汽车销售知识培训

汽车销售知识培训（通用11篇）

汽车销售知识培训 篇1

201x年11月7日上午9点，公司组织了销售技巧培训讲座。这不仅是一次针对销售人员的技巧培训，对作为文职人员的我来说也是一次提升个人能力与素质的机会。

本次培训由从事销售行业10年时间，目前任职于时代xx的xx担任讲师。此次讲座以客户销售——如何开拓市场为题，理论结合实际，将日常销售工作中应当注意基本问题深入浅出的分析讲解，让我受益良多，我在此次培训后感受最深的有以下几点：

一、充分的准备是成功的关键。要想顺利拿下一个客户，事前的调查准备往往是不可或缺的。作为一名合格的销售人员，首先应对自己的产品或服务有着充分而细致的了解，能根据客户的不同需求提供最适合的产品或服务。其次，在接到一项销售任务后的第一件事应该就是要收集客户以及竞争对手的各类信息并加以分析，根据手头上所掌握的信息制定相应的策略。

二、顾问式营销才是销售的最高境界。不单单只是推销自己的产品，而是以客户的角度考虑问题，完成客户的要求，甚至是预见到客户未来的需求提出行之有效的解决方法，这才称得上是成功的销售。将销售的重点放在获得客户的信任、解决客户的问题上，将产品的优势与客户的需求联系起来，这远比泛泛的介绍产品或不断突出价格优势有用得多。

三、要有行动力。销售是一项辛苦的工作，坐在家里呆着是拿不

下客户的。销售人员一定要不怕挫折，积极向上，在面对99位客户的拒绝后，仍然能走向第100位客户，这样坚持到底，才有机会获得最后的胜利。

业务部：xxx

汽车销售知识培训 篇2

从公关公司运营的角度来看, 我们发现, 采用公关方式能更好帮助产品销售的行业, 公关所占的企业市场营销传播份额也会比较大, 比如汽车行业, 通过深度说服的公关活动和传播, 能非常有效地影响消费者的购买决策, 拉动销售, 所以, 相对于有规模的公关公司而言, 基本上汽车行业的营业额都占据了绝大部分, 60%以上甚至80%以上。

而从企业实际需要来说, 他们可能不太能厘清什么是广告、什么是公关、什么是咨询, 他们只知道需要为产品和品牌进行传播推广, 最终目的是促进产品销售和市场开拓。所以, 在竞标的过程中, 往往都是那些蕴含着销售能量和潜力的创意方案夺标, 也就是销售型公关往往很占竞标优势。

那么, 要想做好销售型公关, 特别是对于行业新人来说, 应该具备怎样的知识结构呢?

从基础知识结构上讲, 公关属于市场营销的范畴, 首要具备的就是营销学的基本常识, 在这个板块, 类似于“菲利普科特勒”的《营销管理》等营销理论书籍, 应该是入行者必读书之首, 其会让初学者知道市场营销的整体概念, 知道公共关系在市场营销中的位置, 知道这个领域所涉及的相关范畴。

其次, 公关关系要影响的是社会大众以及消费者, 所谓“知己知彼百战不殆”, 所以, 《大众心理学》、《购买心理学》、《影响力》等帮助我们了解大众心理、消费者心理的书籍, 也是基础必修课之一, 在这个板块的学习中, 重点掌握人性的普遍通性, 包括“真善美、假丑恶”, 例如:了解人性普遍具备的猎奇心、恐惧心、窥私欲、从众心理等等。

再次, 公关是帮助客户解决品牌市场传播问题的, 所以, 如何快速研究客户所在行业的机会和威胁, 客户品牌本身的优势和劣势等, 都是关于如何“调研品牌产品、直入问题核心、找到解决办法”的研究方法论范畴, 再此, 《麦肯锡方法》就是解决这一逻辑思维方式最有代表性的著作之一。

进而, 公关主要是通过平面媒体、网络媒体、影视媒体等进行传达内容和主张的, 所以, 我们还必须了解各种网络平台的特征、平面媒体的特性、影视报道的角度等等, 以便于把我们想要传播的内容融合到相应的媒介里面, 比如微博的语言风格、百科词条的撰写角度、新闻报道的取材角度、微信创意的表现形式, 等等, 需要根据不同平台的不同特点, 做主体传播内容的创意表现。

而要做好以上创意表现工作, 还应该具备两个基础, 一是文字表达能力, 也就是撰写能力, 这是公关广告行业一个最基本的技能。一个没有基本文字表达能力的人, 想在这个行业里面有所成就, 那是不可想象的, 如同大卫奥格威所言:“这是一个文字性行业, 不能写作的男女如同歌剧院舞台上的聋哑人一样无用”, 而如何提升撰写能力, 以我的体悟, 只有不断地练习, 才有提高的可能, 撰稿能力的提高没有捷径可走。

同时, “它山之石, 可以攻玉”, 在我们有了框架基础和方向感之后, 相当于有了滚雪球的“心”, 这时, 就是大量阅读案例的时候了, 不管成功的还是失败的案例, 每个案例都会给予我们一些启发和思考, 在占有和分析大量案例的基础上, 我们的策略制定将会更加稳准狠, 创意也会更加新颖独特有效。

汽车销售知识培训 篇3

摘 要:文章简述了优秀的汽车销售人员需具备的知识和素质,重点阐述了必须掌握的汽车产品知识,包括汽车的分类、三大车系、变速器、发动机、汽车电器等产品知识。本文只是谈了概要,要深入地了解,还需销售人员自身坚持学习。

关键词:汽车销售人员;素质;汽车知识

中图分类号:F713.3文献标识码:A文章编号:1006-8937(2009)22-0174-01

《广东省汽车工业2005-2010年发展规划》提出,到2010年广东省汽车产能计划达到160多万辆,对汽车销售人才的需求量也是一路猛增。据预测,仅汽车销售人才,我国的缺口就达60万左右,尤其是高素质的营销人才存在很大缺口。目前,国外汽车行业的从业人员有30%受过高等教育,而我国的这一比例还不到15%。

1汽车销售人才所具备的素质

据介绍,目前汽车业招聘按岗位来说,目前尤其紧缺的是"既懂市场又懂技术"的营销人才,这也是各个公司"挖人"的对象。那么,一位优秀的汽车销售人才,需要具备哪些知识和素质呢?

