商务谈判总结

商务谈判总结（共9篇）

商务谈判总结 篇1

通过实训帮助学生初步掌握商务谈判的基本过程、策略、技巧以及礼仪礼节的基本内容，培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神。

此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、首轮磋商、二次磋商以及结束签约；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的结束技巧和促成签约的策略。

二、实训内容：

六安市皖西学院因教学需要，须购置教学用计算机1000台，试就此项目的买卖洽谈进行策划，并组织面对面的模拟谈判。要求：

1、选定三至四家计算机供应商进行调查。（联想、宏碁、戴尔、惠普。。。）

2、拟定一份关于销售或购买手计算机的谈判计划。

3、学生每10人左右一组，每组选定主谈人及组长，配置好成员角色，分组进行谈判准备。

4、进行面对面的模拟谈判。

5、写出综合实训报告。

三、实训过程：

（一）背景调查及制定谈判计划书

该阶段使学生明确商务谈判应该做的准备工作内容，掌握搜集、整理信息资料的内容、要求和方法，能够利用所收集的谈判信息背景资料，进行商务谈判方案策划。

1、背景调查

我组作为卖方，以联想为我方谈判角色，联想电脑在中国的同类产品中占有最大的市场份额，联想集团成立至今，一直秉承优良的销售和产品信誉，拥有较高品牌知名度，口碑良好，顾客忠诚度较高，产品质量过硬。我公司售后服务体系完善，免费提供装卸维修等服务。对方为皖西学院设备采购处，皖西学院于2000年3月由原六安师范专科学校、皖西联合大学和六安师范学校三校合并组建。学校现设有14个二

第1页 级学院，49个本科专业，学校现有全日制在校生1.8万人，且学校现处于高速发展阶段，教育资金充足.。

2、制定谈判计划书

我组为做好模拟谈判工作，将组员角色逐一分配好，以组长贾明明为总经理，徐竹凉为财务总监兼项目负责人，张天天为法律顾问兼辅谈，王朋朋为技术总监，孙壮为技术顾问，王毛倩为秘书，其他辅助人员有赵明、李娜。并制定好谈判计划，确立了谈判的任务目标，以每台电脑3399元，3249元，3000元为最高，次要以及最低目标。并整理好了电脑的配置，以及对谈判过程中所涉及到的问题，如付款方式、仓储运输、配件赠送或购买以及售后服务等问题做好相应的准备。准备好了各个阶段所采用的谈判策略以及对对方可能采取的策略做好了相应的回应准备。并就谈判过程中可能突发的状况做好了应急准备。

（二）开局阶段

此阶段主要使学生通过本次实训的思考和训练，能灵活地建立良好的开局气氛，掌握各种开局礼仪，简明扼要的进行开场陈述。

在此阶段，我组营造了一个较为良好的谈判气氛，采取了开局陈述策略，陈述了我方的产品，介绍了我方的产品，并就产品的配置进行了详细的描述，最终对产品进行了报价，对于对方采取的进攻式开局策略采取了应对措施，以向总部请示为借口避免了继续争论，以免破坏良好的开局气氛，以完成开局任务。

（三）首轮磋商

此阶段主要是使学生能够根据谈判方案进行报价、讨价和还价，在出现僵局时灵活运用僵局解决策略，并能系统掌握和认识谈判策略的类型，针对不同情况灵活地运用在谈判过程中。

在此阶段我方就电脑价格，付款方式，付款期限，以及仓储和运输费用，电脑配件赠送等问题与对方展开谈判，对方就电脑价格问题上连续采取了软硬兼施策略、制造竞争策略、，以逼迫我们降低价格，我方为应对对方的强硬进攻，以制造僵局策略进行回应，在对方采取折中策略后以回避策略进行应对，搁置价格争议，以避免影响谈判进程和结果，巧妙地化解了对方的进攻，在接后的谈判中就付款、仓储运输、配件问题就对方展开讨论，并采取不开先例策略迫使对方做出让步，完成了首轮磋商的谈判。

第2页

（四）二次磋商及结束签约

本阶段要使学生能把握结束谈判的时机，运用不同的方式与策略，使谈判达成协议，顺利终结，最终实现谈判目标，取得谈判成功。

在本阶段，双方一开始就上轮磋商所遗留的价格问题展开讨论，采取了适度开放策略，同时，降低了电脑价格，但将价格利润成功的转移到电脑配件上，以达成共识，然后就产品包装，运输保险，以及售后服务等问题就对方展开讨论，最后采取主动提出签约细节策略讲对方引导到结束签约阶段，促成双方谈判成功。

四、评分情况

1、计划书展示阶段得分：93.29分；

2、开局阶段得分：92.11分；

3、首轮磋商阶段得分：92.5分；

4、二轮磋商及结束签约阶段得分：92.77分。五，实训总结

（一）、认识：

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力，同时增进了小组成员的友谊，也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前，资料的收集、整理对谈判很重要，影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时，明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位，同时要有敏捷的思维，不断转换思路，扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围，一张一弛，拉近谈判双方距离，增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的，从而提高谈判成功率。

（二）、不足：

1、在语言表达方面，犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激，这样既不失涵养又留有继续谈判的空间，并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己，此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位，不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势，根本没有站稳立场，没有值得

第3页 参考借鉴的观点、想法，让谈判一度陷入争执，甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确，在双方互递资料的时候出现混乱。

（三）、收获：

在这几次的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲！

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中，要注意几点：（1）.讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略；（2.）提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题；（3）.回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。（4.）说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。对对方采取的谈判策略能够看出来，并采取相应的策略予以反击，但又不过火，避免谈判陷入僵局。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，只有知己知彼，才能百战不殆。

第4页 附件(合同文本）

购买电脑合同协议书

甲方：皖西学院

乙方：联想公司

今甲方向乙方采购一批电脑，为友好合作，特定如下合同。

一、采购产品名称、价格和要求。

1、甲方向乙方定购的电脑，（详见附件一；电脑设备配置单）共计1000 台，单价为：

元； 总金额为：

元。

二、产品的验收、售后服务及质保

1、乙方按照双方约定的配置供货，甲方按照配置单收货。

2、验收合格标准：所有产品部件均为合同附件之约定的部件。

3、乙方对所提供的产品在质保期内出现的质量问题，在机箱锁具没有打开、设备没有人为外力损坏的情况下发生的一切设备故障，乙方将按照相应配件厂商质保标准提供免费维修、免费更换等无偿服务。

