中石油的营销策略与模式分析（精选8篇）
中石油的营销策略与模式分析 篇1
题目：中石油的营销策略与模式分析 专业： 学生姓名： 学号：年级： 指导教师： 二Ｏ年月日
一、统销模式下的营销策略 3
（一）产品策略 3
（二）促销策略 3
（三）定价策略 4 1)不同产品的定价策略 4 2)同类产品的差别定价策略 4 3)一次性购买多种产品定价策略 4
（四）人才策略 4
二、中石油海外投资现状 5
（一）总体投资情况 5
（二）中石油海外合资和收购 5
三、中石油海外投资模式 5
（一）与资源国的石油公司联合 6
（二）与有经验的跨国大型石油公司联合 6
（三）无风险服务合同 6
（四）直接出资购买储量 7
四、石油二次运移路径的模式分析 7
（一）实验方法及过程 7
（二）实验结果及初步分析 8
五、石油营销策略的几点思考 9
（一）“石油营销”的挑战 9
（二）“石油营销”的热点 9
（三）“石油营销”的精髓 10
六、外国石油公司的市场定位 10
七、外国石油公司的营销组合 11
（一）渠道策略 11 1)经销商管理 11 2)控制窜货 12 3)促销策略 12
八、外国石油公司的技术服务 12
（一）售前服务 12
（二）售中服务 12
（三）售后服务 12 中石油的营销策略与模式分析
摘要：随着中国加入了WTO，中石油在国内国际的双重压力和挑战下，如何加快核心竞争力已经成为中石油的一道难题。在现代企业市场竞争中，营销活动是企业重要的业务活动，有效的营销活动可以让企业出奇制胜。本文主要针对中石油统销模式下的营销策略进行分析。关键词：中石油统销营销策略模式分析海外投资
目前，国内生产商的主要销售模式为两种：一种是中石化企业的销售模式——自销。自销是指下属各生产企业根据各自对市场情况的研究判断，自主安排生产，并对产品自主销售。另一种是中石油企业的模式——统销。统销是指下属各生产企业，按照销售大区对市场的需求计划，统一安排产品生产，并对所生产产品按计划配置给各销售单位，销售单位在各自区域内实施销售。这种方式强调了计划的严肃性，同时强化了整体协调。中石油实行统销是企业发展的内在要求，是入世竞争的外在要求，是企业恶劣的竞争环境为统销提高了良好的契机。中石油实行统销以来，经营业绩以及市场份额都有了较好的提升，同时客户的满意度也有了明显的提高。统销模式下的营销策略 产品策略
在国内市场方面，中石油不断的增加产品用途、扩大产品统销种类、拓展消费领域范围，确立了国内最大化工产品集中供应商的优势地位；在国外市场方面，中石油努力扩大产品出口，这对搞好国内市场资源总量平衡发挥了重要作用。促销策略
渠道促销是生产厂家或经销商在产品流通的环节中，对下一级经销商进行的激励政策。中石油现在的竞争对手主要是中石化，以及国外的竞争者，这就需要它在不同时间、不同地点、不同背景下，视具体情况与面临的具体问题提出具体的渠道促销方法。定价策略
在销售过程中，价格是否合适是销售成功首要因素。中石油主要采取以下方式进行定价。不同产品的定价策略
市场上主要有三种定价方法：高价战略、平价战略和低价战略。中国石油主要以原油的生产为主。就国内市场而言，中国石油在生产ABS产品方面具备竞争优势。针对这种产品，可以采用高价定价策略。同类产品的差别定价策略
中石油采用全国统一的定价策略，避免经销商相互比较而产生不满现象。在不同细分的市场，可以将同一产品根据他们在最终产品在形式中的重要性以及差别定价。除此之外，还可以在同一市场，根据客户群的不同而收取不同的价格。一次性购买多种产品定价策略
可以根据客户购买产品的价格以及数量进行定价。在保证盈利的基础上，收取的每种产品的价格可比销售价格略低，这不仅可以赢得客户的好感，而且增加了长期购买的客户量。
（四）人才策略
中石油企业内部一些干部员工对市场经济内在规律和国际市场游戏规则的认识还不够深入，思想观念、业务水平和工作作风还不完全适应新形势的要求。一些营销人员的市场竞争意识不强。特别是国际化经营的人才十分紧缺。因此中石油销售分公司培养高素质人才是非常必要的。中石油实施人员的开发战略有：（1）坚持以“以人为本”，充分调动人的积极性。建立具有激励机制的薪酬体系以及制定考核方案，区别企业中不同类别的人员，建立不同的、形式多样的薪酬方案及考核方案，可以激烈人员的工作积极性。（2）树立人才的战略思维，抓好销售队伍的培训。第一，中石油实行公平竞争、考核上岗，建立有利于人才脱颖而出的机制来加快销售人才培养和队伍建设，确保未来化工销售对人力资源的需求和接替，增强化工销售队伍的综合实力。
第二，中石油加强销售全员的业务培训。第三，对于高中级营销管理人员要加强政策法规、国际贸易、电子商务、相关专业知识以及新业务流程的培训，以增强其独立判断、处理和协调相关事务的能力。
中石油海外投资现状 总体投资情况
自从 19 9 3年中石油进人泰国以后 ,其海外市场不断扩大 ,截止到2 0 0 9 年上半年 ,公司的海外勘探区块已经覆盖了亚太、南美、非洲、中亚和中东的 2 4 个国家 ,区块数量达到约 6 0 个
中石油海外合资和收购 19 9 3年 3月 ,中石油在泰国邦亚区块获得石油开发作业权 ,标志着中国石油公司首次在海外获得油田开采权益。此后 ,中石油海外投资方式不断变化 , 从获得作业权到收购再到合资最后是新建。0 1 1 年6月 ,中石油伊拉克艾哈代布油田3 0 0 万吨/年产能建设工程投产 ,是伊拉克2 0 年来第一个投产的新建油田。显示了中石油的海外合资情况。中石油合资公司的业务主要是炼油 ,偏向下游。对于中石油来说 ,在海外获得的油气资源若是要再运回国内加工炼制 ,成本过高所以在当地建立炼油厂可以降低成本提高利润。
中石油在海外投资的另一方式是收购据资料 ,中石油 19 9 7 年以来完成了对包括哈萨克斯坦阿克纠宾油气股份公司等在内的多项收购。2 0 0 9年 ,其海外并购交易额达 16 0 亿美元 ,2 0 1 0 年海外并购额占同期全球上游并购的 2 0 % ,2 0 1 1年仅公布交易额的海外并购已超 2 0 0 亿美元。中石油海外投资模式
从国际石油公司对外直接投资的实践来看 ,跨国石油投资的模式主要有跨国并购方式、绿地投资方式。具体选择哪种方式进行投资 ,关键取决于投资主体的外汇资金丰裕程度、企业优势、东道国的政治经济情况和政策倾斜这三个因素。总结中石油的海外投资模式如下。与资源国的石油公司联合
有相当一部分资源国的石油公司存在经验不足、技术落后、设备老化的问题(如非洲的石油生产国),但他们却具有熟悉作业环境、信息渠道较为灵通的优势。因此 ,在海外投资起步阶段可考虑采用先进的设备与技术优势与其联合投标 ,优势互补 ,组织施工。中石油投资苏丹和哈萨克斯坦 ,就是先与资源国的石油公司联合 ,经营业务从上游的勘探、开发拓展到中游的油气储运、下游的油气销售 ,最终实现了资本、商品、品牌“走出去”,同时又实现了多方共赢。
与有经验的跨国大型石油公司联合
我国石油企业对外直接投资的时间尚短 ,经验不足 ,仓促参与国际投标风险极大 ,要获得利润更难。所以 ,在投资的初级阶段 ,可考虑与有经验的跨国石油大公司进行联合投标或者施工 ,一般可采取分包、合资等方式进行合作。2011 年 ,中石油已与英国英力士集团控股有限公司完成了有关设立贸易和炼油合资公司的交易。中石油已支付 1 0.巧亿美元现金收购合资公司中的股份。与英力士共同设立合资公司 ,有助于中石油作为全球领先的国际能源公司在欧洲撘建更广阔的贸易平台战略。合资公司主要涉及位于苏格兰格兰杰莫斯和位于法国拉瓦莱的炼油厂的贸易和炼油业务。其中 ,前者的炼油厂可直接利用来自北海的原油和天然气 ,原油日加工量约21万桶;后者的炼油厂原油日加工量约 2 1 万桶 ,可通过管道向法国、瑞士和德国南部提供成品油。此举标志着中国将大踏步进人欧洲油品领域 ,对中石油在全球范围内优化资源和市场配置具有重要意义。无风险服务合同
无风险服务合同是指由资源国与我方签订服务项目合同 ,支付服务费 ,雇佣我方提供包括物探、钻井、修井、固井等一系列服务项目。目前 ,在不少国家进行的工程劳务承包都是以这种形式提供技术服务的 ,如苏丹、印尼、也门等。而且 ,在很多时候与跨国石油巨头组成联合作业体争取油田的服务合同成功率更高。2010年1月27日 ,中石油、道达尔等组成的联合作业体 ,与伊拉克方面签署了为期2 0年的《哈发亚油田开发生产服务合同》。中石油将担任主要作业者 ,将该油田产量提高到 5 3.5 万桶 /天。哈发亚(H a l f a y a)油田是中石油在伊拉克竞标成功的第二块油田。2009年12月12日 ,在伊拉克第二轮油气竞标中 ,中石油联合法国道达尔公司、马来西亚石油公司组成联合财团 ,以每桶酬金1.4 0美元的低价 ,成功击败了意大利能源公司而拍得该油田的作业服务权。直接出资购买储量 将已经探明储量但尚未开采的石油储量直接购买过来或者将拥有一定储量的小石油公司收购抑或购买已经被开采但还有一定开采量的老油田,都属于出资购买国外原油储量的方式。这种方式风险小 ,但弊端也显而易见 ,如含水量较高、开采难度加大、开采成本增加、利润比较少,所以,只能将其作为替补的辅助手段。1 9 9 7年 6 月 4 日 ,原中国石油天然气总公司(即现在的“中国石油”)购买了哈萨克斯坦第四大石油企业—阿克纠宾油气公司6 0 %的股份 ,并合作开发该公司所属的扎那塔尔油田和肯基亚克油田。这为中石油后来在哈萨克斯坦建立千万吨油田打下了良好的基础。石油二次运移路径的模式分析
运移最能体现石油作为流体矿产的本质,但至今却仍是石油地质研究中最薄弱的环节.二次运移过程均发生在地质历史时期,现今很难直接观察到,物理模拟实验仍是了解二次运移过程并认识其机理的重要手段.物理模拟实验发现 ,石油的二次运移过程受颗粒粒度、表面润湿性、注入压力(原始油柱高度)、流体性质等多种因素的影响.随实验条件的不同,油运移路径大体上可划分为活塞式、指进式和优势式3种运移模式4 ,而且在每个因素的变化范围内都有可能获得得3种模式7。实验方法及过程
实验所用的孔隙介质材料为分选较为均匀的玻璃微珠,用于填装玻璃微珠的玻璃管内径.256cm ,长度 555 cm 实验所用排替流体为染色煤油,表面张力28.9 d y 川em ,室温条件下,其比重0.7859c / m ，粘度1.698 m P a·5.被排替流体为蒸馏水,其比重为.0999 g /cm ，粘度为 1.0 m a·5.在注入实验中使用的恒流泵为北京卫星制造厂生产的 L B 一0 5 型.将一定粒度范围的玻璃微珠和玻璃管水、强酸和强碱清洗后加热550℃后并恒温 3 0 m h i,使其表面润湿性呈强亲水性 l 0 ,然后将玻璃微珠浸入蒸馏水中并搅拌.将表面呈强亲水性的玻璃管直立,下端用胶塞封堵,从上端充满蒸馏水,然后通过漏斗使玻璃微珠从上端慢慢沉入管内,同时敲打震荡玻璃管,直到玻璃管完全被充填满.用一个被细胶管穿通的胶塞封堵管上端我们采用水平线形稳定渗流条件下绝对渗透率值的测量方法l l获得模型的绝对渗透率值,采用下式计算获得模型的孔隙度值 :W)V ~ ~(4)式中 W 为模型质量V 为模型体积,几为玻璃微珠密度,风为蒸馏水密度,这些参数均在实验时测量获得.采用两种方式实现实验过程:其一,将填装好的玻璃管直立,带细胶管的一头向下.用针头刺穿管顶端胶塞,向模型内注入一定体积的染色煤油,静置1 0m i n 后记录原始油柱高度.测试并记录实验条件,将玻璃管颠倒过来垂直夹在托架上,实验开始.观察实验过程 ,每隔一定时间记录石油运移前缘的高度并拍照 ,直至石油运移至玻璃管顶部.实验结束后 ,取出管内原始油柱部分的玻璃珠及其孔隙中的油和水,用水洗法获得该部分油的体积,用总注入油体积减去该体积即获得发生运移油的体积.其二 ,将填装好的玻璃管垂直夹在托架上,带细胶管的一端朝上,用恒流泵将染色煤油通过中间容器从玻璃管的底部注入.按一定的时间间隔记录下石油二次运移前缘的高度并拍照 ,直至石油运移至玻璃管的顶部运移结束后记录实验过程中驱替出的水的体积.实验结果及初步分析
