客户拜访七步骤

客户拜访七步骤（共6篇）

客户拜访七步骤 篇1

1、准备工作（入店前）

检查自身仪容仪表

准备店铺相关数据（营业额、库存、补货量等）初步分析销售数据升跌原因

2、视货场及仓库，感受店铺整体气氛。检查灯光、音响、陈列效果

等，检查店员的服务素质、仪容仪表等。

3、数据分析（新货反应，推广活动效果分析，前十大、二十大）对比上周周期生意升跌，检查畅销十大的销量，摆位，对比上周营业情况，对单店做出销量分析。

4、与店长和老板沟通，了解店铺基本运作情况，如人事变动，电脑数据，传真资料的传输等。

5、检查存货

对畅销货品及时跟进，补够一个月的销售量，其中畅销货品占总补货量的80%，保证前二十大畅销款占总库存量的50%，对滞销货品及时做出相应的推广或打折建议。

6、检查陈列

根据销售数据，对现有陈列做出相应调整，统一终端陈列模式。

7、查店铺销售及服务

针对店员的销售情况，制定相应培训计划，帮助店员提高销售技巧。

8、析竞争市场

了解周边竞争对手的动态，提高对市场敏感度，对竞争品牌的推广，陈列、货品、价格等做出分析，及时反馈回公司，根据市场的变化制定相应的销售策略。

10、与客户沟通

终端拜访9步骤案例 篇2

【案例背景】：刚刚建立网络，业务员初次拜访饭店。

原理：商务谈判的要诀是突出你能给别人提供的利益，而不是向别人要利益。

谈话技巧：初次见面老板对业务人员没有信任度甚至有排斥心理，这时应该单刀直入，谈你可以给他提供的利益，迅速调和关系。

“老板你好，打扰—下，我叫**，是漓泉啤酒公司的业务人员，这是我的名片，你这里漓泉啤酒和漓泉啤酒都是我们的产品，今天我来看一下销售的情况，顺便给你送几个宣传品。”（注：首先说明身份，说明公司经销的产品，店主看到他货架上很多产品都是你的，再加上产品知名度的关系，一般的店主会立即“肃然起敬”，其二当你谈到要送他几张画时，他会心存感激）

贴画时应与老板交谈，分散其注意力，把画子贴到最好的位臵。

“以后我会—周来一次，直接为您服务。你以前进货发现过空瓶、密封不严的没有?从我们这边进的货，只要没过期，出现—切质量问题你都留着，我给你件换到底，保证质量”我们出现质量问题的啤酒和产量相比毕竟是极少数，店主也很少会保留破损品，你的这种提法只是虚晃一招，体现“我能给你提供利益”。“贴画我—礼拜来一次，给你重新换上新画，保证你店里的宣传画永远是新的”。“因为你进我们的产品，我帮你上货架，每礼拜来—次给你擦洗货架，把我们的产品摆好，擦干净，我们公司在摆货上有一套办法。是综合可口可乐、宝洁几个厂家的培训内容提炼出来的，这套方法能促进销量，按那个方法给你摆一摆，肯定会卖得更好。”

“你的库存我给你整理，每次来帮你的库倒一下，把日期早的放到前面，日期晚的放到后面，这就保证你的产品都是新鲜的，我要把你要的货记下来，第二天就有人给你送到门上。你不用自己进货，以后你光坐到这儿收钱就可以了。破损品我给你换，货架我给你摆、我给你擦。要货我给你送，宣传画我给你贴、给你换．你都不用管，光收钱就行了。” 【案例分析】：订货、送货只是漓泉的初级服务，破损公司给终端换，陈列公司业务帮终端摆，清洁工作业务帮终端做，终端只管收钱卖货就行了——全部都是漓泉给终端的利益!【思考题】：业务员如何正确实施和终端沟通的话术？

案例二：业务员拜访终端关键人的技巧

【案例背景】：小王是公**办事处乳山市场的业务员，2007年公司把**县作为该公司漓泉啤酒的重点市场。小王所负责的市场有供货能力及网络的只有永清超市和ZJ啤酒的分销商，小王按计划分别拜访了这两个关键人。

