呈现与演讲技巧培训

呈现与演讲技巧培训（精选8篇）

呈现与演讲技巧培训 篇1

【本讲重点】

销售呈现的重要意义

销售呈现的四个步骤

许多别出心裁的销售，都是藉着对方的问题寻出解决方法而形成的。

——兰第·瓦达海

一对一销售，在很多情况下都会用到。销售人员另外一个技能，即一对多的技能也是非常重要的，这种一个人面对多人展示的技能，叫做演讲技巧、呈现技巧、销售介绍的技巧，这也是一个非常核心的技巧。

销售呈现的重要意义

销售呈现就是一个人对多个客户来做介绍。如：八种销售活动中的展会，销售人员一定会面对多个客户；在技术交流过程中，销售人员也是要面对二十到三十个客户；在参观考察的时候，销售人员也可能会面对多个客户，这些时候，都需要用到一对多的技巧。

销售呈现可以达到什么样的效果呢？

【案例】

某省邮电管理局准备上一个计费的项目，有厂家来投标，几家公司提供产品都差不多。时间安排的非常紧，几个厂家介绍下来，客户就开始打呵欠，一点精神都没有了。最后一天，是一个礼拜六，客户都懒洋洋的了，很多人就想偷偷跑掉，这时来了一个厂家的女代表。她往讲台上一站，先用目光扫视全场，用目光与大家交谈：我都站在这里了，你还不听我讲话？结果客户们就开始注意她，场面刷地静下来。她一口气介绍了三个小时，结果客户的情绪完全被调动了。有的人高兴，有的人发愁，高兴的是认为找到了办法，发愁的是认为发现了问题。等结束的时候，客户们竟然忘记了鼓掌，内容太精彩了。等客户们反应过来后，给予的是地动山摇的掌声。随后，客户们就针对这个女代表介绍的数据库产品进行了评估，当场拍板确定了 50万美元的定单。

为什么客户会当场为 50 万美元的定单拍板呢？这个公司不仅关心客户的产品，还关心客户的需求。50 万美元的需求，一定是一个迫在眉捷的问题，如果不是有非常大的压力，不会花 50 万美元来解决。所以她不仅给出了一个产品，还给出了一个解决方案。她的介绍非常专业，首先提出问题，让每个客户都很发愁，再让客户想办法，然后她又一步一步地把解决方案呈现在客户面前，客户觉得这个就是我要的产品，我要的方案。如果介绍能达到这样的效果，就算是熟练掌握了演讲技巧。

有的人头脑不是一流，但具备一流的煽动能力，这样的人所取得的成就，往往会超过那些很有能力，但不善于表达自己的人。

所以，沟通技巧是一个非常重要的技能，演讲技巧是一个非常重要的沟通技巧。

【自检】

有一种说法叫“会做的不如会说的”，你如何理解？

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销售呈现的四个步骤

销售呈现就是销售演讲，基本上包括四个部分。

计 划

在采购流程的不同阶段，针对不同的客户销售人员要介绍不同的内容：首先就要确定客户的采购流程到了什么阶段，确定哪一类客户起着关键的作用，哪些客户参加介绍。在内部

酝酿阶段，销售人员如何介绍产品，介绍哪些内容，怎么介绍公司；到了评估比较阶段，就要介绍方案了。

成功的销售呈现至少要提前一个月来做计划，否则就没有时间来做充分的准备。

在做销售呈现之前，一定要充分地收集客户资料，客户的资料大体分为四大类：背景资料、竞争对手资料、项目资料、客户个人资料。

每一次销售呈现，目的不一定就是客户的购买，客户购买要在采购流程的第五个阶段才会进行，但前期销售人员必然是以产品介绍为主导的，可能是培训，可能是推广，也可能是其它类型，销售人员必须清楚销售呈现的目的，才可能有的放矢。

准 备

这是销售演讲的第二步。

不管销售演讲面对的是五、六人，还是上百人，都要做充分准备，要让每一个拿出宝贵时间听介绍的人有所收获。

一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。并用分类分级的方法把主体内容归纳成四、五个要点，可以在每个要点下层层展开内容。当然要找一些数据来证明观点，或者用精彩的故事和案例来支持阐述的观点，这样才会使客户不会遗忘。

一般来讲，要拿讲话时间十倍的时间来进行准备，准备内容是所要讲述的观点和支持观点的论据。根据调查，对于销售人员所做的销售呈现，客户只有五件事情不会忘掉：

1.第一印象

就是销售人员给客户第一眼的印象。

2.结束印象

就是销售人员在介绍结束时说的话和形象。

3.精彩的故事

可能记住了故事，但不一定记住内容。

4.思维的转换

能造成思维转换的内容使人印象更深刻。

5.不停的重复

不停地重复观点也可以加深客户的印象。

了解了这些内容，销售人员就可以有目的的进行准备了。

练习

作好准备后，还需要调动全身的能量来练习口气、声音、语调。

【情景 1】

老师：（双臂抱于胸前）如果有人用这个姿势来讲课，大家会有什么感觉？学生： 会认为他比较傲慢，不够尊重听众。

老师：是的，如果销售人员这样对待客户，会引起客户的反感。

老师：如果销售人员在讲述的过程中，总是说：你们应该买我的产品，应该把钱付给我，不应该去买竞争对手的产品，你们会有什么样的体会？

学生：就像一个领导在下命令。

老师：销售的过程中，销售人员不是领导，不应该有这样的行为。另外还有两种动作，大家看一下有什么问题。一个是一边晃一边讲。（做动作）

学生：一是觉得不够尊重听众，二是觉得这个人可能不够踏实。

老师：还有一个是，在销售的过程中，有的销售人员从来不看客户的眼睛。学生：会让客户觉得非常别扭。

演讲时要注意自己肢体语言、声调和语气。

在有些企业的培训中，微笑是被作为一个课程来进行培训的。

一些客户，销售人员一亮相，他就会进行打分，是不是专业；开口讲话，是不是合格；讲了十分钟，是不是能够抓住听众。有的客户根本不给面子，打了低分就当场离开了。有些人即便不离开，思维也不知哪里去了，销售的效果就一定不会好。

所以，销售人员要从开始就抓住客户的思维，用肢体语言，用抑扬顿挫的声音和声调，用表情，用知识来让客户来觉得你是专家，是个有价值的人。

【案例】

在奥地利，一对男女朋友在海边散步时，女子杀了他的男朋友后向警局报了案，说有人抢劫杀了人。警察在盘问她时，她的回答合情合理，天衣无缝。但这时一位有经验的老警察，在问了一些需要回忆的问题后，突然问：

“杀了你男友的人是开着车走的吗？”

这个女子就说“是”。

警察又问：“他是开着车走的吗 ? ”

她说“是”。

警察又问：“车是什么颜色的？”

