计划性拜访

计划性拜访（共7篇）

计划性拜访 篇1

按事先设计好的路线拜访售点，在每一售点采用一套设计好的步骤拜访客户计划性拜访的好处

按事先设计的路线拜访售点可确保合理安排时间，不遗漏客户。

全面掌握路线上的客户情况，确保不断货。

定期拜访客户有助于发展客情关系。

帮助你有组织有计划的拜访并节约时间。

帮助你成为真正的客户经营顾问。

让你有个满意的工作成绩。

每日工作流程表

查阅上次拜访的记录，发现的问题 机会/ 计划，确定当天拜访的客户，及期望达成的目及计划行程安排。预计可能的销售困难，确认销售思路，可能的，方案。检查销售文件夹，确认销售工具是否齐全。在早晨充满信心地开始拜访。

每日工作流程表

遵循8个拜访步骤进行专业销售拜访，着重于公司周/月季度业务工作力争在每次拜访中达成。与客户建立良好关系，树立专业，可信形 象。与理货员，促销员及其他现场人员有效协调。及时准确记录相关客户、竞争和市场信息。

每日工作流程表

处理销售行政事务，完成所有的记录和报告。回顾当天的业绩与目标的对比。回顾公司周/月 季业务重点达成情况设定第二天的拜访计划； 设定第二天的拜访计划；和客户拜访目标。为第二天的拜访准备所需的销售工具。

OTC市场终端的工作步骤

制定走访计划 作好准备工作 工作原则 具体做某一家终端的工作步骤 OTC终端检查 总结分析

１、制定走访计划

明确工作任务数量。根据前期工作情 况和终端档案及网络情况，明确当天 走访哪些终端，走访的过程中哪些是 重点对象，当天要解决哪些主要问题 等，制定详细的走访计划。

２、作好准备工作

如何携带宣传品（数量、种类），是否带胶水、胶 带、剪刀，是否安排妥当 准备的问卷、小礼品

３、工作原则

先远后近，即先从离家（公司）最远的终端做起，以便于消灭 死角，克服惰性

４、具体做某家终端的工作步骤

看户外。看户外广告有没有，若没有应及时 看户外 补上，做好硬包装 勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便 勤问候 于感情沟通，同时询问销售情况和竞争对手 销售情况以及营业员对本企业的意见、建议 查户内。检查户内广告的产品摆放，及时调 查户内 整，以达到最佳状态 快记录。把询问的各种情况作如实记录。若 快记录 跟营业员的关系很好，可当面作好记录，否 则离店后立即作好记录 提要求。针对实际问题，提出我方要求，尽 提要求 量达到目的 礼貌离开。

5、OTC终端检查

为了使终端工作有计划有步骤地落 实推进，企业必须要有相应的检查 机制，对终端工作定期进行检查，并建立好相应的终端检查记录档案。

６、总结分析

OTC市场人员根据当天的走访情况进 行总结分析，具体包括包装到位、包 装数量、产品销售情况汇总、竞争对 手情况汇总、营销态势分析、提出建 议（例会时上呈）OTC市场终端工作检查人员根据当天 的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题要立即 整改，一般问题要例会检讨。

二、如何确定高质量的目标药店

1、首先是终端药店的调查：1）整体销售量，2）我们的产品在该 终端药店的销售量，3）终端药店我们产品供应的商业渠道。目的：了解主要竞争对手，或者一些大型医药商业在当地所覆盖 的终端药店；了解我们产品经销商、分销商的覆盖能力及覆盖药 店的销售数据；了解行业人士对终端药店的评价和口碑，了解行 业内的相关统计资料；终端药店的实地了解，包括面积、营业员 人数、地理位置、消费者人流量估算、周围社区状况及消费水平了解等。

2、其次是终端药店的评估

3、OTC经理确认：药店的具体分类；目标药店的商业归口；药店 主管负责人和商业主管负责人的沟通机制。

4、季度和半年、的调整工作：终端药店的变化－连锁药店的 扩张，销售量的变化，药店的搬迁、倒闭、开张等。

如何与店员保持关系

一、药店店员与药品促销

有资料表明，由于药店营业员在顾客心中扮演 专业人员角色，有近八成未定品牌品种的顾客 在购药时会接受营业员的建议；有明确品牌倾 向的顾客中有近七成会因营业员的建议而改变 主意。（但目前大多数药店营业员缺乏热情和 主动性、缺乏专业知识）。除了电视广告，除了电视广告，药店营业员对消费者购药的影 响大于其它各种广告媒体。响大于其它各种广告媒体。药店营业员从表面上看之所以不起什么作 原因是他们的主动性很差，用，原因是他们的主动性很差，多数情况下店 员并不向消费者推荐药品。员并不向消费者推荐药品。

1、顾客对药店营业员在 购药过程中的作用期望

希望营业员素质较高，不是简单的售货 员，而是值得信赖的内行。希望营业员主动、热情、耐心、尊重客 户。希望营业员不要急于推销那些不见得

适 合自己的高价药品，而是推荐货真价实 的药品。

2、顾客药店购药过程中 拒绝营业员的原因

某品牌的忠诚客户，拒绝营业员推介的 其它同类产品品牌。对营业员不信任，一是认为营业员急于 推销自己不见得需要的高价药；二是觉 得营业员素质太低，医药知识匮乏，其 推销说词不足采信。对推荐的药品缺乏了解，信息收集不足。认为药品价格过高、难以接受。

3、与营业员沟通

尊重营业员 充分深入了解营业员的爱好、性格、家庭情况等各方面，在访问中利用 这些资料“关心”他们 适当地送些小礼品，小礼品应与双 方的感情沟通、与要求营业员的工 作配合（如协助维护店内POP）相 联系

▲营业员专业培训

日常访问中穿插适当的产品知识解说，每 次可只讲药品的一个优点 与当地药店合办知识竞赛 与药店协调利用药店内部开会结束时做讲 解 集中的专门培训会 ★只有当营业员了解乐力时，他们才会对乐 力树立信心，才会主动向顾客推荐

▲确立与营业员沟通目标

营业 员 对 你 的 喜 爱 度

营业员对你的熟悉度

▲确立沟通目标

A、维持与营业员的良好合作关系 B、让营业员熟悉你，你也要熟悉营业 员，这样的合作才是长远的 C、除了因为不熟悉，找出其他不喜欢 你的原因

D、彻底改变你自己的方法甚至做人准 则

业务员公文包备忘录

商品样品 名片 笔记本 笔 产品目录、资料 POP广告品 客户档案资料（通讯录）证件 个人卫生用品（镜子、梳子、手帕）终端维护工具（剪刀、不干胶、绳子等等）市场信息资料 钱包 车票 手表 香烟、火机 眼镜 等等