在永清超市，小王和于老板进行了交流，介绍了公司明年的规划及政策，于老板表示自己做酒水的兴趣不是很大，往村里送的货也多以小食品为主。小王又和于老板深入分析了漓泉啤酒市场的前景及利润，于老板开始动摇，有了试一试的想法，答应回头再和家人商量一下，然后给我答复。利用这个空隙，我在大孤山驻地所有的终端都贴上了漓泉啤酒的宣传画，在主干道的两侧墙上也张贴了不少。最终于老板考虑到短期利润及车辆配送的问题，表示自己现在不想做，想年后再试试。

小王又满怀信心的打电话约ZJ啤酒代理商面谈，从电话中得知，他住的地方距离这里大约有12里的路程。只有一辆公共汽车可以直达，而那辆车已经过去了。打听好具体的路线，小王决定步行去山西头村。

终于在村里见到了ZJ啤酒分销商夏锡江，他得知小王是步行来找他后非常感动，忙拿出水果招待。小王向夏详细介绍了公司开春后的市场规划，介绍了我公司产品的价格体系及相关促销政策，夏一开始对漓泉啤酒并无好感，甚至有些排斥，认为在农村市场漓泉啤酒的价格太高，我便从利润的角度开导他，让他认识一旦我们占领了这个市场，利润就会越来越大，然后小王以公司另一啤酒为例，从产品质量上分析了漓泉啤酒和竞品的差异以及消费者的消费心理，因为另一啤酒在广大消费者心里始终是高质量的代名词，夏开始动摇，主动列举了竞品的种种弊端，比如经销商相互冲货、酒瓶回收不方便，利润薄弱等。接下来，小王开始为他树立信心，小王从公司严格管理规范运营讲起，向他阐明我公司有一套成型的管理规定，对供货区域进行严格划分，保证做到完善售后服务等。经一番交流和宣传，夏对漓泉啤酒产生了浓厚的兴趣，并对明年的该产品的促销战役信心十足，当场决定进漓泉啤酒200件试卖，并让尽快送来。

【案例分析】：业务员拜访关键人首先以真诚打动对方，然后正确分析关键人的心理想法，以公司的促销政策和价格体系，清楚地陈述，消除关键人的顾虑，然后以利诱之。

【思考题】：拜访终端关键人的技巧是什么？

案例三：如何击破竞品买断，推进终端销售

【案例背景】：某区域市区Y店为竞品专卖店，10月份销量为塑箱的竞品啤酒10箱／天，零售价格为3元／瓶，旺季达30箱／天，另外有一种为五元的竞品啤酒销量很小。我们的同事已经拜访了三次，进店后向老板娘寒暄，老板娘以推辞回应“这里是xx专卖，不能卖其它牌子的啤酒”(态度很坚决)，我们的同事没有退缩的意思，给老板娘介绍我们的燕京啤酒并拿出POP给展示(更直观生动)，当说到我们的燕京卖三块，1．2元／瓶的利润，而Y店正在销售的竞品只有0．95元/瓶的利润，我们比竞品每瓶多赚两角五分(底气不足，感觉这点利润差不足以让老板娘“倒戈”)，老板娘一边忙着手中的活一边重复着量太小也多赚不了几个钱。(老板娘认死理)，这时我们的同事似乎也没想出应对策略。我接过话来说：“老板，你想想这不是个小数，卖我们的酒能让您的酒水为您多赚50％的净利润”老板娘有点不可思议地看了我一眼(这话吸引了她的注意力)，我接着说“老板您想您一年的房租、水电、服务员工资等需要不少钱吧，这些费用肯定要从您卖菜卖酒的钱里出吧，卖啤酒又是大头，摊的多，一瓶怎么不得摊个五毛费用，另外饭店里的这些固定设施的折旧也都得算钱啊，算下来您一瓶还能挣几毛钱，两毛五的净利润啊，让您多赚50％的钱还是少说了，您这个店酒水一年挣个20万的话卖燕京就让您多赚10万”(学过财务的人会笑，但是业务员一定要比老板会算帐)老板娘盘算着没有马上说话(开始有点心动)，“来我这的人都喝两元的酒，三元的酒不好卖”，我们的同事接过来说“老板，您卖这个两元的酒有年头了吧，现在大家都比以前有钱了，想在你这喝贵点的酒撑面子吧，就只有五元的酒，很少有人会原想花两块喝瓶洒最后花五块，三块钱的酒就正合适了，不贵又有面子。”(给老板一个买你酒的理由)“没地方搁啊”(老板认可了我们的前面解释，又提出新的抗拒点)，说的是事实同时也是借口，我们替她找了几个地方都被拒绝，“老板，其实您的意思我也明白，您担心进了我们的洒卖不出去还占地方，是吧？这样吧，您要是真的不放心我们今晚给你拉10件燕京帮您堆在门边，等您晚上收摊了我再给您拉走，您一分钱不出就可以赚更多的钱，还不占您地方，一个星期您看看销量，再决定进多少，肯定能卖出去，今天就是想做成您这个客户”(诚恳的排除所有抗拒点)，“说不过你，明天上午先送6件来吧”老板娘最终同意进货。

