银行渠道部经理工作

银行渠道部经理工作（精选10篇）

银行渠道部经理工作 篇1

正如前文所述,对于现在的物流企业来说,特别是轻资产重服务的中小型物流企业来说,想获得银行的贷款,仍然十分困难。而此前,记者在与一些企业交流的时候,得知平安银行新推出了一种针对应收账款进行融资的产品,那么,这个产品与传统的保理业务有何区别?银行是如何对这种小笔多次的融资进行风险控制?在银行的信用评级体系中,中小物流企业将如何增信?

带着这些最现实的问题,记者专访了平安银行信贷风险控制部总经理姚忠胜。

基于互联网手段的金融创新产品

据姚忠胜介绍,平安银行的这一款产品专门针对包括中小物流企业在内的轻资产型服务类企业,企业可以利用应收账款,通过东方支付平台,向平安银行申请贷款。

“这个产品就是针对货代、货运等最轻资产型的物流企业,它们自己没有资产,靠代垫运费和提供操作服务来开展业务,货主的运费是有账期的,而这些物流企业却要提前支付给实际承运人,钱从哪里来?我们就可以在这中间给它支持。这个产品是我们刚刚开始做的,利用现在流行的互联网金融的概念,与网络平台合作,引入第三方信息公司提供核对依据,简化手续、提高效率,已经做了几个亿的规模。”

姚忠胜进一步分析了新产品与传统保理业务的区别,“传统的保理最核心的环节就是应收账款的转让通知和确认,而我们这个新产品跟它的最大区别就是我们这个不需要与付款人一笔一笔地确认,而是靠网络平台和第三方信息公司的印证。物流公司可以在网上自由地申请贷款,通过网上的信息核对,根据应收账款的状况,几十万到上千万不等,我们为它发放年息在10%左右的贷款。不仅贷款额度非常灵活,还款的方式也很灵活,可以是一个短期的周转,随借随还,也可以通过应收账款的不停周转,我们帮他做个应收账款池,提供稳定的支持。”

据姚忠胜透露,之前平安银行也曾开展过相似的应收账款保理业务,但由于采用手工操作,核对、通知、确认等环节的工作量非常大,成本收入比不划算,做了一段就停了。“现在依靠互联网金融的操作方式,融资平台东方支付本身是一个订单的平台,上面有很多订单信息,然后我们再通过第三方信息公司提供发票的信息和提单的信息,几方信息结合起来对这笔应收账款的真实性进行把握,这样不仅控制了房贷风险,在时间上也大大地缩短了,以前出账可能要几天,现在网上1~2个小时就能搞定。”

姚忠胜坦言,他并不认为互联网金融会对银行业造成冲击,而且互联网金融目前已经成为平安银行的主要方向,为此还专门成立了互联网金融事业部,专门跟供应链金融对接。“我们到现在为止,供应链金融已经做了4000个亿的余额,年发生额超过1万亿,差不多60%贷款都是在线上走的。互联网本质上就是一个工具,而我们肯定是要利用互联网金融,运用一些互联网思维,比如精准营销、风险控制、大数据积累和运用。对我们来说,是互联网金融加快了我们的发展,就拿中小物流企业的贷款这件事来说,没有大数据我们就做不了,我们现在是通过与客户、融资平台和第三方信息公司,四方系统对接来操作的,肯定会比人工核对的信息要精准。通过互联网金融,我们对企业的融资服务已经很灵活全面了,基本上企业在哪个方面需要用钱,我就给你解决哪种方面的问题。”

物流企业的融资难点

信用评级是对主体的,是对授信单位本身的,就是银行要对企业进行评级,如果级别很高,银行就直接借款,假如评级下来,觉得企业的条件达不到,企业肯定要找来其它的东西增信,银行才能放款。所以说银行的信用评级就是对一个企业主体的资信、未来履约能力和付款能力的评价。对于中小物流企业来说,在银行的信用评级系统中有哪些特点?哪些要素能为企业增信呢?

姚忠胜坦言,我们有一整套完备的评级体系,有评级表,也有净值调查,虽然物流企业也可以使用信用体系贷款,但一般来说,中小物流企业的评级在银行里不会太高,原因在于这类物流企业既没有资产,业务量也不是很大,本身盈利性也不是很好,生意也不一定很稳定,还有内部管理也有一大堆问题,而这些都是银行评级必须要考虑的因素,这些综合下来,就不适合银行去给这类企业做信用放款的条件。

姚忠胜坦言,在推出互联网金融产品之前,银行对于中小型的轻资产物流企业的贷款是很难得的,“有些事情说起来很简单但做起来很复杂。一般来说,这种小额多笔的贷款,银行是不愿意做的,因为手续跟一笔大的贷款一样的繁杂,但基准额很小,谁愿意做?”

此外,姚忠胜还强调,银行在与中小物流企业接触的时候风险意识很强,抵押只是增信的一个手段,假如信用不行,别说抵押,舱单都有可能有风险。

企业应安全、适度融资

资产负债率的安全线在哪里?在记者的追问下,姚忠胜给出50%以下的标准。但他强调说各个行业及企业的情况不同,不能一概而论。“现在国内很多经济数据都是高杠杆,一些企业的负债率在70~80%也不稀奇。对银行来说,资产负债率只是企业评级中的一块内容,整体上还要看其他的东西,比如企业的盈利、发展、股东背景、经营管理等,但对于中小物流企业来说,负债率还是应该在50%以下。”

根据这么多年的工作经验,姚忠胜表示对于企业来说,其实并不是得到越多的融资越好,“有时你给钱给多了,也是害了企业,有时候企业自身防范风险的能力也很差,即使一个特别优秀的企业,你给它的贷款额都应该是适度的,不能说这个企业很好,就给它无限的。你给的多,它就做很多事情,每干一件事情都是有风险的,万一用错,就把企业给害了,就像钢贸企业,现在缺不缺钱?缺,但如果你给了,他就能把生意做得大一点。而现在钢贸行业的行情来看,稍有点波动,企业就没钱赚,甚至亏本,资金链断裂。所以作为银行,我们应该知道企业需要多少钱,就给它多少钱,而不是我看这个企业顺眼,就给它没有限度的额度。”

另外,对于贷款的时间,姚忠胜也认为,作为企业最好随借随还,贷款的时间不一样,利率也不一样,最好就是随借随还,这样你占用银行的资金少,利率就会低一些。而在贷款之初,企业就要与银行进行相关的约定,“现在很多企业贷了款并不及时还款,而是希望用贷来的款再做点别的事,等到明年有钱再还;而有些银行也会觉得如果企业信用较好,就不急于回收资金,这样对银行的利息收入更有利。但这就是风险的温床。”

银行渠道部经理工作 篇2

5月28日，在地处京城金融街的光大中心大楼，张旭阳独家接受《投资者报》记者专访。谈及财富管理中心升格为资管部，他表示，这为银行理财业务理念的践行提供了一个更大的平台。

此外，原光大银行投资与托管业务部总经理陈昌宏接替张旭阳任零售业务部总经理，原光大银行北京分行副行长曾闻学出任总行投资与托管业务部总经理一职。

按资管模式代客理财

金融脱媒趋势逐渐明晰，利率市场化逐步加快，商业银行享受政策红利、依仗高息差实现盈利增长越来越难以为继。

2012年，中国银行业利润额仍然庞大，但已然难掩其业绩增长疲态。数据显示，2012年中国17家上市银行实现净利润合计10407.3亿元，同比增幅17.3%，从上年的29%下滑11.7%个百分点。净利息收入合计20498.4亿元，同比增幅从2011年的24.9%降至16.3%。净息差缩窄，直接拖累了利息净收入的增速，股份制银行受此影响最甚，最多下滑20个基点。17家上市银行2012年手续费和佣金收入同比增速为12.5%，远低于2011年38.5%的涨幅。

