营销人员技能提升

2024-05-19

营销人员技能提升（共11篇）

营销人员技能提升篇1

主讲：尚丰先生

课程目的：

 掌握有效的电话沟通技巧  掌握如何有效处理电话异议  掌握有效缔结技巧适应对象：

希望提升电话销售能力与谈判技能的一线销售人员、销售主管、销售经理课程提纲：

第一部分

电话销售前的准备

◆用积极的心态形成积极的行为 ◆有效运用电话营销六大助手 ◆如何提升个人在电话中的感染力 ◆如何与不同性格特征的客户打交道 ◆掌握为了达到目标所必须提问的问题 ◆设想客户可能会提到的问题并做好准备

第二部分

有效的电话沟通

◆如何讲一个闪亮的开场白

√坦诚式开场白 √求助式开场白 √与决策人的开场白 √转介绍的开场白 √再次电话拜访的开场白 ◆合理使用电话中的听、说、问、笑 ◆引发兴趣的电话销售话术讲解 ◆表达同理心与确认的技巧 ◆电话中应付拒绝的10大关键

◆学会了解客户适合的通话时间 ◆如何才能不让客户挂掉电话？ ◆互动案例

第三部分如何与决策人接触

◆如何攻破总机与秘书关 ◆如何用第一印象解除对方戒心 ◆巧妙得到对方的姓名与职务 ◆凭气势与技巧突破防线 ◆案例分析

第四部分

电话销售异议处理技巧

◆客户心理分析 ◆如何将异议变成机会 ◆LSCPA异议处理法

◆多套异议处理实战话术讲解

◆客户拒绝因素探讨及预防方法（案例分析）◆案例分析

第五部分

电话销售缔结技巧

◆缔结的时机掌握

◆有效缔结的“十五套”电话销售方法 ◆缔结未成功后的注意事项 ◆有效运用促成试探法 ◆如何与客户建立亲和感的认知 ◆迎合购买者的心理策略

第六部分

有效激励

◆电话销售是个人事业的开始 ◆要有颠峰成就，首先要有颠峰情绪 ◆建立良好的自我心像

◆如何把工作变成乐趣、激情工作 ◆ 案例分享讲师简介

中国营销界知名实战营销培训专家——尚丰先生

◎ 国家注册咨询师

◎ 中国实战营销网首席营销培训师

◎ 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理

◎ 国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家、特约撰稿人 ◎ 国内多家企业营销顾问公司特聘营销讲师

◎ 清华、北大等多所大学与管理学院营销管理研修班特聘讲师 ◎ 10余年一线市场推广与营销管理工作经验 ◎ 跨国外资公司销售经理、营销总监经历 ◎ 内资公司重点客户部总经理、营销副总经历

◎ 多次为英特尔总部、三星总部等跨国公司提供营销培训

尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场。其近年来一直致力于销售与市场领域的开发与研究，在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。

尚丰先生作为国家注册咨询师，参与并主持了多项企业营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任北京多家企业营销战略顾问。尚丰先生的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》等近二十家媒体发表。

尚丰先生的营销成果主要集中在IT、汽车、家电、快速消费品、保健品、广告、电子通信、金融、房产等领域，并多次被三星总部、英特尔总部等跨国外企聘为营销培训讲师。其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的深刻理解，深入浅出，感染力强，同时内容幽默风趣、贴切实用，深得学员好评。

培训及服务过的客户（部分）：英特尔总部、韩国三星总部、清华同方、汉王、联想、紫光、英国博斯玛特、韩国圣安、LG地板、信元高科、美国友邦、中国人寿、中国报协、美国安利、康丽普保健仪、博通饼干、喜力食品、深圳鑫紫星、七喜数码、合肥宝龙、福建一丁、上海国腾、法国换气好、豹驰集团、广通文化、盛唐公关、桑普太阳能、雨昕阳光、天

地阳光、香港天荟、广州佳丽宝等。

经典课程：

金牌营销团队建设系列课程：

《金牌营销团队建设与掌控》成功销售技巧系列课程：

《超级sales签单秘笈》《电话销售技巧培训》《大客户销售技巧与策略》终端店面及导购员培训系列课程：

《即学即用终端活化课程》《终端导购员销售技巧培训》《金牌店长训练营》经销商大会3小时经典课程：

《经销商竞争格局的有效提升》

《下级渠道及零售终端的开发与管理》

《区域市场品牌推广及市场推广》《销商终端卖场销售技巧》

面对IT行业：

《IT零售终端销售培训系列》

面对汽车行业：

《汽车销售精英训练营》

《汽车经销商管理实务》

更多信息请查询：

中国实战营销网

营销人员技能提升篇2

1 汽车销售模式的变化

汽车销售目前绝大部分品牌都以汽车4S店销售为主, 同时大部分企业都开始增加了网销业务。据湖南新闻网报道, 由芒果汽车打造的汽车生活主题馆不久将在长沙市青竹湖会展中心启动运营。一站式、体验式的汽车销售平台, 将改变消费者的购车过程和汽车生活。“互联网+汽车”的销售新模式也即将诞生。总的来说, 汽车销售模式有以下几点变化。

1.1 拼质量、比服务

“顾客是上帝”不再是标语, 而是早已深入人心的服务意识。北汽福田汽车以“服务创造感动、品质成就未来”来明确提出感动服务的到来。从让客户满意到客户感动, 可以看出企业把服务水平和服务质量看作了生命线。把好质量关, 让产品质量为自己代言。

1.2 销售模式多样化

依据不同市场细分和品牌自身的优势, 目前汽车销售模式主要汽车4S店销售、“互联网+汽车”销售模式, 中小城市仍然是以四位一体的4S店为主, 而很多品牌在大都增加了很多城市体验馆+网络销售的方式, 也就是我们说的“互联网+汽车”销售模式。销售模式的多样化, 不仅是改变了消费者的购车过程, 同时也对我们的汽车销售顾问提出了更高的要求。

