联想笔记本市场定位分析

2024-04-17

联想笔记本市场定位分析（通用10篇）

联想笔记本市场定位分析篇1

10电子商务（1）班 1024129龚书华

摘要: 中国笔记本PC市场继续保持了高速增长的态势，众多新厂商的加入，使笔记本市场的吸引力越来越大。

当前中国笔记本电脑市场有以下发展趋势：一方面，技术持续升级，差异化应用推动高端市场发展，高配笔记本电脑市场将成为厂商冲击利润的关键，而且高端产品将不只是停留在配置上面，为了满足用户差异化需求，笔记本电脑产品将从外观的改变、材质的选用、人性化设计和差异化应用等方面寻求突破；另一方面，低端消费市场需求旺盛，厂商在笔记本电脑产品设计方面开始实施瘦身，简版笔记本市场容量将大增，瘦身笔记本将成为主打产品；资源主宰市场格局，品牌分布将更加集中；零售终端受追捧，厂商将加大3c卖场投入；差异化营销将进入白热化„„目前国内电脑品牌已经不像十年前那般“万马奔腾”了，不过品牌数量却也不少，一般用户寻常能见到的笔记本电脑品牌大致有30多个，加上一些少为人知的地方性品牌的话，总体数量就会达到150个左右。如果算上国内一些接近于山寨厂商的品牌的话，恐怕总数将会达到上千个。由于生活水平的提高，如今购买笔记本不只是考虑单纯的硬件配置，市场对电脑的外观、重量、舒适度、售后服务等方面，都作出了要求。因此，各品牌之间在各自特点上的竞争尤为激烈。

2011年第一季度，中国笔记本电脑市场竞争较为激烈，尤其在2月受寒假的影响出现了较为明显的市场变化。而英特尔Sandy Bridge处理器产品的大批量上市，正在一定程度上改变着整体市场的产品格局。

报告目录：●品牌关注比例格局分析

●产品关注比例排名

●2012年联想市场 ●联想集团简介 ●联想品牌介绍 ●营销环境分析 ●产品分析 ●消费者分析 ●总结

一、品牌关注比例格局分析

联想、华硕、惠普领衔市场。2011年第一季度，联想以33.4%的用户关注比例领跑中国笔记本电脑市场，受到了最多消费者的关注。华硕和惠普获得的关注比例则较为接近。相较于2010年，惠普逐渐从负面事件的阴影中走出，人气不断回升，并且重回品牌前三位置，与华硕展开激烈竞争。

神舟、方正和海尔作为本土品牌中表现较为突出的代表，跻身品牌人气前十。

前三品牌排名稳定。2011年1-3月的中国笔记本电脑市场中，联想、华硕和惠普一直保持在品牌前三位置，排名稳定。其中联想的关注比例在2月出现一定下滑，3月开始回升。而华硕和惠普的整体关注比例走势基本保持一致，3月较1月均有所上升。

二、产品关注比例排名

联想 Y460C-ITH（灰）夺得人气冠军。2011年第一季度，联想 Y460C-ITH（灰）以2.1%的关注比例成为人气最高的笔记本电脑产品。由于搭载了主流的英特尔酷睿i3处理器，加之独立显卡和2GB内存的配置使这款产品能满足大部分用户的日常应用，性价比颇高。惠普 G42-474TX（LG315PA）以1.6%的关注比例位居第二，季军则被联想 G460AL-ITH（N）收入囊中。其余上榜产品吸引的用户目光均不足1.0%。

登上榜单的十五款人气笔记本电脑中，联想占据了五席，并且排名均在前六之内。惠普紧随其后有三款产品上榜，戴尔、宏碁和苹果各占两席，华硕上榜产品相对较少仅有一款。

主流配置学生本备受关注。从上榜产品的参数来看，英特尔酷睿i系列产品更受消费者的关注，独立显卡与2GB内存容量是人气产品的普遍配置。

三、2012年联想市场

·2012年第一季度，联想稳居人气冠军的宝座，华硕、惠普分列二、三名。三者联手占据一半以上市场关注份额。

·联想Y470N IFI(H)成为一季度最受消费者关注的笔记本电脑单品。产品关注前十位中联想占据五席。

·价格位于3000-6000元区间的产品市场关注份额接近八成。

·14英寸屏幕的笔记本电脑产品仍是消费者关注的主流。

·全能学生本的目标消费群体最广，市场关注份额接近半数。

·采用Sandy Bridge系列处理器的笔记本电脑受到大多数消费者的青睐。·独立显卡笔记本电脑关注比例逐月走低，双显卡与核芯显卡产品的关注比例有所上升。

四、联想集团简介

联想集团于1989-1993年处于创业阶段。1984年由中国科学院计算机研究所投资二十万元成立。1988年在香港成立“香港联想科技有限公司”并实现了1.2亿港元的营业额。1989年正式命名为“联想集团公司”拥有北京联想和香港联想。6月份在深圳成立深圳联想公司，建成低成本的生产基地。从此开始批量生产和出口主板。1990年分别在美国洛杉矶和法国德斯多夫设立分公司，开始跨国经营。1992年初在美国硅谷设立实验室，以便及时获取电脑最新技术情况与信息。1993年国际PC巨头纷纷抢滩中国市场，大批国内电脑生产厂商处境艰难。

联想集团于1994-2003年处于PC阶段。1994年2月联想在香港挂牌上市。标志着公司已经正式成为一个集研究、生产和销售于一身的大型企业。开始以市场为导向，改变管理体制，精简人员，该直销为分销，一举扭转了联想的劣势。1997年北京联想和香港联想合并为中国联想，柳传志为董事局主席兼总经理。同年以10%的市场占有率居国内市场首位。2000年联想集团分为“联想电脑”和“神州数码”由联想集团控股公司作为母公司。2001年杨元庆出任联想总裁兼CEO。

2004年联想集团开始全球化阶段。2004年，联想公司正式从“legend”更名为“Lenovo”，并与国际奥委会签署合作协议，宣布成为第六期国际奥委会全球合作伙伴。2005年联想正式宣布并购IBM全球PC业务，标志着联想集团国际化战略迈出实质性的第一步。

五、品牌介绍

联想从一成立开始其产品就以“联想”为标志，至力于电脑及其主板的研发销售，从期初的台式微机到后来的便携式个人计算机PC等。联想一直以其质量稳定，技术优越稳定于国内市场和国外市场，其品牌深受广大消费者得信赖和喜爱。如今的联想已经跻身国际知名品牌，其市场份额位列同行三强。增长速度位列同行第一

六、营销环境分析

（一）联想SWOT分析 1，联想电脑优势分析：

联想集团拥有三个生产基地，分别位于北京的上地，上海的浦东，广东的惠阳，年产规模为500万台电脑，实现大规模生产，有效的降低了成本，可以对抗价格战。

严格按照高标准和技术参数进行常温测试、高温测试等测试程序，确保每一台出厂电脑产品质量和优秀品质。

庞大的研发体系，确保每款电脑款式新颖，功能齐全。

本土化企业使联想更加了解消费者需求，顺利适应市场变化。拥有强大的销售网络，对终端控制进一步加强。

凭借业界领先的高科技、信息化手段，为其提供函盖售前、售中、售后服务全程的专业化的IT产品服务品牌。给客户带去阳光般温暖、贴心、无所不在、无微不至的服务关怀。

拥有较高的品牌知名度。2，联想电脑劣势分析：

没有核心技术，紧跟INTER潮流。

公司员工众多，全体员工综合素质有待提高。

资金与渠道和国外竞争对手相比，有着巨大的差距。营销手段过于单一，难以在国际市场前进。

联想裁员，虽然联想总部给出的说法是“正常调整”，但在业内人士看来，“利润太低”才是根本原因。

虽然并购了IBM的个人PC业务，但没有进行充分的整合，对联想整体的发展并无太大的促进。3，联想电脑机会分析：

国内电脑市场发展迅速，购买电脑消费者越来越多。

随着人们生活水平提高，品牌电脑将成为消费时尚，逐步取代组装机。竞争加剧，一些运营能力不足的厂家将被淘汰。AMD系列CPU的应用，将给电脑市场住入新的养料。

数码科技技术的大量应用，将更加刺激消费者更换电脑和购买电脑 4，联想电脑威胁分析

国外著名电脑厂商在华建立基地，竞争将更加激烈。

国内厂商自相残杀价格战频繁导致电脑行业平均利润率下降，市场价格体系混乱；国外大厂商目前也纷纷加入降价的行列，已经接近国内厂商的报价，市场竞争进一步加剧。

大量新型品牌电脑厂商产生造成市场混乱。

随着我国加入WTO，市场逐步开放，国外公司更容易进入我国市场。PC机以外的产品没有竞争能力。

（二）联想外部宏观环境：（PEST）1,政治环境

联想的政治背景雄厚，国家支持。联想集团是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国科学院联想集团与香港企业合资创办的。中国科学院计算所拥有1 800 多名各类计算机专业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为中国计算机技术的“发源地” 2，经济环境

