房地产销售渠道分析（通用8篇）
房地产销售渠道分析 篇1
【摘要】本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。
【关键词】房地产，销售渠道，网络营销，金融市场营销，经纪人
房地产业可以成为是当今的黄金产业，是投资者心中的重要目。;随着市场从“卖方市场”向“买方市场”的转变以及企业从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的转变，社会营销、创新营销等观念的兴起，销售渠道作为企业了解消费者、沟通消费者和掌握消费者的核心手段,已成为企业的重要资源。构建高效、稳定的销售网络,对增强企业竞争能力也愈发重要。本文从房地产销售渠道的特点分析入手，指出房地产新型销售渠道构建的必要性，并对传统渠道模式和新型的销售模式进行了探讨。
一、传统销售渠道
依据渠道设计中渠道长度不同进行区分,可将渠道销售模式分为直销模式和委托代理销售模式。直销模式和代理销售模式的选择对企业本身并没有绝对的优劣,不同的房地产开发企业可以依据自身的情况,再结合市场环境进行渠道构筑。下面就两种传统渠道进行探讨。1． 房地产直销模式
顾客直接从开发商销售部门取得所需物业的营销渠道方式，称为直销或自销。由于房地产产品不经过任何中介直接从开发商流向消费顾客，实际运作中体现诸多的优势和特点。①从信息传递的角度，由于采用直销模式，房地产产品从开发商直接转到消费顾客手中，而不经由中介，因此开发商直接面向顾客，企业可以更及时、准确的掌握顾客的购买动机和需求特点，把握市场脉搏；②从销售成本控制的角度，由于采用了直销模式,销售过程中发生的费用也就完全由开发商来控制。高效从严支出可以降低物业销售的费用；③从渠道控制的角度，由开发商自己组建的销售团队和部门相对委托代理方式更容易管理和控制。
相比来说，直销模式也有缺点：①并不是所有的房地产开发商都具备自己组建销售部门进行直销的必要性，以及会有足够的财力、物力、人力和相应的管理、运作经验，直销渠道要求更多的专业化的销售队伍和有经验的策划人员；②很多时候它并不符合社会分工的特点和要求，开发商肩负开发和销售两项职能，容易顾此失彼，且使风险集中，导致开发商风险增加；③直销渠道一般较窄，并不利于房地产产品尤其是新产品迅速广泛的推向市场。2． 委托给专业代理公司的代理销售模式
开发商委托房地产代理商寻找顾客，顾客再经过代理商中间介绍而购买物业的营销渠道方式，这种模式就是房地产委托代理销售模式。随着消费者消费行为的理性和成熟，房地产开发企业一方面要扩大规模追求规模经济；另一方面又要走专业化道路，细分产业市场，企业为了发挥专业开发优势，经常将销售工作委托给更具专业优势的销售代理商来完成。在商品房销售过程中，代理商经常是由经纪人来担当，这是由经纪人本身的特点和房地产资产的特殊性共同决定的。经纪人是在买卖双方之间说合 1 交易，但对盈亏不负责、只要成交就可从中取得佣金的中间商人，虽然承担了主要的市场销售职能，但经纪人本身对其接受委托的商品或资产不具有所有权。
房地产资产有着不同于一般类消费品的特殊性：①房地产商品单价高，不适合通过经销商系统销售大量的商品房，这直接体现了经纪人在作为代理进行商品房销售的优势；②由于商品房是不可移动的、唯一的和独特的，它需要被潜在顾客广泛了解才能实现销售，经纪人在潜在客户资源上的优势使得比开发者更有销售优势；③商品房销售过程极其复杂,还涉及对法律文件和财务报表的理解，受专业培训的经纪人能够很好的给所有者和购买者提供相应的帮助；另外，经纪人还在融资上对开发商有所帮助。所有这些决定了房地产销售代理商经常会由经纪人来担当。
那么委托代理到底在销售中体现了哪些优势呢？作为专业化的委托代理销售,销售优势主要体现为：①它简化了商品市场的交易活动，节约开发商和顾客共同的时间和精力，缓解了开发商人力、物力和财力的不足,提高企业运作的效率和效益；②相对于直销模式，委托代理分散了企业开发房地产的风险；③由于专门从事代理销售工作，代理商一般都有较多的销售业务员和更为广泛的客户关系；④企业在推广新产品的时候，它更快的将产品推向了市场并为顾客了解，实现房地产商品的销售。但直销渠道的优点很多也成了委托代销的缺点。由于代理商的介入，分隔了开发商和市场、消费顾客之间的联系，使得开发商对市场发展的动向和顾客需求变化的了解更加困难，从而导致开发商对市场的敏感度降低；另外,过多的中间代理环节大大降低了开发企业的利润、增加顾客的经济负担,随着微利时代的到来，即使是处在利润颇丰的房地产行业，开发商也面临考虑如何尽可能的降低成本,提升企业的竞争实力。
二、新型销售模式
1． 网络营销模式
21世纪是信息化的世纪，在发达国家，互联网和自来水、电一样已成为人们生活中不可缺少的一部分。同样，在中国，互联网的影响也早已从初期对人们生活质量的改观提升到了冲击行业发展的新高度。互联网席卷中国大地的时候，也正是中国住宅与房地产业飞速发展的时候。房地产与互联网的结合必将引发房地产产业的营销革命。网络营销实质是营造网上经营环境，包括网站本身、顾客、网络服务商、合作伙伴、供应商、销售商相关行业的网络环境。在这种环境下，房地产企业可以对开发项目进行网上宣传对客户进行项目产品的网上调研，接受意见反馈或通过商品房网上竞拍给项目造势，提升项目人气。作为传统的营销方式的补充和发展，网络营销能更有效地促成消费者与企业或企业与企业之间交易活动的实现。其基本模式如下： 企业――信息――网络媒介――信息――用户
用户根据全球知名的互联网测量公司NETVALUE的调查结果显示，房地产网站渐入佳境，每月访问此类网站的网民占整体网民的比例在以超过100％的速度激增。目前，美国已有70％的本土房地产交易是通过互联网直接或间接实现的。中国的网络经济和发展模式很难说不是借鉴美国的经验。并且，突如其来的非典更为“水泥加鼠标”的房地产网络营销添了一捆“干柴”，一时间，网上房展、网上排队预购、网上团体购房等各种网上交易纷纷推出。网络营销模式相对于传统的销售模式具有以下优势： ①通过互联网使开发商和顾客之间的信息传递更直接、互动,并且省去了传统销售模式下的代理环节，降低了销售费用；②通过网络途径，使得市场和顾客信息的收集更及时、完备,企业决策也更具导向性；③通过互联网络，信息传播更快、更广，尤其在企业进行新产品推广的时候，如果能够结合传统的销售渠道进行产品宣传、产品信息传播更快，有助于企业产品的销售。