【案例分析】：终端管理者是以经营终端利益最大化为目标的，给他抛出足够的利益就可以击破其防线，而业务代表的维护能力就是专卖防议执行的关键，维护能力体现在拜访频率、客情和业务员态度上。拜访频率和客情都是我们日常接触的容易理解的名词，而且我们业务员的素质大多优于竞品业务员；而业务员态度可以借助自然界的法则理解，自然界中食肉动物具有血惺攻击其他动物的本性，狮子不会轻易进攻其他食肉动物，只有当发觉某个食肉动物受伤或生病等并且没有同伴保护时才会发起进攻吃掉对方。所以如果想维护好协议就不要让对方看到你虚弱的一面。这就是为什么有的业务员维护协议的能力比其他人强的原因。如果你多次“利诱”终端失败，就要向你的竞争对手学习了，因为这证明了他维护终端的能力比你要强。

【思考题】：如何拜访竞争对手的终端店？

案例四：业务员和终端的沟通艺术

【案例背景】：无论在工作中还是在生活上，我们每时每刻都在与人沟通，通过语言、行为来传递信息达成共识，所以说良好的沟通是成功的保证。但是怎样保持沟通的顺畅就是一门学问，有的人很善于与他人沟通，什么事情到了他的手中就会很容易达成目标，把事情做成，说明他具备了很强的沟通能力，其实这种能力也是可以经过训练和实践得到提高的。

当事情遭受困难和阻挠时怎么办呢?举一个很简单的例子，业务员到终端酒店去拜访关键人，他进入店中的时间刚好是中午客人最多的时候，也是关键人最忙的时间，这时想与关键人沟通销售上的事情就会很难，甚至会遭受拒绝和冷遇，这时我们应该换向思维，别人不沟通时我有没有做好沟通，是否掌握了效率和技巧呢?比如以上的沟通，就可以找个相对宽松的时间、寻找共同的利益点、从对方感兴趣的话题开始等等，就会更容易获得支持和响应，进而达成目标。

涓涓细流汇成大河，如果业务员每个店都能沟通顺畅，洽谈就可成功，销量自然就会完成，我们整个团队的目标就会实现。我们的成功与团队分享，就会获得双倍成功，困难与团队分享就协同消除了困难。

【案例分析】：业务员到终端酒店去拜访关键人，应该换向思维，相对宽松的时间、寻找共同的利益点、从对方感兴趣的话题开始，就容易掌握沟通的效率和技巧，达到沟通的目的。

【思考题】：业务员和终端沟通的时间的选择应该掌握的原则？

案例五：漓泉啤酒征战纪实

【案例背景】：19区，**市一个不大的区域，其中有终端222家，A类店8 家，B类店12家，C类

店106家，便利店96家。小马，一个23岁的小伙子，刚来办事处4个多月，初来乍到对业务不太熟练，面临着一个重要问题就是该区域没有经销商，终端供货全部由外区经销商操作，首先不利于掌握终端销撤，第二会导致送货不及时。因此开发经销商建竞网络成为了重中之重。就在这种情况下，小马发现了一个目标：辉煌烟酒批发。这个经销商做过竞品的经销商，网络较稳定，配送也比较及时，如果该客户做本公司漓泉啤酒本定格区域网络马上支撑。

