商务谈判与沟通论文

商务谈判与沟通论文（精选8篇）

商务谈判与沟通论文 篇1

一．名词解释

1.谈判：谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

2.外交语言：是一种弹性较大的语言，其特征是模糊性、缓冲性和幽默性。

3.承诺：承诺也叫接受订约提议，在我国外贸业务实践中称为受盘。它是指当承诺方按

照要约的内容，对要约人提出的要约表示完全同意的意思表示。接受要约的一方叫受要约人或承诺人。

4.心里挫折：所谓心理挫折，就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感觉遇到

了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生一种忧虑、焦急、紧张、激动、愤怒、懊悔等的情绪性心理状态。

5.软硬兼施策略：指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种

策略。

6.索赔：索赔谈判，是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的的谈判。

在众多的合同履行中，因种种原因违约或部分违约的事件屡见不鲜，因此，就给商业谈判形成了一种特定的谈判——索赔谈判。

二．简答题

1.简述商务谈判的基本原则：

一、合作原则

二、互利互惠原则

三、立场服从利益原则

四、对事不对人原则

五、坚持使用客观标准原则

六、遵守法律原则

七、讲究诚信原则。

2.简述攻心技巧的具体实施方式：1满意感 2头碰头 3“鸿门宴”4恻隐术5奉送选择

权

3.列举并简要说明五种打破显示僵局的技巧：荣辱与共技巧、推延答复技巧、推心置腹技巧、利用休息缓冲技巧、权威影响技巧、改变谈判环境技巧、变换谈判成员技巧、疏导性技巧、改变交易形式或营销组合、让步技巧、专门研究技巧、利用僵局技巧、中止谈判技巧、转移话题技巧、变换议题技巧、寻求第三方案技巧、多方案选择技巧、利益协调技巧、以硬碰硬技巧、回顾成果技巧、问题上交技巧及调解和仲裁等等。

4.简述传统谈判与现代式有的哪些不同：传统式谈判模式：确定立场——维护立场——让步

（1妥协2破裂）现代式谈判模式：认定自身的需要——探寻双方的需要——设想解决的途径（1成功2.失败）

5.简述涉外商务谈判成功的基本要求：

一、要有更充分的准备

二、正确对待文化差异

三、具备良好的外语技能

6.运用无声语言时应注意哪些问题：第一，无声语言不是对人的行为状态、含义的精确描述，而是含义既广又深、可变性强，有时无声语言所表达的并非一定和内在的本质相一致，在商务谈判中有意制造假象也是屡见不鲜的，谈判者应根据实际情况谨慎、机智地识别和应付各种问题。第二，弄清无声语言运用的场合、时间和背影。第三，善于观察。

7.简述何时使用声东击西策略：1作为一种障眼法，迷惑对方，转移对方视线，隐蔽已方真

实意图，延缓对方所采取的行动。2转移对方注意力，使对方在谈判上失误，为以后若干议题的洽谈扫平道路。3诱使对方在对已方无关紧要的问题上进行纠缠，使已方抽出时间对重要问题进行深入的调查研究，迅速制定出新的方案。4对方是一个多疑者，并且逆反心态较重。

8.成功谈判者需要哪些心里素质：一崇高的事业心、责任感

二、坚忍不拔的意志

三、以

礼待人的谈判诚意和在这态度四良好的心理调控能力

9.谈判在选择礼物是应注意哪些事项：一注意对方的习俗和文化修养二注意礼品的价值

商务谈判与沟通论文 篇2

关键词：商务活动,跨文化交际

如何使国际商务活动顺利地开展使得了解各民族的文化差异、避免文化冲突成为当前急需研究的重要课题之一。商务活动中的跨文化交际研究对无论对于从事国际商务的工作人员还是中国经济的迅猛发展都有深远而重大的意义。本文从国际商务冲突这一社会现象入手, 进行国际商务活动中的跨文化交际研究, 并对进一步深化跨文化商务沟通研究提出几点看法和建议。

一、引言

跨文化交际学是专门研究具有不同文化背景的人在交际过程中的矛盾与问题及其解决方法的学科。20世纪80年代中期之前, 在美国基本上没有什么跨文化交际理论研究。第一篇有关跨文化交际理论的论文出版于1983年。此后理论研究逐步发展起来, 在广度和深度方面都有明显的体现。国外跨文化交际研究的另一个特点是跨文化交际学已经广泛运用于经贸领域, 尤其是国际间的经贸活动。随着经济一体化和全球化, 国与国之间的经济往来越来越频繁, 人们发现影响相互交往的一个因素是文化差异, 因此, 对于如何在商业交往中逾越文化的鸿沟达到顺利交际的目的成为许多跨文化交际学者研究的课题。上世纪80年代, 胡文仲先生介绍了国外跨文化交际学研究的一些论文与观点, 使我国的外语教学工作者了解本学科的概念与研究范围, 引起人们对跨文化交际学研究的兴趣与重视。一些跨文化交际学论著相继问世, 如:《跨文化交流学》 (关世杰, 1995) , 《跨文化交际与英语学习》 (胡文仲, 1988) , 《跨文化交际学概论》 (胡文仲, 1998) 《跨文化交际学》 (贾玉新, 1997) , 开创了我国将跨文化交际学作为一门独立学科研究的时代。从20世纪90年代起, 一些学者已将跨文化交际视角延伸到研究语言之外的经济与管理、涉外商务谈判等领域之中。为此, 我们可从下图看出跨文化交际研究的初始过程, 以及与语言研究的关系。

从图1可以看出, 跨文化交际研究是在语言学及应用语言学研究的基础上发展起来的, 并且在最初的研究中, 跨文化交际研究只是应用语言学的一个分支。因此跨文化交际研究和语言学及应用语言学的研究息息相关。

跨文化交际研究是随着社会的发展而发展, 同时, 跨文化交际研究又可分为两个方面:理论研究与实证研究。1951年Edward Hall首次提出“跨文化交际”这一概念, 就是在对从事外事人员的培训实践中提出的。到1959年他的跨文化交际学的奠基之作《无声的语言》出版, 建立起跨文化交际研究的理论框架。从此, 跨文化交际学在跨文化交际的实践基础上, 跨文化交际理论也蓬勃发展起来。迄今为止, 跨文化交际已经形成一门完整的学科体系, 它涉及人类学、社会学、心理学、大众传媒学、管理学等很多领域。因此, 跨文化交际理论的形成和发展和跨文化交际实践是息息相关的, 同时, 理论研究的发展和充实又对跨文化交际实践起指导作用。

