白酒销售定价策略

白酒销售定价策略（共8篇）

白酒销售定价策略 篇1

（一）定价的策略

由于本产品是系列产品，是为了满足不同消费者的消费需求，故制定价格的时候需要考虑到各个消费层面的人群的多寡，以及价格与消费心理之间的关系，还有推广成本的因素，尽量做到各个层面之间的准确介定。1）福源王的定价策略：

◆避免和五粮液、水井坊、国窖1573等已经在消费者心中根深蒂固的品牌发生正面冲突；

◆二名酒一般最高价位产品终的端价位一般在300元左右，◆故我们的最高价位的产品酒店终端价不能超过300元；主要在省会和直辖市市场的A类酒店，团购，礼品主打。

2）福源祥的定价策略：

“剑南春”、“泸州特曲”涨价后渠道上的价格都在130以上，在酒店终端的价格一般在200元左右；当地各强势产品的中档主流价格为68元到88元，故我们的精福源祥产品可以定价在两者价位之间。

3）福源红的定价策略：

◆终端价在40-60元之间价位的白酒市场，是竞争最激烈的市场，也是必须要做好的市场，因为做好这个价位的产品，对高端产品和对低端产品都有相当大的影响力。

（二）价位影响的因素分析

（1）地域差异性的影响有的地方普遍餐饮行业酒水加价率很高，达到100%加价率；而有的地方餐饮行业加价率只有60%左右。

（2）终端业态的不同，销售价格也有不同。一般来说，高档酒店的价格比一般酒楼的价格要高；大型连锁超市、大卖场的价格要比福源红的超市、商场的价格要低。

（3）产品各个时期的走势也决定了价格的高低新产品进入市场初期，销售还不是很顺畅，各个环节对新产品的加价率都较高，随着产品畅销，逐渐下调。

（4）恶性竞争的影响产品畅销后，竞争加剧，出现的恶性降价行为。跨区域窜货行为等。

（三）折扣的分类和限定

各区域市场必须严格按照公司规定的价格折扣范围执行。

1）、按照折扣的对象分类

A 批发折扣： 付与经销商的折扣，称之为“批发折扣”，各市场分部根据市场发展情况，可以实行批发折扣，但每次活动折扣率不能超过１0％。

b 直销折扣：目前暂不考虑直销，没有直销折扣。

C 促销折扣

付与消费者的特价和促销折让，称之为“促销折扣”。根据促销目的不同，灵活执行。

２）、按折扣的形式分类

A 数量折扣

◆累计数量折扣：对经销商的累计折扣将在公司《经销商奖励方案》或经销协议中体现；

◆非累计数量折扣：对经销商不作一级和二级之分，不执行非累计折扣。

（四）结算方式：现款现货的结算方式。

（五）价格调整

根据生产成本的变动和实际供需变化情况，可适当的进行调整

（六）价格管理

1、管理规定

（1）各区域市场经销商对外批发价不得低于公司规定的指导批发价范围；

（2）终端正常零售标价不得低于公司建议零售价的95折；

（3）各区域市场经销商不的在公众媒体上发布未经公司批准的非正常价格信息；

（4）各区域市场经销商不得跨地区销售；（5）各区域市场和经销商要记录发出商品的批号和收货单位；

（6）各区域市场和经销商要及时反映其他地区以低价冲击本地区市场的情况并提供确凿证据。

（七）违反市场价格管理规定的处罚

（1）对各行销分支机构违反市场价格管理规定的处罚

A、各区域市场不遵守价格政策，须限时调整或书面向公司说明原因；

b、如发生窜货，责令其全部收回窜货商品，视情节轻重对办事处（城市办）经理处以调离工作岗位直至开除的处罚。

（2）对经销商违反市场价格管理要求的处罚A、经销商不遵守价格政策，则要求限时调整或书面向公司说明原因；b、经协商不成，取缔奖励返利；C、如发现窜货，责令其全部收回窜货商品，并视情节轻重按所签“市场管理协议”处以罚款直至取消经销资格。

三）市场策略

（一）通路策略

通路渠道体系构建

根据目前市场状况，建立长渠道发展战略，既公司-----分公司-----一级批-----

二、三级批-----零售终端-----消费者，优点是市场覆盖面广，可以将经销商优势变成自己的优势，快速完成网络建设，缺点是对渠道的控制较差，需加大对经销商的协调工作量。

对通路的分销模式主要有总经销、特约经销、直营、直销（数据库无店铺会员直销）几种形式，2007，公司主要采取特约经销制

（一）通路分销策略

根据各行销分支机构对所辖区域市场的等级划分，2007公司拟对各等级市场采取不同的分销策略。一级市场：采取“选择分销之下”的“密度分销”。亦即根据市场容量和商超、餐饮、特殊通路的划分，慎选一批商作为特约经销商，区域分部、城市办帮助其分销至终端（餐饮有选择性分销）。

二级市场：采用“独家分销”或“选择分销”，亦即根据市场容量和经销商业态予以抉择。或分线“独家分销”，区域分部（城市办）助其分销到二批商和A类终端；

三级市场：采用“随机分销”，区域办事处在三级市场每设立总经销，给予必要的通路、价格和费用政策支持，完全由总经销进行分层分销。

(二)通路的目标

1、提高渗透率：各区域办事处在市场等级划分的前提下，根据客户等级的划分标准设立区域等级市场的各类客户开发数。

2、开辟特殊通路：各区域办事处针对特殊通路拟定具体的开发计划，安排专人专项实施。

3、设定通路的配货比率：各分部、办事处依据各种通路的产品获利状况和竞争态势设定销货比率组合目标。如：大卖场：****%，超级市场：****%，餐饮：****%，特供：****%，大流通：****%。

4、提高售点的周转率：及时配送，有效进行常态促销，促进售点竞争，合理掌握铺销量，其前期的关键在于开发有效客户数和终端数，不在于压库。

5、设定分销商的存货目标：根据安全库存的概念调节铺销量和实销量的比例（****%），需要经销商

扩大分销商和铺市终端数量，确定各级通路的出样标准及陈列量，通过计算并根据销售变化预测设定经销商库存存量。

6、设定等级分销商的等级酬报：根据客户等级划分，各区域市场在公司通路策略的范围内分别制定不同的活化、激化、扩化政策。

7、设定流通情报化目标：定期召开分销商座谈会和动态反馈表，要求分销商予以配合。

（三）通路的扩化策略 对重点经销商，各区域办事处要配备专职销售代表帮助其进行分销，扩大其网络规模。公司将采取如下策略扩化通路：

1、定期帮助经销商召开分销座谈会和展示订货会，费用由我公司承担，订货会期间给予一定的优惠折扣；

2、产品进入我公司核准的终端，进场费和促销费经我公司核准后可由我公司支付合理的部分，以合同中约定内容为依据，在征得我公司同意的前提下，以促销协议或和终端的促销确认书内容为准；