网络营销作为一种新型的销售模式，是以网络技术的不断完善和发展为依托的，它的劣势和缺点主要的体现在：①由于房地产产品流动性小,涉及的资金额大，因此客户即使在网上了解到商品房的相关信息，还需要到现场观看，这样顾客并没有通过网络营销节约时间和体力，网络营销也很可能沦为传播信息的媒介，失去了作为新兴渠道的意义；②我国的网络基础设施建设滞后，不能适应市场和顾客的需要，使得网络利用率偏低；③虽说21世纪是互联网时代，但就现阶段实际情况来看，企业对开展网络营销的费用估价不足，只知道要“网络”，却不知道要怎样“网络”，更不清楚要多少“网络”，这就使得众多房地产企业对网络营销有美好愿望，却难有良好收效,网络营销最终也流于形式。另外，诸如网络安全、网络相关的法律、法规的不完善都延缓了网络营销作为新兴的渠道模式的进一步发展。我们应该清醒的认识到,互联网只是一种工具，不是战略本身;企业网络营销也不是目的，而是手段，是一种推动企业产品销售的渠道方式，因此，成功的网络营销渠道必须注重和加强开发企业与顾客之间的沟通，更好的满足顾客，最终实现维系顾客。
2、房地产金融超市模式
房地产作为一种特殊商品，在其销售时不能象其他商品一样有效的集散，房地产金融却可以利用其融资的性质将集散变成为可能。目前，几乎所有的银行都在探讨建立有形的房地产金融市场，于是房地产金融超市不但应运而生，而且形式多种多样，越来越细化，无论怎样变化，目的只用一个，那就是争取用最快最有效的方式、最大限度地为消费者提供全面的服务。房地产金融超市使集中销售成为可能，在给消费者提供了更为广阔的选择余地的同时，也给各商业银行带来了无限商机。
建设银行是最早介入房地产金融业务的商业银行，最有理由成立最全面最权威的超市，目前有学者建议建行的超市以如下的模式展现在秦皇岛市民面前。建立一座具有建设银行建筑特色的大型房地产金融超市，超市可分为四个区域，即最佳建筑企业展区，住房展示区，有关政府机关或中介机构工作区，建行工作区。
通过建立房地产金融超市，搞活了房地产金融市场，将本来分散在城市各个角落的房源信息集中到一起，方便了购买者，也帮助了开发商，其实，房地产金融应该有更广阔的市场。为了听到更多客户的要求，建议设立“您的要求”信息箱，让那些没有在超市中得到他的客户提出他们的要求，而建设银行每年可根据客户的需要设计推出或改进更多的房地产金融产品。一方面满足更多客户的要求，另一方面也完善了建行的房地产金融超市，只有不断发展创新，事物才可能保持其永久的活力。房地产传统的销售渠道和新型的销售渠道各有自己的优劣点，房地产开发商应该根据自身情况恰当地选择销售模式。销售模式的创新也必将掀起房地产的革命，使掌握先机的企业在市场中居于有利地位。【参考文献】
房地产销售渠道分析 篇2
这种销售模式主要是批发商负责分销, 制造商负责促销和共同承担售后服务。一个地区内往往有几个批发商, 公司直接向其供货, 再由他们向零售商供货。零售指导价由制造商制定, 同时制造商还负责协调批发价格, 不过并不一定能强制批发商遵守;各地分公司或者办事处虽然不直接向零售商供货, 但是他们往往会要求批发商上报其零售商名单。
这样做可以和零售商建立联系, 一方面可以了解实际零售情况, 另外还可以依此向零售商提供包括店面或展台装修, 派驻促销员和提供相关的促销活动;在这种模式中, 安装和维修等售后服务的工作一般都是由经销商负责实施的, 但费用由制造商承担。经销商凭借安装卡和维修卡向制造商提出申请, 制造商向顾客回访确认后予以结算。选择这种渠道可以降低营销成本、利用批发商的资金而且充分发挥渠道的渗透能力。
二、海尔模式——零售商为主导的营销渠道系统
渠道政策在海尔模式的分销网络中, 百货店和零售店是其中主要的分销力量, 海尔工贸公司就相当于总代理商, 所以批发商的地位很虚弱。海尔的销售政策也比较偏向于零售商, 不但向他们提供了更多的服务和支持, 而且保证了零售商可以获得比批发商带动零售商模式的政策更高的毛利率, 一般情况下零售商的毛利率都在8%~10%之间——这在家电行业已经非常好了。海尔模式中的批发商不象批发商带动零售商模式中那样可以掌握分销权力, 海尔公司留给他们的利润空间十分有限, 批发毛利率一般仅有3%~4%。而且在海尔公司有分支机构的地方, 批发商的活动余地更是非常之小。不过好在海尔空调的销售量很大, 而且价格十分稳定, 所以最终获得的利润还是可以得到保证的。
在海尔模式的分销网络中, 制造商承担了大部分的工作职责, 而零售商基本依从于制造商。海尔公司还严格规定了市场价格, 对于违反规定批发或零售价格的行为必须加以制止。在上面提到的销售工作中, 海尔公司都承担了绝大部分的责任, 而零售商几乎不用操什么心, 只需要提供位置较好的场地作为专柜给海尔公司就行了。
典型的海尔模式的商业流程:
1.海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修。
2.全套店面展示促销协助品 (POP) ;部分甚至全套样机。
3.由于一般的零售商无论资金, 场地都无法囤积太多的货物, 因此海尔公司必须库存相当数量的货物, 还必须把较小的订货量快速送到各个零售店。
4.专柜内的促销员也是海尔派出的, 人员的招聘, 培训和管理都是有海尔公司负责;海尔公司的市场部门还要制定市场推广计划。从广告促销宣传的选材, 活动计划和实施, 例如媒体的关系, 现场的布置, 事后的整理等等工作, 海尔公司有一整套人马在为之运转, 零售店一般只需配合海尔的工作就行了。
5.实现销售以后顾客马上就会要求安装, 这时候海尔建立的售后服务网络就发挥了作用, 他们将承担起现场的安装和后来的售后服务工作。
6.某些大的零售店每一批销售款可能要过几周才能收到, 零售店中的种种财务手续都需要海尔的业务人员去办理, 直到收回了货款, 一次销售周期才算完成。
零售商为主导的营销渠道系统的有利也有弊, 它可以提高企业利润水平;占据卖场位置, 有利于品牌建设;可以实现精益管理, 提高市场应变能力和由于和零售商之间长期稳定的关系, 营销成本大大降低。但渠道建设初期需要消耗大量的资源;收效慢;管理难度大。
三、格力模式——厂商股份合作制
格力渠道模式最大的特点就是格力公司在每个省和当地经销商合作建立销售公司, 即所谓“以控价为主线, 坚持区域自治原则, 确保各级经销商合理利润”的多方参股的区域销售模式, 与各地市级的经销商也成立了合资销售分公司, 由这些合资企业负责格力的销售工作。在格力模式中, 格力公司负责实施全国范围内的广告和促销活动, 而象当地的广告和促销活动以及店面装修这样一类工作则由合资销售公司负责完成。格力公司只是对品牌建设提出建议。有关的费用可以折算成价格在货款中扣除, 有时也上报格力总部核定后再予以报销;分销工作全部由合资公司负责, 他们制定批发价格和零售价格, 并要求下级经销商严格遵守。物流和往来结算无需格力公司过问;售后服务也是由合资公司承担并管理的, 他们和各服务公司签订合约, 监督其执行。当安装或维修工作完成后, 费用单据上报给合资公司结算。格力总部只是对其中一部分进行抽查和回访而已。
