国美电器电子商务营销

国美电器电子商务营销（精选8篇）

国美电器电子商务营销 篇1

班级：网络班

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浅析国美电器电子商务营销

摘要：2011年4月，国美电子又对外宣布其自有的电子商务平台国美电器网上

商城正式上线。未来，国美电器将加大对线上业务的发展力度。王俊洲称，从行业的整体状况看，未来电子商务将取得一定的家电零售市场，总体来看，实体门店销售和线上销售的家电产品的比例会维持在7比3的状况。关键词：公司概况、经营方式、电子营销方案

一、国美电器公司概况

国美电器成立于1987年元月一日，是中国最大的以家电及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。

国美电器控股有限公司是在香港交易所上市的综合企业公司。公司在百慕大注册，创始人为黄光裕。现任董事会主席为张大中。

国美电器在中国大中型城市拥有直营门店1500多家，年销售能力1500亿元以上。

2009年以来，国美电器全面推进以网络优化和提升单店盈利能力的战略，以不断调整变化的服务模式满足客户的需求，于2010年完成了新的未来五年战略规划并开始了全方位的实施与推进。国美电器持续的以满足消费者需求为导向，进一步以网络优化和提升单店盈利能力为核心，进一步扩展网络覆盖保持有效规模增长，并注重精细化管理，领导中国家电零售市场。

作为中国最大的家电连锁零售企业，国美电器直接为社会创造就业30万人，每年为国家上缴税收达15亿元以上。国美电器是中国企业500强之一，被中央电视台授予“CCTV我最喜爱的中国品牌特别贡献奖”；睿富全球最有价值品牌中国榜评定国美电器品牌价值为586.26亿元，成为中国连锁零售第一品牌。全球一流的零售洞察力与咨询公司Kantar Retail发布的2010全球Top50零售企业榜单，国美电器成为唯一入选的中国零售业品牌。

奉行成就品质生活的企业使命，本着对广大投资者、合作伙伴、员工和社会负责的原则，国美电器将继续着力将企业打造成为一个备受尊重、健康可持续发展的国际优秀家电连锁企业。

二、公司的发展（主要排名方面）

1、2003年国美电器在香港开业，迈出中国家电连锁零售企业国际化第一步。2、2004年国美电器在香港成功上市。

3、2006年9月，国美位居亚洲品牌500强第132位，是中国唯一入围前200名的家电零售商。

4、2007年9月，《蒙代尔》杂志发布2007年“中国零售500强”榜单，国美荣登首位。

5、2008年9月，国美电器首次入围福布斯杂志亚太上市公司50强。

6、2009年9月，国美荣获2009年亚太地区零售500强中国地区零售企业第一名。

7、2010年8月，国美电器入围中国企业500强，位列第55位；服务500强企业第22位。

8、2010年9月，2010(第四届)中国CEO年会上，国美电器入选“2010中国最具创新力公司TOP100强”。

9、2010年11月，国美控股库巴购物网。

10、2011年9月，《福布斯》杂志公布2011年亚洲上市企业50强榜单，国美电器位列第14位，成为亚洲唯一入选的家电零售品牌。

三、国美电器经营方式

作为具有卓越竞争力的民族连锁零售企业，国美电器坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互惠的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。

从控制权之争等危机事件中走出来的国美，将视野回归到主业。12月2日，国美电器总裁王俊洲表示，明年将迎来国美成立25周年，在过去25周年中，国美创造性地开拓了中国家电连锁行业模式，未来国美将逐步带动行业的经营模式转变，由卖场经营和供应商经营的模式向商品经营转变。

四、对于国美电子营销的评析

国美电器从2000年开始试电子商务，从一开始的无人认知，不断摸索，到现在积累了相当多的经验，并且逐渐走向成熟和成功。

首先，网站的总体规划对于整个网站的建设有着相当重要的地位，是整个网站设计、建设和运营的基础，也将直接关系到网站是否能少走甚至不走弯路、尽快发展起来。而国美网上商城的定位非常明确，那就是：建设中国最大的电器零售网上商城。因此，这就将国美网站建设的基调给定义清晰了：

①、以电器零售为主要的经营模式，家电是第一阶段的重点；

②、目标客户群是所有有电器需求的人群，可进一步细分；

③、主要盈利模式为销售收入，附带广告收入；

④、在运营策略上，与门店发展紧密相连但充分利用网络优势，主要表现在商品、价格、会员、支付、物流、促销、客服、推广这八大要点上。

(一)、运营设计

总体规划是方向，是架构；商品规划是基础，是梁柱；而运营设计就是网站的血肉和灵魂。在国美网上商城的运营设计中，提出了八大要点：

1.商品管理。商品对于一个电子商务类型网站来讲，始终是第一要素，是客户需求的原动力。在国美网上商城的商品管理工作中，除了在商品规划中涉及到的商品录入管理外，还有商品上架管理、选品问题、商品排序管理、商品推荐管理和品牌管理。

2.价格管理。价格是直接关系到客户购买决策的因素，同时，价格也是市场竞争中最为敏感和关键的因素。因此，对于价格的管理是重中之重。由于国美网上商城目前的价格设定都是由ERP直接导入，因此价格管理的重点内容是特价的设置和管理。这包括特价资源的争取、分配、使用和评估四方面的问题，尤其是各分部需要确定商品单品的蓝卡、优惠单和红卡是否使用以及使用的时间和使用的额度，而总部需监管其使用。

3.网站推广。如何让更多的客户知道并愿意来了解国美网上商城？这需要线上宣传和线下推广相结合来进行。

4.促销管理。促销是整个运营管理中工作量最大、效果最为明显、涉及内容最多的一块。在国美网上商城的促销手段主要有：

● 赠品：包括单品赠品、等级送赠品；

● 套餐：包括国美推荐套餐、最佳组合商品和客户套购DIY三种形式； ● 团购：包括门店团购、聚众团购、单品团购、自发团购；

● 特价推荐：限时惊爆机、寻宝等活动。

5.物流管理。经过三年来的运营，目前国美电器网上商城的商品配送流程已经是比较顺畅的，尤其是大件配送。

6.支付管理。国美网上商城的支付流程是比较顺畅的，货到付款、在线支付、银行电汇、门店付款等，此外货到付款准备增加移动POS机刷卡服务，在线支付也准备增加分期付款服务等，将更加满足客户需求的多样性；

7.客户服务。尤其是在线客服方面，实现多方面的客户服务，例如，销售过程中的咨询回复、信息提示和导购，售后的订单跟踪和客户回访，突发事件的处理等，尽最大可能让客户满意度提升。

8.会员营销。会员营销是指针对会员进行的主动营销。进行会员营销，也就是，在知道我们服务过的客户是谁，并且知道他们喜欢什么，他们有可能还需要什么的情况下，对他们进行针对性的商品推荐。因此，会员营销必须是建立在客户分析的基础上的。而国美在这一部分是稳步进行，在第一阶段先采用电子币策略和短信营销。

任何一个电子商务网站的建设和运营，都必须以客户为中心，从客户出发。因此，国美网上商城的运营设计，需要从前台客户体验出发，明确网站管理的思想，并且清晰网站日常管理和经营活动所必须做好的八大要点每个要点的执行、控制思想。

(二)、网站推广

网站推广方面，根据国美的实际情况来，例如产品线，经营模式，服务特色，发展目标等，国美网上商城的宣传和推广是多点开花。

1.网下营销推广；

2.网络推广。

国美的网下营销推广主要采取的是门店宣传：门店是国美的最大优势之一，因此必须要充分利用；例如在每个门店的大LOGO下标明国美的网址，这个是最为显眼的宣传；在门店每周的报广上加上网购的活动内容；等等。但是，更多的利用门店的力量，是采用网上和网下相结合，进行促销活动或其他会员服务等。

比较典型的一个网上网下结合的例子是：

2007年12月，国美网上商城上海分站开展在线团购元旦促销活动。只要是国美网站的会员，在国美网站上海分站的活动专区报名参与此次团购活动，就能享受到相应的优惠。而为了更容易实现管理，团购的最终购买地点是在指定门店。活动时间为期7天，而在这个活动期间，上海分站的日均IP超过5000，实际报名人数为1200多人，实际购买客户为900多人，订单总金额达到800多万，订单转换率达3%。