二、初次访问营业员

业务访问的最初30秒决定 了推销的成败 你只有一次机会给予客户 良好的第一印象

1、初访步 骤

1、问候与称呼对方名称

2、自我介绍、递名片

3、感谢对方接见

4、寒喧

5、表述访问理由

7、介绍人

6、赞美及询问

8、介绍业务动态

9、对方家庭（注意隐私））

10、客户单位情况

11、倾听对方嗜好

12、时事动态

2、让营业员接受你，引起他的注意和兴趣

见面后的十几秒——树立良好的第一 印象 营业员关心的是药品能带来的好处而 非药品本身 时刻牢记营业员是我们的衣食父母

见面后的十几秒 ——树立良好的第一印象

仪表形象：服饰、举止、神态、仪容、礼节，第一印象中80%以 上产生于服饰仪表 开场白：富于人情味，生动有力，直达主题 第一个动作：稳健、自信、彬彬 有礼

良好的第一印象

●自报姓名时应加以说明：“我是××的××” ●标新立异，出人意表的“行为、语言、观点、服饰”≠ 离经判道 ●动作举止优雅大方 ●提前到达，信用守时 ●信守承诺 ●先开口问候客户，不断呼唤对方的尊称 ●“知之为知之，不知为不知” ●对第三人也要表示诚意和尊重，记挂第三人 ●当客户不快时，事先表明自己的做法有点拙劣（来的不 是时候）●分手时显得礼貌、恭敬

开场白的技巧

问候接近——建立融洽气氛，利益接近——开始就让营业员了解利益与实惠所 在。例如：“我们的药品目前市场上非常畅销。” 赞美接近——学会夸赞别人。例如：“我听很多人称赞您的为人！” 悬念接近——刺激营业员的好奇心 提问接近——提出问题引发兴趣 逐步尝试在开场白中不要使用产品名称，营业员因为产品而认识你，但不应该因为产品 而和你相处（淡化双方交往中的功利色彩）。

开场白的技巧

1）微笑的魔力——“伸手不打笑脸人” 2）开场白的三个步骤：

何时进行

引出开场白

如何讲开场白 提 陈 述 价 值 询 问 感 受 出 议 程

客户和我会面，他想 客户和我会面，达成什么目的 我和客户会面，我和客户会面，想达 成什么目的六种开场白方式

(1)打招呼，自报姓名：免去对方叫不出你 名字的尴尬(2)恭维，抬高对方：拉进与对方的关系(3)称赞；让对方觉得舒服(4)探询：澄清对方的需求(5)引发好奇心(6)提供服务：协助对方解决问题

营业员关心的是药品能带来的好处而非药品本身

专业的推销介绍——产品说明的技巧 利益陈述是终端需求的陈述，不论是业务员已知或未知 需求，其利益均会为我们的产品和服务所满足 药品的功能是为了终端的利益 吸引营业员的注意力 增进营业员对需求的理解 为终端找到并解决问题 让终端明白合作会给他带来什么利益 建立信任度 向终端说明将向他提供杰出的服务 陈述：介绍产品交易条件，回答提问。简洁，流畅，准确，陈述：介绍产品交易条件，回答提问。简洁，流畅，准确，生动

时刻牢记客户是我们 的衣食父母

老客户：您业绩稳定的保证 新客户：您银行存款不断增加的保证

选择适当的话题

提起对方的嗜好 对方的工作 时事问题 孩子及其他家庭事务 演艺圈及体育界 客户的故乡，母校 健康 个人理财及街谈巷议 72% 56% 36% 34% 25% 18% 17% 14%

选择话题的原则

夸赞对方而不流于献媚 夸赞产品而不流于吹嘘 幽默而不流于庸俗 轻松而不流于失礼

三、如何与营业员保持关系

▲业务员的主要任务就是赢得客户和维 持与客户的关系 ▲成功的业务员必是成功的做人者

如何与营业员保持关系（1）

寻找共同点：同乡、校友、共同认识的人、共同去过的 地方、共同的兴趣、爱好、读过的同一本书 了解自己的客户，关心客户的发展 千万不要忘记访问的目的（是沟通客户，而非一定达成 交易不可）以其他形式反驳对方的观

点：不直接反驳，借一般人的 看法，引用不在场的第三人的看法（发问，搁置问题展 开论述）记住客户的“特别日子”（结婚纪念日，生日，电话/ 礼物），适当适时关心一下客户的生活 了解客户希望的评价，了解客户的人品、性格、爱好、家庭情况

如何与营业员保持关系（2）

征求对方意见，显示尊重对方 争辩是不高明的 使用专门语言：（外语、专业术语）吸引他 人注意力，树立“有水准，有教养”的形象，但不宜频繁使用。慎重回答对方问题，“礼貌、稳重、坦诚” 沉默是一种工具，对抗客户的手段，使客户 怀疑他自己 积极而有节制地回应客户的谈话 给客户留有余地（修正、参与、合作、解释 的余地）

如何与营业员保持关系（3）

不断赞同客户观点、附和对方，称赞其优点，不断地应用客户的称呼：“头衔，敬称”； 热 情、耐心、尊重客户 信守承诺，经常回访、提供优质服务 使用“我们”，强调共同目标 善意的建议 有意暴露一两个无关紧要的弱点，谈谈失败和 私事，让对方感觉被信任； 学会并善于道谢与道歉，说错话、做错事就应 表示明确的道歉

如何与营业员保持关系（4）

宽容客户的不良习惯和不当用语，不能当面指 出，学会利用客户的性格优点和弱点 不可使用客户讨厌忌讳的词或事物 不知道就是不知道； 不与客户强词夺理，无理蛮缠，应以适当方式 扭转气氛 遇到难题或不宜直接提出的问题应委婉表达，不伤和气 有说服力地展示自我优点 不宜棱角分明，使用中性，模糊的语言；使用 建设性的语言，不用破坏性语言

如何与营业员保持关系（5）

故意让客户获得帮助自己的施惠机会； 尊重客户的爱好，维护客户的自尊； 利用客户过去的经验为自己服务； 客户获得利益必须承担对等的责任； 利益关系分割清楚； 优先考虑客户的立场； 带点土特产馈赠客户及其同事

与营业员成为朋友

客户在接受推销时，有部分原因是接受你 和你的承诺，只有把自己推销给客户的业 务员才能推销好药品 渴望信赖关系是一个普遍的人性 客户关心的永远是“我”和“我的利益”

二八法则

推销的成功，％来自成功交流、推销的成功，80％来自成功交流、建立感 情，20％来自成功演示、介绍产品。如果 ％来自成功演示、介绍产品。你用80％的精力使自己接近客户，你用 ％的精力使自己接近客户，设法与 他友好。这样，你只消花20％ 他友好。这样，你只消花 ％的时间去介 绍产品的利益，就有八成的成功希望了；但 绍产品的利益，就有八成的成功希望了； 如你只用20％的努力去与客户谈交情，如你只用 ％的努力去与客户谈交情，那 你用80％的努力去介绍产品，么，你用 ％的努力去介绍产品，八成是 白费劲。白费劲。