在有泵压作用条件下,石油二次运移路径的样式变化很大,可归为活塞式、指进式和优势式 3 种运移模式,活塞式运移模式:油运移前缘平直、油柱呈整体推进,油运移前缘速率快一般大于 1 0 cm / m i n ,运移路径饱和度高,一般大于 5 0 %.指进式运移模式:油柱也基本呈整体运移,但油运移前缘为多个指进,随油的运移,己形成的指进不断被其下部整体运移的油柱浸没,油运移前缘速率中等,一般在 0.4一 1.o c mm i ,运移过程中运移路径饱和度中高,一般在 2 0% ~ 5 0 %之间.优势式运移模式:油运移前缘往往只沿一个或少数几个指进向上运移,运移路径窄,运移路径饱和度低,一般小于 2 0 %.当仅有浮力作为二次运移的动力时,仅出现优势式和指进式 2 种运移方式指进式运移模式:油运移前缘为指进及在油柱之下的吸吮界面基本水平,指进前缘与吸吮界面间的油柱也基本呈整体运移, 油运移前缘速率中等,一般在0.3司.s c耐i m n之间 ,运移路径饱和度较低,一般在3 0 % 之间.优势式运移模式:油运移前缘往往只沿一个或少数几个指进向上运移,原始油柱并不发生移动,油0 2 %、指进式运移模式的运移路径饱和度介于二者之间.石油营销策略的几点思考 “石油营销”的挑战
开放国内石油市场 ,对于我国的石油企业来说 ,并不是一种被动的挨打。事实上 ,任何挑战 ,都同时意味着一种机遇。国内石油市场与国际市场接轨或融和后 ,国际石油市场上的风吹草动必将影响到国内市场 ,进出口将成为调节国内右油余缺的重要渠道 ,汇率则成为石油进出口实际流量的晴雨表。石油企业再也不能把自己简单地局限在国内市场上而必须走出国门 ,面向世界 ,实行跨国经营和多元化发展。即变被动的挨打为主动的出击;变单一经营的高风险为多种经营 的分散风险;变单纯强调产销为注重国际、国内油价落差 ,充分发挥石油进出口的调节功能;变世界石油市场的旁观者为参与者加强与各种石油组织的联系。当今国石油市场错综复杂 ,风雨变化 ,石油输出国组织与非石油输出国之间 ,石油输出国组织内部各国之间 ,石油生产国与石油进口国之间,都存在着复杂多变的关系。国作为一个独立的石油生产国和输出国 ,同时又是一个较大的石油消费国 ,而且进口量日渐增加 ,目前实际上已经成为石油净进口国。因此 ,我
们很有必要积极参与国际石油市场事务 ,尽快疏通石油进出口渠道 ,为我国石油企业在国际市场上争得一席之地 ,提早做好准备。“石油营销”的热点
采取成本定价法有一定的好处比如可以保证企业基本的盈利水平。但是本定价法也的确有它的弊病 ,特别在市场波动较大的情况下 ,反映的就更明显。
首先 ,它不能根据市场实际的供求状况保证经营者获得满意的利润。这也就是造成“采油的不如卖油的 ,卖油的不如倒油的,批发的不如零售的”等现象的主要原因;其次 ,它不利于激发企业去了解市场 ,参与竞争,并采取灵活的营销策略;再者 ,它不利于国内市场与国际市场的接轨。当然 ,我们提倡以市场为导向制订石油价格 ,并不意味着经营者就可以放弃计划 ,而过分地强调随行就市,甚至一天一个价。因为 ,作为企业的重要营销策略之一 ,在一定时期内稳定一种价格水平,可以赢得良好的市场信誉 ,吸引更多的客户。在这方面 ,国内有些石油企业做的并不太好 ,他们在销售放开的那部分石油时 ,价格变化过于频繁 ,一味地追踪市场零售价格 ,严重地伤害了中间商和加工企业的利益 ,促使其转而购买进口石油 ,甚至联合起来抵制购买国内石油;最终受到损害的还是石油企业自己。价格是什么? 价格是所有市场信息的集中反映 ,是引导和调节市场商流方向的主要杠杆。石油价格 ,无论在当前“双轨制”体制下 ,还是将来全部进入市场 , 形成一种价格,都有必要遵循现代营销观点 ,形成一套有效的价格策略。比如 ,在沿海开放地区 ,可以采取竞争定价法 ,主要参考进口油价标准;在消费群集中的地区 ,可以采取需求定价法 ,以消费者可以接受的价格水平为标准(如采取招标定价.拍卖定价等);在老、少、边、穷 ,且交通不便地区 ,可以采取成本定价法 ,以保证经营者盈亏平衡为基准。同时 ,还可以采取一些折扣、让价、心理定价 ,等等。“石油营销”的精髓
树立企业形象 ,并不只是为了梢售产品。户好的企业形象带给企业的是一种宝贵的“商誉” ,这是企业无形资产中主要组成部分。象世界上一些著名商标 , 可谓之价值连城 ,高达几十亿 ,甚至上百亿美元 ,仅以国内“青岛啤晒”为例 ,商誉价值就达 2.8亿元.正因如此 ,世界各地的企业 ,都十分注重企业形象方面的宣传和投资。比如美国埃克森石油公司 ,曾经为了给企业取名 ,花费上千万
元 ,在世界各地 1 0 0 多个国家和地区进行调查和征集,目的就是要使公司名称无论翻译视怪圈 ,为石油企业长远的发展奠定基础 ,提供保障。树立石油企业形象 ,提高石油商誉的路径主要包括三个方面 :一是围绕石油产品做文章 ,即在油品质量、销售价格、运输途径等方面提高商誉;二是广泛介绍企业的性质、规模、技术、财产、管理、信誉、服务、环境等方面的优势 ,特别是注意搞好
“企业识别系统”即 C I 模块的设计及有助于公益事业的公关活动,提高社会认知度和支持率;三是大胆宣传企业经营者 ,为企业家呐喊助威。宣传个人 ,旨在推广企业和产品。人们对一名优秀企业家的信任,必然带来对他所领导的企业和产品的信任。同时 ,将产品、经营者(包括优秀员工、新闻人物)结合起来宣传 , 宜于强化人们的记忆 ,因此应成为石油营销策划的基本模式。外国石油公司的市场定位
针对地区因素,外国石油公司采取不同的营销策略 ,将主要目标定在沿海地区 , 把调合厂都设在沿海地市 ,如宁波、上海、太仓、青岛、天津、大连等地。
在沿海地区 ,外国石油公司的分支机构和营销网络的密集程度远远高于内地市场。从销售渠道看 ,外国石油公司针对销售市场的特点 ,分为汽车修理厂、生产厂专卖店、汽配商店、加油站、各类汽车公司等 ,并采取不同的营销策略。
例如 ,对汽车修理厂 ,先与其签约 ,使该公司品牌成为该厂唯一指定用油 ,再向汽修厂免费提供换油、清洗、注油设备。在油品价格上给予优惠 ,使汽车修理厂愿意接受。又如 ,对专卖店提供店面装饰 ,免费制作广告牌、灯箱、货柜、展架等 ,调动其经销该公司品牌的积极性 ,标准统一的店面门头 ,使其具备对外宣传品牌形象的功能。外国石油公司通过调研得到目标市场许多准确的资料 ,如市场容量、需求特点、竞争事态等 ,并在此基础上合理分配油品资源 , 制定营销组合方案 ,使营销活动更具有明确的针对性和连续性。由于几十个国外品牌同时出现在市场上展开激烈竞争 ,难免在用户心目中将这些洋品牌混淆产品说明书的复杂技术参数往往不知所云 ,对外国品牌的产品又不知其价值多少 ,难以选择。为了协助用户在购买中克服技术障碍 ,外国石油公司通过知识营销来推动产品的销售。首先 ,对大用户 ,如汽车制造商、汽车运输公司、出租汽车公司、汽车修理厂等提供售前技术服务 ,主要形式有技术交流会。会前详细调研该用户的情况 ,如车辆类型、生产厂家、出厂年月、使用年限、选用油的质量级别等。在技术交流会_[,向用户讲解润滑油基础知识、基础油生产工艺、添加齐U技术和如何选用 ,并有针对性地对不同车辆用油提供具体建议。其次 ,对分散的用户和广大的司机 ,则在说明书上下功夫。在印刷精美的产品说明书上介绍油品的质量级别、粘度等级、适用车型和有关主要性能指标等;有的把该公司的产品列表介绍 ,并印成宣传品或日历、台历及其他适用物品 ,并广为散发 ,帮助司机了解油品相关知识 ,增强其购买信心 ,选用适合自己车辆的油品。再者 ,借助媒体定期地、系统地传播润滑油知识和选用原则 ,在用户心目中确良好的公众形象 ,提高其品牌的知名度。外国石油公司的营销组合
外国石油公司对中国润滑油市场有着长期的营销目标 ,并不特别看重中、短期效益。在营销活动中,外国石油公司通盘统筹企业的可控因素 ,将产品策略、定价策略、渠道策略及促销策略与目标市场的营销策略结合起来 ,合理分配营销资源 ,而不是仅在个别营销因素上谋取短期利益。渠道策略 经销商管理
首先要有严格的标准 ,如诚信经营、良好的财务状况和业务范围 ,以及取得业务定单的能力等。经销商与公司同处在一条价值链上 ,经销商的发展对公司的市场营销有十分重要的联系。因此 ,公司对其授权的经销商供各种支持和优惠政策 ,如店面装修、广告支持、技术培训、奖励计划、参加与组织促销活动和资金支持(放宽帐期、提供铺底货)。控制窜货
一般是为经销商指定销售区域 ,未经公司许可不得到其他区域销售。公司引
导经销(二线、三线经销商)各司其职 ,发挥各自的区域优势 ,积极开拓当地市场 ,共同维持良好的市场秩序。促销策略
促销策略包括广告策略 ,指路牌、电视和广播、专业报刊等。既注重形象 ,又突出实效。人员推销 ,定期访问。先制定拜访计划 ,明确需要解决的问题 ,并与技术工程师一同前往。外国石油公司的技术服务
技术服务是企业争夺市场的重要手段 ,公司设有专门的技术服务中心 ,配备强有力的人才 ,坚持不懈地开展服务。
售前服务 :如开研讨会和发放宣传资料。
售中服务:看重技术经济分析 ,以技术语言的量化方式使用户相信购买该公司产品是正确的选择。例如提供换油设备和组织参观调配装置。
售后服务 :围绕用户的各种需求 ,有的放矢地进行服务 ,如免费测油样 ,确定换油期;技术培训 ,协助用户掌握油品的使用、储存和管理知识;技术答疑 ,解决各种疑难问题;定期拜访 ,全程跟踪 ,提供便捷的运输等。参考文献
中石油的营销策略与模式分析 篇2
一、石油化工产品在营销中存在的问题
1. 石化企业缺乏专业的营销策划人员
市场经济条件下, 企业的竞争归根结底是企业人才的竞争, 由于在长期的生产经营过程中, 企业缺乏对专业营销人员的重视, 没有形成科学合理的用人机制, 企业的营销人员的整体素质相对比较落后, 营销手段跟不上市场的变化要求, 使得石油化工企业的营销一直处于比较落后的地位, 单纯靠以往的经验来进行营销已经是不可行的, 企业要拓宽自己的销售渠道, 就需要专业的营销人员制定相应的营销策略。
2. 石油化工产品的营销渠道比较单一
以往企业的营销都是通过营销计划进行的有实体的活动, 但是在当前情况下, 这种营销渠道存在很大的局限性, 比如它受到时间和空间的约束, 不能及时与客户达成交易, 不能有效跟客户沟通, 获得客户对产品的及时评价, 尤其是这种传统的营销渠道对于前期的资金投入是有比较高的要求, 对那些小型的企业来说必然是一项巨大的开支。
3. 没有全面的石油化工产品的营销知识
一方面, 本身没有形成一套完整的营销策略, 对于石油化工产品的营销没有一个有序的机制来保障, 部分石化企业的领导不能用现代化的营销策略为自己的产品提供良好的宣传。另一方面, 部分石化企业营销人员的专业知识低下, 目前情况下, 担任企业营销的有些是过去的企业领导, 他们没有新的企业营销知识, 不能很好地利用现代化、科学的营销手段为石油化工产品的销售提供服务。
二、优化石油化工产品的营销策略
1. 关于石油化工产品的关联营销策略
关联营销要求企业将自己的营销活动不仅仅是确定在产品销售之前和之中, 而是要全过程地将营销活动进行到底, 在各个阶段加强消费者与石化企业之间的相互了解, 培养双方之间的关系, 这样石化企业就通过消费者了解市场的发展动态, 有利于随时调整自己的营销策略, 另一方面企业在与消费者的互动过程中也增加了自己石油化工产品的知名度。在现代的市场活动中, 客户和企业的关系对企业的经营决策产生重要作用, 所以石化企业要与客户建立良好的关系, 充分采纳客户的意见, 增加企业的固定客户, 壮大石化企业的客户资源。
2. 关于石油化工产品的文化营销策略
石化企业要在长期的营销过程中建立自己的企业文化, 产品的文化营销主要是指产品的设计、生产、使用都需要围绕一个共同的价值观, 产品中蕴藏的文化在当今所有产品在功能、形式相类似的状况下能够使产品有一定的差别, 而这种差别有利于本企业的产品在同类石油化工产品中脱颖而出, 有利于扩大市场的份额, 获得经营利润。石化企业还要注意建立一定的品牌战略, 好的口碑对企业的发展有着至关重要的作用, 它是企业形象的反映, 品牌的形成包含了企业的文化, 也是企业产品质量的有力保证。
3. 关于石油化工产品网络营销策略