很明显，此次网上网下的合作，不仅是对网站的知名度、影响力等方面有着积极的提升作用；更加直接的成果是，通过网上网下结合的方式，使网站浏览量

大增，并产生了非常可观的销售额。

而在网络推广方面，国美是从两方面着手的：

1.内部优化：结构优化、关键字识别、网页内容优化；

2.外部优化：合作推广、有效外链等。

国美电器电子商务营销 篇2

一、案例教学法

案例教学法, 是一种以案例为基础的教学法。把生活工作中的典型情景作为案例, 引导学生通过阅读、调查、思考、分析、讨论和研究等活动, 教给他们分析问题和解决问题的方法, 从而提高分析问题和解决问题的能力, 加深学生对基本原理和概念的理解。

(一) 案例教学法的优点

有利于突出“以学生为主体, 教师为主导”的教学思想。

营销类课程如果只是照本宣科, 学生对概念性的知识死记硬背, 很难收到预期的教学效果, 还会打击学生的学习热情, 使课堂枯燥无味。案例教学法可以充分地发挥学生的主体地位, 调动学生的积极性, 让学生结合案例, 充分地发挥主观能动性。而教师在选取案例, 组织教学的过程中也可以发挥其主导地位, 启发和引导学生思考、组织学生讨论, 调控课堂氛围, 帮助学生更好地理解案例所涉及的知识的同时, 对自身也是很好的锻炼。

(二) 案例教学法的步骤

1) 教师搜集选取典型案例。电子电器产品的市场营销课程针对的是电子专业的学生, 选取案例应尽量适应本班学生的情况, 选取电子电器产品相关的案例, 突出专业特点。其它产品的案例并非完全摒弃, 具有代表性, 典型性, 时效性的案例也可以适当涉及。案例必须真实, 可以为后续教学活动提供充分地讨论空间。2) 学生自由准备。课前一周, 将案例材料分发给学生, 学生阅读案例及资料, 搜集信息, 并积极地思索, 找出案例中涉及到的相关理论, 初步形成关于案例中问题的原因分析和解决方案。在这个阶段教师可以给学生列出一些思考题, 引导学生有针对性地开展准备工作。3) 学生小组讨论。学生分组进行讨论, 小组成员可以充分阐述自己的观点, 点评甚至反驳组员的观点, 并最终逐渐形成相对合理的观点。学生交流时, 教师可以旁听, 但不参与讨论, 不可过多参与其中, 维护教学秩序, 避免讨论偏离主题即可。教师的中心任务是放手发动学生, 充分依靠学生, 引导全班学生参与教学活动的全过程。4) 小组集中讨论。小组讨论结束后, 选出本组代表, 发表本小组对案例的分析和处理意见, 发言结束之后, 接受其他小组成员的质询, 进行答辩。教师是组织者, 是主持人, 可以就各小组普遍关心的问题组织集中讨论, 最终汇集各小组的意见, 形成较为完善的解决方案。5) 教师点评总结。学生形成较为统一的意见后, 讨论活动结束, 由教师就整个教学活动进行点评和总结。首先回顾案例讨论的各个环节, 肯定学生在教学活动中的积极态度, 其次点评各小组准备、讨论、答辩过程中的表现, 提出不足及补充意见, 最后安排学生自省, 课后总结自己的收获。

(三) 教后反思

教师就整个教学过程中学生与教师的表现进行整理, 提炼教学经验和教训, 深化教师对案例教学法的理解, 把自己对案例教学法的理解从感性认识上升到理性认识。

二、任务驱动法

任务驱动教学法就是教师根据教学要求提出一个个具体的"任务", 学生在完成"任务"过程中达到教学目标的要求。任务驱动教学法适用于学习实践性和操作性较强的知识和技能。教师由“主角”转变为“主导者, 帮助学生明确学习目标, 引导学生主动学习。学生根据任务需求来学习知识, 将营销理论活学活用。

(一) 任务驱动法的优点

1) 有利于激发学生学习的积极性。采用任务驱动法进行教学活动, 摆脱了课本的约束, 学生完成任务过程中激发出众多的灵感与兴趣, 由被动地要求完成任务到自己想要完成任务。随着一个个任务的完成, 成就感、自信心逐步建立起来。2) 有利于提高学生的分工合作意识, 提高职业技能。任务驱动法需要学生分组, 将任务分解到每个组员, 组员需要独立完成自己的任务, 组员之间也需要进行交流合作, 由组长分配协调。教学的过程充分地调动了学生的主动性, 强化了团队意识。任务驱动类似于现代工厂的生产模式, 接受订单, 完成订单, 有助于学生提前了解职业需求, 进入工作状态。3) 有利于提高学生搜集和整理资料的能力。为完成任务, 学生需要通过网络、图书馆等途径搜集查找相关资料数据, 任务完成后需要根据调查实验结果整理数据, 撰写报告, 对提高学生搜集和整理资料的能力有一定的帮助。

(二) 任务驱动法的步骤

以市场需求调查为例, 组织学生进行调研。1) 提出任务。教师讲解调研的基本方法和步骤, 市场调查问卷的设计方法、基本格式、组成要素, 提出任务:就手机的市场需求情况进行调研。根据需要, 将学生分为若干组, 每组6~8人, 每组安排组长1名, 调研范围, 具体内容由学生自行选择。三周内确定方案并实施, 根据调查数据撰写调查报告。2) 完成任务。第一周, 学生搜集资料, 确立调研范围及方案, 完成调查问卷的设计, 交于教师进行中期检查。第二周主要进行实际调研, 实践中完善方案。最后一周, 整理问卷, 汇总数据, 撰写报告。有些组选择以年级为单位进行调研, 有些组以专业为单位进行调研, 有些组在社区进行调研, 还有的在手机卖场进行调研, 学生们都通过自己的努力获得了第一手的资料。即使是都在校内进行调研, 由于问卷内容的不同, 数据分析思路不同, 同学们得出了各自不同的结论。3) 点评总结。各小组派代表将自己的调研情况进行简要地说明, 展示问卷, 总结从问卷中得到的相关结论。其它组成员自由提问, 进行答辩与互评。教师总结, 肯定学生表现, 指出不足及改进方法, 对评选出的表现突出的小组和个人进行奖励。

(三) 教后反思

1) 任务驱动中, 任务设计的质量直接关系到教学效果, 任务设计的太容易, 学生即使完成任务也无法达到教学要求;任务设计的太难, 学生失去完成任务的热情, 疲于应付, 也达不到预期。2) 任务的完成具有很大的开放性, 学生在完成任务的过程中会遇到一些困难, 也会有一些心理变化, 教师需要及时了解并开导学生, 鼓励他们克服困难, 更好地锻炼自己。以上是对电子电器产品市场与营销课程教学方法的一点尝试, 案例教学法和任务驱动法都很好地激发了学生兴趣, 活跃了学习氛围。但也有不足, 内容的选择有一定的局限性, 课前课后需要较长的准备时间。教师要根据授课内容灵活选择教法, 另外, 实施时要细化任务, 及时检查, 敦促学生的完成进度, 才能收到更好的效果。

摘要：总结《电子电器产品市场与营销》教学中教法的尝试与体会, 提出将案例教学法和任务驱动法应用到教学中, 并就其优点与教学过程进行了剖析。

国美电器电子商务营销 篇3

关键词：电子电器产品；市场营销；教学改革

《电子电器产品基础》是以电工基础课，模拟电路和数字电路课程作为基础，从商品的角度讨论家电产品（电视机、空调、电冰箱等）、办公设备产品（打印机、扫描仪、复印件等）、数码产品（数码相机、数码摄像机等）性能指标的课程。该门课程主要开设在市场营销专业，作为商品学的一个分支，目的是使学生对日常生活中常用的民用电子产品有所了解，能够准确理解产品说明书，产品的基本工作原理，能够正确验收产品、给用户做产品演示等，为学生毕业后从事电子电器产品营销工作提供便利。在本课程的教学过程中，如何针对企业的具体情况，为企业和社会提供真正能满足其需求的专业电子电器产品营销人才，探索更好的教学方法及考核方式势在必行。