四、拜访频率的设定

原则：按照终端药店的销售分布或 原则： 销量比例来设定终端药店的拜访频 率，在此原则情况下适当考虑终端 药店的地理分布。药店的地理分布。

1、确定拜访路线 1）确保拜访到所有终端 2）确保对每个终端拜访达到既定的频率 3）节省时间 4）让上司知道自己的行踪 5）每月分析工作重点及

工作量

2、确定拜访路线时考虑的因素 1）终端的分级 2）各级频率所需的拜访频率 3）每天总的拜访店数 4）拜访行程的次序安排

3、拜访路线图

住处

A级店

B级店

C级店

考虑的因素 1）每条线路的起点和终点都是你的 住处 2）按不同级别药店的拜访频率，确 定通过每个节点的线路数量。3）计划每天所要拜访的药店数量，如果每天要拜访10个店，等于每条 路线包括10个节点。4）每月要跑街的天数（就是你所安 排的路线的条数）节省时间，提高效率

五、每日拜访的流程

1、拜访前的准备： a)重温每周工作计划表，确保OTC代表明确 在每一个拜访对象的具体拜访目标，从而为整 个拜访作好充分的准备，同时可以衡量访问的 效果。b)准备所需要的拜访材料和销售工具，装入 销售提包：包括拜访所需的销售报表，产品资 料，价目表，公司相关文件，促销计划书，宣 传品，礼品等，拜访所需文具，POP材料及工具。c)如有需要，致电终端药店的负责人，与他 们进行预约。

2、拜访的基本步骤： a)拜访准备：这是进入药店之前的必要准备，目的是确保清楚在该药店的拜访目标，同时作到有 条不乱，内容大致包括：回想拜访此药店的目标，回想药店店长和主要负责人的姓名和特点，设想需 要沟通的方式；需要的拜访资料；整理自己的仪容 等。以上花费1－3分钟。b)店内检查：进入药店内，与相关人员打好招 呼后进行以下几项的店内检查：检查货架摆放情况； POP的宣传 ；检查竞争产品的相关陈列与宣传、活 动等。

2、拜访的基本步骤： c)拜访目标介绍：主要包括新产品铺货介绍或 改进建议；促销活动介绍或改进建议；店员培训 或其他提高第一推荐率的办法；其他品种铺货问 题及改进建议；产品摆柜陈列问题及改进建议； 店内设施问题及改进建议。d)拜访目标执行：主要包括建议订单并督促其 完成订单处理；建议摆柜陈列并现场实现达标状 态；建议促销并指定位置，或立即开始促销实施； 店员培训现场实施，同时发放礼品；店内设施及 POP布置或调整；记录所需各项数据等。

2、拜访的基本步骤： e)完成拜访记录：完成公司规定的各项销售 数据及竞争产品的相关数据和活动。记录需要特 别解决和上级领导答复的问题。一般记录数据包 括：铺货数据，摆柜陈列数据，新产品铺货数据，促销执行数据，库存数据，订单数据，竞争产品 情况，待确认或目前不能完成的事项，此终端药 店提出的我们不能马上解决的问题。

推销拜访计划的制定 篇2

关键词：推销人员 拜访计划 客户

推销计划制定得合理与否，关系到推销业务的活动进程和实际效果，影响到市场营销工作的整体水平和推销人员销售业绩。因此.作为推销人员必须熟悉和掌握推销计划的制定过程和内容，包括推销计划的准备工作.推销计划的制定和实施。一位推销专家曾指出：有一份完备的拜访计划，推销成功就有一半的把握。

推销人员在制定推销计划之前，一定要进行缜密的准备工作，只有这样才能保证推销计划的科学性和可行性。准备工作主要包括：一是寻找潜在顾客。这是推销前的一项具体安排，也是对推销计划中推销对象的确定；二是详细调查顾客背景。推销计划是推销人员实现推销目标的具体指导和工作标准，必须通过周密详细的考虑，制定每步工作开展的细则.以应急措施，备不时之需，使推销人员有条不紊地从事推销工作，做到从容不迫，遇事不慌，化险为夷，顺利实现推销目标。.

一、制定拜访客户计划

制定拜访顾客计划能有效地约束推销人员拜访活动，使拜访活动有序进行.以取得更好的推销效果。

推销人员为了节省时间和费用，提高推销的效率，推销人员在顾客档案中，挑选出最有希望成交的顾客.作为拜访的对象。这些有希望的顾客是通过对顾客资格审查的评估研究筛选而得出的，推销员就可以把符合各项条件的潜在顾客作为实际推销对象进行实施拜访等活动了。但是，推销员不可能同时拜访众多的顾客.总要有先有后。根据客户档案分类等级进行分别拜访。推销人员一般把合格的潜在顾客划分为不同的等级（A、B、C、D）。以便有计划、有重点地开展推销活动，取得最佳推销效果。分级管理有助于避免推销工作的盲目性抓住良好的销售机会。

A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。

B级客户：多是安排在第二星期出访，出于其数目较“A”级客户多，每家的拜访次数会相應减少。

C、D级客户：应安排在第三个星期出访。

每四个星期应将你的精力集中于客户服务（维修、技术与操作），货品陈列收帐和计划下个月的工作方面。当然，销售员也可以据实情安排ABCD客户拜访计划，如每日、每周拜访客户中既有A、B级客户，也有C、D级客户，但无论怎样安排销售人员，应当明确知道，首期就拜访A级和B级客户，可以使自己及早掌握所需用负责的区域内部分营业额。由此，也可以帮助你提高信心和勇气，面对未来的挑战。

推销人员对已经选定的准顾客，在需求（Need）、购买决策权（Authority）、购买能力（Money），也要按照一定的标准进行评审，以确定适当的目标客户的行动过程，三个要素均具备的才是现实的顾客。

一是客户的需要（Need） 客户购买鉴定是推销人员对潜在客户进行购买需求鉴定，即事先确定潜在顾客是否真正需要推销的产品或服务。鉴定内容通常围绕是否需要、何时需要、需要多少这三方面问题而进行。推销是建立在满足顾客某种需求的基础上的，所以推销人员必须首先了解所推销的产品是否能真正满足潜在顾客的需求，是推销能否成功的关键。顾客的购买需求既多种多样，又千变万化，而需求又是一个极富弹性的东西，客户的购买行为也是来源于需要和欲望，需要是可以激发和诱导的。

二是顾客购买力的评审与验定（Money） 确认顾客支付能力大小，能使推销工作更具针对性，避免被动局面，提高推销工作的实际效果。准确地鉴定顾客的支付能力并非易事，绝大多数顾客不愿意透露自己的财力状况，很多企业内部财务资料对外保密。要搞好顾客支付能力鉴定，也需要推销人员做大量的多方面工作，以便从各方面的资料中对顾客的支付能力做出推算。另外，单方面强调现有支付能力，不利于推销局面的开拓，掌握顾客的潜在支付能力可以为推销提供更为广阔的市场。当准顾客值得信任并具有潜在支付能力时，推销人员应主动协助准顾客解决支付能力问题，建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买推销产品，或对其实行赊销（偿还贷款的时间不宜过长）。.

