买手店调研

买手店调研（共6篇）

买手店调研 篇1

让盈利成为买手店里的关键词。

一听买手店你可能不知道是卖什么的，但当你看到阿美咔叽精品店，vintage中古二手店，独立设计师集合店，生活馆你可以清晰的认识到是卖什么样的货品。

那么，到底什么是买手店？

买手店包含上述店铺，上述店铺属于买手店的一种类型。

买手店的运营核心是买手式经营模式，与“大logo”的单一性品牌相比，买手式经营的核心是买手，对于买手店运营来说，买手是选货的关键点，是商业成败的关键人物，主宰者本季和下季货品，是利润的创造者。

个性化、时尚、独特是买手店的关键词，买手以店铺利润和满足消费者需求为基本目的。

买手店到底赚不赚钱？

随着经济的发展以及消费结构的改变，服装行业越来越难做了，对于服装店而言最大的问题是同质化，如何在残酷的商业竞争中得到差异化竞争？

买手店则是通过不同的货源打造成为了这个行业里差异化竞争黑马，换句话说，正式因为买手店货品的不一样，所以可以赢得更多利润。

买手店市场份额占比：

北京上海广州深圳等一线城市买手店占整体市场3%，其发展空间巨大

新一线城市（二线城市）去logo个性化人群需求增加，对于个性化需求每年以15%速度增长

三四线城市买手店几乎为零，其发展空间巨大

如何开一家买手店

有人说开买手店很简单，对！

除了需要一定的启动资金外，你只需要掌握：

·掌握买手运作机制、懂得如何定位品牌如何制定相应的营销战略与找准目标客户

·了解流行趋势及面料，深层次了解四大时装周，正确把控采买前的品类及数量

·掌握采买后的陈列与营销、懂得如何监控正确库存比，如何应对畅销款、滞销款货品处理

·熟悉OTB采买策略和数据分析方法

·买手店铺盈利模式以及市场运营

·O2O中的运营模式

大概就可以了。

买手店调研 篇2

店主怎样选址

1.气氛合拍

像所有的零售业一样,买手店的选址也十分重要,但它的选址原则并不是在商圈或者主要街道。“个性”和“氛围”才是买手店主们选址最重要的考虑因素。已开了两家买手店的店主明洞介绍,选址不仅是步行和交通,“环境好”的定义意味着必须要符合自身的氛围和定位。南京店主尹悦就把自己的买手店开在了上海路上,店铺的左邻右舍都是售卖服装或者饰物的小店铺,整体给人一种置身于几米漫画中的感觉。店门口摆放着两张桌子,还有两把红白相间的遮阳伞。

2.避开商场

买手店主们不愿意把店放在闹市区主要原因有三:一是房租较贵,二是人满为患常导致店主手忙脚乱没办法应付过来,无法给顾客提供精致的服务;三是摩肩接踵的人流会影响顾客的消费体验和心情,顾客的购物精力也没法集中。因此要“尽量避开人流量特别大的地方”,选址要交通方便,拥有一定的人流量又不至于大到开车去停车又比较麻烦。

买手如何进货

1.掌握流行趋势

在买手店的所有环节中,选择货品是重中之重,因此在买手店中,买手是买手店进货的灵魂人物。买手需要满世界飞,出没于各大精品店、品牌店以便于掌握流行趋势。这是因为需要他们对面料、款式和廓形流行趋势解析、对时尚流行信号的捕捉、进行搭配组货、采买谈判等等。有些买手店进货有固定的品牌;另一些进货就不那么固定,而把“哪家有好看的就去哪家”作为挑选原则。

2.掌握商品走量

买手必须做到在采买前正确把控货品数量。如果一家买手店里有专业买手,那么店主会把店内什么东西卖的好,走了多少款反馈给买手,再由买手结合商品走量和市场情况,花上大量时间进行分析,依据行情进行进货调整。即使对专业买手,这也是“一件很有难度的事情”。

陈列设计优化服务

额外优惠很重要

几乎所有的服装买手店都会为顾客提供搭配建议,这些服装也被安排好进行成套售卖,并尽量让购物环境变得更加时尚和舒适。在明洞的买手店里,会员在购物或者只是休息的时候也可以享受到免费提供的咖啡、啤酒之类的饮品。之后,额外服务也是买手店吸引消费者的一个重要环节,如一些买手店会为会员安排积分兑换,有的买手店甚至会为想过把瘾但是无法消费起高昂价格的奢侈品的消费者提供商品的租赁服务。

