安吉白茶企业营销策略及展望

安吉白茶企业营销策略及展望（精选2篇）

安吉白茶企业营销策略及展望 篇1

专业：09秋茶专姓名：贾维军学号：0933004459666

摘要：安吉白茶有着丰富的营养价值和得天独厚的生态环境，这些都赋予安吉白茶丰富的人文资源和内涵。这样使得白茶开展品牌营销，就应该将白茶的健康内涵和营养价值很好的表现出来，引起消费者强烈的心理共鸣，达到完美的市场营销效果。在营销过程中，把握好安吉白茶优势，让更多的人认识安吉白茶的优点，这样才能有利于白茶企业的品牌营销，有利潜在消费者关注白茶，有利于白茶的销售渠道的建立。

关键词：营销，文化，品牌，保健

第一节安吉白茶的优势

要做好安吉白茶销售渠道，必须认清它的优势。

一、悠久历史时期，文化内涵深厚，形成堪比西湖龙井的销售价值

900年前，宋徽宗在《大观茶论》中写道：“白茶与常茶不同。其条敷阐，其叶莹薄，虽非人力所可致。”文中没有讲明白茶的产地，从古到今，人们一直只闻其名，不见其形。2003年，经专家考证，宋徽宗所讲到的白茶就是生长于浙江省安吉县的安吉白茶。这就揭开了安吉白茶的神秘面纱，20世纪80年代，在安吉南部的崇山峻岭中发现了安吉白茶野生母树一棵，经过剪取插穗进行无性繁殖，从无到有，从小到大，从一株母树发展成一个产业。一直到2010年全县拥有安吉白茶面积10万余亩，产量达850吨，产值近10亿元。其品种推广速度之快，产品价位之高，市场品牌之响，茶农受益之大，总体效益之好，在我国茶业界都是罕见的。白茶首先在湖州市开发成功，成为国内首创。湖州是祖国茶文化的发祥地，举世闻名的唐代陆羽《茶经》，世界上第一部茶学巨著，就是在湖州问世的。湖州茶文化历史悠久，底蕴深厚。近年来，湖州市安吉县己举行了多次白茶节的活动。使祖国的白茶文化进一步得到挖掘和开发，使这一古老又新兴的白茶文化得到了发扬光大。白茶产区，不仅茶文化资源十分丰厚，而且，白茶生产资源也很丰富。目前，安吉县已有几千亩无性系良种白茶母本园，以及年育苗上亿株的苗圃等白茶良种繁育基地。更有一大批育苗、栽培和加工的白茶生产技术能手。安吉广大山区还有大批生态优越、土质肥沃、适宜开发白茶的缓坡地和山冲田等山区土地资源。这将为今后安吉农业产业结构的调整，以及安吉白茶业的开发提供了广阔的天地。

二、保健优势

安吉白茶和传统的白茶不一样，她是绿茶类。是一种低温情况下产生叶绿素缺失的一种遗传变异体，是茶树中的特异性品种。白化返绿是安吉白茶的一种特殊的生理机制。早春幼嫩芽呈玉白色。以一芽二叶为最白。春茶后期随气温升高，光照增强。叶色逐渐转为花白相间。气温超过29℃，夏秋茶为绿色，故而安吉白茶采摘时间只在春季二十天左右，每年采摘时间都不一样，视气温而定，不分清明前后茶。安吉白茶经生化测定，氨基酸含量高达10.6%。为普通绿茶的2倍以上，茶多酚含量则在10－14%，口感非常的好。

当美国的《科学院学报》、《科学日报》、英国权威杂志《最佳营养学》等都推荐，多喝白茶有益健康。GilbertoSantana一RioS等研究结果表明白茶杀菌效果比绿茶好，Wan一MohaizaDashwood等研究认为白茶具有良好的抗氧化、抗衰老、抑制皮肤癌的作用。几乎所有的研究都认为，白茶加工工艺简单，在很大程度上保证了茶叶中的营养成分。在欧美，白茶得到了消费者的青睐，其提取物也被越来越多的应用到医药、化妆品、食品等方面。