三是顾客购买权力评价（Authority ）在推销活动过程中，推销人员仅仅只是审查和评价推销对象否有购买需求和支付能力是不够的，还必须要审查和评价推销对象是否拥有购买决策权。这是顾客资格评审与验定的一项必要内容，其目的是使推销人员把主要精力放在有决策权的顾客身上，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。达到事半功倍，提高推销工作效率。

通常，对潜在顾客进行分级较为有效的标准还可以通过：购买概率和购买量。 1.以购买概率作为分级标准，这是按照潜在顾客采取购买行动可能性的大小进行分级。对于采取购买行动可能性较大的潜在顾客.推销员优先实施推销，定位A类客户并在一定时期内投入较多的时间和精力。显然，使用此种标准的前提是推销员根据客户档案能够事先判断潜在顾客采取购买行动的可能性。2.以购买量作为分级标准，这是按照潜在顾客可能的购买数最或金额进行分类。购买量较大的顾客往往是首先争取的目标，并要投入较多的时间和精力。一般地，对于组织购买者来说，购买量的多少主要取决于企业的规模和经济实力，此外还受采购政策、发展速度等因素的影响；个人购买量事前很难估计，如果有必要，也可根据职业、收入水平作出大概的估计。

二、制定适当拜访时间

根据顾客的拜访计划推销人员事先和顾客取得联系，以便在顾客认为合适的时间去拜访。这就可以避免等待、旅途以及与其他人接触的时间，从而达到有效接触时间最大化，无效接触时间最小化的目标。推销人员应注意，对初次拜访的顾客，时闻要短，一般都控制在20分钟以内，可以让客户感受到你是一位工作严谨，效率精明强干的优秀业务员。在拜访结束时把第二次拜访时间确定下来。若约定的时间正好是大风大雨、大雪、寒冷、酷暑等恶劣天气，推销人员也应准时赴约。这样，在顾客认为你不会来访的时间，出现在顾客面前，会使顾客深受感动，这不仅树立了推销人员的形象和信誉，而且更有利于成交，对于以后的推销活动也会有帮助。如，雨、雪天业务员最好保持“清洁”服饰进入客户办公室或家里等见面地点。

三、制定有效的拜访路线

制定拜访顾客的路线计划，推销人员可将拜访的客户进行适当的分类，如分为重点拜访的客户和一般拜访的客户，拜访某一地区的客户和拜访某一行业的顾客。还可按顾客对所推销产品的反应态度分为：反应热烈的顾客、反应温和的顾客、无反应顾客以及反应冷淡的顾客，如果考虑推销业绩，目前公司正在搞会战，可以先拜访反应热烈的顾客。根据顾客的地址和方位确定最有效的推销行动日程表及拜访的路线——以最短的路线、最省的开支争取事半功倍的推销成果拜访路线与拜访时间是相联系的，拜访路线不合理，就会浪费时间，而且使推销人员来回奔波。也不利于提高推销效率。拜访路线的确定应根据重点顾客与非重点顾客，容易成交的顾客与不容易成交的顾客，顾客的地址及交通条件、拜访的目的和已确定的拜访时间来确定。推销人员拜访的路线，应该根据具体情况制定出的拜访路线是走出一条线，拜访一大片。

四、制定拜访计划应注意的问题

销售拜访计划书 篇3

从神农尝百草发现茶，到陆羽的茶经，再到卢仝的七碗茶诗，茶贯穿了中国的千年长史。从文化传承而来，应时代健康生活理念召唤，茶在当代已经起着越来越重要的作用。

普洱茶的三大理念：保健功能、收藏增值和品饮时尚。

保健功能： 根据中国史书记载，和国内外权威机构的科学检验，普洱茶除了具有一般茶叶的止渴，提神醒脑作用外，还具有显著的助消化，消炎杀菌，养胃暖胃，美容养颜，醒酒，防癌抗癌，降血脂，减肥和延年益寿等保健意义。

收藏意义：历史上，普洱茶一直是我国大量出口的主要茶叶品种之一，也是供奉皇帝和皇宫显贵的贡品。清代时，有“冬喝普洱，夏喝龙井”的时尚。普洱茶产自云南，是采用云南大叶种普洱茶树的鲜叶，经过杀青，揉捻，和晒干工艺制程制作的普洱茶

(即普洱生茶);普洱生茶经过人工后发酵或长期的存放而制程的普洱茶，成为普洱熟茶。普洱茶通过长期存放，茶叶通过自然的氧化，口感更佳，因此，自古以来普洱茶又被称为“能喝的古董”。

品饮时尚：从90年代末至今，由于普洱茶口感独特，保健功效独特，具备收藏和保值增值的现实意义，而且市场价格远远低于龙井茶和铁观音等茶叶，因此，普洱茶目前已经成为国内最畅销和最时尚的茶叶之一。

我厂是一家专业种植、生产、销售原生态高山普洱茶的企业。位于西双版纳孟连县娜允镇风吹山原生态林区，是孕育良种茶的宝地。我们的香珍、娜允红珍、飞虹、月光白、海贝等十二种名茶叶远销海外。以往因产量低，只专供出口到英国，欧盟等市场，现随着产量的增加，经决定将娜允红珍的销售转向国内高端商务礼品市场，即以高档商务礼品为定位专供企业、会议、政府和事业单位作为商务礼品。

二、拜访计划：

1、准备工作

(1)了解客户信息及公司的销售政策，明确拜访目的，专业知识准备充分

(2)专业状态准备

精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度; 仪态外表：头发整齐、胡须刮净，保持清洁程度; 着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度; 言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

(3)业务装备准备

(1)基础工具、销售工具、推广工具、终端工具、售后工具 ，销售人员拜访前，一定要自我检查准备工作是否充分，充分准备是成功拜访的第一步。

2、拜访时

(1)向客户打招呼、问候，寒喧客户关系。

(2)了解客户情况，让客户说明来意，指出彼此利益关系

(3)记录拜访的结果，对客户印象，客户的购买意向等做好记录

(4)结束拜访工作时，对信息进行确认，需要避讳的信息不需确认。

(5)向客户微笑道别。

3、拜访后的工作

(1)信息整理与分析

拜访结束的当天对拜访工作进行总结，进行信息的整理。整理中，对信息进行分析，如客户的购买意向，并已下订单的，应做好记录，核对信息，并及时发货;如果有购买意向但又故意周旋的，应该制定计划再才登门拜访;如无购买意向，则从目标客户中删除。

(2)经验总结

拜访结束后，应该总结拜访经验，不论成功失败，都有经验借鉴之处。若成功，分析原因，便借鉴可取之处。若失败，也要分析原因，对失败的地方做好记录，并制定弥补对策，不用在同一个的地方失败两次。

4、拜访小结

计划性拜访 篇4

主题：拜访大树

第一阶段：树的外形

目标:认识大树的不同部位和基本组成，并对树有更详细、深入的认识。

集体＼分组教学

区

域

学习

重点领域

内容

区域名称

具体学习目标

内

容

语言

分组:

你好！大树

美工区

知道秋冬季节树的变化，并用绘画表达出来。

秋冬的树

健康

集体:

