浅析医疗器械营销渠道管理的创新

浅析医疗器械营销渠道管理的创新（精选12篇）

浅析医疗器械营销渠道管理的创新 篇1

［摘 要］随着我国医疗服务水平的提高,国内医疗器械制造水平逐渐提升的同时,也带来了营销中的激烈竞争。文章从目前我国医疗行业中营销渠道现状入手,深入探讨了医疗器械营销中的实际操作过程,运用渠道管理理论找出问题所在,提出了切实可行的解决方案和建议

［关键词］医疗器械；营销渠道；渠道管理；管理创新

在医疗器械领域里科学技术水平的快速发展,让我国医疗器械制造行业逐渐与世界接轨,国外大量医疗设备生产商大量涌入中国,使国内市场竞争变得日趋白热化。在这样的竞争中,如何选择合理的营销手段将至关重要。作为国内的医疗耗材企业,选择合理的营销渠道势在必行,运用合理的营销手段也将是让我国医疗器械营销状况走向良性循环的过程。我国医疗器械营销现状

1.1 企业数量逐年增多,竞争形势日益恶化

目前我国国内注册的医疗器械工业企业达到了近6000家,其中专营厂为3000家,具有一定生产规模的企业为600家。从地域上来说,这些医疗器械厂家主要集中在长江中下游地区,这些地区的医疗器械生产产品市场占有率达到了国内市场的六成以上,显示了这些地区对于医疗器械制造行业发展的重视,这也直接为就业输出和社会稳定作出了贡献。但是由于产品数量生产集中也导致了这些地区竞争的日益激烈,尤其是在2008年的金融危机影响下,医疗器械制造行业也遭遇了“冷冬”,近1/3的企业倒闭、重组、整合,行业发展也陷入到一个瓶颈期,这对营销发展提出了严峻的挑战。

1.2 生产产品单一,缺乏核心竞争产品

我国国内数量众多的医疗器械制造企业,每年生产的医疗器械达到了几千万件,但是数量巨大的背后,却是产品的单

一、重复制造、科技含量低的产品充斥着市场。国外的医疗制造企业每年推出的新品都达到上百种,甚至是几百种之多,而我国医疗器械每年却只有几十种新产品上市,而且这些产品科技含量较低,与国外产品竞争中明显处于下风。例如,我国国内生产的近视眼手术刀已经处于世界一流水平,但是在国内各大医院内却鲜有订货需求,屡屡遭受冷遇,国外相关产品虽然在技术上略有差距,但是却受到青睐,这种现象的产生也直接影响我国医

疗器械正常营销活动的开展,企业利润获取额度增长也比较缓慢,为了将产品营销出去,很多制造企业不得不将产品价格进一步下降,以保证正常经营活动的进行。

1.3 营销渠道不畅通,模式滞后带来经营效果不理想

目前来看,我国医疗器械需求量巨大,虽然国内市场中被国外企业垄断现象较为严重,但是市场空间还是具有一定的存量。由于终端客户需求量增加,对于国内一些医疗器械制造企业要求不再是简单的生产,而且在物流端的配送需要合理配置。虽然生产企业的销售不可能全部占据整个销售渠道,但是如果确立合适的物流配送体系也将提高企业的竞争力,这样的成功案例举不胜举。谁要是占领了市场的主要渠道,谁的市场占有率就会提升,他的销售量就会提高,但是目前来看,我国很多医疗器械制造企业对于外部营销渠道开发还有所欠缺,物流体系建立还有待健全,内外部沟通上的不健全已经让企业营销屡屡遭受挫折,营销模式上不主动已经不再适应行业的发展。医疗器械营销渠道管理的创新建议

2.1 走出误区,走品牌营销之路

很多医疗器械制造企业对品牌营销的观念还比较淡薄,这在行业内还属于比较普遍的现象,一些企业仅仅以营销策略的选择作为刚开始入主这个行业的选择,而到了一定时期后,就会逐渐对品牌营销的淡化。虽然随着市场的开拓,医疗器械制造企业销量逐渐提高,但是对于品牌的维护却并不是特别在意。其实,销量上的提升是品牌营销的自然结果,而不是最初的目标所致,如果本末倒置的话,对于品牌发展并不是太好的消息。如果企业要走出营销误区的话,一定要做好策划,尤其是要制定好广告策略,因为品牌不仅能快速提高产品知名度,而且对于产品美誉度的提高、品牌含金量的提高都有帮助,如果企业将产品品牌进行注册,将品牌运作进一步与市场调研、研发、制造、服务等渠道进行畅通化,长此以往,这样的营销过程一定有利于企业突破千军万马的竞争“独木桥”,走出一条自己营销的光明大道。2.2 走民族化之路,拓宽营销竞争力

我国医疗企业产业化运作时间短,独立研发能力有限,虽然在数量上逐年增长,但是在质量上,往往难以突破。医疗器械小企业的生产方式粗放、手段单一,在营销上主要通过会议、广告的方式,随着市场逐年正规化,已经显现过多的弊端。在如今的医疗器械市场上,大型医疗器械绝大部分都是采用的进口或者是合资产品,国内品牌基本为零,这也是我们技术缺陷造成的,如果说大型医疗器械技术发展还有待时日,但是如果从中国本土医疗器械角度来说,多发展小型民用医疗器械,并且完善品牌营销策略,这将会直接实现营销能力的提升。

2.3 提升技术水平,为营销撑起一片天空

虽然我国国内医疗器械水平产业发展迅速,但是也暴露了不少问题,主要表现在,全球竞争的激烈引发了新技术的重新投入,很多国际医疗器械霸主将医疗器械技术层级提高加快,而我国相关企业在这方面虽然有所行动,但是在速度上明显落后于世界水平,出口类型仍然以技术含量低的中小型产品为主,而高精度仪器还是主要依赖进口,生产企业技术水平过低仍然制约着企业快速发展。鉴于此,我国医疗器械制造行业应根据目前竞争情况,将技术标准和标准创新作为一个创新衡量的核心尺度,逐渐在产品种类上和系统运行中创新,在国际医疗仪器设备技术标准中提高自身地位,有助于不断扩展在国际上的营销渠道,实现国内和国外双线齐飞的营销发展途径。结 论

医疗器械营销渠道管理虽然是技术层面上的操作,但是还需要生产制造企业自身能力和水平的不断提高来辅助进行,随着我国“十二五”经济发展新时期的到来,我国在基层卫生服务体系建设投入的力度将不断增加,未来医疗器械市场还将迸发出更多生机和活力,我国医疗器械生产企业应该充分发挥自己的本土优势,将营销渠道逐渐拓展到新农村建设和社区医疗服务中去,加强常规市场的渗透,最终使本土医疗器械营销管理实现“本土竞争共赢、国际竞争有力”的目标。

参考文献：

浅析医疗器械营销渠道管理的创新 篇2

关键词：发电企业,营销管理创新,市场竞争

第一, 发电企业的市场竞争环境

我国市场经济最显著的特点就是竞争了, 自从电力市场的改革不断深化后, 发电行业的竞争日趋激烈了, 各个地方的能源投资企业、五大投资集团以及一些投资主体在一定程度上都加快了新电源建设的脚步。从电力市场开始改革至今, 跑马圈地仍然是电力市场主要的竞争方式, 然后在逐渐的将业务组合起来, 完成电力市场产业链的构建后, 才会关注其风险的把控能力。而现阶段我国的发电市场正处于从早期市场竞争逐步向成熟市场竞争的过渡阶段, 企业发展的目标也是从单一类型的发电企业逐步的向综合性的电力集团转变。在电源结构方面, 已经有了逐步淘汰小容量机组的趋势了, 而是更加的重视火电发电机组的趋势, 这样才能真正的降低企业的运营成本, 如核电和水电等可再生的能源也才能得到充分的利用;而在产业结构方面, 煤炭的价格在不断的上涨, 这样导致了很多发电企业逐步向煤炭行业延伸, 从而完成发电企业的产业一体化, 另外还有很多资金实力雄厚的发电企业, 也开始进入资源转化型的有色金属行业中了。

所以, 我国的发电市场的行业竞争趋势应是向宽领域和深层次的方向展开, 伴随着电力市场改革的不断深化, 发电市场的行业竞争也会越发的激烈, 而发电企业要想在竞争如此激烈的环境下继续的占领市场, 就必须建立更具适应性的经营模式和管理理念, 管理的手段和方式应该更加的完善和更具创新性, 同时企业在市场营销方面也必须更加的高效率。