经济大环境良好。经济环境由影响消费者购买能力和支出模式的各种因素构成，分析我国当前的经济环境，我们得到如下结论。

金融危机导致整个经济环境缩紧，但电脑连锁行业保持良好的增长态势。进入2010年，中国宏观经济环境和电脑行业本身均出现了一定的变化，同时地震、水灾等一系列不可预知的突发事件，令发展平稳的电脑连锁行业出现了一丝波折，投资者对电脑连锁的增长潜力判断和估值也出现了一些分歧。国家经济宏观调控、物价上涨、自然灾害等客观因素，对电脑行业的增长确实有一定的影响。但宏观经济环境的短期震荡没有从根本上影响到电脑市场，电脑市场整体增长趋势的基本面并没有发生变化。3，社会环境

社会有产品需求，中国乃至全球仍有很大的购买力。一旦企业进入轨道，企业的价值也就体现出来了。4，技术环境

联想集团是由中国科学院计算技术研究所投资创办的，而香港联想公司是由中国科学院联想集团与香港企业合资创办的。中国科学院计算所拥有1 800多名各类计算机专业人才，技术实力雄厚，在计算机技术研究领域代表国家最高水平，被称为中国计算机技术的“发源地”。

（三）联想外部微观环境： 1，行业潜在新加入者的威胁

新的竞争者进入某个细分市场，会增加新的生产能力和大量资源，并争夺市场占有率。关键的问题在于新的竞争者能否轻易地进入这个细分市场。这方面主要受到规模经济、渠道建设、预期的报复等因素的影响。可能的进入者：

首先应是国外尚未进入中国市场的数码巨头，随着中国市场的诱惑力渐大，也会踏上中国市场。

其次是现在做上下游产品的供应商和零售商。比如欧洲许多手机都是由服务供应商提供。

再次就是自主创业进入中国PC市场。进入者的进入方式：

新产品的出现，建立一个新的品牌。

PC行业有比较高的进入壁垒，进入这个市场还是有些难度。可能的进入者少。

潜在进入者的进入障碍： ①，规模经济

PC市场的规模效应很明显，因为有庞大的费用待摊，这也有效遏制了潜在的进入者。

②，产品差异壁垒

PC市场需求几乎都已满足，论个性，有苹果，论实用，有IBM，论便宜，有神州。进入者难以通过改变偏好来占有市场。③，资金需求壁垒

PC行业对资金的需求大，其进入障碍高。R&D研发所需资金；广告和促销的大量投资

④，顾客转换成本

中国市场不同细分市场有固定的偏好，让进入者难以短期回收资金。⑤，专利和专有技术：

这是所有高科技产业的壁垒，PC行业也不例外。这个壁垒限制了绝大多数的进入者。2，行业内竞争

决定现有企业竞争激烈程度的因素：

行业集中度高，增长速度快，随着技术的进步，成本并没有过多变化。各产品有着明确的定位，用户转变通常基于对于现有品牌的失望。行业内生产能力提高。

电脑行业应是高利润高风险。3，替代品

根据亚当•斯密“劳动分工受到市场限制”的潜在含义，大市场有足够的需求支持专业化，这使得PC专业化销售市场从综合性市场中分析出来，并以其产品特色朝着规模化、特色化和发展。但是中国加入WTO之后，国外综合市场提高者的参与将提高替代品对现有专业商业企业的威胁。如果现有企业能发展相似的竞争优势的话，其替代效应将是比较小的。因此从目前总体上来讲，替代品的威胁是中等的。

4，供应商讨价还价的能力

PC是复杂精密的仪器，CPU的主要供应商只有两家，AMD&INTEL，PC硬盘厂商有三星，爱国等主要业务为PC的厂商，便削弱了生产厂商的仪价能力。

总体而言，多数PC中的硬件都是由供应商提供，而不是由生产厂商生产。PC生产厂商议价能力强。但供应商多在国外，对于中国PC市场，本地品牌有着明显优势。

5，购买商讨价还价的能力 ①、顾客的讨价还价能力

对于低价品，顾客讨价还价能力越强，就如中国国产电脑，薄利多销，以价格作为竞争优势。对于高价品，顾客讨价还价能力弱，多为价格的接受者，但会在性能满意度等其他方面进行改进。②、顾客的购买行为和特性分析

主流PC市场顾客多为商务人士，IBM的成功是因为耐用的商务机。三星PC时尚，索尼娱乐，戴尔大众，而惠普质量最好，返修率低。

而在中国，商务机多为联想。因为中国庞大的市场，使联想成为强大竞争力的厂商。

七、产品分析

1，产品系列

3000 G系列（通用消费类产品）上网本系列（时尚消费品）Ideapad Y系列（时尚娱乐类）昭阳系列（高端商务类产品）IBM Thinkpad系列 2，产品特征

联想产品以质量稳定，适用耐用为主要特征，在并购了IBM后，技术参数也有了很大的优越。3，产品生命周期

目前，PC业更新比较快，一个新系列可能就持续几个月的时间马上就有更新的系列来替换。

4，产品品牌形象分析

品牌意识：对大多数消费者而言，联想就是耐用质量好技术优越，在PC市场处于领先地位。

品牌核心：联想一直以创新作为品牌核心，联想给人新的体验，新的感受，新的动力。

八、消费者分析

1，电脑购买群体

现在的电脑拥有者大都是一些文化层次相对较高，且经济条件较好者。随着3G时代的到来，电脑的潜在消费者是一个很庞大的消费群体。尤其是大学在校学生和一些中层阶级，学习、工作的需要往往使他们成为最主要的产品消费者。抓住这类消费者，即抓住了市场。具体人群是：中高层次收入者，而且这些消费者一般都有较高的文化水平；企事业单位管理层员工，它们都是一些对新科技产品有较强需求和适应能力的人；计算机专业人员，包括一些家庭条件较好的计算机专业学生；对新事物有好奇心且经济能力较好的一些人士。2，联想目标消费群

联想的目标消费群体以年轻、时尚的数码消费一族，是相对成熟有一定资源和物质积累的消费群体。消费者大多是一些文化水平层次较高且经济条件较好的消费者，而且经济相对宽裕，且有受过良好教育的知识分子家庭中的独生子女，他们的身份以学生为主。由于学习的需要，家长较支持其消费这类实用性较强的消费品。

3，潜在消费者分析

①，两个发展性战略，决定了今后的主消费群体：一个是，联想的全球化战略；一个是, 重回自己的主营业务：个人电脑；

②，笔记本电脑市场呈现出高速发展的态势，越来越多的消费者都把眼光投向了这种可以实现移动办公的多媒体娱乐终端设备。这个PC发展趋势，也是导致第二次购机的潜在消费者的因素。

③，“家电下乡”政策，农村PC市场潜力无限。

4，消费者最为关注产品的质量、售后服务和价格差异；性能和技术参数次之。

九、总结

对于联想关键就是保持好自己的优势，勇于创新面对新的挑战，寻找缺点积极克服，善于吸取别人好的东西，差异化竞争。

联想的优势，劣势，威胁，机会上文已做过叙述。PC业是联想的核心，应该保持并积极探索，在不断强化的同时以应对竞争对手的挑战，特别是外来PC巨头的挑战。联想缺乏核心技术，应该加大研发投资和创新，以提高核心竞争力。加强员工培训学习提高整体员工素质。在进军国际市场的同时，应该改善扩充自己的营销手段。联想应与并购的IBM PC业务进行充分整合发挥其最大效用。

