证券客户经理成功经验

证券客户经理成功经验（精选9篇）

证券客户经理成功经验 篇1

员工：小王

简介：08年大学毕业作为实习生进入公司，在柜台和基金中心实习，最后定岗在理财部。作为理财经理，目前积累客户资产6000W左右，月净佣金收入20000-38000左右，其服务客户中资产过300W以上有很多，以大客户创造利润为主，80%佣金来自于大客户，剩余20%佣金产生比较分散。目前职称：资深理财经理。

标准化推广之前问题：有着丰富的客户资源，其中不乏大客户，但是却无法有效利用，大部分高端客户只是进行常规股票交易，未能深度挖掘。客户沟通上也存在较多问题，没有稳定的客户开发渠道，银行网点也没有充分开发利用。

通过标准化管理产生变化：公司组织了两次较为实用的情景演练，通过演练整理了一套基本话术。该员工熟练的掌握了话术的核心内容，并能充分运用于生活实践中。

证券客户经理成功经验 篇2

随着金融自由化的深入发展, 知识产权证券化1越来越成为资本市场融资的重要工具, 这是对金融产品的一次伟大创新, 美国在上个世纪利用知识产权证券化一方面将知识产权这种无形资产成功地转化为实际生产要素, 为企业的快速发展和产品、技术创新提供了扎实的金融支持, 另一方面, 也活跃了金融资本市场, 为稳定美国金融自由化的市场地位作出了杰出的贡献。我国自从受到金融危机和欧债危机冲击之后, 实体经济的发展遇到了资金不足的困扰, 严重影响了创新型企业的进一步发展, 给企业融资提出了新的要求, 利用知识产权证券化进行融资在我国获得了广阔的发展空间。特别是当2008年《知识产权发展战略纲要》和2010年的《国家知识产权战略推进计划》文件的出台, 更是对完善知识产权投融资体制、拓展知识产权投融资渠道、构建知识产权证券化交易平台、创新交易产品和服务内容提出了全新的要求。2010年中国银监会关于进一步加强信贷结构, 调整促进国民经济平稳较快发展的指导意见中就指出, 要探索推进知识产权、自主品牌质押融资的新途径。可以看出, 知识产权证券化作为一种全新的融资方式, 已得到我国政府的高度重视。在此背景下, 研究知识产权证券化融资, 必然提升知识资本和金融资本的融合效率, 对于中小企业, 特别是创新型中小企业的融资难问题具有现实的指导意义。

二、美国知识产权证券化融资的成功经验

知识产权证券化最早起源于美国, 利用发行债券的方式在资本市场进行融资, 后来在美国率先发展壮大。学术界普遍以“鲍伊事件”为标志, 美国率先开户了利用知识产权证券化进行融资的序幕。1997年, 美国歌星鲍伊由于短时间内缺少流动资金, 于是向外界公开发行10年期, 利率为7.9%的债券, 在资本市场总共募集资金5500万美元, 为其后期音乐制作创造了有力的金融支持, 这一融资行为的大获成功给美国金融市场产生了强烈的刺激, 后来知识产权证券化成为美国资本市场常用的融资方式之一。从1997年到2010年期间, 美国通过知识产权证券化进行融资的成交金额就高达420亿美元, 年均增长幅度超过12%, 所涉及的行业逐渐呈现出多元化的现象, 音乐、电影、游戏、时装、医药、餐饮、体育等都有融资需求, 其中电影行业异军突起, 成为知识产权证券化的领头羊。2010年, 通过穆迪、标准普尔、惠誉国际三大信用评级机构的信用增级以及证券商贝尔斯登、渣打、摩根士丹利、雅高的有效运作, 美国电影业通过知识产权证券化融资的债券发行量占到全部总额的40%, 其次才是音乐产业。

美国在知识产权证券化的类型上主要以版权、商标、特许经营和专利为主。版权证券化中主要的形式有音乐和电影为主, 以2005年迈克尔·杰克逊通过美洲银行的成功运作, 将其唱片专辑50%的版权在资本市场公开发行债券, 成功获得2.7亿美元的资金, 为其后期推广唱片专辑提供了有力的金融支撑, 在电影版权证券化的发展过程中, 目前出现了新的灵活性较强的安排, 信用评级机构不但会把已经制作完成的电影进行证券化, 而且证券化交易本身的资产评估, 运行机构会有选择性地购买符合利润预期的电影;商标证券化主要发生在较为流行的时装界, 大部分的交易也是发生在时装业。以2008年美国知名牛仔系例的盖尔斯为例, 在金融危机的影响下, 公司财务成本压力日益增加, 于是与摩根大通进行合作, 委托其使用盖尔斯商标发行期限为10年, 利率7.93%的债券进行证券化融资, 共获得7500万美元的资金, 大大缓解了公司的财务压力;特许经营证券化由于规模小、信息不畅通等缺点, 使得在美国产生以后发展的进程不是很快, 投资者也缺乏动力, 直到2006年美国Togo's Brand通过特许经营证券化, 经评级机构定为3A级后, 共筹集资金17亿美元用于加盟商的资金运作, 2009年其中的一家加盟商宣布破产, 但在很短的时间内就有新的加盟商顺利运行。这主要归功于Togo's Brand通过特许经营证券化后, 新经营者很快能得到加盟授权, 降低了投资者对加盟商破产的担心;在美国, 专利会受到特殊的保护, 与其他行业相比, 药品行业更适合进行专利证券化融资, 近几年来, 美国的专利证券化正逐渐向生物医药领域发展。例如, 2005年, 哥伦比亚大学与美国知名的生物制药Pharma公司合作, 将该公司研发的13种药品作为专利资产池, 经过穆迪公司的评估, 将该专利证券化后的等级定为3A级, 在资本市场共筹集资金2.27亿美元。