在当今随着信息网络的快速发展, 网络营销已经为越来越多的领域所利用, 它有很多的优势: (1) 网络营销的成本投入相对较低, 但是回报率则比较高 (2) 不局限于实践和空间, 顾客随时随地就可以购买, 企业只要负责发货就可以促成交易的进行。 (3) 网络营销使得企业营销的信息能够及时得到反馈, 企业可以及时根据获得信息进行相应的调整。石油化工产品也要利用这一先进的营销模式, 增强与客户的联系, 实现向现代化的营销模式转变, 扩大自己的销售额。
4. 关于石油化工产品的服务营销策略
现代社会, 人们对于自我满足感的重视程度加强, 顾客在购买产品的时候不仅仅是考虑产品本身的质量, 对于产品本身的服务也有了较高的要求, 所以石化企业在进行营销时, 需要做好营销服务工作, 对于消费者的心理需求要照顾到, 充分考虑石油化工产品的后期服务。
5. 关于石油化工产品的知识营销策略
在企业的发展中, 企业要对自己的营销活动有总的规划, 建立一支拥有专业素质的企业营销团队, 科学合理地制定一套适合本企业运行的营销策略, 使石化企业的营销能与市场发展的节奏相一致。企业要不断引进具有专业营销知识的人才, 加大培养专业营销人员的力度, 从企业的管理层开始要对营销的专业知识有一定的掌握, 提高整个企业对于营销的认识, 从而加强企业的整个管理工作。
结论
营销策略是企业营销活动的精髓, 只有制定正确的营销策略才能指导企业的生产经营活动向着更好的方向发展, 作为石油化工产品来说, 在进行营销的时候需要注重与顾客之间的联系, 积极拓展营销的渠道, 打造一支具有专业素质的营销队伍。
参考文献
[1]张晓亮.化工行业新营销[J].电子商务世界, 2005.9
中石油的营销策略与模式分析 篇3
关键词：跨界营销 烟草 山东中烟 产品跨界 品牌跨界
1.引言
进入21世纪以来，国家烟草专卖局始终强调：要大力实施名牌战略，培育一批有较大规模、较强竞争力和较广市场覆盖面的全国性名优卷烟品牌。烟草企业也都认识到，品牌已成为企业重组和资源重新配置的重要纽带。近年来，一些实施联合重组的卷烟工业企业，坚持以品牌为支撑，通过名优品牌扩张实现企业的规模扩张，生产集中度、品牌集中度不断提高。然而烟草行业的特殊性使其产品销售和品牌传播节节受阻，控烟协议生效、营销环境越来越严峻、广告限制越来越严格、禁售“天价烟”、出台“八项规定”、国外竞争者虎视眈眈……烟草企业需要新的营销方式来解决政策规制和同质化竞争的行业瓶颈。[1]
2.跨界营销的来源与内涵
“跨界”（Crossover），原意是指不同行业之间的合作，艺术家们经常称为“混搭”。在营销界，“跨界”是指根据不同行业、不同产品、不同偏好的消费者之间所拥有的共性和联系，把一些原本毫不相干的元素进行融合、互相渗透，进而彰显出一种新锐的生活态度与审美方式，并赢得目标消费者的好感，使得跨界合作各方实现双赢或多赢的一种营销策略。比如“奔驰”联合“乔治·阿玛尼”打造特别版跑车、“LG”联合“普拉达”生产限量版手机、“兰博基尼”联合“诺基亚”推出纪念版手机、“可口可乐”联合“魔兽世界”进行大规模宣传、“施华洛世奇”牵手“飞利浦”打造3C科技产品，……。汽车与时装、饮料与网游、科技与时尚……这些分处不同领域的事物，一旦实现了角色“客串”，便使得原本风马牛不相及的元素互相渗透融合，形成了一种别致的美感，从而间接扩大了宣传效应，激发了消费者的购买欲望。
所谓跨界营销（Crossover marketing）是指处于不同营销界限内的双方以共享对方资源为前提，以消费关联为纽带，以提升效益或市场拓展为目标而展开的系统性合作。跨界联促是以局部性短期性营销效果为目的的推广活动，如新品联合促销，并不等于完整意义的跨界营销。对烟草企业来说，跨界营销可以使烟草营销突破界内资源的约束性，解决长期以来制约烟草营销效能的瓶颈问题，开辟了新的广阔空间，让营销发挥出更大的效用。
3.“泰山·茶甜香”的品类跨界
“泰山·茶甜香”是山东中烟大手笔打造的香烟跨界品类。泰山女儿茶与“泰山”品牌都诞生于中华文明发祥地之一的齐鲁大地，泰山女儿茶与“泰山”品牌身上都流淌着素有“五岳独尊”、“天下第一山”美誉的泰山的文化基因。自古茶与烟的联系非常紧密，与烟一样，茶同为嗜好品，在中国乃至世界有着更深远的历史传承，有着更广泛的消费基础，是中国的国粹经典。“泰山·茶甜香”，与茶结伴，将烟与茶的有机结合，不是牵强的组合，而是经典的融合，真正让同为经典的烟与茶有机结合在一起。“茶甜香”，是取自于泰山女儿茶中鲜嫩独芽，经过上千次的试验，最终实现了在调香设计过程中以超临界技术萃取泰山女儿茶精华，并由日本著名专业调香师配合精心调制，借鉴食用调香术的技巧，使得醇郁烟香与清新茶香协调融汇，带给消费者的是浓而不腻、开而不杂、飘而不散的极致口感体验。作为国家局卷烟增香保润重大专项的参与单位，山东中烟以行业内第一家设在烟草工业企业的国家级技术中心——山东中烟技术中心为依托，以突出中式卷烟风格创新为着眼点，以生物减害——茶多酚降焦技术为创新方向，努力构建出风格特征明显、技术含量高的“茶甜香”品类全新体系，并以“茶甜香”系列产品在市场上的成功，努力推动“泰山”品牌实现上水平。
“泰山·茶甜香”，走出了一条差异化和个性化的品类创新路线，并打破长期以来品类创新更多局限于“香型”模式的束缚，让“泰山·茶甜香”品类创新在一片“香型”品类构建中显得极具差异化和个性化，让“泰山·茶甜香”能够以独特的价值认知立足于消费者心中，并在消费者心智中占据一个有利的位置。“泰山·茶甜香”是“泰山”在品类构建上的突破性创新，以独特的“茶甜香”品类开创了中式卷烟全新的价值体验，并得到了业内专家的高度评价和消费者的热切关注。[2]
此外，贵州中烟在2012年底推出“贵烟·国酒香”这一跨界新品类，也为中式卷烟品牌创新写下了精彩一笔。[3]
不论是“泰山·茶甜香”品类创新，还是“贵烟？国酒香”品类创新，这种跨界的品类创新方式并非只是简单借势于“泰山女儿茶”和“国酒茅台”的品牌影响力，更加是对“茶”和“酒”的跨界相关性和地域性的深入挖掘。“泰山·茶甜香”和“贵烟·国酒香”品类创新背后根植的都是中国人对“烟酒茶不分家”的传统认知，是遵循“烟酒茶同源”的价值进行跨界。“泰山”品牌所构建的全新品类——“茶甜香”，在国内烟草行业里首次占据了“茶”的价值点。“泰山·茶甜香”和“贵烟·国酒香”背后结合的都是当地的“名茶”和“名酒”，使其品类创新具有不可复制的“原产地标签”，这是近几年国内烟草行业里品类创新工作的一大突破。[4]
4.“山东中烟”深化跨界营销策略的思考
“孔子登东山而小鲁，登泰山而小天下。”山东中烟塑造的“泰山”卷烟品牌，让泰山文化与儒家思想共同为泰山品牌注入了“大气、儒雅、厚重”的品牌文化内涵，依托业内一流的技术，将“泰山” 品牌格调阐发为“君子泰而不骄”，将“泰山”品牌核心价值提炼为“世界醇品、中国正味”。这让“泰山”品牌可以凭借与生俱来的王者气质及独特的文化地位，凝聚对儒家精神的感悟，融汇泰山文化天人合一的深厚底蕴，成为弘扬中华传统价值观的文化载体。随着中国风在世界范围内的日益盛行，“泰山”烟品所承载的儒家风范将会显现出更高的文化价值，这对于中国烟草走向世界都将起到不可估量的积极意义。[5]
近几年，山东中烟一直保持着较快的发展速度，但从全国范围看，“泰山”品牌急待突破：一方面，在山东本地市场上，“泰山”面临“中华”、“云烟”、“苏烟”等的强势竞争；另一方面，在省外市场上，“泰山”需要找到爆发点，快速成为市场消费的主流品类。在行业营销环境受限的情况下，“泰山”如何实现突破呢？笔者认为，在原有“泰山·茶甜香”基础上继续深化跨界营销是一种创新的思路，一种现实的选择。
目前，烟草行业的跨界营销，主要集中在产品（品类）“跨界”上，山东中烟下一步可以尝试更大范围和更深层次的“跨界”营销。可以从以下几个方面展开：
4.1产品及品类的跨界营销
在专注于“泰山·茶甜香”基础上，能否将“茶甜香”品类扩展到世界级，比如开发基于印度大吉岭红茶、锡兰高地红茶、阿萨姆红茶及我国祁门红茶、普洱茶、白茶的“茶甜香”子系列，可以在省内1-2个地市先行推出观察消费者反映。产品品类的扩展虽然在一定程度上增加了企业的营销难度、带来了一些潜在风险，但也为产品发展提供了更多的市场机会。我国香烟消费者目前的一个显著特征是求新、求奇、求异，只有那些能够准确把握消费需求、不断创新产品的企业才能保持长久的生命力。增加产品序列，既能增加卷烟销量，又能有效提升卷烟结构。烟草细分品类的命名越来越重要，如何在同质化中找到一个让消费者“耳目一新”并引起消费者共鸣的名称是很大的挑战。比如，玉溪（庄园）的命名就凸显了“有机”和“烟草庄园”这两个关键词。产品跨界命名的基本法则在于寻找人类共同的情感价值（普适价值）并嫁接到烟草品牌上，例如从尊重、宽容、忠诚、时尚、欢乐、感动、真善美、爱等情感价值中去发掘企业或品牌跨界的机会。[6]
4.2 客户和渠道的跨界营销
客户和渠道跨界是指合作企业基于消费群体一致，围绕客户和渠道共享目标而开展的合作。比如，在美术馆卖奢侈品，在便利店卖报刊，在药店卖化妆品等。跨渠道合作使合作双方在一定程度上实现了资源共享和优势互补，从而达到了互利共赢的目的。烟草工业企业在未来的发展中，必须关注烟民消费理念和行为的变化，因为消费者的体验越来越难以满足，越来越需要更多的跨界融和，越来越需要烟草企业的引导。
（1）向酒水行业渠道跨界操作。酒水行业的激烈竞争催生了多种灵活的营销形式，可以弥补烟草行业营销受限制等问题。跨界的契合点：一是消费者紧密关联，即烟酒不分家的消费观；二是营销网络渠道紧密关联，烟与酒的消费场所高度统一。如果双方在品牌定位和消费人群上比较一致，而且实力和地位相当，那么跨界营销合作就具备了基础和动力。
（2）向加油站便利店渠道跨界操作。跨界的契合点：一是消费群体相似，40%的汽车客户为烟草消费者；二是网络存在共享机会，随着私家车迅猛增长及生活节奏的加快，加油站便利店成为重要的香烟零售终端。[7]山东中烟可以尝试与中石油、中石化合作推出“泰山·加油”品类，专供加油站便利店。
（3）向通讯、保险、金融、酒店、宾馆、婚宴等专业市场跨界操作。专业市场特点是以批发为主实行专业性、规模性经营，消费特点是中高档消费为主。跨界的契合点，一是消费者吻合度较高；二是消费潜力巨大；三是消费场所非常集中。[8]比如在婚宴市场，“喜烟”不仅可与“喜酒”联合起来，还可联合各地婚庆公司、婚纱摄影公司、司仪公司、妇联、民政局等进行营销，还可以联合对相关渠道进行有效铺货，拓展新的营销空间。[9]
4.3品牌和媒介的跨界营销
一流的品牌与一流的品牌合作等于一流的品牌强势效应，一流的品牌与二流的品牌合作只能等于二流的品牌递减效应。品牌跨界，要立足通过与“彼品牌”的合作，进一步强化“本品牌”的文化价值及消费体验。山东中烟可以借助某些事件性机会或专业性平台，适时对品牌进行跨界造势，提升消费者对品牌的认可度；还可以与不同行业的品牌进行联手，共同开展营销活动，让营销资源能够得到最优化的利用，如跨界参与一些与糖酒食品有关的经销商发展论坛，借助酒类、食品、高端礼品等专业交流平台，与来自全国各地的经销商和消费者进行深度沟通。在媒介传播方面，在传统媒体传播受限的条件下，可以利用SNS（社交网站）、微博、虚拟世界开展跨媒介传播。在信息科技和体验经济时代，卷烟营销的关键在于有效的引导。
5.小结
跨界营销寻求不同行业的企业或品牌之间的跨界合作，为烟草品牌在传播环境越来越严峻的趋势下开辟了一种创新的营销方式，并能够发挥出“1+1>2”的协同效应。通过“跨界营销”，烟草企业可以嫁接其它行业的价值或创新，将烟草本身特性与被跨界方的品牌、人文、地理等元素的中间交集发挥到最优，相互渗透、相互融合，实现品牌和渠道的价值跨越，从而给产品及品牌一种立体感和纵深感，使消费者产生独特的消费体验。
在烟草跨界营销模式尚处于起步阶段情况下，烟草企业开展跨界营销必须要进行深入的调研和科学的分析。一是对跨界营销面向的消费群体进行深入的调研。二是对“跨界营销”可选的企业、渠道、产品进行科学分析。三是，员工队伍需要进行相关培训提升，以适应跨界营销的需要。
参考文献：
[1] 齐山松. 烟草跨界营销求创新[Z]. 第一营销网，2013-2-25.
