市场销售策略（共8篇）
市场销售策略 篇1
当前，软件界在探讨中国软件产业国际化的问题，如何提高国际竞争力，如何开拓国际市场，在国外市场建立产品的销售服务渠道，如何赢得海外客户，将产品交付和实施成功？
现实情况是：现阶段在中国大陆，有多少家国际化的企业：海尔、TCL、联想？更不用说在整体规模实力，以及竞争力较弱的国内软件业界，用友到日本设立分支机构就是走向国际化了吗？前阶段金蝶的徐少春、金山软件的雷军都承认公司还算是小型软件企业。
与此相反的是，如今，几乎所有的世界领先软件企业都已敲开了中国市场的大门，他们在中国设置研发中心，并带来了大量优秀的产品、技术和解决方案，中国市场已经变成了一个国际竞争的市场。国内软件市场国际化，是对国内本土的软件厂商很大的挑战。
我个人认为，如何在越来越激烈的国内软件市场，占有足够的市场份额，这才是最重要的事。只有成功的市场销售策略，才能造就成功的软件企业。如世界顶级的软件企业-“微软”，以及SAP、ORACLE等国际化的软件企业。
一、对于市场来说，建立、培训、支持、管理渠道，共同发展、实现双赢至关重要，
渠道就是连结你的产品/服务与你的客户的通道。如果渠道不通畅，或没有战斗力，或相对竞争对手，您的分支机构没有竞争力，那么即使市场宣传、推广活动做得再好，客户也不会购买您产品/服务，市场工作也无法产生效益。
以华东地区某知名的企业管理软件供应商为例，原有20几个子/分公司，实际上大部分的分支机构，完全没有战斗力，且相对竞争对手，缺乏竞争力。总部对分分机构的培训（销售、实施服务）与支持（售前或售后）很少，只是在举办市场活动时，才有总部的领导下去发表一些演讲或谈话。分支机构看似很忙，经常到处与潜在客户交流，演示，提供所谓的解决方案，但3个月到半年下来，一单未签。即使签了几个小单的，因为实施服务跟不上，用户抱怨太多，软件服务款难收。导致人员涣散，销售或实施队伍人员异动，总部也不轻易撤销分支机构，只好加大资金投入（烧钱），或更换管理人员，最后撑不下去了，只好关门。因经营绩效太差的缘故，在通过整顿后，只剩下7-8个分支机构。
但是当我有幸与此公司的销售总监，以及人力资源部负责人进行交流时，他们口口声声地表示：我们公司品牌响，知名度较高，公司及领导也获得很多荣誉，公司管理制度非常完善且规范，且各种培训较为到位，且执行也很到位，经营绩效也较为理想！我个人认为：这是软件企业的中高层管理人员，对公司极为不负责任的言行，其公司文化也非常浮躁！
市场销售策略 篇2
关键词：电力营销,客户关系,管理,策略
在当前社会经济发展大环境下, 为保证电力销售市场的规范化运行, 提高电力营销质量, 应当将客户关系管理与电力市场的销售进行有机结合, 为电力市场营销业务的开展提供助力。当前电力销售市场中存在诸多问题, 为全面提高电力营销质量, 维护电力企业综合效益, 加大力度探讨电力市场营销中客户关系管理策略是非常必要的。
1电力市场营销中存在的问题
当今社会, 随着我国电力市场的调整和不断地完善, 电力市场营销理念在企业中也是显得尤为重要, 而且在电力市场中的作用也是越来越重要。在电力企业飞速发展的今天, 一定要更好的满足客户的电力需求, 增加客户的对电力市场的了解程度, 这样才能给客户带来值得信赖的电力保障。我国现在的电力市场销售工作也存在一些问题。
一是现在的市场变化多端以及现行的营销体系的不健全而不能满足市场需求。目前, 我国的电力服务意识还很欠缺, 带有些许的管理成分, 不能按照正常的法律形式和法律程序为客户提供电力方面的服务。现行的市场迅速的变化, 现有的营销模式的不能满足和不能对变化的市场做出及时的反应, 电力营销企业的营销模式的不完善导致了一些问题的出现。