3、我公司已开发的终端可交由经销商配送产品。

4、我公司将视具体情况派驻业务员协助经销商进行分销和终端维护工作；

5、我公司将协助经销商进行轮动促销，促销期内给予一定的优惠和补贴；

6、视产品淡旺季给予季节性的优惠政策；

7、根据初次订货量的不同给予一定限额数量范围内的首批折扣；

8、面对终端店员举行产品分析会，加强终端推广力度。

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（四）通路的激化策略

公司制订规范的通路奖励政策激化通路，促使通路规范、规模经营。返利政策必须按约定的指标进行考核，及时全额返还，建立相互信任度。

1、奖励资格

（1）与本公司签定《经销协议》，明确供需关系之一级城市的特约经销商和二、三级城市的总经销商；（2）按照《经销协议》中约定的销售区域展开业务活动，无跨区域销售记录；

（3）按照《经销协议》中规定的价格范围和折扣范围出货，无违章记录；

（4）无销售“福源祥”酒系列假、冒、伪、劣产品和侵权产品记录；

（5）先结后出，无延票和空票记录；

（6）无违背《经销协议》中其它内容协商无效记录。

2、奖励期限

2007年1月1日始，至2008年12月31日止。

3、奖励标准和形式（调整）

序号

奖项

标准与形式

备注

一

销售

返利

月返利1%，年返利2%

以销售回款计，达到约定最低订货量。

二

销售

增长 15%≤增长率〈25%，奖励0.5%；

25%≤增长率〈30%，奖励1.0%；

30%≤增长率，奖励1.5%

以月销售回款计，在达到最低订货量的基础上，至结算日较上月同期比。

三

终端

维护

实际出样/出样基数×出样奖金基数；

陈列排面/排面基数×排面奖金基数；

陈列量/陈列量基数×陈列奖金基数；

以巡场理货记录为依据，以公司规定的基数为标准。

四

价格

维系

无违章记录，由总经理特别嘉奖，奖励额度为2%。

以市场稽核记录为依据。

五

合作

诚意

以市场信息反馈、促销配合度、合理化建议、退货率为考评标准，奖励额度为2%。以巡场记录、客户访谈录、退货记录为依据。

（五）通路的评估与改进策略

各区域办事处对通路要经常进行绩效评估，根据评估结果进行修正。

1、通路评估要点：

（1）对销售额的贡献：

A、在一定时期内（月、季、年）根据各销售单位的销售量的大小，市场领域竞争的地位怎样（与竞品比较）及其增长率；

b、跟竞品相比较，市场的渗透度怎样；

C、跟本地区的其它具有竞争领域的经销商，在相同领域获得利益怎样。

（2）对利润的贡献：

A、经销商从厂家所争取的销售成本的高低，多少是否与其销售总量一致；

b、经销商的要求条件是否已使厂家的利润水平下降及下降幅度怎样；

C、为使分销商的销售量提高，厂家的协助分销所花的人力、时间、精力、物力是否使分销商的利润下降及下降幅度。

（3）经销商的能力：

A、经销商的经营思路与具有竞争的经销商怎样；

b、经销商对公司产品的特性及服务的充分了解和理解怎样；

C、经销商及下属对其他竞争的产品和服务知识是否了解及反应怎样。

（4）适应能力

A、经销商对其市场领域内的长期趋势是否有充分的认识并是否及时调整销售策略；

b、对厂家的新产品及服务的适应能力怎样及是否有好的建议。（5）顾客满意度：

A、是否及时处理顾客的投诉；

b、是否及时努力协助终端的销售及解决其困难；

C、是否及时与公司处理解决顾客的投诉；

D、是否时常巡查、了解顾客对产品或服务的不满。

2、考核指标：

考核指标有：销售量、货物周转次数、收帐周期、投入产出比、费用率、回款率、信息处理及反馈等。

根据上述的量化指标进行考核，评比等级，进行最终的改进，公司将依据其等级采取相应策略进行修正，以便通路保持良性的发展。

通路考核评估指标

等级

销售量

货物周转次/月

收款帐期

投入产出比

费用率

信息处理及反馈A 占区域销量30%以上

每月不少于1—2次（结合每次进货量）

短 小

低

及时

b

占区域销量10%以上

每月不少于1次

（结合每次进货量）

一般

一般

一般

一般

C 小于10% 每月少于1次

较长

高

高

迟缓

四）传播推广策略

（一）策略：

按照整体投入预算***万；软文、电视、店招为主；

发展期（第3—5月）投入以车体、促销活动、路牌广告为主并加强终端表现，投入***万；

巩固期（第6—8月）投入以促销活动、公关活动结合消费者促销为主，投入***万元；

（二）推广手段

目的：迅速提高品牌知名度，增加新品试用机会。

方式：广告宣传、产品上市发布会、买赠促销、公关活动；

导入期策略：

集中资源主推省会市场，全力塑造样板城市；除报纸软性广告外，其它广告投入以平面终端广告、大型路牌为主，电视广告为辅注重终端售卖点的形象表现；

启动期组织大型产品上市会，进行媒体造势，带动分销商的积极性，开展通路促销，加快分销网络铺货率，其它地区以终端试饮、买赠（瓶盖兑换）等常规促销活动为主。

发展期策略

媒体集中投放，选择报纸做促销平面广告、路牌继续增加、电视广告集中在黄金时段、重点城市主要路线车身广告、重点终端做店招广告的组合媒体方式；

在终端建立上加强样板终端的品牌形象包装；

举办大型消费者促销系列活动； 巩固期策略

适当举行系列公关活动，如文艺演出、社会关注的其它活动相结合等；

白酒销售定价策略 篇2

多渠道销售产品已经成为提升企业竞争力的一个重要途径。企业也会针对客户不同的需求和资金状况采取不同的销售策略,比如企业可以和客户采取现金支付的方式进行交易,也可以对某些特定的客户提供延迟支付货款或者分期付款的形式进行交易。