渠道优点:与自建渠道网络相比, 节省了大量资金。以湖北公司为例, 如果单纯由格力自己投资, 消除了多个批发商之间的价格大战;解决了经销商在品牌经营上的短期行为。渠道缺点:股份制销售公司缺乏规范的管理;如何统一股东的发展方向;渠道内的利益分配不公;以单纯利益所维系的渠道具有先天的脆弱性。
四、志高模式——区域总代理制
这种模式可以发挥批发商的积极性。由于享有垄断利润, 代理商会全力以赴的投入到销售中去, 而制造商利用代理商的网络可以迅速打开局面;制造商一般对于代理商有全年销售额以及淡季投入资金等方面的要求, 可以在短期内筹集到一笔资金, 对于很多小品牌来说这是非常重要的事情;由于制造商可以省去一大笔用于建设分公司的费用, 大大降低了固定成本, 而将之转变为变动成本。因为在财务管理上, 变动成本的风险是小于固定成本的。
由于在当地的促销和售后服务这些工作都由总代理商包办, 制造商失去了主导地位, 而总代理商也怀疑制造商是否会让自己长期垄断市场, 因此对于品牌建设这种长期行为并不热心, 制造商给了代理商许多包括返利, 样机, 展台等政策性支持, 代理商对下级经销商却往往从中克扣。在处理一些问题上, 短期行为较严重。
代理商的渠道总是有限的, 很难覆盖到全部市场上。还有的代理商为了独占高额利润, 往往控制该品牌的销售额不发生大的增长, 以避免制造商采取其他分销模式, 使一些市场得不到它应有的挖掘。过分依赖单一的批发商, 一旦合作出现问题, 销售就会大受影响。由于失去了市场控制力, 制造商不敢得罪代理商, 代理商反而可能得寸进尺, 制造商的长期利益受损。
空调行业从起步之初, 关于渠道的争夺就没有停止过, 似乎谁先拥有渠道谁就成功了一半。素有“渠道为王”说法的空调行业, 经历了品牌的整合后, 渠道的洗牌和变革也在不断进行着。从最初的专营店、百货商场、超市连锁、专卖店再到如今越来越强大的全国连锁, 空调渠道由单一的小打小闹到更加规模化和市场化发展, 与此同时, 以格力、美的等国内大品牌在内以及三菱重工等外资品牌为代表的品牌自建销售公司模式在近几年也越来越不容小视。
摘要：为了使空调能够更好地普及, 聪明而智慧的厂家们开始新一轮的技术革新, 空调朝着更节能、更舒适发展了。空调如今已经拥有数亿消费群, 成为普通百姓生活的必需品。而在市场经济的激烈竞争中, 企业也经历着生存与发展的洗礼, 企业除了本身产品质量有保证外, 销售渠道对其发展也十分重要。为了分析美的公司的空调销售渠道, 本文着重分析我国空调销售渠道的状况。中国空调企业营销渠道模式主要分为批发商带动零售商模式、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制。其中、零售商为主导的营销渠道系统、厂商股份合作制合作模式和区域总代理制又分别成为海尔模式、格力模式和志高模式。
关键词：空调,渠道,模式
参考文献
[1]邬振耀.制冷与空调》.上海交通大学出版社, 2007
[2]江乐兴.《渠道为赢》.中国致公出版社, 2009
[3]黄金火.《连锁经营》.武汉大学出版社, 2009
房地产销售渠道分析 篇3
关键词：营销模式；销售渠道；拓展服务化
中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2013）26-0157-02
随着钢材行业的不断发展和扩大，国内传统的营销模式并不能带来最大的利润收益，钢铁企业的产能过剩也使营销流通环节逐步陷入乏力的困局，而面对各种不同的市场需求企业生产中也存在着很大的落差，针对多种多样的市场需求进行的销售服务，节约流通成本以及含带分销和加工配送等一系列的配套服务，使得销售更加人性化、服务化，这也是将传统营销模式逐步提升至现代销售服务模式，打造成一种更有效便利的整体销售链，保障钢材行业在我国的稳步发展的重要一步。
1 我国钢材市场营销模式概况和分析
钢铁行业这种大规模资本密集型产业的销售和生产，其与下游行业的发展紧密相连，一直以来有着其独特的生产结构和销售模式，也是我国十分重要的支柱性产业。最近几年因世界范围的经济危机，促使包括钢材等等行业都进入一个相对冰河期的阶段，钢铁行业年产量近8亿吨的负荷，使得产能过剩，钢材价格跌至19年前，企业利润大幅下滑，据中钢协统计大中型企业2013年上半年亏损面现在已经达到了43%。同比上升8个百分点。利润除1月份2月份利润分别13亿和11亿以外，另外月份都是1亿多一点，6月份又进入亏损状态，6月份当月亏损6.9亿，环比由赢变亏。钢铁行业的严重亏损导致很多贸易企业退市，促使流通行业整体洗牌。面对这一严峻的形势，厂家和经销商都需要更多地开拓思路，减少营销成本，控制不稳定因素，积极拓展市场，创造良好的销售服务体系。就目前而言国内传统的营销模式一般有以下四种：
1.1 面对市场需求的直供式服务
指的是钢材销售公司直接面对有需求的客户进行服务，为客户办理订货和物流发货，整个销售流程是面对单一对象，一以贯之地进行服务，服务对象是相对需求量较大，合作周期比较稳定的客户。
1.2 以中间人方式存在的代理式销售
寻找具有比较好的信誉和资金流以及固定仓库的经营单位订立“质押（代理）销售”协议，根据协议内的金额与用户进行合作式销售，好处是减少市场风险，保障自身生存能力。
1.3 专项对口型销售
一般指的是有专门针对性供应生产的对象，进行某些类型和整体服务的销售模式，比如和中国铁路总公司的某些专门项目代理等等，有对口性质的，特点是销售量稳定有保障，不足的是产品类型单一化针对性化，不适用于多种市场需求。
1.4 现买现卖的实时性销售
这种销售方式一般针对中小型客户，因其购买量较小，所以客源不稳定，优点是存货量不大，对生产销售的负担较小。
现有销售模式中，厂家一般以直供式销售为主要选择模式，再加以代理、零销和加工配送的渠道结构运营，从整体来说营销渠道的结构模式、宽度模式、层级模式来说相对比较稳固。目前根据有关统计资料，大型钢铁企业的直供到最终用户所占比例为28%，而流通环节比重高达50%，其中问题在于中间商对市场影响波动过大，这种批发贸易为主的销售方式，使得价格竞争变得尤为突出，容易形成恶性竞争。而且对于不同企业争夺同一个销售渠道之间的同质冲突，同一渠道的中间商之间争夺使用用户的水平冲突等等矛盾，使得分销商中的混乱局面一直存在着。同时钢铁行业的销售普遍存在营销网络分散、规模较小、抗风险能力差等问题，运输物流各自为战，渠道集成系统化意识、服务销售意识还很不够。而且面对日益开放的国际化市场进驻步伐并不快，其很大的原因就是缺乏对大环境大市场的全面规划；另外销售公司的营销策略老旧，在拓展市场方面缺乏有力的手段和竞争意识；在面对市场的时候，也没有有效的开发手段来拓展自己的销售渠道，同时在信息化管理和销售方面，也应当拿出相当的力度，规范买卖双方的信息资源，通过电子平台更快捷丰富地接触到终端用户的需求，更多地向市场主动出击。