[2] 风无声. 跨界品类：与茶结伴的“茶甜香”[Z]. 烟草在线，2012-12-18.
[3] 风无声. 跨界营销，在强强联姻中走向共赢——“三贵”的跨界营销新尝试[Z]. 烟草在线，2012-3-26.
[4] 紫雨. 烟酒茶跨界品类的创新营销——品类创新工作中的跨界思维[Z]. 烟草在线，2012-7-12.
[5] 邓清文. 鲁烟如何跨越“中国制造式难题”？[Z]. 烟草在线，2011-2-14.
[6] 陈渊源. 跨界营销对烟草行业的启示[N]. 东方烟草报，2010-9-28.
[7] 孟跃. 酒类跨界营销三种操作模式[J]. 糖烟酒周刊，2008（3）.
[8] 王伟设. 酒类行业跨界营销理论研究及实践探索[J]. 新食品，2010（8）.
中石油的营销策略与模式分析 篇4
1 石油信息发展的情况
由于信息科技的不断发展，越来越多的石油公司把科技与石油开采紧密的联系起来，尤其是科技发达的国家，他们的科技发展起步早，国内很多的大型油田公司，已经利用先进的科学技术，把信息科技融入到石油开发中。有些大的国际石油公司，他们已经拥有了把信息技术与开采石油技术结合的经验，石油专家们通过总结，把这些可靠的经验命名为开采石油的新技术。在我国，一些公有的石油公司，开办了一个培训机构用来专门培养新的科技人才，这为我国石油开采的发展提供了有力的支持。
2 什么是石油信息工程
2.1 建立石油数据系统
为了更好的结合石油开采信息技术，建立一个数据系统是必不可少的。因为石油数据系统是把信息技术与开采石油技术在以往的工作过程与工作效率上得出经验，从这些经验中选取一些有用的，办法可行的开采石油技术，并不断地进行实践运用，总结出科学的石油开采技术。这个数据系统也可以把一个单一的，效率高的技术点连接成一套整体的开采技术，并不断的探讨实践，最后投入到石油开采中，这在很大程度上有利的促进了石油信息技术的发展。
2.2 生产管理
石油公司在开采冶炼的同时，更要关注开采出来的石油在冶炼过程中的浪费问题。因此，成立一个石油管理系统是必不可少的，管理者们可以通过石油开采到冶炼的整个过程，给出一个既不浪费石油资源，又可以提高石油生产效率的方法。如开采一块石油，公司领导人有不同的意见有的赞成，有的不赞成开采这就需要管理者们综合石油开采的费用与公司利益方面的考虑。如果利用现有的开采技术，所开采出来的石油成本过高，现有的开采技术不先进等情况，就应该放弃开采这块油田，这有效的提公司的利益。
2.3 建设石油设施
开采一块油田前，必须在这个油田上架设基础设施，因为基础设施的建设，不但保证了开采油田的安全，更能有效的开采油田。如果光靠先进的开采技术，而没有技术设施，会加大开采石油的难度，还会对开采者造成不必要的身体伤害。如我国某公司引进了国外先进的开采技术，准备开采一块油田，而忽视了基础设施的建设，或者基础设施的建设不够完善，在开采过程中可能会由于开采的平台的不牢固，对开采人员的生命安全造成伤害。
3 信息技术对开采石油的重要性
3.1 成立现场采集数据组
为了有限的总结出石油开采技术，石油公司可成立采集数据组，可以在开采的过程中，现场进行采集数据。比如石油公司在决定了开采那块油田后，在油田上架设基础设施，在保证足够安全的情况下，采集数据组合和开采工人一起来到开采油田，开采人员利用先进的`开采技术进行工作，采集数据组在一旁采集数据，开采工人遇到一些难的开采工程，可以传达信息给采集数据组，采集数据组可以进行现场记录，采集数据组也可以自己估计一些没有开采的困难油田工程，并记录下这些数据。等开采工作结束后，采集数据组要把这些数据汇报给油田开采专家，专家就可以根据这些数据，来解决开采工程中遇到的困难。在采集数据组工作过程中，也应该加入相关的安保人员，这样可以有效的避免开采工程中出现的紧急情况。
3.2 建设广泛的石油数据系统
长时间石油开采，所积累下来的经验，通过采集数据组的记录，把各个环节的数据汇编成一个总的数据系统，这样有利提高了工作效率，也减少了花费成本。如一个大的石油公司，在长期的开采石油过程中，采集了大量的数据，管理者们把这些科学的数据进行细化概述，编辑成一个工作流程，每个环节都要有理有序。开采过程中，进行基础架设怎么做更安全，探测油田深度的步骤方法，如何采集那些有用的数据，估计开采油田的成本和油田的利用价值等等问题。这既加快了开采油田的进度也降低了开采的花费成本。
3.3 高效合理的建设大型开采项目
如今，由于高科技人才的不断增加，每个石油公司出现了一个开采问题常常有很多不同的解决办法，这些科技人才各有各的想法，意见不统一，这就需要一个十全的解决办法。公司领导们应该把这些不同的科技人才按照他们的能力分配到不同的岗位，把好钢用到刀刃上，再加以使用这些人才。这就避免了不同的意见分歧过大的发生。
3.4 建设完善的工程软件需求
在信息科技快速发展的时期，石油公司应该有选择的引进石油工程软件，满足自身较弱的石油工程专业。同样，公司也可以按照自己的需求，让公司的高科技人才进行软件的研发，既可以降低公司的花费成本，又可以培养自己的软件人才。
4 结语
从上文得知，现在社会信息技术快速的发展，解决了人们在开采石油过程中遇到的难题。中国正在利用信息技术，并且把它结合到开采石油技术中，来摆脱开采石油难的局面。但在这个过程中，我们仍面临着很多问题，必须投入巨额资金来培养大量的专业人才，并M行不断地探索创新，解决开采石油过程中所遇到的问题。这篇文章是作者根据自己的经历和工作中所感悟出的想法，献给我国石油公司的建议，希望对我国的石油开采事业做出自己的贡献。
参考文献
[1] 王泰旭，马勇，荣勇等.关于石油工程信息化需求与建设策略探讨[J].中国石油和化工标准与质量，2013（15）：246-246.
[2] 郑波.石油工程信息化需求与建设策略的思考[J].石化技术，2015（02）：210-210，59..
中石油的营销策略与模式分析 篇5
消费调查、分析及营销策略
专 业：市 场 营 销 年 级： 2010级
班 级： 六班
小组名称：小虎队
组长： 李 泊 学号：03121006
成员： 郑 江 学号：03121006 李 亚 学号：03121006 赵 义 学号：03121006 指导老师： 寇 小
成 绩：
201
2年11
摘要：
改革开放以来，随着我国生产力水平的不断提高，物质的充裕极大地满足了人们的生活；科技的发展，使半块砖已经成为古董，中国已经逐步进入智能化手机的时代，手机已成为大众消费的对象，越来越多的人购买手机，（工信部公布的通信业运行数据显示，截至今年2月底，我国的移动电话用户终于突破了10亿户大关，达到10.07亿户，其中3G用户达到1.44亿户）。
作为名族品牌的杰出代表，华为手机公司长期致力于研发投入，持续构建产品和解决方案的竞争优势。为了更好的满足客户需求，坚持开放合作，以客户需求驱动研发流程，围绕提升客户价值进行技术、产品、解决方案及业务管理的持续创新。公司在研发领域广泛推行集成唱片开发流程，在充分理解客户需求情况下，缩短产品上市时间。
本课程设计报告通过对我国手机用户的消费水平、消费习惯进行调查分析，使我们更加清晰地看出我国手机行业的现行格局。作为生产者，也不可以盲目的生产手机，而应该根据我国市场的环境以及对未来的预测，做好市场细分、定位、什么样的手机该多生产，什么样的手机少生产，均要有合理的生产计划。
为此，我们小组成员对华为国产智能手机进行了一系列的调查，分析，最终获得一系列真实、宝贵的数据，并对民族品牌的发展、壮大提供一些参考。
关键字：民族品牌 智能手机 多功能 消费水平 引言：
随着科技水平的发展，人们生活水平的提高，手机已经走进千家万户，成为人们生活中不可或缺的部分，随着洛基亚传统手机王国的没落，新生代的智能手机已经以一副王者之势，强势而来，智能手机的市场占有率呈不断上升之势，大有井喷的局势。
现今，智能手机是现行最流行、功能最齐全、也被俗称是小型智能电脑的集通信、交流、办公以及游戏等诸多功能的现代通信工具；他不仅给人们的生活带来了方便，更多的是给他们带来了娱乐和享受，它的重要性现在已经可以概括到时我们生活的一部分，不可缺少的一部分。而对于起步较晚的国产智能手机而言，这既是一种机遇，也是一种挑战。.目录
摘 要 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 引 言 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 第一章 华为智能手机现状调查 „„„„„„„„„„5
1.1 华为有限公司介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5 1.1.1 华为有限公司概况„„„„„„„„„„„„„„„ 5 1.1.2 华为有限公司企业文化 „„„„„„„„„„„„„6 1.2 华为竞争情况与业务介绍 „„„„„„„„„„„„„„8 1.2.1 竞争情况概述 „„„„„„„„„„„„„„„„„8 1.2.2 主要竞争者 „„„„„„„„„„„„„„„„„„9 1.2.3 业务介绍„„„„„„„„„„„„„„„„„„„14 第二章 华为手机影响因素„„„„„„„„„„„„12.1 个体与心理因素分析„„„„„„„„„„„„„„„„15
2.2 社会因素分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 2.3 文化因素分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„19 第三章 华为手机营销策略 „„„„„„„„„„„„20
3.1 宣传策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„20 3.2 swot策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22 3.3 分销策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„23 3.4 促销策略 „„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„25 第四章 总结与评价„„„„„„„„„„„„„„„25 第五章
参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„26
附件„„„„„„„„„„„„„„„„„„27
第一章 华为智能手机现状调查
1.1华为有限公司介绍
1.1.1华为有限公司概况
简介： 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于1986年成立于中国深圳，现任总裁任正非，董事长孙亚芳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已经应用于 140 多个国家，服务全球 1/3的人口。
地位：华为是全球领先的电信解决方案供应商。华为技术有限公司的业务涵盖了移动、宽带、IP、光网络、电信增值业务和终端等领域。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。
成就：华为技术有限公司是成为继联想集团之后，成功闯入世界500强的第二家中国民营科技企业，也是500强中唯一一家没有上市的公司，排名第397位。
价值观—客户服务是华为存在的唯一理由。
1.1.2 华为有限公司企业文化
1、企业文化概述
企业文化是企业在生产经营过程中，受一定的社会文化背景、意识形态影响而形成的一种精神成果和文化观念。在我国上世纪90年代，随改革开放的加深，市场经济体制不断完善扩大，企业自身逐渐暴露许多问题，引起企业学着们的关注。
2、华为的企业文化
华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，是全球最大的电信网络解决方案提供商，是全球第二大电信基站设备供应商。同时，华为也是世界500强中唯一的一家没有上市的公司，也是全球第六大手机厂商。民族文化，政治文化企业化，华为把中国共产党最低纲领分解为可操作的标准，来约束和发展企业高中层管理者。坚持以物质文明来形成千百个“雷锋”成长且源远流长的政策。
“狼文化”——精神核心：不是王者，胜似王者。狼从来不崇尚孤胆英雄，不张扬做事，在纷繁中保持镇静，将伙伴凝结成最强悍的力量。新狼，新生的力量！
华为非常崇尚“狼”，认为狼是企业学习的榜样，要向狼学习“狼性永远不会过时。任正非说：发展中的企业犹如一只饥饿的野狼。狼有最显著的三大特性，一是敏锐的嗅觉，二是不屈不挠、奋不顾身、永不疲倦的进攻精神，三是群体奋斗的意识
双重利益驱动：坚持为祖国昌盛，为民族振兴，为家庭幸福而努力奋斗的双重利益驱动原则。同甘共苦，荣辱与共，团结协作，集体奋斗是华为企业文化之魂。除了工作上的差异，生活中华为员工一律平等。
3、华为企业文化困惑
权利独裁、文化统一、军事化管理——在随着华为的壮大和国内通讯市场的饱和，华为环境已改变，任正非和他的华为却依旧维护着他的军事化作风，于是出现了华为的文化困惑！
