国际商务谈判的心得

国际商务谈判的心得（通用8篇）

国际商务谈判的心得 篇1

本学期我选修了国际商务谈判模拟认真学习模拟了有关谈判的知识，让我受益颇多。通过本学期的学习，我知道了商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。同时，加强了团队合作意识，我们的谈判获得了一定的成效。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

本学期我们模拟了四个谈判，包括：丹麦阳光快捷酒店与中国华威集团地产项目谈判，汽油添加剂同的谈判，代理进口俄罗斯钢材未能履约的索赔谈判，universal公司与hi-tech公司的机器人跨国合作项目的谈判。这四个谈判难度不断提升，挂钩不断增加，期中还包括了索赔等项目。

为了谈判能够进行顺利，取得胜利。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜。我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的质疑。

我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，及最低目标.我们要制定好谈判基本战略，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，同时制定好谈判议程。

开局阶段，双方要介绍参与人员，进行寒暄，为本方创造有力条件。进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，提供报表，或法律文件。整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。我们要对价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。同时还可以进行一定的挂钩，进行讨价还价，最后则是进行最终定夺。结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。

我谈判小组有四人组成，朱，常，文，其中我是本组的小组长，为了更有效率，我组作了明确的分工，各司其职，包括了谈判前，写计划书，查资料；谈判中，主谈判及职位；谈判后，作总结等。通过我们的努力，我们完成了谈判任务，通过模拟谈判，加强了我们团队合作的意识。

国际商务谈判的心得 篇2

国际商务谈判是一门实践性和应用性很强的课程, 传统教学重理论、轻实践, 以教师讲授为主, 学生学习的积极性和主动性没有被充分调动起来, 对学生实际能力的提升有限。为此, 有必要对该课程进行实践教学方法改革, 采用案例教学、模拟谈判等方法, 其中模拟谈判是实践教学中一种行之有效的方法。

模拟谈判法是指通过创设一种仿真度较高的环境与条件, 模拟商务谈判的整个过程, 让学生担任不同的角色, 各尽所能达到谈判目的, 完成谈判任务的教学方法。模拟谈判可以让学生把所学的理论知识运用到商务谈判实战, 突出了“学中做, 做中学”的教学特色, 因此, 开展模拟谈判实践教学是十分必要的。

二、模拟谈判法的组织实施步骤

模拟谈判法的整个实施过程包括选择模拟谈判案例、合理分组、模拟谈判前的准备工作、实施模拟谈判、教师点评与总结、谈判报告的完善与提交六个步骤。

(一) 选择模拟谈判案例

首先, 应选择那些既能突出教学目的, 又能被学生接受的真实、典型的国际商务案例作为课堂讨论内容。要结合本科学生的特点, 选择一些关于货物贸易的谈判案例, 尽量不要选择抽象的服务贸易、技术贸易方面的案例。可将一些货物买卖案例作适当修改, 将其标的改为学生生活中常见的商品, 这样能够让学生更好地把握相关商品的各种谈判交易条件。另外, 可以选择当前社会上的一些热点案例, 例如, 中国企业与澳大利亚或巴西公司关于铁矿石价格的谈判、苹果公司与联通公司关于手机代理权的商务谈判等。这些案例便于学生前期的收集信息等准备工作, 谈判时学生更容易进入“角色”, 有话可说, 效果会更好。

要根据学生数量来确定案例的数量, 若谈判小组较多, 则可以多用几个案例, 但不能有超过两个小组同时选择一个案例, 这样既注重了不同小组模拟谈判同一个内容效果的可对比性, 也避免了由于内容重复而使观摩的学生产生厌倦或疲劳感。

(二) 合理分组

在分组的过程中, 应遵循学生自由组合为主, 教师适当调整为辅的原则, 选出公认的主要负责人, 这样便于小组成员之间相互了解, 齐心协力。一个谈判小组选择一个案例, 以6~8人组合为宜, 小组又分为出口方和进口方, 这样分组有利于谈判小组的内部分工, 也有利于发挥小组团队的整体优势。教师也可以根据平时对学生个性的了解, 按照性格互补的原则将学生分成实力相对均衡的小组, 让学生了解不同个性的人在谈判中的表现。

小组内部再根据每个成员的特长进行分工, 确定组长、主谈判、商务人员、技术人员、法律人员、翻译人员等角色。一般来说, 在模拟谈判中, 组长可以选择平时公信力较高的学生担任, 技术人员角色可以选择较为熟悉产品的学生担任, 商务人员由对经济动态、信息接收较为灵敏的学生担任, 翻译人员选择英语口语较好的学生担任, 法律人员在模拟谈判中作为辅助角色, 可以安排也可不安排。

(三) 模拟谈判前的准备工作

教师应把与模拟谈判相关的案例内容提前2~3周布置给学生, 让学生有充分的时间做准备。学生在明确自己所属的谈判小组后, 以小组为单位, 熟悉模拟谈判案例, 集思广益, 制订本组的谈判计划。各谈判小组可通过相关专业书籍、互联网等多种途径收集相关信息, 参考成功的谈判案例, 在组长的带领下具体制定出谈判的目标层次、战略安排、拟在谈判中使用的战术等。这一准备及谈判的过程即为学生自主学习和协作学习的过程。

一般谈判计划的内容应包括:1.谈判主题、谈判时间和地点、谈判事项的排序 (按事件重要性排列) 、谈判目标 (包括最高目标、可接受目标和最低目标) ;2.谈判双方的各类信息:包括公司简介、业务关系、双方的优势和劣势、对方可能会提出的问题;3.谈判策略:包括优势下、均势下和劣势下的谈判策略等。

(四) 实施模拟谈判

在正式模拟谈判前, 如果学校提供专门的商务谈判室, 教师就负责指挥谈判室的布置和安排;如果没有专门的谈判室, 教师就负责指挥把普通教室临时布置成谈判室, 将教室的课桌拼凑成谈判桌。

各谈判小组经过充分准备之后, 便进入模拟谈判阶段, 其基本步骤包括:1.谈判小组按照商务礼仪的要求进入谈判室, 双方寒暄之后, 由各方的主谈人阐述本方谈判的相关事宜, 模拟整个谈判过程, 一定要体现开局、报价、磋商、成交这四个商务谈判的基本环节;2.对于货物贸易而言, 谈判小组应依据国际商务标准合同谈判的顺序条款依次展开, 至少应包括6个环节谈判, 即品质、数量和包装、运输与保险、价格条款、托收与信用证、商检、索赔及仲裁等;3.模拟谈判在不同阶段分别采用不同的谈判策略和技巧。