2013年，传统银行业务将面临更大挑战。5月28日，穆迪金融机构部副总裁胡斌表示，利率市场化将在2013年导致中资行的利差下降10～13个基点。据此前穆迪估算，中资行2013年因市场利率化将减少净利润796亿元。而2012年受利率弹性增高影响，中资行损失的净利润为285亿元。

中间业务仍然是当期银行保持利润增速的抓手。成立统筹银行代客资产管理业务的资金管理部是很多银行不约而同的选择。

近期兴业银行和交通银行相继成立资产管理部，光大银行则将原来的二级部门财富管理中心升级为一级部门、组立资产管理部。当《投资者报》记者28日去到位于金融街的中国光大中心，张旭阳正在将他的办公室从五楼的财富管理中心搬上六楼的资产管理部。

新成立的光大资产管理部定位于掌管银行所有代客理财业务，包括理财产品的设计、投资和管理，以及为客户提供受托投资和资产管理投资顾问服务，但不涉及自营投资业务。此外，资产管理部只是在总行组织结构上的调整，各分支行近期内不会增设此部门，各分行目前仍是借助于公司投行部做理财产品的落地。

由于财富中心负责理财产品的设计研发，在实际运作中，与银行的对公业务和同业业务都有一定程度交叉。相比偏居零售银行部之下的一个二级部门，成立与同业机构部、公司业务部同级的资管部能整合资源、加大对公业务以及同业务上对其他部门的支持力度，同时也能将代客理财这一平台做得更大。

在接管之前财富管理中心主营业务之外，光大资管部新的使命是发展资产证券化和结构性融资业务。除了传统的银行表内资产的证券化业务，资管部倚靠银行丰富的客户资源和大量的表内资产与券商平台合作，以发起者的身份实现资产证券化，再向下沉淀到理财项目当中。

而通过结构性融资业务，贷款不再是银行为客户提供融资的唯一渠道，亦可作为其信托融资顾问，合理解决客户融资需求。

张旭阳曾在很多公开场合表示，未来银行理财产品必须要向资产管理业务转变，而现在成立的资管部则为其理财业务理念的践行提供了一个更大的平台。通过近十年的发展，在目前更规范、更透明、更专业的监管要求下，理财模式向更高形式转化的时点已经到来。

“原来已经有基础了，再者有监管要求，水到渠成地将财富管理中心升级为资管部，真正按资产管理的模式做理财业务。”张旭阳说。

提升理财能力最关键

2012年，原招商银行行长马蔚华在中国银行家高峰论坛上说：“传统银行不改变的话，你们就是二十一世纪快灭亡的恐龙。”张旭阳也是“恐龙论”的拥趸。

谈到银行传统的存、汇、贷生产线生存空间明显受压时，张旭阳说：“老百姓要做财富管理，公司要做现金管理，存款已经越来越稀少；至于贷款，大企业都用发债去做了，中小企业都做集合债了，留给银行贷款业务的只有小微企业了。汇款业务，银行以前做结算，现在淘宝也可以做结算。基金公司在推出T+0的基金，券商的保证金跟淘宝挂上钩以后，可以用淘宝做结算。”

今后，银行可能要面临更多此类“从地缝里”冒出来的金融机构和金融产品。“最早的竞争是同业间银行与银行的竞争，现在银行要去跟基金、保险、券商竞争。”在张旭阳看来，各类新政的出台，监管的放开将进一步加剧银行业务的竞争局面。“比方说去年证监会的新政，基金公司的子公司做贷款，券商可以通过资管做贷款，信托2008年就可通过银信合作做贷款，再过几天银行的竞争对手不止这些，可能是人人贷、宜信、小贷公司、淘宝。”

张旭阳表示，商业银行要避免“没落贵族”式命运，必须转型，要有更多元化的市场业务，去跟其他金融机构竞争。“商业银行要把自己变成一个数据分析者、集成服务商、撮合交易者和财富管理者，所以在这种情况下，商业银行必须要做资产管理业务。

银行稽核部经理述职报告 篇3

银行结算部经理竞聘演讲稿 篇4

大家好！

一、基本情况

我叫 好范文，毕业于学校，学历，专业是。现就职于交易结算部，职位结算专员。

我今年7月份刚刚毕业，没有任何工作经历，工作经验更上谈不上，对于我这样的能在毕业后就能在泛亚工作，我感觉自己很幸运。由于我的专业跟我们所从事的行业一点相关性也没有，我开始很是紧张，但是我要非常感谢下总。是他们一点一点指导我帮助我。从交易制度，到结算流程，再到日常的工作细节，让我学习到很多。

二、竞聘岗位认识及现在职位

今天我要竞聘的岗位是结算经理，对于我来说这有点难度，但是我还是希望自己去尝试一下。因为我进入公司开始一直接触的就是结算，对于结算部的工作流程已经了解清楚。想让自己能更上一层楼。结算经理一职具体工作内容我不是非常了解，在我的理解是结算经理是个协调他人，与他人沟通，以及辅助总监工作的一个职位。

对于我现在的职位是结算专员，工作内容主要包括每天的日常数据结算，以及结算后的数据统计与保存，同时还有交易系统交易参数的设置，及对数据的实时监控，再者我的工作内容还有平时解决客户的一些基本问题及疑问。

三、本人竞聘的优势与不足

（一）竞聘的优势

也许凭我现在的经历和阅历来竞聘这个岗位还略显稚嫩，但是我觉得，我能胜任这个岗位，因为我有属于我自己的优势：

1、虽然我没有很多的工作经验，但是我的学习能力很强，对于新的事物接受能力比较快，而且能尽快的得以应用。

2、我本人比较认真仔细，这么长时间以来接触的结算数据的工作，我深知这些数据的重要性，所以对数字的敏感程度也很大，明白一个参数不对就会引起不堪设想的后果，会给公司带来很大损失，所以我一直在努力严格要求自己，做事要认真仔细。

3、各位也能看出来我的文字功底不是很好，但是我的具体行动力，工作的执行力很好，对于现在所做的每项工作我都会尽全力将它做好，能够及时的完成领导安排的各项任务与工作。

（二）存在的不足

1、我的工作经验基本没有，直接从校门出来就来到泛亚，对于遇见的一些工作上的事情处理起来，因为没有经验难免有时会手忙脚乱的，但是我相信我自己能尽快进入状态，积极吸取经验，努力完善自己。

2、虽然在这么长的时间里，我已经学习到很多关于我们行业的知识，但是由于没有能系统的完整的学习研究，导致自己的很多知识水平不是特别巩固，所以下一步还将继续加强学习，提高自己。

四、今后的打算

由此决定我还是有机会能够胜任此职位。如果我能成功竞聘结算经理，我将努力做到以下几点：

1、规范做好日常常务工作。协助领导，帮助同事做好日常工作，我们每天面对很多客户的问题，我们不能在这上面耽误太多时间，我们要加强我们的专业知识，用最短的时间最好的服务解决客户的问题，以提高我们的工作效率。

2、做好综合协调，我们公司的运营关键在于我们的系统，所以跟技术部的及时沟通协调，及时反馈系统问题，优化我们的系统，确保我们的运营正常。其次跟财务对接得当，确保我们市场运转正常，保护资金安全。还有会员部等，做好必要的沟通协调，及时发现问题解决问题，保证我们一起进步发展。

