工行端销售策略

工行端销售策略

工行端销售策略 篇1

我们工行网点销售我们广发金管家新型高成长集合资产管理计划（广发理财5号）主要有以下几个方式：

1、信贷客户做回报——短期见效快，但持有时间短，后续培育难度大，且偏向低风险低费率产品。

2、经常购买基金公司、券商或银行理财产品，理财意识较好的普通客户，经常到网点询问理财产品信息，和网点大堂经理或客户经理关系较好，通过一定程度交流后，愿意投资于优秀的理财产品，后续能作为长期理财客户培育，效果好还能带动一批人来做理财投资，我们的最终目标，就是培育这样的客户！

3、以前有买过基金公司、券商或银行理财产品，但次数较少，盈亏都有，亏损的占多数（这类人大多数都是07年介入这个市场），这样的客户数目是最庞大的，但对这个市场依然不了解，需要我们投入较多时间来帮他们学习公募基金、私募基金、券商理财产品、银行理财产品、股基、混合基金、债基等基本的理财知识，认同后，很有可能购买我们的优秀理财产品，而且，做得好很可能能成为第二类客户，这类客户是我们主攻的方向！

针对第1类客户，讲解完产品特点、风险收益、投资风格、费率等基本上因为利益互换，能够顺利成交。

针对第2类客户，最好能够电话邀请，面对面交谈消除他对这个产品的各项疑问，逐条回答他的问题，最终成交的概率也还是比较大的，一般两到三次面谈能够顺利成交。

针对第3类客户，可以先发短信吸引他的注意，也可以直接电话邀约，他们很可能在电话里表示没兴趣，这就需要我们的电访有较高的水准，最终达到面谈的目的，然后再在面对面交谈中，消除他的疑问，解决他的问题，达成成交，这类客户是数目最庞大的，也是最具有培育价值的，需要我们的耐心和技巧！

还有一种较好的方式就是组织一些优质或资产量较高的客户或一些较好的单位如学校、企事业单位由工行和我们广发合作举办一个理财沙龙，借这个机会向他们灌输理财理念，同时介绍我们双方的理财产品，这种活动长期的持续下去，也能够帮我们培育出非常好的理财客户！