2 新常态下汽车市场对汽车销售人员的技能要求

在市场经济不断创新的形式下, 汽车销售的方式发生了变化。那么, 它对我们汽车销售人员又会提出什么样的职业技能要求?我们归纳一下, 可以看出以下几点变化。

2.1 具备扎实的汽车专业知识

拥有专业的汽车知识, 是与客户建立信任的基础。作为销售顾问, 客户期望你可以解答他关于汽车的任何疑问。只有销售顾问对汽车技术足够了解, 才能更好地比较出哪些技术是可以真正给客户带来利益的。讲解关键技术、创新技术能给客户带来的利益, 才可以做到以理服人。

2.2 有良好的服务意识

销售人员要能理解服务的意义和对企业的贡献, 按照企业的要求做到每一个细节, 做好每一个感动点。服务意识是主观的, 米卢说过态度决定一切, 只有具备良好的服务意识, 才能把服务他人满足客户需求看成是工作的成就。服务是主动的, 事情想在前, 做在前, 才会有更好的效果。企业都希望通过销售人员良好的服务, 提升企业形象, 提高竞争力。

2.3 有事业心、职业道德

销售人员要有事业心, 愿意为汽车销售奋斗。毕竟在工作中会遇到各种困难, 只有信念坚定、富有责任心的人才能坚持并走向成功。另外, 无论哪个职业工种, 职业道德都第一位的, 这也是基本要求。

3 销售人员提高技能的有效途径

我们讨论了当前汽车销售的模式变化, 分析了新常态下汽车销售市场对销售人员的技能要求。接下来, 我们在看看销售人员应该通过哪些途径来提高销售技能。根据该研究者多年的教学经验, 认为下面的方式还是比较适合汽车销售顾问训练学习的。

3.1 学习汽车专业知识, 尤其是不断学习汽车新技术

汽车是一部非常复杂的机器, 同时也是一部高速运转的机器。高速运转结构复杂的汽车是人们出行的主要交通工具, 它的安全性是所有车主都非常关心重视的问题。如果销售顾问不能够将汽车知识掌握的很好, 销售顾问就不能很好地为产品代言。只有掌握技术知识, 才能更好地服务客户, 建立与客户的信任。

3.2 熟悉产品、了解竞品、分享驾驶经历

对于新车来说, 很多购车者都驾驶的比较少。销售顾问应该对自己的产品如数家珍, 清楚产品的每一个细节。而对于竞品, 应该知道它们的优势和不足。更重要的是, 应该多实践驾驶。销售顾问如果可以现身说法, 适当的与客户分享驾驶产品和竞品的经历, 再去针对客户需求来有是针对性地推荐汽车车型, 成功率是不是可以高很多?

3.3 熟悉业务、不做传递员

汽车销售顾问应该要积极掌握公司的业务流程, 以及各个环节的重点内容和细节特点。例如, 客户买车要办的保险、金融服务、涉及到简单维护保养等相关事宜。只要客户能提出的问题, 我们都能够回答, 不需要再去询问其他工作人员。因为销售顾问不了解业务流程, 一旦顾客问到不熟的问题, 就会影响销售顾问的状态, 同时反复沟通传递信息会浪费客户的宝贵时间。熟悉各个流程, 清楚购车的每一个环节事项, 不仅可以提高工作效率, 也可以给客户以更专业的印象。

3.4 树立感动服务意识, 多从客户角度出发考虑问题

客户的需求都能满足的话, 客户满意;如果连客户没想到的服务, 我们可以主动做好, 就会超出客户期望, 创造出客户感动。工作中树立起感动服务意识, 站在客户的角度去思考, 多想想在每一个环节中, 客户想要什么的服务, 他们的期望是什么?除了公司要求的服务以外, 他还需要什么服务?给客户想要的服务那才是真正最好的服务。

3.5 主动提示, 去除客户一切后顾之忧

尽管现在是信息时代, 人们可以到网上查阅很多信息。但是, 我们不要忽视一个重要信息, 客户就是一个买车的潜在车主。他们不是专业的销售顾问, 他们不可能了解购车的业务流程。过程中, 可能会忽略各种各样的细节问题, 而我们销售顾问是专业的, 所以我们有责任和义务去提示每一个细节, 主动避免因误会失误所带来的不必要的麻烦。

3.6 主动学习, 了解汽车销售的新动向

社会在发展, 新常态下各种创新形式层出不穷。一个“互联网+”的时代已经到来, 汽车销售模式不断创新, 作为汽车销售的一员, 我们应该主动学习及时掌握新的技术、理念和发展方向。与时俱进, 才能做好工作。

4 结语

社会的发展速度超乎想象, 科技创新的力量是伟大的。我国汽车技术在不断进步, 汽车营销模式、销售渠道、产品的研发、价格的制定都在创新。服务意识、服务水平在不断上升, 消费者对服务的要求也越来越高, 我们唯有不断跟进, 调整自身的学习训练方向、方法与时俱进, 才能走在前面。另一方面, 高职院校的汽车营销专业教学中要重视对学生服务意识的培养, 加强实践训练。汽车经销商企业也要给销售人员更多的训练机会, 包括对竞品的使用和培训等等。

参考文献

[1]龚洁.我国汽车营销模式的现状与创新方向[J].上海汽车, 2006 (7) :22-24.

[2]吕树盛.中国汽车营销模式研究[D].北京:中国农业大学, 2006.

[3]韩旭萍.浅析我国汽车销售模式的现状及其创新方向[J].新课程 (教育学术) , 2011 (2) .

[4]王婧.塑造企业形象提升核心竞争力[D].哈尔滨:哈尔滨工程大学, 2004.

