外贸公司岗位职责

外贸公司岗位职责（精选5篇）

外贸公司岗位职责 篇1

我国的对外贸易在诸多因素的影响下, 呈现恢复性较快的增长态势, 对外贸业务员的需求也在逐渐增长, 以及对其素质要求也越来越高, 因此, 一个外贸业务员应具备的基本岗位职责成为必要。

1 外贸业务员岗位内容与职责要求

(一) 外贸业务员的岗位内容

外贸业务员是外贸公司的重要岗位, 业务员工作是外贸公司最主要的工作, 它主要包括通过电话与国外客户进行联系, 与客户取得联系之后, 能够运用适当的谈判技巧与客户进行谈判, 掌握报价技巧, 获取订单。在业务流程操作中, 能够根据依据客户的订单, 了解产品生产过程并与客户进行沟通确认, 能够按时、按质、按量的完成订单。要成为一名合格甚至优秀的业务员, 需要熟悉掌握外贸业务流程及物流、生产等相关外贸业务知识。

(二) 外贸业务员的岗位职责

作为外贸业务员, 其主要职责为就是获取订单, 为了获取订单, 则需要掌握相关的业务能力, 如能够熟练运用外语与国外客户沟通的能力, 充分了解产业的专业技能, 在平台上发布产品的能力以及报价能力等, 但最终是以拿到订单为目的的, 主要岗位能力包括以下几个方面:

(1) 充分了解产品

外贸业务员了解公司产品是一个合格业务员的基本要求。如:公司的四灯暖浴霸出口到外国, 我们业务员必须要了解这款产品的基本知识, 还要了解这款产品由后机、电机、大灯泡、面板等一系列配件所构成, 以及了解这款产品有照明、换气、灯暖等功能。了解产品是满足消费者不同需求的前提, 当消费者由于不同需求而有所要求的话, 只有你对产品有深入的了解才能够多方位的满足不同消费者的各种需求, 才能够获得更多的客户和订单。

(2) 追踪客户, 满足客户需求

客户在下单之前, 会有各种的要求, 业务员需要根据客户的需求进行打样。样单需要满足四大要素:产品货号、原材料构成、产品结构及订单完成日期。样品是客户下单的基础, 业务员应该非常谨慎, 严格根据客户的需求完成样品, 并且在寄出前拍片给客户进行确认, 并且在寄出时拍照存入电脑档案, 为后期订单的制作做准备。

(3) 熟练掌握报价技巧, 精确地报出销售价格

报价是业务员掌握的必备能力, 业务员在获取技术部门的报价单后, 首先进行价格的审核, 如果有发现原料使用错误或者工艺技术使用错误以及尺寸有偏差等, 应立即通知技术部门进行整改。另外应仔细分析该报价中所包含的成分, 如了解报价单中利润和销售利润率的计算方法是否正确, 并分析并记录报价单中利润和销售利润的情况, 供日后参考。在报出之前还需要根据客户的情况进行分析, 并且进行严格审核, 同时采用一定的技巧吸引客户。

(4) 主动出击、获取客户

在报价及寄出样品之后, 应该及时跟踪, 特别是很多客户在获取样品之后, 就没有了下文, 因此业务员在寄出样品之后, 应查询客户收到样品的反馈, 并且及时联系, 追踪后续下单情况。

2 外贸业务员需具备的职业能力

(1) 外语能力

外贸业务员肯定是要和老外打交道的, 在工作的时时刻刻都要用到外语, 比如和客人的往来邮件、MSN、电话、还有面对面的交谈, 而外语中, 英语就会显得尤为重要, 现在的英语就是我们的基本工具, 如果你不掌握好基本工具, 那么在外贸工作中肯定要吃一定的亏, 导致业务员在上岗后无法很快的进入工作。

(2) 作图能力

外贸业务员的作图能力也是必备技能之一, 如对photoshop、魔术棒、美图秀秀等图片处理软件的掌握, 当产品主题不够突出, 稍有欠缺就需要业务员自己进行修饰, 或者加logo, 此时作图能力就成为业务员必备的能力了。

(3) 开发新客户和维持老客户的能力

作为一名外贸业务员, 开发新客户和维护老客户总是重中之重, 因此一些开发和维护新老客户的能力是必需的。

在尽可能多的B2B平台 (如阿里巴巴国际站、made in china、Global Sources、tradetang等) 上发布自己的产品信息, 或者用搜索引擎 (如Google、Yahoo等) 主动搜索买家信息, 然后向他们发盘, 或者回复他们的询盘。需要注意的是, 如果外商主动发来询盘, 外贸业务员一定要及时简洁明了的回复, 并且给出最好的价格以及最为详细的参数, 因为外商发盘肯定不只发给一个公司, 如果不及时回复或者价格报的太高, 可能机会就让别人抢走了。不要轻易跟客人说:“不”。如果客人的目标价格实在做不下来, 那我们可以说“我再帮您和老板争取一下”或者建议客人修改或者取消一些产品的工艺做法, 从而达到他的目标价格。针对老客户制作客户联系单, 每隔一段时间就给他们发一些新产品, 新价格单之类的, 这样可以让老客户感受到你对他的态度和在你心里的地位。

