如何做好销售技巧培训

如何做好销售技巧培训（精选7篇）

如何做好销售技巧培训 篇1

我们的销售人员流失率总是非常高，而且往往流走的是“精兵强将”，留下的是“散兵游勇”。我们的销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事。如何做好房地产销售人员技巧培训，是房地产销售企业需要去加强的。

房地产销售人员技巧怎么培训，房地产企业如何加强相关人员激励与奖惩，这在房地产企业中是考量一个领导集团的重要课题。房地产销售人员技巧thldl.org.cn的提升，将非常有助于提高销售业绩，提高销售人员的热情和战斗力。

很多房地产销售人员的积极性不强，不愿意多做，不求吃好，只求吃饱。销售人员总是找各种各样的理由为自己开脱责任，“这个计划根本不切实际”“这事不是我干的”。我们的销售人员之间抢单、卖单、转单、炒单时有发生。这些问题，在房地产企业几乎成了共性。熊鹤龄 —— 既具备全球500强背景又拥有北京大学学术研究经历的实战专家。社会资历：

1、国家人力资源和社会保障部全国高级人才评荐中心高级咨询顾问

2、国务院发展研究中心《国家软实力之企业软实力标准I版》课题专家组成员

3、北京大学教育文化与品牌战略研究所战略发展部副主任

4、北京大学民营经济研究院、中国人民大学EMBA班特聘教授

企业资历：

曾先后在HP、深圳某信息产业集团、北京春雪财务集团公司等多家顶尖企业担任部门经理、人力总监、集团副总裁、董事局秘书长职务。

虽然没有作过专门的统计，根据多年的咨询经验，房地产行业销售人员的平均年流动率保守估计不会低于30%。销售人员往往站在房地产企业利润实现的第一线，因此，房地产销售人员相关培训中，如何打造一只在“战时”来之能战，战之能胜，具有很强作战能力，同时在“闲时”不会扰民，更不会随意“变节”的销售团队？这是几乎所有的房地产企业都非常关注的问题。针对房地产销售人员技巧这一问题，首先要从销售人员的有效激励入手。

销售人员如何激励？大部分人首先想到的是金钱。世人攘攘，皆为利往。但是，我们看到，很多企业钱也花了，但是由于过于依赖物质激励，反而导致销售人员只追求短期利益，出现抢单、卖单、对客户乱承诺、团队合作差等一系列问题，这在房地产销售人员技巧的相关培训中是不值得提倡的。

从经济激励的角度来看，总的来说，房地产企业会经历以下三个阶段，企业需要根据自身所处阶段和实际情况，选择合适的经济激励手法。

阶段一，市场不成熟阶段。楼盘品质意识较弱，缺乏个性。或者市场化开发程度严重不足，或者供大于求。市场占有份额不均匀，需要用人去打开市场，行业整体竞争特点混乱，体现的是直接的人与人和楼与楼之间的竞争。在这种情况下，大比例的佣金可以刺激销售人员的积极性，所以，房地产销售人员技巧的相关培训中，在销售人员的薪酬设计上多以“低底薪＋高佣金”为典型。

阶段二，市场逐步规范阶段。有实力的开发商开始涌现，品牌品质的概念开始深入人心，好的项目开始得到认可，消费者的成熟度也在提高，市场逐渐转向买方市场。于是，关于房地产销售人员技巧的相关培训过程中，企业的品牌和项目的品质开始影响销售的结果，佣金

比例开始下调，对房地产销售人员的要求逐步提高，基本工资有所提升。

如何做好销售技巧培训 篇2

质量是企业的生命，是花卉种子营销的关键。种子企业要想提高经济效益，必须保证花种质量。首先要把好进货关。要力求从有着长期合作关系，讲求种子质量、信誉高的企业进货。对种子生产日期、出芽率、纯度、保质期要严格按照行业标准执行，尤其不能贪图眼前利益销售劣质或过期种子，欺骗花农。种子是重要的生产资料，种子质量好坏直接关系到花卉产量和质量，所以企业必须始终坚持质量第一、诚信为本的原则，否则不仅耽误整个生产季节，而且会给花卉生产者带来不可弥补的损失，严重有损企业形象。第二，做好种子贮藏保管工作，防止蛀虫霉变，延长种子寿命，尽量减少种子出芽率的衰减。第三，做好种子各个品种抽样送检工作，对种子销售前的质量问题全面把控，做到心中有数，防患未然。

2 提供优质服务，扩大市场份额

提供全面细致、周到贴心的服务是种子营销企业留住客户、扩大市场份额、提高市场竞争力的重要保障。种子营销工作要将服务意识贯穿到销售的每一个环节，想客户所想，急客户所急，用真心、诚心换取客户的舒心、放心，最终赢得客户满意，实现企业效益最大化。