走树桩

科学区

欣赏几张有代表性的大树图片感知树木独特美

大树的美

音乐

集体:好大一课树

建构区

尝试用各种建构材料搭建出不同造型的树

搭建树

科学

分组：大树笔记

语言区

清楚的讲述所记录的内容

大树笔记

社会

集体：叶子染蛋

乐高区

发挥想象，用材料拼搭出各种大树

大树

第二阶段：树叶

目标:知道各种不同的树叶，并了解其基本作用。

集体＼分组教学

区

域

学习

社会

集体:

爱惜树朋友

美工区

理解拓印的方法，尝试在石膏上印出叶子的模样

叶脉拓印

语言

分组：九十九坐山

科学区

观察茶叶在浸泡过程中的外形变化

采茶做茶

音乐

集体：会跳舞的叶子

角色区

穿上服饰，扮演不同的精灵

叶子精灵

科学

分组：落叶分类

语言区

大概了解故事内容

爱心树

健康

集体：千姿百态的树

乐高区

通过拼插制作出立体的树

立体树

第三阶段：树的果实

目标：认识果实的基本构造，了解各种果实的特征。

集体＼分组教学

区

域

学习

语言

分组：玩树

美工区

发挥想象力，运用果实、树叶等素材拼贴出造型

拼贴画

音乐

集体：大树妈妈

语言区

看懂图画，并能完整讲述

爱惜树朋友

科学

分组：果实品尝会

科学区

初步认识松树，了解其成长过程

奇妙的松果

社会

集体：拜访行道树

健康

分组：小毛虫荡秋千

第四阶段：树与人和动物的关系

目标：认识各种树并知道树和人和动物的关系。

集体＼分组教学

区

域

学习

科学

分组：木制品大集合语言区

尝试续编故事，并用画面表现。

大树

音乐

集体：大树和小鸟

建构区

用不同的材料来搭建各种树

各种大树

语言

分组：大树

角色区

用各种材质不同的布来表达树叶飘下来的感觉

随风飘

社会

集体：保护树的方法

美工区

欣赏图片的艺术美，感受树的美好

大树，真好

健康

拜访客户分享 篇5

也许这次成交有一点点运气的因素，但更多的是遵循了营销的规律和“必然成交”的逻辑，我的方法和话术可能不是最好最完美的，只希望对大家有一点点借鉴作用。谨以此分享送给日夜与我奋战在一起的客户中心各位伙伴们！

今天收到天津金世宏丰商贸公司7人执行力的汇款底单，这是我和sky在上周六（3月5日）巡讲的一家客户，也是网站分配的一家客户，从接到echo提供的客户信息到完成收款不足10天，所以我也想还原一下我的第一通电话是如何破冰取得客户信任的，与诸位分享：

首先说说我以什么样的心态对待网站客户吧：

但凡通过网站打进电话来的客户，大多是奔着采购来的，奔着采购来的客户又分为两大类：一类是朋友推荐、慕名而来、目标明确、只选锡恩（这一类有点像上次lynn成交的那家网站客户，在这里我不多赘述）；另一类是同时考察几家培训公司在其中选择和徘徊。分给我的这家客户属于后者，当时echo向我传达客户信息时只说是客户想做内训。

于是，我第一通电话是这样打的：

Ella：蔡经理，您好！感谢您对锡恩的信赖打来电话咨询，我是服务您的培训顾问郄莎莎，根据来电记录了解到您的培训需求，同时我也上网查看了一下贵公司的网站，咱们公司现在已经做的相当不错了！（四人心态中讲过：人们不在乎你是否认识他，人们在乎你是否关心他。何况，客户都登录我们的网站了，我们也不能对客户的网站一无所知。先夸赞客户，让客户感受到被重视。）蔡经理，咱们公司发展到这个阶段，您希望我们给您提供什么样的服务和支持呢？

蔡经理：我看你们的网站上的介绍，觉得你们做的还不错，我们想针对中基层员工做一天的内训，你们的价格是多少？能讲哪些内容？能给我发一份你们的培训方案过来我看看吗？（看到这里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客户第一通电话里就提出先给我发一份方案过来我看看？四人心态讲到销售的死穴之一是：客户问什么我们就答什么，客户要什么我们就给什么。作为专业的培训顾问，我们是不是应该先引导和帮助客户识别他真正的需求呢？就像病人因肚子疼进医院大夫不能什么都不问就把他送进妇产科一样，请看下面我与客户的互动）

Ella：蔡经理，为了给您提供适合您企业的解决方案，能不能跟我聊聊咱们现在的企业基本运营现状呢？公司成立几年了？现在达到什么样的一个规模？这次的受训对象是哪些人呢？这次内训您的预期是什么或者说您想解决哪些问题呢？

蔡经理：……

Ella：好的，蔡经理，您谈到的这些我记下了（给客户一个你很专业、很重视他的信号），锡恩呢最早是做咨询起家的，所以我们一直沿袭和秉承了咨询的品质，对每一位来电咨询的客户，我们不是把他们当作简单的采购商，而是当作长期合作伙伴来对待，如果只是采购商，需要考虑的是产品合不合适以及产品的性价比如何，而长期的合作伙伴考虑的就是两家公司的价值取向是否一致了，我们不会直接把产品抛给您让您决定买与不买。因为咨询和培训是无形产品，您认同，那就价值百万千万；您要是不认同，那就可能一文不值，所以价值观的一致很重要。不管两家公司未来能否合作，我们都会从专业的角度帮您分析和建议。在您没有充分了解锡恩的前提下，直接给您出方案和报价是对客户不负责任的。无形的产品嘛，不是我说的天花乱坠、说我们的产品有多好多好，而是需要您体验其中才会真正感受到有没有价值以及和贵公司的契合度如何。锡恩做了十年，是一家非常负责任的公司，我们宁肯前期为客户多付出、多投入一些，也不希望让客户盲目决策。（这一段话要感谢james的指导）您看这样好不好？刚好我们公司本月有一个大型的“成立十周年感恩答谢客户活动”，我们在北京及周边地区会精选出十家优秀企业送出一场价值15000元的执行力内训，您申请成功的话，公司会选派优秀讲师到您企业给您的中高管团队做半天的内训，这样您和您的团队都可以感受到我们的课程，您可以看看您团队对我们课程的反馈，听听他们的意见，如果他们不接受的话，您采购回去培训效果也会打折扣的。（把姿态降低、站在客户的角度帮客户算账只会赢得客户的信赖和尊敬，这样客户就不会把培训顾问当作简单的销售员。既然不是销售员和采购商的关系，关系更近了一步，这也是在调客户心态的一个步骤）

蔡经理：好啊，那太谢谢您了，如果试训效果好，我们肯定会跟你们长期合作的，我们是很有诚意的！（客户这样说是希望我们更加重视他，更加认真地对待他们的需求！那我们就一定要做到“更加重视他”，让他依赖上你！）莎莎老师，那我们需要怎么申请？申请下来需要我们准备什么？您一定得帮帮忙给申请下来啊！