一、当前《电子电器产品基础》课程教学存在的问题

1、学生基础参差不齐。

我校市场营销专业是省优势专业之一，学生主要来源于高中或职高，属于文理兼收。作为文科的学生，理工课程基础比较单薄；作为职高学生，很多学生没有物理或电工方面的基础；有很多学生几乎没有接触过任何电学方面的知识。学生基础参差不齐，为教师课堂教学带来很大困难。

2、课程教材少，适用性和实效性不强。

目前，在高职院校市场营销专业所使用的《电子电器产品基础》教材可选择的不多，教材内容更新较慢，近年来市场推出的电子电器产品没能及时加入到教材中。电子电器产品在线上互联网以及线下实体店都开展着激烈的市场份额的抢占，本课程的教材却严重缺乏相关的素材及案例分析，使得教师若想把课程上得生动精彩，就必须花费大量的精力重新处理教材，而学生手中的教材与教师讲授的内容有了很大的差别，教材在无形中就变成了鸡肋。

3、教学方法单一，互动性和实践性欠缺。

《电子电器产品基础》是一门实践性要求很强的课程，目前高职院校的市场营销专业教师虽然采用了多媒体教室和课件等现代教学手段辅助教学，但是基本上脱离不了教科书，以讲授式满堂灌为主要特征的课堂教学，具体化为“听讲+看书+作业”，教学地点也仅限在教室，脱离了电子电器产品环境，不易发挥学生的主动性、独立性、创造性，束缚了学生的思维，课堂气氛沉闷，学生动口、动脑的实践机会较少，难以顾及学生的兴趣及需要上的个性差异等。显然，传统的教学方法应用在该课程上是不合时宜的，必须进行改革。

4、考核方式单一。

过去考核方式主要是采用卷面闭卷考核，平时成绩占20%，期中卷面成绩占40%，期末卷面成绩占40%。采用闭卷考核方式，严重存在重理论轻实践的倾向，只要学生将理论背下来，写在卷面上就可以了，而忽略了学生实践能力及动手能力的培养。这与高职教育要求培养具有一定管理知识，能够熟练掌握各项高等技术的应用型专门人才的培养目标不一致。

二、《电子电器产品基础》课堂教学的改革

高职教育不同于普通本科教育，它有着自己的特色，它是面向社会的职业技能岗位培养专业应用型人才的教育模式，还应该考虑到其职位的变迁具有一定的可持续发展，真正做到为社会培养一批“知理论、懂技术”的应用型人才。

1、通过专业合作及校企合作，加强校本教材的研究和开发。

（1）专业合作。电子信息学院专业和商学院专业的教师合作，根据不同教师的专长和兴趣，各取所长，广泛搜集资料，去粗取精。例如，电子专业教师可从专业角度对电子电器产品特性及卖点进行编写，商学院专业教师可以利用宏观的市场营销理念指导电子电器产品的营销，计算机专业教师可以制作相关内容的生动形象的教材配图和版面设计等等。

（2）校企合作。和当地一些电子电器产品经销商进行合作洽谈，或邀请一些成功的企业家进行沟通交流，了解社会对电子电器产品营销人员素质的要求，听取企业员工培训的侧重点，对校本教材进行适用性整编。最终按由浅入深的原则将教材划分教学模块，选编难易适度、内容丰富、图文并茂的案例及方法，形成系统的校本教材。

2、采用灵活多样的实践性教学方法。

《电子电器产品基础》是专业基础课程，但也应加强实践性教学活动。商学院的学生仅有一张文凭而缺乏一定的技术应用能力是无法在激烈的社会竞争中立足的。在开展《电子电器产品基础》课程实践性教学活动时，可以因地制宜地采用多种形式，如在课堂上可以根据教学内容准备一些小样品进行展示，提高学生的学习兴趣和增强学生的感性认识；有条件的可以开设产品陈列室和实验室，使学生在比较中掌握不同的产品性质，提高学生的动手操作能力；还可以和一些企事业单位建立联系，让学生实地调查，了解市场动态，掌握第一手资料，学会应用电子电器知识解决实际问题的方法。通过开展多层次、多渠道的实践性教学活动，提高学生的参与热情和学习《电子电器产品基础》课程的兴趣，使学生的认识能力、分析能力、动手能力等得到锻炼。

3、改革考核方法。

要改革《电子电器产品基础》考核方法，根据课程特点，采取多样化的考核方法。可以采用闭卷笔试与开卷笔试相结合，笔试和口试相结合，口试、笔试与技能操作相结合等。改变过去老师讲教案、学生记笔记、期末考笔记的状况。口试应以简单、富有变化的题目为主，检查学生的应变能力。技能考核应结合专业进行。

除此之外，《电子电器产品基础》课程教学方法的改革还需要注意：第一，始终坚持以能力为本位，以培养学生的实践能力为出发点来组织教学。第二，加强对学生的日常考核，注重对过程的控制与评价，逐渐实行将课堂讨论、案例分析、小组作业、调研报告作为主要考核内容。既要发挥专业特色，让学生融入进来，又要加强营销实践，避免教师一言堂，这样才能达到良好的教学效果。

总之，《电子电器产品基础》课程要顺应高职教育课程改革的需要，根据高职院校专业设置和社会实际需要进行改革。在改革中要突出高职教育的实用、适度等应用特点，为社会培养高等技术应用型人才。

参考文献：

[1]王慧.适应区域产业特色的高职物流专业商品学课程改革探讨[J].物流工程与管理，2015（5）.

[2]李滨.浅谈高职院校市场营销专业学生职业能力的培养[J].教育界，2015（36）.

[3]赵文锴.基于市场营销专业“广告学”课程教学的实践与改革探索[J].科教文汇，2016（2）.

[4]米海珍.《市场营销》教学改革总结[J].企业导报，2015（12）.

苏宁电器服务营销 篇4

随着人们消费水平的提高，人们对生活质量和改善生存环境的要求将越来越迫切，人们不仅要求满足物质生活需求，而且对服务的需求更为突出。因此，服务营销学也必然应运而生。服务营销是企业营销管理深化的。内在要求，也是企业在新的市场形势下竞争优势的新要素。服务营销的运用不仅丰富了市场营销的内涵，而且也提高了面对市场经济的综合素质。

本文运用所学的服务营销理论知识，首先，从服务产品、服务定价、服务分销、服务促销、服务的有形展示几个方面对苏宁电器的营销策略进行了分析，并且提出了其存在的问题，最后，给出了解决问题的对策。

关键词：苏宁电器；服务营销；分析

I

目录 企业概况..........................................................................................................1

1.1 企业介绍...............................................................................................1 1.2 市场经营...............................................................................................1 1.3 企业价值观...........................................................................................1 2 苏宁电器服务营销组合策略..........................................................................3

2.1 服务产品策略.......................................................................................3 2.2 服务定价策略.......................................................................................3 2.3 服务促销策略.......................................................................................3 2.4 服务有形展示策略...............................................................................4 2.5 服务人员策略.......................................................................................4 3 苏宁电器服务营销问题分析..........................................................................5

3.1 苏宁电器的服务产品存在的问题.......................................................5 3.2 苏宁电器服务定价存在的问题...........................................................5 3.3 苏宁电器促销策略存在的问题...........................................................5 3.4 苏宁电器服务人员策略存在的问题分析...........................................5 4 苏宁电器存在的问题的解决方案..................................................................6

4.1 完善服务体系.......................................................................................6

4.1.1 完善服务过程............................................................................6 4.1.2 提高服务质量............................................................................6 4.2 依据市场定价.......................................................................................6 4.3 积极推动服务创新...............................................................................7 4.4 提高促销人员的态度...........................................................................7 5 总结..................................................................................................................8 参考文献................................................................................................................9

II 企业概况

1.1 企业介绍

苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销售规模突破1000亿元。品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。

1.2 市场经营

整合社会资源、合作共赢。满足顾客需要、至真至诚。苏宁电器坚持市场导向、顾客核心，与全球近10000家知名家电供应商建立了紧密的合作关系，通过高层互访、B2B、联合促销、双向人才培训等形式，打造价值共创、利益共享的高效供应链。与此同时，坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与推广，推动中国家电行业提升与发展。目前，苏宁电器经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码，八个品类(包括自主产品)，上千个品牌，20多万个规格型号。