2.1 售前服务

一是热情接待每一个种子用户，全面介绍所需花种的习性，包括栽培要点、土壤条件、繁殖方法、温度控制、后期养护等等细节，让用户准确了解品种在当地的适应情况及种子质量情况，使用户在购种前就清楚品种的特性，以便因地制宜选购种子。二是通过与客户沟通，了解所购花种用途，指导用户结合花卉特性及抗性布置花坛或节庆活动，让客户感到温馨超值的服务。三是针对价格相对较高的进口种子，要通过算经济账，分析性价比，让客户明白，价格的决定因素取决于很多方面，包括种子的内在品质、丰产性、高效回报率及优质服务，从而使客户真正在心理上感到物有所值，打消顾虑，放心购种。四是抓好示范工作。通过品种试播示范，展示品种习性、种植技术和种植效益，提高用户购种兴趣，加速品种推广，为企业营销寻求突破口。五是做好宣传，引导客户消费。通过印制企业宣传画册，提供销售案例，宣传企业形象，增强消费者对企业的信赖度。同时提供花种基础资料，内容包括克粒数、发芽温度、发芽天数、生长温度、栽培周期、地栽高度、盆栽高度、光照条件等详细参数供客户参考选择。

2.2 售中服务

花卉生产者的文化水平和播种技术参差不齐，有的还是刚刚入门，所以作为种子经营者，一定要指导客户在种植过程中，注意播种要点和育苗技术，比如土壤消毒、播种介质选用、病虫害防治、摘蕾上盆时间、花期控制等，特别是遇到高温、高湿、严寒等恶劣气候，花卉生产者如何最大限度提高产量和质量。针对原装进口花种，要引导用户使用先进技术播种，发挥科技力量。比如推荐用户使用穴盘播种、进口草炭土育种等方法，虽然目前有些草花品种，如矮牵牛、孔雀草、一串红、万寿菊等生产仍然以原土和国产草炭土为主，但进口草炭土在草花育苗生产中的优越性已经得到广泛认可，不仅可以为生产商缩短生产周期，同时保证草花成品后品质优良，提高出芽率和壮苗率，实现经营者和客户利润双赢。

2.3 售后服务

优质的售后服务是企业取得用户信赖的最直接途径。客户在购买种子时，也是在购买一系列服务，所以种子销售仅仅意味着销售工作的开始而不是结束。售后服务包括栽培指导、走访用户、征求意见、信息反馈等一系列工作。只有将售后服务做精、做细，才能留住回头客，争取潜在客户。

(1) 建立健全种子经营档案。种子经营档案是企业宝贵的台账资料，是营销服务和处理质量纠纷的重要依据。档案内容包括种子来源、数量、价格、检疫证书、质量检验证书、种子销售日记账及销售票据存根、客户地址、姓名、电话等。种子档案要力求做到完整、真实、便于查找，而且应保存至种子销售后两年。

(2) 做好跟踪服务。一是要结合品种特点和播种季节，注意跟踪品种在栽培中的性状表现，不定期地进行电话回访；二是要深入到花卉苗圃生产基地实地了解农户种植和管理情况，做好田间技术指导，进行现场技术咨询。如对客户在播种、栽培、施肥等技术方面的疑问，要耐心解释和指导，让客户真切感受到全方位的专业化技术服务，使他们成为回头客和自觉的产品宣传者，进而扩大企业的影响力。如果服务跟不上，客户首先会认为是种子质量有问题，从而留下企业不负责任的印象。三是主动跟进。要抓住播种季节加强与客户联系，询问购种计划，建议合理的播种期。如遇到客户因生产季节繁忙来不及购种时，可以主动提醒或是送货上门。虽然只是小小的举动，但收效往往很大，客户会为经营者真诚的服务所打动，最终成为稳定客户。

(3) 妥善处理质量纠纷。如出现客户反映质量问题，首先不能回避和推诿，要热情接待，本着实事求是的科学态度及时调查了解同类种子售后情况，一方面做横向比较，另一方面向客户详细了解种子播种及栽培过程，及时上门指导，根据营销情况，可以赠送适量种子，提供客户再次播种机会。如确属种子质量问题，要给予客户合理理赔，确保客户利益不受损失。质量事故的处理关系到企业的信誉和形象，关系到消费者的切身利益，所以要认真慎重对待，妥善处理，维护企业声誉。

3 注重品牌建设，提升企业核心竞争力

在多变的市场条件下，品牌已经成为赢得客户和企业长期生存与发展的关键。提高创新意识、提升服务质量是种子企业品牌建设的两个重要方面。

3.1 开发新品种，寻求新卖点

面对激烈的市场竞争，只有不断创新，才能在市场竞争中立于不败之地。新品种是企业利润的增长点。如野花组合由于它的易播性、自繁性及良好的景观效果，在园林建设中有着潜在的市场。近年来一些种子企业敏锐地发现其市场潜力，经多方搜集信息引种试验，现已形成了系统的销售、技术服务体系。由于抢先市场一步，企业获得了较好的经济效益。

3.2 加大员工培训力度，不断学习先进技术

人才是企业发展的保障。由于花种营销是一项专业性很强的工作，作为种子营销企业，首先要加强员工培训，丰富员工花卉生产技术知识，提高员工专业技能。同时组织员工到外单位、外企业参观学习，参加各类花卉展销会和新品种展示会。尤其是国际知名种子公司如美国泛美、美国伯爵、荷兰S&G等公司举办的新品推荐会，及时了解新产品、新技术、新动态，开拓视野，把握市场脉搏。并且第一时间将花卉科研信息和园林景观布置的流行趋势反馈用户，引导用户紧跟市场变化，生产适销对路的花卉产品。