3、加强自我修养，积极向上，努力工作。一方面努力学习巩固我们行业的理论知识，提高自己的修养与专业水平，另一方面努力工作，找到高效的工作状态，提高自己的工作效率。

如果我没有竞聘成功，我也不会灰心气馁，我将会努力寻找自己的缺点并加以改正，及时弥补自己的不足之处。继续一如既往地做好自己的本职工作，因为我坚信“是金子总会发光的”。

五、总结陈述

最后，我非常感谢公司能够提供这样的机会给我们以展示自己，我希望自己能够成功，但是我更发现过程其实比结果更重要，不论结果会是怎么样，都不会影响我对我事业的执着与热爱，我还需要各位领导的指导才能得以升华发展。为公司创造更大的价值，跟我们泛亚一起发展，我确信泛亚的明天是美好的。

谢谢大家！

银行支行客户部经理先进事迹材料 篇5

ⅩⅩ，X地支行各项业务快速发展，取得骄人业绩。至12月31日，一般性存款余额48296万元，比年初新3934万元，新增占比达40.48%,列当地四家国有商业银行第一,其中企业存款余额24127万元，比年初新增1293万元，新增占比达105.90%,列当地四家国有商业银行第二；各项贷款余额35441万元，比年初新增17614万元；不良贷款（逾期及非应计贷款口径）余额17万元，比年初下降了130万元,不良贷款率0.05%,比年初下降了0.77个百分点；不良贷款(五级分类口径)余额为14万元,比年初下降了868万元,不良贷款率0.04%,比年初下降了4.91个百分点；利润总额1223万元；中间业务务收入90.77万元,完成计划的100.86%；贷记卡发卡217张，完成计划的86.8%,列全市前茅；国际业务结算量1251万元，完成计划的169.05%；个人网银签约新增1420户，完成计划的137.2%,个人网银交易金额4170万元,完成计划的141.61%；企业网银签约新增21户,完成计划的55.26%,列全市前茅；企业网银交易金额31527万元,完成计划的25.4%；95533签约新增1515户,完成计划的280.56%,列全市第一。以上成绩的取得，无不凝聚着他的心血和汗水，他就是X银行X地县支行客户部经理XX。

认真学习，进一步提高自身政治业务素质

ⅩⅩ年，是X银行股改年，也是X地支行快速发展的一年。为了把上级行的方针政策及时传达贯彻到每个客户经理，他带头认真学习党的十六大、十六届四中全会、中央经济工作会议、经济金融方针政策和上级行的精神，认真学习业务知识和操作流程，并及时有效地地落实到客户部的各项工作之中，使客户部的各项工作有条不紊地开展。

明确目标，以身作则

ⅩⅩ年初，支行及时下发了《中国X银行X地县支行ⅩⅩ年绩效工资考核办法》的通知，将目标任务分解落实到每个部门。作为客户部的负责人，他深感责任重大，连续数天辗转反侧，睡不好觉。他明白，要全面完成客户部的各项工作，仅靠他一个人的力量是完全不行的，必须充分调动和发挥全体客户经理的工作积极性。为此，他根据支行考核办法之精神，在广泛征求意见的基础上，连续多天加班加点，制定了《客户经理绩效工资考核办法》，将目标任务分解到每个客户经理。在工作中，他处处以身作则。

在客户部真正起到领头羊的作用。为了抓企业存存款，他总是出现在营销的第一线。那里有存款，那里就有他的身影。他不怕碰钉子，只要有百分之一的希望，他就以百分之百的努力去争取。如ⅩⅩ年4月初，当时还在常州财校进行短期学习的他得知人民路国有土地使用权公开拍卖成功的消息后，一回到X地，就马不停蹄，及时与中标单位进行联系，并与分管行长多次到衢州与中标单位进行沟通洽谈。在他的积极努力下，X地五鑫房开公司在我支行注册验资开户，4000多万元土地出让金交存我行，现在该公司已成为我支行的资产负债类大户。象这样的例子不胜枚举。一年来，在支行的正确领导下，在他的辛勤努力下，有60多家企业来我支行开户结算，其中精密集团公司基本结算户从工行转入我行，并被确认为省级重点客户，安厦房开公司基本结算户从农行转X银行，也被确认为市级重点客户，全年签约客户新增了3户。在抓好开户结算的同时，积极拓展保

银行会计与营运部总经理述职报告 篇6

在XXXX年度，我严格按照XX银行的总体安排和布署，在深化规范化管理、强化内控制度原则的指导下，我扎实稳妥地开展各任务转换工作，认真开展各项业务工作，并仔细严谨的做好各项会计结算工作，以有效的保证了全年各项工作的顺利开展。回顾过去一年来的工作，本人不仅努力工作，热衷事业，还积极主动地提升自己的政治觉悟，不断努力提高自身的工作能力，创新工作方式以及工作思路，努力提高我行的各项工作成效。现将本人在XXXX年度的主要工作内容述职报告如下：

一、创新工作方式，完善工作思路

XXXX年度是我行发展与营运的重要一年，在XXXX年度，我XX银行全面上线个人稽核制度、自公司集合上线以来，我会计与营运部门展开了各项转型工作。为全面完成转型工作，真正实现会计结算工作的零风险。

自今年的稽核(公司2.0)上线以来，我适时的展开了阶段调研工作，根据我行实际调整了我部结构，进而调整了管理结构。并同时紧抓业务，做到及时整改，认证审评。严格建立防风险，严控结算工作质量关卡，高调抓质量，高效益的稽核与会计结算工作。此外，我还进一步深化改善了原工作思路，创新了制度规范管理，从而全面落实创新工作方式。在XXXX年度，我主要以巩固和开拓为主线，大力发展我行营运业务。

(一)、做好资金回笼、调拨和整点资金结算工作。

在XXXX年度春节期间，我积极组织全区出纳与会计业务人员共同加班加点，全面针对大量的回笼资金展开各项挑拨与整点工作。仅一个月全区交存人行业务资金达到万元,上划省行万元，全年的现金占用率、备付金超限率、资金运用率保持在一个较好的水平。

(二)、加强流通管理，贯彻依法行政观念

为加强人民币流通管理，维护人民币的正常流通秩序，我及时印发了“关于加强人民币收付管理及反假工作的通知”文件，并组织人员对一类网点贯彻执行《中华人民共和国人民币管理条例》、等一系类相关规定情况进行了检查;同时，通过联网LET电子屏、网点设置窗口、楼区民生广场摆摊设点等方式进行了集中宣传，广泛向市民普及了人民币相关知识。此外，我还积极组织选拔和集训活动，主动组队参加了省行组织的人民币知识及点钞技能竞赛，以此来提高我部全员的结算工作能力。

(三)、加强检查监督，确保全年资金安全运行无事故。

在XXXX年度，为克服我部人员紧张、事务繁杂等困难，我全面开展了现场检查和非现场检查相结合工作，亲自督促全部上下合规操作，确保全年资金安全运行无事故。在XXXX年我部共接受省行、总行内控检查2次，省行会计交叉检查1次，人民银行人民币帐户专项检查和执法检查2次。在每次接受检查前夕，我都安排专员对检查内容开展自查活动，确保了各岗位安全运行无意外;在会计结算方面，我始终强调我部会计人员履职日常职责和非现场检查工作，每月对非正常挂账和重点对反交易及冲正业务进行监测和检查，按月核发非现场检查通报，认真落实各项规章制度;此外，我还对部门工作进行了重点监控，为加强金库管理，我组织专业会计和相关检查人员定期与不定期对金库进行盘库、检查工作。同时，我还紧抓整改落实工作，及时组织专业人员开展检查以及自查工作，并针对出现的问题逐条逐项分析原因，与部门人员工作落实整改，及时将隐患消除在萌芽状态，从而化解并防范了风险，保证了XXXX年会计结算工作的.无重大差错、无风险、无事故。