三、知识产权证券化融资的流程及作用

(一) 流程

知识产权证券化流程主要可以分为三个组成部分。首先, 由发起人对符合条件的知识产权进行综合考察, 确认不存在权利纠纷的前提下将知识产权转移给特设机构, 由特设机构组建资金产池, 将知识产权的基础资产与发起人的其他权益分离开来, 使基础资产具备一定的独立性, 特设机构将邀请信用评级机构对该知识产权进行信用评估, 在适当的条件下给予信用增级, 并通过公告的形式进行公布, 便于投资者了解基础资产的信用程度, 达到提高发行债券过程中对投资者的吸引力;其次, 发起人通过融资机构直接发行债券, 从投资者手中获得资金, 拥有债券的投资者凭借其持有的权益凭证而获得基础资产在未来一定时期内产生的现金流的收益权, 以此来获取投资回报;最后, 在证券发行后, 需要安排一个服务机构对证券化的资产池进行管理, 负责收取和记录资产池产生的现金流量, 并将这些收益交给特殊目的机构, 再由特殊目的机构按照规定分配给投资者, 以还本付息。从流程中可以认识到, 只要交易方各自遵守要求去完成任务, 知识产权证券化的风险由各方分开承担, 一切都是按照合同约定进行。形成知识产权证券化的风险机理在于当实际操作的时候, 由于知识产权证券化属于结构性融资, 其风险的产生不可能在短时间内全部化解。主要的原因还在于知识产权证券化过程中资产池是否能获得持续的资金来支付本息, 以及市场外的法律等制度因素。

(二) 作用

1. 有效降低企业融资成本。

我国实体型的企业, 特别是创新型企业一般成立时间不长但有很好的发展前景, 在成长过程中面临的主要问题是资金不足, 而利用商业银行、保险公司、证券公司等金融机构进行资本融资往往由于利率过高、审查严格、国家存款准备金率提高等宏观调控因素的制约, 给创新型企业的融资带来了巨大的困难。如果将创新型企业拥有的专利、发明、版权、商标等知识产权在证券市场上公开发行债券进行募集资金, 根据美国的经验表明, 发行的费用会比现行贷款利率低至1%, 而且如果知识产权作为企业基础资产足够多时, 费用将更低, 从而可以有效地降低创新型企业的融资成本, 降低资产负债率。

2. 激励企业自主创新。

通过知识产权证券化企业将自己的核心竞争资源提前在证券市场获得资金融通, 这让众多创新型企业充分认识到企业内部自主创新的重要性, 也看到了企业后续发展的广阔前景。一方面, 企业在债券市场获得金融支持以后, 有利于把高新技术在短时间内转化为社会生产要素, 服务社会生活, 获取利润;另一方面, 当企业取得效益后将资金用于新产品的研发, 并且奖励为此做出贡献的科技人员, 激发员工发扬自主创新的积极性, 为企业的发展做出更大的贡献。

3. 完善资本市场和丰富金融产品。

目前我国资本市场正处于一个关键时期, 过去原有的一些结构性和功能性的缺陷限制了进一步发展的空间, 资本市场的运作效率不高, 资源配置的合理性有待加强。知识产权证券化正好可以为我国资本市场开拓上升空间创造良好的条件。一个成熟、强大、稳定的资本市场需要有多种金融产品的支撑, 作为一种新型的金融衍生产品, 知识产权证券化的出现正好是对目前国内资本市场尚不完善的有力补充, 有利于丰富金融产品。

四、对中国的启示

(一) 加快知识产权证券化融资进程

目前我国正在加大知识技术创新的力度和加快产业结构转型升级的步伐。国家加大对技术创新的奖励, 势必对企业开发新产品, 新技术具有积极的作用。我国创新型企业应抓住有利时机, 加快知识产权证券化的进程。一方面, 从人才、物力、财力等方面加大对知识产权开发的投入力度, 积极申请专利、商标等无形资产, 为知识产权证券化奠定扎实的基础;另一方面, 通过知识产权证券化获得资金融通以后, 为进一步提升企业核心竞争力提供金融支持。