营销人员技能提升篇3

【摘要】目前，实验教辅人员担任班主任是以辅导员机制为前提，如何让专业教师参与学生管理工作的具体方式之一。本文以我作为一名化学实验员兼任班主任两年的经历，着重阐述作为教辅人员如何实际的帮助学生提高专业技能水平；同时，针对教辅人员的不足提出具体的调整方向，争取为培养化学创新人才贡献自己的力量。

【关键词】教辅人员；专业技能；班主任；管理模式

随着大学各学科的发展，各学科所包含的专业和学生都在增加，班主任成为大学管理中新的岗位，且大多数由年轻教辅人员担任。主要原因如下：首先，一个学院辅导员编制有限，往往都是一个辅导员负责1～2个年级，一个年级包含5～6个班级。辅导员日常工作量大，整日为学生生活、学习琐事奔波，具体到个别学生时显然力不从心。其次，年轻教辅人员一般为化学专业硕士或博士研究生学历，在科研的道路上或多或少都有涉猎，在学生的创新思维和实践能力的培养上能为学生提供更多的指导和帮助。最后，年轻教辅人员与学生年龄差距不大，易于沟通。综上所述，年轻教辅人员作为班主任协助辅导员管理学生是一种良好的新型管理模式。

作为大学的班主任，与我理解的小学到中学的班主任是有差别的。这种差别在于：与以往的班主任不同，大学班主任不再是追在学生身后管东管西，天天与家长汇报的烦心大妈大叔。班主任更多的是要思考，面对化学专业的毕业生，班主任将在学生四年的专业学习上带来什么样的帮助，如何帮助？本文以我作为一名化学实验员兼任班主任两年的经历，着重阐述作为教辅人员如何实际的帮助学生提高专业技能水平。

1在实验室管理过程中提高学生的专业技能

1.1普及消防安全知识，增强自我保护意识

有机化学实验中常用的试剂均为易燃易爆的物质。学会规范操作，学会各种试剂的使用以及各种试剂合理的灭火方式是每个化学专业学生必须学会的首要技能[1]。作为实验员，可以在每年消防演习、学生社团志愿者服务以及实验课过程中对本班学生进行消防知识普及，增强学生的自我保护意识。

1.2化学试剂分类、存储和安全使用管理能力的培养

严格化学试剂的分类，入库管理和规范使用登记是化学试剂的管理基础。专业实验所消耗实验试剂均需妥善保管，以保证财产和人员的安全。教辅人员可在药品入库时对本班学生集中培训，让学生首先按照《全球化学品统一分类和标签制度》对各学科采购的药品进行分类，着重让学生关注每个试剂的闪点和初始沸点参数，培养对药品重要参数敏感的专业素养[2]。其次，现场严格指挥学生对分类药品进行安全入库，并建立完整的电子药品库，定期对药品库剩余药品仔细清点，做好药品库的更新。再次，在学生每次实验时让学生做好药品使用记录，养成良好的药品管理习惯。同时，对平时存储于防火库与冷库的药品，在实验中应多次强调药品的使用安全问题，以起到强化作用。例如，乙醚不用时应储存在冷库中，使用时随用随取，避免生成过氧化物。

1.3组织化学废弃物的处理，提高环保意识

化学实验过程中不可避免的会产生种类繁多的废弃物，如果直接排放其危害性相当大。作为化学专业的学生，针对废弃物的处理，需要学习掌握的知识有很多。①废弃物的分类：在实验进行时，教辅人员要一再强调废弃物的分类处理。例如，有机实验室一般按固体废弃物、无机酸性废液、碱性废液、有机常用溶剂等分类回收。而各个实验项目的后处理以及副产物需单独回收，并标明主要成分。②废弃物的危害：废弃物的危害也是另一需要重点掌握的专业知识，在平时授课过程中，教辅人员可组织班委制作微电影、墙报、展板或者班级汇报进行环保意识的培养。通过各种形式的学习让学生学会从专业角度上如何保护环境。③废弃物的统计：实验完成后，将学生分组对废液的数量、分类、主要成分进行统计，方便后续废液的处理。④简单废弃物的处理：目前，我院的废弃物处理均由校危化中心统一处理，但这并不意味着学生不再需要掌握如何处理。教辅人员可在学生进行每周的实践活动时演示简单的废弃物处理方法。例如，废酸废碱的处理，常见有机溶剂的处理，汞等重金属的处理等，并着重阐述国标的排放标准[3]。通过以上系统的学习，增强未来专业人才的环保意识，普及“绿色化学”的概念，为将来化学行业的发展注入新的力量。

1.4培训仪器设备的维护，提高动手能力

由于基础实验室课程量大，仪器使用频率高等原因，仪器仪表的精度有所下降，设备损坏是实验室常见现象之一；同时，学生在实验过程中，由于时间的限制未必能对仪器了如指掌；因此，教辅人员可创造条件让学生接触仪器的维护。在维护过程中，教辅人员应详细介绍仪器工作原理，杜绝学生模棱两可；应介绍仪器常规维护和精度调试等方法，让学生学会自主分析问题，解决问题；应创造条件让学生亲自动手维护，提高学生动手实践能力。

1.5拓展开放实验，培养创新思维

学生创新能力的培养非一朝一夕，教辅人员可合理利用责任范围内的实验室针对性的训练学生的创新思维。在拓展开放实验时，对于学生的实验竞赛、开放实验项目以及团立项科技活动给予力所能及的帮助[4]。初期，指导学生查阅文献及各种专业资料，引导学生将所学知识用于设计实验步骤，严格要求学生规范操作，并相应的引入科研大型设备的使用。其次，在实验过程中，遇到问题，应与学生积极交流讨论，培养独立思考，分析问题和解决问题的能力。最后，适当的组织学生进行实验汇报，提高材料汇报能力，学会团结合作，互帮互助。

2教辅人员作为班主任的不足及改善策略讨论

实验员实行责任制，一个实验员负责一个基础学科的实验任务，因此，实验人员繁重的教学任务使得本身的班主任指导工作只限于实验教学时间。班主任对于学生的认识除了在基础及拓展实验课之外一无所知。另外，教辅人员应工作性质的原因，在自身的科研与科技创新工作上显得力不从心，对前沿科研发展及最新热门研究方向跟踪不及时。这将会在不同的方面影响指导学生的科研素质。综上所述，教辅人员应努力完善自我缺陷，保证以更好的姿态面对学生。①教辅人员在没有实验任务时，多与学生交流，了解学生专业需求，调整实验室管理方式，形成共赢局面。②教辅人员都曾涉猎科研，不可因为目前岗位科研要求不高而慢慢减少了对科研前沿的关注。科研素养的维持不仅可以更好的指导学生，也能让自身始终处于努力的姿态[5]。③每个学校专业实验室的管理或多或少都有区别，作为实验室建设的一份子，应时常争取机会学习外校好的管理细节，构建良好的实验基地，更好的服务于国家未来的栋梁之才。