在做好技术创新和质量的同时也要注重服务，服务营销是关键。

做好市场细分，做好产品定位，在满足现有顾客的情况下，发展新顾客，特别是那些潜在消费群体。

联想应以自己的核新优势带动其它领域的发展，走多元化渠道，增加发展空间，这是一种趋势。

联想还要做到以自己的各种优式让新进入者没有发展空间，限制老的竞争对手，扩大自己的市场份额，确保自己能很好的发展。

在各方面做到领先和差异化，做到“人有我优，人无我有”。差异化营销也是发展的关键。

在尝到并购IBM PC的甜头后，应该继续整合发挥其优势，给自己注入更新的力量，同时也要处理好合作关系。

联想笔记本市场定位分析篇2

一、联想及其竞争对手惠普广告数量对比分析

为了吸引消费者的眼球, 广告战也成了各大商家争相使用的主要营销手段之一。

在户外广告的主战场磨子桥, 联想的户外广告面积220㎡, 高于其竞争对手惠普140㎡。拥有卖场卖场外的大型广告, 在商场内占据数量上和店面位置的绝对优势, 以及商场外多达14家联想和Thinkpad的专卖店, 在这样PC销售密集分布的终端市场, 消费者在没有品牌意识的情况下, 很容易将联想专卖店列为首选。

虽然联想比惠普分布的广告数量多, 但惠普却占据了多数入口位置以及比较醒目的位置, 再加上惠普店面有比较醒目蓝色大LOGO标注, 地域优势明显地域惠普。

在商业楼宇里, 联想投放的比重较大, 在磨子桥周边3座大型商业楼宇里联想投放广告数量相当于惠普的4倍之多, 因此对于作为PC界最大目标客户白领阶层的宣传来说占据了较大优势。

另外, 惠普在近期没有在电视中投放广告, 分析认为这和惠普主要产业的PC业务退出有关。

二、联想及其竞争对手惠普广告内容对比分析

在调查期间正遇“变形金刚3”热潮未退时期, 联想Thinkpad在变3主题的宣传中着力推荐的Think Pad Edge精锐版E420S给人印象深刻。除了这一个比较突出的产品之外, 由于每家专卖店面向的对象不同, 主推产品也不同。在其中一家Thinkpad整个店面全被广告覆盖, 主题多而不乱, 相比较只是依托“功夫熊猫2”着力宣传的惠普HPElite Book8460P, HPPro Book4431S全方位商务产品, 联想的经销商显然在目标客户的选择上更有优势。

在网络推广中, 从联想在8月11日-8月19日晚上21点五大搜索引擎及六大门户综合网站中前十页情况来看, 联想不仅数量上占据优势, 网络上主推的Thinkpad X系列也比惠普主要投放的g4系列好评度更高。对于负面信息, 联想最突出的散热效果相比较惠普的黑屏情况受到的攻击小得多。联想通过在官方及非官方的渠道让消费者对其品牌产生强烈的信任感, 对于公司在成都片区的销售打下了了良好的基础。

三、联想及惠普促销活动对比分析

调查当日在磨子桥PC市场联想针对学生的促销活动, 主要形式有:学生特价机, 降价折扣, 有机会游迪士尼, 送VIP会员卡和键盘, 学生机送3D眼镜等。相比较惠普促销活动主打的买电脑送打印机, 在暑假购机旺季联想促销活动对于学生的诱惑性更大, 在各个专卖店里面主要促销的活动也是针对学生机型Z470, G470, , G475, Z475和Y470。价格上相比较惠普的优势, 也是吸引学生的主要因素, 针对西南财大, 西南交大以及西南民族大学校园店调查情况来看, 促销活动也以联想为主, 除送配件之外, 降价促销的力度也和磨子桥市场相当。

四、联想及惠普分销体系对比分析

作为亚太地区PC市场排名第一的联想, 在销售上也存在着一定程度的不足。

除了体验店里的工作人员, 联想经销商业务员服务态度及专业知识比较平均。而惠普的经销商体系好评度明显高于联想, 其中以美承最为突出, 根本原因在于惠普对经销商选择上把关更加严格。据统计, 联想在全球的一级经销商多达287家, 惠普仅有81家, 但通过对磨子桥市场联想的31家专卖店以及惠普的19家专卖店情况来看, 惠普经销商高水平工作人员占的比例远大于联想, 给消费者传达了明显的信息, 就是在PC这一块业务的权威感惠普要强于联想。

除此之外, 调研小组通过暗访, 在某些销售站点发现了部分疑似水货以及贴牌货产品。另外部分联想售后服务不太及时, 而这些使得联想的品质在消费者心中大打折扣, 使得在品牌诚信度上联想还远不及惠普, 而解决这样的问题势必影响销量, 因此对于售后服务以及渠道管理上, 联想还需谨慎处理。

五、联想优化方案

调查发现, 联想和变形金刚的合作已经被大多数潜在顾客熟知, 功能和配置在顾客中得不满意度各为20%, 已和惠普28%与22%相差不大, 其高品质印象有了一定的基础。在网络调查里好评度略逊于惠普, 其中外形, 磨具是一个比较突出的问题。另外, 联想公司内部交流少, 员工责任感也需增强。因此联想要在全球PC排行榜上超过惠普, 则需要从营销推广上多做努力。本文基于对于联想的研究, 提出了一下优化方案:

1. 建立品牌文化, 实行顾客互动。

具体操作:企业可与相关车企合作, 在全国巡回展出变形金刚文化, 以联想产品为硬件开展相关娱乐互动活动。在这个活动基础上, 用联想高端产品着力宣传企业技术先进的特色。另外, 可在网上征集外观设计建议, 以满足消费者对笔记本外观的需求。

2. 丰富品牌文化, 建立品牌和消费者之间的情感因素。

具体操作:严格挑选经销商, 增加终端卖场服务和渠道监管力度, 以杜绝经销商以产品质量问题为借口的恶劣服务。公司可塑造一个忠诚老员工对企业的奉献和信心, 在主流媒体着力宣传。

3. 促销多样化。具体操作:保持现有的学生优惠策略, 增加针对办公人员的促销组合策略, 以吸引白领顾客。

在激烈的市场竞争环境下, 企业只有在提升产品质量的同时不断的吸引消费者的眼球, 才能更好的开发新客户、维护老客户, 出来拥有完美的营销策略之外, 企业应根据自身的时间情况, 确定目标客户群, 适时调整营销模式, 开展有效的促销活动, 以创造持久的竞争优势, 以此来活动消费者的满意度与忠诚度。

摘要：如今PC品牌之间品质差别越来越小, 产品营销策略则成了各品牌商区分各自企业盈利状况的重要手段。本文以联想及其竞争对手惠普为例, 通过文献研究和调查研究等手段, 对成都磨子桥地带终端市场的店面, 户外广告, 以及网络、电视等媒介的调研来分析联想企业的营销策略, 并对联想PC销售中存在的不足策略提出了优化方案。

关键词：联想,PC,营销策略,优化方案

参考文献

联想笔记本市场定位分析篇3

您好！我们正在为联想笔记本电脑Y系列（彪悍小Y）做一个市场调查。为了更好的了解大学生对笔记本电脑的了解与需求，完善其性能与营销方案，我们特地展开了此项调查。希望您在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成以下调查问卷，您的意见对我们很重要。谢谢您的合作！