(二) 完善信用评级体系

由于在知识产权证券化融资过程中产生的收益来自消费者及外部环境的影响较大, 而我国目前进行评级的机构大都由商业银行来完成, 因此加大了风险系数, 可以借鉴美国的成熟做法进一步完善信用评级体系。首先, 可以成立具有政府背景的基金公司处理知识产权证券化的信用评级, 确保信用评级的权威性和公正性;其次, 在知识产权证券化交易过程中引入商业担保公司, 根据市场规则提供担保品种, 增强信用评级深度;最后, 在利用国际知名三大评级机构 (穆迪、标准普尔、惠誉国际) 为国内知识产权证券化评级的过程中, 积极学习他们的先进做法和管理经验, 促进国内信用评级机构逐渐提高自身实力, 快速成长, 占领新开发的信用评级市场, 取代外资评级公司的业务份额, 在国内众多评级机构中挑选业务能力强的少数几家进行重点培养, 培育自己的民族品牌, 帮助他们做大做强, 提高我国整体知识产权证券化信用评级的能力, 从而构建一个内外部结合的完善信用评级体系。

(三) 完善相关法律法规

到目前为止, 我国尚未有一部关于利用知识产权证券化进行融资的法律法规, 一旦在实际过程中出现问题, 主要参照证券法、公司法、合同法等相关法律进行处理, 在知识产权证券化发行债券时常常受到这些相关法律的限制, 由知识产权进行抵押、定价、转让更是缺乏法律依据, 制定一部完全独立的知识产权证券化的法律已势在必行。主要规定知识产权证券化的基本概念、范围、所有当事人的合法权益、知识产权证券化的专营公司职责、基础知识产权的转让细则等等, 为知识产权证券化的健康发展提供法律保证。

(四) 做好会计处理基础工作

规范的会计处理是推进知识产权证券化快速发展的基础性工作, 由于知识产权属于无形资产, 具有时间性、地域性、专有性的特点, 按照传统的会计处理方法进行确认、计量、记录无法准确反映知识产权资产的特点, 阻碍知识产权证券化的进程。目前, 我国还没有针对知识产权证券化的专业会计处理方法, 急需制定现代化的会计准则和会计制度来规范知识产权证券化的发展。首先, 着重规范知识产权证券化运作者、管理公司、投资者等主体的会计核算和资产终止;其次, 在会计账户的处理上, 明确各方当事人的责任地位和可能产生的风险系数, 明确界定边际风险, 确保投资者资产和风险的变动, 尽量规避可能产生的系统性风险;最后, 如果在知识产权证券化过程中出现金融资产的转移等现象, 主管部门应及时推出金融资产转移的准则条例, 解决相关会计问题。

(五) 加强风险防范

利用知识产权证券化进行融资在资本市场取得资金的同时, 必然会产生一定的风险, 对于风险的防范是保证知识产权证券化的顺利进行的重要环节, 一方面, 可以借鉴美国的做法, 对实际操作的业务经理进行约束, 建立岗位责任制度, 前台、中台、后台各司其职, 完成与外部联系、桥梁纽带和信息维护的工作, 规避违法乱纪行为的出现;另一方面, 可以将知识产权证券化产生的风险转移给第三方, 通过保险公司的参与, 分散风险系数, 根据美国知识产权保险技术先进、保险类别多、索赔速度快的特点, 我国可以制定与国情相符的保险产品, 在权利人所享有的知识产权融资产品遇到风险时, 能及时获得赔偿, 同时, 保险公司也应加大对知识产权证券化保险品种推广宣传的力度, 向潜在的企业提供相关保险的条款内容, 针对被保险人的不同需要, 细化相应品种和金额, 选择单一品种或组合性品种的知识产权保险。□

摘要：为了加快我国知识产权证券化的发展进程, 给企业融资提供新的金融产品, 文章采用规范的分析方法 , 通过分析美国知识产权证券化融资的成功经验, 研究发现, 利用知识产权证券化进行融资, 有利于降低企业融资成本、减少融资风险、激励企业自主创新、丰富金融产品。具体的做法可以是:加快知识产权证券化融资进程、完善信用评级体系、完善相关法律法规、做好会计处理基础工作、加强风险防范。

关键词：知识产权证券化,融资,信用评级,风险

参考文献

[1]张宏宇.知识产权证券化中国企业的应用研究[D].中国科学技术大学, 2009.

[2]郭淑娟, 昝东海.高新技术产业知识产权证券化融资探析[J].科学学与科学技术管理, 2010, 4.

[3]孙春伟.知识产权证券化的制度缺失与完善[J].学术交流, 2010, 9.