三、时尚 美观优势

现在，人们普遍存在“回归自然，崇尚绿色”的饮食时尚心理，白茶正好符合这一心理。白茶从采摘到加工，都是法成天然，白茶是最原始、最自然、最健康的茶类。而且白茶滋味鲜爽，饮毕，唇齿留香，回味甘而生津，叶底嫩绿明亮，芽叶朵朵可辨，优美的外形，再加上其独特的保健功效，深受都市上班族的喜爱，满足人们追求健康、追求绿色、追求效率的时尚需求。

四、品牌优势

安吉县在白茶产业发展过程中，也扶持和成长了一批像大山坞茶场、宋茗白茶有限公司、龙王山茶业公司、玉平茶场等，白茶基地上千亩，生产、加工、销售一条龙的白茶专业大户和龙头企业，形成安吉白茶子品牌效应。如溪龙乡的白茶专业大户盛振乾，从1985年开始繁育茶苗、承包茶场和种植白茶起家，现己办起了一个有一千三百多亩白茶生产基地的茶场，拥有一座机械设备先进，功能完备的现代化的白茶加工厂，还注册了产品商标，制订了企业的生产、加工技术规程和产品标准。并在安吉、杭州、及湖州、上海等地设立了白茶产品的直销窗口。还建成了100多亩良种白茶母本园和苗圃基地，年培育和经营良种茶苗上千万株。白茶年产量2000多公斤，白茶年收入三百多万元。这些大户通过经营优势和生产技术扩展，传授给周边农户，从而，带动了全乡乃至全县白茶生产的发展。现在溪龙乡己成为远近闻名的白茶之乡，出现了一乡一品，初步形成了小农户大规模，小产品大产业的产业化经营的格局。使白茶之乡成为茶业兴旺、农民富裕、环境优美的现代化新农村。

第二节安吉白茶企业的营销策略

一、安吉白茶的品牌文化营销

品牌文化指有利于识别其他销售者的产品或劳务并使之与竞争对手的产品或劳务区别开来的名称、名词、标示符号、设计或是它们的组合，以及它们所代表的利益、认知情感、属性、文化传统或个性形象等价值观念的总和。品牌文化营销是利用文化进行品牌的设计创建与生产的过程，利用文化来提升品牌的竞争力。安吉白茶由于品质优异多次被评为全国“中茶杯”名茶金奖，中国精品名茶博览会金奖；国际茶博会金奖：浙江省农业名牌产品，中国国际茶博会名牌产品。“安吉白茶”被国家商标局认定为原产地证明商标和省、市级著名商标称号等等；安吉县被中国特产之乡命名委员会命名为白茶之乡。在品牌营销过程中可以充分突出安吉白茶的 “中国白茶之乡”的品牌、“宋皇贡茗”的贡茶品牌。

二、安吉白茶休闲旅游文化营销策略

安吉白茶悠久的历史，有很多历史古迹、遗址，文化名人等旅游资源，有丰富的旅游景点如大竹海、竹播园、黄浦江源、江南天池等等。安吉白茶可以与得天独厚的旅游资源和优良茶园生态相结合，加大力度，全方位、多角度宣传，强势打造白茶生态茶园休闲观光旅游牌，形成“茶”“旅”互动发展的良好势头。

三、消费者文化营销

消费者是白茶消费主体，做好消费者文化是十分有必要的。做好消费者文化就是做好“顾客满意”文化。顾客满意理念是把顾客的现实需求和潜在需求作为企业开发产品的源头，在产品功能及价格设定、分销促销环节建立、完善售后服务系统等方面，最大限度地使顾客满意;而且企业要及时跟踪研究顾客购买的满意度，并有针对性地设立改进目标，调整企业经营环节，稳定老顾客，通过老顾客逐步扩大顾客队伍。

可以通过以下几点促进白茶消费者文化营销：

（1）提供白茶顾客满意的服务，提高企业文化水平

在科学技术越来越进步的现代，产品很容易被竞争者模仿，而优质的服务是依靠企业独特的企业文化和员工的态度而形成的，有其独特性，很难被竞争者模仿，而成为其制胜的法宝。美国哈佛商业评论发表的一项报告指出:“公司利润的25%-85%来自于再次光临的顾客，而吸引他们再来的因素，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。” 因此，在以服务取胜的现代，白茶企业要立于不败之地，必须不断完善营销服务系统，最大限度地使顾客感到放心和便利。

