新电话销售技巧试题

2024-04-23

新电话销售技巧试题（精选7篇）

新电话销售技巧试题篇1

A:里程碑是一种方向，告诉我们要到哪里去 B:里程碑是阶段性成果 C:是目标 D:以上都正确

2.无论是发信件还是发短信，目的其实都是为了：(3分)(正确答案:D)

A:探索对方性格 B:增进友谊 C:加强关系 D:建立信任度

3.做电话销售的人都会发现，90%以上的客户可能都是没有需求的，可能80%的客户会直接告诉你：“我不需要。”所以，接下来我们就是要去引导客户，方法有：(3分)(正确答案:D)

A:优势引导法 B:激发式询问技巧 C:引出问题 D:以上选项都对

4.下列不是提高探寻成功率的是：(3分)(正确答案:D)

A:不断加强信任关系 B:改变提问的方式 C:前奏技巧的应用 D:小心翼翼地和客户交谈

5.要求客户承诺是对客户负责任，有的销售人员不敢要求客户给承诺的原因有：(3分)(正确答案:D)

A:害怕被拒绝 B:不好意思 C:对自己没有信心 D:以上选项都对

6.客户以说东西太贵了为借口顾虑重重时，我们可以说：“就是因为贵你才要使用，就是因为价格高你才要使用。”这是运用了：(3分)(正确答案:D)

A:转移客户的关注点 B:强调需求背后的原因 C:重新定义价格

D:化反对意见为卖点的办法

7.电话销售当中的第一个非常重要的里程碑是：(3分)(正确答案:C)

A:认可公司的产品 B:认可共同的服务 C:表达有迫切动机的需求 D:认可价格和时间

8.一般情况下，在一家公司里边，我们要去接触的人有：(3分)(正确答案:D)A:支持我们的人 B:决策者

C:对现状不满的人 D:以上都包括

9.问候的过程中要有所停顿，目的是要让：(3分)(正确答案:B)

A:增加我们的自信 B:他有所回应 C:表示一种尊重 D:吸引对方，增加影响

10.假设成交尤其适合于卖的产品比较简单的情况，这叫做：(3分)(正确答案:D)

A:赠品 B:促销 C:销售 D:被成交

11.下列是B2B常用到的开场白的方法的是：(3分)(正确答案:B)

A:客户服务法

B:能激起兴趣的通用方法 C:假设成交 D:原因请求法

12.用循序渐进式去引导客户时，第一步思路是：(3分)(正确答案:C)A:寻找机会 B:探讨影响 C:了解情况 D:确定需求

13.听客户讲话要注意的：(3分)(正确答案:D)

A:听和判断他的性格 B:听对方的情绪

C:听没有表达出来的内容 D:以上都包括

14.要求承诺的标准动作有：(3分)(正确答案:D)

A:总结好处

B:建议下一步的行动 C:确认

D:以上选项都对

15.处理客户顾虑的时候，第一步是：(3分)(正确答案:B)

A:有针对性的去说服 B:要用同理心 C:确定顾虑的原因 D:要求他承诺

16.电话销售就是基于里程碑的：(3分)(正确答案:D)A:需求动机 B:沟通活动 C:促销流程 D:销售流程

17.开场白最重要的是是否可以：(3分)(正确答案:D)

A:探寻对方的需求 B:引起对方的注意 C:挖出我们的依据 D:快速的建立关系

18.缩短通话次数的最终目的是为了：(3分)(正确答案:A)

A:提高销售的成功率 B:减少客户的猜疑性 C:增加商家的主动性 D:吸引对方的注意力

19.客户服务法最常用到的是：(3分)(正确答案:C)

A:卖比较简要的产品 B:给客户树立良好形象 C:他已经是你的客户 D:给客户以承诺

20.电话销售的第一个关键点是：(3分)(正确答案:B)A:把握说话的时机 B:减少通话次数 C:缩短通话时长 D:实现对客户的承诺

21.下列属于决策问题的是：(3分)(正确答案:D)

A:决策人 B:决策流程 C:决策时间 D:以上选项都对

22.开放式问题的应用是：(3分)(正确答案:D)

新电话销售技巧试题篇2

很多人认为打电话很简单,其实不然,尤其是电话销售学问更深,懈怠的态度很可能会造成销售的失败。以下技巧能使你逐步成为一个电话销售的高手。

1 首先弄清楚受话方的姓名、职务、单位名称等信息

有许多销售人员还没有弄清楚要找的人时,电话一通就开始介绍自己和产品,结果对方说你打错了或者说我不是你要找的人。还有的销售员,把客户的名字搞错,把客户的职务搞错,有的甚至把客户的公司名称搞错,这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度,严重时还会丢掉客户。因此,我们每一个销售员,不要认为打电话是很简单的一件事,在电话销售之前,一定要把客户的资料搞清楚,更要搞清楚你打给的人是有采购决定权的。

确定目标客户,才能取得更好的效果,所以一定要准确地定位你的目标客户。拨出陌生电话的首要环节就是要确认与你通话的人就是你要找的关键人。

2 打电话时目的要明确、内容要清晰

一部分销售人员,在打电话之前没有经过认真思考,也不准备斟酌语言,结果打完电话才发现该说的话没有说,该达到的销售目的没有达到。比如:要给一个自己产品的潜在客户打电话,目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品,有机会购买我的产品。有了这个目的,我就会设计出最简明的产品介绍语言,然后根据对方的需要再介绍产品的性能和价格,最终给对方留下一个深刻的印象,以便达成销售目的。所以,利用电话销售一定要目的明确。

所以,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条写在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时,要表达意思的每一句话该如何说都应该有所准备,最好提前演练到最佳,设想客户可能会提到的问题并做好准备。给客户打电话时,客户也会向你提一些问题,如果客户的问题你不是很清楚,要花时间找一些资料,客户很可能怕耽误自己的时间而把电话挂掉,这也不利于信任关系的建立。所以要明确客户可能提一些什么问题,而且应该事先就知道怎么去回答。