3结语

实验教辅人员担任班主任是以辅导员机制为前提，如何让专业教师参与学生管理工作的具体方式之一。教辅人员作为班主任的定位应该是在实验教学任务中教会学生基本的专业技能，培养学生专业素养。所谓“学深为师，品正为范”，教辅人员针对自身不足的地方，应正确真实地面对，寻求自我突破的方法。只有不断的完善自身，不断更新自己的储备知识，才能为将来化学行业人才辈出做出自己微薄的贡献。

参考文献：

[1]综合.化学品火灾自救常识[J].中国消防，2015（016）：50-51.

[2]范珍.浅议实验室危险化学药品管理[J].卫生职业教育，2011，29（3）：97-98.

[3]张曼曼，张饮江，张乐婷，等.实验室废液分类及处理方法研究进展[J].实验室研究与探索，2013，32（7）：234-240.

[4]张宇，莫蓓莘，汪安泰，等.深圳大学的开放式实验教学体系[J].实验室研究与探索，2010，29（8）：253-256.

联通客户经理精准营销技能提升篇4

课程介绍

培训老师：林庆堂

【课程目的】

乡镇客户具备分布广，数量多等特性，该客户群体的存量占有是一个区域内通信产品市场优势的关键因素。

然而客户经理日常销售模式多为依赖人脉资源的介绍或推荐而发展新用户，并没有采取主动走访陌拜的方式扩大潜在客户的资源。这种局面的产生，多为因为客户经理害怕陌拜销售被反复拒绝而导致。而害怕被拒绝的原因，均源于客户经理没能预见客户会对自己的陌拜行为给予何种反应，对于该反应又将如何应对。

制定一套简单化、规范化的营销话术，并通过反复的情景演练，让客户经理形成成熟的营销套路，将从心理维度及技能维度为客户经理陌拜行为提供足够的支撑。

【课程对象】

营服中心经理，客户经理 / 8

【课程时长】2天（12课时）

【本课程成功案例】

福建联通全省轮训、广西联通全省轮训、南宁联通复训、黑龙江联通全省轮训、河北联通全省轮训……

【课程关键词】

产品卖点梳理、陌生拜访、营销管理、需求探寻、异议处理

【设计思路】

以拜访客户的营销技能为点，网格内客户信息管理为面，点面结合地设计出营销管理的课程框架。

结合流程指引，关键动作，应对话术等高可操作性的模块，制定出学员短期内即能掌握的知识内容，并详细列举出成功案例，让课程内容能具备落地性及长效性。

【课程大纲】

第一部分【行业篇】中小企客户市场占比对电信的战略意义

一、新形势下三家运营商的各自优劣势与市场环境分析

1.三家运营商的SWOT解析

2.新时期三家运营商全业务竞争优劣势与营销策略解析 / 8

3.电信移动联通于集团客户市场的差异化优势 4.小组讨论：三家优劣势对比

二、新形势下的三家运营商的集团客户竞争

1.新时期电信集团客户的拓展与管理策略 2.竞争对手的主要打法及争夺焦点

三、新形势运营商集团客户营销管理的转型重点

1.新形式下运营商集团客户市场发展的五大趋势 2.四个方面强调集团客户的拓展与管理第二部分【产品篇】公司产品的竞争优势分析

一、移动网产品优势

1.3G产品对比： CDMA2000 vs TD-SCDMA vs WCDMA 2.资费对比 3.质量对比 4.服务对比

5.视频：三家运营商的恶搞视频

二、固网产品对比

1.我国对出口带宽及服务器的相关知识 2.电信宽带 vs联通宽带 3.电信宽带 vs 铁通宽带

三、小组讨论：电信产品的八大优势

第三部分【实战篇】中小企客户营销管理技巧 / 8

一、客户经理如何从容面对客户

1.集团客户营销的核心 2.关系是风 3.SOP管理是太阳

4.传统销售与企业客户营销模式的差异

5.思考：为什么客户经理面对企业客户会缺乏自信6.让客户经理从容面对客户的绝招

a)游戏体验：交换原理

b)游戏总结：获得超级自信的语言格式

二、客户信息搜集分析与计划制订

1、客户信息搜集

a)客户信息汇总十条关键法则 b)客户需求分析五大关键 c)竞争对手分析六大因素

d)精确定位客户决策层及关键人物因素

2、客户分析

a)这是我们的机会吗 b)我们能赢吗 c)值得我们赢吗

d)客户需求及相应价值链提炼 e)我们的方案与产品的匹配 f)我们的销售机会 / 8

3、销售计划的制订

a)制订有效策略七步法 b)如何制订有效行动计划三、三大经典情景案例分析

1.用户策反（1）——根据客户的消费水平及关注点打破销售僵局 2.用户策反（2）——通过挖痛处的方式获引导对方对的认可 3.广西来宾案例——竞争对手也无法保证对客户无缝服务 4.总结：销售难往往是观念及自我设限的问题

四、知道“卖给谁”

1.客户细分，分析成交几率高的客户群体 2.长尾理论——成功率高的客户群体来源及成因 3.信息不对称导致客户没选择购买产品 4.大数法则的应用

5.基数不大导致运气成分的构成 6.拜访量导致了营销人员的个体差异

7.通过大数法则，为学员建立愿景，勤拜访就有客户 8.合理时间安排提高拜访效率及成交率

五、知道“怎么卖”