商品怎样陈列才促销

1.高翻新率和淘汰率

货品的陈列和摆放很有讲究。为了保证高度的翻新率和淘汰速度,买手店店主需要一位视觉陈列设计师。视觉陈列师配合时尚买手不仅仅可以使其更加了解买手的组货意图给出必要建议,同时视觉陈列师能第一时间与买手分享该店本季的畅销款、流行款、基本款的陈列比例分别是什么,让时尚买手在下一级的组货时在销售数据分析上更为精确。就算偶尔组货出现品类杂、主题不明确时,视觉陈列师甚至可以使“无主题”的货品拥有崭新的灵魂,使其成为畅销款甚至是长卖款。

2.线上营销做辅助

逛买手店，学做专业买手 篇3

不是设计师，不是明星，这些对时尚敏感、能准确判断流行趋势、品位高雅、眼光独到、经验丰富，能够根据市场判断制定畅销商品采购计划并实施采购的人，被称为“时尚买手”。

前年流行蝴蝶结、去年冬季时装周上模特统统黑丝袜配黑色浅口鞋、今年柔美清透的水彩色染上了裙装……让这些风靡于T台，见诸于时尚媒体的服饰最终席卷街头，走进女人们的衣柜，最终成为流行时尚的，正是时尚买手们。他们以个人的风格带动某些店面的时尚风格，并通过分类定制的购买行为，支撑起整个城市的时尚风骨。

时尚买手的购物圣地

纽约第五大道

这个历史悠久、以时尚大气闻名世界的街道上，几乎拥有全球所有顶级的品牌店。货品齐全、更新速度快是这里的一大特点，许多在其他国家买不到的产品，来这里买肯定没问题。除了品牌店外，超大型的百货商店也是第五大道上的亮点。另外，这里的店铺很少打折，但一旦打折便是惊天动地，引来众人排队购买。

巴黎香榭丽舍大道

香榭丽舍大道独一无二的风景让这条商业街的观光味比其商业氛围更加浓厚。虽然名店数量与纽约第五大道无法相比，但一些新锐设计师所设计的服饰，很有引领时尚的感觉，价格也普遍不高，适合追求个性又另类的年轻人。法国每年有两次固定的全国性商品打折，一次在夏季，一次在冬季，具体打折日期由政府统一规划，每年的日子不固定。夏季打折大致在六七月份，而冬季打折一般在元旦过后一周左右开始。

香港铜锣湾

香港这个作为时尚先锋战士的城市，已率先向时尚圈输送了耳熟能详的Joyce、连卡佛、I.T、D-Mop等云集国际一线或二、三线时装大牌的多品牌买手店。而这一切，可以在铜锣湾全部找到。

超大型的时代广场、崇光百货、利园以及集合街头时尚流行的小精品店都聚集在这块不大的地域内，所以，最贵的东西和最便宜的东西都可以在这块小小的区域里找到。香港的打折季是每年的7～9月以及新年前后至下一年的2月份。在打折季内，时间越拖后东西越便宜，但所剩下的精彩货品也较少。

买手 创意撩人

当LV、Chanel不再那么遥不可及，奢侈品就失去了时尚代名词的作用，取而代之的词汇是创意。高级手工订制固然个性十足，并不是每个人都有精力和财力沉湎其中，于是，Zara、Mango、Gap、H&M、Oasis、Only等创意十足而平易近人的时尚买手文化应运而生。

买手(Buyer) 起源于法语的“Boutique”， 原意就是指专卖各种精美服饰的小店，通常以特定群体为目标消费者。按照国际上通行的说法，买手指的是往返于世界各地，时时关注最新的流行信息，手中掌握着大批量订单，不停与供应商联系，组织商品进入市场，满足消费者不同需求的人。他们以目标顾客独特的时尚观念和趣味为基准，挑选不同品牌的时装、饰品、珠宝、皮包、鞋子以及化妆品，融合在一个店面里。