3.3 回访老客户，开发新客户

客户是企业生存的根本，只有稳住老客户，开发新客户，企业才能保持良性发展。所以对于老客户，要经常沟通联系，抓住每一次回访或送货上门的机会，到花卉生产基地实地了解种植情况，及时掌握品种抗热、抗寒、耐湿、抗病等特性，解答客户疑问，全心全意帮助客户提高种植水平。对于潜在客户，可以采取灵活的营销手段，如提供免费花种试种，或是派技术员上门指导播种，推荐花卉基地参观学习等多种方式吸引客户，争取客源。

3.4 保持信息畅通，加强与供货商合作

要努力保持与国际、国内知名花种供应商的友好合作关系，充分利用供货商优良品种和优质服务资源，及时获得最新种源信息，取得第一手具有竞争力的价格，提升企业品牌知名度，增强企业竞争力。

总之，花卉种子经营工作复杂多变，要想做好营销工作，提高种子质量、加强售后服务、强化企业建设，才是立足之本。

参考文献

[1]钱振权, 宋波, 黄慧.泛美品种引发的思考, 中国花卉报, 2004, 6, 19.

[2]谭川江.蓬勃发展始于厚积薄发, 中国花卉报, 2011.3.29.

培训行业销售中的Q&A技巧 篇3

【关键词】　培训行业；销售；Q&A；技巧

一、Q&A的含义

Q&A，即Question　and　Answer，指在销售过程中，销售人员通过一系列有逻辑性及目的性的发问，不断了解客户需求，以便提供个性化的解决方案，同时挖掘及判断决定成交的重要信息，以便更好地把握销售的全过程。

二、Q&A在培训行业营销中的重要作用

培训行业的销售模式多为一对一的顾问式销售，可以为客户提供所需的个性化课程培训。而Q&A通常是销售人员与客户面对面交流的第一环节，不仅可以与客户建立良好的沟通和信任，同时可以在交流过程中深度了解客户的需求，为整个销售过程奠定良好的基础，具体来说，Q&A有如下三个重要作用：

（一）破冰：通过Q&A可以很好地缓解销售人员与客户之间的陌生感，让彼此第一次接触的紧张情绪放松下来，通过一些闲谈式问答，如：你是第一次来我们公司吗？过来方便吗？来解除客户的戒备心理，是建立信任关系的热身活动。

（二）挖掘客户信息：Q&A最主要的功能是挖掘销售过程中必须掌握的客户信息，包括：客戶年龄、职业、兴趣爱好、学习目的、消费能力、家庭状况、可用于学习的时间、地址及交通工具、决策人等。这些信息对于销售人员非常重要，可帮助销售人员把握客户，贯穿于销售的全过程。

（三）更好的把握客户需求：Q&A过程是挖掘客户需求的最好时机，通过提问回答的方式，一方面可以直接获悉客户现阶段亟需解决的问题，根据每个人的需求提供个性化的学习方案；另一方面，优秀的销售人员可以利用Q&A深度挖掘客户的潜在需求，创造需求的紧迫性，为后续产品的推介奠定有力的基础。

（四）为解决客户异议及促进成交奠定基础：Q&A过程可以对客户的基本信息、需求重点有很清晰的了解，在后期客户提出异议时，可以有针对性的进行解答；同时，Q&A环节中，销售人员可以通过某些提问，提前排除客户可能在后期提出拒绝成交的理由，如：通过时间确认避免客户以没有时间学习逃单，通过决策人确认避免客户以自己做不了主逃单。封闭客户的异议，更好的促进销售。

三、Q&A重点挖掘的四大问题及技巧

在培训行业销售过程的Q&A环节中，有四大类信息对成交起着不可估量的作用，对于这些信息的挖掘也有着相应的技巧性，具体介绍如下：

（一）学习目的：为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：

1、为什么想学习呢？——关心的角度让客户自己阐述学习动机。2、那你平时的日常生活中（工作中），会接触到想要培训的内容吗？——挖掘此培训对客户是否可有可无。3、有用到？是做什么工作的呢？是哪方面用得到呢？——了解客户职业和学习需求。4、用不到？那培训之后打算怎么用？想换工作吗？为什么想换工作？——深度挖掘需求，灌输培训的好处，帮助此类客户明确学习目的，规划蓝图。

学习目的挖掘是很重要的，经验丰富的销售人员可以利用这类问题的Q&A扩大消费者的需求，帮助客户明确自己的学习目的，规划学习及职业发展道路，博得客户认可后，便可形成促进成交环节的有力说辞。

