茶叶销售渠道策略

2024-09-08

茶叶销售渠道策略（共8篇）

茶叶销售渠道策略篇1

茶叶企业在基本完成了产品制作的准备工作后，面临最大的问题就是市场渠道的建设。目前中国的茶叶销售渠道已经逐步呈多元化的趋势，除了传统的批发市场外，茶叶零售店，连锁店，茶艺馆、超市卖场和高档会所等都渐渐在茶叶销售渠道中占据了一定的地位。在这种茶叶渠道不断多元化的趋势下，作为一个岩茶企业，在有限的资金和时空下，选择一个适合自己产品销售的渠道非常重要，甚至关乎企业的生死存亡。

用接力的方式走多条道

武夷山市村野岩茶厂是典型的中小型企业。这种企业特征是：产品优秀，但品牌概念模糊；市场潜力巨大，但市场建设混乱；企业前景广阔，但后劲支持不足。当村野岩茶厂的领导找到业内著名营销公司百纳营销机构，提出请百纳营销机构为其进行市场策划时，茶厂因为茶叶产量不断扩大，正面临着严重的销售困境。这一困境主要原因是因为茶厂的销售渠道太过单一且不稳定，建立一个完善的销售渠道迫在眉睫。

那么这渠道建设该怎样进行呢？百纳营销机构的专家们在仔细分析了整个茶叶市场的消费特点和岩茶的产品特点后认为，岩茶当前在整个茶叶消费市场中，还不属于主流。岩茶的品种和品牌在整个茶叶市场中还处于附属地位，但是，随着整个茶叶市场的不断扩大和岩茶本身在宣传和市场上的努力，对岩茶认识和愿意尝试消费岩茶的人也越来越多。不过这些消费者非常分散，不像普洱茶消费者那样主要集中在广东地区，也不像铁观音消费者那样非常普遍。比如在广东地区，虽说岩茶的知名度相对较高，但是，除了潮汕地区因为传统的工夫茶习惯，对岩茶的消费欲望强烈些外，其它地区消费特征并不是那样明显，岩茶消费在许多茶叶消费者那里并不占有很大的比例。

针对这样的市场特点，百纳营销机构的方案是，村野岩茶的渠道建设应该多管齐下，尽可能覆盖更多的消费人群。多管齐下就是不要放弃目前茶叶销售的任何一个主要渠道，批发零售兼顾，中间商终端商通吃。只有这样，才能在有限的岩茶市场中抢占更大的份额，同时，影响到更多的潜在消费者。但是，这里存在着一个重要的问题：市场推广的资金有限，怎样去全面覆盖呢？另外，批发渠道与零售渠道的利益怎样兼顾呢？所以这时就有“接力”的问题。什么接力呢？就是在生产厂家能力有限的情况下，让销售商们来把“力”接上，把产品传递到消费者手中。因为“力”量有限，所以厂里就要让“利”给销售商们，至于怎样让利，方式很多，简单来讲，就是谁给厂家接的“力”多，它得到“利”的机会就越大。

茶叶销售渠道如何走

春茶上市通常是茶叶界人士认可的市场升温点，可是今年，茶叶市场却沉寂如水，行业的低迷状态仍在持续。偏偏在这个时候，可口可乐“原叶”茶饮料全面上市，并推出“原叶”茶饮料不再使用传统茶饮料的茶粉冲泡，而是“100％用真正茶叶泡制”的新概念。茶饮料进一步扩大地盘与传统茶叶争夺消费者。对于市场的争夺，茶饮料的销售渠道有着茶叶无法比拟的优势，所以，渠道问题成为茶叶厂商当前最为关注的焦点。

原始交易方式阻碍市场发展

茶行业内往往有一个不成文的规矩，那就是看什么人，卖什么价，甚至有人形容茶业是暴利行业。

在日前举办的中国茶产业可持续发展暨建设中国(广州)茶叶交易中心高层论坛上，国务院发展研究中心主任张玉台指出，导致我国茶叶产业大而不强的一个重要原因是我国茶叶市场体系的发育严重滞后，茶叶交易基本采取原始的小门市现货交易方式，交易规模小，交易费用居高不下。

据他介绍，2007年，我国茶叶销售额为320亿元，而茶叶消费者实际花费金额超过了1000亿元。茶叶市场体系运行不畅，使其无法有效发挥连接茶农、茶叶企业和茶叶消费者的桥梁与纽带作用，无法有效配置资源，致使茶农收入低，茶叶企业的收益不高，消费者也难以买到货真价实的茶叶。

正是看到茶叶交易中的这一顽疾，一些具有较强实力的茶叶厂商从简化渠道入手，扩大自己的市场份额。

大型茶企借力现代商超

云南知名茶商龙润的学习样本是立顿红茶。龙润普洱茶副总裁娄自田一直强调，立顿红茶之所以成功，有两个要素值得学习：渠道和标准化。

因此龙润在渠道布局上下功夫。龙润设有专门的渠道连锁事业部，旗下有100多家连锁加盟店；为了达到产品标准化目标，在年初推出对准快速消费渠道的专门品种。

龙润竞争对手龙生普洱也于今年正式进军北京市场。日前，龙生茶业已经与北京的家乐福、沃尔玛、华普、新世界、乐购、欧尚、华堂、百盛、华润、屈臣氏等近500家商超渠道商正式签约。

而今，茶叶经营者大多认识到，茶叶不仅要开拓专买店市场，还要走进现代商超零售渠道，甚至是一些书店、小的便利店等，做到可以买东西的地方就可以买到茶叶。

像“沃尔玛”一样搞平价

济南好运顺茗茶销售连锁有限公司在去年成为中国第一条茶叶直营通道，并打出像“沃尔玛”一样搞平价的茶叶营销新概念。

该公司董事长徐跃华认为，和传统的“买进卖出”经营模式相比，通过相当规模的直营渠道，减少中间环节，规模采购，把平价店开到饮茶人的家门口，这就是公司的“平价之道”。

据了解，公司目前建有近500家茶叶直营店，分布在山东、河北、河南、江苏、天津、北京等地，茶叶也涵盖了铁观音、普洱茶、绿茶等所有茶种类，全部采取明码标价的形式，把利润控制在8%。

“应该说，全国网络的铺开，是我们开展茶叶平价的基础。”徐董说。好运顺直营店合作模式实行的是股份制，对渠道进行统一管理，统一采购，统一物流配送。这样就可大大减少中间环节的成本，茶叶的价格就自然下降，从规模化的角度实现茶叶的平价化。

业界人士一致认为，所谓茶叶平价，就是尽可能实现茶叶价值与价格的大体统一，让消费者喝到货真价实的茶。

走平民路线进社区

北京茶叶总公司刚刚把“京华”茶叶品牌从联合利华手中回购，便开展“京华茶叶弘扬国饮文化专车进社区”活动。活动以茶艺、授课、鉴伪、品尝、销售为主，使居民在家门口就可学到茶文化知识。该公司负责人表示，许多消费者在饮茶方式、茶叶选择、品茶悟道等方面还有待进一步提升档次。

据了解，北京茶业总公司还积极与各区县消费者协会合作，努力把京华茶叶品牌文化内涵传递到大大小小的居民社区。

现在，很多茶商已开始重走平民路线进小区。比起茶城一年房租动辄近10万元的价格，小区相对便宜的房租吸引了很多茶商入住。茶商进小区已是一个普遍现象了。

“人人都喝茶”的信念支撑着茶商们坚持走小区路线，“小区里人员集中，只要下工夫开发好这一区域的市场就能获利很多。”一间茶叶店馆的老板说。终端建设成名牌茶叶发展关键

主营产品为普洱茶的云南大益茶业集团，今年发起“高空广告轰炸”。该集团在2008年中央电视台黄金资源招标中，以5000万元夺得特A时段和焦点访谈提要后广告投放权，成为第一家在央视招标中亮相并获成功的茶品牌企业。拿出5000万元来做央视广告，在中国茶界绝对是开山之举。

茶叶销售渠道策略篇2

多渠道销售产品已经成为提升企业竞争力的一个重要途径。企业也会针对客户不同的需求和资金状况采取不同的销售策略,比如企业可以和客户采取现金支付的方式进行交易,也可以对某些特定的客户提供延迟支付货款或者分期付款的形式进行交易。

本文针对具有资金压力且具有多种销售渠道的企业的最优定价决策进行研究。不失一般性,我们假定企业具有两种销售渠道: 在第一种渠道,企业将产品销售给大型下游企业,价格是由两家企业商讨决定。特点是需求量大和确定。我们假设企业具有定价权,货款结算模式采取分期付款的模式进行; 另一种渠道是将产品销售给小型企业,此时产品价格采用市场竞争性价格,交易的款项通过即时付款进行给付。本文研究的内容是存在以上两种销售渠道下,企业最优的定价策略。