买手店概念在中国，是近些年才开始流行的，判断买手店最简单的标准是，你走进一家店里，店主很自然地成了你的时尚顾问，提供颇具专业水准的时尚建议。正如《购物狂纽约血拼季》中的Lucy所说：这家商店你每周必逛，那么店主人毫无疑问在为了你的气质采购服装。既然有人帮你从世界各地搜罗适合你的服装，干吗还要费劲重新搜索一遍呢？

我喜欢的就是你需要的

买手的购物不完全是靠感觉，而是建立在严格的市场考察基础之上的。曾任Kookai伦敦总公司时装买手的Amelia Yao说，买手必须清楚市场上流行趋势，同时知道竞争对手所卖货品款式、价格、面料，所采取的市场策略等, 时刻关注竞争对手的发展动向，时刻清楚自己在市场中的位置，才能使采买的货品达到最佳效果。

当然，感觉的成分也不可或缺，毕竟这是一份创意十足的工作。高端品牌的采购方法不拘泥于任何一种形式，买手或者到巴黎、伦敦、米兰、纽约四大时装周参观世界级顶尖品牌的高级成衣发布，寻找下一季的流行资讯和灵感；或者到各大时装城市的零售店铺内选购适合自己顾客的样衣，以备之后的产品开发之用；或者参加国际型贸易展, 直接将看好的款式向国外或国内的制造商下订单；或者也可以从国内外的批发商手中直接采买现货……而这一切，都建立在敏锐的流行感觉基础之上，“海蓝色的宽肩款式系列能否博得中年妇女青睐，或者，它更适合放进步行街概念店销售？有没有具备别的品牌没有留意到的创意细节？这些问题都是必须考虑清楚的。”

香港铜锣湾的D-mop有Bernhard Willhelm、Yohji的青年品牌“Y-3”、Dirk Bikkembergs，还有Veronique Leroy等欧洲名牌，品牌罕见又特别新潮，吸引了不少娱乐圈的明星和时尚潮人；而街对面的M&S百货则拥有高贵的英国血统，以面料舒适、质量稳定而吸引到中年男女的稳定客户群体。不同的客户群体定位，决定了买手店的购货需要。

买手影响城市时尚指标

Zara有近400名设计师，他们在一年中大约设计12000种时装，这两个数字都要远远超过其他知名的服装品牌。通常，一些顶级品牌的最新设计刚出来没多久，Zara就会发布和这些设计非常相似的时装。

据悉，在欧洲，每年Zara都要向那些顶级品牌支付几千万欧元的罚款。Zara并没有因此放弃这种设计模式——Zara从中赚取的利润要比罚款高得多。

Only、Jackjones、Ecco等品牌都没有自己的设计师，他们在不同的地区有自己的开发师，也就是买手。“这将是以后服装行业比较热门的一个职业，现在欠缺的，主要是时间问题。”开创国内时尚买手市场的Amelia如此预测。

宏观而言，买手不停歇地影响着一个城市时尚文化的流向。“买手和一个城市的时尚指标是双向促进的。如果这个地方的人还在追求时尚的初级阶段，可能就比较需要专业的买手把别处的好的流行带过来。而如果该城的时尚人群已经非常成熟，那么对于买手来说就很有压力，必须起到丰富时尚的作用，否则有些做得差的买手可能还会跟不上顾客的眼光。”香港年轻品牌“5CM”的买手Theresa女士说。

但从品牌运营角度而言，买手最关键的地方就是把前期的一些过程给缩短了，比如说产品的开发、设计、打样等，可以这样理解，利用买手只是把所有企业的设计都拿来采用，然后由下单的厂家来完成而已。

但未必所有企业都需要大量的买手。对于一些正装品牌而言，虽然，他们也“并不排除以后会招纳部分买手”，但由于西服在款式上可发挥的余地并不大，所以还是以设计师为主。

基本上，买手更适合时尚类的休闲服品牌，或者更确切地说，是虚拟品牌。

专业买手的起点

产品设计师：了解时装市场与运作。如果是一位具备设计师功底的人准备入行，他所欠缺的是零售管理方面的知识和财务运算的能力，在企业中有一定工作经验的设计师相对有意识地培养了这方面的常识，会比较容易转型为买手。

