兽药销售模式如何改变？

兽药销售模式如何改变？（共6篇）

兽药销售模式如何改变？ 篇1

随着养殖户意识的提升和整个行业的逐步成熟，买方市场的需求决定了兽药供应必须作出改变。兽药经销要想永久经营和长久发展，就要“内求”改变，通过转变自身来适应市场。第一，打造自己的品牌，好的品牌能产生最大的利润

兽药厂家的产品需要品牌，经销商要做大做强，也需要拥有自己的品牌。品牌可以赋予顾客愿意购买的附加价值，使产品产生溢价能力。

同时，品牌的树立更是避免与其他对手同质化竞争的最有效策略。围绕经营品牌的打造，兽药经销商的经营方式也将出现两类趋势变化。

①兽药名店连锁经营出现：一些有实力、有理念的经销商出于创名店、创名牌的需要，实施区域性连锁经营，其统一品牌、形象及服务的各类要素有效提高了用户的信任度和忠诚度

提高了品牌知名度，并通过区域连锁减少了原来分销的诸多中间费用。连锁经营的实质就是经销商资本和品牌的进一步扩张。

②兽药经营专业代理产生：顺应市场变化，一部分经销商开始调整经营模式和产品结构，由原来几

十、上百家减为几家，重点选择几家大品牌的企业，有的甚至成为某个名牌企业的专业代理。

走代理“简、专、精”之路，让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到“卖名品、创名店”的目标。

第二，兽药经销应由单纯产品销售向技术服务转化

如果兽药经销商的思想现在还停留在“卖药”的阶段，就已经跟不上时代的步伐。现在兽医定位已由治疗兽医转变为预防兽医，再进一步应是保健兽医。

广大经销商的营销观念也要跟着转变过来，要结合潮流，加强自己的技术服务，向技术服务的方向转化，组建自己的服务队伍，为养殖户提供免费养殖保健方案、疾病诊断等，只有靠服务赢得了终端，控制了终端，经销商才赢得了市场。

第三，为通过GSP认证早做准备，先人一步的商业“企图”有可能决定未来的市场“版图”

农业部在GMP验收尘埃落定之后，未来会逐步对兽药经销商实施GSP验收，届时会同兽药GMP过关一样，将有大批的兽药经销商被淘汰落马。

在这段政策调控期，经销商应尽早准备，以便到时能通过GSP认证，争取做市场上的“快鱼”，才有可能成为“大鱼“，未来市场竞争力才更强。

目前经销商就应着手通过GSP的各项准备，如注册自己独立法人资格的公司，积极寻找人才，建立实验室，添置诊断设备等。

第四，“信誉立业”将成为经销商发展的根本选择

随着兽药行业的逐步成熟，“信誉立业”的理念必须落到经营实处，正所谓“人无信不立，业无信不兴”，经销商只有靠信誉才能与消费者、企业三者之间形成良性循环，生意才能做得昌盛持久。

如若信誉缺失，其对经销商的危害诸多：首先企业很难与此类经销商建立融洽的合作关系，经销商就得不到优厚的回报和长远的业务;

其次，消费者也不会成为忠实的客户，经销商销售额的稳定性无从保障;经销商丧失了立足根本，就会自断事业发展的“脉线”，最后可能连能否生存都是问题。

兽药营销应该怎样创新

兽药销售模式如何改变？ 篇2

“今后, 消费者可以在网上选购差异化产品, 不仅能够在第一时间买到‘海鲜’般的产品, 更能在买房、装修和入住等各个阶段享受空调设计、选购、安装等全流程的整套服务方案。”2009年9月11日, 海尔空调本部长张智春在“e网到家———网上家装设计、选购、安装互动俱乐部”启动仪式上宣布, 消费者今后通过上网点击鼠标就可以从3000多种需求选择、200种颜色组合、70种最理想的推介方案中, 自己设计并选购符合自家装修风格的空调。

在2010冷冻年度伊始, 海尔空调以一种全新的姿态迎接挑战。

产品制造商转型方案提供商

张智春介绍说, 海尔空调今后卖的不是产品, 而是室内舒适环境解决方案。为了更好地满足消费者的需求, 海尔空调“对用户需求的信息收集从他们买房时就开始了”。据张智春介绍, 在海尔空调“e网到家———网上家装设计、选购、安装互动俱乐部”平台上, 消费者可以通过在线互动的方式, 根据自己购买房屋的实际情况确定空调的类型及安装位置, 而且, 空调产品和安装方案的制订还可以根据家装墙面和地板的颜色进行优化, 用户购买过程中发生任何变化, 都可以通过这个平台随时调整空调选购方案。