[4]黄光辉, 朱雪忠.知识产权证券化的风险研究——基于知识产权特性的分析[J].科技管理研究, 2009, 12.

[5]李海生.中国知识产权的证券化融资管理研究[J].编辑之友, 2011, 9.

尤轩宇:证券客户经理养猪 篇3

猪们吃的是天然草料，听的是流行音乐，喝的是特制“酸奶”，“每户”200多平方米的活动空间……

给予这些猪“幸福生活”的，是現年28岁的南宁有禾生态农业有限公司董事长尤轩宇与未婚妻何云。

尤轩宇和何云，是中南财经大学的同学。2002年大学毕业后，尤轩宇在深圳一家证券公司上班，年薪将近20万元。何云则是新华人寿北京总部的内勤人员，月薪上万。这样的工作，被无数人羡慕。然而，在尤轩宇心里，一直想有机会做自己的事业。

2004年，尤轩宇辞去了高薪的工作，回广西创办了有禾生公司。“当时我就抱着一个心态，想探索一下生态养殖这条路，也解决一下食品安全的问题，当然也为了自己养家糊口。”

尤轩宇的父亲在柳州有一家规模不小的企业，听说他要去养猪，父母坚决反对。当时，支持尤轩宇的，只有未婚妻何云一个人。

2004年底，尤轩宇的生态养猪场迎来了第一批40头种猪。由于缺乏经验，人手不足，刚开始的几个月是他人生中最苦的一段时光。“农场经常停水停电，我经常一天都吃不上一顿饱饭，铲完猪粪，满身臭烘烘的也没法洗澡。”

“累还不是最苦的，搞养殖最怕的就是疫情，2007年中旬全国暴发猪蓝耳病。我家也有几头猪发烧了，吓我一跳，还好是普通发烧。我在猪圈里住了整整四个月，不让任何人进农场，还好后来顺利过关了。那段时间，我常常一个人坐在山坡上思考，前路对于我来说是未知的，我是不是真像一些人说的那样，疯了傻了。”

经历了“蓝耳病”风波之后，尤轩宇开始寻思为猪防病这件事。“目前在畜牧业生产中，滥用兽药已经到了很严重的地步。为了让猪少生病，黑心的饲料商们在饲料中添加进过量的抗生素和重金属物质，这样的猪肉给人吃，危害可想而知。”

为了探索科学的防病方式，尤轩宇进行了一系列的尝试，他经常开着卡车在南宁、柳州等地采购中草药下脚料，他还自己生产有益菌，“混到玉米水中让猪吃，就像喝酸奶一样。饲料里我们也配了中草药，还有香菇柄或茉莉花，这样猪不仅能够防病，还能提升肉的口感。一般养殖场的猪三个月就出栏了，我们的要长上250多天。”

2007年8月，尤轩宇的“久润”天然猪肉首家门店的开张，问题也随之而来。“人们特别不捧场，都觉得太贵了，根本不相信我们的饲养方式。”尤轩宇非常无奈。

为了解决这个问题，尤轩宇主动将猪肉送到自治区分析测试研究中心，花了4000元检测了27个项目。在长达4页的报告上，尤轩宇的猪肉，各项指标全部符合并且大大低于国家规定的食品安全要求指标。尤轩宇将报告贴在店里，然而仍然有人怀疑他们。无奈之下的尤轩宇想出了一个绝招：无论谁检测出了“久润”猪肉里面有任何瘦肉精或催肥剂之类的激素，都可以获得一万元奖励。

尤轩宇的生意终于逐渐红火了起来。

“现在党和政府都对食品安全问题高度重视，这也是我的使命。我的目标就是让生态养猪成为一种模式，能够推广开来，让更多的养殖户实现生态养猪，这样每个人就能吃到放心肉了。现在我的生意非常好，很多人都只吃我家的肉，有一个客户跟我说，你可千万不能关门啊，你关门了我上哪儿吃猪肉去啊。”尤轩宇言语间有抑制不住的喜悦。

下一步，尤轩宇计划将自己的“久润”猪肉销售网络推向全国，“目前正在和上海的人谈，也在建立电子商务平台。希望未来能够建立一家让顾客信任的高品质食品企业，虽然现在还很艰难，但是，这就是我的事业。”