4、人为损坏和其它非自然原因造成的电脑不能正常使用的，乙方不予免费质保，但可以提供相关服务，由此产生的费用由甲方承担，其服务费用收费标准见本协议附件。

5、软件故障不属于乙方维修范围，但乙方可以根据甲方提供的软件母盘，对需要软件维修的电脑进行无偿服务，交通费由乙方提供。

三、货款结算。

1、合同签署后，甲方首先向乙方交定金 万元整；

2、乙方将电脑备齐后，运送并安装到指定地点，由甲方清点验收，验收完毕后甲方将货款分期交付给乙方，乙方同时将电脑交付给甲方。剩余的5%货款，将作为质量保证金在电脑验收6个月后支付。

第5页

四、甲方的权利和义务

1、甲方和乙方应充分协商，制定本合同约定的机器配置。在配置确定后，若有任何调整意向，应及时乙方说明。如果乙方已经定货或者预付定金，则由甲方承担损失。

2、甲方有对电脑设备的采购建议和调整的权利，并有对乙方的工作的监督权。

3、甲方有按时交付货款的义务，如甲方因未及时交付货款导致的商品交付延期或其他损失，由甲方承担责任。

五、乙方的权利和义务

乙方保证按照配置单向甲方供货。如出现定制的配件型号无货或数量不齐时，则应及时向甲方说明协商调整，如因乙方单方面问题而出现有品种、数量、规格、质量不符合合同规定的，由乙方负责调换或退货而支付的实际费用。乙方确保本协议中的安装、维修工作的及时到位，并根据双方约定的安装维修工作单进行工作。如果因为乙方的原因给甲方带来损失，全部责任由乙方承担。

六、争议的解决

本合同发生纠纷，甲乙双方应当及时协商解决，协商不成时，任何一方均可向合同签订地人民法院提起诉讼。

七、附则

1、本合同的附件，作为合同正式文本，具有同等效力。

2、合同执行日期：自双方签字盖章日起。

甲方：皖西学院

乙方: 联想公司 代表人：

代表人：

日期：

年 月 日

日期：

年 月

日 电话：

电话：

地址：皖西学院

地址：联想公司六安分公司 盖章：

盖章：

商务谈判总结 篇2

一、商务英语专业背景

商务英语包含大量专业性词汇, 术语丰富, 因此, 必须精准掌握词汇, 做到一一对应, 否则就容易造成沟通和交流障碍。商务英语的词语含义更多地在于对其含义的界定和把握上。比如下面的例子:“tender”这一单词有“递交”“竞标”等多个意思。在句子“the firm tendered for the construction of the new cinema”之中, 应取“竞标”之意;如若理解错误, 就会语意混乱, 出现误译。商务英语翻译, 要不断积累固定搭配词语, 只有牢记常用的商务英语固定搭配词语, 才能表达地道, 更容易获得读者认可。商务英语词汇的常用意思有时会完全不同于其商务领域中固定搭配的意思, 只有不断更新自己的知识, 才能准确把握原文, 准确表达。在商务语境中, 固定短语“I owe you an apology”中的“owe”本意为“亏欠”, 这里可以直接套译为“我应该向您道歉”。“in favor of sb”应翻译为“以某某为收益人”, 而译为“支持”或“有利于”则意义相差甚远。

二、语言表达要简洁扼要

商务活动目的明确, 商务语言也是目的鲜明。在竞争激烈的现代商务活动中, 时间就是金钱, 商务人员工作繁忙, 注重效率, 没有时间欣赏优美的句子、华丽的词藻, 因此, 表达简明扼要尤为重要。如果语言晦涩难懂, 容易引起误解, 给商务伙伴带来麻烦。商务文本如商业报告、外贸信函等, 一般句子结构简单明了, 逻辑条理清晰, 因此, 商务英语翻译应该注重简洁、达意, 突出重点, 文辞无需华美, 但求经济高效。

三、规范使用术语

专业术语是指业内特定领域对一些特定事物的统一称谓, 大多数情况为该领域的专业人士所熟知。在商务方面, 专业术语是在长期的国际贸易实践中产生的, 用来表示成交价格的构成和交货条件, 确定买卖双方风险、责任、费用划分等问题的专门用语, 在商务文本中有固定的含义, 因此, 翻译时应尽量做到用词规范, 术语统一, 格式完整。译者须懂得商务文本所涉及的学科领域的相关知识, 避免多义性, 不然则可能错译, 甚至造成很大的经济损失。“down payment”指签订合同时支付的部分购价, 不具备“定金”所具有的质押及担保的含义, 因而也不能使买方因卖方违约而获得双倍赔偿。因此, 为了避免误导, 将“down payment”译为“首期付款”或“头款”要好些。

四、重视目的语表达的准确

译者在翻译过程中选词要准确, 概念表达要明确, 物与名所指要正确, 数据与单位要精确, 尽量避免使用多义性和歧义性的词。比如句子“The L/C shall be valid for negotiation in China until the 15th day after the date of shipment”, 在这个句子中, “until the 15th day after the date of shipment”应译为“装船后的15天”, 而非“装船后第15天前”。因为15天前不包括第15天, 这就体现了表达的准确性特征。

五、缩小和补偿文化差异

中西方思维习惯不同, 历史和文化差异也较大, 商务文本翻译不可避免地会受到这些差异的影响。译者在担任商务文本翻译时, 要重视中西方文化差异和逻辑思维方式的不同。一旦两种文化出现冲突, 要紧密联系上下文, 弄明白原文中词语所要表达的真正含义, 适当根据文化特性做出调整, 然后选择最为恰当的词和句子翻译出来。然而做到这一切并非易事, 译者要具有一定的文化敏感性。文化敏感性的培养方式有很多, 如交一些外国朋友, 加入国际化的团队, 出国旅行等。文化缺失现象不可避免, 有些词无法在目的语文化中找到对应的词汇或表达方式, 想要弥补文化缺失, 就要找到契合点。“狗不理包子”是天津著名品牌, 征集的商标译文众多, 但在经过多次甄选后, “Go Believe”成为最终选择, 这个译文不仅与“狗不理”语音上契合, 而且足以给英美人该品牌值得信赖的美好感觉, 文化缺失得以补偿。