接下来就是按照巡讲的流程：回传、指导客户完成课前准备、填写调查问卷，这些大家都很熟悉，我就不多说了。

巡讲当天，蔡经理接上我和sky后跟我们说：莎莎老师，不瞒您说，培训是我们今年的重点，我们先后选择了4家培训公司：影响力、盛景网联、某某和锡恩（第三个我没记住名字），你们锡恩是第四家，第一次接到您电话时就感觉你们和其他公司不一样，感觉你们很正规，别的公司都是直接发给我方案和报价，资料上写的都很好，但是我们也不知道效果到底怎么样啊，您说先让我们体验一下，我跟老总一说，老总立刻同意了。包括你让我们填申请、做调查问卷啊，这些别的公司都没有的，那个调查问卷是我们老总亲自填的呢，我们老总填的可认真了呢！

由于客户心态好，前期销售预期也做的足够，所以周六下午巡讲结束，帮客户分析内训和公开课利弊及哪个更适合他们企业，（客户的自我诊断和咱们的专业诊断是有差距的，一定要帮客户识别他提出的需求是不是他真正的需求，经过引导，客户从内训转为公开课）陈总当场定下5人，说周一付款，周一上午，接到蔡经理电话：我们还得增加1人，你帮我算算多少钱，我给你办手续，下午正在等待汇款底单时，再次接到蔡经理的电话：莎莎老师，我们再加一个名额！你算算多少钱？我立刻通知财务去办款。于是，在三八节放假时，客户的汇款底单已经悄悄传过来了。

在此感谢james及echo提供的优质客户资源！

拜访“南方人” 篇6

2007年10月，我与众好友怀着对“南方人”的崇高敬意和好奇心理，拜访了珞巴族。珞巴族聚居于喜玛拉雅山脉东端南麓的墨脱，雅鲁藏布江和丹巴河流经境内，这里山高林密，地形复杂，交通不便。“南方人”有自己的语言——珞巴语，但没有自己的文字，珞巴语属汉语系藏缅语族。所以，为了能与“南方人”沟通，我们在出发前就请了一位女导游。

颇有特色的房宅建筑

经过几天的长途跋涉，我们终于来到向往已久的珞巴部落。一眼望去，这是一片纯洁的净土，原始、古朴、神秘，笼罩在蓝天、白云和纯净的空气之中，犹如天堂般美丽，每一处都是绝佳的景象。

珞巴人的房宅很有特色，都是用竹子做建筑材料，房屋共有三层。导游小姐说，竹楼是珞巴人的主要民居。一般竹楼有三层，底层圈猪关牛，二层住人，顶层放农具、农副产品、食物等。竹楼均为长方形，相当牢固。屋顶是“人”字形的，房盖用双层竹板，挡墙的是两片竹板，竹面朝外。房顶当瓦用的两片竹板里面重叠朝天，因竹板里面有槽沟，故雨水可顺着槽沟流下。整座竹楼，除地板、横木、横梁和门窗外，其余全部为竹子，房顶竹板三年换新一次，而且，一幢竹楼不用一个铁钉，实属罕见。

仔细观察，我们发现珞巴人的竹楼墙壁上，总是挂满了形形色色的野兽头骨，还有很多雕刻。导游说，珞巴人用野兽头骨装饰竹楼的习俗是世代相传的。每次狩猎之后，收获者总是将大部分野兽头骨分给同村寨或同氏族的人，自己只留下少量作为纪念品。这些头骨是按一定顺序排列的。狩猎者辈分最低的挂在最下面一排，父辈的挂在中间一排，祖父的则挂在上面第一排。这样，每一辈人的战绩都清清楚楚地写在墙壁上，并教育子孙要超过自己，一代比一代强。当头骨越来越多，墙上已无法容纳时，就会将祖辈的战利品请出竹楼，安放在高山上的岩洞里保存。

那些雕刻，是珞巴人的独特艺术品，他们喜欢雕刻各种富有立体感的花纹图案在各种物体上，比如箭筒、燃烟的竹筒，显示了他们的雕工技艺。他们有时也塑像，独具一格的塑像和宗教活动也有着密切关系，他们喜欢塑造人、生殖器、牛、四不像、羊、狗、蛇、鸟等崇拜偶像。有些偶像是用原木雕制的，制作粗糙，但能显示出他们的艺术想象力和模仿力。

导游说，珞巴人选择房宅基地也别有风趣。如一家有五口人，就拿五粒稻谷，外加代表牛、猪、鸡的各一粒共八粒为一组，一般预选三处宅基地，所以要准备三组。将预选的宅基地砸平一尺见方，在太阳落山后，地中心放一组谷粒，上放鲜树枝，再压块石板。翌日太阳出山前去察看。若八粒稻谷有散开在外的，就说明这里不好，会有不吉利的事发生；若稻谷中有蚂蚁，说是在此建房主人会得病；若稻谷不散乱，又无虫子藏身其中，说明这里地气好，宜建房。宅地确定后，便开始建房前一系列繁杂的祭祀活动。珞巴人家家户户都要在房前或屋后建一个高脚粮仓，家中所有贵重物品都放在里面，离地一人高，入门处搭个竹梯。这里从不上锁，也从不丢东西。

到“南方人”家做客

导游说要带我们去“南方人”家做客，我们兴奋不已。只见导游小姐与一位中年人说了几句话，那中年人头戴熊皮帽，肩挎竹箭筒，腰拴长刀，手挽强弓，短裤赤脚，很是强壮。他领我们走到他家。主室内装饰很简单，屋两边铺着一张兽皮或竹壳编织的硬垫子和棕毛编织的棕垫，上盖有一件土布被单，中间部位有一个火塘。主室后的地板处留有一个洞，听导游说是妇女分娩的地方，也是家人解手和倒垃圾的地方。主室的另一边有一偏房，据说是年轻人约会情人之地。

男主人坐在火塘的右边，他的妻子穿圆领窄袖短衫，下身穿略过膝部的紧身筒裙，小腿扎整片裹腿，坐在火塘的左边。导游让我们坐在最里边，面对大门。坐下后，女主人站起来，从竹筒中滤出酒，斟在另一竹筒中，倒一点在自己的手心，自己先喝一点，然后让我们依次轮流着喝。那酒的味道十分特别，很是清香，大家都十分喜爱。导游说，珞巴人普遍嗜酒，人们喜欢饮自酿的黄酒和白酒。做酒原料用玉米、鸡爪谷分别煮好拌入酒曲后，装入大葫芦或大竹筒里封酿，酿成后放在漏斗形的竹筒或竹筐里添加温水，滤出即成黄酒。我们喝的是自酿的鸡爪谷甜酒。

因为已是中午，喝完酒后，大家都感觉肚子有些饿。也许男主人看出什么，他让妻子拿了一些食物出来，问我们是否愿意在这里就餐，我们高兴地点点头。只见女主人把玉米和其他一些配料研磨后，用水调和成稀面团，摊在火塘里烧红的石片上，先烙熟一面，再翻烙另一面。熟后，女主人分给我们每人一片，我们各个“狼吞虎咽”，边喝酒边吃这美味的烙饼。导游说，除了我们吃的这种烙制食物外，珞巴人也喜欢煮食。他们把达谢调成浆，放在大葫芦里，再从火塘里把烧红的石头取出来，立刻投放到葫芦里，利用石头的热量把达谢煮熟。或者把粮食放进竹筒，加上水，堵上木塞，放在火堆上烧，食用时用刀把竹筒破开，这种煮食方法多用于外出远行时。

