海信的合资工厂作为又一根据地,拓展惠而浦在中国高端市场的份额。分析

人士称,虽然惠而浦在全球市场的地位不可忽视,不过想要在国内高端冰洗挤出一席之地,实属不易。

借力海信本土优势补足产能短板

作为全球家电行业的领导品牌之一,惠而浦进入中国15年来却迟迟未能得到一个大展拳脚的机会。来自国际市场调查机构《EUROMONITOR》2008 年的国际家电市场份额最新报告显示,惠而浦洗衣机和冰箱分别以14.5%和14%的市场占有率位居全球前列。但是在中国市场,惠而浦洗衣机和冰箱的市场份额却远远不如西门子、海尔、小天鹅等品牌。

中国家电消费市场的迅速膨胀让全球各大家电厂商都不得不刮目相看。“现在如果丧失了中国市场,就等于丧失了大半个全球市场。”家电产业观察家刘步尘向记者评论称。不过,即使有心开拓中国市场,惠而浦却因找不到合适的合作对象而屡屡受挫。早在1995年,惠而浦曾与上海水仙电器合资成立生产洗衣机的工厂,但双方的合作很快陷入困境,2002年,惠而浦通过收购合资公司中方所持股份后完全控制该工厂,并成为它在华唯一的洗衣机生产基地。此后,由于订单不足,年产能达 50万台的惠而浦上海洗衣机制造基地却多年来处于高成本运营状态。在去年4月惠而浦宣布与国内家电巨头海信结盟各出资4.5亿元共建合资公司后,今年4 月,惠而浦宣称“整合资源”,索性关闭了在上海的洗衣机生产基地。

7月初,海信惠而浦合资公司一期工程宣布投产,冰箱产能计划为100万台,其中主力产能为350升以上的大容积冰箱,滚筒洗衣机产能200万台。海信惠而浦合资公司董事长李彦表示,希望借助两家公司的研发、生产优势,争取进入行业的前三甲。

市场趋于成熟挤入行业前列难度倍增

尽管惠而浦与海信方面的合作主要侧重在生产领域,并不涉及双方的专利共享。但是在海信、惠而浦双方高层都对合资工厂寄予了厚望。

惠而浦公司董事局主席兼首席执行官杰夫·费蒂格坦言,选择海信作为长期发展的战略合作伙伴,是惠而浦全球战略中的一个重要部署,希望借此来拉动惠而浦在中国地区的成长,并拉近与其他世界品牌之间的距离。与此同时,海信董事长周厚健也表示,与惠而浦的合作完全符合海信的高端产业和产业高端战略,特别是在当前金融危机的背景下,此举将为双方的持续发展发挥积极作用。

对此,刘步尘向记者指出,由于只是研发、生产方面的合作,不涉及销售渠道,加上目前国内冰洗行业已相对成熟,其中以西门子、LG、海尔、容声、小天鹅等冰洗品牌在国内的行业地位已经基本稳定,如今惠而浦想借力与海信的合资工厂来迅速提高其在国内高端冰洗市场的份额,难度相当之大。

“不过,对于海信而言,其在原有海信、容声两大冰洗品牌的基础上,进军高端领域反而是个不错的契机。”刘步尘指出,据悉,因前期对危机的充分认识和积极应对,加上集中优势资源追求高端产业的战略部署,海信集团的海外出口止住了前三个月下降的态势,连续三个月呈现同比持续增长,且六月份的增长幅度超过30%,月销售额达到历史最高。

家电销售分析 篇2

家电连锁企业作为一种新型的零售业态, 采取专业化经营, 凭借大规模采购取得商品低价, 以其低廉的价格、优质的服务吸引了众多消费者, 快速地占领了家电零售市场, 使得家电类商品销售从百货商场等传统业态中逐步减少, 有的百货商场甚至己经放弃了家电经营。家电连锁企业己经取得了在家电零售市场的主导地位。

以国美为代表的一批家电连锁经营企业通过自身拥有的直营店和加盟连锁店, 形成了家电销售的区域或全国性终端网络;通过采用“综合品牌经营, 招标买断进货, 设计定价包销”等方式, 从不同品牌厂家大批量进货, 获得电器制造商最大限度的批量价优惠;同时依托自建的物流网络和维修队伍, 建立售前售后服务体系等, 快速增加了市场份额, 扩大了自身的规模, 企业对市场的影响力也变得越来越大, 甚至在一定程度上取代了传统的家电零售模式。因此对这个行业进行研究有助于我们深入了解行业集中度与企业赢利能力之间的关系, 并据之采取相关的措施。

一、行业集中度相关概念与理论

行业集中度问题是现代产业组织理论讨论的核心问题。从20世纪70年代末, 西方一些学者就开始运用产业组织方法对零售业行业集中度进行研究。Anderson (1990) 对20世纪90年代以前的杂货零售业结构绩效进行了综述性研究。Wen (2001) 和Ville Aalto Setdala (2002) 则分别研究了加拿大和芬兰零售业的规模经济、市场集中度以及市场势力之间的关系。近年来我国的一些学者也逐渐开始对中国零售业的市场集中度进行研究。

行业集中度是市场结构中首要的衡量指标。行业集中度的衡量有很多种方法, 其中最常用的是CRn, 某行业中最大的n个企业市场占有率的累计数, 它是衡量行业集中度的绝对方法, 如CR4, CR8等, 其计算公式为:

其中N为这个行业中企业的总数, Xi为从高到低的顺序排列的企业序列中第i家企业的市场份额。一般研究都主要采用这种方法来衡量行业集中度。

另外还有赫芬德尔指数法, 也叫HHI指数法, 市场中所有企业市场占有率的平方和。

Si为行业中第i企业的市场占有率。HHI指数反映整个产业分布的集中与分散状况, HHI越大, 表明行业集中度越高, 一般与行业集中度指标结合使用。一般来说, 行业集中度对企业的赢利能力有着重要的影响。

二、我国家电连锁行业集中度分析

根据商务部发布的《2004全国连锁业前30强》的统计数字, 家电连锁行业集中度不断提高, 龙头企业的市场也不断提高。前六名家电连锁零售商的销售收入从2002年的348亿元增长到2004年的947.7亿元, 门店规模从2002年的510家增加到2004年的1053家, 增幅分别达到172.3%和106%。这六大家电连锁零售商的销售收入和市场份额也不断提高, 从2002年仅占全国家电销售的8.8%增长到2004年的18.95%。

国美电器从2002年的销售收入109亿元, 增长到2004年的238亿元, 增长了118%, 年增速达到了50%以上。

家电连锁行业中前六强的销售额之和占总额的比率, 即CR6从2002年的8.8%上升到了2004年的19.5%, 表明家电连锁行业集中度在逐步提高。

同时, 相关机构根据国美电器近几年的年报数据估算, 国美电器与苏宁电器从2005年到2007年的销售额及市场份额, 国内排名第一的家电连锁企业国美2005年至2007年的销售额从290亿元人民币增加到425亿元人民币, 市场占有率也从5.1%增加到8.81%。