六、句子结构要严谨

商务文本一般句式较长, 尤其是国际商务合同, 经常由多个从句的复合长句组成, 不仅句子结构长, 而且语法关系复杂, 因此, 国际英语商务合同的翻译难度较高。作为译者, 在翻译过程中要保证合同文本的翻译严谨准确, 因为一旦出现误译, 则可能造成巨大的经济损失。翻译长句时弄清原句结构关系非常关键, 要分清主次, 找出主干, 根据中文逻辑关系和句式表达需要, 规范准确地表达出原文的意思即可。

七、缩略语的正确理解和使用

商人惜时如金, 这不仅体现在商人注重高效, 看重时间, 还体现在语言的使用上。商人们喜欢用词精炼。如CIF, FOB等价格常用术语有特定的内容及含义, 还有B/L (Bill of lading) 提单、A/C (Account) 账号、COD (Cash On Delivery:交货付款) 等。翻译者只有熟悉这些专业术语的表达方式及含义, 才有可能正确翻译, 否则胡乱猜测, 模棱两可, 信息传达会差之毫厘, 失之千里。

八、四字结构的使用和作用

汉语喜四字格词语, 四字结构语音顺口悦耳, 形式整齐划一, 表达形象生动, 内容言简意赅。恰当使用四字格进行翻译, 不仅更能忠实于原文, 更能大幅提高译文流畅度, 给读者留下更深刻的印象。在翻译商务文本时, 为了使翻译更加简练庄重, 采用四字结构, 不失为一种好的选择。

九、考虑用语的礼貌性

商务英语具有用词礼貌、委婉的显著特点。合理使用礼貌用语, 可以显示出对方的尊重, 从而融洽贸易双方的人际关系, 更好地开展业务。礼貌用语有利于营造良好的商务环境, 达到预期目的。为了突出礼貌特点, 人们会使用“please, had better, appreciate”等词语来提出意见或是建议。如句子“You are kindly requested to let us have your best quotation for the canned fruits.”中不含单词“please”, 但仍可以译为:“请提供水果罐头最低报价。”

商务文本具有语言简洁、专业性强、跨文化等特点。在经济高速发展的今天, 商务文本翻译是促进国际贸易交流和发展的重要手段, 优质翻译文本能帮助企业更好地与国际接轨, 获取更高收益。因此, 在做商务文本的翻译工作时, 翻译工作者应该具有扎实的汉语及英语功底、广博的商务知识、跨文化的敏感度、认真负责的态度, 并掌握一定的翻译策略, 运用礼貌用语, 这样才能搞好商务英语翻译工作, 推动企业的发展和进步, 增强企业的国际竞争力。

参考文献

[1]段梦敏.现代商务英语翻译策略[J].中国科技翻译, 2005, 18 (3) :34-36.

[2]章爱民.商务英语中的文化因素及其翻译策略[J].大连海事大学学报 (社会科学版) , 2009, (1) :106-110.

商务谈判总结 篇3

“企业用‘30年代的基础，60年代的工具，90年的目光’来参与跨国并购，在谈及并购时自拉自唱，除了自我证明判断准确、出手得当以外，少有专业界的参与，加之传媒的不懂行……这些，都使得中国企业的跨国并购看起来很美。”

6月1日，中外企业集团国际年会召开，商务部联合四家单位发布了《中国企业跨国收购兼并的实践与思考》课题成果（下称“报告”），而在与会企业家介绍自己成功经验的同时，专家们对企业提出了如上忠告。

商务部部长助理陈健亦在年会上表示：“由于中国企业对外投资起步较晚，还缺乏经验，因此中国企业‘走出去’整体上还处于起步阶段。”

“除了在技术、管理、资金等方面的差距外，不适应国际竞争环境、风险防范意识不强、不善于处理企业经济利益与社会效益的关系，已经成为‘走出去’的企业所面临的普遍问题。” 陈健说。

万向、TCL、有色集团海外并购的尴尬：“人弃我取”

“中国正进入购并时代。”这是美国《商业周刊》的断言。的确，跨国并购正成为中国企业对外投资的重要方式，并且引起了国内外的广泛关注。据商务部对外经济合作司商务参赞赵闯介绍，2002年，中国企业以并购方式对外投资的额度还只有2亿美元，到了2005年，已经达到65亿美元，2006年依然有47.4亿美元。

然而，从过去几年的并购案例来看，我国尚未出现类似美国在线与时代华纳、英国沃达丰与德国曼内斯曼、惠普与康柏的强强联合式的购并案例。“由于我国尚未形成一批在行业内位居全球龙头地位的‘重量级’跨国公司，加上购并动因不同、融资条件限制等影响，决定了现阶段多数企业仍将以购并境外中小企业或大型企业的部分业务为主。这种‘人弃我取’的策略是由当前我国企业发展阶段、自身规模和管理水平决定的。”商务部的报告显示。

以汽车零部件铸造为主业的万向集团总裁鲁伟鼎在年会上证明了这一点。据他介绍，万向集团1994年开始在海外设立机构，到目前，除了在境外建厂3家以外，他们陆续收购了39家外企，用鲁伟鼎的话说，他们的收购特点是“量大、规模小”。因为，300亿的收购资金自有的只有不到200亿。“我们的钱不多，国外有优势的同行在并购时可以进行私募，我们不行，所以在进行跨国收购的时候我们就显得很弱小。”于是，那些具有互补性的小企业成为他们收购的主要来源。

TCL集团董事长李东生介绍，他们的两次大的收购，对象都是对方的亏损企业。而中国有色集团也介绍说，作为国家有色金属行业唯一的外经企业，他们自主投资境外资源开发并实现盈利的标志性项目—谦比希铜矿，亦是赞比亚资源状况较差的铜矿山之一，他们公司介入时，该矿已经停产13年。

中海油、五矿、中化国际等并购案提示：风险无处不在

“其实，相对于回报，风险的控制更为重要。”鲁伟鼎告戒与会的企业，“对于法律风险、市场风险、财务风险、认识风险、机会风险、运营风险、客户风险、战略风险等，一定要分析透，并且制定科学的风险管理计划。”“回报低尚可补，风险大，则会一步错而步步错。”

商务部在总结了中国企业跨国并购的诸多风险后认为，在跨国并购的诸多风险中，其实最突出的还是政治风险、法律风险和财务风险。其中，政治风险与东道国的政府政策变化等行为有关，包括征收、国有化、战争以及恐怖活动等政治暴力事件。“中海油集团对尤尼科公司的收购案、五矿集团对诺兰达公司的收购案，在经济上来讲，美国和加拿大的公司都不吃亏，但是东道国从政治上考虑还是要进行审查，结果导致了项目中止或无法顺利进行。”报告中表述道。