2 钢材营销策略的趋势和研究
2.1 调整营销模式，扁平化供应链
营销渠道是销售的基础和重点，成本控制是销售的重要环节，供应链的扁平化则是降低渠道成本的有力途径。供应链的扁平化，可以减少供应过程的中间环节，降低流通成本，减少渠道对风险收益的要求，同时可以平衡信息传递的不均衡。因此绝大部分钢铁企业是依靠直供为主，加强自营渠道建设，尽量地选择和开发大型的稳定的直供对象，通过减少中间环节，提高渠道效率，通过提供加工和分销、物流等等措施，提升服务品质，为用户创造更高的使用价值，同时减少对分销商的依赖，提高对分销的可控制能力，稳定价格保障利润不持续下跌。对于中间商之间存在的一系列因为争夺利益而产生的同质冲突、水平冲突以及缺乏系统管理导致产生的许多的市场混乱，也应当有力地加以控制。另外一种方式是在外地设立销售子公司，通过加强企业覆盖面，更有力地到达市场深处，控制资源流向，增强与终端用户的直接联系，同时扩备整合大型的仓储式现货市场，加强对市场随时存在的风险的抵抗力，巩固对市场的占有率。
2.2 优化调整营销物流，加强配套服务
现代化的营销模式里，系统化和服务性是尤其需要注重的特色，钢铁企业除了调整自身的营销以外，商品在渠道物流中，对于运输、仓储、配送、加工、包装、装卸、保管等等一系列的配套服务方面也应当大步跟进，将渠道物流打造成为一个具有系统化管理能力、高流通力的高效渠道，使商品在流通环节中的流程从精从简，运输能力更快更强，有效地控制物流成本，促进钢铁企业整合为集成信息流、资金流、物流等等能力于一体的大型集团型贸易企业。
2.3 加强管理营销队伍，提升自销能力
在整个营销队伍里起积极活跃因素的就是营销人员，营销人员的水平决定着营销队伍的成败，对于各地的经销商应当规范管理，限制最低销售价格，稳定渠道销售价格，不再因价格的波动对营销产生剧烈的影响，保证收益率的稳定，并且限制经销商跨地区销售，减少因争夺市场份额产生互相掐架的乱象。企业驻外的销售范围也应当划分明确，进行合理的控制和发展，保证对子公司的资源供应，提升企业的自销能力，保障市场开发稳中有升。
2.4 推动信息化网络营销
现代钢铁市场的网络交易平台已经逐步成型，这对传统市场而言既是一个改变又是有益的补充，实现现代化信息共享的市场和电子商务平台，打破旧有的市场模式，对于合理分配钢铁资源方面有着很重要的作用。利用电子商务的规范性、手续便捷性、资金安全性和流通快捷性等优势，通过透明的交易方式和价格，实现全国范围内的销售与购买，避免市场中的不合理差价，使货物流通更快捷方便和全面，也让企业与终端用户之间的距离大为缩短，不仅节约了流通成本，还优化资源分配模式。
3 结语
目前钢铁行业处在产能过剩的时期，就需要从自身调整做起，充分发挥市场机制的调节作用，重视加强营销渠道的管理和开拓，组建更合理高效的销售网络，发展终端用户资源，解决销售渠道的问题，稳定钢铁价格，提升配套的服务营销意识，满足多样化需求，为走出困境踏出坚实步伐。
参考文献
[1]赵晓飞，陈涛.营销渠道的选择和评价标准[J].世界有色金属，2002，（9）.
饲料行业销售渠道分析 篇4
——以新希望集团为例
一、行业背景介绍：
饲料工业是养殖业的基础，我国饲料工业开始于70年代后期，80年代中期蓬勃兴起，起步晚，但发展较快。我国养殖业年均增长率11.92%，而同期饲料产量年均增长率为9.36%。也就是说过去饲料供不应求。由于进入壁垒较低，大量非国有资本和外资逐渐进入市场，导致生产能力过剩，竞争白热化，迅速形成买方市场。
目前我国饲料行业生产能力居于世界前列，但行业整体还发展不完善，许多成熟的管理模式尚未形成，而且效益微薄，因此对其经营管理尤其是销售渠道管理进行研究以节约成本扩大市场份额就显得很有必要。
二、饲料企业销售渠道现状：
目前，我国饲料企业的销售渠道主要有两条：一条是直销，饲料企业通过销售人员或自建的销售终端直接把饲料销售给养殖企业或下一级饲料企业。二是经销，渠道多呈金字塔式结构，饲料企业通过一级经销商->二级经销商->三级经销商->零售商->消费者，这样的层级结构将产品最终送到目标顾客手里。饲料企业在组建自己的渠道体系时，采取的策略一般是直销、经销两条腿走路，不同企业侧重点也不同。
饲料企业组建直销渠道，主要有两种方式：一是业务员直销，这是一种基本直销方式，存在于所有饲料企业内。二是饲料企业在特定业务在特定业务区域设立销售终端直销，业内一些有实力的企业较多采用这种直销策略。
直销方式可以使公司建立自有渠道以长期占有市场，可以赚取中间商的额外利润，此外直销方式可以直接接触用户，较之经销方式可以更好掌握用户需求。但是直销渠道的建立需要大量成本投入，而且渠道管理耗费饲料加工企业大量资本、人力、精力，且市场管理困难、资金风险大、市场得不到精耕细作，对大部分企业会是一种拖累。相信随着行业的进一步发展，激烈的市场竞争将逐渐淘汰这种销售模式。
饲料企业组建经销渠道，一般沿金字塔形“顺向”建设，主要有两种方式：一是饲料企业选定代理商或总经销商，完全利用经销商自己的渠道进行产品流
通，企业将工作重点放在做宣传、促销等面对终端用户的工作中，靠“拉”的策略带动渠道各环节运作起来。二是饲料企业在选定总经销商后，帮助总经销商建立渠道的下一级经销商层来协助分销。同时，为加强物流的快速畅通，饲料企业协助总经销商向下一级分销商进行“铺货工作”，以部分或全部的代销、赊销方式，主动向目标经销商供应饲料。
经销制模式可以使企业产品进入目标市场后利用当地经销商原有网络迅速打开市场，成本低、见效快，而且企业可以集中精力经常产品研发、生产、宣传。但经销模式渠道流通环节过长，经销商层层加价，影响企业也终端用户获利能力。而且由于饲料行业本身产品同质化、竞争激烈，如果销售较高依赖于经销商，则会大大降低企业谈判能力，不利于企业发展。
除以上两种销售渠道外，近几年逐渐发展起来新的“公司+农户”的供应链模式，更加注重农村、农户市场终端的需求，通过业务员深入农村基层，获得终端的第一手资料，并且可以培养很好的客户忠诚度。
三、新希望集团饲料销售分析：
2005年前，新希望集团的销售模式是，在各省市建立自己饲料加工企业，然后直接交给经销商销售。经销商为了利润最大化，往往会不顾农户的实际需求，对饲料进行实时调配，而只把精力放在销售饲料的量上，由于饲料销售没有针对性，效果也大打折扣。最重要的是，经销商缺乏直接养殖经验，有没有深入农户调研，他们更关心如何创造噱头去增加销售量。据介绍，经销商反馈给饲料厂的信息经常是千奇百怪：如要求饲料里添加香蕉味或葱油味等香精的想当然的建议。新希望也曾根据经销商的反馈对饲料方案对饲料配方有所调整，但发现越调整越偏离新希望固有的优势，包括定位和品牌等。
