眼镜销售策略

眼镜销售策略（共7篇）

眼镜销售策略 篇1

绵阳万江眼科医院配镜部-----黄晓翠

强质量与需求弱价格

由于部分消费者原来戴用过一些质量不良的眼镜产品，几个月就成片掉色、脱焊，掉膜等等，花了钱没有感觉到满意的质量，所以在面对我们介绍新产品时，由于对产品质量的怀疑，在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感，认为配什么都一样。

在我的工作中就常遇上这样的顾客。但我认为自已处理的最满意的是这样一位顾客：我---您好！想配一副那个类型的眼镜呢？

顾客----我看看。

我初步规划（从顾客的着装和形貌来看，可以接受镜架350---450元，镜片500-600元。合计在1000元左右）

我---那让我帮你推荐两款适合你的好吧？

（因为现对店里产品什么价位、什么款式在什么位置都很清楚所以；在说话同时手上做了个指引动作将顾客领到；心理想好给顾客试戴镜架的柜台。3百多点）

我---请你看一哈这一款吗？（双手递了过去）这一款很适合您；因为：你的眉型看上去比较浓厚；这款枪色的眼镜戴上去你可以帮你淡化这样的效果；还有就是你看；你的脸形轮廓很清晰；看上去太刚毅了，这副眼镜边缘是浮线设计的，戴上这副眼镜就显得更柔和一点了。你看！

（顾客戴上眼镜在镜前正面侧面都仔细看了看，看神色比较满意。）

正在这时顾客电话响了。他掏出手机；我一看哦！苹果iPhone 4手机，而且从他接电话的话语中感觉出他还能消费更高质量的产品。

待他接完电话；手里还拿着那副眼镜。

我---请您到这边来一哈；这边还有一款适合你的眼镜。

将顾客领到品牌的柜台价格9百多。拿出一款递给顾客试戴。

我---这款和刚才这一款优点差不多；但材质和做工上更细致一些。

顾客试了试，神色上和上一款一样；表现出比较满意。

我---还可以吗？

顾客---还可以。（顾客回答后又把眼光投向我柜台的其它眼镜；试图再找到更好的。）

为了不让顾客看花眼造成选择因难；我又从柜台拿出一副不适合他的眼镜。我---你再试一哈这一副。

（顾客戴上后当然是神色中露出不满意，我赶紧接话）

我---相比之下还是刚才那副最适合你哈！你再试一哈刚才那副？

（顾客又拿起刚才那副品牌镜架试了试；略微地点了点头；这表示对我说法认可。又取下来戴上自已的眼镜仔细看了看；表示有选择这副眼镜的欲望了。）

顾客------（指着眼镜）这副眼镜好多钱。

我----9百多点。

顾客---9百多！„„„我想选个便宜一点的，你看我这副眼镜也配成一千三百多，都没戴好久；就脱色了，他们还跟我说是进口品牌。我还是想选副实惠点的。

我----实惠点的有啊！但我觉得像你这样身份的人，还是要戴一副有档次点的眼镜

才更适合你。

顾客----我就是个打工的。啥子身份哦。

我----就算是打工的，你都不像是我们这种打工的吗！而且咋个看都不像只是打工的。

顾客----那你看我是做啥子的呢？

我-----我猜不到。但是我晓得你肯定是有些身份的人。所以就像你用iPhone 4的手机一样；拿出来就是身份的一种象征；其实眼镜更为重要，因为是戴到

你脸上的；人家第一次见你就记得你了，在别个的记忆里就包括你戴的啥

子眼镜。„„„„（拉回正题）你看这副眼镜特别是镜腿的设计；一看上

去就很大气；戴上去才能体现你的身份。

顾客----但是戴不到好久也不划算啥。是不是吗？

我-----但是这副眼镜和你上一副眼镜就不一样啥。不是说你这一副不好啊！你看

你这一副是黑色的。它呢是属于彩漆的还有白色、红色啊；些都属于那种

彩漆，这种彩漆在上漆的时候，它只能烤漆上去。而这一副（说着拿出来

比较）眼镜是枪色的；它就是电镀上去的，象金色、银色啊这些都是，所

以它就不会象你这个一样脱色。你看到过那个戴金色眼镜的有象你这个一

样一块一块脱的吗？（顾客仔细看了看，认可了我的说法；但他还是问了

一句）

顾客----是这样的啊？你骗我以后要找你哈！（这代表他已认可和选择了这个产品。

我就直接引领他进入下一个环节—验光）

我-----要得！我不得跑！那就先去验光吗？验了光在跟据你的度数选择适合你的镜片好吧？（一般这种引导性提问；顾客都会回答“好吗”）

果然！顾客—--好吗。在那里验？

我---这边„„„„„„„„„„.„„„„„„„哈哈此处500字待续„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.待顾客验完光出来。整副配下来2千多元。为什么说它是我最满意的一件事呢？

因为在面对这种消费心理顾客时。我做为销售员没有被其迷惑，掌握了消费者的心理，体验式的重点介绍眼镜的特点与适合他的需求，并适当做出质量保证，同时在整个沟通过程中，以介绍需求适合、质量特点为主线避免了过多价格争论。

对自已不满意的一件事

不可宽恕之错

在医院工作的一年之中与同事的相处都比较和协，但有一次却因误会在店堂发生了；语言上的冲突。实为不应发生之错；事后想来真是不可宽恕之错，记得多年前刚进入眼镜行业时学习的最明确规定中就有；发生任何事情都不能在店内争吵。我却因当时的一时怒气争吵了。

记得当时只是因为开单的问题，同事第一次她接待的顾客选好镜架后下班；后由我继续接待完成选择镜片到成交，后开单写的是同事的名字。而后同样情况我们位置互换；我接待的顾客选好镜架镜片后由于排队等验光；我下班后开单却写了她的名字。而后因我的询问却落了个抢单之名。当时真觉得“天哪，我平时因销售还好都是让单的份，怎么变我抢单了” 在怒气之下；正好看同事在背后讨论什么，自已就越感觉他们又在说我！一时未压住怒气。吼了一句：有话就当面说！得了一句回答：那个说你了！开始了不愉快的冲突。

事后就有后悔，回家反复思索；才发现因小事而破坏了同事在一起工作的缘分之情，真的是小题大做了。

我决定在新的一年里，决不再发生类似事件。同时将对待顾客时的；忍耐力、控制力、沟通力、观察力、分析力转换到与同事关系中。还是那句话：“对生活的理解不同可能会让我们有所差异，但一定要让工作团结让我们走得更紧密”。

眼镜销售策略 篇2

一、利用房屋销售广告进行夸大或虚假宣传, 而此广告中的亮点内容并没有写入商品房买卖合同中, 待购房人交纳房款或入住后方知被“忽悠”

房地产开发企业在正式销售楼盘前, 首先做的第一步重要销售策略就是如何做好楼盘广告的宣传工作, 有些开发商为了吸引更多的购房人前来销售签约现场, 便将楼盘广告的内容夸大或虚假宣传。其常见夸大或虚假宣传的情形如下。

第一, 楼盘销售广告中称“凡是在×月×日至×月×日期间内签约购房的客户可享受房价×折扣的优惠”, 而实际上开发商已将折扣前的房屋基价调的很高, 因此折扣后的所谓优惠价实际上比周边其他楼盘的正常市场房价还要高。2010年3月份, 笔者的一位朋友毛女士在广州某报纸上看到广东清远一大楼盘的销售广告, 广告中楼盘图景甚是吸引人, 同时详细列明已规划审批的各项基础配套设施, 而最为吸引她的广告内容是“凡在3月底前来本楼盘销售中心签约的客户可享受房价半折的优惠”。毛女士非常激动, 于是急忙赶往楼盘销售现场, 而待她远远路程开车来到销售中心了解时得知房屋在打折前的价格比周边楼盘的价格高的离谱, 即使半折之后的价格还是要比周边的市场房价高很多, 毛女士对此非常气愤, 感觉自己被欺骗了, 于是质责销售人员, 而销售人员却理直气壮的说“我们没有错, 楼盘销售广告中也没有写房屋打折前是多少价格, 所以房屋打折前的价格由我们根据实际情况来定”。

除了上述虚假折扣宣传外, 楼盘广告中还常有“售价低至×元起”, 而当购房人打电话询问销售人员该价格的房子时, 接待小姐却告诉说这个价格的房子已售罄。凡是广告中标明“×元起”价的, 至少应当有此价位的房子, 而实际上该价位的房子并不存在。

上述案例是某些开发商常用的虚假价格折扣优惠广告宣传, 其用此来吸引更多的购房人前去楼盘销售现场看楼, 从而造成销售好似非常火爆气氛。

第二, 销售广告声称楼盘规划的各项完备的配套设施事实上并不存在, 或者广告中对楼盘周边环境的描述存在夸大成份, 而开发商并不将该广告宣传中的内容写入商品房买卖合同中孙先生购买的商品房, 当时开发商在广告宣传中承诺楼前有大片草坪。但入住后, 发现实际草坪面积少了一部分, 开发商在其上面盖了幼儿园, 使孙某当初极为看好的周边环境大打折扣。销售广告中还往往宣称小区内有大面积绿地覆盖、楼前有草坪、小区内有幼儿园、小学等齐全的公共设施, 以此来刺激购房者的购买欲望, 同时开发商并不将广告宣称的内容写入商品房买卖合同中。而实际入住后绿地面积“缩水”, 公共设施被商品楼替代;有的宣传楼盘位置“比邻”xx商业繁华地带、xx高等学府等设施, 实际上要不就是相距公交车数站之遥, 要不就是尚在规划中。待购房者头脑发热签订商品房买卖合同、交了房款发现真实情况后, 因为买卖合同中并没有广告宣称的内容, 所以事后购房者往往通过法律途径也已于是无补。

购房者对策:购房者切不可轻易相信楼盘销售广告中的内容, 更不可见了广告中的“绿色”就以为那必是草坪;见了广告中的楼盘与繁华商业区、公交车站间有“写意”式的线条, 就以为必是近在咫尺, 或者坦途直达, 而应多实地考察, 对销售广告中的内容是否真实逐一进行全面的整体核查, 同时把宣传广告中的重要内容逐一要求开发商写进商品房买卖合同补充协议中。若以后出现楼盘的某些实际情况与广告宣传中的内容不一致, 就可以直接以其违反商品房买卖合同条款为由追究开发商的违约责任。