(四)、稳步推进三大集中上线，做好新系统的运用和业务流程升级工作。

XXXX年是我行会计结算系统大变革的一年，自3月份公司业务2.0集中上线和个人业务会计集中稽核上线以来，我紧密领导，集中部署，高度重视稽核转型的落实工作，严格按照领导要求制定方案并相继下发了XX等相关文件。并同时加强部门培训工作，认真组织部门人员进行加班加点的演练和培训;为促进邮银联动、分工协作。我及时组织各网点进行试上线与考核工作。同时我严格按照省行要求出台考核办法，将退回率、识别率、差错率等考核指标实际落实分解到前、中、后台操作人员与市、县、网点三级管理人员工作任务之中。

(五)、营造团队精神，全面提高队伍综合素质

在XXXX年度，我不仅带头展开自学与提升工作，还组织部门人员积极进行自学以及集中学习，以全面培养我部的全局观念和团队协作观念。我部通过对营运人员培训，树立了爱岗敬业的良好氛围。不仅如此，在工作制度上，我还制定了绩效考核制度。将我部工作效益与业务考核挂钩，深度鼓励员工开发拓展市场，进一步提升员工的工作热情与工作能力。在今年以来我部门人员的绩效工作得到了很大的提升。并不定时对以此作为对员工的仪表规范、服务语言规范、服务质量规范以及服务纪律规范进行检查，完善我部的标准化服务，努力想标兵服务团队方向发展。

二、存在的问题与不足

虽然，在XXXX年度的工作中，我不断努力，力争完善我部的各项工作任务，奋力为实现我部的良好转变而奋斗，并取得了良好的成效。但是在具体的工作实施与落实中，我还存在有对上级部门制定新政策的上传下达工作不及时、对员工的日常行为规范、制度考核检查不严谨、对部门人员的日常管理、组织工作细节不完善等问题。这使得我部门没能在更好的领导与部署下全面实现转型。

三、未来工作方向

银行渠道部经理工作 篇7

授权人：×××

职

务：××县农村信用合作联社主任 受权人：×××

职

务：××县农村信用合作联社财务会计部经理

根据《××县农村信用合作联社章程》规定及理事长对主任的授权要求，为保证业务部门负责人正常行使相应的管理权力，履行相应的责任，组织完成好联社确定的工作目标与任务，特予授权。

一、授权范围

根据联社有关制度规定和岗位职责，全面负责财务会计部日常工作，主要包括：

㈠负责组织联社会计核算、财务管理工作，对业务经营过程实施会计监督；

㈡负责编制财务收支、利润计划和利润分配方案；

㈢对联社机关费用支出和信用社上报费用进行审核，提出初步意见，提交相应审批机构会办审批，并按审批意见上报或下批复；

㈣参加联社经营管理工作会议，参与联社业务经营决策； ㈤负责财产管理。会同联社有关部门，办理固定资产购建、维修、处置和低值易耗品采购、配发、管理等事宜；

㈥负责联社电子化建设。管理、维护计算机硬件、软件设备，组

织辅导、指导信用社计算机门柜业务和联社办公自动化；

㈦负责税收筹划和与税务机关的协调工作； ㈧联社授予的其他职权。

二、授权责任

超出授权范围以外的事宜可视工作需要确定授权方式，具体情况另定；未经授权的相应事宜权责自负。

三、授权书的生效

本授权书经授权人和受权人签字后生效，有效期为一年，自2005年1月1日至2005年12月31日止。

四、附则

本授权书一式四份，授权人、受权人各一份，财务会计部、综合部各存档一份。

授权人：

受权人:(签 章)

(签 章)年

月

日

工作分析校园渠道经理 篇8

渠道管理主要负责区公司三类渠道的业务培训、检查及调度分析，督促、协助渠道中心、自有营业厅完成区公司业务发展、收入完成及重点调度事项。

1、渠道业务培训

a、渠道经理、客户经理社会渠道相关培训考试（纳入区公司自有渠道培训体系，增加相关内容）

b、渠道中心对社会代理商的二次培训检查及考核

c、自有营业厅营业员培训考试（建议市、区公司考试成绩纳入营业厅主任绩效考核）

d、自有营业厅日常新增业务的培训检查（晨晚例会抽检）

e、电子渠道内容培训（纳入区公司自有渠道培训体系，增加相关内容）

2、渠道业务稽核

a、渠道业务（含自有营业厅)赠品、有价卡等使用管理。负责登记各渠道赠品、有价卡配送数量，区公司赠品、有价卡使用方案管理（各渠道使用赠品需将方案上报区公司审批），赠品、有价卡使用情况稽核。（建议赠品、有价卡由区公司另设专人保管，实现使用、稽核、保管三岗位不相容）

b、社会渠道佣金房补发放管理。负责社会代理商佣金房补稽核、代理商佣金房补账户变更审批与稽核、代理商佣金使用分析（按月度报送区公司）。

c、渠道号卡资源使用稽核。社会渠道号码资源使用方案管理、社会渠道优质号码使用稽核，号卡资源实物盘点。d、自有营业厅号卡、终端实物盘点。

3、渠道业务调度分析及政策管理

a、自有营业厅主动营销业务及重点调度指标月进度分析（报表形式体现）。b、电子渠道重点调度指标月进度分析（报表形式体现）。

c、社会渠道收入进度、发展进度、重点调度月进度指标分析（报表形式体现）；社会渠道业务评价（与其他区公司横向对比分析）。

d、协助渠道分析分解重点调度指标，审核渠道激励方案并落实月度执行情况。（每月初将相关指标分析报送区公司，月进度以报表形式体现）

4、渠道服务监督检查

a、根据自有营业厅服务、暗访要求进行日常工作检查。

b、根据社会渠道管理要求对代理商业务宣传、日常服务等进行检查，提出整改意见。

c、社会渠道代理商对渠道中心工作的日常投诉。

5、渠道绩效考核

a、协助区公司计算自有营业厅主任绩效、审核值班经理及营业员二次分配绩效考核数据。

b、协助区公司计算渠道中心主任绩效、审核渠道中心二次分配绩效考核数据。c、协助区公司管理自有营业厅、渠道中心人员公休假审批。

6、其他工作

a、协助督促渠道中心、自有营业厅处理疑难投诉。

渠道经理的工作职责 篇9

1、利用网络平台开发客户，通过电话方式了解客户的需求;

2、开展相关的市场与渠道合作，促成给我们带来长期合作的园区、产业园、及市场;

3.及时处理客户疑问，认真服务好每一位客户;

4.按时完成销售任务;

5.管理和维护客户关系，发展客户、平台间的长期合作关系

6、维护需要入驻和交易店铺的客户，进行店铺和客源配对，根据客户需求匹配店铺;

7、进行电话或面对面业务洽谈，促成交易，签订合同协助客户办理过户相关手续;

要求：

1、大专及以上学历，有销售工作经验优先;

2、年龄20周岁及以上;

3、上进心强，能吃苦，抗压力强;

4、男女不限，有梦想、有想法;