对于在有资金限制下的企业库存管理,国内外学者分别从不同的角度进行了研究。一些学者研究企业从资本市场进行贷款,如Buzacott和Zhang[1]对基于资产借贷的库存管理进行了研究。Raghava等[2]从资金提供方的角度考虑了在资金限制下的短期借款问题。除此之外还有Dada和Hu[3]、Lai等[4]、陈祥锋和朱道立等[5]。另外一些学者研究了有资金限制下的零售商采取延时付款的方式从供应商购买产品,考虑该种模型下的零售商最优金融和运营决策。如Kouvelis等[6]、Lee等[7]、Majumder[8]。还有学者引入了第三方物流企业的角色,考虑存货质押的模式,研究在该种模式下的不同参与主体的定价、运营决策和风险控制。如张钦红等[9]、代大钊等[10]和于辉等[11]。

综上所述,国内外的许多学者分别从不同的角度对供应链金融问题进行了研究,但是目前还没有学者对具有多渠道销售模式并且存在有资金限制下的企业的最优定价问题进行研究。因此,本研究在研究内容上具有一定的创新性。现实中,多数企业均存在多个销售渠道,销售资金的回收时限也存在着不一致的情况,如何在资金限制的条件下做好运营决策是企业的重中之重,对于这类问题的研究也具有一定的现实意义。

1模型假设与目标方程

1.1模型构建与假设

本文研究具有资金限制和两种不同销售渠道的供应商的最优定价策略。如图1所示,本文构建了一个两阶段的企业决策模型。我们假设供应商是风险中性的,即供应商的目标函数是收益的期望。令供应商需要采购的原材料数量为Q,且Q为给定的, 采购原材料的成本为c。供应商的的初始资金为x0, 且x0< c Q,即供应商存在资金压力需要向外借款。我们将供应商的客户划分为大型客户和小型客户两种类型,并将供应商面对大型客户时的销售渠道定义为渠道L,面对小型客户时的销售渠道定义为渠道S。渠道L的特点在于供应商允许大型客户对货款进行分期付款,并且供应商对产品具有定价权, 令所定价格为p L。由于供应商面临的是大型客户, 可以进行单独协商,因此产品需求可以用需求表达式DL= d - p L( d表示客户的最大需求) 进行模拟, 即在渠道L下产品需求是确定的。假设交易额中有 λ 的比例采用延迟付款的方式,有( 1 - λ) 的比例采取即时支付的方式。当通过渠道S进行销售产品时, 小型客户需对产品进行即时支付。假定采用即时支付的产品价格为市场竞争价格ps,并且产品的需求是随机的,其需求分布函数为F( x) ,其中F( x) 是连续、可导。

如图1所示,在T1阶段初期,供应商采购原材料并加工成产品,由于原材料数量Q与最终产品数量M( Q) 存在一一对应关系,因此令产品数量M( Q) = Q以简化计算过程。我们假设供应商先与大型客户进行交易,再与小型客户交易。在T1阶段某一时点,大型客户与供应商进行交易,交易额中( 1 - λ) 比例在T1阶段末期得到结算,λ 比例的交易额延迟到T2阶段末期进行结算。在T1阶段末期,小型客户与供应商交易,并且交易额在T1阶段末期即时支付。不失一般性,我们令每单位产品的库存成本为h,且不考虑产品的回购成本。假设资金存在时间价值,用 δ( 0 < δ < 1) 表示每个阶段的贴现率,即T2末期的资金A在T1末期的资金价值为 δA,在T0末期的资金价值为 δ2A。企业在T1阶段初期向银行进行借贷,借贷的资金为B = c Q - x0,在T1末期偿还贷款,偿还贷款的金额为B( 1 + r) ,r是银行利率。

1.2目标方程

在上述假设下,本文将构建一个两阶段的企业决策模型。为了求出最优解,本文先将目标函数列明如下。

首先,对第二阶段初期即T1阶段末期通过渠道所获的利润进行最优化求解。

该阶段企业的目标函数是:

式( 1) 中,E[psmin{ Ds,y} ]表示通过渠道S销售的期望收入。E[psmin { Ds,y} ]等于和psy[1 - F( y) ]两部分的加总,其中表示渠道S产品需求小于y时的期望收入,psy[1 - F( y) ]表示渠道S产品需求大于y时的期望收入,y是通过渠道L交易后剩下的产品库存,y = Q DL。hy表示通过渠道L交易后到通过渠道S交易前这段时间的库存成本。B( 1 + r) 是供应商需要偿还的银行贷款。由于在渠道S上产品价格ps是竞争性价格,所以在这个阶段供应商没有定价权,不做任何决策。

其次,对第一阶段中通过渠道L交易所得的利润以及第二阶段通过渠道S交易的利润加和进行优化求解。该阶段的目标方程如下:

式( 2) 中,( 1 - λ) ( d - pL) pL表示渠道L分期付款中即时支付部分的收入; δλ( d - pL) pL表示渠道L分期付款中延迟支付部分的收入。同时,约束条件d - pL≤Q,表明通过渠道L交易的交易量应小于总的订货量。在该阶段中,供应商具有定价权, 能进行价格决策,求出最优的pL。

最后,就全过程的整体利润进行最优化。该阶段的目标方程如下:

式( 3) 中,δΠ1为 Π1贴现到第一阶段T1初期的资金价值,c Q表示供应商的采购成本,由于假设供应商的订货量Q一定,因此该阶段不做任何决策。

2模型优化与计算结果

2.1最优定价策略及其敏感性分析

在本节我们对企业的最优定价策略进行求解, 并对最优价格进行敏感性分析。

结论1第一阶段的目标函数 Π1( pL) 是关于价格pL的严格准凹函数,也就是说存在唯一且最优的p*L,使得 Π1最大化。

结论2 pL的最优解p*L是满足:

1当d - pL< Q时,p*L是下式的隐性解;

2当 d - pL= Q 时,

上述两种情况下最优p*L的取值主要取决于需求函数DL= d - pL的参数和F( x) 的具体形式,且由于Q给定,第二种情况当且仅当满足时成立。

由结论1和结论2可以得出存在资金压力的供应商通过两种渠道进行销售时可以制定出唯一的最优价格,使得自身利润达到最大化。最优价格p*L存在两种情况,一是供应商采用两种渠道进行销售,此时最优价格p*L是式( 1 - λ + δλ) d + ps- h - 2 ( 1 - λ + δλ) pL- psF ( Q + pL- d) = 0的隐性解; 二是供应商将所有的产品全部销售给大型客户,此时,由于Q给定,该情况当且仅当满足时成立。

引理1当通过两种渠道进行销售时,延迟支付比例 λ 对最优定价策略p*L的影响取决于p*L的大小,当时,,此时p*L随 λ 的增加而减少; 当时,,此时p*L随 λ 的增加而增大。

当时,,式子d - 2 p*L的经济含义是通过渠道L交易的每单位产品的边际利润。因此这时边际利润为正,即渠道L的总利润随着p*L的增大而增加。此时 λ 的增加将提高供应商应收账款比例,增加了供应商坏账的可能性,不利于其资金链管理,因此这时供应商会倾向增加即时支付交易的利润比例,即通过降低p*L来降低渠道L延迟支付方式的总利润。当时p*L>d /2时,d - 2p*L< 0 ,这时渠道L的总利润随着p*L的增大而减少,供应商总是希望更多的利润是由采用即时支付的交易产生,因此这时提高 λ 会促使供应商提高p*L以减少延迟支付部分的利润。

引理2大型客户的最大需求d对最优定价策略p*L存在正向影响,即当大型客户需求d越大时, 供应商将制定越高的价格。

当客户对产品的最大需求越大时,说明该产品对客户来说是相对需要的产品,因此这将提高供应商在协商中的地位,从而通过提高价格来达到最优的利润收益。

引理3当采取两种渠道进行销售时,贴现率 δ 对最优定价策略p*L的影响取决于 λ 和p*L的大小。当 λ = 0时,贴现率 δ 对最优定价策略p*L没有任何影响。当 λ > 0时,当时,,此时p*L随 δ 的增加而增大; 当时,,此时p*L随δ 的增加而减小。

当 λ = 0时,也就是渠道L的交易全部采用即时付款的方式,所以此时贴现率 δ 对于供应商的价格决策没有任何影响。当 λ > 0,表示渠道L的总利润随着p*L的增大而增加。贴现率 δ 的增加意味着延迟支付部分的资金时间价值越大,因此供应商会更倾向于提高渠道L的利润,即提高p*L使得总体收益获得增加。同理,当 λ > 0,表示渠道L的总利润随着p*L的增大而减少,因此贴现率 δ 增加时供应商将通过降低p*L来获取渠道L更多的利润。