二、用购房者首次看房而在其对楼盘周边情况并不了解的情况下, 通过销售人员的狂轰乱炸, 逼诱购房者在最短时间内签订商品房买卖合同

一般情况下, 购房者在首次看楼时对楼盘会缺乏整体、全面、充分的了解, 其只能从销售人员那里对楼盘有个大至的了解, 此时对开发商来讲是个非常好的一步至胜的机会。据了解, 开发商在开盘前往往对销售人员进行培训, 以争取能使更多的购房者在首次看楼时就被说服签约。以下是作者了解的某些开发商的说服培训策略。

㈠不要给客户太多的选择机会和思考机会

有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意, 所以最好能在一到二个机会下, 比较销售, 作出决定。客户考虑越多, 可能就会发现商品房越多的缺点, 反而会使他决定不购买, 所以销售人员留给客户思考时间的长短要适当。

㈡不要有不愉快的中断

在紧凑的销售过程中, 若有不愉快的中断, 可能就会失去先机。在进行说服工作中, 如有人从旁插入, 谈及与销售人员前后不相关的问题, 亦会使客户产生怀疑的心理。

㈢延长洽谈时间及欲擒故纵法

使客户人数增多, 造成购买的气氛, 尤其是销售初期, 客户较少时, 更要尽量延长洽谈时间。不要对客户逼得太紧, 要适度放松, 使对方产生患得患失的心理, 而达到签约的目的。

㈣避重就轻法及擒贼擒王法

采用迂回战术, 避重就轻。面对一组客户时, 同时欲购买时, 要从中找出具有决定力量的人, 集中火力攻击。

㈤紧迫盯人法及双龙抢珠法

步步逼近, 紧迫盯人, 毫无放松, 直到对方签下订单, 达成销售目的之前, 决不轻言放弃。在现场故意制造一户双销的错误, 造成抢购的局面, 促成其中之一的客户尽快作出决定。

㈥差额战术法

当一方的商品房价格定的比他方贵时, 要采取差额战术法, 提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境, 与对方商品房比较分析, 使客户了解价格差异的原因, 及付出较高金额购买后所获得的利益。

㈦恐吓法及比较法

告诉客户要捷足先登, 否则不但失去优待的机会, 而且可能买不到了。必须与其他地区的竞争商品互相比较, 以使客户了解己方商品房与其他商品房的不同点。

㈧反宾为主及不要节外生枝

站在客户立场去考虑, 使客户觉得很亲切, 而消除对立的局面。尽量将话题集中在销售商品方面, 避免提到题外话。

㈨排座位时, 不要让客户面向门口, 以免失去注意力。

购房者对策:购房者在去楼盘现场进行观看时, 要保持良好、平稳的心态和理性的分析, 思维不可仅顺着销售人员的讲述走, 因销售人员在介绍楼盘时仅会介绍它的优点而对它的缺陷避而不谈。同时, 要多听取下第三人 (例如其他欲或已购房人) 对该楼盘的看法, 以及周边其他楼盘的情况, 以便可从楼盘整体规划、房间设计、房屋价格等多方面进行充分的比较, 最终可以作出理智的购房决定。

三、诱使购房者在最短时间内先交定金, 但购房人后来决定不买房子时, 开发商却坚决不退还定金

很多购房者对“定金”的法律概念并不理解, 开发商便利用购房者对法律的不了解通过销售人员的围追堵截使购房者短时间内在签订商品房买卖合同前迷迷糊糊交了定金, 定金的数额一般在5万元左右, 而待回家后觉得房子存在问题不想购买后, 开发商此时便以按照法律规定定金不能退为筹码, 逼迫购房者继续买房。

在此简单说明下“订金”与“定金”的区别:通俗的讲, “订金”属于预购款, 若决定不买房后一般是可以退的;而“定金”属于保证金, 若决定不购房后一般是不可以退的。定金是对合同的一种担保方式, 其意义在于依此督促合同双方当事人全面恰当地履行合同义务。我国《合同法》规定, 合同生效后, 交付定金的一方违约, 定金不退;接受定金的一方违约, 应双倍返还定金。在日常受理投诉过程中, 多数开发商在消费者交定金时随之都要与消费者签订一份《认购书》, 在《认购书》上经常有这样的条文, “自《认购书》签订之日起某日内, 购房者不签订《商品房销售合同》的, 定金不退”。应该说, 不签订购房合同可能是购房者的原因, 但更多的情况却是因为开发商不能兑现其广告中宣传的内容和促销人员口头承诺的许多条件所致。前一种情形属消费者违约, 不退还定金有法可依。

购房者对策:一般情况下, 购房者在最终理智作出是否购买房屋决定之前尽量不要提前支付给开发商任何钱款。若真已决定购买此房屋, 此时可先以“订金”而不要以“定金”的方式支付给开发商, 若还需签订《认购书》则需另要求此协议中不要存在“若购房人不购买房屋则订金不再退还”之类的条款。让开发商在出具收据时, 在收据上写明“订金”而非“定金”。同时, 在交付开发商钱款前, 一定要了解开发商是否有不良记录以及土地使用权证、建设工程用地许可证、建设工程规划许可证、施工许可证、商品房预 (销) 售许可证等“五证”是否齐全;务必要求开发商提供《商品房买卖合同》及相关资料, 特别是对补充协议、附件、双方约定的内容要认真阅研, 不要在不知情的情况下冒然交付定金;对于显失公平的条款, 要坚决要求对方修改, 不要在导购人员、宣传广告、沙盘模型、口头承诺的影响下草率签字。

四、利用假造销售的火爆气氛, 诱使购房者尽快签约

开发商假造销售的火爆气氛, 很多购房者都会发现这样一个现象:一个刚刚开始销售的项目往往在开盘的头一、两天就已经“卖出”了大部分的房子, 让人觉得再不掏钱就已经买不到称心的房子了。实际上这是开发商最常玩的把戏之一。这样做的目的就是刺激购房者的购买欲、令购房者在无法冷静进行思考的情况下购买住房。另外还有一个目的, 就是将大量的优质房源囤积起来, 在日后提价销售。

购房者对策:购房者在选择购买房屋时一定要理性考虑, 冷静的去考查房屋的全面情况, 不要被开发商制造的假象所迷惑。

五、利用商品房买卖合同众多不平等条款规避自己责任, 牵制购房者

商品房买卖合同中, 开发商设计的主要陷阱条款有:交楼期限、标准及违约责任条款、面积“胀水”或“缩水”处理条款、产权证办理期限及违约责任条款。从签订商品房买卖合同至最终开发商办完房产证整个过程, 一般最容易引发开发商与购房者之间纠纷的问题是交楼迟延、面积“胀”或“缩”水或产权证办理迟延等, 因此开发商一般在设置对应条款时对出现的自己此方面违约责任会降至最低, 甚至会用完全无责条款来规避。例如:刘先生购买了一套商品房, 合同面积为80平方米, 但办理房屋产权证时, 测量部门测量该房实际面积为86平方米, 与合同面积相差6平方米, 而开发商将此类问题的处理条款设置为“若房屋实际面积增多, 则购房者需及时补交增多面积的房款, 否则开发商有权不给予办理整套房屋的产权证”。按此规定, 刘先生还需要补交近10万元房款, 而刘先生当时因为资金紧张很难拿出如此大数额的钱款, 最后只能是向朋友们东借西楱。

购房者对策:购房者在签订购房合同时, 要写明交房日期、交房标准、延迟交房的违约责任;面积缩水或胀水的处理方法;办理房产证的期限及迟延办理的违约责任。关于迟延交楼问题, 根据《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》第十五条及《合同法》第九十四条的规定, 出卖人迟延交付房屋或者买受人迟延支付购房款, 经催告后在三个月的合理期限内仍未履行, 当事人一方请求解除合同的, 应予支持, 但当事人另有约定的除外。《商品房销售管理办法》对房屋实际面积与合同面积不符时应如何处理有了明确规定, 出现纠纷, 应及时向房地产管理部门、消费者协会等部门投诉。同时, 关于约定面积与实际面积不符的问题, 《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》中第十四条规定, 出卖人交付使用的房屋套内建筑面积或者建筑面积与商品房买卖合同约定面积不符, 合同有约定的, 按照约定处理;合同没有约定或者不明确的, 按照以下原则处理。一是面积误差比绝对值在3%以内 (含3%) 。按照合同约定的价格据实结算, 买受人请求解除合同的, 不予支持。二是面积误差比绝对值超出3%, 买受人请求解除合同、返还已付购房款及利息的, 应予支持。买受人同意继续履行合同, 房屋实际面积大于合同约定面积的, 面积误差比在3%以内 (含3%) 部分的房价款由买受人按照约定的价格补足, 面积误差比超出3%部分的房价款由出卖人承担, 所有权归买受人;房屋实际面积小于合同约定面积的, 面积误差比在3%以内 (含3%) 部分的房价款及利息由出卖人返还买受人, 面积误差比超过3%部分的房价款由出卖人双倍返还买受人。

眼镜销售策略 篇3

关键词：角色扮演教学法 技工院校 教学方法 眼镜销售

角色扮演理论是以美国社会学家米德的角色理论和美国心理学家班杜拉的社会学习理论为基础发展起来的。角色扮演教学法是以学生为中心、通过教学互动来提高学生参与积极性的教学方法，通过学生对销售人员角色和顾客角色的扮演，使他们能够在模拟眼镜销售的情境下，掌握眼镜销售的方法和与顾客沟通的技巧；同时也能熟悉眼镜商品相关知识，以及顾客的消费心理特征，提高自身的审美能力，加强专业技能的运用，为学生过渡到企业员工起到桥梁作用。

角色扮演教学法也是一种在工学一体化课程中的常用方法，特别是在眼视光技术等服务类专业，其最大的优点是可以帮助学生在完成工作任务的同时，感悟职业角色内涵、体验职业岗位的情感，从而建立一定的职业认同感。

眼镜销售学是技工院校眼视光技术专业的必修课程，该课程在学生日后的就业过程中有着重要意义。但由于学生缺乏企业实践经验，因此他们在学习过程中很难真正掌握眼镜销售的方法与技巧。如果在该课程教学中应用角色扮演教学法，不仅能提高学生学习兴趣，更重要的是通过学生对工作过程的亲身体验，可以有效地促进学生提高实践技能，为将来的工作打下坚实的基础。另外，角色扮演教学法还有助于转变教师的教学观念，推动眼镜销售课程教学的发展。

一、角色扮演教学法在课程教学中的实施

1.教学情景的选择

角色扮演教学过程中的情景设计应遵循真实性、可行性原则，所选择的情景要与企业工作场景无限接近，并且让学生通过训练能充分理解并掌握岗位职业素养、工作方法与技巧。

根据眼镜销售的特点，我们可以设计出多种教学情景。比如，根据商品的种类可以分为老花镜、太阳镜、隐形眼镜和框架眼镜销售等情景；根据不同的销售对象可以分为不同性格的顾客、不同年龄阶段的顾客、不同职业的顾客、不同数量的顾客等情景；可以根据眼镜的不同品牌和不同材质进行设计情景，也可以根据销售的不同阶段设计情景等。