3 详细准备所需资料,便于客户询问时查阅

一些专业性、技术性的问题不一定记得很清楚,如果给客户的某些回应需要查阅资料,你不可能有太多的时间。千万不能让客户在电话另一端等待太长时间,所以,资料一定要放在手边,以便需要查阅时立刻就能找到。把客户可能经常问到的问题做成一个工作帮助表,客户问到这些问题时,你可以随时快速地查阅,这既能提高工作的效率,又能让对方感觉到你的专业性和可靠性。

4 接通电话后的第一声非常重要

当我们打电话给某单位或某人时,若一接通,就能听到对方亲切、优美的问候声,心里一定会很愉快,双方对话也能顺利展开,并且对该单位或其本人就有较好的印象。在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说:“你好,请问…”、“你好,这里是XX公司”…,如声音清晰、悦耳、吐字清脆,就会使对方有好的心情并接纳你,给对方留下好的印象,对方对你所在单位也会有好印象。因此要记住,接电话时应有“我代表单位形象”的意识。

5 始终保持喜悦的心情,让客户感觉到你的微笑

打电话时我们要保持良好的心情,这样即使对方看不见你,但是从欢快的语调中也会被你感染,从而给对方留下极佳的印象。由于面部表情会影响声音的变化,所以即使在电话中,销售人员也要抱着“对方看着我”的心态去应对。“把微笑放进电话里”,这是一种艺术。

6 保持端正的姿态与清晰明朗的声音

有些人有不好的习惯,无意中也会把这些坏习惯带到工作中。打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食,即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候,弯着腰躺在椅子上,对方听你的声音就是懒散的,无精打采的;若坐姿端正,身体挺直,所发出的声音也会亲切悦耳,充满活力。因此打电话时,即使看不见对方,也要当作对方就在眼前,尽可能注意自己的姿势。

声音要温雅有礼,以恳切的话语表达。口与话筒间,应保持适当距离,适度控制音量,以免听不清楚、滋生误会,或因声音粗大,让人误解为盛气凌人。

7 打电话时认真清楚地做好记录

“5W2H分析法”简单、方便,易于理解、使用,富有启发意义,广泛用于企业管理和技术活动,对于决策和执行性的活动措施非常有帮助,也有助于弥补考虑问题的疏漏。电话销售人员要随时牢记5W2H技巧:(1)When(何时);(2)Who(何人);(3)Where(何地);(4)What(何事);(5)Why(为什么);(6)How(如何进行);(7)How much(多少)。在工作中这些资料都是十分重要的,对打电话、接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备,有赖于5W2H技巧的良好应用。

8 讲话时语言要简洁明了并让对方记住你的名字

时间对于有些客户非常宝贵,有些电话是收费的,而且容易占线,因此无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说。简而言之,除了必要的寒暄及客套之外,一定要少说与业务无关的话题。在电话销售时,一定要把公司名称、自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在电话结束时,一定别忘了强调你自己的名字。比如:“某某经理,和您认识我很愉快,希望我们合作成功,请您记住我叫某某某,我会经常和您联系的。”

9 让客户知道不只是他一个人购买了这款产品

客户都是有从众心理的,业务人员在推荐产品时,适时地告诉客户一些与他情况相类似或相同的企业或公司都购买了这款产品,尤其是他的竞争对手购买的就是这款产品。这样不仅从心理上给他压力,而且还增强了购买的欲望。根据经验,这个公司在购买同一类型的产品时,大多会买比竞争对手更高级的,以此来打击对方的士气。

1 0 不要在客户面前表现得傲慢无礼、自以为是

一些客户有时会问些非常幼稚的问题,这个时候我们一定不要自以为是,以为自己什么都懂、傲慢无礼,把客户当成门外汉。很多客户都不喜欢那种得意洋洋,深感自己很聪明的业务员。要是客户真的错了,机灵点儿,让他知道其他人也经常在犯同样的错误,他只不过是犯了大多数人都容易犯的错误而已。秉承“客户永远是对的,即使客户错了,那也是我们的错”,这才是一名工作出色的销售员。

参考文献

[1]刘振溪.推销理论与实务[M].北京:中国人民邮电大学出版社,2011.

餐饮行业电话销售技巧浅谈篇3

关键字:电话销售;餐饮业;亲身推销

中图分类号:F626.12 文献标识码:A 文章编号:1000-8136(2009)27-0112-03

在全国电话用户越来越多的时代,电话销售已经越来越显现出其重要性。餐饮服务的重要特征是无形性。餐饮服务只能在就餐宾客购买并享用餐饮产品后,凭生理和心理满足程度来评估其产品的优劣。餐饮服务的无形性给餐饮电话销售带来了很大的困难和阻力。如今,餐饮业的竞争日益激烈,然而中国的餐饮业仍然抱有“酒香不怕巷子深”的心态,很多餐饮企业只使用最原始的销售方式,没有完善系统的电话销售方案甚至没有主动电话销售的打算。因此,电话销售技巧应该成为餐饮企业市场销售人员及有关一线人员钻研的重要课题。

1当前餐饮行业电话销售的现状

目前我国餐饮企业对电话销售在销售工作中的意义尚不够重视。据2008年4月12日～19日杭州联盈企业管理公司专业调查机构对杭州市100家餐饮企业进行的电话营销专项调查结果显示,[1]电话销售在当前餐饮行业企业的销售工作中呈现了不容忽视的3个特征:

(1)餐饮企业电话销售额占总销售额的比例整体偏低,94%的餐饮企业电话销售额占总销售额的比例在60 %以下,电话销售的提升空间巨大。

(2)以电话销售为主要销售方式的企业比例明显偏低,83%的餐饮企业不重视电话营销,电话销售的意义有待普及性提高。

(3)被动接受电话预订达成销售的企业远远多于主动进行电话营销达成销售的企业(88.2 %∶11.8 %),主动电话营销有待整体加强。

同时,调查人员在整体调查中进行的抽样调查反映出,餐饮行业对电话销售的观念意识及态度也不容乐观,亟待正确引导和加强。

2餐饮行业电话销售的3个阶段

为了充分达成电话销售的实效,将电话销售按照时间特征划分出:前期准备、销售过程、跟进总结3个阶段。

2.1前期准备

2.1.1心理准备

在拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是营销员代表一个集体、整个企业。拨打这通电话,他的一言一行将对这个集体造成影响,他所拨打的这通电话很可能就是他这一生的转折点或者是现状的转折点。有了这种想法之后他才可能对待所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度,才使他的心有一种使命感和必定成功的积极动力。

2.1.2内容准备

拨打电话之前,要先整理好电话稿。电话稿上应该不仅仅只有所要介绍的服务信息,还应该有客户可能问到的问题的回答方式,以及紧急情况的处理方法。电话稿应当经常更新,根据每月的电话营销记录和分析,适当改变电话稿的内容,不断总结,制定出最适用的电话稿。

2.1.3工具准备

在从事电话销售前必须搜集客户资料,并对客户资料进行分析、筛选,最终确立目标客户名录。对于重点客户,了解的越多越好,投其所好才能获得更多的沟通机会,成功的可能性就越大。电话旁应当备有纸笔,随时记录有用的信息。要准备好礼貌用语,尽量多的使用,而且微笑的服务也是制胜的秘密武器。

2.2销售过程

在电话销售的实际操作过程中,餐饮行业电话销售一般包括两种情况:被动销售:客人打进来的问询及预订电话;主动销售:销售人员主动打出去的销售电话。这两种情况,在电话沟通时都要特别注意3点:注意力高度集中、态度真诚、言语要富有条理性。

2.2.1被动销售的相关技巧

(1)迅速接听。从酒店外打入的电话,在电话铃响过第二声后,电话接线员必须马上拎起电话接听,并保证绝对正确地把客人的电话转接到相关的部门去。部门销售人员在电话铃响过第二声后,也同样必须马上接听。假如在电话铃响三声以上才接听电话,必须向客人表示歉意:“您好,××酒店,让您久等了”。在酒店的销售部门,任何在上班时间故意挂上话筒不接电话或办公室无人接电话的行为都必须严格禁止。

(2)报明身份。拎起电话的第一句话应该是:“您好!”紧接着就必须报明自己的身份。当客人在电话接通后,为了确认这是他要找的部门,很可能问一句:“请问这是销售部吗?”的回答不能只是“是的”那么简单,正确的回答是:“是的,先生,这是××酒店销售部。我是销售部的销售代表×××。请问有什么我可以帮助您吗?”当然与此同时必须牢记客人的姓名,并在通话中经常使用他的姓氏尊称。

(3)语气愉悦。电话销售中,营销员的面貌再美好、衣饰再漂亮对销售成败几乎都没有任何影响。在电话销售中唯一重要的是营销员讲话的声音、语气、语调及用词。一个优秀的销售员必须做到语气平和,语调轻松,用词得当,给客人愉悦的感受,让听电话的顾客可以迅速被其轻松自如地交流所感染,愉快地进入谈话状态。

(4)提纲挈领。在与客人通话的开始几分钟尽可能让对方多讲话,弄清客人的全部要求,准确理解客人的意思,掌握客人尽可能多的资料。切忌客人刚说要5间房,销售员就打断说“可以呀,要什么等级的房?”要聚精会神倾听,抓住问题中心,简明准确回答。

(5)掌握分寸。客人第一次打来的电话常常是作一些基本的询问,了解酒店的相应设施及价格,很可能还会与其他竞争对手作一些比较才能决定。销售人员应根据客人所关心的问题作出全面而详尽的解答,掌握分寸,适可而止;切忌在第一次电话中就咄咄逼人地强买强卖。要处处表现出以客人的利益为依归,让他感觉到,即使选择这家酒店也是他自己作出的正确选择,而不是销售员推销的结果。

(6)作好笔录。任何时候酒店销售员的电话边都必须备有纸笔,养成良好的电话笔记习惯。记录的要点:对方姓名职务,公司名称,电话,来电时间日期,询问的内容(时间、人数、所需服务、特别要求等),营销员的答复要点,如某项报价、应承稍后作答的事项、邀请来访的时间等。

(7)终止通话。当客人问完所有问题,营销员也已作了详尽的回答之后,双方的通话就要结束了。这时,销售员切忌说:“如果没有其他事,那就这样吧。”以此催促客人结束谈话,表现出不耐烦。要尽可能向客人表现出关心,“×先生,您看除此之外,您还需要其他什么服务吗? ”,“×先生,我一定在今天下午3点之前把您所提的一切要求以书面传真给您确认。”如果客人真的没有其他要求,他自会主动结束谈话。届此时,销售员确认客人话已说完之后。一定要说:“谢谢您的来电!再见”!