3算例分析

本节通过数值算例对文章结论进行验证分析。

假设供应商的初始资金x0= 400 ,最初订货量Q = 80 ,订货成本c = 20 ,因此供应商的贷款B = 1200 ,利率r = 0. 1 。渠道L的需求函数为DL= 100 - pL,其中延迟支付比例 λ = 0. 4。假设渠道S下的价格ps= 60 ,产品需求密度函数是均匀分布,则,分布函数。产品的库存持有成本h = 10,贴现率 δ = 0. 8。

在该数值假设下,当存在两种渠道的销售途径时,p*L= 60. 62,Π0*= 230. 8。这种情况下最优价格p*L高于市场竞争价格ps。由于大型企业有一部分货款采用延迟支付的方式,因此p*L高于ps具有一定的合理性。

当供应商把所有产品全都销售给大型客户时,此时等式条件不被满足,因此,在该数值假设下,企业将通过两种渠道进行产品销售。

图2到图5描述了不同参数对于企业最优价格策略的影响,与敏感性分析得出结论一致,在该数值假设下,,此时最优价格随着延迟支付比例的增大而增大,随着贴现率的降低而减小,并且大型企业的最大需求对最佳价格具有正向影响。在该种情况下,订货量对于最优价格具有反向影响,即订货量越大,企业销售给大型客户的价格就越低,这可能是由于小型客户的需求具有不确定性,企业需要通过降低价格来提高大型客户的产品需求,通过薄利多销的方式最大化企业的利润。图6反映的是延迟支付比例对企业最大利润的影响, 可以发现,企业最大利润随着延迟支付比例的增加而减少,这是可能由于延迟支付的比例越大,利润的现值就越小。图7反映了当订货量Q不固定时, 即企业既进行定价决策又进行订货决策时,订货量Q对企业利润的影响。从图7中可以看出,当Q慢慢增加时,企业利润先是随着Q增加而增加,当Q到达一定值时,企业利润达到最大值,之后企业利润随Q的增加而减少。也就是说在本算例中,存在唯一的最优订货量和价格使得企业的利润达到最大化。在该种情况下,最优的Q*= 26,p*L= 75. 41, 最大的利润 Π0*= 793. 8。

4结论

芦荟产品销售渠道选择策略探讨篇3

关键词：芦荟产品销售渠道选择

1 芦荟产品市场发展情况

1.1 芦荟产品的特点芦荟产品的特点：①芦荟产品的价格基本定位在城市大众消费水平，有利于打开市场，芦荟含量比较低。②从产品结构看，护肤、美容等化妆品较多，饮料、食品、药品很少。③芦荟鲜叶片、芦荟苗价格较高，了解芦荟功能的人不多。④国外产品已进入中国，但价格较高。⑤国内许多专业芦荟公司的产品产量低，品种少，辐射面小，公司实力非常有限(销售额超过500万人民币的公司已属较大的)，市场开拓困难，应变能力不强。⑥芦荟化妆品深受欢迎，其程度仅次于果酸类化妆品，尤其是女性、青年和中年人喜爱芦荟产品。经检测，万州生长芦荟在某些成分的含量上高于国内其他地区。

1.2 芦荟在我国发展现状从目前中国芦荟市场看，中国企业生产的芦荟产品还没有形成有竞争力的市场份额，各地区、各城市销售的主要是进口产品和合资企业产品。也就是说，我国芦荟产业尚未发展就已面临外来的强大市场竞争压力。因此，需要认真研究我国芦荟市场竞争态势，对竞争双方优劣势进行客观的比较与分析，扬长避短，发展实力，以便占领中国芦荟市场。

芦荟产品市场正在不断扩大，新的芦荟热席卷美国、欧洲、日本等多个国家和地区，芦荟制品的销售额迅速增长。可以说，芦荟产品的功效获得了广泛承认，芦荟产品在国外消费者心中确立了稳固的地位，预计国外芦荟产品的市场将稳定扩大。

近期芦荟主导产品仍是常规的美容、保健食品、芦荟原料等产品。今后芦荟市场的扩大应属于以下两类产品：一是科技含量不高，但有专门功效的产品，如俄罗斯用芦荟制成的眼科用药和有人开发的芦荟饺子、芦荟白兰地等；而二是科技含量高、附加值高、难度大的产品，如治疗癌症、艾滋病的芦荟药品以及治疗糖尿病、心脏病的药品等、预计近几年世界各国芦荟产品将不断上档次。

2 产品销售渠道的基本情况

销售渠道，也叫分销渠道、营销渠道或销售通路，是企业市场营销活动中不可缺少的一个关键因素。在商品经济社会中，成千上万的商品或劳务必须经过大量的分销活动来提供，而销售渠道起的正是商品分销活动载体的作用。销售渠道的形成和运作受到许多方面因素的影响和制约，因此对其具体的定义，营销学术界仁者见仁，智者见智，有着多种不同的看法。美国著名营销学家菲利浦·科特勒认为；“一个分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”笔者结合国内外专家的观点，认为“销售渠道是指某种商品或劳务从生产者向消费者转移过程中，曾取得这种商品或劳务的所有权，或帮助转移商品所有权的所有企业和个人，即商品所有权转移过程中所经各环节中间商连接起来形成的通道。”

目前，芦荟及其产品销售的途径主要是行业内部消化，即上游企业的产品销售给下游企业做原料。行业外的销售并不多，直接进入商品销售的主渠道：百货商场、超市的更少，这与芦荟产品进入市场的门槛较高有关。因此，面对以人员推销(直销)形式为主的销售现状，芦荟及其产品进行大规模的、直接面对公众的广告促销的条件尚未成熟，即使要做，经济上得不偿失，当然，也不排除那些芦荟产品已获市场准人的企业联合起来共同进行广告促销活动。

3 芦荟销售渠道的建立和选择

就渠道而言，通过什么样的人来分销我们的产品很讲究，现在的趋势是，一些有实力的企业都组建自己的分销网络，例如说排毒养颜胶囊，在全国有三千多个销售终端，各个销售终端都要把每天的销售情况(包括售价、销售量、库存需求量)通过网络传给总部，以便总部随时调动资源。整个营销队伍都是自己的，比批发商、中间商要正规一些，这是企业的一种重要资源。企业能否建设自己的分销网络，不能一概而论。结合芦荟发展的现状以及芦荟产品的特点，笔者认为万州在芦荟销售渠道上可以选择建立专卖店、电子商务、大型芦荟营销集团和现代高效物流配送体系的新型销售渠道模式。

3.1 芦荟专卖店模式由于芦荟专卖店具有其独特的优势：①分布广泛且主要在居民区附近，能够为顾客提供极大的方便；②买卖双方容易建立起良好的人际关系；③多数情况下，可就价格进行商量，使顾客享受到价格上的优惠；④面对面销售，能够为顾客提供芦荟产品的专业咨询与指导；⑤门槛较低，客源广泛。

现在保健食品越来越呈现“个性化”方向发展。芦荟保健食品“个性化”需求的满足可被挖掘出巨大的潜在市场。据统计，中国目前50岁以上中老年有上亿之众，70％以上的中老年人认为应该经常服用一些保健品，但实际上经常服用的仅有27％，中间尚有43％的缺口。中老年消费者普遍反映，买不到能满足他们特殊需要、质量信誉过硬的产品。专卖店可以保障其提供统一的品牌形象，容易被消费者接受。在传统的销售渠道不畅的情况下，专卖店渠道必将成为芦荟产品发展前景广阔。

3.2 电子商务模式电子商务是网络营销与电子贸易的结合。电子商务是从企业全局角度出发，根据市场需求来对企业业务进行系统规范的重新设计和构造，以适应网络知识经济时代的数字化管理和数字化经营需要。芦荟企业要实现网络营销的首要条件是必须建立自己的网站。并善于利用别人的知名网站搭载自己的网页，当然也要付出一定的费用，因为世界上没有免费的午餐。在当今时代，一个有实力成功的芦荟企业，如果没有自己的网站，已是不可思意的事情。网站制作水平、内容充实与否，以及内容能否及时更新都是企业实力与活力的体现。网站域名是企业的无形资产，网站的点击率的愈高其无形资产价值愈高。将自己的网页挂在知名网站上也是提高点击率的捷径。网站不仅是网络销售的平台；也是产品的多媒体广告载体；利用网站不仅可以进行产品的科普宣传，还可以与消费者建立信息沟通的互动联系。