教师在选择教学情景时要根据教学进程、结合学校教学资源合理地进行情景设计。例如，在设计眼镜销售沟通环节情景训练时，学生应对顾客消费心理、不同年龄阶段顾客特征、不同性格顾客特征、不同职业顾客特征等有较为明确的了解；在设计太阳镜销售情景时，学生应当对时尚品牌、色彩搭配、眼镜美学等知识有一定的认知。同时还应有相应的场景设置，诸如眼镜展示柜台、各种眼镜商品、价目表、销售单及其他眼镜销售辅具等。在教学情景选择时还应考虑结合学生特点，选择容易引起学生兴趣的情景。

2.教学项目的实施

为保证角色扮演教学的顺利进行，师生需要做好如下工作：

（1）使师生活跃起来。教师或师生共同确定学习任务，对角色扮演的过程进行精心设计，包括销售情景选择、预告学生角色扮演的学习目标、明确解决问题的目标等。

（2）挑选参与者（即“演员”）。挑选演员并进行角色分析，教师做出必要的指导，强调重点内容、大概的时间安排，以及其他一些特殊的说明等。

（3）布置情境，确定演员的行动过程。根据项目内容布置工作场景，让演员做好表演准备工作，强调保持气氛轻松，确保深入问题实质。

（4）培训项目评价人员。指导各小组评价人员，决定要注意观察扮演者的言行举止是否规范、技能操作是否到位、回答问题是否正确和全面等，做好分工，制定评价记录表格。这些要求使评价人员在评估别人的同时，也提高自己的水平。

（5）项目表演。进行角色表演，做好记录，可采用录像的方式，以供后面进行活动评价使用。

3.教学项目的评价与反思

教学评价与反思是完成角色扮演教学的最后环节，评价可以分为自我评价、同学互评和教师评价。教学评价环节需要注意以下四个方面的问题：一是评价应注重职业素养与专业技能相结合；二是评价应注重口头与书面相结合，因为角色扮演教学的目的不仅是锻炼和提高学生的口头表达能力，更重要的是进行有益的思维训练；三是注重学生的个人表现，但更应注重团队合作；四是评价环节应让表演者与评价者各自简述自己的感受，教师帮助归纳，深化表演效果的正效应。为了全面、客观、公正地进行评价考核，必须制定合理的评价指标，从而提高学生主动参与角色扮演教学的积极性。在评价的同时还应进行及时反思，总结本次角色扮演教学过程中的经验和教训，为下一次教学的顺利进行提供有效的借鉴。

二、角色扮演教学法实施中的注意事项

1.角色要能“融得进、走得出”

在表演和观察过程中，表演者要注意表演观察需在良好的气氛中开始，能充分把角色表演出来。评价者应仔细观察“演员”说了什么，是否具备该角色相应的知识技能及基本经验；要注意表演过程条理是否清晰，要结合本专业教学内容，对体态语言、神态表情和语言表达等方面进行综合观察。

教学过程中教师的重要任务是引导评价者和演员进入角色。由于每个学生的资质各异，并不是每一位学生都能将自己融入角色，而且这种角色扮演还必须在同学们面前展示，这对于某些学生来说可能比较容易，而对另外一些学生而言则不自觉地会产生一些抵触。因此需要教师和同学们的不断鼓励，促使那些融入角色困难的学生反复练习，克服抵触心理，从而自如地参与角色扮演。对于评价者来说，他们要从观看角色扮演中获得知识，并积极参与其中，提出一些看法和问题。如果他们不积极观察就无法收到良好的学习效果，所以教师应对评价者提出具体的要求，并在观看角色扮演结束后填写评价表，同时进行简要的阐述。教师在设计项目内容时应避免对学生产生负面影响，表演结束后，要引导学生及时退出角色，特别是在进行售后服务等可能具有冲突性表演之后，参加表演的各方不要互相指责。endprint

2.多种教学方法和手段有机结合

任何一门课程如果始终采用一种教学方法，很难取得预期的教学效果。在眼镜销售课程中进行角色扮演教学时可以结合四阶段教学法即通过教师示范、学生模仿、练习、总结加强学生对专业技能的理解与掌握，给学生一个正确的引导；也可以结合项目教学法和小组教学法设计一个完整的工作任务，由师生集体讨论，共同制订计划，分组实施完成，相互监督评价和反馈，加强学生团队协作、人际沟通等职业能力的培养。因此我们要明白，角色扮演教学法与其他教学方法不是矛盾的，多种教学方法往往是共存的。

在角色扮演教学过程中还可以利用多媒体技术辅助教学，可以集图、文、声、像于一体，充分调动学生的感官，可以比传统教学手段更有效地激发学生的学习兴趣。在角色扮演教学实践中，可以拍摄一些企业眼镜销售现场的短片或工作场景图片，增加教学的直观性和趣味性，提高教学效率和教学效果。

3.理论和实践并行

有的同学认为眼镜销售只要掌握销售技巧、能说会道、随机应变就可以了。这种观点看来好似有道理，在实际工作中似乎也行得通，不过根据笔者多年从事技工院校眼镜销售课程教学和对该专业毕业生的跟踪调查发现，注重销售理论与实践并行的学生在企业的职业生涯发展明显比前者更好。实践与理论相比，理论是基础、根本。我们可以让学生先进行实践，再通过实践引出理论知识的重点和难点，即“做中学”；也可以在理论讲授之后再安排学生进行实践，即“学中做”。事实证明，学生在实践过程中可以深化对理论知识的理解，也可以在理论知识的学习过程中加强对“做什么、如何做”的思考，进一步优化实践行为，提高“做”的效果。认知过程由理性到感性和由感性到理性是相辅相成的，二者缺一不可。

4.坚持可控的原则

在实施角色扮演教学法的初始阶段，学生要根据事先设计好的情景进行准备，或独自思考，或小组集体讨论，提前预习和了解情景内容。然后，再根据事先准备的内容在课堂上进行展示，这样就可以让学生做到心中有数，在表演过程中不慌张。角色扮演教学要遵循可控原则，教师是“导演”，学生是“演员”，演员的挑选、角色的表演、场景的布置、时间的控制、评价与反思等都应在脚本允许的范围内，可以有自由发挥的余地，但不能有过多的不可控因素。这也是角色扮演教学能否成功的一个重要保障。

三、角色扮演教学法的优点与局限

1.能更好地激发学生的学习热情

笔者在教学实践中进行初步统计，这一点得到了90%以上的学生的肯定。传统的教学方法强调以教师为主体，教师讲、学生听，学生是教学活动的客体，处于被动地位。角色扮演教学法中学生是演员，处于主导地位，教师是导演，起指导作用。学生是主角，教学进程中让他们有机会发挥自己的聪明才智，学生感到自己受到重视和尊重，有用武之地，这进一步激发了学生的学习兴趣。

2.有利于加强学生对知识的理解和运用

笔者在教学实践中进行初步统计，85%的学生认为角色扮演教学法有利于他们对知识的理解和运用。扮演角色的学生必须全身心地投入，积极准备，背诵和记忆剧本，训练自己的神态、表情、动作、言行和操作技能，从而大大地加深对所学内容的理解，尽可能认识所学内容的本质意义，这比单纯听课有着更加明显的学习效果。对于当评价员（观众）的学生而言，现场的模拟表演、观察和思考、对表演过程的看法和评价，比老师在台上讲课有趣生动得多，也更容易加深对学习内容的记忆和理解。角色扮演教学法强调理论与实际相结合，更注重理论知识在实践中的灵活运用。

3.有利于培养学生的思维能力和语言表达能力

逻辑思维能力是人们的一项重要的基础能力。思维是在思考问题中产生。传统教学方法中问题的答案更多地是由教师直接给予的，这非常不利于学生思维能力的培养。角色扮演教学法是通过学生的充分准备、积极思考和讨论、现场表演和临场应变来最终实现问题的解决，促使学生自主地进行思考。在角色扮演过程中还锻炼了学生的语言组织和表达能力。笔者通过长期教学实践发现，一般一学期课程下来，不少先前不敢发言的同学，变得自信了，语言表达也比之前流利了。

4.模拟情境的安全性和真实性

角色扮演的现场一般都在教学区域，这让学生有较强的安全感，不必担心在工作中所产生的压力和恐惧。而且，现场都是自己熟悉的老师和同学，精神上比较放松，自己在表演中暴露出弱点和错误也不会太紧张。学生能够大胆地进行练习，最大限度地发挥自己所学的知识和技能，在练习中提高自己的专业水平。

角色扮演让学生在高仿真的场景中更加有效地学习。例如，在讲授销售沟通技巧时，营造出各种不同的工作情景。在这些情境中，学生能够更加贴近实际工作进行销售沟通技能的训练。模拟场景与真实情况越接近，学生在今后的岗位工作中越容易应用所学的知识与技能。

5.局限

任何一种教学方法都无法适用于所有的课程，角色扮演教学法在具体运用的过程中也存在一定的局限性。例如在眼镜销售概论、相关法律法规等内容的教学中采用角色扮演教学法就不一定能全面反映教学内容，反而影响教学效果。由于教学资源所限，模拟情景即使高度仿真，也与真实的工作情景难以实现“零距离”。硬件设施诸如展示柜台、眼镜商品、接待区、验光区、各种销售道具都可以严格按照企业工作场景进行布置，但销售对象即顾客的年龄、性格、职业等因素的多样性使得在角色扮演的过程中与真实情况难免存在一定的差异。这在一定程度上限制了角色扮演教学法的教学效果。

角色扮演教学法是一种将理论与实践有效结合的教学方法，能大大缩短教学情景与岗位工作、生活实际之间的差距，可以促使学习者更快地适应工作情景的挑战。该方法现已广泛应用于学校教育和企业员工培训中，随着人们持续的教学实践和探索，它将不断完善。

参考文献：

[1]赵志群.职业教育工学结合一体化课程开发指南[M].北京：清华大学出版社，2009.

[2]魏峰.眼镜销售学[M].上海：东华大学出版社，2011.