时尚编辑：对时尚有非常敏锐的“嗅觉”，长期浸淫在时尚最前端，能够对未来的流行做出准确的预测，这也是时尚买手最难养成的素质。如果加强商务运作的意识训练，时尚编辑会成为买手行业最有实力的后备军。

时装模特：游走于各大秀台，亲身体会各类设计师作品，往往具有非常准确的市场预测能力。有准备的模特通常会特别留意每一季的服装流行趋势，并学习服装设计基本理念，这一类人选，是模仿大品牌销售策略，进攻分类市场的最佳人选。

销售人员：对市场的敏锐分析能力，销售人员也会成为买手行业人才的另外一个主要来源。欠缺的是产品知识、审美能力和对流行趋势的敏感。加强时装产品开发基础知识的训练，掌握流行趋势的信息和动态，销售人员也会是买手行业最为稳定的人才来源。

搭配细节中的城市优雅

看时尚杂志、关注国际品牌的时装发布会、包括考察东莞的众多来料加工工厂，园林设计专家晓晖对潮流有着近乎直觉的敏锐。走进她新开在广州天河南时尚中心区的“Princess Luxury”，很难想象，这个精致优雅的小店汇聚了顶级女装品牌，而每一件的价格，不过是专卖店的三分之一不到。

一家买手店凝结了主人的心血和审美倾向。晓晖的这家店，有Prada、Buberry、Gucci、MJ、Moscino等大品牌，也有欧洲、日本、中国独立设计师的新作品，甚至跟随流行细节的国产品牌，经过她的选择和搭配，呈现出来的是优雅的Chic乐趣。

她说，广州已经形成了成熟的购物环境，顾客比较重视品质及实用性，对价格的要求在其次。在她选择的服饰当中，会受大多数人欢迎的款式一般占50%，另外40%是比较个性的，其中包括色彩有创意的、结构新奇的以及手工细致的等几个部分，剩下10%则属于另类的了，这一区往往卖得出人意料的好，独特的设计很受年轻人的欢迎。晓晖建议顾客可以适当地选择个性装备，拘泥于流行大可不必，最重要的是相得益彰的风格和与众不同的视觉印象。

狂野的花朵迷情

“灰黑当道”早已不是城市的主调，花朵就像陈词滥调又如何，感谢John Galiano、D&G、Moscino小姐们：她们打翻了五彩调色板，让撩人的花朵上身，散发泼辣的姿态；更感谢像晓晖这样的买手们，放秀台上的花朵们随着暖冬的风遨游。

晓晖店里的碎花灵感大多数来源于MJ对秋冬的演绎，和欧洲不知名的设计师与波普色彩撞击的延续。花朵造型偏具几何图案，颜色更由粉粉绿绿转向以棕色、紫色、墨绿等为主的很秋天的色系，别有一番文艺的调调。

当然，灰黑色系作为最为普遍的欣赏标准，也是不能缺少的，搭配的秘诀在于不能中规中矩——俏皮的贴花礼帽，或者亚克力的装饰性皮包既打破了主色调的沉闷感，又让冬日街头的优雅增加了八分设计感。

苏格兰格纹 打破“格”局

经历着经济虚假繁荣后的低迷，人们对上一代的浮夸形象做出痛心疾首的省思，开始修订消费模式，更多地关注着装品质。在高调奢华风头渐渐消散的时候，英伦格子代表一种复古和低调的觉醒，在2008秋冬街头蔓延开来。格纹已不仅仅是苏格兰的象征，它的触角扩展到了整个时尚界，来自法国、意大利等国家的时尚品牌纷纷演绎起了苏格兰格，有的遵循英伦风，有的彻底打破了原来的“格”局。

晓晖的店里有很多格纹，有属于英格兰的优雅，也有属于Marc Jacobs顽童般的趣味，甚至与Prada相得益彰的贵气十足。晓晖聪明地选择艺术家设计的小礼帽，或者闪着光的漆皮包袋来搭配，仿佛赫本重新跳跃在罗马街头，将冬日城市小姐的优雅暴露无遗。

