商业银行发展国际业务的思路

商业银行发展国际业务的思路（共11篇）

商业银行发展国际业务的思路 篇1

据美国麦肯锡咨询公司调查，入世后一年，中国国有商业银行已有20％的优质客户流失到外资银行和中小型商业银行。国有商业银行的国际业务作为来自外部冲击的最前沿阵地，应如何应对我国不断扩大的对外贸易和交流以及新的竞争格局，在不断的改革创新中完善发展自己，立于不败之地，是金融界所关注的问题。本文就国有商业银行在国际业务方面的发展战略的调整、-

对外加强贸易融资的创新力度、进行国际业务操作模式的改革三个方面做一论述。

一、国际业务发展的战略调整

服务于大企业，抓大项目是国有银行经营战略上的重点。近年来，随着改革的不断深化，许多国有企业出现了经营上的困难，形成了国有银行的不良资产。同时由于各家银行提供的服务产品雷同，在争取大客户、大项目的激烈竞争中，无奈的价格战，导致业务量上去了，收益却不明显。外资企业是外资银行同我国银行竞争的主要目标客户。外资银行凭借其国际网络、资金、技术、产品方面的优势。令外商独资企业更倾向于同国际化的大银行进行一体化的合作。随着我国对外资银行开放步伐的加快，对外企客户的竞争将日趋白热化。这方面的典型案例是南京爱立信熊猫倒戈事件，这一事件暴露出中国银行在同外资银行竞争当中的不足之处。

中国的劳动力资源丰富，构成了中国在国际竞争中的比较优势，劳动密集型工业中越来越多的企业获得进出口权，进出口贸易得到很快的发展。这些劳动密集型工业大多为中小型企业，它们在中国的经济发展中发挥了越来越重要的作用，但其得到的银行融资仅占整个融资比例的2％－3％。一方面国有银行在同国有企业的合作中，经济效益差强人意，同外资银行争夺外企客户又力不从心；另一方面，具有良好发展潜力的中小型企业的融资需求却难以得到满足，限制了其进一步发展。笔者认为国有商业银行的国际业务，在面临入世的新形势下，应适时调整经营战略，加大对中小企业的服务力度，充分发挥国有商业银行的网络优势，以及对市场和业务行情的熟悉和了解，发展大批具有发展潜力的中小企业客户作为服务对象，培养国际业务新的增长点。

二、加大贸易融资业务的创新力度，促进国际结算业务的发展

贸易融资同具体的贸易紧密联系，每笔贷款都有还款来源，具有周期短，风险小的特点。目前在入世过渡期内，外资银行在中国开展业务还受到一定的限制，因此国际贸易融资业务是其渗透市场的重头戏。外资银行通过推介形式灵活多样的融资产品，打开了市场，带动了国际结算业务的发展，取得良好的中间业务收益。据统计国有银行90％的收益来自

传统的存贷款业务。目前利率市场化的进程在加快，据预测实行利率市场化以后，贷款利率走势向低，存款利率走势向高，存贷利差的缩小会进一步影响国有商业银行的收益。相比之下，国外银行的非利息收入占比则达到40％以上，提供结算代理咨询等中间业务成为其重要的收入来源。目前国有商业银行的贸易融资业务存在着创新研发不足，产品单一，将贸易融资视同其他高风险贷款对待，审批经办手续繁琐，忽略了贸易融资风险较小，需要简便快捷的特点，使国有商业银行在竞争中处于不利地位。在我国主要城市，外资银行出口结算业务市场占比已达到40％以上。

南京爱立信倒戈事件起因是该公司在2001年加大了资金管理力度，需要提高现金收入，因此提出了要求银行提供“应收账款的无追索买入”这一产品，这是国际银行通行的贸易融资产品，银行无追索的买入公司的应收账款，并在保险公司对此项业务进行投保，银行可以向公司收取较高的费用。在我国保险公司还不了解也没有开展此项业务，这样中国的银行就要独自承担应收账款无法回收的风险。无法满足客户的这一需求，而花旗银行可以提供此项服务，国有银行丧失了高端客户。

因此，国有银行应加大贸易融资产品的研发力度，加大对企业客户的授信，简化贸易融资贷款审批程序，审核修改现有的贸易融资管理办法，在理顺打包贷款，进出口押汇等

传统的贸易融资业务的基础上，积极开发灵活多样的贸易融资产品，满足各种客户不同层次的需求。并以此带动国际结算等中间业务的发展，扩大中间业务收入。

三、加强结算业务管理，构建单据处理中心，加大人才培养培训的力度

国际结算业务是一项风险小、成本低、利润高，专业化较强的业务，英语是工作语言，同时需遵循国际惯例，信用证业务遵循UCP500信用证统一惯例，托收业务有UCP522托收统一规则，还有UCP525银行间偿付规则等，而与之相关的贸易又是千变万化的，需要严格地掌握，灵活地运用。因此合格的工作人员不仅要精通语言和惯例，还要研究各种案例，积累经验，掌握贸易、运输、保险和法律等相关的知识。培养一批高素质高水平的国际结算人才队伍是开展国际结算业务的基础。

商业银行发展国际业务的思路 篇2

关键词：商业银行,中间业务,发展策略

1 发展中间业务的背景

1.1 利率市场化

利率市场化是我国金融业发展到一定程度的必然趋势。自1996年中国以放开同业拆借市场利率为突破口, 利率市场化改革的大幕自此拉开;2004年放开存款利率下限及贷款利率上限;2012年6月, 进一步扩大利率浮动区间。我国已具备了一定基础推进利率市场化:一方面, 2010年7月中国农业银行作为最后一家上市的国有银行标志着中国商业银行间的市场化约束机制正在逐步建立, 另一方面, 当前我国经济快速发展, 通货膨胀率持续走高迫使我国实行适度宽松稳健的, 但偏紧缩的货币政策;除此之外, 我国的协议存款、债券、外币存贷款、委托贷款、信托贷款利率均不受央行利率管制, 都已实现了市场化, 目前只有贷款下限和存款上限还没有放开, 民间借贷呈现出非常明显利率市场化形势。利率市场化初期可能对银行业绩造成一定的冲击, 但从中长期来看, 市场带来的竞争压力有利于商业银行寻找可持续的盈利模式和发展方式。

1.2 政策监管

2012年起银监会对商业银行下达了这样的通知:对于利用表外业务变相增加实际贷款规模, 违规放贷的行为将被严惩。这其中不仅包括杜绝利用理财、信贷资产转让、同业代付等绕过信贷规模, 还包括违规从事票据业务, 挪用信贷资金发放委托贷款。国家监管部门对商业银行的国家监管部门对商业银行的信贷实施的各种政策管制, 我国商业银行的经营环境正发生着变化。

1.3 CPI

我国经济形势决定了目前的通货膨胀率较高, 2013年最新发布的全国1月和2月的消费者物价指数 (CPI) 环比涨幅1%创近1年最高值, CPI的一路走红使得储户的资金逐渐缩水, 银行的存款利率实际为负、名义利率偏低。储蓄不再成为中国居民首要的投资项目, 收益率高于存款利率的投资方式渐渐走进储户的视线。随之而来, 银行业吸收存款的压力显著上升, 存贷利差收入备受冲击, 银行存款增幅大幅下降。

在此背景下, 商业银行转变发展方式和盈利模式势在必行。

2 中国商业银行发展中间业务势在必行

2.1 利润最大化

对于商业银行来说, 其性质是以利润最大化为首要目标和终极目标的金融机构。银行想要达到利润最大化这个目标实现的途径包括:对资金进行合理配置提高收益以及降低银行吸收资金的成本。对中国商业银行来说市场利率持续走低的形势是无法避免的, 那么提高资金的收益, 才是追求利润最大化的商业银行必然的选择。我国商业银行将如何运用较少的资金成本和较低的费用来实现资金利润的最大化呢?这就要丰富业务种类——大力发展中间业务。

发达国家的一些银行中间业务收入发展迅速, 中间业务收入占银行总收入的比例大多在30%以上, 有的超过了50%, 还有70%以上, 如美国的花旗银行中间业务收入占比达70%左右, 英国的巴克莱银行达到了73%左右, 中间业务的资本消耗率较低, 可以为银行获得较为固定的收益并且几乎不需要承担信用风险, 中间业务发展水平已成为评价银行优秀与否的十分重要的标准。

2.2 风险防控

相对于资产负债而言, 中间业务的风险较低, 但有收入就存在风险。国外学者研究表明:绝大多数的表外业务对商业银行的系统风险是几乎没有影响的, 增加银行的中间业务可以增大低风险业务所占比重, 分散传统的存贷业务产生的风险, 从而对降低银行整体风险的效果明显, 所以增加中间业务也符合对商业银行进行风险监管的客观要求。因此, 我国商业银行应大力发展中间业务。