电信渠道服务经理工作手册 篇10

一、渠道服务经理的主要任务

工作任务或使命的确定有助于渠道服务经理明确工作的努力方向和目标，明白需要做到什么？达到何种目标？如何去努力等。渠道服务经理的工作目标主要是：

1、提高销量和及时回单及回收货款；

2、建立良好的战略伙伴式的客商关系，帮助客户销售我们的业务和终端，发展和巩固销售网络；

3、规范售点的业务和终端产品展示，达到第一注目率，树立良好的品牌形象；

4、客户服务。

二、渠道服务经理的素质要求

1.诚实守信 2.积极的人生态度 3.坚持不懈 4.敬业精神 5.吃苦耐劳 6.善于沟通 7.解决问题的能力 8.协作精神和团队精神

三、渠道服务经理的工作目标和职责 工作目标：通过优质服务和零售支持工作，与经销商建立良好关系以达到分销目标和提高销售量，并及时回收货款。

本职职责： 1.销售； 2.回单和回款； 3.分销（深度、广度）；（1）开发新的售点。（2）开发新的区域市场。4.上柜组合； 5.营业主推；

通过提供最佳服务组合和合理的利润，加强与代理商及其营业员的沟通和联络等方式来达到代理商主推我们产品的目的。工作包括：

（1）与卖场、经销商、营业员保持密切、良好的关系。（2）按拜访工作表格进行工作，服务客户。（3）帮助解决客户的问题，如遇难题尽快汇报。（4）对营业员进行产品知识培训及营业技巧培训。6.终端陈列展示；

（1）争取天翼终端上柜的最大陈列面。（2）天翼终端陈列的标准化和规范化。（3）争取天翼终端在售点和货架的最优位臵。7.渠道的广告与助销；

包括渠道广告制作、发布和维护，宣传品摆放的标准化和规范化等。8.促销工作； 9.反馈市场信息；

（1）竞争者的活动情况（如：促销、资费变动、新新政策等）。（2）客户的反映与问题、评价。（3）市场新动态或趋向。10.行政工作。

（1）完整填写各种工作表格。（2）填写销售报告。（3）每天向上级主管汇报。

四、渠道服务经理访问的步骤

由于各客户的状况和人员情况各不相同，没有任何两次零售访问会是完全一样的。但是，几乎所有零售推销访问中，都有一些确定的步骤，这些步骤确保访问得以完成。

1.计划/设立目标；

每天工作的第一步是检查你当天的行动计划。如这计划未制定好，则花一点时间来制定你的日程和目标。

在进入售点前，复查一下你的计划和目的。

（1）制定访问路线。（2）确定访问目的。

（3）确定每个客户的销售任务。

（4）确定对每个客户工作改进内容。如分销、陈列、助销等。2.回顾访问； 如果以前有遗留问题，在再次拜访之前一定要考虑清楚怎么去解决，并对一些关键的信息如买主的姓名，客户需求，限制及机会等加深记忆。

3.问好；

在进入售点时，向售点工作人员问好。

4.检查货架/POP，包括价格、促销、陈列、助销、主推等情况； 按照公司的标准，评估天翼终端在货架上的位臵、空间和排列情况，评估业务宣传POP的放臵是否有效、到位。

5.了解业务发展情况及终端的销售和库存；

了解我们各类业务和天翼终端在该售点的销售量，收集销售过程中出现的问题；检查售点的库存。

6.调整计划；

根据实际的销售情况以及其它因素（淡旺季、促销等）来调整销售计划。7.向客户决策人介绍和说服；

代理商只有详细了解天翼终端的价格、功能、性能和电信业务后，经过深思熟虑才能决定，因此在与客户决策人交谈时，一定要把电信业务的优势讲出来。

8.成交，确立下一步的工作； 9.对相关人员相应的培训；

对售点的销售人员做企业介绍、业务知识、终端陈列和POP布臵的培训。10.道别；

11.记录、报告、总结。

对照你这次访问的目标衡量获得的结果。如是成功，试试找出成功的原因。如不成功，试试去发现其原因。花些时间去找出如何能最好地克服你的弱点，并增进你的长处。

五、渠道服务经理访问的目标 1.认识；

认识是开展销售工作的第一步。给客户好的第一印象是非常重要的。2.建立客户关系； 3.产品知识培训；

通过对客户进行产品知识培训可以让客户更好的为消费者服务。4.帮助再销售；

在对销售意见达成一致后，采取必要的行动使之执行。5.提高产品的陈列水平；

好的陈列可以激起消费者的冲动性购买，增加销售和利润；改善售点的形象。

6.客户服务；

履行服务承诺，提供业务资料，联络客户感情。7.进销存的掌握；

对客户的进货量、销售量和库存量要了如指掌，通过这些数据可以分析出该客户的销售是否正常，是否有潜力可挖。8.建议提高销售的方法； 9.进行终端助销；

通过POP等宣传材料把消费者的注意力引向我们的品牌。10.建立良好的关系； 和客户建立良好的关系是稳定销售的重要步骤，也为销量的提高打好了基础。

11.卖场主推；

卖场是树立品牌形象的重要场所，做到商场主推，可以促进该区域整体销量的提升。

12.共同做大生意。

让销售网络中每个成员获得应有的利润，共同赢得市场，才能将生意做大。

六、渠道服务经理工作方法论

1、计划：计划是实际行动的指南书，缜密的计划可使工作有事半功倍之成效。在做计划时就尽量详细、周全，考虑诸如时间、地点、人员、物品等因素，被实施和可操作性愈强，目标值的达成就愈加变得容易。

2、文字形式：书面形式的表达，容易让他人明白你的意思，且不会因为人的表达障碍（如方言、拘谨、漫不经心、误听等）造成具体执行上的偏差，利于节约时间，提高成效。

3、提前协调：这也是提高工作效率，达成目标的一个重要方面。

4、承诺制：承诺制要求我们，要么不说，说了必须做到，作为业务人员，守时和践诺是非常重要的。

5、通知：对于通信通知的发送，为保证准确及时的传达到接收本人，必须通过电话联系，询问其是否收到、清楚，并简单表述一下你所要的信息重点，这样才不会出现偏差和失误。

6、不要假设：所谓“耳听为虚，眼见为实”，凡事不要去假设，这样你所得到的信息才可能是最准确的、真实的，才能公正地评价一个人或一件事。

7、细致、全面：要求我们在做任何一件事情的时候，要细致入微，尽可能的去思考每一种可能的存在，然后再一一应对。

8、不断提高：要求我们在总结和实践时认真对待，从而使自己各方面得以不断提高。

9、通盘思考：全面地考虑每一件事、每一次行动，明晰哪些是重点，哪些是次要点，抓住主要矛盾，并做出准确的决断，你才能控制住全局。

10、团队精神：我们必须发扬团结协作精神，充分发挥团队作战的整体优势，使每个人都有集体荣誉感、自豪感与归属感，共同做好我们日常的本职工作。

11、焦点法则：将80%的精力投入到20%的事情上去，这样你才可能比别人更专业，即秉持焦点法则。

12、今日事今日毕：不处理完今天的工作，你的案头就会越垒越高，用不了多久，“明日歌”就成了你的写照。

13、按程序工作：工作效率的提高在于每个工作环节上的效率提高，优异成绩的获得来源于一点一滴的回报。我们无法奢望事事都有捷径，我们必须一步一步的努力，按程序去工作。

14、要做就做最好：要么你什么都不做，成为一名庸者，要么你就做到最好，成为一名专家，保持平常心态，秉持焦点法则，本分地对待每一件事情，通过深思熟虑，制订出周密的行动计划，充分发扬团结协作的精神，按程序有条不紊的进行实施，并在工作中不断进行总结与改进，你当然能做到最好。