眼镜销售心得 篇4

我要谈的是作为一个销售人员，必须具备的的条件：

1.学会和商品谈恋爱。假设我们店有三千只眼镜，顾客告诉你他要一只三百元左右，金色半框的眼镜，那么你脑袋一定要知道它在什么地方。然后你必须在五秒钟之内拿出来。这就要求你每天都要去看自己的商品在什么地方，今天是否有进新货，有没有换地方。同时自己的商品，你还要知道它的材料，尺寸，设计及适合什么样的脸形，适合配什么样子的场合，适合穿什么样子的衣服，戴什么样式的配饰。那么当顾客让我们给她意见的时候，我们就游刃有余了。所以要像谈恋爱一样，你一定要记得每天去关心你的朋友，去了解你的朋友。

2.学会讲品牌故事。尤其是知名的世界品牌，你一定要知道这个品牌的产地，起源，他的标志是什么，他的设计风格，他的作品适合什么样的人群？他今年推出的新款有什么特点？我记得有一次，一个顾客拿了一个”GUCCI”的挎包到我店里逛，我就问她：挎包是新买的吧？她问我怎么知道？我说今年”GUCCI”推出了六个新款，你这是其中的搭扣系列，这种挎包的设计材料还有中国的竹子。她问我为什么这么清楚？我告诉她：”GUCCI”推出这一款挎包，还推出了与它相配的太阳镜，搭配起来非常的时尚。于是她就买了。作为世界品牌，他都会有一批喜欢他的忠实顾客，只有你了解这个品牌，你才能抓住这部分顾客。而且如果顾客不了解，当你给他讲品牌故事的时候，他可能就会觉得这个商品很有意义了。

除了具备了上面的条件，在销售过程中还要注意几点：

1.想要打动顾客，首先要打动自己。顾客选了一副眼镜，如果你都觉得不好看，你怎么去说服你的顾客喜欢他。同样，如果顾客戴了一副太阳镜，你对她这样讲：这款眼镜和你的眉线刚好吻合，这样的话，把你的脸形修饰的很饱满，而且它的颜色把你的皮肤显得也更好看，你试想：如果你戴这副眼镜去参加聚会会是什么效果，如果你戴这副眼镜走在沙滩上会是什么样的效果？所以，一定要打动自己，然后再配合肢体语言，去打动顾客，激起顾客的消费欲望。

2.设身处地为顾客着想，和顾客做朋友。在销售过程中，不要出现”贵””便宜”的字眼，不要让顾客感觉你在推销，而是要让顾客感觉到你给他的意见很好，他愿意接受。所以，在给顾客介绍眼镜的时候，要学会不时的关心顾客眼睛目前的状况，对这种状况在生活中给顾客带来的不便表示同情和理解，然后懂得察言观色，找到顾客的心理价位，适可而止，这样，让顾客觉得和你的相处很愉快，愿意和你做朋友。

3.努力营造一个轻松，幽默的销售环境。情绪是会传染的，所以在跟顾客谈价格的时候，如果你很紧张，那么你的顾客也会变的很紧张，那么整个谈价的过程将是紧张的，同样，如果你很懂得调剂，偶尔幽默一下，那么整个谈价的过程将是非常轻松的，在这种状态下，顾客也是最有消费欲望的，成交的希望也就大大提高了。

最后，希望作销售的能享受这一过程。为了完成学校有关社会实习活动的要求，提高自己的实习能了，积累一些基本的销售知识，以便于以后更好的学习市场营销等专业课程，我利用寒假时间到亨达利眼镜专卖店进行了为期二十天的眼镜销售实习活动。现将此实习活动的有关情况总结如下：

1.在这二十天下，我主要进行的是眼镜销售工作。从活动结束后单位领导的评语中可以看出，这次实习活动我总体表现尚可，基本能达到实习的预计目的。但由于以前缺少工作经验，实习机会少，在实习的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。在这短短的二十天里，虽然我对眼镜的知识的了解很少很少，销售成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感确良好。

2.只有付出才会有回报。

由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实习的前面两天就常常碰壁，俗语说不当家不知柴米贵，以前听人家说销售，怎么怎么难，自己都不以为然，然而等自己站到柜台，那与顾客抹嘴皮子的时候，才知道销售的难度要远比自己想象的难多了！因为不理解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时搞得到后来自己都不懂的说了些什么天书，而且往往事倍功半，磨破了嘴还是无功而返，为了搞好销售我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格，性能与及一些销售的基本常识之外，晚上还猛啃眼镜方面的书籍、杂志，到一两点钟，这样几天下来尽管很累，但总算摸到了一些门道。在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的的销售量甚至比老员工还好！其次，对销售有了一定的理解，掌握了一些基本的销售技巧：良好的服务态度是销售成功进行的前提。

作为一个销售行业，我们的目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝，良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求，这一点我深有感触，在实习初期我就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不够好和缺少耐心，动不动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍。在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西！我当时很生气，就冲她瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。

销售眼镜成功案例 篇5

借助互联网将自主设计制造的光学眼镜等产品直接销往国外，年销售额达到1800万欧元(约合人民币1.4亿)。三年前，来自福建的80后小伙儿杨理明津门再创业，领衔电商企业——天津蒲尚科技有限公司再创辉煌。近日，该企业入选商务部-电子商务示范企业，而包括58同城在内，全市仅有三家企业入选。

在华苑产业区一幢办公楼内，天津蒲尚科技有限公司数十名员工正在电脑前忙碌操作。表面上似乎看不出任何“名堂”，然而“弹指”间，光学眼镜、户外极限运动产品、饰品等国内生产制造的商品，正被销往全球30余个国家。

说起创业经历，蒲尚科技总裁、1982年出生的杨理明说，他从天津商业大学毕业后，工作不到一年便因为喜爱电子商务，看好跨境电商市场前景，回到福建老家创办了一家电商公司。创业之初，公司的模式是将国内的低价商品，从网站上卖到国外，从中赚取差价。“但国内大多数跨境电商都这么干，商品也就同质化了，导致销售价格下降，利润空间饱和。”

“值钱的是品牌，而不是产品。”此后，杨理明和他的公司转变思路，决定靠品牌赚钱。他请海外市场调查和数据营销公司，在欧美五个国家的消费市场进行“摸底”，确定销售品类和客户定位。“以光学眼镜为例，在调研中了解到，外国人配戴眼镜比较讲究，会根据不同天气和场合戴不同眼镜，需求量很大，价格也比国内贵很多。”于是他将光学眼镜锁定为销售的一个品类，由专门聘请的设计师进行产品设计，有的还将青花瓷等中国风元素融入其中，再由国内工厂进行生产，最后发布在线上等待国外销售者“下单”。，杨理明看中天津人才优势以及政策支持，将企业运营中心从福建老家搬到天津。借助天津这块宝地，杨理明和他的电商公司可谓“顺风顺水”，第一年的销售额便同比增长了110%。目前，蒲尚正在通过9个自主开发的网站向全球30余个国家跨境出售光学眼镜，仅光学眼镜一项，每年销售额就达600万欧元，目前，其品牌在美国和欧盟26个国家都有注册。

眼镜销售实战实例技巧：

1、顾客会拿从别的眼镜店买的眼镜给我们识别和估价，我们如果识别不出怎么办?不要轻易对顾客拿来的眼镜进行估价，你可以说：“这个很难估价的，品牌不同，产 品不同，购买途径不同，都可以造成价格差异很大的。您能告诉我，在哪里买的吗?”顾客如果回答你哪里买的，依据你的经验，可以进行大致判断;如果顾客不愿 意透露购买渠道，那么你也就说无法估价。

2、对于几个女生来配镜，眼光不一致，不配的乱还价，如何接待?在一群顾客当中，首选 要找到谁是策略领袖，也就是说，谁是最有影响力的。假设购买的顾客(简称主角)本人就很有主见，那么陪同的人(配角)不会对她造成多少影响;主角请她们 来，只是为了炫耀一下，找一些人来附和;如果销售员观察到这一点，那么配镜顾问只需要针对主角进行必要的PMP(拍马屁)，称赞她的眼光独到，品位独具， 让她自己拿主意。“这眼镜毕竟是你自己戴的，当然要你自己满意最重要了!而且我发现你的眼光很好啊，你看，你的衣服搭配，你的包包，都选得很有品位，所 以，这个眼镜还要您自己决定啊。”然后面对其他人说：“你们说是不是啊”。假设主角自己一点没主见，请配角们来就是想听听他们意见的，那么一定要从这些配 角中找到最有影响力的人，然后同样进行PMP。“我真羡慕你呀，有这么多好朋友愿意过来帮你做参谋，你们平时一定都是好朋友吧。”然后对着最有影响力的人 说：“我发现刚才这位小姐说得蛮有道理的，她的眼光很好的，你就听她的吧。毕竟眼镜戴在自己脸上，自己却看不见的，眼镜是戴给别人看的，你就相信她一次 吧。”对于砍价的问题，在商品没有决定之前，不要对他们作出任何正面回应，“其实，关键还是看这副眼镜您喜不喜欢，如果不喜欢的款式，就算再便宜，想必您 也不会买的，是吧。”等到眼镜选择出来了(前提是，这副眼镜是策略领袖心仪的一款)，你才正面回答折扣问题。很多情况下，其他人乱砍价，是因为她根本不喜 欢这副眼镜，想从中搅局。现在，眼镜是策略领袖同意的，她希望主角买这副眼镜，那么，她就会排除众议的。还有一种情况，他们今天来这里，购买意愿就不高， 只是利用午休或者下班下课的当口过来逛逛，之所以砍价也是随意的，这时，你怎么回应都是错，不如做做服务，并找到策略领袖，找到他们喜欢的眼镜。也许下班 之后，他们会回来买下的。但如果他们的购买意愿很高，志在必得，(例如，明天开学就要戴的)，那么你可以在适当的时候当头呵斥：“你们这样子，今天这副眼 镜是配不成了。”欲擒故纵，“倒不如你们先商量一下，达成共识之后，再说，好吗。”

3、对于来维修的镜架(短期配镜的顾客)，当顾客对于产品的质量产生怀疑)， 的时候，应该如何应对?的时候，应该如何应对?对于这个问题，我有两个建议。或者，你一边帮顾客修理(或安排同事修理)，一边和客户“唠嗑”，说明这次只 是偶然事件，这个品牌的产品平时很少发生投诉的等等。也自我反省说：“可能我在对你解释使用保养注意事项时，说得不够清晰，我有责任。”这样，基本上可以 把顾客“搪塞”过去。或者，你主动提出来给顾客换一副新镜架：“像您这样的情况，因为您购买的时间很短，虽然是您自己不小心搞坏的，我想您肯定也很懊悔， 所以，我向公司申请看看，能不能免费换一副给您”虽然这样做，有点“自找麻烦”，但是，从沃尔玛，从海尔，从联想，从王永庆他们的成功来看，大部分成功的 企业，几乎都是“自找麻烦”的。