3 中间业务

3.1 什么是中间业务

中间业务是社会经济和信用关系发展到一定程度的必然产物。其与负债业务、资产业务一并构成商业银行的三大基本业务。

在我国, 传统意义的中间业务是指银行不运用和较少运用资金的资产, 以中间人的身份代替客户办理结算和一些委托事项, 提供种类丰富的金融服务并收取手续费的业务。在国外, 中间业务主要是靠收取金融服务的手续费为主, 因此, 也被称为“服务收费业务”。

3.2 中间业务的特点

中间业务相比于传统业务而言, 具有投入小、收益高、风险小、见效快、便利、灵活等诸多特点, 中间业务可以调整银行的收入结构、增加收入种类, 还可以提高业务服务水平、完善提升客户关系, 是提高银行的核心竞争力的有效手段。

(1) 中间业务受利率市场化的冲击小且能够降低银行的经营成本。当前, 在利率市场化的大背景下, 银行的主营存贷业务的盈利方式受利率市场化的影响较大, 而利率市场化对中间业务的发展却几乎没有影响, 在中间业务中银行只是充当代理人或中间人的身份为客户办理其委托事项, 以收取服务费 (手续费、管理费等) 、以赚取价差的方式获得收益。中间业务属于表外业务不计入资产负债表, 因此, 不需要上缴风险准备金, 降低了银行的经营成本。

(2) 中间业务中的委托代理业务可以稳定资金流动, 增加银行吸收资金的渠道。委托代理顾名思义就是不运用或不直接运用银行的自有资金, 通过代理客户的资金在银行内部的运转, 增加了银行吸收存款的能力, 例如代发工资、代发股票红利、代理各项公用事业收费、代理行政事业性收费和财政性收费等, 这些由中间业务吸收来的低息存款扩大了银行的资金规模, 使银行资金的流动性增强。

(3) 中间业务服务的形式多样、涉及范围广, 可以满足不同种类的客户对金融服务的需求, 树立良好的企业形象, 保持客户对银行的信赖, 建立长期、稳定的合作关系。中间业务收入所占商业银行收入的比重逐年稳步上升, 大力发展中间业务是提高我国商业银行经营效益, 维持其可持续发展的必要可行的途径。

伴随着利率市场化的深入推进, 我国商业银行开展中间业务已经走过了十多个年头, 银行业对发展中间业务逐渐重视起来, 开发出了多种适合我国国情的中间业务品种, 中间业务收入总额及占营业收入的比例都有了大幅提升, 并且中间业务已经作为商业银行新的利润增长点, 银行业正加强对发展中间业务的关注。我国关于中间业务的实践经验略显不足, 与开展中间业务较早的西方发达国家的商业银行还存在一定的差距, 但我国的商业银行已经迈出了发展中间业务这至关重要的一步, 由于各国的国情不同, 经济环境也存在着很大的差异, 我们要适应思维方式、体制等方面的制约, 在稳步上升中寻求更大的发展。

4 我国商业银行如何大力发展中间业务

4.1 发展中间业务首先从产品出发

我国商业银行的中间业务产品逐步从单一化、科技含量低, 向多样化、高技术转变。一是组织建立一支具有创新精神、高效、精干的研发团队, 始终遵循“以客户为中心”的经营理念, 细分客户资源, 挖掘潜在的客户需求, 加快创新步伐, 加大投入力度, 研发出满足客户差异化需求的中间业务产品, 积极提供技术设备的支持, 为产品创新打造较高层次的服务平台。对于传统的中间业务产品应该继续研究开放, 我们要充分利用原有的产品顾客和规模, 使其在原有的客户群中得到更完善的服务, 打造出更多高附加值的中间业务产品。二是着力发展代理类中间业务。随着金融体制改革的进一步深化, 混业经营是不可避免的趋势, 进入混业经营模式也将是中国商业银行发展的一个方向。因此, 在发展基础代理商业银行业务的同时也要积极拓展代理证券业务、代理保险业务、代理期货业务, 从而扩大商业银行的代理业务所占的市场份额, 逐步实现混业经营。三是增强开发承诺担保类中间业务的力度。此种业务服务性较强, 可以有效的降低企业间道德风险的发生率, 已经渐渐得到很多企业的青睐。四是大力发展个人银行业务。包括自助银行、手机银行、电话银行、家庭银行等私人便利型银行业务市场。这些业务的开展不仅给商业银行的营业网点减轻了客流压力, 最重要的是方便了客户及时、迅速地划转资金。五是拓展顾问类中间业务。虽然我国的一些商业银行顾问类中间业务发展已经初具规模, 伴随着自由企业市场的蓬勃发展, 企业需求也在进一步的提升, 高附加值的中间业务产品被越来越多的个人和企业需要, 比如财务顾问、资产评估、投融资顾问、信用等级评定、项目评估、企业并购重组及上市包装等业务。六是衍生品业务产品种类单一, 创新能力不足。此项业务具有高风险高收益的特点, 通过保证金交易, 可以实现风险对冲, 提高银行资产的流动性, 提升收益率。商业银行应逐渐拓展金融衍生品业务市场。

4.2 定价模式

商业银行中间业务的定价模式, 其实道理与“橘逾淮则为枳”一样。各家商业银行的资产负债状况不同, 产品策略、市场营销战略有所差异、竞争能力迥异, 适合于某一家银行的定价水平, 不一定适合于其它商业银行, 商业银行应该充分考虑客户承受能力、市场需求、预期收益水平、同业竞争, 探索合理科学的定价机制, 发挥银行定价的杠杆作用, 提升中间业务收入。

4.3 营销方式

商业银行每推出一项新业务, 首先要通过总行发布产品的信息初步了解产品, 其次对下级行的员工进行关于产品知识的培训, 迅速掌握开展业务的操作流程, 为中间业务产品营销打下了扎实基础。在搭配营销基础上, 运用客户差别化营销战略, 细分客户市场, 根据客户对银行业务服务种类的需求不同将客户划分成不同客户群, 根据不同的客户群体制定了相应的营销方案提供服务, 各家商业银行可以结合自身的优势, 根据不同地区经济发展程度等差异, 改变同质性的产品。

4.4 加速高素质人才的培养

中间业务想要取得长足的发展离不开具有创新能力的专业人才的支持。不断为中间业务提供基础的配套设施的同时, 打造一支具有高专业素质、研发能力突出的中间业务开发团队是必不可少的, 与此同时员工队伍的人员素质也要不断的提高, 大力引进知识面广、善于钻研、业务能力强的复合型人才, 只有这样才能满足商业银行中间业务中具有专业性的业务大力开展的需要, 实现商业银行经营目标——利润最大化。

5 宏观政策如何为商业银行发展中间业务服务

5.1 在监管制度上给银行松绑

中国发展中间业务起步较晚, 制度还不够完善, 监管部门在监管是否规范经营时出现了中间业务增速减慢、矫枉过正等一些问题, 有关部门应在监管银行业稳定健康发展的同时, 兼顾银行中间业务权力义务明晰性问题, 多学习借鉴西方发达国家在监管中间业务方面的成果及经验, 完善关于中间业务的立法规定, 从根本上改变目前的监管模式, 促进中间业务的发展与创新。

5.2 外部政策支持有利于发展中间业务

一是政府政策, 各级政府在评价某个银行对当地经济的贡献程度时, 使用的主要指标是存贷规模, 因此, 各级政府应积极转变此种评价方式, 使商业银行不仅仅局限于贷款给客户带来便民的服务, 种类丰富的中间业务产品可以为客户带来不一样的便利金融服务。二是规范同业竞争的相关政策法规, 建立稳定和谐的同业竞争秩序, 使中间业务稳步地健康发展。三是加强社会信用环境的建设, 在中间业务中商业银行充当“中介人”的身份, 发展中间业务诚信体系至关重要, 只有在信用环境有保障的社会生活里, 中间业务才能取得长足发展, 因此, 我国要加大对信用违规行为的打击力度。

5.3 发挥中间业务委员的作用

对中间业务进行动态分析和监测, 健全中间业务管理制度和操作规范, 有计划、按步骤、分层次地推进中间业务发展;设立专门机构并配备专业人员, 对中间业务的发展进行集中管理, 逐步形成“纵横联动、条块结合”的中间业务管理新模式。

参考文献

[1]俞睿.我国银行业中间业务创新发展探析[D].北京交通大学, 2008.

[2]陈振寰.我国商业银行中间业务发展模式研究[D].同济大学, 2006.

[3]明琪, 等.基层商业银行中间业务发展路径选择——以淄博市为例[J].时代金融 (下旬) , 2012 (11) .

[4]陈浩文, 等.在防范风险前提下大力推进商业银行中间业务发展[J].时代经贸, 2010 (5) .

[5]黄劲松.中国建设银行零售业务的战略转型思考[J].厦门大学, 2008.

[6]方晓雯.我国商业银行业中间业务创新的现状及今后发展[J].时代金融, 2011 (9) .

