有效的销售拜访

有效的销售拜访（精选5篇）

有效的销售拜访 篇1

其实是问的是同一个问题，的确也是非常值得我们思考的问题，通过对销售代表的业绩分析，我们会发现有这样一类代表：他们很勤奋，也很努力，每天进行对客户的早访、日访、夜访，看起来似乎一天到晚都在市场上忙乎，但一进行销售协访会发现，他们和客户都是点头之交，根本没有深入的交谈，最后一看销售业绩，没有一丁点的增长，甚至在部分重点客户那里还出现了销量的下滑！销售代表本人也觉得很委屈，怎么我如此的勤奋努力去拜访客户，没有看到应有的效果和回报呢？

为了回答这个问题，让我们先来看一个日常生活中的小故事，夏天天气热，家里的窗户要经常打开。有一天，一只鸽子突然撞进屋子。鸽子很惊恐，它为了寻找出路而横冲志撞，但飞来飞去，也没有看到窗口。为了帮助它飞出去，我把所有的窗户都打开，用力挥手往外轰它。鸽子受到这种惊吓，更加找不到方向。我觉得捉住它，然后从窗口放飞它。结果，鸽子开始没有目标地乱飞起来，不时地撞到墙上。最终，我累得疲惫不堪，也没能让鸽子成功地飞出去。

这时，母亲回来了，看到我、鸽子，还有那些打开的窗户，她笑着摇摇头，从厨房里拿出一块面包来，掰了一点面包屑扔到地上，那鸽子就落下来啄面包屑。母亲又把面包屑扔到窗台上，结果，鸽子就飞到窗台上去啄。当母亲把第三块面包屑扔到窗外的天空中，那只鸽子为了追啄面包屑，一下子飞出屋子。

我想这个故事告诉我们，热情和力量，勤奋和努力，有时不但无助于问题的解决，反而会使事情走向反面。而运用了满足其需要的小办法，却会使复杂问题迎刃而解，

所以我对前面提到问题的回答是：唯有能够真正满足客户需求的拜访才是最有效的。

何谓“需求”， 在心理学中，需求是指人体内部一种不平衡的状态，对维持发展生命所必须的客观条件的反应；在营销学中，需求可以用一个公式来表示：需求=购买欲望+购买力，欲望是人类某种需要的具体体现，如你饿了你的需要是填饱肚子，那你的具体体现就是你要吃饭，而需要是一种天生的属性，因为天生的属性不能创造，所以需要也就不能被创造。

很多人以为需求的概念来自于国外，其实不然，大家只要来看看这个“儒”字就知道了，“儒”拆开来就是一个人加上一个需字，什么叫营销：就是满足人的需求，创造需求并且满足需求，这个字叫“儒”，可见营销的基因中华民族早就有了。

谈到需求，就不得不谈到马斯洛需求层次理论，马斯洛认为动机是由多种不同层次与性质的需求所组成的，而各种需求间有高低层次与顺序之分，每个层次的需求与满足的程度，将决定个体的人格发展境界。需求层次理论将人的需求划分为五个层次，由低到高，并分别提出激励措施。其中底部的四种需要（生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要）可称为缺乏型需要，只有在满足了这些需要个体才能感到基本上舒适。顶部的需要（自我实现需要）可称之为成长型需要，因为它们主要是为了个体的成长与发展。

这是我们通常知道的马斯洛需求层次理论，但笔者以为这个理论构成的三个假设更值得我们去关注和思考：：（1）人要生存，他的需要能够影响他的行为，只有未满足的需要能够影响行为，满足了的需要不能充当激励工具；（2）人的需要按重要性和层次性排成一定的次序，从较低层次到较高层次；（3）当人的某一层次的需要得到最低限度满足后，才会追求高一层次的需要。

我的理解是：我们需要认真分析客户的需求，基本的生理和安全需要对我们的客户来说，他们所在的职业已经完全可以得到满足，因为只有未满足的需求才能够影响其行为，已经满足了的需要不能充当激励工具，所以我们的策略是要满足客户归属和爱的需求、尊重的需求和自我实现的需求。

失败的销售拜访“败”在哪里 篇2

销售拜访是每一个销售人员的必修课和基本功，尤其是第一次拜访，是影响客户对销售人员及其公司建立何种认知的关键时刻，一旦认知不佳，就可能关闭合作的大门。

本文来自“信任五环销售QQ群”中的一次群友交流，通过对一次真实的拜访过程的复盘和讨论，揭示销售拜访的成败要义。

12:05:32 ××××

各位大哥，小弟发个销售拜访过程的实录吧，大伙帮忙看看。当然，我自己也做了反思，大家帮忙分析分析！

背景：从竞争对手那里得知，一客户做光学产品，以前用竞争对手的产品，由于材料出了一点问题，客户拒绝付款给竞争对手，于是关系弄僵了，客户就选用我们品牌的产品来替换竞争对手的产品。得知此信息后，我电话找到了客户技术科的H，他告诉我，他们已经在用我们品牌的产品，但采购是由W负责的，他不管这一块。我电话W，说我们是这个品牌的总代理，约他第二天见面拜访，他爽快地答应了。