据悉, 在这一互动平台上, 海尔根据装修专家对中国住房结构的调研, 确定了7种基本房间面积、3大居住区域、2种消费风格、3种房间朝向、3档装修档次、3级产品选择等, 共计3000多种细分需求。用户只要轻点鼠标, 提交房型、房屋面积及个人装修喜好等, 就能找到最适合自己的方案。考虑到目前家庭装修流行的8种墙壁基本色和5种地板基本色, 这一互动平台将形成200种色彩组合方案。为帮助用户缩小选择范围, 海尔空调聘请来自中、韩、欧等国的全球顶级色彩专家进行色彩趋势分析, 形成了70种最理想的推介方案。通过全方位的需求选择和权威的色彩推介, 用户可很快确定最符合家装风格的理想空调。

值得一提的是, 海尔空调的解决方案式销售将实现“虚网”与“实网”的结合———“e网到家”的“虚网”订单会由“实网”承接。据海尔空调顾客服务部长郑守磊介绍, 目前海尔的“实网”为“销售到村”的销售网、“送货到门”的配送网和“服务到户”的服务网。“我们承诺从用户在‘虚网’确定满意的需求方案起,

只要当地有货, 24小时内就可送货上门;若当地没有货, 周边地区有货, 3天-7天确保送货上门。”与此同时, 海尔空调还对质量保证方案进行了升级。关于2HP以上的空调无合格插头可配的问题, 海尔空调独家提供专利漏电保护开关;针对线路和管路布局常交叉、缠绕以及空调安装支架常年风吹日晒易生铁锈的问题, 海尔也通过标准化的设计将其有效解决。

颠覆行业陋习实现三方共赢

提及新冷冻年度海尔空调的营销方针, 张智春称, 核心思路是颠覆目前行业的陈规陋习。他表示:“目前行业内的陋习困扰着行业的发展。一是‘套客户’———一些空调厂商设资金陷阱, 套客户的款, 把货压进去, 根本不考虑天气变化、国家宏观经济形势、客户库存压力、资金紧张、‘家电下乡’、国家能效补贴等对高能耗空调的冲击, 最终不仅使得客户的资金周转越来越慢, 现金流越做越小, 库存积压给客户带来的损失更为惨重。二是‘骗客户’———现在很多空调产品不变, 换个牌子, 换个标签, 直接将能效四级和五级的产品改成能效三级, 甚至二级的产品。此外还存在价格故意标高再打折、涂改生产日期等现象。”

SOLOMO模式如何改变电商 篇3

随着Facebook、Twitter、大众点评网、微博、微信等成功的示范效应的扩散，更多人开始关注SoLoMo的价值和未来。人们越来越习惯通过便携终端进行定位，并与其他人分享各类信息。

国内的电商企业也因势而动，开始尝试对SoLoMo模式进行探索和开发。天猫、京东商城、当当网、苏宁易购等都相继推出了手机Web站和移动客户端，布局Mobile（移动化）市场；团购网站、58同城、美餐网等更趋向Local（本地化）运营，加强本地化服务；而新浪微博、人人网等则更注重Social（社交化）的分享概念，社交媒体做为一种体验沟通分享渠道也正越来越成为人们日常生活的一部分，当用户规模和粘性达到一定程度的时候，这些媒体通过SoLoMo模式将流量变现将会是水到渠成。

SoLoMo模式从根本上理解，就是将移动互联网、LBS和社交网络加以融合。社会化模式可以大幅度增强关系营销以及用户粘性，强化了消费者之间的社会联系；本地化模式可以满足消费者的即时需求；移动化模式延展了电子商务市场，有效利用了消费者的碎片时间，使消费更为便捷、畅通。后两者的核心是强化了消费的便利性，即使产品或服务能够在消费者最需要的时候，采用方便可靠的方式获取。便利性是为了简化和刺激购买决策过程，社会性是为了增加和优化购买行为。两者兼顾正是SoLoMo模式的最大优点，也是吸引电商目光的重要原因。