1.拜访接触

a)创造有吸引力的开场 b)开场三结构话术演练 / 8

c)四句话轻松切入主题 d)PMP法则及话术演练 e)寒暄的五大结构话术演练 f)11个常见场景剖析及话术演练

2.需求探寻

a)探寻需求才会有更多机会 b)影响采购的八大因素

c)遵循两多一少：多问多听少说 d)SPIN升级提问，发掘需求 e)魔术启发：“问”的核心

3.谈判杀手简——“听”的智慧

 点头、微笑、用心倾听都已经过时  新时代“聆听”的绝招  如何用聆听让客户瞬间喜欢你

4.“说”的技巧——产品介绍

a)案例：当客户“迷路”时，你如何“指路”？b)客户要的产品是什么？ / 8

c)客户都非常专业吗？

d)案例：销售员非常聪明地教会了客户，客户最后选择了竞争对手 e)客户的需求是什么？

f)案例演练（顾客的九型人格与销售关注点场景剖析及话术演练）g)

案例研讨：FABE的市场上的使用误区 h)“三句半”产品介绍法 i)产品卖点提炼

j)情景式销售：六大场景剖析及话术演练

5.异议处理

a)如何用提问来了解客户想要什么 b)出现异议的五大原因及化解方法 c)客户常见的五种异议

d)价格异议方面案例（从价格到价值）

销售谈判策略：让步、配套、交换、打破僵局…… f)有效化解价格异议十种方法及话术演练 g)常见20大异议场景剖析及话术演练 6.获取承诺 / 8

a)承诺就是目标，给他好印象 b)成交时间来临的前提条件 c)终场策略案例评析 d)促成三大关键

e)促成的时机（语言和非语言信号把握）f)促成十大策略及话术演练 7.客情维护

a)Pareto（80/20）原则

b)客户分析和决策的方法——AA/BB c)大客户维护十种武器

d)缔造专业客情，开展关系营销 e)如何让客户转介绍

营销人员技能提升篇5

为加强护理队伍的建设，在以病人为中心，以提高医疗服务治疗为主题的思想领导下，不断提高我院护理人员综合素质，由医务科具体计划及督查，组织相关培训与考核。特制订为期2个月的培训计划：

一、培训对象：

全院临床医务人员。

二、培训目的：

提高各级临床医务人员的基本理论及基础知识，规范临床基本操作流程，强化基本操作技能为目的。提高医务人员综合素质、专科理论知识、急救知识技能等。

三、培训内容：

（一）基本知识：各专业的临床诊疗常规、抗生素及药物的合理使用规范、合理用血指征等。

（二）基本技能：包括医护人员应具备的诊断、治疗的基本操作技能和急救技术。急救技术：心肺复苏技术、心电监护仪的使用技术、电除颤仪器的使用技术、简易呼吸机的使用及维护技术，外科洗手及穿脱手术衣。体格检查能力等。

（三）医疗卫生相关法律法规及核心制度：《合理用血》、《医疗事故处理条例》、《病历书写基本规范》、《抗菌药物临床应用使用原则》等医疗文件书写的有关管理规定等。以上内容均为考试和考核内容。

（四）临床医患沟通技巧与人文关怀

四、实施细则：

结合本院医生基础薄弱，专科医院的特点，采用医务人员自学与科室讲座、医院集中培训相结合的方式进行，要求医务人员利用业余时间学习基础医学理论、专业和急救知识及技术。医务科定期组织全体医务人员进行统一培训及考核，并做好记录。

（一）开展自学自练：医务人员按照共同科目和专业科目要求进行自主学习和训练，进一步强化基础知识、基本理论和基本技能。

（二）全院业务学习习近平均每周一次，结合法律法规以及医疗核心制度，通过培训，进一步拓宽医务人员的视野，医务科通过组织考试、考核来保证培训效果。要求培训参加率为100%，培训后考试合格率100%。

（三）培训后各科室根据本科室、本专业特点要求制定训练计划、内容和考核目标；特别是针对本专业的薄弱环节和人员构成情况，制定个性化的训练计划、内容、考核方法等。科内至少每月讲座一次，每月考核一次，培训内容要扎实、深入、夯实效果；医务科根据各科室计划不定期抽查，并在季度质量检查时作为重要内容进行检查。

营销人员技能提升篇6

主讲：

杨树峰老师

课程简介：

随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。

该课程是针对对公业务客户经理而设计，紧密联系银行对公业务实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。

课程收益：

通过本课程的学习使学员能够：

1.充分了解银行对公营销业务的意义明确自身的角色定位

2.了解对公客户分类及营销方式，目前银行业对公营销常用方法与策略 3.了解客户需求，客户金融方案设计与制作

4.掌握对公业务开展的基本技巧，提升与客户沟通谈判能力 5.客户业务处理与客户关系维护策略

时间安排：12-18课时

课程大纲/要点：

一、对公业务营销特点与策略

二、目标客户开发与渠道建设

三、对公客户需求分析与产品对接

四、金融方案设计与商务展示

五、营销沟通谈判技能提升

六、客户关系维护方法

翻印必究！

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[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]

时间安排：6-12课时

翻印必究！

营销人员技能提升篇7

关键词：“三集五大”,人员培训,技能培训

杭州地区现有220 k V变电站51座, 110 k V变电站288座, 35 k V变电站76座, 电网规模和最高负荷列国网公司省会城市第一位, 自2010年起, 杭州电力调度控制中心就挂牌成立, 至今已有5年多的时间了, 形成了一套行之有效的调控员培训机制。针对监控专业实际情况, 通过制定相关方案和采取相关措施, 从调控员个人技能培训和职业发展管理两个方面更好协调推进调控一体化改革。其中, 业务技能培训从标准统一化、专业规范化出发, 加强全区监控专业人员培养。而职业发展管理从纵向立足专业成才、深化专业技能以及横向综合业务学习、完善人员结构出发, 培养真正的调控员, 更好地深化地县调控一体化改革。

1 管理目标

管理理念, 由于结构组成方面的不同, 导致了监控人员在业务水平上有所差异, 在地县调监控人员对比上尤为明显, 不利于深入地县调控一体化改革以及地区电网大运行体系建设。加强监控员管理培训旨在通过从业务技能培训和职业发展管理出发, 培养能够做到监控与调度、地调与县调互为备用的全区性调控员, 完善调控一体化人员结构。