新世纪的芦荟保健食品可以利用电脑为个人建立健康状况的档案，可根据个体的不同提供的参数，制定适合个人的保健明细清单。因此，芦荟产品必须要有较强的针对性，能够符合不同年龄、不同人群的需求，并进行编码或排序。电子商务技术可以满足这种要求，甚至可以全面更新我国芦荟保健食品市场的面貌。它可以使消费者近距离地了解和体验保健食品，可以正本清源，科学认识保健食品；突破企业边界，充分挖掘社会潜力，实现研究合作组织、生产企业群体以及产品销售网络的生产链；实现生产企业的规范化管理，使产品质量更加可靠、更加安全；拉近研究、生产与消费的距离，让消费者者了解产品的研究情况、生产情况，使消费更理性、更科学；实现产品研究、生产更人性化、“差异化”，使消费市场更加活跃；实现消费者的“异想天开”，使其“梦想食品”变为理想食品，使生活更加丰富多彩。通过电子商务技术的介入，首先可加强芦荟保健食品企业的技术开发能力和生产组织能力，它就不能根据消费者的要求在合理的价格内制造出理想食品。同时，高素质企业可以执行高标准，这对规范芦荟保健品市场，强化监督管理，保护消费者利益，引导芦荟保健食品健康发展将起到重要作用。因此，电子商务介入可焕发出中国芦荟保健产业的新活力。

3.3 成立大型营销集团由多个企业生产的数百个芦荟产品，要在本地市场、国内市场、国际市场销售，必定要有很多重复投资。从产业整体着手，达到实现利益最大化，有必要实行营销集团化，重点打造一支营销团队精英。中国品牌管理研究中心主席王汉武教授提出“精准制导的战术组合”理念。这个战术组合靠的就是精英团队，应该看到，企业战略制定好了，怎样去组织实施，最主要的是如何使产品能够在市场上得到消费者认可，能够占有一定的市场份额，就必须塑造当代市场营销的特种部队，掌握致胜的精度，从而实现企业利益的最大化。

组建营销集团，旨在建立统一的芦荟产品市场运作和物流配送系统。从地理位置上看，由于整个产业的重点在万州，产品的开发加工以本土为主，产品要走出库区，走出国门，就必须要设对外联系的地点和方式。组建营销集团的总部应设在沿海大城市或首都，这样，库区就成了原料结合地，营销总部就成为了市场结合地。引导优势龙头企业以资本为纽带，以品牌为核心，采取多种形式组建若干大型绿色食品生产和加工销售等企业集团(或龙头企业)，形成“联合舰队”，实行四统一(即品牌、标识、标准、营销统一)，促进万州芦荟产业向集团化、产业化方向发展。

3.4 现代物流配送支撑体系无论是专卖店模式、电子商务模式还是大型营销集团的发展，必须依靠万州芦荟建立现代化的物流配送体系作为支撑。建立现代的物流配送体系从单位成本上看，把各个生产单位单一的产品、原材料、包装物料的进出转向多元化的物流配送，既降低了使用成本，又节省了时间，实现快捷、方便和省钱。从管理体制上看，由于各企业参股，营销集团在物流配送上是一种低成本服务，既提高了工作效率，又避免了在采购、运输、销售等环节中的腐败行为。

参考文献：

[1]张一鸣.美国芦荟产品市场介绍和分析.中国农村科技.2008.(02).

[2]芦荟产业前景诱人.食品工业科技.1999.(03).

[3]信溪.中国芦荟产业发展新契机.中外食品.2003.(01).

[4]张一鸣，文畅.芦荟事业成功之路的三大秘诀.食品工业科技.2008.(04).

女装销售渠道的高效建设策略篇4

http:///2011-03-10 编辑：唐佩

简单总结一下，最有效的销售网络建设策略是：奖励表彰A类，鼓励带动B类;观察应付C1类;主动淘汰C2类。

目前，很多服装企业、厂家或总代理所采取的销售渠道管理方式是值得商榷的。出力不讨好、费力没效果的现状让诸多厂家或总代理很纠结，其实原因很简单，你努力的方向有可能是错误的。

女装销售渠道的高效建设策略

俗语说得好，只有是正确的方向，努力才有价值。下面小编为你介绍的销售渠道管理方式，希望能给你带来一些启发。

在中国大多数服装品牌的渠道经营当中，有不少表现非常抢眼的经销商，也有不少的菜鸟和南郭先生。

于是，出现了一些品牌在某一个区域很强大，在另外一个区域又奄奄一息的现象。而导致这种现象发生的真正原因，就是这个品牌各区域的经销商或代理商的经营能力强弱差异较大。

对于那些自身的经营能力特别强的经销商，多数的厂家或总代理除了在货品和财务上提供一些支持外，在经营上是没有辅导能力的。因为派下去的营销人员综合能力就没有该区域经销商强，根本就无法辅导，有的甚至是越辅导越乱。这种现象几乎在每一个不是很成熟的服装品牌中都存在。对于这样的代理商，我们把它称之为A类。

对于A类的代理商，我们要做的重点不是所谓的管理，而是给予更多的奖励和表彰，在销售政策和货品支持上要加大倾斜力度，让他冲击更高的销售目标，只要沟通顺畅，奖励到位，他会很快给你带来惊喜，快速的称霸于区域市场。

对于那些有潜力爆发的客户，我们把它分到了B类，对于B类的客户，我们要花费一些精力和心血，不断地给予指导和帮助，并经常组织B类客户到A类参观，让他们看到榜样，不断激发他们的斗志，确定更高的目标，只要想办法把一部分B类的客户变成A类的客户，销售业绩将得到巨大的提高。

对于经营业绩差、进货额低、整天怨声载道、没有实力的经销商，我们把他归到C1类，就是日常所讲的卖得越差的客户事情越多，越不好沟通。

不过，在企业中有一个很奇怪的现象，就是大部分企业的领导者会把日常工作中的大部分时间和精力都花费在这类客户上，其实这是一个错误的工作方式，我们应该把大部分的时间、精力、资源集中在A类B类客户上。

通俗地说，就是把弹药和精良的武器提供给那些可以打胜仗的队伍，而不是装备那些经常打不了胜仗的部队。这样，我们打赢战争的可能性就大大提高。所以，对于这类客户，企业不用给予过多的支持和关注，应付一下就可以了。

最后一类就是C2类了，对于那些业绩差、实力弱、不善经营、问题多的垫底客户，我们要采取主动淘汰的方式，把它清理出销售体系。

只有主动淘汰C2类，C1类才会有压迫感，才有可能让一部分C1部队进入到B类部队。简单总结一下，最有效的销售网络建设策略是：奖励表彰A类，鼓励带动B类;观察应付C1类;主动淘汰C2类。

来

解密女装销售渠道的重要性

http:///2011-03-21 编辑：唐佩

在消费市场中，零售商之间彼此激烈竞争的战役正不断上演着，此外“店面为主的购物方式”与“足不出户的购物方式”之间也有战火弥漫。

凡是懂得营销的商家都清楚，没有渠道，再好的产品也无法售出。对于女装经营来说，这个道理同样适用。

解密女装销售渠道的重要性

既然我们明白这样的市场原则，那么我们究竟如何才能确定目标市场购买商品的方式，从而更好地销售产品呢？

渠道选择

公司可以选择“直接销售”和“中间商销售”这两种渠道。一些产业同时运用这两种渠道，获得不菲的销售业绩。比如雅芳，在创业之初，由于“无法说服营销商提供供货空间”，只好“诉诸直销渠道”，雇用“雅芳小姐”挨家挨户推销产品，这一模式获得巨大成功。

戴尔电脑与其他直销营销企业一样，都以较低的成本、较低的售价、更为客户化的产品而著称，这种成功引来康柏、bm等原本青睐零售商渠道的企业效仿，大家纷纷实行“双渠道”销售策略，当然，这一策略需要制造商很好地协调与经销商的关系。

渠道正面临挑战

《科特勒营销策略》一书指出：在消费市场中，零售商之间彼此激烈竞争的战役正不断上演着，此外“店面为主的购物方式”与“足不出户的购物方式”之间也有战火弥漫。

现在足不出户的购物方式极大地方便了消费者，而店面为主的购物方式增长速度非常缓慢，那些聪明的零售商，会通过“加强购物体验、增加趣味性”等方式来吸引并留住客户，巴诺书店无疑就是个中高手，它提供品种繁多的书籍，并准备了桌椅供顾客使用，同时开辟了点心咖啡区，并定期安排作者演讲或者其他活动，这使它整日客流不断。对于现在的企业来说，渠道选择面临着太多挑战，这使它们在选择渠道时“必须做出相当长时间的承诺并遵守这些承诺”，从而赢得更为广阔的市场。

2011年女装销售渠道的三大新趋势

http:///2011-03-04 编辑：唐佩

在成功案例的激励下，今后将有更多的品牌，尤其是在传统渠道竞争压力过大的品牌，把网络营销作为重要的渠道构成。

据调查显示，女装销售渠道的创新，不仅来自于渠道竞争的压力，也来自于主力消费群的消费特征的变化。

2011年女装销售渠道的三大新趋势

根据目前服装企业的发展，以及消费群体的新要求，小编来带你看看2011年女装销售渠道的新趋势。

女装销售渠道1：百货商场

企业在不断开拓新的销售渠道，百货商场的竞争优势在不断弱化。百货商场一直是是服装销售的主渠道，然而，由于商场定位雷同、费用过高、终端表现受限，无法实现个性化终端、同类型品牌扎堆等问题，许多服务企业对进商场开始变得十分谨慎，甚至把商场渠道作为标志性的形象终端，仅仅起到提升品牌档次的作用，真正获取利润，还要靠其它渠道。