许多企业对优秀汽车销售人员的要求会根据企业自身的情况不同而有所不同,但我们通过多年的实践可以总结出一些共识,那就是:

①一流的态度。态度决定你的思想、影响你的习惯、作用于你的行为,只有想立足销售行业,坚信要在销售行业成就一翻事业的人才能做得更好。否则,请别轻进入销售领域。态度包含责任、勇敢、自信、勤奋、思考。

②一流的销售技巧。销售技巧包括对客户心理、社会常识、表达能力、沟通能力的掌控及运用。常用的销售技巧有引导成交法、假设成交法、关键按钮成交法、富兰克林对比法、门把成交法、软硬兼施法。总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情、晓之以理、诱之以利。

③一流的市场触觉。销售人员对市场的敏感度直接关系到他对机会的把握能力。机会看不见摸不着,要抓住它只能靠你的经验和触觉,把握住它你能把你的产品销售出去。卖个好价钱。错过它,接下来能不能交易成功很难说。某种意义上它也反映销售人员销售过程中把握主动权的能力。

④一流的个人修养。产品的销售过程正就是你个人展现人格昧力、自我推销的过程。在产品差异性小,性能同质化的今天,你销售的产品市场满街都是,顾客为什么要买你的产品!那是因为他接受了你这个人从而接受你销售的产品。

⑤一流的产品知识。销售从直观上简单来讲目的是做什么?当然是把现有的产品卖出去。产品知识是你对你所要销售的产品的了解程度,试问自己对自己所要销售的产品都不了解,顾客要求你解释产品的功能特点,销售人员一问三不知,顾客怎么放心买你的产品?放心使用你的产品?

2汽车销售人才所要掌握的知识

那么,优秀的汽车销售人员必须掌握的汽车知识有哪些呢?笔者根据自身汽车销售经验和广泛的实际调研,总结出了几个方面,以供参考(主要指轿车销售):

①汽车的分类。根据中国汽车分类标准(GB9417-89)将汽车分为8类:载货汽车,越野汽车,自卸汽车,牵引车,专用汽车,客车,轿车,半挂车。期中,轿车根据排量的大小可以分为:微型轿车、普通级轿车、中级轿车、中高级轿车、高级轿车;载货汽车、越野汽车、半挂车以厂定最大总质量分类;客车以长度分类。

②三大车系。一般美国车马力大,加速性能较好,底盘高度适中,轮胎较宽,具有较好的稳定性和抓地力,适合平地驾驶,尤其是宽敞的车厢是美国车的一大特色,车厢宽敞空间就大,座位就可以做得宽大一些,乘坐起来没有压抑感且舒适感好。欧洲轿车的底盘较高,悬挂系统较好,震感少,乘坐舒适。由于要适合丘陵地带的需要,欧洲车操纵性能较好,扭力较大,爬坡快,加速度高,短距离超车得心应手。日本轿车的特点是轻巧美观,造型新颖,改型快适应面广。日本轿车钢板较薄自重较轻,底盘较低,车身容积较小,耗油低经济性好,使用效率高。车厢内各种设备齐全,装饰做工细腻,操纵性及刹车性能优良,适合城乡行驶。在资讯发达的今天,各国的汽车制造业能取长补短,既保留自己的风格也吸取他人的长处。在面向世界性的大市场中,各国汽车的差异只会不断缩小,但是民族的文化意识和地理区域的差别总会反映在整车的设计思想上,反映在汽车的形状和性能上。

③变速器。常用的变速器有手动变速器、自动变速器和无级变速器。手动变速器优点是燃油经济性更好,冷却要求低,自重较轻,档位较多、能更优的分配动力传动,效率高、驾驶人对车操控更即时、抛锚时可被推车发动;缺点是驾驶辛苦,油耗依赖于驾驶技术。自动变速器优点是可提高行车的安全性,降低有害气体的排放,整车具备更好的驾驶性能、良好的行驶性能;缺点是结构复杂、成本高,效率不够高,缺少驾驶乐趣。无级变速器的优点是结构简单、体积小、大批量生产后的成本肯定低于当前液力自动变速器的成本,工作速比范围宽、容易与发动机形成理想的匹配、从而改善燃烧过程、降低油耗和排放,具有较高的传动效率、功率损失少、经济性高;缺点是价格和维修保养费用较高。

最近许多厂家采用双离合变速器,是目前全球汽车业界技术最领先的变速器之一,优点在于两个离合器交替工作,实现了快速顺畅、转换无间的换挡,能为驾乘者提供了出色的驾驶感受。

④发动机。被誉为汽车的"心脏"而备受消费者关注。同时由于其技术复杂,使得许多汽车销售人员不甚其解。在这里笔者仅介绍当今流行的几款发动机:

VVT-i:智能可变配气正时系统。技术亮点:在所有速度范围内提高扭矩,改善燃油经济性。代表车型:卡罗拉、凯美瑞、锐志等。先进程度:★★★★。

CVVT:连续可变的气门正时系统。技术亮点:随时控制气门的开闭,提升动力、降低油耗。代表车型:现代i30、悦动、劳恩斯。先进程度:★★★★☆。

VTEC:可变气门配气相位和气门升程电子控制系统。技术亮点:改变进气量和排气量,增大功率、降低油耗。代表车型:飞度、雅阁、CRV、思博锐等。先进程度:★★★★☆。

FSI:缸内直喷分层燃烧。技术亮点:比同级引擎动力性显著提高,油耗可降低15%左右。代表车型:新高尔夫、迈腾、斯柯达明锐等。先进程度:★★★★★。

MDS:可变排量发动机。技术亮点:根据需要,让一台发动机运行,另一台休息代表车型:300C5.7L、指挥官5.7L、广本雅阁3.5L。先进程度:★★★★★。

⑤汽车电器。在一些主流车型的豪华版上,厂家已经配置了诸如GPS导航系统、人机交互系统、氙气大灯、自动泊车入位系统、主动刹车/主动安全系统、整体主动转向系统、夜视系统、中控液晶屏分屏显示、自适应巡航、全景摄像头等先进电器设备。作为优秀的汽车销售人员,这些电气设备的原理和操作都应熟练地掌握。这也是许多消费者关注的部分。

⑥其他。其他汽车基本知识诸如发动机排列方式、点火方式、重要参数,驱动方式,悬挂类型,制动形式,轮胎规格,安全装置,操控配置,舒适配置、零部件材料,通信技术等等,都是消费者关注的话题,汽车销售人员都应该有所了解。

以上是笔者对消费者关注的汽车知识简要的概括,汽车销售人员应该不断深入,掌握其原理知识和操作技能,谁对汽车知识掌握的越多,谁就越能打动消费者。

参考文献:

[1]陈家瑞.汽车构造[M].北京:机械工业出版社,2009.

汽车销售知识培训 篇4

姓名： 部门：

一 填空题：(每空2分)1.电脑外设主要包括（）、（）、（）、（）等。2.电脑故障可分为（）、（）两大类。

3.计算机故障处理的一般方法有（）、（）、（）。4.当电脑使用中突然黑屏时应检查电脑各部件间（）、（）是否连接正确和可靠，（）是否有松动现象，尤其是（）与（）的信号线接触不良常常造成黑屏的假死机现象。

5.在电脑的使用中 正常开关机顺序是：先打开（）的电源；（）电源不与主机电源相连的，还要先打开（）电源，然后再开（）电源。关机顺序相反，先关闭（）电源，再关闭（）电源。

6.从计算机网络的作用范围进行分类可分为（）网、（）网、（）网、（）网。

7.单县山水质检系统的网址是()。8.单县山水销售系统的网址是（）。

二 判断题：(每小题1分)1.在质检系统中的程序设定以及配置文件的设定与地磅表头的单位（吨/千克）设定可以不一致。（）2.计算机网络的功能主要目的是实现计算机之间的资源共享、网络通信和对计算

机的集中管理。除此之外还有负荷均衡、分布处理和提高系统安全与可靠性等功能。（）3.单县公司地磅电脑使用的扩展口为USB扩展线。（）4.单县公司销售系统服务器的地址是192.168.18.254。（）5.软件资源:包括各种应用软件、工具软件、系统开发所用的支撑软件、语言处理程序、数据库管理系统等。（）

6.电脑关机时不用关闭所有的程序，可以直接按电源键关机。（）

7.一个完整的计算机网络系统是由交换机和网络软件所组成的。（）8.在销售系统中只有接触式读卡器需要安装驱动程序，而USB读卡器则不需要安装驱动程序。（）三 简答题：(第1.2小题各10分；第3小题20分)1.如何避免电脑死机？

2.根据以下Windows文件的扩展名写出其格式和用途？ A.文件名1.DOC B.文件名2.XLS C.文件名3.BMP D.文件名4.jpg E.文件名5.MP3 F.文件名6.txt

汽车销售知识培训 篇5

1.销售首先是一种沟通

2.销售是信心的转移

3.销售就是找对人说对话

4.销售是舒服的感觉、问题的解决

5.销售是价值、利益，不仅是销售产品

二.销售是一个过程

1.做好销售前的准备

2.为什么要做销售前的准备

3.谁最有可能成为黄金的客户

4.客户资源的安排

5.具体客户准备

6.物质准备

7.思想准备

三.找出令客户感兴趣的话题

1.我想和你讨论一下黄金是如何运用其独特的方式来帮助你赢利的。

2.我想和你谈谈黄金是如何帮助你建立自己的事业并且稳步发展的

3.我想和你介绍一下有效的交易计划是如何提高你的投资利润率的。

销售培训方案-销售培训方案 篇6

一、培训目标

1、提升公司产品的销售业绩; 2、提高销售团队的销售技巧; 3、提升销售人员个人素质及服务观念;

4、提高客户服务水平，提高公司的客户满意度; 5、提高公司的市场美誉度，建立良好的服务品牌。

二、培训内容

1、企业知识培训：

通过对本企业知识的充分了解，一方面满足客户这方面的要求，另一方面是使销售人员融入到本企业文化当中，从而有效的开展对顾客的服务工作。培训内容具体包括：企业组织构架、企业发展历史、企业文化、企业运作模式、企业规模和所取得的成就等;