此外还有法律风险。目前，世界上已经有60%的国家有反托拉斯法及管理机构，但是管理重点、标准及程序各不相同，经常使并购过程旷日持久，往往需要花费高额的法律和行政费用，增加并购成本。报告显示，中化国际曾经拟以5.6亿美元独资收购韩国仁川炼油公司，在签署了排他性的谅解备忘录中，中方以大局为重，没有意识到应该增加附加条款，以便用法律手段限制对方再提价，结果该公司的最大债权人美国花旗银行在债权人会上提出要抬价至8.5亿美元，超出了中化集团的承受能力，最终导致了并购失败。

并购中还经常出现中外财务系统不匹配、投资回报预测假设条件存在缺陷、税收窟窿及其他未登记风险、有形与无形资产的定价、融资成本等财务风险。致使不少并购项目因为防范财务风险不足，造成了日后企业亏损，实现不了预定的盈利目标。

困难还来自于其他方面。李东生在会上介绍了他们在欧洲遭遇和工会谈判异常艰难的情况，两年的时间都没有和工会达成一致意见，甚至到2006年5月份时情况都无法控制。其实，在亚洲国家类似的情形也时有发生。“韩国的民众意识和工会力量比较强，韩国的教师工会甚至已经敦促其会员告知他们的学生：自由贸易会加剧贫穷和不平等，并且会破坏环境。因此韩国人总体对全球化持怀疑态度，并且对商界不信任。韩国民众不仅认为本国的资金已经足够，不欢迎外国资本、产品进入韩国市场，对韩国对外投资导致的国内就业岗位减少也持反对态度。”报告认为，这给京东方收购韩国现代电子生产线和上汽集团控股韩国双龙带来了一定的困难。

总裁们的感慨：评估的钱不能省

由于国内企业对海外市场不了解，因此，中介机构开始成为企业借助的有力手段。不过，在现实中，我国企业对中介组织在并购中的作用认识还不够深刻。

“TCL在并购阿尔卡特手机业务时，TCL通讯管理层认为阿尔卡特情况简单，该部门不到1000人，且只有研发和营销体系，没有工厂，便觉得交易结构相对简单，涉及人员和资源比较少，整合难度比较低，因此就没有聘请中介机构进行精密策划，而是自己设计了收购方案。看似省了几百万欧元的咨询费，但是结果却是因小失大。”报告表示，由于在制定计划的过程中准备不够充分，问题研究的不够透彻，对可能遇到的困难准备不足，低估了整合国外业务的难度，加之其他因素的影响，造成阿尔卡特在并购后一度整合艰难，给TCL集团的经营造成了极大的压力。

万向集团公司总裁鲁伟鼎一直确信磨刀不误砍柴功，在收购中，充分利用专业公司的经验做好尽职调查十分重要，“因为不同的评估方法会导致对目标公司的价值评估出现较大的差异。比如，国内评估机构通常按照净资产来收购，而美国却是按企业未来盈利能力收购，哪种投资能够产生更大的增值和回报是他们决定是否收购的要点。”

专业收购调查公司和中介机构有一定的区别。“评估的钱是不能省的，”鲁伟鼎告诫大家，“应该将评估作为投资而不是成本来看待，投资中切忌急功近利，好的项目一年谈不下来可以放一放，不要急于投。有些事放一放反而会水到渠成。”鲁伟鼎认为，“纠正一个错误带来的结果，比不犯这个错误要难得多。”

上汽集团投资英国罗孚汽车的时候也发生了这样的情况。2005年初，罗孚的经营情况不断恶化。于是，上汽聘请了国际知名咨询公司和会计师事务所，对罗孚的相关情况进行了进一步的调查，结果发现罗孚破产的可能及由之带来的风险远远超过已经了解到情况，随后，罗孚宣布破产，上汽避免了由于收购可能造成的巨额损失和难以摆脱的人事负担。

同时，商务部的研究报告还表明，国内的中介机构严重缺位，这使得中国企业的海外并购项目，其顾问业务基本上被海外中介机构垄断。“这可能会给国家的经济安全带来隐患。”商务部对外经济合作司商务参赞赵闯说。

学费换来的经验：合适的才是最好的

“任何一次并购都是利益的再分配，不让另一方获益的并购是不能进行下去的。”万向集团公司总裁鲁伟鼎说。

商务部的研究报告也表示，“收购虽然是投资行为，但是更主要的是合作行为，而合作的前提是互补，有了互补才能够增值。从钱到钱的财务性投资不是目的，只有资源互补创造的增值能力，才是收购成功的关键。”

“怎样把发展中的小企业做到中型企业，是我们很清晰的目标。”鲁伟鼎表示，为此，万向集团对收购来的企业进行了整合，“到今天为止，40余家企业已经整合到了19家。”

“任何一项收购，要把互补转为真正的增值，团队是核心。”鲁伟鼎在收购的过程中深刻地体会到了这一点。“作为外来投资者，讲本土化离不开本地人，管理输出在收购之前还为时尚早，所以要细心的评估团队。”鲁伟鼎说，“我们不能贪图一时的便宜，好的资产，良好的互补性，如果团队不合适，则不宜收购。”

万向曾经进行过一项涉及1000多万美元净资产的收购，那家企业技术领先，而且，经过半年的谈判，收购价已经降到了600万美元。“但是，因为在谈判的过程中我们发现他们的管理团队不合适，这让我们对这支经营团队没有信心，最后仍然放弃了收购。”鲁伟鼎表示。

其实，与我国海外并购大多以收购亏损企业为主的做法不同的是，国内的一些企业已经走上了高起点收购之路。

据中国集装箱集团副总裁吴发沛介绍，2000年该集团进入罐式集装箱行业，是和英国的一家公司合作的，“目前已经做到了全世界的最大和最好”。2003年他们收购全美排名第八的车辆厂，目前已经做到了同行业第五。由于企业自身的强大，2002年开始他们就确立了以“中美互动战略构想”为标志的海外拓展战略规划，几年间，集团已经成为全球集装箱行业的领导者和销量冠军。