本文针对具有资金压力且具有多种销售渠道的企业的最优定价决策进行研究。不失一般性,我们假定企业具有两种销售渠道: 在第一种渠道,企业将产品销售给大型下游企业,价格是由两家企业商讨决定。特点是需求量大和确定。我们假设企业具有定价权,货款结算模式采取分期付款的模式进行; 另一种渠道是将产品销售给小型企业,此时产品价格采用市场竞争性价格,交易的款项通过即时付款进行给付。本文研究的内容是存在以上两种销售渠道下,企业最优的定价策略。

对于在有资金限制下的企业库存管理,国内外学者分别从不同的角度进行了研究。一些学者研究企业从资本市场进行贷款,如Buzacott和Zhang[1]对基于资产 借贷的库 存管理进 行了研究。Raghava等[2]从资金提供方的角度考虑了在资金限制 下的短期 借款问题。除此之外 还有Dada和Hu[3]、Lai等[4]、陈祥锋和 朱道立等[5]。 另外一些学者研究了有资金限制下的零售商采取延时付款的方式从供应商购买产品,考虑该种模型下的零售商最优金融和运营决策。如Kouvelis等[6]、Lee等[7]、Majumder[8]。还有学者 引入了第三方物流企业的角色,考虑存货质押的模式,研究在该种模式下的不同参与主体的定价、 运营决策和风险 控制。如张钦红 等[9]、代大钊等[10]和于辉等[11]。

综上所述,国内外的许多学者分别从不同的角度对供应链金融问题进行了研究,但是目前还没有学者对具有多渠道销售模式并且存在有资金限制下的企业的最优定价问题进行研究。因此,本研究在研究内容上具有一定的创新性。现实中,多数企业均存在多个销售渠道,销售资金的回收时限也存在着不一致的情况,如何在资金限制的条件下做好运营决策是企业的重中之重,对于这类问题的研究也具有一定的现实意义。

1模型假设与目标方程

1.1模型构建与假设

本文研究具有资金限制和两种不同销售渠道的供应商的最优定价策略。如图1所示,本文构建了一个两阶段的企业决策模型。我们假设供应商是风险中性的,即供应商的目标函数是收益的期望。令供应商需要采购的原材料数量为Q,且Q为给定的, 采购原材料的成本为c。供应商的的初始资金为x0, 且x0< c Q,即供应商存在资金压力需要向外借款。 我们将供应商的客户划分为大型客户和小型客户两种类型,并将供应商面对大型客户时的销售渠道定义为渠道L,面对小型客户时的销售渠道定义为渠道S。渠道L的特点在于供应商允许大型客户对货款进行分期付款,并且供应商对产品具有定价权, 令所定价格为p L。由于供应商面临的是大型客户, 可以进行单独协商,因此产品需求可以用需求表达式DL= d - p L( d表示客户的最大需求) 进行模拟, 即在渠道L下产品需求是确定的。假设交易额中有 λ 的比例采用延迟付款的方式,有( 1 - λ) 的比例采取即时支付的方式。当通过渠道S进行销售产品时, 小型客户需对产品进行即时支付。假定采用即时支付的产品价格为市场竞争价格ps,并且产品的需求是随机的,其需求分布函数为F( x) ,其中F( x) 是连续、可导。

如图1所示,在T1阶段初期,供应商采购原材料并加工成产品,由于原材料数量Q与最终产品数量M( Q) 存在一一对应关系,因此令产品数量M( Q) = Q以简化计算过程。我们假设供应商先与大型客户进行交易,再与小型客户交易。在T1阶段某一时点,大型客户与供应商进行交易,交易额中( 1 - λ) 比例在T1阶段末期得到结算,λ 比例的交易额延迟到T2阶段末期进行结算。在T1阶段末期,小型客户与供应商交易,并且交易额在T1阶段末期即时支付。不失一般性,我们令每单位产品的库存成本为h,且不考虑产品的回购成本。 假设资金存在时间价值,用 δ( 0 < δ < 1) 表示每个阶段的贴现率,即T2末期的资金A在T1末期的资金价值为 δA,在T0末期的资金价值为 δ2A。企业在T1阶段初期向银行进行借贷,借贷的资金为B = c Q - x0,在T1末期偿还贷款,偿还贷款的金额为B( 1 + r) ,r是银行利率。

1.2目标方程

在上述假设下,本文将构建一个两阶段的企业决策模型。为了求出最优解,本文先将目标函数列明如下。

首先,对第二阶段初期即T1阶段末期通过渠道所获的利润进行最优化求解。

该阶段企业的目标函数是:

式( 1) 中,E[psmin{ Ds,y} ]表示通过渠道S销售的期望收入。E[psmin { Ds,y} ]等于和psy[1 - F( y) ]两部分的加总,其中表示渠道S产品需求小于y时的期望收入,psy[1 - F( y) ]表示渠道S产品需求大于y时的期望收入,y是通过渠道L交易后剩下的产品库存,y = Q DL。hy表示通过渠道L交易后到通过渠道S交易前这段时间的库存成本。B( 1 + r) 是供应商需要偿还的银行贷款。由于在渠道S上产品价格ps是竞争性价格,所以在这个阶段供应商没有定价权,不做任何决策。

其次,对第一阶段中通过渠道L交易所得的利润以及第二阶段通过渠道S交易的利润加和进行优化求解。该阶段的目标方程如下:

式( 2) 中,( 1 - λ) ( d - pL) pL表示渠道L分期付款中即时支付部分的收入; δλ( d - pL) pL表示渠道L分期付款中延迟支付部分的收入。同时,约束条件d - pL≤Q,表明通过渠道L交易的交易量应小于总的订货量。在该阶段中,供应商具有定价权, 能进行价格决策,求出最优的pL。

最后,就全过程的整体利润进行最优化。该阶段的目标方程如下:

式( 3) 中,δΠ1为 Π1贴现到第一阶段T1初期的资金价值,c Q表示供应商的采购成本,由于假设供应商的订货 量Q一定,因此该阶 段不做任 何决策。

2模型优化与计算结果

2.1最优定价策略及其敏感性分析

在本节我们对企业的最优定价策略进行求解, 并对最优价格进行敏感性分析。

结论1第一阶段的目标函数 Π1( pL) 是关于价格pL的严格准凹函数,也就是说存在唯一且最优的p*L,使得 Π1最大化。

结论2 pL的最优解p*L是满足:

1当d - pL< Q时,p*L是下式的隐性解;