2、企业工艺流程培训

产品的工艺流程是销售人员培训中最重要的内容之一，销售人员必须熟练掌握产品的工艺流程。公司计划邀请各大分厂的工艺师进行详细讲解，必要时可以到现场亲自学习体验。培训的主要内容分以下几点：

(1)烧结工艺：主要学习烧结矿和球团矿的炼制工艺; (1)炼铁工艺：主要学习铁水的工艺; (3)炼钢工艺：主要学习钢坯的冶炼工艺; (4)轧钢工艺：主要学习热轧卷板的轧制工艺。

3、企业产品培训

产品是企业和顾客的纽带，销售人员必须对自己销售的产品知识十分熟悉，熟练掌握产品的各种性能。公司计划邀请技术部门的相关人员进行详细讲解。培训的具体内容包括以下几点：

(1)常规产品的知识培训

①产品的物理性能：如抗拉强度、屈服强度、密度等;

②产品的化学性能：如卷板的元素组成以及各种元素含量对产品的性能的影响。

(2)品种钢的知识培训

①品种钢的分类; ②品种钢的性能分析; ③品种钢的轧制要点;

4、销售人员自我管理培训

销售，首先是销售自己!因此，一个成熟的销售人员在研究销售产品前，应该首先研究如何销售自己。因此销售人员自身综合素质的提升对公司的形象和自身业务能力有至关重要的作用。此次培训我们计划采用放映光碟的形式，主要从以下几方面进行学习培训：

(1)销售人员个人基本礼仪的培训; (2)销售人员精神激励和应具备的心态培训;

(3)销售人员营销技能技巧的培训，主要包括销售前的.准备工作、如何寻找客户、有效的产品讲解技巧、销售能力(推销中的聆听技能，表达技能等)、谈判技巧和管理时间技能等等。

5、市场营销知识培训

要想做一个成功的销售人员，首先要用营销知识来武装自己，系统全面的学习市场营销，理论和实践的完美结合将会成就一个成功的销售人才。本着这个目标此次培训计划从以下方面进行：

(1)分析营销机会;

①管理营销信息与衡量市场需求。主要包括营销情报与调研; ②评估营销环境。主要分析宏观环境的需要和趋势;

美容培训+销售:校园新兴生意 篇7

目标人群:大学生女性群体;产品: 美容培训+ 化妆品销售;渠道:1.以学生为主的校园代理;2.网站平台;推广:1.以讲座模式进行会议营销;2. 网站营销;3. 会员直销;盈利模式:美容培训收入+ 化妆品销售收入。

项目并不是凭空想出,而是结合自身的优势与资源。长青在大学做了四年的校园市场生意,深谙校园渠道运作模式,正是基于这点出发才有了项目的产生,其逻辑思考是:了解校园市场→发掘女生市场潜力→反过来接触化妆品→根据自有渠道优势设计商业模式。

大多数草根创业者资金并不充裕, 在启动资金的准备上必须精打细算好每一笔。

长青创业启动资金构成为:公司注册花费5000元 , 公关活动 花费10000元,办公用品和网站投入10000元,每月固定开销8000元 = 员工工资6500元 + 办公室租金水电宽带1500元,风险准备金30000元,流动资金50000元 。

长青企业启动资金总共花费了15万元左右,半年回笼资金 。

汽车中的光学知识 篇8

【关键词】 汽车 光学知识

带上墨镜，系好安全带，手握方向盘，脚踩油门，策马奔腾，万里驰骋。加速，加速，尽情享受汽车带来的无限畅快……

在這酣畅淋漓的畅快背后，光学原理可是起到了举足轻重的作用的。让我们一起走近汽车来看看吧！

看到汽车，首先映入眼帘的就是挡风玻璃，我一直很好奇为什么小轿车的挡风玻璃要是倾斜的，而大型汽车的却是竖直的？是为了减小阻力吗？这可要从光学角度来分析：挡风玻璃是透明的，但不是绝对没有反射的。坐在驾驶员后面的乘客会由于反射成像在驾驶员的前方。小轿车较矮，坐在里面的乘客经挡风玻璃成像在前方，若挡风玻璃是竖直的，则所成的像与车前方行人的高度差不多，这就会干扰驾驶员的视觉判断，容易出事故。而当挡风玻璃为倾斜时，所成的像就会在车前的上方，驾驶员看不到车内人的像，就不会影响视觉判断，保证行车安全。大型汽车一般很高，驾驶员的位置（视线）比路面行人要高些，这时虽然车内乘客经挡风玻璃反射成的像在车前方，但位置比路上行人高得多，且比较暗淡，因而不会影响驾驶员的视觉判断。需要格外注意的是在夜晚驾驶的汽车时，务必保证车内的灯都是关闭的，因为一旦车内的灯打开，汽车的挡风玻璃相当于一个平面镜，那么车内人、物在玻璃的反射下会在车前方形成虚像，而且车内光线比外面强，所以像可能比车前的行人还要明显，这十分容易导致司机分不清车内外景物，一旦产生混淆，造成判断失误，就会酿成悔恨终生的交通事故。

除了要迅捷地到达目的地外，汽车还必须承担保证所有乘客安全的重任，真可谓是劳苦功高啊！故此，设计者给汽车许多双眼睛。我最喜欢的是装于汽车头部两侧的那双闪闪发光的大眼，它就是汽车的前大灯。它承担了夜间的照明的主要工作，分为远光和近光两种照明方式。远光灯在凹面镜的焦点上，发出的光会平行射出，光线较为集中，亮度较大，可以照到很远很高的物体。近光灯在其焦点以外，（1倍到2倍焦点间），发出的光呈现发散状态出来，可以照到近处较大范围内的物体，能够较好的让夜间行驶变得更加安全、可靠。