国际商业银行发展的新思路 篇3

[关键词]金融体系；商业银行；改革

中国银行业二十年的改革发展，不仅增进了我国银行业的经营效率，而且较好地适应了宏观经济体制改革，满足了国家经济发展对银行业的要求，为国民经济的持续、快速和健康发展提供了有力的金融支持。随着商业银行的服务面不断扩大、服务手段不断增加、服务效率不断提高，全社会所需要的金融服务得到很大程度的改善。由于商业银行数量的增加和规模的扩大，商业银行之间的业务竞争以及由业务竞争所派生出来的机构竞争、工具竞争、手段竞争、客户竞争、人才竞争等已愈演愈烈，其积极结果之一便是服务范围的扩大和业务运作效率的提高。

同时，中国商业银行的体制变革对整个国家的金融体制改革产生了深刻影响，促成了中国金融体制向现代金融制度转型。新兴股份制商业银行所进行的银行法人治理结构改革探索带来了中国商业银行产权制度的变革和内部经营管理体制与内控机制的重大变化，从而引起中国银行体制乃至整个金融体制的变革，并积极促进整个经济体制向市场化方向转型。

一、我国银行发展需要解决的困难和问题

在看到中国商业银行改革与发展成绩的同时，我们也清醒地认识到，中国商业银行在改革与发展过程中还存在一些困难和问题，在向现代金融制度迈进和缩小与国外发展比较健全的商业银行体制之间的差距过程中，还有不少障碍要消除，还有不少瓶颈要疏通。

第一，银行业的国际竞争力不足，商业银行的综合实力和竞争能力相对较弱。从世界大银行排名看，我国银行业在税前利润、利润增长率、资本收益率、资产收益率等反映经营效益的指标排名中都属于相对较低水平。在国内需求不足仍未明显缓解、金融开放步伐加快、商业银行的国内外同业竞争加剧的情况下，中国银行业的盈利能力和经营绩效正面临着多方面的挑战，中国的银行业亟需更深刻的变革。

第二，我国商业银行的业务发展目前仍处于传统金融业务阶段，未能完全实现向现代金融业务的转变。在世界银行业综合化经营趋势不断强化的助推下，目前发达国家的商业银行已经实现了从传统金融业务向融存款、贷款、投资、证券、保险业务一体化发展的现代金融业务的转移。与之相比，基于历史原因和体制约束，我国银行业从传统金融业务向现代金融业务的转变可能还需要一段较长的时间，这有可能进一步拉大我国银行业与世界银行业的发展距离，不利于我国银行业国际竞争力的提高。

二、发展趋势展望及新思路

在信息技术飞速发展和金融自由化国际浪潮的推动下，银行业正朝着以金融品牌为主导、以全面服务为内涵、以互联网络为依托、以物理网络为基础的综合化、全球化、电子化、集团化、虚拟化的全能服务机构的方向发展。同时也面临着现代信息技术、客户需求多样化、金融风险控制、管理效率、人力资源等多方面的挑战。中国的商业银行必须放眼全球，认清未来发展趋势，为进一步深化改革、谋求更大发展而整理思路：

重组我国商业银行体系，实现我国银行业的均衡发展，是矫正我国商业银行体系的非均衡结构态势，造就更多国际化大银行，提高我国银行业的整体实力和国际竞争能力的重要途径。从我国经济金融发展的现实及未来趋势看，商业银行体系的重组必须实行“改革主体，发展两翼”战略。“改革主体”是指对国有独资商业银行进行股份制改革，解决发展的体制约束和产权主体缺位问题。同时，要在系统内进行机构撤并重组，实现减员增效。“发展两翼”是指大力发展股份制商业银行和地方合作金融机构。股份制商业银行的发展不仅取决于其自身的战略选择和既定目标下的努力程度，而且从根本上有赖于政府的政策支持。目前，股份制商业银行发展的现实途径是通过上市和资本运作，实现低成本规模迅速扩张。

出于分散银行经营风险、规范银行银行运作的初衷，我国实行“分业经营，分业管理”制度是十分必要的。但面对世界银行业的综合化发展的潮流，以及我国加入世界贸易组织后我国商业银行与外资银行的平等竞争的要求，这一制度已经显露出其不适应性。尽管政策界已承认我国实行的“分业经营，分业管理”制度是一种过渡性的体制原则，但至尽尚难看到废除这一原则的“時间表”。我们必须以发展的观点来实施“分业经营，分业管理”制度，不能为分业而分业，现在实行的分业，必须为向将来的全能经营创造条件。

随着网络经济的到来和互联网的普及，传统银行赖以生存的基础已经发生了不可逆转的变化。面对网络经济引发的银行业的激烈竞争和动荡，网络经济时代的银行家应该具有更加敏锐的目光和超前的思维，必须彻底改变管理理念、经营方式和组织结构以及战略导向，以适应电子商务的需求、推动网络经济的发展。在经营方式上，银行业应该把传统营销渠道和网络营销渠道紧密结合起来，走 “多渠道并存”的道路。一方面，金融产品日趋多样化和个性化，银行销售人员与客户之间面对面式的互动交流必不可少，而擅长于高效率、大批量地处理标准化业务的网络银行也将占据越来越重要的地位。另一方面，发展“多渠道”营销方式，不仅可以利用网络化新服务手段维护原有客户资源，还有助于提高网络银行的发展起点。

参考文献：

[1] 王建红；金融危机的信用机制研究[D]；中央民族大学

[2] 孙继伟；我国商业银行风险评价指标体系研究[D]；复旦大学

[3] 孔南钢；中国商务伦理模式构建和实现路径研究[D]；南京大学

关于资本市场业务发展的思路 篇4

随着国内利率市场化的推进和直接融资市场的发展，商业银行来自结构调整与转型发展的压力日趋增大，资本市场的发展和融资渠道的拓宽使得企业的投融资需求更加多样化，因此，面对国内多层次资本市场的快速发展，商业银行发展资本市场业务迎来了较好的机遇。

在此背景下，总行快速把握时机，组建了资本市场业务投资团队，并推出了“投融顾信”全方位一体化金融服务方案，在以提供财务顾问及信息撮合服务体系下结合投融资产品为企业制定战略，协助其寻找标的并提供配套金融产品及资金，满足企业各发展时期金融需求，最终协助企业实现战略目标。

因此，分行紧跟总行业务推动方向和发展思路，对资本市场业务拟定了发展思路，具体如下：

一、开展内部联动

（一）以方向把握为基础，以营销激励为手段

上市公司作为国民经济发展的中坚力量，已经成为经营管理水平较高、财务制度较为健全、盈利水平较高的企业群体，是我行须重点关注的核心客群。加大上市公司业务营销与推动是分行打造客户集群，支撑规模和效益提升的重要突破口，分行确立了以方向把握为基础，营销激励为手段的推动机制，不管是已经在开展的或是尚未开展的发展思路，分行将不折不扣的坚持下去，具体如下：

职产品经理队伍，因此，为实现产品与服务的落地，分行从11月份开始定期（每半个月）召开上市公司客户营销分析路演会，该分析会由整个经营团队整合素材，兼职产品经理负责汇报，分析路演会上，由分行行长、主管业务副行长带队，金融市场部、公司业务部、授信审批部、国际业务部、个人业务部等部门负责人协同一起对兼职产品经理的汇报情况以及针对上市公司本身的情况展开点评，进一步深化了经营机构对客户的了解，也让各管理部门对上市公司有了更加全面的认识。

5、组建业务团队

在经过前期的准入安排、资源分配、明确指引以及开展路演之后，分行组建针对每个项目的以分行行长为组长、主管副行长为副组长、各专业管理部门负责人及主办客户经理和产品经理在内的项目小组，共同推动项目实施，并在上述综合基础上制定“一户一策”合作方案。

6、具体激励措施

为提高经营单位营销上市公司的积极性，也为分行实现对上市公司的真正把握，分行实施的激励措施主要有以下几点：

（1）开展“速度与激情”上市公司营销激励工作，每落实上述营销指引中14项产品中的一项，在对公新开户、有效户奖励的基础上，按照项目金额额外专项奖励2-4万元/项营销费用到个人。

（2）就上市公司分析路演会开展评比，总结年内上市公司营销的典型案例与初步成果，推广营销服务过程中的先进经验，关系，利用上述机构对客户信息把握的及时性与准确性，分行计划拓宽与相关机构的双边及多边合作关系，以战略合作的方式切入合作的业务合作中去，目前已与省内的多家券商及资管公司开展初步对接，分行后续与这些机构将逐步落实合作意向，签署相关合作协议，开展具体业务对接。

三、分行对总行的请求及建议

（一）指导分行开展客户营销与开展业务培训

鉴于分行业务开展及推动过程中，存在客户经理及产品经理对资本市场业务了解不够深入，具体业务的推介不够细致、过程操作不够具体等情况，因此，建议总行领导能指导分行开展针对重点客户的营销工作以及行内的直接培训工作；同时，也提取总行领导同意就已成功项目，安排相关分行同事一同参与对其他分行的培训及指导工作。

（二）制定行业及项目标准，拟定“白名单”