接班人文化传承不利——华为企业文化的核心其实反映最深刻的就是任正华以身作则，勤俭节约，所以很大程度上形成了老板行为的示范效应。而企业持续发展的动力原在于制度和文化，对于以后的华为如果没有了任正华，接班人的问题就困扰了华为，而对于华为的发展将是一个崭新的难题。以人为本有待提高——强调“竞争”、“优势”使华为工作人员工作压力巨大，所以百度上“华为”跳楼第一等一系列负面新闻层出不穷。
跟不上时代发展潮流——华为“不穿红舞鞋”的定位在现实中更是造成了外界的讽刺和嘲笑。在3G的研发上，华为把赌注押在GMS的延续产品上。联通则用ＣＤＭＡ向3G过度，致使华为在CDMA中招标落伍，丧失了这些绝好的机遇，少拿到了十几亿的订单。
4、对策建议
改变以往的独裁专政的企业文化体制形势，采取民主型领导方式，加强企业良好的管理基础，将新的管理方式发扬广大。
加强接班人文化传承培训，选对企业接班人是权利传承的关键之笔，选定的接班人能忠于企业，继承发展，立足当前，开拓创新。要有良好的个人品质，工作经验和工作业绩。所以，加强企业的加班人的文化传承培训。
建立公平、公正、公开的员工福利制度，为员工提供良好的工作环境，及时肯定员工业绩等。
企业文化应当具有灵活性，增强创新能力 随着环境和条件的变化而适当的进行调整，实现与时俱进。加强文化的稳定性和弹性。
1.2 华为竞争情况与业务介绍
1.2.1竞争情况概述
华为实施全球化经营和以客户为中心的竞争战略，坚信为客户服务是华为存在的唯一理由，客户嚣求是华为发展的原动力。提供有竞争力的通信解决方案和服务，持续为客户创造最大价值。质量好、服务好、运作成本低，优先满足客户需求，提升客户竞争力积赢剥能力。持续管理变革，实现高效的流程化运作，确保端到端的优质交付。与友商共同发展，既是竞争对手，也是合作伙伴，共同创造良好的生存空间，共享价值链的利益。
1.2.2主要竞争者
（1）市场分析：
随着洛基亚、摩托罗拉等传统手机品牌的衰落，以苹果、三星为代表的一些列智能手机的崛起，智能手机在韩国和日本已经占了40%以上的市场分额，而在中国目前智能手机市场份额未达到20%，因此，在未来很长一段时间智能手机在中国市场将大有可为。华为站在战略高度，制定发展规划，使得华为手机不断得到消费者的接受，市场关注率不断提高，得到消费者的亲睐。
从上图，我们可以清晰地看到，华为手机在消费者品牌关注中，名列国产手机第一位，并呈不断上升的趋势。
（2）竞争者分析：
TCL—说到TCL手机，人们不由自主会想到钻石和“韩国第一美女“金喜善。对于TCL移动来说，成功切入手机市场的法宝可概括为4个字：营销制胜，其中最重要最经典的就是“宝石攻略”和“美女攻略"：
金立—以“金品质、立天下”为企业使命的深圳市金立通信设备有限公司成立于2002年9月16日，注册资金2亿元，是一家专业手机研发、加工生产、内外销同步进行的民营高科技企业。2005年5月获得GSM和CDMA手机生产双牌照。“金立”的核心行销体系采取完全代理制，其中省级总代理是金立行销体系的框架，地市二级代理是“金立”行销网络的基础，终端售点（卖场）是“金立”决胜的前沿。
小米—小米手机是小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）专为发烧友级手机控打造的 一款高品质智能手机。雷军是小米的董事长兼CEO。手机ID设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，手机生产主要由富士通和英华达代工。手机操作系统采用小米自主研发的MIUI操作系统。
中兴—中兴通讯设备有限公司全球领先的综合性通信制造业上市公司，中兴手机的目标是做全球最好的定制手机厂商，手机出货量在未来三到五年内进入全球前五。
酷派—酷派手机是宇龙计算机通信科技（深圳）有限公司（简称“宇龙通信”）创立于1993 年 4 月，系中国无线科技有限公司（香港主板上市公司，股票代码2369）的全资附属子公司，是中国专业的智能手机终端、移动数据平台系统、增值业务运营一体化解决方案提供商，专注于以智能手机为核心的无线数据一体化解决方案，并致力发展成为智能手机领导者与无线数据行业应用专家。
联想—联想移动通信科技公司（以下简称为：联想移动）成立于2002年，总部设在中国福建厦门。在北京、上海、厦门分别设有研发和海外业务中心，是一家致力于为消费者提供全方位移动通讯和信息服务的国内领先企业。联想LENOVO是其手机系列产品的品牌！
（3）应对策略 设定正确营销目标：从乡村到城市，针对学生，中年人等消费群体。因为华为手机价格便宜，样式美观，并且功能强大，低价高配，适合年轻人使用，而青年又为智能手机市场的主力军，并取得一系列惊人的成绩。
2012年6月，华为智能手机C8812在中国上市60天零售过百万
2012年4月，华为旗舰智能手机Ascend P1在北京全球首发
2012年3月，华为手机官方电子商城平台－华为商城正式对外运营
2012年1月，在美国CES展发布6.68mm全球最薄智能手机Ascend P1 S。凭借64.8mm的宽度、业界最领先的1.5GHz德州仪器（TI）OMAP 4460 Cortext-A9双核处 理器及华为软件优化处理技术，Ascend P1 S再创两项“世界记录”，一举成为4.3英寸屏智能手机阵营中最紧凑、最快的一款。
2011年8月，华为发布云服务平台和全球首款云手机华为远见（Vision）
2011年3月，华为智能手机C8500在中国上市百天零售过百万
2010年9月，华为在德国IFA上发布了全球首款with Google的Android2.2普及型智能手机IDEOS
2009年2月，华为在西班牙的“世界移动通信大会”上首次展示了其首款Android智能手机，并宣布将与T-mobile合作推广该手机
2005年6月，华为第一款3G手机U626被查尔顿媒体集团评为“最佳3G手机奖”
2004年2月，作为中国第一款WCDMA手机参加法国嘎纳3GSM大会，并在大会现场进行了丰富的业务演示
2003年7月，成立华为技术有限公司手机业务部
确定营销组合策略方案，加大对产品策略价格策略，渠道策略、促销策略的改善与执行。
为了确保每笔业务的成功，而华为在营销过程中全面开展销售项目管理。也就是说华为以“卖项目”的方式卖产品，把每笔业务当着一个销售项目，全面开展销售项目管理。华为的销售项目管理介绍如下：
1、华为销售项目管理具有七大关键步骤：1)设定目标，2)项目背景分析，3)制订策略，4)制订计划，5)执行计划，6)过程控制，7)项目总结。
2、在销售项目管理中，华为高度采取目标导向的思维方式，每个项目设有基本目标、摸高目标及挑战目标。一笔业务这次可以不签单，但必须阻击竞争对手;有时候“吃肉”的同时还是要给对手留下“汤”，让对方陪着一路走下去;有的业务必须全部拿下，不给对手留下任何机会;有些战略性项目的考核不是赚钱，只要不让对手得到就已达到目标等。
3、华为十分重视销售项目分析，包括客户分析、竞争对手分析及自身分析。客户分析项目背景、客户决策链、决策人、决策过程、决策原则与因素等分析。华为认为不仅要知己、知彼，更要知他。因为现代市场不再是客户与企业自身两者之间的关系，而“客户——竞争对手——自身”的三角关系成为市场竞争的永恒主题。企业比自身过去做得好是没有用的，只有比对手做得更好才会获胜。竞争对手分析包括竞争对手产品优点/缺陷、资金状况/销售情况、市场地位、市场份额、市场策略、历史销售情况、对手在客户端的客户关系分值、产品和技术、市场关系、商务、服务、项目组成员、决策习惯/报价习惯/销售习惯等，只有深刻分析竞争对手，才能为客户提供个性化解决方案，获取项目成功和好的商务条件;了解自己与客户需求之间的差距，并与竞争对手比较，做到知己知彼，方能百战不殆。
4、华为十分重视销售项目的策划。在项目背景分析基础上制定的策略要针对客户需求和竞争性，站在客户和竞争对手的角度逆向思考，制定行之有效的产品策略、竞争策略、商务策略、公关策略等。
5、华为开展有效的过程监控与管理。设计过程监控点，系统与客观地评估实施成果，与目标和计划进行比较，查看是否有偏差;并进一步调查、分析产生偏差的原因，调整策略以达到目标。
6、华为认真地对销售项目进行总结。一是可以从成功的经验中寻找自身的优点和有效方法，树立信心;二是可以从失败的教训中找出与对手的差距，杜绝今后不再犯类似同样的错误。每一个销售项目总结都是一个生动的实战教材，通过阅读他人的项目总结，可以从不同的角度给大家以启发，相互交流，共同提高。销售项目总结是销售人员不断进行自我提升的最有效途径。
（4）方案实施与控制 组织计划： 营销计划在全国展开，让消费者以最快的速度得到华为手机的全方位服务及促销活动给消费者带来的实惠。
速度安排： 推出全新样式的产品，在各大城市定期举行优惠活动，回馈消费者的需求。
成就客户： 为客户服务时华为存在的唯一理由，客户需求是化为发展的动力，加大和改善对销售服务和售后服务的力度。
1.2.3 业务介绍
厂商业务介绍
华为技术（“华为”）是全球领先的下一代电信网络解决方案供应商，致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案，为客户创造长期的价值和潜在的增长。
华为产品和解决方案涵盖移动（HSDPA/WCDMA/EDGE/GPRS/GSM, CDMA2000 1xEV-DO/CDMA2000 1X, TD-SCDMA和WiMAX）、核心网（IMS, Mobile Softswitch, NGN）网络（FTTx, xDSL, 光网络, 路由器和LAN Switch）、电信增值业务(IN, mobile data service, BOSS)和终端（UMTS/CDMA）等领域。
华为在印度、美国、瑞典、俄罗斯以及中国的北京、上海和南京等地设立了多个研究所，61000多名员工中的48%从事研发工作。截至2006年底，华为已累计申请专利超过19000件，连续数年成为中国申请专利最多的单位。
华为在全球建立了100多个分支机构，营销及服务网络遍及全球，能够为客户提供快速、优质的服务。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，以及31个全球前50强的运营商，服务全球超过10亿用户。
第二章 华为手机影响因素
2.1个体与心理因素分析
1.经济因素
以上是我国人均GDP收入十年变化，均呈上升趋势，这说明我国公民人均消费的能力得到了提升，随着人们消费水平的提高，电子类产品成为人们购买的主要对象，放眼望去，智能手机随处可见。时间因素
由于白天大部分的人忙于工作，而消费者对于健康的关注和生活品质的要求又逐年在提升，因此选择在下班后进行锻炼/休闲的比例有所增加，且周末进行锻炼的比例更高。另外很多人愿意花时间休闲活动，而华为可将广告放在休闲活动场所，让消费者常常看见，增加对它们的印象，还有现在人们把时间花在让它们感觉放松的产品和服务上，这说明许多人已经把时间更多的用在了享受各类产品给他们带来的愉悦了，而智能手机无疑是现在许青年，老年人的放松休闲的。消费者购买动机
经过学习过程对其消费需求的明确消费动力的强化人们逐渐形成了具体的购买动机。许多人的消费动机可分为以下四种 第一.求实购买动机。据调查显示消费者在购买手机时，最注重的还是质量与实用功能，39%的被调查者表示，好用与耐用是最重要的。此外，还有9%的人认为手机的售后服务质量是关键的。形成这一购买动机的原因，除了受他们最基本的消费需求，工作需要与家人联系的影响外，很大程度上还在于受他们依赖性消费的程度较大及自身缺乏经验，购买能力弱等因素的影响。
第二.求新购买动机，消费者在购买手机时，大部分被调查者认为在质量保证的前提下，首先考虑手机的外观设计，如形状、大小、厚薄、材料、颜色等。同时，有61%的人希望拥有为“大学生量身订做的手机”。其次考虑手机的内部功能，如是否支持中文输入、是否支持WAP、是否支持语音拨号、是否具备免提功能等。且多数被调查者均明确表示，选购时会优先考虑质量可靠、设计轻巧、款式新颖、色彩时尚、功能够炫的手机。人们这一购买动机的产生与学生消费者特殊的消费心理是分不开的。开朗、奔放、崇尚自由的率直个性现代社会生活条件的极大改善科学技术的高速发展各种观念、思潮的风起云涌，赋予了他们强烈的冒险精神与实践等精神。
第三.求便购买动机。根据消费者购买手机的真正目的在于方便与家人、朋友、用人单位联系。对于购买手机与家人联系这一目的，购买动机的产生具有直接的推动作用。
第四.求廉购买动机。许多人在承受的手机价格区间是不一样的，学生是1000-1500元之间，白领是2000-5000元之间，而老年人对手机的价格需要更低，也就是说他们需要的手机根据需求的不同而不同。总的说来此动机的产生与我国综合国力不强人均消费水平偏低有着密切联系。这种经济现状直接制约了仍处于依赖性消费阶段的学生手机族的消费能力，从而导致了他们在选择手机时通常会把眼光放在中低价格的机型上。另外，为了达到经济实用的目的，他们通常还会选择免月租或月租较低的充值卡来使用。但值得注意的是，此种求廉的购买动机并非只是一味的追求低价以省钱为目的更多时候只要价。2.2社会因素分析
现今手机足见成为人们比不可少的物品，中国手机市场初见扩大，中国10年手机用户已达到6亿多资产，而中国近几年GDP、GNP的告诉增长，人们可之配收入的增加，也是中国手机市场及其潜力都背国内外专业人士所看好，这也是国外手机积极加入中国市场的主要原因。而这样的经济实力和所展现出来的获利市场，使国内手机市场竞争相当激烈，过长智能手机大部分却是以价格优势为手段，在技术上、功能等多方面远远逊于外国品牌，这也是国产手机行业无法抓住本地市场的主要原因之一。