（二）学习紧迫性：学习的紧迫性常常是客户容易判断错误的，也是销售人员容易忽略的关键问题，为了挖掘此信息，销售人员可以通过以下问题进行了解：

1、你目前的基础怎么样？通过培训想达到什么程度？——了解客户以往的学习基础，为提供个性化解决方案做铺垫。2、那你遇到此类问题，怎么样沟通和解决的呢？是找同事帮忙吗？是否很影响自己的学习和工作？——提出客户的痛点，加强紧迫性。3、想要自己进行补充的想法有多久了？为什么一直没落实？没时间？那现在有时间了吗？/有学过，学不会？为什么？在哪里学的，怎样学的？花了多少钱？——判断客户的学习意识，消费能力，判断以往的学习经历，为针对性对比做铺垫。4、是自己目前想学习吗？如果学习的话目前可以开始了吗？——挖掘客户的学习主动性，是否有明确的计划。5、如果现在确定学习的话，你打算用什么时间学习？（你打算怎么分配你的学习时间？）一周能来学习几次？每次几个小时？要是有事情不能来怎么办？——确认客户具体的学习时间，封闭客户以没有时间为借口的异议及逃单。6、以你目前的基础，你觉得需要花多少时间来达到预期水平？1-2年？未来1-2年确定在本地学习/工作吗？——要客户亲口确认自己的学习时间是没有问题的。

紧迫性可以体现在时间和重要程度两方面，针对不同的客户侧重点可以有所不同，由于培训行业的特殊性，客户愿意在学习上付出的时间也是培训效果的重要保证，销售人员可以通过这类问题，让客户明确培训效果的达成依赖双方的共同努力，为后续的培训安排做铺垫，同时避免客户以此类借口的逃单。

（三）消费能力：现阶段培训行业定制化特征趋于明显，成本费用较高，为了判断客户的支付能力，在Q&A过程中要有意识地进行判断，但是此类问题比较敏感，为了不引起客户的戒备及反感，需要销售人员具备较高的技巧性及应变能力，可以采用的具体方式如下：

1、根据客户的穿着打扮、谈吐、职业、常出入的场所等信息评估。2、家离这远吗？过来学习方便吗？住在哪里呢？搭地铁、公车？还是自己开车？过来是否方便呢？——引导客户自己承认是否愿意坚持学习，同时判断客户的居住条件、是否有车等经济基础。3、孩子读哪所学校？——判断客户对教育的意识及消费力。4、平时有什么爱好？喜欢去哪些场所？喜欢旅游？出国游吗？逛街？去哪个商场呢？——反映客户的消费意识和消费力。

消费力的挖掘要灵活，集中发问很容易引起客户反感，但消费能力的把握也是决定成交必不可少的重要环节，此类信息的挖掘可穿插在整个Q&A的环节中。

（四）决策者（影响者）：决策者（影响者）是决定成交的关键因素，有时客户本身对产品没有任何异议，却因为无法自己决定或受影响者意见的左右而不成交，所以在Q&A环节中，要预先将此信息点进行挖掘，并排除成交干扰，具体方式如下：

1、父母/家人支持你参加培训吗？自己可以决定吗？——确定决策人及决策人的学习观念。2、学费是自己支付还是需要家里支持？——确定决策人的消费观。3、如果父母/家人不同意怎么办？——引导客户有说服决策者的意识和决心。

在决策人的挖掘过程中，不要轻易相信客户的过度自信，要提前帮客户预想可能发生的情况，排除决策人（影响人）对成交的影响。

总体来说，Q&A过程可以和客户建立良好的信任关系，在交流的过程中尽可能多的了解客户信息，掌握客户的需求点，同时有意识的放大需求，增强紧迫性，在决定成交的四大关键问题上，要了解清楚，排除异议，这样才能让后续的销售过程有的放矢，为客户量身定做属于自己的解决方案，有效提高客户的满意度。

如何做好销售技巧培训 篇4

在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问，有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用

心做事。

[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积

极向上的心态。

[培养你的亲和力]

所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。

在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意

表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示

了作为公司整体的文化精神。

语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和

自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。

[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。

楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。

我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即

楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。

当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很

多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，正在销售的“**花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有市区最有名的中学，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而**花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了**花园附近的时候，告诉他，现在在**花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们**花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离中学又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在**花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住

客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。

有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为

客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。

[用心体会]

1、“利他”的思考方式

有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，形容得很贴切。只要客

户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易

掉进去的，所以必须随时提醒自己。

其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一

个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。

3、成功地销售商品给自己

其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。

因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中

十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？ 如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？

我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：

如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。

我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？

我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？

在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？

客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？

这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？ 所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。

用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌

握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！

4、善于倾听，创造优势

我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。

5、少用太专业的术语

销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘

销售也才没有阻碍。

６、满足客户的精神需求

客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销

售的过程中是否注意到这些呢？

国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟

你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！

[用心做事]

１、有良好的工作态度

任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什

么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。

如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。

一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则

后面的问题更错综复杂，不知从何做起。

销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常

熟悉。

2、每天坚持练习言、行、举、止

我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用

语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。

3、每天坚持做一份业务作业

在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做

一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：

项目的经济技术指标；

项目的位置、周边环境；

项目的平面布局，周边的长宽；

项目的户型种类、分布；

单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距；

有关销售文件的解释；

装修标准；

配套设施；

了解工程进展；

物业管理；

价格、优惠条件；

罗列项目卖点；

每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘；

房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；

银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；

产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；

土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；

按揭银行及利率和计算；

购房后相关费用。

4、认真做好客户档案的记录

姓名、性别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来

访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；

记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情

况），以便掌握客户情况；

建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交

为自己的朋友；

坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；

结案。记录客户成交情况或未成交原因。

我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开

始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。

如何做好销售技巧培训 篇5

电话销售难做，如果你想做成功电话销售，你是没有理由不掌握一定的方法和技巧的。客户是没有理由非得听你的电话的，所以想增加你电话销售成功的机会，你必须做到本文所说的六点。