3 外贸业务员岗位职责能力的提升

(1) 建设完善的产品资料库

在外贸平台上传产品时, 不单重视数量, 更要重视质量。每一个产品的上传都要注重资料的规范化, 避免不必要的错误, 从而降低了产品的搜索率。在产品描述中, 不只粘贴几行文字, 最好上传相关的图片, 能让客户一眼明了产品的概况, 让他们看到是否是他们所需要的产品, 这样对于后续的询盘和回盘具有很好的铺垫, 否则浪费了双方的时间。完善的产品资料不仅能够使自己的产品搜索靠前, 增加搜索率, 还能吸引客户, 增加成交量。

(2) 充分了解产品知识

详细了解产品, 有助于业务员掌握消费者的多元化需求, 特别是消费者面对千万个同类产品时, 业务员对于自己公司产品的优势及特点的了解, 就能够让消费者快速的明白自己公司的优势, 促使客户尽快下单。对于新业务员来说, 最好的方法就是一边有师傅带, 通过师傅的讲解了解产品的深层次信息, 另外一个方面就是到工厂学习, 通过接触产品的生产过程, 能够很好的了解产品的具体构造, 从而掌握产品的专业知识。

(3) 提升询盘处理方法

询盘数量很多, 但是高质量的询盘不多, 因此业务员要学会分析并选择出有效询盘的能力。对于有效询盘应该用多种营销手段进行宣传, 促使客户尽早下单。针对时差的问题, 我觉得公司应当适当的放宽我们业务员的上班时间, 让业务员们争取能够及时回复时差性询盘, 避免损失。首先会将收到的询盘归分为: (1) 垃圾询盘; (2) 没有提到相关产品, 只是寻求合作的询盘; (3) 有提到具体产品的询盘; (4) 优质询盘中的哪一类, 再进行询回盘。就比如我之前接到的一个英国询盘, 它没有提到相关产品, 而只是需求合作, 因此在回盘之后, 当没有下文之后, 可以通过不同的方式发邮件进行沟通, 通过这种方式, 最终获取该笔订单。

(4) 应对客户灵活报价

不同的国家有不同的文化习俗, 以及不同的政策方针。所以针对报价, 不能每个国家一成不变, 这样的效果往往是没有效果。在报价之前, 外贸业务员应该先明确这是哪个国家的客户, 然后根据不同国家的习性进行不同方式的报价。例如我们公司主要是出口欧美和日本的, 针对日本客户, 就要采取低价留尾式报价:第一次报价就报的低点, 但规定一个比较高的起订量, 或者交货期尽量延长, 或者100%前T/T。对于开始有反馈的客户, 报价时邮件上必须写明的东西有:产品型号和配置 (图片) 。因此, 在与对方进行询盘之前, 不应仅仅只是注意到产品价格、规格、包装要求等, 还应对客户所在国家的风俗习惯有一个初步的了解。这样可以使我们在与外商交流时能够事半功倍, 更好的取得订单的成交结果。

(5) 提高英语应用能力

在外贸公司中, 英语是对外贸业务员基础的语言要求。不懂得英语, 就无法与客户顺利的交流, 最终便无法取得订单。自身英语水平的高低, 也是决定客户对公司印象的重要因素。如果英语发音又准确, 逻辑条理清楚, 语法没有错误, 会显得很严谨, 给客户留下值得信任的好印象。因此, 业务员加强自己的英语应用能力便显得格外重要。在公司我发现虽然许多业务员英语是过四级乃至六级的, 但是在专业词汇面前任然感到茫然。例如:我们常买天花板的专业词汇是ceiling, 那么我就可以在产品名称设置里写上Integrated suspended ceiling, 这样的话我的产品名称里就包含了三个关键词了ceiling、suspended ceiling、Integrated suspended ceiling, 这样一来, 我的搜索范围就广了很多, 人流量随之也就多起来了。所以, 针对这个问题, 业务员首先就是需要业务员对于自己产品进行一个很好的了解, 至少要了解每个产品的英文名称, 这样在做介绍时才不会感到吃力。了解产品英语是最基础的, 建议公司可以将一些常用到的词汇和语句进行分类总结, 然后分给每个业务员让他们去熟记, 这样不仅可以加快业务员的工作效率, 同时也可以增加业务员对于在这一行业的了解。在学会常用词汇的基础上, 企业仍然需要为业务员灌输大量的知识, 可以进行定期培训, 稳固企业文化。

4 结语

在国际贸易竞争日益剧烈的背景下, 对我国外贸冲击不容忽视, 对我国中、小型外贸企业冲击更大, 中小企业必须提高自身的核心竞争力, 形成竞争优势, 这样才不会轻易被淘汰。而外贸业务员作为公司的重要资源更加应受到企业的重视, 需要提升外贸业务员的职责与能力。以期提升外贸业务员处理问题的能力, 开发市场, 同时完善自我。

参考文献

[1]杨学文.中国对外贸易形式报告 (2011年春季) [M].北京:中国商务出版社, 2011.