证券客户经理的思考 篇4

说实在，客户经理是流动性最多的其中一个职位。常说，剩者为王。然而，剩者又有多少人能够获得高薪以及升迁？

在这工作期间，平均每个月都有同事离职，是他们不敢坚强吗？还是他们认识到客户经理的剥削制度而离去呢？他们中离职原因，留给领导们激励新同事的话语他们不够坚持。

至此，为何他们都离职，是他们不适应这个制度，还是本身这个制度故意让他们淘汰。绝大多数券商采取的营销与服务分离模式——即经纪人团队只负责发展客户和简单的日常维护，咨询和其他专业服务均由传统员工编制体系下的咨询师和客服团队（投资顾问）提供。这样，经纪人的边缘化被进一步加强，甚至沦为纯粹的券商“拉客仔”。这种模式刚开始是从国信发展起来的。客户经理模式仅仅是营销模式。客户经理在培养过程中，券商怕客户经理带走客户，中间搞了个投资顾问。这样就形成了会销售的不会投资之道，会投资的不会销售之道。公司是安全了。为此，故意培养成蹩脚的人才。

一、经纪人在美国与中国的地位

美国经纪人是全面型人才，经纪人服务的对象一般是相对高端的客户（通过经纪人的服务进行交易相当昂贵，收取佣金往往是折扣佣金商的自助交易佣金的几倍甚至十几倍），展业模式更多的是以顾问服务带动交易业务和代销业务，从而创造顾问服务收入。与之相应的是：经纪人培养周期长，收入水平、社会地位和自我认可度都比较高。

而我国目前的证券经纪人业务内涵和外延都较为单一，以推销“经纪业务通道”（证券公司开户）为主，也会涉足一些资讯信息传递和关系维护工作，以及少量理财产品代销业务，代销的理财产品品种也较为单一，常采用“硬推销”的方式。我们所面向的市场是以中小散户为主，客户层次相对较低、资产量不高。与之相应的是：经纪人培养周期短，收入水平、社会地位和自我认可度比较低。

二、券商目标客户的定位

美国证券经纪业务市场可大致划分为三个主要版图：面向大众散户的零售经纪、面向核心客户的高净值经纪市场和面向投资机构的“机构经纪”业务。与我国绝大部分券商含混的、所谓“全方位”目标市场定义相比，美国券商的目标客户群都非常明确。如高盛、摩根斯坦利等定位于中高端客户及机构客户；美林则是“全光谱型”，主要定位于中高端市场；嘉信理财为代表的折扣经纪商，专注于中等资产规模以下的、对交易成本高度敏感的个人客户。

三、经纪人与券商“双轨迹”关系

1、员工制

如果一家券商明确定位于比较高端的客户，提供服务比较全面，那么即使仍旧采用“销售与服务分离”这一并不能很好符合金融服务业特性的业务模式，对于负责销售的经纪人团队提出的素质要求也会是比较高的，培养周期也较长，再加上对降低经纪人流失、稳定客户资源、风险控制等因素的考虑，那么真正的“员工制”是更好的选择，人员招聘标准也要全面提高。

2．、外挂式（与券商委托代理）——我们公司模式

为什么券商要用“外挂式”呢？因为券商只希望利用经纪人的人脉资源，所以只签订委托代理合同的“外挂式”。然而这种委托代理，把监管的权力全部委托给了旧体制中垄断团体——券商，使得券商和经纪人在赢利模式上部分沿袭了以往的对立的关系，而且券商身兼裁判和球员两重身份，利用制度赋予的监管权力，在利益的驱动下，单方面制订霸王条款式合约，当经纪人资产发展到一定规模，黑哨频吹，兼暗箱操作（降低提成比例、不公布明细帐目、暗吃税款、双重扣税等），把经纪人的收益霸为已有，例如六年资产量减半，所以客户经理并不是一项长久的工作，因为这个公司制度明确就是让你离开。劳动责任推给对方，在此之前及以后券商侵吞经纪人的合法权益和劳动成果的事件一直层出不穷，花样百出。

例如，合同是券商单方面订的（违反《暂行规定》第六条：应当遵循平等、自愿、诚实信用的原则，公平地确定双方的权利和义务。）券商单方面制定出游戏规则，把券商利益最大化，经纪人利益最小化，按它们的行话说：就是割韭菜，割了旧的长新的，旧的经纪人赶走，客户及资产留下来归券商，新的从头再来。一方面由于沪指定交易的规则，客户----所有的客户，不仅仅是经纪人的客户----转户比较麻烦，另方面转户过程中券商设置重重障碍。券商不思进取和提高服务质量，而是忙于招一批又一批的经纪人，既浪费了大量的公共财富，又低水平循环，专想攫取垄断利润，永远难以与虎视眈眈的国际高水平券商同台竞技。另方面经纪人人心不定，在与券商的博弈中消耗很大的精力与资源，许多有良好素质的经纪人生存面临绝境，为此经纪人和券商的冲突常年不断的发生。

四、培训

美国券商对经纪人培训中，高度重视理论教育和展业实践相结合，常采用“行动式”学习，关注短、中、长期存在的问题，培训和实践交替进行，把知识成果转化为现实绩效。相比之下，我国的“保险式”证券经纪人运作体系，仅满足日常例会中团队成员的案例分享，团队学习的系统性不强，激励打气多于经验传授与现场辅导，缺少对于可复制的成功要素去芜存菁的提炼，难以形成“最佳实践”案例。