竞品在**市场刚刚启动，辉煌经销商年前压货100件左右，配送了100袋洗衣粉，但竞品业务主动性较差，铺货主要依靠经销商联系。小马就在这时看准机会，一次一次地去找辉煌沟通谈心，苦口婆心谈公司的历史文化以及先进的运营模式，小马起初遇到的是冷言冷语，但就是这样小马仍一次次去拜访。小马最终以人格魅力打动了辉煌老板，同意先接100件漓泉啤酒。

第一步已经成功了，接下来就是如何调动其积极性快速出货了。小马第一天拉单漓泉啤酒 56件，第二天37件，第三天辉煌又进货100件，继续这样拉单持续了—个星期，初步统计短短七八天出货达400件漓泉啤酒，而竞品年前的100件还没销完。用辉煌的宋老板自己一句话就是：就凭这样的业务员我也只做小马公司的啤酒。从那以后竞品的踪迹在辉煌经销商消失了。

年后，该分销商主动打款做起了漓泉啤酒的经销商。这不在三月份又准备做公司另一品种的10度清爽和纯生，使得该定格区域网络一步到位。

【案例分析】：根据实际情况，分析具体问题，确定工作重点，开发经销商，在资源有限的情况下，如何让经营状况成熟的竞争对手的经销商为你服务，成为本案例业务员的工作重点。通过了解竞品的情况，寻找竞品的薄弱环节，针对问题，提供解决方案，一举争取经销商的信任，获取到本品的经销权。【思考题】：如何成功使用竞品的经销商？

案例六：开发空白店

【案例背景】：三月，定格内燕京空白店开发57家，铺货率从59％提升到80％；漓泉空白店开发38家，铺货率从38％提升到55％。时间紧、任务重，而对自己刚刚接于而竞品又根深蒂固的老城区，我一时难以理出工作思路，感到压力巨大!

开发空白店，首先要面对竞品的专卖店。烟台人多年的消费习惯、我品较竞品的差异化大、点击率较低，又因竞品的高利润与高点击率的支撑，老板都比较愿意销售竞品；这都给我们的铺货带来很大难度。仔细思考后，我首先重新整理了资料库，把所有空白店按照燕京与漓泉进行分类；然后与经销商进行沟通，做好利润分析、市场铺货及个性化方案支持的工作；接着快速对终端进行拜访，对较容易达成铺货的终端进行铺货；同时寻找竞品的弱点，给予较好的反击，结合公司政策对不同终端提供个性化方案。

针对不同的终端，结合前期动销、铺货及自身客情情况，又采取了不同的铺货策略。首先寻找竞品薄弱点。竞品认为给终端带来较高利润可以很好的锁店，但忽略了3元酒的消费群体，而我们的燕京啤酒较好的保持了价格体系，可以给予竞品一定冲击，我通过对有一定客情基础的终端直接进行铺货；针对终端个性化需求，进行燕京件量进店销售；利用堆头陈列活动双品进店销售；在漓泉动销较好的西餐店或韩国店，进行漓泉与燕京组合进店等方法，成功地将区域内的空白店进行了部分推进。

面对仍不能得到铺货的店铺，在经理指导下，我们进行了感化式的推进。每晚九点下班前，开车到终端送货、铺货、做客情，帮老板点菜、收拾碗筷、扒蒜、串肉……最后我们的付出得到了相应的回报，终端老板终于被我们的工作态度所感动，陆续地开始销售我们漓泉的系列产品。到目前为止，一些曾经的空白店、骨头店现在已经变成了我们的活跃终端，一些曾经态度恶劣的老板也成了我们无话不说的朋友。

如今定格内，燕京空白店开发59家，铺货率达到82％；漓泉开发57家，铺货率达到63％；计划日标完成率150％!曾经连想都不敢想的任务，现在超额完成了!看着这些数据，我想起了经理的话：不要自我设限，做事本无捷径，踏踏实实走好每一步就是成功的捷径!是的，没有做不到的，只有想不到的，踏踏实实做好每一个环节，就是开发空白店的捷径!【案例分析】：从细微处开始工作，对终端店的情况做到心中有数，根据终端不同的情况，采用个性化的策略，关注终端的关注点，做好利润分析，终端送货、铺货、维护好客情，就能够实现市场目标。