需要指出的是, 在模拟谈判教学中, 学生是演员和主角, 教师是观察者和评判者。教师需要在适当的时候, 提醒学生不要离题过远, 对于不影响谈判的小问题应忽略, 及时将学生引入主题, 控制谈判有序进行。

(五) 教师点评与总结

在模拟谈判教学过程中, 教师对每组学生的表现进行评价和总结的环节非常重要。为此, 教师要集中精力聆听, 认真记录整个谈判内容, 每一小组谈判结束后及时进行评价, 既明确其优点与不足, 又对之后进行谈判的小组起到了指导作用。另外, 教师也可以让其他谈判小组进行评价, 通过学生之间互评, 学生能够找到差距, 从别人身上找到自己需要借鉴与学习的地方。

教师评价内容主要包括:谈判中的礼仪运用、相关知识的掌握运用、谈判过程中策略的运用等。教师在评价过程中, 应该以正面激励和肯定为主, 尤其对表现认真、积极、思路清晰、语言表达准确的学生给予肯定和认可, 对表现不够好的学生, 应以委婉的方式进行引导、注重启发, 避免打击其学习和参与的积极性。另外, 可以充分利用现代化的教学手段, 将谈判过程摄录下来, 让学生事后再仔细观察自己及对手在谈判中的表现, 总结经验教训。

(六) 谈判报告的完善与提交

模拟谈判结束后, 各谈判小组需根据谈判过程撰写报告, 记录谈判的整个过程, 总结成败原因, 阐述心得体会。最后上交有关谈判的一系列书面材料, 包括商务谈判计划、模拟谈判记录、签订谈判合同等。书面材料作为教师考核学生平时成绩的依据, 也可以作为期末成绩考核的一部分。为了提高学生模拟谈判报告和合同材料的质量, 教师应该提前规定统一的格式和写作规范。

三、模拟谈判教学中的常见问题

(一) 课程体系设置方面

国际商务谈判课程内容虽然是以谈判为主线展开的, 但在许多章节需要运用各学科的知识。例如, 价格磋商不仅要运用报价策略, 还要掌握商品的作价方法、贸易术语的选用、不同贸易结算方式的特点等知识, 只有掌握了这些综合知识, 才能将谈判课程中所讲授的讨价还价策略运用得恰到好处。因此, 国际商务谈判一般应该安排在国际经贸专业本科教学的第六或第七学期, 在学完前期的国际贸易理论、国际贸易实务等课程之后, 否则, 将极大降低国际商务谈判的教学效果。

在课时方面, 根据笔者所在学校的教学计划, 一般一学期安排36个课时。由于教材内容较多, 而课时相对较少, 教师只能挑选重要的章节讲解理论内容, 在教学计划中最多安排四节课进行模拟谈判, 并且规定每组的谈判时间在20~30分钟, 课时的局限使得模拟谈判的次数较少, 有些小组在有限的时间内不能充分运用各种谈判策略, 甚至有些学生没有机会进行模拟谈判练习, 这就需要教师合理安排教学计划。

(二) 学生方面

第一, 课前准备不充分。部分学生对教师布置的谈判案例不够重视, 不能认真地搜集相关的背景资料, 相关信息准备不充分。有些学生认为模拟谈判只是“走形式”, 而没有深入市场, 结合实际去了解收集更多的资料, 通常只是通过网络进行查找, 收集到的资料缺乏真实性和统一性。

第二, 谈判策略运用不到位。许多学生在模拟谈判环节总是在价格上争论不下, 而且还是停留在数字上的简单争论, 对于谈判策略、谈判心理或谈判技巧的运用极少。例如, 部分学生一开始就进行讨价还价, 没有把商务谈判的开局策略、投石问路策略等运用到谈判中去;在某一具体交易条款谈判中, 要么表现得过于强硬、咄咄逼人, 要么双方一拍即合, 而忽略了在交易磋商环节中经常运用的红白脸、声东击西、以退为进等策略, 这些问题说明学生没有很好地把书本上的理论转化为实际应用。

第三, 谈判环节不完整。有些学生认为商务谈判就是讨价还价, 因而在场景模拟中大多集中谈价格问题, 其他方面如交货期、支付方式等谈的较少或不谈。谈判中的各个环节展开不充分, 谈判完成后没有总结和确认达成的共识。有些学生为了完成谈判任务, 双方事先透露谈判底线, “作秀”痕迹过重, 并没有充分反映商务谈判过程中对目标的极力争取、对谈判策略的灵活应对, 所以使模拟谈判法的教学效果受到一定影响。

(三) 教学条件方面

模拟谈判法应用到商务谈判的课堂教学中, 必然要受到各种教学条件的限制。在教室安排方面, 如果没有专门的谈判室, 学生只能移动课桌拼凑成临时谈判桌, 主谈人、辅谈人座位不明确, 难以形成正式谈判室的谈判气氛, 谈判小组成员之间的暗示交流不方便, 这样学生参与积极性不高, 不能产生演练激情, 无法取得良好的模拟谈判效果。

四、完善模拟谈判法教学的对策

(一) 建立专门的谈判室

为了增强模拟谈判的真实性, 校内需要建立一个专供学生模拟演练的谈判室, 谈判室的布置包括谈判桌椅、按程序摆放的资料样例、流程图、资料柜、笔记本电脑及投影仪等, 还可以在模拟谈判中摆放各方的国旗等。模拟谈判室使谈判情景更加真实, 使学生更加重视模拟谈判实践, 可以把以教师为中心的授课过程转变为以学生为中心的操作教学过程, 有助于学生掌握商务礼仪教学中有关座次方面的内容, 有助于谈判双方各自组员之间进行暗示, 达到更好的情景模拟效果。

(二) 提高教师的综合水平

国际商务谈判是一门实践性强的课程, 需要具有丰富商务谈判经验的双师型教师。然而, 目前我国大多数高校教师多是毕业后直接成为老师, 普遍缺乏实践经验, 导致多数教师流于照本宣科, 因此, 各高校需要通过定期组织教师外出培训或进修、参加学术会议、允许教师挂职到企业锻炼等形式来提高教师的实践能力。另外, 需要加强与企业交流合作, 邀请具有涉外商务谈判实战经验的人员来指导, 聘请企业界知名谈判高手到学校做报告、演讲, 增强教师的实践能力, 提高教师的业务水平。

(三) 加强英语在模拟谈判中的使用

国际商务谈判课程一般在大学英语、国际贸易实务等课程之后开设, 学生已经掌握了基本的英语听说读写能力和商务知识。但根据笔者的教学实践, 目前学生将英语与商务知识融合应用的能力还比较欠缺。在商务谈判实际演练中, 真正能熟练运用英语准确表达的学生还不多。大部分学生英语口语不熟练, 发音不规范, 在这种情况下, 让学生用英语进行模拟谈判的效果较差。

