关于销售心得体会

关于销售心得体会（通用8篇）

关于销售心得体会 篇1

一、实习目的：

1、对所学理论知识进行实践，发现问题并努力解决，提高分析事情和解决问题的能力。

2、锻炼自己必要的社会工作能力，培养适应社会环境和自我管理的能力。

3、调查研究，发现问题，确定合适的课题。

二、实习内容：

在超市和苏宁电器各连锁店做电脑的促销工作，因为我是计算机专业学生，在推销与讲解计算机相关知识方面还是有一定的优势，做起来也会有一定的兴趣！

由于是刚开始接触，所以所要完成的工作就是每天根据需要到各个苏宁电器城或者是超市去做销售。我们的大概流程是这样的，以两天为一单位，我们在工作前一天都要到指定地点进行培训，然后分配明天大家的销售地点，然后工作两天，第三天再来接受培训，并上交销售情况报表，再进行销售地点的分配，依此类推。

在销售过程中会遇到不同的人，他们会用各种各样的态度来对待我们，这就要求我们有很强的应变能力。还要搞好和同事与上级的关系，要自己自动自觉的去做事，才能得到大家的肯定，所以在工作过程中也结交了许多朋友，可谓是乐在其中！

但是我个人认为对我挑战最大的就是，记住每款机子的价格，都要打几折，打折后的价钱，还有就是，假如一款机子是17寸显示器，我若是换成19寸的，差价应该是多少，还要记住每款机子的货存量。我觉得要背下来这些东西是最痛苦的！不然就要去专门记这些的一个小本本上挨个的查！很麻烦！

三、实习体会和收获：

在短短几个星期的实习中，确实让自己成长了许多。在实习期间，我学到了许多东西，遇到了一些困难，也看到了自己本身存在着许多问题。虽然开始认为临促不是一个太难的职业，但是亲临其境或亲自上阵才意识到自己能力的欠缺和知识的匮乏。实习期间，我拓宽了视野，增长了见识，也体验到社会竞争的残酷，而更多的是希望自己在工作中积累各方面的经验，为将来自己走创业之路做准备。

但在实习工作的同时也发现了一些小问题，比如说我们总是要到总公司接受培训，上报销售清单，还有我们要很费劲的记那些不同的价格和货存量。所以我觉得有些东西还是有途径可言的。比如说我们可以设计一个完全一体化销售的网站，临促在网站里注册会员，到时候就可以网上进行培训。然后有一个全方位的维护，顾客无论问哪个价格，只要一搜索，很快就能出来，并且销售记录随时刷新，这样销售量和货存量也就可以轻而易举的知道了。当然这只是我不成熟的想法，所以还是希望可以在毕业论文设计的过程中，不断研究，不断完善。

实习，是大学生活的结束，也是自己步入社会努力工作的开始。在这短暂的实习期间，我深深感到了自己的不足，专业理论知识和实践应用上的差距。在以后的工作学习中，我会更加努力，取长补短，虚心求教，不断提升自我，在社会上贡献出自己的一份力量。将来无论在什么岗位上，都会努力上进，都会做一个对自己，对工作负责任的人！

关于销售实习心得体会2

进入XXX将近一个月了，在这段实习生活中，使我锻炼了意志，体验了生活，接触了社会，使公司所培训的专业知识与社会融洽结合，下面，就我实习中的思想、工作情况做一汇报。

为了锻炼自己的社会交际能力，我选择在业务部实习，XXX是以XX业务为主要工作目标，在这里不仅能学到各种本行业、专业技能，而且能学习到怎样处理好人际关系，对自己的现在和以后的发展都是一个十分重要的挑战。实习的结果也证明我的选择是正确的。

在实习的开始头几天里，我主要是熟悉产品，学习所代理产品的相关知识，以及学习和各种客户沟通的技巧，由于我是首次接触XX销售这一行业，因此好多专业的知识都不了解，经过专业的学习，我学到了所代理的XXX一系列专业知识，让我在和客户介绍产品时更加的和谐。在沟通技巧方面，我通过跟这老业务请教，以及每天晚上的自我总结，使我整理出一套适合自己的沟通技巧，我觉的通过学习，我的收获很大。在接下来的日子里，我主要就是开始转为实战演练，开始跑业务，跑业务关键是要“跑”，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。

因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教导。带领我的是XXX,这里，我也要向这位老业务员表示感谢，因为他不仅教会了我怎样和客户沟通、怎样从客户处获得对自己有用的信息，还教会了我怎样排除困难、战胜自我。

第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着老师实际学习和模仿了几次以后，我基本上克服了第一次的毛病，结束了师傅“带”的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了，虽然已有了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸，不过好在公司在市区已经相当有名气，客户都比较容易接受公司的产品，所以也为我省去了不少麻烦。最后通过近一个月的实习，我所管辖的北区的客情也已基本建立完毕，为日后的继续合作打下坚定的基础。

在为期1个月的实习里，我体会到要当一个成功的业务员真的是需要才高八斗,无所不能啊!按经理的要求是,第一,要长的不讨人厌,第二,头脑要清晰,胆子大,见了客户要落落大方,不会畏畏缩缩,第三,无辩才障碍.这确实是当一个业务员的最基本条件.而我在XXX工作的这段时间的体会是,当一个成功的业务员也还需要以下的因素:

1.强硬、专业的业务知识

对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相应对策。

2.先推销你自己再推销产品

推销首先是推销你自己。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的，业务员必须多在这方面下功夫。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90%产生于服装。第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

4.信念，坚持到底是获得成功的最终

棘手的客户是业务员最好的老师。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。正确处理客户的抱怨，一提高客户的满意度，二增加客户认牌购买倾向，三丰厚的利润。成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从 头开始”。成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

在学校的象牙塔里待了十来年,一夜之间身份由学生变成了社会人,刚开始真的很难适应,所有的角色和职责都转变了,出来工作,不再有人告诉你,什么你该做什么不该做,也没有老师在旁教你错误如何改正,一旦犯了,就要去承担,这就是社会人的责任.但与此同时，我觉得纵然有再多的无奈，也要学着去适应去克服。

在我的实习期当中，有开心也有难过的时候,有难忘的事情，也有碰到困难问题的时候，这一切我都一直努力地去克服，并尽自己最大的努力去做好!我相信，事在人为，有志者事竟成。而我在未来的人生和工作道路上了，我会更加努力用心的走下去。

关于销售实习心得体会3

销售工作是一项很辛苦的工作，有许多困难和挫折需要克服，有许多冷酷的回绝需要面对，这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是“贩卖幸福”的人，有一股勇于进取，积极向上的劲头，既要勤跑腿，还要多张嘴，只有走进千家万户，说尽千言万语，历尽千辛万苦，想尽千方百计，最终会赢得万紫千红。

销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!