目前，总行已对资本市场业务产品在诸如大健康、旅游消费、高铁航空等领域范围进行了明确，给分行业务营销及推动带来实际的推动效果，但分行对于具体行业及板块、具体区域及企业等还缺少一定的针对性认识和把握，尤其是缺乏针对具体企业的具体项目方案未能标准把握，因此，建议总行能适当细化行业准入门槛，适当统一各行业企业的项目操作标准，同时就各行业的上市公司拟定“白名单”，以此给分行提供更具有针对性的客户把握及项目方案把握。

类业务可以撬动其他业务的合作，而目前分行对于该类业务也处于模糊认识阶段，对于客户的该类业务需求把握能力不足，业务操作能力欠缺，因此，建议总行向分行重点介绍该类业务，提供详实的案例以及包括业务合同、业务流程、业务把握点在内的一系列指导文件供分行学习。

综上，感谢总行为各分行提供此次业务交流机会，为大家搭建了资本市场业务发展思路与营销的共享平台，这些都为推动分行与上市公司的长远深入合作，更为提升**银行在当地的影响力以及实现分行的业务转型打下坚实的基础。

2013年业务发展思路 篇5

《2013年业务发展思路》是以公司当前所处金融，政治环境为依据，对公司未来发展的方向，做了针对性的描述。使我在背景，思路，行动这三个领域中对公司发展有了深刻的了解，同时憧憬公司发展的远大未来。以下，我谈谈我对文章的心得体会。

首先，在背景方面。一是国家正在以利润和汇率的市场化为核心的金融自由化。我们应当抓住影子银行的兴起，资产证券化的启动这两个变化，同时深刻意识到固定收益产品的发展潜力。二是现阶段机构推行的监管政策的变化，在以开放为中心，认真落实，研究证券，保险，银行之间的关系与合作；利用好监管机构对营业范围，投资工具，投资策略的开放，抓住机会开拓市场。

其次，在思路方面是以背景为基础，更是决定行动成功的重要因素。由数据统计可知未来五年的整个财富管理业有30万亿的增长，由此公司的市场面临一个重要的机会，从资产管理业务，我们在抓住今后五年的发展，形成我们自己的网站和客户，在这个过程当中，大量的固定收益类产品高速大规模的成长，从而，我们资产管理机构，规范的影子银行高速发展的阶段。当然，利率市场化为主要的驱动力，要时刻关注信用转换，期限转换，流动转换，于此同时大力发展固定收益市场大发展，吸纳大部分财富管理分流的资金。在投资者行为理性化，财富管理业资金期限结构的多元化，实现投资策略的多元化，投资回报多元化。在全球经济财富的泡沫中，给顾客规划好，筹划好投资。

最后，在行动方面。我认识到，证券公司就是中介，实体经济最缺钱，我们就帮企业找钱，把有钱人的钱找过来提供给缺钱的实体经济，这就是我们中介作用的实质。所以，我们公司要提现实质，成为全链条金融产品的提供者和整合者。为此，一我们要拉通业务链或跨行业整合资源。二以场外业务带动场内业务。全公司各业务部门都是业务链上的一个环节，公司则是整个跨行业资源整合上的一个环节。未来一段时间，我们所努力的目标就是中介作用，为实体经济服务，主要体现就是做外场业务。文章中，使我深刻了解到了定向资管产品和专项资管业务。融资，招商引资，投顾业务，理财业务为明年的主要工作。

检验科业务发展个人思路 篇6

谢

长

桥

检验科是医院最重要的医技科室之一，业务收入一般占医院收入10﹪左右，最高接近15﹪。相对于临床科室而言，收入含金量高；相对于影像科室，其投资相对较少；特别是在公立医院改革正式实施，药品实行零差价销售的今天，强化检验科业务，对稳定医院经济尤为重要。据不完全的统计，2014年我院检验科收入为2488万元，试剂耗材支出为864万元，试剂耗材成本为34.7﹪。参照同级兄弟医院情况分析，我院检验收入与利润增长还有一定的空间。站在分管设备的这方面就业务发展发表几点看法。

一、设备运行状况

共有大小仪器设备60台左右，大部分为医院自行购置，但在2011～2014年由不同公司投放了几台, 他们是德国罗氏化学发光仪、美国雅培化学发光仪、国产新产业化学发光仪、尿沉渣分析仪、定量PCR仪、迈瑞6800与5300血球分析仪等。目前急需更新设备是全自动生化分析仪、血球分析仪等……

二、影响纯利润增长的可能因素

⑴收入结构不很合理: 检验收入一般而言, 常规类(血细胞分析, 尿液分析, 电解质检测,)生化类试剂成本较低, 而化学发光类, 细菌培养等成本较高。我院化学发光类收入比例相对偏高, 从而利涧相对减少。造成这局面的原因是常规类,生化类试剂是开放的, 其竞争性大所以价格较低, 化学发光类试剂没有开放, 没有竞争性,所以价 格较高。

⑵试剂部分过期报废：由于现在试剂大部分是试剂盒，试剂盒都有一定的有效期且不拆零，一般不超过一个月。由于多方面的原因，有些项目医生开得不多，但也不能不开展，造成部分试剂过期失效。

⑶少数设备陈旧，故障较多：一般国产设备5~6年使用寿命，进口设备10年左右使用寿命，且后期故障逐惭增多，维修相对频繁，影响科室工作进度。

⑷其他：人力资源、水电费用、其他耗材支出

三、利润影响因素的对策

⑴加强与临床的对接，减少试剂过期浪费；有针对性，有计划开展新的检测项目，满足病人需要；适当控制成本较高的项目。

⑵有序淘汰超期（或接近报废期限）服役仪器设备，尽量减少因设备因素拖检验的后腿。

⑶尽力想办法压缩试剂耗材成本。

四、业务拓展与设备引进方案比较

在以前，绝大多数医院均采用自己出资购买设备，自行采购试剂，自主拓展业务。在2010年以后逐惭出现供应商免费投放设备，医院有偿定点定购试剂的模式，此模式后又演变为单个设备投放与整体打包两种形式。三种方案各有优劣：

⑴自行采购仪器设备与试剂耗材

优点是医院拥有自主权，灵活性较大，招标掌握好可以采购价廉物美的设备，若能使用开放试剂，往往试剂成本相对低。缺点是一 次性投资较大，保期过后维修有时不方便，试剂供应及时不一定能真正做到，试剂供应商多素质参差不一，物流往往采用快递渠道质量压力大。

⑵单个设备投放，定点采购试剂

优点是医院不用一次性投入，设备品牌、型号可以自已选择，保期过后维修由投放方承担。缺点是试剂没有自主权，试剂供应及时不一定能真正做到，往往试剂成本相对较高，没有专门物流通道路途质量可能难以保证，院内促销有可能存在。

⑶整体打包，降低采购试剂成本

优点是添置仪器设备医院不要一次性大投入；设备品牌、型号可以自已选择；公司有专业维修队伍，质保期过后维修不需要担心；集团优势试剂价格打折从可减少试剂成本且质量可信度高；有专门物流通道路途质量可以保证。缺点是原有供应商及设备投放商需妥善处置。

银行对公存款业务拓展思路 篇7

2011年度, 诸暨农村合作银行营业部充分发挥资源优势, 在拓展对公存款业务上取得了较好成绩, 对公存款总量和增量稳居全行首位。本文结合诸暨农村合作银行营业部在对公存款业务工作上的成功经验, 就如何进一步拓展对公存款业务提出了相应的对策建议。

一、以客户利益为中心, 细分市场客户群

目前, “以客户为中心, 以市场为导向, 以效益为目标”的经营理念已成为银行的共识。为此, 商业银行必须采取客户导向战略, 把满足客户的需求作为经营活动的出发点和归宿, 树立“以客户为中心”的经营观念, 以自己对客户的忠诚来培育客户对银行的忠诚度。

在当前内部变革与外部竞争的双重压力下, 商业银行可以运用市场细分策略, 满足不同层次客户的需求。市场细分策略, 即银行将客户群体细分, 将具有相似特征的顾客群归类于同一细分市场的方式进行市场分析, 从而清晰识别出不同的细分市场。

市场细分策略有两种基本类型:集中策略和差别策略。集中策略即把营销活动集中于一个次级细分市场之上, 可以使银行将注意力集中在某一特定的客户群、某种可能形成的金融产品或服务、某一特定地区的市场、某一收入水平阶层或某一年龄阶层的客户。银行运用这种策略可集中力量占领某一市场, 把合适的服务以合适的价值提供给合适的客户。“差别策略”, 即按照不同标准划分出两个或更多的次级人口群组, 然后再针对每一个细分群组展开营销活动。我们诸暨农村合作银行营业部根据自身的市场定位, 灵活运用市场细分策略, 把目标客户分为“必争”和“必占”两类, 对于区域内有些公认的存款额度大、余额稳定的大户、好户, 但因行政管理、国家政策、业务需求等因素, 已经和其他大型商业银行形成多年稳定合作关系的客户, 我们采取“必争”的策略, 即利用各种人脉资源和关系, 密切关注、多方公关、全力争取;对于在我部开户的贷款企业和个体工商户, 他们的业务需求单一, 经营范围多样, 经营地点和场所较为分散, 人员流动性较强, 这些都符合我们“立足三农, 面向社区, 服务三农”的市场定位和“小额、分散”的业务特点, 因此是我们“必占”的目标客户群。