三、家电连锁行业集中度与企业赢利能力分析——以国美电器为例

(一) 国美电器赢利模式分析

国美电器股份有限公司成立于1987年, 是目前中国最大的以电器及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。截至2008年6月, 国美电器的零售网络已经覆盖全国198个城市, 共有门店828家, 总营业面积达296万平方米。

传统上, 家电零售商的赢利模式主要是通过“价格差”的模式, 即通过扩大网点规模和提高销售规模, 逼迫供应商降低采购价格, 通过压缩成本和费用, 获取采购价与零售价价差以达到赢利的目的。

相比而言, 国美核心利润的构成由集中采购和规模化采购下的“价格差”逐步转向以其他收费和商业折扣等“特殊收益”为主的利润构成。即通过扩大网点规模和维持对消费者的低价优惠市场策略, 不断提高其渠道终端的市场影响力, 在此基础上, 通过提高其销售规模, 以提高产品绝对销量和采购量来要挟供应商加大返利度、增加商业信用期限和交纳更多的通道费。

国美快速扩张的同时又保持强劲赢利能力的根本原因在于其核心竞争力, 也就是它的终端管道价值。即国美的两大赢利模式——“类金融”模式和非主营业务赢利模式。

1.“类金融”赢利模式。

国美在中国内地电器零售商中所处的市场地位使得国美与供应商交易时的议价能力处于主动位置。通常情况下, 国美可以延期6个月之久支付上游供应商货款, 这样的拖欠行为令其账面上长期存有大量浮存现金, 并形成“规模扩张——销售规模提升带来账面浮存现金——占用供应商资金用于规模扩张或转做他用——进一步规模扩张提升零售渠道价值带来更多账面浮存现金”这样一个资金体内循环体系。这极大地方便了国美的扩张。占用供应商资金用于规模扩张是国美长期以来的重要赢利手段。

2. 非主营业务赢利模式。

传统零售商的赢利模式是通过提高销售规模来增加自己对供应商的议价力, 从而降低采购价格, 用薄利多销的方法获取差价以达到赢利的目的。

但是除了这一点以外, 国美更强调“吃”供应商的非主营业务赢利模式, 即国美以低价销售的策略吸引消费者从而扩大销售规模, 但是低价带来的赢利损失并非由国美独自承担, 相反地, 国美将其巧妙地转嫁给了供应商, 以信道费、返利等方式获得其他业务利润以弥补消费损失。低价策略带来的强大的销售能力使得供应商对国美更加依赖, 于是国美的议价力得到进一步提高——以更低的价格采购货物, 同时以更低的价格销售, 这种非主营业务赢利的模式也便如此不断循环。

(二) 行业集中度与国美电器议价能力分析

家电连锁行业集中度的提高, 以及国美电器自身市场份额的提高, 进一步增强了作为行业龙头企业的地位。从2005年起至今, 国美先后收购了7家家电连锁公司, 国美电器的综合实力得到了发展, 而家电连锁行业的集中度更是得到了提升。家电连锁企业开始不断地蚕食上游生产商的利润。

国美向供应商收取的进场费额度一般为每单品500元到10万元, 进场费的多少因网点数、销售额、产品的不同会有很大差异, 收取方式也非常灵活。而供应商返利一般依据产品销售额来计算, 幅度从0.3%至0.5%不等。在这种模式下, 供应商支付的各种杂费支撑起了其“大减价”“狂促销”的价格竞争手段。

国美新门店开张, 单店进场费至少2万元, 在上海等核心城市的核心商圈, 单店进场费用甚至高达40万-50万元, 几乎占到销售额的20%, 而展台制作、装修费用可能会占到10%;直接派驻到卖场的促销员费用约占销售额的6%, 另外加上广告费和开业时的大量特价机, 加上年底支付给经销商的返利, 所有费用约占生产厂家总的销售成本的40%~50%之间。

国美电器的崛起使家电连锁行业的集中化速度要远大于家电制造业的速度, 因此国美电器在发展过程中除受到极少数厂商的严重制约之外, 基本上对绝大多数厂商均具有买方优势, 甚至在部分品类上成为了全国性、区域性的买方寡头, 造成了事实上的买方垄断。

(三) 买方垄断增强国美电器赢利能力

买方垄断意味着某种产品市场只存在唯一或极少数的垄断买方, 并且这些垄断买方能排斥其他竞争者的进入。国美的两个赢利模式的核心是国美带有垄断特性的渠道资源。正是由于拥有庞大的管道, 国美才可以在压榨供货商的赢利模式基础上, 不断巩固和强化渠道资源, 从而获取更多的利润。

通过分析国美电器的利润构成发现, 2002-2007年, 国美电器其他业务利润增幅远高于其主营业务增长。以2002年为例, 国美其他业务利润增长率高达249.33%, 是其主营业务收入增长率的3.51倍。而2004年, 其他业务利润增长率也是主营业务增长率的1.83倍, 2007年, 则为1.24倍。国美其他业务利润增长远远超过其主营业务利润增长, 而这些高速增长的其他业务利润正是由大量供应商所“捐献”的。包括促销收入、进场费用、管理费收入、上架费、空调安装管理费、展台费、代理费收入、广告费等, 归根结底均来源于供应商返利及交纳的通道费。

由国美电器2003—2007年度的年报数据显示, 随着行业集中度的增加, 国美电器的赢利能力在逐步增强, 其利润总额和净利润每年都得到了较快的增长。其利润总额从2003年的3.49亿元增长到2007年的20.34亿元, 增幅高达483%, 年平均增幅达121%;利润净额则从2.72亿元增加到16.73亿元, 增幅高达515%。

同时, 2003—2007年度的年报数据显示, 国美电器的门店数量也有了较大幅度的增长, 从2003年的79家增长到726家, 增幅为819%。经营面积也从27.1万平方米增长到264万平方米, 增幅为874%。

四、结论与建议

从上文分析我们可以得出, 从2001年至2007年家电连锁行业集中度呈现不断提高的趋势, 而同时国美电器在行业中的市场份额也连年增长。经过前几年快速的扩张, 国美已建立了庞大的门店规模, 销售网络已从一级城市延伸到三四级城市, 凭借其“集中采购”、“统一配送”、“标准化复制”所体现的物流及渠道方面的独特优势, 国美品牌影响力也越来越大, 对终端消费者的控制力和与供应商的谈判能力相应增强, 容易获得更大比例的折扣及更优惠的付款结算方式。由于国美销售规模得以快速增长, 并形成“低价销售—提高销售规模—获得更多返利和通道费一一更低采购价格—更低价格销售”这一循环, 一方面以低价吸引消费者, 同时可要求供应商按照其销售规模的大小给予层层递加的返利和通道费用, 甚至要求垄断制造商特殊型号的产品, 达到控制生产、赚取更多利润的目的。

行业集中度的提高以及国美电器大规模的扩张大大提高了企业的市场占有率, 这使得国美有了较强的与供应商的议价能力, 甚至在一定程度上形成了买方垄断。而依靠“类金融”赢利模式和非主营业务赢利模式, 使国美有能力积累起大量的现金流并反过来促进企业的发展, 增强企业的赢利能力。因此, 家电连锁行业的集中度对于企业的赢利能力来说有着举足轻重的意义。