1.3 企业价值观

苏宁电器树立了“做百年苏宁，国家、企业、员工，利益共享；树家庭氛围，沟通、指导、协助，责任共当”的价值观，倡导员工与企业共创价值，共享成长，坚持激励为先，大胆提拔，建立了涵盖员工福利、各类奖励、晋升和发展等全方位的激励体系；同时，通过制度化的各类员工活动，倡导家庭式的氛围，提升团队凝聚力。

企业文化是苏宁电器管理和发展的灵魂。20年来，苏宁电器在企业内部塑造了执著拼搏、踏实严谨的工作氛围，采取多种方式，不断加强员工思想教育，企业立志打造百

年品牌，全力打造事业经理人团队，倡导员工与企业共同成长，长远发展。苏宁电器服务营销组合策略

2.1 服务产品策略

苏宁坚持服务是苏宁的唯一产品，顾客满意是苏宁服务的终极目标。从这一点来说，苏宁深知产品最终是要卖给消费者，而坚持让顾客满意才是决定企业销售额增长的关键。从产品策略上来说，首先苏宁坚持服务品牌定位，选择销售的产品均是国内知名品牌：如联想、长虹、松下、海尔、美的等。选择与知名品牌合作既保证了产品质量，也提高了苏宁整体形象与档次；其次苏宁坚持产品差异化，苏宁曾与生产厂商合作研发个性化的产品，既使苏宁的产品有别于其他电器销售商，又能在价格上更有灵活性，为自己带来竞争优势；再次，采取产品多元化，从最早的专营空调，发展到后来的多种家电品牌一应俱全，丰富了产品种类的同时，也大大加强了与业内各个知名品牌厂商的合作。

2.2 服务定价策略

在苏宁的营销策略中，不难发现其对价格的灵活变动，以及围绕价格在不同的时期做过很多相应的调整。相比其他的零售商，苏宁的产品定位相对高端，因此价格并不是市场上最低的，但是苏宁在产品定价上，几乎运用到 了所有的定价法，如尾数定价法，经常看到尾数为1999等价格；或是整数定价法，巧妙的吸引消费者的心理。同时在节假日，或者新店铺开张时，经常会做活动全场打折，等等。因此招徕大批的消费者前往苏宁。

2.3 服务促销策略

一方面，面向消费者的促销策略，如节假日打折，活动，周年庆，VIP积分点卷等等。二方面，面向合作的厂商企业，苏宁目前已经与10000家知名家电供应商建立了紧密的合作关系，并多次进行联合促销，多种合作，无疑也是一种促销策略。三方面，苏宁率先推出了5S服务模式，会员专区和VIP导购等等一站式购物，使得消费者在购买过程中，享受更多方便的同时建立品牌忠诚，从而推荐苏宁无疑也是一种促销。四方面，苏宁在最新的广告策略中，选择了明星代言人，潘玮柏与孙俪的代言，无疑很好的为“阳光服务”以及苏宁的品牌形象做了很好的宣传，同时也是一种促销手段。服务渠道策略

第一步，连锁店的形式，创新店面环境与布局，统一规划和管理；第二步，在物流渠道的管理上，苏宁建立了区域配送中心，城市配送中心，转配点三级物流网络等等，再辅助现金的信息系统使得苏宁能够实现24小时送货到户；最后采取“专业自营”的售后服务，充分运用全国1800多家售后网点，最大程度的开发和节省了在销售、配送、售后服务三个环节的渠道物流费用，使得渠道系统迅捷和便利。另外值得一提的是，苏宁电器开通了网上购物商城，新形态的销售渠道也为苏宁电器打开了新的销售通道。

2.4 服务有形展示策略

服务有形性是指顾客在接受服务的过程中对其服务有形设施、设备、服务提供方及沟通（辅助）材料外表的实际感受。

苏宁加强服务有形化建设，使顾客可直接触摸、感受服务，这是企业提高服务质量，让顾客满意的好方法。未来十年，中国零售行业和市场将出现“产品差异缩小，服务差异拉大”的趋势。用户对服务的要求越来越高，对服务需求的范围越来越广。

2.5 服务人员策略

在提供服务产品的过程中，人是一个不可或缺的因素，尽管有些服务产品是由机器设备来提供的，如自动售货服务、自动提款服务等，但是零售企业的员工在这些服务的提供过程中起着十分重要的作用。一方面，高素质、符合有关要求的员工的参与是提供服务的一个必不可少的条件；另一方面，员工的服务态度和水平也是决定顾客对服务满意程度的关键要素之一。企业定期的对营销人员进行培训，来增强他们在这些方面的意识。

苏宁电器服务营销问题分析

3.1 苏宁电器的服务产品存在的问题

服务产品是个价值满足的综合体，一般来说，服务产品包括四个层次。第一，核心产品，即向消费者提供的产品基本效用和利益，也是消费者真正要购买的利益和服务；第二，期望产品，消费者的最低购买条件由核心产品和期望产品共同组成，消费者购买产品时期望的一整套属性和条件构成期望产品；第三，增值产品，这是服务企业提供的超出顾客所期望的和所习惯的服务，企业通过提供增值产品来与其他服务企业区别开来；第四，潜在产品，潜在产品是服务产品中已经被消费者利用或者可以被消费者利用的潜在增加的特征和利益，它包括产品中有潜力对消费者有实用性的每一件东西。

1、苏宁电器的市场定位是面向中档消费者，而其二楼用大面积经营名店广场，既达不到提高商场档次的效果也不能创造良好的效益。

2、苏宁电器虽然强调完善的服务内容和全程全员服务，但是其仍然缺乏全面质量的服务，在竞争激烈的沈阳零售业市场中，要想抢占市场份额就要提高全面高质量的服务，并且要服务创新。苏宁电器在服务方面，往往忽视了对厂家的服务，只有给厂家也提供良好的服务，商场内商品的品类和种类才会齐全。

3.2 苏宁电器服务定价存在的问题

苏宁电器在服务定价策略上，虽然采取了多种定价方法组合的策略，可是在对于厂家定价时，过分依赖于竞争者导向法，有时会忽略市场的因素。

3.3 苏宁电器促销策略存在的问题

苏宁电器风风火火的促销活动已经成为沈阳消费者津津乐道的话题，可是巨大的促销成本也成了苏宁电器所要面对的一个问题，如何利用最少的促销成本得到最好的收益，将成为苏宁电器未来的发展方向。

3.4 苏宁电器服务人员策略存在的问题分析

苏宁电器有很多联销员工，联销员工是指，厂家指派，商场负责管理的员工。这部分员工在苏宁电器占有很大比重，商场往往忽视了对他们的管理，比如说岗前培训以及在岗培训个等等，这就导致了这部分员工没有能够贯彻企业的服务理念，对苏宁电器造成不好的影响。苏宁电器存在的问题的解决方案

4.1 完善服务体系

4.1.1 完善服务过程

销售服务过程，包括售前服务、售中服务和售后服务。企业在提供售前服务时，应及时向消费者充分提供有关产品质量、性能及操作方法等多方面的信息，以便消费者正确决策。在提供售中服务时，要主动热情，认真展示、介绍商品，激发顾客购买欲望,真正做到“百拿不厌、百问不烦”。在提供售后服务时，应尽量免费送货、安装和调试、包退包换、跟踪服务，解决顾客购买后可能出现的问题和麻烦，从而减少顾客的购物风险。同时，在服务过程策略中加入增加歧异度策略，使顾客在某些服务上可以得到个性格的定制服务。4.1.2 提高服务质量

服务质量可以被定义为顾客对实际所得到的服务的感知与顾客对服务的期望之间的差距。因此，服务质量是一个主观范畴，它取决于顾客对服务的预期质量和顾客实际感知到的服务质量之间的对比。在顾客实际感知到的服务质量达到或超过预期质量时，顾客就满意，从而认为该商场的服务质量较高；反之，则会认为服务质量较低。

要提高服务质量，首先要重视顾客满意度和顾客忠诚度。顾客满意和顾客忠诚是服务营销的核心理念，通过取得顾客的满意和忠诚来促进相互有利的交换，最终实现营销绩效的提高和企业的长期成长。

顾客忠诚通常被定义为重复购买同一品牌产品的行为，而忠诚顾客就是重复购买某品牌，只考虑这种品牌并且不再进行其他品牌信息搜索的顾客。顾客忠诚给企业带来了巨大的经济利益。根据“80 /20法则”，企业80%的利润是由20%的忠诚顾客创造的。所以要提高经济效益，增强竞争能力，零售企业必须注重对顾客忠诚的培养。