二、以队伍建设为基石, 提升员工整体素质

抓好队伍建设, 加强员工培训, 培养一支思想作风端正、业务素质过硬的员工队伍, 是全面完成各项储蓄任务特别是抓好对公存款、兴行兴业的根本保证。为了提高对公存款市场份额, 商业银行要选择觉悟高、基础好、有对公存款管理经验的人担任此项工作;要稳定公存员队伍, 切实保证在业务发展过程中, 储蓄人员的收入不减少, 待遇不降低;加强人员行为管理, 严格工作要求, 每一个公存员都必须遵章守纪, 自觉工作, 努力完成任务, 做到合理分工;对公存员采取各种方式进行培训, 提高他们的业务素质。另外, 客户经理是拓展对公存款业务市场的专业化队伍, 要将那些有营销才能或有客户资源的人员聘任为客户经理, 在选好、配优客户经理队伍的基础上, 加强他们在营销理念、营销技巧和知识结构等方面的培训, 还必须对他们进行严格的规范化服务培训和职业道德教育。

每年年初, 我营业部会根据上级行社和总行的要求, 制定出全年的培训计划, 分批分期组织员工进行培训。还多次组织开展规章制度和业务技能考试与技能比赛, 并以此作为评选各类先进的主要依据。如, 我营业部会定期对客户经理组织资格考试, 内容包括角色认知、常用知识和技巧、沟通和礼仪技巧、营业环境管理、工作规范、客户服务管理、服务补救管理和营销机会挖掘等多方面知识, 有效提升了辖内干部职工的业务素质和业务技能。

三、以优质服务为保障, 全方位提升服务质量

对公存款业务已成为银行间相互竞争的一个焦点, 在激烈竞争的情况下, 以优质服务赢得信誉、赢得客户, 是做好对公存款工作的根本途径。因此银行要不断加强和完善自身的服务功能, 全方位地提高服务质量和服务水平。可以从以下方面着手:

一是创新对公存款业务产品。注重对经济活动中新情况、新问题的研究, 进行金融产品创新, 设计出满足客户需要的金融新产品, 不断提升自身的竞争力。

二是做好客户维护工作。在客户维护方面, 我营业部采取分层包干、责任到人的策略。领导班子重点负责财政、社保、学校等政府及事业单位和大集团、大客户的感情联络和公关工作, 提高客户的信赖度和忠诚度;客户经理发挥自身作用, 加强与辖内贷款客户的联系和走访, 特别是加强与业务经办人员的交流与沟通, 了解掌握客户的资金动向, 为客户提供所需的产品和服务。

三是做好大客户的服务工作。我营业部对存款大户高度重视, 设立大户专柜、大户接待室, 根据情况上门服务及免收办理业务的手续费等措施, 以优质的服务稳住和吸引大户企业。

四是重视加强对中小企业的服务。中小企业客户虽然单个存款额较小, 但数量多, 总体存款相对稳定, 如果对其提供较好的服务, 能促进对公存款的稳定增长。因此, 要在服务好大户企业的同时, 进一步提升对中小企业的服务质量, 重视中小企业存款和结算市场, 开发专门产品, 推广适合中小企业的结算存折、个人支票和保付支票, 不断增加中小客户存款。

四、以奖优罚劣为手段, 重点抓好考评机制的完善

建立合理的考评机制能极大激发银行员工拓展对公存款业务的积极性, 对此, 在银行内部需要建立科学的考评体系。采取既有年末、季末、月末考核, 又有日平均数、旬末考核, 并将考核与个人、单位评比先进、分配奖金结合起来的考核奖励办法。要加大奖励兑现力度, 按办法规定及时、足额兑现, 杜绝保底封顶现象, 彻底打破平均分配主义。另外, 客户经理是银行直接面向广大客户开展营销和提供服务的中坚力量, 其考核体系的完善与否, 将直接影响到客户经理积极性和创造性的发挥。在对客户经理的考核上, 应根据个人业绩与贡献论奖惩, 并在考核中把即期激励、远期激励、晋升机会激励等多种方式综合运用起来, 在保证考核机制连续性、政策一贯性的前提下, 奖优罚劣, 拉开收入差距。另外, 对客户经理的考核还必须处理好效益指标与业务指标之间的关系, 在考虑贡献度的同时, 应考虑业务发展指标;同时还必须把对公存款开户与增加作为重要指标与其岗位工资、绩效工资挂钩, 既充分调动对公客户经理抓对公存款的积极性, 又使全行业务能均衡、全面发展。在逐步完善对公客户经理考核的同时, 还必须建立非对公营销人员的奖励机制, 把对公存款营销业绩与非对公营销人员的奖励挂钩, 真正形成全行员工工作同心、目标同向、市场同拓的吸存局面, 以达到促进对公存款快速增长的目的。

银行要在激烈的同业市场竞争中巩固和发展对公存款, 不断拓展对公存款领域, 稳定增加对公存款, 就必须以客户利益为中心, 细分市场客户群;以队伍建设为基石, 提升员工整体素质;以优质服务为保障, 全方位提升服务质量;以奖优罚劣为手段, 重点抓好考评机制的完善, 通过多项措施并举, 使银行大幅提高对公存款的市场占有率。

参考文献

[1]周好文.中国商业银行经营管理实务全书[M].北京:中国经济出版社, 1999

[2]中国工商银行宁波市分行课题组.新形势下商业银行拓展对公存款的经营策略[J].金融论坛, 2003;10

[3]王想枝.商业银行对公存款业务发展策略与思考[J].武汉金融, 2005;7

关于医药商业的企业发展思路探讨 篇8

[关键词]医药商业，企业，发展思路

[中图分类号]R97

[文献标识码]A

[文章编号]1672—5158（2013）05—0416—01

随着《医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009～2011年）》的出台，对于国家在推动新医改新政的步骤和目标已成为业内关注的热点。

1.“一个目标”将成为构筑国家医疗卫生体系的长期指导思想和基本国策

“一个目标”，即以建立覆盖城乡居民的基本医疗制度为总体目标，为群众提供安全、有效、方便、廉价的医疗卫生服务，让人人享有基本医疗卫生服务。这一目标必将成为我国发展医疗卫生事业的长期指导方针，其全面贯彻实施将从根本上改变现有的医药市场消费结构，打破各区域中心城市、重点医院对药品和其他医疗资源的绝对垄断局面，实现医疗资源在全国城镇、乡村全体公民范围内的均等化导向、合理化配置。

对于医药商业企业而言，未来的发展战略将面临巨大的方向性调整，面向城市区域中心医院等传统的第一终端市场，不可能再占有市场拓展和售后服务、资源配置上的绝对优势。为了维护大型医药商业企业在区域内的强大影响力和市场领导地位，企业必须向数量众多、位置分散、规模集约程度小的城市社区医院、县镇卫生院进行资源上的倾斜，这将使得大型医药商业企业采取的集中优势资源开拓高端市场、迅速争夺和巩固市场份额、实现高额产出的资源配置策略不再灵验。

相反，优势资源在面对被稀释的目标市场，如何科学配置，确保从第一终端到第三终端市场，在市场覆盖和市场占有上不断发展、突破，是医药商业企业在新的医改方案实现持续、和谐、稳健和快速发展必须破解的战略命题。

目前可预测的是，在第一终端，虽然大型具有区域强势的医药商业企业仍具有不可动摇的优势，但是医院的医药消费能力不可避免地会由于医改逐步到位，使患者分流，出现增长趋缓甚至负增长，第一终端对医药商业企业的增长贡献呈下降趋势；而在第三终端，限于市场拓展成本和配送成本效率上的困境，大型医药商业企业更多地选择目标机会市场，不仅通过循序渐进的方式进行市场培育，而且在加大企业整体运营成本、承担资金运营风险的考验下谨慎前行，收获市场拓展的成果仍需假以时日。

2.“四大体系”是“一个目标”得以实现的基础和具体表现方式“四大体系”，是指建设覆盖城乡居民的公共卫生服务体系、医疗服务体系、医疗保障体系和药品供应保障体系。四大体系为我国的医药商业“市场”组成结构勾勒出明确的轮廓，也为医药商业企业制定市场营销策略、开拓第三终端市场指明了方向。医药商业企业围绕国家在“一个目标”基础上对“四大体系”的医改思路，如何发挥自身的作用，促进国家医改目标的实现，适应新医改带来的医药市场变局，是赢得新的发展机遇的关键所在。