第二, 营销管理创新的必要条件:提高经济效益和转变发展方式

目前我国电力市场的改革正在不断深化的过程中, 这样电力供需的矛盾就会得到一定的缓解。而我国电力的供应正在不断的增长, 但是消费水平却是在不断的下降的, 这就会造成产能过剩的现象出现, 从而导致发电资产的利用率的大幅度的下降。由于我国的煤炭价格也是在不断的上涨, 那么一些火电企业自然就面临着更大的经营风险了, 种种问题也给大部分的发电企业带来更大的盈利压力和成本的压力, 发电行业的市场竞争环境也更加激烈了。因此发电企业为了适应环境必须转变其发展的方式, 对企业内部的发电资产进行更为合理的整体布局, 改善内部的电源结构, 并且还应将发展新能源作为企业未来核心的发展方向, 这样企业的规模以及经济效益才能得到真正的提高。企业实现质量效益最根本的方法就是做精品增量, 升级企业的转型方式, 而企业实现规模效益的最根本的方式就是做大产量, 调整企业的产业结构, 而企业产业结构的调整就会为企业带来新的发展方向, 而发展方式的转变就会为带来新的利润的增长点, 所以发电企业必然会从生产导向型的方式向市场导向型的方式转变。综上所述, 发电企业应继续的研究行业内部和外部的市场环境, 对市场进行精确的调研和准确的判断, 制定更适应市场的经营方针, 从而做出最为正确的经营决策。发电企业要想真正的提高自身的经济效益并加快自身的发展脚步, 就必须以市场为导向, 不断的创新自身的激励机制以及营销管理体系。

第三, 营销管理创新促进企业的科学发展

(一) 创新营销管理体系, 提高发电企业的市场应变能力。在我国市场经济的体制之下, 发电企业的经营管理工作要想更加的高效, 就必须不断的完善其营销管理的体系, 使其营销管理的体系更加符合发电市场的变化规律。目前我国的发电市场不应当只局限于市场份额方面的竞争, 而是应在占据了一定的市场份额的基础上还具备很强的对市场产生快速反应的能力, 而发电企业如果要真正的提高自身的快速反应市场的能力, 就必须完善其营销管理的体系了。首先发电企业一定要具备高素质的营销团队, 市场营销工作不仅仅是指对市场信息的收集、分析和处理的工作, 同时也要根据对市场信息的掌握, 为企业提出中期和长期的发展规划, 从而制定一个企业的营销发展的策略。另外还必须对市场具备敏锐的洞察力以及明智的选择能力, 而要想真正的实现这些职能, 企业就必须具备高素质的营销团队。其次企业的领导也必须重视营销工作, 企业的领导应具备强烈的市场营销的意识, 亲自的组建企业的市场营销的团队和机构, 通过引入系统化的管理思想使营销管理的流程和框架更为合理, 这样企业的所有的人力和物理才能真正的有效的运转起来。最后企业还要不断加强营销队伍的建设工作, 发电企业的营销人员在具备良好的业务素质的同时, 也应具备良好的政治素质, 对市场要有很好的洞察力和判断力, 还要具备良好的沟通协调的能力, 另外发电企业也必须制定一套针对营销人员的奖惩考核的机制, 这样才能从精神、事业以及物质上三方面调动起营销人员工作的积极性和主动性。

(二) 创新发电企业营销管理理念。一个企业只有其经营管理的思想不断的发展创新, 这个企业才能保持快速的发展。在我国的计划经济时期, 发电企业根本没进入市场, 就更无从谈起市场营销了, 而在电力市场改革深化的过程中, 发电企业也感受到了生存和发展的压力, 他们也逐渐的重视市场营销的工作, 也开始积极的开展营销活动并创造市场机会了。而在未来的已经成熟化的市场竞争阶段, 发电企业不断的完善和加强自身的市场营销的能力, 其才能更加快速的发展, 才能获取更高的经济效益。

什么样的市场是决定着什么样的营销理念的, 所以发电企业也必须树立市场为导向的营销理念, 只有树立的“效益为中心, 市场为导向”的营销理念, 企业才能更加适应市场内外部的环境变化, 企业的竞争实力才能够得到真正的提升。企业只有遵循了这一法则, 才能真正的适应市场经济优胜劣汰的必然发展规律。因此, 发电企业必须具备强烈的市场意识, 适应市场的发展需求, 清晰的掌握市场发展的趋势和脉搏, 这样发电企业才能快速的发展。现阶段我国的煤价不断的上涨, 发电资产的利用率不断的下降, 所以发电企业必须将提高经济效益和质量效益作为长期发展的目标, 紧盯市场的变化规律和趋势, 对企业内部实施精细化的管理模式, 这样才能保证发电企业的良性发展。

通过以上的论述, 我们对发电企业的市场竞争环境、营销管理创新的必要条件以及营销管理创新促进企业的科学发展三个方面的内容进行了详细的分析和探讨。现阶段, 随着市场竞争的日趋激烈以及全球经济一体化的日益明显, 发电企业也必须创新其市场营销的管理体系和管理理念, 摒弃传统的营销思想和营销意识, 创建全新的“效益为中心, 市场为导向”的经营理念, 提高其营销团队的综合素质, 建立最为符合市场经济发展要求的营销体系, 这样发电企业的市场竞争力才能得到提升, 发电企业才能够持续的科学、健康的发展。

参考文献

[1]叶谷芳.供电企业营销管理方式创新浅析[J].今日科苑, 2009.

[2]毛毅.浅谈发电企业市场营销管理策略[J].中国电力企业管理, 2011.

[3]谢传胜.火力发电企业市场营销策略浅析[J].科技信息, 2007.

[4]武在军.浅谈发电企业营销管理创新[J].宁夏电力, 2011.

浅析医疗器械营销渠道管理的创新 篇3

关键词：电力营销管理 创新 策略

1 概述

当前，我国市场经济体制日臻完善，经济发展水平不断提高，电力行业市场化改革不断深化，加强电力营销管理成为供电企业发展生产、扩大市场份额的主要途径。在市场化改革进程中，供电企业市场垄断格局逐步被打破，以客户为中心的电力营销格局逐步成形，逼着企业不断创新营销理念，探索新的营销模式。尽快提出能够满足市场需求的营销策略对于争夺市场份额至关重要。在市场主导的电力市场，电力营销应该审时度势，尽快适应这一变革。电力营销所取得的成效与经济效益直接挂钩，攸关企业生存与发展。鉴于此，笔者针对市场形势，对现阶段供电企业电力营销管理的问题进行深度剖析，提出了创新型营销理念和电力营销策略，对供电企业改革与发展有指导意义。

2 供电企业营销管理存在的问题

2.1 缺乏现代营销理念，营销服务不到位

目前，电力营销理念虽然被企业接纳，但市场经济体制下的供电企业显然还未实现角色转换，电力营销依然停留于传统的以生产管理为主导的营销模式上。现代企业的营销体系仍未摆脱以产品为主导的模式，以市场需求为导向的现代营销管理体系尚未形成。当前供电企业的电力营销依然是针对客户的用电管理和控制，显然企业未认识到服务的重要性。具体表现在缺乏主动服务意识。电力服务仅仅停留在微笑服务、宣传和营业场所更新等表面现象，而供电稳定性、停电规划以及办电速度等实质性的工作未能有效落实。

2.2 营销手段有限，开拓市场成效不大

低压客户由于点多面广，采集失败户数多、电费回收难等问题是实现营销精益化管理的最大障碍。供电行业长期垄断，在市场调研和电能产品研发与创新方面不予重视，致使企业常年“肯老本”，所占市场份额没有明显的涨幅。具体来讲，由于市场调研不到位，企业不能全面掌握电能市场及客户心理预期、用电需求，不能灵活应对市场变化。在市场开发方面“浅尝辄止”，缺乏深度和广度。而且技术创新能力较弱，缺少一套健全的营销技术支持系统，相关的技术体系、营销管理机制始终未见雏形，致使部分营销管理工作未能有效落实。

2.3 营销渠道不畅

配电网络与主网建设不同步，供电结构衔接不紧密，供电瓶颈日益显现。配网的结构设计缺少技术创新，部分薄弱环节供电不力，使主网的供电活动受限，并造成整个电网的供电能力无法达到客户要求，甚至因此丧失了部分客户。

2.4 营销管理具有较强的依赖性

电力供应能够客观反映社会经济的发展状况。电力作为发展生产的基础能源，把握着各行各业生产和经济发展的命脉。同时，各行各业的用电情况和用电需求也事关电力行业的命脉。

近几年来，电力市场瞬息万变，企业所承担的市场压力逐年增加。随着持续发展政策的出台，高耗能产业日渐萎缩，这同时意味着用电需求的萎缩。政府提倡发展新能源，要求经济发展与生态保护同行，这对资源保护固然是好现象，但也不可否认，随着新能源的推出，电力行业的市场份额被挤占，电力垄断时代即将过去。

2.5 营销管理体制不利于市场开拓

电力企业近些年的营销管理体制不断推陈出新，最明显的变革是将传统的用电管理转变为现代化营销管理。现代电力营销建立了电费回收指标、电量指标、电价指标和线损指标等指标体系，但尚未建立市场开发机制，对市场动态把握不精准，市场开拓能力依旧欠缺。并且电力营销管理流程繁琐、战线长，管理效率一度走低。

3 营销理念的创新

将市场机制引入电力营销管理流程，针对电能产品进行彻底的市场调研，围绕客户需求规划营销模式，将电力营销确立为核心业务严格对待，企业的一切经济活动均以营销服务为前提有针对性的逐步开展。在营销服务方面，对营销窗口、抄表、催费、抢修人员集中培训，让他们进一步转变观念建立全新的服务理念，掌握专业的服务技能，把“你用电、我用心”的优质服务理念、“保发展、保用电”的优质服务主题融入日常工作中。供电管理各部门通过指标分析及时查找薄弱环节，在流程、标准、管理上采取有效的改进措施，充分发挥营销服务同业对标的激励作用和导向作用，切实提升公司营销管理同业对标指标，打造稳定、高效的坚强电网。