请问：您的年级是：________性别：_______

1）您是否有购买笔记本电脑的计划：____

A、是，6个月以内购买B、是，1年内购买

C、是，但不确定购买时间D、否，已购买

E、没有购买打算

2）您了解电脑的渠道是____

A、朋友介绍 B、电视广告 C、网络D、咨询有关人员

E、其他____

3）您喜欢的笔记本电脑风格是____

A、新潮气派B、传统怀旧C、朴素简洁D、豪华魅力E、大众一般F、其他____

4）您预期购买或已购买的笔记本电脑的品牌是____

A、联想B、苹果C、三星D、戴尔E、索尼F、东芝

H、华硕G、宏基H、其他____

5）您选择购买电脑时更看重电脑的____（最多选3项）

A、品牌B、配置C、价格D、质量E、性价比F、款式G、其他____

6）您能接受的电脑价格是____

A、3000—5000元B、5000—7000元C、7000—10000元

D、10000元以上

7）您购买电脑的渠道是____

A、网购B、专卖店C、电子商场（国美、苏宁）D、校园代理E、百货商场F、其他____

8）您购买笔记本电脑主要使用的功能有哪些？（多选）____

A、娱乐功能（玩游戏，听音乐，看影视剧等）

B、学习功能（搜索资料，看电子书，做笔记等）

C、办公功能（随时处理文件，笔记）

D、社交功能（通讯工具：QQ,飞信；社交网站：人人网，开心网）E、商务功能（随时掌握大小最新资讯）

F、其他____

9）您是否听说过联想的Y系列电脑“彪悍小Y”（Y480）？

A、是B、否

如果在上一道题中您的回答是“是”，请回答第10、11题，否则跳过：

10）您是通过何种渠道了解的小Y：____

A、网络B、电视C、有朋友购买

11）您了解小Y的一些功能么？（可多选）____

A、借鉴了概念跑车的设计理念，轻薄机身、动感流线型设计，点滴

细节凝聚精品时尚。

B、32nm制程的全新微架构，造就第二代Intel酷睿处理器家族

C、第二代DX11超强独显与超大显存

D、LED背光屏，色彩推理锐利饱和，环保耐用又节能

E、JBL专业品牌音响，带来无与伦比的震撼立体环绕音效F、EE2.0+TSI打造开机速度最快的笔记本电脑

G、Wireless Display无需连线，将电脑与电视相连

H、联想高触感键盘，外观简洁、设计更酷，易于清洁和维护，键帽

形状更贴合手指，使用舒适，减少误打

I、强大的一键拯救系统，具有一键杀毒，一键备份和一键恢复功能。

智能人脸识别，用面部特征提取密码，安全易用

12）您觉得以上哪项最吸引您：（可多选）____

13）在您了解以上性能后，是否会考虑购买小Y？____

A、我会考虑购买B、我已购买，但会推荐给朋友 C、不考虑

联想笔记本市场定位分析篇4

综合案例二研究报告

——联想昭阳笔记本电脑的营销策略

摘要：本文以案例为基础，结合联想昭阳笔记本电脑发展的市场环境，进行环境特点的分析，具体透视一个企业的产品、价格、分销、促销的战略选择和微观运作模式，探讨了在企业市场营销运作中处于核心地位的营销组合决策，总结了其在1999年获得成功的内因和外因，并对企业今后发战略决策作了深刻的思考和讨论。

关键字：联想昭阳市场环境营销组合策略营销运作

前言：1996年，联想集团推出了第一台国产笔记本电脑——联想昭阳，几年来，联想昭阳一直以明显高于业界平均增长速度的势头迅猛发展，并终于在1999年年底，力战群雄，摘取了中国笔记本电脑市场销量第一的桂冠。

正文：

一、市场环境。宏观方面：

首先是人口环境，中国人口众多，消费者群体庞大，市场广阔。

其次，经济环境上，虽然1999年笔记本电脑占PC出货量只有5.8%，市场容量明显不足，但当时正值中国经济飞速发展阶段，笔记本电脑市场存在着巨大的发展空间。

再次，从科学技术环境上来看，国产笔记本电脑通过OEM即委托制造方式加入了中国笔记本电脑的主战场，但是OEM方式给联想也带来了较大的劣势，受到上游厂商的限制，很难开发出真正具有自己特色的产品，技术上相对薄弱，不过后期高度集成化的主板CPU、TFT显示技术独特的散热技术等技术也逐步真正做到了与世界同步。

最后，从政治、文化方面来看，中国政府当时正大力发展科技，鼓励企业自主研发，引进高新技术，为国产笔记本电脑提供了较大的方便。微观方面：

第一，从企业内部环境来看，1998年联系那个成立了笔记本电脑事业部，组建了与台式电脑事业部相对独立的产品开发、物流运作、销售网络、品牌推广、售后服务等职能部门，全面展开了笔记本电脑业务。1999年，联想又对这些部门进行了一系列调整，提出了明确而市场发展目标。

第二，供应商环境、营销中介环境方面，虽然受到上游厂商的供应限制，但是诸如运输部门、资金物流运作、维修服务、营销服务机构等其他的方面状况良好。

第三，顾客环境方面，联想人有自己的品牌优势，1996年以来，联想台式电脑已经三年连续获得中国台式电脑第一名，品牌知名度、美誉度相当高，在国综合案例二研究报告——联想昭阳笔记本电脑的营销策略分析

内有着强大的品牌号召力，“联想昭阳”品牌能够较为容易地获得用户的信任和市场的认可。

第四，竞争者环境。当时东芝、IBM、DELL等国际知名品牌已经在国内形成了很高的知名度和认知度，占有巨大的市场份额，占据了国内一流的行业市场，如金融、邮电等需求量大、用户质量高的市场，联想笔记本电脑很难打入。但是联想昭阳处于国内笔记本电脑市场第三阵营的位置，市场份额较小，不被强大的竞争对手所重视，更容易发挥自己的优势。

总而言之，比起国外的名牌，联想对于中国市场有着更为深入的了解，市场细分更为准确，产品更符合需求，市场目标也更加明确和具体。虽然昭阳笔记本暂时处于第三阵营的位置，但不被强大的经侦对手所重视，更容易发挥自己的优势。

二、产品策略特色。

针对以上的市场环境，联想笔记本电脑事业部提出了“让中国用得起、用得好”“让用户买的放心、用的舒心、维修服务省心”的独具特色的产品理念。

在该理念指导下，联想推出了一系列集聚功能应用的笔记本电脑产品，“移动办公室”的软件界面、便携性的大力研发投入、散热性能的提高和使用时间的延长设计等等一系列措施，满足了用户的需求。同时，联想还针对10000元左右的需求的入门级笔记本电脑推出了12系列机型，完全能够符合初级用户的需求。

根据产品生命周期理论，联想台式机已经基本度过成长期，进入稳定期，而昭阳笔记本电脑仍然属于投入期和成长期，昭阳的产品理念很好的符合了这一时期提高知名度，扩大市场份额的营销目标，吸引了大量的顾客。

之后到了成长后期和稳定期，联想通过在北京建立的全国的维修中心，拥有众多专业的维修工程师同时还在全国建立了区域维修服务中心和备件库存，授权代理商作为维修服务站，建立了服务热线和客户投诉监督机制。稳定了客户的需求，维持了相当高的市场占有率。

三、定价策略。

1999年，中国笔记本电脑市场主要有IBM、东芝、康柏、NEC、伦飞、联想、方正七家在竞争，他们的总体市场占有率超过了80%。在产品性能几乎同质和市场需求日益膨胀的情形下，价格成为竞争胜败的主要因素。

在竞争激烈的市场上，联想有着自己的定价策略：昭阳刚开始进入市场时，采取的是新产品定价策略，也就是生命周期理论投入期的定价策略经过事先的市场调查，摸透了用户的心理后，采用了市场认可价值定价策略。

低端产品采用渗透定价策略，迅速占领低端市场。在中端主流产品上，联想采用成本定价策略，重视性价比，占有市场的同时通过技术优势获得高额利润。

针对不同行业，联想还采用了需求差别定价策略，接受大笔订单。在零售业方面，为了吸引更多的顾客，联想昭阳采用心理定价策略和折扣定价策略，零头定价、整数定价、招徕定价、对比定价、数量折扣、职能折扣、现金折扣等等措施齐齐登场，吸引了大量的顾客，占领了广阔的市场。

四、分销渠道管理。

联想笔记本电脑事业部根据朝阳笔记本电脑的特点、市场的特点和企业的特点，制定了2层渠道的分销策略，设计了适应市场的分销渠道。

分销管理上，首先是选择渠道成员，联想在选择批发商和一级零售商时，都着重考察他们的稳定性、规模、信誉、经验和管理等条件，使得昭阳笔记本电脑的分销渠道稳定、优秀。综合案例二研究报告——联想昭阳笔记本电脑的营销策略分析

选择渠道成员之后，就需要确定渠道成员的关系。联想主要通过签订协议来与批发商和一级零售商建立合作关系，确定供销双方的权力和责任。

接着，联想通过给予更多的销售折扣，如信誉金、销售台阶、市场合作基金、市场和行业推广奖励、县级折扣、价格保护等等，从利益上来激励分销渠道成员的积极性。

在销售的过程中，联想还定期对渠道成员进行评估，主要考察其对地区市场的控制能力、行业背景、信誉和对销售定额的承担能力，同是，还对渠道成员的管理水平进行评定。

除此之外，在分销渠道管理上，联想还注意分销渠道的改进，通过不断淘汰不合格的渠道成员，对渠道定期技术支持、举办培训活动和研讨会等措施优化渠道，稳定渠道。

五、促销策略。

联想通过市场调查后，1999年，确定了自己的品牌形象：信息化时代的移动计算的国有精品。为了实现这个目标，联想灵活运用了各种促销手段。

广告策略上，联想笔记本电脑树立了“中国化”的品牌形象，引起了中国用户的情感共鸣。通过报纸、杂志和网络等众多媒体，推出一系列产品形象广告，使联想成为市场上极具竞争力的产品，大大提高了产品和品牌形象，极大的拉动了市场。