（1）在公共卫生服务体系方面。医药商业企业可利用整合上游供应商产品资源的优势，开发疫苗产品线和传染病、地方病、职业病、慢性病等药品供应渠道，建立突发卫生事件对药品的紧急配送服务预案，满足政府疾病预控中心对公共卫生疾病的救治预防。医药商业企业可发挥终端网络覆盖优势，协助政府疾病预控管理部门在加强健康、医药卫生知识的传播方面对社区基层医疗卫生机构进行专题辅导宣传，扩大企业的品牌影响力，促进对社区终端网络的市场开发，成为政府建立分工明确、信息互通、资源共享、协调互动的公共卫生服务体系的合作伙伴。

（2）在医疗服务体系方面。医药商业企业可利用经营中药系列产品的优势，加强中医临床研究基地和中医院建设，在医疗卫生机构中大力推广中医药适用技术，支持中医药的发展；促进中医药的继承和创新，搭建同生产厂家合作的渠道，传递产品研发信息，积极发挥通道增值作用，提升对中医院的客户服务能力。另外，还可利用开拓农村终端医疗卫生网络的成果，协助城市中心医院对口支援农村实施医疗卫生工作制度，使大型中心医院在制定对口支援决策方面有的放矢，确保成果，在提升商业覆盖农村终端网络产出效能的同时，巩固和持续增进同中心医院的合作关系。

（3）在医疗保障体系方面。国家提出建立覆盖全民的医疗保障体系，体现了政府关心民生的决心，揭示了医改的最终目标，这正好是国有传统强势医药商业企业履行社会责任、发挥药品供应主渠道作用的关键时刻。因此，在开发农村终端网络上，尤其是支持偏远和贫困地区的农村两网建设方面，国有医药商业企业要站在战略的层面上，牺牲部分利益、履行社会责任，为政府实现全覆盖的目标分忧解难，成为政府实现民生目标的得力助手。这样从长远看，必将赢得政府更有力的政策支持，从而为企业适应新医改带来的市场变局，持续快速发展、巩固企业的领导地位奠定基础。

（4）在药品保障供应体系方面。国家的基本药物制度成为实现“四个体系”发挥职能机制，进而实现新医改目标的基本载体。作为大型医药商业企业，拥有药物目录全部药品资源是企业得以生存和发展的核心因素，这些药品资源并非市场化的结果，绝不能通过市场竞争去获得，只有积极发挥企业的核心作用，成为政府推动新医改方案的排头兵，才有机会赢得政府赋予企业在基本药物目录内的药品资源。

3.新医改为通过“八项支撑”，实现“一个目标”和确保“四大体系”预留了较大的探索空间。

“八项支撑”，即建立协调统一的医药卫生管理体制、高效规范的医药卫生机构运行机制、政府主导的多元卫生投入机制、科学合理的医药价格形成机制、严格有效的医药卫生监管体制、可持续发展的医药卫生科技创新机制和人才保障机制、使用共享的医药卫生信息系统、建立健全医药卫生法律制度。从“八项支撑”对推动新医改的步骤和达成的具体目标看，还未提出细化方案，更多地是对原则和把握医改方向的描述；也未从医药产业供应链角度，提出如何实现产业上下游共同努力，探索新医改方案深入推进的有效联动机制。

深入推动新医改需关注的环节主要是：

（1）从医药产业供应链的角度，确认实施新医改方案的思路，推动公立医院改革。从我国目前的医药市场经营环境看，整个医药产业供应链是以公立医院作为药品主要销售渠道，通过市场化交易维护自身利益，而在运行和行政管理方面依附于政府，形成了一个畸形的市场化供应链。在医疗体制改革过程中，需要医药商业企业担负满足医院药品需求的重任，在满足人民群众求医问药的需求、保障人民群众生命安全方面，同医院共同承担着神圣的职责。

（2）从提升我国医药产业国际竞争力的角度，建立基本药物制度，对于使用高端新药特药给予必要的考虑。我国医药产业的创新能力、药品研发能力同国际先进水平差距很大，在考虑基本药物的同时，不能缺少对于新药研发和高端药物市场的培育，否则新医改的实施将会成为制约推动医药产业升级的无形阻力。必须从政策上为高端医药产业的发展提供空间，培育良好的目标市场环境，促进国家医药产业链各环节同国际接轨，构筑具有国际竞争力的综合实力。

邮政电子商务局业务发展思路 篇9

（1）重点发展交警违章短信、保险到期户短信通知、语音 短信等，尽快捋顺业务流程，提高短信业务收入。

（2）积极尝试拓展彩信业务，与内容提供商广泛合作，凭借三网合一的平台优势，结合各局地方资源，积极开展银行彩信账单、广告类彩信业务、内部通知类彩信业务、邮政内部合作类彩信、手机报类彩信等新型业务，探索新业务经营模式。

（3）在全市农电费短信整合营销项目成功启动的基础上，继续采取三方合作的方式，全力加快项目的推广速度，重点开发代收农电费用户这一庞大的客户群体，同时认真分析储蓄代发、代扣客户乃至储蓄活期账户用户需求，整合开发定制类短信业务，不断延伸目标客户群体的范围，实现短信业务规模的快速扩大。

（4）加强短信业务专业指标的考核落实，重点考核网点活期账户加办率和成功扣款率。探讨短信业务与代放号业务的捆绑。

二、航空票务发展思路

1.针对集团客户：以其“节省差旅开支，提供便捷服务”为原则，突出邮政代理机票正规、可信赖的特点，以后结算服务吸引客户，并推出订机票送报刊、邮品、礼品等活动。将其发展为邮政会员后，通过积分返礼活动，及大客户座谈会或节日拜访的形式，巩固合作关系。2.针对下游分销合作商：在合作初期，可以将大部分代理费让利给合作商，以达到提升系统出票量或协助做大自有配置规模的目的。

3.针对学生等特殊群体：要抓住寒暑假时机，通过学校后勤集团、学生处、团委、学生会等渠道，主推航空公司学生票产品。学生群体是很有潜力的消费群，通过为学生提供良好的服务，培养在邮政购票的习惯，在他们走向社会后依然成为邮政的忠实客户。

4.针对商务会展、大型文化交流等活动：与会展主办方取得联系，在会展场所及周边设点向外地来参会的散客推出“机票+酒店”的打包产品。

三、便民服务站发展思路

（一）健全组织领导。威海局按照省公司的统一部署，加快了便民服务站的建设推进。市局成立了由局长任组长、相关部门负责人为成员的项目推进小组，负责协调全市项目的整体推进。

（二）推广进度。结合移动代办酬金提高的有力政策，大力发展便民服务站，争取发展有效站点1200余个，全省排名前移两位。主打便民利民，争取政府支持。以便民、利民、服务民生、增加就业、改善政府形象等为切入点，争取政府支持和扶持，在代收范围、代理政策、市场准入等方面实现突破。积极邀请政府部门参与，广造声势，力争将其列入政府为民办实事的范围中，营造有利的舆论氛围，树立良好的公益形象。新增代收项目方面实现加载代售火车票、长途汽车票。深入抓好便民服务站的建设与运营，加载更多的业务种类，扩大有效站点数量以及单点交易量。在邮政便民服务站快速建设的同时，也暴露出一些问题。如对外形象不统一，业务种类有待进一步丰富，对便民服务站的管理有待提高等。除此以外，还需要特别关注的是在渠道推广方面，目前邮政多是在便利店、超市等连锁实体，应用其现有终端加载业务，而这些渠道都是一个个固定的实体网点，基本是坐等客户上门。我们还需积极渠道推广。增强电子商务对邮政业务的支撑、整合、服务的能力。

加快全市范围内的便民服务站招商加盟工作，截至目前，全市共建成便民服务站点675多处，分布全市所辖各县市区。同时已申报35处邮政报刊亭加载代收费业务，目前已完成与威海长途汽车站关于代售长途车票的前期接触，并就下一步业务合作奠定基础。

四、邮乐网业务发展思路

快速开展邮乐购业务，并结合当地市场情况，主动分析大客户需求，积极向大客户推荐邮乐网产品，利用营业场所做好业务宣传的同时，选择灵活、有效的宣传方式加大广告的投放力度，认真做好业务宣传工作，并确保宣传效果，确保顺利完成邮乐业务的发展计划。

做好邮乐实体店的建设，可借鉴河南局和上海局的经验在部分个人消费情况较高的城区，选取人流量较大的网点，首先进行实体店的时间建设，按照集团公司的要求，对邮乐网及“线上+线下”的销售模式进行宣传，使邮乐网逐渐深入人心，实体店对商品的陈列展示，将吸引更多的商家进驻邮乐网。（1）产品策略：根据不同客户的需求，大力开发企事业单位定制卡作为员工福利或者馈赠礼品；还可结合当地实际，积极开发邮乐卡与其他业务的组合套装，如票务+礼品卡套装组合、报刊+礼品卡套装组合等，或可与其他企业（如电信运营商）联合，推出话费充值卡+礼品卡套装组合等。