4 规范营销管理体制

针对重点台区重点用户采取相应的措施，着重对客户计量装置的接线方式进行检查，加强对电表“三封”、采集器完好率、户变关系对应等涉及的各项工作进行检查，与此同时开展各类现场分析，其内容包括：定比定量是否合理和有无高价低接现象；零电量是否属于正常；故障表计是否能够及时更换等。及时查找原因，对发现的故障和存在的问题及时整改，并要求各检查组对所查结果负责，并要求对所查台区进行剖析并提出合理化意见，直至全面整改到位。

5 创新营销策略

5.1 提供优质电能产品

电能质量是电力营销的基础保证。应该不断优化电力发展环境，努力将电网建设成为布局合理、安全可靠的现代化电网。优化供电方式，加快35千伏及以下电网建设步伐，改造完善10千伏及以下线路，加强清洁电能的开发与管理，达到建设安全可靠、经济高效、网架坚强，为市场提供优质电能产品，满足社会发展的新要求。

5.2 用电价格策略

加强市场调研，同时抓住外部市场煤价下行的有利时机，采取有效措施，加强燃料管理，降低发电成本，力求在电价方面为客户提供更多优惠。严格执行国家制定的电价政策，准确落实分类电价标准。同时针对工商业用电量较大的客户进行目标市场分析，通过有效的用电价格策略提高发电利润。另外，应该加大宣传力度，向更多的客户普及电价优惠政策，并从专业角度为客户的用电需求提供指导，以期进一步扩大市场份额，实现电企“双赢”。endprint

5.3 促销策略

进一步拓宽渠道增收节支，全力抢发电量、严控成本费用支出，全面提升管理。在政府所提出的产业政策、能源政策、价格政策等的基础上，加大电能产品的宣传力度，刺激消费。在边界市场积极推进以电代煤、以电代油、以电代气等营销策略，坚持新型电能产品的研发和创新，将新技术家用电器及使用电力能源的生产设备作为重点营销项目持续推进，积极推环保电能产品（如地源热泵、蓄热电锅炉、空调、电坎具等）的营销。进一步强化全员服务意识，提升服务的规范性，创新服务模式，推动全员全过程服务模式建设，持续提升客户满意度。

5.4 优质服务策略

优质服务是供电企业的生命线。为建设“一强三优”现代化企业，优质服务已成为电力企业改革、发展和生存的必要条件。

首先是规范业扩报装管理，提高客户接电速度，用时间换取电量。大力开拓市场，营造良好的供用电秩序和环境。

二是提升电费管理水平，进一步规范抄表例日，实行月尾月初电费跟踪制度，确保该公司经营成果“颗粒归仓”。逐步完成用电信息采集全覆盖，加快采集系统建设，提升采集成功率及采集应用水平，培育采集调试、运维力量。

同时绘制台区计量图，清理营销系统中的垃圾用户，为提高采集率奠定坚实的基础。建立走访重要客户常态机制。重点调查供电服务承诺兑现、客户报修、投诉处理等情况，听取客户意见和建议，接受客户咨询，现场提出解决方案并督促落实。

5.5 品牌宣传策略

电能具有清洁、快捷、高效等优点。现如今，以牺牲生态环境为代价来发展经济的时代正在过去，社会对清洁能源的呼求日益高涨。作为提供清洁电能的电力企业，首先要积极响应可持续发展的号召，内树环保理念，外塑诚信服务的良好企业形象，应时代要求加强视觉识别系统及电力营销理念的创新研究，面向社会普及电力产品的理念，以深化人们对电力的感观认知，稳固电力企业在市场中的地位。同时与社会各界加强交流，寻求深层次的合作机遇，进一步扩大市场占有率，为企业赢得更多利润。

总之，随着电力体制改革的不断深入，供电企业的市场化步伐将会不断加速，对此，我们要认清形势，增强责任感和使命感，充分发挥职工群众的积极性和创造力，针对问题定措施，围绕困难想办法，真抓实干，克难攻坚，为客户提供优质电能和优质服务，实现企业社会效益和经济效益的“双赢”。

参考文献：

[1]邓柯.电力企业新时期电力营销管理机制的构建[J].中国高新技术企业，2014（15）.

[2]朱蔚.浅谈供电企业的电力营销管理方法[J].价值工程，2010（33）.

浅析医疗器械营销渠道管理的创新 篇4

电信运营商的社会渠道管理经过了七八年的建设(特指中国移动,中国联通,中国电信才建设二三年),但渠道一直没有走向健康,究其原因是运营商(厂商)与代理商之间的不可调和的矛盾.以下希能给同行一些启发.渠道代理商的管理一直是厂商的心头之痛，因为无论厂商怎么样站在代理商的角度进行管理，但效果并不如预期的好。很多时候渠道代理商都是“四不老板”：不配合，不提升，不合作，不对话。代理商依赖思想和利益思想严重，代理商等、靠、要的现象明显，并且坚持“只要有奶吃就是娘”的观点，甚至为了利益不惜牺牲厂家的利益。厂商和企业为了缓解心中难以承受之痛，像刺猬一样将所有刺扎向市场和代理商，但最终只能得到双输的结果。

其实代理商的“四不”行为，更多的原因是出自于厂家和企业本身，特别是渠道管理者本身。厂家或企业的渠道管理者有着四种管理主义的误区：

第一种管理误区为推销主义：渠道经理只关注铺货，不关注帮助代理商销售。当厂家与代理商一旦签了协议，渠道业务人员只是向渠道给产品，铺货，塞货，收款，并没给予代理商更多的支持。渠道管理者往往没有明白：我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。

第二种管理误区为巡视主义：渠道人员拜访代理商更多是为了完成数量而不是质量。有些厂企为监控渠道人员的工作情况，在员工的手机上装上了GPS定位从而监控渠道人员的工作情况，但从实际的效果来看没有明显的效果，因为员工学会在手机上改写监控程序。其实站在代理商的角度来想，代理商并不需要你经常的拜访，因为你重复的拜访对代理商来说没有意义。所以拜访的质量远比拜访的数量重要。

第三种管理的误区为结果主义：渠道经理往往关注的是代理商的出货情况、销售情况，而没有给予他们足够的支持。其实代理商就像是我们变换一种方式发工资的员工，好的员工管理模式不是以结果为导向的管理形式（KPI为导向），而应更关注过程辅导。我们不仅要代理商不断“放电”，而且也要给予代理商“充电”的机会，渠道管理者要为渠道代理商设计职业生意规划，为渠道销售人员设计职业生涯发展路径，为这两类人员制定能力培养和提升的具体执行方案。

第四种管理的误区为盲目主义：很多渠道管理者对自己所从事的渠道管理工作茫、盲、忙。常常是“三无管理”和“四拍人员”。三无管理是指：一是无规划；二是无规范；三是无应对；“四拍人员”是指渠道经理想问题拍脑袋、做承诺拍胸口、受挫后拍大腿、失败后拍屁股。很多渠道管理人员往往着眼于当月的工作，没有对全年的工作进行规划，对渠道代理商进行分层分级管理，并制定渠道维护、渠道拓展、渠道管理、渠道激励、渠道帮扶和渠道管控等工作的阶段性工作规划。因为定位决定地位，只能这样才能真正保证渠道管理的效果，正如孙子所说的，“胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求战”。

针对以上“四种主义”的渠道管理误区，我们可以通过“六法”管理来提升渠道人员的渠道意识和渠道管理能力。

“六法”管理具体是指利润管理、让渡管理、需求管理、目标管理、标准管理和价值管理。

利润管理是指我们要代理商配合和合作，首先要明白代理商管理的本质——我们要帮助代理商赚钱，帮助代理商具备赚钱的能力，并通过营销、管理、经营等三个方面来提升代理商的营销业绩。 让渡管理是指我们不仅要帮助代理商赚钱，我们还要通人员价值、服务价值和形象价值等三个方面来管理我们的代理商。人员价值方面，我们可以通过以下十种方法来达成与代理商的高效沟通：关系法、故事法、经营法、利益法、数据法、标杆法、对比法（优势法）、见证法、发展法、销售行动法。服务价值方面，我们通过“十度”服务来提升代理商的服务感知：热情度、持久度、信任度、专业度、同理度、反应度、有形度、获知度、细节度、尊重度。