我原定的拜访目标是：

1．向采购说明，我们是这个品牌在中国唯一的代理商，以及我们品牌在中国的情况；

2．说说我们与竞争对手的关系。（我们品牌在上世纪90年代就已经把竞争对手的供应商兼并了，但在国内很少有人知道这个消息。）

3．向采购说说我们的优势，包括价格。

4．争取产品试用。

见面后，我才知道采购W把H也叫了过来。

大家在前台见了面，我和W握了手，说今天过来，就是向您拜访学习的。W笑了笑，就让保安帮我登记入厂手续。大约过了30多秒，出来一个人，和W聊了几句，我也没有多问。等了差不多1分钟，会议室空出来了，我们就一起进去了。坐下来后，我就拿出了产品资料放在自己面前，H去其他会议室拿空调遥控器了。

我向W笑了笑，说：“W，您正恒是大公司啊！”W笑了笑。

“我这次过来，就是抱着学习的心态来的，然后看看我们公司有没有机会为正恒的进一步发展做出一点自己的努力。”

“你过奖了。”W说完，做出了要看资料的手势，我顺手把资料递了过去。

正好这时候，H过来了。W给我介绍了H，我和H握了握手，把名片依次递给了W和H。

“W，H，首先我简单向你们介绍一下我们公司的情况，我们×××是一家德国公司，全面负责@@材料在中国及香港地区的销售及服务。目前，我们有两家子公司，一家是上海公司，负责华北市场，另一家就是我们深圳公司，负责华南市场。

“你们在东莞有分公司吗？”W问我。

“没有，在整个华南地区，目前只有我们公司在负责，我们没有其他的办事处。您是不是在百度里面搜@@，然后找到了一家‘@@东莞分公司’？”我想到一位同事以前和我说过这个事。

“嗯。”W点头。

“你们现在是和他们在合作吗？”我问。W没有说话。

“我们公司和这家公司没有任何的联系，我们对他们产品的来源也无从知晓。在中国，我们是@@唯一合法的经销商，关于这点，您可以去@@钢厂的官方网站上核实，而且我这里可以给您看点资料。”说完，我拿出自己打印的@@钢厂在亚太地区的所有合法经销商联系方式，其中就有我们的名字。

W看了看，仍然没有说话。

“你们的M333，多少钱1公斤？”H问。

“170多。”我说。

“怎么这么贵，我们现在拿的货才150。”H有点不屑。

“一分钱一分货。我们M333真的值这个价。”

“同样是M333，你们的比别人的贵那么多，没法谈。”H说。

“我们不知道这家公司的货从哪里拿的，在中国，所有的@@产品只有从我们这边走才是合法的。H，你用M333的感觉怎么样？”

“和S136差不多。”H说。

“我们的M333之所以贵，是因为它的冶炼工艺是和S136不一样的，是一个更高级别的工艺。”

“你不要和我说工艺。”H没看我。

“同样大小的产品，我们M333的抛光时间与S136相比，节约1/3，抛光效果比S136高一个级别，可以达到闪闪发亮的抛光效果。”我说。

“但我们现在用的效果也还可以啊！”H说。

12:11:03 5－老寒

（悄悄地说，你拜访的目的是你的目的，还是客户的目的？客户会是什么目的呢？他会不会有自己什么想法呢？稍后讨论。）

请继续。

12:13:01 ××××

谢谢老寒，因为是第一次去见客户，这个目的是我设想的。因为客户已经在用我们品牌的产品，所以我估计客户也是想多做一下比较，了解一下这个品牌的情况。我接着说。

12:13:06 ××××

“那你的意思，就是现在我们用的是假料了哦？”W补了一句。

“这个，我不作评论，也需要去核实，但是，@@的M333决不可能卖这个价格。现在这个材料市场，您也是知道的，很混杂。”

中间W接了一个电话，H起身说：“我有事，先走了。”我向H要一张名片，H说：“没带，我分机是162，W是211。”

我说：“H，那您先忙着，有时间欢迎去我们公司考察指导。”

等W接完电话后，我说：“W，我给您简单介绍一下我们@@现在的情况以及我们与竞争对手的关系吧。我们@@现在是世界上最大的特殊钢材生产商，旗下有18家钢厂。其中，您以前用到的S136，@@集团在1991年的时候，就已经收购了他们瑞典合作的钢厂。同样品质的产品，我们的价格比ASSAB的，有10个点左右的竞争力。

W说：“其实，我们每个月也没多少，一两千块的材料费。你把资料留这儿吧，有需要我们会联系你们的。”