通过一双慧眼，从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息，它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。

销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力，才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋，要有一种“别出心裁”的创新精神;其次要突破传统思路，善于采用新方法走新路子，这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意，俗话说“处处留心皆学问”，用销售界的话来讲就是“处处留心有商机”，销售人员要能突出问题的重点，抓住问题的本质，看问题有步骤，主次分明，同时注意多积累知识和技能，知识经验越丰富越熟练，对事物的洞察性也就越强。

建立起与客户沟通的信息网络平台

每个人都有两个彼此不同的人际网络，一个是你自然得来的，一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力，主动开拓自己的人际关系，你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

1、可以利用一些时间，选出重要的客户集合组织起来，举办一些看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以创造公司高级干部和客户联络感情，引进贵宾服务的项目，客户受到特殊礼遇，就会产生感恩回报的心理，从而更忠实于你，甚至帮你去开发新客户。

2、与客户成为知心朋友。我们都知道“朋友间是无话不说的”。如果我们与客户成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论，这种高谈阔论中，有他的忧郁、有他的失落，同时也有他的高兴，这时都应与他一起分担，他就可能和你一起谈他的朋友，他的客户，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样将又会有新的客户出现，那么如何才能打动客户、感染客户，使客户与销售人员保持长久的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥，在销售的全过程中就必须完全释放自我，充分发挥自己的特长和优势，同时也不掩饰自己的弱点，让客户感受到你真实的一面，这样客户才会对你产生信任，推进销售进程，才会在日后长久保持这份信任和默契，保持长久的合作。

“锲而舍之，朽木不折，锲而不舍，金石可镂。”这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志，要有不达目的绝不罢休的信念，才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路，不但要保持冲劲十足的业务精神，更需秉持一贯的信念，自我激励，自我启发，才能坚持到底，渡过重重难关，走向最终的胜利。

关于销售实习心得体会4

大学四年的学生生活，即将结束。在以学习为中心的大学校园里，我们对社会的认识停留在日常的接触、网络、电视等传媒的宣传，而缺乏真切的认识和深刻的理解。四年的大学课堂，给我们以丰富的理论知识，但真正的运用这些知识到社会实践，从而使我们尽快的融入社会，或许才是即将走出校园的我们所迫切需要的。

一、实习说明

1、实习时间：

20xx年*月*日至20xx年*月*日

2、实习地点：xxx3、实习性质：毕业实习

二、实习的目的与要求

销售实习的基本目的，在于通过理论与实际的结合、学校与社会的沟通，进一步提高学生的思想觉悟，尤其是观察、分析和解决问题的实际工作能力，以便把学生培养成为能够主动适应社会主义现代化建设需要的高素质的复合型人才。具体表现在三个方面：

1、检验教学成果，培养动手能力。检验教学成果，就是把课堂上学到的系统化的理论知识，尝试性地应用于实际工作，并从理论的高度对实践工作提出一些有针对性的建议和设想。培养动手能力，就是看一看课堂教学与实际工作到底有多大距离，并通过综合分析，找出差距，在今后的社会实践过程中，加强自身的学习，弥补自身的不足。使自己的综合文化素质更适应社会的需要。

2、了解和熟悉销售工作的内容。对于销售工作，作为*&#专业的学生是很陌生的，通过实习，让自己了解和熟悉这一工作的具体内容，掌握销售工作的职业技能。

3、预演和准备就业工作。通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理转型期。

三、实习单位简介

(以下简称XXX坐落于XX市经济开发区西环二路33号，是东风商用车公司市场销售总部指定的湖北区域一级经销商。公司下设行政综合部、财务部、销售部、分期部、售后服务部(站)、改装厂、修理厂等部门，全权代理东风商用车天龙、天锦全品系车型的销售。是荆门地区目前唯一一家授权4S专营店。在&……%￥实习的这段时间里，公司安排销售部的李经理作为我的师父，全程安排我的实习进度，为我答疑解惑。

四、实习过程

1、熟悉产品，掌握销售流程

进入公司，李经理首先为我讲解了&……%￥的基本情况，包括部门分工、岗位职责、企业文化等基本情况，之后又为我介绍了公司所销售的产品性能、价格等信息，并给我介绍了销售过程中的商务礼仪和注意事项，最后重点给我讲解了东风商用车的销售流程。整个销售过程主要有4大流程，分别为售前咨询、试驾、签约成交、售后跟踪。

售前咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息，充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。

试乘试驾：俗话说百闻不如一见，在客户未最终确定购买意向之前，通过试驾，可以使客户获得对车辆的第一体验和感受。从而增加购买的意向和欲望。在这里要注意:车辆要清洁，且处于最佳的状态。试驾前我们先试乘，将基本的操作方法教给客户。特别在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受，让客户感觉到自己已经是这辆车的主人了，可以使客户产生一种归属感，有利于后面的洽谈成交。

签约成交：在客户最终确定了购买意向之后，销售人员要完成收款，交车的手续，并帮助客户办理发票，协助其办理车辆上户，购买车辆保险等具体事宜。由于公司有此相关的增值服务提供，我们尽量说服客户使用我们提供的服务，一方面简化了客户办理车辆牌照，上户等工作，同时也为公司带来了额外的服务收入。

售后服务跟踪：汽车销售之后，公司会有专门的部门，负责对车辆的售后服务做跟踪，提醒客户做车辆保养、跟换配件，以及车辆保险等服务。通过售后服务，及时帮助客户做维护保养，提高行车安全系数，另一方面，也为公司带来维修、更换零件所产生的销售收入。

2、现场模拟演练

在完成了实习前的相关培训之后，李经理安排我和公司新近的员工做了几次模拟的销售演练。在模拟购买场景中，我们，增加我们对所学知识的掌握，弥补自身的不足。

在现场模拟演练的过程中，我和几个新同事分别扮演客户和销售人员的角色，除此此外，还要我们做产品的对比，做演讲汇报，例如了解东风商用车的主要竞争对手的车，配置价格之类，在与我们公司上的车做对比，分析优势和劣势，怎么样去做调整等。但还是有许多东西是需要死记硬背的，比如各款汽车的外形参数和技术参数，车的长宽高以及这款车的发动机最大功率和最大扭矩等，东风的车型较多，有十几款车型，意味着就必须记得十几种不同的长宽高、车重、发动机参数、加速时间等等。虽然没有了以前上课的那种复杂程度，也不需要计算太多的数据，但是要真的做好也不是那么很容易的事情。