这个女人就在想该说什么颜色的车才不会被问出漏洞，结果她这样一想，眼睛就不由地向左看了几眼。

警察马上就断定她有重大嫌疑，根据是：人在逻辑分析的时候，是左脑在动，目光会往左看。警察开始询问的问题，都只是需要回忆的问题，当换了问题后，这个女子必然要通过逻辑分析来回答，所以目光就会改变，被警察看了出来。

人和人之间的沟通，很大一部分来自于肢体语言，其次是声调和声音。所以比较陌生的题目，至少要花三倍的时间来练习。

演 讲

到了最后一步的时候，其实已经没有什么好准备的了。只要准备充分，到这个阶段就可以取得良好的效果。

图 13-1 销售呈现的四个步骤

在不同的场合，销售呈现也要有不同的变化。在展会的过程中，销售人员要面对上百个客户，时间就在一个小时左右，要强调煽动性的效果；在技术交流中，注重的不是讲演的效果有多么好，而是能否可以专业地帮助解决问题；在参观考察的过程中，需要把讲演内容和参观内容有机地结合，道具可以创造很多的惊喜。

【案例】

IBM 的焰火

一群中国的客户被 IBM邀请到美国圣地亚哥市参观。IBM准备了一艘豪华游艇和香槟、啤酒，人们可以在游艇上来回走动。在一位副总裁做了半个小时的介绍后，对大家说，为表示对大家的感激之情，我们特意准备了精彩的演出，请大家打开游艇的窗户，向对面的海滩上看。这时，天空中突然打出很多烟火，音乐响起，IBM的员工与客户一起翩翩起舞。很多人当时就被震撼了，他们都知道这是IBM专门为他们准备的礼物，都心存感激。以后的工作就变得非常容易了。

成功的销售人员一定要掌握销售呈现技巧。掌握知识很容易，但是要调整自己的行为，调整肢体语言却是一件非常难的事情，需要经常的修炼，但技巧上的投入是有回报的，一旦养成好习惯，就会帮助销售人员赢得订单，赢得客户，赢得公司老板的赏识，从而变为一种魅力。

【自检】

销售呈现包括哪几个步骤，每个步骤有哪些注意事项？

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【本讲总结】

呈现与演讲技巧培训 篇2

“CCTV杯”全国英语演讲大赛由中国中央电视台与外语教学与研究出版社联合主办。赛事始于2002年, 迄今已成功主办了六届, 涵盖面广, 是具有国际影响力的大赛。“21世纪杯”全国英语演讲比赛由中国最大的英文报刊《中国日报》社于1996年创办, 《21世纪报》社承办。自首届起即被指定为每年在伦敦举办的国际英语演讲比赛的中国赛区选拔赛。重庆首届“昆士兰杯”英语演讲比赛由QETI (昆士兰州政府教育培训国际) 、重庆市教育委员会主办, Queensland Trade and Investment Office-China (昆士兰贸易投资上海代表处) 协办的。英语演讲比赛不仅对选手英语应用能力进行考评, 同时还考察选手的思辩能力和综合素质, 为当代大中学生提供了一个全面展示自我的舞台。按照惯例, 比赛分为复赛和决赛。演讲比赛一般由定题演讲、即兴演讲、回答问题、辩论组成。以本次重庆市“昆士兰杯”演讲比赛为例, 评委由多名外籍和几名中国英语高校教师组成。评分从内容、语言、技巧三方面判断。

二、定题演讲

定题演讲是一种有准备的演讲, 演讲的成功与否在很大程度上取决于演讲稿的质量。而判断一篇演讲稿的好坏主要取决于三大因素, 即演讲稿的内容、结构和语言。

(一) 内容

任何公众场合的演讲, 演讲者都要言之有物。换句话说, 要确定直接的观点。要知道自己在传达什么样的观点和信息。在演讲中, 如果演讲者语音语调很好, 但没有表达出一个中心或观点, 听众就会慢慢失望。以“昆士兰杯”演讲比赛为例, 定题演讲一共有五个主题, 选手可从中自由选取一个。两位参赛选手都不由自主地选取了旅游和读书这个话题, 原因是此话题有话可说, 主题明确。这就为具体的写作铺平了道路。之后就是角度和切入点的问题了。关于旅游和读书这个主题, 切入点和角度就不一样了。有以下几个原则需要注意:第一, 新颖、有独创性。第二, 一定是演讲者深受感动或深有感触的。如此次一等奖获得者的作品, 以“we are all on the journey”为切入点, 联系自身旅行的经历, 自然而然地过渡到了对“旅行和读书”关系内涵的理解。内容仿佛是为他量身定做的, 演讲起来真是生动:曾读过一本书《消失的地平线》, 深深感动, 于是决定自己亲身而行……伴随着他的演讲, 引发了听众的感同身受, 激起了观众响亮的掌声和笑声。

(二) 结构

一篇好的演讲稿需要有清晰的结构, 才能抓住听众的注意力, 更容易让听众跟随演讲主题。结构一般而言分为三个部分:开头、正文及结尾。

一般而言, 开头要以某种特别的方式吸引听众的注意力, 揭示主题, 并告知听众演讲的主要观点。讲故事或自己的亲身经历, 提问设问, 令听众震撼或惊奇, 引用名言或开门见山都行之有效。

正文部分是演讲中最重要的一个环节——传递信息。一般而言, 正文主要包括以下三个方面:1.提出主要观点。2.组织观点。可以是时间顺序型, 可以是空间位置型, 也可以是问题解决型等。3.组织材料支持观点。一定要采用相同的句式来陈述每个主题句。使用过渡词或过渡句, 这样可以使观众了解到演讲者正从一个观点向另一个观点过渡, 帮助他们理清思路。也可以用一些常用的标志词。如:firstly, secondly, thirdly, moreover, in addition, meanwhile, however, as a result, therefore, etc.

(三) 结尾

好的开头也需要一个好的结尾, 避免“龙头蛇尾”。匆匆收尾, 给听众一种未满足的感觉, 未尝不是一种遗憾。一般而言有以下三种方式结尾:1.呼应开头。2.引用别人的话。3.号召听众行动起来。

三、即兴演讲和回答问题

即兴演讲, 顾名思义, 就是临时的、毫无准备的演讲。即兴演讲对于使用母语演讲的人来说都非常困难, 更何况是使用非母语演讲的选手。即兴演讲的题目包罗万象, 从经济、政治、教育、文化、人生到国际问题。要求演讲者平时养成读书看报的习惯, 关注周围发生的焦点问题和时事问题, 积累各个领域的素材, 以便有“谈资”。要求演讲者有思辩能力, 能从不同角度看问题、想问题。回答问题最主要是弄清楚问题是什么。

第一, 背诵赛场上的“套话”, 由于本次“昆士兰杯”演讲比赛只有回答问题环节, 所以给学生准备了套话:“Thank you very much.I understood fully, your question is...”重复或者是用自己的话概括评委的问题, 以确认评委真正想知道的是什么。这一步也是在没有听懂评委的问题的基础上的“不得不”之举。切记不能答非所问。