 需求管理是指我们需要找到触动代理商神经的那根弦。渠道管理就是让代理商为你做事的学问。对于不同阶段和不同类型的代理商，要让他们为你做事情，必须找到能够触动他神经的那根弦。正如以下故事讲述的一样：李先生住在一个别墅小区里，有时李先生下班回家晚，当他的妻子和孩子睡着时，他就用自己的钥匙打开门入屋。有一天晚上，他回来很晚，却没带钥匙。他只好走近按门铃，可是屋内没有动静。李先生只好敲打卧室的窗户，而且大声叫他的妻子，但她怎么也不醒。叫了一会，实在太累了， 然后不抱希望的轻声地说了句：妈妈！我要上顾所！他说得很轻，不过她太太马上醒来了。因而需求管理就是满足客户之需，才能达成我们所求。 目标管理是指厂商与代理商建立共同的目标并向着同一方向前进。我们要管理代理商的目标，就要做到从响应需求到预知需求和创新需求过渡，真正做到引渡代理商的发展，而不是跟着代理商的屁股做事。要做到目标管理，就需要走在代理商的前面，真正做到“人无我有，人有我全，人全我精，人精我新，人新我异”式创新发展。这样才能真正让代理商愿意主动地跟随着你的前进步伐，真正成为代理商的合作伙伴和战略顾问。 标准化管理是指推动代理商的标准化管理，一是管理的标准化：即通过制度和流程把代理商复杂的问题简单化，简单化的问题标准化，把成功的管理经验和标杆的做法深淀下来，促进代理商的规范化管理；二是连锁的标准化，推动代理商全区全省全国的标准化拓展步伐，推动代理商的持续发展。

 价值管理是指对于代理商的管理除了理性层面的管理，更应从感性层面着手，从灵魂层面着手，让代理商认同公司的品牌和价值观。只有这样，当企业暂时不能为代理商提供利润时，代理商也不会离你而去。只有让代理商认可企业的价值观和文化，才能使客户真正的忠诚。只有忠诚的代理商，才能促进厂商业绩的持续发展。

分销渠道的管理创新与有效控制 篇5

一、分销渠道的概念

分销渠道的定义:目前对分销渠道的定义还没有一个统一的说法。如美国营销专家菲利普•科特勒认为:“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人”;美国市场营销协会(AMA)定义委员会给分销渠道下的定义是“企业内部和外部代理商和经销商(批发和零售)的组织机构，通过这些组织，商品(产品和劳务)才得以上市行销”;Louis . W. Stern的《分销渠道》著作中，对分销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，李先国先生认为：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径”。很显然，这些定义各有侧重，但在本质上是一致的。也就是说，分销渠道是介于生产者和消费者之间的桥梁。分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。

综合以上概念， 我们可以得到如下定义：所谓分销渠道，是指产品或服务在其所有权转移的过程中，从生产者手中到消费者手重的途径，它包括生产者、中间商和用户。企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当是时间、地点、以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。

二、我国分销渠道的现状

(一)分销渠道缺乏效率和稳定性

我国的企业传统的分销渠道模式是“厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者”的经典层级分销模式，这种呈金字塔式分销模式渠道长，容易削弱企业对渠道的控制能力，

各分销商都是一个独立的经济实体，他们为了追求自身利益的最大化，不惜牺牲厂家和分销系统的整体利益。随着销售额的不断增长，企业对渠道的控制难度进一步加大，多层级的渠道结构降低了效率，无法形成有利的竞争价格，信息反馈严重滞后，造成政策不能及时到位，造成资源浪费。在我国，市场经济的形成至今也不过，所以无论是营销渠道理论、渠道体系，还是渠道规模还是专业化程度，都还缺乏整体行，专业化的渠道企业发展缺乏稳定性，渠道企业自身没有明确的职能定位和一体化发展的理念。

(二)企业与分销商力量不均衡

在我国，企业过分依赖经销商的现象十分普遍。经销商由于拥有巨大的资源和市场，其良好的分销能力为企业所看重，有助于提高产品的销量。所谓得渠道者得天下，现代的企业竞争归根结底就是分销渠道的竞争。不过，随着分销商力量的不断增强，他们通过压低采购价格，盘剥供应商逐渐控制企业，造成企业利润率的降低。厂商关系紧张，突出的例子就是国美将格力的产品清除出卖场，不再销售格利的产品。而且沃尔玛和家乐福都有自己的自主品牌，企业为它们贴牌生产。企业为了摆脱经销商的控制，有些甚至自建渠道，这在一定程度上增加了企业的营销费用支出。，在我国北京、昆明、重庆等地，先后出现了普尔斯玛特会员商店因过度盘剥供应商、大肆挤占供应商的资金、损害供应商的利益，导致与供应商矛盾激化而倒闭的事件。

(三)渠道冲突严重

销售渠道管理与创新 篇6

一、销售渠道的7项重要指标

1、物流、资金流是否通畅是诊断渠道的重要依据

2、资产高效流动是渠道最显著的作用

3、渠道是企业高速发展的保障

4、产品高覆盖率是渠道质量的重要表现

5、渠道可以向上、下游进行融资

6、渠道可以分散各环节的风险

7、渠道是信息交流的通道

二、销售渠道模式及效率

1、直销

2、直营

3、特许加盟

4、经销商制分销模式种类

5、电子商务

三、多渠道发展的必要性

四、销售渠道设计原则

1、人口与销售终端

2、批发商能够覆盖的终端数量

3、不同产品与渠道的匹配

4、分销渠道设计原则

五、渠道管理与创新

1、渠道布局

2、渠道下沉

3、经销商分销平台建设

浅析医疗器械营销渠道管理的创新 篇7

关键词：低成本,社交思维,客户沉淀,关系营销,信任经济

微商是在信息技术迅速更新换代、消费者个性化消费偏好不断变化，原有的传统电商营销模式已经不能很好的满足消费者个性消费需求的背景下，巧借社交平台，依靠良好的人际关系，运用社交思维因势利导开拓崭新的营销渠道，在不断重新洗牌的注意力分配格局中，抢占了更大的空间，成为零售业的新贵。微商既是通过社会化媒体（微博、微信等）售卖服务和商品的小微商家的代名词，也代表着一种新型的零售业态和营销模式。

打开电脑进行搜索可知，目前“微商”尚无一个统一认知的定义。对于微商的描述仅是“一般是指以‘个人’为单位的、利用web3.0时代所衍生的载体渠道，将传统方式与互联网相结合，不存在区域限制，且可移动地实现销售渠道新突破的小型个体行为”“微商包括微信电商”“微商并非‘微信电商’，更不是仅仅指微信小店”，其类别为“社会化移动社交电商”。

微商虽非单指微信电商，但微信电商却是微商最具代表性的重要组成部分。因此，针对微商营销渠道的创新与发展思考，微信电商便是最佳切入点。

一、微商成长的养料

微商的成长可以说是植根于社会化移动社交的土壤中，其成长的养料：一是信息技术的迅速更新换代，促使移动互联网即将进入web3.0时代，为其提供载体渠道；二是一大批不敢轻易尝试实体性创业或规避资金不足、不善企业运营等劣势的创业者日趋增多；三是朋友圈的聚合力准确的把握住了消费者的注意力，透过朋友圈所建立的客户关系得到不断巩固，潜移默化的实现了客户沉淀，且能通过熟人关系链实现裂变式的口碑传播。最为重要的是腾讯官方为微商提供坚实后盾：口袋购物、京东商城顶级微信入口以及微信支付。同时，传统电商所创建的社会化分销模式及其成功经验也是微商成长的重要借鉴。

二、微商营销渠道的创新分析

微商既是新型的零售商，又是新型的电商，微商营销渠道的创新是零售商营销渠道的一次新突破，是以传统电商的营销渠道相较而言的。针对微商与传统电商营销渠道重合部分的分析早已不胜枚举，此处就不单独多加赘述了，仅简述一下微商与传统电商在营销渠道上存在的差异，即微商营销渠道的创新。

1. 双线同步营销：低成本，高收益

业内人士都知道，传统电商为获取流量，增加展示机会和曝光度，除完善自身的软文推荐外，还要依靠专业团队刷信誉、刷销量。而这仅是增加了与消费者的接触几率，并不一定就能形成成交额。反观之，微商打破了传统电商的平台垄断和不充分竞争，开拓朋友圈为线上推广平台，形成社交媒介裂变式的传播效应；同时以日常社交活动为线下推广平台，通过各个渠道发展人际关系，进行双线同步营销，多渠道吸引客户。微商与消费者得到全面的沟通，从而达到针对不同消费者，予以个性推荐进行精准营销。微商更容易抓住消费者注意力，形成成交额。微商创新的推广渠道真正意义上实现了低成本推广，高效率传播，并且取得可观的高收益回报。

2. 运用社交思维开拓新渠道

传统的渠道开拓方式多是利用独特创意或是高频次曝光的手段强制性的将产品信息灌输给消费者，即一对多的传播方式，也就是传播思维的渠道推广方式。但这样的推广方式一定程度上已经让消费者感到麻木，甚至深深的抵触。以“广告插播电视剧”为例，可见强行植入的产品推广模式，已经再也提不起消费者的关注兴趣了。微商正是看准了这一势头，另辟蹊径，积极运用社交思维，开展产品或服务的推广。微商抱着交朋友的营销心态，实时站在消费者的角度去思考，重视人与人之间的沟通和联系，建立深厚的人际关系，成功的实现了客户沉淀。微商开辟出来的新的营销渠道给零售业者的启示：我们或许不需要同时拥有大批量的客户，但只要维护好现有的客户，必然就有机会形成多次转化，拓宽营销渠道，获得更多的推广机会，最终达成交易。