SoLoMo模式下电商的发展现状

SoLoMo这一概念起源于创投界，在绝大多数都依靠风投发展的电子商务领域，资本的力量影响巨大，SoLoMo带来的不仅仅是一个新的概念，更是一种发展趋势。无论是社交媒体的崛起，LBS的渐入人心，还是迅速普及的移动智能终端，以及二维码运用的普及，都为电商们开发探索SoLoMo模式创造了必备条件，剩下就是“八仙过海，各显神通”了。

（一）社交化电子商务

通过社交网络可以保持和提高用户粘性，通过社区、微博等能够实现目标顾客与商家代表的点对点直接沟通，还可以实现消费者之间的交流，有效消除网购者的不安全感。研究表明，消费者对于有过购买经验的他人的口碑信赖度是很高的，“社交化”正是为了促进这种有利于商家的沟通创造便利条件。

拉手网曾推出过一个所谓“拉手活动”。“拉手活动”实质上是创建了一个基于团购的互动交友平台，用户在购买团购产品的同时可以通过这个平台结交新的朋友一起享用在该网站团购来的餐券、电影票等产品。目前这种社交平台几乎已经成为电商企业的“标配”。

社交电子商务并不是在社交网络上放个广告，商品下面放个喜欢和分享的按钮那么简单，社交数据与电子商务的集成分析才是更核心的内容。比如你可以通过社交网络的数据分析某年龄段、某身份、某性别的人，他们最喜欢的衣食住行、生活方式等。每个社交媒体的使用者都会留下明显的印记和标签，这种数据比以往的调查更有可能转化为购买行为。电商们渴求的用户需求都明明白白地摆在各种自媒体上，它们免费而真实。

2013年4月29日，新浪宣布：阿里巴巴通过其全资子公司以5.86亿美元购入新浪微博公司发行的优先股和普通股，成为其第二大股东，双方将依托各自领先的社交媒体和电子商务优势，打造更为活跃的微博平台，探索和建立更具想象力的微博开放生态体系及商业模式。以阿里巴巴为代表的电商大鳄们开始加强在社交媒体领域的布局，因为他们明白，这不止关乎利润，更关乎未来。

（二）本地化电子商务

人们对于L B S的概念早已不再陌生，尽管纯粹的LBS提供商在商业模式的探索中遇到了瓶颈，但是本地化服务与电子商务的结合依然充满想象力。通过对互联网信息的技术分析，可以告诉企业消费者的分布特点，在什么区域出售什么产品和服务更具有针对性；更能够告诉消费者，你要的产品和服务，就在不远处。尤其是旅游、住宿等对位置依赖性较强的行业，目前在这一领域已经作出了卓有成效的努力。

7天连锁酒店是中国酒店行业里电商化的佼佼者，其推出的手机应用包含了交友、位置服务、在线订房等一系列功能，其中本地化功能是一大亮点，采用手机定位技术，能够很快按照距离远近为用户搜索出附近的7天酒店，并能够即时用客户端进行网上预订，完成支付。

除了与出行相关的这种与位置服务有着天然联系的行业，O2O（online to offline）是本地化电商的另一个重要模式。消费者身边的实体店铺与网络点评、团购、优惠券等的无缝结合，正在被许多电商探索和实践着，令人期待。

（三）移动化电子商务

当前智能移动终端的普及速度惊人，也很少有人还会怀疑移动互联网的未来。移动互联网的普及是电商移动化的基础，智能手机和平板电脑等的应用是电商移动化的工具。当下各种应用令人眼花缭乱，各家电商企业也无人缺席，例如京东移动端用户数目前已经接近5000万，日活跃用户300万，移动端订单占比接近10%，销售额占比6%，销售量以每月10%的速度增长。未来的电商类移动应用无论在功能、体验还是客户流量方面，都有着很大的潜力。