管理目标, 在于通过加强监控员管理培训, 对地县调调控员从业务技能培训标准统一化、专业规范化出发, 加强全地区调控专业人员业务技能培训, 以及从职业发展管理纵向立足专业成才、深化专业技能和横向综合业务学习、完善人员结构出发, 培养能够做到监控与调度、地调与县调互为备用的全区性调控员, 更好地深化地县调控一体化改革和地区电网大运行体系建设。

2 主要做法

2.1 管理培训措施

深入推进地县调控一体化改革, 加强调控员管理培训, 通过对地县调监控员从业务技能培训标准统一化、专业规范化出发, 加强调控专业人员业务技能培训, 并从职业发展管理纵向立足专业成才、深化专业技能和横向综合业务学习、完善人员结构出发, 加强人员交流培养真正的全区性调控员, 深入推进地县调控一体化改革, 全面建成地区电网大运行体系。

2.2 实施形式

杭州地调负责统筹全区调控员培训, 并与培训中心协调各项工作事宜。由调控中心主要负责督导全地区调控专业人员技能培训各项业务的开展, 要求从新入职调控员技能培训和监控员职业发展管理为主, 业务考核为辅, 从技术和管理两方面促进全区监控员的管理培训工作, 深化地县调控一体化改革。

中心会同培训中心定期组织监控专业年度技能比武, 并结合全地区专业业务质量进行调控专业工作考评, 对综合成绩优秀者进行表彰。

调控值班员内部依靠互评、打分等手段, 在内部形成一个有效的激励机制。督促、鼓励不同程度的调控员尽快适应新要求。

采取师带徒、结对子等各种辅助形式, 提高学习指示业务的主观能动性。

2.3 具体要求

调控员的业务技能培训和职业发展管理是相辅相成、缺一不可, 业务技能培训是调控员职业发展的前提和基础, 而职业发展是业务技能培训的目的和要求。其中, 从管理上保证业务技能培训标准化、规范化, 调控员上岗、升岗或者转岗, 都有一套完整的技能培训管控方案, 如变电安规、调度规程学习后的科目考评和专业安规综合考评, 以及变电运行、电网调度、继电保护及自动化等专业考评和岗位胜任能力考评, 只有通过相关考评后才具备相应资质。最后, 通过完善调控员职业发展管理提高监控员工作积极性和完善调控一体化人员结构。

3 具体内容

(1) 地区调控中心从地县调控一体化改革出发, 制定调控员管理培训基本原则及实施细则, 对监控员上岗及专业内调岗进行规范和指导, 并对调控员管理培训工作考核办法进行明细说明, 为调控一体化改革所需人力资源提供制度保证。

(2) 每周对地县调调控专业进行业务评价并对发现的有关问题进行反馈和跟踪, 下月初对上个月监控工作进行总评, 并累计到年度监控专业工作评价。

(3) 针对部分县调调控专业在调控员管理培训中的薄弱环节, 结合本公司去年地县调调控专业结对子活动中建立起来的联系机制进行重点帮扶。

(4) 每年进行一次调控值班员内部互评打分, 中心参考一年的工作情况对表现优秀者予以奖励并升岗, 表现不足者也对应处理。

(5) 对于新近职工采取师带徒形式, 提高学习指示业务的主观能动性。

(6) 对于调度及监控人员采取结对形式, 互相学习业务知识, 并定期考核排名。

(7) 在条件允许的情况下, 安排县调控专业人员到地区调控中心进行跟岗学习, 和地县调监控员以及监控员与调度员之间进行轮岗。

(8) 组织监控专业年度交流大会, 对调控员管理培训工作中的良好方法或经验进行全区推广, 以提高全区监控员管理培训工作水平。

(9) 地区调控中心会同培训中心定期组织全区调控专业人员进行专业技能大比武, 并将此作为调控专业技能人才评定工作和岗位调整的重要依据。

(10) 鼓励各县调调控专业在调控一体化改革实施的过程中, 结合自身情况, 制定切合实际的调控员管理培训办法。

(11) 调控员管理培训过程中, 业务技能培训和职业发展管理以及其他事项要形成材料, 留地县调各调控专业负责人处存档备查。

4 改进提高

4.1 存在的问题

由于地县调监控班组存在不尽相同的结构问题, 并且在某些方面还很严重, 对调控员管理培训工作在某种程度上会产生一定影响。例如:部分县调监控专业人员老龄化、同龄化严重, 由于老龄化人员普遍知识结构不够完善, 在接受新事物和学习掌握新知识方面会存在一定困难。并且这部分监控人员退休期将集中到来, 而在监控新人补充不足的情况, 出现人员结构断层, 进而导致监控员管理培训工作出现空档期, 亟需从人员结构方面进行解决。此外, 地县调监控班组存在不同程度的结构性缺员, 完全实现平行和垂直轮岗还有一定难度, 目前仅限于县调监控专业人员在地调监控进行单向轮岗和地调监控专业人员定期到县调监控班组进行交流, 很难做到双向轮岗。

4.2 改进方向

对于调控员管理培训过程中发现的这些问题, 提出如下举措进行地县调调控专业人员结构完善:

每年实时摸底地县调监控班组人员结构情况, 对于因人员结构影响调控工作开展的调控班组及时发布预警和进行提前布控, 通过全地区调控人员调整进行干预。

对于无法通过调控专业人员内部调整的向人资部门寻求帮助, 在次年增加调控专业新进人员名额或者向运检部紧急借调变电运行人员对调控员进行补充。

在人员结构得到保证的情况下, 全面实现地县调控专业人员进行平行和垂直轮岗。

参考文献

[1]杭州市电力局.配网调控一体化管理规范[S].2009.