荣威右座美女高潮迭起

十强座席虚位以待

年末的一大时尚盛事——荣威寻找“右座美女”时尚美女评选活动正在紧张激烈地进行当中。首轮胜出的32位选手在经过视频资料上传、归零票数重新开始新一轮人气比拼之后，十强已经基本浮出水面。根据赛程安排，十强名次将于1月8日正式公布。届时他们将接受专业杂志《风度》的包装，拍摄荣威550时尚特辑，为观众演绎数字化轿车的别样风采。

买手店的好时机 篇4

C： 在连卡佛进入内地市场的6年中，内地市场消费者有哪些变化？

K： 内地消费者以前确实更多地追求大牌，但他们现在正对自己的品味和对时尚的理解越来越有自信，他们会自己去发现一些特别的品牌，甚至是一些在中国市场都还没有代理销售的品牌。之前他们不太了解自己喜欢什么，现在他们更加了解自己以及这个市场，他们会去选择一些拥有个人风格的东西，找到表达自己的新方法。这对我们来说是个令人兴奋的消息，因为这意味着你可以给这个市场带来更多定位偏小众的品牌。

C： 在你看来，怎么样才能够成功地经营一间精品买手店？

K： 首先就是找个好地方。有很多元素在这个市场很重要，但地点尤为重要。对我们而言，好地方意味着我们可以很好的表达我们的品牌，能够在那里创造出一些独一无二的东西，并可以激励消费者来体验。另外一点就是产品品类差异化，确保你买来的品牌和产品别具一格而且令人兴奋，并能与市场上其他的店铺区别开来。中国的消费者现在想要不一样的产品和体验，他们对奢侈品及生活方式有着自己的品鉴，所以把他们的这些需求带进来，体现在店铺里，是非常重要的。当然，你还需要配合好的视觉陈列，更好地呈现出时尚趋势，为顾客提供一个舒适的购物环境。人才的使用也很重要。时尚零售业需要有工作热情的员工，你要给他们提供培训，让他们能够理解服务与销售的重要性。同时也需要接触更多富有创意的社会群体，比如学校或者其他教育机构。

C： 随着现在一些设计师品牌的成熟，设计师独立开店成为一种趋势。你怎么看待这个趋势？

K： 首先，与单一品牌店铺不同的是，我们的品牌是经过编辑的。我们的买手挑选衣服和其他产品的出发点是，我们认为这些产品能够代表这个品牌本身，同时能够迎合连卡佛消费者的品位。而且多品牌店铺的购物体验会很不一样，消费者能够有很多选择。多品牌店铺和单一品牌店铺现在全世界都很成功。但就中国市场而言，消费者似乎更熟悉单一品牌店铺的状态。但我们了解到一些出国旅行的中国顾客已经很享受多品牌店铺的体验。所以这种模式对他们来说是很熟悉的，只是中国目前不是随处都有。多品牌店铺的概念对这里来说还相对较新，所以我们还有很多机会。

C： 依据你们的观察，人们的在线购物行为与他们在实体店购物时有什么区别吗？

K： 喜欢某个品牌的消费者在实体和网络上都有很大购买潜力。例如，我们是在18个月前推出在线购物的。之后的数据表明，无论是在实体店购物还是在线购物都有大幅增长—同时有实体店和在线购物两种渠道，消费者买得就更多。男装部分的在线购物最近刚刚上线，也表现出了巨大的发展潜能。最近有一项关于男士网购奢侈品行为的调查显示，70%的男士喜欢在网上看或者买奢侈品。

时尚买手店 有眼光更要有规划 篇5

她创业

陈恬&宿菲

创业年龄：26岁&27岁

创业项目：Azzurro Boutiqua

创业资金：100万元

地址：桐梓林东路20号附5号

时尚达人的精明头脑

“为什么会生出创业的念头？”陈恬和宿菲两位姑娘在面对这个问题时，并没有讲述自己多么喜欢漂亮的衣服，而是强调了创业的可行性。宿菲理性地分析道：“因为我之前在贸易公司上班，对物流、海关、海外供货渠道等方面的情况都比较了解。再就是我俩经常出国购买时装，周围不少朋友都认可我们的穿搭风格，这才促使我们有了创业的想法。”