营业推广策略上，联想主要通过展销和演示促销的方式吸引一般消费者，还通过一些大型的新产品发布会来推广新产品。对于重点目标——行业用户，联想展开了一系列产品推介会、研讨会，直接推荐新产品是目标用户获得对产品的认知。

公关策略上，新闻报道方面主要通过新闻发布会、人物专访等形式，传播信息，宣传企业，树立良好的公众形象，营造良好的舆论环境。

六、跟踪发展，分析战略策略动态调整。

在接下来的营销中，联想电脑逐步进入产品生命周期理论的稳定期，联想集团一贯秉承“让用户用得更好”的产品决策理念，始终致力于为中国用户提供最新最好的科技产品，推动中国信息产业的发展。

面向未来，作为IT技术与服务的提供者，联想将以全面客户导向为原则，市场定位于满足家庭、个人、中小企业、大行业大企业四类客户的需求，为其提供针对性的信息产品和服务。

在技术竞争日益激烈的今天，联想集团重视营销环境因素中的科技因素，不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。2003年7月31日联想举办科技巡展，巡展历经全国三十余个重点城市，将Lenovo的科技之风、创新之风传遍神州。

在分销渠道方面，渠道诚可贵，素质价更高，明天会更好，不断完善和改进分销渠道。

在促销策略方面，2004年，联想成为第一家中国企业成为国际奥委会全球合作伙伴，为2006年都灵冬季奥运会和2008年北京奥运会独家提供台式电脑、笔记本、服务器、打印机等计算技术设备以及资金和技术上的支持。通过这些，大大提高了联想品牌的知名度。

2004年12月8日,联想集团在北京正式宣布收购IBM的全球PC业务,这使得联想集团在努力自己建立成一个大型的跨国公司的过程中迈出了重要的一步。这是联想集团走向国际舞台的重要举措，是其国际营销策略的重要内容。综合案例二研究报告——联想昭阳笔记本电脑的营销策略分析

在联想组织结构上，成立两个新的业务集团，一个为成熟市场集团，专注于成熟市场客户；另一个为专注于新兴市场客户的新兴市场集团。

七、发展未来、竞争状况的思考和建议。

联想产品的生命周期已经逐步进入稳定期，在这一时期，为了取得最大限度的利润和维持市场占有率，应该采取稳定期营销战略、策略。

：

一、立足国内市场，积极备战海外；

二、以客户为中心发展业务并设立组织结构；

三、以服务促进产品增值拓宽市场，以产品带动服务成长。

四、积极采用联盟和投资的方式进行务拓展；

五、建立竞争力保障体系，实施矩阵式管理；

六、建立科学、系统的人力资源体系。

七、加大研发投入，建设研发体系，提升研发能力。

在产品方面，应该不断创新技术，推出多种品牌和型号；价格方面，应该采用竞争性价格策略，以期维持市场占有率；分销策略上，可以采用更加密集的分销，同时应该注意分销渠道的优化和升级；广告促销方面，应该突出产品的特长，稳定老用户，吸引新用户；促销方面，则应该加强促销，鼓励使用新品牌。

首先，联想需要全方位规划发展新路。在外界的解读中，联想走的是一条“中国制造”向“中国创造”转型的发展模式，进行准确的市场定位和营销分析、推广，扩大海外市场，走国际化路线，迎合经济全球化的大趋势。

其次，重视新兴市场发展目标，随着云计算、物联网、移动互联网的出现，计算终端被重新定义，未来这些新技术带来的产业变革将是具有颠覆意义的。技术创新需要厚积薄发，层出不穷的新技术将带来一个全新的产业，摆脱了对微软操作系统和英特尔芯片的依赖，未来的PC终端将日益多元化和互联网化。

再次，联想始终应该为客户利益而不断创新。当今市场是顾客导向型市场，采取的市场营销应该始终以顾客为中心，顾客是上帝，应该尽可能的提高顾客的获得的剩余价值，提高顾客满意度，以期稳定市场。

最后，联想不能甘于现在的位置，要“创造”新世界。在稳定期之后，联想将逐步进入衰退期，因此，联想集团需要提前做好准备，居安思危，考虑产业转型，进军其他行业，比如可以进军金融业，在金融业和实业中找到一种平衡，共同发展。

联想的发展，值得期待。

参考文献：

1、《市场营销管理》第四版第二、七、八、九、十、十一、十二章

2、《市场营销管理》第四版综合案例二联想昭阳笔记本电脑的营销策略——陈宇清、王月辉

3、柳传志全方位规划联想发展新路——通讯信息报

联想笔记本问卷调查篇5

有关徐州大学生对联想笔记本电脑了解的问卷调查

您好！我们是江苏建院的学生。为了更好的了解联想笔记本电脑在学生中的使用情况，我们设计了此份调查问卷。耽误您一分钟的时间帮助我们完成这样一份问卷，非常感谢您的参与，谢谢！

耽误您一分钟的时间参加我们的调查，非常感谢您！您的性别： [单选题]

A 男 B 女第2 题您所在年级： [单选题]

A 大一 B 大二 C 大三 D 大四您有意购买或者目前使用的是何种品牌的笔记本电脑 [单选题]

A 联想 B惠普 C华硕 D戴尔 E其他您对笔记本电脑能接受的价位是[单选题]

A 3000-4000 B 4000-5000 C 5000-6000 D 6000-7000 E 7000以上哪些优惠会让您选择联想笔记本电脑？[多选题]

A 赠送小配件（音响、耳机等）B 赠送现金券C 参加抽奖D 延长售后服务期E 学生证打折F其他相比较而言，您觉得联想电脑的优势在哪几方面？（限选三项）

A 外观 B 性能 C 价格 D 售后服务 E 便携性 F 其他相比较而言，您觉得联想笔记本电脑的不足之处在于？ [多选题]

A 外观 B 价格 C 性能 D 售后服务 E 便携性 F 其他

8购买笔记本电脑时,您最注重的是 [单选题]

A 品牌和产品质量 B 外观尺寸 C 价格 D 服务（包括购买服务和售后服务）E 性价比 F其它关于笔记本电脑，您比较注重以下哪些功能？ [多选题]

A 游戏功能 B轻便小巧 C安全防护 D 硬件设备 E键盘触感 F 其它功能.如果某品牌电脑到校园进行推广活动，您觉得怎样的宣传方式最能让你了解到信息？

[单选题]

A 校园展示会 B 海报 C 传单、小册子 D 校内网站宣传（如雨无声、社团人之家等)E 校园代理宣传 F 其它宣传

11您认为什么样的品牌推广活动最能够吸引你的注意力？ [单选题]

A 展销会（包括现场体验）B 游戏竞技 C 校园宣讲会 D 促销活动（如降价、赠品等）E 其它活动您认为联想笔记本电脑的质量保证度为 [量表题]

A很不满意 B 不满意 C 一般 D 满意 E 很满意您认为联想笔记本电脑的相对其他笔记本电脑的核心竞争力是什么？[单选题]

A国产品牌B 创新意识C 优质的性能D 良好的售后服务E有力的宣传手段 F其他 14 您一般通过什么途径了解有关笔记本电脑的信息？[单选题]

A 媒体广告B 报纸、杂志C 路牌广告D 厂家宣传资料E 其他您对联想笔记本电脑的售后服务感觉如何？[单选题]

A 非常满意B 比较满意C 一般D 不太满意E 很不满意什么

16.您对联想笔记本的建议是---------------------------

联想笔记本电脑销售策划篇6

策划书

产品：

联想电脑

背景：大学生这一群体，即对电脑的需求和自身经济的原因。对大学生来说花几千块钱买一台电脑毕竟有点困难，大部分同学对电脑方面的了解比较欠缺，而且又想用便宜的价格买到好用的电脑，如何去让他们了解咱们产品质量到底有多好或者说让他们知道市场上同品牌的电脑跟咱的产品到底有何不同，做好产品优势宣传成了关键。我认为初期的宣传我们应把着重点放在所售产品价格与市场上价格做对比上，突出自己的性价比。