[2]陈峰.外贸业务员素质培养[M].北京:机械出版社.2010.

[3]杜学森.国际贸易概论[M].北京:对外贸易经济大学出版社, 2010.

[4]王陶.实用外贸技巧助你轻松拿订单[M].北京:中国海关出版社.2010.

[5]张大为.外贸进出口基本流程[M].北京:高等教育出版社.2010.

选拔关键岗位外贸营销人才 篇2

性格测试

广大中国的企业都缺乏性格测试的模板，但我所知跨国公司都是有的。当我们翻开跨国公司的招聘广告，上面就对营销人才的性格要求时一定会有，IMMOTION、INDEPEND、AGGRESSIVE等字眼。别小看这些单词，我们感觉这些性格测试对我们在选拔人才的时候真的很起作用，避免我们招聘了很多性格上不适合做外销员的人进到公司。因为篇幅的原因，只举一个试题案例。

试题案例1：如果你参加一个数学考试，试卷上面只有三道题目，A题是60分、B题是30分、C题是10分。你会先选择哪道题目开始做？（提示：问题越难，分数越高。要求只能够选择一个答案。）

选择A的性格特征—优点：市场开拓攻击力强、做事主动、有使命感和责任感、成功欲望强烈；缺点：宁做鸡头不做凤尾、比较不守规则、容易冲动。适合岗位：成长阶段市场和组织体系当中的业务员、区域经理、总经理等目标任务很明确的岗位。

选择B的性格特征—优点：中庸之道、不露头来不出尾、不是跟着感觉走而是跟着领导意思走；缺点：目标责任感不强、独立处理问题能力欠缺、考虑问题犹豫不决。适合岗位：助理、办公室等行政类目标任务不是很明确的岗位。

选择C的性格特征—优点：做事稳健、脚踏实地、考虑问题比较周全；缺点：爆发力不够、危机事件反映速度慢、考虑问题太过周详、容易错失战机。适合岗位：成熟市场和组织体系当中的业务员、区域经理、总经理等目标任务不是太高的岗位。

了解应聘人员的的性格对于外贸营销这个岗位来说是很重要的，性格不适合这个岗位的人员很难有发展潜力和远景，公司再多的投入，最后的结果也是颗粒无收。性格也是隐蔽的，所以要尽快的建立企业的人才选拔性格测试模板。发展良性的、有创造力和生命力的企业还是要以选择A题的成员居多，选择B题和C题的要少，公司的整个性格类型分布要处于正态分布的这种类型。

营销知识和理念

中国外贸界营销人才的整体水平相对来说是比较落后的，这虽然跟中国企业在海外的实践少，层次比较低有关，但无可否认的是跟我们封闭的教育体制也是有关联的。国外商学院的教授大部分都是各大企业退下来的高管人员或者是在第一线工作过的资深专业人士，但中国的现实是整个商学院的教育还基本处于封闭的教学状态。这些教授基本上都有一个共同的特点就是，谁也没有真正的做过或者是经历过国际营销和贸易。这样的教授所培养出来的学生，其毕业之后来到企业工作，离广大中小生产企业所需要的实用外贸营销管理人才的要求存在差距。

另外高等教育外贸知识老化问题也是一个相当突出的问题。致使所教育出来的学生其所掌握的知识根本不能够适合现代企业外贸营销实际业务当中的需要。其中最著名的案例就是：100%L/C的付款方式结合FOB贸易术语对广大生产企业而言简直是顶级风险，但对贸易公司而言却是小菜一碟。

那么我们该如何测试一个应聘高管岗位人才的外贸营销水平？理论的测试办法肯定是不行的，因为背书对某些人员而言是他们的专长。所以我们必须要有一套我们公司自己的外贸营销水平测试方法。

试题案例2：我公司是生产重型建筑机械的，如果派你去某个国外市场进行为期7天的市场考察，你会怎么来安排你的行程和考察内容？

不要小看这道题目，这道题目可以说是包含了外贸营销当中很多经典的理论和实战的综合应用。比如说：时间管理、宏观行业国际情报如何收集、微观情报4PS的海外市场实地调研、报告的撰写等。当年中国某著名重工企业开出50万年薪、一套别墅、一台小车向全国招聘海外营销总监的考试题目之一就是这道题目。

2002年能够开出这样待遇条件企业在中国可以说是绝无仅有的，当时可以说是全国高手云集啊！很多人是公文袋里装着客户资料来应聘的，但两天测试下来的结果出乎所有人的预料，胜出的竟然是一个没有任何客户基础，并且不懂重工行业的家电背景的外贸营销人才。很多行业人士不明白为什么，但最后主办方向其他应聘人员展示这位胜出者作品的时候，他们全都自愧不如了。其实原因很简单，他做出了一份标准、规范的重工行业INTERNATIONAL MARKET REPORT范本。同时这份范本所体现出来的综合外贸营销专业水准也更加是其他竞争对手所不能够比拟的。