4.2 依据市场定价

苏宁电器对厂家的定价一般由三部分组成，分别是进场费、租金和扣点。进场费是指厂家进入卖场时一次性收取的费用；租金是指厂家租用卖场，依据租用面积大小按年收取的费用；扣点是指厂家在卖场内每销售一件商品所付给苏宁电器的部分。苏宁电器现阶段对厂家的定价主要是依据竞争者价格，而往往忽视了市场的需求。有一些有潜力的不知名的品牌，可以用低价吸引其进入卖场，可能在未来会成为苏宁电器的主卖品牌。

4.3 积极推动服务创新

一是加强技术服务，企业要加强技术开发和技术改造，在服务中广泛运用先进的服务设施和科学的服务手段提高服务质量。二是提倡温情服务，即用“心”服务，用“情”服务，将每一次交易视为感情交流。三是突出特色服务。企业应针对不同顾客的需求，发挥自身的人才、资源优势，实行差异化服务，确立服务特色。四是增加文化服务项目。例如，企业可以利用计算机网络来开发网上服务项目，包括网上咨询、网上购物等,以适应知识经济时代的服务需求。

4.4 提高促销人员的态度

提高服务态度，就要先提高人员素质，推销技巧可通过加强高端产品的培训，提高促销员对高端产品功能卖点的了解，来提升高端产品的销售。同时应加强企业的凝聚力，提高员工的积极性，充分发挥员工的主人翁精神，使每一位促销员做到只要来到苏宁电器的顾客我们都以最热忱的态度介绍我们的产品。总结

服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下，为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。服务作为一种营销组合要素，真正引起人们重视的是本世纪80年代后期，这时期，由于科学技术的进步和社会生产力的显著提高，产业升级和生产的专业化发展日益加速，一方面使产品的服务含量，即产品的服务密集度日益增大。另一方面，随着劳动生产率的提高，市场转向买方市场，消费者随着收入水平提高，他们的消费需求也逐渐发生变化，需求层次也相应提高，并向多样化方向拓展。

参考文献

叶万春、王红《服务营销学》

电器营销策划案 篇5

我国吸油烟机起始于20世纪八十年代末期，发展与90年代初，并于90年代中期正式代替排风扇走入了我国城市的千家万户。

中国油烟机行业的竞争正逐步迈向品牌竞争阶段，品牌影响力在油烟机营销中的牵引力越来越大。数据显示，与同期相比，油烟机前十位品牌的零售量占有率已由58。38％提升到61。63％，零售额占有率也由70。09%提升到73。22％。由此可以看出，油烟机市场的品牌集中度正在逐年提升。

从总体的市场份额上看，当前油烟机市场的主流仍是欧式机与深罩机，两者分别占据着51。5％与34。4％的零售量份额，远远高于近吸式。监测结果说明，快速增长的近吸机仍处在成长阶段，总体市场份额还比较小，在未来三五年内还很难动摇欧式机与深罩机的市场主流地位。

（二）企业目标和任务

1。目标消费群

（1）对“韩丽”产品忠实信任的消费者。

（2）对生活质量要求高的消费者。

（3）中高端市场。

2。提高产品知名度

（1）加强售后服务，提高企业形象。

（2）为开发新市场奠基基础。

（三）行业特征

1。生产规模及地域分布差异突出

全国生产吸油烟机的厂商有1300多家，但在国内形成的知名品牌的却不多。据数据显示，市场占有率超过20%的仅4家。从发展区域看，浙江宁波、广东中山地区发展较快，已成为全国最大的吸油烟机生产基地，全国约有70%的吸油烟机产于浙江地区。

3。吸油烟机整个行业正出于成长期

20世纪90年代初期，吸油烟机的巨大市场潜力吸引了众多厂家进入该生产领域，生产能力增长迅速。而如今，随着人们生活水平不断提高，生活质量不断改善，对家电的需求更高了，目前至少有2/3的家庭都用吸油烟机，面对这样的市场机会，油烟机的销售量会快速增长。

4。国外品牌水土不服，国内品牌一支独秀

据资料显示，在吸油烟机市场上，较早进入中国的国外制造商是德国、意大利等欧洲国家的家电制造商，他们当时的产品定位是高档市场。但是，这些国外的进口产品，远没有本土化，尤其是在噪音、吸力方面，不适合中国家庭厨房。相比而言，国内的厨具生产企业对于厨房的了解和研究要比国外的制造商透彻得多。比如，深型吸油烟机正是适应了中国“猛火热油”的具体国情应运而生，这一类产品以 “方太”等品牌为主，性能更优、质量更高、价格更低，自然会使国内品牌一支独秀。

（四）竞争对手分析

随着现今社会对品质的要求逐渐提高，各大品牌企业竞争更为明显。就油烟机产品而言，与其同产品品牌企业在对产品质量以及外观的研发上更为做功夫。经有关调查，各油烟机品牌的市场表现优劣不一。老板、方太、华帝、西门子、美的等品牌的零售量与零售额均有不同幅度提升，樱花基本持平。总体来看，国内四大品牌与西门子的占有率明显领先，势头最强劲的是老板与方太。更有数据显示，吸油烟机零售量占有率前四强依次是老板、方太、华帝、美的。1—10月份欧式机零售量占有率排名依次是：老板、方太、华帝、西门子。

1。方太

在，当宁波方太厨具有限公司成立时，深切体会过价格战苦涩的方太创办者茅理翔曾给销售人员写了一封信，强调“方太只打价值战，不打价格战”。如今，方太公司仍在坚持“设计和技术领先”的产品策略。方太的吸油烟机在中高档市场叱诧风云的同时，也实现了茅理翔期望的“价值”竞争。

方太产品目前的销售渠道主要是家电连锁卖场，如国美、苏宁等，其他建材超市、百货商场、专卖店的销量占比较小。据方太有关人士称，目前方太在国内市场不同区域的表现比较均衡，但由于方太产品定位于中高端，在二三级城市的市场占有率还不高，所以方太今后将重视对二三级城市的开发。据悉，未来方太的的吸油烟机将向外观更加时尚、吸油烟效果更好、节能环保、人性化的方向发展，方太将继续加强产品创新和研发投入，保持行业领先的地位，推出更有竞争力的产品，解决消费者的实际问题。

2。西门子

自从进军吸油烟机行业以来，西门子的产品迅速席卷全国。据赛诺市场数据监测，到2月份，西门子烟灶在全国烟灶市场的占有率已经达到了6。1%，短短的两年时间便跃升到全国第五位，成为一匹名副其实的黑马！西门子在20推出多款吸油烟机新品，主要是定位在2500—5000元的中高档产品。

国家信息中心信息资源开发部市场信息处今年4月对全国156个大中型城市1200家大型商场、电器专营店的平板式吸油烟机的销售统计显示，西门子的LC36955TI的零售量占有率以2。28%在所有产品中排名第七位。西门子中国家电销售总经理吴建科表示，目前西门子的核心技术就是油烟分离，未来还有可能推出“全静音”吸油烟机，“冬天不会把热空气吸走，夏天不会把冷空气吸走”的产品。西门子在明年或者后年将有革命性的新品推出。

据了解，年西门子吸油烟机销售量将达到15万台。目前在全国平板式吸油烟机的销售额排名中，西门子已经上升到了第三位。未来的目标是实现第一位。目前所有的家电销售渠道都能见到西门子的吸油烟机，其中连锁卖场较多。在建材市场的增长速度也比较快。尽管西门子产品已经在全国铺货，但是由于消费能力的限制，在中西部以及北方地区的消费者还不能接受。

3。老板

苏宁电器网络营销策略 篇6

市场营销系 物本一班 姓名:张衍涛 学号:2009049131

一、概述

现阶段，国内家电流通企业有三万家左右，伴随连锁业态的快速发展，数量在减少，市场在集中，尤其是在国内一级市场上，全国家电连锁商和其他形式的家电零售企业进入较早，形成了较强的销售能力和管理控制力，目前，市场经营主导权和话语权被全国连锁商逐渐把控，市场集中度已经相当高，部分一级城市门店数量有过剩的趋势。但中国国情特殊，地域广阔，区域经济与人文环境差异较突出，必然经历诸侯割据的过程，加之目前如国美、苏宁等全国性家电连锁在扩张的过程当中已然受到资金人才短缺的压力等多方面因素影响，面对广阔的二、三级市场，家电连锁渠道与区域性家电通路共同竞争的多元化竞争趋势将在很长一段时间内主导国内的家电流通市场。