1、充分了解产品及客户

了解你要销售的东西。不论是有形的产品、无形的服务或一个点子，都要充分了解，你才会对它有信心，尤其是在你知道销售的东西能满足对方某种需求的情况下，会更加有信心。

同时，还要了解你的预定顾客和他(她)所服务的公司，你愈了解一个公司的需要及经营目标，就愈能主导状况，影响对方决策。

2、避免接电话的人说“不”

在对方开口之前，就先报出自己的姓名与公司名称。不管是谁接电话。态度都要友善，如果第一个接电话的是该公司负贵过滤电话的人，你可以请求对方的协助，告诉他你可以给该公司的所有员工提供一个改善生活品质的机会，希望他们不要错过这个大好机会。如果你要找的人不在。可以请过滤电话的人建议一下你还可以找什么人。重点是避免接电话的人说“不”。对方愈晚说不，你销售机会成功就愈大。

3、想办法让对方开口

把你自己当成可以满足客户需求的人。要帮助别人的最佳方法就是让对方把他们的问题都告诉你、你才能为他们做出对其最有利的决策。所以，要想办法锉对方开口，把他们的需求(或潜在需求)告诉你。如果对方是一个沉默的人，你可以像唠家常一样向他提出一些问题。然后，你可依据对方提供的信息，做出最好的反应，让对方对你刮目相看，这时，你应站在客户的立场，尽量理解他们的看法，

可以将心比心，问你自己：“这对他们有什么好处?”

4、提出建议

提出建议的目的在于让未来的客户同意你的观点。所以，先摘要叙述你所听到的问题，也许你踩到了对方的“痛脚”，但得用力踩，然后解决它。从客户最重要的需求开始：假设你是该公司的采购，你必须说服主管接受某种你认为对公司有帮助的东西。

5、有接受拒绝的心理准备

在销售过程中遭到拒绝是正常的。面对拒绝的第一个反应要保持镇定。你总不希望好不容易顺利进行的交谈因为自己的一时冲动而搞砸了吧。

接下来的反应是回应对方的拒绝。如果你认为对方的拒绝是想结束谈话的借曰，就可以再问一个问题。了解顾客的真正需求。如此，可给自己一个机会能再次陈述你的产品可如何满足顾客的需求。要切合实际，把对方公司的利益摆在第一位，你的产品优点摆在第二位。如果对方目前确无购买你产品的愿望。应立即有礼貌地结束你的谈话，但可以给对方留下你的通讯号码、告诉他，如果以后有需要时再跟你联系。

最常被电话营销拒绝的理由是价格太高，除非你直接在电话上销售，否则最好避谈价格。

你可以先和对方约时间碰面，如果不提到价钱，你们的交流绝对可以维持在15分钟以上。

6、巧妙结束话题

有许多方法可以结束销售话题。但是通常能决定何时及如何结束这次谈话的。是你的未来顾客。客户有时候会以沉默不语或将话题转移到其他事项，以暗示谈话该结束了。针对这些信号，要做出正确的回应，你必须敏锐地了解客户的需要。“需不需要我订购一个给你?”“你要红的还是蓝的?”这样的回应，对那些尚在犹豫的客户较有用。

红酒销售流程与销售技巧培训 篇6

2、利用销售技巧，提升业绩；

3、提升销售谈判能力，改善红酒销售流程；

4、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念；

5、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势。

培训背景：

近几年来，随着人们生活水平的逐步提高，一瓶几十块钱的红酒已进入寻常百姓家以及婚宴和各种酒会上。据介绍，截至目前我市至少有40家大大小小的经销商在争夺已近饱和的红酒市场，经销的红酒品牌不下百个，纷杂的红酒牌子让市民看花了眼。当今的中国红酒市场越来越成熟，竞争也越来越激烈，对红酒销售人员的素质、技能的要求也越来越高：销售人员接近客户、与客户沟通并与客户建立良好的关系的能力将是决定其销售是否见成效的重要因素之一，而他所掌握的知识和信息的质量是又一个重要的决定因素，有效的利用信息并把握销售机会取得成功，则有赖于销售人员必须具备的心理分析、策略制定、销售技巧和过程运作等能力的充分发挥，缺一不可。

人们往往认为，商品市场中的销售者只是在销售商品。其实，从沟通学的角度，从更高的层次来分析，销售者销售的其实是“人”。这才是买卖成功的秘诀，也是商品销售的最高境界。因为买卖双方如果认可了对方的“为人”，才更会在欲望的基础上形成动机，采取行动，完成买卖。古今中外，莫不如此。红酒销售是一项沟通的艺术，把话说到客户心里，也就有了成交的希望。良好的沟通将会贯穿于销售工作的整个过程，而沟通能力的强弱，也将在每一个环节上，对销售工作的成败产生决定性的影响。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师的课程《红酒销售流程与销售技巧培训》，寻找红酒销售技巧提升的全面解决方案！