基于solomo模式的创新和创益猜想

SoLoMo必将成为互联网发展的重要趋势，但真正将三者都运作很成功的案例，目前为止还并不多，大部分企业还处于布局阶段和发展初期。

在这里，大众点评网值得单独一书。以笔者自身的经历为例，某次与友人在商场购物之后，打算就近选择一家餐厅就餐，于是笔者取出手机运行大众点评网的移动应用，软件会自动进行定位，并搜索到附近1000米内所有餐馆，然后按照网友评价进行排序。笔者参考了网友的评论后选择了一家餐厅，此时发现应用给出了团购链接，于是又通过手机支付宝在线支付购买了这家餐厅的团购套餐，并顺利凭借电子码完成了消费。整个流程中，既有网友评论转发的社交因素，也有LBS的典型运用，最后更是实现了即时的网络购买。可以说，这是一个SoLoMo模式与电商结合的生动案例。

笔者认为，SoLoMo模式的基础是“Mobile（移动）”，重点是“Social（社交）”，特色是“Local（本地化）”。之所以目前将SoLoMo模式运作得很好的企业不多，是因为它们跨越了三个不同的领域，每个领域都有属于自己的领主，当下还没有哪家电商企业具备能够同时玩转这三个领域的实力。因此，开放、合作和利润共享会是电商企业在未来把握SoLoMo模式的主旋律，当技术、资金、平台、用户规模等资源被有效整合之后，这种综合模式的效果才能最大化释放。具体到实际操作上来说，移动应用应该是最前沿的入口，是用户实现社交、位置服务和移动化的重要路径，谁能在应用开发与推广上领先一步，谁就有望在未来庞大的移动用户群的拓展中占得先机。

最后，有市场分析师认为，不论是Social、Local还是Mobile，其实都是一种生活方式，如何从这些生活方式中获取商业利益，形成一种新型的可持续性发展的商业模式？如何才能真正将三者有机结合，发挥到应有的协同效应和价值最大化？最核心的因素还要回归于服务，服务的优劣会直接影响到SoLoMo模式的最终价值。

兽药销售合同 篇4

乙方：

甲、乙方甲乙双方本着互利互惠、共同发展的原则，经过友好协商，决定充分利用双方各自的优势，资源互补，在畜禽兽药品牌经营的项目上进行合作，特订立本协议：

合作基础

甲方：1、确保企业信息合法性，并提供适当的技术咨询;2、确保原料品质、生产品质、成品品质的合格以及稳定;

乙方：1、确保合同期内的产品销售额度;确保按照合同支付货款额度。

合同目标：甲方须提供合格的畜禽粉散剂，以及水针剂;乙方 年运营目标销量 元。乙方再签订合同日起5个自然月内汇款达到20万元，甲方提供产品乙方需要再合同签订起12个自然月内接收完毕;甲方有责任为乙方提供适当的技术咨询服务，并提供更新、更换产品!乙方须承诺除甲方提供产品有不合格产品、无效产品不得进行退货!

合作期限：自合同签订日起12个自然月。

合同奖励：甲方承诺自签订合同日起 个自然月内，货款支付额度达到 元;甲方查询收到金额起 天内赠送乙方五菱之光面包车一辆，或不超过 元的现金!

合同期间内乙方超额度完成合同定制金额，按照超出金额的10%进行利润返还!(这可要可不要)

违约责任：

1、由于一方不履行合同、规定的责任，或严重违反合同、章程规定，造成无法达到合同规定的经营目的，视作违约方片面终止合同。对方除有权向违约的一方索赔外，并有权按合同规定报原审批机关批准终止合同。如甲、乙方同意继续经营，违约方仍应赔偿履约一方的经济损失。

2、由于一方的过失，造成本合同及其附件不能履行或不能完全履行时，由过失的一方承担违约责任;如属双方的过失，根据实际情况，由双方分别承担各自应负的违约责任。在合作期间，有地震、台风、水灾、火灾、战争或毁灭性疫情等其他不能预见的不可抗力事故，致使直接影响合同的履行或者不能按约定的条件履行，影响运营目标达成时，由双方协商解决及决定合作是否延续。

其他约定：本合同及其附件修改或补充，必须经甲、乙方协商并签署书面协议方能生效。 争议解决：凡因执行本合同所发生的或与本合同有关的一切争议，双方应首先通过友好协商解决，如果协商不能解决，应提请甲方所在地仲裁委员会仲裁。仲裁的裁决是终局的`，对双方都有约束力。

本合同正本一式 份，甲、乙方各 份，补充合同及协议具有同等效力; 影印本 份;