二、国际商务活动中的文化冲突与商务沟通研究

由于政治经济环境和传统习俗不同, 人们的商业价值观、消费心理和经营习惯有很大差异。因此, 在涉外活动中商务人员不仅要面临与本国不同的政治制度、法律体系及经济环境, 还会遇到诸多商务文化冲突。国际商务, 特别是在涉及合资企业或长时间谈判的时候总是困难重重, 除技术问题之外, 民族、文化、心理等因素常常影响到管理层的决策, 而这种决策比在会计、工程师和其他技术人员之间就某个实际问题达成一致更为复杂。因此, 商务管理中的跨文化沟通研究已日益显示其重要性和迫切性, 国际商务活动中的跨文化交际研究无论对于海外在华管理人员, 还是对中国企业进军海外市场、迈向国际化经营都具有十分重要的意义。

1. 文化差异引起的商务沟通障碍

在国际商务活动中, 能否给对方留下美好的第一印象是使商务活动顺利进行下去的关键。因此, 外商接待作为商务活动的首要环节尤其重要。商务人员在接待中往往会缺乏足够的文化敏感性, 下意识地或想当然地按照自己的文化习俗或价值观进行接待, 自己的一番热情往往会被误解。如在机场迎接外商时, 看到外商就热情地说:“You just had a long journey.You look very tired now.Let me help you with the luggage.”通常对方会感到吃惊甚至不悦, “No, no.I’m not tired at all.Look, I am still energetic and can manage my luggage.”。而更合适地说法应该是:“Did you have a good time in this long journey?Can I help you with your luggage?”在普遍崇尚“独立”精神的西方社会, 他们更喜欢自己的事情自己处理。如果想给对方提供帮助, 也应该以商量的口吻以表示对客人的尊重。

其次, 商务谈判是经贸活动中最重要的一个环节, 对经贸活动能否顺利开展起到决定性的作用。因此要想取得成功而愉快的合作, 应该首先了解对方的文化习俗和工作习惯。知彼知己, 方能在谈判中达到自己理想的合作方式。例如, 在和美国公司谈判时, 如果用很长时间介绍公司的历史、公司文化或公司所在城市的美丽风景等情况, 会让对方很不耐烦。因为美国人的性格特点是热情奔放、充满自信, 能迅速将谈判引到实质性阶段, 而不喜欢那种漫长式的谈判。而和日本人谈判如果直奔主题, 对方会觉得过于急躁和敷衍, 因为日本人喜欢兜圈子, 往往采取间接的谈判方式, 以保持选择的灵活性。这些都是由各国的政治、经济及文化传统的差异决定的, 在商务洽谈时, 注意这些文化交往中的细节问题, 对谈判的顺利进行往往起着重要的作用。

另外, 在进出口贸易中, 货物的包装材料选择、图案设计和色彩搭配等方面也面临着文化差异的考验。如果不了解货物出口国家的风俗文化, 也许会功亏一篑, 影响货物的销售。例如, 在货物的外包装上, 信奉伊斯兰教的人不愿看到猪的画面, 意大利人讨厌菊花, 英国人厌恶大象, 而日本人不喜欢荷花却偏爱乌龟和鸭子。可见货物的包装不仅要迎合不同消费者的文化心理, 更要关注不同文化的偏爱和禁忌, 这样才能保国际贸易的顺利进行。

2. 跨文化交际学中的商务沟通研究

不同的思维模式、行为规范、价值取向等是造成商务沟通障碍的重要的文化因素。Hall (1959) 最先提出了跨文化交际学与商务活动之间的关系, 他认为跨文化交际学可以解决国际商务活动中由文化差异所导致的沟通与管理上的问题。这个观点提出后, 引起了诸多学者的关注与研究。经过Hofstede (1980) 、Triandis (1989) 、Varner (2000) 等学者的努力与理论上的相互补充, 跨文化交际研究在商务管理方面有了很大的发展, 并在国际商务实践中发挥着积极的作用。跨文化交际研究者可以从文化价值观、思维方式、行为规范、交际策略出发研究和分析国际商务活动中的各种问题和现状, 并提出行之有效的解决方案。从下图可以看出跨文化交际学与商务沟通研究的相互关系:

从图2可以清晰地看出跨文化商务沟通研究的两个方面:理论研究和实证研究。跨文化商务沟通研究, 可对跨文化交际中出现的失误与失败为案例来解剖与分析, 以跨文化交际研究为出发点, 并深入到商务领域解决实际问题。跨文化交际的实证研究以跨文化交际学为理论基础, 同时又丰富了跨文化交际学理论。Lovitt (1999) 也认为, 跨文化交际学的知识纵然是成功地进行跨文化商务沟通活动的基础, 但它无法以此来解决在跨文化商务沟通活动中出现的与商务管理有关的问题。因此, 从事国际贸易活动的人, 除了要了解文化的一般概念之外, 还要掌握在某国从事商务活动的商务文化, 并且协调本国文化与异国文化在商务活动中的差异。国际商务活动中的跨文化交际研究是在具有不同文化背景的人从事商务活动的语境下研究并解决他们从事商务沟通时所产生的矛盾, 避免或者尽量减少因此而带来的误解和困惑, 使其能够指导国际商务活动中的跨文化交际行为。

三、进一步发展国际商务活动中的跨文化交际研究的措施

随着我国改革开放的进一步深化, 日益增多的不同文化间的碰撞和冲突对从事国际商务活动的人员在跨文化沟通能力方面提出了更高的要求。随着我国经济的发展, 从事国际贸易活动的人员也随之增加, 这也涉及到跨文化交际问题。在这种背景下笔者就进一步发展跨文化交际研究提出几点思考和建议:

1. 加强跨文化交际研究与商务管理与沟通研究的结合

为了丰富跨文化交际研究理论, 并提高商务管理的理论和实践水平, 商务研究领域的学者可开展跨文化交际学的研究。目前, 尽管跨文化交际研究已发展地比较成熟, 并且在社会学、心理学、教育学、大众传媒学等其他一些领域也有所发展, 但和商务管理研究的结合才刚刚起步。跨文化交际研究与商务沟通与管理研究的结合, 可使从事涉外商务活动交流的人员了解和掌握跨文化沟通的知识与技能并帮助人们实现有效地跨文化沟通。我们可主要从思维方式、价值观念、行为规范和风俗习惯等方面研究文化差异给商务活动带来的影响以及如何避免或减少这种文化差异所带来的障碍。这项研究的开展和深入, 将对我们涉外活动的开展和交流大有裨益。

2. 增强大学生的跨文化意识, 提高其跨文化交际能力

外语教学大纲 (英语专业及大学英语) 都已明确提出培养具有跨文化交际能力人才的要求。开设跨文化交际学课程的院校现在有很多, 跨文化交际教材相继问世, 例如, 许力生主编的《跨文化交流入门》 (2004) 和《跨文化交际英语教程》 (2004) 、杜瑞清等编的《跨文化交际学选读》 (2005) 、唐德根著《跨文化交际学》 (2000) 都是近几年出版的针对大学开设课程需要而编写的教材。上海外国语大学在Steve Kulich和其他教师的指导下已经培养出了一批实力很强的跨文化交际专业的硕士研究生。我们应加强对跨文化交际的研究, 同时, 在研究生培养方面, 跨文化研究方向可加强与相关专业合作, 开设跨文化交际学课程或跨文化商务沟通课程, 跨学科培养研究生。

3. 商务活动中的跨文化交际研究与政府相关部门和企业人才培训的结合

参与国际竞争需要一大批不但通晓国际经济规则、全球思维的人才, 而且还需要具有跨文化能力的人才。因此我们认为, 跨文化交流能力应成为国际人才、外企管理人员的基本素质。美国及欧洲有这类跨文化培训机构, 在经济管理、政治交流多个领域发挥着独特的作用。上世纪80年代起, 以可口可乐公司、美国花旗银行、IBM公司、雀巢奶品公司、海湾石油公司、摩托罗拉公司等为代表的全球大型跨国公司相继设立了专门的跨文化交际培训机构, 将跨文化能力培养作为公司高层管理人员的必修课。在经济全球化的今天, 中国与世界其他国家一道, 经历着经济融合大潮下的文化冲突, 跨国企业也正在承受着文化冲突所带来的不适与迷茫, 开展国际商务中的跨文化交际研究并为他们提供跨文化培训服务必将拥有广阔的发展前途。

参考文献

[1]Hall, E.T.The Silent Language[M].Garden City, NJ:Anchor, 1959

[2]Lovitt, C.R.Rethinking the role of culture in international professional communication[A].In Lovitt, C.R.&Goswami, D. (eds) .Exploring the Rheroric of International Professional Communication[C].New York:Baywood, 1999

[3]Hofstede, G.Culture?s Consequence[M].Beverly Hills, CA:Sage, 1980

[4]Triandis, H.C.Cross-cultural studies of individualism and collectivism[A].In Berrman, J.J. (ed) .Nebraska Symposium on Motivation[C].Lincoln:University of Nebraska Press, 1989:41-133

[5]Varner, Iris I.The foundation for interculturalbusiness communication:A conceptual model[J].The Journal of Business Communication, 2000 (1)

[6]关世杰:跨文化交流学[M].北京:北京大学出版社, 1995

[7]胡文仲:跨文化交际与英语学习[C].上海:译文出版社, 1988

[8]胡文仲:跨文化交际学概论[M].上海:译文出版社, 1998

[9]贾玉新:跨文化交际学[M].上海:上海外语教育出版社, 1997

商务谈判与沟通论文 篇3

东西方商务冲突只是两种文化差异的具体表现，文化没有优劣之分，不能以某一文化价值观念作为评判的准则、衡量的标准。要成功地进行跨文化商务沟通，首先要克服民族中心论。如果以本国的行为准则、价值标准、思维模式去观察事物、评价工作、经营商务，不仅会使文化冲突难以调解，新的矛盾还会接踵而至。

在国际商务中，由于不了解文化差异而造成的笑话和对商务沟通、合作的负面影响的事例不胜枚举。美国著名国际商务学者David Ricks，把许多大公司在国际商务中由于对它国文化不了解而造成失败的事例编成《国际商务误区》(Intema－fional Business Blunders)一书，这些失败和教训大部分都是因为公司管理人员不了解其他国家的文化和具体国情造成的。

应该说，大多数国际商务人士知道文化差异的存在，但总是因为身处本国文化之中而不识庐山真面目，从而达不到有效的跨文化沟通。在此笔者将重点谈谈三种主要文化差异的具体体现以及如何实现跨文化沟通。

一、价值观差异

作为中国文化主流的儒家学说，其核心价值观是“仁”，在“仁”的价值观基础之上，主张弘扬“和为贵”的价值观，“和”的含义是承认差别，包容差别，缩小差别。这种价值观在国际交往之中，则会出现为了避免冲突，习惯于回避从法律上考虑问题，而是着重于从伦理道德上考虑问题；而大多数西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。在中国，“伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位，一旦发生纠纷，首先想到的是如何赢得周围舆论的支持，崇尚“得道多助，失道寡助”，这在中国人看来认为有着极其特殊的内涵和意义。于是，很多应该利用法律来解决的问题，中国人感到不习惯，而是习惯于通过“关系”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。西方人则与此不同，他们对于纠纷的处置，惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用，西方很多个人和公司都聘有法律顾问和律师，遇有纠纷时则由律师出面去处理。一些在中国人看来非得通过复杂的人际关系网去解决的纠纷，在西方人看来却未必如此。

个人主义还是集体主义是中西文化价值取向的关键。西方文化强调个体，崇尚个人奋斗，追求独立和自由，整个社会极力推崇个人自我价值的实现。而在中国的传统文化中提倡的是集体主义，人的价值通过“内省”、“克己”来表现。儒家倡导的“修身、齐家、治国、平天下”强调道德规范自觉能力，形成中国人内倾的性格。“虚心”、“谦让”是公认的美德。但在与不同国家的人的商务合作中或是在外资企业工作中，如果一个人一味地谦虚，不主动去表现个人的能力，他会被认为没自信。因此，你必须有“进攻性”(即成功欲望、竞争意识和求胜能力)，要在有理的前提下坚持原则；如果无为让步，很容易失去威信。