3. 以人为中心，开展关系营销

当“双十一”、“双十二”等电商创造出来的购物节日逐渐成为一种潮流时，在享受了打折、促销、降价的全民购物的狂欢后，纵观阿里生态下的商家，基本上是赔钱赚吆喝。倘若竞争力尚薄弱的微商也紧随其后以打折、促销等争取消费者，势必被远远地甩在身后，甚至被直接淘汰。微商利用称为熟人圈的朋友圈发掘潜在客户，轻松地开拓新的营销渠道。它颠覆了传统电商以商品为中心，做货的生意的营销模式，建立以人为中心，做人的关系的营销，促使用户与商家的直接连接。微商实现了以客户为中心，注重与消费者关系的建立，巧妙的利用熟人关系链建立信任。重视客户的需求与反馈，与客户实时沟通、互动，潜移默化的将客户引到营销传播活动中来。一方面解决了交易过程中存在的核心问题———信任问题，另一个方面，通过朋友圈熟人关系链形成了一传十，十传百的裂变式口碑传播效应。

4. 以试用为前提推荐销售：信任经济、分享经济

目前化妆品、食品饮料、饰品等大众消费品为微商经营的主要品类。微商是基于朋友圈的信任而进行产品和服务销售的，产品和服务质量若存在问题必然会在竞争中被淘汰，因此产品和服务的试用（或体验）尤为重要。微商以试用为前提，将自己的试用结果图文并茂的展示在朋友圈，生动的展示自己的产品，分享给每一个想要了解该产品的客户，同时在现实生活中接受客户的随时检验，如此怎能不获得客户的信任呢。以试用为前提进行的推荐销售，形成了新的经济模式信任经济、分享经济。

5. 冲击市场，开展直销模式

微商以直销为主，利用朋友关系、熟人关系，实行关系营销，进行层级管理。微商直销模式减少了中间环节，降低了渠道成本，一定程度上冲击了传统零售市场。

诚然，针对微商的直销模式有人提出了异议，指责微商是一种变相传销。其实不然，微商虽与传销在层级管理和下游代理发展上存在着某些相似点，但其本质是不同的。微商有真实存在的消费频率较高的大众消费品出售，并以卖货赚钱为根本目的，而非通过诈骗手段获取财物。微商直销模式是一种新的销售趋势。

三、微商发展的几点思考

微商是未来的发展趋势。据不完全统计，截止目前，我国微商数量已经超过十万家。有业内人士表示，今后随着行业的不断发展，其数量必将呈现规模化增长。微商的发展现状及其存在的诸多问题也引发人们的思考：微商在其“野蛮式”的成长过后，将怎样迎来理性的可持续发展。

1. 微商持续发展的有利条件

（1)Web3.0时代的到来

Web3.0到来的三个必要前提是：1以博客技术为代表，互联网应用技术中个性体验及互动的发展和完善；2虚拟货币的普及应用，及提现成为现实；3群众对网络财富的认同和网络财产安全的解决方案的完善。Web3.0时代不仅仅是一次技术上的革新，而是一种统一的通讯协议的建立。移动互联网用户通过更加简洁的方式定制个性化的互联网信息资讯成为现实。为微商营造了公平合理的竞争平台，不再被现有资源积累所局限，可以更加平等地获得财富[]。

(2）微商自身具备的优势

微商迅猛发展一定程度上得益于其独特的自身优势。

1低成本。微商第一大优势是低成本。一是开店成本低，微商采用直销模式，实行层级管理，不需要开设实体店铺，仅通过移动终端运营即可。二是铺货成本低，微商作为产品或服务的零售终端，可以选择由厂商或是上级代理商发货，不需投入铺货成本；另一方面，由于微商销售的主要品类是化妆品等非常暴利的大众消费品，其代理空间非常大，一般会衍生出四级以上的代理。举一个例子：总代理以1折的价位拿到产品，又以2折批发给一级代理，二级代理又能以3折的价位在一级代理那里拿货……四级及四级以上的代理还能以8折甚至更低的价位拿到产品，分摊下来铺货成本可忽略不计。剩余产品代理商完全可以自用，避免了库存积压。三是微推广成本商低廉，朋友圈作为推广平台，无需高额竞价和广告费，仅需付出通讯商附赠的流量，在wifi环境下甚至可以完全免费推送信息到朋友圈，进行产品展示。

2创业门槛和难度低。微商与传统零售商市场和电商市场相比较，没有渠道推广等高额成本，对从业人员要求不高。而且利用朋友圈熟人关系又可以快速打开销售渠道，足不出户便可大范围的迅速将广告铺开，资金回笼快。这无疑为创业资金不足、企业运行机制不熟的家庭主妇、在校大学生、残疾人士等相对弱势的群体降低了创业门槛和创业难度，提供了大展身手增加收入的机会。

(3）高品质好货源

微商是基于朋友圈的信任形成成交额的，高品质的好货源是其可发展的有力依傍。韩束月销量破40亿；思埠半年销量过百亿；海洋水、黛莱美、兰纪等微商销量更是在不段的攀升。仅2014年12月份，就有多例针对微商货源的组织与会议：全国工商联美容化妆品也微商专业委员会、中国美容博览会品牌联盟微商专业委员会、工信部微商装爷委员会等成立，韩束3000人微商大会、韩后、百雀羚大会等召开。微商能创造不俗业绩，高品质的好货源发挥了极大地辅助作用。

2. 微商发展的“瓶颈”

微商迎来爆发式增长的同时也出现了诸多的问题，成为其可持续发展的“瓶颈”。纵观微商的成长历程，阻碍其发展的问题逐一涌现。

微商自身特点的双面性。微商低成本、低门槛准入等特点是一把双刃剑，既是微商发展的助力，又是微商发展的阻力。由于微商自身的特点，导致微商从业人员的素质普遍不高，更有非法经营者混入其中，谋求非法利益，破坏竞争格局，扰乱经济秩序。2015年3月19日，南京首例微信传销案一审宣判，便是微商自身特点的负面性，为经营者敲响的警钟。

1方法不当，引发消费者的流失。暴力刷屏，破坏用户体验：微商中存在一部分人，将在朋友圈里简单粗暴地反复刷屏看做是产品推广的方式。他们忽略了朋友圈的属性及其价值。朋友圈是一个社交的平台，更是一个私人圈子。其价值在于人们可以通过它仅利用碎片化的时间，实现看看新奇事物、了解朋友新动态、进行学习与分享，通过点赞、评论和分享实现沟通、互动，拉近朋友间的距离。而暴力刷屏，破坏了客户的用户体验，引发人反感，进而被屏蔽甚至被删除。当微商与客户解除了朋友圈关系，缩小产品推广范围的同时，也流失了潜在的顾客。

质量低劣、以假乱真现象的存在，致使信任缺失：由于微商从业者普遍缺乏法律法规常识，贪图高利润等投机心理。一部分经营者低价倾销、串货、引入质量低劣甚至是三无产品，以次充好，以假乱真。以效果好、价位低等为噱头吸引客户进行兜售。其做法不仅侵害了其他微商的利益，更侵害了客户的利益。长此以往，客户必会对其产生质疑，致使信任缺失、客户无法沉淀。

产品同质化严重，客户选择权受限：化妆品行业在微商领域的主导地位有目共睹，这也造成微商间产品的同质化尤为严重的局面。试想打开朋友圈，多个微商在同一时间销售同一款产品，客户还有其他选择吗？

2微商销售体系建设不完善。微商尚处在初期发展阶段，其销售体系的建设不完善，存在诸多漏洞。一是监管体系不完善。由于微商渠道的隐蔽性，致使微商市场混乱不易监管，大量非法暴利的三无产品混入，对消费者信任造成冲击；二是定价体系不完善。微商不同层级的代理商们各自为战，随意进行定价，不能形成一个规范的价格体系，出现价格不稳，无法维护微商品牌的树立；再者，便是售后服务不完善、缺乏维权机制。微商是建立在朋友圈的信任基础之上而形成的交易，基本是熟人之间的直接交易，缺少第三方维权机构的建立。

3. 微商可持续发展的解决方案

在了解微商经营现状及其存在的诸多问题之后，微商更应明确风险意识，主动出击，为延续微商迅猛的发展趋势，更好的立足于微商发展平台，而改善生存环境，创造发展机遇。

(1）拒绝暴力刷屏，展示对客户有价值的信息

微信之父张小龙在演讲中提到“鼓励有价值的服务”，对于微商来说有价值的服务便是为客户提供有价值的信息。这就要求微商不仅仅是简单的在朋友圈或在微信公众平台发产品广告，而是要大胆创新，通过分享自己变得美丽的小窍门、为客户精选生活常识等等，让自己的产品内容更生动、好玩，增加与客户的有效互动，更好地吸取社交流量。

(2）建立健全官方监管体系

针对鱼龙混杂的微商市场，亟需官方出面建立健全监管体系。一来惩处恶意营销的微商，肃清微商市场；二来增加客户的安全感，重塑信任经济；再者可以协调各微商之间的竞合关系，构建良好的市场环境。

(3）完善售后维权机制

良好的售后服务和维权机制，是保持客户满意度和忠诚度的有效措施。在同质化较为严重的微商市场中，完善的售后维权机制，必定会有助于微商实现全渠道客户沉淀和聚合。

微商打破了平台垄断的壁垒，开拓全新的营销渠道，建立起了消费者与品牌的点对点连接，实现了直销，丰富了信任经济和社会化分销体系。微商作为新的零售业态，必将成为未来的发展趋势。

参考文献

[1]汪志晓.浅析移动互联时代的微商创业[J].电子制作,2015(04).