管理能力和手段

管理这个概念对很多人来说，看不着，也摸不见，管理能力与其说是学习来的，不如说是天生就具备的。我们在判断一个人的管理能力或者是管理手段是否高明的时候往往不是通过他写什么来判断，关键要看他是怎么来做的。

试题案例3：你空降到某大型同行企业属下事业部担任海外营销总监，你的到任让A同事失去了一次升迁的机会。你在到任后的一周之内，集团有1个献血的指标任务要求你们部门去完成，这时你去问A同事，过去你们是怎么样处理这类问题的，A同事说：“随意看人点名。”于是你点了一个看似比较年轻强壮的大学毕业生B去献血，但B却在你发出指令之后，当着所以办公室属下的面对你说：“我身体不好，要去你自己去好了。”问：你会怎么处理这个问题？A.在所有员工的面，当场斥责他，如果还是不听指令，立马开除。B.自己带头去献血。C.把他叫到办公室来，做他的思想工作开导他去，实在不行，再想抽签的办法叫其他的同事去。D.其他。

如果你选择了答案ABC中的任何一个答案，我都将视你天生所具有的管理能力不够强，上述案例就是我本人第一次空降中国大型家电企业的真实案例。下面来看看我是怎么来处理这一问题的。

我在B同事当着所有办公室属下的面，拒绝执行我的指令后的第一个感觉是惊讶、羞辱和愤怒。惊讶的原因是在这个等级森严的企业，竟能会发生一个刚刚大学毕业不久的业务员敢当面顶撞他的顶头上司，羞辱的是自己不该这样轻率的发出这样的指令，愤怒的是这后面一定是有人指使和教唆。

于是我做出的反映动作是：第一，我假装没有听见他说什么，不动生色的回到了我的办公室。第二，回到办公室大概考虑5分钟后，我打电话给A同事让他到我的办公室来。第三，A同事来到我的办公室后，我让他坐下，和风细雨的再次问他，以前本部门是怎样处理类似问题的？我观察他的眼神，他充满得意和幸灾乐祸的再次说：“以前他也是点名的。”第四，我面带笑容，但声音严厉的对他说：“你知道我能够下来坐这个位子，身上至少带了一把刀你相信吗？你现在出去叫B同事献血，他不去的话，你就去献。再不然，你去开除他，你不开除他，我就开除你。”我在讲这些话的时候，我感觉他在发抖和出汗。第五，10分钟后A同事做出了选择，他愤怒的指向B同事说：“你赶快去献血，否则我要炒你的鱿鱼。”15分钟过后，B同事离开办公室去献血去了。

管理能力和手段方法是两回事，能力带点天生和遗传，手段和方法可以后天学习和养成。

有些企业家白手创业起家，但是到了一定阶段之后，企业百病缠身，不是他天生的管理能力不够强，而是他后天学习和养成的管理手段和方法太少。

外贸公司岗位职责 篇3

2、负责完成办理项目前期开发手续：申领设计要点（条件）、申请设计要点调整、建设单位开发资质申报。

3、协助相关部门完善开发项目各项工程验收工作、参与规划验收工作及项目备案验收工作，收集相关部门在项目所办理的验收手续批文，负责办理开发项目的项目手册年审，协助行政部办理每年办理开发公司资质年审申报工作。

外贸公司岗位职责 篇4

一、专业外贸公司发展的机遇和挑战

目前,外部环境既为江苏专业外贸公司的发展提供了机遇,同时也充满了挑战。

1. 贸易自由化和国内经济持续增长为外贸企业提供更大的发展机遇

(1)经济全球化、区域自由贸易为外贸提供了更广阔的市场空间。经济全球化发展使得各国对国际贸易、国际投资的依存度普遍提升,市场开放度大大提高,也使得全球生产布局和贸易格局发生重大变化,而中国正成为这个变化中的重要一环。同时,随着中国-东盟自贸区协定、中澳自由贸易协定等一系列区域自由贸易协定的签署,区域自由贸易的发展也为专业外贸公司的发展提供了机遇。

(2)宏观政策对外贸的鼓励。自2007年7月1日以来,国家多次调整出口退税政策,取消和降低部分出口商品的出口退税率,所涉及的商品约占海关税中全部商品总数的37%。为了鼓励中小外贸企业走向国际市场,提高国际竞争力,江苏省为中小企业开拓国际市场提供了专项资金支持,积极促进出口加工基地的建设;中国银行江苏省分行也放低了对中小企业的贷款门槛,加大金融支持力度。这些政策都极大地促进了中小外贸企业的进出口增长。

(3)消费升级带来更多的市场需求。随着我国经济的腾飞、居民收入的增加,人民的生活水平和生活质量日益提高,对国外产品的需求数量、需求层次日益增长,也日趋个性化和多样化,这同样为企业的转型升级提供了良好的机会。