苏宁电器不断扩张，向三四级城市延伸，二十多年的发展历程中，苏宁悄然变成家电零售业的龙头老大，通过分析苏宁电器营销策略，整体上看中国家电业的发展。

二、家电市场分析

中国家电连锁业的快速发展从2003全国性年才开始，目前的连锁企业以国美、苏宁为代表。从国外连锁业发展历程来看，最终都是朝着几家垄断经营的趋势发展，但就中国市场而言，直接进入寡头竞争或者垄断竞争，不太现实，从理论角度讲，这也不利于行业健康发展。目前，国内家电市场一年的规模在5000亿左右，而国美、苏宁两家市场份额加起来不到10%，全国家电零售竞争市场来看，业态之间的竞争已悄然开始。

随着经济和社会生活水平的提高，全国人民对家用电器具有普遍的需求，因此，整个中国是一个巨大的家电需求市场。由于国内市场在经济区域上的差异性与不平衡性，市场容量在地理区域上存在重大差别。苏宁电器以地理位置和人口因素作为市场细分变量，对国内家电需求市场进行广度与深度市场细分。

在广度上，苏宁电器主要按地理位置作为变量将国内家电需求市场分为华东、华南、华中、华北、西南、西北和东北七个大区。在深度上，结合地理位置与人口因素将全国市场划分为一级市场、二级市场、三级市场、四级市场。具体涵盖范围为——一级市场：副省级以上城市；二级市场：地市级；三级市场：县级；四级市场：乡镇。

苏宁电器确定的目标市场定位在其市场细分中的七个大区、四个层级的全部市场，目标市场为完全覆盖的形式。

苏宁电器确定此目标市场定位的原因主要在于：

1、从广度来看，苏宁电器凭借自身的资金实力，完全有能力实现对全国七个大区的完全覆盖。而舍弃其中之一就意味着放弃市场，意味着放弃收入。

2、从深度来看，苏宁电器20年的高速发展主要归功于一级市场和二级市场 的贡献，目前这两个市场已经基本被国美、苏宁等家电零售商占领完毕。而剩下的三、四级市场则是苏宁电器提高收益的主要潜在市场。

苏宁电器开展网络营销的动因

开展网络营销是企业生存发展的需要，也是一个国家赢得国际竞争力的需要。网络营销的目的是为最终增加销售提供支持，各种网络营销方法大都具有促进销售的效果，同时还有许多促销手段，这些促销方法并不限于对网上销售的支持，其对于促进网下销售同样很有价值。

1.客观经济环境变化的需要

企业面临的经营环境已发生了根本本性的变化。竞争对手越来越多，竞争越来越激烈；产品的生命周期越来越短，创新的要求也愈来愈多；品质的要求越来越高，成本的压力愈来愈大；对市场反馈的时间也越来越紧迫。

2.企业生存竞争的需要

电子商务的开展大幅度降低了企业经营成本。在不久的将来，企业与客户、供应商、消费者及政府的联系将主要通过互联网进行，企业不开展网络营销，就将成为信息社会中的“信息孤岛”，被挤出经济圈外，最后“无商可务”。现在交易成否的决定权，已转移至买方，与客户建立密切、良好的合作关系，已成为企业制胜的关键，电子商务能够直接面对最终客户，提供个性化的一对一服务，正是客户服务的最佳手段。

三、苏宁电器发展状况

苏宁电器1900年创立于江苏南京，是中国3C(家电、电脑、通讯)家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。截止2009年，苏宁电器连锁网络覆盖中国大陆30个省，300多个城市、香港和日本地区。拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、3000家售后网店，经营面积500平方米，员工12万多人，年销售规模1200亿元。品牌价值455。38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。短途调拨与零售配送到户一体化运作，平均配送半径能力17万台套，实现24小时送货到户。

“专业自营”是苏宁电器售后服务的特点，目前苏宁电器全国拥有1800多个售后网点、30家高端技术服务中心，15000名服务人员、500名高技能电器技师，提高安装、维修、保养等各项服务，服务品类涉及彩电、小家电、通讯、冰洗、IT五大品类、上百个品牌，拥有多项作业技术与国家发明专利，成为业内首个国家职业技能鉴定资质单位。在服务方面也建立了业内首个呼叫中心平台，以CRM为管理目标的客户服务体系。实现了全国统一受理与回访，全国统一服务热线，全天24小时真诚守候。此外还建立集数据、语音、视频、监控于一体的信息网络系统，有效支撑了全国300多个城市、数千个店面、物流、售后客服终端运作和十万人的一体化管理，信息化先后入选中国商业科技100强，中国企业信息化第44位。百年苏宁，人才为本。人力资源是苏宁电器的核心竞争力，苏

宁电器将人力资源视为企业长久发展的战略资本，建立了系统化的招聘选拔、培训培养、考核激励与发展规划体系。是国家商务部重点培育的“全国20家大型商业企业集团”之一。

（二）苏宁实施网络营销的策略

1.4P策略（1）产品策略

苏宁网上商城销售的迪士尼卡通小电器、保利安田系列个性化电器等区别于苏宁实体店的电器产品，深受网民消费者的青睐。据B2C管理部相关数据显示，2008年1月，苏宁网上商城的点击率及成交率与去年同期相比，分别增长了60%和75%。从该两大指标分析来看，半成以上的网民均更关注特色类电器产品。苏宁在春节过后即开始2008空调产品的备货，苏宁电器先后在网上向海尔、美的、海信、松下等备货100万台，其中定制包销机型达到30%以上，4级以上高能效空调占70%以上。这批提前储备、低进价的巨量空调也成为苏宁“踩闸抑价”的重要武器。除了足够确保3、4月份不涨价的100万台春节前库存外，苏宁电器还启动了总量达120万的新品采购行动，备足后期市场资源，在这一过程中，苏宁通过对采购品牌、采购型号的调整来实施2008年的整体产品策略。

（2）价格策略

由于苏宁电器的网上店铺没有实体店面的店面租金、水电、人员工资等成本，其价格均比市场价格优惠至少5%左右。所以在苏宁网上购买同等型号价格的家电产品，与实体门店相比还是比较便宜的，此外算上外出购物的车马费、时间成本，就更划算了。

（3）渠道策略

在苏宁网上商城订购、异地取货的交易量也成为返乡网民较为热衷的一个购物方式，80%的网民消费者选择以该方式购买彩电、冰箱等传统大家电。订货系统。苏宁电器网上商城为消费者提供了完善产品信息，方便消费者再第一时间获取信息，产生购买欲望，以求达到供求平衡。所以说一个完善的订货系统，可以最大限度降低库存，减少销售费用。

结算系统。消费者在网上购买苏宁电器后，可以有多种方式方便地进行付款，其付款的方式有：电子货币、网上划款等。总体来说苏宁电器的网上结算方式与传统家电差不多。

配送系统。苏宁电器网上商城目前80%的产品都可以自行配送，并且成功实现了跨区域配送。苏宁电器目前拥有杭州、江苏和北京三个物流基地，未来将会陆续投入更多的资金购入或者租赁物流基地，完善公司物流配送体系。

（4）促销策略

苏宁在网上销售时推出了会员制促销，采取以积分兑换礼品、购物返积分、积分购买商品等形式。其中积分兑换与传统的购物积分有很大的区别，手续也比较的简单。消费者在苏宁网上商城消费将可以用积分兑换相应系列的礼品，这大大激起了广大消费者的再次购买欲望。

2.网络销售的两种模式

苏宁电器网上销售有总站和分站两种模式。与其它购物网站的C2C模式不同，苏宁网上商城可以有效利用苏宁售后、配送、仓储、门店、品牌信誉等优势，在网购的每个环节提升用户购物体验，以避免卖家之间的欺诈，无法保证售后服务，信誉有限等弊端。2007年，苏宁全国21个分站点基本上覆盖了21个网民集中度相对较高的城市，分站面向当地销售本地苏宁实体门店的商品，用户可在网上下订单付款后到任意当地店铺提货；而总站则面向全国进行销售，总部统一商品一般均为特色电器，用户可直接通过网络在苏宁网上商城完成销售，并直接计入网上销售业绩。