2015年5月，在经过一系列筹备后，起名为Az-zurro Boutique的精品买手店开门迎客。宿菲说：“Azzurro是意大利语‘蔚蓝’的意思，Boutique则是意大利语‘精品店’的意思。店内大部分服饰都来自意大利，我们希望店铺能带给客人一种天空、海洋般广阔包容的感觉。”

两位时尚达人给店铺的定位是“成为客人的美丽衣橱”和“时尚分享空间”，为此她们亲自去欧洲精心挑选了多个时装品牌最新一季的衣饰，同时也引进了一些设计师品牌。“现在成都年轻人的时尚敏锐度越来越高，我们在前期市场调研中也发现，购买一线品牌服饰的消费人群具有年轻化的趋势，为此我们瞄准了25-35岁的年轻女性。与国内专柜相比，我们有价格和上新速度方面的优势。”

店中有一个沙龙区域，摆放着舒适的沙发，供客人聊天、休息。两位店主希望客人既能够在这里挑选到最合适的时尚服饰，又能找到情有独钟的设计师佳作，同时还能跟朋友交流，享受轻松的休闲时光。

推广的雄心壮志

对陈恬和宿菲来说，开店两个多月以来，急需解决的问题是如何让更多的成都时尚女性知道自己的店。作为一家新开业的时尚买手店，虽然定位较为小众，但宣传推广必不可少，“这有助于店铺打开局面，在市场上立足”。

她们采取了一系列措施：首先找到了专业营销推广公司为店铺量身定做推广方案；其次与国内一个知名的独立设计师品牌合作，在店铺中划出专门的区域作为该品牌的独立展区，以提高店铺品质，打造亮点；此外，她们还计划与知名电商合作，打造专业的买手店品牌形象，将店铺推广到全国，还会考虑通过品牌加盟的形式继续扩大发展。宿菲和陈恬表示：未来想在成都的东西南北各开一家店，在市中心再开一家旗舰店。

创业账单

总投入：100万元

房租：27000元/月

点评：

由于该店定位为中高端女装买手店，所以店铺选址在消费水平较高的桐梓林地段，这一点考虑得比较周到店铺内的服饰都是一线品牌或独立设计师品牌，售价不菲，因此在货品方面的投入必定会很高，加上宣传推广的费用，100万元的总体投入也在合理范围中。

她支招 Sukii

【新店宣传稍显滞后】

找专业营销策划公司制定推广方案的想法很好，但这一工作应该在开业前就完成。虽然店铺目前还在试营业阶段，但宣传推广的速度还是有些滞后。

【店铺风格划分不明确】

店铺整体定位明确，但从实景照片来看，店里的服饰陈列应该都是按品牌来划分的，一眼看上去和普通服饰店没有明显的风格区分。身为一家买手店，这样的陈列方式稍显平庸，没有性格，不容易在第一时间吸引顾客。

处方

【加快宣传推广速度】

两位店主首先需要做的是加快宣传推广的脚步，尽快让营销策划公司给出具体方案并积极执行，同时线上线下同步推广，广泛撒网。

【将服饰按照风格或颜色分别陈列】

除合作设计师品牌的独立展区外，可以考虑将店内其它服饰按风格或色系进行分区陈列，在视觉上形成独特的美感。还可以将最为独特的几款服饰单独展示，为店铺整体风格加分。

【利用好线上平台】

我的服装品牌主要在线上平台发展，对电商推广比较了解。我认为两位店主利用电商平台、以品牌加盟形式来推广的想法较好，这样推广能节省人力，也更具品牌意识。不过在推广前要进行充分考察，分析可行性，然后再列出详细的操作方法。

【举行时尚沙龙吸引人气】

卖手店应该有独特的时尚氛围，既然店中有休息区，那么就可以利用这一空间举办主题时尚沙龙，邀请朋友和客人参加，聚集人气，提高知名度。

TIPS 大女人创业小建议

1.经营买手店有别于经营服装定制店或设计师品牌店，对店主的眼光、时尚敏锐度要求很高在女装店众多的今天，店主要形成自己独特的时尚品位，让店铺更具风格，特色更为鲜明，这样才能“杀出重围”。

2.许多女性都是因为个人爱好才选择在女装领域创业，但真正经营起来她们才发现，每前进一步需要思考和面对的问题都很多、很琐碎因此这类创业女性一定要有清醒的头脑，不要轻易开始，也不要轻言放弃。