这种价值观差异在国际商务谈判中更有充分的体现。西方人表面看来是一两个人出场，但他们身后却往往有一个高效而灵活的智囊群体或决策机构，决策机构赋予谈判者个体以相应的权限，智囊群体辅助其应对谈判中的复杂问题；中方则是众人谈判，一人拍板。可以想象，如果拍板的人是行家里手倒也还好，但如果拍板者是外行，那么谈判的风险和结果就难以预料了。因此，我们在谈判中，应当科学而恰当地处理好集体与个人、集权与分权之间的关系，以在与西方人的谈判中始终处于较为主动的地位。

二、思维和行为方式差异

中国人的思维习惯以发散性思维为主，而欧美人以线性思维见长，注重事物之间的逻辑性，其表现在行为上的差异从商务谈判中可略见一斑。

中国人的发散性思维模式是整体取向，凡事从整体到局部，由大到小，从笼统到具体。反映到谈判桌上，就形成了先务虚、再务实的解决问题的程序，也就是说先明确谈判的总体原则，然后再对具体的问题达成一致。

美国人大多在谈判一开始就将自己的条件、要求等和盘托出，然后再与对方讨价还价。他们也习惯于先谈妥大的，原则，具体操作细节留待以后。但在细节上他们会很认真，或者说很计较，会不顾表面上的相互信任而核对，检查所有的细节问题。谈判中，他们不喜欢停下来或保持沉默，而是集中精力、速战速决。他们从不轻易放弃，认为总会有解决问题的办法，当出现僵局时，他们会想尽各种办法，提出各种可能。所以，在与美国人谈判时，要表现得直接、诚实、坚决，但要不露痕迹地表现你的善意，甚至谦逊。

德国人在谈判上也有自己的风格，这与德国人的思维方式密不可分。德国人一般是在完成了一件事后才去做另一件事。德国人深信他们是诚实和坦率的谈判者，他们会直接了当地公开表明自己的反对意见，而不来客气或外交辞令那一套。他们对谈判往往采取一种很正式的方式，着装整齐，座位和发言顺序都是按照等级高低来安排的。德国人在谈判一开始就会问你许多问题，你必须让他们相信你的效率、产品的质量和优质的服务。谈判时，他们不会轻易做出让步，但也会寻找双方的共同点，这常常是你可以加以利用的，以使谈判有所突破。在大多数欧洲国家，人们经常在商务会议上开玩笑，他们认为，开玩笑是打破僵局的良方，可以推动会议的进程，以比较少的时间做更多的事情。但德国人认为，谈判桌不是讲笑话的地方，商业活动是严肃的，讲求效率、准时、缜密、方法、毅力和组织。

日本文化所塑造的日本人的价值观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为压抑自己的个性是一种美德，人们要循众意而行。日本的文化教化人们将个人的意愿融和于服从集体的意愿。所以，日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。

正因为如此，日本人的谈判决策非常有特点，绝大部分美国人和欧洲人都认为日本人的决策时间很长，究竟为什么，这就是群体意识的影响。日本人在提出建议之前，必须与公司的其他部分和成员商量决定，这个过程十分繁琐。日本人决策如果涉及到制造产品的车间，那么决策的酝

酿就从车间做起，一层层向上反馈，直到公司决策层反复讨论协商，如果谈判过程协商的内容与他们原定的目标又有出入的话，那么很可能这一程序又要重复一番。

对于我们来讲，重要的是了解日本人谈判风格，不是个人拍板决策，即使是授与谈判代表有签署协议的权力，那么合同书的条款也是集体商议的结果。谈判过程具体内容的洽商反馈到日本公司的总部。所以，当成文的协议在公司里被传阅了一遍之后，它就已经是各部门都同意的集体决定了。需要指出的是，日本人做决策费时较长，但一旦决定下来，行动却十分迅速。

三、宗教与风俗习惯差异

世界各国的地域环境不同，社会条件不同，宗教信仰不同，民族历史不同，因而风俗习惯也千差万别。应该看到在经济全球化的同时，文化因其特有的民族性呈多元化发展趋势。不同民族的各自特点包括文化差异依然会存在，呈现出百花齐放、丰富多彩的繁荣局面。它们之间应该和谐共处，相互取长补短。越是经济走向全球化，越需要重视全球各个成员之间的平等和互相尊重，包括尊重文化多样性这个事实。了解这些差异能够帮助我们跨越不同文化的非语言障碍，针对不同的沟通对象采用不同的沟通技巧，保证沟通的有效性。

正是因为各国文化的不同，人们在国际商务活动中也形成了一些惯例，这些惯例就是参与国际商务活动时必须认真了解、并且予以遵守的常规做法。例如拜访礼仪，无论是公事还是私事，欧美人都十分注重在拜访前进行预约，如果事先没有预约，贸然造访，则被视作无礼之举。而在中国的礼仪规范中，没有不预约则失礼这一条。因此，中国人在拜访他人时往往随心所欲，很少考虑被拜访者是否有事在身。对于不速之客，中国人一般不以为无礼，即使手中有十分紧迫的事正在处理，也要抽出空来予以接待，否则即被视为不好客。

又如，象黎巴嫩、也门、沙特阿拉伯等阿拉伯国家，其凝聚力的核心是阿拉伯语和伊斯兰教。虽然对这些你不必要精通和信奉，但当你到这些国家访问洽商时，做些基本了解还是十分必要的。比如，遇到斋月，阿拉伯人在太阳落山之前，既不吃也不喝。你也要做到入乡随俗，尽量避免接触食物和茶，如果主人把这些放在待客的房间里，你也要表示理解并尊重他们的习俗。阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。文化及风俗习惯的差异性还体现在人们相互接触的行为举止之中，如果处理不得当，也许什么生意都谈不成。我们只有了解了诸如此类的差异，才能在国际商务活动中游刃有余。这里只略举几例。

——在很多国家，握手是最常见的见面问候方式。但要注意的是，在中东和其他伊斯兰国家，左手被视为做清洁工作的，因而也是不干净的，只有右手可以用来接触他人；而在日本，见面一般礼节是相互鞠躬致意；在东欧一些国家则是相互拥抱、贴面，而不是握手。

