太太口服液的营销策略

2024-04-26

太太口服液的营销策略（共3篇）

太太口服液的营销策略篇1

一、调味品消费渠道的售点细分

1950年美国著名的市场学家温德尔·斯密提出市场细分的概念，基于市场“多元异质性”论上的市场细分理论为企业选择目标市场提供基础。从调味品消费渠道的售点来看，可大致分为二十六种(如表1)。

二、太太乐主要终端渠道的售点细分和定位

太太乐基于表1，根据不同售点的消费特点，对产品作出细分定位，用定位来突出品牌在各渠道中特点，以吸引和刺激消费者。具体来讲，太太乐根据各渠道要求特点和定位目的，构想策略配合，无论是促销活动，还是市场活动，均以各渠道售点定位为主题，突出和推广不同售点定位的产品，加强在各渠道消费者心中的定位，从而影响其购物决策，并吸引其大量购入和快速消耗产品。太太乐在调味品市场份额的逐步增加，实际上就是市场定位成功。

作为调味品其主要的终端渠道为餐饮和零售，太太乐通过两个渠道细分和售点的定位来找出明确产品在市场的发展的方向和增长的空间。

1、餐饮渠道的售点细分和定位

企业只有在选择目标市场以后，才进一步确定企业在目标市场上的位置——定位。对于调味品而言，餐饮是调味品的主要消费市场，餐饮既是终端用户也是调味品的最大的客户群，但是不同餐饮售点的特点各不一样。因此，如何有效开发和维护是调味品行业面临的新课题，而餐饮渠道的细分和定位策略是调味品企业占领餐饮市场的重点策略之一。上海太太乐调味品有限公司就通过餐饮售点的细分和定位来实现餐饮售点的拓展。而且，太太乐精益求精，在开发餐饮渠道中不断再寻找售点细分的特点，找出产品在售点的合适定位，发掘太太乐产品的优势，从而更快更好地抢占餐饮细分售点市场份额，有效巩固了太太乐品牌在调味品行业的地位。

(1)调味品餐饮渠道售点的影响因素分析

太太乐经过调查发现，餐饮店店主在选择调味品时，通常受到两个因素的影响：一是调味品的品质;二是调味品的价格。在市场上尚无主要品牌时，餐饮店店主更看重价格，而在市场上存在主要品牌时，餐饮店店主则更看重调味品的品质。在现实状况下，餐饮店店主在选择调味品时，还可能受到调味品品牌或看到其他店使用的调味品而产生的从众心理影响，但前提是该调味品的品质与其生意好坏有直接或间接的联系，这种联系是受到其他生意好的店的反馈信息影响的。太太乐就利用大餐饮店、龙头餐饮店的示范效应，来影响其他餐饮客户选择使用太太乐产品。市场反应表明，尽管太太乐产品价格偏高，但依然在各餐饮店中出现畅销的局面。

(2)调味品餐饮售点的细分

中国地区人口众多，各地的口味差异非常大：沿海以清淡、海鲜为主，内地则以重口味、麻辣为主。要在差异如此之大的餐饮市场打开一片天空，要在目前竞争十分激烈、广告宣传密不透风的情况下脱颖而出，对产品和品牌在餐饮渠道中的售点定位将是十分有利的竞争武器之一。通常的餐饮客户分类是根据销售额来划分：2000元以下为C类、2000～5000元为B类、5000元以上为A类。但是，这种分类方法只能说明目前的销售情况，并不利于对餐饮客户一般性的研究以及客观考察业务人员的工作成绩。因此，太太乐对餐饮渠道进行详细的售点细分和定位(如表2)，不仅根据不同细分餐饮客户进行相应的定位，而且还有利于销售业代的考核。

从太太乐细分的餐饮渠道，可以清晰地看出，对于宾馆类、火锅及酸菜鱼类、小吃类消费群，更注重鲜度，而且，这几类客户在实际中的使用率最高，因此，业务员在推销过程中就可以针对这几类客户的采用相应的应对技巧和方法，然后在使用鸡精或味精的客户中推荐其他的品项，增加餐饮客户使用太太乐产品的品项，从而增加销售量、弱化销售风险。事实上，太太乐通过对餐饮客户分类(特渠的特点还未加分析)，运用理性的方法分析太太乐的产品的某类的客户中的使用情况，以及为什么在某类客户中使用率高，为什么在某类客户中使用率较低,如何应对…… 从而在管理上最大限度的开发和维护餐饮客户，