第五章 分销 分销的定义

在我们的生意中，当我们某个型号或类型的产品被某个客户库存，并且可供顾客购买时，我们就说这个牌子或规格正被分销。

世界上最好的产品，即使这些产品还得到可能是最优秀的广告所支持，但如果它们没有摆在消费者可以购买到的地方，那么，它们仍然无法售出。分销计划

当为现有的某种型号或类型做一个初次销售演示时，你必须记住两个基本点：

1、这种产品正在被公司出售，因为它满足顾客的真正需求。

2、你的销售演示应当仔细地计划好，并且有说服力地向客户讲述出来，使得客户能了解如何通过库存这种产品而得到好处。分销的内容

分销是指产品从出厂经过若干流通环节到达零售终端的过程。分销水平是产品到达消费者的程度，分销过程一般由厂家经过经销商到零售商，进入售点，摆上柜台一系列环节组成。因此，分销率包含深度、宽度和上柜组合三个尺度。

1、深度。指某一品牌的产品及其销售网络按地域等级垂直向下到达的层次。即从中心城市向所属郊县和周围所有城市、县、乡、镇和村存在的潜在消费群体进行的分销。如从一级城市到二级城市再到县、镇。如某区域有10个县，步步高电话到达8个，在县级的分销广度为80%。

2、宽度。指某一品牌的产品及其销售网络到达同一层次的所有区域单位的程度。如步步高电话机在北京200个售点中到达180个，分销密度为90%。

3、上柜组合。针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。

分销的意义

1、提高市场占有率。分销要达到较高的深度和宽度，这是迅速提高产品市场占有率的有效途径。

2、扩大宣传效果。在分销过程中，销售人员对产品进行介绍，发放宣传资料，回答客户咨询等，这是一种面对面的产品宣传，销售人员充当活广告和义务广告员的作用。这种灵活、具体、形象、深刻、全面地宣传产品，其效果是广告和媒体难以达到的。

3、优化市场结构。在分销过程中，涌现出一批信誉高、销售好的网点，显露出一些信誉低、销售差的网点。好的网点继续管理，差的网点予以淘汰，最终掌握信誉好、销售好的优质网点。分销的标准

不同产品有不同的分销标准和要求，一般要求分销的深度至少到县级。考虑到电子行业的购买集中度相对较高，分销宽度达到80%已经足够，主力机型的上柜率应为100%，但如果不同类型售点价格不统一的情况下，可以考虑不同售点分配不同机型。分销的维持

在你获得分销之后，把分销继续维持下去就是你的责任了。正如你随时会失去销售之外，你随时都会失去某个牌子的分销的危险，这是因为：

1、由于订货不当或缺乏足够的货架空间而导致没有库存。

2、货架空间或位臵不佳，使这种牌子未能很好的展示给顾客看。

3、客户决定中止经销。

4、缺乏助销。

下面列出一些你可以采取的行动，这些行动可以帮助你维持分销： 1.根据初始的订单出售恰当数量的所有各个规格，以防止库存用光。2.保证良好的货架空间和位臵，让这些产品能很好的展示给顾客看。3.保证这种产品的定价合适。

4.运用助销辅助手段来把消费者的注意力吸引到新产品上。5.教育售货员，使他们能主动向顾客推荐新产品。第六章 上柜组合 上柜组合的概念

针对不同产品在不同类型零售终端的特性和销售差异，提出根据公司总体推广策略并结合销售经验的产品和主推组合。上柜组合的目的

1、把消费者的注意力吸引到主推组合和产品上，从而提高销售量。

2、提升品牌形象。第七章 营业主推

1、主推的重要性

营业主推是指品牌及其产品被优先和重点向消费者推介和销售并予以好评的过程。中国的电子产品的零售终端，品牌专卖店被消费者接受的程度低，消费者大都在综合许多产品类别和品牌的商店及其柜台购买，厂家多数情况下共用同一经销商、商场、柜台和营业员。在购买交易当中，由于信息不对称，卖者处于主动和甚至支配性的地位。因此，在销售当中，哪个品牌及其产品被优先推介，对其销量的增加有很大的影响。

2、营业主推的若干力量

营业主推的力量，是由经销商、商场及其柜组、营业员这几方面组成，是这些方面共同作用，共同参与的结果。

1、经销商主推。指经销商对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介。如对某品牌和产品向零售商以及商场优先和重点销售。（利润）

2、商场主推。指商场对所经营多种产品中的某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的场地、位臵和柜台，指令柜组和营业员主推某品牌。（广告、品牌）

3、柜组主推。指商场的柜组对某个品牌及其产品的重点推介和销售以及其他支持。如提供最佳的柜台和陈列位臵，要求营业员主推某品牌。（配合、支持、服务）

4、营业员主推。指营业员对某个品牌及其产品向消费者的优先和重点推介，予以好的评价。（产品知识、销售技能培训）

上述主推力量紧密联系，环环相扣，相互推动。因此主推必须兼顾上述各方的力量。

3、营业主推的影响因素

1、品牌。强势品牌可以促进销售，提高销售量。

2、利益。主推的形成首先是利益驱动，这是第一推动力。

3、决策人。决策人对品牌的认同是主推的关键。

4、关系。良好的合作关系以及相互信任有助于形成主推。

5、相关支持和服务。如好的售后服务可以减少客户的经营风险，广告支持可以加快产品流转速度，减少库存。

6、产品信息。产品信息有助于解决如何推的问题，使主推容易和简单。如向营业员培训产品的知识，让他们掌握产品的优点和卖点，消费者容易接受，主推者操作容易。

4、如何形成营业主推

1、保护各方的合理利益。

这是解决利益链的问题，任何一个利益环节处理不好，都会形成主推的阻力。比如给商场合理的利润，给营业员合理的提成；处理和防范窜货，保护经销商的利益。

2、形成良好的密切的关系。

3、充足的产品知识培训及营业技巧培训。

4、厂家主推和相关服务、支持。

厂家主推指厂家重点推介某个主力牌子、产品和机型。如步步高广告重点推KD005真音乐歌霸DVD、音乐手机等。厂家主推对经销商、商场、营业员的主推具有引导作用和提示作用。另外厂家的良好的服务如包换、退货、维修，市场保护政策，以及广告支持有助于解决经销商、商场后顾之忧，愿意主推。

5、派驻促销员。向商场派促销员专卖自己的产品，主推程度高。第八章 产品陈列助销 1． 有关概念 l 陈列

n 产品摆放，主要工作是通过合适的产品机型组合、合适的位臵、合适的空间搭配、合适的衬托以展示产品本身的吸引力。l 助销

n 协助销售，主要工作是通过产品附加材料（主要是POP），包括店头、吊旗、展板、灯箱、彩盒堆头、货架标帖、贴墙广告、标牌、价格标签、海报等来吸引消费者注意力。2． 意义

l 销售通道的终端疏导重心之一：在终端环节使产品以良好的形象与顾客接触并通过创造良好的购买氛围实现销售；

l 整体营销策略组合之一：配合“空中”广告（电视、广播、互联网等）、户外广告（路牌广告、车体广告等）、其他媒体广告（报纸、杂志等），组成立体广告网络并作为售点广告信息环节而把焦点会聚到产品本身； l 竞争重点之一：实现第一注目率，获得顾客眼球的优先注意，是竞争优势的重要来源和组成之一；

l 企业形象窗口之一：是企业形象树立的重要方面，有助于品牌的认知和认同；

l 改善同经销商关系的切入点之一：既有助于经销商的销售，又有助于增强经销商对企业的认同和对企业业务人员的好感，能增强其经销信心和忠诚度。产品陈列助销的原则 1． 顾客角度原则