（2）不断培养与维系顾客对白茶品牌的忠诚

忠诚联系着价值的创造，企业为顾客创造更多的价值，将有利于培养顾客对品牌的忠诚，顾客的忠诚将最终反映在企业利润的增长上。因此，白茶企业必须不断培养与维系顾客对白茶品牌的忠诚，才能留住白茶顾客并赢得消费者的认同，才能增大白茶企业的销售量和盈利水平，最终促使白茶企业更快、更好的发展。

(3)对感兴趣的消费者进行茶文化宣传及培训

茶文化是茶叶与消费者沟通的桥梁，茶文化维系着中国几千年的历史积淀，在消费者心中，茶叶是神圣的，是体现文化的一种方式。在培养消费者茶文化知识的同时，让他们更深入的了解白茶，有利消费者相互交流，有利茶叶的销售扩大化。安吉白茶产区地处我国经济最发达的以上海为龙头的长江三角洲地区，面向上海、北京、南京、杭州、苏州、无锡、常

州、加兴等广大的国内销区市场；还部分远销美、法、日、韩和马来西亚等国，因而安吉白茶国内外市场的开发潜力很大。

第三节 对安吉白茶的展望

通过对安吉白茶的历史介绍及销售策略分析，得出安吉白茶要立足于市场，还要做好以下几点：

（1）首先最基本方面，是建立白茶加工品质控制技术体系，为改善与稳定白茶品质提供保证。绝对的保证白茶品质，保证白茶的生产加工标准化，建立无公害绿色、有机茶叶基地，让白茶成为顾客放心的茶叶。

（2）其次，白茶是公认的最具保健的茶类，那么做好白茶保健功能的研究就尤为重要的。现在国内外有对白茶研究过，认为白茶具有特殊保健功能是由于白茶加工工序简单，那么就有必要开展白茶保健机理的研究，探讨形成白茶保健品质的原因，为白茶推广奠定理论基础。

（3）再者，打通思路，放宽眼界，大力开展精深加工研究，不断拉长白茶产业链条。精深加工是未来白茶产品创新的重点，随着白茶保健功能研究的深入，白茶活性物质的提取提纯与开发利用是白茶增值的重要途径。此外白茶速溶茶、浓缩茶水的开发，白茶饮料的生产是扩大白茶消费的必由之路。

（4）最后，建议政府多立项，白茶产业的壮大需要具体项目做支撑，项目也是联结生产企业和科研机构的纽带。同时应建立专项资金用于白茶产业的扶持，做好政府的宣传带动工作。要重视白茶文化的发掘和研究，增加安吉白茶的文化内函，提高安吉白茶的文化品位，通过白茶产业的开发，来带动茶区旅游经济、茶艺茶馆产业和茶文化事业的蓬勃发展

当前安吉白茶在国外己经有了一定的市场，在国内却是小荷才露尖尖角，但是白茶悠久的历史和优异的品质是不断地推动着她不断向前发展的坚实根底，相信在安吉白茶企业的带动下，积极宣传，弘扬安吉白茶文化,不断完善安吉白茶文化销售、品牌销售体系，通过大家坚持不懈的共同努力下，在不远的将来白茶市场定能大展雄风。

参考文献：

［1］丁勇.试析茶叶的市场特性与营销策略[J].中国茶叶，2005,(2)［2］许项发.论文化需求与文化营销[J].江苏商论, 2003,9:134～135

［3］何志强.浅谈茶叶生产企业市场营销战略[J].中国茶叶加工,2003.(4):13～14 ［4］林盛有.安吉白茶产业发展的现状与对策.茶叶,2004.(3):143～145［5］农业部.安吉白茶[J].农业教育音像出版社,2011:21～91