2.2.2主动销售的相关技巧

(1)开门见山。一拨通对方的电话就要设法找到要找的人。比如,营销员想找一家外资公司主管接待的行政经理,试图建立商务客户合作关系,签订商务客户用房协议。对方一接听电话,营销员就要说:“早上好!请问你们行政经理叫什么名字?”这个问题让对方只能回答具体内容,而不容他有说“不”的机会,以此引导对方把行政经理的名字说出来,进而与行政经理通话。但如果营销员问“我能和你们的行政经理通话吗?”很可能得到的是“不行”,从而使营销员陷入一个进退两难的窘境。[2]

(2)最初15 s。打给别人的推销电话的最初15 s是最重要的。如果营销员不能以最有效的方式迅速打动对方,让他判断出这次谈话是否值得听下去,他就有可能毫不客气地中断此次通话,而且下次即使再找他,他只要一听是同一个人,他就有可能感到不耐烦。因此,在拨电话之前就必须经过认真研究,找出此人可能会感兴趣的突破点,如早先的通信、公开招徕、对方公司最近取得的成绩、报纸上对该公司的报道或者对方最近碰到的而营销员正可以帮助他解决的难题等,开门见山地触及话题,引起他的兴趣,进而获得更多的交流机会。

(3)贵在真诚。销售员最容易犯的一个错误就是撒谎。为了推销自己的服务,有些销售代表不经意地就会夸大自己酒店的优点,而一旦说出了口就覆水难收,只好硬着头皮撒谎,最后的结果当然是失败。销售工作是一件扎扎实实的功夫,必须做好大量的事前调查和市场分析,做好定位,认准目标——该产品是他需要的。并且要做到使自己所知道的信息潜移默化,使它发自内心,才能真正感染客户,使他相信。以真诚取信于人,推动销售。

(4)价格因素。价格往往会是客人最关心的问题之一,但价格并不是最重要的因素。销售员的责任在于向对方解释本酒店提供的各种餐饮、客房、娱乐等服务对客人所具有的价值,让他知道花多少钱可以买到什么样的服务,然后才能成交。客人并不十分了解他正试图购买的是什么,销售员的责任就在于沟通,传递信息,让他知道物有所值。

(5)产品优点。与价格一样,产品的好处也是要靠销售员去解释的。在电话推销中,不要向客人单纯说明客房是朝南的、浴室是新装修的等特点,客人在电话中是看不到这些特点的,要强调使用它的好处,只有好处才能想象到。如“您作为一位成功的商人,工作一定十分繁忙,我们为您准备了在您的商务楼层房间里办理入住手续,可以让您直接入房休息或工作。您如果要发传真,可以直接使用您房间里的私人传真机,您在我们酒店的客房专用传真机号码是×××,在您入住之前现在就可以通知您的商务伙伴把传真发往这个号码;所有给您发入的传真我们都免费替您接收”。

(6)重视对方。打给客人电话的目的就是主动推销,销售员的主动讲话是重要的。但是你也必须十分敏感地注意对方的反应,尤其是对方有反对意见时,更不能不顾一切,否认对方的提法,甚至批评对方“不对”。正确的做法是认真倾听,把他提出的反对意见接过来,加以分析,并辅以你的解决措施,让他放心,消除顾虑。[3]

(7)措辞用语。在电话推销中,尽量避开太过专业化的用语,如“开瓶费”、“不含一五”、“十六免一”等,而用比较通用的词汇,甚至是对方熟悉的词汇。适当使用一些积极、主动、自信的词汇,向对方表现出对自己酒店的信心,但切忌夸大说谎。交谈中还可以抓住对方的心理,适当多使用一些他关心的词或字,如“我这个建议主要是想让您在我们酒店不必过多地破费就可以享受到您所需要的全部服务,这样也可以节约一些不必要的开支”。在整个谈话过程中,要不时使用“您”、“谢谢您”等词汇,以求有助鼓励对方购买。

(8)顾客利益。成功的推销不仅是销售员自己成功地销出产品,而且是让对方也觉得有所收获,即所谓“双赢”的结局。比如在推销酒店下个月将举办的一个“中秋天台赏月自助晚餐”时,销售员可以使用“首30位可获赠以自己选定名字命名的特制月饼一盒,现在您正是第28位”,“10人以上集体预订九折优惠”等方式,给对方一些收益。而这些收益将可有助你掌握他的注意力,唤起他想要进一步有所获,从而发展成为一种可用于推销的机会。

(9)确认跟踪。如果对方表示有意愿但还没有达成协议,我们应当尽量争取面谈的机会,乘胜追击。一旦达成口头协议,在结束谈话之前就必须与对方进一步确认,并在电话记录的基础上,迅速给对方发去书面确认书,完成销售。

2.3跟进总结

跟进总结是电话销售后期的销售记录与总结工作,电话记录、相关的数据可以为日后的工作提供依据,方便考核和统计;并且细化客户资料,及时更新。同时,通过电话销售获得的统计资料,也是企业进行下一步营销决策或运营调整决策最有说服力的依据,对企业决策具有重要的意义和价值。企业的营销人员应做好《营销员电话营销链接记录》,作为日常的工作凭证,记录每一通电话的沟通情况。记录的内容主要有:客户姓名、拨打时间、对方意见、是否约见、邮箱和传真、发送材料的日期、经办人姓名、后续跟进等。[4]

当然,电话销售并不能完全代替面对面的亲身推销。它只是另一种销售方式,它可以解决问题,促成销售;也可能遇到困难。但更多地,它可能引导客户与你进行一次面对面的生意谈判。经过电话访问,可以巩固现有的客户,也可以开发出真正对你有用的新客户。

参考文献

1 黄河.2008年杭州餐饮行业电话销售调查报告.杭州联盈出版社,2007:P52

2 布莱德•德哈文、张新达、赖伟雄.谈话显信心.当代中国出版社，2007：P19

3 陈觉.餐饮促销百例.辽宁科学技术出版社，2005：P161

4 周运锦、黄桂红.营销法眼.广东经济出版社，2001：P24～P26

Telephone Selling Skills of Food Industry

Wang Hui, Liu Shengyong

Abstract：At present, the majority of Chinese catering doesn’t pay enough attention to telesales generally. The article points out the importance of telesales, and emphasizes the important impact of the phone sales. It analyses the telephone sales in three stages and those working focus and essential skills of preparation, process and summary. As well as the successful of working during the various stages will active affect to the operation and performance of the enterprise.