经历了一段迷茫期，新希望决定改变经销商合作模式以及销售维护模式，进行渠道下沉的改革。当时的希望集团总裁刘永好提出，为了适应农村养殖规模的变化以及养殖水平的提高，采取经销商和厂家服务小分队两条腿走路的方式，更能抢占精细化服务农户的先机。
新希望将原有经销商转变为农业综合服务商，负责配送饲料、预防药、组织回收签约猪的屠宰、物流等服务。取代经销商的则是一个个业务员。新希望聘请了1000~2000名的畜牧业技术专业的大学生，组建了“服务小分队”，进行“技
术营销”和“数据营销”。他们通过专业的技术以及跟踪调查累积而来的数据库分析，有针对性地进行服务销售。这些富有乡村特色的服务小分队成员，每天都在走街串户，和农户打成了一片。这些专业又贴身的帮助，让小分队人员成为离农户最近的一股潜意识的销售力量。
四、饲料行业销售渠道建设的问题与建议：
目前饲料行业渠道建设主要面临的问题有：（1）渠道定位不明确。大多数企业并没有明确的渠道定位：直销为主、经销为辅，经销为主、直销为辅。饲料企业的渠道定位就常在二者之间摇摆，表现出来就是原料价位低的时候就多做经销商, 原料价位高的时候就多做终端用户。（2）企业偏重渠道面的扩展，却忽视了企业自身实力。从我国饲料企业情况看，绝大多数企业实际选择的销售渠道已超出了自己的行销能力。一味追求“渠道网络覆盖面越广越好，经销商数量越多越好”，最终给企业带来的只有负面影响。条件不具备而强行进入一个市场，意识开拓不了市场，而是损耗企业资源，三是给企业日后开拓市场制造障碍。（3）企业认为渠道合作只是权宜之计，只重短期而忽略长期。随着中国加入WTO，中国经济市场逐渐接受更多先进的世界管理理念，注重从战略高度规划企业。在竞争激烈的饲料行业，把渠道合作当作权宜之计的做法也不合时代要求。企业应当把渠道的建设当作一个长期的任务来完成，与合作伙伴建立长期的战略合作关系，这样在长期内可以大大建设企业成本，增强企业竞争力。（4）企业注重生产与销售环节，却忽略了最终用户的需求。在传统的直销与经销的模式下，企业只是在销售点等待用户前来购买用品，对农户需求调查和反馈严重不足。缺乏对用户需求的了解，一方面不利于产品开发，另外也很难培养出客户的忠诚度。
中财管道销售方式及渠道分析 篇5
营销1130杨琪悦1139111502
一、中财企业简介
浙江中财管道科技股份有限公司是中财集团旗下重点化学建材生产企业之一，是中财化学建材业的奠基地。于2000年12月由新昌中财塑胶有限公司整体变更设立的规范化股份有限公司。它集科研、设计、制造、销售与服务为一体，下设新昌、杭州、天津、西安四大生产基地，厂区面积达36万平方米，年生产能力达15万吨。创业几年来，中财管道犹如昂扬的骏马，奔驰在变幻的风云中。
中财管道是我国最大的塑料管道专业生产企业之一，位列同行三甲。承担了国家火炬等大量科技攻关项目和有关国家标准的制订、起草工作，是国家重点高新技术企业、全国塑料制品标准技术委员会TC48/SC3核心委员单位、全国塑料加工协会管道专委会副理事长单位、中国城市燃气协会理事单位和地面供暖委员会常务委员单位。具有PE、PP-R、PVC等十四大系列3000多个品种的产品，产品应用涉及建筑给排水、市政埋地排污、通信电缆保护、城镇燃气输配、低温地板采暖等领域。产品已通过ISO9001质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证和环境标志产品认证。先后获得浙江省品牌产品，浙江省著名商标、国家免检产品、中国名牌等众多殊荣.产品畅销海内外。
二、影响企业销售方式的因素
1、产品特点：企业生产什么样的产品，决定因素在于消费者。企业要考虑的是消费者的需要与欲求，即瞄准消费者需求，而不是自己能生产什么。中财公司对市场进行深入细致的市场研究，对消费需求做充分的调查，然后将结果严格执行到生产的每一个环节，这样，产品才能真正拥有市场。
2、产品价格：中财在产品最初定价时，首先要了解消费者满足需要与欲求愿意付出多少钱，即消费者所愿意支付的成本。而不是先给产品定价，即向消费者要多少钱。那样，公司制定出来的价格肯定是偏离了市场的，是不可能被消费者认可和接受的。同时，在构建公司的价格体系时，最重要的一点就是在同一时期，同一区域内产品的价格一定要统一，即施行统一的价格政策，中财公司总部对价格进行严格有效的控制和管理，防止价格混乱。
3、销售渠道：中财在有了自己好的产品之后，如何根据产品的特点，以最快、最方便、最安全的方式将这些产品送到消费者面前，这就需要企业搭建一个适合自己产品的销售渠道平台。
三、企业销售方式
一个企业有好的销售方式和销售渠道，对本企业的发展的影响是非常大的。企业销售方式可以是多种多样的，从企业与市场竞争的实际出发，要选择恰当的销售方式。从销售渠道环节和销售的组织形式来看，销售方式有直销、代销、经销、经纪销售与联营销售等方式。中财作为一个大型集团，我认为销售的方式可以采用多种。而中财最常见的是直销，经销。
直销是中财特色，直销有一个好处，可以让客户体验到更低的价格更好的产品与服务。省去经销商的利润。
经销是找一家经销商，当地是给他独有的销售中财品牌产品。这样业务员，只要把工程接下来，给经销商做，这样就不怕工程的欠账，因为是经销商问拿货，你可以找他结账。一般经销商都是长就当合作伙伴，只有资金周转不过来，欠一下货款。
四、影响企业销售渠道选择的因素
企业选择什么样的销售渠道主要决定于：政策性因素、产品因素、市场因素和生产企业自身等因素。针对中财，我就来讲讲产品因素、市场因素和生产企业因素。
1、产品因素：中财的产品多半是大型的建筑用品，在销售渠道上自然不能像别的产品那样销售渠道广泛，而面对的需求者也是狭窄的。
2、市场因素：从消费者方面，已经出现了一种新的需求，消费者在购买产品，购买批量等候的时间，和出行的距离，售后服务的要求，都已经发生了很大的变化。中财应注重向各个渠道发展，注重服务，在售后服务方面获胜。
3、生产企业因素：对中财来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，随着中财生产规模的扩大。中财选择了在全国各地设立多个办事处，总经销的＂多点辐射法＂，并制定了＜奖励用户方案＞，根据年销售额多少确定奖励等级。对于中财这样的大企业，他能做到产品价格最低化，因为他的优势多，比如，销售量
多，年销售量已经超过100亿，它进货渠道应该比中小企业要便宜，中财还有期货，也在做原材料的期货。还有大企业生产效率比较高，同样时间它出货率快。