在掌握了一些基本的知识后，我抑制不住激动的心情，和其他同事一样，迫不及待的希望能够到销售一线，和客户做面对面的交流，渴望在实践中，检验我的实习成果。但是李经理和公司的其他前辈们总是告诫我们要注意基本功的修炼，注意知识的积累，磨刀不误砍柴工，只有掌握了丰富的基础知识，才能做好一个销售人员。

3、销售实战

在实习的最后一段时间里，在李经理的安排下，我近距离接触过客户，和几个新同事一起接待客户，虽然对那些有关汽车配置的有关问题我回答的不够全面，还是同事帮助了我，但在回答客户问题的过程中使我受益匪浅。在与客户交流的销售实战过程中，给客户倒水、为客户分发资料、向客户索要联系电话、碰到自己不懂的问题应该怎么化解尴尬的场面等小事让我切身的感觉到，做好一个销售，真的很不容易，工作的成功源于这些细节，只有我们把这些细节工作做好了，我们才能做好我们的工作。

在实习的工作当中我总是会遇到许许多多的问题，例如在有一次客户问我每次车辆保养的内容和大致的费用时，我不是很了解，支支吾吾的说自己不清楚，当时真的很想找个地洞转进去。当时就感觉压力特别大，有一种逃避的心理，在经过公司的前辈们开导后，我懂得在哪里工作都会有压力，我们要勇敢的面对困难，不要被困难吓倒。在不断地解决问题中积累经验，使得我们日后的工作更加顺畅。

虽然在实习的过程中，我没有卖出一辆汽车，但对于整个销售的过程，我有了很直观的理解，对于工作，有了清楚的认识。这些理解和认识，不同于课堂，是来源于我的实践，所以我对它的印象更加的深刻，也更加的具体。

五、实习体会

此实习期间，我通过努力的工作，也有了一点的收获，我是没有汽车销售经验的，仅凭对销售工作的热情和喜爱，而缺乏对本行业销售经验和专业知识，为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我会及时请教李经理和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢李经理和同事对我的帮助!通过不断的学习专业知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在我对市场有了一个大概的了解，逐渐的可以清晰。流利的应对客户所提到的各种问题，对市场的认识也有了一定的掌握。

在不断的学习专业知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时，我也很清晰的认识到自身的一些缺点：对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，对一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。

六、实习总结

作为一名销售人员，在销售的过程中服务态度至关重要。作为一个服务行业，顾客就是上帝良好的服务态度是必须的，要想获得更多的利润就必须提高销售量。这就要求我们想顾客之所想，急顾客之所急，提高服务质量语言要礼貌文明，待客要热情周到，要尽可能满足顾客的要求。

其次，产品和市场营销的专业知识是必不可少的。比如客户对你所推荐的车型提出异议并举例你公司暂没销售或不愿销售的车型时，你必须用有力的证据向客户证明你推荐的车是如何的优于其它车型，而这有力的证据，就是建立于你对汽车行业的熟悉。同时，当一个客户不时的向你提出些专业术语，比如，EDS，GDI是什么意思呀?如果你不知道，你当然可SAY SORRY。但是，李经理告诉我，一个销售过程中，当销售人员三次以上对客户的问题表示无法当场回答或要寻求同事帮助才能回答时，这个销售的结果80%会OVER!虽然说我实习的公司看起来较小，但是短短的实习期感受颇深，让我学到了一些大学课堂中学不到的东西，教会了我怎样去与顾客接处，让我认识到，生活中的很多事情不是那么轻易就能做好的，要靠自己的不断努力和坚韧的毅力才能做好。

七、结束语

虽然我所学的专业是*&#，销售汽车和我的专业没有什么关系，对我来说很陌生，要想把工作做好，就必须了解这方面的知识，对其各方面都有深入的了解，才能更好地应用于工作中。这是锻炼我的一个好机会。实践，就是要我们在学校所学的理论知识，运用到客观实际中去，使自己所学的理论知识有用武之地。理论应该与实践相结合。

另一方面，实践可为以后找工作打基础。通过这段时间的实习，学到一些在学校里学不到的东西。因为环境的不同，接触的人与事不同，从中所学的东西自然就不一样了。要学会从实践中学习，从学习中实践。而且随着经济飞速发展，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。

关于销售心得体会 篇2

一、需要把握增值税的基本原理

首先, 增值税的视同销售行为与进项税额不得抵扣行为相比, 实质是完全不同的。视同销售行为, 会计上要在“应交税费———应交增值税”科目的贷方, 确认一笔销项税额, 由于销项税额在数量上会大于原在借方确认的进项税额, 使得“应交税费——应交增值税”科目产生贷方余额, 这就需要给国家缴纳增值税;对于进项税额不得抵扣行为, 会计上要在“应交税费——应交增值税”科目的贷方, 确认一笔进项税额转出, 由于转出的进项税额, 在数量上等于原在借方确认的进项税额, 会使得“应交税费——应交增值税”科目结平, 即不需要给国家缴纳增值税。其次, 判断是视同销售行为, 还是进项税额不得抵扣行为, 要依据该行为是否具有增值的特性。例如, 将外购的货物用于在建工程、职工福利等, 由于外购的货物未产生增值额, 因此, 不需要计算缴纳增值税, 属于进项税额不得抵扣行为。

二、增值税视同销售解析

根据《增值税暂行条例》, 对于增值税视同销售行为, 按照会计处理方式的不同可归纳为:一类是将自产、委托加工货物用于非应税项目 (如在建工程) 、无偿赠送他人、对外投资等视同销售行为。二类是将自产、委托货物用于委托代销、分配股利、非货币性福利、债务重组、非货币性资产交换等视同销售行为。