虽然国美电器目前的发展趋势良好, 企业规模不断扩大, 市场占有率稳步提升, 经营管理进入良性发展轨道, 但是从国际家电连锁行业的发展规律上看, 依靠围绕着以供应商为中心的经营模式并不能保证企业持续发展。虽然以供应商为中心的模式在一定的阶段内使其得以快速的发展壮大, 但究其本质是挪用了供应商的利益, 从市场和行业的长远发展来看, 这种模式不具备可持续性。目前国美电器的优势主要来自于企业的规模, 但就其单店盈利能力、毛利水平以及年复合增长率而言, 和对手相比已不具备优势。从2002年至2007年, 国美电器单店年销售额从1.58亿下降到不足1亿, 呈大幅下滑态势。而其最大的竞争对手苏宁单店年销售额已经超过国美, 达到1.17亿。这表明国美靠快速扩张所带来的规模优势不具备可持续性, 反而带来了毛利降低, 管理失控的危险。而且由于大量开设新店, 占用了供应商大量的资金, 导致关系紧张。所以国美需要认真地研究客户, 细分客户市场, 找出有价值的客户并提供高质量的服务, 保证国美和上游供应商的合理利润, 这才是国美可以长久发展的道路。

参考文献

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家电销售分析 篇3

一、本土家电营销企业发展现状

纵观西宁家电市场，分析家电销售商营销现状，制约本土家电零售企业发展的因素及产生原因主要有：

（一）营销模式及思想观念陈旧

近几年家电类商品的供给与需求市场，已经发生了巨大的变化。但部分本土家电营销企业仍然在旧的营销模式下，抱着不合时宜的思想和观念，在艰难的经营着。没有能够随着市场变化及时转变经营模式，这种旧的家电营销模式和思想观念，不但无法适应新的市场需要，甚至严重制约了经营工作的顺利开展，限制了企业的发展，使家电销售商的路越走越窄。

（二）家电需求趋于饱和

西宁家电市场经过近20年的发展，已经更趋于成熟化，家电需求也趋于饱和。而“国美”、“苏宁”两大家电巨头的抢摊，使家电零售业的竞争更加日益激烈。这在很大程度上影响了本土家电营销企业的销售额和利润的提高，限制了其发展的脚步。

（三）消费者在家电的选择上更趋于理性化

随着人民生活水平的日益提高，消费者对家电的需求更加理性。特殊的消费群体（如农村消费者）对家电的功能，款式等提出了新的要求。而家电零售企业仍然停留在几年前的思维模式中，一味的打价格牌，不能及时提供满足消费者特殊、有针对性需求的商品。

（四）家电销售商进入微利时代

随着商家一拨又一拨愈演愈烈的价格战，家电营销企业早已进入微利时代，家电零售业平均利润率已低于6%，随之本土家电营销企业的利润也越来越小，使其生存和发展越发的显得后劲不足，这个因素也在很大程度上影响了其发展的速度。

（五）电商对家电业的冲击

目前，霸气侧漏的京东商城，全力以赴搏电商的“苏宁”，两大招牌企业的正面对撞引爆了电商新渠道与传统家电渠道之间的能量大比拼。电商家电渠道零售价格平均比线下便宜10-15%，物理成本节省10%左右，周转效率可以做到17天，而传统连锁最高做到30天。电商不仅仅降低了传统家电渠道的物流成本，更缩短了产品从厂家到消费者的时间，极大提高了家电供应链的资金周转效率，这对于线下垂直B2C（商家对顾客）的生存空间冲击之大前所未有。

（六）本土家电销售商营销优势

虽然本土家电营销企业正面临着这样或者那样的困难，发展的脚步也渐渐放缓，但从另一个角度我们应该看到，作为本土家电营销企业也存在一定的优势，主要有：对西宁市及周边地区消费者的消费水平和消费心态更加了解，并且已经拥有了很大一部分忠诚的消费群体，这对稳定销售额起到了很好的作用；由于是本土家电营销企业，还可以利用自身所拥有的资源和场所进行经营，这也更有利于营销成本的节省；经过多年的经营，与家电供应商合作已久，并且较好地保持了互相合作、互惠互利的融洽的关系，可以争取到更多的优惠政策，从而在西宁家电销售市场上拥有价格优势，增强了对消费者在价格方面的吸引力等等，这些都是本土家电营销企业的优势所在。

二、提高本土家电销售竞争力的对策

在现在这样一个面临转变的历史时刻，是走因循守旧、只求稳定、不求发展的老路子，还是走一条有本土营销特色、开拓创新、锐意进取的新路子？这个现实的问题已经摆在了本土家电营销企业的面前。要想在家电市场上占有一席之地，并且得到不断的发展和壮大，本土家电销售商可以通过以下几个方面的对策，更有效地提高企业自身的竞争力，从而得到进一步的发展：

（一）更新观念，转变经营模式，实现新发展

1、业态模式单一化，持续降低成本

开创家电销售新模式，大型家电专卖店+连锁店经营。大型家电专卖店与传统专业店有所不同，其经营面积通常较大，规模可达数千平米，受昂贵的租金因素影响，选址一般远离中心商业区，商品及样品采取仓储式陈列及销售，这种模式既可以汇集尽可能多的品牌商品，为消费者提供了选择上的便利，又可以在很大程度上降低经营成本，取得竞争中的价格优势。这种大型家电专卖店的经营连锁化，更容易实现经营的规模效益，因此能够取得更加优惠的供货价格及厂家支持，同时也可以有效降低单位经营成本。

2、在商品促销活动中，少做一些无用功

买赠、返券、特价机和签名售机等，似乎已经成为了家电营销竞争中的三板斧，无论新店开业或是老店重装开业，除如天女散花般的DM海报宣传和铺天盖地的报广宣传以外，似乎总是这么几招，营销活动中缺乏太多的新意。

对于家电零售商而言，虚实参半的特价机活动是否真的能够吸引更多的顾客，并培养消费者对其的忠诚度？店外形式大于内容的路演宣传促销方式，对于家电零售商是否能够真正起到聚客的作用？针对目前的市场行情及现状，西宁的各大家电零售商在做销售活动时，应该更多地考虑一下哪类活动能够创造哪些价值，少做一些无用功。

3、通过商品管理和服务延伸提升利润

如何提升利润空间，一直以来都是家电零售商所面对的重要问题，由于长期以来的价格战竞争，各大零售商的利润都已一低再低，而现在，除了继续扩大经营规模，向上游分得供应商的利润之外，零售商应该更多的在商品管理上下功夫，以期提升盈利能力和利润水平。

目前手机配件，游戏周边产品，家居用品，视听配件和线材等品类，都没有引起大多数家电零售商的重视，这些以往和家电关联不大的品类，都在百思买（全球最大的家用电器和电子产品零售集团）的门店里占有相当的比重。这些也许并不完全是最合适西宁市场的商品品类，但我们至少能够从中得到一些启发：更加合理的商品品类组合能够带动关联的附属销售，弥补直接的价格竞争给零售商利润方面带来的损失。