第二, 反复观摩演讲比赛的录像, 琢磨选手台上的表现, 对问题进行归类, 就每个主题认真准备一篇演讲稿, 同时背诵相关名言名句。

第三, 指导老师进行“魔鬼式”训练。就各个主题提问, 让选手思考后给出有新意的答案。准备时间不会超过三分钟。训练后, 指导老师指导选手找出问题或主题比较有新颖的答案和角度。

四、辩论

辩论是一项非常有意思但却极具挑战性的活动。主要是培养选手迅速分析问题并立即作出反应的能力。辩论同样要检验选手是否具有好的倾听技巧, 是否具有批判性思考问题的能力, 是否能够有效合理地组织自己的观点, 头脑是否开阔, 是否愿意接受新的观点, 改进和修正自己的观点。

因此训练时, 第一, 收集相关主题材料, 找出正反方观点和论据。注意结构的逻辑性和严密性。

第二, “打辩”过程, 和指导老师或者选手之间相互打辩。只有实践才能出“新观点”和“新想法”。同时“打辩”中, 避免出现逻辑错误。

五、结语

演讲越来越受到重视, 不少高校已开设了演讲课程。演讲比赛主要是赛“说”的好坏, 而听得是否准确、写得是否漂亮、读得是否广博又是“说”的基础。通过写演讲稿、演讲训练、阅读素材, 无疑可以开拓学生的思维, 培养他们英语应用能力和思辨能力。让他们就某一主题有话可说, 说之成理。

摘要：本文介绍了国内影响较大的英语演讲比赛, 并从“昆士兰杯”演讲比赛的定题演讲、即兴演讲、回答问题和辩论环节以及台上技巧的角度, 探讨了英语演讲比赛的培训和技巧;并认为把演讲纳入大学课程, 将有利于培养学生的语言应用能力和思辨能力。

关键词：英语演讲比赛,定题演讲,即兴演讲,辩论

参考文献

[1]Carnegie.D.有效演讲术[M].北京:中国人民大学出版社, 1998.

[2]陈翰武.演讲与口才[C].武汉:武汉大学出版社, 1998.

[3]高一虹.外语学习木桶的短板[J].国外外语教学, 1999, [3].

呈现与演讲技巧培训 篇3

【中图分类号】G 【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2013）12B-0074-01

新课程的导入作为教学活动的预备环节，对整个课堂教学效果的实现发挥着至关重要的引领作用。教师作为课堂的引领者，应有效运用新课导入方法激发学生的学习兴趣，营造良好的课堂氛围，优化教学活动。本文主要对高中英语课堂教学导入和呈现技巧进行如下探究。

一、推陈出新导入法，呈现教学新颖性

新颖的高中英语课堂教学，首先应该能够促使学生对英语新知识产生兴趣，吸引学生课堂学习注意力，接着通过引导学生对所学知识回顾导入新课，由此实现新旧知识的紧密结合。

推陈出新导入法，即教师在学生已习得相关知识的基础上，通过分析并总结已学旧知识，提出旧知识的新用法，引导学生学习新方法和知识。此种方法能够使学生在原有的知识框架上，进入新知识的学习，提升学习效果。在推陈出新导入法的应用中，教师需注意提前两节课备案，总结新课程需提前准备和思考的知识要点，在授课结束前，预留并安排学生思考新课学习要点。

例如在人教版高中英语选修9Unit3 language study中，Steps to learn language poingts in Reading部分要求学生“Find out the similar usage of the language points”以及“Expand the points after calss.”此课以基本的语法知识学习为主，与前面所学的词汇量相关用法知识有很大关联，所以教师在导入新课时，可以让学生总结已学词汇语法使用的异同，并举例说明实际生活应用中各类语法的使用，从而进入新课学习。学生在原有知识积累的基础上发现和进一步探索，就更容易接受新课程知识了。

二、问题悬疑导入法，呈现教学启发性

教学是不断提出问题并解决问题的过程，合理设置问题悬疑，能激发学生的学习兴趣，发掘学生创新与想象的潜力，提升学生对知识的合理运用及迁移能力。

问题悬疑导入法是指教师在新课教学中，通过提出与新课知识点相关的问题，启发学生的思维，引导学生通过思考、探索和回答，自然进入新课学习。在应用问题悬疑导入法时，教师需注意在课前整理和总结相关的知识，充分备课。问题的设置与选择要结合学生特点，合理设置问题和相关新课学习的具体导入步骤。此外，教师还应多鼓励学生课前预习，在课堂上积极回答问题。

例如人教版高中英语必修1 Unit5 Nelson Mandela—a modern hero 的重点在于让学生通过文章了解大人物，教师可以在Warming up环节提出问题：“Who do you think is a great person？Give your reason.”教师通过问题引导并启发学生结合自己心目中的大人物给出答案，接着在总结学生的英雄观的基础上，再让学生思考、讨论来解决本单元文章中的问题，以此启发学生想象力，完成新课程知识的学习。

三、时政热点导入法，呈现教学生活性

英语源于生活，为生活服务，高中英语教学也应体现这一特点。课堂要体现生活化，就需要融入生活中的各种元素。

时政热点导入法，是指教师通过列举时事政治热点或社会政治现象，提升学生对本课学习的兴趣，引领学生结合时事深入思考，让学生能够通过在生活化的问题探索中锻炼思维，由此完成新课程知识学习的合理导入。这种方法下构建起的高中英语课堂教学，拉近高中英语与社会现实的距离，不仅符合高中英语生活性原则，而且能够解决英语教学难点。教师需注意的是，在应用时政热点导入法时，对于高一年级学生应注重培养学生对周围生活和社会时事政治的兴趣，给予学生后续的学习提供动力和支持。此外，教师需在课前结合新课程知识点仔细整理时事政治相关导入的资料，保证该方法的有效实施。

例如，人教版高中英语必修4 Unit4 Women of achievement这一单元主要介绍了世界上较为著名的女性及其先进事迹，在教学导入阶段，教师可据此为学生陈述或播放一些涉及女性问题的政治时事引导学生思考，让学生大胆发表自己观点与看法，例如，结合“Chinese sex ratio not har-

monious phenomenon”和“The teacher de-

scribe some political and historical events，then guessing”来引出话题。

导入是课堂教学的引子，在教学中科学合理的应用导入方法，不仅能够营造良好轻松的课堂氛围，而且能够提升课堂教学效率，而合理有效的导入方法的选用则更需要引起教师的重视。高中英语教师要在科学理念指导下，结合学生特点和不同的课时内容需要，应用合适有效的导入方法，逐步实现英语课堂高效教学的目标。

高效演讲与沟通技巧培训班 篇4

高效演讲与沟通技巧培训班

终身少遇的演讲教练震撼心灵的人生导师

不可不学的经典课程立竿见影的培训效果

上课地点：北京大学

培 训 师：易书波 中国第一演讲教练，中华演讲网首席讲师，中国演讲与口才学院副院长

培训对象：各企事业单位中高层管理人员，工作中经常涉及到演讲、沟通、谈判的人士

上课时间：2008年12月20-21日

总 投 资：3500元/人（含培训费、资料费、活动费、中餐、合影、免费复训等）结业：由中国演讲与口才学院颁发培训证书

随着企业间竞争的不断加剧和商务交往的日益频繁，演讲口才和沟通能力已经在现代社会中变得越来越重要。作为企业的管理层，良好的领导口才与管理沟通能力更是必须具备的一项基本素质。