汽车除了睁着大眼以外，还会眨眼喔。你看在汽车大灯旁，还有两只“小眼睛”，它们同车尾左右两边的两只“小眼睛”各自连结，这是用来指示方向的转向灯。当汽车要向左或向右转向时，通过操纵转向开关，使车辆左边或右边的转向信号灯经闪光器通电而闪烁发光，用来提示前后左右车辆及行人注意。转向后，回转转向盘，转向盘控制装置可自动使转向开关回位，转向灯停止频闪。驾驶员还可以通过操纵危险警报开关使左右两边的转向灯同时频闪，发出警示，提示避让。

睁开眼，眨眨眼，汽车还会瞪瞪眼。你看，当驾驶员刹车时，汽车尾部总有两只“红色的眼睛”瞪着，它告诉行驶在后面的车辆，我在降速，你可要注意保持距离哟。它就是刹车灯，一般被安装在车辆尾部，主体颜色为红色的灯，以便后面行驶的车辆易于发现前方车辆刹车，起到防止追尾事故发生的目的。简单的车型就是电源通过保险，然后到刹车开关，踩下制动踏板进行刹车时，开关联通，电被送到两个刹车灯和一个高位刹车灯那里，通过负线与车体连接构成回路。

另外，汽车还会翻白眼。汽车倒车时尾部还有两只“白色的眼睛”——倒车灯，会发出白色光线，警告车后的车辆和行人，表示该车正在倒车。

为了保证安全，设计者们不仅给汽车装上了这么多车灯，还至少配备了三个后视镜，它们分别位于车外侧左、右两边和车室内的中央。两个外侧的后视镜，无论它们看来多碍眼，却没有一部车少得了。后视镜的镜面所能够反映到的范围就是驾驶者的视野界限，业界称之为视界。对于汽车后视镜有“视界三要素”的提法：即驾驶者眼睛与后视镜的距离，后视镜的尺寸大小和后视镜的曲率半径。这三要素之间具有一定的关系，当镜面的曲率半径相同时，镜面的尺寸越大，镜面反映的视界越大。当后视镜的距离和尺寸相同时，镜面的曲率半径越小，镜面反映的视界越大。但是，事物总有两重性，虽然镜面的曲率半径越小视野范围越大，但同时镜面反映的物体变形程度也越大，这样看起来太扭曲，会造成驾驶者的错觉。所以从行车安全的角度出发，行业标准有了如下规定：平面镜的失真率不得大于3%，凸面镜的失真率不得大于7%，要求实物图像不能有太大歪曲变形。因此，镜面的曲率半径就有一个限制范围，行业标准规定外后视镜的曲率半径为R1200，内后视镜的曲率半径为无限大（平面镜）。后视镜就像是一部车的隐形护卫，驾驶者根据自己的视角不断调整它们，获得了更大的视野范围，为自己的每一个判断提供最安全、最可靠、最有保障的依据。

最后再说说汽车的老搭档——红绿灯。之所以将红黄绿三种颜色作为汽车搭档，是因为它们在波长界中有着不可替代的地位。老大是红色，其光波最长，穿透介质的能力最大，给人一种危险、警觉的心理反应，所以红色作为停止或危险的信号。黄色的波长仅次于大哥红色，也会给人一种警觉的心理反应，但不及红色那般有力，所以作为过渡、提醒人们注意的信号。绿色给人一种宁静、安全、舒畅的感觉，通常被视为安全信号。

汽车销售技巧培训 篇9

汽车销售技巧 销售技巧目录：

一、销售人员的五个条件

二、销售的七个步骤

三、认识汽车消费者

四、分析客户需求

五、如何寻找潜在客户

六、接近客户技巧

七、把产品利益转化为客户利益

1、专业销售人员的五个条件

●正确的态度：

·自信（相信销售能带给别人好处）·销售时的热忱

·乐观态度

·思想开放;心胸开阔;无偏见 ·积极

·关心您的客户

·勤奋工作

·能被人接受（有人缘）·诚恳

● 产品及市场知识： ·满足客户需求的产品知识 ·解决客户问题的产品知识及应用 ·市场状况

·竞争产品

·销售区域的了解

● 好的销售技巧

·基础销售技巧

·提升销售技巧 ● 自我驱策

·客户意愿迅速处理

·对刁难的客户，保持和蔼态度

·决不放松任何机会

·维持及扩大人际关系 ·自动自发

·不断学习● 履行职务

·了解公司方针、销售目标

·做好销售计划

·记录销售报表

·遵循业务管理规定

销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。

第二个步骤是接近客户。

好的接近客户的技巧能带给您好的开头。

这个步骤中，掌握：Ø接待、拜访客户的技巧。Ø电话拜访客户的技巧。Ø销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。

调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。

在这个步骤中，要掌握的：Ø产品特性、优点、特殊利益；Ø将特性转换客户利益技巧；Ø产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧。

充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：Ø如何撰写展示词；Ø展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。

与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：Ø缔结的原则；Ø缔结的时机；Ø缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。

接近客户技巧前言：

在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面 的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意： 首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