我们还可以看看不同渠道餐饮客户的调味品的采购特点(见表3)。其实从表3中可以看出，太太乐的产品——鸡精和味精仅仅是众多调味品中一小部分，要想打败竞争对手脱颖而出，就得有产品的个性特点，并且具备独特的优势，同时是对手短期是不可模仿的。于是太太乐根据不同产品的在菜肴中发挥的特点进行分类突出，促使餐饮客户和厨师对于太太乐系列产品使用的功能有了明确认识，并在制作菜肴中着重使用，厨师在菜肴的调味成功加之厨师间的口碑效应，加深太太乐产品在渠道售点的细分定位。

太太乐在渠道售点细分的基础上，还加强产品功能的细分。渠道的售点细分是用于寻找细分的客户群，产品的功能细分是为了加强售点细分的产品配套的功能发挥，双向的相辅相成从而巩固在细分售点客户群使用太太乐产品的忠诚度，而且建立无形的产品和售点的定位市场壁垒。随着时间的推移，竞争对手只能模仿太太乐的产品，却很难降低餐饮客户忠诚度和太太乐的售点细分定位(见表4)。(3)寻找和定位未开发渠道售点

太太乐作为一个市场竞争者，还试图寻找为许多消费者所重视的和未被占领的定位，通过寻找这样的支点，以微妙地改变强弱之间的力量对比，并由此发现竞争对手的弱点，有效对其薄弱环节进攻。

A. 寻找餐饮活动赞助

太太乐通过赞助餐饮活动，如赞助中央电视台的“满汉全席厨艺争霸赛”和开展太太乐厨师俱乐部等活动吸引更多的厨师加入到太太乐产品的大家庭加强紧密联系，达到品牌广告宣传的效果，同时，协助厨师可以更好的将太太乐产品使用在所制作的菜肴中。

B. 寻找鲜度衡量指标

太太乐很早以前就经过研究，认为鲜度是可以计量的，所以太太乐的产品在餐饮渠道推出加鲜味精、鲜味宝和鸡精，这样做有以下两个优势：鲜味的技术优势不宜模仿;明确提出更能刺激消费者消费的购买欲望。

寻找和定位未开发渠道售点的策略的制定和实施，使得竞争对手立刻陷入了跟进策略，只能望“鲜”兴叹。即使竞争对手提出有关鲜味的定位，可在失去先机的基础上，在定位上不太可能更细分明确和产品系列的劣势。

2、零售渠道的售点细分和定位

渠道的细分也是太太乐渠道售点细分和定位的重点之一。太太乐将零售的渠道细分为10个不同类型的售点(如表1)。零售所面对的消费者主要是家庭消费者，但是由于地利的条件也会影响周边的餐饮客户。比如，2002年，麦德龙在武汉的武昌店开张时就邀请了武汉市几百家餐饮酒店客户，因为麦德龙明确的目标客户就是餐饮和企事业单位的大批量及系列的消费品购物。零售售点会根据不同的类型及业态针对相应客户群(表5重点分析太太乐主要面对的零售业态)。

由以上的零售售点的不同业态可以看到，面对的不同的目标客户开展工作不同，因此，保证太太乐产品销售在不同售点有较强的针对性，增强目标消费者的购物忠诚度。可以看图2的分析不同售点可以通过产品定位更好的找到细分客户。同时，我们还可以看到，不同地点的仓储超市面对的客户群体也是有相当大的区别，而且通过售点的定位和细分结合太太乐的产品规格的细分和强化定位还可以发现新的商机及销售增长的空间。

此外，中国的区域广大加之零售业态的发展不够均衡，导致零售售点各具地方特色。因此，太太乐还分析不同零售业态的个性规律及其在渠道和消费者心中的定位(如表6)，配合太太乐的品牌、产品及定位策略，通过有针对性的市场活动加强与售点的各自目标消费群的沟通，以维护和提高太太乐现有消费群的忠诚度，同时还寻找和吸引了新的消费者，大大提升了太太乐产品的销量。

由于太太乐售点客户细分的特色的定位策略，使得公司的业务人员除了正常的业务开展和市场基础建设外，可以有更多的精力投入到过程考核和市场推广上来，从而最大程度的发挥了太太乐对于售点不同定位的优势;提高了零售客户的消费者购买太太乐品牌产品的忠诚度;并且，最关键的保证了与零售渠道上售点伙伴的共同成长壮大，从而建立售点渠道的消费壁垒，帮助太太乐在零售终端的强势市场地位最终的确立。

业态多样化和渠道个性化的存在、单一的产品策略和传统的渠道模式，已不再适应多样化的业态格局。当前中国消费市场新型业态和传统业态交织并存的转型时期特征为调味品行业“密布终端”的渠道建设带来了全新的挑战。同时，售点定位的明确，也为调味品企业的品牌建设、产品策略以及渠道策略提供了崭新的提升和拓展的空间。太太乐以“渠道”为载体，整合企业品牌资源、渠道资源、产品资源以及消费者资源的“渠道整合策略”，为调味品企业适应当前业态的大环境，提供一个可行的应对方案。

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太太口服液的营销策略篇2

偏执狂似的坚持，“撞南墙”后获得成功

朱保国1962年出生于河南新乡。他有着平凡的童年，平凡的学生岁月，从河南师范大学化工专业毕业后，做过化工技术员，他参加工作的头两年也是平凡的。平凡的他，为何会在其后的20年间获得巨大的成功呢?