女装销售渠道2：连锁专业随着消费观念的日趋理性，加之低碳时代的到来，人们对于服装的选择也有了新的观念。平价时尚、摒弃奢华、坚持自己的个性，使中档品牌服装有了更多的机会。国美、苏宁式的“服装连锁卖场”有望成为一种新的销售渠道。这种服装专业卖场，集合各大品牌，在产品线上结合男装、女装、休闲、体育服装、贴身衣物等各种品类，丰富的产品系列，能让消费者减少消费选择的时间与精力。

女装销售渠道3：网络营销

国内服装品牌对于网络营销的认识，经历了“热情不高—传奇震撼—纷纷尝试—触网阵痛—理性运作”的过程。许多传统知名品牌，创造了网络营销的好成绩。在成功案例的激励下，今后将有更多的品牌，尤其是在传统渠道竞争压力过大的品牌，把网络营销作为重要的渠道构成。

详解中国品牌女装之销售渠道

http:///2010-12-17 编辑：唐佩

对于服装生产和销售企业来说，了解国内服装市场的主要销售渠道，有利于企业营销工作的顺利推进。

对于服装品牌营销，渠道管理至关重要。随着现在服装行业的发展，服装销售的渠道和模式也在不断地发生变革和创新。

详解中国品牌女装之销售渠道

迄今为止，各种新的销售渠道逐渐明晰，对服装销售的增长起着良好的促进作用。因此，对于服装生产和销售企业来说，了解国内服装市场的主要销售渠道，有利于企业营销工作的顺利推进。

一、我国服装销售渠道的模式

早在2005 年，我国服装市场销售额将近5000亿元，其中：城镇约为3500亿元，农村为1500亿元左右，城乡之间的比例大约维持在3：1弱一点的水平，这和快速消费品3.6:1有着相似程度。这种比例之下是更为详实的比例与结构，不同档次的服装对于选择适合的销售通路，并进行有效的渠道模式设计意义重大。

综合下来，商场、超市、服装批发市场、专卖店、折扣店等都是服装销售的重要场所，这些主要的场所之外，创造性的其他销售终端也还存在空间，比如网上购物、比如店中店等等，特别是近来有许多销售商把服装软件也运用了起来，他们针对自己的销售方式采用不同的服装管理系统，有的运用连锁店管理软件，顾名思义，这是连锁经营商比较适用的，有的选用服装专卖店管理软件，它所针对的对象就不用我多讲了。

一个服装企业如果没有对自己的企业资源、市场营运资源、消费趋势有足够了解的话，那么很可能制定的是与强敌直接竞争性的战略规划。

随着经济的发展，以前的奢侈品开始进入普及阶段，从而将不同的企业销售价值区分开来：品牌与时尚、实用与成本是两个主要的分支，是谓顶级品牌和行业巨头。一个在于创造足够的时尚与流行，靠品牌拉动消费;一个是顺应市场需求，靠市场和渠道的充分拓展实现战略突进，短时间成就高的市场份额。在顶级与巨头之间是广阔的混合模式，需要技巧和跟随策略，主要是借力顺势。

目前在中国的服装行业，产业空间还是很大的，关键问题是怎么充分的认识自己的资源现实，找到很好的企业价值提升路径，从图中看到，品牌道路空间没有规模道路空间大，也说明了中国服装市场发展阶段的规模特性，发达国家的服装发展空间态势与我国现阶段的相反，他们是品牌的空间要大于规模的空间。

从上可以看出来，利用资本与产品结构，创造性的实施渠道联合或者整合方式，在销售环节建立母子集团公司或者股份公司的形式，可以做大做强自身的企业品牌，这种模式在五粮液身上体现非常明显。发展初期，企业要从产品生产与销售商变成品牌与销售解决方案的提供者，五粮液的企业价值的快速升值，与其多样的经营方式是分不开的。在中国现阶段，营销同质与过度导致这样的产业错觉：大即是强。

(一)服装批发市场

目前服装批发市场的发展有四个特征：

1.服装批发市场吸引了越来越多的直接消费者，这部分消费者主要为城市工薪阶层、学生、外来务工人员和流动人口，是处于消费阶层的中低部分。

2.从前简陋的“大棚式”服装批发市场竞相改造，这些商厦式的服装批发市场在硬件上几乎不亚于百货商场，但在软件环境方面还有相当大的差距。这些商厦式的批发市场仍采用摊位形式，往往缺乏试衣间，每逢节假日更是人满为患。

3.发展规模快速化，好多批发市场从原来的地摊式经营逐渐转化为规模化、专业化经营，面对消费者也发生了质的转变，有的甚至成为全国服装的批发基地。

4.传统的批发市场走的是低价位的路线，以此求得销售量的提升。那么从目前来看，少数服装批发市场逐渐走上了品牌化的经营道路，创造出批发市场特有的品牌服装之路，当然还面临着价格上的问题，毕竟批发市场走的是低价格的路线。目前就服装批发市场规模来说，年成交额百亿元以上的服装批发市场不下于10家;从消费者的需求来看，广大农村地区和城镇的低收入人群是批发市场的忠实客户。其次，作为中低档服装渠道的服装批发市场，整体上具有以下优势：低廉的价格、丰富的款式品种、款式翻新速度。

(二)大型百货商场

百货商场仍是服装销售重要的渠道。根据中华全国商业信息中心统计，我们仍然采用2005年的数据进行比较，排行前100家商场的服装月度销售额为49.02亿元，平均月销售额在 5000万左右;其中前20名商场销售额为21.57亿元，占全部销售额的44%，平均销售额在1亿元人民币，说明尽管各地服装批发市场发展速度很快，但大型百货商店仍是服装服饰类商品销售的主要渠道，特别是中高档服装和品牌服装的销售，仍然以百货业态为主要渠道。

(三)连锁专卖的品牌经营店

专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既扩大了品牌的影响力又提高了销售额。

(四)服装超市与折扣店

目前服装超市与折扣店能否成为主销渠道尚难定论，但其的确已成为服装市场上一道新的风景线。超市供应的服装在款式上往往不流行，价格较实惠，质量一般也有保证。还有一些品牌服装主要是想借助超市的人气来提高知名度和提升业绩，其价格和打折活动同商场、专卖店往往一致。

至于折扣店，则既有品牌优势、又有批发市场的优惠价格，但大多数折扣品是过季的，而且在花色和型号上难以有保障。

(五)展会成为服装销售的又一渠道

随着服装产业经济的发展，不少服装品牌把展会作为业务拓展的渠道之一。展会除了具有市场推广功能外，还有着独到的销售功能，在展会上聚集了众多的品牌和买家，可以谈合作意向，达成经销合同，也可以寻找到加盟商等，其影响力不可小视。除此之外，不少展会也吸引了普通消费者。

当然还要提醒服装企业注意，参展不是目的，后续的跟进服务与市场开拓十分重要，是服装展会成果的一个延伸，使得意向客户转化成为真正的经销商。

(六)网上购物/电视购物新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物或者电视购物的快速增加。网上购物主要针对无纸化办公的女性人群，主要是产品形象和流行元素;电视购物其陈述式的销售方式对于一些具有特定功能或者形式的服装产品特别有效。

这两种方式与百货商场一样，属于终端平台决定产品价格的情况，平常的产品用这种方式销售就可以达到300%-500%的溢价能力。对于某些价格便宜的卫视，相对于其他媒体的昂贵费用，这也是比较合算的方式。

中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度，以前上百元的服饰，现在通过这样的渠道达到400-500元已经是比较平常的事情。

当然这种形式也存在一些限制，比如产品销售处于不可控状态，产销协调的压力会比较大。随着消费文化的持续深化，更多的人会倾向于选择独特的服饰产品，因此怎么把企业的战略、消费者需求以及新的销售途径结合起来，是一部分企业可以尝试的销售途径。

目前在美国，网上购物最大的是食品，其次是服饰。(七)店中店

相信一说起店中店模式，很多人会想到商场中开放的服装柜台，其实，这里的店中店模式其经营思路是与常规的截然相反的。

顶级品牌与实用成本不但是整个服装产业的战略道路，更具体的体现在对现有终端的利用思路上，商场是高档品牌的战场，商场不但是一个销售的终端，更是一个平台，一个被诸多想做品牌的企业用金钱哄抬起来的整体的品质平台——进入商场，消费者面对的是与街边店截然相反的体验——这里的服装质量是绝对没有问题的，唯一有问题的是价格高了。

英昂曾经为浙江一个不知名的品牌在上海的大商场成功的实施了错位经营，当年实现上百万的盈利。这里面涉及的品牌设计、产品设计等等都不是问题，关键是产品形式，而这些又最终是与企业的终端策略结合在一起的。