南汽集团则利用兼并或收购国际著名公司的资产、业务，通过站在巨人的肩膀上发展了自己。“通过并购使我们中国企业拥有了世界一流的核心技术、著名商标、全球网络等无形资产和知识产权，企业获得了高起点快速发展的基础。”南汽集团公司总经理助理何晓庆介绍说，“与技术引进的被许可方不同的是，我们可以不受限制地使用这些无形资产，而且可以不受限制地开发他们，从而提升自主研发能力。”他们甚至将为下一代开发所绘制的图纸、制作的模型以及失败的资料都收购来了。

观点

跨国并购是门大学问

王志乐

自身强壮才有并购优势

在全球一体化时代，并购是一种成长方式，但是企业还有很多其他的成长方式，过分地强调并购成长，就有可能把企业撑死。比如南汽实际上走的是一条自立更生的路子，并购依维柯的谈判组长有着与外商20年的合作经验，南汽自身强壮了，才在并购中占据了优势，而决不是偶然抓住的机遇。一定要把并购和企业的自身有机成长结合起来。

中国社会科学院美国所研究员张国庆

出海之前知己知彼

在诸多“走出去”的案例中，身子超前，头脑滞后的局面屡见不鲜。在TCL收购案例中，误判市场趋势是一个重要失误，而这也是中国企业向海外拓展时的一个普遍缺陷。而这也反证了海外市场研究的重要性。在这方面，一些日本企业和美国企业的做法很值得借鉴—在进入境外市场之前，会组织人力、邀请学者对市场趋势、投资国文化和政治环境进行深入分析，务求知己知彼。所以我们也常见，许多企业都非常重视国际问题专家、国际观察家，或者邀请他们帮助评估，或者邀请他们直接参与事业进程，实现了优势互补。这，决不仅仅是中介公司可以做到的。

中国集装箱（集团）有限公司副总裁 吴发沛

全面了解当地知识十分重要

全球化的实质是“构建全球化的运营体系，打造世界级的领先企业。”以我们的观点来看，中国企业进行跨国并购时应该具备以下的条件：国际化的管理基础，全球化的商业模式，国际化的人才储备，殷实的资本储备。最后，还要有丰富的知识储备，我们在实施全球化战略时，和当地律师打交道的时候非常多。我们深深地理解到，对当地知识的一个小小的遗漏都可能导致很大的失误，我们8年前就曾因此亏了将近8万美元，后来，输了官司的法律文本，我们都拿出来，让整个部门的人来学习。

国务院研究室工交司司长陈全生

要融入当地上流、主流社会

中国企业的跨国并购目前还是散兵游勇，几乎都是自己在哪里碰，很难形成规模。他们的经验不能共享也不能复制。但是，中国企业这样走出去未必是错，碰到现在仍然要有信心，要不卑不亢地开始总结，要弄清楚走出去的需求是什么？要走出去，走进去，走上去，不只是开几家贸易公司，办几家工厂那样简单，还要融入当地上流和主流社会。那些因为国内市场不行了才非要走出去的，以及以为在自家门口可以打败别人，就能够在对方门口打败别人的想法是要不得的。

万向集团公司总裁鲁伟鼎

并购也要让对方获益

商务谈判总结 篇4

一 谈判起因：

我方公司看好对方律师代理处理的地皮潜在价值，想要开发一房地产资源。由于目标地段地理位置比较好，有比较好的升值空间，上方在价格上很难达成一致意见所以公司决定以谈判的方式来解决问题。

二市场调查的手段和结果：

通过对现有市场的房价地价的开发商暗访调查，以及XX目标地皮附近几家开发商的暗中调查；国家政策以及全国主要大城市房价的调查分析；据网络最新公布房价标准我方将目标地皮的房价估计在6000￥/㎡。据市场调查发现这块地皮有很大的发展空间，地理位置方面比较好，在市中心，交通更不用说，估计成交的价格可能会比本公司预期的要高一些。此目标地皮估计目前市场价25W美元，我方估计能在25～30W美元范围内成交，成交价格可能在26W左右。

谈判准备工作：

谈判主要是围绕中心问题“价格”来展开，对于目标地皮市场前景比较好的因素我方准备针对近年来国家政策对楼市的宏观调控来应对，并且针对对方代理律师出示的房产出售条件上以房屋结构和折旧费用等方面展开谈判，对于此房地产产业税即将到期我们也做了点文章。

第一，调查准备工作。派调查人员调查房地产目前国内的准确行情，目标地段的地理环境，国家关于房地产方面的具体政策，了解房地产产业税方面的知识。

第二，谈判团队的构建。我准备有总裁亲自带队，调查员临时秘书总

裁陪同，法律顾问做法律向导，总经理主谈。

商务谈判学习总结 篇5

商务谈判学习总结

本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：

第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目标；确定谈判人员；相关性地全面搜集资料，透彻分析目标关键，周全谈判计划，制定谈判战略；谈判地点选择，行程安排确定，翻译人员的决定，到达谈判地进行谈判；实质性谈判，体现谈判风格，运用谈判策略争取自身利益最大化（或共赢局态）；协议的签订；谈判总结，成果汇报。

第二，谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外，基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的，因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格，首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表情神态，动作，技巧等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。

第三，谈判策略是指挥棒。企业发展讲求战略，商务谈判讲究策略，本次小组谈判的表现风格是indulgent，我组的谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性，与上海天合汽车安全系统公司的贸易谈判中，合理地顺从，建立有好合作关系，并逐渐进行技术合作获取对方公司的技术核心埋下伏笔，最后的收购谈判中，以技术为王牌低价收购对方资产。可见，当今的合作已经不再是一次性合作，而要考虑到长远的利益发展，合理预见把握机遇，谈判策略终要影响最终谈判结果。

第四，争取定基调的角色。谈判中，谁来定基调意味着谈判的话语权的归向，比如我国的钢铁贸易中，钢铁龙头的宝钢没有话语权，在国际钢铁价格提高的背景下，根本没有资格站不来说“我们不愿意”，即使说了也没分量，结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

第五，谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题，比如在谈判时的语气语速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题，语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。

第六，影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点，人成功的某一点，说到底就是她的影响力，这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶，你会愿意，而换作是乞丐，根本不可能。而如何拥有，是我现在一直在摸索的……

模拟商务谈判总结 篇6

我们小组作为比亚迪汽车有限责任公司与上海联海沪西销售有限汽车公司的模拟商务谈判已经结束了，从谈判的整体上看我们小组表现出了最佳的状态，谈判结果既达到了我们预定目标，同时也建立了双方长期友好合作的关系，增进了双方之间的友谊，最终双方签订了合作的协议，实现了双方的共赢。虽然在此次谈判中实现了我们最初既定的目标，但是在此次谈判中我们还是有许多值得吸取经验教训进行总结的问题。