[2]秦倩.网络营销渠道与传统营销渠道整合策略[J].经营管理者,2015(08).

[3]严颢.帖易Teein社交思维数字驱动[J].成功营销,2015(03).

新形势下电力营销创新浅析 篇8

关键词：电力营销 模式创新 商业模式 电网企业

在电力体制改革和智能电网发展等行业内外部形式驱动下，电力市场正逐步过渡到自由电力市场，形成多买多卖的市场形态，客户价值主张呈现多元化需求，资源和能力的突破带来市场机遇，迫使电网企业必须寻找新的盈利方式，重塑电力营销商业模式显得尤为必要。

一、商业模式及其核心要素

随着市场竞争的加剧，企业之间的博弈已经远远超出了产品竞争的范畴，商业模式作为一种软实力，开始在竞争中发挥越来越突出的作用。

（一）商业模式的内涵

按照管理学理论的解释，所谓商业模式，就是为了实现企业价值最大化，通过各种手段把影响企业运行的内外要素重新梳理、归纳和整合，形成一个高效、健全具有独特核心竞争力的企业运行系统，通过高效运转、精准服务和最优实现形式，从整体上满足客户多样化需求，协助客户实现预期价值，同时使系统实现持续赢利目标的一揽子解决方案。

（二）商业模式的三要素

一般来说，不同行业的企业往往具有不同的特点，但其面临的商业模式的基本架构都是由客户价值主张、企业资源和能力、盈利模式三要素构成的三维立体模式，也就是商业模式的核心三要素。商业模式核心三要素之间的关系并非互相孤立、互无关联，而是互相依存、互为条件、相辅相成，通过功能的共同发挥，使商业模式得以顺畅运行。

二、电力营销模式必须创新

（一）客户价值主张与需求多样化的矛盾

当前，售电市场的目标客户由单一转向多样，出现了电力直购、工业园团购、产销结合的分布式电源用户等新型客户；同时电力营销目标客户群体正在向电动汽车和各类储能客户拓展。客户类型多样化必然导致客户需求也呈现多元化。首先是需求综合化，表现为不仅有传统的供给和消费需求，还包括节能和环保需求。其次是需求主动化，特征是客户可比较价格与服务的高低优劣主动选择售电企业。第三是需求定制化，即客户可根据自身特点提出个性化的需要，供电方需要根据差异化的需求提供定制化的用电方案。而传统电力营销企业追求的客户价值主张，仅仅是为用电客户提供安全、可靠、稳定的电力和简单的电力服务，不能满足客户多样化的需求。

（二）盈利模式和市场环境变化形成压力

长期以来电网企业依靠增供和扩销实现增长的盈利模式，已经成为垄断条件下企业运行的通行方式。随着电力市场改革的深化，电网企业一定程度上逐渐丧失了特许经营权，新的制度赋予用电客户更多、更大程度的用电选择权；改革的深化使得输配电价制度得以全面实施，电网企业的收入来源从购售价差演变为收取过网费，以往的准许成本和收益也将受到管制；大用户直购的出现和民间售电主体的竞争，将夺走并拥有一部分高品质用电客户。面对这些变化，要维持和推动企业生存与发展，电网企业的功能和运营模式必须重新定位和选择。

（三）企业资源和能力与新的供用电体系不匹配

在新的输电和信息技术出现以前，政策、资本、人才、技术和品牌等优质要素，以及高份额的市场占有率、众多的营业网点和丰富的运营渠道等优势资源，成为电网企业开展电力营销的强大支撑。而随着智能电网、互联网+技术的成熟和应用，传统的“发—输—配—用”单向的B2C电力供给体系将逐渐没落，“用—配—用”、“用—用”等C2C双向、多边电力供给体系正在形成。这将迫使电力营销重点从管理向运营、从单一向多元的服务转变。提高市场营销技能、重塑客户关系、拓展运营渠道、培养协同能力，将成为电网企业顺利融入新的用电体系必须解决的问题。

三、电力营销模式创新的思路

（一）延伸服务，丰富内容

电网企业在激烈的营销竞争中必须延伸产业链。延伸服务就是电网企业在原有服务的基础上适应客户的需要，主动为客户提供超前、超值或额外服务，通过服务延伸，建立起基于客户需要的智能化、互动化的用电服务体系。例如，基于电力营销服务OTO（线上到线下）模式，实现线上全天候受理，线下“一站式”办电；基于LBS（地理位置服务）的自助式故障报修服务，实现报修地点自动定位、抢修进度定向推送、局部范围计划停电便捷查询；基于SAAS（软件即服务）商业模式的售电公司运营托管服务，利用电网企业的技术、设施、服务渠道和大数据资源优势，为售电公司提供企业信息化运营所需要的业务运作平台和差异化运营托管服务，支撑其计量计费、需求侧响应、客户服务、分布式能源管理等主要业务。

（二）掌控渠道，提升管理

销售渠道不仅是实现电能销售的通道和连接客户的桥梁，更是一笔内容丰富潜力巨大的财富，谁掌控了电力销售市场的渠道，谁就掌握着市场竞争的主动权。电网企业应该通过掌握的客户信息，利用互联网、智能电网和大数据等现代技术，把各种信息和技术紧密结合，构建新型互联网售电平台。通过功能强大的售电平台，不断更新业务模式和开辟新的业务领域。如开展电力购销、配售电投资、微电网、第三方运维公司托管服务等业务。为了充分利用掌握的大量信息，可通过售电平台贮存的大量客户数据，利用大数据分析客户用电习惯，有针对性地制订售电策略和多种套餐，前瞻性地安排发电计划和定价办法。

（三）面向客户，拓展领域

在不远的将来，传统的增供促销盈利手段将成为历史，新的盈利模式将取而代之，这种模式就是“综合能源服务解决方案”。它是一种高度智能化的装置，同时拥有信息通信功能和自动控制功能，通过程序设计可以为用户提供不同的“能源组合套餐”，以扩大消费者的选择面。通过选择套餐，用户在可以根据性价比在用电和用气之间做出选择，以实现消费者效用最大化。它还具备能源管理的功能，能够对用户的用电习惯进行分析，改善用户用能习惯并推荐合适的节电设备。

参考文献：

[1]唐慧、肖超、汪桥红.新形势下电网企业增销策略[J].研究苏州大学学报（哲学社会科学版），2010（7）

浅析我国企业营销管理的关键问题 篇9

1.集权与分权要应用到营销管理体制的设计当中

在企业的营销管理体系的设计中，应当科学地将集权和分权进行体制设计，把集权和分权两个方面的管理体制作为体制设计的变量内容，融于营销管理体制设计当中。所谓的营销管理体制，主要是指企业在营销决策上决策权的高度集中统一。中小企业的决策权集中到老板一人手里，大型企业则成立专门的营销管理决策机构，高度行使决策权。分权的营销管理体制则是在老板或营销管理机构的指导思想下，各部门有相应的可以独立拟定营销方案和策略的权力，各部门和销售人员可以利用自身资源开展营销活动。

集权的管理体制要采用行为控制为主的管理模式，由老板或营销管理机构直接参与和评价营销行为。通过对各部门及人员的检查，以确定给予相应的评价、考核和奖罚。分权管理则是采用结果控制为主的管理模式。不管用什么方法，取得好的结果就是好方法，一切以结果说话。让激励机制充分与业绩挂钩。集权管理的优势就是对营销管理控制力强，政策执行力强，可以最大化的使用企业的资源，降低交易成本，提高协作能力;缺点是灵活性不够，决策的准确性不稳定，反应速度缓慢等。分权管理的优势是可以克服集权管理的种种不利之处;缺点是容易忽视整体利益，提高交易成本和增加竞争成本。由此可见，结合企业自身实际，将集权和分权的侧重度设计好，让集权和分权都得到有效使用，是整个营销管理的关键。笔者认为，在大型的集团企业应该采用“分权为主，集权为辅，结果控制为主，行为控制为辅”的管理机制，给予充分授权;对于业务范围相对集中，关联性较强的中、小企业则应该采取“集权为主，分权为辅”的管理机制。

2.沟通创新，整合资源，让企业营销体制发挥作用得到保障

(1)定期召开部门联席会议。部门联席会议是营销部门和其他部门一起探讨实现企业最佳利益的方法。通过对具体案例的分析讨论，集思广益，统一思想，团结协作，加强彼此间的理解和尊重，消除由认识分歧导致的不协调。