(4)金融市场的完善与发展为外贸提供了更多元、便利和安全的金融服务。跨境贸易人民币结算、金融衍生品的丰富、贸易保险制度的完善、私募基金法律地位得到承认等金融利好政策的出台,使外贸公司获得了更多元、更便利的融资渠道和更安全的结算服务,为企业顺利实施各项战略和计划提供了资金保障。

2. 贸易保护、同业竞争、人民币升值等给外贸企业带来外部挑战

(1)国际贸易保护主义抬头。中国已连续多年成为世界范围反倾销、反补贴等贸易保护措施的最大受害者。目前,中国遭遇反倾销的品种已由原来小类商品发展到大宗优势产品,在服装、家具等商品上的贸易摩擦也越来越多,中国已经连续多年成为世界上遭受反倾销起诉最多的国家。同时,由于中国出口产品知识产权保护意识的匮乏,尽管拥有了较强的价格竞争优势,却不得不应付越来越多的国际贸易争端。美国等国家不断挑起“中国产品质量问题”纷争,提高产品进口技术门槛,打击民众对中国产品消费信心,中国产品出口困难加剧。

(2)国内同业竞争激烈。很多外贸公司虽名称不同,但经营产品、目标市场乃至发展思路趋同,这种现象在外贸业界人所共知,特别是外贸经营权放开后,包括纺织服装、机电、轻工鞋帽等几乎成了每家公司的共性产品,其结果也常常是竞相压价、恶意竞争、相互挖人。专业外贸公司的同业竞争,极大地削弱了企业竞争力。

(3)人民币升值。自2005年我国实行人民币汇改以来,人民币对美元汇率就一直小幅攀升,至2008年累计升值已达21%。人民币的快速升值直接表现为我国出口产品相对价格的提升,削弱了其在国际市场的价格竞争力,降低了我国出口企业的盈利水平。同时,出于对人民币的升值预期,大量国际游资不断冲击我国外汇市场,人民币出现了对外升值和对内贬值并存的现象,国家为吸收国内过剩的流动性而实行的紧缩银根政策,也切断了企业的主要融资渠道。

(4)金融危机的影响。美国金融风暴、欧洲债务危机已经蔓延到了全球,影响深度和影响范围也越来越大。金融危机导致欧美国家需求减少,我国的出口商品销售量下降,部分重点出口商品市场需求低迷、订单大幅减少、价格下滑,贸易违约现象增加。

(5)生产成本、环保成本等的上升。企业用工成本的上升、节能减排投入的增加、国际油价迅速攀升等,对我国外贸生产加工企业造成巨大的冲击,导致工业品生产资料成本上升,生产企业成本增加,利润空间减少,严重影响到专业外贸公司的采购货源。

二、江苏专业外贸企业发展现状

江苏作为经济大省,经济开放度和外向度较大,2009年进出口总额突破3388亿美元,占全国的15.4%,名列全国第二,江苏对外贸易依存度已超过100%。同时,江苏对外贸易已进入从数量扩张到结构升级的新阶段。近年来,江苏专业外贸公司发展迅速,进出口绝对额均有大幅增加,在江苏进出口上发挥了重要作用。

1. 国有专业外贸公司主体地位下降。

自我国对外贸管理体制改革以来,国有专业外贸公司进出口总额、进口额、出口额占全省进出口、进口、出口的比重显下降趋势。2000年国有专业外贸公司的进出口额、进口、出口占江苏省进出口额、进口、出口分别为28.9%、17.2&和38.0%、38.8%,到2009年已下降至7.6%、5.9%、8.7%,虽然国有专业外贸公司进出口额、进口、出口总值一直持续增长(2009由于整体出口环境差出现下滑),但已无法改变其在江苏省对外贸易中的主体地位被外资企业所替代的局面。

资料来源:2000-2010江苏统计年鉴

2. 外商投资企业发展迅速。

外商投资企业进出口额、进口、出口比重快速上升,2001年以来年增长速度大大高于国有和集体专业外贸企业,截至2009年外商投资企业进出口、进口、出口的比重已由2000年的66.13%、79.16%、56.1%上升至2009年的76.7%、81.0%、73.6%,逐渐成为进出口的主力。

3. 近年来在江苏省政府部门的大力扶持下,内资

企业特别是中小民营外贸企业发展迅速,在外贸进出口方面高速增长,中小民营外贸企业已成为江苏对外贸易新的增长点。2001入世以后,内资外贸企业进出口保持快速增长,其增长速度有赶超外资企业之势。内资企业中,集体经济保持了较高的增长,2001年以来有3个年度年增长率在30%以上。民营外贸企业进出口更是高速增长,2002年增长率达到258%,在2008年前均保持30%以上的增长率。2009年,由于金融危机的影响,除外商投资企业增长率有所提高外,内资企业均为负增长,国有企业和集体企业负增长率更达到两位数以上,亦可见金融危机对外贸行业冲击巨大。