一 谈判的工作情况

在此次谈判的准备工作中，我们小组做了充分的准备和比较细致的分工。我在此次谈判中主要负责是双方利益及优劣势分析，制定应急预案方面的工作。

二 谈判阶段过程回顾

（一）准备阶段：

全面的收集信息对于一次正式的谈判是很重要的，直接决定着谈判的进度及达成一致的成功率。在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，我主要从对双方的产品、公司、法律法规、谈判准则、市场等多方面来考虑进行优劣势分析，我方资料准备充分，但利用得不够好，知识面太窄，信息了解不全面，有一些细节问题像运输费用和付款方式等，我们没有深入进行的解释，让对方抓住把柄，在有关于自主品牌方面使我方陷入了被动的地位。进而把

我方最大的优势丢掉，后来也没有取得实质性的突破。对于我方的优势，应该贯穿整个谈判的始终，这样才会使处于主动地位。双方均不能充分利用自己的有利因素与便捷条件；双方的信任感需经较长时间的努力方能建立和提高。谈判时，应该时刻保持清醒的头脑，思维敏捷，不要陷入对方想让我方不断的降价的转换思路中，扭转我方利益上的劣势，要使谈判朝着我方有利的方向发展。

(二)具体谈判阶段

双方对此次谈判都做了充足的准备，都想为本公司谋取最大化的利益，在这过程中对我方新款汽车的剖析，对方的最终目标方案与我方的最低限度目标让步程度相差甚远，我方的报价与谈判的预定目标中关于入驻区域，供货以及员工的配备，销售量与返利有稍微的出入，在谈判过程中我们的言词也不太专业化。

三、关于谈判策略

最初制定的谈判应急策略在此次谈判过程中的策略上得到了具体的应用。

（一）在报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣，试图首先击败竞争同类对手。在这之后再用以欲擒故纵、柔克刚的手法，打软仗、打巧仗等来与对方比技巧，最后再作出适当让步让对方同意我们的要求。并在谈判其中穿插使用“尊重客观，关注利益；回避分歧，转移议题谈判时，尽量让谈判局势向我方有利的方向发展。

（二）多种方案，选择替代。我们针对对方在价格及付款方式咬

住不松口时，我们有效的做出了以退为进的原则采取三个方案让对方来进行选择让对方衡量其中利益关系，迫使对方在这三种方案中选出他们比较满意的方案，而对我们的损失又相对降低。

（三）尊重对方，有效退让，冷调处理，暂时休会。给双方以充足的考虑方案的可行性。

（四）以硬碰硬，据理力争；使用犀利的言语反击也是必要的，当对方一再拿我们价格与我们比较时，我们当时给以反驳，陈述我方的关于在价格上绝不让步的观点。在最后的双方进行商讨提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）缓解气氛，适当聊几句轻松的话题，在两方对于“给不给力”的问题用诙谐幽默的方式拉近双方的距离，这也是一个让对方作出让步的丝毫无损的方式。

四、收获与总结

话语和商务谈判 篇7

关键词：话语,商务谈判,对策

1 话语在经济活动中的重要作用

话语和语篇都是功能语言学中常用的术语, 为了方便行文, 本文中的“话语”既指书面语也指口头语, 它与术语“语篇”等值通用。话语或语篇是言语产品, 是语言实际交际过程中的产物。话语必须依赖具体的语境方能存在, 同时还要具有明确的交际功能和目的, 如传递信息、描述事件、发布命令等。话语是高于句子层面的语义单位, 其规模不能用长短来界定。它是有效交际的基本单位。[1]经济学把经济活动定义为人与人之间为满足物质需要而进行的一种有选择、有组织的行为。[2]话语作为语言交际的基本单位渗透到了经济活动的方方面面, 如媒体的财经报道、专业的财政预算、市场分析、股票分析和推荐。这些领域的话语要么是书面的, 要么是口头的, 但都是有关经济的生产、分配和交换的

2 话语与商务谈判的关系

在市场经济条件下, 商务谈判是无处不在、无时不在的, 它是现代经济活动中极其重要的一环, 是企业实现经营目标的重要手段。商务谈判是当事人之间为了实现一定的经济目的, 明确相互的权利义务关系而进行的磋商行为, 它是一项集政策性、技术性、艺术性为一体的社会经济活动。[3]商务谈判是经济活动的一种表现形式, 因此语言话语也就会渗透到商务谈判的全过程中去。商务谈判中的话语也必然具有其政策性、技术性和艺术性。商务谈判中应用的语言话语必须是合乎法律、合乎政策的;有其特定的专业性;谈判的风格和技巧与艺术性也是隐含在相应谈判话语中的。

经济话语分书面和口头两种。书面类型的经济话语发展日趋成熟, 通常包括经济通用公文、经济管理制度、经济业务文书、经济专业文书、经济传播文书和经济日常应用文书等六种类型。口头形式的话语名目繁多, 难以分门别类, 典型代表是经济洽谈和经济谈判。[2]商务谈判能够以书面形式进行, 但以口头形式为主, 这正如订立合同能够以口头形式进行, 即所谓的口头约定, 但以书面形式为主。

3 影响商务谈判效果的话语因素及其对策

3.1 商务谈判话语中的语言因素

商务谈判是买卖双方针对交换或买卖商品的各种相关事项进行的磋商活动。谈判主要是通过“谈”来决定“判”, 在商务谈判过程中, 语言的作用格外鲜明。谈判者几乎所有观点的表达和技巧的运用, 都必须通过语言来表现。因此谈判者对语言的驾驭能力, 就成为商务谈判能否顺利进行的关键。各种类型的商务谈判都包含基本相同的语言问题, 即谈判中的“听”、“说”、“问”。[3]我们所要关注的是从语言学的视角来探讨谈判者“听说问”什么以及怎么“听说问”的问题。