(2)建立营销部门和其他部门的联合机构。如在新产品开发时，抽调各部门的人员成立研究开发机构，共同确定开发重点、目标和进度，在产品开发的过程中互相配合，合作应一直延续到产品商品化后评估效益及进一步改正改善新产品之时。此类联合机构的建立，可以解决因各部门管理职能不同导致的发展失衡问题。

(3)培养高素质的营销管理人才和战斗力超强的营销队伍。坚持人才的长期培养，打造反应迅速的营销团队，是保证企业营销管理长盛不衰的重要手段。

3.严格控制不合理的营销开支

粗放式的管理已经不适应激烈的市场竞争要求，必须要向精细化管理的方向转变。一般来说，加强营销管理有以下几个措施：

(l)实行营销成本目标管理。将营销成本目标分解到各部门、各责任人或者营销不同阶段，明确和落实部门、人和时间，使营销成本的各个环节具体化。

(2)完善销售费用管理制度。销售费用管理制度包括销售人员的报酬制度、差旅费管理制度、培训费用管理制度、招待费用管理制度、广告费用管理制度和公关费用管理制度等等。

(3)健全审查制度。对销售费用的审核审查不仅是财务部门的事情，企业相关部门的管理人员、销售领导和企业老板都要各司其职，认真对待，层层把关。

(4)完善销售业绩考核体系。整个销售考核体系除了包括销售量和增长率等硬性指标外，考核指标还要重点关注实时的营销费用控制。科学、合理的预算考核和奖惩体系有助于引导销售人员除了关注销售额外，也关注销售成本。

(5)强化过程管理有效控制。企业应要求销售人员每天要写“营销日记”，销售人员回公司报账或述职时，管理人员要对照“日记清单”核实票据的真实性。销售过程管理只有对销售工作的过程进行细化分解，有效控制，才能实现对营销费用进行有效控制的目的。

4.用品牌管理促进营销管理的常态化

品牌管理包含品牌识别系统、品牌战略化和品牌架构等方面的管理。只要围绕品牌管理的4条主线来抓好品牌管理工作，就可以促进营销管理常态化目的。

(1)规划以核心价值为中心的品牌识别系统，并以品牌识别统帅企业的营销活动。

(2)优化品牌的战略与品牌构架。

(3)进行理性的品牌延伸和扩张，充分利用品牌资源获得更大的利润。

(4)科学地管理各项品牌资产，累积丰厚的品牌财富。品牌管理要以持之以恒的严谨战略规划和严格的程序管理，使企业的价值活动紧扣品牌建设的目标，在创建品牌的同时，自然地让营销管理常态化。

四、结束语

企业市场创新营销管理论文 篇10

一、市场营销策划素质不高

企业市场营销策划素质不高，集中体现在以下几个方面：其一，部分管理者技术实力较强，自身的营销管理经验不足，难以依据市场的变化，实现企业市场营销策划方案的调整和改善；其二，部分企业的市场营销策划人员专业技能不强，在进行实际市场营销活动策划的时候，不懂得针对于自身产品的定位去进行营销策划。

二、企业市场营销创新策略

（一）树立先进性的市场营销观念

在社会经济快速发展的过程中，原本的营销环境发生了很大的变化，企业之间的竞争也陷入白热化的局面，产品之间的差异也不是很大。要想在这样竞争激烈的环境中，获得顾客对于产品的认可，已然成为众多企业高度关注的问题。当然也不能仅仅从价格的角度去实现竞争局势的扭转，还需要从消费者认可度的角度去进行调整，树立与消费者为本的意识，实现市场营销策略的服务化转变。

（二）建立高效科学的市场营销网络

当前的市场营销网络不仅仅需要实现商品销售渠道的拓展，还需要在产品推广的方面发挥积极效能。在这样的情况下，企业部门和职工应该树立市场意识，尊重客观经济发展规律，构建营销网络。为此，应该积极加大资源的.投入，合理的实现对于资源的分配，并且实现与众多企业之间的合作，实现客户群体共享的基础上，达成销售渠道的拓展。为此，需要遵循营销网络层次性的特点，从多个维度去实现客户开发，使得市场营销网络延伸到更加远的地方。

（三）合理配置高层营销管理职位

积极从营销组织体系建设的角度去强化企业营销管理创新工作，也是很有必要的。为此，企业应该积极做好以下工作：其一，集合实际市场营销需求，合理设置高层营销管理职位，发挥其在企业战略决策方面的作用，使得高层营销管理清楚企业经营情况的同时，能够明确实际营销的未来发展方向，这样才能够保证其对于营销活动的引导是正面的；其二，合理的设置高层营销管理职位，注重其与营销部门之间沟通，保证各部门之间的信息能够实现快速的传播，这对于实现营销管理效率提升是很有帮助的；其三，高度重视高层营销管理人员对于营销信息的反馈，使得其他部门更加深刻的去了解营销方案，从而切实的参与到实际营销活动中去。

（四）树立服务客户的营销意识

对于企业来讲，顾客是是生存和发展的关键。在进行企业营销活动的时候，应该树立以顾客为主的意识，实现服务模式的创新。从理论上来讲，顾客消费的不仅仅是产品，更多的是在此过程中企业给予提供的服务。为此，应该积极做好以下几方面的工作：其一，全面做好产品销售，产品售后，产品维护等全流程的顾客服务工作，满足顾客的任何需求；其二，从消费者的角度出发，高度重视各项营销资源的优化整合，以保证营销管理方式的调整，实现顾客个性化需求的满足。

（五）实现企业市场营销素质提升

针对于当前企业市场营销素质不高的问题，积极做好以下几方面的工作是很有必要的：其一，积极将市场营销纳入到高等教育体系中去，基于职业教育理念，使得学生在学习就能够接受到专业化的市场营销知识，进而实现其实际市场营销能力的提升；其二，高度重视对于当前企业市场营销人员的专业化培训，实现营销实践能力的提升，以保证其能够切实的做好营销工作；其三，积极鼓励市场营销人员以自学的方式去接触更多市场营销方面的理论，总结和归纳当前市场营销方面的经验，针对于其中存在的缺陷和不足，去实现市场营销策略的调整。

三、结语

浅析医疗设备的管理与维护 篇11

关键词：医疗；设备；管理；维护；完善

1 医疗设备管理维护中存在的问题

1.1 制度上 目前来说在医院各个部门的管理制度中，对于医疗设备相关的管理制度普遍不够完善，在医学设备管理部门，通常是没有严格的标准和制度的约束，只是根据人员的经验进行检验和维护，这种情况很容易造成管理水平的不达标。对于整个管理工作来说，管理水平较低，工作没有条理和计划性，对于维护资料没有及时登记和填写，很多医院都是采用传统的维护和记录的方式，信息化没有充分普及，造成了工作的效率低，阻碍了医疗设备维护管理的发展。如何改变这种问题首先就需要从制度上进行完善，从制度的设计和创新上进行设备管理工作的改进，从医疗设备的采购管理、安装验收管理、维修管理、资料管理、检测制度都进行详细的规范制定，对于新规范和新制度的应用能够更有效的促进医疗设备管理的有序化，提高工作效率，简化业务流程，有利于医疗设备维护管理的发展。

制度的有效执行才能够保证工作的质量，除了制度的建设在工作的流程和工作记录的管理上也要充分重视，设备的采购只是设备质量和寿命的一个开端，设备的维护和保养才是设备长期使用的一个后续过程，这种情况下就需要医学工程部门在设备采购验收的同时详细简历设备初始档案，以便在后续的维修和维护过程中保证任务中能够及时了解设备具体情况从而进行诊断和维护，另外对于工作中的任务分配和检测工作也不能忽视，对设备的管理档案要进行一个动态的管理，对于设备管理工程部门要逐渐摆脱传统的粗放式管理，引进精细化管理，更细致的责任到人，提高工作效率和工作积极性，强化工作任务的记录和档案的管理。

1.2 意识上 医疗设备毕竟是一种仪器，在使用前和使用后都有可能出现问题，但是有很多医疗设备的管理者并没有意识到设备出现故障时的严重性。医疗设备维修人员的福利待遇也相对不够理想，这样就降低了维修人员的积极主动性，造成了人才的流失。

1.3 人员上 医疗水平的提高对医疗设备的依附性越来越大，医院大量购买先进的医疗设备，而医院在技能培训方面又比较欠缺。大型医疗设备的科技水平越来越高，对于设备维修方面需要更为全面的综合知识，部分医院的设备维修工具较为落后，无法满足现代化的大型医疗设备维修需要，极大的制约了医院大型医疗设备的维修保养质量。

1.4 维修控制上 医院对维修人员的管理制度没有正规化，也不够健全。很多医院只重视医疗设备的使用和购买，因而忽略了它的保养和维修。没有专门的管理制度，维修人员的分工不够合理化，医疗设备的维护管理的具体负责人也没有明确，一旦出了问题，就很容易相互推诿。对于现代大型医疗设备，除了出现故障时进行维修之外，做好定期检测和保养也很重要，以确保及时发现问题进行维修。但是很多医院医疗设备量大而维修工作人员较少，对于医疗设备的及时维修和保养不能充分顾及，造成医疗设备维修和保养的延误，另外，由于大多数医院对设备定期维修工作没有足够的意识，而没有建立关于医疗设备定期维修的相关制度，从而大大缩短了大型医疗设备的使用寿命。