解决这个问题, 首先, 要选用合适的国际商务谈判英文版教材, 教师应该鼓励学生购买或借阅全英文版本的教材, 提高学生在国际商务谈判方面的词汇量;其次, 为了提高学生的英文交际能力, 鼓励部分口语较好的学生在模拟谈判中用英语进行沟通交流, 并且提交英文版的谈判计划书和合同, 对这类学生在考核成绩中给予加分。

(四) 提高实训考核所占比例

传统的课程考核形式单一, 通常以期末的统一笔试作为主要的考核方式 (一般平时成绩占30%, 期末成绩占70%) , 一些学生通过考前突击复习来应付考试, 致使这种考核形式不能全面考察学生的学习效果。因此, 必须改革考核方式, 提高实训考核所占比例。在近两年的教学实践中, 笔者将最终成绩分为平时成绩 (40%) +期末成绩 (60%) , 其中, 平时成绩由出勤 (30%) 、平时作业 (30%) 和模拟谈判课堂表现 (40%) 构成, 期末成绩由模拟谈判报告 (20%) 和考试卷面成绩 (80%) 构成, 这样重点突出实训考核, 从而引起学生对提高实际应用能力的重视。

参考文献

[1]杨雪青.模拟谈判法在高职《商务谈判》教学中的应用[J].咸宁学院学报, 2011 (5) .

[2]张燕.模拟谈判在《国际商务谈判》教学中的探索[J].教育研究, 2011 (6) .

商务谈判中的价格谈判 篇3

摘要：商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要，价格谈判作为商务谈判的核心内容，关系到商务谈判的成功与否。本文通过介绍商务谈判中存在的问题、把握价格导向对谈判的作用，提出价格谈判中的基本策略。

关键词：商务谈判；价格

商务谈判是常见的商业现象之一，企业可以通过商务谈判实现货物买卖、技术转让，三来一加工等商务活动。商务谈判即交涉，指谈判双方为了达到某种利益，运用现有资源，采取合理有效的策略，达到双方合作的目的。是给予与接收兼有，冲突与合作并存，互惠而不均等，策略正反运用的过程。价格谈判作为实现利益的核心内容，运用合理的谈判策略，在商务谈判中会起到事半功倍的效果。

一、商务谈判中影响价格谈判的问题

商务谈判是双方经过精心挑选谈判人员，准确把握谈判的涵义，得体运用谈判礼仪，合理采取策略，反复协商的复杂工作，在日常的谈判中存在许多问题，影响价格谈判。

1.不能准确把握谈判的意义

重利益轻立场是商务谈判的基本原则，双方通过合作，以追求企业利益为目的，建立融洽气氛，制造策略，实施让步，都是为谈判服务，商务谈判从事的是一种与人打交道的工作，人员风俗习惯，办事风格，性格嗜好，禁忌避讳截然不同，一些经验欠缺的谈判人员往往在谈判中，对谈判中的突发事件缺乏应变能力，反而逞能显摆，无益狡辩，斗争到底，输了风度，暴露能力缺陷，对谈判成功和最大获取利益毫无益处。商务谈判要做到内紧外松，谨慎仔细。成熟的谈判者往往言谈举止，充满智慧，常常有非常举动，皆为谈判成功。

2.谈判组织混乱，忽略细节

很多谈判场面乱哄哄，抢话断音，断断续续，进进停停，进度缓慢，影响效果。谈判组织主要由谈判前组织准备和磋商中组织协调两部分组成。谈判之前，谈判队伍的创建，谈判人员的配备，主谈人的挑选，谈判方案的制定都要从细节入手。谈判人员既要专业知识精湛，又要具有踏实肯干，团结同事的品质。甚至身体状况也要考虑。谈判人员各司其职，制定切实可行的谈判方案。磋商中的组织主要呈现散而不乱，灵活多变，收发有度，配合紧密的局面。人员的发言内容，适时中断，规劝等细节都要安排恰当。成熟的谈判队伍谈到什么程度，到什么阶段用什么策略，事先心中有数，做过预演。

3.谈判结束的判定不确定

谈判什么时候结束，如何判定谈判终结，目前也是谈判中遇到的问题。从时间和效果上来综合考虑。一是以事先安排的终结时间决定谈判终结时间；二是以签订合同为终结判定标准；三是谈判利益的取得做为谈判终结准备。谈判适时结束，对谈判成果的保护，减少无未牺牲，节约谈判成本，至关重要。三者结合运用，互相借鉴，有利于确定谈判的终结。

二、把握价格导向，可以为价格谈判提供参考

供求关系、商品质量、市场行情，国家产业政策调整等因素都会对价格形成影响。在谈判之时，对影响价格的因素，要调查清楚，为商务谈判提供帮助。商品质量是价格制定的基础，但是还要考虑这一时期，市场行情，供求关系，及商品涉及的产业政策等因素，综合考虑，认真分析，寻找价格的大致范围，在谈判时可以从对方报价与估算范围的异同，推断报价的真伪，洞察对手的意图，可以在谈判中灵活应对，根据探明的对手意图，随机调整谈判策略和谈判计划，做到见招拆招效果。

三、商务谈判中价格策略的运用

价格谈判是商务谈判的核心内容，价格涉及报价策略和还价策略两部分，结合谈判中人员的特点，现场情景，商品特点等会制定一些相应的策略。

1.先报价策略

先报价就是谈判双方，谁先亮出底牌，价格导向把握准确，先报价利大于弊。先报价的优势在于第一印象的作用，第一印象为事情的发展制定标杆和奠定基础，为谈判制定了框架和基线。先报价的不利在于容易暴露己方的成交范围，让对方可能获得有价值的信息，调整谈判计划。

2.投石问路

在商务谈判中掌握主动权，就需要获取更多信息。其基本做法是假设条件，有目的提出問题，检验对方价格的虚实。在商务谈判中通常以数量、交易期限，等为“石”，比如：我方如果增加两倍的交易数量，价格是否能让一些呢?通过获得的结果检验对方报价的真实性。运用此谈判策略时，要充分考虑自己的实际情况，，不可漫天乱喊，否则，容易失策，反而暴露己方意图，谈判信心受挫，影响情绪。