商务谈判中的倾听可以让谈判者获取对手在该起谈判中的目的、意图和具体的做法, 获取他们不断变化的看法和其他信息.商务谈判中的“说”就是指谈判者正确地使用语言和语言技巧有效地表达本方的观点、意见, 达到说服对方的目的, 它是商务谈判的核心环节。谈判者说的内容是由其谈判的专业领域决定的。根据韩礼德语域理论的观点, 这其实就是谈判话语的范围了, 谈判者要准确表达出他们的报价, 商品的质量或者其他的事务流程。在这一过程中, 他们要合理地运用一些话语过程, 如韩礼德指出的语言及物系统的三大基本过程即物质过程、心理过程和关系过程。这一及物过程理论用在该领域也是有效的, 如物质过程可以有效表达出本方可以做什么, 心理过程可以表达本方想做什么, 关系过程可以表达出事物和事物是什么关系、某某事物的属性质量如何的问题等等。谈判者如果能提高自己的话语修养, 他们是能够在特定谈判语境中清晰地表达出本方的观点的。谈判双方应该要保持一种良好的人际关系, 这就是谈判话语的语旨了。如果谈判双方要形成一种平等友好、互相尊重的谈判关系和氛围, 谈判者说的时候, 就要注意自己的话语语气, 如陈述、疑问和祈使语气等。谈判者多半会使用礼貌的表达方式, 缓和本方的谈判语气。情态语气的合理运用也能有效表达出本方的意愿和态度。谈判者怎么说的问题是谈判话语的语式问题了。谈判者怎么说才能使本方观点表达得让对方更容易接受呢?谈判者需要合理安排谈话的内容, 先说什么, 中间说什么, 后说什么, 这都要有计划。通常先说的内容可以处于凸显位置, 后说部分占据尾重位置, 都比较引人注目。“说”的方式也是多种多样, 可以是口头的, 也可以是视觉的, 如幻灯文字, 图像和图表, 甚至是影音。不管何种方式, 其目的是提高表达的效率, 最大程度地抓住对方的心并达成谈判的目标。商务谈判中的“问”其实就是“说”当中提到的疑问语气, 它以求取信息为主要目标。因此各式各样的提问策略就可以让谈判者获取其想得到的有用信息, 如封闭式提问、开放式提问、婉转式提问和澄清式提问等等。“问”就是“说”的一种方式, 关于“说”的语言学原理同样适用于“问”这一方面。

3.2 商务谈判话语中的社会文化因素

商务谈判是人与人之间, 甚至是世界各国人民之间在经济上相互交往的一种活动。重视商务谈判话语中的社会文化因素就成为必然了。影响商务谈判, 特别是影响国际商务谈判的社会文化因素多种多样。

中西方思维方式的不同极大地影响着谈判双方的谈判话语的组织。东方文化重演绎推理, 习惯从一般到个别, 即根据一般原理推出个别结论;而西方文化重归纳推理, 习惯于从个别到一般, 即从许多个别事物的特征中找出这一类事物的共同本质。东方文化偏好综合思维;而西方文化偏好分析思维。东方文化注重统一, 思维上整体优先;西方文化注重对立, 思维上部分优先。[4]因此在国际商务谈判中, 由于受思维方式的制约, 东西方谈判者在其谈判话语上会有所表现:东方人会先笼统地谈及一些原则性问题, 然后才谈具体问题, 所以东方人的谈判话语会呈现出一般到个别的结构模式;而西方人总是避免谈及原则性问题, 喜欢直接谈具体细节问题, 他们的谈判话语会呈现出个别到一般的结构模式。另外, 东西方价值观念也会不同, 这也会影响谈判者的谈判话语。东方人重集体观念, 他们的谈判话语庄重严肃, 富有责任感;西方人重个人奋斗, 个人主义, 自由, 独立平等, 他们的话语会比较幽默, 注重现实性和逻辑性。由于以上原因, 东西方谈判者的谈判风格是有差异的, 因此在国际商务谈判中, 谈判者要能容忍谈判风格的差别, 以达成谈判目标为中心任务。

谈判者被赋予的权力不同将影响他们的谈判话语。西方谈判者通常被赋予很大的权利, 如北美人说话通常用“我”:“我将为这些出这个价。”亚洲人只是谈判代表, 没有真正的权利, 他们提供和取得信息时比他们的北美对手要拘束得多。因此他们在谈判话语中通常用“我们”:“我们对是否能够接受这个价钱或期限不能马上答复”。结果就是亚洲人觉得北美人像是在夸大或很傲慢, 而他们就认为亚洲人是在抵触或不合作, 这一问题在于双方对对方的职责结构不了解[5]。这类社会文化差异带来的问题还是要依靠提高商务谈判者自身的语言文化修养, 依靠话语交流和求同存异来解决, 以达到谈判目标和双赢的结果。

参考文献

[1]胡曙中.英语语篇语言学研究[M].上海:上海外语教育出版社, 2005.

[2]钱敏汝.篇章语用学概论[M].北京:外语教学与研究出版社, 2001.

[3]郭芳芳.商务谈判教程[M].上海:上海财经大学出版社, 2006.

[4]刘桂兰.跨文化商务谈判中的文化差异及语言策略[J].企业经济, 2006.

商务谈判的语言技巧 篇8

针对性强

在商务谈判中，语言的针对性要强，要做到有的放矢。模糊、嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性

格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。

方式婉转

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。

要让对方相信，这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感覺，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

灵活应变

谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋友通电话，请稍等5分钟。”于是，你便很得体地赢得了5分钟的时间。

无声语言

商务谈判总结报告 篇9

谈判阶段过程回顾

一、谈判准备阶段

1、谈判人员的职务分配：根据各组员的性格特点、组织能力、表达能力、应变能力确定小组成员的职务分配：首席代表：王琴容 总经理：花宇洪 销售总监：林长风 财务部经理：朱红艳 公关部经理：晏胜文 法律顾问：冯佳佳

2、谈判主题：乙方获得甲方iphone4产品，维持双方长期合作关系。

3、准备谈判资料：

一）我方根据市场需求、营业方向选定相关产品，并将相关产品的配置、参数。各地报价、市场情况调查清楚。调查谈判对方成员和对方经营、财务、信誉状况。

二）相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》。

三）备注：（1）《合同法》违约责任 第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。（2）联合国《国际货物买卖合同公约》规定 不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。（例如：自然灾害、经济危机等）。