“行，W，您看什么时候有时间，我安排一下，您和H一起去我们公司参观指导一下。”我说。

“再看吧。”W说。

“我们也可以免费送点M333的样品，给您这边试用一下。”我补了一句。接着我向他要名片，也说没带，就让他在本子上留了个电话。

12:14:43 5－老寒

结束了吗？后来呢？

12:15:23 ××××

后来，H就起身走了。

12:15:43 5－老寒

你自己总结的原因是什么？

12:16:34 ××××

有三种可能：

一是，一开始进入会谈的时候，有点忽略H，他心里感觉不舒服；

二是，从我的话里面，好像就是在直接告诉他们，他们现在买的是假料，他们被人骗了，是傻子，这让他们觉得不舒服；

三是，卖假料的公司做了H的工作，他们是利益结盟体。

我回来自己分析了一下，觉得第一、第二种的可能性最大，第三种最小，因为如果那家公司真的做了H或采购W的工作，在电话中他就会把我拒绝在门外。

12:20:29 5－老寒

同意你的观点！我留两个问题，你思考一下：

1．你觉得在整个过程中，你想的是什么，客户想的是什么？

2．客户见你，在他们看来真正的原因是什么？

我看到的，这个过程中全是销售人员自己的概念和目标，没有一点儿是源于客户的。

12:27:19 ××××

我现在也意识到这个问题了。

12:27:55 5－老寒

拜访时没有意识到，所以肯定不会提问，拜访过程就变成了说服，甚至PK，然后客户离开。

12:28:25 ××××

嗯。我头脑里没有考虑客户的意识和概念，再不改进，自己就只有等着被别人赶出办公室的份了。

12:29:15 5-消瘦

是的，双方不在一个步调上不好谈事。我还想到一个问题，就是气氛的营造问题，你刚开始说是学习，后来就变成生硬的推销了，还得罪了人。

第一次见面刚开始可以轻松些聊聊小事。关于名片交换，我想是不是可以最先一开始不给名片，只是介绍下自己，在要结束时再给，就说不好意思忘记了，交换下名片，这个时候别人不好拒绝些。

12:35:53 5-仲旭

我觉得第一次见面不要太在意了，你的情绪会转移给客户的，也会给客户造成压力。第一次拜访，最好是以“中立”的姿态，你不是去推销的，销售的第一步是了解他的需求，第一次见面能留下良好印象，能够继续沟通就好。

如果你交流后，临走时客户没有给你名片，说明他对你不感兴趣，或者没有信任基础。你表达对他的尊重，表达渴望和他交往的意向就可以。

12:40:02 5-沉默的雪狼

如果客户对你递名片过去，都没有回递名片的意识，那就要考虑下哪里出问题了。在我看来，可能是对方觉得跟你身份不对等，或者说是你没有“镇”住对方。我所说的“镇”并不是你就非要比对方强势，也许是你的真诚，也许是你切入重点的能力。

12:40:34 5-仲旭

第一次拜访心态要好，心态不好就不会有好的结果。如果你不是专家，达不到专家或者高手的水平，你只需要表达你的真诚。另外，拜访前要做好准备，了解好客户的情况。

关键是心态，本身自己抱着推销的心态去的，肯定谈不好。第一次见面，不要以“纯乙方”的姿态。

13:31:08 5－老寒

这次拜访中，你很多时候是在抛答案让对方接受或承认，试图努力说服对方，而没有引发对方的思考，共同和客户形成认识和解决方案。

13:32:48 ××××

我也觉得自己基本上没有问，不是在销售，是在强迫推销。

后来，我自己反省了一下，重新构思了整个拜访过程，我再贴出来，大家帮忙看看。还是针对客户同样的问题和现状，我用另一种方式去销售，这只是假设的情况，主要是看这样的销售思路行不行：

大约过了30多秒，出来一个人，和W聊了几句，我也没有多问，等了差不多1分钟，会议室空出来了，我们就一起进去了。坐下来后，我就拿出了产品资料放在自己的面前，H去其他会议室拿空调遥控器了。

我向W笑了笑，说：“W，您正恒是大公司啊！”W笑了笑。

“刚下车的时候，我找不到您公司的位置，正好看到路边有一间修车行，叫正大，一位大约50多岁的老师傅正在那儿修车，我问他：‘老师傅，去正恒怎么走啊？’他说：‘正恒这么大的公司你都不知道啊，沿着这条路往前面走，拐个弯就到了’。看来，您公司在这一带很有名气啊！

我这次过来呢，就是抱着学习的心态来的，然后看看我们公司有没有机会为正恒的进一步发展做出一点自己的努力。”

“你过奖了。”W说完，做出了要看资料的手势，我顺手把资料递了过去。正好这时候，H过来了。

“H，你看上去很年轻啊，年青有为，以后还要多多向你学习啊！”