谨记（！）：顾客的反应是评判我们工作结果的最直接根据。业务人员在进行产品陈列助销时，必须以顾客购买行为习惯为第一位考虑因素，来选择和安排产品及广告品的种类、数量、位臵、角度、空间搭配、灯光等等，因此要注意：

l 顾客的习惯视觉方位（如视平线）、方向； l 人流的习惯通道； l 照明度；

l 人对光线和色彩的敏感度；

l 顾客的“眼光”定位，这受其文化素养、风俗、信仰、价值观等决定，核心就是要考虑到：所设计的产品陈列助销要为顾客所欣赏，至少不能使其反感；

2． 竞争性原则

为了争夺顾客眼球和形象上的相对优势，品牌之间必然会有竞争，就产品的陈列助销来讲，竞争体现在：

l 售点户外的广告位，如最优店头位臵、横幅位臵、店面海报位臵、售点入口堆头位臵和店门的标帖位臵；

l 店内人流通道的广告位，如通道两侧的专门广告位臵、电梯两侧的墙壁及电梯口顶头的横幅或展板位臵、通道侧的立柱、货架侧面空白位臵、店内天花板的吊旗位臵；

l 店中产品最佳陈列位及产品区的广告位，陈列位如入口处、电梯口、货架的最显眼位臵、最佳专柜位臵；广告位如展板或横幅位、海报位、吊旗位、灯箱位、堆头位、资料架位、台卡位、货架标帖位；

l 贵重陈列设施和助销品的投入，如专柜及店头、大灯箱等投入数量、设计水平及单位耗费；

l 陈列的丰富程度，如产品上柜组合，所占据的货架位臵空间大小、专柜大小、产品堆头。3 谨慎操作原则

l 行动之前，应该请示经销商相关主管人员，讲明产品陈列助销的益处，争取其同意和主动配合；

l 行动之中，尽可能不影响经销商的生意，同时尽可能减少给该售点其他品牌促销人员（或营业员）的心理压力，努力维护好各方面的关系； l 行动之后，迅速整理好现场，并征询相关主管和营业人员的意见，以示尊重和了解其评价，并对其表示感谢。4 成本意识原则

l 了解产品专柜、各种广告品的成本，不无原则地答应经销商的要求； l 各种广告品要合理搭配，避免贵重广告品的过度投入；

l 成本—效益分析核心：根据销量和竞争需要来合理分配专柜和各种广告品的投入及进行前后销量对比分析；

l 专柜和各种广告品（尤其是贵重广告品）的制作，要合理选择广告公司并监控好质量；

l 尽可能维护好已投入的产品专柜和各种广告品，减少损坏。5 计划原则

l 专柜和各种广告品（尤其是贵重广告品）的投入，要制定区域投放计划； l 计划的实施应尊循一定的程序要求：包括申请、审核、批准、广告公司制作、投放、监控； l 计划应明示不同的责任人，以落实各项细节。6 长期性原则

l 长期监控，主要是有关竞争动态、有无缺损、不规范投放等；

l 长期改善和维护，以保证产品陈列助销上的相对优势，保证第一注目率，保证企业和产品的良好形象。7 CI规范原则

l 专柜和各种广告品的设计、制作要符合统一的CI规范，如基本色、字体、标志及人像图案、彩盒堆头、有关尺寸比例等等； l 广告品的投放要有重心，品种不宜过多而显得杂乱； l 及时更换淘汰的广告品，如旧的形象代言人广告品； 8 权责明确的原则

l 尽量以书面协议的形式与经销商明确有关权益和责任；

l 专柜和各种广告品（尤其贵重广告品如店头、灯箱、展板、大立牌、条幅等）的所有权归我方所有；

l 要求经销商提供相应的位臵和空间并明确使用期限； l 要求经销商保证合理地使用和处臵我方提供的各种物品；

l 应该对经销商人员提供一定的培训（如现场培训）以使其有能力执行其权责。因地制宜原则

l 大售点与小售点的产品陈列助销要求应有区别;l 在条件有限的情况下,努力抓住重点,如乡镇售点可以重点布臵店面并可选用横幅、堆头等;l 考虑制作横幅等便利的广告品。产品陈列助销的现场要素 1 位臵

从售点户外到户内通道，再到产品区，不断地刺激、引导、再刺激顾客的购买欲和加深品牌印象。

**产品的陈列不要过于分散，根据需要争取下列陈列位臵: l 商场入口处； l 电梯口柜区；

l 主要过道的入口处或或靠近人流的柜位； l 电器区的入口或靠近人流的柜位；

l 货架或柜台的最显眼的格位（或销售指数最高的格位）； l 以演示机的身份争取进入商场其他柜区（如电视机、音响）。

**产品的助销要优先抓住主要的广告位（如店面、吊旗位），根据需要争取下列助销位臵：

l 售点户外：店头位、横幅位、迎向户外人流的海报位、户外彩盒堆头位及橱窗位；

l 售点入口：门框海报位、门把手区的标贴位、门口侧的立牌位、正对入口的海报（或其他广告品）位；

l 售点内人流通道：立柱的海报位、墙壁的展板位或海报位、天花板的吊旗位、电梯侧和正对口的展板位或横幅位；

l 产品区：海报位、展板位、条幅位、灯箱位、资料架位、堆头位、台卡位、货架标帖或压纸位等。2 空间

合理的产品陈列助销空间以保证我品牌展示的清晰和醒目。l 相对竞争对手，要具有较大的、相对独立的陈列助销空间； l 产品陈列时，两机之间应保持合理间距； l 同种海报宜多张并排张贴以占据优势空间； l 不同种类、规格的广告品不要混杂在一起。3 上柜

“巧妇难为无米之炊”，陈列机型的过于缺乏和过于陈旧将对产品的陈列助销极为不利，将直接导致顾客对我品牌缺乏信心（尤其是在城市大商场）。l 不同类型的售点应有相应的产品上柜组合； l 款式陈旧的机型应控制上柜（尤其在城市大商场）； l 专柜或货架上应避免有空位；

l 遇到机型缺乏但短期内无法解决时，应用现有机型补足货架 4 核心高度——视平线

一般来说，视平线高度是应用的最多的高度，这个高度最容易为顾客注意到。l 产品应尽量摆放在视平线高度的位臵（约1.5米），不宜过高和过低； l 广告品放臵高度也应符合人的视觉习惯。5 次序

合理的次序能使产品陈列助销清晰、醒目和为顾客所欣赏，并且方便顾客识别不同机型及有利于主力机型的主推。l 产品和广告品的正面应正对人流面； l 主推机型应摆放在视平线位臵或居中位臵； l 相同类型但不同规格的机型不要相互混杂，如VCD、SVCD、DVD要分类按次序摆放；

l 家庭影院等组合产品应按组合次序摆放；

l 产品资料应分类清楚并摆放在产品旁，便于顾客取阅； l 标帖、压纸、专用价格牌、产品托架等小物品应整齐划一； l 彩盒、海报、展板等应避免不同规格相互混杂； l 广告品不宜过多、过滥。6 竞争比较