二是销售人员的专业知识的欠缺。电力销售人员的专业素质的薄弱多半原因是管理人员的不称职, 管理方法的不正确, 人员本身的素质低下。诸多问题导致了电力销售人员的工作缺乏积极性和主动性, 有营销经验和高素质的人员量少, 因此电力的营销服务没有得到彻底的改变, 由于电力销售人员的专业知识的薄弱导致没有对市场进行及时有效的拓展。
三是电力企业对电力市场的未来的不了解, 缺乏竞争和分析观念。我国的电力市场现在整个市场上还没有达到巅峰, 其潜力还有待开发, 但现有的电力企业对天然气、燃油、煤气等能源没有做到充分的研究和分析, 以致我国现在的终端能源的消费中比例较低的仍是电力消费。电力企业还缺乏市场研究调研分析的意识。现行的电力企业将重点放在了电力的生产上而不是市场营销上, 企业应该对客户的用电规律做出相应的分析和做好营销策略。
2电力市场营销中客户关系管理策略
电力客户关系管理是电力市场营销过程中的一项重要内容, 客户关系管理质量直接影响着电力市场营销业务的顺利高效开展, 此种情况下, 应当结合电力市场发展的具体情况以及电力企业自身发展实际加以综合分析, 不断优化电力客户关系管理策略, 从而为电力客户提供个性化且智能化的电力服务, 改善电力企业整体形象, 提高客户满意度和忠诚度。
当前电力市场在客户关系管理上仍存在一定不足, 为促进此类问题的妥善解决, 全面提高电力客户关系管理质量, 应当结合当前实际不断加强电力市场规范化管理, 并规范电力市场销售流程, 创新电力销售业务办理方式, 节约电力营销业务办理时间, 实现人力及物力资源的优化配置和合理利用, 通过扁平化的电力客户关系管理, 切实提高电力营销工作质量和效率。为进一步提高电力客户对电力服务的满意度, 电力企业应当积极与客户进行良好的沟通和协调, 不断优化调整电力服务方案, 坚持具体问题具体分析的原则, 切实提高电力客户管理有效性。此种方式下, 能够在保证电力市场营销业务顺利高效开展的同时, 对电力企业营销成本进行优化控制, 降低市场营销风险, 从而为电力企业的综合持续发展奠定可靠的基础。
电力企业在维护客户关系的过程中, 应当结合电力营销市场的实际情况加以全面分析, 并结合以往营销经验, 全面提高企业自身市场反应速度、综合分析能力以及问题处理能力, 确保电力企业在激烈的市场竞争中占据优势地位, 提高电力营销管理质量, 从而推进电力市场营销各项活动的顺利开展。因此在电力市场销售客户关系管理过程中, 为降低客户流失与转嫁等问题的发生几率, 应当将电力市场销售以往经验运用于客户关系管理工作中, 对电力市场营销活动的实际情况进行预估, 以便对各种类型的突发问题进行准确分析和有效处理, 切实提高电力客户关系管理质量, 保证电力市场营销活动的高效开展。
部分电力企业在加强客户关系管理的过程中, 采取建立沟通渠道的方式为电力客户提供咨询和服务, 为电力客户提供用电常识以及电力法律法规等相关知识, 提高电力销售服务的质量和效率, 提高电力客户的满意度。电力企业应当建立一个完善的系统以加强客户关系管理, 确保系统内包含电力相关知识以及相关用电信息等内容, 便于电力客户准确了解电力市场运行特点, 从而切实提高电力服务的规范性和系统性, 提高客户满意度和忠诚度。
当前电力市场销售中客户关系管理策略可以归纳为以下三个方面:
一是电力客户分类以及市场划分。当前社会经济发展环境下, 电力市场形势更为紧张, 为更好的满足电力客户的综合需求, 提高电力服务质量, 应当积极采取服务型电力营销模式, 完善电力市场销售内部结构体系, 对电力客户以及市场进行科学划分, 并结合市场营销实际情况以及电力客户的用电趋势, 从用电量、电力销售利润以及电力客户缴费方式等方面入手, 对客户进行细分, 以推进电力市场营销活动的顺利开展。