4、售后服务不可忽视

现如今，顾客的消费理念更加成熟，越来越多的顾客把更多的注意力放在了家电的售前、售中和售后服务方面，已由过去的重价格和重质量向重服务和重品牌转变。

一位消费者说的话就很有代表性，他说：“无论是哪家商场推出低价机，毕竟数量有限，听到的人多，真正买到的人却很少，重服务才是长久之计。”家电业业内人士称，本土家电零售商通常都有较好的售后服务，除了在价格上敢于同外来的大型家电连锁企业血拼之外，更应该加大售前、售中、售后服务质量，这样才能赢得消费者的认可。本土家电营销企业要继续向家电生产厂家争取更多的优惠政策，努力增加特价机的数量。同时，要通过员工培训、技能授课等方式，培养出一支优秀的服务队伍，在服务上要做到快速优质服务。

（二）“家电下乡”，开拓二、三级市场，寻找新的经济增长点

据2012年11月25日中央电视台晚间新闻报道：近日，新飞冰箱生产企业对部分城市及其周边地区的用户进行了一项调查，经统计发现，被调查农村用户每百户冰箱拥有量约为39台左右，而城市用户每百户冰箱拥有量已接近100台。这一调查结论从一个侧面反映了城乡家电拥有量的饱和程度存在巨大的差距，广袤的农村市场让家电销售企业看到了巨大的发展前景，早已成为其心目中的现实市场。在青海省作为西宁市这样的一级市场，家电拥有量也已经逐渐趋于饱和，家电业要想发展必须要寻找新的经济增长点，而周边的二、三级市场幅员辽阔，因而被众商家视为一块尚待开垦的利润宝地。

在青海虽然农村市场听来容量很大，但实际在许多地区，往往一个镇横竖两条街，街道长度也不过几百米，住户几十家，生活还都比较困难，这样的地区消费水平可想而知是比较低的，这样的地区显然无法纳入到我们新的市场开拓的范围中去。这就使得我们在开拓二、三级市场时要清晰判断地区特征，合理排兵布阵，找准发力点。同时，与当地的经销商合作经营的营销模式，也是大幅降低销售成本、费用，提高市场管控力的有效手段。

（三）“适者生存”家电营销本土化

家电营销本土化最根本的实质，就是家电经营企业全方位的融入到当地经济中的过程。比如我在前面提到的，开拓二三级市场的办法，如何本土化呢？想将农村的潜在市场变成现实购买力，关键要选择经营适合农村特点的家电产品。除了那些一味追求价格低廉的普通消费者外，还有相当一部分先富起来的人，他们往往更乐于追求市场上的高端产品。所以在二三级地区，最高端的产品通常和最低端的产品一样受消费者青睐，一样好卖。因此，我们既要销售那些已被证实适销对路的产品，又要用那些被预测高端消费者会需要的，将来可能会成为消费趋势的高端产品，在提高乡镇消费者的品位的同时，为未来赚取更多利润提前打好基础。

三、进一步培育开发本土小家电市场

“在如今的中国家电行业中，倘若哪个企业的利润点能够达到6%，就是整个行业的‘高人了。”澳柯玛的老总周明江一语道出了当前本土家电零售商的惨淡境况，家电营销企业也面临同样的问题。随着商家愈演愈烈的价格战，家电营销已经进入微利时代，利润空间越来越小，利润额一降再降，严重制约了家电营销企业的发展，无法做大、做强。

随着小家电市场需求的不断扩大以及小家电那高达30%的利润率，在众多国内家电生产的大企业如海尔、美的、科龙以及国外大企业如伊莱克斯、菲利浦等参与下，使得小家电的品牌受到稀释，竞争也愈来愈激烈。而作为本土家电营销企业，我们也应该从中看到商机。清醒地认识到在这种竞争形势下，想要拥有高额的利润，对小家电销售市场的进一步培育和开发更加重要。

一项针对小家电的消费者行为调查中表明，在最终购买产品的消费者中，有超过40%的消费者是受卖场影响而决定其购买的产品品牌的。不仅如此，卖场竞争力其实也是展示本企业形象的重要窗口。因此，如何提高小家电的卖场竞争力，已经愈来愈成为小家电市场竞争的重要因素。总的说来，卖场竞争力还是要从卖场人员的竞争力和卖场设计的竞争力两个方面进行提升。

四、面对电商冲击正面迎战涉足电子商务

面对京东商城、天猫、苏宁易购、国美在线等电商，愈演愈烈的线上销售的冲击，如何站稳脚跟并成功逆袭，是摆在本土家电销售商面前的问题。关于垂直类电商怎么生存的问题，我觉得最主要是如何找到领域特色，不是单纯小分类、细分，有没有特色很重要，找得出特色则生，找不出特色则死。在此基础上，扎扎实实做好渠道和终端市场，并应该选择正面迎战，同样渗透电子商务领域。看准市场，扩展家电品牌代理，把自己最有优势的代理品牌拓展到相关电商平台，或打造属于自己的官网和线上平台，以满足线上销售的需求。

我省家电业经过近20年的迅猛发展和竞争，市场也日渐成熟，在全国大数据、大物流的现实背景下，产品更是愈加同质化，消费者的行为也更加理性化。家电营销企业间的竞争，已经渐渐从单一的产品竞争向企业品牌、营销模式、销售渠道和家电品牌的综合竞争转变。本土家电营销企业必须对营销模式体系实施创新，进行整合。根据西宁家电市场的现状和国内家电行业的发展趋势，有针对性的进行一系列行之有效的改革，才能在新一轮的家电营销大战中，取得更大的胜利。

家电销售情景 篇4

如何接待顾客

1、见到来柜台的顾客

导购：您好，欢迎光临XX专柜！

2、如何称呼顾客

导购：使用您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓

3、如何送别购机顾客

导购：“谢谢您！”“欢迎再次光临！”

4、如何送别未购物顾客

导购：“没有关系！”“欢迎下次光临！”

5、不能立刻接待顾客时

导购：“对不起，请随便看一下，我一会儿接待您”

6、如何开始介绍商品

导购：“让我为您演示一下产品的功能，好吗？”“请您看一看我们的产品介绍，”等

7、让顾客等待之后

导购：“抱歉，让您久等了！”

8、在请教顾客时

导购：“对不起，请问您贵姓”

9、在向顾客道歉时

导购：“非常抱歉，给您添麻烦了”