2当 d - pL= Q 时,

上述两种情况下最优p*L的取值主要取决于需求函数DL= d - pL的参数和F( x) 的具体形式,且由于Q给定,第二种情 况当且仅 当满足时成立。

由结论1和结论2可以得出存在资金压力的供应商通过两种渠道进行销售时可以制定出唯一的最优价格,使得自身利润达到最大化。最优价格p*L存在两种情况,一是供应商采用两种渠道进行销售,此时最优价格p*L是式( 1 - λ + δλ) d + ps- h - 2 ( 1 - λ + δλ) pL- psF ( Q + pL- d) = 0的隐性解; 二是供应商将所有的产品全部销售给大型客户,此时,由于Q给定,该情况当且仅 当满足时成立。

引理1当通过两种渠道进行销售时,延迟支付比例 λ 对最优定价策略p*L的影响取决于p*L的大小,当时,,此时p*L随 λ 的增加而减少; 当时,,此时p*L随 λ 的增加而增大。

当时,,式子d - 2 p*L的经济含义是通过渠道L交易的每单位产品的边际利润。因此这时边际利润为正,即渠道L的总利润随着p*L的增大而增加。此时 λ 的增加将提高供应商应收账款比例,增加了供应商坏账的可能性,不利于其资金链管理,因此这时供应商会倾向增加即时支付交易的利润比例,即通过降低p*L来降低渠道L延迟支付方式的总利润。当时p*L>d /2时,d - 2p*L< 0 ,这时渠道L的总利润 随着p*L的增大而减少,供应商总是希望更多的利润是由采用即时支付的交易产生,因此这时提高 λ 会促使供应商提 高p*L以减少延 迟支付部 分的利润。

引理2大型客户的最大需求d对最优定价策略p*L存在正向影响,即当大型客户需求d越大时, 供应商将制定越高的价格。

当客户对产品的最大需求越大时,说明该产品对客户来说是相对需要的产品,因此这将提高供应商在协商中的地位,从而通过提高价格来达到最优的利润收益。

引理3当采取两种渠道进行销售时,贴现率 δ 对最优定价策略p*L的影响取决于 λ 和p*L的大小。 当 λ = 0时,贴现率 δ 对最优定价策略p*L没有任何影响。当 λ > 0时,当时,,此时p*L随 δ 的增加而增大; 当时,,此时p*L随δ 的增加而减小。

当 λ = 0时,也就是渠道L的交易全部采用即时付款的方式,所以此时贴现率 δ 对于供应商的价格决策没有任何影响。当 λ > 0,表示渠道L的总利润随着p*L的增大而增加。贴现率 δ 的增加意味着延迟支付部分的资金时间价值越大,因此供应商会更倾向于提高渠道L的利润,即提高p*L使得总体收益获得增加。同理,当 λ > 0,表示渠道L的总利润随着p*L的增大而减少,因此贴现率 δ 增加时供应商将通过降低p*L来获取渠道L更多的利润。

3算例分析

本节通过数值算例对文章结论进行验证分析。

假设供应商的初始资金x0= 400 ,最初订货量Q = 80 ,订货成本c = 20 ,因此供应商的贷款B = 1200 ,利率r = 0. 1 。渠道L的需求函数为DL= 100 - pL,其中延迟支付比例 λ = 0. 4。假设渠道S下的价格ps= 60 ,产品需求密度函数是均匀分布,则,分布函数。产品的库存持有成本h = 10,贴现率 δ = 0. 8。

在该数值假设下,当存在两种渠道的销售途径时,p*L= 60. 62,Π0*= 230. 8。这种情况下最优价格p*L高于市场竞争价格ps。由于大型企业有一部分货款采用延迟支付的方式,因此p*L高于ps具有一定的合理性。

当供应商把所有产品全都销售给大型客户时,此时等式条件不被满足,因此,在该数值假设下,企业将通过两种渠道进行产品销售。

图2到图5描述了不同参数对于企业最优价格策略的影响,与敏感性分析得出结论一致,在该数值假设下,,此时最优价格随着延迟支付比例的增大而增大,随着贴现率的降低而减小,并且大型企业的最大需求对最佳价格具有正向影响。 在该种情况下,订货量对于最优价格具有反向影响,即订货量越大,企业销售给大型客户的价格就越低,这可能是由于小型客户的需求具有不确定性,企业需要通过降低价格来提高大型客户的产品需求,通过薄利多销的方式最大化企业的利润。图6反映的是延迟支付比例对企业最大利润的影响, 可以发现,企业最大利润随着延迟支付比例的增加而减少,这是可能由于延迟支付的比例越大,利润的现值就越小。图7反映了当订货量Q不固定时, 即企业既进行定价决策又进行订货决策时,订货量Q对企业利润的影响。从图7中可以看出,当Q慢慢增加时,企业利润先是随着Q增加而增加,当Q到达一定值时,企业利润达到最大值,之后企业利润随Q的增加而减少。也就是说在本算例中,存在唯一的最优订货量和价格使得企业的利润达到最大化。在该种情况下,最优的Q*= 26,p*L= 75. 41, 最大的利润 Π0*= 793. 8。

4结论

白酒销售定价策略 篇3

【关键词】闭环供应链；主从博弈；定价

1、引言

近些年，由于资源危机和环境污染，可持续发展这一战略在全世界范围被大力推广，因此，回收再造和循环利用得到了越来越多人的关注。在这样的社会背景下，很多学者开始研究闭环供应链的管理工作以及闭环供应链的定价与协调问题。

孙明波等人（2014）[1]主要针对电子产品闭环供应链进行研究，在假设由专业第三方进行回收的前提下，存在零售商销售和制造商网上直销两种销售渠道时，运用博弈论相关理论进行模型建立并分析对比，并通过协调契约的设计使得系统利润达到最优。

吴波（2014）[2]认为制造商通过网上销售渠道可以使得产品销售渠道更加多样性，但会使得传统零售商销售与网上销售之间产生冲突，所以为了缓解该冲突，将根据不同渠道的不同权力机构，对供应链中各渠道的产品定价策略及契约协调进行分析研究。

易余胤等人（2012）研究了在制造商和零售商同时销售产品，同时回收废旧产品的情形下的闭环供应链定价模型，主要分为三种模式：分散决策下、集中决策下、契约协调下，并分别对这三种模式下的制造商、零售商最优定价策略和利润进行了分析，最后通过算例验证了结论的正确性。韩小花（2008）主要分析了由两个制造商和两个销售商组成的双向渠道冲突，渠道之间的竞争程度对闭环供应链的渠道决策问题的影响。林杰等人（2014）考虑将废旧产品的回收活动交由第三方的销售渠道冲突和回收渠道冲突并存的情况，分析对比了不同市场力量结构对闭环供应链节点企业最优定价策略和利润的影响。