1988年，朱保国用他仅有的5000元加盟飞龙精细化学制品厂。这是家很小的化工企业，他任副董事长兼总经理，开始了他从平凡到不平凡的转变。但初出茅庐的他遇到的绝不是凭空而来的成功和掌声。他担任总经理不到一年半，就由于三角债的原因，厂里的销售资金难以收回，资金无法正常周转，连员工的工资都发不出来。技术较好的员工已经到别处就业，剩下的是些无法找到去处的人。

当时有许多选择摆在朱保国面前，他也可以拍屁股走人，但他选择了坚持!他努力让自己冷静下来，制订了拯救化工厂的具体方案。首先是冒险将厂子抵押，从银行里贷款给工人发工资，维持基本运转；然后就是派人外出追债……第二年，一家公司开始支付欠款，并签了新一年的订货合同，朱保国的化工厂开始逐步走出困境。

这次走出困境，让年轻的朱保国初次感受到了“坚持”的神力。但在成功地把化工厂带上正轨之后，朱保国却开始酝酿着离开。因为他有着更大的理想，因为他是个敢说敢做、直来直去的人，不喜欢拐弯抹角。而当时内地思想保守，他觉得自己难以适应内地的氛围，难以有更大发展。

可离开之后做什么，如何开始自己真正的事业呢?在筹划离开期间，朱保国得知新乡有一种治疗黄褐斑的院方制剂，效果不错。当时正是中国保健品市场群雄并起的年代，“飞龙”、“太阳神”、“三株”等一片红火，却没有一种是专门针对妇女的保健品。朱保国敏锐地意识到，这种治疗黄褐斑的药方可以制成专门针对女性的保健品，潜力无限。他随即用9万元买下了这个药方。

经过认真思考后，朱保国决心离开思想保守的内地，把药方带到深圳去生产销售。对深圳人生地不熟的他，选择了一块“跳板”——先在深圳一家企业担任总经理，择机开始自己的事业。经过一番筹备后，1992年10月，朱保国与几位志同道合者筹集了2000万元资金，成立了深圳爱迷尔食品有限公司，在而立之年，又重新开始了自己的事业。2000万元中的一半资金用于修建厂房，另一半用于购买设备、作流动资金。

但更大的困难又来了。还没有正式开始生产，2000万元就花光了，朱保国不得不再次面对资金困境。员工们的工资没有着落，人心涣散，连合伙人也想散伙了，情境与朱保国在新乡担任化工厂总经理时何其相似!只是，这次规模更大，形势更为严峻。更要命的是，在深圳的朱保国没有任何途径从银行贷款。

一天，朱保国在食堂吃晚饭，听到员工们嘀嘀咕咕地发牢骚，沉闷的情绪似乎一触即发。任由这种情绪弥漫，情况将不可收拾。朱保国果断召集全体员工，给员工们讲话。他描绘了公司的发展前景，说了自己的梦想，当然也说了当前的困境。最后，他说：“情况大家都知道了，困难是暂时的，但何去何从，还得由大家决定。一条路是，我们承认失败，一哄而散，真要散的话，我卖厂房、卖设备也会把大家的工资一分钱不少地发给大家；还有一条路是坚持，我们只发生活费，勒紧裤腰带，渡过难关，走出困境后，欠大家的工资连本带利一起发，大家到时也都是创业元勋。”朱保国讲了40分钟，员工们被说服了，大家接过生活费，重新投入到了工作中。

朱保国则四处奔走，筹措资金，并以厂房和设备做抵押，以32％的高息向地下钱庄借了500万元。32％的利息，是个足以压死很多人的赌注。可为了发展，朱保国只能选择这条路。其后的一年多时间，朱保国一半以上的精力用在不断借钱上。

1993年3月8日，朱保国以他掌握的治疗黄褐斑的药方生产的“太太口服液”终于上市销售。第一年卖了近3000万元，第二年卖了1.6亿元，并连获多项国内外大奖，还远销到了新加坡、日本、韩国等地。朱保国兑现了承诺，将拖欠员工的工资连本带利地还给了员工。

1994年6月，深圳爱迷尔食品有限公司更名为深圳太太药业有限公司。此时，朱保国已将其他合伙人的股份大部分收购到了自己名下。

“当初办企业，真的是很难，很难!”朱保国回忆说。但他最终获得了成功。有人说他运气好，他的回应是：“运气实际上来自于多年的辛苦和坚持，如果没有关键时刻顶住压力，当时哪怕有一丝的软弱，也就没有今天，结果就完全不一样了。”

是的，“坚持”是朱保国人生中的第一个关键词。有人问他成功的秘诀，他回答说是“坚持”。

“第二个秘诀呢?”有人继续问。

“坚持!”