三、苏宁电器开展网络营销的优劣势分析

（一）优势

1.多品种、高品质、价格合理

苏宁电器致力于为消费者提供多品种、高品质、合理价格的产品和良好的售前、售中与售后服务，强调“品牌、价格、服务一步到位”。苏宁电器目前经营的商品包括空调、冰洗、彩电、音像、小家电、通讯、电脑、数码八个品类，近千个品牌，20多万个规格型号。网络商店作为零售业第四代的产物，在不走与实体店相同路线下，以其便捷、信息量大、自由灵活度高等特征正逐渐成为当下购物的一种流行趋势。最新中国网络状况调查报告显示，我国网民总人数达到2.1亿人，农村网民数量达到5262万人，网购人数达到4640万，未来一年内计划网上购物的则将达到58%的高比例。尤其是每年节假日的购物高峰期，一些“网虫级”消费者则更愿意选择网络购物。据悉，去年春节，苏宁网上商城的成交率及成交金额均达到了平均75%的高幅增长，除了传统家电品类平均增幅达到45%之外，特色电器品类的平均增幅更达到了60%。作为国内传统家电连锁巨头的苏宁电器，其网上商城也呈现出旺销的趋势。

2.网络诚信度高

诚实守信是我国社会发展进步的文明标志，是治国安邦、走向繁荣富强的基石，更是谋事兴业、立身处事和做人的准则。正所谓“人无信不立，业无信难兴，政无信必颓”。网上购物存在产品宣传与实物不符、商品质量差、交易诚信度低等问题，消费者付费后，往往无法获得购货发票，索赔困难。但是像苏宁这样的网上销售商的信誉度却比较的高。因为他们有正规的发票，有纳税，保修，三包类的像数码相机，手机等。这给了好似给消费者吃了一颗定心丸，消费者对苏宁是比较信赖的。他们的服务态度好，售后有保证。

3.送货效率快

苏宁电器依托全国领先的物流配送管理体系，推出高效准时制送货计划，确保在消费者规定的时间内将货物送到消费者的手中。据苏宁工作人员介绍，苏宁电器是国内连锁零售企业内第一个使用SAP系统的，北京物流基地采用集成在SAP信息管理系统平台上的WMS库存管理系统进行管理。在配送方面，也统一采用安装GPRS全球定位系统的车辆，提高了送货效率。

（二）劣势

1.信用体系有待完善

苏宁电器在网络营销中虽然发展的不错，也取得了不少利益，但是互联网毕竟是一个虚拟化的世界，消费者及零售商与网站之间、网站与经销商之间、经销商与零售商之间都有可能因为信用缺失而存在着一定程度的不信任。从而引发合作的不愉快。由于网络给消费者提供了充分的信息，使消费者只需浏览一下商家的站点便可货比三家，而这对商家而言，则易引发价格战，使行业的利润率降低。

2.家电巨头之间竞争白热化

家电网络营销领域的几大巨头为了争取利益最大化将会出现博弈局面，或者某几家企业联合对付某一家流通企业，或者反过来某几家流通企业结盟对付某一家生产企业。也有可能是某一生产企业同某一流通企业单打独斗；或者生产企业同流通行业为了某一利益全行业对峙。从上可以看出竞争力之强，不能适应环境就会被无情的淘汰。

不管未来形势怎样，盛极一时的家电连锁业都存在足以致命的危机，强大家电连锁业的垄断反过来也成为家电连锁业增强核心竞争力的阻碍，单方面强压供货商的盈利模式不可能形成真正的流通竞争力。

（三）改善现存问题的措施

1.网络营销与传统营销互补

消费者单凭网上的产品图片和产品文字说明来判别真假，可谓难上加难，因此还需要借助于传统的交易模式。通过货到付款的方式进行交易，当消费者收到货物并检查无异样后，再确定付款。若与购买产品不符，可向该销售点进行退货。这样就可以改善消费者对网上购物所产生的不真实感，让消费者放心在网上购物，大胆的在网上购物。

2.加强合作关系

按照正常的厂商合作关系法则，大型家电连锁企业需要通过加强与有竞争厂家的合作打压渠道中的竞争对手是不争的事实；但同时，许多家电企业也需要通过抢占家电连锁渠道的这一先机和优势，抢占更大化的网络营销份额，因而，有长远眼光的家电连锁企业就应该主动加强与生产厂家的合作关系，特别是目前有竞争力、未来发展潜力大的厂家，而不是漫天要价、提无理要求。家电连锁企业与生产厂商的合作必须要建立在相互信任、共谋发展的基础上，坦诚相待；要审时度势，根据市场变化及时的调整双方的利益分配比例，收获的同时更应该学会放弃；而打造厂商共同的价值增长链，在厂商的强强联合中寻找到一条能够带动共同发展、不断成长的途径是最终的目标。

四、苏宁电器网络营销的发展前景

我国家电网络营销仍处于不断增长中，未来苏宁电器网络营销的发展潜力仍很大。特别是消费类电子产品作为苏宁电器未来经营的增长点，公司一直给予较多的培育和关注。预测苏宁的销售毛利率在供求关系、技术创新和苏宁电器销售规模进一步扩大的推动下仍有提升空间；公司前期投入大量资源建设物流和信息

管理体系，2007年这一战略优势已经开始显现，2008年后公司的门店拓展将明显加速。

九、结论

在不断发展连锁门店的同时，全国性的家电企业要注意区域性的连锁家电，虽然区域性的连锁家电业没有全国性家电企业实力雄厚，但是其也有自己独特的优势。

苏宁电器的营销策略和一般的竞争对手没有什么差别，其发展到今天，也惟有凭借渠道模式的不断丰富，才能从根本上打破厂商博弈间的不平衡，逐渐建立起彼此认同的良好合作规则，并进而反向推动制造业的进一步发展。

从目前来看，家电制造企业保持与全国家电连锁的良性合作固然很重要，但在家电制造企业处理好与全国连锁关系的同时，还要兼顾区域连锁和自建渠道的协同发展，在家电连锁将主导中国未来家电流通市场的大趋势下，多种渠道兼顾发展才能家电制造企业在与全国连锁的利益博弈中掌握更多的谈判筹码。

苏宁独家承销合作的国际知名品牌，也意味着中国家电行业马太效应的显现，正逐步增强了优质渠道对上游供应商的吸聚作用。与上游供应商的良好合作、创新合作是苏宁高速发展的动力之一，在竞争日渐激烈的中国家电市场，厂商协作提升供应效率是双方制胜的法宝之一，密切协作能够增强双方各自在生产、渠道领域的优势，形成互惠互利、强者愈强的良性循环。正是稳定的供应商合作理念、创新的合作模式，苏宁对上游制造企业的吸聚作用日渐增强，形成了家电行业的马太效应。

十、展望

苏宁电器2010年提出两步走海外扩张战略，未来十年苏宁的发展趋势：

一、二级市场的细分深耕;

苏宁电器电子商务战略研究 篇7

苏宁电器1990年创立于江苏南京, 是中国3C (家电、电脑、通讯) 家电连锁零售企业的领先者, 经过20多年的发展, 现已成为中国最大的商业企业集团, 品牌价值508.31亿元。在互联网和电子商务高速发展的今天, 苏宁电器一直密切关注着中国家电网购行业的发展动态。2009年推出的网上商城, 标志着苏宁电器开始了自己的电子商务战略布局, 目前苏宁电器旗下的B2C平台苏宁易购, 已覆盖传统家电、3C电器、日用百货等品类, 上线两年来颇有斩获, 仅2011年, 销售额就突破20亿元, 日成交订单超过5000笔, 日成交金额突破600万元, 注册会员数目超400万, 目前, 稳居中国家电3C类电子商务网站前三名。