五、企业销售渠道选择
1、零级渠道：制造商——终端客户。零级渠道模式就是直接从中财得到产品，它有效地减少了渠道中间的费用，但随规模增大会给中财公司带来巨大的信息压力、管理压力和物流压力。
2、一级渠道：制造商——零售商——终端客户。就像新昌一些小的中财产品卖点，就是直接打电话到营销中心，然后厂里就直接会送货到店里。
3、二级渠道：制造商——一级经销商——零售商——终端客户。这个的话，在西北地区比较多。因为当地地域广阔，然后可以有很多卖点，自然中转的也多一点。
以上这些是中财原有的销售渠道，而现代社会是信息时代、网络时代，所以我认为中财可以建立完整的网络体系。可以在网络上厂家直销，也可以通过经销商或零售商开设网店，在网络上销售，价格要统一，中财近年来虽然也慢慢涉及网络销售，但并不是很完整，所以我认为可以完善一下网络体系。
参考文献：
[1]菲利普•科特勒.营销管理[M].北京:中国人民大学出版社,2001
[2]晃钢令.营销战略策划[M].上海：上海财经大学出版社，1998年
彩电企业销售渠道策略研究分析 篇6
我国彩电行业正呈现出百家争鸣的态势，同时，企业间的竞争也更加激烈，这也导致2013年彩电行业营收情况并不理想，很多企业面临库存增多的难题。现阶段，企业纷纷调整渠道策略，全力减少库存量。
成伟市场研究高级研究员邢新化先生撰写的《2014-2018年中国彩电行业市场深度调研与发展趋势研究报告》中显示：今年1-2月，全行业生产彩色电视机1800.4万台，增长2.2%，其中液晶电视1574.4万台，增长7.1%，占比87.4%;CRT电视下降66.5%;PDP电视下降51.7%。自去年以来，由于海外市场需求减少以及国内制造成本上升导致部分订单转移到东南亚等地区因素的综合作用下，我国彩电出口形势不容乐观，全年连续10个月出口增速呈现负增长态势。分季度看，前四个季度出口降幅分别为-0.7%、-7.2%、-9.5%和-12.3%，出口降幅日趋加大。2013年，电子商务的迅猛发展为彩电行业的快速增长奠定了良好的基础。从2012年下半年开始的网购热潮在2013年呈进一步扩大化趋势，线上渠道销售在总体销售中的占比逐级提升。据成伟市场研究高级研究员王笑怡女士预测，仅2013年11月，彩电线上销售占比达16.1%。据成伟市场研究收集的一首资料反映2013年电商销售收入同比增长超过700%，线上销售占比超过8%。
彩电企业在调整渠道策略方面，主要有两种思路。一是部分企业推崇定制，也就是所谓的“期货”销售模式；如创维则通过区分线上线下品牌，线下“创维”、线上“酷开”的方式进行销售。未来将增加线上销售的关注度。目前酷开不少产品都能接受网络预定。长虹则在新产品智能电视chiq的市场试水阶段采用的就是网络预定的方式。o2o将成为长虹重要的销售模式，而预定的方式也从chiq开始。二是采用大数据调研，预测数量并进行投放。这其中的典型代表是三星，三星的供应链中一个重要的环节就是数据调研，会有专门销售人员从销售终端以及渠道各个环节进行大数据调研，通过这样的数据建模，就可以基本上得到一款产品的市场需求数量。消费者不必等待过久，企业的库存也不会超标。
彩电企业在调整渠道策略方面，主要有两种思路。一是部分企业推崇定制，也就是所谓的“期货”销售模式；如创维则通过区分线上线下品牌，线下“创维”、线上“酷开”的方式进行销售。未来将增加线上销售的关注度。目前酷开不少产品都能接受网络预定。长虹则在新产品智能电视chiq的市场试水阶段采用的就是网络预定的方式。o2o将成为长虹重要的销售模式，而预定的方式也从chiq开始。二是采用大数据调研，预测数量并进行投放。这其中的典型代表是三星，三星的供应链中一个重要的环节就是数据调研，会有专门销售人员从销售终端以及渠道各个环节进行大数据调研，通过这样的数据建模，就可以基本上得到一款产品的市场需求数量。消费者不必等待过久，企业的库存也不会超标。
房地产销售渠道分析 篇7
房地产融资渠道是指房地产企业在建设过程中获取资金来源的主要方式。由于整个国家的银根处于收缩的状态, 给房地产企业的融资增加了较大的难度。同时, 不完善的融资体系使得整个房地产行业的融资渠道较为狭窄, 不利于房地产企业长远的发展。促进融资渠道的多元化是我国房地产企业发展的必经之路。
(一) 银行贷款
由于我国市场环境的特殊性及劳动政策的多样性, 商业银行的贷款成为了主要的资金来源通道。房地产企业的特殊性使得银行资金流转于整个房产的运营过程, 无论是在土地的储备、房地产的开发还是在销售环节, 都有相应的银行资金参与。无论是前期的还款还是后期的资金自筹, 银行的融资占据了极大的比例。因此, 银行融资成为了我国房地产企业的重要来源。
(二) 房地产信托
信托机构的出现使得更多的房地产企业有了新的融资选择。房地产信托是以商业的依托组织为基本的连接模式, 将汇聚到的资金用来进行房地产企业的收购或者融资。这种方式的出现符合市场的要求, 是房地产企业融资渠道的很好补充。相比传统的银行融资渠道, 这种方式的出现在很大程度上节约了企业的整体成本。同时, 越来越多的信托企业也给了房地产企业大量的选择空间。
(三) 上市融资
上市融资是近几年较为流行的一种融资模式, 不仅解决了企业的资金需求, 也使更多的投资者了解企业、参与企业的进程。然而, 我国目前的金融体系存在着一系列的不安全性, 这使得整个房地产企业的上市流程较为复杂和繁琐。在现阶段, 我国的房地产企业不具备相关的上市资格, 并且这种方式的出现具有较高的门槛, 也不是一般企业可以接受的。
(四) 债券融资
债券融资是一种新型的运用资本市场的力量进行直接融资的方式, 相对于一般债券而言, 这种融资方式可以以较大的安全性回收整个业务过程中的本金、利息及相应的收益等, 在房地产企业中深受欢迎。从国外的房地产企业的融资方式来看, 债券融资是企业最常使用的模式, 整个融资的额度远远超过旧有的股票融资。但是, 这种方式在我国并不盛行, 因为我国的房地产环境处于一个初级阶段, 国家政策面对房地产企业的发展有一定的政策限制, 这就决定了整个市场的发行程序不健全, 发行规模不大, 相应的债券评级的缺失也给市场的不稳定性带来了一定的影响。房地产行业在我国的特殊性决定了其是一个高风险的行业, 担负着较高的资产负债率, 较为容易引发一系列的信用风险及相应的债务危机。为了拓宽整个房地产行业融资的渠道, 建立健全的房地产的融资机制、加强房地产企业的债券发行是一种很好的选择。同时, 可以以信用评级体系的方式增加信托产品的品种, 建立一级市场和二级市场, 从而完善整个房地产企业的债券融资。
二、企业融资的风险分析