→ 市场经济的到来，那种君子敏于行而讷于言的时代已一去不复返了。

→ 未来每一个不想被淘汰的人，都要学会高效的沟通、表达和公众演讲。→ 卡耐基说过：一个人的成功15%靠专业知识，85%靠人际沟通与公众演讲能力。

→ 过去我们因为口才不好，表达不畅，错过了多少机会？

→ 过去我们因为不善于沟通，人际关系紧张，损失了多少金钱？

→ 如果我们现在还不改变，还要损失多少金钱，浪费多少机会成本？

→ 这样的状况还要持续多久，你想永远这样吗？

→ 学习最快的方式不是自己摸索，而是学习被别人证明有效的方法！

演讲口才只是一个工具，您拥有这个工具吗？您会使用这个工具吗？

推荐答案

沟通与表达的技巧

沟通是人际关系中最重要的内容。一个想法、一个信息，在传递、解释、理解中，往往通过你自己的习惯方式表现出来，如何让对方与你互相接受，真实反映各自的感受，达到妥协或一致的目的，这就是沟通的艺术。

有效沟通的技巧就是十六个字：以善待人，以情感人，以理服人，以利动人。很多时客人并未有喜悦的购买心境，但导购人员生理形成模式甚得人欢心，如亲切的笑容，殷勤细心的推介等，把客人的心境转移为欢乐，增加了客人的购买欲。有效的沟通完全不是一种简单的行为或不随意的动作，切切实实地影响导购的业绩。

2001年在济南一家杀菌防臭保健鞋正在专营店搞促销活动，消费者问：“你们的产品真的像广告上说的那样好吗?”一位导购人员立即答道：“您试过之后的感觉会比广告上说得好。”消费者又问：“如果买回去，用过以后感觉不那么好怎么办?”另一位导购人员笑着说：“不，我们相信您的感觉。”这次促销活动获得很大成功，不仅产品销量超过往次，更重要的是产品品牌的知名度大大提高。

语言是一种交际工具。人们正是通过语言进行感情和思想交流，才保持了和谐的关系。对于导购人员来说，语言是与客户沟通的媒介，一切营销活动首先是通过语言建立起最初的联系，从而使营销活动不断进展，最终达到购买目的。所以，语言交流是导购活动的开端，这个头开得好不好，直接关系到导购的成败。一般说来，话说得恰到好处，就会把与客户的距离拉近，生意就可能做成。一家开在武汉的皮鞋专营店一次接待一位北京来的顾客，对方一开口，这位导购人员马上说：“听口音您是北京人。”客人点点头，问道：“您也是北京人?”这位导购人员笑着回答：“不，但我对北京很有感情，一听到北京口音就感到非常亲切。”客人非常开心，一次购买了10双皮鞋。如果话说得不得体，甚至让人不好接受，刚一接触印象就不好，自然也谈不到洽谈生意了。作为一名导购人员，由于职业的关系，说话要注意掌握好分寸，说什么话，什么时间说，怎么说，不同于日常生活的语言交流，要有职业特点。

语言交际是一种建立在心理接触基础上的人际交往。所以，心理因素对语言交际的影响最大、最直接，也最关键。导购人员在与客户交谈时，一定要注意使自己的语言贴近对方的心理，尽可能地消除由于心理障碍造成的隔阂。这是因为，人们对任何事物的接受，首先表现在心理上接受，因此把话说到人的心里，事情才好办。

导购人员在运用语言上还应注意简洁，以简单明了的语言把尽可能多的信息传递给客户。突出要点，让对方能够听懂记住。如果说话颠三倒四，反反复复，哕里哕嗦，言之无物，不仅抓不住重点，还会占用更多的时间，引起对方反感。简洁的语言，不但是交际的需要，也从客观上反映出导购人员业务熟练，作风扎实，诚实可信。

当然，导购人员的语言交际要注意的地方还很多，比如说话要文明，不用粗言秽语，要客观真实等等。归结到一点，导购营销语言一定要有艺术性，必要时不妨“花言巧语”一番，只是要掌握好分寸。特别强调的在沟通的同时，随时随地想到把“微笑”作为礼物送给每一个光临的客人。

导购接待艺术与说话技巧

导购人员接待顾客，主要是靠语言这种工具与顾客沟通和交流，导购人员的语言是否热情、礼貌、得体，直接影响着自身和企业的形象，影响顾客对商品和服务的满意程度。

同一句话，不同的说法，会产生不同的效果，既可以顾客心情舒畅，慷慨解囊，也可以让顾客分文不出，拂袖而去，关键就在于说话技巧了。导购文明规范用语和说话技巧是不同的，文明规范用语以选择词语为主，说话技巧则侧重在如何灵活委婉地使用词语，只有两者有机地结合起来，才能使顾客听起来自然、舒服、愉快，而这两者的有机结合，正是导购语言艺术技巧之所在。因此，导购人员在接待顾客时，必须注意讲究文明规范用语和说话的技巧。

(一)进门的接待技巧

言为心声。当顾客进门，我们应说些什么?怎么说?这是一种艺术，一门学问。美国的售货员对挑选商品的顾客，通常是礼貌地说一声,“我能帮您做些什么?”顾客既没有立即要答复你“买什么”的压力，也没有被冷落和感觉。

有的专营店，顾客一进门便被导购人员盯住，追问“要什么?要知道，不一定每位到专营店的顾客都是来买鞋的，而导购人员“要什么?”，的潜台词则是“不买东西来干什么?”“要什么?”这类生硬的问话往往一下子就把交际的双方的置于单纯购买卖关系之中，似乎只有买才到专营店里来，来就一定要买鞋，这样就会使那些想先看看再决定买与不买的顾客，一下子难以回答导购人员的问话。不回答显然不礼貌，回答说„„什么也不买”似乎不是自己的意愿，因为有时买什么东西自己也说不准。

顾客进专营店，导购人员应点头微笑，问一声“你好!”这是接待顾客的第一礼物。眼睛注视顾客，使他感到自己受到重视，眼光顺从他的目光一起移动，当他的目光落在某款鞋上超过5秒种并且眼睛发亮时，可及时地问一句：„„喜欢这种款式吗?”同时介绍性能、特点、价格等，还可与其他同类鞋进行比较。如果他的目光落在某款鞋上不足5秒，说明他对这款鞋尚未“一见钟情”。

（二）询问的技巧

顾客走近专营店，导购人员应首先与顾客打招呼，这是礼貌待客的具体表现，应大力提倡。往往存在一些特殊情况，第一种情况是，主动问话反而引起顾客的反感。如顾客走进专买店，导购人员问一声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反而质问导购人员：“不买还不兴我看哪”，结果双方弄得都很尴尬：第：种情况是由于营业繁忙或受其他客观条件的限制和影响，有时导购人员不可能做到对每一位顾客都主动问话；第三种情况是有的顾客从只顾看鞋，导购人员问也不是，不问也不是，在这几种情况下，导购人员正确运用掌握主动问话的技巧就显得尤为必要．

1、握好询问时机，恰当地使用文明用语。

当顾客在展示架前停留时，当顾客在专营店里漫步注视鞋或寻找鞋时，当顾客手摸皮鞋或与其他顾客商量议论时，都是导购员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切，用恰当地称呼说好第一句诂。如：先生、小姐、老大爷、小朋友，您需要什么?