甲方： 乙 方：

代表人： 代表人：

兽药销售之我见[精选] 篇5

当一个企业发展到一定阶段，就会出现销售和管理瓶颈，总体销量上不去，区域市场也没有所突破，人员开始不稳定，队伍成长缓慢，那么面对这些变面前我们如何才能突破瓶颈，取得好的业绩呢？我认为我们应该从以下几个方面入手：

变“单兵作战”为“群起而攻之”兽药销售工作的其实就是一个应变的过程。经常在下面走客户转市场，你就会发现行情的走势、疾病的流行情况、竞争对手的促销策略、合作伙伴 的心情好坏，甚至天气的变化都会对我们的销售造成影响。当一个业务人员单独在市场时面对上述因素时会显得束手无策，很无助，一边叹息“市场越来越难做”，一边想尽办法应对。由于能力的不同，一部分人脱颖而出，成为“销售精英”“销售状元”；一部分人则“苟且活着”，逐渐对工作失去信心或干脆脱离销售工作。一个企业想要更好的在行业内生存、立足，单单依靠几个“销售精英”、“销售状元”来维持，显然是不行的，毕竟个人英雄主义的销售时代已经结束。

我们需要的是团队销售，依靠销售团队推动企业不断向前发展。在销售工作中越来越显示出一个迹象：永远没有完美的个人只有完美的团队。一个团队面临上面得问题时会群力群策，有专注技术的、有研究竞争对手的，面对多种因素都能从容应对，找到最合适的方法。俗话讲“三个臭皮匠赛过诸葛亮”，说的就是这个道理。随着市场的不断细分，销售渠道的不断精耕，依靠团队协作将成为未来兽药营销的支柱。

二、建立一套规范化的制度，并执行下去

想要建立一支强有力的销售团队关键是要有一套适合于本企业的管

理模式，一套顺应市场发展的操作流程，把企业制度化规范化，让所有的员工在制度下工作，严格按流程操作，这不仅考验企业的管理能力同时也为将来的发展壮大奠定了软件基础。制定严格的规章制度和人员激励制度，并严格执行，时间久了，就形成了良好的企业文化。企业文化不仅可以影响人，更可以为企业吸引更多的人才。

三、“以人为本”，创造人才，留住人才

企业的发展离不开人才，人才是企业的重要资源和资本，是推动企业不断前进的动力，是企业的发展核心，是企业一切活动成败的关键所在。在当今的市场竞争中起主导作用，必须树立“以人为本”的用人观念，一切从人出发。合理授权，保障执行力，实行现代化的人文管理体制。企业不只要引进人才，更要留住人才。创造人才，企业应该根据自身的特点和发展需要制定一套培训体系，帮助员工树立良好的价值观和人生观，并使其在工作中不断提高，成为企业需求的人才。留住人才，不单单是要在收入上满足他们，同时要为他们提供更大的发展平台，制定有效的激励机制和科学的考核制度。

四、在“乱”保持冷静，用可持续发展的思路作市场，为长远发展夯实基础目前行业内有许多这样的情况：一个公司通过GMP认证，然后开出好几个所谓的销售公司，套用产品批号，制造伪劣产品，使用低产品价格，高返利政策，业务人员高待遇等不正当竞争手段。致使一些经销商、业务人员在利益面前失去了辨别能力，做出冲动的选择。在这“鱼目混珠”的市场中，一些企业也着急了，片面追求销量增长、市场跟风操作，人家什么政策咱就什么政策，人家促销咱也促销等。其实跟风只能消耗自己的实力，做一些不利于市场长久发展的无用功。市场是一个变量，而且有时很难使人预测。作为长期经营的企业，我们很有必要向我们的员工、经销商以及终端养殖户讲清事实情况，帮助

他们维护好市场，为将来夯实基础。

五、加强企业内部部门间合作

在多数的兽药企业中，销售部是“老大”，部门间没有了监督和制约。当销量上不去时销售人员怨研发人员没有研发出好的产品，出现质量问题时埋怨生产和质监部没有做好„„一个企业的销售部固然很重要，但要想取得好的成绩必须寄托于各个部门间的沟通、合作，并在工作中互相监督约束，这才能使大家共同进步共同提高。