其次只有对比才能吸引顾客眼球，要在联想店里拿到一份产品型号配置报价表，然后对市面上竞争对手价格调查，通过具体数字让同学们真切的感受到我们的东西的确比他们更实惠。对学生来说哪怕省一百他们也会很高兴，当然这是保证我们产品质量的前提下。其次是售后问题在宣传中也要说明。售后是一个产品的保障，有了保障买了才安心。

顾客分析：联想电脑在中国的知名度不用质疑，好多人会问什么电脑好，多数人都会说出联想二字，但是好多同学想买电脑但不知道哪个型号的好，他们的心里是在自己购买能力之内买到好用的，出于对电脑不了解他们的价格定位一般都会在3000----5000这个范围之内，多数游戏玩家会定位在4000到5000范围，我们可在他们购买前询问他们理想中的购买价位，和电脑的用途，根据价位和用途，对顾客进行购买推荐，列出一系列此价位上的电脑型号及其配置，然后用性价比及送配件和优质的售后服务打动顾客的心。

顾客心理分析：顾客人群是学生党，都追求高配低价的性价比，低价格的同时送配件顾客会觉得划算，学生党都是划算就会买的。

目的：

在保证自身利益的同时，给更多同学提供优质的产品与服务，同时，提高信誉和知名度，为以后开展更多活动提供保障。

活动安排：

初步制定传单内容，包括机型、价格，电脑主要配置（CPU主要参数，显卡型号及显存大小，内存大小，硬盘大小）；还有电脑配件赠送情况，配件包括（鼠标，鼠标垫，键盘，键盘套，电脑包，散热盘，屏幕清晰液，屏幕贴膜，USB分线器）不能小看赠品，学生的心里就是价格跟其他家差不多你送得多他就跟你买。具体配件赠送情况可根据顾客需要进行价格调整。必须把自己的产品与市场上的同种商品相比较，用具体的数字说明自己的产品价格上的优势同时附上自己产品应有的证书，给他们一个信用凭证。

具体问题与应对策略：

1.搞好宣传。一开始，加大宣传力度，可通过QQ群，微信，宣传单等手段宣传主要突出自己的产品与其他商家的价格对比，突显出自己的产品性价比，让同学们知道咱们是在保证质量的前提下让他们省更多的资金。可以通过周围同学的关系，宣传联想电脑的好处，一传十十传百，应该会得到不错的效果。

QQ群和微信提供的是买前咨询和售后咨询服务。

2.买电脑送配件。比如散热板，这是必不可少的，尤其是夏天，电脑上散热慢，必须用它了；还有键盘，电脑上的键盘坏了很难修的，所以我建议可以买电脑送键盘，这样也省了他们的消费，我发现每个买笔记本的都会外买键盘，要是送他们一个的话，他们应该会很高兴；学生的心里就是价格跟其他家差不多你送得多他就跟你买。

3.产品质量问题。虽然我们已经知道产品质量可以保证，但是总得有个方法让买家信服，这是我们给他们的信任凭证，开好收据，收据中写明电脑保修期，好多电脑卖家说保修只是口头的，有了字据令顾客更信服，确保买者的权利受到保护。这样他们会心安，而且我们也显得有信誉啊！

4.保证售后服务。活动期间购买电脑者自动成为本店会员，以后购买其它产品给予不同程度的优惠，购买以后定期不定期的询问电脑使用效果，提供免费刷系统。

自身注意事项：2.提供商必须在协议中写明售后的范围。3.提供商提供产品报价，及竞争对手的报价。

联想笔记本电脑系列广告文案篇7

工，则必合规矩；技，则华彩飞扬。工专而技巧蔚然成其大器。联想昭阳。

以天下之技而工者，堂皇中正；以人杰之技而工者，畅达圆熟；以性灵之技而工者，玲珑巧致。

文案分析：联想笔记本电脑系列平面广告文案第一则采用总括的信息表现：“工，则必合规矩；技，则华彩飞扬。工专而技巧蔚然成其大器。联想昭阳。”文案突出其工艺的.精良。第二、三、四则广告从不同的侧面表现信息：“以天下之技而工者，堂皇中正”；“以人杰之技而工者，畅达圆熟”；“以性灵之技而工者，玲珑巧致。”

联想笔记本营销现状及存在问题1 篇8

存在的问题分析

<一>产品布局模糊

（1）笔记本开发缺乏创新

联想自并购IBM PC事业部后，过于依赖ThinkPad的品牌和市场，加上保持ThinkPad的研发创新需要投入大量资金，使得消费笔记本的开发受到限制，缺乏创新。当消费机市场增长迅速，联想却拿不出相应的产品。在2007年笔记本市场增长的时候，联想笔记本销量在全球PC四大厂商中的增长率是最低的。而后当2008年危机发生的时候，联想的下滑最大。消费机的开发缺乏创新，大大降低了联想的竞争力。

（2）笔记本售后服务不统一

原来联想公司的服务优势在于完善的服务政策和流程，以及覆盖广泛的服务网络；而ThinkPad的服务优势则在于优良技术保障下的高质量服务以及贴近商业客户需求的个性化服务。两者结合后，服务体系还没有完成融合，以至于顾客对联想公司的服务颇有微词。尤其是大客户对ThinkPad在中国区的服务与以前有差异，非常不满。消费机顾客对于其不能享受其他优惠服务，心里不平衡。

<二>价格盲目下调

（1）高端商务机盲目降价

旗下ThinkPad产品在国内始终打不开大客户市场，以及国外惠普和PB高端商务机的降价威胁，从2007年以来，ThinkPad不断持续降价，经典的T400已经降至7200元人民币，与以往万元以上的高高在上的价格有巨大反差。很多ThinkPad的忠诚顾客相当反感联想公司的降价行为，在对别人手里提着的几千块的ThinkPad心里不平衡的同时，对联想接手后ThinkPad的质量也是质疑不断。

（2）消费机差价层次不明显

联想的消费机在3800到6500之间，对于满足广大的不同顾客需求，显得有一些力不从心。要想有力的占据整个旺盛的消费机市场，联想应该把价格层次拉开，给顾客随心所欲的选择。

（3）笔记本终端价格混乱

由于电子城里零售商之间的恶劣竞争，从厂家统一价格出来的机器，卖到消费者手里是不一样的价格。这样一来，造成混乱的价格，顾客知情后对联想品牌失去好感。终端产品价格混乱是个严重的问题。

<三>促销力度不够

（1）广告投入重金效果不佳

联想集团几千万上亿的投入资金做形象广告，买赞助权，买各种各样的火炬投入，其结果却不尽如人意。奥运营销使得联想本来已经不太富裕的市场资源更加捉襟见肘，而且巨额的投入势必会影响到联想的短期业绩。如何使广告投入得到升职的回报，需要制定一个长期的持续广告投资方案。

（2）人员销售不积极

IT行业零售终端员工的特点是流动性大，在日益激烈的笔记本市场中，新员工业务不熟悉，受老员工挤压，销售热情受挫。整体销售热情有待提升。

（3）2008年两次公关危机负面影响大

联想公司在公关宣传上投入力度不小，在战略上一直很注重自身品牌的公共

关系。然而2008年出现了两次公关危机。严重影响了消费者对联想的支持态度。

这两次公关危机给联想造成了巨大的负面影响，急需通过新的正面的公关宣传消除消费者心中的负面感情。

营销问题解决对策

<一>产品全方位整合（1）以创新为本改进笔记本产品设计和质量

（2）整合服务体系，提升服务质量

<二>采取灵活的定价策略

（1）高端商务机定价

高端市场—高端市场是增长较慢、相对稳定的一个市场，购买力比较成熟。高端市场的价格需求弹性小，对产品性能的要求很高，个性化需求强烈，追求品牌和高质量的服务。覆盖高端市场的联想公司笔记本产品应该通过制定高价来获取充足的利润，以补充对产品研发的费用投入，并进一步树立行业顶尖品牌的形象。

（2）中低端消费机定价

中低端消费机市场规模大，需求结构复杂，因此采用一些组合的定价策略可以更好的适应不同的需求。针对不同顾客的需求，采取不同的定价。

（3）严格控制终端零售商售价

选择有实力的渠道分销商，由分销商管理经销商。考核零售商的经济背景、零售店址、销售人员培训，建立奖惩制度，规定每款机器的售价不能超出成本价上下浮动500块钱的区间。一旦查出，严厉惩罚。