2.3 文化因素
随着社会生活水平的提高，而手机也是日渐重要，人们对手机的关注日渐替身，我们可以从下列数据中看出手机收缩指数一直保持在800万附近波动，热热手机消费者也产生了一下三点的变化，（1）随着人们生活方式的改变，个人文化的凸显，特别是年轻人对时尚生活的追求，个性化的手机越来越受重视。
（2）现今社会，女性地位的提高，女性手机的市场细分也越来越受到市场追捧，（3）中国老龄话严重化现象严重加剧，老年手机异军突起。
（4）商业生活中对手机的需求也逐渐增加，商业人士对手机也有不一样的要求。
第三章 华为手机营销策略
3.1 宣传策略
要想在市场上处于不败的地位，除了加大对产品研发力度与资金投入，还有就是对产品的宣传，而华为智能手机的宣传上，可以从四个方面来做：
1、电视宣传
电视宣传是众多商家选择的一种销售策略，由于中国有拥有巨大的电视观众，不管是在新闻，电视剧、新闻、还是综艺节目里，通过对其节目过程中插入华为准备的广告，无疑是加大了消费者对华为手机的印象。
2、报纸和杂志
这尤其是在白天，上班族、学生、老人均愿意用杂志消遣时间，把华为广告植入杂志封面或者内容里，能起到很好的宣传作用
3、网络宣传
随着网络的快速发展，在加上中国有世界上网络用户最多的国家，这就给众多商家提供了机会，在电脑视频、新闻、娱乐、等行业里加入广告，被网友访问频繁访问，增加对华为手机广告的了解。
4、平面宣传 我们的身边会看到很多版面的广告宣传，在校园中，我们的运营商就大力宣传华为的机型，有一些平面广告出现在了公交站牌的流动滚放屏中，之类的广告随处可见。
3.2 swot策略
（1）优势分析
华为手机价格相比其他的品牌比较低。
华为手机在国外有着较好的口碑。
华为手机在其他行业有较好的发展。
华为是世界500强，有一定的品牌优势。
（2）劣势分析
华为涉及国内手机行业事件不长，很多消费者不了解华为。
国内消费者购买手机往往以国外品牌为第一选择。
华为手机的品牌定位与受众人群尚没有产生共眠。
和其他大品牌相比，卖点相对减少。
低调的公关风格和不足的宣传力度不利于提高改企业形象。
（3）机遇与威胁分析
机遇：中国的手机市场消费潜力巨大，国内本土智能手机知名品牌与竞争对手少，中国没有一家智能手机方面的垄断企业。
威胁：金立与TCL的品牌知名度提升很快，宣传力度大，国外品牌也在中国力争抢消费者。
（4）战略选择及建议
集中多元化战略：业务结构转型，利用自身通讯领域或品牌优势。大力拓展企业信息化市场和消费市场。
市场渗透战略：加大圈内市场投入，提高产品在国内市场占有率，进一步扩大竞争优势。
3.3分销策略
1、影响华为智能手机分销渠道的影响因素有：
（1）顾客因素： 华为智能手机在市场中的地位是不容置疑的老大，而它的分销渠道的设计是受顾客人数、地理分布、购买频率、平均购买数量以及对不同促销方式的敏感性等因素影响，为此，华为要在集中购买区和分散购买区制定不同的对策，制造商可以在集中区避免代理商，分散区提供产品，从而达到华为手机的销售分配效率。
（2）产品特点： 与国际大品牌来说，华为在智能手机方面还有待提高，并就华为智能手机本身所有的优势而言，它与一些其他普通智能手机是占据上风的，华为在产品机身，新颖性和产品外观特点及耐用性都有自己的特点且已受大众消费者认可和接受。
（3竞争者情况： 华为一直把自己定位在中端手机行业向高端发展，与高端手机一起销售或者抗衡，是华为与其他手机不同之处。
（4）华为企业自身因素： 华为手机在全国的总体规模是庞大的，其拥有的整个系统化得，销售系统；其次，在资金方面是非常雄厚的，再次它的产品组合的宽度大，与顾客直接交易的能力大，选择代理商也有利；最后它的渠道经验、营销政策也应经成熟，可以说在市场上是利基者。
2、分销渠道的设计：
1、分析顾客的服务产出水平：为了了解消费者在目标市场购买什么手机、在什么地方购买、为何购买、合适何地以及如何买，华为营销人必须了解顾客的需要的服务产出水平，从而知晓顾客购买一个手机时，他所期望值和服务类型水平，2、确定渠道目标：华为确定好渠道幕标：是企业与其达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能。
3、明确好各种渠道备选方案：则明确各主要渠道的备选方案，涉及中间商数目和渠道成员的特定任务。
3、分销渠道策略新发展
1.通路“直销“
传统意义上的直销是将产品销售给消费者，但是目前的通路“直销“是生产厂家或经销商绕过中间环节，直接供货给零售终端，这样，华为市场可以避免市场价格混乱、串货的现象。
2.垂直渠道网络
华为江厂商由松散的利益关系变为紧密型战略伙伴关系，这样华为与一些厂商和厂商之间信息共享，风险共担，利益共享的理想状态.3.水平渠道系统
这是由两家企业横向联合，共同开拓的新的营销机会的渠道系统，华为一直也把这种渠道，用于战略伙伴的合作与开拓上。
4.互联网分销渠道
作为国产智能手机的领头羊，华为不仅把方向放在市场拓展和业务拓展方面，还使用计算机手段的目标客户通过电子手段进行、完成交易。从而使广大消费者向华为提供信息，通过互联网使消费者与华为生产商直接联系，进行电子化购买。
3.4促销策略
（1）促销在手机行业中的重要性：在手机行业的促销中，推式促销和拉式促销都有一定比重的运用，这是针对不同的消费者需求而决定的。合理的促销策略决定了消费者对其产品的定位及认可，这种认可一旦形成就很难改变。
（2）华为手机行业促销的主要形式：
1)人员推销：手机行业的人员推销主要以门店、卖场及各自营商对消费者讲解，推荐。
2)广告促销：手机行业的广告促销主要以投放大量资金于媒体，使媒体助其促销
3)公共关系促销：手机行业的公共关系促销主要以加大与慈善，公益，政府等合作，提高知名度及市场影响力。手机行业促销销售数据在促销比例中起到的影响是十分重要的。
4)高校开学促销：以我们学校为例，每一年我们学校新生开学，以电信为主要的电信商就举办一系列的充话费赠手机或买手机赠话费等优惠，更深一层，电信翼机通等方式，华为手机也是首选品牌。
第四章 总结与评价
通过这次消费者行为学课程设计，我们小组同甘共苦，相互帮助，用大家的智慧，辛劳完成了本次任务。回想起，我们感触颇多，在老师布置任务之始，我们手上已经有两个其他科目的课程设计，又有四级的枷锁无时不在的禁锢着我们，作为队长，我都感到茫然，作为一个追求完美的个人，对于作业，我们必须用心的完成，做到最好。我着了一个周五的晚上，约大家到图书馆十三楼的天街小巷，感受着周末的清闲，一边喝着卡布奇诺，一边和大家交流一下彼此的想法，通过确认，我们最终选择了最热门的智能手机行业，经过大家的筛选，我们最终选择了名族品牌—华为智能手机。我给大家布置了一下要查的资料，包括华为公司、华为手机、公司文化、销售渠道、目标群体等一系列相关内容，并设计相关的调查问卷，在任务明确后，我们在接下来的一个月中，我们各自为伍，进行着资料的手机，我和郑江雷去请教了学校的电信商，从他们那了解了一些先关资料。
经过资料收集，我们一起在我宿舍进行课程设计的书面作业，由于前期大家收集的相关资料和写的相关内容过多，远远超过了我们的预期，经过我们轮流的删改，一份比较完整的策划终于成文，我们别提有多高兴。其后，又经过两次修改，最终完成，我们深刻的体会到“一个人的能力再强也无法战胜一个团队”。
通过本次协作，我们小组的默契进一步增强，四人之间成了非常要好的哥们，我们对课本也进行了一次粗略的回顾，并把课本知识与实践相结合，学以致用，不亦乐乎啊。也为我们毕业论文的设计进行了预热和提前演练，感受到成果的艰辛和不易。
第五章 参考文献
华为手机官方网站：http:///（1）《消费者行为学》，付国群 高等教育出版社（2）《市场营销学》，吴建安 高等教育出版社（3）《西方经济学》，曼昆 清华大学出版社（4）《市场调研与预测》 黄丹 北京师范大学出版社（5）《社会行为学》 泰勒 北京大学出版社
（6)《市场营销学实用教程》孙玺 西南财经大学出版社 附件1：
学生手机消费调查问卷1
我们是重庆邮电大学移通学院工商管理系2010级市场营销专业的在校大学生，为了更好的了解大学生对手机消费的需求，我们特地展开了此次调查活动。希望您在百忙之中抽出一点宝贵的时间，协助我们完成以下这份调查问卷。谢谢您的合作！
一、问卷回答（填写要求：请按照你个人的真实情况进行填写，若无特别说明，均为单项选择。请在选项上打钩）
1、性别: A 男 B 女
2、您所在年级？
A大一 B大二 C大三 D大四
3、您对目前的手机满意吗? A不满意,很想更换 B一般,凑和着用 C较满意,适用 D很满意，我的最爱
4、您多长时间更换一部手机? A从没换过 B用坏才换 C 一年以内D 一年以上
5、你认为手机的主要用途是什么？
A 身份标识 B 与人联络 C 上网 D其它
6、你使用手机最多是
A打电话 B 发短信 C上网 D玩游戏 E其它
7、你购买时，最注重的是什么？ A 品牌 B 功能 C 款式 D 价格
8、在手机质量方面你最注重什么？
A持久耐用 B信号灵敏 C实用省电 D功能齐全 E待机时间
9、购买手机时,你会优先考虑？
A 国外品牌手机 B国内品牌手机 C无所谓
10、请按顺序选择你所喜欢的手机品牌（选三者即可）：
A摩托罗拉 B 诺基亚 C 索尼爱立信 D三星 E 飞利浦 F TCL G联想 H海尔 I 松下 J其它1___________ 2___________ 3____________
11、你购买手机时所能接受的价格是多少？
A ￥500元以下 B ￥500-1000元 C ￥1000-2000元 D ￥2000元以上
12、你喜欢下列哪种款式？
A 翻盖 B 直板 C 滑盖 D 其它
13、你一般从哪里获得手机资讯？
A 网上 B 电视广告 C 海报传单 D朋友介绍 E 其它途径
14、以下手机促销方式中,最能吸引您的是哪一种? A 购机赠话费 B 现场打折 C送相关配件 D 抽奖活动 买卡赠手机
15、你是否希望手机具有以下哪些功能（可多选）：
A蓝牙功能 B 即时翻译功能 C MP3播放功能或收音机功能 D 拍照功能 E能玩游戏
16、你希望的手机设计
A个性化 B大众化 C小巧化 D智能化
关于国产手机的调查问卷 2 你好！为了更好地生产出符合消费者需求的手机，我们正在做一份相关的调查问卷，我们非常那个荣幸的邀请您参与问卷的填写，涉及隐私部分我们将严格保密！
1、您的性别（）男（）女
2、您的年龄（）20以下（）20——30（）30——40()40以上
3、您购买手机的目的是（）A联系家人、朋友B和周围人
4、你是在什么情况下购买手机的（）
A家人要求B朋友推荐C自身需求D不太清楚
5、您一般多长时间更换手机
A半年B一年C两到三年D直到手机用坏
6、你认为手机的主要功能是（）
A 接打电话、发短信B娱乐、玩游戏 C 上网冲浪
7、您认为手机哪些附加功能最吸引你（）（多选）
A信号强B待机时间长C外观精美D像素高、拍照清晰E音质效果好F娱乐应用程序多
8、您认为手机什么价格最合适（）
A1000元以下B1000——2000C2000——3000D3000元以上
9、您一般在哪里购买手机（）A大型商场B手机专卖店C街头地摊
10、您购买手机时广告对您的影响（）A非常大B一般C有一点D没有
11、您认为什么样的手机促销活动最为吸引您（）
A打折、降价B赠送礼品C活动抽奖D提供手机装饰、优化服务
12、您知道的国产手机品牌有哪些（）(多选)A联想B华为C金立D步步高EOPPOF魅族E＿＿
13、您购买手机会选择国产品牌还是外贸品牌（）是（）不是
14、你认为国产手机有哪些方面的优势（）A价格便宜B功能强大C低价高配
15、您认为国产手机与外贸品牌的差距在哪些方面（）A质量B附加功能C外观D价格E售后服务F品牌知名度
16、您认为国产手机应该在哪学方面进行改进（）（多选）A产品质量B价格定位C产品创新D广告宣传E售后服务F
市场分析与营销策略 篇6
目标市场分析（制作人：杨佳豪）
市场细分准则为：时间细分，空间细分和市场细分。
1、时间细分：一年四季
本公司提供的是法律的一些服务，并不受时间的限制，随时都可以并提供服务。
2、空间细分：经济发达的一切城市
经济发达的城市市场比较成熟，市民消费理念先进，可以更加快速的融入市场，这些城市经济足够发达，并且市场广阔，市场需求量大，同时收费标准也要比其他城市要高。结合经济发展情况与消费能力，我们将目标市场选在经济发达的一些城市。
3.市场细分：商品流通及服务业市场:
包括商店、超市、批发贸易公司、餐饮娱乐、宾馆、旅行社、度假村、俱乐部、广告公司、展览公司、咨询公司等经济实体及相关人员。该领域的商事法律问题主要集中在基于双方订立的合同的约束下的有关商品质量、服务质量的争议，有关商品的交付以及各种货款的交付催收等方面的法律问题。诸如此类的法律问题在商品流通及服务业中是属于普遍存在的现象，不过由于该领域的经济实体及相关人员往往考虑到其面临的纠纷如果所涉及的标的额一般较小而聘请律师也要支付一定的费用的现实情况，他们一般不会选择通过聘请律师代为处理问题这一途径加以解决，这样的情况导致了律师开拓这方面的业务较为困难。另外很多法律纠纷的当事人利用法律武器维权的意识比较淡薄，他们遇到上述问题时，往往会选择其他非法律途径加以解决，有的甚至干脆自认倒霉而放弃了。这也在一定程度上加剧了律师开拓这方面业务的困难。同时，基于以上的情况，当事人即使最终选择了聘请律师为其解决问题，也往往对于法律服务价格的敏感程度较高，存在较为明显的讨价还价的倾向。当然，商品流通及服务业市场也仍然存在着大量的涉及标的额较大的商事纠纷，这些纠纷大都还是需要通过聘请律师来加以解决。这类的业务一般都是属于争讼性质的业务，是众多律师事务所需要积极争取的业务来源。而那些属于非诉性质的法律服务，短期内，需求还不是很明显，这也是与商品流通及服务业市场的各类主体规模和经济实力都较小的现状有关;也与该领域的客户大都缺乏利用律师的专业服务来保障其顺利经营、规避潜在风险的意识有关。
商品流通及服务业市场的法律服务需要律师熟练掌握的主要是消费者权益保护法、产品质量法、反不正当竞争法、广告法、著作权法、审计法律法规、资产
评估准则、企业主管部门制定的法规等业内法律，而一般不需要律师堂握太多的非法律类的相关的专业知识。在该领域更多地是需要律师有非常丰富的社会经验和广泛的社会联系。
4.2市场定位（制作人：赵权）
业务领域
律师事务所由著名环境法学和环境工程教授提供智力和技术支持，汇集了生态环境应急专家和长期从事环境法律实务的环境律师，共同致力于我国生态文明法治建设，为企业提供精细化高端环境法律服务。
环境法律专项服务主要针对企事业单位生产经营中产生的环境法律问题进行有针对性的法律应对措施。包括常年环境法律咨询以及合规方案提供等非诉讼方式，也包含磋商、诉讼、仲裁等具有对抗性的法律应对方式。律合达峰环境法律服务团队作为全国领先的环境法律服务机构，可依据企业现状提供最适合企业的环境法律服。
业务领域本身就更专注于客户的需求，是更有效的市场定位维度。
法律事务所以环境类为主，业务范围:
服务项目
1提供企业所涉行业适用的环境法律法规库(电子文档)
2、新修订或新法颁布后提供相应的法律法规或标准的文本
3每季度对环境法律法规库进行更新
4协助企业遴选符合要求的专业环境服务机构(环评、监测、危废处理、土壤调查、环保设备采购等)
垂直行业
垂直行业定位是指专门为某一个行业的客户提供法律服务。垂直定位能迅速、有效帮助律所/律师识别、确定自己的目标客户，并更有针对性地开展法律服务“产品研发”和相关业务拓展。
垂直行业定位非常适合和其他维度叠加和交叉使用。
法律事务所以环境类业务有关，以此作为市场定位，律所/律师可以直接以环境保护局和法务部门或者环境行业协会作为突破口，更具有针对性地进行市场营销和业务拓展。
在做市场定位的时候一定是数据说话，数据的数量、数据的真实性、数据采集的受众等因素对会影响我们的最终判断。所以在做市场定位，尤其是非常重要的市场定位，很多公司都会选择市场上专业的市调公司来进行。
4.3行业竞争分析（制作人：王鑫）
1、供应商的议价能力
供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。一般来说，满足如下条件的供方集团会具有比较强大的讨价还价力量：
-供方行业为一些具有比较稳固市场地位而不受市场剧烈竞争困挠的企业所控制，其产品的买主很多，以致于每一单个买主都不可能成为供方的重要客户。
-供方各企业的产品各具有一定特色，以致于买主难以转换或转换成本太高，或者很难找到可与供方企业产品相竞争的替代品。
-供方能够方便地实行前向联合或一体化，而买主难以进行后向联合或一体化。（注：简单按中国说法，店大欺客）
2．购买者的议价能力
购买者主要通过其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。一般来说，满足如下条件的购买者可能具有较强的讨价还价力量：
-购买者的总数较少，而每个购买者的购买量较大，占了卖方销售量的很大比例。
-卖方行业由大量相对来说规模较小的企业所组成。
-购买者所购买的基本上是一种标准化产品，同时向多个卖主购买产品在经济上也完全可行。
-购买者有能力实现后向一体化，而卖主不可能前向一体化。（注：简单按中国说法，客大欺主）
3．新进入者的威胁
新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
进入障碍主要包括规模经济、产品差异、资本需要、转换成本、销售渠道开拓、政府行为与政策（如国家综合平衡统一建设的石化企业）、不受规模支配的成本劣势(如商业秘密、产供销关系、学习与经验曲线效应等)、自然资源（如冶金业对矿产的拥有）、地理环境（如造船厂只能建在海滨城市）等方面，这其中有些障碍是很难借助复制或仿造的方式来突破的。预期现有企业对进入者的反应情况，主要是采取报复行动的可能性大小，则取决于有关厂商的财力情况、报复记录、固定资产规模、行业增长速度等。总之，新企业进入一个行业的可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带来的潜在利益、所需花费的代价与所要承担的风险这三者的相对大小情况。
4．替代品的威胁
两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。总之，替代品价格越低、质量越好、用户转换成本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。
5．同业竞争者的竞争程度
大部分行业中的企业，相互之间的利益都是紧密联系在一起的，作为企业整体战略一部分的各企业竞争战略，其目标都在于使得自己的企业获得相对于竞争对手的优势，所以，在实施中就必然会产生冲突与对抗现象，这些冲突与对抗就构成了现有企业之间的竞争。现有企业之间的竞争常常表现在价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与许多因素有关。
一般来说，出现下述情况将意味着行业中现有企业之间竞争的加剧，这就是：行业进入障碍较低，势均力敌竞争对手较多，竞争参与者范围广泛；市场趋于成熟，产品需求增长缓慢；竞争者企图采用降价等手段促销；竞争者提供几乎相同的产品或服务，用户转换成本很低；一个战略行动如果取得成功，其收入相当可观；行业外部实力强大的公司在接收了行业中实力薄弱企业后，发起进攻性行动，结果使得刚被接收的企业成为市场的主要竞争者；退出障碍较高，即退出竞争要比继续参与竞争代价更高。在这里，退出障碍主要受经济、战略、感情以及社会政治关系等方面考虑的影响，具体包括：资产的专用性、退出的固定费用、战略上的相互牵制、情绪上的难以接受、政府和社会的各种限制等。
行业中的每一个企业或多或少都必须应付以上各种力量构成的威胁，而且客户必面对行业中的每一个竞争者的举动。除非认为正面交锋有必要而且有益处，例如要求得到很大的市场份额，否则客户可以通过设置进入壁垒，包括差异化和转换成本来保护自己。当一个客户确定了其优势和劣势时(参见SWOT分析)，客户必须进行定位，以便因势利导，而不是被预料到的环境因素变化所损害，如产品生命周期、行业增长速度等等，然后保护自己并做好准备，以有效地对其它企业的举动做出反应。
根据上面对于五种竞争力量的讨论，企业可以采取尽可能地将自身的经营与竞争力量隔绝开来、努力从自身利益需要出发影响行业竞争规则、先占领有利的市场地位再发起进攻性竞争行动.4.4市场交易模式分析（制作人：高硕）
律师事务所进行的市场交易就是与有需求客户进行交易提供法律服务。面向大众市场的普遍的律师事务所，大多数的交易模式就是普通模式的交易，通过律所作为媒介进行交易，目前多数情况是禁止私下律师进行单独收费交易的。我所的团队是拥有高级学者组成，积累了大量一线法律服务经验，所进行的服务不是单单市面上常见的民事和刑事案件的服务，而是高端的环境法律方面的服务，所以在市场交易模式上有了新的改进。分为普通模式和专项交易模式。
一.普通模式
按照单次普通环境案件，以一个数额起价，再根据超过一定数额的争议财产加收一定费用。这种交易模式最简单也最便捷，律所与当事人见面了解案件情况，按照司法部的收费规定标准进行交易签订相关合同，然后提供环境法律服务即可。
二.专项交易模式
为了提供给市场客户更好的法律服务，我律所进行了进一步的改良和分析交易模式，对于长期需要环境法律服务的专项的服务进行了细化的规定，分为A、B、C三种专项的交易模式。目的就是为了更好的服务于客户，让市场更好的接纳我们律师事务所。
4.5营销策略（制作人：周贺）
一、线上的互联网模式多种多样
1、媒体采访。
所谓媒体营销就是律师通过媒体这一平台来宣扬自己，因为作为律师，和媒体打交道时最基本的职业素养。这种营销方式主要分为四类：
一是主动被媒体采访，即通过向媒体表达自己对某一件事的看法来制造声势。
二是对立法动态与法律案例进行评述，表达自己意见和观点。
三是增强自身知名度主动向报刊杂志发表自己的见解。
四是成为媒体的法律顾问，比如作为电视媒体、报刊杂志和网络媒体的法律顾问，利用媒体达到宣传自己的效果。
2、图书营销。
图书营销是诸如盈科、大成与金杜律师事务所的主要两点。执业律师出版图书，可以反映律师事务所和本人的专业水平，有利于提高其形象和公众影响力，增加委托人对律师事务所的信任度。出版图书也可能吸引慕名而来的客户，通常读者就是律师事务所的潜在客户。
二、完善律师事务所法律服务营销策略的建议
（一）明确目标市场
正确选取目标市场是律所所在市场上取得成功的关键之一，在细分市场时要明确某些客户群体的特殊需要，有针对性的采取措施，指定不同的营销策略，只有这样才能避免方向性的错误，以更快的速度迈向成功之路。
（二）加强战略合作营销
战略合作指律所之间或律所与其他机构之间进行的强强合作，通过相互间的补充和学习达到一加一大于二的效果。
1、加强与专业机构的战略合作。
主要指专业的会计师事务所、税务师事务所、评估事务所、投资咨询公司、证券公司、咨询公司等。与这些机构的战略合作有助于建立信息网络关系，从而拓展律所非诉讼业务的范围，同时有助于相互学习、取长补短、共同进步，形成紧密的业务合作关系。
2、加强与国外律所的战略合作
与国外律所的战略合作是国内律所占领国际高端业务的重要途径，而且这种合作取得成功的比率会比较大，这主要去决定于以下两个原因：
第一：与中国律所合作有助于国外律所在中国市场取得成功。
第二，与国外律所进行合作因为是我国律所走向世界进行国际化发展的一条捷径。相互合作的律所会使用同一品牌，共享发展战略、市场和技术等资源，达到互利共赢的效果。
（三）增强客户服务质量管理
律师事务所属于服务型行业，服务质量关乎到律所的生存，因此，律师事务所必须制定和实施整套的案件质量管理制度。
1、律师的收案必须在专业业务部门负责人的监督下，办理收案审批手续，并进行案件质量监督。
2、在办案过程中，通过对案件的质量管理、集体讨论重大案件等制度，确保案件符合当事人的正当合理要求，也符合有关法律的规定，从而保证办案的质量。
中石油的营销策略与模式分析 篇7
产融结合是世界企业集团发展的潮流,也是企业集团超强竟争力的体现。这种组合形式的最明显优势是可以将产业和金融两大经济能量加以有机结合,获得极强的竞争力和较高的规模效应[1]。由此可见,产业资本与金融资本在企业集团内部进行融合,实际上是在对企业集团产业、金融、商业贸易基本功能的一种健全。从我国的国情来看,推进我国企业集团产融结合的实践,选择合适的产融结合机制,既是协调推进国有企业改革和金融体制改革的现实需要,也是提高大型企业集团和国有商业银行国际竞争力的一项重要战略举措[2]。
中石油的金融产业梦由来已久。1995年中石油集团就组建了自己的财务公司,开展吸收成员单位存款、发放贷款,成员单位之间的内部转账结算以及有价证券投资、保险代理等业务。作为中石油的结算融资中心,中石油集团财务公司已经成为国内资产规模最大、盈利能力最强、风险管理最好的财务公司之一;继参与竞购广东发展银行之后,2002年,中石油集团与意大利忠利保险合资开办中意人寿保险公司,2004年又与忠利集团增设财险公司,双方各占50%股份,而中石油本身无疑就是一个最大的客户,借此可收“肥水不流外人田”之效[3];2007年,中国石油麾下的中油天宝集团参股的沈阳市商业银行,中油天宝集团成为该银行大股东之一;同年,中国石油集团公司出资20亿元参股珠海市商业银行增资扩股后86%的股权,成为该行的绝对控股股东;2009年4月,中石油入主克拉玛依商业银行,成为克拉玛依商业银行的主要股东。
中外大型企业都有一条产融结合之路,但以往对产融结合的文献研究多侧重于理论分析,如交易费用理论、信息不对称理论以及协同效应理论[4],或是通过比较分析来说明产融结合的经济效果,有文献把主营业务作为企业发展产融结合原因的一个因素进行了分析[5],而没有把企业产融结合的方式与其产品的投资收益率结合起来进行定量分析的。笔者认为企业的收益主要体现在其主业产品的收益率上。因此,企业的主业产品对于企业选择产融结合的方式尤为重要。同时,除了企业发展的国内国际环境以及国内制度立法之外,企业只有找到一条适合自己的产融结合方式才能获得成功。因此,企业从事产融结合的成功与否或许与该企业的主营业务产品相关。