2、模型描述及前提假设

在本文所建立的模型中，制造商一边以W价格批发产品给零售商，零售商以P2进行产品销售；同时制造商以价格P1也进行产品的销售活动，而回收渠道则是零售商以Pr价格从消费者手中回收废旧产品，制造商支付给零售商的回收转移价格为Pm。

假设1 新产品和再造品在质量、性能上完全一样，以相同的价格进入市场，消费者对二者的接受度也完全相同；

假设2 制造商生产新产品单位成本为Cm，再造品单位成本为Cr ，并且 。

假设3 制造商的市场需求函数，零售商的市场需求函数为，其中a为市场总容量，s为零售商所占产品销售市场份额比例，为市场需求对价格的敏感系数；

假设4 废旧产品的回收函数，其中 k表示消费者自愿返还的废旧品数量，h表示回收的价格弹性系数，并且回收量不能满足市场需求，必须生产一定数量的新产品。

假设制造商处于领导地位，零售商处于跟随地位，可以得出制造商和零售商的利润函数为：

通过上述模型建立的求解结果，下面通过数值算例的的形式对不同模型下的最优定价策略进行对比分析，令 ，可以得出：

在分散决策下，P1 =11.667，P2 =12.875，Pr=1.05，=148.78。集中决策下，P1=11.025，P2=12.417，Pr=2.25， =195.60。由以上结果可以知道，集中决策下系统利润能够达到最优，并且集中决策下零售商的回收价格大大提高，这样做可以鼓励零售商积极参与废旧产品的回收活动，有益于消费者和整个闭环供应链的再造活动，而集中决策下的制造商的直销价格、零售商的销售价格也将降低，这样做对整个产品市场的消费者是非常有益的，有利于扩大销售产品市场。

4、结束语

本文建立了单一制造商、单一零售商组成的主从博弈闭环供应链，与以往研究不同的是，本文假设制造商和零售商同时销售产品，而零售商负责废旧产品回收活动，并研究分析了在这样的前提下，制造商、零售商的最优定价策略，以及给出了二者集中决策时系统的最优定价问题，并在最后通过具体的数值算例可以看出，集中决策下的定价策略更加有益于整个闭环供应链活动。因此在以后的研究中，在本文的结论上还可以进行以下的扩充：可以考虑进行契约设计，使得分散决策的定价决策进一步优化；可以考虑制造商也参与废旧产品回收活动的情况；可以考虑新产品和再造品之间具有一定的差异性等等。

参考文献

[1]孙明波，侯卓媛.电子商务环境影响下的电子产品闭环供应链模型分析.物流技术，2014.33（1）： 第274-276页.

[2]吴波.不同渠道权力结构下的多渠道供应链定价与协调研究， 2014， 西南交通大学.

作者简介

史倩倩，重庆师范大学经济与管理学院硕士研究生，主要研究方向为闭环供应链。

白酒销售员的销售经验 篇4

对此小刘的总结是：“成功的销售是创造机会，失败的销售是等待机会。创造销售机会的关键在于怎么去说、，去概括、，去阐述。重要的不是你要表达什么，而是怎样去表达，掌握了这些，摆在销售人员面前的将是一次次成功的机会，何愁酒卖不掉呢?”。

向顾客科学推荐

做一名成功的终端销售人员，尽管每一个步骤都很重要，但最关键是必须懂得如何向顾客推荐白酒。

小刘的销售推荐秘诀是：如能将顾客的需求和白酒价值巧妙地联系起来，自然销售也就达成了。可不同的白酒有着不同的价值，不同的顾客也有着不同的需求，不同的顾客对同一款白酒的价值需求也是不同的。所以作为销售人员一定明白白酒的价值到底在哪里?如各种白酒的酿造特色是什么，适合什么场合消费，可以为饮用者带来什么样的享受等等，这些都是销售人员向顾客推荐产品时必须掌握的，只有针对不同的顾客，因势利导，找出白酒的不同价值，才能满足顾客不同的需要。

小刘特别强调，向顾客推荐白酒产品需要坚持四个步骤：第一是了解客户需求，站在顾客的立场考虑和确认白酒价值与顾客需求一致;第二介绍白酒产品价值所在，说明产品将如何有益于顾客，将给顾客带来何种好处，因为成功的销售人员销售的永远是白酒产品的价值;第三是根据顾客具体需要说明白酒产品的特点和价值;第四是为进一步增加可信度和销售力，让顾客亲身品评白酒，促进销售。再者，让顾客体验还可以进一步证实和加强销售人员对白酒产品的说明，驱走顾客的疑虑，让顾客真正地的做到先品鉴后购买，也能使销售工作变得更简单，更有效。

而要想确认白酒与顾客需求一致，销售人员需要拥有丰富的知识。所以销售人员平时一定要多学习，多了解各种白酒的功能与特点，多研究饮酒与人体的健康常识。万不可内行说外行话，该说的必须说到位，不该说的不乱说。因为只有站在顾客立场上向其推荐产品，顾客才会信任你，销售才能顺畅。

学会连带销售

顾客的需求永远是“多重”的，在销售过程中，很多销售人员可能只做到满足了顾客的一种或两种需要，而没有意识到这其中还存在着其它的销售机会，。更没有想到是不是还可以满足顾客的其他需求?小刘说，目前自己采用的是“展示三件，卖出两件的原则”，即抓住时机有针对性的多介绍产品，弥补销售的空白点。

为此，小刘给记者讲述了这样一个故事。，一位顾客前来买酒，在整个柜台转了好几圈后，决定买几件清香型汾酒。小刘马上给顾客打包产品，在打包的过程中，小刘与顾客不断攀谈着，问顾客买这么多清香型白酒做什么?顾客回答说，儿子从远方给买来好多道地中药材，需要用清香型酒浸泡才可饮用。这时，小刘马上意识到自己店里的竹叶青酒不正时最好的道地药材酒吗?而且是唯一的一款获得过“中国名酒”称号的保健酒。于是小刘便向顾客做了推荐，没想到，顾客一看特别喜欢，当即也买了一些。后来这位顾客一直来找小刘买竹叶青酒，还带了不少朋友来买。

小刘结合自身经验强调，能实现连带销售固然很好，但要成功进行连带销售必须切记几个要点：一是提问和仔细聆听回答，在了解顾客需要和获取信息时，销售人员应听清顾客说的每一个字，发现他潜在的需要;二是在把话题转移到相关产品之前，先满足顾客提出的要求;三是确保介绍的产品与顾客的需要和兴趣有直接联系，否则说再多也是徒劳的;四是永远不要给顾客一种感觉――你只感兴趣做一笔大买卖，当销售人员在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给顾客一个说法，要让顾客觉得你是从他的切身利益出发的。