六、全员服务市场，全员了解市场

1、作为企业的每个部门我们都要服务于市场（不是销售部）。当前的兽药营销已经不单单是销售人员的问题，同时也涉及后勤服务、生产、研发等多个部门。一线市场人员首先打通了了我们营销商质监的通路，那么后续的合作发展就需要整体的配合。用我们优质的售后服务，可靠的产品质量，顺应市场发展需求的产品维护、维持好厂商关系，使合作能长期稳定下去。

2、要认识市场，就要接触市场企业的领导层（决策层），应该经常的下市场，与市场接触，掌握市场情况，只有充分了解才能使做出的决策更具市场适应性。有些企业老总们不亲自下市场，了解市场只是通过业务人员的反应，这其中的“水分”必然很多，依此做出的战略决策可能就不可操作。

七、保证产品质量，树立良好的声誉

兽药销售模式如何改变？ 篇6

哲学的辩证法告诉我们，认识自身使为了更好的改造自身，兽药业的起步较晚，行业的快速成长也在近几年，基于行业发展而涌入了大量的新进人员，在营销战略、行业分析、公司管理、技术创新领域势必存在滞后态势，而在业务者自身而言，在实际的一线客户运作和产品销售过程中，亦存在诸多问题：

一、个别人员缺乏对产品的深层次认知，对产品的组方、疗效、治疗方向、配伍使用、市场信息反馈等一知半解，不能对所有产品进行分门别类的系统性认识，在具体治疗某类疾病的药品体系里，不能对同类产品的细分治疗方向进行甄别和把握。

二、心态不稳，没有平心静气宁静致远的智者思维，缺乏对问题现象的自我认识、分析、判断、抉择能力，容易随大流，很容易受到群体及周遭环境的影响，比如很多新人，由于初入行业，因为成功心切，极易受到老同事、同市场老业务员、市场客户等的误导，导致对行业现状、产品、市场、竞争环境、公司概况、自身素质等的偏见性认识。

三、凡事不找寻主观，总是在客观上找借口，我们面临的是同样的行业，同样的产品，同样的竞争环境，不能在个人情况，如自身对产品知识的掌握、对行业对公司对市场的整体客观认识上、与客户的有效沟通上、客户的甄别和优质客户的遴选上、对已合作客户和潜在客户的服务上找寻问题的症结。

四、学习力不强，我们这个行业不要求业务者必须是专业出身，但是当进入了行业，我们有没有利用一切可利用的资源和机会去学习、去学习起码的行业知识、公司知识、职业要求、产品知识、自己所运作市场的客户情况、从业者需要的专业素质和业务技能、与客户的沟通技巧等。学习了不一定立即看到进步，但是不学习就一定进步不了。

五、在客户面前不能坚持原则，甚至放下尊严，做销售，本来就是公平平等的交易，现在成了真正意义上的买方市场了，为了片面的迎合客户，为了满足客户的贪婪、势利甚至无理的要求，不惜寸寸让步，在返点、促销、价格等各项销售政策上，不断向客户露底，甚至不惜牺牲公司利益。不仅如此，很多人为了做成客户甚至维持客户，不惜在金钱、吃喝玩乐、礼品上大量无休止的投资，长此以往，势必助长客户的不良习气，导致客我的不正常或不健康合作关系。同时此举也极大的损伤了广大业务员的工作积极性，破坏了行业的健康和谐发展之风。

六、在职业生涯上，缺乏对现有职业进行中长期的有效规划。“既来之，则安之”，要有把兽药作为事业来做的精神，要饱含对行业、职业、市场、公司的高度热诚和忠诚度，如此就不会滋生急功近利和目光短视的思想，我们要学会隐忍和坚持。坚持勤奋必有厚积薄发的时刻。

七、不能随产业发展充分认识时局、不能技随时变，在养殖结构、生产企业整合、流通领域变革的态势下，没有创新经营思路、没有适时推出新的销售思路和市场推广策略。结合以前现实情况，再结合当前经销商领域的现状，我们应理清思路，充分认识当前市场：

一、兽药生产领域的变革（GMP）已于前几年在轰轰烈烈的展开，如今，流通领域的经销商层面的gsp认证等强制实施，也在侧面反映出，国家对行业整顿的决心，江苏是最早的全国GSP试点省份，随后，在上海、山东、贵州等省份也陆续开展开来。任何变革必有牺牲，也是品牌提升的契机。流通领域的两极分化也必将造就。