［6］杨江帆等编著.茶叶经济与管理[M],厦门大学出版社,2008:445～450

安吉白茶企业营销策略及展望 篇2

关键词：安吉白茶,绿色营销,品牌经营

1. 湖州市安吉白茶的概况

安吉地处天目山和龙王山之间的盆地, 它有着得天独厚的地理优势, 长年温度较低, 空气湿度较大, 加上土壤中富含植物生长所需的镁和钾等微量元素, 使得生长在安吉这片土地上的“白茶”有了“清幽沁心, 香味浓郁, 汁液丰沛”的特点。安吉白茶自1982年被当地农业局的研究人员发现后, 经过4年的探索, 通过无性繁殖, 栽培出了幼苗。但由于农民朋友对白茶知识的缺乏及宣传力度的不到位等原因, 农民并不都支持白茶的耕种。最后政府坚持“将群众的利益放在第一位”的原则, 通过补贴和培训等措施, 几经周折, 终于使白茶获得了好的发展。直至2012年, 在安吉县的白茶种植面积达到116.6平方千米, 年产量786吨, 产值7.35亿元, 安吉白茶为全县农民人均增收2935元, 增收比重占据了全县农民人均总收入的近30%。而如今, 安吉白茶已经在全国乃至全世界建立起了自己的品牌。

2. 绿色营销策略简述

随着现代人们物质生活水平的不断提高, 简单的物质享受已经不能满足人们的需求, 人们开始寻求一种更健康、自然的生活品质。基于消费者这种心理, 一批批绿色产业应运而生。那么, 对企业而言, 绿色营销的概念就显得格外的重要, 它打破了传统的营销格局。关于绿色营销的概念和模式, 许多专家学者都有定论, 从他们的定论中, 笔者总结出绿色营销策略包括三方面的内容:一是以环境保护为宗旨, 二是以绿色文化为价值导向, 三是以消费者的绿色消费为营销的出发点。只有将环保、消费者、文化、企业紧密联系在一起, 才是真正做到绿色营销。

3. 环境保护策略

安吉人知道, 种植白茶的收入, 是其他绿茶收入的两三倍。这样的利润诱惑, 使得很多农民想多种些。但是政府明文规定:安吉县的白茶种植面积必须控制在10万亩以内, 任何人不得擅自扩张种植, 而且不允许破坏树林、抢占耕地面积来种植白茶, 非白茶生长的地域也不允许种茶等。所以安吉人深谙, 白茶的品牌构建容易, 维护不易, 更应该在环境保护的前提下进行开发和经营。

4. 企业的品牌路径

建造品牌有两点:一是质量过硬;二是好的宣传, 所谓“酒香也怕巷子深”。在质量方面, 我们知道, 种茶需要严格的工序, 任何一道工序的错乱或者缺失都会让茶叶的质量达不到标准。

在过硬的产品品质基础之上, “安吉白茶”更是注重其品牌的构建与经营。从2009年起, 安吉白茶过五关斩六将, 顺利获得商标、著名商标、农产品地理标志、驰名商标、名牌产品等的申报及认定, 这为安吉白茶的品牌的打造打好了基础。

接着, 安吉白茶着眼于自己产品的特色, 如资源独特、营养特殊、生产环境得天独厚等, 在产品经营方面做起了文章。它采用“双商标模式”, 将“安吉白茶”作为母商标, 即证明商标, 将商品商标作为子商标。母商标用来构建品牌效应, 子商标为“安吉白茶”协会的成员, 拥有白茶的生产、出售等, 并承担一定的职责。不仅如此, 安吉白茶还有会员制度, 而且还不断培育新的子企业、子商标等, 即我们理解的“加盟”, 通过“加盟费”获取一定数额的利润, 并且在此基础上使“安吉白茶”的商标覆盖面更广, 为更多人知晓。

5. 挖掘白茶的文化底蕴

传播学理论中曾提出“文化消费”的概念, 笔者认为, 即在物质享受不能满足现代人们的生活需求之时, 更高层次的文化消费引起人们的关注。人们的消费重点不再只是消费本身, 更多的是消费本身体现的文化性。

宋徽宗精于茶道, 曾写道:“白茶自为一种, 与常茶不同, 其条敷阐, 其叶莹薄, 崖林之间偶然生出, 盖非人力所能致。”这说明白茶曾有着深厚的文化积淀, 也是其品牌推广的基础。当然, 白茶的文化底蕴不仅仅存在于人文诗歌之中, 还应通过安吉人更多地去挖掘、去创造, 使安吉白茶的绿色营销走得更远、更完美。

参考文献

[1]钱杭园, 杨小微, 孙文清.“安吉白茶”的品牌构建及其特点[J].农家之友 (理论版) , 2009 (09) .