细数服装销售渠道五大弊病

http:///2010-11-15 编辑：唐佩

服装销售渠道无非就是那么几种，但就是这些看似简单的渠道销售背后，存在着诸多不规范的现象，让众多的服装企业在经营发展中颇费踌躇、痛苦不堪，很多成长中的企业因为渠道弊病而中途夭折。

(一)批发之痛批发市场是服装产业发展的最大枢纽，以广州白马、东莞虎门、武汉、沈阳、常熟、浙江等为代表的批发市场在中国服装业里面有着举足轻重的地位，其庞大的销售体系推动了服装企业的快速发展。

批发已经使企业的利润越来越低，极低的利润使得企业发展后劲不足。众多做批发的服装企业面临的最大问题还是铺货欠款，大量的服装通过赊销的方式铺到批发商的手里，造成较大的压力。反过来这些欠款又成了批发商和厂家谈判的筹码，导致厂家陷入被动，想转型做品牌吧，又担心货款收不回来。

虽然随着消费市场的逐渐成熟，品牌将成为市场的主导，但批发过程并非无法建立品牌形象，沃尔玛就是靠低价的形象赢得了世界之罪的桂冠。尽管国内很多大的批发市场的影响力正在逐渐减弱，但这是商业结构性调整，在美国这样的发达国家，批发依然占据相当的市场份额。正如上面“英昂服装企业发展战略示意图”所显示的那样：品牌与适用都可以创造自己的品牌，区别仅仅是内涵不同罢了：一个是产品品牌，一个更多的是企业或者渠道品牌。

(二)从批发到品牌的转型之痛

随着品牌意识的觉醒，一些走批发路线的企业为寻求长期发展，都在努力退出批发市场，以实现批发向品牌经营的转变，但转型之路总是充满了艰辛和痛苦。转型意味着要对原有渠道进行调整。调整主要有两种方式：一种是引导原有经销商转变观念和经营方式来做品牌。另外一种就是撤换原有客户，重新组建渠道。

让经销商转变经营观念的难度非常大，很多客户做品牌没有多久，又回到批发阵营去了。现在很多品牌都还有这种现象，一方面品牌已经进驻商场开设专卖店，另一方面又能在批发市场上到处找到产品，与批发市场仍然存在着剪不断、理还乱的局面，影响品牌整体形象建设。

尽管遭遇转型困惑的企业并不在少数，转型之路好象曲折而漫长，但是，转不转型不是哪个人说的算的。诚然批发的功能不会消失，但是，批发的经营技能和素质都在逐步提高，也就是说批发商面临同业之间的竞争压力会越来越大。经销商发展壮大的具体经营模式很多，但是从发展力量的方向上则主要是三个：向上傍厂家的厂商模式，通过自身修炼提升能力和实力的自主发展模式，横向联合同行有钱大家赚的商商联合模式。

靠自身发展显然困难重重，大好风光不在，剩下的就是联合被联合、整合与被整合两条路可以快速壮大并且可以保障相对的高利润。结果可能区别在于是厂家出面整合渠道还是商家自己起来闹革命。

也许已经有联合或者整合失败的前例了，所以很多人并不看好整合，认为无法达到预期效果，我们无法去绝对保障整合的效果，却可以用一个思考题和一个辨证句来留给大家思考：

假如抛开整合不谈，三年之后大家的生意将是什么样子的? 整合不一定成功，但是，不整合是一定没有出路的。酒水竞争已经够残酷了，可是在英昂的辅导下，上海一个经销商成功的实现了对上海郊县经销商的联合式整合，三年时间里从不到2亿快速爬升到6个亿，再有三年计划达到12-25个亿，目标是突破20亿。

国内的某著名企业，也看到这种整合的力量与趋势，主动提出要让这个经销商帮助他们整合其区域市场，他们实行的大客户模式与服装企业比较类似。

整合不但要靠实力，更要靠技巧和模式设计。(三)部分经销商素质偏低之痛

服装从业门槛非常低，只要手上有资金，找个店面就可以开业了，所以很多有创业做老板想法而又缺少文化、技术背景的人都会选择经营服装。服装经销商队伍良莠不齐，很多经销商一年到头不知道自己的库存有多少，有的品牌价格却被经销商随意打折卖的很低，企业的品牌战略很难通过渠道得到有效的贯彻实施。

某品牌企业几年来一直请当红明星做形象代言人，一次去检查代理商库存的时候，却发现代理商的仓库里面还堆放着前年的大量宣传画册、明星海报等，原来代理商根本没有把公司的这些宣传资料发放给下面的经销商和分销商，很多资源就这样白白浪费了。

企业要发展就必须要对代理商、经销商进行思路、理念等全方面的引导，进行系统的提升培训。而服装业的经销商普遍缺乏忠诚度，经常你在他身上下了一番功夫，他却经不住诱惑去做别的品牌去了，留下企业痛心疾首。

天下没有不散的宴席，身陷渠道困境的厂家是否自己检讨过?自己的渠道模式是否已经过时，或者说，自己的经营思路在更大的品牌投入面前失效的原因究竟在哪里，不能一味说素质偏低就舒服住手脚了，一个企业，永远不可能等到渠道商的素质都适应于自身发展的时候。

国外一些高档奢华品牌进入一个新市场的时候有的会建立合资或者合作公司，这种方式值得借鉴。

(四)终端市场之痛

1.商场之痛：现在经营商场的各项费用和促销活动等让众多服装企业叫苦不迭，纷纷大叫没钱可赚了商场的促销活动往往很多，诸如折扣和买赠、返现等活动，直接导致产品经营的利润下降。而众多的公关费、进场费、店庆费等又不断盘剥着本已不多的利润。

对想提升品牌形象的企业来说，商场是价值最高的终端，但是，商场是一个集销售和展示的平台，诸多的品牌只是被商场当成增加其品牌价值的工具，而很少有厂家去想怎么把这种平台价值尽可能多的嫁接到自己的品牌形象上。

进场是造势，销售是借势。2.专卖店之痛：专卖店是品牌服装企业的主要销售终端，但时下服装专卖店的生存能力比较让人担忧。单一品牌的服装在市场竞争中越来越缺乏优势。

很多由经销商加盟的专卖店由于品牌意识淡薄，经常会追求利润而经营一些其他杂牌的相关产品，或者不对品牌价格进行维护，随意打折销售，这又无疑了专影响卖店的品牌终端形象。

光靠管是不行的，要去想怎么利用专卖店这个平台，最大程度的保障我的销售任务的完成。进店之后不是结束，而是开始。就象“主角与配角”里面的陈佩斯说的那样：不让我动，我也照样把镜头抢过来。因此，终端管理要深化，服装的下一个可以利用的价值就是娱乐。

3.直营与加盟并存的管理之痛：直营与加盟并存经常导致各种矛盾的滋生，特别是商场大幅度促销对加盟店的打击是巨大的，很容易引发加盟商众多的不满，而且很容易导致整个价格体系的紊乱。

服装企业的经营在具体的终端要集中，但是在不同形式的终端之间需要分散，企业应当多学学五粮液的经营模式，从品牌经营的角度出发，而不是从具体的产品出发来管理市场。产品是利益的载体，但不是管理的工具。

(五)渠道商造假之痛

这类事情通常发生在一些比较著名的品牌上，因为服装产品很容易模仿，一些代理商为了谋求更高的利益，就不惜生产假冒的品牌产品，贴上品牌商标然后高价销售，影响品牌声誉。

有一些服装造假大户，同时也是大的批发商，本身代理着很多国内外品牌，他们也有自己的工厂和合作伙伴。因为服装容易模仿且难以防伪，为了谋求暴利，他们往往会盯准一些畅销款式，然后将自己仿制的商品改换商标和包装，假冒成品牌产品，然后依靠代理该品牌所建立起来的渠道网络，将仿制品源源不断地流向全国各地。

茶叶企业渠道发展和转型篇5

文雪读

2013年，成为中国茶企的改革元年。市场恶化、消费下降、竞争加剧、资本进入，一系列内外部环境的变化都预示着中国茶行业将迎来一次大的变革和洗礼。在国家三公消费限制和茶叶市场传统批发功能逐渐减弱的背景下，很多企业调整了渠道战略，传统茶商也面临转型，于是茶叶渠道优化升级和全渠道营销呼之欲出。

茶企在根据地市场进行全产品全渠道策略，全渠道营销并不是说要从每种渠道都获得销量，指的是通过尽可能多的渠道进行品牌产品传播推广，让消费者在更多的场合接触体验产品，从而通过主流渠道取得销量。

第一，不是所有的茶企和茶商适合全渠道，要根据品牌定位，产品定位，企业的资源和能力而定,渠道商的运行模式要与企业整体营销战略、营销模式相配称，考虑商家的承载能力。全渠道营销要根据厂家的渠道战略情况而定；

