浅谈营销团队管理-刘国亮

浅谈营销团队管理-刘国亮

浅谈营销团队管理-刘国亮 篇1

——刘国亮

带领营销团队，主要就是要做好两件事，一是带好团队，二是做好销售。前者是后者的前提，也可以说是保证，后者是前者的必然结果。当然这不是说离开团队就做不好销售，也有一种特殊情况，那就是金牌业务员，金牌业务员可以完全独立与团队之外，个人能力超强，可以独自承接订单。这里我想聊的是营销团队，就不对金牌业务员做过多的解释。

首先，说说如何带好团队。

一、古语云，“一将无能，累死三军”，“兵熊熊一个，将熊熊一窝”等等，强调的都是作 为团队管理者的重要作用。

因此，要打造一支优秀的营销团队，关键是要选用一名优秀的团队管理者。至于说选用什么样优秀程度的团队管理者，那就要看老板的眼光和胸襟。因为，想做一千万和想做一个亿，完全是两个概念，其中的差别可谓非常之大。做一千万也许靠某个人的努力就可以完成，但是要想做一个亿，那就必须要靠团队来完成。下面说说个人认为选用优秀管理者的标准：

1、要有优秀的品德，确保心术要正；

2、要有广阔的胸襟，能够海纳百川；

3、要有一定的学历，确保沟通顺畅；

4、要有远大的追求，敢于挑战极限；

5、要有坚定的信念，永不放弃目标；

6、要有铁腕的执行，绝不姑息纵容；

7、要有成熟的思路，完整考虑事情；

8、要有一线的经历，熟知市场情况；

9、要有管理的经验，知道基本思路；

10、要有决断的能力，解决疑难杂症；

11、要有担当的勇气，敢于承担责任。

二、团队管理者选好了，那么就开始组建团队。

销售团队组建说容易也很容易，说难也很难。销售的门槛要求非常低，只要你是个正常人都可以做销售，都可以加入销售队伍；但是说要组建一支优秀的销售团队，确实不是一件容易的事情。想要组建一支高质量的营销团队，也可以有一些基本要求：

1、有理想，有追求；

2、敢拼搏，敢挑战；

3、能吃苦，不怕累；

4、能坚持，不放弃；

5、能屈能伸；

6、五官端正。

三、团队负责人有了，团队组建完成，接下来就是如何带领好团队。

《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话：人心散了，队伍不好带了。其实在所有的团队里营销团队是最难管理的，他们似断了线的风筝常年漂泊在外，由于在公司的时间短，对公司的归属感、向心力较小，加上目前的营销人员的门槛相对不高，基本待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人员为公司卖命时，人才流失和队伍摩擦就会成为管理者的心病。

在公司的薪水设计我们无法改变的情况下，我们唯一可改变的就是营销人员。营销团队不仅要注重对人才的甄选，更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住，把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了，营销工作才能一顺百顺，攻无不克、战无不胜。

那么作为部门负责人或者团队领导人，怎么样才能带领导好营销团队呢？

（一）、建立并完善各岗位职责。

上至团队负责人，下至每一位员工，必须要明确了每个人的岗位职责，这样大家开展工作就很方便，方向明确，目标清晰，不会互相牵扯，互相推脱。每个人都知道自己要做什么和不要做什么；哪些事情是自己的本职工作，哪些是别人的岗位工作；这就是法律上说的有法可依，这是开展工作基本前提之一，也是后面提到的检查监督的基本依据。

（二）、根据岗位职责，建立相配套的奖惩条例并签阅后公布。

自古以来就有“赏罚分明”这一说，做对了，做好了就该奖励，做错了，做砸了就该惩罚。如此一来，大家就可以预测自己做事情的后果了，想获得奖励那就将本职工作做好。想混日子就必须接受惩罚。从心理学的角度说，每个人都希望自己能得到表扬和奖励，开开心心工作；谁也不愿意经常受批评，挨处罚，整天悲观丧气地工作。

因此，个人建议企业发展还是多以奖代罚，哪怕是口头表扬，精神奖励。

（三）、根据岗位职责，建立一套完整的岗前培训计划。

所有的新到岗员工，都存在同一个问题，对岗位工作不了解或者说是不理解，那么为了大家能够快速理解和适应本岗位的工作。我们就必须要进行一个系统的培训，目的就是为了让大家能够快速的了解其本岗位的工作内容和工作性质，以便员工可以更快更好的投入到工作当中去，可以在最短的时间内投入到工作中去，节约公司试用或见习成本。