五、绩效导向管理和高提成激励，让经纪人分享经营成果

对部分拥有很多客户资源的经纪人给予的提成也很高，甚至会高达50%以上。但是在实际上，大部分国内的经纪人可以分享到得经营成果还是很少的。在实际上，大部分国内的经纪人可以分享到得经营成果还是很少的。往往是大券商依仗“实力强大”，不想屈尊于经纪人；中小券商相对愿意支付较高提成，可对经纪人的服务支持能力不足，导致经纪人生存条件不佳。

《暂行规定》里面对经纪人定性为代理角色，在服务中，行为严格限定在“二个介绍，三个传递”，没有创新和能力发挥的空间，否则就会违规。有专家形象称之谓戴着镣铐跳舞。而且按说单仅是如此也不为过，经纪人循规蹈矩，不追求成果也就可以生存了。但是管理部门又把管理权委托给券商。由于券商和经纪人是利益分成关系，永远存在着对立，所以过河拆板，卸磨杀驴的形象词就是券商的必然所作所为了。同时有的券商不管自身的信誉和能力如何，不管牛市熊市，不考虑股民的承受能力，单方面规定目标，考核任务及系数。

六、被绑架的“拉皮客”

证券市场，这么多年中国证券市场广大投资者始终绝大多数处于绝对亏损境地，浪费了不知多少万亿的股民资金，在此我不再诟病。做为一个有良知的经纪人，我现在从自身十数年来经历反思我所从事的行业职业道德何在，我是考虑周围朋友的利益还是迫于证券公司的任务压力为了在公司活命去强拉客户，证券行业的特殊性必须置疑券商对经纪人绩效考核任务的合理性。

证券经纪人是个新生行业。因为是新生，针对这个行业的法律规定自然就更是欠缺。证券经纪的人合法权益经常受到侵犯。尤其是对于那些还没有成长壮大，正艰难迈步的经纪人而言，各种合法权益更是得不到保障。

在具备成熟证券经纪制度的国家，“佣金收入分配权”这项基本权利是被白字黑子写入法律条文中的，而在中国，对证券经纪而言只不过是个梦

证券经纪人就是靠佣金吃饭的，佣金收入分配权是证券经纪人追求职业发展的根本。连最基本的权利就得不到保障，还谈何发展。证券公司一惯于钻这个空子，通过制定苛刻的考核制度来恶意克扣证券经纪人的佣金提成，剥夺证券经纪人的劳动成果。最极端的做法就是：如果当月没有新增有效客户，或者没有卖基金，过去的劳动成果就会被大幅度扣掉，说扣都含蓄了，应该叫吞掉才对。这是赤裸裸的土匪行为。

证券经纪当月发放的薪酬的是上个月的佣金提成。我始终认为，就算当月没有新增客户，也不能肆意剥夺证券经纪过去的有效劳动成果！在一个法制没踪影的行业，无奈土匪总是无法无天，总是有权势者说了算，呜呼哀哉！

除了佣金收入分配权得不到保障。另一个就是个人所得税。

证券经纪人的个税税率一律是按收入的20%来缴纳。不论你月收入是1000还是10000，哪怕只有1块，也得被缴税20%。如果每个月收入达到10000以上也就罢了，扣掉20%至少还有8000多，问题是一个月只有1000也要扣掉20%

七、最基本的保障没有

“五险一金”，五种保险,包括养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险和生育保险;“一金”指的是住房公积金。老了没有养老保险，生病了没有保险，工伤了没有保险，生育没有保险补贴；买房没有住房公积金。

八、领导的话要用自己理智地去判断，毕竟道路是自己的领导说着再好的话，即使是一个事实，也要从自己身上来衡量，因为毕竟成功的例子只是个别的。最主要的是不要被洗脑，因为在这个行业里，很多证券走的是保险经纪人。在市场初始阶段，利用客户对服务的浅层次需求，采用大规模、掠夺式“拉客”，重销售，轻服务。但从长远来看，必须是于服务带动销售，而不是于销售带动服务。

所以莘莘学子刚从大学校园走出的，要从自己的实际、理智而不仅仅从兴趣来从业这份工作，应该全方位地去思考和评估这个职位是否适合自己，而不要听人说这个行业某某人从业了多久工资每月上十万这方面的诱惑。

证券客户经理成功经验 篇5

证券客户经理是一个听起来就让人觉得高大上的职位，想要从事证券工作的小伙伴不妨来看看本期乔布小编给大家带来的有关证券工作的内容吧！

很多新人和打算进入证券行业的人都会对从事证券行业怎么样这个问题感到好奇，并且执着不断的去追寻问题的答案。而那些从事证券工作的客户经理对此是有自己的看法的。

一方面，从事证券行业是有一定的风险的。这种风险主要包括经营风险和系统网络风险。风险产生的原因是由于经纪业务的佣金收入占证券公司总收入的比重较大，而证券公司对经纪业务的依赖性比较强强，而且随着网络信息技术在证券行业的广泛应用，证券公司对网络的风险控制及抗风险能力不容乐观。