三、两种视同销售行为的会计处理例解

一是没有做为销售处理, 仅转走库存商品, 如将企业自产的货物用于在建工程 (只有增值税视同销售) 。借记“在建工程”, 贷记“库存商品”、“应交税费——应交增值税” (销项税额) 。二是做为销售处理, 分别确认收入、成本, 如将企业自产的货物用于职工福利 (增值税和所得税均视同销售) 。会计处理为:借记“应付职工薪酬”, 贷记“主营业务收入”、“应交税费——应交增值税” (销项税额) ;借记“主营业务成本”, 贷记“库存商品”。

四、增值税视同销售解析

增值税把以上两次都做为销售处理, 按照货物的市场价格 (公允) 乘以所适应的增值税税率确认。以上两类的处理方式是一致的。

五、所得税视同销售解析

新《企业所得税法实施条例》第25条规定:“企业发生非货币性资产交换, 以及将货物、财产、劳务用于捐赠、偿债、赞助、集资、广告、样品、职工福利或者利润分配等用途的, 应当视同销售货物、转让财产或者提供劳务, 但国务院财政、税务主管部门另有规定的除外。”根据该条款, 可归纳为与原内资企业所得税法相比, 新《企业所得税法实施条例》缩小了视同销售的范围。这是由于原税法是以独立经济核算的单位作为纳税人, 而新税法建立了法人所得税制, 对于货物在同一法人实体内部的转移, 如用于在建工程、管理部门、分公司等不再作为视同销售行为, 不需要计算缴纳企业所得税。所得税对于以上两类的处理方式不同。第一类因为在会计已经做为销售处理了, 分别确认了收入和成本, 所以所得税就不需要处理了。第二类没有做为销售处理, 这也是需要特别关注的, 在所得税汇算清缴的时候需要分情况进行调整。

六、分情况对所得税进行调整

(一) 将自产品用于不得税前列支项目的纳税调整

例1:某企业将自产甲产品200件用于非广告性赞助, 甲产品的成本每件150元, 销售价格每件200元。该企业账务处理如下 (假设不考虑增值税, 下同) :

按照税收法规的规定, 该项视同销售业务应当调增应纳税所得10000元[200× (150-100) ];非广告性赞助支出不得在税前列支, 属于永久性差异, 应当另外调增应纳税所得20000元。

(二) 将自产品用于资本性支出的纳税调整

例2:某钢材厂将自产钢材用于建造办公楼, 该批钢材成本为20000元, 销售价格为30000。该钢材厂账务处理如下:

按照税收法规的规定, 该项视同销售业务应当调增应纳税所得10000元 (30000-20000) ;调增的应纳税所得10000元应当作为办公楼的计税成本, 因此, 该办公搂的计税成本比合计入账成本多10000元, 假设该办公楼折旧年限为10年, 每年可以在税前列支的折旧应当比原实际提取的折旧多1000元, 因此, 在10年内每年应当申报调减应纳税所得额1000元。

从例2可以看出, 将自产品用于资本性支出, 将形成递延所得税。纳税人申报企业所得税时应当分别调增和调减应纳税所得额。

(三) 将自产品用于可在税前一次性列支项目的纳税调整

例3:某企业领用自产甲产品10件作为办公用品, 甲产品成本每件50元, 销售价格每件60元。假设该企业低值易耗品实行一次性摊销, 该企业账务处理如下:

按照税收法规的规定, 该项视同销售业务应当调增应纳税所得100元[10× (60-50) ], 但同时管理费用应当在税前多列支100元, 因此, 纳税人应纳税所得的调整额为0。

从例3可以看出, 将自产品用于在税前一次性列支的项目, 可以不进行纳税调整。

(四) 将自产品用于税法规定有扣除限额项目的纳税调整

例4:某企业将自产甲产品用于业务宣传, 甲产品成本5000元, 销售价格7000元。该企业账务处理如下:

关于追加销售的研究 篇3

关键字：追加销售；解决方案；客户需求

中图分类号：F016 文献标识码：A 文章编码：1671-864X（2014）08-0187-01

说到追加销售不得不重温一个商界广为人知的销售故事：一个营业员汇报一天业绩是鱼钩、鱼线、鱼竿、快艇、轿车和头痛药，而当初客户进入商店时仅仅想买头痛药，通过营业员对客户需求的询问下，获知客户因为长期缺乏户外活动而心情忧郁，而后营业员即开始了针对客户的一系列解决方案，最终让客户满载而归。这就是追加销售的典型例子。追加销售就是将客户所需的产品的关联产品及服务一并推销给客户，尤其针对企业客户，通过形成一套解决方案进行交易，不但能提升业绩，更能给客户留下好的印象，为后续合作做好铺垫。

如何进行追加销售？

首先，要询问客户。在旧的销售模式下，销售人员只充当聆听者角色，根据客户的要求迅速找到相关商品，这无疑是最基本的销售工作，但是，不是所有客户都目的性很强地进行购买，尽管企业采购也一样，市场部、采购人员有一定权限内的选择权。一般而言，客户获取产品信息是不可能比销售人员更早一步的，因此，客户发来的订单是在过去技术范围内的考量与选择。一个纯粹执行者的、被动的销售不但会流失提高销售额的机会，更会招致客户的抱怨：为什么销售人员没告诉我，使我有更多的选择呢？询问客户的购买目的是追加销售的基础。

其次，要了解自身产品。大部分客户是不会留意将要购买的产品的具体型号，他们通常通过对产品特征、属性、外观等的描述，然后让销售人员为其找出具体产品。客户对产品描述中提到的关键词往往是客户最关注的性能、或产品最吸引客户的特点。销售人员为客户寻找到具体产品这同样是基本销售工作，但在此过程中，销售可以通过客户提及的信息为他/她推销配套的、或优化使用的相关产品或服务。要销售人员了解公司产品，必须加强培训。销售人员只有充分熟悉产品，才能在一次的互动中，不经意地带给客户相关信息，以促成进一步的交易。

第三，注意分析客户的采购规律。大部分B2B的销售都有一定的规律可循。随着商业发展至今，不同地区的交易逐步形成各种国际性、区域性交易习惯，产生约定俗成的国际惯例。国际贸易术语通过简单的字母表达交易方式、风险转移等问题，并受法律保护与认可。可见交易规律往往有迹可循，掌握交易规律不但方便商务往来，通过对这些规律的有效分析达到追加销售的目标，同时让客户感受到贴心服务。