13:39:32 5－老寒

如果你不比客户大5岁以上，不要这么说。

你继续。

13:40:09 ××××

嗯，这个我记住了。

13:40:12 5-华年

在他们问你们东莞有没分公司的时候，当着H的面，你让W下不了台。

13:40:21 ××××

“W，H，首先我简单向你们介绍一下我们公司的情况，我们×××是一家德国公司，全面负责@@材料在中国及香港地区的销售及服务。目前，我们有两家子公司，一家是上海公司，负责华北市场，另一家就是我们深圳公司，负责华南市场。希望我们深圳公司也有机会为正恒的进一步发展，做出一点自己努力。我想先请教您几个问题，可以吗？

来拜访您之前，我浏览了咱们正恒的网站，知道咱们现在主要做镜片方面的光学产品。H，咱们现在做这方面的产品，对模具有哪些具体的要求？”

“高光，耐腐朽。”

“咱们以前用什么材料？”

“S136，现在也在用你们的M333。”

“效果怎么样？”

“还行。”

“您刚才提到，现在用我们的M333，您觉得使用效果和S136相比怎么样？”

“差不多吧！”

“嗯，H，您是产品的体验者，您的话是最有信服力的。您当初选择我们M333，是什么原因呢？”

这时对方的回答有两种可能：一种是现用产品可以满足他们的要求，但质量不稳定，已和现有供应商闹僵了，他们想换其他供应商；别一种可能是现用产品达不到他们的要求，他们想换更好的产品。如果是第一种，我可以介绍我们对应的产品Ｍ３１０给他，让他们试用；如果是第二种，我应该继续发问。

“主要是高光性。”

“现在的使用效果怎么样？”

“一般般。”

“H，一款材料的高光程度主要是由三方面决定的：一是冶炼工艺，二是材料的纯度，三是材料的合金成份。这三方面，如果有一方面不能很好地满足，就很难达到高光效果。”

如果H感兴趣，我可继续展开，如果不感兴趣则进入下一话题。

“你们在东莞有分公司吗？”W问我。

“W，您这个问题很多客户以前也问过。您是不是在百度里面搜到了一家‘@@东莞分公司’？您现在是和他们在做生意吗？

我给您讲个真实的故事吧。我有一个客户，在深圳，叫AA，专注于给NIKON加工各种光学镜片的。后来，由于他们的客户对镜片的高光性能要求越来越高，用S136已不能满足，于是他们的客户推荐使用我们的M333。他们当时也是通过百度，在上面搜索到了这家公司，原来也以为他们是@@的合法经销商，于是抱着试一试的心态和他们合作了。但是，使用的效果并不理想，情况并没有得到改善，和他们原来使用S136的效果基本上差不多，但价格却贵了很多。于是他们告诉客户，使用M333并不能解决问题，要求客户使用价格更贵的材料。

客户对此表示怀疑，因为客户在其他地方的代工厂使用这款材料的效果是相当不错的。于是他们怀疑是不是材料出了问题，后来，这家公司通过@@钢厂的官方网站找到了我们，我们告诉他，我们公司和东莞这家公司没有任何联系，我们对他们产品的来源也无从知晓。因为在中国，我们是@@唯一合法的经销商，所有@@的正宗合法产品都是从我们这里过的。

后来，客户试用过我们的产品后，很容易就达到了他们客户的要求。客户告诉我们，东莞那家公司卖的M333比我们的便宜很多，但再便宜，如果不能真正去解决问题，也是没有用的。

现在，对于您提到的这家公司，我们已经着手通过法律途径来解决了。我这里可以给您看点资料。”说完，我拿出自己打印的@@钢厂在亚太地区的所有合法经销商联系方式，其中就有我们的名字。

13:41:21 5－老寒

除了问关于现状的信息类问题，还有态度类问题，问他们个人的看法。

13:41:33 ××××

嗯，谢谢老寒。

13:41:51 ××××

“你们的M333，多少钱1公斤？”H问。

“我们的比较贵。”接着沉默3秒，如果客户不继续问的话，直接报价：“170多。我们的M333之所以贵，有三方面的原因：首先是因为它的冶炼工艺和S136不一样，是一个更高级别的工艺；二是，M333的材料纯净度比S136高一个级别，S136的杂质含量一般是百分之0.00几，我们的是百分之0，000几。比如硫含量，S136是百分之0.003，我们的是百分之0.0006，硫是对钢材有害的元素，它会提高钢的热脆性；三是合金成份，您看我们的CR含量是14.25，S136是13.6，CR含量越高，材料的耐磨性和耐腐朽性能越好。所以，同样大小的产品，我们M333的抛光时间与S136相比，节约1/3，抛光效果比S136高一个级别，可以达到闪闪发亮的抛光效果。”

13:42:28 5－老寒

我觉得，客户问这个问题，只是“左手”的问题，“右手”还拿着什么东西。或许你可以问：“价格确实很关键，现在市场也比较透明，您是怎么看待价格问题的？”