4、销售员过于夸大其词，让顾客期望过高，应该怎么教育员工? 只能结合具体案例，在发生顾客投诉的时候，让员工看到，是因为前期销售中埋下的“隐患”而造成的，利用现场教育，来达到教育的目的。当然，商务星眼镜店会员管理系统认为这样的案例要举一反三，广而告之。

5、成年后由于用电脑，视力会下降吗?这个问题，我还没有答案，但可以贡献我本人的亲身经历。我之前，双 眼矫正度数一直是-6.50和-5.50.可能是由于长期用电脑(我每天用电脑的时间大约在6小时左右)总之，20，，到我的双眼矫正度数已经发展 到-9.00和-7.00.同时伴有较严重的干眼症。我觉得我视力下降，可能还和长期欠矫有关，因为从年，开始配戴足矫眼镜之后，度数未再加深。 现在，我正在使用抗疲劳镜片。

6、遇到顾客镜架脱焊，但是配镜时间已经比较长了，但是给顾客优惠的价格又不是顾客能接受的，怎么办?这个问题的确很棘手。建议如下1)表示对顾客的同情，进行情绪上的安抚2)表示你的立场，让顾客放心，一定会让他满意 的。3)和顾客一起探究造成镜架脱焊(或者掉色)的原因，这是关键。如果想证明是顾客使用不当或者未正确保养造成的，要么，要顾客自己承认，要么，要你从 和顾客对话中找到“破绽”。4)要告诉顾客，眼镜总要磨损的，如同汽车，自行车一样。从一开始的状态良好，慢慢发展到小修小补，最后，就是报废淘汰了。 5)如果证明是顾客的责任，那么就尽量帮顾客减少损失，比如，设法修复到“完好如初”;比如，在新镜架上给予多一些优惠等等。6)另外有一点，就是设法坚 持顾客的镜片，如果刚巧镜片也已经磨损了，就告诉顾客，你是该换一副眼镜了，国外的习惯是，每年换一副眼镜，不管坏没坏，而中国消费者也慢慢建立起这个习惯。旧眼镜修好了，可以做备用，另外配一副新的就好了。

7、家长与青春期的逆反心里的孩子来配镜，眼光不一致，所选择的材质、风格不 同，应如何应对?遇到两个同行顾客意见不一的时候，配镜顾问不能做墙头草，越是想两边不得罪，越是会两边都得罪。在这个案 例当中，我们当然是倾向于孩子一方。本身，在家庭里面孩子可能占到60%的影响力，如果加上你这一票，生意就成交了。所以，要面对家长进行说服。“现在年 轻人的眼光不同了，您不能用过去的眼光来看咯。这副眼镜，关键是要孩子喜欢，如果你帮他做主，配了一副他不喜欢的眼镜，他到学校里面，肯定被同学笑话，结 果呢……结果他就不肯戴了，不仅浪费钱，还可能影响视力，影响学习。您说是吧。”然后还要消除家长的担心。“至于适不适合，其实您也不懂，是吧，您放心， 我会把关的。”

8、一副眼镜50元，还嫌贵，就要十几块的，最后走了，我们从此是不是失去这样的顾客?是的，这样的客户 我们只能放弃，放弃之前，我们可以做最后的努力。同时，也不能对顾客表现出鄙视，我们应该表现出的是关心和担忧。我相信，这个顾客，可能有一天还是会回来 的。

9、遇到挑剔的顾客，怎样才能让他静下来，听从自己的介绍?、只要你为他做一些专业服务的时 候，比如帮他调整镜架，帮他测量瞳距，帮他验光，帮他检查眼前部(裂隙灯)，他就会安静下来。另外告诉你们一个小技巧，女人每年的二月份话最少……因为二 月份只有28天。

10、顾客原来的镜片想保留，重新配板材架，镜片很小，找不到合适的镜架，让顾客换新的镜片，导致顾客跑单怎么办?XXX眼镜店进销存管理软件认为这个要看的，如果换的镜架能达到200以上，而我们的树脂片最便宜的只有40的话，我宁可给顾客一副新镜片，把这笔生意做下来。原来你们就要打折的，200的镜架打8折，20元40元就出来了，如果本来要打7折或者6折的话，送镜片还更划算了。

11、针对来投诉的顾客，无理取闹，一副自大的样子，怎么处理?无理取闹的顾客一般有几 种，一种是心理有鬼的，知道自身有责任，故意要装出一副受害很深的样子来壮胆。对于这样的顾客，一方面，不能硬碰硬(一个巴掌排不响)，只能以柔克刚，避 开他最初15分钟的一番攻势，然后再开始着手沟通和解决。一种是出于误会，或感觉受骗上当，并受到周围人的挑唆，所以得理不饶人的。这样的客人，才是真正 难缠的。在处理上，还是遵循公司相关程序办理。

12、为什么有的顾客在我们家配的镜片，时间不长，过来清洗眼镜的时候，会发 现镜片有明显的变黄?怎么办?镜片泛黄是因为吸收紫外线的缘故。就好像我们在家里挂一本年历。挂了一年，摘下年历，发现墙壁上出现和年历 轮廓一样的一片较浅的颜色，其实，是年历周边的墙面接收紫外线照射泛黄了而已。之所以年历背后的墙壁没有泛黄，是因为年历阻挡了紫外线。你一定会发现，年 历却泛黄了。镜片也是如此，正因为镜片吸收了紫外线，保护了眼睛“不泛黄”，所以，镜片自身就黄了。吸收紫外线能力越强的镜片，泛黄得越快，越厉害，这其 实是好事。如果您想换一副不会泛黄的镜片(不吸收紫外线的)那么您的眼睛就要招罪了。

13、遇到顾客在短期内配镜，投诉镜片脱膜，用什么方法向顾客说明情况最好?如果半年都不到，我个人认为可以免费重配，当然，原因还是要找出来的。常见原因是：1)产品质量，2)遇到高温，3)遇到化学试剂，4)遇到粗糙的表 面。

14、同样是板材架，质量差不多，价格差异为什么那么大? 一个LV的包，最便宜的是6000左右，而一个仿冒LV的包，最贵的也就是500左右;质量上，一般人根本分辨不出来。板材架的制造过程几乎都是手工的，所以，制造者的“手艺”就成为关键。熟练的 工人，国外的工人，他们的成本要高很多。

15、遇到一问三不搭理的顾客，应该怎样可以留住?最好的金钥匙就是服务，而服务包括了为顾客清洗眼 镜，帮顾客调整镜框，引导顾客重新验光等等。但是，服务不是目的，服务是手段，要通过服务，去找到需求，也就是说，给顾客一个理由：你为什么要换一副眼镜 呢?让我来告诉你吧。配镜顾问都应该至少学会简单的镜架整形。然后，提示顾客，“您的眼镜好像戴的有些歪，让我帮您调整一下吧。”

16、、板材架为什么会掉颜色?据我知道，板材架只会磨损，失去光泽，但是不会掉色的。如果出现掉色，只能是注塑架，或者是表面着色的TR90、碳素架等等。

17、为什么相同的镜架比小店价格高很多?1)告诉顾客这个是有可能的(不要矢口否认，但也不要照单全收，要说，有可能)2)为什么会有可能呢?因为即使相同的品牌，甚至款式看起来也差不多，但是材质不同，价格也不同。我们的皇家乐园，有258的，有398的， 也有598的，看起来真的差不多的呢。您很可能是看到了材质不同的镜架了(这段话是自圆其说，其实是把顾客搞糊涂)3)还有就是我们店的成本不一样，我们 用组合验光仪验光，用进口全自动磨片机加工眼镜，我们的验光师、加工师都是专业出身。所以，在我们这里买的是服务。有些小店，他们没有高端设备，加工验光 销售都是一个人，一点不专业，但是他们成本低啊，所以，他们就把价格拉低。就好像你去超市买蔬菜，一般会比菜市场要贵一点点，但是，超市是什么环境啊，菜 的进货渠道也不同，一个有机西红柿要卖5元呢!可我还是会给孩子买有机的。

18、同样是非球面镜片，为什么别的店卖的比我们的便宜，该怎么合理地说服顾客?其实， 同样的事情在我们身边每天在发生。同样的衬衣，面料都是一样的纯棉，牌子不同，产地不同，设计不同，从小商品市场的十几元到金鹰国际的上千元，原则上，都 还是衬衣。香烟更加离谱，都是过滤嘴的，有3.75一包的牡丹，也有150一包的极品XX。这个时候，顾客似乎很能够接受。却在眼镜店就突然“糊涂”起 来。我想，如何区分不同品牌的镜片，应该是一个基本功了。这里不一一强调了。

19、对于比较挑剔的顾客应该如何处理投诉?XXX眼镜店进销存软件认为这个问题比较大，参见公司的投诉处理技巧培训资料。对于没有主见的顾客该如何应对?当顾客没有主见的时候，你 必须要有主见，显得自信。可以先自卖自夸一下，让顾客对你的眼光有信心。同时，也可以借助同事直接的配合，或者利用近期顾客的配镜记录，给顾客一种“大家 都说好就是真的好的”的感觉。

20、合金的板材腿为什么生锈?我不太理解这个问题。如果是金胶混和架，金属前款发生腐蚀，这是非常可能的。有些部件虽 然不直接接触皮肤，但仍可能粘到油污和化学试剂(如喷发胶)，不及时清洗，也会腐蚀;或者是和锐利物品、粗糙物品摩擦，造成掉色。如果是板材腿里面的金属 插芯腐蚀，也是很可能的，那一般是超声波清洗，导致水流入，造成的。

21、有的顾客清洗眼镜时会问：我的镜片也是比较好的，而且保养也是很规范、为什么镜片时间用的不长，还是会有划痕?镜片上的划痕和时间并没有关系，不是日积月累，水滴石穿的。一般镜片的表面硬度为 4~5H，超加硬的，可以达到6~7H。但如果，这个镜片，接触到8H以上的物质，比如空气中的粉尘中的一些金属颗粒，比如玻璃粉渣等等，可以马上在镜片 上留下划痕。有时候，你拿到新眼镜的第二天就不小心划伤了，有时候，你用了大半年都没任何划伤。但其实，这些划痕，未必对视力造成影响。比如我的手机有照 相功能，可是手机上的照相镜头有些划伤，有些污渍，照片拍出来并看不到。

22、有个别顾客配镜时，对我们的产品不放心，非得看到镜片实物后再交钱，应该怎么和顾客解释?因为我们仓库不在店里，这个问题和第15个问题是一样的。

23、对于以前戴过渐进片的，现在在我们这儿配了，戴着不适应的顾客投诉，应 该怎么处理?这个命题很大，一方面，就算不是多焦点镜片，每次配新眼镜也都要适应一阵子，更何况相对比较难适应的多焦点呢。你只能从顾客不舒服的症状来找原因，从原因着手解释和解决。