——外国人收到礼物，会马上当面打开，表示感谢的同时连声说好；中国人收到礼物，放在一旁，看也不看(怕别人说他贪心)，但这种行为在欧美人看来却是不礼貌的，或者被误解为你不喜欢他的礼物，这无疑构成了一种沟通障碍。

——美国人通常用大拇指及食指环绕起一个圆圈表示“OK，没问题”；同样的手势对日本人是“钱”的意思，在商谈中，如果一个日本人使用这个手势而你点头同意的话，意味着他将等待着你支付给他一定的现金；而对法国人来说，这个手势是“零”的意思；但在巴西，这个手势是极低俗的。

——在英国，把一件事情“列入议事日程”意味着把它拿出来加以讨论；而在美国，同句话却是暂停关于这件事的讨论，而且可能是无期限暂停。

——世界上大多数地方，点头表示肯定，左右摇头表示否定：但在阿拉伯国家、希腊的部分地区、南斯拉夫、保加利亚和土耳其，要表示否定是将头倒向一边，有时还同时用舌头发出“嗒嗒”声；而在印度，左右摇头却表示赞同、肯定。

商务沟通与谈判技巧 篇4

丰田汽车召回门

事件主角：丰田汽车

发生时间：2010年2月-3月

危机根源：产品质量故障

危机类型：产品危机

2009年12月24日丰田汽车中文网站上挂出：部分进口汽车存在安全隐患，丰田汽车随即于2010年1月21日宣布从美国召回230万辆汽车。丰田汽车掌门人丰田章男于2月5日公开向全球丰田汽车消费者道歉，并于2月23日亲赴美国，参加关于丰田问题汽车的听证会，又在此后，丰田章男又从美国直飞中国道歉。

作为世界第一大汽车企业，以安全性能着称的丰田汽车，却因为安全问题引发了“踏板门”、“脚垫门”、“刹车门”等**，这无疑“自己打自己的耳光”。巨额损失、销售下降自不必说，其数十年塑造的质量口碑更是岌岌可危，也让丰田汽车陷入了一场前所未有的危机之中。那么，丰田在这次危机公关事件当中又是如何走出困境、如何化解，从而重新树立起形象呢？

一，首先，我们分析一下危机发生的原因，造成丰田汽车召回门事件的原因主

要有三：

第一，脚垫问题，实施区域仅限美国和加拿大地区。

第二，加油门踏板，在特定环境中、极个别情况下，油门踏板回位速度慢

或者不能完全返回到怠速状态。

第三，刹车系统，混合动力车ABS制动程序不当，如果ABS产生作用，在ABS制动条件下，刹车效果比ABS产生作用之前有降低的可能。

二，再来了解丰田汽车公司如何采取措施来解决此次危机：

1.作为丰田汽车掌门人，丰田章男亲自去美国道歉。在美国国会的听证会上，丰田章男就用英语向驾驶丰田车发生事故的驾驶员表示“深深歉意”，他承诺将努力修好被召回的汽车，严格执行“安全和顾客第一”的产品理念。

2.丰田章男从美国直飞中国道歉。继在美国国会致歉之后，3月1日，丰

田章男直接飞往中国进行第二次海外危机公关，而且，与美国听证时的被动不同，丰田章男的中国之行并非来自任何一方的压力，而是主动要求。

3.同时，丰田汽车公司针对这些问题，提出进一步强化“安全”、“质量”

体系，并确保“顾客第一”，并说明了具体的改进措施，如何加强质量管理：

①成立由社长直接管辖的“全球质量特别委员会”，这个委员会由各地区新任的首席质量执行官组成。

②强化品质改善的对策，并传递给质量本部、开发本部，强化真正与改善产品质量相挂钩的能对顾客车辆进行实地技术调查的体制。③人才培养，在各地区成立类似丰田本部的“顾客第一培训中心”的培训机构。4.大做宣传，安抚消费者。眼看事态愈演愈烈，丰田在美国各电视台投放广告。美国消费者在多家主流报纸上看到一个巨大的播放暂停键印在丰田汽车上的图片广告，而且用了“一个暂时的停顿，只为将您放在第一位”这种温情脉脉的广告语，来消除召回带来的负面影响。丰田章男还投书美国《华盛顿邮报》，在《丰田修复公众形象的计划》一文中，重申丰田“质量至上”的公司理念。

三，从丰田汽车公司的做法中，我们要从中找出他们处理危机公关中的优点和

不足。

（一）先说优点：首先，作为丰田汽车的掌门人，丰田章男能够亲自去美国

国会听证会上解释和道歉，这一点值得肯定。真挚的道歉，加上真实的召回行动，以及未来改进方法的公布，丰田章男此次美国的危机公关之行可圈可点，也赢得丰田北美销售商代表的支持。即使美国国会议员没有完全接受丰田章男的道歉，但丰田北美销售商代表却表示一直会在国会游说希望丰田早日脱困。其次，丰田章男主动要求从美国直飞到中国向消费者道歉。虽然，就汽车质

量问题而言，丰田在中国远不及美国严重。而且当时在中国销售的汽车只占全球召回量一个很小的比例。但是，丰田章男依旧将危机公关第二站选在中国，表现出了丰田汽车以及丰田章男的明智。

丰田汽车针对此次危机，打出了自己的一套组合拳，试图将危机造成的损失减少到最低，从事故发生到章男参加美国的听证会和道歉态度看出，丰田汽车对危机事件的处理方法取得了一定得成效，也凸显了作为一个世界级的企业所应有的危机公关体系。

（二）但也有一些不足： 1.决策缓慢，反应迟钝。丰田美国公司的所有重大决策都必须等丰田总部做出。召回几百万辆汽车，丰田仅仅在报纸上避重就轻地告知消费者。近一周后，美国国会宣布对此展开调查，当天参加达沃斯论坛的丰田总裁丰田章男才发表了几句轻描淡写的致歉声明。在2010年2月2日，美国运输部长严厉批评丰田反应过于迟钝，他们才意识到问题空前严重，宣布不惜代价从海外大规模召回。

2.左顾右盼，欲盖弥章。丰田公司在公众利益和企业利益之间发生冲突时心存侥幸，由于利益上的权衡从而了导致首鼠两端。丰田采取了“令人震惊的遮掩”计划，误导政府监管者和消费者。这是危机公关的大忌。