第四，树枝式销售。如果客户提出的需求是树干，客户的衍生需求就是树的枝叶。要完成一项枝繁叶茂的交易，需要给客户更多的养分与灌溉。苹果电脑作为全球最具价值的品牌，除了其独特而新颖的设计符合现代的需求与审美，更不可忽略的是其一站式配套的完善。苹果电脑上使用的是与众不同的操作系统、专属接口的配件，若作为苹果销售人员怎会对这些追加销售的机会视而不见呢？附件通常是重要而又微小的，一个恰当的购买提醒是必不可少。

第五，给客户比较明确的建议。在对客户需求的询问上我们要注意开放式询问。而提供建议时，要表现出专业的顾问水平。为迎合人们多种多样的购买需求，很多产品都有着不同样式、组合，更多的配搭与选择使销售过程延长，除了在长时间拉锯中容易流失订单，也影响资金回转时间。因此，在通过对客户询问、采购规律的把握，结合自身产品，适宜地给客户明确的建议，把其专注度锁定在相关产品上，是最终完成订单步骤。

第六，完成交易并作销售记录。交易成功是销售的最终目标，源源不断的交易是维持一家企业的根本。“啤酒与尿布”的现象是销售业的重大发现，这个研究发生在九十年代美国

连锁超市中，分析人员在120万张购物小票中发现，每天下午5点至7点间买尿布的顾客中有很多人买了啤酒，原因是：当地妇女通常在家照顾孩子，她们经常会嘱咐丈夫在下班的路上为孩子买尿布，丈夫在买尿布的同时又会顺手购买爱喝的啤酒。在获取这信息后，超市改变了货品摆放方式，将啤酒与尿布放在相邻区域，以促进销售。现在超市中，口香糖、电池等往往摆放在付费台的货物架上。注重交易的数据分析，才能更好维护与客户的关系。

追加销售的使用并不是单一的，是与前文提及的其他销售策略可并用。以“合理化烟幕”为例，它的原理是：固定成本不变，销售量越大，平均成本就越少，利润越高。追加销售着力于形成关联产品的销售，鼓励一笔交易中有各式各样的商品，“合理化烟幕”追求达到一笔交易中同类商品有量的突破。因此，对追加销售的商品、或者客户最初提出的商品使用“合理化烟幕”并不妨碍追加销售方式的运用。结合其他策略销售产品，不但为企业获取高额利润，还能发展企业不同业务。因此，这种方式尤其适合产品多元化的企业。追加销售不但开拓产品线，也在节约成本，增加利润。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示：平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行追加销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。

在竞争激烈的商品市场上，产品每天推陈出新，对于消费者而言，商品选择是越多越好，在这样的环境下，成功留住客户成为各大企业的关键问题。除了研发新产品、提高服务质量等方式外，追加销售让你有意想不到的效果。追加销售在增强客户忠诚度方面，有非常好的效果，数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。追加销售已经成为现代销售中不可或缺的方式，更多的大企业致力于为客户形成一站式服务，提供完善、合理的整套解决方案，以取代单一地卖产品。

参考文献：

[1]陈立平，《卖场营销》，中国人民大学出版社。

关于销售人员实习心得体会范文 篇4

销售人员实习心得体会一

通过一段时间的实习，使我受益匪浅，在销售方面我不敢说有了深刻的了解，但通过学习使我理清了思路，营销对于原本的我既陌生又熟悉。所谓陌生，是在这之前我从没有真正意义上学习和研究过它，对它的认识仅仅是表面而已。所谓熟悉，是说营销从来都一直伴随在我们身边，例如最简单的例子，我们去超市购物，去逛街，去商店的遇到它，营销出现在我们生活的各个角落。这次的实习，把书面上的知识与实际相结合，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。

实习是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力。此次的实习，我也深深体会到了积累知识的重要性。俗话说：“要给别人一碗水，自己就得有一桶水。”我对此话深有感触。通过这次实习，我真正领会了一位师兄送给我的一句话：“在学校要多看多学，到了社会总有用到的时候。”此次实习还增强了我毕业就业的信心和勇气。在由此看来，我们在大学里学到的知识确实是要通过实习这样的形式来检验的。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。今后社会需要的人才是一专多能，甚至是多专多能的人才，这一理念带给我的冲击就是：学海无涯，只有不停的学习新的知识，掌握新的技能，你才能被社会所接受、所承认。这次实习在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实。

营销是一个很重视实践的专业，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是“空谈”。所以学校组织我们参加实习是非常必要的。我们要重视对于任何营销的实践，总结经验，不断地提高自己。在这次实习过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。

对于我们这样的学生来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。理论的知识不加以实践是没有办法真正致用的。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。

这次实习，我还总结出要做好销售就应该做好如下准备：第一，精神状态的准备。在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到他人，因为在看产品的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提也是产品提升的一个重要标志。精神状态好的销售人员，成交的机会也会比较大。第二，专业知识的准备。在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客询问性能和产品的有关事项时我总是不能很好的介绍，就是这么一点小小的产品知识，你不懂，顾客就不会买你的产品。第三，对顾客的准备。当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一步，精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到自己的销售业绩提升还需要我们了解顾客的，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，创造一种轻松休闲的购物环境，善于倾听顾客的每一句话，然后分析顾客是否有购买的意向，推荐适合它的产品。

以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，现在才知道自己是多么的短浅，总认为营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想学好这门课程，自己还是差了好多。这次专业认识的实习，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实习通过这两个天的实习使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。它使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。更重要的是，它使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。

实习的时间虽然不长，但是我非常珍惜这次实习机会，在有限的时间里加深对销售的了解，找出自身的不足。这次实习的收获对我来说有不少，我自己感觉在知识、技能，与人沟通和交流等方面都有了不少的收获。总体来说这次是对我的综合素质的培养，锻炼和提高。而且，通过这次实习，在营销工作方面我感觉自己有了一定的收获。这次实习主要是为了我们今后在工作及业务上能力的提高起到了促进的作用，增强了我们今后的竞争力。这次实习丰富了我在这方面的知识，使我向更深的层次迈进，对我在今后的社会当中立足有一定的促进作用，但我也认识到，要想做好这方面的工作单靠这几天的实习是不行的，还需要我在平时的学习和工作中逐步的积累，不断丰富自己的经验才行。通过这次实习，我成长很多，作为一个学生，一个销售专业的学生，我学到了在学校不可能学到的知识，通过这次到企业的实习，我明确了自己以后做企业的方法和要走的道路。同时，也深知自己需要做些什么。我会多读书、多思考，再以后学习和工作生涯中，做一个活到老学到老的人，不断进步。我面前的路还是很漫长的，需要不断的努力和奋斗才能真正地走好。