(一) 宏观风险
宏观风险是企业经营活动中所面临的无法改变的一个风险。房地产企业属于资金密集型的企业, 受到国家政策面的影响非常大。2012年年初, 国家多次调整现有的存款准备金率, 使得整个银行的贷款发放力度有所下降, 给购房者及房产类的开发商带来较大的资金压力。在这种严峻的情势下, 房地产企业的资金链容易出现异常紧张甚至断裂的情况, 这会造成很多房地产企业的破产局面。同时, 由于整体的经济形势, 企业的信用要求及相关的信贷政策都将对房地产企业的融资带来较大的风险影响。我国的历史发展表明, 房地产企业有可能过渡到调整期。每一个行业的生命周期都不是直线上升的, 而是以一定的波动形式出现。房地产企业的特殊性决定了其生命周期为4~5年。同时, 从2000年开始, 我国的房地产企业便以势不可挡的势头进行了5年的快速增长。因此, 暂时不会进入一个相应的调整期, 如果相关的数据表明进入了调整期, 那么整体的商品房的销售必然会呈现明显下降的趋势, 导致整个资金的回笼时间增长, 加大资金链的压力。
(二) 税务风险
纳税是现代企业发展的一项责任与义务, 外界税务环境发生的变化也会对房地产企业的整体发展带来较大的影响。我国现行的《税法》规定, 企业的利息费用可以在所得税前进行扣除, 而股息不可以进行扣除, 只可以从税后的利润中进行支付。因此, 债务筹资及股权融资的两个环节使现有的房地产企业的融资成本出现较大的增长。如果企业出现相应的资金紧张, 增大的融资成本将不可避免地带来较大的财务压力及相应的财务风险。如何对融资方式进行积极正确的选择是眼下房地产企业所要面临的一个问题。
(三) 经济风险
经济环境是企业发展所面对的一项重要因素。外部经济的迅速发展会给企业的融资带来一定的影响。如果房地产企业的整体发展情况较好且增长势头强劲, 企业也会随着房地产企业的发展而改变。如果整体的经济处于停滞的状态, 房地产企业则会遇到相应的融资风险。同时, 法律法规不健全也给房地产企业的发展带来相应的致命伤。相关政策、法规不完善, 有关房地产金融等方面的政策法规仍未形成一套科学有效的体系, 缺乏一致性与协调性, 操作困难, 直接影响房地产融资渠道的正常开展。同时, 海外企业的大量涌入也给中国的房地产企业带来了较大的风险。近几年涌入国内的房地产企业有着充分的行业经验、相对先进的运作模式和雄厚的资本实力。在未来的发展中, 只有保持充分的资金供给, 才能提高自身的经营, 使中国的房地产企业在世界的舞台上屹立不倒。
(四) 银行渠道风险
房地产企业对银行高度依赖是目前企业普遍存在的一个问题。我国市场环境的变化使得房地产企业的融资渠道较为狭窄。由于房地产企业对整个市场资源的依赖性较大, 整个融资的形式缺乏一定的多样性, 并且一旦企业发生任何的危机或风险, 都会给整个市场带来相应的影响。房地产企业不重视自身资金的积累或忽视了对自有资金的存储及应用, 而是过多地依赖于外借资金。作为一大投资热点, 中国房地产业在持续走高的情况下, 面临着前所未有的机遇和挑战。同时, 一些大型的海外基金及相应的民间资本的大量涌入也推动了中国房地产行业发展的进程, 加大了同业的竞争。然而, 大多数的房地产企业依旧依赖盲目的投资和开发项目, 忽略自身资金的积累, 削弱了整体竞争力, 窄化了资金的来源渠道。
(五) 预警系统不全的风险
房地产企业的特殊性使得其对资金的依赖程度比较大, 因此要将整个房地产企业的发展状况作为重要的融资风险防范对象, 以提升整个企业的稳健经营程度。然而, 我国的企业多是追逐利润最大化, 忽略了对风险的关注度。房地产行业是一个影响国民经济发展的行业, 一旦出现融资风险, 便会影响到整个企业的资金链, 甚至导致大型企业的破产, 所以建立相关的预警机制对于房地产企业至关重要。
三、风险控制措施
(一) 加强融资分析
融资分析是指企业在进行融资的活动时, 根据所需要的融资规模, 进行相应的理性融资方式的选择。如果房地产企业的融资活动较多, 则会造成大量资金的浪费, 提高了整个房地产企业的融资成本并增加更多、更重的债务。如果企业的筹资出现不足, 则企业的运营及业务的开展便会受到相应的影响。所以, 在开展决策工作之前, 应对房地产企业的融资规模进行相应的确认, 以避免不必要的资源浪费。
(二) 企业融资多元化
企业融资多元化是房地产企业进行融资风险规避的最好的方法。中国市场的特色导致企业的融资方式较为简单, 其形成的市场环境已经不能满足大量房地产企业相应的发展需求。融资多元化是任何房地产企业发展的必经之路。因此, 房地产企业应该将传统的银行贷款模式向上市融资、房地产信托及相应的债务融资等方式转变, 提高其他融资方式的比例, 打造多元化融资体系。
(三) 优化融资结构
融资结构的优化可以从本质上降低整个企业的融资成本。企业可以对内部的财务情况及运营情况进行详细的分析, 选择最合适的体系架构, 最大程度地提升整个融资资本的使用效率, 减小资产的负债率, 使整个企业的布局较为合理。企业的经营者除了直接优化资本的结构之外, 也要多元化地拓宽融资渠道。
(四) 建立预警体系
预警体系的建立是当前的房地产企业进行融资风险控制的一种形式, 即运用企业现有的管理资料、财力资源及相关的市场调查资料等多种数据, 进行相关的房地产企业的融资风险预警。建立相关的预警机制体现在以下方面。首先, 对整个风险的预警设置相应的目标, 保证整个管理对象的状态及相应的风险管理范围。其次, 量化企业所存在的融资风险, 以简化科学考察。再次, 对整个风险的形成原因进行具体分析, 了解整个风险防范的思路。最后, 根据社会对整个风险的偏好及资本运作情况做出相应的决策。
四、结论
当前房地产企业的竞争已经到了规模竞争与差异化竞争的时代, 房地产业也告别了开发就能赚钱的时代。持续有序发展是房地产企业发展的长远目标, 房地产企业必须立足长远, 增强实力, 拓展融资渠道, 增强资金实力, 适度使用资本工具, 与金融企业共同进行合规、适度的创新, 为我国的房地产业融资创造更多的选择, 实现企业核心竞争力的增强和可持续发展。
摘要：房地产企业的高资本密集性使得企业的生存及发展对资金有着非常大的依赖。融资作为房地产企业获取资金的一种方式, 正逐渐成为资金来源的主流。然而, 任何资金的使用过程中都存在一定的风险。本文以房地产企业的主要融资渠道为基础, 充分地分析了融资过程中的风险因素并提出了相关的控制措施。
关键词：房地产,融资渠道,风险
参考文献
[1]杨继华.我国当前房地产企业融资问题研究[D].山东师范大学, 2012.
[2]陈晓薇.房地产企业融资方式比较分析[D].华中科技大学, 2011.
[3]张莹.我国房地产融资渠道研究[D].北京工商大学, 2009.