3.不敢于承担责任,不承认隐瞒过失。在美国国会连续几场的听证会上，丰田对两大焦点问题，是否存在隐瞒缺陷、是否是电子控制系统问题导致汽车突然加速，进行了一一否认。并没有回应“召回是什么原因”、“怎么解决”这两个根本问题。更糟糕的是，他们长达数月时间向美国官员故意隐瞒一项危险的过失，没有采取措施保护数百万驾车者和他们的家庭。

四、我对“丰田汽车召回门”事情的处置方案的想法：

不论出于何种缘由,丰田都面临着历史上最为严重的危机,其临时以来在全球汽车业引以为傲的“丰田质量”,不可防止地遭到消费者和潜在购车者的质疑。我以为,丰田所要做的除了“抱歉”等公关活动外,还要用足够的耐烦和诚意来化解此事。

1.直面危机,用谦逊的态度赢得社会的体谅

丰田此次召回事情,不时以因由于反响速渡过慢,被外界所指摘。虽然总裁丰田章男之后屡次对媒体抱歉,但难以改动事情带来的负面影响。所以，我认为要用足够的耐烦和诚意,用谦卑和真诚的态度来赢得社会的体谅,而不是闪烁其词,推脱责任。

2.尽快完成效果车辆的招回,彻底消弭平安隐患。

在第一时间向消费者、受停产影响遭受损失的经销商尽快在全球范围为几百万辆相关车型完成召回,彻底消弭平安隐患。

3.及时向社会发布召回门所触及效果的应对措施

采用一切方式公关末尾补偿损失。他们在各大电视、平面媒体、广播上刊登广告说明自己的立场,及时通报危机停顿,给出车主刹车等的意见。用互联网等渠道与消费者沟通,具体解释召回效果并给出意见,使召回门效果的处置愈加地下与透明,把客户的基本价值放到中心位置。

4.反思“丰田汽车召回门”事情,完善质量体系,重拾消费者决计

商务沟通与谈判11-1 篇5

商务沟通与谈判试题

课程代码：05857

一、单项选择题(本大题共20小题，每小题2分，共40分)