2、巧妙地使用转化语，变被动为主动。

顾客冲导购人员喊：“小姐，把这双鞋拿过来我看看。”导购人员应问：“您穿还是别人穿?”这句问话就属于转化语，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。

3、灵活机动，随机应变。

导购人员向顾客问话不能死盯住“先生，您买那款?”“师傅，您要什么?‟，不放。问话的内容要随机应变，要做到这一点，首先要求导购人员针对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。这种主动性问话，能消除顾客的疑虑，18时也能迅速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。其次要求导购人员要根据顾客的动作和姿态来灵活地掌握问话的方式和内容。比如，当顾客在用手摸皮料，导购人员便可主动答：“这是柔软羊皮”“很养脚”等，掌握服务的主动叔。

（三）回答的技巧

回答的技巧，主要是指针对顾客对某一商品提出的疑问，导购人员所做的解释说明的技巧，其主要目的是说服顾客买，却又不能露出“说服”‟的痕迹，这就要求导购人员以语言提高顾客兴趣，化解其疑虑，使顾客最终购买。

l、掌握好迂回的技巧。对顾客提出的疑问，有时不便直接回答，特别是顾客对购买产生“异议”时，更不宜“针锋相对”。此时采取迂回曲折的方法从侧面进攻，可能会收到事半功倍的效果。

2、变换句式的技巧。当顾客选择某款鞋认为价格太高时，导购人员对这一问题有两种回答方法一种是“这款鞋虽然价格稍高了一点，但质量很好”，另一种是“这款鞋虽然质量奸，但价格太高了。”这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。前一种说法会使顾客感到这款鞋质量好，即使价格高也值得买。而后一种说法，则会使顾客感到这件款鞋不值那么多钱，买了不合算，因而会大大减弱购买欲望。根据上述两种表述形式，可归纳成这样两个公式：a、缺点一优点：优点，b、优点一缺点：缺点。这是向顾客推荐价钱高的鞋时，一般应利用公式。

3、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时，多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。请求式的语言是以尊重顾客为前提的，是将自己的意志以征求对方意见的形式表达出来，使顾客感到亲切，从而乐意接受；而命令式语言是以顾客必须服从为前提的，是强迫对方的一种行为。当顾客提出导购人员无法答应的要求时，比如顾客要求退换时，如果导购人员直截了当地说„„不行”，就会使顾客不愉快。但如果说：“请您原谅……”用和蔼的请求口吻既拒绝了顾客的不适当的要求，又不至于使顾客感到不愉快。肯定式是在肯定顾客陈述的基础上提出自己的意见，容易被顾客接受；否定式是在否定顾客陈述的基础上提出自己的意见，会使顾客产生一种被轻视的感觉，从而不愿意接受。例如，顾客问：“这款鞋太贵了?”导购人员回答：“是贵了一些，但与其它同类鞋相比，它多了一项功能，是值得购买的。”这就是肯定式的回答。如果导购人员对顾客的这一问题这样回答：“一点也不贵，您就买双吧。”这就是否定式的回答，这两种不同回答方式会对顾客购买行为产生截然不同的效果。又如当顾客问：“这款有棕色的吗?”导购人员回答道：“没有”。这就是否定式。如果导购人员换句话是：“是的，眼下只剩黑色，黑色稳重，您穿起来一定很帅。”这就换成了肯定式。艺术地使用肯定句式的回答方法，可给顾客以亲切、可信的感觉。

(1)多用请求式，避免使用命令式

命令式的语句是说者单方面的意思，他没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；而请求式的语句，则是尊重对方的态度，请求别人去做．请求式语句可以分成三种说法：

肯定句：“请您稍微等一等”

疑问句：“您能稍微等一等吗?”

否定疑问句：“这双皮鞋马上就要找到了，您能等一下吗?”

一般说来，疑问句比肯定句更有打动人心，尤其是否定的疑问句，更能体现出导购人员对顾客的尊重。

（2)多用肯定句，少用否问句

肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用。但是，运用得巧妙，肯定句却能代替肯定句，而且效果要比否定句好得多。例如，当顾客问：“这种款式的鞋没有红色的吗?”导购人员回答：““没有”。这就是肯定句，顾客听了这句话后，一定会说：“既然没有红色的，那我就不买了，”于是会掉头走掉。

但是，如果导购人员换个方式来回答，顾客的反映可能就不同了。顾客问：“这种款式的鞋没有红色的吗?”导购人员回答：“是的，目前只剩下黑色和白色的，但是这两种颜色都很好看，你穿上效果一定会不错的。”这就是一种肯定的回答。

(3)要采用先贬后褒法，请看下面这两句话：

A、价钱虽然稍微高了一点，但质量很好：

B、质量虽然很好，但价钱稍微高了一点；

这两句话除了前后顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，但却让人产生截然不同的感觉。

先看第二句．它的重点是放在“价钱高”上，因此，顾客可能会产生两种感觉：其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多钱；其二，这位导购人员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。

再分析第一句：

第一句的重点是放在“质量好”上，所以，顾客就会觉得，正因为这款鞋质量很好，所以才会这么贵。总结上面的两句话，就形成了下面的公式：

A、价钱虽然高了一点，但是质量很好。

缺点一优点：优点

B、质量虽然很好，但价钱稍高了点。

优点一缺点：缺点

因此，在向顾客推荐、介绍商品时，应该采用A公式，先提

商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒，此

方法效果非常好。

(4)言词要生动、语气要委婉

向顾客推荐和介绍皮鞋时，一定要采用生动、形象的语言，使顾客听起来既容易产生联

想，又容易产生购买欲望。

请看下面三个句子：

“这双鞋您穿上很好看。”

“这双鞋您穿上显得很高雅，像贵夫人一样。”

“这双鞋您穿上显得很年轻，至少年轻十来岁。”第一句话

说得不够生动。第二、第三句比较生动、形象、顾客听了即便知道你是在恭维他，心里也是高兴的。

除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。对一些特殊顾客，要把顾客忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如，对身材较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”，对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较深”，对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。

(5)要配合适合的表情和动作

说话措词和语气固然很重要，但如果说话时表情冷漠，动作呆板，则再生动的语言也起不到好效果。因此，导购人员讲话时，一定要配以自然的动作、亲切的表情，使顾客心情愉快，但要注意表情和动作不可夸张矫揉造作，以免顾客反感。