2 苏宁易购——苏宁电器的电子商务战略转入

2.1 面临的机遇

2009年是网络购物的爆发之年, 无论是网购用户规模、交易规模及电子商务网站规模都急剧增长。据CNNIC数据显示, 2009年中国网购市场交易规模达2483.5亿元, 占社会消费品零售总额1.98%, 同比增长93.7%, 预计2013年网购交易规模有望突破1万亿元。而在网络购物中, 中国家电网购业也取得快速发展, 全年销售额增长率高达200%, 超过400亿元。国际著名调研机构GFK预计, 2010年国内家电网购将达到800亿元。中国家电的网购经历了淘宝小卖家C2C模式的起步, 京东商城、新蛋中国等B2C模式的发展, 加之海尔、创维等品牌家电厂家的网络直销, 市场逐渐成熟, 潜力巨大, 前景诱人。因此, 作为渠道商的苏宁, 自建网购平台, 战略布局电子商务的“制高点”, 是非常明智的战略决策。

2.2 转入电子商务战略

2009年7月9日, 苏宁首次公开推广网上商城, 共开通32个城市用户网购子平台; 2009年8月苏宁易购上线试运营, 2010年2月1日正式上线, 作为苏宁电器第四代电子商务平台, 上线之后作为苏宁电器控股的独立子公司进行运作, 她的出现也标志着苏宁电器正式进军电子商务领域。

2.3 苏宁易购取得的成果

苏宁易购自2010年上线后增长迅猛, 2010年当年销售额即突破20亿, 占中国3C家电网购市场10%的份额, 日成交订单超过5000笔, 日成交金额突破600万元, 注册会员超400万, 目前列中国家电3C类电子商务网站前三名。2011年前三季度, 苏宁易购实现销售40.79亿元, 继续保持高位增长, 艾瑞咨询发布的《2011Q3中国B2C购物网站市场份额》公告显示, 在“含平台式B2C”分类里, 苏宁易购第三季度市场份额比上一季度环比增长1.2%, 超越卓越亚马逊跻身电商前三;10月31日, 图书频道正式上线。苏宁易购正按照苏宁新十年战略所规划的那样, 朝着“行业第一”和“综合型网络生活平台”的目标稳步迈进。

3 苏宁易购模式分析

对西方国家的电子商务市场进行分析, 我们不难发现, 在全美网购市场中, B2C销售额达到80%之多, 而且实体连锁企业运营的B2C购物平台在在线零售排名前十位中占据了半壁江山。可以预见, B2C模式的网购平台必将主导我国的网络购物市场。而且作为实体连锁企业进入B2C市场的代表, 苏宁易购在以下方面具有无可比拟的优势。

3.1 强大的采购管理

苏宁电器作为传统零售巨头, 其上千亿的采购平台和强大的供应链可以为“实体+网销”模式的苏宁易购提供强大的支撑, 因此, 相比竞争对手, 苏宁易购在品牌和价格方面具有一定的优势, 而且可以提供比单纯的B2C网上商城更丰富的产品和服务。

3.2 够硬的平台技术

苏宁拥有很强的技术团队, 并且与与行业内领先的合作伙伴IBM达成战略合作, 集合全球顶级

资源打造最前沿的网络技术平台。B2C发展除前端顾客体验外, 更重要的是要有信息化的系统去支撑, 苏宁强大的SAP系统、邮件平台、B2B系统、CRM、BW等系统都将为易购提供强大的支持和服务。

3.3 完善的物流服务

苏宁拥有上千家连锁门店、100个物流中心、3000多个售后服务网点, 完善的连锁门店和物流体系

为苏宁易购提供了强大的支撑, 可以大大提高苏宁易购的影响力、认知度和认同度, 这种独特的优势是竞争对手难以达到的。

3.4 专业便捷的售后服务

在传统业务中, 苏宁拥有3000多个售后服务网点和完善的连锁门店, 这可以为消费者解决家电产品专业的安装、检测、保养、维修等各种售后保障服务, 相较单纯B2C网上商城模式的企业, 这将是易购长时间拥有的一大优势。

4 总结

综上分析, 苏宁易购可借助苏宁电器各方面优势, 将线下资源同商城平台进行合理整合, 建设完善自身平台, 并且密切关注各竞争对手动向, 吸取行业其他优秀服务商的运营经验, 加速自身发展, 提高用户体验满意度和认可度, 抢占更多市场份额。

参考文献

[1]第27次中国互联网络发展状况统计报告[R].

[2]2011Q3中国B2C购物网站市场份额[R].

[3]吴孟月.企业信息化的分析研究——苏宁电器企业信息化研究[J].现代商贸工业, 2010, (7) .

老板电器：奥运的场景化营销 篇8

在巴西里约奥运进行期间，老板电器电商天猫、京东、苏宁易购三大平台推出优惠活动，同时在网络平台上也进行了快速推广。据了解，此次老板电器电商#第一站吸力全开#奥运话题在官方微博发布后，短短1个小时便有数万人踊跃互动，一系列竞猜投票活动同时进行。

在老板电器电商相关促销活动中，主推产品烤箱获得很高销量。快速地把奥运营销转化为看得见的销售数据，老板电器是怎么做到的？

选择奥运节目 重在短平快

老板电器品牌总经理叶丹芃告诉《成功营销》记者，今年奥运与往年相比，在整体的营销趋势上发生了重大的改变。观众收看奥运、关注奥运渠道上有很大的变化——过去以传统电视为主，网络为辅，而今年大部分观众都把网络观看作为首选，“所以我们在确定奥运营销之初，首先确定了把握住移动端的战略。”老板电器的主要营销手段是，先与移动端的奥运节目进行合作，再进行相关的话题营销。

老板电器与网易的《奥运之家》栏目进行合作，这是一个短平快模式的访谈节目，包含冠军互动的环节。叶丹芃认为，奥运期间很多平台、视频网站、卫视都做了大量的综艺节目，但是奥运比赛本身的实效性比较强，比较复杂的综艺策划必然跟不上快速转变的话题。另外，里约奥运期间人们的关注点发生了很大改变，叶丹芃说，“过去人们都很关注金牌和冠军，现在大家更关注娱乐性，这背后其实是一种价值的转变——以体育为关注原点，折射出整个体育的态度和精神。如何把这种转变嫁接到品牌身上，需要把健康的体育态度与营销方式进行结合。”

所以在内容营销的过程中，要把这种生活态度包装进话题里，老板电器从烹饪的视角、厨房的视角去看待奥运会，叶丹芃透露：“我们做了一些海报，主题是激发每个人在烹饪过程中的乐趣，这和在奥运会赛场上拼搏的精神其实是有异曲同工之妙，我们把奥运精神和烹饪乐趣进行嫁接，表现趣味性。”

奥运会本身是一个重要的IP，它已经衍生到了整个体育的周边的一些东西，品牌和奥运结合不仅是在比赛期间，在奥运之后仍然应该有所延续，奥运所带动的是全民健身，这和消费者是息息相关的，叶丹芃说：“我们的目标受众，主要是中产阶级，体育里可以作为我们目标沟通群体中最重要的生活方式组成部分，对于我们的营销活动来说，在奥运之后如何把握这个契机，让我们能够进入到他们生活方式的产品中，做一些结合。”所以老板电器在奥运上并没有结束，将继续和咕咚、KEEP这些运动APP做一些内容上的结合，比如如何做一些运动健康的食物等，去和消费者持续的沟通。

选择话题结合点 重在场景化

叶丹芃向记者坦言，不管做什么内容，跟奥运结合也好，跟其他的一些结合也好，关键是能够找到品牌和奥运之间有共同承载的场景，不可能纯粹一味地去贴热点，“要有代入感的，能让消费者体会到存在感的场景。”

老板电器在营销方面始终要打造场景化，然后让消费者进行品牌联想。在终端卖场会设置一些简单的跟奥运一些互动，比如用锅去接乒乓球的小游戏，吸引消费者去体会厨房的乐趣。

在线上终端老板电器也在打造奥运与产品结合的场景，消费者可以从网易的《奥运之家》节目里对产品场景有一个相对直观的感受，再通过社交网络和新闻客户端的推广，引流到电商平台进行购买。据叶丹芃透露，节目大概曝光量在8亿左右，核心主推的产品——烤箱，销售已经在整个行业里从奥运前一个月的第七位升至第一位。

消费者在观看奥运的过程中心态已经从紧绷变成了轻松娱乐，这预示着太追求套路的营销方式已经无法让消费者认同，只有把品牌和奥运话题结合在一起，进入大众生活场景，在互动中与消费者实现沟通，是奥运营销战的关键所在。而这种广告主与消费者双向沟通的关键，就在于“场景”的连接。