三、江苏专业外贸企业存在的问题

随着外贸体制改革的深入和外贸政策的调整,专业外贸公司原先享有的进出口经营权、配额、许可证、贷款等政策优势已经失去,2004年7月1日新《外贸法》施行后,外贸经营权进一步放开,获得进出口经营权的生产企业、工贸企业、科贸企业等中小型民营企业不断涌现,外资企业更是发展迅猛,正逐渐瓜分专业外贸公司原有的市场份额,可以说江苏专业外贸企业面临着严峻挑战。与其他外贸经营主体相比,专业外贸企业自身也存在一些问题,主要表现在:

1. 缺少实体依托,传统经营模式受到挑战。

目前,绝大多数专业外贸企业的经营模式,仍是在扮演着传统的进出口中间商角色,即“买断”或“收购”后再加价转手。随着配额的取消和外贸经营权的放开,越来越多的生产商和进口商开始绕过中间商,直接开展贸易活动。一方面,内资生产型企业开始倾向于自己进口原料出口产品,并加大了国外市场的营销力度,这不仅使得专业外贸公司原有货源生产企业流失,采购成本增加,而且面临着国外客户被抢夺的危险。大批外资企业更是凭借其资金雄厚的优势,除经营自己的产品外,还可及时根据国外客户的需求和订单,直接自己生产或从国内采购产品。另一方面,国外客户的采购也不断压缩采购的中间环节,降低采购成本。这些都给专业外贸企业的传统经营模式带来很大的冲击,导致其出口货源缺乏。

2.“官商”作风仍没有根本改变,体制机制不适应激烈的市场竞争。

江苏专业外贸公司一般都为国有,产权结构单一,在管理上还有很多“官商”的味道,企业和职工的积极性不高,企业经营长期处于惰性状态。在当前市场竞争激烈的背景下,企业经营机制僵化,效率低下,缺乏新的盈利模式。经营业务分散,投资缺乏战略观念,涉及行业过多过泛,行业跨度大,缺乏统一的规划和协调。产品结构和市场结构较为单一,市场营销能力弱。出口为主的外贸业务模式单一,价值链短,缺乏协同效应。

3. 中小型专业外贸公司大多数规模小、实力弱。

企业整体经营管理水平还比较低,普遍缺乏长远规划,经营决策的盲目性和随意性很大,一些企业盲目效仿大企业划小经营单位,使管理成本加大,整体竞争力削弱,无法发挥出应有的规模经济效益,有的企业甚至出现了企业内部争抢客户的现象。专业外贸人才流失严重,抵御风险的能力降低。

四、江苏外贸企业转型升级对策

江苏专业外贸公司发展必须深入研究外部环境,把握机遇,发挥优势,应对挑战,提高企业竞争力。

1. 通过供应链管理,整合经营资源,提升竞争优势

(1)向产业链上下游延伸,通过实体经营保证出口货源、扩大出口市场。传统专业外贸公司只参与流通,与生产脱节,导致产业化程度低、综合竞争力弱,难以保证稳定的出口货源和产品质量。因此,专业外贸企业要在出口经营上形成竞争优势,应重新定位,不应只做一个中间商,而应该通过强化供应链管理,努力成为供应链或供应网络的管理者和运营者,重新确立自己在产业价值链中的战略地位。通过公司产业链的纵向延伸,实现由产品经营向集团化经营的转变,由“中间商”角色向“全能型”角色的转变。通过自行投资、兼并、收购及授权管理、联合与合作等方式,进入产品的开发、生产、销售及售后全过程,实现向产业链上下游的延伸,形成一个集研发、销售、原材料供应、生产等各环节的产业集团,并最终实现从适应市场需求到引导市场消费。一方面,企业或依靠自己所拥有的人才优势、市场渠道优势和信息优势,或与外包企业合作,着力于市场研究和品牌开发,争取以自有品牌和技术进行生产加工,建立自己的货源基地,既规避了投资风险,保证了稳定的货源,又能提高企业对市场的反应速度。另一方面,通过和国外佣金商合作,以特许经销的方式让零售商加盟,建立国外虚拟的营销网络,进一步拓展国外市场空间。江苏专业外贸公司可依托本省轻纺、电子、机械等重点支柱产业,引导和促进企业走出去,不断开拓南美、中东、非洲等资源比较丰富的新兴市场,加快转型升级的步伐。

(2)整合经营资源,分清主次业务,打造主业规模效益。供应链管理的实质是专注于核心业务,把非核心业务转包给其他的合作伙伴,以此降低交易成本。通过对经营资源的整合,对现有的投资链进行清理,经营亏损、没有发展前景的投资和非关联业务要逐步退出,使资产向核心业务、竞争力强的部门集中。一方面,要以具有相对优势的主业为根本,在优先发展主业的基础上,根据市场需求,不失时机地在其它相关产业行业中寻求机会,配合主业的发展,弥补主业的缺陷和不足,不能主次不分,更不能本末倒置。另一方面,要适应技术革命和产业结构演变的需要,审时度势,在条件成熟的时候,及时调整战略布局,选择、培育和发展新的具有生命力和规模经济效益的主业,果断放弃已不适应市场发展需求,并且规模经济效益严重递减的原有主业,而不能因循守旧,不思变革。