如何寻找潜在客户

利用“有望客户”（PROSPECT）、“寻找有望客户”（PROSPECTING）的英文字母，来说明如何开发潜在的客户：

P：PROVIDE“提供”自己一份客户名单 R：RECORD“记录”每日新增的客户

O：ORGANIZE“组织”客户资料 S：SELECT“选择”真正准客户 P：PLAN“计划”客户来源来访问对策

E：EXERCISE“运用”想象力

C：COLLECT“收集”转手资料

T：TRAIN“训练”自己挑客户的能力 P：PERSONAL“个人”观察所得 R：RECORD“记录”资料

O：OCCUPATION“职业”上来往的资料 S：SPOUSE“配偶”方面的协助 P：PUBLIC“公开”展示或说明 E：ENCHAIN“连锁”式发展关系 C：COLD“冷淡”的拜访 T：THROUGH“透过”别人协助 I：INFLUENCE“影响”人士的介绍 N：NAME“名录”上查得的资料 G：GROUP“团体”的销售

开发新客户

要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道

朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所，老客户介绍，售后服务人员介绍，电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮，DM 直邮也是帮助您大量接触客户的一个好办法。

销售信函电话，电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加1500个与潜在客户接触的机会。

展示会 扩大您的人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）•参加各种社团活动 •参加一项公益活动 •参加同学会

建立顾客档案： 更多地了解顾客

汽车销售培训资料 篇10

该汽车销售培训资料包括：汽车专业销售人员的五个条件、汽车销售技巧和汽车销售流程。汽车专业销售人员的五个条件

一、正确的态度：

自信（相信销售能带给别人好处）;销售时的热忱;乐观态度;开朗虚心;积极;关心您的客户;勤奋工作;能被人接受（有人缘）;诚恳

二、产品及市场知识：

满足客户需求的汽车产品知识;解决客户问题的产品知识及应用;汽车市场整体状况;竞争汽车品牌的情况;自己销售区域的汽车市场情况的了解.三、良好的销售技巧

不仅要有基础销售技巧,更需要不断的提升自己汽车的类的销售技巧.四、自我驱策意愿和能力

能对客户意愿迅速处理;能对刁难的客户，保持和蔼态度;有信心决不放松任何机会;努力维持及扩大人际关系;自发向上,不断进步;不断学习新的知识,努力提升自己.五、努力履行职务

了解公司方针、销售目标;做好适合公司和自己的销售计划;日常记录和分析销售报表.汽车销售的七个步骤

第一步骤称为销售准备。包括客户资料的整理,客户需求的预估等等.第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧,能带给您好的开头。这个步骤中，掌握接待、拜访客户的技巧;电话拜访客户的技巧;销售信函拜访的技巧。

第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白,进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。

第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。

第五个步骤是产品说明。要掌握的产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。

第六个步骤是展示的技巧.充分运用展示技巧的诀窍,能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的是如何撰写展示词；展示演练的要点。

第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的：缔结的原则；缔结的时机；缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“t”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

客户接待的流程和技巧

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备,逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换,成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈论刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的:就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求.客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清客户来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

寻找潜在购车客户的十六种方法.1、从您认识的人中发掘;

2、借助专业人士的帮助;

3、利用自己企业提供的名单;4开展团购活动

5、结识其它品牌汽车销售人员和汽车服务人员;

6、从用车顾客中寻找潜在顾客;

7、从报纸中发现车辆需求商机;

8、与汽车服务及技术人员定期沟通;

9、上门直接拜访有购车意向者;

10、1+1老车主激励介绍法;

11、新车销售信函;

12、潜在客户电话拜访;

13、参加新车展示会;

14、汽车网站论坛;

15、结识您周围的陌生人16.电话黄页中找寻

充分了解顾客的心理，善于与顾客沟通。

要更多地了解顾客.增加顾客对你的好感程度，增加成交的希望。要使顾客相信你,必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们就不会让你大失所望。” 勤劳的蜜蜂有糖吃

另：

以销售为中心的知识管理平台 篇11

A会计师事务所是一家地区规模的会计中介服务机构，是当地规模最大、最具影响力的会计师事务所。公司除法定的审计、验证资本业务以外，还取得多项执业资格，包括资产评估、工程预结算审价、工程招投标代理和工程咨询等。全所现有100多名从业人员，其中70%的从业人员具有大专以上学历，具有高、中级职称的会计、经济、工程技术专业人员占60%以上，公司常年外聘一批专家和专业人员，形成了一支专业人才齐全、整体业务素质较高、职业道德良好、年龄结构合理的执业队伍。公司目前已具备为各种类型的客户（不含证券上市公司）提供审计、验证资本、工程招投标代理、税务咨询等全方位、多层次服务的能力。

按理说，身为这样一家优秀事务所的合伙人，陈先生应该没有什么可担心的了。事务所的发展，完全能够按照目前已经建成的框架进行下去，看上去似乎顺风顺水。但是他认为，今年需要刹车了，他和其他合伙人都觉得需要在管理上多下功夫，以备为下一轮的快速发展打下坚实的基础。有一个计划他已经想了很多年了，那就是想找到一个平台能够很好地把客户和项目管理起来。因为事务所在运营过程中出现的很多问题都告诉他，事务所要想上一个台阶，在内部管理上必须下点功夫。于是，在陈先生的这套思路的引导下，A事务所全所上下进行了一次知识管理改革。

A会计师事务所由小到大、由弱到强的过程本质上就是一个提升内部治理机制的过程。

制度先行

随着市场和行业日趋成熟，A事务所意识到其内部机制将成为日后主要的竞争力。事务所由小到大、由弱到强的过程本质上就是一个提升内部治理机制的过程。A事务所的内部治理从制度建设入手，首先强化内部管理制度，按照业务质量控制、人事管理与工资分配、市场营销与客户服务、财务管理与会计核算及会计师事务所文化建设等五个管理体系设计制度。