【思考题】：业务员开发空白店所需要注意的细节？

案例七：正确沟通营销政策

【案例背景】：有一家生意兴隆的小店，因空间狭小多次推进有效铺货没有达成。分析终端联系人：老板的父亲在后厨，平时很少见到，好像不太管事；老板胃口太大，把自己当成了电视台，贴张POP还想要钱；老板娘能做主，爱占小便宜，但以空间小为借口不放货。对此，我们重新制定拜访计划，选择老板不在时与老板娘再次沟通，无意间从服务员口中得知两天前老板娘因被迫交了三个月卫生费而大发脾气，这个细节在沟通中起到了重要作用，因为我们一个月的生动化活动的赠酒至少要相当于她三个月的卫生费，于是老板娘的工作通了。可见有时候并不是联系人不接受，只是因为我们没有找到他的需求点。但在经销商开始搬货，我们在研究如何利用现有空间放货的时候，老板的父亲出现了，他态度蛮横，不让放货，眼看着刚提进去的四件酒又被提了出来。面对眼前这个“程咬金”，我们们怕伤客情，只能在那听他发火，二十分钟过去了，我观察他看上去还是个厚道人，于是决定继续坚持。他去件间我跟到件间，他去后厨我跟到后厨，同时安排经销商帮助回收店里的空瓶子，只是把他当成自己家的长辈，和他软磨硬泡，渐渐地他沉默了，我知道他在思考，这个时候也是上货的最好时候，于是经销商再次把货搬了进来，刚才卖了瓶子的地方正好放下了15件燕京，最后他和我们签了生动化协议，超额完成指标。

【案例分析】：其实无论是经销商的一念间，还是终端联系入的一念间，关键在于我们自己坚持，我们认为行的就有达成的可能，我们自己都认为不行，就没有任何可能达成的机会了。拜访终端时我们一直坚持一个信念——目标不成，人不走!【思考题】：业务员开发空白店所需要关注的终端的需求？

案例八：攻克小吃店

【案例背景】：S小吃城位于主要街道的中段，市场斜对面，位臵很好，菜也做得不错，价格适中，开得时间比较久了，有很多老顾客。店里有10张散台，一个件间，能同时容纳60入就餐，夏天的啤酒总容量每天平均20件以上。但是没上我们的箱装酒。该店老板性格乖张，可能因为曾上过别的厂家业务员的当，所以对后来的业务员也心存芥蒂。刚开始跟老板娘说漓泉啤酒的品牌影响力以及燕京啤酒的卖点、利润和市场潜力，对方有点心动，准备上货，但被老板一口否决。后来办事处调整了几次区域，该店的客情就越发不好了。面对客情维护的困难，我们的市场部主管代某与30区业务员小史挺身而出，吹起了进攻的号角。先是前者利用活动开发了漓泉进店，并且达到有效销售；继而是后者利用在该店消费及女友与老板娘是老乡的机会拉近客情，一直敲边鼓，最后与老板达成“三品全上，专卖一年”的协议。

【案例分析】：为维护客情，主管和业务员共同出击，利用社会关系，发展非常规业务关系从而带动相关的工作关系，在利益一致的情况下，成功维护应有的客情。

【思考题】：业务员如何正确维护终端客情？

案例九：终端有效拜访

（一）一、注重分析搞好改进，加大动手能力做好生动化，使终端达到完美。

销售人员在进终端之前，要将自己上次拜访终端的情况做一回顾进行分析，对照本周工作计划，明确本次拜访目的。回顾分析就是主要分析下次终端拜访是否达到目的、是否存在遗留问题和问题处理情况、终端状态是否完美。对于上次拜访中的不足之处，马上调整工作思路，进行改进。进入终端后，首先要对终端的状态进行检验，首先看终端的POP是否达标？吧台是否到位、展示柜的“冰冻化”陈列是否合格、价签是否整齐、库存是否合理，对于终端生动化状态不完美的地方要及时做好动手工作，营造浓厚的销售气氛。做完这一系列基础工作之后，我们要按照进终端前的分析结合本周工作目的，与终端关键人做深人的沟通，促使本次终端拜访目的达成。