24、对于很挑剔的顾客，转了全店都觉得没有满意的镜架，怎么办?可能是方向 性问题，和第20个问题一样，很多销售员一味地拿镜架给顾客试戴，却很少询问顾客喜欢哪一类的眼镜，以及他的职业，年龄，着装习惯等等。

25、顾客只看价钱，不看东西，只认低价怎么办?就给他低价的，最低的，然后，再拿好的来对比。

26、对于着急赶车，又不想先付钱的，怕到时候钱付了，眼镜却没来得及做好，给顾客承诺也不行，怎么办?告诉顾客两点1)如果到时候眼镜没做好，钱照样退给你，放心2)提醒顾客，您现在已经选好了镜 架镜片，如果你现在不配，出去转一下，或者换一个店，更来不及了。

27、如何更简洁地选择太阳镜给顾客?在为顾客挑选之前，先问顾客几个问题。比如，在什么场合戴这副太阳镜，郊游 还是开车，上下班还是工作中，是不是参加体育运动等等。这样可以区分太阳镜的材质、镜片的色泽、镜框的类型等等。其次，询问顾客对品牌有没有特别钟爱的。 再其次，就开始从今年新款中(注意，哪些是新款，你说了算)挑出一副给顾客，再紧跟着后面的销售。一个优秀的销售员，不是会说，而是会听!商务星眼镜店销售管理软件认为有一个关键，不要对顾客说，这副太阳镜很好看，您戴起来试试看。而要对顾客说，您戴起这副太阳镜，一定会更好看(或者显得更年轻，更有活力，更有魅力，等等)

28、顾客太顽固，都要一些我们这边没有的，讲了也没有用，该怎么办?有一个问 题，那就是谁是交易的主导，你还是顾客。我们不能围着顾客的鼻子转，而要牵着顾客的鼻子走，但是，我们也不是主导!真正的主导是顾客的需求，是顾客的内 心。顾客一定要某样产品，肯定是这个产品带给他某种效用，满足他某种需要，你看看是否可以找出他的需要，然后看看你可以怎么帮到他。在我的字典里面，没有 “没有的产品”，只有“需要定制，比较麻烦”的产品，所以，为了不麻烦，我建议你一个替代产品，效果一样可以达到，价格还更加便宜。我遇到一个年轻的顾客 想要登喜路镜架(注意，是英国品牌的登喜路，不是香港登喜路纯钛)，我们没有，我就问他为什么喜欢，他说看到香港客户脸上戴着。我就说，那个客户是不是一 个中年人，顾客说：你怎么知道。我回到“登喜路镜架的风格相对比较保守，比较中规中矩(太阳镜除外)，比较适合中年人配戴，时下年轻人没有戴登喜路的，你 如果真的买了，会被人觉得是落伍了。”顾客问我，现在什么牌子最流行，我说：现在伊保罗阿曼尼和波士都比较流行，年轻人都喜欢。而这两个牌子，我们都有。

29、喜欢比价格的顾客很多，都是和外面私人小店去比，要是想留住这样的顾客，怎么样打消他比较的念头?顾客就是要货比三家的，你越是想阻止他，他越是觉得不放心，所以，比较好的方法是欲擒故纵：鼓励顾客去看看，并告诉顾 客，自己很自信，他一定会回来，“昨天有位顾客和您一样，就是不相信我，非要去其他地方看，结果跑了一圈还是回来我这里。我相信，您也会的。”同时记得， 一定要给顾客名片，这样更显得你很自信，顾客一定会回来。此时，顾客也会想，其实就是一副眼镜，就算外面便宜一些，也是有限的，不可能白拿，耽误时间其实 也是成本啊，不如就在这里配。

30、高档镜架，怎样才能让顾客确认是真的，而不是精仿的?这个需要你掌握一些区分真伪的技巧。比如丝网印刷，比如包装，比如配件，当然更包括做功。这个问题，也可以参考第15个问题的回答。

31、为什么钛架不能焊接，那几千元的眼镜坏了就没用了?一些厂家提供钛架焊接业务，需要适当 收取工本费，所以，是可以焊接的，就是要邮寄回工厂，时间周期较长。修好的镜架，也只能做备用眼镜，不能和原来一样使用了，不是钛架也是一样的，焊接过的 眼镜总不如出厂时的牢固。所以，还是建议您另外配一副新的。

32、夫妻配镜，眼光不一致，应该怎样接待?这个问题，可以参考问题1和问题2的回答，非常相似。

33、顾客看到了一款和他以前戴的一模一样的产品，但是我们的价位比他的高很多，这时应该怎样回答顾客?现在什么都在涨价，为什么眼镜不可以涨价呢?对面的房子，去年才3000多一平米，现在已经5000了，你说怎么办?中意了， 还是要买呀。眼镜产品的原料或者是稀有金属，或者是石油副产品，所以，原料价格都在上涨。我要恭喜您了，你脸上的眼镜现在增值咯。

34、有的顾客认为选了一副抗辐射镜片，害怕我们拿抗紫外线的，两种镜片也没有特别的区 分标记，应该怎么给顾客解说?的确很难区分，如果顾客会怀疑这个问题，那么同样是抗辐射镜片，品牌不同，价格也 不同，顾客也会担心我们以次充好的。要消除客户的担心，就必须逐渐树立起公司的品牌。而我觉得，公司的品牌树立，不是靠一番广告轰炸，而是要常年积累的， 当然，也可以借助一些外部手段或者突发事件炒作。如果你们公司的品牌在当地已经家喻户晓，那么你完全可以“靠山吃山靠水吃水”，你可以告诉顾客：“你如果 怀疑这一点，那么，你就更应该来我们店配眼镜。你应该了解我们公司在本地的知名度是怎样的，你说，我们会为了一副镜 片多赚二三十元，去冒损害公司品牌形象的风险吗。我们公司的品牌无形资产至少也值上百万呢!只有一些小店，才会为了蝇头小利，可以不顾品牌，因为他们可以 随时换一个牌子，继续做。”

35、渐进片真的能稳定小孩的度数吗?青少年渐进片可以减少青少年看近时的疲劳，可以在看远清楚(足矫)的同时， 提供一个较舒适的近用度数，也因此可以减缓度数加深。，美国苏拿和香港理工大学的试验显示，戴青少年多焦点的学生，其度数增加的幅度明显低于戴 普通单焦点镜片的学生。在我们店里，也已经有了不少销售眼镜成功案例。

36、老顾客嫌我们的彩片的品种太少，价位偏高，怎么办?、补充货品。

37、顾客光度较高，在-10.00以上，有散光，销售员介绍1.67超薄镜片，但结果顾客取镜时，觉得 镜片较厚，不满意，最后决定换镜架，为什么会有这样的结果?在答应顾客“镜片会更薄吗”这个请求的时候，要注意以下几点1)新眼镜的光度是不是和原来的一样，如果光度增加，其他条件不变，你就不能答应顾客这个要求。1.67是比较薄的一种镜 片，但毕竟还是一个凹透镜，光度越高，两边越厚。尤其计算镜片厚薄时，要把球镜柱镜相加后考虑。2)新眼镜的镜圈尺寸是不是比原来的更小。不仅要考虑镜圈 尺寸，还要考虑鼻距。当顾客瞳距较小的时候，用50□20的镜架做出来的眼镜，肯定比50□18的，颞侧要厚一些。3)新眼镜的镜片种类以及折射率是不是 比原来的要薄。如果顾客原来是一副玻璃镜片，而你推荐的是1.67树脂，那么，等着投诉吧。4)顾客的瞳距是多少?原先眼镜左右镜片光学中心的距离是多 少，你这次要做到多少?5)镜圈的形状也要考虑的，圆形和椭圆形镜架加工后的效果，比方形，尤其长方形的效果要薄很多。6)加工师倒边和抛光的技术也很重 要7)镜架的类型，如金属和板材，半框和无框，都会影响最终效果。商务星眼镜店收银软件认为如果你综合考虑了这些因素，再答应顾客的请求，或者向顾客承诺可以给他更薄的效果，就比较稳妥，否则就是厕所里面打灯笼——找(屎)死

38、如何证明同样是钛架，不同价位的两款，但是在质量上是有区别的?要证明两款 同样材质的钛架，有几个方面1)材料：都是钛架，纯钛的纯度，纯钛材料的来源(比如日本的)，会影响价格2)品牌：国际品牌会贵一些，知名品牌次之，国内 企业自创品牌相对实惠3)产地：进口的普遍贵一些，尤其欧洲的4)电镀：厚金电镀贵，甚至包金架更贵5)制造工艺：国际知名企业的制造工艺完全不同。就好 像家具一样，都是木头做的，价格可以差十倍，百倍。6)款式设计：一些特殊的设计，工艺复杂，制造成本高7)发布的时间：新款更贵能找出一个两个点来沟 通，就可以了

眼镜店销售实习报告 篇6

实习时间：2010年7月25日—8月24日

实习地点：长沙阳光眼镜店

实习目的：提高实践能力，增强销售技能。

实习任务：眼镜销售

本次生产实习活动为期三十天，主要是进行的是眼镜销售的工作。这次实践活动中自我感觉表现尚可，基本能达到实习的目的，但由于以前缺少工作经验，实习机会少，在实习的过程中仍有很多细节问题需要改进提高。在这一个月里，虽然我对眼镜知识的了解不算很深入，成绩也不是很好，但却也收获颇丰，感触良多。

只有付出才会有回报。由于上学的原因，我大部分时间都呆在学校里，没有任何销售经验，在实践的前面两天就常常碰壁。俗话说“不当家不知柴米贵”，以前听人家说销售如何的难，自己都不以为然．然而等自己站到柜台那与顾客磨嘴皮的时候，才知道销售的难度要远比自己想象中的难多了！由于不了解眼镜的专业知识，在介绍的一些性能时结结巴巴，给客人留下了很不好的印象。为了搞好销售，我除了白天主动跟一些老的店员了解各种眼镜的价格、性能与及一些销售的基本常识外，晚上还要学习一些书本上关于眼镜的知识，尽管这几天很累，但总算摸到了一些门道，在接下来的日子里工作就好做多了。有时我的销售量甚至比老员工还好！

对销售有了一定的了解，掌握了一些基本的销售技巧。无论哪个销售行业，目的就是把东西卖出去以换取利润，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。这一点我深有感触，在实践的初期我就就是因为态度不够好，服务不够耐心而错过了很多顾客！在开始上班的时候，由于态度不好和缺少耐心，动不动就发脾气，常常一天下来一副眼镜都卖不