总之这次实习使我受益匪浅，让我看到了自己的不足和长处，并锻炼了我各方面的能力，吃了很多苦，亦学到了很多书本上学不到的知识，认识了更多的人。所有这些都将在我的人生中起到积极的作用。虽然说我学的有限，但起码我对于销售这个行业还是有了更进一步的了解和认识。这对于我今后的学习和工作将产生积极的影响。通过这次实习增强了我毕业就业的信心和勇气。现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质，不断丰富自己的工作经验。同时，注重专业知识的学习。这样才能使自己有扎实的文化基础，迎接以后就业中各种严峻的挑战。

销售人员实习心得体会二

随着时间的推移，不知不觉，上来大学已经两年了，距离毕业的时间不多了，回想过去，自己在这两年里究竟学到了什么，得到了什么，结果，得到的答案吓了我一跳，原来自己并没有学到什么，再过两年就要踏入社会了，对于自己将来在社会扮演什么角色，自己竟然毫无头绪。现代社会是一个开放性的社会，是一个充满规则的社会，我们国家要与世界接轨，高才能的人是必不可少的，但没实践的人才是无处可用的。要融入社会，首先要了解社会，希望能多学习一些东西对自己将来走进社会有所帮助。

想通了这点，觉得是时候用实践来充实自己对社会的认知了，同时也可以增加自己的各方面的能力，所以这个暑假的到来给了我一次锻炼的机会，让自己去体验社会生活，也了解社会的需求，但同时自己也是非常担心受骗上当，毕竟这种事情也是经常发生在身边的，所以我和几个同学一起参加实践，这样就减少了上当的可能，也增强了团队意识，有事情的时候也好有个照应。

经过一番寻找和大家的商讨之后，最后选择了在xx的xx公司进行社会实习，这是一个电脑销售的公司，相对于我们这些学计算机专业的学生，这个也是不错的选择，同时也想着这是另一种生活的开始，心里充满期待的同时，也有点担心自己的能力不够，但自己却觉得无论怎样都不会退缩的，有压力，有挑战，才会有收获，也才会有进步的，不能总是在自己的能力范围内做事，这样永远也学不到新的知识，所以自己也没有多想什么，就开始投入工作的思想准备了。

虽然不会退缩，但到了真正要面对的时候，还是有点紧张害怕的。首先第一天，就是要对我们进行基本的电脑销售培训，同时也会教我们去组装电脑，虽说我自己学的是软件知识，但对于电脑的硬件知识同样是充满兴趣的，所以培训的时候觉得一点都不枯燥。自己也曾组装过电脑，所以看到零零散散的电脑部件，自己倒是没有什么紧张的感觉，心情渐渐安定了下来。负责培训的工作人员首先给我们讲解了大概的电脑安装顺序，到这我才知道，原来电脑安装主要是主机的安装，各个部件的安装也是要求顺序，这样电脑组装起来才不会有所损坏，接线也是很讲究正负极的，这些在主板那里有提示正负极方向。经过几次和这些零零散散的部件打交道，终于把他们各个部分拼凑成一个基本完整的主机了。但这也仅仅是开始，装好电脑，接好线后，就是要装电脑操作系统，这个对于我们这些学计算机软件的人来说简直就是小菜一碟了，不存在什么难度，但也有细节要注意的，尤其是电脑显示器的屏幕测试，一定要够细心才可以。经过几次动手，终于掌握了这基本的电脑组装了，同时心里也终于有点学有所成的感觉了。但接下来要学的不禁让我暗暗皱眉了，那就是要记住一些部件的型号、功能、价格等方面的信息。现代科学发展进步的飞快，不仅软件更新速度快，硬件更新的速度一点都不落后，所以面对一大堆电脑部件的信息，真的担心脑袋会负荷不起，还好我的同学看起来不怎么烦躁，这让我暗暗惭愧，只好默默的开始面对那些信息。大概那些工作人员也知道要记住这些不容易，也没有要求我们记住全部，只要求我们慢慢掌握，这也让我松了一口气。当我们大概记住那些产品的信息的时候，今天也在悄悄的隐退，一天的培训基本完成，顿时有肩膀卸下百斤重物的感觉，整个人轻松起来。原来当个学徒一点都不简单啊，虽然体力没有怎么消耗，但是脑力感到有点超支，或许是还没有习惯的原因吧。有几个同学说也有同感，这种压力和学校学习的那种压力不一样。终于尝到社会生活的味道了，涩涩的，也甘甜的。

培训之后，正式开始接触销售了，开始几天还没什么顾客上门，所以就尽量把那些产品的信息继续记忆着。到了第四天，终于有人客上门了，是一个学生配电脑上学，我们就给他介绍了款性价比比较适合学生用的电脑给他。经过一番商讨，还有动手组装，终于做好了自己的第一单销售，心里也有点满足感，毕竟是开始，要沉住气。之后工作渐渐上手，对产品的功能等也不那么陌生了，同时也让我知道销售业这样的行业必须遵循第一准则，那就是顾客就是上帝，无论顾客多么刁钻，要求多高，都要尽量满足顾客。在实习的过程中，态度要求也很高，首先就是自己的仪表必须要整洁，给人一种干净的感觉，这对我们来说并不是很难，其次就是要有礼貌，脸上要尽量带着微笑，这样就保证了员工的基本素质，同时也是给顾客留下一个良好的印象。这也让我深刻的了解到，无论在何处工作，细节都是必须要注意的，细节决定成败，这是一句老话了，但至今仍然适合。

关于销售心得的文章 篇5

一从销售的心态上来讲，又可以分为两部分，其一是对自己的心态问题，其二是对别人的心态问题。对自己的心态而言，应该保持一种积极的态度，很多人从事了几年销售以后就会变的很麻木，找不到初入职场的那份激情，或者是在一个地方呆久了对项目麻木，惰性占据了整个头脑。我认为想要避免这样的事情发生就应该给自己的工作去设立目标，而目标又分为两种，第一种叫做终极目标，也就是在项目的整个过程中要达到什么样的结果，且是可以实现的。更为重要的是第二种目标即细化目标，将总目标无限细化到天乃至小时，这样无论什么时候做什么事情都是计划内可以控制的，从而没有了迷失感，最终达成总目标。整个过程是不断的成功不断的自我激励。