(6)不断言，让顾客自己决定

如果说“我想这可能比较适合您”，然后让顾客自己说“我决定买这个”这种情形，容易让顾客有“自己选购”的满足感。如果断言说“这个比较好”，则会使顾客有压迫感。因此，导购不要断言，要以暗示或建议为原则。

(7)在自己的责任范围内说话

当顾客有错误等情况出现时，导购人员要以“是我确认不够”等话语来主动承担责任。

(8)以语尾表示尊重

以“您很”来做例子，“您很适合”，并不算不尊重，但语尾仍感觉很粗糙，要是反过来说“很适合您，不是吗?”语气很谦逊、强烈地表现对顾客的尊重，会产生较大的效果。

演讲礼仪培训技巧 篇5

1.在整个演讲的过程中，你的目光的焦点一定要顾及到全场。在一些特定的时候，你应该依照说话内容的重点，在适当的时机分别对某一部分听众加以照顾，这时你的眼神可以这段时间内持续停留数秒，使听众感到自己和你融合在了一起。所以在演讲礼仪培训过程中，对眼神的训练将是一个重点，眼神的好坏将直接影响演讲者与台下观众的直接互动

2.眼神是演讲者在演讲中运用的重要的无声语言技巧，是表达演讲者观点、态度、思想、感情等重要工具。一场精彩的演讲需要丰富的眼神装饰，一个优秀的演讲者必然是一个运用眼神的高手。

3.演讲者在演讲前必须熟 读演讲稿并掌握演讲稿内容，在熟读和分析演讲稿时，将演讲稿内容和自身的特点结合起来，达到眼神、演讲内容、个性特点三者的完美结合。整个演讲的过程就是 在一个大范围的场合说话。演讲时与观众的眼神交流可以加强亏观众之间的互动，还可以帮助缓和演讲者的紧张情绪。

简报呈现技巧 篇6

简报已经成为现代职场人士必不可少的常用技巧，公司会议、产品介绍、商业合作、投标竞标、业务培训等等，到处都能能用到到简报技巧。一名合格的职业经理人，必须要具备熟练的简报与呈现使用技能，方能在需要呈现的关键时刻一显身手。联想柳传志说，“能练会说才是好把式”，而简报正是帮助经理人在诸多场合完美表达的致胜利器。然而，效率低下、画面粗糙混乱、制作呆板、千篇一律的简报PPT却随处可见，成功的、能够充分协助工作、赏心悦目的简报却非常难得。不会应用母版、不会应用版式、不会应用设计等等，使得简报的使用变得异常拙劣、低效。

呈现技巧（演讲技巧），是一门综合性的艺术，是语言配合简报的一种高级表现形式，是艺术地表达出语言的基本意思，是一种有计划、有目的、有主题、有系统的视听两方面信息的传播。它可以使见解一致的听众更坚定其原有的信念，同时，力争不同见解的听众动摇、放弃、改变其原有的思想观点，心悦诚服地接受你的意见。为什么有些演示令人受益良多，回味无穷；而有些演示，却令人呵欠连连，觉得浪费时间。遇到需要上台演示的场合，该如何让自己掌握全场，「倾倒众生」？ 好的呈现并不是声音大而响亮就足够了，也不是用夸张的方式，让听众觉得很震撼，更不是有了制式化的表达技巧，就能够应付自如。如果演示内容枯燥乏味，缺乏逻辑，过度的包装只会更显示出演示者的不足。严格地讲，呈现与表达技巧是演示者与听众、听众与听众的三角信息交流，演示者不能以传达自己的思想和情感、情绪为满足，他必须能控制住自己与听众、听众与听众情绪的应和与交流。

呈现与演讲技巧培训 篇7

一．新知识呈现的阐释

（一）新知识呈现的涵义

在影响课堂教学的效率和激发学生的学习兴趣的众多因素中，新知识呈现的是至关重要的因素之一。在这一教学环节中，教师要采用多种教学方法和手段，创设有意义的语境，把新语言知识恰当地融入到语言交谈的情境中，再现给学生，使学生在有意义的语境中首先获得对新语言知识的感性认识，然后通过启发性的问题来调动学生的积极性思维，引导学生在充分的语言材料中逐步理解新语言知识的内在联系和规律。本文重点探讨以学生为中心的新知识呈现技巧。

(二) 新知识呈现的基本要求

1. 以学生为中心

现代教育理论认为, 学生是学习的主体。在教学过程中教师应充分发挥学生在学习过程中主动性和积极性, 激发学生的学习兴趣, 营造宽松, 和谐的学习气氛.要尊重和发展学生的主体意识和主动精神, 让学生成为学习的主人，因此从学生的实际情况出发，选用学生乐于接受的新知识呈现方法。

2．新知识呈现要有趣

教育家赫而巴特指出：教育应当贯穿于学生的兴趣当中。兴趣是每一个人成才的起点，是每一个学生主动学习、积极思考、探索事物底蕴的内在动力。课堂是教师激发学生学习兴趣，提高学生参与行为的效率的重要场所之一;同时，教师的语言要风趣活泼，态度要热情开朗，新知识呈现方式要新颖多样，新知识呈现手段要形象直观。

3．新知识呈现要引发学生思考

新知识呈现要注重创设问题情景，以疑促思;要善于以旧拓新，促进迁移;要让学生参与活动，发现矛盾，积极思维。

二．英语新知识呈现的总体思路以及具体研究

在新知识呈现的设计上，应注重有意注意和无意注意相互转化的规律。初中英语教学主要分为词汇教学、听说教学、阅读教学及语法教学。下面我就以这四种课型为例，谈一下新知识呈现的技巧

（一）在词汇教学中的新知识呈现

Harmer曾经说过：“如果说结构是语言的骨骼，词汇就是最重要的器官和血肉。”没有一定量的词汇，则无法用我们所学的句法结构进行有效的交际。

词汇教学是英语教学中最基本的部分。

在词汇教学中我们可以采用这样的知识呈现方式：

(1）使用直观教具

有效地使用直观教具，能给学生留下深刻的印象，能能使他们更容易理解新语言，直观教具的种类很多，如图片、简笔画、投影片、幻灯片、实物图表等

多数名词和形容词的教学可以采取这样的呈现方式。比如：当我们学习衣服的种类时，学生的衣服，各类衣服的海报都是我们身边活生生的教材。

(2）以动作呈现新词汇

教师用动作或面部表情来介绍新语言，可以收到较好的效果。多数动词和副词可以采用这样的呈现方式

(3）用故事呈现新词汇

用故事创设语境，让学生根据上下文，猜测新词汇的含义。

(4）借助游戏呈现新词汇

让学生在游戏中学习知识，从而感受语言学习的乐趣。比如：看图猜意，单词接龙。在“My favorite subject”话题中，我借助猜谜游戏很容易地将新词汇(各学科名称)呈现出来，学生在轻松愉悦的气氛中学到了新的知识。