这些都做到了，实现连带销售也就变得容易了。

欢送未成交顾客

销售是另一种意义上的长跑，需要坚持、坚持，再坚持。小刘说，每天进入我们门店的人很多，但并不是所有的人都会购买，但是对待购买白酒与未购买的顾客一定要一视同仁，不可因为顾客没有购买我们的酒而冷落之，而是要提供更周到的服务。那对于没有购买的顾客如何服务呢?首先可以先给顾客送上相应的服务卡或宣传手册，以便顾客产生购买欲望时联系。空手顾客离店时，销售人员要热情送别，对其光临指导表示感谢，做到有始有终，以培养潜在客户，为日后的销售打基础。但这一点是很多销售员做不到的。小刘对此特别强调，作为销售员千万不能因为顾客没有购买产品而懊恼。顾客就是上帝，销售人员忘记了这句话，先前所做的一切便没有了任何意义，而且还会产生诸多意想不到的负面效果，影响企业的形象。

最后小刘告诉记者，要想成为一名成功的销售人员，还要拓展思维深度，延伸思维广度，提升思想高度，增加思维速度，更要建立思考力体系和改善思维方式，因为这对每一次销售成败都非常关键。

白酒销售方案 篇5

销售的道理是相通的，销售的基本原则就是：了解客户的需求，满足客户的需求，获得利润的一个过程。

所以，首先要了解市场上白酒的种类价位、消费群、经销渠道、消费习惯、成功与失败的案例等；这个过程之后，会根据公司主推产品的市场定位，出台一套合适的市场销售方案（对于新产品来说，很重要的一点就是要找到市场的切入点，即市场的机会点在哪里，避免进入雷区，少走弯路）。接下来选择合适的经销商，即加盟批发商。加盟批发商原则上并不是越多越好，而是每个区域有2到3个优质的加盟批发商就足够了，以点带面，也便于管理。

销售方式可以多样性，比如上面讲到的加盟批发（主导的销售），还可以寻找一些政府机关、企事业单位做团购销售；酒店直营；甚至可以做一些酒文化活动，既能做宣传又能卖酒，还可以假日销售、社区销售等等。

销售策略更应该出奇制胜，或者说：不按常理出牌。这里举两个成功的案例。一，某公司的新酒一上市，就让员工自己到市场买这个酒，营造一个市场繁荣的景象，起到活络市场销售的作用，果真这个酒很快就卖开了而且卖的很不错！

二、某公司让员工如果到酒店吃饭，就问有没有ＸＸＸ酒，如果没有的活就走人另找一家，不用太长时间，当地的酒店都进这种ＸＸＸ酒了。

同时有两项工作也是非常重要的：

一、建立销售团队。销售团队必

须有优秀的核心人物带领团队，成员之间强调个人成绩更应该强调团队协作。

二、扩大品牌影响。通过媒介投放广告，组织活动，网络推广，软文博客推广等，让品牌深入人心。

销售目标。可以分为产品初入市场期、市场培养期、市场成熟期等几个阶段制定销售目标，是阶梯式的。并有淡季和旺季之分。同时做市场销售曲线图，反应销售情况（区域，月份，等）。并取同品牌和不同品牌同价位的（如五粮液４００元的ＸＸＸ酒）酒作基线比较，如自己产品销售不好而其他品牌销售好的月份，就应该研究人家为什么卖的好，及时调整市场策略。

可以制定、季度、月份销售任务，分区完成，每月区与区之间竞争。分没完成、完成、超额完成三级进行奖罚。

白酒销售主管职责 篇6

白酒销售主管

工作职责：、开拓高档白酒的经销商的引入、管理和监督，完成公司下达的招商和回款指标；、负责所辖区域内（通常以地级市为基本管理单位）终端促销、陈列管理及公司销售政策执行；、帮助经销商或合作伙伴建立餐饮或商超或团购直销网络，协调销售关系；4、区域销售团队的管理.资格要求：、3-5 年快速消费品类产品的销售经验；、曾从事酒类销售工作 5 年以上或有同等职位经验者优先；、熟悉区域市场，能较好的把握开发经销商；、对市场营销工作有深刻认知；、有良好的团队合作精神及沟通协调能力；、工作认真负责，抗压能力强；、28-40 岁，男女不限；

白酒销售定价策略 篇7

一、中小白酒企业销售人员激励的现状

我国大多数中小型白酒企业规模小,员工人数不多,组织结构较简单,可以根据企业不同阶段的发展调整销售人员激励机制,在销售人员的激励制度的建立和执行方面有一定的优势。但由于中小型白酒企业的经济实力相对大企业较弱,管理流程与制度不规范等原因,即使建立了销售人员激励制度,其绩效考评制度和薪酬体系也很不科学,缺乏对员工的职业生涯规划[1]。通过对部分中小川酒企业的销售人员的访谈结果发现,企业销售人员激励机制目前存在的主要问题有以下几方面。

(一)绩效考评形式单一

在绩效考核体系中,中小型白酒企业对销售人员绩效考核主要以销售业绩为主,业务量与销售额是评定销售人员的成果的硬指标,其工资待遇主要与销售业绩有关,根据完成的销售业绩提成是主要形式。开拓新市场、维护客户关系等一般不被包括在绩效考核的范围以内,有些企业在考核中会包括这些软性指标,但是在绩效考核结果中所占比重较低。

(二)薪酬结构不合理

在销售人员薪酬制度上,中小型白酒企业大多采用“底薪+ 提成”的薪酬结构。销售人员的收入根据销售业绩的完成量,一般占总收入的80%左右。由此可见,大多中小白酒企业销售人员的底薪都较低,企业这种薪酬模式能激励销售人员挖掘一切销售机会,争取最高销售业绩。但是底薪较低,对于初入行业的销售人员而言压力较大,可能连基本的生活开支都不能保证,有时候难于吸引到有潜力的销售人员。

(三)津贴和福利较低

中小型白酒企业的津贴和福利水平普遍比大型企业低。有部分企业的销售人员没有津贴、福利甚至是国家法律规定的福利。中小白酒企业提供给销售人员基本的生存保障,对销售人员的发展、自我价值的实现等没有较多的关注。企业主要以物质性的激励为主,认为销售人员完成业绩就可以,对销售人员的工作基本上不干预。