<三>加大促销力度

（1）制定有针对性的广告策略

①产品广告的主题和传播要根据各产品线覆盖市场的不同来分别设计，选择的传播媒介应该是全方位立体的，用多种手段和方式传递不同市场的声音。

②ThinkPad的品牌广告重点突出技术领先和优质的国际化品牌形象，重点放在高级商务应用的相对专业的媒介，可以适当减少普及型媒介的比例。

（2）激发销售人员热情

公司要设定可以控制的制度来培养销售人员的工作热情。

①提供完善的推销工具

由于销售人员的能力和对产品的掌握程度各有不同，借助完善的工具使用可以促进相关人员销售能力的提升，并有可能起到弥补销售过程缺点的作用。

②提供帮助销售的培训

公司应该积极提供各类培训，以促进渠道人员销售能力的提高。

③提供销售奖励

通过销售奖励提高渠道人员在特定时间或特定产品上的销售积极性，促进产品销售。

（3）加强事件营销和政府公关消除负面影响

联想公司两次公关危机给消费者留下负面消极的影响。这种影响需要联想在今后的公关宣传中作出更大努力进行正面的矫正。提升笔记本品牌形象，不能再出现类似的问题。联想笔记本可以重点进行媒体公关，加大在消费者心目中的地位。接着进一步与政府合作，作为在科技领域内有可能冲击世界领先地位的中国企业，政府的支持力度是不言而喻的。联想公司进行政府公关的重点是把高层的政策性、思想性的支持落实到具体的工作中去，也就是说政府公关工作需要向下延伸到中层甚至基层

结论

2010年至2020年消费者对笔记本需求平均每年增长25%，全球各笔记本厂商竞争日益激烈。作为撑起中国IT行业的联想集团，其笔记本业务的发展关系到全球IT格局的变动。本文通过对联想笔记本营销策略的分析，对联想笔记本总结出了以下几个方面的不足之处并给出了相应的对策：

（1）联想笔记本产品布局混乱，消费机开发缺乏创新。针对这一点，联想笔记本应整合ThinkPad商务本和IdeaPad消费本的产品线，在不同的市场有清晰地定位，加大消费笔记本IdeaPad的创新开发，完善两条产品线的售后服务。

（2）联想笔记本为抢占市场份额，盲目下调价格减少了企业收益，损伤了高端商务机的品牌认知度。因此联想笔记本要以合理利润最大化为目标，细分商务本市场和消费本市场，实行区别定价。

酒店市场定位及分析篇9

一、酒店产品定位概念：

“定位”一词是由两位广告经理艾尔·里斯（AL Rise）和杰克·特罗（Jack Trout）于1972年率先提出的，他们对“定位”的定义如下：

定位是以产品为出发点，但定位的对象不是产品，而是针对潜在顾客的思想。也就是说，定位是为产品在潜在顾客的大脑中确定一个合适的位置。通常情况下，无论酒店是否意识到产品的定位问题，在顾客的心目中，一定商标的产品都会占据不同的位置。例如，“希尔顿酒店”在顾客认识中意味着“高效率的服务”，“假日酒店”则给人“廉价、卫生、舒适、整洁”的市场形象。

由上述定位的概念可以看到，定位始于产品，然后扩展到一系列的商品、服务、某个企业、某个企业、某个机构甚至是某工人。对酒店而言，酒店的产品定位并不是酒店要为产品做些什么，而是指酒店的产品要给顾客留下些什么，即给顾客造成自己的产品有别于竞争对手的印象和位置。实际上，产品定位就是要设法建立一种竞争优势，以使酒店在目标市场上吸引更多在顾客。

酒店产品定位从另一个角度看，是要突出酒店产品的个性，并借此塑造出独特的市场形象。一项产品是多个因素的综合反映，它包括性能、构成、形状、包装、质量等，产品定位就是要强化或放大某些产品因素，从而形成与众不同的特定形象。产品差异化是达成酒店产品定位的重要手段，在这里必须强调的是，此处所谓的产品差异化并非单纯地追求已有产品变异，而是在市场细分的基础上，寻求建立某种产品特色，是市场营销观念的具体体现。

酒店产品定位对酒店的经营具有重要而现实意义，主要体现在以下两个方面：

（1）有利于建立酒店和产品的市场特色：现代酒店市场中，普遍存在着较为严重的供大于求的现象，使得同类型酒店使出浑身解数争夺有限的客源，潜在竞争跃跃欲试，随时准备出击，市场竞争环境恶劣，竞争压力巨大。为了使自己的产品获得稳定的销路，避免竞争乏力而被其他酒店取代，酒店势必从各方面为其产品培养一定的特色，树立起鲜明的市场形象，以期在顾客心目中形成一种特殊的偏爱。如同前文中提及的“希尔顿”和“假日”各自强调的酒店和产品特色一样，国内酒店中亦有个性鲜明的例子，如南京市酒店业中长期以来流传着“住‘金陵’、食‘丁山’、玩‘玄武’”的口号，正是对这三家酒店及其产品特色的高度概括，这三家酒店也正是通过强化其各自的产品特征，进而形成一种产品优势，从而依靠这些特色产品在市场中取得竞争的主动权。

（2）为酒店制定市场营销组合策略奠定基础：酒店通过产品与市场进行交换，从中获取利益，这是酒店经营的基本出发点。换而言之，酒店经营的基础是产品，没有产品，一切经营活动都将变成纸上谈兵的空谈。由此可以看出，酒店和市场营销组合受到酒店产品定位的限制。例如，某酒店决定在市场上销售豪华、优质、高价的组合产品，如此定位就决定了酒店产品必须是高水准、有稳定质量保证的、能体现顾客身份的。由此，酒店在宣传上就必须以这些特质作为强化的重点，让目标市场的潜在顾客接受这样的产品特质；同时，要求酒店内部应协调一致，通过严格执行操作程序和规范、强化技能培训等管理手段，保障产品的高品质。也就是说，酒店产品定位决定了酒店必须设计和发展与之相适应的市场营销组合。

二、酒店产品定位方法

酒店产品定位的方法可以归纳为以下几种：

（1）根据属性和利益定位：酒店产品本身的属性以及由此获得的利益能够使顾客体会到它的定位。如酒店的“豪华气派”、“卫生和舒适”等，这种定位方法，酒店往往强调产品的一种属性，而这种属性常是竞争对手所没有顾及到的。

（2）根据质量和价格定位：价格与质量两者变化可以创造出产品的不同地位。在通常情况下，质量取决于产品的原材料或生产工艺及技术，而价格往往反映其定位，例如人们常说的“优质优价”、“劣质低价”正是反映了这样的一种产品定位思路。

（3）根据产品用途定位：发扬同一个产品项目的各个用途并分析各种用途所适用的市场，是这种定位方法的基本出发点。同样是一个大厅，它可以作为大型宴会、自助餐的场地，也可以被当成会议大厅接待各种会议，同时，还可以成为各种展示、展览的场所。对于这样的一个酒店产品，酒店可以根据其不同的用途，在挑选出来的目标市场中，分别树立起不同的产品个性和形象。

（4）根据使用者定位：这是酒店常用的一种产品定位方式，即酒店将某些产品指引给适当的使用者或某个目标市场，以便根据这些使用者或目标市场的特点创建起这些产品恰当的形象。许多酒店针对当地居民“方便、经济、口味丰富”的用餐要求，开设集各地风味为一体的大排档餐厅，便是根据使用者对产品的需求而进行的定位。

（5）根据产品档次定位：这种定位方式是将某一产品定位为其相类似的另一种类型产品的档次，以便使两者产生对比。例如一些酒店将自己客房产品的档次设定为与某一家公众认可的好酒店的客房档次相间，以求使顾客更易于接受他们的产品。这种做法的另一个方面是为某一产品寻找一个参照物，在同等档次的条件下通过比较，以便突出该产品的某种特性。如一些酒店推出的公寓客房，突出在与标准间同等档次的前提下具备的厨房设施，更加适合家庭旅游者使用，从而达到吸引家庭旅游者购买的目的。

（6）根据竞争定位：酒店产品可定位于与竞争直接有关的不同属性或利益。例如酒店开设无烟餐厅，无烟意味着餐厅空气更加清新。这实际上等于间接地暗示顾客在普通餐厅中用餐，其他人吸烟会影响到自己的身体健康。