现在的呈现，你还不知道客户对价格的概念，所以你觉得客户听进去了多少呢？客户听进去多少，从他听了后问哪方面的问题、问什么问题就可以判断出来！

13:45:13 ××××

客户听进去的很少，在现场，我可以感觉到他们的敌对意识了。当我说出价格的时候，他们觉得价格是贵得离奇，已经大大超出他们的想象了。H最直接的问题是“同样是M333，你们怎么比他们贵那么多？”而且，用的时候也没出问题，他不相信他们现在用的是假料。

13:47:35 5－老寒

假料的结论，是谁下的？

13:48:09 ××××

潜意识里面我自己下的结论。我在现场也问过他使用后的效果怎么样，他说和原来S136差不多，我当时就断定他们用的不是真料。因为如果是真料，效果会好很多，而且我们也确实没有和这家公司有业务往来，如果是真料这个价格是不可能的。

在国内，有很多材料供应商打着我们的品牌卖假货。其实一开始，我就知道他们在用我们品牌的产品，价格也知道，但没有核实，而在拜访时问题又没有设计好，没有策略，最后在现场就是临时发挥，变成和客户针锋相对了。

当时想的很简单，以为只要告诉客户我们是唯一的代理商，只有我们这才能保证产品的品质，客户就会考虑我们的。但实际上，一方面他们现在用的这款材料也没有出问题，另一方面我们的材料价格比他们现在用的贵很多。

13:58:52 5-消瘦

我觉得突破口是可以让客户试用，让他自己来比较两种不同渠道的东西的效果。

13:59:31 5-adams

现在客户估计已经不给机会了。现在客户脑子里是：产品一样，你的还贵，效果也不是多好。

14:00:15 5-流浪的魂魄

你了解客户的具体要求吗？

14:00:51 ××××

不了解，当时在现场脑子里就没这个概念。我当时要是站在客户的角度来考虑问题就好了，就不会弄到后来客户不开心地半途退场，也不给名片。

14:01:48 5-流浪的魂魄

其实客户关心的不是真货还是假货，只要能满足他的生产要求就可以。

拜访结束后，下一步准备怎么做？

14:02:46 ××××

现在想想，真的是这样，我完全没有理会客户的意图，客户不在乎你的是真货还是假货，只要能满足他的需求就可以了。

下一步，我争取免费送点样品给客户去试用。

14:03:10 5－老寒

换个人出面，重新去探索，表达诚意。客户对你的认知已经形成了，认知形成很难改变，甚至对你代表的公司也有认知了。

不过，要是他一定要用你的产品，没有别的办法，不得已也得屈服，但心里会不舒服，如果处理不好会成为双输，就是看怎么转化为双赢。

14:05:49 ××××

有没有这种可能：我过去向客户道个歉，说做销售没多久，做得不好的地方请他们多多原谅，然后再免费送点样品给他们试用。

14:06:11 5－老寒

你想想，如果你是客户，会怎么想？其实在想什么的时候，你换个角度，把自己想成客户，感觉一下效果。

14:08:30 ××××

如果我是客户，在当时的情况下没有给他留什么情面，是很难接受下一次再和这个人交往的。我觉得当时自己愚蠢的地方，就是把H和W全都否定了，让他们承认自己买的是假料，就等于让他们打自己的耳光。

14:10:09 5－老寒

认同。

14:10:14 5-消瘦

“或许你可以问‘价格确实很关键，现在市场也比较透明，您是怎么看待价格问题的？’”

“现在的呈现，你还不知道客户对价格的概念，所以你觉得客户听进去了多少呢？客户听进去多少，从他听了后问哪方面的问题、问什么问题就可以判断出来！”

寒哥，我觉得他第一次的拜访是不是就是这样：问客户对价格问题的看法，然后引申出M333和S136的质量的大不同，争取给他试用，这就应该达到目的，可以收工了？

14:10:14 5－老寒

认同你的思考。

14:10:46 ××××

但是，如果我不道歉，客户会不会也拒绝我们公司啊？毕竟在当时那种情况下，我不只是个人行为，我还代表里公司啊！

14:10:55 5－老寒

你的领导出面，或许客户反感会小些。领导可以说你不懂事。高一级的人，可能给客户被尊重的感觉。

14:12:30 ××××

嗯。这一次拜访很失败，但是确实让自己看到了很多的短处，谢谢老寒和大伙的帮助！

以后我会每次都把拜访过程用笔记录下来，再慢慢分析，不懂的地方，还要多向大家学习。

14:14:12 5－老寒

三个月，这会有很直接的效果。三年之后，你就不是现在的你的了。每次拜访，可以带个录音笔，这要看销售敢不敢，嘿嘿。

14:14:54 ××××

嗯，我要加油！

（注：编辑中对此次交流内容有精简整理）

销售人员要在拜访中探寻客户的真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯行动，和客户一起购买，积累客户的信任。