房地产企业融资渠道分析 篇8
关键词：房地产企业；融资渠道；多样化
在社会主义市场经济的大背景下，企业对资金的需求日益增大，特别是房地产企业由于项目工程开发费时费力，资金和人员的需求量都非常大，单纯依靠自身经济力量进行项目开发的房地产企业是违背市场规律的，也是不可能存在的。对于房地产企业来说，推进项目工程的顺利进行，促进企业健康与长久发展才能够实现企业利益的最大化。纵观我国的房地产企业融资发展现状，仍然存在很多问题亟待解决和改进，下面笔者针对这些问题进行详尽分析：
1、房地产企业融资现状
1.1融资数额持续增长
由于我国走的是社会主义市场经济的发展道路，较资本主义国家相比，政府具有更强的宏观调控能力，较传统的社会主义国家相比，经济具有更强的自由性。我国的房地产企业在这种经济发展模式中经历了20多年的快速发展时期，房地产事业发展前景一片光明，现已成为了社会主义市场经济的重要组成部分。尽管在这期间，国家因社会上大范围出现的房地产泡沫经济论而出台了针对房地产行业的信贷货币收紧政策，但是仍然不能阻碍房地产行业大步向前进的步伐，房地产企业的开发资金和融资数额仍呈大幅度增长态势，基本上呈现每隔两年翻一番的快速前景。2006年全国房地产企业的投资总数额为1.9万亿元，2008年增长为3万亿元，2010年增长为1.9万亿元，2012年更是突破了7万亿元的大关。
1.2融资方式较为单一
由于我国的市场化程度较低，房地产金融市场尚未发展成熟，多年来房地产企业的融资方式较为单一，缺乏创新和拓展。长久以来，房地产企业传统的融资渠道有自有资金、银行贷款、建筑企业垫资和预售款等四种方式，其中银行贷款融资数额占最大比重，直接融资所占数额比重较小。在现有的经济发展模式下，房地产企业的开发投资都离不开各个银行雄厚的资金支持。银行贷款主要分为两种，一种是银行信贷，这种贷款方式是建立在开发商商业成就、发展业务和信用历史的基础上，不需要开发商用开发投资的房地产作为抵押只需用其他有经济价值的物品作为担保即可申请的一种间接融资方式；另一种是银行等金融机构的贷款，这种贷款需要申请人将自己拥有开发的房地产作为抵押，这种贷款方式与前者相比具有更小的风险，因此在房地产企业融资渠道中占据主导地位。较为单一的融资方式是很多房地产企业在进行大的发展项目时遇到的掣肘问题，严重影响到房地产企业的健康发展。
1.3缺乏融资风险防范预警机制
房地产企业对资金的依赖性较大，是典型的资金密集型企业，良好的融资风险防范预警机制不仅有利于规避企业的自身出现的资金问题，促进房地产企业的长久经营，更有力稳定国内国际金融市场，促进国家经济的健康快速稳定发展，因此建立完善融资风险的防范和预警机制应该是房地产企业发展道路上应该着重关注的问题。但是纵观我国现阶段的房地产发展市场，很多企业盲目追求利润的最大化，忽视了企业融资风险防范和预警的关注，没有建立完善的资金预警和解决机制，这样一旦房地产企业的资金链条断裂，则会对大范围的房地产企业造成波及，影响房地产事业的稳定，威胁国家经济安全。
2、优化融资渠道建议
在经济快速发展的时代大背景下，各行各业已经连为一个密不可分的整体，房地产企业开发建设资金链条一旦发生断裂，房地产企业自身、银行及其相关的产业都会受到严重波及，从而对国民经济产生相当大的阻力，因此优化房地产企业融资渠道，推进房地产企业融资渠道多样化已经成为大势所趋。
2.1提高直接融资比重
完善的社会主义市场经济体制才能确保社会资源的合理优化配置，建立健全完善的社会主义市场经济体系是我国一直以来的追寻目标，房地产企业要想顺应时代新的发展特点，也应该在融资模式中追求创新的取向，建立一种适合自己发展的创新融资渠道。根据对我国房地产企业融资过程中出现的问题可以看出我国的房地产企业融资对非市场化的银行信贷依赖性过大，直接融资现象存在较少，这一发展特点是由我国独特的经济发展方式所决定的，在短时间内，很难完全改变。我国的金融证券市场虽起步晚但是发展迅速，但与世界发达的资本主义国家相比证券市场的法律法规和规模都存在很大缺陷。过度依赖外来资本导致银企信用关系扭曲、融资风险过于集中、资金利用和回笼率低下的现象时有发生，严重影响了我国金融市场的发展。所以房地产企业要想扩宽自身融资渠道，提高直接融资比重可以成为促进房地产企业融资多样化的首要备选方案。在融资时合理规划融资规模，确定多个融资方案，合理融资，循序渐进提高直接融资比重，逐步减少对银行等外来资本的依赖性，切实提高项目建设融资渠道的安全性与可靠性。
2.2完善房地产企业发展法律法规
我国相关法律法规的不健全也是影响房地产企业健康发展的主要因素之一，当前我国现行的法律法规中，比如银行法、合同法、建筑法、商业法、公司法、民法对于开发商和个人的行为没有提出明确约定，也鲜少有涉及房地产信贷和金融条款的规定，因此很多不法商家和个人利用法律的空隙制造假文件来片区信贷资金，官商勾结在建筑审批环节造假导致资金流失的现象时有发生。因此要合理优化拓宽房地产企业的融资渠道必须要依托于国家完善的法律办法规，将房地产信贷纳入法律条文规定的范畴当中，明确规范房地产开发商的融资行为，规定地产投资方的权利与义务，对于在融资过程中出现的违法行为按照规定给予严厉的刑事及经济处罚。除了要完善法律法规，国家的执法部门也要依法加强监督和管理，做到有法必依、执法必严、违法必究，以个人的实际行动维护法律的尊严，促进房地产融资渠道的合理化发展。
2.3建立个人企业信用制度，完善二手交易市场
国有银行或私人信贷机构在向房地产企业或个人审批贷款时，常常需要对企业和个人的信用制度进行审核，然而我国的个人信用体系并没有建立发展起来，个人信贷体系中存在很多漏洞缺陷。商家和个人利用虚假信息和资料申请贷款时，信贷机构在一期审核时因为没有完善的个人信用资料库往往不能发现潜在的错误，不法分子凭借不完善的手续骗取大量银行资金，使银行蒙受大量经济损失。除此之外房地在进行各种融资时往往将自己名下的楼盘作为抵押，当房地产企业无力偿还贷款时，房产就自然划分到银行名下，这在很大程度上保障了银行等放贷方的利益，但是这些房产的再次交易需要以健康的二手房市场作为保证，否则就很难将房产转化为资本。因此要合理优化房地产企业的融资渠道，不仅要建立完善个人企业的信用制度，使各项审批手续都有确切真实的数据作为依托，还要完善二手房交易市场，规划出一条完整的资金链条，促进资金的合理流转。
3、结语
我国的房地产企业一直深受国家宏观经济政策的影响，近些年来传统单一的融资渠道弊端日益暴露，所以房地产企业要想实现突破性发展必须合理优化自身融资渠道，推进融资方式的多样化健康发展，为企业进步打下良好的资金基础。