（2）价格策略：针对节日礼品市场，主推中、高面值的邮乐卡；针对员工福利市场，主推低、中面值邮乐卡及有价格优势的团购商品；针对大客户和团购客户，可与邮乐网统一制定相应的价格折扣，给予大客户更多的优惠。

（3）渠道策略：客户经理是邮乐业务销售的主要渠道，加强营销培训，建立灵活的激励机制，全面调动营销人员的积极性；同时，要通过邮政营业网点、社会网点等渠道，构筑立体化的销售网络，利用邮政数据库资源，通过目录册的方式开展营销活动。

重点做好网上商品招商工作，各县区局至少要发展1个网上销售的品牌产品，同时结合各时间段的节庆时机，加快邮乐卡的销售范围和数量，带动邮乐卡的规模销售。今后，我们将认真落实市局各项工作要求，创新思维，加快各项业务发展速度，尽快做大业务规模和体量，确保完成全年各项工作任务。

自邮一族业务发展思路

全市范围内启动收费会员的发展工作，在完善服务流程的基础上，重点做好售后服务工作，确保会员的稳定性。同时积极与市场部沟通，与旅游下乡项目紧密配合，提高自邮一族会员的忠诚度。与威海交警部门密切合作，不断丰富会员的服务项目，提高对会员的服务质量。

规范“自邮一族”业务宣传品的使用，统一品牌形象。统一启用集团公司统一设计的“自邮一族”宣传资料。对于标志性宣传品，如会员卡、会员手册、车贴等，必须使用全国统一的版本，严格按照制作说明规范制作。如需修改使用，报省公司审批。印制新的会员手册、海报、宣传折页等宣传品，在统一宣传设计的基础上，增加本地化服务内容。（光盘模板、绿卡防伪标志）已配发。

启用自邮一族绿卡联名卡全面代替原有自邮一族会员卡。实现代发、代扣、充值、消费等功能。

重新整合加盟商和副网点的分布，把诚实守信、服务规范、规模大、能够刷卡消费的加盟商作为重点。（洗车网点要分布合理，能满足刷卡消费）。取消原有洗车票，启用会员绿卡，持卡到加盟商享受优惠洗车、美容、打折消费。（每张会员绿卡交180元返卡80元优惠）。

完成中石化加油优惠协议签署，给每一位会员办理一张加油副卡，会员绿卡充值加油优惠1%返还副卡。给会员开个人用户发票。加强内部管理完善服务流程，努力做到对每位会员负责。（1）会员档案信息准确、短信跟踪及时周到。（2）每月对加盟商回访2次，了解会员消费情况和需求。督导加盟商改善服务，充分了解自邮一族绿卡联名卡功能。（3）每月汇总会员数量、收入、联名卡储蓄沉淀余额及时上报。（4）加油充值、开票明细准确，返利及时。

（1）继续加强与交警的信息交流为会员提供及时准确的交通车辆信息。（车辆年审排队拥堵，争取开辟会员绿色通道：可定时、分批年审，适当收取费用）。（2）继续大地保险代办业务，宣传会员制跟踪服务的优越性。（签署新的代办协议增强跟踪服务条款的约束力）

在实现以上服务的基础上，重点发展大客户。（联通、中国电信、移动）使我们的产品做福利发放。做到全局私家车一车一卡。

商业银行发展国际业务的思路 篇10

【摘 要】随着世界经济一体化的发展，在于2001年《商业银行中间业务暂行规定》出台后，商业银行经人民银行总行审批备案后可以办理金融衍生业务、代理证券、各类投资基金托管和信息咨询等投资银行业务。由此，我国商业银行有了发展中间业务的法律依据和巨大空间。因此积极发展投资银行业务是我国商业银行应对融资格局变化和优化盈利结构的现实需要。但在快速发展的过程中我们也发现了一系列的问题。

【关键词】投资银行业务；面临问题；优化改进

一、我国商业银行投资银行业务发展现状：

随着银行业竞争日益激烈市场环境和客户金融意识的逐步增强，更多的客户已经不仅仅满足于银行提供的存贷款等传统服务，而要求银行提供包括重组并购、企业理财等投行业务在内的一系列综合金融服务。因此大力发展投行业务是推进综合化经营和提高自身的核心竞争力。也是我国个大商业银行的普便共识。中间业务的大力发展带来的营业收入的快速上升，也越来越引起我国各个商业银行的重视。投行业务也在逐步的调整与发展中与其他传统业务，商业银行信贷业务相互补充、相互促进，从而提高市场竞争力，迎接更好的发展。

二、我国商业银行开展投资银行业务存在的问题

在投行业务快速的发展过程的情况下，随着市场需求的改变与发展和一系列的潜在或者是一些偶然或者不可控因素的出现，在积极发展投行业务的同时，也出现了许多的问题和一些发展的瓶颈以至于和预计效果产生较大的出入。因此在对于这种出现的不利的结果进行分析。即发现出现这种情况的主要原因有以下3种：1.市场经济体制不健全，2.经营理念不先进，3.产品创新力度较差因此分别对于这3种原因进行简洁的解释与阐述。

（一）市场经济体制不健全

首先我国经济市场起步较晚，国民综合对市场经济的了解不够深入，也对大部分的投行业务不太熟悉从而引起对某些投行业务的一部分抵触和误解，因此对部分投行业务的发行带来不利的潜在因素。其次对于在经济市场中信息的不对称和传递的丢失性所带来滞后性的操作和对市场及时判断也是对投行业务的发展的一个重大的不利因素。我国社会主义市场经济发展要依赖统一、开放、竞争、有序的市场体系和完善市场价格机制。但我们市场上垄断现象、市场分割现象依然比较严重。此外，我国也在不断的为经济市场的稳定和有序性，提供法律保障但由于起步较晚或新问题的出现，也还需要不断的完善，当市场波动性较大时，民众多以观望为主，而参与性的积极性不太高。因此对投行业务的发展也带来或多或少的问题。

（二）经营理念不先进

1.对于我国来讲，投资银行业务属于一类新型具有巨大发展潜力的业务类型，也在逐步发展之中逐步变得越来越重要。但在我国商业银行之中普遍存在一种共同的现象与弊端，从事投行业务的工作人员除总行以外其他普遍分支机构专业性人才不足，而其分支机构也未对这类业务如人员的专门的分化和培训。以至于在工作人员在其宣传过程之中引起的关键信息的缺少。从而缺乏市场竞争力。在各个分支机构之中相较于当地的市场需求来讲也缺乏相当匹配的从业人员和专职人员。2.对于投行业务的开展对于从职人员业务分配和奖励的机制也存在相当大的缺陷，机构员工对于一件成功的投行业务的办理所得到的奖励，由于制度的模糊性从而员工的积极性要受到一定程度的打击。3.对于目标客户和潜在客户的选择和培养上，还存在许多的局限性，由于机构业务的授权和从业人员员工素质的原因从而会使一大部分的潜在客户和目标客户的流失。4.由于投资业务也具有一定的风险性而相对于我国商业银行传统银行业务的风险控制标准来讲具有很大的差异性。因此要建立一套二者兼顾的标准也是至关重要的一点。

（三）产品创新力度较差

我国经济体制在不断的完善与发展，投行业务所带来的收益和地位也不断的提高，但随着投行业务的品种的增多，但各个品种直接的差异性较小，各个品种之间没有确定的标志性。因此提高产品的创新性也是一个重要的一点。

三、我国商业银行投资银行业务发展措施

对于以上出现的种种现象，对此经营发展过程中提出一些合理化的建议措施：

（一）创新经营模式

对参与投行业务机构进行合理的划分，明确当前经济市场的发展前景与趋势，利用充分发挥资金、客户、网络、信息等强大资源优势，去提升自身业务的差异性和核心竞争力，对于各个机构部门明确一套合理化的激励机制。以提高员工的积极性，根据市场的需求和对信息的集中，各个机构设立专业化的部门，集中机构的优势，去提高投行业务的品质，提高其各种投行业务的差异性，利用集中化的优势去打造其各自的专属特点。

（二）创建监督管理体系

由于投行业务的风险性的控制标准与其他传统业务有所差异，如果按照同一的标准开办业务，不仅会造成投行业务在市场上的缺失，还会带来一些比较大的风险危害。因此职门部门的专业性分化，和专门性的监督管理的办法也由为重要。在严格按照规范我国商业银行不规范的措施办法以外，合理处理在投行业务办理的过程中出现的一些问题与关系，坚持客户自愿的原则和物有所值的理念。在业务办理的前中后期三个阶段，进行有力的监督和规范。防止一些不和谐的现象发生和一些人为因素所带来的额外的风险。将开办的每笔业务都要记录在案，保障做到有帐可查可依。

（三）培养专业化人才

我国商业银行各分支机构普遍现象是专业化人员配备不足，在业务的宣传办理之中，不可避免的造成业务的流失，对于专业化人员的培训也尤为重要，根据市场的需求，打造专业化的团队，根据不同的市场行情，进行专门的分析研究，提供更优质的服务和更加有竞争力创新力的品种。