沿着这个思路,笔者首先分析了中石油的财务指标。在对中石油的财务报表进行分析时,选择了GE公司的财务报表与其进行对比。选择GE公司的目的有两个:一是GE是国内外公认的产融结合成功的代表。通过与GE公司财务数据的比较,可以大体了解中石油产融结合后的基本财务状况;二是GE公司的主业产品与中石油的主业产品不同,其价格波动的幅度不大的。本文试图通过两公司的对比,说明中石油在产融结合模式的选择中考虑主业产品的投资收益率的重要性。然后,鉴于中石油的主业产品投资收益率较高的事实分析中石油的财务指标对总支出、经营收入以及金融收入的敏感性,以此判断中石油财务指标的不确定性受何种因素的影响更大;最后,在此基础上分析国际油价与中石油投资利润率之间是否有正相关的规律性关系,从而找出适合中石油的一种产融结合方式。
一、中石油产融结合的财务评价指标体系分析
本文对中石油财务指标的评价采用两部分分析:财务评价以及项目的不确定性分析。对财务报表分析采用的方法为静态和动态分析法,分析中石油的盈利能力;对产融结合的不确定性进行了敏感性分析。GE 及CNPC的财务报表分别来源于网站www.ge.com和www.petrochina.com.cn。
(一)盈利能力分析
1.静态指标
(1)投资回收期。
投资回收期是指以项目的净收益抵偿全部投资所需要的时间。用油田生产所得的收益偿还其投资的年限,称为投资回收期(年)。
根据2005年至2009年GE和中石油的财务报表,我们总结净现金流量和累计净现金流量至表1。
(2)投资利润率。
投资利润率是达到设计生产能力后的一个正常年份利润总额与项目总投资的比率,它是考察项目单位投资盈利能力的静态评价指标。利用该指标判断项目可行与否时,必须与项目的行业基准收益率、目标利润率进行对比,只有达到或超过规定的基准收益率、行业平均盈利水平才能考虑项目的接受,否则不可接受。
根据2005年至2009年GE和中石油的财务报表,计算GE和CNPC的投资利润率至表2。
2.动态指标
(1) 净现值。
财务净现值是指项目按行业基准收益率或设定的折现率(当未制定基准收益率时),将项目计算期内各年的净现金流量折现到建设期初的现值之和。它是考察计算期内盈利能力的动态评价指标,该指标要求考察项目寿命期内每年发生的现金流量。
(2) 内部收益率。
财务内部收益率是指项目在整个计算期内各年净现金流量值累计现值等于零时的折现率。它表示方案能负担得起的贷款利率,其值越大越好,反映项目所占用资金的盈利率,是考察项目盈利能力的主要动态评价指标,一般而言,IRR是NPV曲线与横坐标交点处对应的折现率。
其中CI——现金流量量,CO——现金流出量,(CI-CO)t——第t年全部投资净现金流量,n——计算期。
3.财务评价的实证分析
根据2005年到2009年GE和中石油的财务报表,并利用EXCEL计算,基准收益率根据1990年政府发布的石油行业基准收益率确定为12%,实证结果见表3。
在对中石油和GE的财务指标进行经济评价后我们发现,中石油的财务指标接近GE,表明中石油的产融结合总体上看是成功的。但是,我们知道中石油的主营业务是是石油产品,而国际油价自1999年起就一直上涨,直到2008年才有所回落。因此,如果仅投资于石油产品,中石油应该收益丰厚。也就是说,如果石油产品的收益率大于中石油产融结合的投资收益率,那么中石油应该进行主业经营而不是进军金融业。接下来,我们对中石油财务报表进行敏感性分析,找到影响中石油财务指标的关键性因素。
(二)中石油财务指标的敏感性分析
敏感性分析是分析和预测开发项目的不确定性因素发生变化时,对项目经济效果的主要指标(如投资回收期、净现值、内部收益率)等影响的敏感程度,从中找出敏感因素,进而对项目产生不利影响的敏感因素制定控制对策。敏感性分析分为单因素敏感性分析和多因素敏感性分析两种。本文对中石油产融结合财务指标敏感性的分析采用的是单因素敏感性分析方法,结果见表4。
由表4可知,中石油的财务指标受经营收入的影响最大,其次为总成本,最后才是金融收入。这个结果表明,中石油的主营业务收入是其财务的主要支撑,而金融收入占的比例很小。这表明中石油产融结合的程度低,其产融结合更倾向于投资理财行为。
二、 国际油价与中石油产融结合方式的选择
在国际油价持续上涨的近10年间,可以认为石油是一种具有高投资收益的产品。那么,中石油采取的这种以石油产品收入为主而金融业务为辅的产融结合模式是否受到石油产品价格的影响呢?本文对2005-2009年国际油价的走势与中石油的财务指标间的相关性进行分析,来确定中石油开展产融结合业务时,是否是考虑了国际油价的因素。如果中石油的财务收益与国际油价是一种同向的走势,那么可以认为中石油这种产融结合方式是一种避险式的,而不是象GE那样,真正围绕其主营业务开展了产融结合。分析中采用的国际油价的月度数据取自美国能源部信息署网站。
(一) 国际油价与中石油财务指标相关性分析
结合中石油的财务报表发现,运营收入与国际油价的走势是正相关的,而资本收入与国际油价是没有关系的,也与投资利润率无相关关系。从投资利润率也可以看出,中石油的主要利润还是来自于其经营收入。2006年,资本收入很低;2007年,中石油的主营收入和资本收入都很高;而在2008年,受国际油价的影响中石油的经营收入降低,但资本收入在一定程度上弥补了主营业务收入减少的损失。同时,通过比较中石油的主营业务收入与资本收入之间的比例可知,GE的经营收入与投资收入、资本收入的比例接近2:1,而中石油的此项比例却很悬殊,为56:1。由此可以得出结论,对于主营业务为石油这种高投资收益产品的中石油,国际油价的走势是影响其产融结合的模式一个关键性因素。中石油应根据石油价格的波动,做保值性的理财投资,以防在油价过度波动时影响其整体收益。
(二)中石油产融结合方式的选择
通过对GE产融结合实践的分析发现,金融资本必须以产业资本为依托才能产生巨大的威力。GE金融的业务占到了GE公司利润的40%以上,但生产从灯泡到飞机、涡轮机等种种实在且有效益的产品的GE公司并没有一味膨胀金融业务,而是一直把GE公司金融资本和产业资本的收入比例协调在4:6左右。而且,GE金融总是立足于GE公司的主营业务提供相关的金融服务,比如针对客户的信贷,发行商业票据等。正是GE公司的产业资本得到了金融资本的支持,反过来又促进了金融资本的增值,双方实现了有效的整合,才为GE公司创造出了持续发展的核心竞争力[6]。
总结以上的分析,笔者认为中石油在围绕自己的主业通过产融结合发展其核心竞争力的同时,还应该考虑到石油的产品收益率。这就表现在制定总体战略目标时吸取德隆系崩溃的原因,不要过于依赖金融业务,对其开展的金融业务定位于投资避险。
三、结论
为了考察企业的产融结合模式与主营业务产品的投资收益率是否相关,本文以中石油为例,对这个问题进行了分析。通过对中石油财务报表的分析并与GE相关数据进行比较,发现中石油现有的产融结合方式是比较成功的。但在对中石油财务指标进行敏感性分析时发现,中石油的主要财务指标受经营收入的影响最大,而金融收入的影响微乎其微。在对中石油财务收益与国际油价的相关性分析中发现,中石油的各项财务指标均与国际油价波动的时间相一致。研究结论认为,由于石油这种产品的投资收益率高且波动性强,因此,在国际油价高企时,中石油应以主营业务为主,辅以金融业务,适合采取保值性的产融结合方式。
参考文献
[1]谢杭生.产融结合研究[M].北京:中国金融出版社,2000.
[2]郑文平,苟文均.中国产融结合机制研究[J].经济研究,2000(3):47-51.
[3]金阳.能源巨头竞相涉足金融业[J].中国石油企业,2007(8):24-25.
[4]程迅.产融结合的理论分析[J].浙江大学学报,1996,10(1):105-109.
[5]万亿.探索国有大型企业走产融结合发展之路——来自四川省电力公司的证据[J].商场现代化,2008,7(上旬刊):132-133.
中石油的营销策略与模式分析 篇8
【关键词】校企合作；市场营销；实践教学；教学模式
随着我国高校教育体制改革的深化发展以及新课程教育思想的贯彻落实，高校人才培养模式逐渐呈现出一定的弊端，已经开始无法满足教育体制改革对教学实践提出的新要求，所以教师在教学过程中必须积极探索更为先进的教学模式，提升教学效果，增强学生的就业竞争力，在促进学生全面发展基础上为社会培养实用型人才，为社会主义现代化建设做出相应的贡献。
一、当前我国市场营销专业实践教学存在的主要问题
（一）市场营销专业实践教学体系存在一定的缺陷
现阶段，我国高校由于对市场营销专业的实践教学相对轻视，教学环节的组织性、系统性、连续性和协调性都相对较差，也没有结合教学需求设置相应的教学规划、管理、评价机制等，甚至存在一部分院校将实践教学作为理论教学的附属，具体教学内容由教师选择和安排，在没有对市场人才需求进行调查的情况下导致人才培养与企业需求不适应，学生在毕业后很难满足市场人才需求，对其就业能力和未来发展产生不良影响。
（二）校企合作教学流于形式
在高校市场营销专业的教学实践中，学校不仅没有将人才培养模式与企业的用工需求相结合，满足企业对人才的需求，维护企业利益，在一定程度上导致学生在毕业后企业不愿意对该校学生进行招聘，增加了学生的就业难度。同时，在合作过程中企业还无法为学生提供充足的实践学习条件，导致当前我国校企合作教学模式中的实践教学以短期、小规模教学为主，成效小，无法对市场营销专业整体教学水平的提升产生特定的影响。
（三）专业性的实践教学考核评价模式科学性较差
高职院校的人才培养虽然更为关注技能性人才，但是受到传统教育观念的影响，其课堂教学仍然沿用本科教学理念，将学生的学习成绩作为考核学生学习效果的唯一标准，对学生独立实践能力的考察则相对忽视，无法对学生进行客观的评价，在一定程度上降低了学生的参与实践学习的积极性，不利于学生全面发展。
二、基于校企合作市场营销实践教学模式的构建策略
（一）通过校企合作共同建设实训培训基地
市场营销理论教学对学生综合素质的提升产生着重要的影响，促使学生通过相关知识的积累不断获得感性认知，强化自身社会适应能力和岗位适应能力等，对学生未来全面发展产生着相应的积极影响。而实践教学模式的构建和在课堂教学中的应用则可以让学生掌握市场营销的实践技巧，进而在毕业后迅速适应岗位工作，强化未来就业优势，提升学生的就业竞争能力。所以，必须要加强对校企合作办学的重视，以企业为依托构建较为完备实训基地，让学生在实践学习中了解企业发展的先进理念、所应用的相关设备等，逐步完成由理论教学向理论与实践教学并重的教学模式转化，为学生的未来发展创造条件。
（二）基于校企合作对市场营销教学专业课程进行改革
首先，以职业能力培养为导向进行教学定位。根据当前我国市场营销企业对人才的实际需求定位教学目标，进而结合教学目标采取一定的措施培养学生的营销实践能力，为学生的专业素质的提升创造条件。教学内容的选择和设计应该以工作为导向，增强课堂教学的针对性。同时在教学方法的选择也应该与市场营销企业的工作相吻合，根据岗位需要向学生传授专业技能，逐步实现高校与企业在市场营销教学方面的统一性发展，全面提升学生综合素质，努力将学生培养成为社会所需人才。
其次，以校企合作为根基不断组织教学活动。在市场营销课堂教学中教师可以积极探索多种教学方法，将企业经营发展实况与课堂教学相融合，真正架构起学生、学校与企业之间的沟通和交流桥梁，为学生社会实践能力的强化创造条件。在具体操作方面，教师可以结合阶段性教学内容有针对性地选择专家进课堂、项目进课堂、课堂进企业等多种方式，并通过相应的理论讲解、案例解析、项目实践等完成教学活动，促使高校市场营销实践教学得到更好的发展。
再次，以完成项目任务为基本教学目标。在市场营销实践教学中，教师可以尝试性的将理论教学作为辅助性工具，在组织学生参与企业实践的过程中通过理论解析对学生加以指导，真正做到教与学的统一发展。在具体的课堂教学实践中，教师可以选择任务驱动教学模式，将教学与企业的任务驱动有机结合，为学生创建教、学、做相统一的学习情境，并在情境的不同层面上设置一定的教学任务，让学生在实践中学习，在学习中提升，不断强化自身市场营销能力。
最后，以地方企业优势为发展依托，将学校的课程教学与企业实习完美结合。高校在市场营销实践教学中通过与本地企业进行合作，尝试性的由企业根据自身人才需求提出相应的课程教学人才培养目标，并联合学校共同制定教学计划，在学生完成基本的理论知识学习后进入到企业中参与实习，增强市场营销教学的科学性，为学生创建良好的学习环境。
三、结语
校企合作教学模式的构建需要高校和企业双方的共同努力，只有学校和企业同时认识到校企合作办学的重要性，并通过合作研究为学生创造更为广阔的学习环境，让学生在学校和企业中能够同时摄取相关知识，不断提升教学质量，为学生的未来发展奠定坚实的基础。
基金项目：2015浙江省教育科学规划课题“基于校企合作的营销实践教学模式问题分析及路径选择”（2015SCG307）阶段性成果。
参考文献
[1]高洁..基于校企合作构建高职营销专业实践教学的研究[J].科教文汇，2012，（7）：150-151.
[2]杨珩.浅析职业技能大赛对营销专业实践教学的影响[J].职业，2013，（23）：135-136.
[3]姚水琼.校企合作推进农产品营销模式创新研究——基于50家农业企业和16所高校的调研[J].中小企业管理与科技，2014，（13）：271-273.
[4]张晴.校企合作培养应用型营销人才模式初探——以滁州学院为例[J].滁州学院学报，2012，（6）：121-122.
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