2、培训大纲：

第一部分：红酒基本知识

一、红酒常见术语 1.橡木桶 2.生命曲线 3.年份 4.醒酒

5.酒色

二、红酒饮用基本问题

1、红酒品尝 看、摇、闻、品

2、红酒杯（1）勃垦地杯（2）波尔多杯（3）霞多利杯

三、如何拿酒杯

四、红酒饮用温度

五、红酒饮用的正确方法 1.开启红酒的正确方法 2.红酒如何醒酒 3.正确品尝红酒的方法

4.传统的品酒知识

第二部分：“以客户为中心”的红酒销售技巧篇

一、为什么要建立“以客户为中心”的销售模式？

1、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧模式的概念

2、“以客户为中心”的销售模式的特点及优势

3、“以客户为中心”的红酒销售流程与销售技巧中的注意事项

4、“以客户为中心”销售的具体准备工作

二、行为训练

1、如何设定自己的个人形象：仪表、仪容、着装十要素？

2、最珍贵的第一次接触

3、如何接听客户电话、打销售电话？

4、销售员行为设计

5、客户实际谈判模拟

三、红酒销售语言训练

1、口头交流

2、感情词语

3、使用描述性语言

4、肢体语言

5、如何使用术语

6、（语言训练）示范

四、红酒销售步骤排解（销售技巧之“九阴真经”）

五、红酒销售技巧系列演练

1、十招让你的顾客感到愉悦和信任

2、不放过一个可能的买主──十种表相助你判断可能的买主 【小技巧】客户十大类型及应对方法

六、红酒客户的心理把握与沟通技巧

1、有效沟通

诚信宽容沟通心态——找到你的“同理心”与“同情心” 培养有效倾听技能——“蜜蜂、蜻蜓和蝴蝶” 双向互应交流响应——PAC人际相互作用分析 语言体态有效配合——语言、体态和空间距离 因人而异进行沟通——看看你属于哪种类型？