1.沟通的主体是（）

A．发信者

C.媒介 B.人类思维 D.编码和译码

2.将商务沟通分为语言沟通和非语言沟通，是按照________来划分的。（）

A．沟通信息载体不同

C.沟通目标不同 B.沟通对象是否属于同一组织 D.沟通双方是否能及时反馈

3.在谈话中，适当地提出问题不仅是一种沟通的手段，而且是一种沟通的艺术，下列表述正确的是（）

A．提出问题能获得更多的信息

B.有助于理解对方的语言，向对方表明在认真听他讲话

C.提出问题可以鼓励对方继续发言

D.以上都正确

4.在营销人员与客户的沟通过程中，客户一般对营销人员抱有警惕与防备之心，这是下列哪种原因产生的沟通障碍？（）

A．知识、经验水平的差距

C.信息知觉选择的偏差 B.相互不信任 D.个性障碍

5.人际沟通是信息传递和信息接受的统一，清楚表达自己意见的同时，还需要（）

A．恭维、逢迎

C.专注地聆听 B.意见服从 D.自我揭露

6.按沟通组织的结构特征来分，组织沟通可以分为（）

A．口头沟通和书面沟通

C.平行沟通和斜向沟通 B.上行沟通和下行沟通 D.正式沟通和非正式沟通

7.正确运用交谈技巧，是建立良好人际关系的必要条件。下列表述中，正确运用了交谈技巧的是（）

A．过分地恭维别人

C.准确地叫出别人的称谓和名字 B.公开场合批评别人 D.随意插言打断别人的谈话

8.企业以洽谈贸易、阐述本企业的对外政策、宣传本企业的发展优势与产品特色等为内容的商务演讲是（）

A．公关型演讲

C.经验介绍型演讲 B.动员型演讲 D.总结型演讲

9.主要用于解决双方在利益上的冲突问题，希望通过会议达到双方都满意的效果，此类会议是（）

05857# 商务沟通与谈判试题 第 1 页（共 3 页）

A．决策型会议 B.报告型会议

C.展示交流型会议 D.谈判型会议

10.关于信函写作，下列表述中错误．．的是（）

A．富有技术的开头，可以比较容易促成谈判的成功

B.写的时候要慎重，注意用语，正确使用标点符号

C.商务信函的结尾让人感觉千篇一律，写作时可以省略掉

D.在内容上，对需要洽谈的问题进行简练到位的概括

11.一般而言，人员推销有上门推销、柜台推销和________三种基本形式。（）

A．协作推销 B.会议推销

C.宣传推销 D.节假日推销

12.广告决策时，企业采用提醒性广告所要达到的目标是（）

A．向目标市场介绍产品 B.提高消费者的认知程度，以唤起其需求

C.建立消费者需求偏好 D.保持消费者对产品的记忆和稳定市场需求

13.来自不同文化背景的沟通者，要根据当地实际情况来制定沟通策略。这是________原则。（A．因地制宜 B.平等互惠

C.相互尊重 D.相互信任

14.商务谈判除了追求经济利益之外，对________方面的追求也是必不可少的。（）

A．政治利益 B.精神利益

C.关系利益 D.情感利益

15.谈判双方在________中求得共赢。（）

A．价值创造 B.竞争和冲突

C.冲突 D.竞争和合作

16.合同争议解决的方式有（）

A．谈判、说服、仲裁、诉讼 B.协商、调解、行政裁决、诉讼

C.协商、调解、仲裁、诉讼 D.协商、说服、仲裁、诉讼

17.下列说法错误的是（）

A．签订合同的当事人必须具有完全缔约能力和合法的资格

B.商务合同必须是当事人真实意愿的一致表示

C.涉外商务合同必须遵守相应的国际准则

D.合同附件的法律效力低于合同

18.西餐进食时，吃面包应（）

A．用手撕成小块吃 B.用嘴啃着吃

05857# 商务沟通与谈判试题 第 2 页（共 3 页））

C.用刀切着吃

19.在庄重场合，女士着装最佳选择是（）

A．牛仔裤

C.赤脚穿凉鞋 D.随意吃 B.套装 D.休闲服

20.谈判中确定主要议题后，逐个讨论每一问题和条款，等到解决一个问题后，再进入一个问题的磋商，直到谈判结束。这种谈判方式是（）

A．综合谈判

C.横向谈判 B.全面谈判 D.纵向谈判

二、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）

21.什么是组织沟通？有效组织沟通的特点有哪些？

22.简述提高倾听的技巧。

23.如何从谈判对手的雇员中收集信息？

24.谈判执行计划包括哪些内容？

25.简述选拔商务谈判人员的原则。

三、论述题（本大题共2小题，每小题9分，共18分）

26.试述会议组织的一般流程。

27.试述谈判人员在交锋阶段应做些什么。

四、案例分析题（本大题共12分）

28.背景资料：

我国某机械制造公司要向美国购买一套先进的生产设备，派高级工程师张三等人与美商谈判。为了不负使命，张三做了充分的准备工作，花了很大精力查找了大量有关信息。谈判开始，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，张三仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同一扔，说：“我们已经做了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意。这笔生意就算了，明天我们回国了。”张三闻言轻轻一笑，不置可否。美商真的走了，制造公司的其他人有点着急，张三说：“放心吧，他们会回来的，同样的设备，去年他们卖给法国的是95万美元，国际市场上这种设备价格100万美元是正常的。”不出所料，一个星期后美商又回来继续谈判了，最后以101万美元达成了这笔交易。问题：（1）谈判中为促使我方让步，美商使用了什么策略？

（2）该策略可以在什么情况下使用？

（3）运用该策略来逼迫对方让步要注意什么？

（4）我方代表谈判中稳操胜券的原因有哪些？

《有效商务沟通与谈判》培训心得 篇6

2月24日, 我与营业部同事们一起参加了由部门及公司人力资源部共同组织的《有效商务沟通与谈判》培训。通过一天的培训, 使我认识到只有具备高超的沟通与谈判技巧，才能增强职场竞争力，提升自身职业素养，在错综复杂的商务活动中游刃有余。

来自百仕瑞的张巍老师从沟通的基本含义讲起，浅显易懂，层层深入，给我们展现了一个广阔的领域，其中的智慧闪着幽默，幽默包含技术，技术服务智慧，含盖职场沟通的各个方面，不仅如此，也对平时生活中的人际交往有莫大帮助。以下为我的一点点学习心得感想。

在进行商务沟通前，我们需要对沟通对象的风格有一定的了解和预判。通过沟通风格DISC模型的自我测试，以及此模型在沟通中的应用以及案例分析和研讨，我们便能很好地掌握和运用此技巧。其次如何建立和谐的沟通氛围，怎样表达不同的意见，以及冲突管理和处理都将对我们的沟通过程和结果产生决定性的作用。

除了要掌握上述沟通的技巧，我们还应认识到沟通更是一种心态，双方的态度是会影响沟通的效果。如果我们能够熟练掌握和运用沟通中的六个心理武器（感恩回报心理，一致性，从众心理，主观喜爱，权威性，稀缺性），将会达到事半功倍的效果。

将这些沟通技巧套用于我们的工作中，我们首先要尊重每一位客户，尊重每一位同事，尊重我们的上司。在与客户的沟通中，我们要从客户的角度出发，了解客户的沟通风格，想客户之所想，急客户之所急，让他们感受到我们是真诚的为他们服务。在与同事和上司的沟通中，要学会建立和谐的沟通氛围，表达不同的意见，另外还要善用心理武器来管理和处理矛盾冲突。

而谈判则是沟通的另一种表现形式，商务谈判已经迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。在谈判之前，首先要评估双方达成交易的迫切性，确定谈判的内容，寻找对方的关注点。其次还要了解对手的情况，俗话说“知己知彼，百战不殆”。另外评估双方的底线，设计备用方案也尤其重要。

谈判的一般过程则包括一方提出要求，另一方拒绝要求，双方开放式提问，相互试探、不断总结共识，附带条件的建议，直至一方提出交换条件，双方达成协议。谋划谈判的策略一般包括角色，时间，议题，喊价，权力，让步，地点和说服策略，这些策略的运用在整场谈判中则显的尤为重要。

通过谈判角色扮演的课间实战演练，让我对商务谈判理论有了更加深刻的理解，深刻认识到商务谈判在现实中的广泛应用。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略，商讨各个谈判成员所扮演的角色，制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式的重要性。在一场谈判中，开场时怎样奠定基础，过程中如何随机应变，对常用的8种谈判策略如何运用，语言的使用技巧，报价及还价的策略等，都是值得先去思考注意的。谈判的结果不是要有一方输或者赢，而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的。

商务谈判与沟通论文 篇7

一、国际经贸与商务环境下的跨文化沟通所面临的问题

1.文化差异

由于全世界各地人们的生活环境不同, 历史经历不同, 民族性格不同, 宗教信仰不同, 导致了文化根源的差异。在交往活动中, 美国的文化就比较的主动, 关注外在的形象, 思维更加的开放, 更加理想主义。而中国人则正好相反, 在交往中追求和谐的氛围, 喜欢探寻事物的内在, 认为维持现状是更加重要的事情, 强调个人对于家庭和社会的责任感。这些情况在两国也许都会有特例, 但是从总体比例上来讲, 两国的确有着鲜明的差别。

2.思维模式差异

西方人在思维方式上明显有着逻辑思辨的倾向, 无论对于什么事物, 都喜欢寻找其内在规律。而中国人则习惯于从经验之中总结事物的规律, 根据已经获得的知识来对未来进行预测。不同的民族在思维模式上的差异还体现在谈判策略上。与韩国人谈判, 需要认同对方的民族自豪感, 而与西方人谈判则需要单刀直入的策略, 需要充分的准备才能够应对这样的谈判方式。

3.法律制度差异

不同国家由于文化和习俗的原因, 对法律的理解也不尽相同。 不同国家的法律健全程度也有着很大的差别。在进行跨文化交流之前, 一定要对对方的法律法规和相关制度进行充分的了解。不能在开始谈判了才知道自己的诉求在对方国家是违反法律的。这样的情况甚至在国家内部也存在。比如美国五十个州每个州的法律都有不同, 而中国也有许多地方政府制定的规范和制度, 这都是需要考虑的方面。