销售技巧与打电话技巧篇4

我们主要的销售对象有四类人：

A先锋型发烧友占总人数的15% 特点追求时尚

B跟风型实用型占总人数的50% 爱看热闹的人

C落后型保守型占总人数的30% 工薪阶层的人

D怀疑型守旧型占总人数的5%守财奴类型

A类具体特性与职业年龄、生活环境决定，对健美健身比较感兴趣的人模特或其它演艺人员、产后女士、身材不好塑行要求强烈的女性、生理病变的人员等

B类具体特性年龄在27-30岁的未婚女性、男子想增加肌肉的，企业高管或老总减压的人员，有训练史但是没有见效或对以前健身场所不满意的人员，家离这比较近的人员等。

C类具体特性一般的上班族，经打细算的中年妇女，但对自己身材及身体健康比较重视的人员等

D类具体特性这类人对钱比自己的亲，对自己的健康与身材并不重视，只重视只要有钱就OK但是也可利用弱点搞定他，实在不行放弃

接触潜在客户的一些方法：

A自然接触不要唐突，B多接触生的面孔与参加一些集体活动

C注意接触艺术要防止潜在客户对强迫型健身卡销售的厌恶：8种方法可以参考

1、介绍接近法：通过朋友介绍或自我推荐，先从聊天接近询问家庭情况与对自身健康与体态的重视度，有没有什么目标。

2、问题接近法：提出问题但不解决问题：

第一问题驼背

第二问题腰疼臀部下垂

第三问题外八字腿、内八字腿，第四问题女性三头肌长头，腹部外侧、大腿内侧；男性胸部没有肌肉或胸上部肌肉平平没有型，腹直肌，大腿粗

第五问题睡眠不足、食欲不足、脑供氧不足伐力，心率快或血压高、血脂高等

3、好奇接近法，调动他人的好奇心可利用上面的五个问题

4、引见接近法，如果认识一些领导或老总，可让其给你介绍他的朋友这样也就可以很轻松的接近客户并可得到较高的信任度。

5、调查接近法，通过来宾质料了解客户做好跟踪服务并取得对方信任。

6、求教接近法，找到对方的特长去和他请教很容易也很难。

7、聊天接近发，适合博学多才的人。有位哲学家说过除了健康知识是我们最大的财富，可以这么说人活一生只有你挥霍过的钱与你的知识是真正属于你自己的，并且你死后其它的都不是你的！

8、馈赠接近法保守的人也可适用所有的人是在没有办法的情况下让对方更深层的了解我们俱乐部，也可利用到电话销售上！平时要注意自己推广细节对潜在客户见到要微笑可时常给对方发信息、节日发问候语

3时常询问对方的身体状况

4可让其看一些自己以前客户在俱乐部锻炼后的效果照片，使其可树立自己的一些目标，5完成以上程序邀请对方过来俱乐部体验。

当自身客户量多了以后总结与分类

总结来源生活且又服务与生活！

1年龄职业性别家庭情况单位

2健身的目的健身卡的使用（赠送他人）日期的长短

3离俱乐部的距离等信息进行总结与分类。

4看着和的来面善者接近，满脸横肉那种远离，异性容易不排斥接近。合格的会籍应具备的基础素养

一运动解剖学

1人体组织名称2骨骼系统名称3肌肉系统名称

4人体基因与健美的关系（对方的骨骼结构好吃懒做的人有生理病变的人刚刚病愈的人）

二运动生理学能量的代谢营养均衡的一些关系

三运动生物化学

1有氧运动2无氧运动

四运动生物力学

1、器械运动的基本方法人体关节活动的角度或幅度

五运动营养学

1、不同健身人群的营养供给基本营养素的名称

六社会消费心理学

消费欲望消费心理消费环境消费氛围消费素养；年龄、职业、知识结构、经济收入等

会籍的形象与礼仪

1发型干净一定不要档耳朵男式头发往上或左右不要向下那样不精神，有些孩子气，女孩尽量保证头发有香气整洁。

2口气清新

3服装整洁搭配合理

态度决定会籍的成功

会员卡销售的实践与技巧

交流技巧

一语言交流

第一步《自我介绍》热情2有引导性3肯定性4幽默5建立交流的平台

二电话交流/工具：或网络

1互知称呼拉近距离2电话分类有的放弃3肯定回答建立威望

4主动邀请约会明确5套牢电话继续跟踪

注意以邀请为主：先学会倾听

三形体交流

服务肢势站姿上手腹前交叉

1找到做会籍顾问的感觉2形体大方3暗示明确4干净利索

树立自己的良好形象

90度黄金谈判角度

如果发节日问候语应该如何发自己考虑有5大结构

1简洁易懂2表达清晰3措辞恰当4时间合理5解决语言的不足

一般商务谈判的步骤

1互相介绍2提高兴趣3提出主题4引发问题 5解决方案6建立意向7签定合约8二次转介语法技巧使用

关闭式已知道问题答案的50%

开放式不知道问题答案

选择式已知问题答案的100%

会籍顾问准备工具

1健康调查表

2俱乐部介绍图片、传单

电话销售技巧总结篇5

1.“他没有时间”，“他在开会”，“他出差了” 分析：很明显，我们一听到这句话就能觉得对方持一种很不耐烦的态度，或许她今天心情不好，又或许她现在太忙，她根本无暇应付你的电话，我们能做的就是一句把对方逼上绝路，让她没办法拒绝你。我们可以这样问对方：“请问我最好在什么时候来电话才能联络上他?”

2.“他不听销售员的电话” 分析：对方之前肯定接过无数次这样的电话，因为现在形形式式的电话销售普遍存在，发票、网站建设、网站推广、展位、广告诸如此类的电话铺天盖地，作为一间公司的老总，不可能大大小小的电话都找他接，所以我们必需找另一位负责人。可以这样问对方：“请问我该找哪个部门?能帮我把电话转过去吗?我该找谁?”