（3）相关谈判资料 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。

4、确立谈判目标：

一）战略目标：

通过感情交流，向对方展示我们合作的诚意，争取实现双赢。以争取长期合作 二）我方要求：

我们争取对方报价的10%折扣比例成交 三）我方底线：

（1）以DIF价的5%价格成交；（2）付款定金不高于20%； 四）感情目标：

通过此次合作，希望不仅能够达成合资目的，更能够建立长期友好关系。

5、谈判对手的调查

1)对方一共5名谈判成员，以程林红为此次的谈判主谈、郑斌作为副谈、胡伟为财务经理、李盛烨为公关经理、蔡静怡为销售总监、刘小萍为法律顾问。

2）对方公司背景：自从苹果公司推出iphone4之后，全球爱机人士都极为关注，对于苹果跨国企业来说，中国市场将是他们重大目标市场之一。因此，苹果公司除了在自身的专卖店售卖iphone4之外，更希望像自己在其他国家的销售方式一样，选择代理商代理其商品，以满足目标市场的需求，同时又达到自身盈利的目的。12月初，苹果已与国内三家IT渠道商进行谈判，并将iPhone4的代理分销权给了这三家渠道商，分别是佳杰科技、长虹佳华、方正世纪。此前，iPhone4只能在苹果专卖店销售，分销商的加入无疑将大大扩展苹果iPhone4销售网络。

3)对方优势：

（1）美国汤普森外贸公司是一家专业从事对外贸易的公司，在对外贸易方面具有丰富的经验，并且在美国之后的其他市场上具有广阔的市场；

（2）对方公司身处美国，能够以较低的价格获取iphone4产品，在价格方面具有较大优势。并且获取产品的信息很容易，能够很好的把握整个国际市场产品及价格情况；

（3）在产品等方面占据主动权，我方在其方面受制于对方，因为对方可以很容易早中国市场上找到其受货方。

4)对方劣势：

（1）对方公司主要从事的是外贸业务，其产品主要靠其他生产商提供，产品受制于人；如iphone4主要由苹果公司供货，产品受制于苹果公司；

(2）外贸公司在其对外贸易工程中也存在较大的风险性，对外国市场缺乏足够的了解，容易造成市场盲从和市场偏差等问题。

二、谈判正式展开 一）开局

1、策略一：感情交流式；

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融 洽的谈判气氛中。我方谈判以其坦诚地态度，将此次谈判的主要目的告知甲方，在以往合作的基础上，得到甲方的认同。

2、策略二：一致式开局；

我方与甲方本着利益双赢的原则，在谈判开局阶段，以互利互惠的谈判意识，相互协调双方之间的利益关系，向对方传递合作的信息，促成谈判顺利进行。

3、策略三：采取进攻式开局；

营造低调谈判气氛，坚决的指出对方（美国）现在物价飞涨 的事实，国内原材料等供应紧张等事实，以制造心理优势，使我方处于主动地位。根据谈判的具体情况，若我方在以上两方案未能开展的情况下，我方则采取此方案，以获得甲方的重视。二）中期阶段

1、议价阶段

（1）若对方先报价：根据对方的报价，结合我方的期望价格，采取报价差别策略或对比策略。（2）若我方先报价：根据预期价格报最低价。

（3）策略一：软硬兼施 由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议 的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益上来，把握住 谈判的节奏和进程，从而占据主动。

（4）策略二： 制造竞争 罗列与我方要合作的美国的其他设备供应商。（5）策略三： 静观其变 让对方尽情提出要求，我们以不变应万变。

三）让步阶段

在谈判双方互利互惠的情况下，明确我方核心利益所在，根据以下几个策略做出相应的让步：

1、“色拉米”让步策略

根据我方和对方报价情况，层层推进，适当进行价格调整，避免出现谈判僵局情况。

2、一次性让步策略

在我方报价以后，根据对方对我方报价的反应以及提出的意见，则采取一次性让步到位。

3、坚定的让步策略

在我方报价后，始终坚持自己最初报价，到万不得已的情况下，再做出最后的让步。

4、突出优势策略

以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。

四）成交与签约

1、把握底线

适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

2、埋下契机

在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

3、达成协议

明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

4、签约

三、谈判过程中的策略变化与运用（应急预案）

虽然双方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我们还是应当做出相应的应急方案，以备不时之需。

（一）、若谈判过程中，对方拒绝我方在价格方面的提议，导致僵局；

应对方案：我方以冷静理性的态度，在避免争吵的情况下，协调好双方的利益，采取：

1、适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心，“给面子”是打破僵局的最基本手段。

2、从不同的方案中寻找替代。我方应当制定多个报价方案，若我方报价对方不接受，我方而又坚决不让步时，可以采取另外的方案替代，但是这种替代方案一定既能有效地维护自身的利益，又能兼顾对方的利益要求，从而打破将僵局。

3、如果对方在谈判过程中故意拖延时间，我方则可向对方提问，要求对方在限定的时间内作答，或提一些与合同无关的话题来缓解气氛。也可以突然提出时间限制，出其不意，迫使对方让步。

4、人员配备方面

1）如果我们确定的谈判小组成员由于公司其他事项或个人的原因不能按时到达，或者由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，我们应该配备相应有关人员，当发生此类事件时，能够及时替补；

2）当对方谈判代表出现水土不服等身体方面的原因而不能顺利进行谈判。我们应当配与医务人员，及时的给与对方谈判代表治疗，以至于不会影响谈判进程。

四、谈判的人员的表现以及谈判结果的评价与领悟

1)谈判人员的表现

我方人员本着友好合作、互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判人员各具风格、据理力争、面对强硬的对手采取适当的策略、有力的展现了我公司的雄厚实力。但是我方人员表现也有缺陷。比如，个别人员没能做到脱稿、照本宣科；谈判中有些成员没有充分发挥自己的能力等等。

2）谈判结果的评价

首先、我方公司表现非常的礼貌，进场、包括谈判现场表现的都很不错。这赢得了指导老师的表扬。

其次、我们保留了我们的底线、秉着互利双赢的态度成功的赢得了与汤普森外贸公司的合作 3）领悟

通过这次模拟商务谈判，我们学到了很多。

1、为了更加了解谈判。我们通过网络查找适合我们的谈判专家讲解视频。通过对视频的观摩过程中，我们更加了解谈判中兵法的运用。

2、这些天来，我们和组员每天聚在一起查找、收集资料、讨论。认真分析了敌我双方的优劣势，并认真分析了敌方措辞和我方措辞，找出对方的漏洞、借以反击。

3、在谈判中，我们出现了很多的问题。第一、由于准备时间不足，我们组有部分成员没有做到脱稿、照本宣科这是非常不好的。第二，谈判初期，由于紧张和经验的缺乏站着谈判。第三、谈判策略的运用不是很灵活。