10、顾客刚刚进入柜台目光，位置不确定时

您好，欢迎光临，选台（套）电视（冰箱、电脑、空调）呀

11、我不知道选一台什么样的，您帮我推荐一下吧

导购：考虑顾客的具体需要，什么人使用，多大的房间等

12、当顾客举棋不定时

导购：您看您是选一款经济实用的，还是高档一些的？我可以帮您推荐一下。

13、当顾客紧盯着某一款时

导购：先生，您真有眼光，这一款是今年的新款，价位也不是很高，根据我对您的了解，这款正适合您！

14、顾客不肯采纳导购的建议

导购：首先要和顾客拉近距离，用平和的语气和顾客交流，站在顾客的角度考虑一下，让顾客对您产生信任感，慢慢深入讲解。

15、导购热情接近来柜台的顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看

导购：先生可以先了解一下最新款的（电视）不买没关系，可以看一下吗（随手拿出一张宣传单页，让顾客留下来，这样就有机会和顾客交流，不要再理顾客，这样的话这个 顾客就永远不光顾你的展台了）。

16、顾客很喜欢，可陪伴者说，我觉得一般还是到别的地方看看

导购：我们一定要眼动、心动、行动，通过语言交流了解哪位是这个家庭里做主说了算的人，对其主攻。

17、我回家和家人商量一下，考虑考虑再说吧

导购：马上拿出单页，留下你的联系方式，跟顾客讲明有任何疑问，随时和我联系我一定会马上给你解决的。

18、顾客担心特价品有质量问题，任凭怎样解释都以为导购在骗顾客

导购：首先要讲明我们的信誉，特价商品是我们和厂家通过大批量签单得到的优惠机型，是用来吸引人气的，并不是产品质量不好。

19、都说自己的牌子好，我都无法选择了

导购：是的，我们肯定会自己说自己的品牌好，但是你一定要找一个最适合你的，性价比最高的，说明的白的信誉，所售品牌的优势，直攻顾客的消费需求。20、营业高峰时，因导购招呼不周，导致顾客产生抱怨甚至流失

导购：“您好，请稍等片刻，请先看一下”，接待时说“不好意思，让您久等了。”

21、顾客想要得型号暂时没货了怎么说

导购：“真抱歉，您需要的产品暂时缺货，请您预约登记，我们已联系进货，到货后将立即通知您。”

22、你这个牌子是新牌子吧，我怎么从来没有听说过呀

导购：哦，真是很可惜，这是我们的错。不过没关系，今天刚好您可以先了解一下我们的品牌。来，我帮您做个简单介绍„„（转向介绍产品）

23、这个牌子没有xx牌子质量好吧

导购：老师，其实每个牌子都有自己的优势，不能绝对的说哪个好哪个不好，（然后说明自己牌子的优势）。

24、您们跟xx品牌质量差不多，不过价格却比他们高得多

导购：是这样，我们跟xx品牌的档次差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间作比较。虽然我们的价格确实比您刚才说的那个品牌高一点，不过最后还是有许多顾客选择我们的品牌他们最看重的是„„（阐述差异性利益点）

25、我来你们这好几次了，我是诚心相要，你再便宜点我就买了

导购：是的，我知道您来过很多次了，其实我也真得很想做成您这次交易，至少我也有业绩嘛，您说是吧。直是真得很抱歉，价格上我却是没法再给您优惠了，这一点要请您多多包涵！

26、质量我觉得还可以，便宜点，在少50元我就要了

导购：老师，我们制定的价格都是实实在在、非常公道的，这个价格在要低确实为难我了。这个价格已经实在没法便宜了。一分钱一分货，质量好的用的时间也长呀。

27、顾客明明愿意，想买了，但还是要狠命杀价

导购：张先生，您都是我们的老顾客啦，你也知道我们的定价一向都是实实在在的，所以，我刚才给您的价格真的已经是我们给老顾客的最低价了，这一点一定要请您多多包涵！其实，买个好质量的，合适的才是最重要的，再说现在货不多了，现在不定下来，恐怕要再等一阵子了。我现在给你开票！

28、对面或其他商场的同样的型号，但价格比你们低

导购：老师，您也知道现在家电的价格都是很透明的，我们定的价格和市场上是一样的，再说，我们的服务好呀，现在不但要买好的产品，还要有好的服务，这样您以后就省心了

29、顾客说太贵了，不需要买这么好的

导购：是的，您真是蛮有眼光的，这款（电视）是今年的最新款，质量确实不错，功能也多，多上几年也不会过时，一步到位啦。

30、我经常来大楼，已经是老顾客啦，都没有优惠吗？

导购：王小姐，我知道您确实经常光顾我们品牌，真的很谢谢您长期以来对我们工作的支持！但确实非常抱歉，即使我想也无法给您降价，这一点请您包涵，因为在价格上我们采用的是实实在在的统一定价。不过您放心我可以给您间赠品，以后再买别的家电，您直接来找我。

31、我可认识你们经理哟，您给我再优惠点，要不我给他打电话

导购：您是我们经理的朋友呀，真羡慕您呀。至于价格部分您放心好了我们给您的一定是经理朋友的优惠价，在这方面经理从我们一上班时间就特意交代过了。

32、顾客看了一会儿，问到最低价格后转向就走

导购：先生，请留步，我是真心想为您服好务，可我发现您转身就要走，请问是不是我哪方面让您不满意了？我是真诚地向您请教，麻烦您告诉我，好吗？谢谢您！

33、我先看看，等您们搞活动的时候我再买

导购：没关系，您可以先看看，了解一下，其实，我们现在的价格就是活动价，再说现在买人少一点，送货，售后服务各方面都会很及时，到了过节的时候，我们卖的很多，送货，安装肯定不如现在及时。

34、我不要什么赠品，您给我折成现钱或再便宜点吧

导购：对不起，我们的赠品是在商品销售基础上，额外馈赠顾客的，就相当于您来我们这里买东西，我们额外送给您的礼物，因此赠品和价格没有关系，不过这些赠品是我们公司特意为顾客精心挑选的，很多顾客也都非常喜欢，而且有很实用，您平时可以„„（解说用途，并与顾客相结合）

35、我刚买了时间不长，现在又便宜了，您们要赔我差价

导购：老师，您这样的想法我完全可以理解，其实您也知道我们这儿从来都不乱打折的，促销是有一定原因的，从您上次来到现在都快两个月了，早买早享受了呀。

36、公司规定优惠后就不能给赠品，可顾客就是两个都要

导购：我也看得出来您很喜欢我们的赠品，只是真的很抱歉，活动期间我们只能给顾客两种选择，优惠或是选择赠品。其实我觉得这些赠品确实很有价值，如果在外面买要花好些钱，我建议您拿我们的赠品因为这些赠品的用处很大„„（强化赠品的作用）

37、如果您们在卖更低的价格，我就找你们退货或补差

导购：呵呵，您真会开玩笑跟您聊天最开心了！不过这一点请您放心，我们公司寄语对顾客负责人的态度，所以，如果没有特殊的原因，我们都是原价销售，我们这个品牌历来如此，这一点，我们也很有信心„„

38、我刚买的空调噪音大，或电视不清楚等质量问题

导购：先生，您别着急，我们让售后服务人员上门给您看一下，看看是不是质量问题，我们完全是安国家固定的，相信您也相信我们的服务是全市最好的，您的问题我们一定给您马上解决！

39、顾客在退货期内因样式等非质量问题而要求退货

导购：老师，您先不要着急，让我来帮您处理这个问题，请问一下，您觉得这款（手机）什么地方让您不满意，您能具体说明一下吗？ 40、顾客反映送货不及时,打电话崔

导购：不好意思，耽误您使用了，这几天销售的货很多，确实一下子送不过来，这样吧，老师，我马上联系物流，再崔一下，尽快给您送到家，您再等等!