3.“我不需要该产品” 分析：A除非你之前所搜索的资料不全面，否则他不可能不需要你的产品，对方需要一辆车，你却给对方推荐一台电梯，这怎么可能呢，虽然都是交通工具，对方需要的是公交车语音报站器，你却给对方推荐电梯语音报层器，这又怎么可能呢? B既然你知道对方肯定对你的产品有需求，那就证明对方已经有固定的供应商，或对你的产品价格、质量、售后存在异议以导致对方对你产生抗拒感。我们可以这样发问：“准确地说你对该产品有何具体要求?”

4.“发一份传真过来吧!” 分析：很多时候我们都会满怀信心的给对方发去一份传真，然后在办公室里静候“佳音”，其实不然，我们都犯了个特大的错误，给对方发去传真，这传真是不是真的到了该人的手中，我们还不知道，即使他真的收到传真，他看了之后就会随手一放，久而久之，他就把这事给忘了，到你下次再打电话过去，肯定少不了他又一次问你是谁?是干什么的?即使是我在自己任采购经理时，一天几十个电话，都是找我谈业务、推荐产品，我自己还是用这招应付那些电话销售者。站在我自己的角度看，反而给我发E-mail的那几位销售人员的资料在我整理邮箱时引起了我的注意力。所以我建议，发传真还不如发电子邮件。因为传真毕竟不是专门的报价、销售合同，对方并不会太怎么重视。我们可以这样答：“我想给他发一份电子邮件，请问他的E-MAIL地址是什么?(当然双层保险最好，既发电子邮件，又发传真，传真并不是完全不好)

5.“我们迟些时候会再给你答复” 分析：这是再明显不过的在敷衍你，对方持的是一种完全不负责任的态度，我们要明白，我们是在给对方提供渠道，而非向对方推销产品。把这种思维逆转到客户的观念里，或者对方又会是另一种态度。回答：“请问我们什么时候联系你会比较合适?”

6.“你是谁” “是哪里的” “找我们老总有什么事” 分析：这会不会是老总们特意交待前台的呢?答案是肯定的，这是每间公司前台的最基本的常识，即使自己在接到陌生电话时也会这样问对方。没有老总授权，一般前台都不敢随便过滤打进来的电话，所以业务在打进电话时，尽量不要向前台说明自己的来意和身份，来意和身份都应该在自己要找的人接电话时才诚恳的表明。这时我们可以摆高资态，说个美丽的谎言，强行渡关“我和你们老总约好的”“是你们老总叫我打过来的”总之，没有固定的渡关公式可套，只有百变的渡关技巧等你发挥。

7.“寄一份资料给我们吧” 分析：很多时候，我们做销售的都会这样做，但事实上我们寄出了十份资料，也没有接到一个客户是在收到我们的资料后打来的电话。我不知道大家有没有同感，资料发出去了，别说订单，就算是普通的电话询价也没有一个。所以我们真正要做的不是满怀希望的去给对方寄资料，而是要亲自找到自己想找的人认真的谈谈。大家觉得呢?我们可以这样回答：“已经寄过了，我想问问他消化得怎么样了?”

8.“我们的购买计划已经搁置” 分析：这或许是对方已经购买了你所推销的产品，又或许对方真的是已经把购卖计划搁置，我们绝不能去怀疑客户是因资金不足而搁置购卖项目，我们所关心的是对方是否因为工程搁置、技术支持不到位而搁置购卖计划，关心客户的动向，关心客户的下一步计划才是我们所要做的。回答：“请问你们什么时候才投入新的购买计划?我们可以给你们提供最好的技术支持”

9.“我不知道他什么才开完会” 分析：开会时间一般都在2-3小时，很多公司的会议都会选择在星期六早上或星期一早上召开。所以我们特别要注意这两个时间段，假如知道对方在开会，我们就要避开这两个时间段，假如早上打电话给对方，得知在开会后，你就下午再打给人家。不要明知对方在开会，你还三番四次的去打搅对方。电话里，你也可以这样问一句“那请问你们公司里谁会知道呢”

10.“他在讲电话，你可以留下姓名吗?” 分析：当前台在很短一段时间内接到你的两次电话，她必会有厌烦之感，所以你第二次再打给对方时，很可能她会出些怪招叼难你，所以，你得知你要找的人在讲电话时，你最好不要把电话挂掉，也不要告诉对方你的姓名。回答：“让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”

总结：销售没有一成不变的公式可套入，电话销售只会是千篇一律学问，它是靠我们平时经验的积累，成功的，失败的，多多少少，总会是一笔用之不尽的财富。百变的电话技巧能助你快速踏上成功之路。

实战场景6：我们已经有合作伙伴了

客户表示有合作伙伴是一个相当正面的销售线索，抛开客户只是随便拿出一个理由来拒绝的情况外，这起码说明客户不仅仅是有需要并且有了实际行动。

了解客户的合作伙伴是谁显然是一个要点，但是立即询问这个问题要视情况而定，因为客户可能并不会从正面回答这个问题。如果你感觉双方的客情关系可以让客户正面回答，那么这个问题一定要问。

应对话术：

话术1：嗯，有句话叫做“货比三家不上当”，如果您不介意的话，我可以给您报个价，这样到下次有需要的时候，您也有个参考的杀价对象，您说呢？

话术2：是吗？那讨好了。看来我今天运气很好，一下子就找到了一个准客户，对了，您现在的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下吗？

话术3：像您这样的大客户，肯定有无数的公司抢着和您合作，所以您有合作伙伴很正常，不过，如果我们能够保证在同品质服务的前提下，提供百分之20的低价，您有兴趣了解一下么？

话术4：太好了，我们公司就是喜欢您这样已经有合作伙伴的朋友，因为我们的产品同市面上任何一款同类型陈品相比较而言，能提供更长的待机时间，更加重要的是价格也更有优势，您最后买不买不要紧，起码可以做个参考。