出去。在上班的第一天，我就遇到了一位顾客，我把店里的所有品牌逐一给他介绍，在介绍的过程中，他一直频频点头，我心里暗自高兴，原来卖东西不过如此！可等介绍完了我才知道自己错了，那顾客只说了一句都不怎么样就扬长而去了！我当时很生气，就冲他瞪了瞪眼，没想到被老板看到了，把我狠狠地批了一顿，一再向我强调服务态度的重要性。后来又遇到了几个这样的顾客，但因为有前车之鉴，我一直努力保持面带微笑，再加上老店员传授的一些经验，我终于成功的卖出了第一副眼镜！这样到实践结束的时候，成绩还很不错，老板直夸我进步快！

在当营业员以前的培训中，比较注重的是礼仪上的训练，而等到真正接近实战的时候，我才发现如果不掌握一定的销售技巧，仅仅依靠良好的服务态度和礼仪是不能成功的完成交易的.在向顾客推销眼镜时我就发现，同样一副眼镜，往往不一样的介绍方式就会收到不一样的效果.比如有一次，有一位先生看中了一副太阳镜，却嫌弃镜片稍微大了点，而店里又没有小一点的，我只能一个劲的跟他说他戴起来很好看，但他就是犹豫不决，眼看生意就要泡汤了，这时意味老店员走过来说：先生，这副眼镜是专门为成功男士设计的，镜片大一点戴起来就显的大气了！那先生听了二话没说就付款了！这就是销售技巧的成果.以下是一些老店员向我介绍和我在工作中总结出来的一些销售技巧：

1、沟通技术的应用

(1)通过顾客需求调查，触及顾客的购买问题。顾客的问题才是顾客的需求之母，需求是顾客自己对问题的解决要求，很多问题是需要营业员发掘出来展示给顾客的；

(2)了解顾客购买心理，通过对顾客问题原因专业化的表达，使顾客产生信任；既而进一步表述出顾客问题所引发的不良性后果，使顾客产生强烈关注，最终造成顾客的购买兴趣；

(3)掌握对从众型顾客的沟通制约，即提前说出顾客要说的话，以此制约顾客的潜在思维方向，让销售朝对卖方有利的方向发展；

(4)应对主动提问的顾客时，要合理运用先去评价一下顾客问题，然后

寻找顾客提问原因，再找一个“垫子”引导顾客说出其真实需求的方法。

2、展示产品的技巧

(1)了解顾客购买的思维方式，根据营销理论中的排除法，顾客会购买价格两个极端的商品，通过体验销售，不断排除顾客认为不符合其要求的品牌和产品；

(2)加强主题，突出三个卖点，提供正面的展示或负面不良的暗示，使顾客积极参与到产品的性能体验中来。

3、排除异议的方法

(1)异议包括销售异议与售后异议。

销售异议是指在购买过程中顾客对产品与服务的异议，例如怀疑性能、认为价格超过价值、怀疑质量、怀疑售后服务等。售后异议是指由于多种原因造成售后顾客不满意而产生的异议。

(2)处理异议的几个要点：

尽早获得主动，顾客总是对自己有点熟悉的东西感兴趣；

销售过程中关注技术问题，尝试衡量标准；

不要贬低竞争对手，在让步中强调自身独到的竞争优势和产品利益；承认顾客提及的事实，转移顾客可能忽略的自身性价比的结果。

(3)处理售后异议的几个要点

倾听的要点：急于辩解等于火上浇油；

分析的要点：证实你理解了顾客的异议，可以在顾客面前重复一次；引导的要点：不要争论，重在引导；

转移的要点：立场转移，事态转移；

解决要点：答复异议，努力成交。

4、把握成交的控制

(1)掌握成交缔结的技巧，在多数销售中，营业员如何控制销售过程的发展，在每一个阶段及时帮助顾客做出决定即成交缔结，对不同的顾客应该采取不同的方法。

(2)成交的要诀：多看、少说；一问一答；不急不忙；保持态度。

三、善于抓住顾客心理是销售成功的保证

现在的市场由于竞争激烈，顾客成了稀缺资源，而且顾客往往都有“货比三家”的习惯。因此，要想让顾客在第一时间购买自己的商品，分析顾客的心理就显得至关重要。我就有过很多这样的经历，有很多顾客往往已经看上了一些产品，但因为价格等原因而迟迟不肯出手，这时就要抓住他的这种心理，向他充分介绍产品的效能，使其产生物有所值的想法。

还有就是通过顾客的言行举止掌握其心理，不同类型的顾客往往需要不同的销售方法。以下是我在这段时间与顾客的交往过程中总结出来的三种顾客类型判断的方法：

1、即定型顾客的需求：有明确的问题和实际的需求，可以通过提问沟通了解需求；

2、巡视型顾客需求：言谈与行动不同，没有明确的需求。通常表现为直接问价，可以通过为其设立选择标准达到锁定顾客的目的；

3、旁观型顾客需求：七嘴八舌型的销售形态。可以通过抓主要及共同的要点，分析需求，逐步帮其缩小需求范围。

此外，在这次实践当中，我还养成了许多好的习惯。比如，注意细节的习惯，销售工作的成败往往系于一些不经意的细节当中，一句话，一个微笑，都可以改变销售的结果！总结的习惯，在每一次销售成功之后，我都要认真回想一下这次销售的整个过程，品位其中的每个细节并从中总结经验。

企业提高销售效率策略研究 篇7

1.1 企业文化缺乏品牌形象

研究公司的销售管理问题, 不难发现, 很多公司尽管在表面上仍然在竭力营造一种文化氛围, 如统一着装、门口设迎宾小姐、作晨操、唱店歌等, 这些都是文化建设的粗浅层次。在深层次上, 公司一方面缺少品牌支撑的企业文化, 另一方面, 缺乏引领员工价值取向的核心价值观。

许多公司在销售过程中只是在经销产品, 而非经营品牌, 或者说仅仅经营个别产品的品牌, 而非企业品牌。这样做难以树立统一的企业形象和经营特色, 企业也缺乏内部凝聚力。事实上, 要使一个企业在销售上有特色进而使整个企业有特色, 必须抓住一个核心问题, 那就是品牌。通过所经营的产品在质量上、功能上、使用上、花色品种上、员工素质及服务等方面的特色塑造出整个企业的品牌形象。

企业文化建设的深层次是制度文化、精神文化, 其核心是体现什么样的价值观、道德观。从公司的人力资源管理、顾客关系管理、供应商管理等方面存在的问题不难看出, 企业的制度文化仍需大力加强, 各项管理制度所体现出的“唯利益”导向, 显然忽略了人的价值, 违背了以人为本的管理原则营销实践中的“虚价”等欺骗顾客的现象, 也在传递着一种错误的价值取向, 在无形之中破坏着企业与顾客的关系, 这些都对企业的销售效率产生直接的影响。

1.2 顾客基础管理工作薄弱

许多公司没有建立明细的顾客资料卡, 难以对顾客进行多标准细分, 公司只能以统一的营销策略来面对不同的顾客, 造成顾客的多样化需求不能得到满足。

对顾客的服务也不到位。很多公司常在售后服务中推卸责任, 结果给企业的美誉度造成不良影响, 给企业进一步稳定和开拓市场带来困难。

此外, 一些企业在销售过程中还存在欺骗顾客的现象。例如, 零售企业在赠代金券的时候又常常附加许多条件, 如“购物满百元始发代金券, 代金券限当日特定柜台消费, 代金券购物不找零”等。一部分消费者冷静下来一想并没有得到多少实惠, 反而在心理上感到上当受骗, 惠顾动机减弱。

1.3 员工管理不规范

公司在招聘管理者和员工时, 注重的是性别、年龄、学历、经验等, 而忽视了对态度、观念、技能、潜力等重要素质的考查。员工激励注重薪酬等基本的物质激励手段, 嘉奖、培训、晋升等精神性激励手段运用不够。物质激励措施的力度对整个销售队伍在短期内产生的压力和动力是明显的, 但它的负面影响也不容忽视。一方面, 任务指标的制定带有很大的主观性, 脱离地区经济发展、行业及企业的实际;另一方面, 这种唯业绩导向的激励办法, 会相应造成员工考核、报酬的唯业绩导向, 必然带来他们实际工作中的唯业绩导向, 进而产生一系列的负面效应。如:破坏价格体系;贿赂供应商代表, 致使商品的质量得不到保证;导购员忽视对顾客的服务甚至对顾客说慌或误导消费者而损坏企业的声誉;不重视对公司发展有用的有关产品、供应商、顾客、竞争对手的信息收集等等, 带来“显性效益损害隐性效益”、短期效益损害长期效益的恶性循环。

对员工培训抓的少, 培训的针对性不强, 而且只重视录用培训, 不重视晋升培训和日常轮训;重视在职培训, 不重视其它形式的培训。对员工的考核缺乏科学的设计, 使用的考评方法过于简单, 几乎是唯业绩导向, 致使考核结果很难体现公平原则, 影响部分员工的积极性。对忠诚度高、服务期限长的员工, 没有制定优待措施, 不利于稳定销售队伍。

总之, 公司在员工管理方面, 未能体现以人为本的原则, 人才未能得到应有的尊重, 他们的潜力未能得到充分的发挥, 这种做法必然会影响企业的销售效率。

1.4 营销策略不尽合理

1.4.1 在产品策略方面

某些零售公司, 尽管产品门类很多, 零零总总, 五花八门, 但产品组合不当的现象时有发生。造成要么品类不全, 要么库存积压, 产品的档次、特色等方面缺乏明确定位, 致使部分劣质产品进入商场, 影响了整个企业产品的形象。作为服务性企业, 它的服务产品过于单一, 不能针对不同的顾客、顾客的不同消费时间提供明细化服务, 致使服务的优势未能充分发挥。

1.4.2 在价格策略方面

如果售价太高的话, 消费者不愿意接受, 就会造成产品积压, 同时给竞争对手以可乘之机;如果一味地进行价格大战, 结果只会有短期效应, 从长期来讲, 企业的形象受损, 既伤害自己, 也伤害到整个行业的利润水平, 还会造成产品质量下降、价格虚假等现象, 扰乱市场秩序。

1.4.3 在促销策略方面

公司以实现短期销售量为主要目的, 仍然沿袭传统的、一厢情愿的“强势营销”的做法, 利用各种媒体大打广告战, 而且广告主题以价格为主要诉求点。对先进的管理、优越的购物环境、企业文化和品味等研究不够, 宣传不够, 没能从消费与人们的生活质量的关系等方面挖掘深层次的促销主题。这种单调的促销手法反而在整体上损害了企业的形象, 这种做法对企业的销售效率及长远发展是有害的。