3.积少成多

货物的总体价格是由若干个部分组成。对每一部分进行还价或报价，虽然每一部分的数量较少，但是聚集起来就非常可观。一般有两种做法，一是从交易程序上，进行谈判。比如每个交易涉及到交货期限，付款期限，支付方式，支付货币等部分，如果是买方，就可以在付款期上要求延长，采用软货币。二是若商品属于不同机器组成的，那么就对每个组成部分上逐一讨价还价。比如：组装计算机是由显示器，光驱，键盘等组成。可以分别对显示器、光驱，键盘等进行报价或还价。这种方法的实质就是给对方在视觉上形成合理价格的印象。

4.兵临城下

兵临城下或者成为最后通牒，就是在价格谈判进入僵局的时候，有一方以强逼的方式，让对方接受价格。兵临城下的条件是实施策略方必须做好谈判破裂的准备，比如有其他合作者。这种策略的后果是谈判破裂或者对方就范。如果实力相等，谈判破裂可能性较大。在此情形下，如果谈判破裂，可以采用高层斡旋、感情投资等方法进行补救。

国际商务谈判学习心得 篇4

方永远留有余地。充分表现的机会，对他人表现出你最大的热情，给对方永远留有余地。2平等适度的原则 在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的 你给对方施礼，为总是表现为双方的，在社交场上，礼仪行为总是表现为双方的，你给对方施礼，自然对方也会相应 的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，的还礼于你，这种礼仪施行必须讲究平等的原则，平等是人与人交往时建立情 感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂，感的基础，是保持良好的人际关系的诀窍。平等在交往中，表现为不要骄狂，不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人，不要我行我素，不要自以为是，不要厚此薄彼，更不要傲视一切，目空无人，更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，更不能以貌取人，或以职业、地位、权势压人，而是应该处处时时平等谦虚待 唯有此，才能结交更多的朋友。人，唯有此，才能结交更多的朋友。适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪，适度原则即交往应把握礼仪分寸，根据具体情况、具体情境而行使相应的礼仪，如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，如在与人交往时，既要彬彬有礼，又不能低三下四；既要热情大方，又不能轻

浮谄谀；要自尊却不能自负；要坦诚但不能粗鲁；要信人但不能轻信； 浮谄谀；要自尊却不能自负；要坦诚但不能粗鲁；要信人但不能轻信；要活泼 不能自负 但不能轻浮；要谦虚但不能拘谨；要老练持重，但又不能圆滑世故。但不能轻浮；要谦虚但不能拘谨；要老练持重，但又不能圆滑世故。3 自信自律原则 自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，自信的原则是社交场合中一个心理健康的原则，唯有对自己充满信心，才能如 鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。鱼得水，得心应手。自信是社交场合中一份很可贵的心理素质。一个有充分自 信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，信心的人，才能在交往中不卑不亢、落落大方，遇到强者不自惭，遇到艰难不 气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手；一个缺乏自信的人，气馁，遇到侮辱敢于挺身反击，遇到弱者会伸出援助之手；一个缺乏自信的人，就会处处碰壁，甚至落花流水。就会处处碰壁，甚至落花流水。自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端，自信但不能自负，自以为了不起、一贯自信的人，往往就会走向自负的极端，事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。凡事自以为是，不尊重他人，甚至强人所难。那么如何剔除人际交往中自负的 劣根性呢？自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。劣根性呢？自律原则正是正确处理好自信与自负的又一原则。自律乃自我约束 的原则。在社会交往过程中，的原则。在社会交往过程中，在心中树立起一种内心的道德信念和行为修养准 以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，则，以此来约束自己的行为，严以律己，实现自我教育，自我管理，摆正自信 的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。的天平，既不必前怕虎后怕狼的缺少信心，又不能凡事自以为是而自负高傲。4 信用宽容的原则 信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言： 民无信不立，与朋友交，信用即就讲究信誉的原则。孔子曾有言：“民无信不立，与朋友交，言而 有信。强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合，有信。”强调的正是守信用的原则。守信是我们中华民族的美德，在社交场合，尤其讲究一是要守时 与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等，究一是要守时，尤其讲究一是要守时，与人约定时间的约会，会见、会谈、会议等，决不应拖 延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、延迟到。二是要守约，即与人签定的协议、约定和口头答应他人的事一定要说 到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，到做到，所谓言必信，行必果。故在社交场合，如没有十分的把握就不要轻易 许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。许诺他人，许诺做不到，反落了个不守信的恶名，从此会永远失信于人。宽容的原则即与人为

善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界，《大 宽容的原则即与人为善的原则。在社交场合，宽容是一种较高的境界，大 《 英百科全书》 宽容”下了这样一个定义： 英百科全书》对“宽容”下了这样一个定义：“宽容即容许别人有行动和判断 的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。的自由，对不同于自己或传统观点的见解的耐心公正的容忍。” 宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系 宽容是人类一种伟大思想，在人际交往中，宽容的思想是创造和谐人际关系 的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，的法宝。宽容他人、理解他人、体谅他人，千万不要求全责备、斤斤计较，甚 至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，至咄咄逼人。总而言之，站在对方的立场去考虑一切，是你争取朋友的最好方 法。二 商务往来中的礼仪 在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，在现代商品经济和市场经济中，商务往来是司空见惯的事情，所以，我们 每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，每一个人都应该了解和学习一些商务往来中的礼仪知识。但是，商务活动的内 容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，容极其丰富，涉及的范围也十分宽广，商务活动中的礼仪知识是非常多的，并 且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，且各个国家也还有各自的特殊礼仪要求。因此，我们不可能把所有的东西都一 一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的 一讲到，这里只就一般性的、最常用的、国际通行的一些礼仪知识做些简要的 介绍。介绍。第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，不是 指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和 商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、询 调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展 规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情 况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，没有什么礼仪可 这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，讲。这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，即使是钱与货的易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是 劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互 了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。有些人认为是认 识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，不好意思拒 也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。绝，也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。

这些都 是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，必须从商业活动的 实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，更不能图省事而 简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，也 不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。第三，商务进行过程中 必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，行过程中，第三，商务进行过程中，必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，最好要有书面材料或 文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信 誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要 树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，这次亏了 下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，本，下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，在短时间里 是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时 第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时 必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。在现实经 济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，一大笔生意就被 别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，什 么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。万一出现特 殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，第五，文明经商是商务活动中的又一个重要问题。当然，文明经商有广义和 狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，狭义之分，广义包括的内容很宽，这里主要指狭义而言，即举止文雅，行为文 言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，明，语言得体。前几年报端曾经披露过这样一条消息，说某一家乡镇企业的厂 长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，长与外商洽谈一笔生意，本来生意已经基本上谈妥了，但是，由于这位厂长在 不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，不经意的情况下，当着外商的面随便吐了一口痰，外商立即要求终止谈判，好 端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰，端端的一笔生意最终因为一口痰而告吹。我们中国人的随地吐痰，随地丢弃废 物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，物的习惯很不好，有损于我们中华民族的形象，应该在商务活动中和日常生活 中注意克服和改正。中注意克服和改正。三 女士的礼仪修养 因为我本身也是一名女生，所以在女士礼仪这方面也特别的注意了以下。因为我本身也是一名女生，所以在女士礼仪这方面也特别的注意了以下。通过这学期刘老师的教导，我学会也总结了以下几点。通过这学期刘老师的教导，我学会也总结了以下几点。第一，女士要庄重、沉稳，切不可轻浮、随便。这