除了制度以外，A事务所采取的治理方法还包括业务标准。其主要目的是规范事务所业务员的销售行为。事务所风险的产生是从业务员承接业务的活动开始的，因此要规避事务所的风险，强化内部治理，也得从销售的标准化来开始。另外，长期以来事务所不规范、不透明、不合理的内部分配制度也造成了事务所的内部混乱，因此透明公开的分配制度也是A事务所内部治理的重点之一。

再好的制度，没有执行就是废纸一张。再好的系统，没有制度的保障也同样是个摆设。

IT体现执行力

在行业中摸爬滚打了多年的A事务所意识到，形成了新的制度并不意味着就能成功。高质量且忠诚的客户、高质量且忠诚的员工和高质量且可积累的知识是事务所的核心竞争力。因此，员工发展、客户服务和知识积累是三个非常重要的衡量事务所取胜之道的指标。那么，如何将制度转变成指标上的进步呢？

A事务所的信息化战略是“以销售为中心的知识管理平台”，即客户关系管理＋项目管理＋知识管理＋人力资源管理＋工作流，其中又以客户关系管理为重点，知识管理为纽带。

在以前没有信息技术支持的时候，上述的这些需求也不是不能够完成，只是代价高的离谱：一大批经过严格培训的员工，他们要熟悉各路人脉，精通相关专业业务知识，对项目能够控制得游刃有余，对于潜在的销售机会要及时捕捉和跟进，对新知识的学习能够时刻进行……如果真的能够培养出这样的员工，只怕也留不住。

因此，IT系统作为企业知识管理的工具，其目的在于提高其管理思想的执行力。再好的制度，没有执行就是废纸一张。再好的系统，没有制度的保障也同样是个摆设。

A事务所在全所上下推行一套新的营销理念：“向客户学习”

知识时代的客户关系管理

在A事务所，碰到比较多的业务之一就是审计，单子不大，有时只有几千块。这种单子的客户一般对品牌没有什么认知度，因为这种业务属于普遍业务，没有强烈的个性化特征，也不需要什么技术含量，就好像买一台21寸的彩电，国产和进口的质量差不多，国产的还便宜一些。这时候，往往是规模比较小的事务所比较占有优势，因为他们的整体运作成本是很低的。有时甚至是一人吃饱全所不饿，价格是可以低得离谱的。然而，作为客户而言，一般不仅仅是只有一种审计需要事务所帮忙处理，可能同时会有几种业务需要事务所帮忙。另外，客户对合作伙伴一般有一种依赖性，合作开了，有了感情基础，下次有什么业务自然第一个找原来的合作伙伴。因此，如何让客户对事物所产生感情基础，是A所进行知识化的客户关系管理变革的入手方向。

A事务所通过分析和总结过去的销售经验，意识到在销售的过程中，客户、销售人员、部门经理、公司高层这四者所关注的问题和所需要的知识是不同的。这一点在进行知识化的客户关系管理变革中是非常关键的。如表1所示，对知识的不同需求，直接决定了客户关系管理该如何做。

在知识时代，对客户的观念已经与以往的大规模生产时代不同了。对于事务所这种服务行业的营销更是如此。对于A事务所来说，向客户推销服务是远远不够的，要将事务所做大、做强，就得建立在沟通并且信任的基础上与客户交流。因此，A事务所在全所上下推行一套新的营销理念“向客户学习”。一方面，从销售的过程中学习知识，学习销售的经验，并向整个事务所推广发展 ；另一方面，与客户的交流能够使得事务所直接了解客户的需求，并能够及时地向客户推广其需要的服务，甚至引导客户的需求。

事务所行业的销售自动化

有了变革的热情，还得有切实可行的解决方案来解决问题。A事务所解决其CRM难题的方案是：销售自动化（SFA）工具箱（如图1所示）。

销售自动化是一套IT时代的销售方法论，是一套以知识为核心，实现“向客户学习”的销售过程。通常SFA这样的工具涉及一系列销售活动，通过在销售流程中每一个分立的步骤，来引导销售人员。 这不仅可以确保销售人员会考虑到销售周期中的每一步，提供一个全公司统一的销售流程，而且还自动安排和分配后续的运作。当这套工具覆盖所有的销售活动时，他们可以作为一种有效的培训助手，销售人员的学习工具，最小化人类的缺点，并最终让个人和整个团队都获得更高的工作效率。

但A事务所深知，将其他行业的成功经验照搬过来是行不通的。产品营销的方法在服务行业的营销活动中并不完全适用。在产品销售中，产品往往是标准化的，有形的，其质量在销售前是固定的。在服务的交易中，客户会与服务提供商接触，而服务的质量会出现跛行和反复。服务的结果会受服务提供商、服务的提供程序，甚至客户的支持度影响。在服务营销中，服务的质量以及客户满意度取决于服务本身的质量和服务传递的质量。

A事务所根据他们自身的业务特点设计了自己的SFA工具箱，如图2所示，包括以下模块：销售人员管理、客户信息管理 、销售机会管理、销售活动管理、销售合同管理，最终设计出的销售活动流程。

每一次成功的销售过程都经历三个阶段：销售线索、销售活动、销售合同，这三个阶段形成一个销售漏斗的过程。销售线索的获取通常利用的手段是市场活动，销售线索确认后，就可以转化为销售机会，进入销售机会的管理过程。相对于销售线索而言，销售机会有更多实质性的销售活动，比如与客户深入地沟通，提供解决方案，解决方案讨论，商务报价，合同谈判等。而销售线索的管理过程相对简单，比如寄送技术资料，问题回复，电话沟通等，多为不与客户面对面的活动。