结语：

在我国市场体制不断的完善之中，投行业务的发展的迅速和所带来的经济效益。对于社会各个阶层都有很大的认识，投行业务的发展也成为各个商业银行提高自身核心竞争力的一个有力措施。虽在发展之中出现了许多的问题但也在不断的改善，相信以后也会有更多具有标志性的投行业务品种和更多具有创新意义的运行模式的出现。我国金融市场正在发生深刻变化，资本市场得以较快发展，直接融资比例不断扩大，证券市场股票、债券和资产管理计划等直接融资产品发行额不断提高，商业银行应深入拓展以直接融资市场为主战场的投行业务，通过参与银行间市场和交易所市场直接融资，发展资产证券化、直接投资等创新业务，更好地满足企业多元化的金融服务需求。

【参考文献】

[1]陈珍。我国商业银行发展投资银行业务现状及建议[J]时代金融，2011，（7）：64-68

[2]云步.我国商业银行开展投资银行业务的思考[J].辽宁经济，2010（11）

商业银行发展国际业务的思路 篇11

国际保理对商业银行的重要意 义

1、吸引优质客户。申请办理国际保理业务的一般都是那些出口业务发达、交易金额巨大、业务经验丰富、经营信誉良好的大型外向型企业，属于银行积极争取的客户群。通过为其提供国际保理一揽子服务，可以为争取和稳定这些客户发挥至关重要的作用。

2、完善商业银行业务体系。国际保理业务是为客户提供贸易融资、财务管理、理财顾问、国际结算等的综合性贸易结算方式，通过拓展此项业务，可以进一步推动商业银行整体业务的更新和完善，促进商业银行建立综合化、高效率的业务品种服务体系。

3、提高商业银行收入水平。办理国际保理业务的手续费不菲，一般为结算金额的0.1%—0.4%左右；由于保理业务的结算金额都相当高，因此该项业务可为商业银行的中间业务带来相当可观的收益。如果再加上由此业务可能派生的存款利差收入、结售汇差价收入、转汇结算收入等等，该项业务的收益率将进一步提高，当属商业银行的高利品种。

4、提升商业银行的国际知名度。由于国际保理业务的成功操作，有赖于国际保理商联合会的支持，需要进口保理商对进口商的资信、履约付款能力进行调查和评估，并最终监督货款的支付，因此，商业银行国际保理业务的扩张，有利于其加强与作为主要进口保理商的国外各大银行的合作，增加交流机会，提升其在国际银行界的知名度，扩大国际影响。

发展国际保理业务的制约因素

由于国际保理业务可以使出口商、进口商、出口保理商和进口保理商各得其所，实现多赢的效果，因此受到国内银行业和外贸企业界的广泛欢迎。然而，经历几年如火如荼的发展之后，其在国内遭遇了瓶颈，受到了一些因素的制约，具体表现在以下几个方面。

一是国外进口保理商数目少。国内从事出口保理商角色的一般是商业银行，尽管有一些专门的保理公司，但数量少，规模小。商业银行出于业务管理和内部控制的要求，一般仅在主要经济体选择一至两家进口保理商作为合作伙伴，这些进口保理商又以专门的保理公司为主，而非国外商业银行，从而限制了进口保理商对出口商的服务规模。当然，也有进口保理商是国外商业银行机构的情况，但这些商业银行并不是将国际保理作为主营或特色业务来经营，一般没有明确的业务扩张目标。

二是进口保理商的资信状况堪忧。由于进口保理商最终对进口商的付款义务负责，因此进口保理商的资信状况应该高度稳定可靠。但一场席卷全球的国际金融危机，不仅波及到众多大大小小国际知名或名不见经传的银行机构，更使某些专业的保理公司面临灭顶之灾。由于国内商业银行作为出口保理商向出口商提供国际保理融资服务时，一般是将进口保理商作为唯一的担保，而不占用出口商的信用额度，因此进口保理商的资信状况对国内商业银行来说至关重要，一旦稍有风吹草动，便影响到国际保理业务的正常开展。

三是进口保理商对出口商核定的保理额度无法满足出口商的业务需求。由于进口保理商对国际保理所指向的贸易行为承担最终付款责任，因此进口商对不同国家（或地区）不同类别的出口商可以叙做多大金额的保理业务，完全由进口保理商核定。在进口商对应的出口商户数较多时，同时在进口商资信确定的情况下，进口保理商为每户出口商核定的保理额度便很有限，远远不能满足出口商的业务需求。在某些情况下，甚至无法为某一出口商核定出保理额度，从而制约了商业银行国际保理业务的发展。

四是国际保理手续费较高，限制了部分出口商对该业务的选择。正是由于国际保理所具备的综合化的业务功能，可以满足出口商提前收回应收账款、美化财务报表、及时锁定汇率风险的作用，因此国际保理业务的收费标准也偏高。通常情况下，国际保理手续费由出口保理商向出口商收取之后在出口保理商与进口保理商之间分成，一般不低于1%的水平，甚至要高出更多。但国内大部分出口商特别是专业外贸公司，利润率都偏低，偏高的国际保理手续费是其无法承受的，因而也就无法向出口保理商申请叙做国际保理融资业务。

五是专业人才的缺乏也限制了国际保理业务的发展。由于国际保理业务在我国发展的时间很短，在银行和企业界的普及程度还不是太高。尽管国外进口保理商在国内的办事机构倾注很大精力进行宣传，但银行和企业的从业人员接受起来还需要一个过程，有时对企业负责人员多次进行宣讲，但仍无法最终打动其办理这项业务。

六是业务辐射面窄，客户范围有限。尽管国际保理业务具有很强的竞争优势，但由于办理该种业务的客户都是具有出口业务的外向型企业，因此，其在银行业的整个客户群体中只占一小部分。加之银行能够受理国际保理业务申请的又都是信誉较好、交易额大的大型客户，因此能够符合办理该项业务条件的客户是受限制的。从客户角度来看，客户业务需求也不够旺盛。由于国际保理业务进入我国市场的时间还很短，且主要在银行界传播，造成企业界对该项业务知之甚少，绝大部分出口企业都不了解该项业务的存在，纵然知道该项业务，对其意义和操作程序也只是一知半解，因而即使符合办理该项业务条件的客户对该项业务的需求也不是很强烈，限制了其拓展幅度。

国内商业银行发展国际保理业务的对策

尽管国内商业银行发展国际保理业务面临着种种不便和困难，但鉴于其对银行业务拓展和效益增长的重要意义，国内商业银行应采取综合性措施，加快国际保理业务的发展。

1、加强人员培训，储备国际保理业务人才。国际保理属于综合性的业务品种，对操作人员的业务水平要求很高，因此，在推广该项业务之前，应加强人员培训，可通过专家授课、同业交流、观摩等多种多样的方式，让更多的员工了解该项业务，熟悉其操作程序，掌握此项业务的来龙去脉，并能够对客户讲清楚，引起客户的兴趣，树立起办理此项业务的信心。这就需要加强实战演练，以点带面，客户提出业务需求时能够迅速进行操作，满足客户的预期。

2、加大宣传力度，扩大业务有效需求。针对客户对该项业务知之甚少的现状，商业银行应加大宣传力度，尤其是在客户日常办理业务过程之中，向其宣传该项业务的优势，并为有意向开办此项业务的客户提供方便条件，使其尽快掌握办理程序，调动其办理该项业务的积极性。

3、加强进口保理商的遴选工作，除不断增加可以开展合作的进口保理商数量之外，还应特别关注其资信状况、资金规模、收费标准等因素，因为更多的进口保理商可以为更多的出口商提供服务，壮大业务规模，而资金实力雄厚的进口保理商，不仅抗风险能力较强，便于长期开展合作，还可以为更多数量的出口商提供保理额度或者提供更高标准的保理额度，满足更多出口商的业务需求。国内银行和企业界做大国际保理业务规模之后，经过一段时间的业务磨合，可以与进口保理商重新谈定收费标准，降低手续费支付，从而降低出口商办理国际保理业务的成本，促进国际保理业务的良性循环。

4、加强风险研究。国际保理业务是一项高收益的业务品种，同时也是一种具有综合风险的业务品种，风险类别涉及汇率、追索、进口保理商选择、出口商信誉等诸多领域。国际结算业务整体上属于风险较高的业务种类，不过随着国际结算业务在各商业银行的推广普及，其风险已得到了有效控制。国际保理尽管属于国际结算整体业务中的后起之秀，但国内商业银行可结合已有的业务经验，并结合务虚探讨，提前识别该项业务的各种风险，并找出相应对策，为该项业务的拓展铺平道路。

5、加强国内同业合作，互通有无，互通信息，共同促进该项业务的拓展。在客户业务需求不足的现实情况下，单靠一家银行的努力终归有限，如果国内商业银行同业之间加强合作与交流，联合推动该项业务，则更有可能快地将该项业务做大做活。