二从销售的规划来讲，怎样去实现这个规划比怎样去制定更为重要。首先应该按照合理的行业规律和职位晋升路径去科学的制定规划，规划有了就等于有了目标。实现目标可以分两步走：第一步是将自己的现在所处职位要求的各方面一一列出，包括了行为规范，专业知识，销售流程等等。再将所有方面要具备的能力、知识、技能做详细量化，然后尽自己所能去做到无限接近完美;第二步就是自己现在所处岗位的上一个层次，也可以认为是自己的直接领导的岗位要求，参照第一步的方法明细。在第一步目标达成后，就进行第二步的尝试学习，这样一旦有了合适的机会，你就可以比别人更有资本的去完成职位晋升。依次循环，最终达到规划的顶点。

三和四分别从销售知识和销售技巧上来说。知识方面可分为房地产知识、中介经纪知识、建筑知识、营销知识、权证知识和税费按揭知识等。这么多知识点么样去记忆就成为了重点，我认为凡事都要讲方法，凡是方法必有规律，记忆的规律就是按照艾宾浩斯记忆曲线来进行的。把时间分成小块，有规律的重复记忆，随着记忆的次数相隔的时间不断延长最终达到恒定记忆，以后就隔较长时间再重复记忆一下就可以了。而销售技巧方面，我认为大多人过于迷信经验，而不重视归纳总结，这样会导致技巧增长的速度过于缓慢，我一般将经验记录到本子上，然后将各种经验总结成规律，然后再将规律应用于实战，这样实战又是对规律的一个检验和补充，并把每次实战的案例再详细记录，这样经验积累的速度和效果就得到了飞速提高。

五从销售团队协作共赢方面来说。首先要有个空杯心态，只有这样才能在整个团队中发现其他的队员的长处，并将其快速吸收，使自己得以提高，个体的能力提高意味着团队能力提高，每个人能力提高一点，团队能力就能提高一大截。其次各个团员的相互协作，所谓“一个好汉三个帮”，单靠一个人的时代已经过去，不会协作不懂协作是不能做成大事的，1+1有时是会大于2的，这就是团队的力量吧!

关于置业顾问的销售工作心得体会 篇6

开盘前乐观的估计办卡数过百，可能开盘日会有20套的成交量，结果，开盘当天客户到场只有10批左右，成交6套，真是大失所望，心态低落，第二天(23日)，经过领导训话，调整心态，积极接待客户,但没有把握好当天的来访客户。此后市场不断传出降价消息，客户的观望情绪和对本项目周边环境的不满都对个人的销售心态造成一定冲击。年后将从以下几个方面进行调整：

对市场的信心 相信市场在四五月份会开始回暖

对公司的信心 相信公司的总体营销策略和领导的决策是正确的

对自我的信心 相信自己经过一个多月的销售磨练，经验长进，能更好的把握和服务客户

第二：销售技巧

个人觉得目前自己在房地产销售领域只是刚刚入门，还不及格。在带客户看楼的过程，没能很好的把握客户需求，甚至到送客户走的时候，还不清楚他心里的真正想法，所以，也很难根据客户的需求来引导购买。房地产销售由一连贯的环节紧密组成，包括初次接触客户第一印象，楼盘介绍，需求挖掘，引导购买，异议处理，促成交易，售后服务等环节。其中我觉得良好的心理沟通是一个销售人员最重要的素质。而我在语言表达方面经常表现得过于自信，而且喜欢反驳客户，造成客户不愉快;提问题过于直接，给人查户口的不好感觉;在客户表示要再考虑或犹豫不决时，未能很好的帮客户做决定，促成交易。还有很多方面都不足。改进方法是多分析，多总结，并且虚心向有经验的老业务人员学习。

第三：服务意识

我们的行业是服务行业，服务意识应该是第一位的，可是，很多时候，自己想的却是：我怎样才能把房子推销出去?客户有过多问题时会不耐烦;付出大量劳动后客户最终不购买也会生气。这些都是用功利的心态和意识来工作，而不是以客户为中心的服务意识。一月份到目前为止只销售了3套房子，个人总结，功利心态加上销售经验不足是主要原因置业顾问工作总结5篇置业顾问工作总结5篇。后来向一位开工厂的朋友请教，她说以她十几年的销售经验，业务成功与否最重要的不是技巧，重要的是能否为客户着想，站在对方的角度，进入他的心里，帮他选择适合他的产品。而且人是活的，产品是死的，客户会因为认可你的人而买你的产品，反之，认可产品，却不认可你的人时是不会购买的。所以，怎样取得客户的信任是把握客户需求的关键，信任来自于您的真诚和为对方着想。正如《商道》主人公所说的：我做生意赚取的不是金钱，而是人心，金钱只是附带的结果。朋友又说：如果尽心为客户着想，帮对方做了选择以后，他还是不购买，那就是机缘不成熟，不要强求，过去就过去了，这样子做人做事才会轻松自在。听了以后，我很受启发：我的服务意识也应该从我想卖给你 变成 让我来帮您选择适合您的房子。

第四：执行力

关于销售心得体会 篇7

一、当前企业销售内部控制中出现的问题

(一) 企业的货币资金内部控制中存在的问题

我国目前的企业管理中对现金收支业务的管理存在一定的漏洞, 在现金收支业务管理的实际过程中, 存在企业内部工作人员擅自更改实际凭证金额, 上报虚假内容, 造成票据与实际情况不相符, 此外, 部分企业内部工作人员利用职务之便, 恶意破坏重要的票据证据, 并随意使用凭证, 在对企业销售总额进行统计时, 存在多报或少报的现象。企业对银行存款收支业务的管理也存在一定的问题, 企业内部工作人员可以随意的提取现金, 支票套物的现象时有发生, 对银行对账单进行涂改, 甚至部分收款人为了转让票据权利, 私自在汇票单上签字盖章, 将支票进行出借。部分企业内部工作人员为了套取银行利息, 擅自挪用公款, 并采取多头开户的手段来谋取私利。

(二) 企业的销售环节内部控制中存在的问题

企业的生产经营以及业务往来必须以合同为标准, 目的是使合作双方都能够按照合同的要求严格执行, 从而使双方都能得到理想的经济效益。但是, 就目前企业的状况而言, 在双方签订合同的过程中, 没有对合同中的内容进行仔细的核实就草率签订, 这种不规范的操作是导致经济纠纷案件频繁出现的关键原因, 这种情况的出现会给签订合同的双方造成了极大的损失。