营销人员技能提升篇8

课程背景：

在互联网金融的激烈冲击下，金融互联网发展迅速。交通银行大堂经理机器人上线，农业银行厅堂机具设备全面升级，引入超级柜员机„„外界环境的变化对大堂经理的岗位提出越来越高的要求，不仅是厅堂的管控者，还需要持续提升产品营销、客户维护的能力。如何实现从传统的大堂救火员到大堂管理者的华丽转身，需要进行系统性的综合能力提升。

课程目标：

1、掌握网点大堂第一负责人的管控技巧，全面掌控网点现场运营管理知识技能。

2、提升网点现场客户沟通技巧，实现以客户为中心的客户服务。

3、提升大堂经理现场产品营销的技能技巧，建立网点联动营销模式，实现网点营销业绩提升。

课程时间：2天，6小时/天

课程方式：讲授、研讨互动、视频启发、案例教学、现场演练;课程对象：银行大堂经理参训人数：40人以内培训所需工具和设备：

有靠背的椅子，无线手持话筒、投影仪、音频线、白板、白板笔、大白纸(15张）、训练场地(发言及各种演练互动等，桌椅摆放不能太密集）;

课程大纲：

第一讲：导入篇：未来我们将去哪里?

1、未来银行的发展趋势

1）零售银行三层体系及五大差异化模式客群深耕型——我的银行渠道创新型——便捷的银行产品专家型——专业的银行全面制胜型——全面的银行生态整合型——不仅是银行

2、大堂经理岗位变迁

1）从基础服务向优质服务转变 2）从优质服务向个性化服务发展 3）从服务向服务营销转型

第二讲：认知篇：打开心扉认知自我

1、大堂经理角色定位客户体验时代的银行形象大使正确认知自己的优势和劣势

2、大堂经理职责分解大堂经理岗位职责解读大堂经理岗位职责“照镜子”

第三讲：修炼篇：一修三练第一节现场管控——有条不紊

1、网点现场营销布置——触点营销管理 1）网点功能分区层次划分

2）网点营销动线、冷热区、触点布局 3）打造网点视觉营销体系—— VP+IP+PP 4）网点活动创新布局

案例分享：各大银行优秀网点现场布置第二节现场营销——积极主动

1、联动营销模式

1）大堂联动营销链条组建 2）在转介环节大堂承接要点和工具 3）联动承接营销技巧视频分享：大堂营销链条模式

2、大堂主动营销模式 1）大堂客户心理和需求分析 2）大堂产品营销技巧大堂产品营销关键点

案例分享：无意间的大客户邂逅 3）产品营销话术设计

3、现场服务营销管理——尖峰时刻 1）尖峰时刻金融小课堂操作原则 2）尖峰时刻金融小课堂四步曲

现场演练：案例分享和金融小课堂现场演练第三节理财营销——方法有效有效推方法一——营销案例法

1、营销案例法的要点和技巧

2、案例分享：萌萌的保险销售有效推方法二——FABE 营销法

1、FABE 营销法的内涵

2、灵活运用FABE 营销法设计产品话术有效推方法三——简易客户资产配置

1、客户风险喜好类型分类

2、客户资产陪着矩阵分析

3、实用工具：《产品销售手册》第四节：异议处理——异议处理公式

1、异议产生的原因

2、异议处理的原则

3、异议处理的技巧认同＋赞美＋转移＋反问第五节：引导成交

1、成交时机

2、成交技巧：二选一法则、从众关连法、助客权衡法

第四讲：行动篇：立即行动，争胜未来

1、大堂经理如何进行微创新 1）画出客户麻烦地图 2）设计网点厅堂创新活动

2、未来行动计划

营销人员技能提升篇9

营销队伍是商业企业与卷烟零售客户联系的纽带，处在市场营销的最前沿，与客户沟通、交流最多，对分析市场、预测市场、市场及客户的需求最了解、最真实，客户经理既是做客户关系的经理，也是代表客户的经理，具有双重身份。我（营销部）结合实际，一直把以客户经理为主的营销队伍建设作为首要工作来抓，着力培养一支理论扎实、技能过硬、作风优良、工作务实的营销人员队伍，助推“卷烟营销上新水平”，推进营销各项工作顺利发展的步伐。因此，强化队伍建设，提升营销人员的实战能力，是营销部工作的关键。

一、营销队伍建设的重要性

以人为本的科学发展观要求企业必须高度重视队伍建设，充分发挥人的主导因素，全力推进企业营销力的提升，从而，将整个营销活动提升到一个新的高度上来。客户经理队伍的建设已经成为营销部销售任务和经济指标实现的关键所在，决定着卷烟经营活动的质量与成效。从实际情况来看，客户经理队伍的能力与素质没有随着卷烟营销活动速度与质量的全面提升而提高，队伍建设的速度与水平还一直处于相对滞后阶段。卷烟营销力的提升得益于整个队伍整体实力与素质的进步，得益于从业队伍建设的与时俱进、开拓创新能力的提升，得益于队伍的不断更新与发展。为此，企业必须强化队伍建设，明确当前行业营销活动所面对的新局面和新环境。通过有效的手段与措施，不断推进队伍的整体实力和个体成员素质建设活动，真正为企业的进一步发展打下坚实基础。

在营销工作中，客户经理常常是单独开展工作，工作时间长，一天要拜访好多客户和消费者，工作事项比较繁琐，稍有懈怠，工作质量就会下降，达不到预期的目标。营销工作的特点要求客户经理必须要有强烈的敬业精神和责任心，要有不怕苦、不怕累、要有很强的约束力，更要靠个人的自觉性，这是营销工作特点的必然要求。

在日常工作中，客户经理的工作质量关系着各项目标的完成，客户经理的工作性质和担负的主要任务要求必须具备较高的素质和业务能力，来不断适应行业的发展需求，这是营销工作性质的必然要求。

制度建设执行不到位。制定出台了很多客户经理管理制度、工作规范，服务流程，由于缺少实际环境中的磨合，有些内容不能很好的贯彻执行。日常管理抓一抓紧一紧、停一停松一松，致使制度和管理不同程度的受到冲击，不利于调动客户经理的积极性。

二、营销队伍目前存在的问题

客户经理的职能就是在深入市场，深入客户中对发现的问题加以解决整改，对客户及上级领导提出具有建设性的意见和建设，从而更好地指导客户经营，更加真实地为领导提供决策服务，但在实际工作中仍然存在着不少客户经理在走访客户中走马观花，不解决客户实际问题，不能很好地帮助客户指导经营。