2 医疗设备管理维护的完善措施

维护管理在医疗设备的应用中可以有效的提高设备的使用寿命，保证设备使用安全，降低设备故障概率等多项优势，但是还是有很多医院对设备的有效维护保养不够重视，造成设备寿命缩短，成本提高影响了正常的使用。

2.1 规范化管理 医疗设备的维修和保养在设备管理中是一个不可忽视的步骤，设备的性能如何才能有效的保证，设备的状态如何保证在最好，操作灵活、运转正常，这些都需要医疗设备的维修和保养工作，所以医疗设备相应的规范制度和操作规程要首先详细制定，对于医疗设备的维护修理来说应该以预防为主，防修结合的方式，在保养上充分落实相关制度和规范，实现医疗设备维护保养的制度化、常规化、规范化。另外对于医疗设备要在用前由操作人员进行检查，例如呼吸机、麻醉机和高频电刀等用前检查备机，只有确认设备功能正常，才能给病人使用。

2.2 定期检测维修 对于医疗设备的定期检测和维修需要从设备的理化性能和功能的测试验证上进行检测，在医疗设备的保养工作中需要借助专业的检测仪器，由临床工程师进行检测记录和出具检测标示。除此之外医疗设备的周期计量检定也需要严格执行，周期计量检定作为一种严格的确认形式通常在一两年左右，检测设备需要进行考核，人员也需要资质的考核和验证，机构也需要授权和认证，医学计量需要大量的人力成本和资源，医院需要医学计量站之类的机构，一般通过外部具备资质的实验室提供服务的。医疗设备的维修要以保养和维护为主，只有做好了医疗设备的保养和维护才能及时发现设备中的隐患和问题，从而延长医疗设备寿命，提高工作效率，及时消除医疗设备运行中的安全隐患。

2.3 人员培训 由于医疗设备的维修技术都比较专业，这就对维修人员的素质提出了更高的要求，医院在选用大型医疗设备之前要要求厂商对维护保养的工作人员进行操作和维护的培训，保证操作人员充分了解该机器，出现问题能够进行解决，在维护人员方面来说，要不断的进行学习，完善自己的知识体系，探索新仪器的功能和技术，提高医疗设备的利用价值。与此同时，医院设立专门的设备维修资金，购买大量的新型维修工具，从而保障医疗设备的正常维护。在设备维护过程中需要不断提高设备维护人员娴熟的维护能力，才能及时发现问题、排除问题，减少因设备故障而带来的经济损失。建立一支专业的维护修理的对伍，保证队伍的高素质和技术性，避免维修工作不能及时进行，对维修队伍中的人员要进行考核和专业的管理，定期进行培训，提高专业技能，从而保证医疗设备维护修理的及时性和有效性。

3 结语

我国医疗体系的扩大和完善对医院的医疗设备和医疗水平也提出了新的要求，很多医院拥有大量的大型医疗设备和仪器，如何保障这些仪器设备的正常使用，尽可能的延长仪器设备的使用寿命是医院需要重视的，我们要不断的进行医疗设备的保养和维护，从而提高医院的医疗安全和综合效益。

参考文献：

[1]赵东亮，朱太咏，谢艳等.浅谈医院医疗设备的管理与维护[J].中医药管理杂志，2010，18（8）：761-762.

[2]钟小聪.刍议对医疗设备的管理与维护[J].健康必读（中旬刊），2012，11（7）：507-507.

浅析医疗器械营销渠道管理的创新 篇12

一、企业营销审计的基本定义和内容

通过公司的营销环境、方向、计谋和行动, 实施整体的、系统的、单独的和定期检查, 发现市场机遇, 明确营销存在的改进之处, 提出准确无误的行动计划, 以确保营销计划的执行或不合理的营销计划的修正就是营销计划的定义。其主要内容是:

(一) 营销环境审计和营销战略审计

营销环境审计工作涵盖对市场容量和企业规模的市场竞争地位的评价, 代理商的工作效能, 供应商的供应前景和供给方式的变化等。而营销战略审计应重点关注和查验企业制定的方向和任务能否对市场定位准确反映和选择的竞争地位正确与否。包括:目标市场的选择能否符合科学性要求, 要害的战术能否靠得住, 是否充分地预算了完成资源等。

(二) 营销组织审计和营销系统审计

营销组织审计主要考察营销中枢机关决策的选择和控制的能力, 职能部门分析营销、规划和施行营销工作的才干, 营销部门应变市场环境的才干, 以及是否与其他部门联络工作存在问题等。而营销系统审计是对企业的营销控制、信息系统能否完整有效给予评估, 同时评估新品体系开发健全与否。控制系统审计工作涵盖审查市场份额、审查比率分析运用、审查营销成本、审查边际贡献分析等。审计情报信息系统, 包含审查营销信息系统的组成、设计和使用情况。审查开发新品体系包括:新品开发理念正确与否, 开发新品的方针和用户导向是否吻合, 开发新品计划是否具有科学性等。

(三) 营销效率审计和营销职能审计

利润和成本效益分析属于营销效率审计的范畴。其涵盖的内容主要有审查销售收入绩效、审查产品销售费用绩效、审查回收货款及分析库存绩效, 审查成本支出是否合理及其降本节费的措施是否到位。营销组合因素, 如产品、价格、分销、营销人员、营销组织绩效评估和广告管理, 公关效果等属于营销职能审计。这类审计包含了整体营销管理、销售管理、市场研究管理、广告管理几个方面的审计。通过审计营销职能, 能够及时发现企业在营销方面存有的问题并适时提出改进意见。

二、经济新常态下企业营销审计的创新策略

在经济新常态下, 非常必要对现代企业实施市场营销审计, 因为它可以提高营销业绩和企业的经营和管理水平。事实上, 市场营销审计已经被许多发达国家重视并实施, 获得了显著成效。为了适应新的经济准则, 不断创新企业营销审计, 并在理论和方法以及实践等诸多领域做出改变是必要的。

(一) 在科学界定营销审计的内容方面进行创新

我们在实践中采用存有的营销审计模式, 被审计企业需要根据先进企业的实际营销审计实践的基础上, 根据本企业目前的市场营销实际情况, 重新定义营销审计的内容。并据此拟定详尽的营销审计草案。在这个过程中, 除了企业的决策者和管理者对审计草案进行审查外, 也要让企业内部的审计部门的骨干人员对其实施评定、修订和进一步完善, 将其当成企业营销审计实践的先决条件。

(二) 在搜集和整理营销审计数据方面进行创新

对于被审计企业而言, 要在营销审计工作方面取得显著的绩效, 除了注意营销审计内容的科学定义外, 同时也要将营销审计立足在充足的审计数据方面。在进行营销审计时, 公司的营销审计数据收集系统的建立是十分重要的, 按照收集来的营销数据, 实施对相关的信息进行比较和验证。在这个过程中, 我们应该进一步定义数据评价的尺度, 这将对客观公正和合理评价营销审计内容有利。在收集数据的过程中, 需要区分数据, 对自行搜集和企业营销部门背对背搜集来的数据分别处理。在自行收集中, 实际营销数据需要审计人员索要, 有利于及时对市场现场推广情况进行掌握, 适时对相关信息中很难发现的问题及时发现。这种方式, 建立在营销部门提供的数据基础上, 有利于搞好营销审计工作, 并作为主要的审计依据。

(三) 以计算机信息化审计的方式创新营销审计模式

在当前电脑已然普及的情形下, 过去的人工审计已被电脑取代, 标的物也因审计需要而增加, 计算机化环境中除了人与人工文件作为审计的对象外, 也与电脑程序、电脑文件和电脑档案相关。链接网络审计的会计师事务所通过远程实时监控读取数据的任何变化资料, 在很短的周期内出现审核的结果, 达到实时审计的目的, 实现审计的有效性。动态性是营销审计的特点, 应当按照不断变化的信息环境随之变化, 而不能仅仅是一些书面文件审计流程的改变。当审计师面临技术进步和应用环境变化时, 他们应该变更审计的方式, 切换到计算机自动控制, 减少传统的手工纸上审计。审计师应不间断对信息环境和市场营销审计方法是否适当进行评估, 企业运作的结果才能够经过有效审计昭示出企业的经营成果。

结语

营销审计是对企业的营销环境、营销战略和营销目标等全方位检查的过程。营销规划编制的是否合理、科学, 是否具有实践的操作性需要进行审查, 并对审查中发现的问题做修正和创新, 将在推动企业的发展进步方面实现最大化。

摘要：本文阐述了企业营销审计的基本定义和内容, 并从在科学界定营销审计的内容方面、在搜集和整理营销审计数据方面、以计算机信息化审计的方式方面等三个角度提出了企业营销审计模式的创新。

关键词：经济新常态,企业营销审计,创新

参考文献

[1]张艳.经济新常态下企业营销审计的瓶颈与模式创新[J].现代营销 (学苑版) , 2015 (10)