对于更加复杂的销售过程，比如一些大型服务项目的销售机会，涉及到事务所多个部门之间的协同，销售活动多而复杂，对时间节点和销售活动的控制都很重要，需要一个团队来跟进销售机会，这样一般销售机会的管理功能就会显得薄弱，所以在A事物所的CRM系统中把大型销售机会的管理用项目管理的方式来进行管理。销售机会成功后，就可以转化为销售合同，合同规定销售的产品和服务就可以转化为销售订单，对于不是特别复杂的产品和服务销售，销售合同未必是一个必须的管理环节，可以直接将销售机会转化为销售订单，一旦销售订单确定，就进入商务处理的环节了。

活动管理工具

活动管理工具提供分类索引，来协助计划主要的客户事件，如代表提议或发送产品描述。提醒者能够发出重要的到期的任务信号，产生所需要的文件，或根据用户的输入来做决策。例如，一个SFA工具可以给那些不积极的，或长期没有业务往来的客户发出一个邮件建议，或者提醒销售人员进行客户访问。销售过程中的日程计划安排工具，能使管理人员计划和安排分立的任务，也就自动化了个人和组织的工作日程。不仅优化了团队销售，并确保公司级在整个销售周期上的一致性。团队协作工具能让远程团队成员使用Web浏览器进行实时聊天，进一步确保同步的努力，并使得销售会议和培训更新将更及时、更实际。经理可以将聊天内容保存在中央数据库中，以便于缺席者与迟到者进行查阅。活动管理工具也能提供有价值的有关销售周期的实际分析，让销售团队来检查关键任务中的持续时间和程序。

客户联系资料管理

客户联系资料管理是A事务所销售自动化工具的一部分，用来处理事务所与客户进行联系的相关资料。联系资料管理模块可以用来维护客户资料库，区分是客户主动联系还是事务所主动联系，允许销售人员区分客户和潜在客户的信息，保存联系时的相关文档资料。

使用客户联系管理工具，销售人员可以回答以下几种类型的问题：

客户Y公司的邮件地址是什么？

谁负责与这个客户联系？

谁是客户方的联系人？他的电话号码是什么？

客户的应付账款部门电话是多少？

我何时该打下一个电话？我最近一次是何时给那个客户打电话的？

销售机会管理

机会管理也被称为“联系管理”或“渠道管理”，目标是提供简单的销售战略而把握住销售机会，销售人员能够通过对应的方法，将机会转为交易。甚至不仅仅跟踪客户账户历史，还监管线索、拟订下一步的销售战略。

不同的销售线索，不同的客户，对于事物所的意义是不一样的。有些客户的单子可能只有几千元，而那些大客户的单子则可能会有十多亿。如何区分大客户与小客户？如何将销售的重点和资源分配的重点集中在高利润的客户上面？A事物所采用了一个“客户价值评估表”的工具（如图3所示），这套工具将客户的价值分为若干个因素，每个因素赋予不同的权重。通常这些因素都是可以量化的，以方便打分。

A事物所采用的销售机会管理模块，可以根据事务所开展的不同业务对销售线索进行区分。这样销售经理能够根据员工的业务知识领域或所在的地区，将销售线索分配给相应的销售人员。这种类型的线索分配能促使更快地成交，达到更高的成交率。

销售合同管理

会计师事务所每年签订的合同数量众多，很多时候对到款情况不能及时、整体地把握，有时候尾款到没到都不知道。另外在手工管理的情况下，合同号容易发生错乱的情况，比如错号、重号等。错乱号会导致整个公司合同的不规范，不方便统计查阅。根据这种情况，A事务采取了销售合同管理。销售合同管理模块可帮助事务所规范所有合同号及合同正文，方便统一查询及统计。针对事务所的不同业务，在签订合同时，系统能够选择相应业务的合同模板，销售人员只需要将相应的字段填入模板中，就能形成规范的合同，而合同号是由系统自动生成的，能够确保不会重号。

对于合同的首付款和尾款，系统能够加以区分。在签订合同时，由业务员将付款条件输入到系统中，可以是业务完成后付尾款，也可以在一定时间期限后支付。对于前者系统会在结项时予以提醒；对于后者，系统会在到期时提醒。

佣金分配管理

A事务所的佣金分配方式与其他事务所一样，比较复杂，如图4所示，有按项目金额提成分配、按工作时间提成分配。参与分配的员工也分为管理层、一线员工、后勤员工，执业CPA与非执业CPA等。根据参与项目的投入、风险承担的大小以及业务能力的高低，不同的业务人员有着不同的分配比率和分配方式。代理记账的佣金与验资项目的佣金是不同的，同样在代理记账业务中，顾问的佣金与普通业务人员的佣金又是不同的。

对于复杂的佣金分配规则，A事务所一方面在制度上明确了分配规则，以保证公平，另一方面，A事务所在信息系统中通过业务流的形式确保分配过程的规范和严密。在佣金分配流程设计上，必须经过填写分配表、会计处理、项目负责人分配处理、财务核对以及佣金发放这五个环节。这样的处理，涉及了3个部门的审核，能够保证佣金分配过程的公平和透明。

佣金的分配政策也同样能够定义在系统中，只要相关业务人员启动佣金分配流程，系统自动获取佣金计算的相关数据，自动进行佣金分配。

销售报表