另一方面，证券工作的前景是不错的。中国经济在高速发展，国家正需要一些既有资格证又有经验的人员来完善证券业。公司融资需求不断，证券业就不会停止。如果长期从事该职业，还能为自己积累一定的行业经验和人脉资源。

对于想向证券客户经理方向发展的新人而言，是需要了解证券客户经理职责并在自己的工作中尽量去达到这种标准的，虽然不可能完全涉及到客户经理的工作，但是自己要有意识去培养自己的能力，比如说知道证券客户经理怎么拉客户的，也就是拉客户的能力。这样才能为自己打通晋升之路，向上走。

以下是证券客户经理拉客户的方法：

1、银行渠道，这个是在银行柜台前发传单给那些取钱的人，推广自己的公司，不过这个必须得和银行里面的人搞好关系，如果你处理的好，银行那些人还会把客户介绍给你，能有不少的收获。

2、社会街道等渠道，这个比较简单，和房产中介一样，全面撒网重点捕鱼，不过成功几率很小。但是能拉一个是一个。

3、熟人介绍，多和现有的客户搞好关系，用一定的利益让他帮你拉一个人，可以告诉他拉一个下线进来给他多少的好处，一个拉一个组织慢慢壮大。

关于证券工作，小编今天就和大家聊到这儿喽！

证券客户经理告诉你：证券工作的真实模样

证券客户经理的个人工作总结 篇6

首先，我觉得证券是一个压力性的工作，特别是对于我这种刚刚毕业，身在异地，没有经过生活厉炼的新一批社会青年来说更是一种艰难的考验!作为客户经理，我认为开发客户与客户维护是非常重要的，如今的市场行情，开发一个新客户真是难上加难，第一个月通过自己的努力，时间紧任务重，尽力克服重重困难，让自己佣有一个良好的开端!

其次，在维护客户方面，第一，常常给他们讲解一些股票技术方法，第二，力所能及的回答他们咨询的问题，第三，亲情服务，与他们认真交心交朋友，同时在他们身上学习一些知识。

在此之间，也发现了开发客户是不容易的，维护客户是更不容易的，现在证券公司很多，竞争压力大，一不小心客户就很可能被转到其他公司，所以与客户之间建立良好的关系也是非常重要的，而我自己也在不断地学习，学习新的知识来充实自己，因为知识永远不熊市，这样才会获取客户的认可与接纳!

如今我逐渐的喜欢上了证券行业，虽然有压力有困难，一切事在人为，我不怕，有压力才会形成动力!客户经理是一项长期的工作，需要的是要有足够的耐心，平时工作的细心，坦诚的与客户交流和沟通，相信自己可以!我的工作与热情一切尽在行动中!

证券公司客户经理工作总结 篇7

其次，在维护客户方面，第一，常常给他们讲解一些股票技术方法，第二，力所能及的回答他们咨询的问题，第三，亲情服务，与他们认真交心交朋友，同时在他们身上学习一些知识。在此之间，也发现了开发客户是不容易的，维护客户是更不容易的，现在证券公司很多，竞争压力大，一不小心客户就很可能被转到其他公司，所以与客户之间建立良好的关系也是非常重要的，而我自己也在不断地学习，学习新的知识来充实自己，因为知识永远不熊市，这样才会获取客户的认可与接纳!

如今我逐渐的喜欢上了证券行业，虽然有压力有困难，一切事在人为，我不怕，有压力才会形成动力!客户经理是一项长期的工作，需要的是要有足够的耐心，平时工作的细心，坦诚的与客户交流和沟通，相信自己可以!我的工作与热情一切尽在行动中!

证券公司客户经理岗位职责模板 篇8

(1)

负责客户的开发，营销渠道的维护;

(2)

组织并参与各种营销活动;

(3)

指导并协助客户办理开户等手续，做好已有客户的维护工作;

(4)

主动向客户推广公司的理财产品和服务，做好金融产品销售工作。

证券客户经理岗位职责(二)

1.开发、维护高净值的个人客户，开展各类经纪及产品业务;

2.持续跟进与服务客户，了解高端客户个性化投资需求，参与定制高端客户资产配置方案;

3.可自行开展渠道开发，业绩突出者可晋升区域总监储备干部。

证券客户经理岗位职责(三)

岗位职责：

1、在公司授权范围内做好客户拓展、客户服务、业务宣传、渠道开发等工作，规范完成公司下达的业务指标;

2、做好客户的基础服务和维护工作，整理分析客户需求并向中后台部门传递;