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实战场景5：暂时不需要

客户说自己不需要的时间点决定了销售人员不同的处理方式，即如果客户一开口就是不需要，很明显就是条件反射的拒绝托词，而客户如果听完电话销售人员的简短介绍之后再说不需要，则可能是电话销售人员的介绍没有打动客户。

针对第一种情况：处理的要点是要修改开场白，即让你的开场白具有足够的诱惑力而引发客户的兴趣，这就在很大程度上预防客户一开口说不需要

针对第二种情况：处理的要点是要了解客户说不需要的原因，到底是因为客户有了合作伙伴还是对你的产品不够信任，然后针对性处理

如果不太好处理，则可以使用转移话题的方式

应付话术：

话术1：太好了，有需要的人通常是不可以买保险的，因为他们需要的时候，已经失去了投保的资格，您说您不需要，正好说明您可以走一条他们错失了的光明大路

话术2：没有关系，对于我们不了解的东西，您说不需要是正常的，接下来我仅仅花一分钟时间向您做一个简短介绍，看看我们可以帮到您获得什么利益，如果听完介绍您还觉得不需要，可以立刻挂掉电话

话术3：您可以告诉我您不需要的原因吗？是有了合作伙伴，还是对我们不够信任？或者是您觉得我们的产品无法帮助您提升生产效率？

话术4：很多客户在不了解之前，和您的反应是一样的，所以您的看法我非常理解。不过当他们了解到我们的服务是如何帮助他们节省办公费用达到30%以上的时候，最终我们都成了很好的合作伙伴。现在我就给您介绍一下我们是如何帮助您节省超过30%的办公费用的话术5：您说您暂时不需要，那就说明您将来是有需要的。既然如此，您不妨先了解一下，等将来有了需要做个参考也不错，您说呢？

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实战场景4：我现在很忙

无论什么时候打电话过去，客户都有可能在客观事实上处于不方便接听销售电话的阶段。这就要求销售人员选择好打电话的时间，尽量避免哪些客户可能不方便的时段。当然，大多数情况，客户说自己很忙或者没有时间都只是一个拒绝的借口而已。但处理的时候，电话销售人员要注意一点，你接下来的所有话术并不是证明他不忙，而是证明他有理由抽出一点时间来，要让客户抽出时间来给销售人员，显然我们需要给客户一个理由，而最好的理由就是利益，因为这是销售中永恒的话题。如果遇到客户的确不方便的情况，电话销售人员首先要礼貌的向对方道歉，同时约好下一次的通话时间，为了防备客户拒绝预约打电话时间，可以使用二选一的方式咨询客户：比如：您看我今天下午两点我给您电话还是明天上午再给您电话。

应对话术：

话术

1、没有关系，是这样的，张经理，我是一个很直爽的女孩子。我可以问一下张经理，您说现在很忙是真的很忙，还是您对我们的产品不感兴趣呢？

话术

2、那太好了，我正好是来帮助您解决忙的问题的。仅仅需要5分钟左右的时间，您就可以每天节省超过一个小时的对账时间，总体来讲是物有所值的，你说是吗？

话术

3、您忙来忙去，也是希望将自己的公司做的更好，而我正好有个想法，帮助您的公司提高生产效率。不过在给你介绍之前，我可以先请教你一个小小的问题吗？

话术

4、我向您保证，您与我的对话所花的时间是非常有价值的，所以我希望您可以抽出一点点时间来，今天下午2点我再给你打电话，您看怎么样？

话术

5、是的，其实我也很忙，我的时间也很宝贵。所以我就长话短说，如果话5分钟的时间，就解决一个让你头痛超过三年的难题，您是否感兴趣？

话术

6、您没有时间？我实在太理解了，而我更加理解的是，时间是用来做最有生产力的事情的，既然您最后组要的工作是帮助公司招聘到最合适的人才，那倒不如我们就来谈谈这个话题

话术

7、是吗？真的不好意思，刘老师，您看我什么时候再打过来比较好呢，是今天下午2点还是明天上午10点呢？（针对哪些给出了充分理由的客户，比如客户表示我现在正在车上等等）

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 实战情景3：没有兴趣

当客户表示没有兴趣之后，电话销售人员要牢记的一点是你前面所有的话术应对都是一个铺垫，即对客户的没有兴趣给一个对应的说法，而铺垫之后要做的就是想办法找出一个理由来拉住客户的注意力，从而使客户的思考焦点被转移到对你有利的方面来。

应对话术：

话术

1、我非常理解您的想法，您说没有兴趣是正常的。不过小X（对自己的昵称）有另外一个想法，就好比油价又涨了我们都没有兴趣，但是开车没有汽油是不行的，所有有没有兴趣并不重要，重要的是您到底有没有这个需要，您说呢？

话术

2、您说没有兴趣？没有关系。对于我们不了解的东西没有兴趣是正常的，不如让我现在就为您介绍一下这款产品可以给你带来什么样的利益，如果听完之后您还是不感兴趣，可以立即挂掉我的电话好吗？

话术

3、其实我们公司的绝大多数客户最开始的反应和您一样，不过当他们了解这款产品可以帮助他们解决令人头痛的xx问题之后就有了完全不同的反应，不如我现在就给您解释一下，如果我说完还是不敢兴趣，我保证就不再打扰您了

话术

4、没有兴趣？您的意思是，对于任何在不投入一分钱的情况下，立刻节省公司传真费用70%的方法不感兴趣吗？我向您保证，是真的不需要投入一分钱。

话术

5、太好了，如果您有兴趣的话，您早就主动打电话给我们了，所以看来今天我这通电话是打对了，因为我已经迫不及待的希望和您分享一下，通过这场研讨会是如何帮助您找到一种新的方法，使自己公司网站在百度搜索排名中排在第一页的，因为这样可以让无数的客户找到您，您说呢？