案例总结

销售拜访中的“相生相克”

夏 凯 用友大学营销学院院长

销售是通过人与人的沟通从而实现趋同、认同的过程，了解客户的需求，让客户认识到产品的价值并接受其价格，从而拿下单子。对于销售拜访这种日常行为，我们建议“发于心”而“止于行”。

发于何心？己所不欲，勿施于人。了解对方的真实想法、揣度体谅他人的心思、站在对方角度以同理心换位思考，才能以道驭术。

止于何行？克己复礼，行不逾矩。不能无视客户的想法和感受，一味强调产品有多好，试图把认知强加给客户。

那应该怎么“行”呢？销售拜访要赢得客户信任，有五个行为环节，称之为“信任五环”。

拜访准备：销售拜访之前，销售为什么要进行拜访？这次拜访要达成什么结果？怎么预约客户？

了解概念：销售拜访初期，怎么开场才能激发客户的兴趣？如何提问才能探索到客户需求？怎么了解客户的真实想法？

呈现优势：销售拜访过程中，如何锁定关键需求？如何将自己的优势与关键需求关联？如何与客户共同制定选择标准？

获得承诺：销售拜访结束前，如何推进销售进程？如何与客户共同制定行动计划？如何迈出销售成功的一步？

拜访评估：销售拜访结束后，如何评估该次拜访或销售过程？如何判断是否赢得了客户的信任？

这五个环节，就像中国传统文化中的“五行”一样，相生相克：

有效准备才能使沟通过程聚焦，才能抓住客户关键需求；发掘客户的深层需求，才有机会建立标准、呈现优势；梳理和满足客户的深层需求，才能够获得客户有效的承诺；获得行动承诺才是成功的拜访，才能赢得客户信任；获得了客户的信任，才能再次创造拜访和销售的机会！

反之，没有目的的需求探讨和发散，会影响有效的销售结果；销售过于关注成交，就会忽略客户的购买动机和拜访目标；客户的购买动机和销售目标不清晰，就无法建立优势；需求或标准梳理不清，就会影响客户建立对销售的信任；盲目地总结，就会失去客户深层需求的分享和新销售机会！

所以，“信任五环”的作用，就是帮助销售人员在拜访中探寻客户的真实想法，按照客户购买的心理过程和思维习惯行动，和客户一起购买，积累客户的信任，从而真正赢得销售的成功。

销售技巧，销售新手如何客户拜访 篇3

刚到一个陌生的区域，在没有与目标客户和潜在客户见面之前，作为营销人员首先必须对当地的区域市场做好初步的调查，包括当地的卖场情况、消费习惯、自己所做产品的大致市场容量、客户基本情况、同类产品的操作模式、其他产品的代理商或经销商情况等等，做好了这些，在与目标客户交流时才有可能“有话可说”，要知道，区域代理商在当地做生意那么多年，可以说是“生意精”。一个在拜访中谈话让人一听就是外行的营销新手，自然不会引起客户的兴趣和重视。或许你不一定比客户对当地的市场熟悉，但最其码不能一无所知。至少你应该是你所操作产品方面的行家或者半个专家。如小张是某不太知名的热水器厂家的业务人员，初到某区域市场，翻阅了当地的电话号薄找到一家比较有名的家电代理公司，便匆匆前往拜访。

二、突出人格，建立个人影响力

在拜访客户的时候，首先客户第一印象还不是产品。而是厂家的营销人员，营销新手由于初入行，经验和资历不够。但是却可以通过与其交流突出自己的人品，建立自己的个人影响力。无论是做什么业务，营销人员的人品给客户的印象非常重要。我听到很多的老板在给销售人员培训时都强调这样一句话：要想做事先做人。想想不无道理，因为事情总是由人来完成的。一个诚实可靠、注重诚信的人总是会让人觉得可以信赖。与这样的营销人员合作比较放心，有时即使他只是个营销新手。这些可以通过营销人员的一言一行体现出来：他的价值观、对人对事的评论、做事方法和习惯等等。

三、以成功案例引起关注

虽然自己是营销新手，但是公司的产品或许在某些市场做的有声有色、颇有影响。所以对于营销新手来说，在对客户进行拜访时可以以实际案例来增强说服力，商人最为关心的就是操作某产品能否为自己带来利益。在别的区域操作成功的案例可以给其以信心和足够的吸引。别人都操作这个产品赚了钱，他也可以。可以借鉴其他市场的具体操作方法、营销模式、促销活动策划、客户的投入与产出情况、网络情况、销量及售后保障……通过具体的案例来与客户交流远比在那空谈一些美好的远景要好的多，有一句说：榜样的力量是无穷的。其实就这一点来说，在保健品行业应用的比较多，多是选择一个区域市场先做试点，成功启动之后再迅速“复制、推广”到其他区域;家电行业中现在也不乏这样的典型案例：比如奥特朗之于湖南。