3、向客户推介公司发行或代销的各类金融产品;

4、维护所在渠道的银证协作关系，确保取得良好的品牌宣传，树立卓越的市场形象;

5、有针对性地开发当地市场，为培植新的业务和投资者提供系统支持及有效的措施，使之真正地成为经纪业务的营销平台;

6、配合公司及营业部做好品牌宣传、产品宣传及组织各种营销活动;

任职要求：

1、通过证券从业考试;(注：从事证券行业，必须持证上岗)

2、大专及以上学历;

3、品行端正、思维敏捷、踏实负责、具有饱满的工作热情;

5、具备良好的沟通表达能力和团队协作精神。

6、有投资顾问资格及保险、证券等工作经验者优先;

薪酬构成：

基本薪酬+开户奖励+佣金提成+理财产品销售奖励+专项活动奖励+月度有效户及资产竞赛奖励。

公司福利：五险一金(转正员工)。

证券客户经理岗位职责(四)

1、在公司授权范围内，利用各种资源和渠道发展新客户，销售公司发行或代销的金融理财产品;

2、根据营业部提供的客户资源，通过电话与客户进行良好的沟通，深度挖掘客户需求，完成销售业绩;

3、做好现有渠道及客户的日常维护工作;

4、根据公司提供的信息资源对客户提供专业化理财服务;

5、接受公司相关证券培训计划、不断提高对金融市场的理解和把握。

证券客户经理岗位职责(五)

1、负责市场开发、客户维护和销售管理等工作;

2、负责销售的预测，目标的制定及分解;

3、确定销售部门目标体系和销售配额;

4、制定销售计划和销售预算;

证券公司客户经理个人工作总结 篇9

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证券公司客户经理个人工作总结

20××年对于我来说，应该是忙碌、学习、领悟和庆幸的一年。

这一年来，几乎每天都处于紧张和忙碌之中，先是年初由于经济危机的影响，很多客户采取保守、观望的态度，需要调整投资产品配置，选择与之匹配的投资产品，重新分析制定规划，尽量选择较为保守的品种，比如货币基金、债券等；然后春节前后，宏观经济略有回暖迹象，一些以往操作频繁的客户又有些按捺不住，要继续进行股票和权证的短线操作，在对市场进行了综合分析后，对各种股票板块和证券品种进行了对比，建议这些客户可以选择一些防御类行业的股票或者资源类的上市公司，尽量回避权证类的高风险品种，对于保守的客户，也建议可以适当尝试etf产品的二级市场投资，这样可以在保证资本安全的前提下，把握打盘上涨的幅度，收益较为稳妥，这段时间的工作既繁重有辛苦，既要参考很多资料和数据，反复研究，又要向客户耐心的介绍各品种的特点，得出的结论的理由，以及一些品种在操作上的简单技巧和注意事项并随时与客户进行沟通，交流彼此对市场的看法；接着是“创业板”的上市，身处证券行业，这段时间的工作非常紧张和繁重，而且让我在一次陷入矛盾之中：“创业板”开通手续，公司是下达了任务指标的，采取了很多联系和通知客户的措施，而通过对学习各国创业板市场的资料，特别是参加了天津地区持证人继续教育活动，听了老师对风险投资和创业板市场的分析后，觉得大多数客户非常不适合参与创业板市场的投资，因此对前几批发行的创业板股票的资料进行了非常深入的分析并及时传达各客户；第四季度，市场通胀预期愈演愈烈，大盘也已逐渐显示了上涨乏力的迹象，http:///3221788（使用请双击此处删除页眉文字）

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但个股依然活跃，新入市的客户依然满仓操作，并们有及时地调整仓位，一旦大盘调整会有风险很大，建议客户要控制好仓位，保留较大比例的帐户资金，等待时机。以上这些行为包含着大量的查阅资料，分析对比，思考总结和交流沟通的工作，怎一个“忙”字了得？

也正是因为这一年来不同以往的忙碌，积累了更多的经验，督促自己去学习更多的知识，了解更多类型的投资品种和市场，提升了自己适应更多不同变化的能力。

通过在证券行业十几年的工作，考取了cfp资格两年多以来，渐渐领悟出很多老师和前辈们常常教悔的道理：

谦虚：只有保持谦虚的态度，才能让自己学习到更多的东西，使自己的知识和意念常“新”。

严谨：对各种产品和市场要认真研究和分析，对不同客户也要有更多的了解，才能给他们提供更加适合的投资建议。

圆通：面对公司任务和客户利益，要积极对待，既不能逃避也不能推脱，尽量运用自己的知识和经验寻找二者的平衡点，只要肯花心思，是可以做到“双赢”的。

诚恳：无论如何，只用诚心诚意为客户着想，站在客户的角度，作出的投资规划才是正真适合客户本身的，也才是最能让他们接受和认可的。

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