3.尊重原创服装设计，这很重要。

买手店调研 篇6

ENJOY精选限量美食的前身——饭本其实也有个前身，它是2012年—2013年微博上一个专门用来吐槽北京坏餐厅的账号。饭本联合创始人陈子宇亲自上手，贡献了绝大部分毒舌段子。那些吐槽大多带着一点情绪，再加上一点机灵和幽默，没多久就轻而易举地俘获了数万粉丝。

不过跟之后饭本和ENJOY这种“真正的创业”比起来，吐槽吸粉实在是太小聪明了，何况饭本三年的运营让创始人兼CEO陈萌沧发现书写美好餐厅体验的用户远远高于吐槽。这倒也不意外，北京已经没几个蓝天，好不容易有兴致出门吃个饭干吗还要专门记住糟心事呢。

当大众点评宣告自己服务了中国最广大的人群也包括高端人群时，饭本是有点不服气的。陈萌沧也不认为高端用户真的认可大众点评的指南性，他曾经想让饭本用更丰富的评价维度、更客观的内容、更靠谱的榜单去挑战大众点评，但最初那套想法今天被定论为“可以说完全没实现”。

不过，饭本近三年的心血至少是ENJOY少走弯路的保障，后者干脆放弃了拉拢美食达人大谈“地道的小笼包应该有几个褶子”，直奔限量精选美食电商路线去了。从2015年初ENJOY推出至今，日成交已经突破6000单，客单价都在200元以上，又顺利完成了红杉资本领投的1500万美元C轮融资。看样子这次为中产阶级省去判断过程，直接将“吃这个就好”的解决方案呈上的路没走偏。

这次不吐槽了

ENJOY生正逢时。2014年3月，饭本完成IDG资本领投的B轮融资，不久后就开始酝酿ENJOY。2015年1月ENJOY推出后，很快就受到用户的欢迎，到2015年6月时日成交已经达到1000单。

饭本时期用户对餐厅的大量点评是一个不小的积累，帮ENJOY形成了一些对商户的判断能力。然后，ENJOY从两个层面去把控商户和用户的利益平衡问题。首先，BD团队对吃足够了解，知道如何在一家五星级酒店的餐厅里点到好吃而不贵的菜，并且把一整套点菜方案推荐给用户;其次，谈商户时，ENJOY不会预设任何偏见，但它有快速纠错机制，如果用户对一家商户的反馈不佳，这家商户很快会下架。

两个App隐隐传达着一致的价值观：正因为有饭本君吐槽和预警了太多坏餐厅，才会有精选好餐厅的ENJOY。但ENJOY最大的变化是坚决不再上过重的点评体系，它只在商户页面呈现一个饭本时期爱用的心动指数，为用户提供参考。而饭本的老用户还可以在二级页面下找到过去的内容，只是饭本主页面现在变成了为ENJOY商户导流。

餐厅美食精选只是ENJOY上产品的第一种形态，用户对吃总有各种需求，在家吃凑合吃也是刚需，又高频。大部分人也都有在半夜12点对着颜值极高的美食图片内心交战的时候。

抓住用户心理正是这门生意的关键。陈萌沧经常说，感觉ENJOY的团队分成了两部分，一部分在和用户玩心理游戏，另一部分才负责专业。ENJOY要抓住用户，就得格外注重图片的呈现效果。它现在进驻了六个城市，每座城市都有几位全职摄影师专门为商户拍照，他们的作品要负责给大家心理暗示：在这家餐厅用餐是一件美好的事。

美食家不是ENJOY的服务对象，中产阶级和向往美好生活的人才是。虽然这远远不是全人类，但服务好这群购买能力不错的人也是个不小的市场。ENJOY的客单价都在200元以上，刚好是一个不便宜但又花得起的数字，最重要的是用户消费之后感觉值得。

用户需要的是决策方案

ENJOY的前身饭本对大众点评的挑战不成功，总让人觉得有点可惜。大众点评的指南性和客观性已经随着用户数量猛增和餐厅商户数量膨胀而连年下降，但即便是最有希望打造一套更客观、更权威的点评体系的饭本，也遇到了严重的逻辑问题。