二、做好终端进销存分析工作

做好终端进、销、存分析是销售人员的基本职责。只有了解客户的进销存情况，才能发现问题，进行分析。销售分析主要集中在以下几个方面：

1．各品种的销量变化及品种结构是否合理。销售人员应明确该终端哪些产品周转快、哪些慢。公司主销产品、盈利产品是什么，各品种占终端总销售额的比例，竞品能卖多少。结合前期的销售数据及销售规律进行分析，对于有差异的要及时分析出差异原因，找出解决办法，然后及时与终端做好深度沟通，指导客户做好销售工作。

2．各产品占有终端库存比例是否合理。我们的产品在终端库存中所占的比例越大，销售就会越好。占压终端的库房和资金，是销售的铁律。

3．库存产品占销售额的比例。了解各品种的库存情况、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。

4．销售人员除了做好终端销售和库存分析工作外，还要关注终端的进货情况。销售人员要及时协调好经销商做好高质量配送工作，高质量的配送是打击竞争品牌和建立终端客情的最有效办法，是达到占有终端库房和资金的最佳途径。

三、落实终端协议执行及兑付工作到位

与终端签定协议是遏制竞争品牌有效铺货率和有效销售率的最简单办法，也是提高市场占有率的最有效方式，同时协议兑付工作直接关系到协议能否执行和客情能否存在。也是公司信誉在终端的重要体现，销售人员在拜防终端时必须进行做到重点关注：

1．落实协议执行到位。销售人员在拜访协议终端时必须确保协议执行到位。对于件量协议要明确是否达到协议要求，对于专卖协议要一定确保无竞争品牌。对于有协议但执行不到位的要及时与终端关键入进行沟通，对于无正当理由且执行不到位的要坚决终止。

2．做好兑付工作。销售人员在确定终端忠实的履行了协议后，必须及时做好兑付工作，做好兑付工作，主要落实好兑付收据的真实性，对于重点客户要亲自参与终端兑付工作。

四、检查经销商配送服务及促销政策

销售人员不仅要提高销售量，更要提高售后的配送服务质量。销售人员要及时的了解经销商对终端的配送服务情况。要了解经销商能否按照公司的服务政策和制度为终端提供服务?能否按照公司的促销政策进行配送。对于配送服务好的要重点发展。对于配送服务一般的要提出配送要求并进行重点跟踪，严重时可以依据制度做出处罚。

案例十：终端有效拜访

（二）五、管好“重要终端”，维护价格体系

很多销售人员往往忽视了对经销商的拜访，把全部精力用在市场终端拜访上。而事实证明。市场乱往往是从经销商内部引起的，尤其是价格体系，因此，对于经销商必须作为一个特殊的“重要终端”来进行拜访。管理经销商的核心是管理价格。销售人员要管理价格，必须要做好以下几个方面的工作：

1、公司促销政策执行是否到位。

2、掌控经销商货物流向和终端库存数量。

3、对于发现有低价或变相低价供货者，要严肃处理。

4、加强与各兄弟办事处间的沟通，共同做好经销商的管理工作。

六、收集市场信息

1、了解终端资料。终端是不断调整的，销售人员要尽量的了解全客户的资料，以便下次有针对性的拜访。另外，当公司调整区域时，还可有后备的终端资源可以使用。

2、通过深度沟通和高频率拜访，了解竞争对手的产品、渠道、价格、促销办法及市场占有率。

3、了解其它对销售有关的社会信息。

七、做好深度沟通，促使终端进货

经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。要想做到深度沟通，必须注意沟通的方式方法，要多与关键人沟通感兴趣的话题，多给关键人沟通销售上好的做法和信息，要能够给终端分析出各品种(件括竞品)的利润及品牌附加值，引导终端争取最大的利润。然后通过了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍销售意图及公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。

八、处理好客诉工作，注重售后服务

售后服务是任何一个企业都必须注重的工作，是企业赖以生存的“生命线”。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。尤其是遇到客户投诉。能否正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。对于遇到客户投沂，要注意尽量缓解客户的不满情绪，注意说话浯气并能依据公司的客诉流程妥善解决。