41、顾客很喜欢某款家电，可被闲逛的顾客顺口否决了

导购：（微笑着对闲逛的顾客说）这位女士，很感谢你的意见请问您今天想看点什么？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说），我们不能阻止别人在背后偶尔说点自己的闲话，您说是吧？其实买家电也是同样道理，我在家电行业做了五年了我可以很负责任地告诉您这个品牌的质量真的不错，这台XX无论是价格方面，还是功能、样式，真的非常是适合您！电视篇

42、这台电视怎么不如那台清晰呀？

导购：是这样的，这两款不完全一样，这台是普通模拟的，那台是数字高清的，所以，它们的分辨率不一样，机芯也不一样，高清电视，机芯更好，分辨率更高，因而也更清晰。

43、我想换一台平板电视，你看我买多大的好呀 导购：这样看你的房子的大小，及你看电视距离的远近，（参照电视大小于适看距离的参数）

44、我想买一台液晶的，不过我听说，液晶电视一但坏了，维修费用很高

导购：老师，这方面请您放心就是了，现在液晶屏的技术已经相当成熟了，液晶电视的使用寿命一般是普通电视的两倍，看个十来年没问题的。我想一台电视看个十多年也该下岗了，您说是吧。

45、液晶电视和等离子电视相比，哪个更好？

导购：其实，液晶和等离子各有有点„„（对比各自的有点）看看顾客倾向于买液晶的还是等离子的，重点强调顾客想买的类型的优点。空调篇：

46、XX节搞活动，还可以便宜吗

导购：我们现在执行的就是xx节的价格，您尽管放心，过不了多长时间很可能要涨价，您现在买，正是时候。

47、我的房子是XX平方的我选一套多大的适合

导购：根据空调个型号使用的面积，给顾客推荐一套合适的（遵循买大不买小原则）

48、顾客嫌价格贵，想买一套小点的

导购：老师，空调买大不买小，大一点的贵不了多少，制冷/暖快，可以快速达到您理想的温度，这样也可以省电。

49、某品牌的比您的品牌名声要大，质量也很好，您的又不便宜

导购：您说的那个品牌确实也不错，很多顾客在这两个品牌之间选择，但很多顾客最后还是选了我们的品牌，您也不能光看价格，这款空调的性价比很高。50、我想看到实货，不然我不放心

导购：我们是通过物流统一送货的，这个您放心，保证给您送不

错，再说，等货送到您家，如果有什么问题，可以马上联系我们，我们立即给您解决。

51、您们要马上给我送，并立即安装

导购：老师，等您办完了手续，我们马上给您安排。我们是通过物流统一送货的，送货人员会提前联系您。

52、你们这里的价格比专卖店贵吗

导购：不贵，我们这里的产品不但价格不高，而且让您享受最好的服务，最好的信誉。德百家电拥有州城最好的售后服务团队，免除您的后顾之忧。

53、你们的空调噪音大吗

导购：空调的噪音和安装有很大的关系。我们的产品运用了先进的降噪技术，噪音不大，再经过仔细的安装，噪音绝对不大。冰箱篇

54、时刻保持微笑，一些问题，用微笑便可以解决

导购：用你的微笑给整个销售过程一个轻松的氛围，微笑地为顾客解答疑问。

55、如何提出成交请求

导购：通过比较，我觉得这台机子更好一点。如果你也觉得可以的话，那我就给您开个单子。

56、这一台还行，顾客相互商量

导购：刚好，有和您同路的。如果你决定，我马上帮你安排车。（在顾客作出决定时，来一个顺水推舟）

57、我先看好了，明天再交钱吧，今天带的钱不够 导购：这是热销机型，仓库还有几台。要不，你就要等到下一批了。

58、为什么冷藏室内后部结霜

导购：冷藏室制冷管路紧贴于冷藏室箱内胆的背部，冷藏室工作时，此处温度低于零度而发生结霜现象冷藏室停止工作后自动化霜。

59、为什么冷冻室门框四周发热

导购：这是防止冷冻室门结冰，所采取的一种特殊措施。60、为什么耗电量高于标准值

导购：技术数据中所标注的额定耗电量是按国家标准，在二十五度的环境下的测试值，当放入食品较多时，环境温度较高，或开门较频繁时，实际耗电量会高于标准值，这是正常的。洗衣机篇： 61、哪个牌子质量最好

导购：只要是进了大楼的品牌质量都没问题，就看您需要什么价位的了，您是想要滚筒的还是双杠的，全自动的还是半自动的，我可以帮您推荐一下。62、我选一台多大容量的合适？

导购：您是几口人用，这要看衣服的多少，（根据衣物的多少进行推荐）63、价格提高了

导购：我们这里都是名牌，买家电就买最好的，将来您用着也省心，在我们这里买，您享受的售后服务也是最好的。手机篇：

64、顾客在寻找自己喜欢的机型

导购：您好，老师，看喜欢哪一款，我给您拿出来看看 65、现在国产的手机质量一般

导购：其实，国产机和合资品牌各有优势，国产机功能多，价位也较低，质量也不错，再说我们也应该支持国产机的发展呀，您说是吧。66、您这是什么牌子的手机？怎么没听说过? 导购：看来您对手机市场了解的不是很多吧，现在的手机品牌很多，而且我们这个品牌，在德百已经销售了五年了，在这就有五个专柜，销量一直很好的。67、这白色的手机掉漆吗

导购：现在的手机外壳全是采用高光烤漆工艺里外都是一样的颜色。68、双卡双待手机通话质量好吗

导购：当然好了，（微笑着说）话音好不好要看通话芯片，这个品牌的通话芯片采用的XX公司的，质量绝对没问题。

69、都说手机功能越多越爱坏，不能买功能多的

导购：电子产品发展越来越迅速，多功能已经成为趋势，功能多了很方便呀，平时，上个网，炒个股什么的很方便。70、顾客打价格战

家电销售工作总结 篇5

一、工作回顾

1、继续阅读公司的各类文件和操作规程，对公司的企业文化、组织架构、规章制度、运营管理等进行学习及领会；并对本职工作的工作范围、操作流程等进行深入了解。

2、在短时间内溶入本部门团队中，并成功的参与了本部门各类促销活动的策划、监督及执行工作，如：创维以旧换新；家家乐颂师恩、贺中秋活动；贺司庆、庆国庆活动；新塘店新装启航；国美重开应对活动等。

3、在活动执行期间，深入各分店了解活动进程及效果，对区域竞争对手进行调查分析，针对对手同期内的促销策略，及时反馈信息；并参与了汤总为首的营销部、采购部、分店负责人的应对会议，提出个人建议。