是有教养、第一，女士要庄重、沉稳，切不可轻浮、随便。这是有教养、有知识的女 性共有的特点，也是礼仪修养的要求。不管与什么样的男士交往，性共有的特点，也是礼仪修养的要求。不管与什么样的男士交往，这一点是绝 对需要的。有些女性见到男士后，说起话来滔滔不绝，手舞足蹈，对需要的。有些女性见到男士后，说起话来滔滔不绝，手舞足蹈，眉飞色舞的 样子，不论是出于什么目的，都是不可取的。样子，不论是出于什么目的，都是不可取的。第二，女士与男士交往分寸感要强。第二，女士与男士交往分寸感要强。这里所说的分寸感就是指要掌握一定 的度，以合适为好，不要太热情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，的度，以合适为好，不要太热情，也不要太冷淡。即使是熟悉的人，或者关系 亲密的人，但在公共场合交往时，也不要表现出亲密无间的样子，亲密的人，但在公共场合交往时，也不要表现出亲密无间的样子，更不要给别 人以亲昵的感觉，以免给别人造成错觉，留下难以挽回的不良印象。人以亲昵的感觉，以免给别人造成错觉，留下难以挽回的不良印象。

商务谈判心得 篇5

经过这个学期对商务谈判的学习，我对商务谈判这门课程还是有了一定的了解。首先就是要感谢彭老师这位充满活力而富有精神的教师为我们上商务谈判这门课，他深情并茂的讲课风格，把书本知识同课堂模拟商务谈判相结合的教学方式，让我觉得学起来很轻松而且也很容易接受。下面就来具体的介绍我学了商务谈判可后的一些理解和感受。

商务谈判是当事人为实现商品交易目标，而就交易条件进行相互协商的活动。人生无处不谈判，推销产品是谈判，生意往来是谈判，上街购物要谈判，连夫妻沟通都要谈判，只要想把自己的想法让别人接受，就需要谈判。所以谈判不只是老板或主管阶级的专利，不论您现在是什么身份，时时刻刻都需要具备面对各种谈判的能力。而商务谈判是谈判的一种，在交易过程中承担着不可替代的作用，是维护己方利益、争取更多收益的重要手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或做出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。商务谈判的过程主要分为准备工作、谈判和签订合同三个阶段。这些就是我学习到的商务谈判的具体理论知识了。

通过对书本的学些我们了解到, 谈判的全过程应将课本的内容大致保罗进去，通过组织整合课本的知识要点，大致找到了课本书的骨干。因此，能站在一个较高的层次上对整本书的内容有一个比较清晰地认识。谈判注重的是利益，利益是所有人都在追求的可口蛋糕，谈判自然也是为了获取和维护利益而存在，最好的谈判结局就是双赢，所以在谈判时，我们不仅要充分考虑到自身的利益，也要为对方的利益着想，这样才有可能是谈判取得圆满的结局。然而谈判绝对不是一场只有你输我赢的零和游戏，不是剑拔弩张完全对立的生死决斗。双赢优势的谈判需要了解如何运用各种技巧，化戾气为祥和，在双方意见交换中，各自达成自己的理想目标，进而更增加彼此长远的交情，真正达到双赢的最高境界。有人说谈判就像下棋，不但要随机应变，还要算无遗策，唯有能够完全操控过程的人，才可以主导谈判的过程。谈判也是个人思想的“综合艺术表现”，什么时候该大惊失色?什么时候该压缩谈判时间?什么时候又该岔开话题?向别人让步多少，才能达到双赢的理想结果?开场、中场与收场各要有些什么样的策略?这些错综复杂的问题，正是个人的思想的综合表现艺术。谈判过程中要用证据说话，提问题要切中要害，解决问题的方案必须有理有据，用证据说话，让对方哑口无言，这样才有可能让对方信服并接受我方要求。最后要注意肢体语言的表达的作用，在谈判中肢体语言起着重要的传递信息和沟通作用。协调的肢体语言意味着自我情绪的一种控制，是谦和但不谦卑的态度。俗话说“把决断写在心里的往往是胜利者，把决断写在脸上的往往是失败者。”肢体语言的表达是一个人综合素质的体现，在不同的场合，不同的情况下，协调的肢体语言是营造氛围的催化剂，是一种礼仪。虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达成双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须一方做出一定的让步来达成协议。但是这样，谈判就会变成一场意志力的较量，看谁最固执或者谁慷慨。谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方的对立立场背后，即存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有着深远的影响。当然，我们也期待谈判对手的情感泄露能有助于谈判的顺利进行。但是个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。在谈判中，最重要的是让对方感觉自己赢得了谈判，对方只有通过自己的努力把价格谈下来，才能相信这是你能承受的最低价格。放长线，只有在对方心理平衡的前提下，才能以你想要的价格成交。

在模拟演练环节。我们分组进行模拟谈判，我从模拟谈判过程中学到了很多。

1、可以很好的把书本上的理论知识运用到实战中，达到学以致用的效果，这样即学习的快而且也收获的多。

2、在准备谈判的阶段，要收集大量资料，在这收集与整理资料的过程中，又增加了我们对一些产品、公司、法律法规、谈判准则、市场分析等等许多知识的积累，可谓是受益匪浅。

3、具体的就是学习了很多商务谈判各个阶段的谈判技巧。比如，（1）开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过寒暄营造一个轻松的环境，分清楚双方的合作诚意，为后一阶段做好准备。（2）报价阶段的策略：掌握报价的原则和合理方式，确定报价，通过买方接受的报价策略而确定自己的心理定价策略。（3）讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。具体策略有：投石问路、竞争对比策略、目标分解、举证法、假设法、条件法等。（4）让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功。具体策略有：互惠互利、丝毫无损的让步。迫使对方让步的策略有：利用竞争、虚拟假设、声东击西、顺水推舟。（5）最后阶段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