九、做好拜访记录工作

在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下记录工作和各种表格的填写，数据记录是对终端分析的重要依据，也是终端推进时数据分析时的有效支撑：

1、填写好终端拜访记录。

2、做好终端资料库的更新和终端进销存台帐的登记工作。

3、做好终端联系方式、关键人、各品种销量、月容量、占有率、供货渠道等基本信息。

酒水业务员终端拜访步骤 篇3

每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括：

◇检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具的清洁等等。

◇检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料，主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。

◇准备产品生动化材料。主要包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸，以及餐牌POP广告。销售代表在小店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立品牌的良好形象。

◇准备清洁用品。带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架上的本公司产品。

销售代表做好这些准备工作后，接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。

第二步：检查户外广告

◇及时更外观破损、肮脏的海报招贴。销售代表到达小店后，要首先检查原来张贴在小店外表的广告贴纸。外观不良的广告用品，会有损于产品及品牌的形象。重新在小店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象，并帮助产品销售。

◇检查广告的张贴是否显眼，不要被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在小店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为百事的销售代表，就要在小店选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。

第三步：和客户打招呼

进入小店店内时，要面带微笑，合情合理地称呼店主的名字，以展现自身的亲合力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈及订货的事情，而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况，甚至要帮助客户出出点子，怎么样来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他，而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

第四步：做终端及冷饮设备生动化

产品生动化是拜访客户的重点环节，并且是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据小店的实际状况，来执行小店的产品陈列。主要包括：检查户内广告是否完整，及时更换破旧的室内P0P；整理并陈列产品，按先时先出的原则循环摆放；如小店内摆放百事公司的冷水柜、现调机等冷饮设备，则要按冷饮设备的陈列标准，进行生动化操作，如设备内缺货则立即补充百事产品。

第五步：检查库存

做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点小店的存货时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存货主要是指小店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存货则是指存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加在一起，就是小店的实际库存总量。

第六步：进行销售拜访

清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货，可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象，避免造成生意上的损失，还可以帮助客户有效地利用空间和资金，不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后，“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的，这样就可以改善小店形象，从而带动其他产品的销售。

“1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下：

安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5

建议订货量=安全存货量－现有库存

向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地推荐新产品，并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有小店促销计划时，销售代表要积极地介绍促销内容，并向客户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行销顾问。

第七步：订货

销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的定货量，并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一1本，星期二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表养成良好的填写客户卡习惯，可以更有条理、更为准备地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。

第八步：向客户致谢并告之下次拜访时间

每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访客户结束后，都要表示谢意，并要明确告之其下次拜访时间，这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯，以提高客户的满意度。

客户经理拜访客户调查问卷 篇4

尊敬的客户经理：

您好！

为加强全市统一的、规范的卷烟营销客户服务体系、服务品牌的建设，这次市局（公司）决定对全市范围内的卷烟营销客户服务体系建设的情况进行一次调研，非常希望得到您的支持！