2. 利用专业优势开展进出口代理等贸易服务,拓展业务领域。

专业外贸企业起始于贸易服务行业,其传统核心能力主要体现在非技术性方面,如企业品牌、客户资源、销售渠道、人员的专业知识、经验、工作能力等。因此,专业外贸公司在转型升级中,应充分发挥拥有的核心能力,以现有行业为基础、以市场、人力资源优势为纽带,积极拓展贸易先导或金融主导型的贸易服务业务领域。各类为进出口服务、为招商引资服务、为境外投资服务的外贸专业服务,如国际展览、物流货代、国际商务旅行、广告、信息咨询等,专业外贸公司都可开展。专业外贸公司通过开展贸易服务,使专业服务与产品贸易的相互促进、共同发展,进而实现从“有形的货物贸易为主”向“有形的货物贸易与无形的服务贸易并重”的方式转变。

3. 发展综合商社,成立企业集团。

企业所处的行业对于其自身发展的作用常显现出一种自我增强的正反馈形态:越是排名靠前的企业,就越是能在竞争中获取更多的利益,企业在未来市场竞争力的强弱,主要取决于资本集中的程度,即企业规模的大小。因此,国有专业外贸公司可以借鉴日韩经验,建立综合商社。按市场原则,以现有专业外贸企业为依托,与产业企业或产业集团、金融企业和科技部门以股权连接,相互渗透、相互参股持股、相互融合,建成以国际贸易为龙头,以科技为先导,产品为中心,生产为基础,金融为后盾,集外贸、生产、科研、内贸、金融、信息和服务为一体,以资产为纽带的实力雄厚的企业集团。

4. 争取更大的进口权。

积极落实国家鼓励进口的政策,争取更大的进口资质,加大先进技术、设备和资源、原材料进口。利用区域贸易协定,开辟进口渠道。给予专业外贸公司更大的进口权,加大从贸易顺差国进口的力度,大型展会增加进口功能,进一步简化进口手续,完善进口管理法规,规范进口市场秩序等。

5. 发展内贸市场。

金融危机的发生,使未来国际市场不确定性增加,外贸增长乏力,贸易争端加剧;同时,随着出口退税率的多次调整,国内市场的优势正逐渐显现,此时,发展内贸、拓展内销市场成为部分专业外贸公司的一次难得商机。如果专业外贸公司能勇于在经营观念上实现由外销向内销的转变;在产品上主动适应国内市场需要,开发生产适应国内消费需求的本土化产品;在管理上善于结合自身特点,发挥自身优势,重新建立定位;在营销上积极向内销转型,并建立自己的品牌根据地,就可能抓住商机,逐步实现内外贸结合。

参考文献

[1]徐雪刚.全球生产网络下中国外贸企业的战略转型[J].世界经济与政治论坛2008,(3):100-105.

[2]文小玲.我国专业外贸公司发展模式及对策[J].理论月刊,2008,(4):173-175.

[3]成健,谭立群.河北省专业外贸公司战略转型研究[J].中国流通经济.2008,(8):60-62.

[4]姜卉.基于价值链介析的国有外贸企业经营策略研究[R].南京工业大学,2006.6.

[5]郭全洲,刘文纲,谭立群.专业外贸企业供应链管理战略研究[J].北京工商大学学报(社会科学版),2007,(3):65-68.

外贸公司岗位职责 篇5

数据已经不难看出，慈溪进出口股份有限公司的经营业绩多年来一直保持在全国进出口行业中的“领先”水平。2004年度中国外贸企业信用等级AAA级企业；中国企业500强第395位；进出口总额6.15亿美元，其中出口5.72亿美元，列中国出口200强第105位。在本次张榜的“2004年机电产品出口200强”名单中位居143位。2004年慈溪进出口股份有限公司向业界递交的仍是一份骄人的成绩单。

公司经营，理念为先

当谈及公司的经营理念，田先生颇为自豪地说出了如下的一句话：“为全中国产品寻找好市场，为全世界客户提供好产品”。当然这不仅仅是一句口号，而是已经溶入到公司上下一致的经营活动之中。公司下属10余家贸易性子公司，1个综合性外贸工业园及生产轴承、家电、服装、五金、箱包、鞋帽、沐浴制品、竹制品的10余家生产性工厂。公司在上海、宁波、杭州、深圳等地设有国内分公司，并在美国、德国、俄罗斯、波兰、日本、智利、罗马尼亚、阿联酋等国和香港地区设有网点。

公司主要经营家电电子、轴承汽配、五金水暖、纺织服装、箱包鞋帽、轻工工艺等6大类产品。产品远销美国、欧盟、中东、香港等全球150多个国家和地区。

依托慈溪市良好的工业经济基础，公司外贸出口特别是机电产品出口形成了块状发展、齐头并进的格局，近几年来，机电产品占公司的出口比重一直在70%左右，2004年，公司家电大类产品出口超过1亿美元，其中壁炉、取暖器系列产品出口额在全国名列前茅；轴承出口5807万美元连续多年列中国第一，其它五金水暖产品年出口额也在5000万美元以上。