二、具体在一线市场操作领域，目前诸多业务人员反映出竞争加剧、经销商难以沟通、很多营销招式已经不灵等问题，这是现状，任何行业都有一个“萌芽-----起步-----成长----发展----整合-----规范”的繁衍过程，这是自然法则。

首先，不管如何竞争，市场容量总是不断提升的，只是很多人有认识的偏见，不要觉得鸡棚空了，养户说行情不好了、很多不养了，这也是客观现实，他们又为何这样说，他们此

种说法的背后，在说明规模化在快速发展，甚至很多深加工加工业业在不断切入产业链上游的养殖业，规模化养殖在资金、技术、信息、公共资源、可持续发展等方面，必有诸多散养户没有的优势，必然会压缩散养市场，他们要的是规模利润，势必导致养殖业利润的降低，散养户势必感觉养殖不赚钱了，因为就不断退出市场。

其次，经销商难以沟通，其实经销商没有变化，变化的是整体竞争环境，经销商也在随行业在学习，与其说是他们自己在学习，还不如说是被各厂家的业务人员培养起来的，在行业的发展过程中，不仅生产厂家，经销商的竞争也在加剧、尤其是过去只以卖药为业务支撑的销售商，他们也在不断了解各厂家的销售思路甚至营销政策，因此，变得异常圆滑也是情理之中。

再次，随着兽药产业的发展，兽药营销的各种策略及促销方案都几乎如出一辙，各个厂家相互轮番上演，因为相互学习、模仿、借鉴的途径很多，也比较容易，所以如今到经销商那里，也是司空见惯，主要体现在：

1.返利策略，本来在销售中搞返利是为了通过约定预期的销量来给予返点，以此拉动销售。可是现今的情况是，大量业务人员为了快速开发客户，为了短期上量，不仅肆意逼迫公司让出返点，更是不惜痛下血本让自己也承担，也不管产品进入客户了到底能否打开市场、也不管自己品牌在客户市场到底能否推广开来、也不顾客户到底能为我们以及公司创造多少销售收益。这是在践踏行业竞争规则，也是在自毁厂家及厂家代表的销售活动的主导地位。

2.吃喝玩乐策略。做销售，请客户吃吃饭，唱唱歌，本是联谊客我感情之需，本是常规沟通的另种方式。可是如今，诸多人把吃喝玩乐当成客户维护的重要手段，致使客户长期受此礼遇，不少客户的小农意识泛起，马上就飘飘然起来。感受惯了这种颇似上帝的礼遇，必将助长其嚣张气焰。

3.技术员策略。现在很多业务人员包括厂家都感叹技术员难找。其实不是缺少，而是供需双方利益的不均衡性。利益永远是博弈的。客户永远希望以最低的成本来获取最大的收益。过去为了开拓市场，为了前期的市场推广，给客户派个技术员，客户相当高兴，对公司的举动也毕恭毕敬。如今厂家你派我也派，客户见技术员多了，也不以为然了，于是就变得挑剔了，派技术员可以，我需要的是能干的、懂产品的、会推销的、技术过硬的、脾气好的、长期稳定扎根的技术员。可是我们又在想，社会在发展，养殖业主也在进步，他们的知识水平和口味也在提高，对技术员的要求必然也要提高。但是，这其中就有个矛盾问题，去找个好的，需要高薪水，甚至高过业务人员，而厂家及业务人员从经济角度出发，又不愿意过分牺牲自我利益。所以，如今的技术员使用是个让人头疼的问题，而且技术人员因为偏居一地，心里寂寞，极易跳巢，很难稳定。真正技术水平高的要么做公司了，要不也是技术讲师或主任了。

4.会议营销策略。厂家与客户联合，通过召集当地知名养殖户，组织讲座和研讨会，本是好事，厂家也可以扬名，养殖户也可以学习。可是，很多时候，双方都把利益放在最前了。厂家要搞活动，讲座是必须要搞的，但是也需要客户预付款，这是前提。当然过去的客户也应允。反正双方得利嘛。简直是三方得利。现今，会议讲座已经不是那么有诱惑力了，养殖户已经把搞讲座视为推销药品，客户也懒得打预付款了，很多厂商只需客户配合，费用厂家自理，不要求客户打预付的情况下，客户已经兴趣不浓了。甚至很多养户已经把讲座片面的理解为厂家请吃饭了。