(四)缺乏对员工培训与职业生涯规划

大多数中小型白酒企业没有完善的人力资源管理体系,很多都没有为销售人员设计培训、个人发展和职业规划等人力资源管理制度。在销售人员队伍的建设方面主要采取社会招聘,希望通过招聘把有销售工作经验和拥有社会关系的人补充到销售队伍中来,忽视对已有的销售队伍的培养。没有形成完整的培训系统和销售人才培养计划以及职业生涯规划制度,在价值观和经营理念上就忽视员工的价值。大多数销售人员都是由自己安排工作计划、维护客户关系、获取市场信息、自己总结经验教训、自我培训,很多员工缺乏企业归属感与团队精神。

二、对策建议

中小白酒企业要想在白酒市场中占有一席之地,就需要具有优秀的销售人员。本文在分析中小白酒企业销售人员激励机制的现状后,结合人力资源管理的相关理论和实践,提出相关建议与策略。期望为中小白酒企业销售人员激励机制的完善提供一点思路,有利于其吸引、留住并培养优秀的销售人员,增强其市场竞争力,实现企业目标。

(一)多种激励方式相结合

由马斯洛的需要层次理论可知,物质需求是人类的第一与基本需要,是人们从事一切社会活动的基本原因。所以,物质激励是激励形式中不可替代的形式,也是我国中小型白酒企业对销售人员采取的主要激励方式。满足了物质需求后,销售人员还有着更高层次的追求,包括受尊重、发展、自我价值实现等要求。企业人力资源管理可以采取荣誉激励、情感激励等方式,尤其是情感激励,人非草木,孰能无情,情感需要是人的基本需要,人们任何认知和行为,都是在一定的情感推动下完成的,企业要关心销售人员,特别是当销售人员遇到困难时。信任激励也很重要,信任就是最高的奖赏。因此,中小型白酒企业对销售人员的的激励必须把物质激励和非物质性激励结合起来,才能真正调动其工作积极性,为企业贡献更大的价值[2]。

(二)引入平衡计分卡,促进绩效考核体系的合理化

在绩效考评方面,中小白酒企业对销售人员绩效考核一切以销售业绩,即财务指标为导向,考核指标较单一。开拓新市场、维持客户关系等往往不被包括在绩效考核的范围之内,即使绩效考核中包括这些软指标,其与激励的关联度也不强,而这些软指标对于企业的长远发展来说是非常重要的,因为开拓新市场是销售量持续增加的关键,与客户长期合作可以保证销售渠道的稳定。以此,建议可引入平衡计分卡作为绩效管理与考核工具,平衡计分卡是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度,将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。平衡计分卡可以让企业绩效考核在短期和长期目标之间、财务和非财务之间、外界和内部绩效之间保持平衡,改变了企业以往只关注财务指标的考核体系的缺陷,仅关注财务指标会使企业过分关注一些短期行为而牺牲一些长期利益,比如员工的培养和开发、客户关系的开拓和维护等。平衡记分卡最大的优点在于,它从企业的四个方面来建立衡量体系:财务、客户、业务管理和人员的培养和开发。这四个方面是相互联系、相互影响的,其他三类指标的实现,最终保证了财务指标的实现。同时,平衡记分卡方法下设立的考核指标既包括了对过去业绩的考核,也包括了对未来业绩的考核。平衡计分卡通过对财务、内部程序及组织的创新和提高活动进行评估的业务指标来支撑顾客指标,有利于销售人员与客户之间建立良好关系,为以后的业绩提升奠定基础。平衡计分卡能够较全面地对销售人员进行绩效考核,提高销售人员的工作满意度,同时对企业整体绩效提高有很大帮助,实现企业与员工的共同发展。

(三)完善销售人员培训体系及职业生涯的设计

优秀的销售人员是企业成功的一个关键要素,销售人员的业务能力直接决定企业的销售业绩与竞争力,也是企业取得成功的重要决定因素。企业若要拥有优秀销售人才,可以从两个途径入手:一是高薪从市场进行招聘;二是对企业内部销售人员进行培训,以提高他们的业务能力和技巧。外部高薪招聘会增加企业的人力资源成本,因此对销售人员内部培训才是企业发展的长久之计,但是大部分中小白酒企业的实际情况表明,不仅基层销售人员得不到培训机会,中层的销售人员得到的培训机会也较少。其结果导致:一方面,销售人员的业务能力得不到提升,自身及企业的绩效都达不到预期目的;另一方面,销售人员得不到培训,自身的发展受限而选择离开公司,给公司的经营策略与市场布局增添变数。所以,中小型白酒企业更应该完善销售人员培训体系,可以从以下几个方面进行完善:一是结合公司的产品不定期地举行产品技术方面的培训;二是邀请营销专家定期举办销售的基本技能培训;三是结合本企业和著名企业的营销案例不定期地进行研讨;四是不定期举办销售人员专项培训和经验交流会,让销售人员相互学习,共同成长进步。除了培训之外,由于中小白酒企业奉行实用主义的做法,也很少为员工制定职业生涯规划方案。因此,应该对职工进行职业生涯设计,让优秀的销售人员除了满足对收入的需求外,还满足他们自我价值实现的需要,使其能够清晰地看到自身职业生涯的发展与完善。

摘要：销售人员的业务能力直接决定企业的销售业绩与竞争力,也是企业取得成功的重要决定因素。目前我国中小白酒企业销售人员激励机制存在诸多问题,导致人员流动频繁,给企业带来的不良影响包括业务波动、招聘成本增加、客户忠诚度下降、资源流失等。结合访谈结果分析中小白酒企业销售人员激励机制存在的问题,并结合人力资源管理的相关理论和实践提出对策及建议。

关键词：中小白酒企业,销售人员,激励机制

参考文献

[1]王文倩.中小白酒企业销售人员激励研究[D].成都:西南财经大学硕士学位论文,2011.

白酒销售：先选渠道再定产品 篇8

对于白酒营销而言，一贯的做法是先选择和定位产品而很少去关注渠道，往往是业务人员极力将公司的产品特别是新产品推荐给经销商，经销商看了后感觉不错，于是安排打款进货。进货以后，经销商还按照其固有的模式套路去销售，结果市场反应一般；好一点的经销商在新产品的推广上动了点脑筋，出现了一个比较好的开端，但不能坚持下去，慢慢地市场又不行了。这其实恰恰是没有很好地研究营销渠道所导致的问题。

销售渠道的选择和定位

笔者认为做市场就是做产品，而做产品就是做渠道，做渠道就是选择目标消费者。产品虽然不是直接针对消费者而设计的，但在产品定位前必须研究渠道，根据渠道竞争的情况确定产品切入的机会点，进而去确定营销策略。那么如何去选择和定位渠道呢?