4.价值观差异

价值观的差异是指对于不同事物的重要性的认知。我国盛行集体主义的价值观, 认为个人对集体承担义务, 个人是集体的一部分, 同时集体也有义务保护个人。而在西方社会, 个人主义留下了很深的烙印。个人与集体之间是一种相互制约的关系。同样的一件事, 在不同的文化背景的眼中可能会出现截然不同的价值观判断。

二、国际经贸与商务环境下的跨文化沟通

1.尊重对方文化

无论是与谁交往, 尊重对方都是有效沟通的基础。在跨文化沟通中, 首先要做到的一地啊那就是尊重对方的文化。这些文化包括了风俗习惯、社交礼仪和文化禁忌。比如在接受礼物的时候, 中国人不觉得应该当面拆开礼物, 而西方人则认为当面拆开礼物才是尊重送礼人的表现。比如穆斯林的信仰不允许食用猪肉, 在双方共同进餐的时候就应当尽可能的不食用猪肉。在与佛教徒进餐的时候, 吃斋也是最为妥当的。

2.发展文化契合点

所谓的发展文化契合点指的就是能够在双方的文化中寻找共同之处, 然后以此为立足点, 建立于对方有效的沟通渠道。同时, 也要学会设身处地的思考问题, 学会入乡随俗。在哪个地方就遵从当地的习俗。这样可以让双方能够增强理解、消除隔阂, 创造更有利的谈判环境。

3.坚持文化个性

在对外交往中, 如果一味对对方的习俗迁就, 而不凸显本国的文化特色, 那么在商业谈判中就难以获得尊重。而且许多其他民族的风俗习惯也存在着诸多局限, 需要我们批判的看待。我们国家拥有着悠久的历史和辉煌的文明, 诞生了数不胜数的文化遗产。在对外交往中表现出来, 能够让对方也尊重本国的文化, 使双方在一个平等的状态下交流。

4.放眼长期

许多中国企业在对外经贸交流的时候因为眼前的利益而做出了不符合国际商业习惯甚至是法律的行为, 这种短视的行为严重的阻碍了国家双边贸易的发展。中国企业要立足长远, 树立良好的商业形象, 从而实现长期的贸易利益。

三、结论

国际经贸与商务环境下的跨文化沟通对于国际交往至关重要, 需要我们掌握方法和技巧, 平等的与贸易伙伴进行交流。本文首先介绍了国际经贸与商务环境下的跨文化沟通存在的问题, 针对这些问题, 提出了应对的策略和交流的技巧, 为国际经贸的发展做出了贡献。

参考文献

[1]赵芳, 吴玮, 韩晓燕.国际商务谈判中的跨文化障碍及应对策略[J].河北经贸大学学报, 2013, 04:96-99.

[2]郭建军.独立以来新加坡外向型经济的发展:全球化与区域化视角[D].云南大学, 2012.

[3]曹广伟.新世纪以来中国参与国际经济体系变革进程的平台运用研究[D].华中师范大学, 2014.

商务沟通ABC 篇8

在20年后，我终于明白了这样一个道理：和一个你刚认识的人相比，你更容易更轻松的与一个你已经很了解的人达成一桩销售、建立伙伴关系、甚至合作组建公司。当然，你要在用到这个人脉以前就和对方建立起关系，而建立关系的关键就是要理解商务沟通的艺术。

了解沟通的目的。在达西·罗纳德的《青蛙和王子：利用好的网络关系改变你生活的秘密》一书中，他给商务沟通下了一个定义“发现你可以为别人做些什么。”而更优秀的沟通者则是想知道别人能为自己做点什么，而不是能为别人做些什么。如果你了解这个核心观点，那么其余的事情只是按部就班。

多参加商务活动和研讨会。商务沟通是一个类似身体接触的“体育运动”。你不能独自在你的办公室里通过电话或者电脑来完成它。强迫自己多去参加商业展会、会议和研讨会。

抛出好的问题并善于倾听。好的商务交流不是你不停的对别人说，而是要让别人多发表意见。问一些这样的问题，如 “你为什么会来参加这样的活动”，然后倾听对方的回答，这样别人会觉得你是一个很有趣的人并记住你。

展示你的兴趣爱好。如果只是谈商业方面的事情会很让人厌烦，谈谈你的爱好兴趣，会增进彼此的交流。

博览群书。不仅仅只是关注一些商业杂志，你需要一个根基宽泛的知识架构，这样你就能在对话中触及到很广泛的信息。就算你是一个缺乏激情的人，多阅读一些东西也能让你和别人谈论更多的话题。

交换名片后跟进联系。很少有人会在交换名片以后继续跟进联系。杰出的商务沟通者会在24小时以内发一封像这样的电子邮件，“很高兴见到你，我希望我们可以合作，我喜欢你带的百年灵牌手表，我有两张斯坦利杯决赛的门票，如果你想要去看，我可以送给你。”邮件中起码要提到一件像这样的事情，这样才不会让接收者认为邮件太冷冰冰。

让别人能够轻松联系到你。很多人希望自己成为伟大的商务沟通者，但是他们却不容易被别人联系到。他们可能在外出时不携带名片，或他们的名片上没有电话号码和电子邮件地址。即使他们名片上有这样的一些信息，可是却是灰色的6点大小的字体，如果你在和十来岁的青少年沟通，这样当然是很好的，但如果你想要那些年纪大一点的，有钱、有名、有权势的客户给你打电话或者发电子邮件，请一定用12点大小的字体。

多帮助别人。我生活中的一大乐趣就是尽可能的帮助别人，我相信天空中有一个很大的生命轮回记分板。上帝也在一直观察你做了哪些好事，当你不求回报的去帮助别人的时候，上帝一定是特别高兴的。记分板上的分数多了，上帝也会回报你。

要求对方的回报。好的商务沟通者总是会给别人以帮助和支持。但是伟大的商务沟通者会要求对方也帮助他。你可能觉得这有点令人费解，让别人欠你的人情不是更好吗？不是，不断的帮助别人，让别人在情感上亏欠你会给你们之间的朋友关系带来压力。通过要求得到回报和帮助，你就舒缓了这种关系的压力，并且建立了一种新的帮助和回报的取舍关系。在经过很多次这样的相互帮助后，你们就会成为最好的朋友，你也就掌握了商务沟通的精髓。