1、你管辖___个（乡）镇，服务客户数量___户。

2、你每月拜访客户___天，每天拜访客户数量___户。

3、客户对于你们的拜访是否欢迎，不欢迎的原因是什么？

4、你觉得怎样做好对新增客户的拜访工作？

5、你觉得如何做好卷烟陈列，促进品牌培育？、6、指导客户经营，提高其盈利水平，你认为合适的办法有哪些？

7、对特殊经营场所（宾馆、酒店、茶楼等）进行拜访应注意哪些事项？

8、拜访客户过程中应注重收集哪些营销信息？

9、你觉得如何化解零售客户对货源不足的抱怨？

10、当受到无理投诉时你应该如何处理？

11、你认为怎样提高拜访服务质量？

12、你平时与送货员、稽查员相互沟通吗？是遇到问题才进行沟通吗？

13、你认为如何培养重点品牌？

14、你认为如何提高客户满意度？

15、你认为当前影响客户经理工作积极性的主要因素是哪些？

客户拜访总结 篇5

今天下午跟随同事拜访3家客户遇到诸多问题发现自己诸多不足，需要改进，以下是我对次次客户拜访的思考。

一．拜访资料准备

1.转店客户商店基本资料，所属商圈，之前沟通的了解情况，位置，转让费，价格，所属行业。

2，附近公司转店成功案例，3，我公司三证，打款账户，合同，具体合作后操作事项 4，客户所在位置，行车路线，拜访客户大体时间规划安排

二、拜访中遇到问题 客户提出问题

1，中介（商铺转让的中介）和我们具体有什么区别 2，两个月或者更短时间能不能帮我们转出去 怎么帮助找店话术解答 3，与找店客户谁来谈

4，你们这块不是可以帮我们的店进行评估，现在要不帮我们评估一下

5，后收费，把店转出去后直接从钱里面扣；或者先收费，折中一下钱，先少收点；

6，像我们这种客户，在你们客户群里属于什么样的客户群

我们对客户提到的问题 1，店面基本情况 房租，空转或整转，房租是否递增，有什么禁忌对行业，客户对店转让过程有什么要求 中介为什么不敢接商铺

三、自我总结

在跟随小美的客户拜访逼单中，发现自己在以下方面存在许多不足

1，我公司产品服务流程不够真正熟悉。2，商铺转让知识了解不足不够专业 3，签单逼单方法技巧欠缺

因而接下来的日子，多打电话，不断锻炼自己，不断学习业务知识，学习话术。

吴士建

拜访客户技巧 篇6

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

第一步——拜访前的准备

与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是窗帘营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

成功拜访形象

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通桥梁。

诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

计划准备

1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。外部准备

1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

仪容仪表：

男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工

作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。内部准备

1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

拜访流程设计：

一、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“您好，（或早上好！）我是xxx有限公司的,想找你们负责广告宣传的负责人聊一下广告宣传的事情。自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

二、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、开场白的结构：

1、提出议程；

2、陈述议程对客户的价值；

3、时间约定；

4、询问是否接受；、如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊广告宣传的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、巧妙运用询问术，让客户说；

1、设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊广告宣传的需求情况，我可以了解一下吗？”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的广告需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些广告计划，是需要通过哪个部门的审批呢？

3、对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一

致同意；

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对吗？”

六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个广告宣传计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练

握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、电话预先约定及确认；

如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套广告宣传计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

三、再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

家访的十分钟法则

开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。

给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

第二步——确定进门

善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。话术：“您好！”“我是XX公司的小X！请问你们的总经理（老板）在吗？”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。第三步——赞美观察

家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

观察例举：

（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。第四步——有效提问

营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

2、提问注意：

——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

——寻找话题的八种技巧。

3、寻找话题的八种技巧：

——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人

——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

4、家访提问必胜绝招：

——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

第五步——倾听推介

蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

第六步——克服异议

1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。

8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

第七步——确定达成为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

成交达成方式：

1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

第八步——致谢告辞

你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住

如何第一次拜访客户？

A.与客户见面的技巧

⑴见面前知己知彼；

⑵将见面的内容写下来；

⑶着装整洁；

⑷自我介绍第一句话不要太长；

⑸说明来意时，要学会假借一些指令或赞美来引起客户的注意！

B.交换名片的技巧→“交换名片”而不是单方面的给名片和索要名片。

⑴避免向客户说：“可以给我一张名片吗？”

⑵╳╳╳经理，与你交换一张名片，以后好多联系；

╳╳╳经理，我们第一次见面，与你交换一张名片。

C.第一次见面就问“要不要”、“买不买”之类，迫不及待向客户介绍产品。（╳）

学会营造一种融洽的沟通氛围。

D.产品介绍技巧——按客户的利益关注点来介绍产品，关键点是该产品怎样实现客户多赚钱？如何能长久地赚钱？卖的不单是产品一定要卖顾客的利益，让他看到光明，看到金子，让他心动！

F.应用“两点式”谈话法，不给对方说 “不”的技巧

⑴现在要不要货？„„„„„„„„„„（╳）

⑵现在要一吨还是2吨？„„„„„„„（对客户）

⑶现在拿一件还是拿两件？„„„„„„（柜台农民）

⑷╳╳╳有100克包装吗？„„„„„„（回答没有：╳）

回答：现在有500克的更好卖，更能赚到钱！（转移矛盾）

例：卖早点问人要不要加油条？„„（50%加，50%不加）