正确的做法是避实击虚，选择竞争对手最薄弱的环节出击，特别是同—销售渠疲乏同时存在几个强势竞争对手的情况下。如果只有—个竞争对手，商家的实力足以与他抗衡，或者有两个以上的竞争对手但都不是强势的情况下，可以选择正面交锋锋，否则就选择—个薄弱的销售渠道。

一旦锁定了竞争相对薄弱的渠道，在准确定位产品的基础上狠下功夫坚持下去，就一定会取得成功。比如中原Z市锁定商超渠道突破案例。

Z市我们做的时候已经是强手如云了，酒店直销终端至少有六个品牌的若干个品种在同时竞争，一个酒店里往往促销人员乱碰头，实际操作成本高、难度大，Z市的销售一度陷入困境。我们坚持了一段时间，感觉这样硬拼不行，有些竞争对手正处亍强势，如果硬拼下去，付出的代价很大不说，也没有把握毹启动酒店消费：后来经调研观察发现，Z市的消费有一个很特殊的现象：讲究实惠，到酒店消费的人有不少喜欢从商赶买酒拿到酒店消费，而当时竞争对手基本都把营销工作重点集中在酒店渠道上。这样一来，我们立即把工作重点从酒店终端转到商超渠道去操作，把公关的重点放在商超的进场、陈列、堆头、促销上来，并做了大量配套的细致工作。经过很短的一段时间，商超渠道动销起来，且销量逐月增加。等竞争对手回头重视商超渠道时，我们已经抢占了先机。

XX老窖做南方市场，也用过“围魏救赵”的办法来做酒店。XX老窖开始做市场直接选择酒店终端，但酒店竞争激烈，动销困难，几乎所有销量大的店都有促销员，一旦撤回或减少投入，销量立即下滑；投入大的店有时遭到竞争对手围追堵截，还要应付店方名目繁多的管理费、节庆费、赞助费等等，亏得一塌糊涂。

后来发现一个现象：客人自带酒水。调查统计：除公款消费外，中高档酒店酒水自带率平均达60％，最低30％，高的80％，尤其是家宴和会议招待均为自带酒水。所以真正在酒店购买并消费的只占实际销量的30％以下。进一步调查发现：那些自带酒水的顾客中，有80％以上的人是在酒店附近的名烟名酒店里购买，然后带入酒店内消费。

通过这么一调查，XX老窖开始对销售渠道的定位进行了调整：

第一阶段，开发以目标酒店为圆心，半径500米的烟酒专卖店，并象重视做酒店那样去做(进店、陈列、促销、宣传、店头、地堆等等)，但费用少多了。

第二阶段。开发以商务楼为中心的零售店，如银行、政府机关等，抓习惯离开单位就近购买烟酒的顾客群。

第三阶段，开发大型高档社区店，抓请客送礼和家庭消费。

经过这样的调整并做了大量细致的工作，XX老窖的销售很快有了明显的改观。

所以，做市场规划必须先认认真真地对销售渠道进行分析、选择和定位，其中关键是寻找渠道的机会点、竞争对手的薄弱环节，这样往往成功的几率是很大的。

渠道定了，怎么定产品?

锁定了销售渠道，接下来就是针对渠道特点量身定做产品或选择合适的产品组合，对产品的销售价格进行科学的定位，并根据渠道销售特点和竞争对手的情况设计富有实效的销售政策或攻击策略。

如果选择酒店渠道，可供选择的产品必须要有足够的价格空间去支配销售各环节的促销费用，如进店费用、明奖暗奖、销售提成、促销员工资、各类活动费用及商家利润等，并且力争在各个环节比竞争对手力度要大一些。

如果选择通路渠道，同样要根据渠道特点对产品进行科学的价格定位，设计好富有针对性和实效性的销售政策或策略，调动各个销售环节和网点的积极性。

所以产品的选择和定位，关键是价格的定位问题，价格定位不好，就不会有有效的销售策略。

影响产品定价的因素有成本、需求、竞争及其他因素，但主要是由生产成本和消费需求决定的，因为生产成本和消费需求限定了产品的最低和最高定价空间。

目前，市场的竞争及其他因素对定价的影响越来越大，但也不能超出这个空间。低于这个空间就意味着低于成本定价，其风险在于公司无利润可言，即使短期渗透市场强占了市场份额，但维持起来难度较大，需要企业之间比拼实力，消耗严重，特别是在酒店渠道。当然，终端策略产品的推出，对公司品牌地位的稳固、网络的拓展和稳固，特别是对公司的系列产品销售上量的推动作用也是很大的，通过它公司还可以从其他系列产品上获得收益；但如果产品结构较为单一，即使目前在市场上取得了一定的地位，也很难维持下去，更不用说立足长远了。如果高于市场消费需求去定价，品牌影响力甚微，那么只能是摆设。

那么在这个定价空间内如何去实施产品定价策略呢?关键要看在需求和成本之间的价格间距是大是小。如果需求价格比成本价格高很多，产品定价就拥有相当大的灵活性，可以设计制定出较为满意的具有市场竞争力的产品价格，特别是选择酒店终端渠道操作的产品，就能够有比竞争对手更多的市场投入费用和促销费用支持；如果需求与成本价格间距很小，产品定价的选择余地就很小。因此公司在品牌含金量和支撑力基本定性的情况下，要尽量想方设法降低产品开发成本，以便更合适地定位产品。

产品定价对经销商来说同样很重要。经销商大部分是选择通路渠道的产品去做市场的，当选择一个中低价格的产品去做通路渠道时，无论价格定位是等于、高于或低于竞争对手，只有成本(含销售费用成本)低，需求旺，中间各个销售环节的政策支持力度和利润率才能增大，才能充分调动分销各环节的积极性，使产品更具有竞争力。所以经销商在代理产品的定价上，以下两点一定不能忽视：一是想方设法降低销售费用；二是在品牌支撑力能够允许的范围内，尽量等于或高于竞争对手的产品去定价。

产品策略可以说是营销管理的半壁江山，特别是产品的定价是非常重要的一环。因此从某种意义上来讲，产品的包装确实不是那么重要，特别是中低档产品，定价比包装更重要。有不少包装很一般的品牌和产品，市场一样做得很好。