学习商务谈判的心得体会 篇6

财贸营销132班 滕大鹏 4101131210 本学期学习了商务谈判课程，对于我们国贸专业的学生来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的外贸工作中，我们会经常就一些贸易问题进行谈判，想要成功的谈成一笔生意也离不开谈判。通过本学期的学习，我知道了什么是商务谈判，商务谈判有哪些基本内容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事项等等。

所谓商务谈判，是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。随着我国全方位开放格局的形成以及对外开放领域的进一步扩大，国内外企业之间的经济交往越来越多，商务谈判的作用也越来越大，不仅企业展开国际贸易离不开国际商务谈判，企业实施“引进来”和“走出去”的战略也离不开国际商务谈判。因此我们非常有必要学习好这门课程。

在进行商务谈判的过程中，我们要遵循一些基本的原则，这些原则包括：客观真诚、平等互惠、求同存异、公平竞争、讲求经济效益等原则。一个成功的商务谈判是必须要建立在这些原则上的，所以我们牢记这些，并在实践中不断地加深认识。

为了学习好商务谈判，我们需要掌握商务谈判的理论。安德鲁.卡内基曾说过:谈判就是要满足对方逻辑上的需要，情感上的需要，以及想赢对方的需要。所以，在进行谈判前，我们要先弄清楚自己和对方的需要，所谓知己知彼百仗百胜嘛。在这部分，我们学习马斯洛的“需求层次理论”，对需求有了更深刻的认识。然而，我们还需要在谈判中继续发现对方的需求，我们应该学会倾听，听的时候要积极主动，专注耐心，并注意对方的措辞、表达方式、语调变化等，这样才能从谈判中发现对方的需要，理解对方的意思并及时的反馈。在倾听的同时，我们还要巧妙地提问，因为提问不仅可以发现对方的需求，还能调动对方的积极性，证实测定自己一些想法。提问的形式可以多种多样，我们应该注意提问的时机，提问的逻辑性以及提问的语速，提问时还应该注意不要对问句做过多的解释，也不要一连提几个问题，不要提含有敌意的问题更不要涉及对方隐私。除了倾听和提问，我们还应该学会恰当的陈述，即把想让对方知道的信息传递过去，并且控制谈判的进程。陈述时应注意充满自信、目的明确、表达理性谨慎。

为了取得谈判的成功，我们在谈判前应做好充足的准备。首先我们要对环境因素进行分析。在与国外企业谈判时，我们应了解该国的政治状况，宗教信仰，法律制度，社会习俗财政金融状况等，因为这些因素会影响到预期结果的可行性，我们还要了解对方的资信情况，防止在交易中上当受骗。其次，我们要拟定好谈判计划。我们要确定谈判的目标，包括最佳期望目标，实际目标，交易目标以及最低目标，在确立目标的过程中，我们要充分收集信息，分析好形势，所制定的目标要具有可行性。我们要制定好谈判基本战略，即选择能够达到实现己方谈判目标的基本途径和方法，我们要先明确谈判中有哪些不利因素，会遇到哪些障碍，从而确定己方战略。

在谈判的开始阶段，我们首先要建立有利于己方的谈判气氛，可以是高调的气氛，低调的气氛，或是自然的气氛，在不同的气氛中，谈判的结果可能大相径庭，从某种意义上说，哪一方控制了开局的气氛，就控制了谈判对手。其次，我们要确定谈判的议程，谈判的议程影响着谈判的进度和节奏，所以在谈判开始阶段，要争取控制谈判议程。开局阶段，双方要进行开场陈述，陈述的内容包括己方的立场、对问题的理解、对对方各项建议的回答，陈述的方式可以是由一方提出书面方案并作口头补充而另一方则围绕对方的书面方案发表意见，或者在会晤时双方做口头陈述。

整个商务谈判最关键的就是关于价格的谈判。而价格谈判的完整过程分为“价格解释”、“价格评论”、“讨价还价”、“价格谈判结束”四个阶段。所谓价格解释，就是向买方就其报价的内容构成、价格计算的取数基础、计算方式的介绍和解释。通过价格解释，买方可以了解卖方报价的实质、态势及其诚意。卖方可以利用这个机会表明自己的合理性及诚意，软化买方要求。价格评论是指买方对卖房的价格解释以及通过价格解释了解到的卖方价格的贵贱性作出批评性的反应。包括货物价格评论、对技术费的评论、对技术服务指导费的评论。讨价还价是在买方对卖方的价格解释给予评论后，重新报价或改善报价的要求，而卖方在听了买方的评论后就修改报价，或者未修改报价，要求买方提出成交价。而价格谈判结束阶段，双方可能达成的条件已进入自己成交的底线是结束的前提，但不是结束条件，最终结束谈判还应考虑降价率、货物分交以及最后再争取一个条件等。

结束了价格谈判阶段，整个商务谈判就进入了尾声，然而在最后达成交易前，有必要进行最后一次回顾。因为我们需要明确还有哪些问题没有得到解决，对自己所期望的交易结果的每一项交易条件进行最后的决定，以及着手安排交易记录的事宜。最后阶段，我们还可以进行最后的让步、提出最后的要求，最终签订协议。

至此，整个商务谈判已经结束了。

国际商务谈判的言行礼仪分析 篇7

商务谈判作为一项特殊的商务活动, 对谈判者的语言和行为礼仪都有着很高的要求。在谈判中, 谈判者通过大方、得体、优雅的的行为礼仪可以为和谐友好的谈判气氛提供重要保证。

一、国际商务谈判语言中的礼貌因素

在国际商务谈判中, 谈判人员的语言艺术水平的高低, 直接影响谈判的结果和成效。礼貌作为一种交流工具, 是为特定的交流目的服务的, 在商务谈判这一特定的环境下, 有其独有的规律和作用。

1.礼貌用语在国际商务谈判中的作用

近年来, 随着世界范围内国际贸易的快速发展, 礼貌理论的研究成果也逐渐被运用到外贸实务中。礼貌问题和礼貌策略的运用越来越被重视, 已成为商贸谈判战略中的一个重要影响因素。由于谈判双方的认知和情感不完全相同, 谈判时有些话语虽然正确, 但对方却难以接受, 这时, 恰当的礼貌策略能够更容易使对方接受与理解。当谈判双方观点不一致极易导致矛盾冲突的时候, 礼貌语言可以很好的帮助缓解气氛, 而不必伤害到双方的友好关系。另外, 礼貌用语还能在出现不公平的现象时促进策略的变通和帮助维护自身利益。因此, 积极的礼貌策略是商务谈判的必备条件, 也是直接影响谈判成效的重要因素。

2.礼貌用语在国际商务谈判中的运用

礼貌策略不仅包括用词用句得体, 特定场合选用不同的交际用语, 还包括语用学理论背景下的赞美、幽默等等语言交流的常用技巧的应用。在商务谈判中的礼貌策略, 可以通过使用模糊词汇、条件句和疑问句, 礼貌用语等方面来实施。

模糊词汇是一种试探性和可能性的表达方式, 在英语词汇中, well, perhaps, just, really, actually, certainly, possible, think, wonder, might, special, final confirmation等都是典型的模糊词汇表达。例如:

I think your price is out of line with the prevailing market level.