2、人际风格与沟通技巧（1）人际风格的四大分类： 分析型 和蔼型 表达型 支配型

（2）各类型人际风格的特征与沟通技巧： 分析型人的特征与其沟通技巧 支配型人的特征与其沟通技巧 表达型人的特征与其沟通技巧 和蔼型人的特征与其沟通技巧

第三部分：红酒高效销售沟通篇

一、销售沟通的原则和技巧

1、倾听的技巧

2、问话的技巧

3、表达的技巧、言语表达的要诀

4、增加认同感的技巧

5、同事、部属与上司的沟通技巧

6、性格模式对沟通的影响

7、信任是沟通的基础

8、有效沟通的五种态度

9、有效利用肢体语言

案例：星巴克体验与个人化沟通 案例：腾中失悍马应吸取公关沟通教训

二、高效销售沟通的基本步骤

1、步骤一事前准备

2、步骤二确认需求

3、步骤三阐述观点：介绍FAB原则

4、步骤四处理异议

5、步骤五达成协议

案例：惠普Halo让沟通零距离 分享：看《海底总动员》，学高效沟通

三、红酒销售沟通的七要素

第1要素：导人开场白的技术

1、当电话接通时

2、不愿进你店面的原因

3、给不同的客户想好称呼

4、多方面了解客户

第2要素：赞美客户的技术

1、立竿见影的赞美术

2、拐弯抹角才能称赞进心坎里

3、称赞对方的弱点

4、赞美的语言

5、借用第三方的力量

第3要素：轻松回应客户的技术

1、把话说到点子上

2、让客户多说，你多听

3、聊聊私事也无妨

4、巩固和客户共同的话题

第4要素：激发客户购买欲的技术

1、套出客户的心里话

2、找到购买的敏感点

3、巧言应对不同情况

4、耐心消除客户心中的疑虑

第5要素：化解客户异议的技术

1、适时阐述自己的观点

2、从客户心理入手

3、常见异议化解话术

第6要素：迅速达成共识的技术

1、第一次报价决定一切

2、把握成交一刻

3、成交并非意味结束

第7要素：处理客户投诉的技术

1、珍惜抱怨

2、客户希望通过投诉获得什么

3、学会说“不”的技巧

四、销售沟通的5大禁忌 禁忌

1、忌据理力争 禁忌

2、忌刻意说服 禁忌

3、忌当场回绝 禁忌

4、忌海阔天空 禁忌

5、忌背后议论

案例1：拒绝大订单成就了索尼 案例2：海尔倾听出“最好的顾客” 案例3：可口可乐挑选代理人的启示

五、销售沟通的24个技巧 技巧

1、着眼于成为专业人员 技巧

2、从销售情况和策略着手 技巧

3、搞清客户不感兴趣的原因 技巧

4、关注最有潜力的客户 技巧

5、为以后的销售活动做铺垫 技巧

6、启发客户思考 技巧

7、主动发掘客户的需求 技巧

8、把益处传达给客户 技巧

9、建立友好关系

技巧

10、明确说明你想让客户怎么做 技巧

11、确信客户明白你说的一切 技巧

12、通过事实依据赢得信任 技巧

13、预先处理可能出现的问题 技巧

14、克服阻碍客户购买的障碍 技巧

15、面对否定评论依旧努力 技巧

16、进行销售跟踪促进客户购买

技巧

17、帮助客户解决好待办事务的优先顺序问题 技巧

18、指导客户做出购买决定

技巧

19、直接或间接地与购买决策者沟通 技巧20、帮助客户精明购物

技巧

21、销售前后都力求让客户满意 技巧

22、引导客谈价钱 技巧

23、整合你的销售行为 技巧

24、销售专家的忠告

六、客户抱怨和投诉中的沟通技巧

1、客户抱怨和投诉原因的分析

2、客户抱怨和投诉的一般流程

3、客户抱怨和投诉一般沟通方法

4、如何应对难缠的客户？ 吵嚷型客户及其应对 强势型客户及其应对 犹豫型客户及其应对 挑剔型客户及其应对 案例：沟通不畅，血本无归 案例：红酒厂商销售人员沟通术 案例：简析海城豆奶事件的沟通策略

第四部分：红酒销售谈判篇

一、什么是销售谈判

1、什么是无敌谈判

2、构成谈判的三个要素

3、谈判的三个层面

4、销售谈判的特点

5、成功的谈判标准

6、成功谈判者的特征

二、销售谈判的八大关键要素 关键要素一：目标结合 关键要素二：避免风险 关键要素三：建立信任 关键要素四：关系和谐 关键要素五：双赢谈判 关键要素六：双方实力 关键要素七：充分准备 关键要素八：授权程度

三、销售谈判的准备流程

1、目标设立

2、确立谈判项目

3、了解你的对手

4、对谈判项目进行优先级排序

5、列出选择项

6、就每个谈判问题设定界限

7、检验界限的合理性

四、销售谈判的策略制定

1、寻找共同点

2、外部因素影响

3、角色策略

4、时间策略

5、议题策略

6、报价策略

7、权力策略

8、让步策略

9、地点策略

五、红酒销售谈判的关键步骤

1、建立和谐关系

2、了解状况

3、发问与聆听

4、合理化提议

5、成功签约

6、谈判的跟进阶段

六、如何突破谈判僵局？

1、职业采购的心理分析

2、谈判四项原则

3、如何面对拒绝压力与方法？

4、突破谈判僵局

5、与困难案例的谈判处理 放弃-妥协-附加价值-折中-互换

如何做好销售技巧培训 篇7

一、新疆销售公司离退休职工队伍现状

新疆销售公司成立于1954年7月,至今已有60年历史,随着公司不断发展壮大,离退休职工队伍人数不断增加,在企业形成了一个庞大的群体。目前,新疆销售公司系统已有离退休职工2960人。与大多数国有企业一样,新疆销售公司离退休职工中,有大部分的子女及亲属在同一个企业工作,他们的衣食住行、就医看病、精神需求等问题,会格外引起离退休职工子女亲属的关注,因此,离退休职工队伍的管理工作,会直接影响到企业在岗职工队伍的稳定。

二、当前影响离退休职工队伍稳定的主要因素

1、对企业机构改革还不够理解

新疆销售公司在深入推进各项改革工作时期,企业重组整合、管理体制等发生变化,子女工作岗位及工作地点也随之改变,这打破了长期形成的办公生活区在一起的传统格局,如独山子分公司与克拉玛依分公司合并,办公场所搬至克拉玛依,原来在独山子油库工作的职工现在分到了克拉玛依附近的加油站上班,而生活地仍在独山子矿区,对老同志来讲感情上难以接受,这既是影响稳定的因素,也是工作的难点。

2、社区管理服务条件还不够成熟

虽然企业离退休养老金已实现了社会化发放,但离退休人员对企业的感情影响他们进入社区的态度。大多数离退休人员与企业几十年的感情一时难以割舍,加之企业在统筹项目外还为离退休人员发放一些生活补贴、节日慰问金等,更强化了离退休职工希望与企业“经济不断、感情不断”的观念意识。如果不充分考虑离退休人员与企业千丝万缕的割不断的联系,硬生生完全推给社会化管理,会伤了老同志的感情。

3、离退休人员养老金水平偏低

离退休职工退休养老金水平参差不齐,尽管国家连续几年调整退休人员养老金水平,但退休时间早的老同志养老金水平相对还是比较偏低,与物价上涨较快的矛盾比较突出,生活存在的困难也会更多一些。

4、分散居住的现状不利于管理服务

销售企业离退休职工居住分散,给离退休管理服务工作带来非常大的不便,组织离退休职工集中学习及开展各项活动都有一定的难度。

三、当前离退休管理工作中存在的主要问题

1、思想政治工作还不够深入

作为石油销售企业,点多线长面广,面对的行政区域不断扩大,管理人员从一定程度上只重视对离退休职工的待遇落实工作,而放松了离退休职工的思想政治建设,对离退休思想工作重要性认识不足,思想政治工作跟不上当前企业发展的需要。