饭后，我们谢过主人便离开了。我们问导游小姐，为什么他们的服装如此古怪？导游介绍说，珞巴族是一个爱美的民族，尤其妇女更是如此。夏季，男子穿自织的白短上衣，长袖，大对襟，两个布扣在右边，下穿自织的带纹花短裤；冬季穿从藏区购回的氆氇长袍或自制的野牛皮大披挂。妇女夏季穿带花纹的上衣，下穿白布短裤；冬季穿用氆氇拼成长方形、中间留有一个圆口的披肩。男女四季赤脚，均不穿鞋。男子右侧腰间挂小弯刀、火镰，腰前横挂一把利刀。男女都有许多银器装饰品，每逢吉庆节日，要戴上所有的银器。腰带相当讲究，宽四指，绣有各种图案，龙、蛇最为常见，上挂小串珠、铜铃、贝壳，走时发出悦耳的响声。富裕男女都戴银镯、银项链，一般珞巴人只戴藤镯，为刮汗之用。男女都扎耳孔，戴各式金银饰品。

“南方人”的奇特婚礼

第二天，我们有幸观看到了“南方人”的婚礼。珞巴人的婚礼带着浓烈的械斗、狩猎和原始巫术的色彩。

只见新娘家的送亲队伍在到达新郎家门外时停了下来，导游说：“好戏开演了！”这时，新郎家的人将送亲的人，包括新娘挡在门外，双方的男子抽出锋利的长刀，在兵器的碰击声和人们的呼叫声中跳起粗犷而庄严的战争舞蹈。我们原以为这是一场你死我活的械斗呢，原来双方的男子是通过这种方式把场地气氛推向高潮，他们一直到累了才罢手。接下来，双方亲友便席地而坐，抽烟，喝酒，一起观看第二个仪式：新郎新娘杀三只鸡。在一块地方，支有三根交叉的木棍，木棍下撒一些粮食，逗着鸡来啄食。趁鸡不提防，“密齐”（巫师）猛地抓住一只鸡，把它交给新郎新娘，新郎新娘相互配合将鸡杀死，“密齐”接过死鸡，会在木叉子上绕一圈，很庄重地开膛，取出肝脏，用清水洗干净，戳在一根小木棍上，一边请人观看，一边分析。

对此，我们既感到新奇又感到疑惑。导游说，这是珞巴人很重要的习俗——杀鸡占卜。珞巴族的每家人都会养上一些鸡，当家里有人生病时，就请“密齐”占卜。卜卦的时候“密齐”抓住鸡，口里念道：“什么鬼带来的病，请在鸡肝上显现吧……”据说，“密齐”杀鸡后观看鸡肝正反两瓣的卦位、卦符，以其颜色、凸凹、血脉纹路折向、粗细等外观判定吉凶。若纹路纵横交错、模糊不清，则视为不吉利。有时也用煮蛋占卜，把煮熟的鸡蛋的蛋黄放在嘴里细嚼后吐在香蕉叶上，以蛋黄块数的多少、大小及匀称与否来判断吉凶。

“恐怖”的跳鬼习俗

徒步珞巴族的几个部落（珞巴族内部有20多个部落），我们还目睹了珞巴人的跳鬼习俗。那天刚吃过午饭，导游领着我们去观看村头一户人家正在举行的一项盛大活动，并告诉我们一些注意事项。

只见一位中年男子披一块红色氆氇，手拿一柄长刀，坐在一个很大的竹箩里。他用脚巧妙地蹬着箩底，使之不停地转动，刚开始比较慢，后来越转越快，嘴里还不停地念着什么。

这时，导游向我解释说，珞巴人信奉原始巫教，信鬼不信神，他们认为生活中的一切好事或坏事都是各种鬼造成的。珞巴人不像一般人那样怕鬼，他们认为其中有些鬼就是珞巴民族的祖先，是珞巴神话传说中的英雄、能人。当他们生病或遇到生活中的困难时便请求他们帮助。那位中年男子就是他们所请的巫师，叫作“纽布”。这户人家的孩子病了，“纽布”正在为这孩子驱除病魔。一个有学问的纽布，是珞巴部落中最受尊敬的人，是珞巴族的历史传承者和歌手、诗人。“纽布”跳鬼的时候，有的动作像杂技，有的做法像玩魔术。他给请鬼人留下的印象是他坐着竹箩，飞一般地朝鬼的住所转去，或者鬼已进入他的体内，坐竹箩旋转着回来。转到适当的时候，“纽布”进入昏迷或癫狂状态，说明鬼魂已附体，他不是人而是鬼了，可以预言吉凶或者给人治病了。“纽布”这时虽然鬼魂附体，但是他也可以赶鬼，他赶的是另外一些鬼，一些对人类、牲畜、庄稼和猎物有害的小鬼、恶鬼以及外地来的鬼。有的人身上发痛或发痒，“纽布”从箩里伸手一揪，能揪出个蝎子一样的东西来；有的人害怕被蛇咬，“纽布”可以从他身体的某个部位，抓出一条蛇来并且吃掉它，这样，蛇咬的威胁便解除了。还有的人要出门打猎或旅行，请“纽布”来跳鬼消灾。“纽布”进入“状态”后，可能从主人头上抽出一根东西来，东西如果是红色，预示他将被杀头，如果是白中带黑，预示他将被淹死。不过，主人也不必紧张，纽布将这个东西抽出来，当然危险也解除了。

导游接着又说，跳一次鬼是很辛苦的，仅仅是坐在竹箩里转几个小时，就足以使他头昏眼花了。因此每次跳鬼，都能得到相当高的报酬，还有很好的酒肉招待。也有些“纽布”给人治病，病人不但没有好，反而死了，这种事情如果连续发生二三次，部落里的人便怀疑是他吃了病人的灵魂，断送了病人的性命。于是三家五户地联合起来，把他称作“鬼人”，并动用武力将他赶出部落。

“南方人”过新年

一年内，珞巴人要过三个新年。每逢藏历十一月一日，地里的庄稼全部收获完了，每家要杀三只鸡，做40升鸡爪谷甜酒和20升玉米白酒，用米粉炸20斤油饼。在以后的几天里，人人得遵守规矩——不得从事任何劳动包括砍柴、打猎、捕鱼。家家户户先向氏族内的年长者敬送一竹桶甜酒和白酒及十个碗大的油饼，之后各家相互请客，餐餐佳肴美味，顿顿尽情畅饮，夜夜歌舞狂欢。