Well, perhaps you could rethink this issue.

In case you reduce your minimun to 7000 sets, there is a possibility of our placing orders with you.

糊动词汇既可以表达说话者的心理过程, 也可以来降低对他人意愿强加的程度, 语气显得委婉礼貌多了, 让受话人觉得受到了尊重。在商务谈判中, 使用模糊词语能减少因为异议而造成的不悦, 起到留有余地和避免唐突的作用。

祈使句是要求或者命令对方做某事的常用句型, 在商务谈判中会让对方产生不快的感觉, 应尽量避免使用, 而条件从句和疑问句则是很好的替代品。例如:

We shall be pleased if you could give us assistance in this technical aspect. Will you please arrange for shipment immediately?

礼貌用语如“please”, “thank you”, “excuse me”“sorry”等, 显然可以用来传递礼貌的意图。不同的语言形式表示不同的交际目的, 反映不同的会话含义, 传递不同的语用信息。在商务谈判这种正式的话语场合, 礼貌用语可以帮助对话在相互尊重和融洽的气氛中进行。

二、国际商务谈判中的行为礼仪

在商务谈判中, 行为礼仪包括见面时的行为礼仪和交谈时的行为礼仪。前者包括致意、握手、递接名片等, 后者包括坐姿、手势、面部表情等。

1.见面时的行为礼仪

由于多数谈判者双方的交往还只是初级交往, 谈判者没有机会也没有必要对对方进行深入了解, 因此, 得体的见面礼仪可以给对方留下良好的第一印象。

(1) 致意。

致意是以动作来示意问候的礼节, 可以用于各种场合打招呼。

在较为正式的场合, 当长者或尊者来或是离开时, 一般使用站立致意的方式。而在不适宜交谈的场合、与相识者在同一地点多次见面或者是与仅一次之交者, 只需要点头示意即可。

(2) 握手。

握手是日常交往中的常见礼节, 也是商务谈判中不可缺少的礼仪之一。谈判者双方, 不需语言, 双手一握, 便可传递热情, 拉近距离。握手需要先了解次序, 一般来说, 主人、年长者、职位高者以及女士先伸手, 也就是说遵循尊者先伸手的原则。其次, 握手还需要坚定有力, 有力的握手除了可以表达热情、信任或感激之情外, 还可以表明敢于承担风险和敢于负责任的风格。

(3) 递接名片。

谈判双方递名片是经常发生的动作, 对于初识者, 在经人介绍之后, 应随即取出并双手捧交给对方, 而在熟人之间, 则可以在告辞时递交。递交名片时, 应该面带微笑, 动作要显出虔诚大方, 自然从容。在接受他人的名片时, 一定要用双手接受, 并恭敬地表示感谢。接过之后, 还要仔细地看一遍, 以表示对对方的尊重。

2.交谈时的行为礼仪

交谈是谈判过程的主要部分, 在交谈期间保持各种行为连续一致的礼仪是一名合格的所必须做到的。

(1) 坐姿。

坐姿的基本要求是端正稳重, 文雅自然。谈判者轻稳坐下后, 应保持上体挺直, 头部中正, 两肩平正放松, 两臂自然弯曲放在膝上或者椅子或沙发的扶手上。两腿自然弯曲, 两脚平落地面。当然, 男女之间由于文化风俗以及穿着服饰等的原因坐姿也不尽相同。

(2) 手势。

手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言。手势礼仪对谈判的气氛可以起到很好的烘托作用。不同的手势给人的感觉是不一样的, 比如, 伸出并敞开双掌会给人以一致、诚恳的感觉, 而谈话时掌心向上则表示谦虚、诚实不带有任何威胁性。有些手势会给人以不好的感觉比如食指伸出, 其余手指紧握, 呈指点状, 这样的手势表示教训镇压等, 有很强的威胁性, 还有, 双手紧握或不断玩弄手指会使对方感到你缺乏信心或拘谨, 这些手势都是不恰当的, 谈判者应该尽量避免。

(3) 表情。

在所有的行为语言中, 人们的认识最接近的就是面部表情。老练的谈判者不会忽略对方面部任何一丝一毫的信息。从行为礼仪的角度分析, 面部表情最佳的状态就是微笑。微笑, 应该发自内心, 自然坦诚。微笑来自于快乐也能给自己和别人带来和创造快乐。作为一名商务谈判者, 应该时时把微笑写在脸上。在微笑中, 还要注重目光与目光的交流, 真诚的目光与微笑会给对方留下良好的印象和感觉, 使整个交谈融洽、和谐。

三、结语

礼仪作为人类历史发展的一种成果, 是人类文明进步的重要标志, 也是促进社会经济活动发展的重要途径。随着对外贸易的不断发展和商务谈判活动的日益频繁, 连续一致的礼仪应用于商务谈判中, 已成为谈判者素质的综合反映, 也是谈判不可缺少的技术手段。

摘要：商务谈判作为一项特殊的商务活动, 对谈判者的语言和行为礼仪都有着很高的要求。从商务谈判中语言和行为礼仪的重要性入手, 具体分析了言行礼仪的具体表现, 指出连续一致的礼仪运用会对商务谈判以积极的推动作用。

关键词：商务谈判,语言礼仪,行为礼仪

参考文献

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[2]王若军.谈判与推销[M].北京:清华大学出版社, 2007.

[3]金晓冬.礼貌语言在国际商务谈判中的作用[J].浙江教育学院学报, 2007, (01) .