具体操作是这样的：一个学生站到前面，背对投影，此时幻灯显示一科目图片，其他同学用英语描述这一学科特点，又站在前面的同学猜，同学们积极热情地参与进来，收到了很好的效果。

（二）在听说教学中的新知识呈现

不论什么样的场合都能流利而自信地表达自己的思想是人类的基本需求，也是教学的主要目的。培养一定的听说能力是英语教学的最基本的要求。在听说教学中，我们可以采取以下的新知识呈现方式：

(1）在自由地谈话中呈现新知识

在和学生的谈话中，很自然地将新知识呈现给学生。比如在学习旅游这一话题中，我和学生很自然地谈到了有关旅游的词汇和交通方式，自然地把学生不熟悉的新的词汇及表达方式呈现出来。

(2）在听录音中呈现新知识

放录音，让学生捕捉信息，可以听录音画图，也可以摘记主要信息。

(3）在学生的表演中呈现新知识

许多听说教材，都贴近学生生活，都可以通过分角色表演，去呈现新知识。比如在“Shopping”这一话题中，让学生根据自己的常识去进行有关购物的对话，通过补充学生对话、纠正学生对话中的表达错误将新知识呈现出来。

(4）在游戏中呈现新知识

比如在学习“Can you…”这一句式时，我设置了“找朋友”的游戏，兴趣爱好相近的结成好朋友。在学生活动中，通过老师的指导、学生间互相学习，达到了学习新知识的目的。

（三）在阅读教学中的新知识呈现

阅读是人们获取信息的重要手段，更是学习英语的主要任务之一。在如何保证阅读教学的有效性的问题上，Torgesen曾提出这样一条原则：在适当的时间，以适当的方式，针对具体的学生情况采用适当的教学模式，把握适当的教学难度，争取最好的教学质量。在阅读教学中，有以下几中新知识呈现方式：

(1）问题式

采用问答的方式，引导学生了解文章的大意及具体信息。教师可以展示用于各类技巧的问题，如：通过自问示范—What was the problem?What was the solution?What was the cause?析疑—What did the author mean when

预测—What will the author say next?What’she said…?going to happen when…?

(2）图表式将信息图表化的过程，是学生理解文章捕捉信息的过程。（3）讨论式

教师设置话题，让学生展开讨论，学生在讨论中理解文章，推测词义，挖掘文章深意。

（四）在语法教学中的新知识呈现

语法的特殊性赋予其应有的重要性和课堂教学的特殊性。

(1)通过演示，让学生观察、归纳语法知识并理解其运用语境。

(2)创设真实情景，让学生在使用中去理解语言知识的运用。

(3)温故呈现法

呈现与演讲技巧培训 篇8

要改变一个人的思想观点可以说是世界上最困难的事情之一，然而演讲者又通常不得不对付这个棘手的问题。面对听众，那些精明的演讲者总能做到小心谨慎、毕恭毕敬，他们既能充分尊重听众的观点，又能巧妙而又有条不紊地照原定计划阐明自己的观点，打动听众，促使他们主动接受演讲，让他们心悦诚服。那么，演讲时该怎样运用这些技巧呢？

一、有的放矢，迂回出击

当你的演讲有可能引起争议时，找准恰当的途径显得特别重要。途径不对头，就有可能导致听者的敌对情绪，不等你的话出口，你早已注定要立于失败的境地。路子选对了，你便能充分说服听者。这是一门最难掌握也是最有价值的交际艺术。首先，你应当了解你的听众。

一般来说，演讲的听众可以粗略地划分为三大类型。有的听众与你持有相同的观点；有的听众犹豫不决，处在观望之中；有的与你的观点相对。那些同意你观点的听众用不着你花力气去说服；那些犹豫不决的听众有可能被你清楚明了、令人信服的演讲改变立场。你面临的真正挑战无疑来自最后一类听众，因此你必须开动脑筋，设法让这部分人放弃自己的观点，站到你这边来。

然而，改变一个人的立场从来就是相当精细的工作。我们知道，谁都拥有自己引以为豪的观点。它们要么是经过多年的学习与经验积累而形成的，要么是拥有根深蒂固的情感根基。我们小时候在母亲怀抱里学到的那些知识会深深地扎根于我们的个性中。对于宗教、政治、民主及养儿育女等，大多数人都有自己独到的见解。同时，一些陈旧的观念使得我们很难对许多问题保持冷静而客观的看法，而在别人眼中它们看上去则像是一些偏见。但是，只要真正是我们自己的观点，我们就会认为它们是完全合理和令人满意的而抱住不放。正如溺爱孩子的父母不会轻易责备自己的小孩一样，我们对自己那些“珍贵”的观点也从来不大会看不顺眼。

如果你直截了当地面对面攻击一个人所拥有的“珍贵”观点，他的反应与你批评他小孩的反应一样，只能是反感。他会对你表示愤慨。他会全副武装，保护自己，对付你说的每一

句话。他不但不会放弃自己的观点，而且相反还会像溺爱小孩的父母把自己的小孩抱得更紧那样，更加坚守自己的立场。有关这一点，可以说是放之四海皆准的道理。

由此看来，演讲前你必须充分分析你的听众，依据实际情况选择最佳途径，把演讲的重点放在那些犹豫不决、摇摆不定，尤其是与你意见相左的听众身上，做到有的放矢。同时，你还必须正确面对听众自己已有的观点，不可因为它们与你的观点不一而开门见山地迎头痛击。

二、先退后进，变守为攻

演讲时，特别是当你的观点处于不利的境地，为了达到说服听众的目的，你不妨先有意识地退一步，肯定听众的观点有其合理性，然后在获得听众信任的基础上再寻找机会，通过摆事实、讲道理等方法巧妙地提出你的观点，变退为进，化守为攻，从而最终有力地说服听众。在《裘利斯·凯撒》一剧中，戏剧大师莎士比亚为我们描述了一个极好的例子。

公元前44年3月15日，罗马统帅裘利斯·凯撒在元老院被罗马元老贵族刺杀，为首的是深受他信任的勃鲁托斯。作为主谋，勃鲁托斯做了恶人还先告状。他跑到街上公共讲坛上，大谈杀死凯撒的必要性，极力为自己开脱罪责；同时，又信誓旦旦地把自己装扮成正人君子的模样。听了勃鲁托斯的演讲，群情沸腾了，他们认为杀死凯撒是件大快人心的事，勃鲁托斯为民除害是英雄。请看此时玛克·安东尼是怎样说服听众让听众接受他的观点的。

面对勃鲁托斯蛊惑人心的演说，面对群情激愤、不明真相的市民，安东尼心里清楚，在此时此地，他既不能马上歌颂凯撒又不能一上讲坛就立即攻击勃鲁托斯。于是，他开场便说：“我是来埋藏凯撒，不是来赞美他。”接着，他又开始赞扬勃鲁托斯，称他为“尊贵的勃鲁托斯”“正人君子”。这样的话无疑适合当时的气氛，不会引起听众的反感而遭到他们的反对。然后，他抓住机会，有计划、有步骤地把市民的心拉向自己的一边。他说：