十二月一日为大年，不管农业丰欠，都要隆重而热烈地庆祝。十一月二十九日便开始杀猪宰牛。三十日在粮仓内杀鸡，每种粮食要杀一只鸡，鸡血洒在粮食上，祈求粮神保佑明年丰收。这天每家要炸一筐上等油饼，并烤制十竹桶白酒（每桶15斤左右）。除夕晚餐在天黑后就餐，吃的叫“那土”饭，也可译作“八宝饭”，什么食物都有，所有粮食都要投放一些，牛肉、猪肉、野牛肉、香獐肉、鱼肉、鼠肉等，一样不能少。饭前，首先给祖先盛一碗放在主室的木架上，这是敬祀山神、兽神和地神的，之后用竹勺舀一勺倒入火塘里，这是灶神的一份，全家感谢灶神一年的庇佑，并祈求继续得到幸福。家人围坐在火塘边，由家中的男长者执勺，一人一竹勺半稠半稀的“那土”。珞巴人吃“那土”是象征团结和睦，人丁兴旺，也有感恩地神、粮神和兽神之意。十二月一日鸡叫头遍时，年轻男女去泉边抢水，谁先灌满十竹桶泉水谁就是胜利者，村人向泉水敬甜酒、白酒各一竹碗，并敬献白线一束，氏族首领在泉边连放火药枪三声，这算揭开了新年的序幕。

业务拜访流程 篇7

接获客人来电，要求参观

客户参观酒店流程

确认是否为合约

公司

转给负责的业务代表

假设不在，那么留下详细资料，请负责的业务代表当日尽快回复

分配给负责的业务代表。假设不在，那么留下详细资料，请负责的业务代表，当日尽快回复

业务代表与客户协

调参访时间，并理

清参观重点

1.新公司?

2.已合作的公司?

3.着重在会议?

4.着重在客房?

5.针对特定活动?

6.其它

1.客户欲参访酒店的时

间，是否正逢忙碌时间?

可否改较酒店较空闲的时间?（如此可参观的更

详细）

2.假设时间无法变动，请告

知客户因酒店较忙，所

以参观的地方会有所限

制。

3.判断需不需要请对方留

下用餐，或于来访当日

依状况寻问是否用餐

询问客户根本资料，以便做最准确的安排

1.接洽人员姓名

2.公司名称

3.希望参观时间

及人数

4.来访者姓名

5.联络

按预定时间接待客人

是

否

负责接待的业务代表，需于约定当日前，准备好Sales

Kit或其它相关资料

当日依客户需求，与前厅连系所需之房型，（假设房况许可，请前厅尽量安排同楼的show

room）确认房间为干净空房状态，并备妥钥匙

参观当日，业务人员需于约定时间前，联系妥相关部门，并至少于五分钟前，带好资料到大厅等候客户

客户到达后，问候客户并自我介绍（交换名片）

按照合理路线带着客户

参观并介绍各环境:

房间

会议室

餐厅

等等

Sales

Kit

1.名片

2.酒店宣传册

3.多功能厅数据

4.Tariff

5.其它信息

需确认

1.参观房间是否备妥?

2.需参观的地方是否状况良好?（灯是否有开、是否整齐、空调是否正常、是否有异味）

3.是否需其它部门一起于客人到达时，于大厅打招呼?

4.假设为重要客户，是否需总经理或副总经理前来打招呼?

1.房间

带着客户参观、介绍房间，由低端房型介绍至高端房型

引导的路上，请尽量找适当的话题与客户对谈。在电梯内时，也请客户介绍目前要去楼层及即将参观的房型或告知客户各楼层分部的状况

引导客人至房间门口时，务必按铃后再进入

翻开主电源，并请客人进入房间

按照一个方向（由内到外

或由外到内）介绍房间设

备、特点、风格及免费

提供之效劳等

进出电梯、入口

时，以客户先进

先出为原那么。

虽然前厅提供show

room的房间是VC，但开门前还是必须

养成先按铃的习惯。

寻问客户是否有问题，并耐心答复客人所提出之任何问题

一间结束后，前往下一间show

room，并指引客户方向及要去的楼层或地方

请于离开前，将房

内清扫的打按起，以便HSKP整理。

用餐的时间，与客户聊天，并观察其感受;让客户觉得在此环境下是轻松且舒适的。

2.会议室

会议室，详细介绍设备及效劳（付费的、免费的）

带着客户至餐厅介绍营业时间、餐点内容及特色

3.餐厅

参观完毕，邀请客户留下来用饮料或餐点

Show

room完

请立刻将钥匙

回至前厅，并

告知Show

room

完毕。

留

不留

依当时时间，带客人至适合的营业场所（餐厅/Lounge）

将准备好的Sales

Kit提供应客人。

请客人入座，并请客人点餐或饮料。向客人介绍餐厅特色及风格

将准备好的Sales

Kit提供应客人，并做好内部资料的大概介绍。

上餐点或饮料以客户优先，并随时观察客户的需求及寻问其对餐点或饮料的建议

完毕后，谢谢客户的来访;并亲自送客户到门口且协助安排交通工具

填写「Sales

Card」，做此次参访的重点记录，以便日后参考。假设有需事后提供的信息，也请尽量于当日完成，并与客户确认是否收到

请客人入座，并请餐厅人员点餐或饮料。假设当时营业单位有空，那么请餐饮人员与客户介绍;假设较忙，那么业务代表需自已介绍餐厅或Lounge的特色及风格

将准备好的Sales

Kit提供应客人，并做好内部资料的大概介绍。让客户知道Sales

Kit内皆与参观相照应

上餐点或饮料请以客户为优先，并随时观察客户的需求及寻问其对餐点或饮料的建议

用餐的时间，请与客户聊天，并观察其感受;让客户觉得在此环境下是轻松且舒适的。假设客户觉得让酒店请客不好意思，请向客户解释我们的用意

完毕后，谢谢客户的来访;并亲自送客户到门口且协助安排交通工具

填写「Sales

Card」，做此次参访的重点记录，以便日后参考。假设有需事后提供的信息，也请尽量于当日完成，并与客户确认是否收到

提供提袋给

客户装Sales

Kit。

一般业务

每周四拟定下周「业务洽访方案表」，并于下班前，呈报给业务行销部经理

业务拜访（Sales

Call）流程

每日的拜访请事先与客户约定好，并准时或提早五分钟前到达约定场所。切勿迟到

每次的Sales

Call请提供收集:

酒店近期信息、活动

了解客户公司近期活动，是否有配合的可能性

询问客户最近与我们配合的状况，听取客户批评指导、意见并做改良

客户与其他酒店配合的情况，并判断有无时机合作

Sales

Call路线请

按:

1.地区分。

2.路线分。

以节省自已的时间、公司的本钱及提高

效率。

切记!需与客户保持

良好的关系，但客户

永远是客户，每次拜

访请永远礼貌至上;

并不问私人问题，与

客户之间永远保持

一个平安距离。

谢谢客户的时间并离开。假设有需事后提供的信息，请尽速于当日内完成并确认是否收到

假设客户有反响任何较严重或涉及其它单位之问题时，请业务代表回酒店后，立即处理并回复客户

填写「Sales

Card」，做每次拜访的记录。

每日将Sales

Card一同呈交业务行销部经理签核

请每位业务代表妥善保管自已负责企业的「Sales

Card」，以便日后查询及交接