浅析国际商务谈判中的文化差异 篇8

[关键词] 国际商务谈判 文化差异

一、引言

随着世界经济全球化以及中国加入世界贸易组织，国际商务谈判逐渐成为中国商业活动中不可或缺的一个组成部分，在进出口贸易及国际合作中起着举足轻重的作用。因此除了了解国际商务谈判的一些必要的技巧和注意事项以外，文化差异也成为商业合作取得成功所必须考虑的因素。因此在国际商务谈判中，必须从以下几个方面加以全盘考虑。

1.谈判前要了解可能出现的文化差异。谈判准备工作包括：谈判背景;对人和形势的评估谈判过程中需要核实的事实;议事日程;最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包含:谈判地点;场地布置;谈判单位；参谈人数;听众;交流渠道和谈判时限。所有这些准备必須考虑到可能的文化差异。例如，场地布置方面的文化差异对合作可能会有微妙的影响。在等级观念较重的文化中，如果房间安排不当、较随便，可能会引起对方的不安甚至恼怒。

2.谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈，如果每个人都同意的话，再安排范围更广的会谈；俄罗斯人喜欢累计的方法，和一方先谈，达成一项协议，然后前面的两方再邀请第三方，如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强，对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。因此，在国际商务谈判中，对时间观差异应有所准备。

3.谈判过程中理智控制谈判进程和选择谈判策略。国际商务谈判过程一般包含四个阶段:一是寒暄，谈一些与工作不相干的话题;二是交流与工作相关的信息;三是进行说服;四是作出让步并最终达成协议。进入正式商务谈判之前，人们一般都对商务谈判的进程有一种预期。这种预期往往影响着谈判进展的控制和谈判策略的选择。由于来自不同文化的谈判者在语言及非语言行为、价值观和思维决策方面存在差异性，使得他们所持有的预期也不尽相同，而不同的预期又会引起这些谈判者在谈判各阶段所花费的时间和精力上的差异。

二、国际商务谈判过程中所必须注意的文化差异

1.寒暄。这里的寒暄意旨为建立关系或者彼此相识而进行的与谈判“正事”无关的所有活动，目的是借此了解客户的背景和兴趣，从而为选择适当的后续沟通方式提供重要线索。就美、日文化差异而言，美国文化强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要为实质性问题。因此，美国商人花在与工作不相干的交谈或了解外国对手上的时间很少，而与工作相关的信息交流则来得很快。美国人在谈判桌上会讨论一些与生意无关的话题，如天气、家庭、体育、政治等，但他们这样做更多地是出于友好或礼貌而已，通常在五、六分钟以后就会进入下一阶段。相反在看重相互关系的日本文化中，却常常在这一阶段投入大量的时间和费用，着力于先建立舒适的私人关系，然后再谈业务。

2.交流工作信息。国际商务谈判中的信息交流往往呈现种种不完全性特征。

(1)语言差异和行为差异所引起的信息理解错误。一般人只能理解相同文化背景的讲话者讲话内容的80%～90％——这一事实意味着有10%～20％的信息被误解或听错了。可以想象，当一个人讲第二语言时，误解或听错的百分比将会急剧上升。而且当第二语言能力有限时，甚至整个会话可能全部被误解。行为方面的文化差异往往较为隐蔽，难以被意识到。当外国谈判者发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。

(2)非语言交流技巧差异所产生的信息不对称。有时为了从谈判对手那里搜集信息，会采用“单向型”谈判策略——让外国对手提供信息。由于不同文化间客观存在着交流技巧差异，如沉默时段、插话次数和凝视时间差异。特别是当这种差异较为明显时，信息不对称就自然产生了。例如，日本式的交流技巧中凝视和插话出现的频率较低，但沉默时段较长;而法国谈判者似乎不甘寂寞，往往会在对方沉默时填补这些沉默时段。

(3)价值观差异所引起的信息反馈速度及内容不对称。一方面，不同文化具有不同的时间利用方式:单一时间利用方式或多种时间利用方式。单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、瑞士人和德国人具有此特点。而多种时间利用方式强调“一时多用”，如中东和拉丁美洲文化则具有此特点。在多种时间利用方式下，人们有宽松的时刻表，淡薄的准时和迟到概念和意料之中的信息反馈的延期。另一方面，不同文化具有不同类型的买方和卖方关系：垂直型和水平型。垂直型买方和卖方关系注重含蓄和面子，而水平型买方和卖方关系依赖于买方的信誉，注重直率和讲心里话。例如，报盘中的价格 因文化而异，美国商人希望事情迅速地完结，所以他们的初次报盘往往与他们的实际要价比较接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望谈判时间相对长一些，他们的初次报盘往往会过分大胆。

3.说服就是处理“反对意见”，去改变他人的主意。说服是谈判的要害所在。但是，人们对说服的认识、说服方式的选用往往因文化而异。在注重垂直型地位关系的文化中，人们往往趋向于将较多的时间和精力花在寒暄以及与工作相关的信息交流上，说服阶段要“争论”的内容就很少。即便进行说服，出于保全面子的心理，往往会选择含蓄或幕后的方式，而且说服的方式和结果还与地位关系有关。

相反，在注重水平型地位关系的文化中，人们信奉坦率、竞争和平等价值观，认为说服是最重要的，谈判的目的就是迅速地暴露不同意见以便加以处理。例如，美国商人喜欢在谈判桌上摊牌，急于从信息交流阶段进入到说服阶段。

4.让步和达成协议。基于客观存在的思维差异，不同文化的谈判者呈现出决策上的差异，形成顺序决策方法和通盘决策方法间的冲突。当面临一项复杂的谈判任务时，采用顺序决策方法的西方文化特别是英美人常常将大任务分解为一系列的小任务。将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每次解决一个问题，从头至尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。然而采用通盘决策方法的东方文化则要在谈判的最后，才会在所有的问题上做出让步和承诺，达成一揽子协议。

最后，因文化而异搞好后续交流。国际商务谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为。不同文化对合同的内容、合同的作用存在不同的理解。

强调客观性，注重平等观念的文化，往往依赖界定严密的合同来保障权利和规定义务。如美国企业之间的合同常常长达百页以上，包含有关协议各个方面的措辞严密的条款，其目的是借此来保障公司不受各种争端和意外事故的伤害。此外，这种文化中管理者一般将合同签订仪式视作既浪费时间又浪费金钱的举动，因此合同常常是通过寄发邮件来签订的。他们感兴趣的主要为实质性问题，所以往往不太注重后续交流

注重关系的文化，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任，有时甚至写得不严密，仅仅包含处理相互关系的原则的说明而已。此外，注重关系文化的管理者常常希望举行一个由各自执行总裁参加的正式签字仪式。而且，保持与大多数外国客户的后续交流被视作国际商务谈判的重要部分。在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。

由此可见，充分了解不同文化之间的差异，在商务谈判中因人而异选择不同的谈判技巧是商务谈判成功的关键所在。

参考文献:

[1]Larry A. Samovar & Richard E. Porter 跨文化交流（第五版),北京大学出版社

[2]Kitty O. Locker,商务沟通(第四版),机械工业出版社

[3]全英:国际商务谈判[M].北京:清华大学出版社, 2003年

[4]曹菱:商务英语谈判[M].北京:外语教学与研究出版社, 2001年