饭本最早的理念是一群朋友的品位相似，所以试着用朋友之间的推荐来解决问题，但没过多久就发现每个用户身边并没有多少抱着热情推荐或吐槽餐厅的朋友，即便有也没法天天对着食物花样翻新地评论。用户拿不出多少形容词，来来去去不过是“好吃”“入口即化”“正宗”……。这样的评价对另外一群人又有多少参考价值？还有，这个做评论的人，是不是和看评论的人生活水平相近？

于是饭本开放好友关系，又引入餐饮达人、网红，这时又难以避免商业化因素，但凡有点粉丝基数的达人，都得考虑盈利。

这些无非说明了一件事：吃没有绝对标准，给用户创造那么多维度写评论也许并没有那么大意义。再出一个打分更权威的餐厅指南，恐怕也没什么意义。

进入2015年的用户，也没那么多时间花在垂直社区App上了，他们是否还需要那么重的点评体系？陈萌沧的态度是悲观的，但他对吃有了一点新结论：

第一， 当一个人或一群人想吃饭的时候，想法其实并不那么具体，所以找餐厅是个模糊决策的过程;

第二， 不同阶层的人的决策也不会太一样，又会受到很多影响，小时候的味道、身边朋友在流行吃什么、周边有什么样的餐厅等等。

因此，“用户最需要的是你能快速告诉他一个地方，这个地方能打80分以上，价格也还可以接受。”他说。

瞄准中产阶级生活门户

即便是对饭本，陈萌沧也不太喜欢它被打上“小众”“高冷”等标签，现在对ENJOY就更不喜欢了：“ENJOY上还有火锅专场、面条专场，哪里高冷？价格不亲民吗？”也许这些标签多少跟ENJOY用黑色调宣告品位有点关系，但陈萌沧反驳说，不是所有App都要做成粉红色才不代表高冷。据说女性用户喜欢粉红色，但他做了不少民意调查后认为女生们其实是被代表了。“我们口口声声要给用户消费升级，为什么还要给用户粉红色？”

“以前我没有消费，而现在要去了”，陈萌沧从这个角度理解消费升级。它并不以价格来区分，重点仍然是让用户感觉到美好。因此只要升级就有门槛——用户是否了解这个品牌，怎么挑选和去哪里挑选这个商品等等。很难相信ENJOY曾经卖过兔头和鸭脖子，但以后肯定不会再有，并不是因为它们太便宜或太接地气，而是它们真的没什么挑选门槛，和消费升级也就没有关系。

现在ENJOY每天成交的6000单中，餐厅占比仍然最高。随着它尽力满足用户各种吃的需求，餐厅比例一定会被稀释。陈萌沧不在意这件事，他在意的是ENJOY能否一直抓住这群人。因为ENJOY要先把食物的美好呈现给他们，但它准备盯住中产阶级，接下来还要继续为他们呈现生活中其他方面的美好。

对用户来说，如果2015年的生活与2014年有一点点不同，那就是消费升级不可逆转地发生，这群22?35岁之间的年轻人（还有很多大学生）已经没那么执着于“性价比”。饭本走通了转型ENJOY这条路，抓住了日趋精细化的、真正的用户需求。但路上又出现了很多潜在的对手，其中很多也是媒体化电商，扮演着各种领域里的ENJOY，都是把握调性和贩卖生活方式的高手，也许过不了多久就会和ENJOY相遇。

[Q&A]

Q：对模仿ENJOY的产品是什么态度？

A：我想世界上很少有模仿可以成功的事情，除非是拥有绝对渠道优势的公司的战略级模仿。它的概率才会变大。否则等到这些模仿者做好1.0，我们已经是2.0了。

Q：美好的图片是否一定能主观提升吃的体验，如果用户循着美好的图片去餐厅但体验有落差怎么办？

A：当然，有时候会产生落差，但我想它仍然会比那些展示上就不美的东西强很多。

Q：设想过哪些未来ENJOY可能遇到的问题？

A：设想问题是我每天的主要工作。所有问题分两种：第一种是模式和护城河的问题，这是最重要的问题，你每天都需要思考和调整;第二种则是一些具体的问题，这些问题很零碎，所以需要快速解决。