这些成绩的取得，是与公司的经营理念以及员工的自觉贯彻分不开的。

扩大出口，重在举措

慈溪进出口股份有限公司之所以能在竞争激烈的国际市场上取得不俗业绩，除了经营理念、方针等因素外，也得力于拥有一系列较为完善的经营措施：

1．走质量效益型之路，以品牌建设提高机电产品的出口质量。公司属下的贝林公司“CIE”轴承自有品牌出口超过1000万美元，迈特五金公司的“FIT”商标在欧盟和俄罗斯市场已有了一定的知名度，中环家电、金星电器等均注册了商标。与跨国公司开展业务合作，所属贝林公司的轴承打入了世界五百强企业美国的“斯丹尼”、日本的“佳能”。中环公司的取暖器、电风扇等家电产品打入了法国“家乐福”超市。在97届广交会上，慈溪进出口公司共获得10个保证性品牌类和名优新特类展位，在前几届已进入轴承品牌展位的基础上，公司进入品牌性展位的外贸企业明显增多。

2．积极参加国内外展览，特别是行业专业展会，以参展搭建拓展出口的“国际平台”。贝林轴承公司于6月7～10日在上海参加了第九届中国国际轴承及其装备展览会。两年一次的德国科隆家电展是所属的中环电器有限公司必然参加的行业展览会，从而向世界展示慈溪家电的魅力。拉斯维加斯国际五金制品展览会是迈特五金公司每年需要参加的展会。贝林公司参加迪拜国际汽车零配件展览会。2004年11月3～6日，在首届“中国——东盟博览会”上慈溪进出口公司以家电为主业中环电器、以休闲T恤为主的祥生服饰、以汽配零件为主的贝林轴承三家子公司同时参加，共在4个展位设摊交易，是宁波交易团中参展人数和参展商品最多的一家公司。作为一家综合性的外贸企业，在南宁国际会展中心8号家电电器、7号机械电子、10号纺织轻工等3个展厅同时参展，所展出的小类商品主要有洗衣机、取暖器、电风扇等小家电，以及轴承、汽车配件、家纺面料等。

3．工贸合作，“外贸孵化器”助推出口增长。所谓“外贸孵化器”，是指专门为培育外贸企业而设计的工作环境，为新获权企业提供各种帮助与服务。企业孵化完成，成为具有自主外贸能力的进出口企业。

以民营企业等中小企业为出口主体的慈溪外贸格局，起步之初存在一大批有出口欲望但出口能力欠缺的中小企业，他们规模小、技术实力有限、参与国际市场竞争的能力较差，并且不少企业没有自己的进出口权，外贸业务开展的并不顺利。“外贸孵化器”，也正是旨在提升这些企业拓展国际业务能力的背景下提出的。目前，慈溪市已有180家加工企业与慈溪进出口股份有限公司大洋进出口贸易服务中心建立了工贸合作关系，2005年１～７月，工贸合作出口已达6000万美元，大洋进出口贸易服务中心“外贸孵化器”的作用日益显现。

观城三五电器厂是宁波市一家不知名的小厂，原先产品全部内销。经大洋进出口贸易服务中心这一“外贸孵化器”的牵线搭桥和业务指导服务，近日，该厂首笔50万美元的外贸产品顺利销往日本。

“外贸孵化器”带动了一批批外向型企业发展壮大。宁波华光实业有限公司的产品原来全部内销，因货款不能及时收回、人才等原因外贸业务开展困难。2001年，“外贸孵化器”派业务员常驻该公司，帮助企业对外洽谈业务，办理订船、报关、制单、代理结汇、国际商帐管理等手续，并通过与外商的直接交往接触，收集市场信息，为企业开发新产品提供依据。去年华光公司出口创汇1170万美元，今年前6月已达730万美元。

2005年初，慈溪进出口公司下属大洋进出口贸易服务中心跨地区设立的首个“外贸孵化器”──绍兴恒山国际经贸有限公司也已开始正式运营。

4．以出口信用保险确保平安出口机电产品。出口信用保险与出口信贷、出口退税一样，作为我国促进对外贸易的三大手段之一，受到越来越多企业的青睐。

出口信用保险是各国政府支持出口、防范收汇风险的国际通行做法，是世贸组织允许的贸易促进措施。企业多年来参加出口信用保险的实践证明，投保有效分散了贸易和收汇风险，有利于企业开拓新市场、新客户。

目前，慈溪进出口股份有限公司已经正式成为中国出口信用保险公司的关键客户，自2005年1月21日起开始享受关键客户待遇。

5．积极应对轴承反倾销、家电两项指令等，2003年的应诉美国轴承反倾销和2004年的应诉印度轴承反倾销，所属贝林公司都积极应诉，取得了较好的反倾销税率，印度轴承案最后胜诉，反倾销税为零。公司是浙江省专业外贸企业中最早一批通过ISO9001认证，内部管理制度完善，对业务环节把关较严格。家电产品积极通过美国、欧盟等国家的相关认证。