客户经理在工作中为了更加全面地掌握市场及客户的第一手资料，方便营销工作的开展，但是，有些客户经理虽然深入了解市场，却带着个人主观思想，自然而然地带有个人片面性，不利于各项工作的开展。

整体营销队伍精神状态不佳，活力不足，思想意识不够开放，工作循规蹈矩、墨守常规，无创意、无特色、无亮点，在工作中不能创新性地去思考问题、开展工作

三、营销队伍建设工作的重点

1、狠抓客户经理学习培训。我（营销部）重点加强“135”工作法、四机制十六法、品牌培育技巧、营销技能、客户服务等相关业务知识的培训，将“135工作法”作为客户经理素质能力的跳板，将客户经理服务市场、服务客户这一基本功做好、做扎实。每培训结束要对培训效果进行一次测试，检验培训成效，努力提高培训效果。营造学习氛围，大力倡导做“学习型员工”，创“学习型团队”，积极鼓励客户经理参加各类在职培训和营销职业技能鉴定，激发员工的学习热情。在培训中要增强教育培训的科学性，针对性和有效性，促进营销队伍能力和素质的全面提升。

2、提高客户经理的综合素质和专业能力。以营销人员需要具备的素质为目标，将能力培训贯穿于学习培训过程中，采取理论和实践相结合的方式，来提高营销的基础知识、基本技能，通过实践有目的的提高客户经理细致的工作作风，提高与客户的沟通能力，提高对市场的分析、把握和判断能力。在市场分析方面，为领导决策提供科学可靠的第一手资料；在推广、培育品牌职能方面，做零售客户的引领者，做工业企业和品牌的代言人。

3、培养客户经理的创新意识，提高创新能力。卷烟营销和市场预测工作都需要客户经理充分发挥创新能力，解决在营销工作中遇到的新问题，推进卷烟营销和市场预测工作的开展。首先，培养客户经理的创新意识，形成客户经理遇到新问题不怕困难，努力运用新方法、新技巧解决工作中的新问题、迎难而上；其次，提高客户经理的创新能力，重点注意在日常学习和工作中的经验，以提高工作技巧、并不断加以整理和提高，形成较为完整的体系，在日常工作和学习中不断积累和培养创新能力。

4、提高客户服务质量。按照“135”工作法和《客户关系管理》工作流程，有针对性的开展客户服务、拜访工作，采取灵活多变的市场服务策略。从了解客户入手，想客户所想、急客户所急、忧客户所忧，不断提升客户关系管理水平。加强客户经理市场走访及与客户沟通的次数和力度，拉近客我关系，帮助客户进行市场预测和分析，指导客户经营，引导客户拓宽品牌，提高客户卷烟经营、规范意识、品牌培育意识，进一步拉近客我关系。强化客户经理职能发挥。客户经理要在客户服务职能上真正实现从“以自我为中心”向“以客户为中心”的转变，从“简单服务”向“个性化、增值服务”的转变，从“卖烟”向“全面营销服务”的转变，提高服务技巧和服务能力，提高服务质量，将服务贯穿与营销工作的全过程中。

5、提高客户经理的团队意识。营销工作既依赖于客户经理个人的工作，也依赖于团队的团结协作，整个团队团结协作，取长避短、互相交流才能促进整个工作的不断发展。培养客户经理的竞争意识，与客户经理互相比较，你追我赶、互相补充，共同提高，充分发挥集体的优势和智慧，才能最大限度的发挥客户经理和营销团队的工作潜力。

6、提高分析市场的能力。客户经理要具备的能力之一就是分析市场的能力，随着市场分析报告制度的建立和V3系统信息采集模块的运行，需要每名客户经理都要有分析市场、把握市场的能力，而我们的客户经理在这方面的能力还有待于进一步提高，针对营销部实际情况有针对性的加强客户经理科学的市场分析能力的培训和指导，使其能够更加精确的分析我县卷烟市场，为各项决策提供更科学的依据。

7、细化客户经理评价制度。通过客户经理对客户经理的评价、市场经理对客户经理的评价、营销中心对客户经理评价、零售客户对客户经理评价等，不断完善对客户经理的评价制度，通过定期开展座谈会、向客户述职、问卷调查等形式，接受多方的评价和监督，对工作中存在的问题和不足及时纠正和改进，提高服务质量。

8、培养客户经理强烈的责任感和积极向上的精神风貌。营销工作头绪繁多，工作繁琐，工作时间长，没有强烈的敬业精神、责任感和奉献精神是不可能做好卷烟营销工作的，因此，必须培养客户经理强烈的敬业精神，高度的责任感，对烟草事业和营销工作的奉献精神，使客户经理始终保持一种积极向上的精神风貌。

9、定期开展技能比武，让员工学有所用。技能比武是检验员工学习效果的最好方式。因此，要定期开展不同岗位的知识竞赛与技能比武活动，通过知识竞赛与技能比武来激发员工学习兴趣，发现员工特长，挖掘员工潜能，树立标兵典型，让员工学有榜样，赶有目标。

10、发挥考核激励作用。实行绩效考评是一种态度，也是一种需要，对于提升工作效率和工作积极性有着不可或缺的作用。在绩效考评中用好“加减法”，通过目标任务化、指标度量化、考核具体化、奖惩严明化，实现二次考核、奖优罚劣，突出绩效考核“加减法”的核心内容，充分调动客户经理的积极性和主动性，激发营销人员的工作热情。局（营销部）强化各项工作的考核力度，尤其是卷烟销量，结构提升，品牌培育，市场痕迹的考核，奖罚分明，对未完成工作量化指标、结构指标、品牌培育指标、工作痕迹、日常手续报表不到位者重罚，通过多种方式，促进绩效考评工作“多元化”发展，使大家在比、学、赶、超中提升工作质量，履行好自己职责，提高各项工作的执行力，确保任务目标的全部落实。