现在我得到勃鲁托斯和另外几位的允许——因为勃鲁托斯是正人君子，他们也都是正人君子——特到这儿来，在凯撒的丧礼中说几句话。他是我的朋友，他对我是那么忠诚公正；然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯是一个正人君子。他曾经带许多俘虏回到罗马来，他们的赎金都充实了公家的财库，这可以说是野心者的行径吗？穷苦的人哀哭的时候，凯撒曾经为他们流泪，野心者是不应当这样仁慈的，然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯却是一个正人君子。你们大家看见在卢柏克节的那天，我三次献给他一顶王冠，他三次都拒绝了，这难道是有野心吗？然而勃鲁托斯却说他是有野心的，而勃鲁托斯的的确确是一个正人君子„„

安东尼摆出一个一个的事实，来讴歌凯撒的丰功伟绩，一层一层地剥去勃鲁托斯身上的画皮，在场的市民开始为安东尼的话打动，觉得他说得有道理，认为凯撒死得冤枉。这时，安东尼不失时机地改变自己的被动地位，由守变为攻。他拿出一张羊皮纸，那是凯撒的遗嘱。在宣读遗嘱前，他走下讲坛，叫在场的市民围绕在凯撒的尸体四周。他揭起凯撒尸体上的外套，把剑刺的洞孔指给大家看，当他指到勃鲁托斯刺的伤口时，他说：

好一个心爱的勃鲁托斯，凯撒的安琪儿！啊，这是最无情的一击！这是刺穿心脏的一剑！挨了这一剑，伟大的凯撒就蒙着脸倒下了！„„残酷的叛徒却在我们头上耀武扬威„„

安东尼的话音刚落，讲坛四周呼声四起，“烧掉勃鲁托斯的房子！”“打倒阴谋者！”于是，安东尼开始宣读凯撒的遗嘱，对勃鲁托斯发出最后的一击：

他给每一个罗马市民七十五德拉马克。而且，他还把台伯河这一边他的花圃和果园赠给你们，永远成为你们世袭的产业，供你们自由散步和游息之用。这样一个凯撒，几时才会有第二个同样的人？

市民们再也听不下去了。他们在市场上奔跑，抓起凳子、桌子，堆成了一座火葬柴堆。他们把凯撒的尸体放在上面，在柴堆上点着了火。当柴堆烧旺时，他们抽出燃烧着的木头，向阴谋者的房子冲去。这时，勃鲁托斯等阴谋者在得到警告后已早就仓皇逃出城外。

安东尼的演说彻底征服了与他意见相左的听众。他的成功，与他演讲时运用了先退后进、变守为攻的技巧是分不开的。

三、因势利导，激发共鸣

要使听众心服口服，你在演讲时不可违背听众的意愿，采取逼迫，甚至是威胁的手段要听众接受你的观点。你应当牢记在心的是，只有当你的观点能够引起听众感情共鸣时，你的观点才容易为听众所接受。

思想家、作家及诗人爱默生曾经讲述过的一个故事对演讲者来说是不无启迪的。

有一个身强体壮的男孩试图将一头牛赶往牲口棚。他用尽浑身力气推它，不停地用鞭子抽打它，大声吆喝它，然而牛站在那儿就是不肯动。一位挤牛奶的女工见状，走上前来。她深知牛的饮食习惯。她把一根手指伸进牛的嘴里，很驯服地将它牵到了牲口棚里。原来，她从牛的角度考虑问题，尽力让自己的行为符合它的习性，对它产生强大的吸引力。掌握了这一点，她想把牛牵到哪里就能牵到哪里。

这则故事告诉我们，演讲时你应当设法使自己的观点吸引听众，激发他去同意你而不是反对你的愿望。一旦你尊重了他的观点，那么你接着便可以渐渐地构筑你自己的观点。

那么，演讲时该怎样构筑你自己的观点呢？你应当让它对听众有感染力——正如放进牛口中的手指一样。听众接受你的演讲，是因为他觉得你的观点对他有价值，有帮助。而且，只要你能向听众表明你思想开阔，尊重他的观点，能替他着想，你就能在听众中产生共鸣，并与他建立起一种融洽的关系。只有这样，他才会乐意让你“牵”着而接受你的观点。做到了这一步，你便可顺利地开始向听众灌输你的观点。

四、权衡利弊，以理服人

要想征服听众，老练的演讲者知道不能急于求成。正如玛克·安东尼那样，他知道要耐心而谨慎地朝自己的目标前进，而不感情用事。下面就让我们看看该怎样恰当运用这一技巧。

假设，你要发表一个演说，号召建立一所新学校。那些有小孩在上学的家长有望支持你，你最大的困难会来自那些没有小孩在上学的纳税者。他们要么是没有小孩；要么是小孩已长大成人，不用上学；要么是已把小孩送往了私立学校。

要使没有小孩上学的家长支持你，办法之一是“划分阵营”，即把同意建校的人当成朋友，把不同意的当成对手，甚至是敌人看待。在现实生活中当人们间的意见不一时这种可悲的做法又确实通常发生。在这条路上，到处是误解、怀疑、对抗和冲突，万一走向极端，它能像当年美国南北方在种族隔离问题上所产生冲突那样，给人留下深深的裂痕。如果你也实行“划分阵营”的方法，冲突定会发生。朋友可能会和朋友吵；各种组织也可能会相互指责。当然，有小孩上学的父母有可能会投你一票，但是你却似乎不大可能再得到其他人的支持。毫无疑问，这是一条死路。

现在，让我们试一试另一条路子，即权衡利弊，以理服人。我们可以通过分析建校的利与弊，得与失，对不同意建校的纳税者晓以利害，让他们改变立场，拥护你。我们知道，一旦你提出了建校的主张，所有的投票者便会有意识或无意识地在心里进行掂量，在天平的一端，是改善受教育的机会；在天平的另一端，是纳税。对于我们中的任何人来说，纳税本来就是件令人头痛的事，因此我们不会太乐意把砝码加在改善教育机会的一端。然而，我们中的每一个人也都希望我们的后代能接受良好的教育，对有的人来说这尤其显得紧迫与重要。因此，尽管不少人会把砝码放在纳税的一头，但是经过权衡和比较绝大多数人还是会倾向于改善教育机会。这样，我们真正的挑战便是如何才能增加改善教育机会一端的重量。演讲时，重点目标应放在那些不同意建校的人的身上，在对他们表示理解的同时，着重向他们阐明建校的紧迫性和必要性，逐渐引导他们转向支持你。例如，你可以说：

“要是你走进现在的学校去看一看，展现在你眼前的将是怎样一副景象呢？教室拥挤，体育馆人满为患，实验室里设备简陋„„建立一所新的学校已刻不容缓，因为我们都希望我们的子女受到最好的教育„„”