（7）混合因素定位：酒店产品定位并不是绝对地突出产品的某一个属性或特征，顾客购买产品时不单只为获得产品的某一项得益，因此，酒店产品的定位可以使用上述多种方法的结合来创立其产品的地位。这样做有利于发掘产品多方面的竞争优势，满足更为广泛的顾客需求。

三、酒店产品定位步骤

酒店产品定位要达到的主要目的就是使顾客能够将本酒店与其他竞争对手区别开来。实现这一目的，通常必须开展以下几方面的工作：

步骤一：确定竞争对手，分析竞争对手的产品

酒店的竞争对手实际上就是酒店产品的替代者，即者有与酒店相同或近似的特点（如相同或相近的地区、酒店星级、顾客群、价格等）的酒店。

酒店在确定竞争对手的时候，常会出现这样的失误，即单纯地以星级或业务围来作为判定依据，将同星级的酒店或业务范围类似的其他酒店都视为自己的竞争者。同样的三星级酒店，有的以旅游团队作为目标市场，有的以会议为主要目标市场，还有的则以商务散客市场为目标，分属于不同目标市场的酒店相互间不能成为直接竞争者。同样以会议市场作为目标市场，五星级酒店的会议市场划分与三星级酒店的会议市场划分又因为划分标准的差异而使目标市场有所不同。因此酒店产品的竞争对手范围应限定在同一或相近的目标的市场中。

判断某一酒店的产品是否和本酒店的同类产品存在竞争，有一简单的测试方法：在酒店降低产品价格时，观察对方的顾客是否转移过来，如果有，则说明对方是酒店的竞争对手，顾客转移得越多，则说明竞争程度较高，反之则较弱。

确定竞争对手之后，酒店必须采取多种渠道收集竞争对手产品的有关信息，了解目标市场上的竞争对手向顾客提供何种产品，其质量、数量、价格、特色等方面与本酒店同类产品比较有哪些优势和不足，从而明确竞争对手的产品定位情况。

对竞争对手产品的调查可以通过多种渠道，例如向曾经购买于竞争对手产品的顾客进行调查，了解他们的购买经历、对产品的评价等信息；也可以派人到竞争对手那里实地消费和观察以获取准确的竞争对手产品的有关资料。可以记录对各个竞争对手的调查数据，可以汇总目标市场内的总体竞争情况并与本酒店进行劣势对比。

步骤二：准确选择竞争优势，树立市场形象

通过上一步骤，酒店对目标市场内的竞争对手及其产品进行了细致深入的调查和优势分析，发现本酒店优势所在，这些优势就是酒店产品定位的主要基础。

酒店可能会面对多种竞争优势并存的情况，此时强调所有的优势并不可取，因为那样有时会给顾客留下“王婆卖瓜”的感觉，而且，信息过多反倒失去重点，不利于加深顾客的印象。因此，酒店应当运用一定的方法，在众多竞争优势中进行取舍，评估和选择出最适合本酒店的优势项目，并以此初步确定酒店产品在目标市场上的位置。

酒店产品的优势一经确定，就必须采取各种手段准确有效地向目标市场传播酒店产品的定位观念。酒店产品的优势不会自动地在目标市场上表现出来，要使这些优势能够发挥作用，影响顾客的购买决策，酒店需要以产品特色、优势为基础，树立鲜明的市场形象，通过积级主动而又巧妙地与目标市场中的顾客进行沟通，引起顾客的注意和举趣，求得顾客的认同。要对目标市场进行宣传、沟通时，酒店要尽量避免因宣传不当在公众中造成误解，影响酒店优势的发挥。例如，传播给公众的定位过低，不能显示自己的特色；或定位过高，不符合实际情况，误导顾客认为酒店只经营高档、高价产品；或是定位含糊不清，无法在顾客中形成统一明确的认识。

步骤三：审时度势，调整产品定位

顾客对于酒店及其产品的认识并非一成不变，产品的定位即使很恰当，在遇到下列情况时亦会发生偏差：

·目标市场中的竞争对手推出新产品，定位于本酒店产品附近，侵占了本酒店产品的部分市场，致使本酒店产品的市场份额有所下降；

·顾客的喜好发生了变化，使得对本酒店产品的偏爱转移到竞争对手的某些产品上去。当遇到上述情况时，酒店应根据变化，采取具体的办法，对本酒店产品进行定位调整甚至重新定位。在做出定位调整或重新定位决策之前，酒店应考虑以下一些因素：

首先，酒店要准确计算好自己的产品定位从一个目标市场转移到另一个目标市场的全部费用；

其次，酒店将自己的产品定位在新的位置上时，能够得到怎样的回报。

收益的多少取决于目标市场的购买者和竞争者的数量，其平均购买率有多高，在目标市场中酒店产品的销售价格能定在什么水平上。

酒店应将收、支两方面的预测进行认真的逐一比较，权衡利弊得失，然后再决定是否将本酒店产品定位在新的位置上，避免仓促调整，造成得不偿失的局面。

四、酒店产品定位策略

（1）抢占市场定位，避实击虚：

当酒店对竞争者的市场地位、顾客的实际需求和本酒店产品的属性等进行了充分的评估分析，发现目标市场上竞争对手实力雄厚，无法与之正面抗衡时，酒店应将目光转上竞争对手尚未顾及或忽观的市场空隙，组织自己的产品去满足那些市场上尚未得到满足或未被完全满足的需求，从而与竞争对手形成鼎足之势。这样的定位方式风险较小且易于成功。美国20世纪60年代的经济型酒店如汽车旅馆（Budget Motels）成功的产品市场定位，对我国目前的酒店行业竞争具有十分现实的指导意义。这种旅馆对大众旅行提供了满足基本需求又可以省钱的选择。它没有会议室、宴会厅以及项目繁多的娱乐休闲设施，只提供卫生、舒适、价格低廉的客房，这对于过路、只求得到很好休息的客人来说是极具吸引力的。我国许多中小型酒店在面临大酒店和酒店集团的竞争压力时，往往采取追加投资，对产品更新改造，求上档次，求项目全，并以此作为竞争的本钱。这样做将对本已有限的资源造成更大的压力甚至浪费。实际上，我国的国内旅游正在兴起，国内旅游者将在今后一段时间内成为一个巨大市场，他们要求酒店提供与他们的经济能力相适应产品，这样需求是一些四、五星级酒店所忽略的，而这正好是中、小型酒店的市场空隙，在这样的市场中将大有可为。

（2）强行改击，共享市场：

资源雄厚、实力强大的酒店常采取这样的产品定位策略。当发现目标市场竞争对手众多，但市场需求潜力仍然很大，此时酒店采取强行挤占的策略，选择与竞争对手重叠的市场位置，争取同样的潜在目标顾客，与竞争对手在产品、价格、促销、渠道等各个方面和环节展开直接面对面的拼争，与竞争对手共坐一席。

采取这种强硬的产品定位策略，酒店对竞争者和竞争的结果必须有充分、准确的估计和分析。酒店必须十分了解自己是否具备比竞争对手更为丰富的资源、更强的经营能力，是否能比竞争对手做得更为出色，竞争中的获利能否平衡为赢得竞争所付出的代价等。如果缺乏足够的认识，贸然逞强，将可能把酒店引入歧途，那是十分危险的。

由前文论述可知，酒店行业的进入壁垒较低而退出壁垒较高，这就造成了市场景气时竞争对手纷纷进入，而一旦市场形成势发生逆转，酒店在无法退出竞争的情况下必然倾全力搏杀以求生存，此时在竞争中往往“迫于形势”以硬对硬，以强制强。

硬拼对竞争双方甚至多方而言将是一件痛苦的事情，国内某省会城市1999年酒店价格大战致使当地酒店业亏损以亿元计算，恶果是可想而知的。

为避免恶性竞争的出现，即使是大酒店也应该有意识地去寻找新的市场空位，而不是只注重传统的“有利可图”的市场。在酒店制订产品定位策略时，上述两种策略同时并举并在不同时期内有所侧重，将不失为一种明智的选择。

无论采取何种产品定位策略，酒店都应当对自己的产品提出以下八个问题：

·酒店的对象是谁？酒店的目标是什么？

·酒店在哪些方面与竞争对手有差异？怎样才能使自己与众不同？

·酒店在哪方面有可能占得先机？酒店有可以利用的优势吗？

·酒店需要克服哪些不利条件？是否有可能变不利为有利？

·在所有细分市场中，哪一个对本酒店而言是最重要的？