四、掌握好节奏和时机

初到一个市场，营销新手对市场和客户都不熟，有时在拜访客户时不注意掌握好时机，常常也会遇到尴尬。比如，客户在开会、或者月末、年终结算盘库、或者客户老板正因为家事或其他琐事烦恼、或者客户正在会见比较重要的客人等等。如小王是某电磁炉企业的业务代表，初到S省，为了早些做出成绩，也让公司领导及其他同事刮目相看，连续穿梭于各个家电客户。但是那个时候已经是29、30号，许多公司都在进行月末盘库存。可想而知，他吃了不少的闭门羹。这就是拜访的时机选择不恰当。而对于拜访中的节奏掌握不好，同样不能达到效果。一般的拜访节奏是：约见→寒暄→自我介绍(包括公司及公司产品)

五、“抓住”老板，提高机会

作为客户老板工作都比较忙，对于一般没有什么经验的营销新手往往难以见上一面。这就要求营销人员比较想方设法探寻到与老板相关的信息：比如朋友的名字、或者家人的名字、或者合作伙伴情况、或者兴趣爱好、或者所操作的品牌等等。这样在约见时就可以绕过“挡驾”的秘书或者业务员、业务经理，直接约见老板，节省洽谈时间，提高拜访效果。如：“我是×总的朋友×××介绍过来的”、“我是×总的朋友……”等等。因为对于合作中的事宜，如价格、协议、促销支持等等一般的人员无法拍板，必须由老板亲自敲定。所以抓住老板即是找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物，自然也提高了我们的成功机会。

六、坚定信心，勿失激情

市场营销工作本身就是一项苦差，日已继夜的出差，长途无休的跋涉，各式各样的人情冷暖……无论是精神还是肉体都无不在经受着煎熬与历炼。客户拜访更是让你有时一天之内就可以感受成功的喜悦和被拒之千里的无奈。正因为不易，才更有让你挑战的激情，既然选择了做这项工作，那么信心是第一位的，正如一句歌词“不经历风雨，那能见彩虹，没有人能随随便便成功……”。世界上没有不可战胜的困难，虽然你是营销新手，孰不知，老手、熟手、专家哪个不是从新手过来的呢?抱定必胜的信心，拥有一份持久的激情，我想，没有什么人能够打败你。客户拜访，亦是营销之路中的一小步而已。

5如何做好销售拜访 篇4

销售认知面对的是人，而人是有情的，产品只是一个解决对方问题和需求的工具或载体而已； 2 先销售的是你自己，而后才是解决方案；销售自己，必须锻造迅速让对方喜欢的能力，这需要考究你个人涵养和学识，整个内外在的修养；以及对人性的迅速识别能力；

心态

今天我们可以不合作，但我想认识你这个朋友。三人行，必有我师焉！

形象礼仪

做好第一形象的销售，静的着装所展示的形象，如着装得体大方干净整洁，阳光微笑，动的行为给人的印象；如敲门，递名片，文明语，小动作等；

涵养学识

彬彬有礼，特别是对前台或是接待的人要特别尊重和赏识，要求一分钟内发现对方三个优点给予赞美，在交流过程中，给予适当的赞美认同，临走时注意跟对方打招呼，感谢对方的接待，不影响的情况下可希望认识成为朋友。

对人的尊重，认同，赏识，和个人的学识；让别人喜欢你，是因为有让别人喜欢的点，这些点是什么，对方凭什么喜欢你。每个人都渴望被他人认可，每个人都渴望学到一些东西，所以注重在两个方面提升自己，一是对他人价值的挖掘，二是自身有一桶水给予他人。

注：前台是整个店信息的中枢，对于我们把握信息非常重要。

备课

对整个行业的经营趋势和行业趋势有一个自己独特的理解

当地行业的经营状况有一个整体了解

对要洽谈的店有个大致的了解，通过网络，同行，及其内部人员等

气氛营造

销售要营造一种良好的氛围，相互互相坦诚，为着解决问题，而非是客户急切不耐烦，我们还非得介绍产品，必须在人心平气和的情况下，坚持一点，我们面对的是人，而人是有情的，如果营造成一种朋友相互聊天的气氛是最好的，塑造一见如故的感觉。把控主动性及方向

很多时候，客户并不知道自己的危险，或只是隐约地知道，我们所做的只是帮助对方发

现对方的问题，明确问题，并且提出很好的解决方案让其参考。人性是不喜欢被说服的，客户只能说服自己，尽可能引导式发问，把控谈判方向；不宜说得过多，视对方需求而谈。过多地谈你的项目各方面的好处，做利益式的陈述，反而会引起顾客更多方面的疑问，而没有真正地让顾客意识到他自己的问题所在。

留有谈判空间

洽谈不可能一次成功，尤其是大订单的销售，是分阶段，分步骤的，你所做的是规划好每一次洽谈，点到为止，一步步推进，这一次的会谈为下次的见面做好铺垫。最后的临尾，可赞美对方工作环境和对方人，然后做诚恳地询问：如果有希望合作，我方需要做哪些努力，请指教？