结合以上销售领域的现状，笔者认为，应从如下几个方面去强化，切实深入思考，更新思维，具体如下：

一、产品的特色化、高端化。

任何行业，尤其在整合的紧要关头，走产品的高端路线，永远是建立品牌战略最保险的手段。把为养户提供特色实效的优质产品依然是做好营销的基础性工程。通过产品体系的统一VI标识，通过美观包装，达到内在品质与外在形象的高度统一。在产品领域里，高端产品时让养殖户忠诚度较高的，哪怕养户觉得药品很贵，但是只要他用了，就会感受出效果。在与其他中低端产品的竞争中，当动物犯病的时候，他还是会去选择高效的产品的，哪怕价格高。实践证明，通过好的产品，缩短了动物诊疗时间，大大降低了死亡率，其经济成本是最低的，而且现在的养户也越来越明智，品质意识已经有了很大提高。

二、业务人员要平和心态，不能抱客户一拜访就开发的思想。

就如谈恋爱，首次见面，就急于投怀送抱，显然是招致人家的疑心和反感，导致“性急吃不了热豆腐”。要循序渐进，小火慢炆，不要把你的目的性和功利性表现的太过于明显。我们出去做业务，就是为了赚钱，客户也是明白这一点的，可是，关系做到位了，关系理顺了，他自然就会注意我们的产品，尤其在产品同质化的今天。更不要一进门就是产品，试想，客户一天、一个月会接见多少业务人员，甚至比上门买药的还多，他能不心烦吗。我们也要站在客户（对方）的立场上考虑他们的感受、心情等。更不能在客户那里夸夸其谈，海阔天空。要保持这样一种谦虚的态度：客户在专业上技术上永远比我们知道的要多。但是，我们也要保持高度自信，保持对公司高度的忠诚度和自信度。这个是感染客户心理的重要方式。不会专业也不要紧，更不能不懂装懂，只要虚心学习就好。

三、永远保持学习的精神。

首先要学习产品。一个卖兽药的人必须兽药了解自己的产品，就像我们了解自己的恋人一样，可以随时随地的高度自信的道出他（她）的特色、美丽、魅力、感觉等。也如产品，必须很娴熟于它的商品名、通用名、批号、成分、用量、主治方向、如何配伍、诊疗案例等，有些哪怕是我们杜撰出来的。反过来，当客户提到某类疾病，我们必须很迅速的反应到对应的产品上。说起产品，能够充满激情的饱含深情的娓娓道来。

其次要学习行业知识，这是我们与客户进行有效沟通的知识基础，包括公司知识也要加强，一个连自己公司的概况、文化、发展史、组织结构都不甚了解的人，是如何能取得客户的信任呢？

再次，就是市场知识，要经常学习销售知识，总结销售技巧，去伪存真，了解行业发展的态势和竞争环境，去了解和学习竞争对手，尤其是优秀的竞争对手的营销方略。要开放思维，竞争是无处不在的，不要害怕与别人交往不要害怕竞争。

最后，就是当地的人文地理、风土人情、地域文化、要把业务之地当做我们的第二故乡来对待，要把当地市场的人作为我们的第二故乡人来对待。一个能够对客户所在地了如指掌的人、一个能够对当地概况娓娓道来的人，是很容易和客户拉近心理距离的，纵使我们来自遥远的河南郑州。

四、做好永续服务，工于每个细节。

销售活动是个简单又复杂的系统性工程。要做好对客户信息与状况的全面掌控，随时随地了知客户的销售动态、产品库存、当地病情态势、流行趋势、用药惯例、自己药品的终端反馈、客户销售利润率、未来销售增长率、客户对自己公司忠诚度等。要记住，客户永远是朋友之上的利益关系，也是利益之上的朋友关系。做好服务是赢取客户信任、赢得销售的关键性工程。而作为我们自身，也要通过不断的学习，把行业、公司、市场、产品、客户竞争对手分析等前沿知识源源不断的输送给客户，让他们也随我们的服务一起成长，与公司一起做大做强。这样，我们不仅服务了产品、也服务了信息、更为客户服务了营销、甚至是客户的可持续发展。