二是准确把握电力客户的用电服务需求, 并以此为依据制定切实可行的电力销售策略。也就是说, 为保证电力市场营销业务的顺利开展, 提高电力企业的综合效益, 应当采取有效方式分析电力客户的具体需求, 加以整理分类后, 针对电力客户的需求制定可行的电力营销策略, 最大程度上对电力营销中的风险进行科学化控制。
三是建立以电力客户满意为准则的市场营销观念。客户对电力产品的满意程度是电力企业能否更好的进行市场营销的前提。电力企业应该转变想法观念建立市场营销的电力市场营销理念, 树立电力的整体营销理念的前提是靠客户对电力的服务的满意度决定的。因此企业应该最大程度的提高和保持客户的满意程度, 以加强企业的竞争能力。只有客户的满意度提高了, 市场营销才能进一步的进行。
结束语
当前社会经济发展形势下, 电力市场营销各项工作的开展正面临着复杂的形势, 为全面提高电力营销质量, 维护电力企业自身综合效益, 应当将其作为电力销售市场中的重要内容, 加强电力客户关系管理, 优化电力企业与客户之间的关系, 保证客户忠诚度, 进一步推进电力企业的综合发展。
参考文献
[1]李锦科.市场营销中怎样做好对大客户的管理[J].新经济, 2014 (20) .
[2]秦毅.市场营销核心及大客户管理的关键点[J].北方牧业, 2013 (12) .
市场销售策略 篇3
【关键词】电力市场；组合营销；销售策略
影响电力企业市场营销活动的因素非常复杂，而电力企业进行营销的手段也比较多。电力企业应以满足用电客户需求为中心，采用合适的营销手段，包括电价、促销、电力产品、公关、政治关系、优质服务和其他营销手段，努力满足用电客户的需求，为用电客户服务。各种营销手段发挥不同的作用，所产生的效果之间具有一定的相关性.当不同的营销手段同时发挥作用时，整体效果不是每个手段所产生的效果之和。因此要合理安排营销手段.进行营销手段的最佳组合，使它们互相匹配起来，综合地发挥作用，从而产生良好的营销整体效果，即做好电力市场营销组合决策。电力市场营销组合是指电力企业为满足用电客户的需求，有计划地综合运用电力企业可以控制的各种市场营销手段，以达到销售电力产品并取得良好经济效益的策略组台。电力产品的营销组合因素可概括为几个基本变量或策略子系统。
1、电力整体产品
电力产品可以理解为一种能源，也可以理解为一种动力，还可以理解为通过其他载体给人们提供的某种便利和效用。一些人把电力理解为一些参数，而对营销人员来讲.它更是一种服务或能够满足人们某种需求的效用。电既是电力，又是电能，更是电力产品的总称。它似乎是无形的，但又是可以通过具体参数表示的某种存在，因此应从现代营销学的观点出发，从产品整体概念角度去理解电力产品。
电力产品整体上包含了三个层次：即核心产品、形式产品和附加产品。总之，电力整体产品概念是一个全新的概念，不要仅从一个方面去理解.把电力当作一个简单的物质产品，而忽略了它是商品的营销特性，亦即要从营销的角度去审视、去考虑、去分析。
2、电价策略
电价可分为上网电价、输配电价、销售电价。销售电价是电网企业对最终用电客户销售电能的价格。此处所谈的电价策略是指销售电价策略。电价属于国家定价的范畴，电网企业应了解电力需求状况、市场结构、市场范围、电能成本等影响因素的状况，加强电价管理，降低电网购电成本，使电价不背离电能的价值，又能反映市场的变化。高峰时间供电的边际成本较高，因为所有设备都投人满负荷的运行；而非高峰时间的边际成本较低，因为只有最高效的发电机组在运转。