“第三个呢?”

“还是坚持!”远见与运作的智慧，坚持的背后是智慧支撑

“我不是赌博，也不靠运气”。朱保国在谈到“坚持”二字时，用这些话作为补充：“坚持要在方向正确、方法还能不断纠正的情况下；坚持需要智慧的支撑，没有智慧的坚持，那叫固执、迂腐、不可救药!”

“智慧”，是朱保国成功的第二个关键词。

在保健品市场红火的时候买下那个药方，就是朱保国智慧的体现。他想到“女性占人口的一半，最爱美，爱花钱”，他准确预见到了女性保健品市场蕴藏着的巨大商机。他后来的坚持，正是基于这种预见。他认为大方向是正确的，遇到困难只是因为自己做得还不够好，坚持下去渡过难关后就会是艳阳天，因此他才会坚持。

朱保国最能坚持，却也最快意识到情况的变化，最快转变。他的远见和灵活给他带来了回报，当“太阳神”、“三株”、“飞龙”等曾经如日中天的品牌日渐黯淡的时候，他却走在了产业扩张、资本扩张的正确道路上。2001年6月8日，“太太药业”在上海交易所上市，共筹得资金17亿元，成为全国靠上市融资最多的民营企业，朱保国家族直接持股达74.2％。按当时的数据计算，朱保国个人资产达到50亿元，其家族控制的财富更达80亿之巨。

上市之后，朱保国医药业资本大鳄的形象逐渐清晰。2002年3月，“太太药业”全资收购香港“健康药业”，获得了香港十大品牌之一的“鹰牌”洋参的商标所有权。仅一个月之后，朱保国购得丽珠集团21.32％的股份，控股该公司。又过了一年，朱保国将广东的知名洋参品牌“喜悦”收归旗下……

2003年9月，“太太药业”更名为“健康元”，因为此时朱保国旗下已拥有价值上百亿的十几个全国知名品牌，企业已由生产单一的保健品形成全国性的医药集团，再叫“太太药业”就有局限性了。

智慧的背后是学习，不间断的学习才能成就卓越

20多年前，朱保国只是个学化学的师范生。20年间，他突破艰难险阻，赢得巨额财富，成为优秀的企业领导者。这一切，靠的是坚持，靠的是智慧。而坚持和智慧的背后，是不间断的学习。

在最近的一次集团会议上，朱保国再次要求高管和员工要善于学习，勤奋动脑。他认为只有不间断的学习才能成就卓越，而他本人就是不间断学习的模范。

“学习”，是朱保国的第三个关键词。

刚开始做保健品的时候，他还不太明白什么是“品牌”。他就专门跑到香港去听国际快速消费品公司的品牌负责人讲品牌，然后又请来有国际品牌推广经验的人才到自己企业讲课。不断的学习和琢磨之后，他终于对品牌有了非常深刻的认知和理解。

朱保国也是中国最早高薪大量聘请职业经理人的企业家，以顾悦悦、孙佳哲为代表的一批职业经理人相继进入公司。虽说对一个家族气息浓厚的公司来说，聘请职业经理人的利弊互现，但朱保国认为，“每个人都是有局限的，好的思想、新的思维，我都要学习。职业经理人至少给企业帶来了创新建议和解决问题的新方法，仅这一点，就值了”!

2009年8月上旬，采访朱保国的时候，他在家乡河南焦作市投资6亿元兴建的国内最大的7-ACA生产基地，已正式投入生产，为朱保国和他的“健康元”带来了丰厚的利润。7-ACA是药品的生产原料，利用当地的玉米、花生粉、黄豆油等原材料进行生产，既可保证“健康元”自身的原料供应，还可出口到国外。在为河南当地农产品找到出路的同时，也为当地提供了众多就业机会。

“健康元”已是国际性企业、药业巨头，朱保国也是当之无愧的资本市场大鳄。但在接受采访时，在谈到“世界500强”话题时，朱保国仍保持着一向的低调。他说，国内医药企业与真正的国际医药企业差距太大了。他再奋斗20多年，他的继任者再奋斗100年，“健康元”才可以真正进入国际医药大集团的行列。