(三) 企业的应收账款内部控制中存在的问题

随着我国市场经济的不断发展, 企业的应收账款在企业流动资金中的比例越来越大, 会在一定程度上影响企业的偿债能力以及引发企业资金短缺的情况。我国的相关法律中明确规定, 必须为应收账款设定具体管理信用期, 管理信用期的期限一般为3个月。然而, 多数企业的应收账款期限远远超过了规定期限, 此外, 企业中的部分数额较大的应收账款存在长期挂账的情况, 造成大量款项无法正常收回, 企业将这些无法收回的应收账款纳入债权中, 从而导致了虚盈实亏现象的发生。

二、加强销售环节内部控制的有效措施

(一) 加强对企业应收账款内部控制制度的管理

企业在进行应收账款管理时, 必须主张权责分离的管理方式, 明确各部门之间的责任, 使各部门之间起到相互牵制的作用。各部门的工作人员必须具备应收账款责任意识, 不能只为追求销售业绩, 而忽略了应收账款的成本。企业对应收账款进行实际控制与管理的过程中, 必须加强事前控制的力度, 其目的是为了避免由于应收账款的长期累积而给企业的正常运营以及财务状况造成严重的影响。企业要对应收账款的实际情况进行科学合理的分析, 根据分析的结果制定出客户的平均收账期, 针对一些大客户可以尽量延长欠款期以及提高赊销额, 对超过欠款期限还未偿还的客户, 应当停止供货, 并且要采取有效措施对欠款进行追回。企业必须按照国家的有关规定进行应收账款的坏账处理, 只有经过财政部门的审批之后, 才能进行坏账核销处理, 并且将核销处理过的坏账进行记录存档。

(二) 制定详细的销售内部控制制度的目标

要根据企业销售业务的具体情况制定出关于职务分离和授权批准方面的规定, 其目的是为了保证企业生产环节的安全和完整。企业的销售活动必须经过严格的审批程序, 并且严格按照职务分离制度执行, 只有满足以上条件才能进行销售内部控制制度的制定。要对发货单和实际的销售情况进行仔细核对, 确认无误后进行登记入账。对已经登记入账的销售量和实际销售量进行仔细核对, 并核实收款账单是否登记入账。要做好销售业务分类的工作, 使用正规的填写方式进行明细账登记。

(三) 加强建立完善的货币资金内部控制系统

企业必须加强对职务分离意识的认知, 企业中会计与出纳两个职务应该进行分开管理, 会计工作中的保管工作以及收入支出工作不应再由出纳负责, 出纳的职责是负责对收取的现金进行登记入账, 并加盖“现金收讫”的字样, 办理好现金付款后也要加盖“现金收讫”的字样, 银行的贷款到账后, 出纳要加盖“银行收讫”的字样, 银行付款办理之后, 必须在款项上加盖“银行付讫”的字样。必须安排专业人员对现金进行清点盘查, 并根据清点盘查的结果制定现金盘点表, 对实际金额与账面金额进行仔细核对, 以确保数额相同。此外, 必须加强对银行存款以及现金的管理, 相关银行票据的管理主要由会计人员负责, 对现金的管理主要由出纳负责。会计人员应做好对银行对账单和银行存款日记账中的数额的核对工作, 一旦出现不一致的情况, 必须及时制定银行存款调节表, 从而解决账目不一致的问题。会计系统的控制在企业管理中比较关键, 因此, 企业必须结合实际情况制定一套行之有效的会计制度, 让报表和会计凭证的处理工作有据可依, 要做好对原始发票的核对工作, 对记账凭证要进行仔细的核实, 以确保原始发票和记账凭证中数额的准确性。

三、结论

综上所述, 销售环节是企业正常运行的重要组成部分, 因此, 建立完善的销售内部控制制度可以有效的提高企业的管理水平, 销售内部控制制度可以加强对企业货币资金的控制, 有效的避免实际销售过程中出现的错误情况以及以权谋私现象的发生。销售内部控制制度可以在企业的各个部门以及各个环节中形成一种相互牵制、相互监督的作用, 彻底根除销售环节中的违规行为, 并有效提高了企业货币资金以及应收款项的使用效率, 为企业的可持续发展起到了至关重要的作用。

参考文献

[1]赵保卿.内部控制设计与运行.经济科学出版社, 2005

[2]扬有红.企业内部会计控制系统.中国人民大学出版社, 2004

[3]袁卫孝.企业销售与收款的内部控制.中国经贸, 2009 (2)

[4]葛娟.企业销售与收款的内部控制.技术与市场, 2011 (4)

我的销售心得 篇8

对老用户逐一走访，掌握市场发展动态。老用户是我公司强有力的支持者，为公司产品发展起到了积极的推动作用，任何时期都不能忘记他们。作为一名销售员不仅要及时向老用户传递企业的改革动向及新产品开展情况，更要设身处地为其解决生产所遇到的问题，继续赢得老用户的信任和支持。有一用户原购买我公司一台SCJ50中空机，对薄壁件生产不是很满意，通过做工作并对其老设备进行改造，2002年6月他又订购了公司2台设备，并带动了该区域其他厂家购买。

与竞争对手的用户建立伙伴关系，把他们也当成自己的潜在用户对待，尽量提供力所能及的帮助。我在某个市场区域，国内国外厂家都有一定的占有率，销售工作一开始步履艰难，经常遭到冷遇。我们销售员不气馁、不灰心，在不懈推销公司产品的同时，帮助客户分析同类产品技术性能及优缺性，博得了用户信赖，最终，用户订购了我公司设备。通过使用对比，宣传了企业品牌，提高了企业知名度，为我公司产品销售拓宽了渠道。

诚信为本，把客户当作朋友，实实在在为用户着想。与用户交往，以诚恳的态度向用户展示秦川产品及企业文化，提供更高层次的服务，倾听用户的想法，起到桥梁纽带作用。对于新用户更是要谨慎诚恳，不仅提供产品资料，同时协助用户解决原料、技术资料、辅机配置、商检及帮助用户做市场前期调查及后续的推广。有一家用户，在与我公司交流接触时，也与香港某供货商联系，港方政策很优惠，但用户最终购买了我公司SCJ230。用户认为除了我公司产品确实不错外，所提供给用户相关市场情况分析以及中空容器厂家生产能力及配套其资料是可信的。

(《秦川发展》供稿)