（2）分档递增或递减电价策略
分档递增或递减电价是指将用电客户的用电量按一定的标准分成几个档次（有些分档标准除用电量外，还采用负荷率等其他指标），随着用电量的增加，各档次电价逐渐增加或减少的电价制度。分档递增电价的直接目标是为了限制用电量，保持电力市场供求平衡。分档递减电价和分档递增电价虽然表现形式根本不同，但是，在通过价格杠杆促进市场供求平衡这一点上，却是相同的，这就是分档电价制度的基本原理。分档电价制度具体调节的主要是电量的平衡。由于这个原因，分档电价制度适用于电量不平衡的地区，而不适用于电力不平衡的地区。
电力作为一种商品，自然也应该服从这种关系。随着用户用电量的增加，单位电量成本有降低的趋势。用电量越大，电价应该越低。当电力生产相对过剩时，在电力买方市场条件下，电力企业普遍会开展增供促销工作，采用工商业用户根据负荷率从低到高分档递减电价制度，在居民生活用电中实施随着用电量增加电价相应降低的分档电价。
由于环境的变化及节能减排的考虑，分档递增电骱逐渐成为各国采用的分档电价制度，我国居民用电中的阶梯电价是典型的分档递增电价。分档电价的标准以用电量为主，还可以考虑其他因素，这些因素如季节变换往往会引起电量平衡状况的改变。用电量档次标准和不同档次电价水平在不同国家、地区可以有一定的差异，甚至同一地区不同年份也不一样。
3、促销策略
供电企业的市场属于垄断型的市场，就电力的经营销售而言属于行业壁垒，不存在市场竞争。所以，有人认为供电企业没有必要费大力气搞促销。但是，能源具有多样性，电力行业之外，存在电力的可替代品。而选择的主动权在客户。需求诱因来自于市场，来自于产品的品质、产品间的价格比较、投资成本和服务质量的优劣等，于是，市场竞争成为必然，掌握市场的发展动态，主动及时地调整和制定适应市场变化的促销战略，对供电企业来说非常重要。
促销策略主要指供电企业利用多种信息传播手段刺激用电客户的用电欲望，以促进电能销售。如：可以通过营业咨询促销，营销人员与用户面对面地介绍、答问，这种方法灵活、方法有效。信息反馈快，是一种量体裁衣式的信息传递方式，很多电力企业都经常使用这种方法。当然，如果通过新闻媒体促销，倍息传播广，用户接受快，而通过广告促销，可以持续地将促销信息传递给客户，同时节约大量人力。促销办法应因地、因用户制宜，概括地讲有以下做法。
一是使用比较优势法促销策略。主要从安全、洁净、便利、经济等方面与竞争产品进行比较，以电力的优点吸引客户用电，使众多用户自觉地把电能作为首选能源。
二是利用有利政策促销策略。这种措施见效陕，促销成本低。例如，近几年来，我国加大环保工作力度。
三是居民用户促销策略。应针对不同用户的需求，可以采取有针对性与差异性的促销手段，可以收到良好效果。通过广告媒体着重介绍厨房电气化的新概念宣传其简单的優点。在居民中通过举办讲座比赛、开辟专栏、开展公关活动等推广电饭锅、电磁炉和微波炉、电气两用炉具等。
还可以采取优质服务策略和公共关系等策略促进销售。
参考文献
[1]黄潇文.基于需求侧管理的电力营销策略研究.管理观察，2010.5
[2]高峻.探索市场营销策略 适应电力市场发展.淮北职业技术学院学报，2007.8
市场销售策略 篇4
为了便于理解，在这里先说说细分市场和微分市场。所谓的细分市场指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。细分市场策略实际是销售上满足市场需求策略和降低成本策略的妥协：企业要增强市场竞争力就必须进入细分市场，而进入细分市场则意味着生产和销售成本的提高，如果某个细分市场的进入成本不能满足公司的利润目标，那么公司将会放弃这个市场。而这个被大公司放弃的市场则是本文所说的微分市场，它是小网站前途所在、生存之地。