第二，进行全渠道要考虑三个指标，本品牌在该市场的销量、消费者购买习惯和维护服务体系；

第三，未来具有消费者体验感的短通路更具竞争力，近两年基于移动互联网的圈子营销模式将会盛行；线上线下结合的O2O模式将成为近几年茶企渠道变革的重点；茶叶专卖店存活越来越困难；一度泛滥的茶城将面临洗牌；特通渠道如拍卖和茶庄园也会有一席之地；未来会出现“茶中苏宁”，也就是名优茶汇，但里面的产品不一定是各个品类的第一品牌，但他一定是正宗原产地、卓越工艺、品质第一的这些品牌。还有“茶巴克”、体验馆、茶酒店，比如老舍茶馆、TEAVANA、峨眉雪芽大酒店、茶香书香、荼非茶等。

那么，在什么阶段可尝试全渠道？

当企业总销售额低于4000万，且产品结构未能实现高档化时，企业应该集中有限的资源以本地为王，战略为主，区域扩张为辅。此时应进行全产品全渠道，线上线下不同渠道产品要区隔；

当企业总销售处于4000万-2亿之间，且实现产品结构改良以后；企业应以“本地为王为辅”，省内扩张为主；尤其是销量在1亿向2亿突破时，要做到省內或省外重点消区为王，如四川峨眉雪芽，在乐山、成都等根据地市场，毫无疑问的进行全渠道营销，除了常规渠道，布局到旅游、成都峨眉雪芽大酒店、茶馆茶楼、超市、社区店等；那么四川省内或全国扩张时要结合当地经销商资源、竞争态势和渠道特点选取优质渠道，通过品鉴会进行圈子营销。

当企业总销售额处于2亿以上，且实现产品结构改良；企业应该全力实现“全国化扩张战略”。尤其是销量在向5亿突破的阶段，比如白沙溪，在做好专卖加盟店的同时，正逐步向商超货架、专柜、旅游市场店面、企业礼品、定制茶、拍卖、茶馆茶楼、电商渠道拓展。

那么茶企的转型之路在哪里？

茶叶销售模式篇6

一、批发模式

这是最传统的茶叶销售模式，至今仍有大部分小型茶企保留着这样的营销模式。目前国内的茶叶批发市场网络已经比较成熟，大约有60%的茶叶是通过批发市场进行销售的。我国茶叶批发市场已具备产品的收集、整理，价格的形成以及批发等功能，现在还发展了提供包括仓储、运输、包装等服务。茶叶消费模式将趋向“四化”，即生产无公害化、产品多样化、品牌名牌化、网络信息化，显然，传统营销模式已无法满足市场的发展需求，因此，我国的茶叶市场销量要实现更大的突破，就必须加强自身的改革，实现产业的升级。

二、会员模式

会员制营销最大的好处在于能有效锁定客户，并有效提高客户回头消费率，同时门店可以通过不断提高自身服务，增加会员数量及会员消费水平，提升门店业绩。各连锁店间，还存在着会员共享盈利管理模式。以老店会员带动新店业绩，达到共赢。这种全新的营销模式，很大程度上稳固了茶企自己的客户群，值得推广。

三、超市模式

立顿红茶，无疑是超市营销模式的魁首。“立顿”是全球最大的茶叶品牌，既代表茶叶的专家，又象征一种国际的、时尚的、都市化的生活。它的袋泡茶在全球的销售额达到数十亿美元。

立顿的成功之道，在于它抛弃了茶的传统文化，令喝茶变得更加快捷，更加随心所欲，无拘无束。这样的喝茶方式得到更多年轻人的推崇，更适合快节奏的现代生活。全世界无数的公司选择“立顿”为商务用茶，为的是节省时间，又能饮用到健康的茶。这也是“立顿”常年处于超市销售榜首的最大原因。

但“立顿”在中国的市场并不尽如人意，这或许与中国人对于茶文化的偏好有关。这也恰好提醒了中国茶企，扎根于国内，奠定坚实的基础，才是根本。

四、加盟连锁式

茶叶销售渠道策略篇7

截止2007年, 据国家旅游局资料统计, 我国现有各类住宿企业30万家, 其中星级酒店共有1.4万, 占总额近5%, 高星级酒店占星级酒店总数的13.1%, 为全国住宿业总数的0.06%, 可见, 低等级酒店占到总数的99%以上。在网上营销成为酒店业重要产品销售渠道的今天, 这一类酒店网上销售状况如何, 今后如何开展营销, 值得认真思考和探讨。

一、网络销售成为酒店营销的必然趋势

近年随着经济持续发展, 旅游进入寻常百姓生活, 国人出游经验的增多及出行条件的改善, 使旅游从团队游向散客游、自助游转变的迹象日趋明显。旅游是异地消费行为, 人们需要多方了解目的地吃、住、行、游各类信息, 畅通八方的网络便成为游客了解信息的最佳渠道;旅游产品不需要物流配送, 它的营销更多的是信息的传递和流转过程, 因此, 网络也就自然成为旅游产品交易的理想平台。

对游客而言, 通过互联网订房, 不仅方便快捷, 而且还有更多的选择空间和优惠价格;而供应商通过产品直销, 能获取更多利润。通常, 酒店的销售渠道为传统的旅行社、住地公司、当地政府部门、门市直销等主要类别, 前三者为当地固定客户, 协议定价低, 利润大头来源于直销部分。近年来由于人们出游离不开互联网, 这样酒店直销除了大堂预订之外, 增加了网络直销途径, 并且随着网民的增多, 日益成为重要的产品销售渠道。据报道, 美国54%旅游者上网是为了预订酒店客房。中国互联网协会DCCI数据中心统计, 2007年国内在线旅游预订的市场规模达到22.5亿元人民币, 较上年增长65.4%, 到2009年, 这个数字预计将达到73.2亿元[1]。综观国内外在线旅游产品销售, 酒店与机票预订始终位居前两位。国内知名旅游网站携程网建站以来一直以酒店、机票预订为其主要业务种类, 2003年酒店预订占其销售总额曾高达84%。就行业而言, 酒店网上直销增长态势明显, 2003年全球酒店网上直销比例约占14%, 2004年为16%, 2005年跃为24%, 万豪、希尔顿等国际著名酒店集团比例更高达75%[2]。可见, 网络订房已成为酒店重要分销平台。

对低等级酒店而言, 网络销售更有意义, 由于此类酒店更适合多数国人消费层次需求, 网络营销的普及, 对方便游客出行, 促进国内旅游电子商务的发展具有重要意义。

二、现时国内低等级酒店网上预订比例很少

国内酒店的网上交易处于初步发展阶段。据知名网络咨询商艾瑞公司的《2008-2009年中国网上旅行预订行业发展报告》统计显示, 2008年中国网上旅行预订市场规模为27.89亿元, 其中前三大网商携程、艺龙、芒果网占市场总额分别为:57.1%、7.2%、12.7%, 占国内市场份额的77%, 余下占有较大份额的分别为:游易网3.6%, 阳光网2.6%, 遨游1.7%, 其他15.1%, 具体产品而言, 酒店销售规模为13.15亿元, 占总营收的比重为47.1%。[3]

上述六大网站均为中介代理网站, 产品主要以四、五星级的高等级酒店客房为主。以桂林酒店产品为例, 六家网站所代理产品以三星级以上 (含未评级, 但经代理网站核实认为具有等同星级硬件、服务条件) 酒店为主, 各网站具体代理家数分别为:携程41家、艺龙54家、芒果22家、游易28家、阳光21家、遨游17家, 而2星 (实际仅为2星级) 及以下:对应家数为:3、1、1、1、0、1, 相对该市9家2星级酒店而言, 收录覆盖面最广的携程网也仅为33%, 其余5家网站为0～11%之间, 而三星级以上比例远高于此, 其中四、五星级酒店几近100%。2008年桂林全市的酒店、宾馆、招待所共有462家, 星级酒店占总数的7%, 略高于5%的全国平均率, 说明现阶段国内网络酒店预订产品主要以集中于中、高星级酒店。携程、艺龙多年公开的财务数据也支持了这一说法。这两公司代理的酒店预订返佣多在60～70元/间/夜水平, 按10～20%返佣惯例推断, 所代理销售房价至少均价在300元以上。另据中国饭店协会公布的《2007中国饭店业务统计》显示, 国内酒店平均客房订价分别为:五星级792元, 四星级为437元, 三星级278元。知名订房公司青睐高级酒店产品原因之一在于:代理商家收益是依据房价比例提成, 酒店客房订价越高, 返佣比例自然也就水涨船高。据报携程网酒店预订利润80%来自高星级酒店, 事实上该公司自1999年成立至今已有十年历史, 但直至2008年下半年才推出针对三星级以下酒店营销的星程酒店销售联盟, 论酒店网络销量, 携程一家即占了国内过50%市场份额, 那么以此推论, 现时国内低等级酒店的网上销售比例很少, 这与我国旅游市场以国内游为主、散客化主打的趋势显然不相称。