4、整理各分店国庆期间促销活动的各项数据、图片及在执行中的亮点与不足等相关资料，对贺司庆、庆国庆活动从筹备——执行——后段跟进等事项进行全面、具体、形象化的总结，得到相关领导及同事的认可。

5、在促销活动期间字幕广告制作上，我建议极大的采用三维动画效果，生动的体现我司的促销内容及优势，给予了观众及消费者对家家乐一种新的认知观；在各项宣传物资设计上，我也给予不少的创新及建议，使画面更加美观、生动，吸人眼球，更好的传达我司的企业形象及活动内容。

6、通过对公司以前各项广告制作费用的查看，并对现阶段广告制作市场调查及取证，重新制定宣传广告及促销物资制作价格，极大的控制了宣传制作成本，在一定程度上为公司节省开支。

7、对卖场内外气氛营造及导购员形象塑造提出相关建议。如：对于日新新的场外舞台布局进行调整，使其更能抢眼，吸引人流；建议新塘店卖场内五个旧的形象牌进行翻新制作，提高卖场环境，更能传达新塘店重整装修后的“全新形象、全新定位、全心服务”的定位。

8、整理我司原有企业专题片（约10分钟）及30秒形象广告片题材，结合我司现阶段广告诉求，重新修改调整，在尽可能传达我司的经营理念及员工精神面貌，强化我司的优质服务、全程无忧的前提下制定了新的提案，而且在原有价格下降低制作成本。

9、为了进一步更好、更有效、更低成本的宣传我司企业形象及各项促销政策，提升我司知名度及商品销量，优化市场竞争力，通过对区域市场各项宣传推广途经调查分析，在汤总的指导下，撰写了《公交媒体投放提案》，并积极的与公交车公司协调，降低投放成本。

小家电销售口号 篇6

在学习、工作乃至生活中，大家或多或少都接触过一些经典的口号吧，口号要在受众的心目中形成一定程度的印记，就要使之句式简短，容易记忆。还苦于找不到好的口号？以下是小编整理的小家电销售口号，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

1、给幸福加点蜜我的闺蜜健康馨空气，加了蜜传递。

2、精致生活从小品加了蜜消毒，生活更幸福。

3、健康从放心开始家电加了蜜，生活小确幸。

4、电器，没有谁比加了蜜更懂你。

5、加了蜜家电，只想给你加点蜜。

6、为了你的一切，一切为了你。

7、爱生活爱自己，就选加了蜜。

8、小家电，小幸福给你一个加了蜜的美好生活。

9、加了蜜的生活，如此的惬意。

10、让生活充满甜蜜净享甜美生活我今天蜜了，你的蜜呢！

11、幸福感贵如金，加了蜜更放心。

12、幸福，就是与亲人净享加了蜜。

13、有汁有味，快乐加倍丰富多“汁”，“胃”选银泰。

14、银泰家电小帮手，方便好用又长久。

15、品牌铸就实力，银泰榨出鲜新生活。

16、小家电，大有用健康生活，从银泰开始。

17、银泰家电，生活新（好）滋味。

18、有汁有味生活，从银泰开始。

19、银泰电器，您健身、美容、享乐的好帮手。

20、果蔬吃的很时尚，全靠银泰来帮忙。

21、银泰，让生活多“汁”多彩。

22、健康选家电，首选银泰小家电。

23、泰享汁味生活家有银泰，健康自在。

24、只为健康着想引领生活，健康安泰。

25、享受每一个动作，体验更美味生活。

26、时尚家具小帮手，榨出你想要的汁感。

27、赢得你不一样的生活“银泰”榨汁机，明智的选择。

28、精致生活，取“汁”（之）有道。

29、豆浆机选银泰，轻松又自在。

30、生活好伴侣银泰好家电，耐用又划算。

31、方特家电：方便家，特别牛。

32、科技成就非凡方特电器，顶尖科技。

33、有方特，有精彩方寸之间，尽显独特。

34、有方特，有感动精致品位，精彩生活。

35、有方特，才叫家上善若水，方特如意。

36、方特电器，每天都有新惊喜。

37、演绎厨房新美学方特电器，人人满意。

38、电器绽放魅力，方特多元演绎。

39、净享甜蜜生活专注爱的`点滴，见证家的甜蜜。

40、加了蜜，轻奢女主心中的秘密。

41、加了蜜的得意净，别提有多美。

42、爱无处不爱让家充满爱，必须加了蜜。

43、加了蜜家电，只想给你加点蜜。

44、幸福，就是与亲人净享加了蜜。

45、让生活充满甜蜜净享甜美生活我今天蜜了，你的蜜呢！

46、精致生活从小品加了蜜消毒，生活更幸福。

47、电器，没有谁比加了蜜更懂你。

48、爱生活爱自己，就选加了蜜。

49、健康从放心开始家电加了蜜，生活小确幸。

50、小家电，小幸福给你一个加了蜜的美好生活。

51、加了蜜的生活，如此的惬意。

52、给幸福加点蜜我的闺蜜健康馨空气，加了蜜传递。

53、为了你的一切，一切为了你。

54、幸福感贵如金，加了蜜更放心。

55、加了幸福我要的健康用了加了蜜，生活更甜蜜。

56、清新你的一整天品净天下，芯悦万家。

57、加了蜜，乐享生活，净享甜蜜。

58、加了健康智汇加了蜜，质造新幸福。

59、小家电，大未来迈步高远，格调不凡。

60、时代小家电精品卓越，世界迈格。

61、豆浆机选银泰，轻松又自在。

62、银泰，让生活多“汁”多彩。

63、银泰家电，生活新（好）滋味。

64、健康选家电，首选银泰小家电。

65、赢得你不一样的生活“银泰”榨汁机，明智的选择。

66、精致生活，取“汁”（之）有道。

67、银泰电器，您健身、美容、享乐的好帮手。

68、果蔬吃的很时尚，全靠银泰来帮忙。

69、银泰，让生活更加温润鲜活。

70、泰享汁味生活家有银泰，健康自在。

71、享受每一个动作，体验更美味生活。

72、生活好伴侣银泰好家电，耐用又划算。

家电销售分析 篇7

一、绩效评价体系的建立

绩效评价体系的建立直接影响着绩效评价的质量,由于家电行业的销售人员特点具有多层次多因素性,首先从工作业绩与能力素质两大维度建立准则层,然后分别对这两个维度进行具体的指标筛选,这种做法体现了科学性和全面性,是比较合理的。

工作业绩,所谓业绩指工作行为导致的结果。工作业绩指标主要为结果性指标。在选取工作业绩指标方面,根据文献频数、哈尔滨两家大型家电企业的实际调研进行综合分析并进行初步筛选,确定了9项工作业绩指标。分别为:销售额、高端销售额、投入产出比、客户运转率、客户拜访次数、客户达标率、订单额、销售费用、退货率。

能力素质,主要是那些可以达到高绩效的技巧,知识,价值观,自我形象及动机等的组合。反映了在一个特定的岗位,组织,文化中,可以区分高绩效和普通绩效的特征。拥有这些特征,就会使高绩效的行为更多的出现在不同的情景中,使工作绩效更好。根据文献资料断筛选出共12项分别为:学习发展、影响力、团队合作、诚信、情绪稳定性、产品知识、可信赖性、有效沟通、洞察力、服务意识、成就导向、主动性。