2、管理服务工作还不够扎实

离退休职工作为一个特殊群体,更需要精神上的关爱和慰藉,由于管理人员普遍年轻化,平时接触较少缺乏感情,重待遇落实轻感情交流的情况客观存在。另一方面老同志进入高龄期和疾病高发期,卧床不起、老年痴呆、丧偶的老同志逐渐增多,他们对组织的依赖越来越强,需要给予他们亲情般的呵护。

3、管理人员岗位调动频繁

由于编制的原因,销售企业大部分二级单位离退休管理岗位无专职管理人员,兼职管理人员工作岗位调整频繁,新调整的管理人员对业务不熟悉,政策水平不高等,对老同志的服务质量有待提高,对离退休管理工作的认识以及工作能力亟需加强。

四、离退休职工管理工作的对策与建议

1、强化认识,营造尊老敬老爱老的浓烈氛围

一是要牢固树立离退休工作的发展观。不管社会怎么发展,尊重、关心、爱护老同志都是现代文明最起码的要求。日常管理中,真情显得尤为重要,要和老年人交朋友,与他们融为一体,尽可能多了解他们的思想生活情况和身体状况,做到心中有数,要主动、及时、热情、周到地为离退休职工做好服务工作。

二是要牢固树立大局观念。时刻不忘离退休工作是企业大局的一部分,按照集团公司在各个时期中心工作的要求想问题、办事情、定方案、做决策,把工作扎实而有效地做好,从而使离退休工作与时俱进,真正服务于企业发展的大局。

三是要牢固树立为离退休职工服务的观念。为老同志服务是我们离退休工作的主题和落脚点,不仅包括生活上的照顾,还包括政治上的关心和精神上的安慰,特别是进入“双高期”的同志,新情况、新问题不断涌现,更需要我们多加关心和帮助。

2、针对特点,增强思想政治工作的时效性

一是做好思想政治工作。离退休工作是一项政策性很强的工作,要把正确贯彻执行政策与耐心做好思想政治工作结合起来,重视对离退休人员进行国际国内形势的教育,及时地把国家的方针政策和集团的重大决策传达给老同志,让离退休人员开阔眼界、紧跟形势,在了解本公司面临形势的同时,关心单位改革和发展,做到“政治坚定、思想常新、理想永存”。

二是充分发挥离退休党支部的作用。以离退休党支部为平台组织离退休人员开展学习活动,如参观英雄纪念展览馆、座谈交流继承光荣传统、坚定理想信念主题活动等。通过这些健康的活动,丰富老党员的生活,激发老党员健康向上的激情,进一步拉近了与老同志之间的距离,增进了与老同志之间的感情。

三是认真听取离退休职工对本单位工作的意见和建议。围绕老同志最关心、最迫切解决的问题开展工作,对涉及个人利益的住房、养老和医疗等方面,不仅要跟老同志讲清道理,而且要在不违背国家政策的前提下,尽量让老同志得到实惠。

3、用心服务,确保离退休职工队伍和谐稳定

一是加强管理,用心做好服务。要时时关注离退休职工的晚年生活,做到“三心”:真心负责、用心工作、细心服务;“三延伸”:从活动室向离退休职工家中延伸,从8小时之内向8小时之外延伸,从分内职责向分外奉献延伸。对于患病住院的离退休老同志,及时派专人前去看望,重大节日期间对大病、困难职工上门慰问,为离休老干部与高龄老人过生日等,把企业的关怀送到老同志的心坎上。

二是运用计算机网络技术,构建网络管理。针对工作人员少,离退休人员多,管理分散的情况,建立离退休人员数据库,实现离退休人员管理服务信息化;组建工作网络,把离退休老同志组织起来,形成以离退管理部门为主、离退休人员自主管理为辅的管理工作机制。在工作网站发布各类稿件和学习资料,为老同志们宣传党的政策、交流思想、互通信息提供了一个较好的平台。

三是做好日常的信访接待工作。信访接待工作是离退休部门的日常和重点工作,应在细节上下功夫,在排忧解难上落实服务,在提高效率上强化服务,在努力创新提高服务上开展一些主题活动。

4、创造条件,提升离退休职工精神文化生活空间

重视和加强离退休职工文化建设,搭建开展老同志精神文化活动的互动平台,组织适合老年人的活动,比如举办小型文艺体育比赛、棋类、乒乓球、书法绘画摄影唱歌比赛等来充实企业离退休职工的精神文化生活。积极支持离退休职工的爱好特长,鼓励离退休职工参加老年大学,书法、音乐、舞蹈等特色学习班,让老同志们充分体现“老有所教、老有所学、老有所为、老有所乐”的价值,陶冶情操,宣泄情感。

总之,离退休管理工作做好了,既能更好地安抚稳定离退休职工,又能间接地做好在职职工的思想稳定工作,使他们安心工作,一门心思为企业发展做出积极贡献。

摘要：随着我国人口老龄化程度逐步增加,离退休人员队伍不断壮大,怎样做好离退休服务管理,让老同志安享晚年,成为摆在我们面前的重要课题。本文结合当前形势及销售企业工作实际,对新形势下销售企业离退休管理工作存在的问题进行了探讨并提出了建议。