产品的陈列助销相对竞争对手要具有整体上的优势，给顾客强烈的品牌心理暗示，同时也增强营业人员的信心。

l 位臵：占据从售点户外、入口到通道、产品区、货架或柜台的最显眼位臵； l 空间：a.整体陈列空间要大于竞争对手，同时应与竞争对手相区隔，有条件的话应上专柜或店中店；b.助销要占据绝对优势的空间，同时尽量抢占优势位臵（如：店头、大面积吊旗、大面积的多排海报、堆头、主过道放臵大展板等）；

l 上柜：机型丰富，同时应避免摆放竞争对手产品；

l 经销商支持：建立良好关系，有助于获得经销商的优先支持和特别配合； l 营业人员支持：建立良好关系或尽量减少竞争对手促销人员的敌对心理和行为； 7 清洁

注意保持产品、专柜或货架、广告品的清洁。第九章 价格管理 认识价格管理

分销宽度 价格控制 市场管理水平认识市场 制度

乱价 缩小分销宽度 市场稳定 推销

管理水平

扩大分销 谈判能力增强

价格管理的目标：保证经销商的利润，加强市场竞争力、提高市场占有率。

价格管理的原则：禁止低价，不鼓励高价，不要影响客商关系 进行价格管理的原因

1、满足经销商的需求

2、保证主推

3、品牌营销的要求

4、赢得谈判的优势

5、销量最大化 ……

1.可以给渠道中各成员一个公平竞争的宽松环境和条件；

2.价格管理可以保障销售通路顺畅，也可以将合理的价格提供给消费者； 3.抬高价格，导致失去部分消费者，造成区域内绝对销售量下降，等同于帮助竞争对手提高销售量；

4.压低价格会影响周边地区的正常销售，从而导致恶性循环，直至大家都没有钱赚，并且也牺牲了自己合理的利润。价格管理的内容是：

1、最低零售价。

2、建议零售价。

3、商店的店家定价惯例。

4、季节性定价。

5、促销定价。

6、竞争定价。

根据市场状况，步步高规定了产品的最低零售价和建议零售价。价格管理的工作

1.价格规范；检查零售定价是否低于最低零售价，以便保护各零售商的合理利润，使他们有积极性主推步步高产品，避免价格战。

2.检查零售定价是否远高于建议零售价，防止零售商片面追求单机利润，零售价格居高不下，使价格成为销售的瓶颈，浪费已经投入的广告和其他资源。3.检查各零售点的零售价格相差是否很大，避免消费者的价格异议，影响步步高形象的统一。不同的售点类型会有价格管理问题。个体经营和承包的商店和出租柜台的价格自主权较大，是价格规范管理的重点。国营商场往往倾向于追求单机利润，零售价偏高。超市擅长打低价。我们禁止低价出售，同时也不鼓励高价销售。零售网点密集的区域，统一零售价格是十分必要的，这样才能保证零售商的利润，拥有更多的售点。

一、如何把价格管理执行下去

1、制度——如何制定

2、执行——怎么执行

3、客情关系——买卖不成仁义在

二、需要考虑的因素

1、客商关系——亲而不密

2、竞争需要——价格策略

3、执行力度——严格但水至清则无鱼 结论

¨ 市场上只有永恒的利益，没有永恒的朋友 ¨ 没有管理就没有完善的服务

¨ 把管理从技术升华到艺术需要不断的训练 第十章 促销管理 促销

促销是通过传播和说服活动，与个人、组织或群体沟通，以直接或间接的促使他们接受某种产品。促销的目标

对消费者的促销，要服务于整体市场目标，有目的有针对性地进行。一般而言，促销主要是为了达到： 1.增加试用的机会。如新产品上市时加快消费者接受的速度而采取免费赠用活动。

2.突出特点，树立形象。

3.刺激消费，提高销量。有效的促销活动可以激发需求，在一定情况下还可以创造需求，从而提高销量。

4.提高竞争能力打击竞争对手。比如促销使同一柜台和同一商场竞争品牌的产品销量减少。

5.巩固与经销商的合作，支持和激励经销商。促销对象的选择

促销活动针对的消费群，包括： 1.试用者。2.竞争对手的顾客。3.替代产品的使用者。4.经常转换品牌者。5.新使用者。促销产品的选择

是指选择主推何种规格型号的产品进行促销。通常我们选择新产品进行促销，另外也可以对清库产品或老机型进行促销。针对经销商的促销方式

1.添购折让。指短期内减价,以刺激经销商购新货,通常用于新产品上市时,鼓励经销商陈列或补偿陈列柜架所导致的损失。

2.清货折让。提供一定金额,鼓励经销商赶快清理积货或快速周转库存。3.广告赠品。厂家将一些印有品牌名称或产品的东西赠送给消费者.最常见的如:笔、衣服、手表等。

3． 特别推销金。给予经销商或其推销员特别金钱或礼品，请其特别介绍我们的产品而非竞争者的产品。

4． 设备赠品。赠送装臵给购买一定数量货物的经销商。如货车等。

5． 售点陈列及展示。在售点上进行产品陈列和展示说明，吸引消费者。针对消费者的促销方式

a)免费样品派送。免费样品是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，主要针对潜在消费者。当一种新产品或改良产品推向市场时，为了鼓励消费者试用，提高产品的知名度和美誉度，可以采用这种方法。b)赠品。赠品一般以消费者为对象，以免费来缩短或拉近品牌与消费者的距离。

c)价格优惠。通过降低价格来吸引消费者 d)产品展示。产品展示有以下几种： l 现场演示 l 店内展示 l 展览会 l 咨询服务讲座

l 参观总部（公司、工厂）

e)服务促销。以活动或劳务性工作向消费者提供服务，以获得消费者的好感，进而促进销售。如售后服务、维修服务、送货服务、培训服务和付款方式服务。促销的时间

促销的举办时间，通常根据下列五个因素确定： l 节假日；如元旦、“国庆节”、“劳动节”等。l 季节性；如春节、暑假等。l 目前流行的、有新闻性的话题。l 公司的庆典节日。l 公司的策略性决定。

促销的区域

要考虑促销的实施地区的范围。由于大量的广告常与促销同时进 行，为加强执行效果，应让广告范围与促销实施地区相一致。促销的组织、实施和监控

通过促销的组织达到各部门之间的协调配合，以确保促销工作的顺利开展。安排具体的人员去完成促销计划，保证促销活动可以正常实施。

为了监控促销过程，我们要有人员对促销过程中的每一个环节做时事监控，了解促销时机、促销区域是否合适，促销品选择是否得当等、是否达到促销效果，倘若促销效果离预期目标相差甚远，可以考虑停止促销活动。促销效果评估

1、事前评估

事前评估是促销计划正式实施前所进行的调查测定，用以评估该计划的可行性和有效性，或以此在多个计划中确定出最佳方案。

l 征求意见法：即邀请部分消费者对备选的几套方案发表意见，选出一个可以得到普遍接受和相对理想的方案。

l 实验法：即选择一定地区、对备选方案进行短期实验性实施。根据市场记录和信息反馈最终确定实施效果最佳的方案。

2、事中评估

事中评估就是在促销活动进行过程中对其效果进行评估，主要方法是消费者调查。

l 促销活动进行期间消费者动态，可通过现场记录来分析消费者参与的数量、购买量、购买量的增幅等。l 消费者的意见，包括消费者参与动机、态度、建议、要求、评价等。

3、事后评估

事后评估就是在促销活动告一段落或全部结束后对其产生的效果进行评估。常用的方法有：

l 比较法：即比较促销活动开展前后销售额的变化情况。在假定其他条件不变的前提下，可对销售额增幅与促销投资进行比较，以判断和评价其实际效果。