话术

6、了解了您就有兴趣了，因为知道这个东西可以帮助自己做点什么之后，我们才可能产生兴趣，现在就让我在一分钟的时间向您介绍一下。

话术

7、您对保险不感兴趣并不重要，重要的是风险并不会因为我们没有兴趣而不发生，而一旦出现的话就会给自己的生活水准造成很大的影响，因此重点是，我们该如何应对可能出现的风险呢，您说呢？

话术

8、如果有一种软件，可以自动在网络上搜索对应的准确客户资料，而不需要销售人员话费大量的时间与精力去做客户的资料收集，您有兴趣进一步了解吗？/如果有一种方法可以让你的潜在客户在网上一收就可以收到你的公司的相关信息，从而可以给您带来业绩，提高销售额，您是否愿意抽出时间来了解一下呢？

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= =((´◔ ‸◔‘))2012-12-20 16:52:19

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实战情景15：我对现状比较满意

客户对现状满意是销售人员面临的最大挑战。道理很简单，客户如果很满意现状的话，就不会觉得自己有问题，客户觉得自己没有问题就没有需求，所以销售人员在开发客户需求的过程中，要做的只有一件事—想方设法让客户对现状产生不满。

要让客户对现状产生不满，最简单的方法就是“进行比较“，即将客户的现状和期望做一个比较，由于所有人的现状和期望之间都有差距，只要我们销售人员能够事先了解客户的现状，然后再了解客户的期望，就必定可以让客户产生不满的感觉。至于如何了解客户的期望，通过相应的问题就可以了。

例：您现在是怎么处理这件事情的？

您期待最完美处理结果是什么？

为什么现在的解决方法达不到最好的效果？原因是什么？

如果不能完美解决的话，会发生什么问题？

这些问题会对你们部门造成什么影响？

方法一：通过假设的方式设定一种有可能出现的情景，而这种情景发生之后以客户现有的资源是无法处理的，会造成严重的后果，然后看看客户的反应。

方法二：竞争对手也是客户非常关注的，销售人员不妨提及竞争对手做的比客户好的地方，引发客户的关注，然后进入下一步的销售推荐环节。

对应话术：

话术1：我相信在某某经理您的领导之下，部门的业绩一定是出类拔萃的，当然如果可以的话，我只是希望再帮您提升一点点

话术2：那太好了，对了，某某经理，如果可以的话，您希望自己的部门还可以做到什么更好的表现呢？

话术3：如果是非常满意的话，您觉得还有什么地方需要稍微改善一点点呢？

话术4：您说的满意，指的是业绩方面还是团队士气方面，或者是领导的评价方面，或者是所有方面？

话术5：我知道您在公司的表现非常优秀，有句俗话叫做：没有最好只有更好，您下一个挑战目标是什么？

话术6：只有六个人的团队，每个月却能成交20万元的保单，确实非常了不起，对了，某某经理，下一个月您团队的销售目标是什么？

话术7：是的，我知道您这边做的不错，就像另一家公司xx一样，他们的废品率也控制在1%以内，不过据我所知，XX的废品率实际是0.1%左右，好像只比您这边控制的还要好一点。您想知道他们是怎么做到的吗？

话术8：如果公司突然接到预料之外的订单，并且订单的交货时间要求很快，您这边可以应付么？

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实战场景1：你先发份传真或邮件或资料过来我看看

发传真或邮件是电话沟通中最常见的一种销售情景，而电话销售要清楚这是委婉的拒绝托词还是客户确实需要传真或者邮件资料对你的产品做进一步的了解。一般而言，在电话沟通一开始的时候，客户就提出这个要求，同时也清楚的表明了客户对你的产品没有兴趣。

应对话术：

话术

1、真不好意思，今天正好停电，所以没有办法给您发邮件，既然人算不如天算，我还是在电话里面简短的给您做个说明吧

话术

2、没有问题，不过由于资料是英文的，您看着可能也别扭，为了方便您理解，我还是在电话里跟您说比较好

话术

3、好的，不过关于这方面的资料我们公司一共有十八种，为了帮助找到合适的那份，我可以请教你几个问题吗？

话术

4、X经理，我很乐意为您发传真，不过考虑到您收了传真还要花时间看，为了节省您宝贵的时间，我还是直接向您做个简单的说明吧，您可以从我们的产品中获得什么好处/有什么用/怎么去做等

话术

5、是这样的，李先生。我们的方案是根据每个客户的实际进行有针对性的设计，可以说是量体裁衣，因此在向您发邮件之前，我需要请教您一两个问题，可以吗？

话术

6、好的，没有问题。不过考虑到传真件只是枯燥的专业资料，所以为了方便您理解，我还是先给您做个简单的解释，然后再给您发传真，好吗？

电话销售技巧篇6

我认为：“一个好的促销员，要学会如何说话，人家都说说话是一门学问，一点都不假，在推销的时候，我们不能很直接询问客户要不要我们的产品，我们其实可以先从客户最需要的入手，比如说节约时间和金钱。我推销产品的时候尽量要围绕这个话题，这个也是我们产品对于客户需要的存在的价值；当然说的时候要向我前者说的，让客户说他们对产品所需要的需求，从而我们切入主题去一一对应，而不是一味的推销这样会让客户觉得反感 ”。

13句话让客户没法拒绝你 1.如果客户说：“我没时间！”那么营销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”

2.如果客户说：“我现在没空！”营销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”

3.如果客户说：“我没兴趣。”那么营销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？……”

4.如果客户说：“我没兴趣参加！”那么营销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗？”

5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么营销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好？”

6.如果客户说：“抱歉，我没有钱！”那么营销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期一或者星期二过来拜访吗？”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗？在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢？”

7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么营销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好？”

8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈！”那么营销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？”

9.如果客户说：“我们会再跟你联络！”那么营销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益！”

10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西？”那么营销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看？下星期一我来看你？还是你觉我星期五过来比较好？”

11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么营销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗？容我真率地问一问：你顾虑的是什么？”

12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么营销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？”

13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下！”那么营销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？”