常怀感恩心

每个人都有看待这个世界的思维和角度，积极看待与自己谈判的人，历人事而练心性。后续跟进

 短信跟进：拜访后发短信表示感谢，以后逢周末，节日，月末月初等特殊日子问候

短信；

 电话跟进：拜访后一天，一周，半月，一月后电话回访跟进；

 拜访跟进：至少每月不低于一次拜访， 礼物跟进：根据公司力所能及范围内做节日跟进

关于大客户销售模式SPIN

即 背景问题---难点问题---暗示问题---需求效益问题

你销售的不是你的产品或服务，而是解决方案。而解决方案是看针对对方的需求而定的。了解客户的需求，首先要了解客户本身，即需要若干背景问题。

再从中发现客户的不满，即难点问题。

难点问题还不足以让客户下决心接受你的服务，这是你需要扩大其问题，痛苦点，让其足以想改变。及进入到暗示问题。

最后，当客户确实认识到需要改变时，展示解决问题后的无限美好景象，从而顺理成章的提供你所提供的解决方案。

你所做的一切只不过是帮助客户看到问题所在，并且让他看到需要改变，而你恰好拥有改变的方案。

你是客户价值产生和创造的顾问。

对客户性格的分析

可看到，同样的产品，同样的好方案，每个人对其理解和侧重点不同。同样的意思，我们的表述可能因人又要不同。这就涉及到人的性格问题。

这里姑且借用当前国内最简单，最流行的性格色彩学来做分析。

红色

着重表现力，以快乐为导向。注重人与人之间的感觉。谈判时觉得彼此合感觉，就容易合作，即使合作不成，也易成朋友。喜欢被赞美。谈判时可多谈些与事情之外的东西亦可。会去尝试新的合作。

蓝色

着重思考力，以完美为导向。注重事情的是什么，怎么样，为什么。对任何事，人持怀疑态度，讲究逻辑性，内在合理性。容易看到一点不完美而忽视其余九点。与蓝色性格人打交道会很累，对方要求严格。但一旦合作，忠诚度很高。合作的话，需要思前考后，想了自己，还要看别人。

黄色

着重行动力，以结果为导向，目标指向明确，宜开门见山，能帮到对方创造什么价值。喜欢对方爽快，不拖拉，半天进入不了主题。在这些人面前自信要有，但不可压过对方。能展示你独特的价值让对方认同你。会主动尝试新的合作。只要其认同价值。

绿色

大客户销售的首次拜访 篇5

与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白，虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢?

第一印象从电话预约开始

与推销个人消费用品不同，工业品客户拜访一定要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。

塑造你专业的仪表形象

第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下面几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象：

① 着装得体，郑重其事。比客户穿的好“一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离;

② 不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料;

③ 姿势端正，以示自信;

④ 所有的非必要之物要留在室外(如外套、雨伞或报纸等);

⑤ 客户没有允许不要自行坐下，你应当问：“我可以坐下谈吗?”

⑥ 不要暗示你是刚好经过他的办公室;

⑦ 同潜在客户保持目光接触;

⑧ 紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触;

⑨ 正确地称呼对方的姓名和头衔。

“多笑”不要吝啬笑容

“我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的“八颗牙的微笑”

对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也是与人沟通的催化剂。不一定人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。

有吸引力的开场白

一)传统的开场白主要有两种

1)与买方的个人兴趣相联系：例如：以客户的家庭问题或者周末的甲级足球赛作为开场白

2)以客户的利益作为开场白：例如： “王总，现在激光打印机的价格便宜得几乎要白给了!原先一台的价格，现在能给您三台!”

SPIN认为：这两种开场白对小生意可能有用，但对工业品类的大生意效果不大，

工业品买家都很有经验阅人无数，会对以个人兴趣为开场白的销售人员持有怀疑态度，他们感觉卖方的动机不诚实，故意套近乎;同样如果你只有六分钟的会谈时间，以客户的利益作为开场白直奔主题也许有效，但工业品等大生意的平均会谈时间是40分钟，过早的介绍你的对策，会诱使客户在你建立价值之前就过早的与你讨论产品的细节和价格问题。

二)工业品销售的开场白

按照SPIN的理论，工业品销售中的开场白，不管使用什么方式讲述，应该至少到达下列目的。①明确您的意图：你是谁?你为什么会在这儿?②客户愿意和您交流，允许您提出问题。(如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，发现客户的真正需求。)具体开场白要注意以下几个方面：

1)有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。

2)简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。

3)不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策会引起异议，并减少交易成功的可能性。

4)没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。

5)注重问题：SPIN认为大生意销售中，没有必要将开场白看成整个销售会谈中最重要的部分而煞费苦心，关键还是问题：背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题。