（四）、根据岗位职责，建立一套检查监督机制，确保工作的完整性。

既然每个人都知道并理解自己的本岗工作，也知道相关的奖惩措施，那么工作就万事大吉了么？不，绝对没有那么简单。心理学上说，人性都是懒惰的，即便是知道有事情要做，在缺乏检查监督的情况下，还是会有一些人不能保质保量顺利完成本岗位工作。

为了确保工作开展的完整性，作为团队管理者必须要通过检查监督来确认。

（五）、搭建一个有效的沟通平台。

无论在什么地方，都会有因为沟通不畅导致的误解。这种事情在团队里面特别容易发生，小则大家互不搭理，就会存在个人只扫门前雪，莫管他人瓦上霜的现象，不利于工作开展，甚至会延误工作安排等；大则翻脸动手，最后导致不欢而散，大家怕怕屁股走人。可以通过

部门例会，或者每周定期的思想沟通等方式来处理，既可以统一思想，又可以了解员工动态。

作为团队负责人，这一块是工作的重中之重，必须要引起高度重视。

（六）、创造更多的综合能力提升学习机会。

在确保完整做好本职工作的同时，也可以适当安排一些综合性质的培训。这样对于一些要求上进的员工来说，是一个提升的机会和平台。这一块的工作可以和人事行政部门配合完成。比如，可以通过外训，参加一些培训机构或者学校组织的学习培训；也可以外聘讲师到公司进行培训，主要目的都是为了提升员工和公司的整体综合素质，对公司将来的发展会更有帮助。

其次，我们再说说如何做好销售。

一、“合作双赢”这是做一种思想，也是一种结果。

做业务的实质就是为客户提供服务，然后收取合理的费用。作为一名业务人员，一定要摆正自己的思想，千万不要觉得，我是卖产品给人家，我就一定低人一等，我就一定必须得求着人家。这种思想是大错特错，也而且是害人害己。

作为客户，他有业务需求，那正是我们存在的价值。我们为客户提供服务，实际上就是实现我们价值的一种体现。我们是平等的等价交换，没有谁比谁更低一等的说法。我们有好的产品与服务，如果客户选择了与我们合作，那我们是属于双赢，客户得到了好的服务和产品，我们实现了自身的价值；如果客户没有选择与我们合作，那我们理解为是客户的损失，因为他失去了一次体验更好服务的机会，而我们并没有任何的损失。

在思想上，业务人员必须要提高自己的思想觉悟，这是做业务最关键的事情，关系到你在整个过程中的谈判筹码。

二、“分工明确，团队合作”是销售的基本技巧和方法。

任何一个客户，任何一个企业，内部都会有底、中、高三个级别人群存在。针对不同的群体要分阶梯式，有节奏，有步骤地步一步开展工作。

不能所有的人都按照同一种模式去开展工作。比如说，业务员从客户的基层人员开始一直公关到高层领导，部门负责人也是从客户的基层人员开始一直公关到高层领导，最后公司高层领导还是从客户的基层人员开始一直公关到高层领导。这样一来，那大家都成了金牌业务员，根本谈不上是团队作战。

同样也造成了严重的资源浪费。例如：

注：100元等指的是各岗位人员的每天基本工资。

如上表所示：

（一）、金牌业务员式：

1、业务员开发一个客户需要成本是300元；（可能性≤5%）

2、部门负责人开发一个客户要成本是900元；（可能性≈50%）

3、公司高层领导开发一个客户要成本是1500元；（可能性≈80%）

（二）、团队式：

团队开发一个客户需要成本是900元。（可能性≥80%）

通过上表的数字，可以最直观的显示，不同的销售模式所产生的开发成本和结果都不一样，团队式开发客户比金牌业务员式开发客户要占有明显优势。

另外，金牌业务员模式还存在一种风险，如果业务员跳槽，客户必将随之离开，公司不能有效控制客户资源；而团队模式就不会存在此风险，因为客户资源分别被不同的人员掌控，特别是中层管理和高层领导都牢牢掌握在公司的中高层管理者手中。

当然，团队合作也不是简单的相加而已，一定要紧密配合，团结协作才能有效果。综上所述，就是我个人对销售管理的一点皮毛认识。