近年, 我旅游业发展有了长足的进步, 成为拉动内需的重要产业。据国家旅游局资料统计, 2005年我国国内游总收入已达旅游总收入的2/3, 旅游方式从团队游向散客游、自助游发展明显, 在自助游的开支中, 交通和住宿占70%上下, 住宿一般占10～20%左右。2006年全国国内旅游人均花费为446.90元[4], 显然低等级酒店更切合目前国内的消费层次。

三、低等级酒店网络成交比例偏低原因探折

国内低等级酒店网络销售比例偏低与国内网络消费特定环境有关。据艾瑞市场调查报告, 本年度国内旅游产业市场规模达到7700亿元, 然而网上旅行预定市场规模只有8.5亿元, 占总值的0.1%, 而同期美国为32%, 欧洲为12%[5], 为何有如此大差距?原因是多方面的。

从绝对总数上看, 国内网民现已过2亿人, 居世界第一, 但占总人口比重还很低, 据2005年统计资料, 我国网民占人口比例为7.3%, 美国为67.8%, 欧洲为35.5%, 另根据中国互联网络信息中心第17次中国互联网络发展状况报告, 18至35岁的网民数超过65%, [6]如加上数量庞大的18岁以下中小学生群体, 则国内年轻网民占绝对比重。青年和学生网民群体虽有较强旅游意愿, 能接受在线交易, 但消费能力有限, 而有消费决策权、经济相对宽裕的中老年群体, 却相对保守, 难以形成网上消费意识, 现今消费目标群体主要是商务客户和休闲游客, 这一类高端客户相对消费水平较高, 追求舒适、便捷、品味是这一群体的消费特性, 而能满足这些需要的往往是业内龙头网站。与大多数名片式的静态小网站不同, 知名网站技术、资金相对雄厚, 代理面广, 产品丰富, 能提供大多从住地到目的地之间差旅的订房、机票、租车、订旅游线路在内的全方面服务, 旅游者只要登录网站, 就可一站式完成旅行所需要的预订、支付、出票等所有交易手续, 如携程网自称合作酒店超过28000家, 遍布全球134个国家和地区的5900余个城市, 艺龙自称可以提供国内近400个主要城市的近7000家酒店和海外数万家酒店优惠的预订服务, 国内80个主要商务、旅游城市的出、送机票服务, 这是一般单个企业网站所不具备的优势。

从交易安全角度上看, 网络预订在我国尚属新生事物, 订户出于信用和安全考虑, 多半会选择知名网站下单;出于品牌、信誉考虑, 大网站势必会对合作代理对象有所选择, 这样, 硬件好、服务规范的中、高等级酒店成为首要选择;从技术层面上知名网站代理面广、信息化要求高, 出于方便合作各方实时业务数据链接、处理考虑, 也会对合作方的信息化条件, 如内部有无相对完善的网络和管理系统等相关因素加以要求, 相比之下, 低等级酒店这方面要逊色得多。据《全国酒店名录大全》资料统计, 在国内万余星级酒店中, 自建网站且能自营网上预订比例为9.72%, 其中五星级酒店为72.02%;四星级酒店为48.81%;三星级酒店为14.08%;二星及二星以下酒店为3.34%。[5]星级酒店是业界精华, 即便是低星级酒店, 其信息化条件也远优于一般酒店。由此可见网络营销尚受诸多条件制约, 即便是拥有网站的酒店, 受制于诸如知名度、客源、营销能力方面限制, 也难以与中介代理相抗衡。与国际比较, 国内酒店显然过多依赖第三方网站销售渠道, 据Foresters Research公司调查, 全球酒店业的网上收入2003年为14%, 2004年为16%, 2005年预计达24%, 其中直销比例约占一半左右, 远高于国内不到10%的比例。[7]

酒店网络预订过度依赖中介渠道, 显然会损害到酒店的利益;过度集中于中、高星级酒店, 显然也不利于行业电子商务的普及和良性发展, 如何改进网络分销渠道和促进低等级酒店网络营销环境, 成为关键问题。

四、低星级酒店网上分销策略的选择

1、建立、完善酒店自身的电子商务网站

网站是参与网上营销的基本要求;从消费者方面来说, 随着交易信息透明化, 多数消费者都最终会清醒认识到, 只有通过酒店网站预订才会拿到优惠的产品订价;从分销层面上看, 多渠道营销不可或缺, 酒店建有自身的网站, 才能为链接入其他营销网站提供前提。目前网站的建设并非复杂的问题, 投入可大可小, 财力方面一般中小酒店都能承受得起。关键的是要用心管理, 最好把网站与酒店的大堂预订系统相对接, 实时反映房态、价格, 对客户提问要及时应答, 利用支付宝、安付通之类普及率高、方便、快捷、客户能接受的支付方式, 提高网站预订成功率。

2、实施借船出海网络分销策略

低等级酒店知名度低, 靠自身网站直销作用有限, 可采取借船出海的战略, 根据自身的软、硬件条件来选择代理渠道:条件较好的酒店, 可选择知名综合网站代理商, 一般酒店可选择一些专业订房网、旅行社网站等等, 利用其现成的渠道来拓展产品销路, 这是一种见效快的选择。

3、加盟连销直销策略

条件好的酒店, 可选择加盟品牌经济型酒店运营。从资源的利用角度上看, 单体经营的酒店难以形成规模和品牌效应, 加盟品牌连销或是联盟销售是可行的选择。一般而言, 连销或联盟体出于管理和运营效率考虑, 会建立起统一销售网络平台, 为成员酒店提供诸如信息发布、订单处理、网上支付等服务项目, 而且, 很多此类网站只需要少量甚至是免费销售费用, 比传统代理方式低廉。

4、加入旅游行业搜索引擎平台营销

行业搜索引擎专注于行业信息, 注册这样的网站平台, 通过网站的链接导入, 可以将网站点击流量转化为有效预订, 因为这类搜索引擎的使用者往往有明确目的, 酒店通过这种方式营销, 可能会收到预想不到的效果。这一类的网站国内有去哪儿、酷讯网等等, 因而, 此类网站当成为酒店的营销利器。

5、坚持多渠道代理营销策略

低等级酒店企业数量多, 基本上为单体经营, 网上经营尚处空白, 这为各类订房网站的存在提供了空间。国内订房网站众多, 凡涉及旅游的网站, 几乎都有订房项目, 只是鱼龙混杂, 对酒店来说, 选择余地很大。当然, 为避免受制于人, 应提倡多渠道分比例营销策略, 这是酒店以我为主, 确保自身利益的前提。无论是联盟或是联营, 企业应保持双品牌战略, 在加入渠道商销售网络的同时, 保留自己的网站, 并且保证消费者通过酒店自身网站能订到的是最优房价。在中介代理竞争过程中, 谋取自身利益最大化。总之, 通过中介渠道既是为了扩大产品销量, 更是为了宣传酒店品牌, 发展自身客源。

6、营销选择坚持费效比策略

在选择营销平台时, 要坚持费效比投入的原则。即在营销上要按订单实际发生返佣, 而不是盲目的成为无效网站的收费会员, 避免无效支出, 因为现时的中介酒店订房网过多过杂, 营销能力、效果千差万别, 酒店营销上固然可以广种薄收, 投入的实效和选择必须要认真考虑, 尤其盲目购买平台使用权、租借形式进行经营可能并不具备实际效用;在选择代理的同时, 要善于利用各免费网站做营销宣传, 行业、个人网站之间以交换、友情链接方式进行宣传, 都是可行的方式。

五、结语

基于互联网的酒店营销在国内外都属于探索中的课题, 并无现成的模式可以套用, 低等级酒店的营销更是如此, 笔者就此话题做粗浅探讨, 以期抛砖引玉。

参考文献

[1]2007年中国在线旅游和预订市场规模为22.5亿元[EB/OL].http://www.dcci.com.cn/List/2008-1-8/gm/016.shtml.

[2]陈海滢.携程4年财报分析:机票预定比例上升利润率渐降[EB/OL].http://it.sohu.com/20070522/n250159926.shtml.

[3]艾瑞咨询.2008年中国旅行预订年度数据发布[EB/OL].http://www.techweb.com.cn/news/2009-01-02/383096.shtml.

[4]06-07年中国国内旅游的发展分析与趋势预测[EB/OL].http://www.17u.net/news/newsinfo_42382.html

[5]农朝幸.现阶段我国旅游网站经营环境及建网策略分析[J].中国集体经济, 2007, (12) .

[6]中国互联网络信息中心第17次中国互联网络发展状况报告[EB/OL].http://www.cnnic.net.cn/index.htm.