根据以上维度制定调查问卷,采用5点量表法。并且针对哈尔滨家电行业的销售人员分发30份问卷,回收30份问卷。对回收问卷的数据进行整理进行信息重复读分析(见表1)。

一般偏相关系数绝对值大于0.8为强相关关系,说明指标间存在互相替代的可能性非常大,故设0.8为取舍临界值,工作业绩维度内存在的偏相关系数大于0.8的指标有销售额与订单额,投入产出比与销售费用,选取其中变差系数小(标准差与平均数的比)的指标作为剔除指标,经过分析剔除订单额与销售费用2个指标,剩余7个指标作为最终评价指标。

以此为例筛选出包括工业业绩指标与能力素质指标在内共15个指标,并且经过理论框架分析把工作业绩分为财务指标、客户流程两方面,能力素质分为学习特征、人际特征、服务特征、成就特征四个方面。并确定权重(见表2)。

二、建立一套相对应的保障措施

建立起符合家电行业销售人员绩效评价体系以后需要建立起一套相对应的保障措施使得绩效评价体系实施能够取得良好的效果。主要分为以下几点:

(一)建立以人为本的企业文化

提倡以人为本的绩效管理理念,充分重视人、尊重人、开发人,真正意识到人是企业的核心竞争力和原动力,以技术与销售并重的家电行业,不能忽视把这种思想贯穿于绩效管理的各个阶段。具体的管理措施终究是用人不唯学历重能力,不唯资历重业绩,一切凭绩效说话。在人才的选拔和任用上,具备有一套规范的手段和流程,以符合家电行业销售人员的基本客观条件为标准,不是以某个人的主观判断来决定人员的录用和选择,而是在对素质、能力综合评价的基础上,把合适的人放在合适的位置上。

(二)加强员工培训

加强对绩效管理理念的培训。员工是绩效管理的主人,拥有绩效并产生绩效,通过培训让员工了解绩效管理系统所追求的是帮助员工发现问题,解决问题,改善员工绩效,而不是抓住员工的错误来进行责备和惩罚。家电行业是一个技术型行业,通过培训,向销售人员介绍家电行业概况以及相关知识,宣传渗透绩效管理理念,消除和澄清对绩效管理的错误认识,对实施绩效管理系统的意义认识清楚,使绩效管理的实施得到销售人员的支持。除此之外还要加强绩效管理技能与方法方面的培训。

(三)优化客户关系系统

优化客户关系系统,市场的竞争已经空前的激烈,由于通讯技术的发展,特别是互联网技术的普及,顾客每天都可以接收到大量各类产品的信息,在这种条件下,企业要在竞争中领先的难度越来越大。而通过客户关系管理系统,来了解和记录每一个客户的特点和需求,更贴近地为客户服务,同时也能区分重点客户和一般客户的区别,以便于制定对应的销售政策。

现今完备的客户关系系统营销中心应该具备以下几种特点:一套完整的销售流程,能建立高效,反应迅速的销售网络;完善的通讯管理,使你和客户、团队保持紧密联系;进销存功能,随时掌握销售现状和发展趋势;机会-项目-后期维护-服务管理,贯穿整个与客户的互动进程,提供多方面资讯;竞争对手功能令你清楚了解市场环境,为成功掌握客户动向打下牢固的基础;完全自定义功能能满足各行业、各类型公司和机构的需要,灵活运用在工作中的方方面面,并能随需所变;

(四)建立与绩效评价相匹配的薪酬体制

薪酬体系和绩效评价指标之间的统一程度通常决定了绩效管理是否能够有效实施。一定的薪酬体系只有在特定的企业经营背景下才能起作用。只有和组织认为重要的东西联系在一起的薪酬体系,才是有效的。绩效评价就创造了这种联系。而薪酬就是为获得理想的绩效创造一种正向的反馈体系。

把销售人员的薪酬与绩效评价的结果挂钩,回答了员工在企业的绩效管理中常常会提出的“我将得到什么?”当员工看到组织所期望的目标由于较好的落实而得到回报时,与绩效相匹配的薪酬才会变得真实。即使他们会对那些得到更多奖励的人做出嫉妒或愤愤不平的反应,但是他们会承认管理层对绩效评价计划和薪酬计划都是真实可靠的。于是,在下一个考核期,他们会更关心如何才能得到更令人满意的绩效并成为将来积极的参与者。与绩效评价想匹配的薪酬计划把组织所期望的绩效指标转化为行动。

三、结论

基于当前家电行业的全球性竞争环境下,对销售人员的绩效评价体系可分为工作业绩指标与能力素质指标两大部分。工作业绩包括财务指标与客户流程,能力素质指标包括学习特征、服务特征、成就特征、人际特征。并且提出一套保障措施,科学合理并具有针对性的绩效体系建立以及保障措施的顺利运行。使家电行业销售人员的绩效管理以及员工激励更加具有有效性和准确性。

参考文献

[1]吴士芬,张颖.AHP标度改进研究及其IDS评估中的应用[J].微计算机信息,2007(3):27-28

[2]赵茂军.国内家电行业竞争现状及趋势简析[J].市场周刊,2010(5):39-40

[3]刘大海等.SPSS15.0统计分析[M].北京:清华大学出版社,2008:411-423

下乡家电“零销售”的背后 篇8

商务部家电下多信息管理系统的统计数据显示，今年前6个月中，365家中标企业中只有173家企业有销售业绩。为什么企业中了标却没有实现销售上的突破?中国家电维修协会秘书长刘秀敏道出个中缘由：最重要的症结在于中标产品不适销。比如，1—6月下乡微波炉仅售出了21台，原因正是企业把城市热销的黑色、灰色、金属色等产品型号原封不动地送到了农村，而农民其实更喜欢亮丽、明快的颜色。“中标企业应该仔细分析农民的消费心理，为他们送上更适合农村使用环境、适合农民消费特点的‘两适产品。”刘秀敏说。

今年9月，由中国家电维修协会牵头，40余家知名家电企业向全行业发出了“家电下乡服务先行”的倡议，一场轰轰烈烈的“服务大比武”即将在全国范围内展开。据刘秀敏介绍，为了改变以往“城市淘汰产品输往农村”的营销定式，协会积极组织和推动家电企业研发、生产和销售“两适”产品；同时要求企业为农民提供政策咨询、购买咨询、使用指导、安装维护等方面的服务。此外，协会还向商务部申报制定《农村地区家电维修服务规范》国家标准，旨在加强农村地区家电维修服务体系的规范化和标准化建设。

笔者了解到，格力、海尔、海信、创维、西门子和美的等大型家电品牌企业都在针对农村使用环境进行下乡产品的设计研发，销售实现明显增长。而双鹿、韩电、万事发、西冷等中小型企业也聘请设计专家，全面更新下乡产品，提升了品牌竞争力。