1.5 物流效率低

许多零售公司在很大程度上沿袭了传统独立零售商的做法, 与许多供应商的关系松散, 没有形成适宜的供应链, 零售商与供应商各自建立物流系统, 双方又因不能协调一致而常常产生矛盾, 基于供应链的一体化物流无法实现, 其优势自然也无从发挥。

在公司的内部没有建立专司物流管理职能的物流中心, 物流管理工作由各商品部分工负责, 造成物流设施利用率偏低、配送费用偏高, 商品配送比例低、周转速度慢, 库存要么过大、要么不足等弊端。物流的现状己难以支撑企业的进一步发展。未建立库存商品管理系统, 给管理者进货、商品补充、配送等相关决策带来困难, 导致商品周转速度降低。企业缺乏先进的库存管理系统, 企业的物流决策只能“一只脚跋行”, 结果要么商品积压过多, 要么脱销断货, 商家与厂家、与消费者均无法实现及时有效的联系, 现代意义的定制营销、零库存等高效物流无从实现。

2 公司销售管理中提高销售效率的策略

2.1 明确公司销售管理总体思路及目标

公司的销售管理总体思路必须与发展型的企业战略和营销战略相适应。同时, 可以从行业发展的趋势看出, 仅仅依靠单个企业孤立、封闭的运作与管理是无法实现企业利润最大化目标的。企业的利润来源兼顾纵向和横向, 逐渐由纵向转为横向。即从传统意义上依靠强化自身管理要利润转为向渠道要利润, 向供应链要利润。基于此, 公司的销售管理方案应突出以下几个方面:降低企业费用率, 提高净利水平;提高进货和商品配送效率, 提升商品吞吐能力;建立与供应商、顾客的良好关系, 充分挖掘供应链价值;建立具有现代营销理念的销售管理和导购队伍, 整体提升他们的素质和能力。塑造出公司定位一致、特色鲜明的企业品牌形象。

通过以上分目标, 最终实现销售管理过程效率的提升和全面增值的总目标。

2.2 改进供应商管理

作为大型零售企业更要向渠道上游靠拢, 即尽可能把厂家作为最主要的供应商。这是因为大型零售企业进货批量大, 容易赢得厂家的合作, 也容易因此赢得价格优势。此外, 从厂家直接进货也是保证产品质量, 维护产品和企业品牌形象的根本举措。

根据供应商的资信条件确定其经营方式, 如果经销采取买断商品所有权的方式进行, 经销者承担的风险较大;租赁形式有利于引进优胜劣汰的竞争机制, 提高经营者的压力、动力与活力;如果联营, 双方共同制定进货、陈列、销售、利润分成的规划, 其中, 进货大多由供应商负责, 双方利益共享, 风险共担, 合同条款可因企业及产品的不同而不同, 灵活性很大。但代理方式因不拥有商品的所有权, 渠道控制性差。因此, 经过对各种经营方式进行比较分析, 在经营方式决策的前提下, 企业再根据不同经营方式的要求对供应商加以选择和确定。

细化对供应商的评价和选择标准。甄选供应商尤其是联营伙伴, 就成了把好商品“进口”关的重要环节, 也是做好对顾客售前服务的关键步骤。为此, 评价和选择供应商时应进一步细化标准, 并借助适用的量表帮助决策。由于各供应商的行业分布、企业及产品特点各异, 因此对它们的评价标准不能一概而论, 对不同类型的供应商, 选择的评价标准和权重都应有所区别。

改进对供应商的激励办法。按照供应链管理理论, 企业应改变传统的经营意识, 通过与供应链参与各方进行跨部门、跨职能和跨企业的合作, 建立稳定的、良好的、共存共荣的合作伙伴关系, 实现利益双赢。供应商通过共建库存信息系统, 与它们联网, 形成供销之间的快速反应机制, 以最大限度地降低双方库存, 从供应链中共享信息, 共享利益。

2.3 做好信息传播策划, 制定适宜的促销组合

促销是企业对外传播信息的主要手段, 对销售企业来说, 最重要的促销手段是导购员的现场推销, 但也不能忽视其它促销手段的作用。尽管就某一具体促销活动而言, 促销的重点是特定产品或特定企业, 但不能忘记企业的整体形象才是零售企业促销诉求的重点。否则, 促销的结果只能是耗费大量的人力、物力、财力而效果欠佳。有必要对促销思路、促销重点进行重新调整, 对现有促销方案重新评估, 对促销手段进行重新整合, 制定新的促销组合方案。促销方案的制定要注意促销主题, 淡化价格因素, 突出企业整体特色;要合理预算和分配促销费用;精心选择传播媒体和信息发布频率。

2.4 加强人力资源管理, 提高人员销售业绩

提高管理人员及销售人员的素质从而提高销售业绩, 应该是销售管理工作的一大重点。

2.4.1 抓好员工的招聘

销售人员最基本的品质有两个方面:一是感同力, 即善于从顾客角度考虑问题;二是自我驱向, 即达成销售的强烈的个人意欲。这两方面都非常重要, 前一项关注销售人员以什么样的立场、态度、观念指导销售工作;后一项关注销售人员是否有工作积极性, 是否有事业心、责任心和坚韧不拔的毅力等。因此, 在招聘中, 应在常规标准的基础上加大对以上两项标准和必备的身体素质的考查, 即可以选拔到优秀的销售员。

2.4.2 加强员工培训

现在许多企业还把培训作为激励手段之一加以运用。美国通用汽车公司德国分公司为了培养出一位金属制造工每年要用去高达38 000马克的费用;GE每年花上10亿美元用于销售人员培训等。从产品功能、技术趋势、营销技巧到服务策略, 对员工、渠道商乃至用户展开深层次的培训。企业要尽可能地保障、激发知识要素在企业中的战略作用。对知识型员工和管理者而言, 培训就是最好的福利。

2.4.3 完善导购员绩效评估体系

员工的绩效评估是销售队伍管理的重要基础。对企业来说, 尤为重要的是销售员的绩效评估。销售员的绩效评估是对销售员的业绩和工作努力程度进行全面评价, 为采取恰当的激励措施和实施有效的培训提供客观依据。但在现实的销售管理中, 大多数企业将销售员的绩效评估等同于业绩评估, 根本不涉及导购员的努力程度。这种片面的评估办法, 不利于发掘和留住具有一定潜质的员工。

2.5 做好顾客关系管理

顾客关系管理, 源于“以顾客为中心”的营销理念, 是一种旨在改善企业与顾客关系的管理技术和机制, 它实施于企业的市场、销售、技术支持等与顾客有关的工作部门, 通过优化面对顾客的工作流程来减少获取顾客与保留顾客的成本。目标在于通过提供快速、周到、优质的服务来吸引和保持更多的顾客。CRM提供了一个收集、分析和利用客户资源的系统, 它可以帮助企业扩展市场和业务渠道, 提高顾客的满意度和企业的盈利能力。顾客关系管理水平的高低在很大程度上决定着终端销售的实现程度。

顾客关系管理具体从收集相关顾客信息开始, 一直到建立CRM系统。收集顾客信息是顾客关系管理的基础, 顾客服务是核心。正如莱维特所说, 新竞争并不在于各家公司在其工厂中生产什么, 而在于在工厂以外它们增加的形式, 诸如包装、服务、广告、客户咨询、融资、送货安排、仓储, 以及人们所重视的其它价值。可见, 竞争的关键是服务。要收集顾客信息和建立顾客档案, 根据顾客的情况变化对其分类进行必要的调整;进行顾客细分和目标顾客定位, 通过顾客细分, 管理者应该掌握哪些顾客是重要顾客即给企业带来最多利益的顾客;哪些是一般顾客即给企业带来一定利益的顾客;哪些是次要顾客即可有可无甚至可以让给竞争对手的顾客。然后企业根据细分结果, 进行分类管理, 在营销措施上要体现出对不同顾客的区别。比如, 企业可以用最少的资源去应对那些价值中等或者并不大的客户, 而把最好的资源、最优秀的客户经理, 用于跟最重要的客户打交道。

2.6 加强物流中心的建设和管理

传统的物流中心主要承担商品的储存、保管功能和出货功能。但是, 在现实生活中, 我们真实地感受到正是过多的库存阻碍了物流中心应有的正常功能的发挥。为了解决这一问题, 有必要重新编定仓库和物流中心的功能。具体说就是由仓库承担储存、保管功能, 物流中心主要承担出货功能, 不足商品从仓库进行补充这样的一种方法。

2.6.1 运用“设立基准点”的办法

物流中心的业务管理方面, 要学习运用“设立基准点”的办法。“设立基准点”的办法在美国已得到广泛的使用。该办法是将已经取得优异实绩的企业设定为目标, 将它作为自己公司应该达到的基准点, 然后通过“模仿”这个企业的做法, 踏踏实实地去追赶这个企业 (这种办法在国内更多地被称作“标杆管理”法) 。基准点不再是“应有的状态”这种不容易看清的模糊概念, 而是存在于现实社会中的“竞争对手企业的真实状态”。

通过设立基准点, 能够客观地检验出自己公司现在处于什么样的状态;通过详细调查对象企业为什么能够取得优秀实绩的过程, 学会最佳的履行业务的方法;明确需要改善的地方到底在哪里。

作为奋斗目标的基准点, 从难易程度来看, 可分为四个层次即:“公司内部”层、“竞争企业”层、“业务部门”层 (即使是其它的行业, 只要拥有优异的功能) 、“总体性的”层次 (属于概念范畴的、优秀的东西) 等。不同层次的基准点的难度依次增加, 通过开展设立基准点活动, 所取得效果的可能性也变得越来越大。

2.6.2 强化对作业员的管理

左右物流中心劳动生产率水平高低的是作业员的工作方法和他们潜能的发挥程度。要想将作业员的工作潜能发挥到100%, 沃尔玛等美国零售连锁商店用来进行作业管理的LSP (Labor Schedule Program, 工人计划表程序) 的做法很具参考价值。这一程序的基本理念在于“不是将作业分配到单个作业员, 而是将人按计划分配到作业上去”。其具体操作步骤简述如下。

首先, 对每一个作业范围、作业程序、作业技巧等进行充分的研究, 对作业本身进行定义。然后, 针对每一个作业单位, 通过比较优秀的作业者的操作, 把握作业所需要的时间。尔后, 基于对以上信息的把握, 通过对销售额等的预测, 推算出单个的作业时间, 拟定作业员的分配计划。最后, 根据所把握的作业时间, 对在实际工作中出现误差的部分, 在分析、评价的基础上做出修正。

这是一套完整的运作体系。这种体系不是把作业员人数的削减作为目标, 而始终都是将有计划地进行管理放在重要的位置。

2.6.3 建立商品库存管理信息系统