说白了，所谓的微分市场就是那些大公司因为不赚钱而不屑一顾的小市场，这个市场很小，可能有几千人、几百人，甚至更少。这样有站长会问，大公司都不赚钱，我们能赚到钱吗?能，因为我们的成本低!我们没有大公司那高昂的办公场地租金，没有大公司那庞大的水电气等办公经费支出，没有人浮于事的人力资源成本，没有久拖不决的时间成本……看看道边的小成衣铺，尽管旁边服装大厦鳞次栉比，但它们活得依然滋润。
网络时代所带来了生产、运输成本的大大降低，使小网站进入这些市场成为可能。特别是电子、信息产品的生产、复制和传输几乎是零成本，让小网站能够很容易地为几千人或几百人的小市场提供产品和服务，
那么当小网站进入微分市场，应该用什么样的产品或服务和大网站抗衡呢?有些站长会不假思索地回答：向大公司学习，最规范的产品、最廉价的产品，因为我们比大公司成本低!别傻了，那样不仅难以斗过大公司，你还会瘦弱地永远长不大。
进入细分市场，提供更加细致地符合客户需求、更有个性的产品和服务，甚至干脆就是量身定做，才是正确的网络销售策略。站长们会问，这样势必会增加成本，比大公司的产品和服务没有价格优势。是的，但你的产品也会由于比大公司的产品和服务更加符合客户的需求，而使得客户愿意付出相对的高价。如此，你的利润就来了。等赚了钱，你就可以做一些和大公司一样的事情了。
那么，怎样才能为你的网站找到那个微分市场呢?一个很有效的办法是使用SEO的长尾关键词。网站的关键词所涵盖的市场大约相当于细分市场，而这个关键词所延伸出来的长尾关键词则相当于微分市场。比如“婴儿食品”这个关键词，是个细分市场关键词，在这个关键词的搜索结果中，前几名有效排名都被大企业或大网站占据，小网站根本没有机会。而由“婴儿食品”延伸出来的“有机婴儿食品”、“婴儿辅助食品”、“婴儿食品品牌”、“婴儿补钙食品”、“进口婴儿米粉”、“ 婴儿配方食品”这些长尾关键词所代表的需求市场，则竞争程度就比较小，每个都可以发展成为一个微分市场。你甚至还可以让市场更细，只要通过分析可以为你带来满足的效益。
市场销售策略 篇5
权威、全面、专业、细致
中国CT机销售渠道最新调研与市场采购策略分析报告（2013-2018年）报告目录
第一部分 CT机产业运行背景透析
第一章 2012年全球CT机产业运行态势分析 第一节2012年世界医疗器械行业总体概况
一、世界高新技术医疗器械行业概况
二、医疗器械行业掀起并购热潮
三、国外医疗器械技术设备新进展
第二节 2012年世界CT机行业市场综述
一、CT机技术研发分析二、二手CT机市场分析
三、CT机品牌竞争分析
第三节 美国CT机发展分析
一、美国CT机市场分析
二、2012年美国医用超声市场发展走向
第四节 日本CT机发展分析
一、日本医学影像诊断技术及装置发展概况
二、2012年日本研发新型CT机
第二章 2012年中国医疗器械行业整体运行形势分析 第一节 2012年医疗器械行业运行综述
一、金融危机对医疗器械市场的影响
二、中国家用医疗器械市场规模分析
三、中国医疗器械进出口分析
四、医疗电子市场规模分析
五、医疗器械行业的品牌效应分析
第二节 医疗器械行业市场运行分析
一、医疗器械市场的需求增长分析
二、医疗影像设备发展态势
三、我国医疗器械发展特点
四、中国医疗器械产业的国际化发展形势
第三章 2007-2012年中国CT机相关行业数据监测分析 第一节 2007-2012年中国医疗诊断设备制造行业规模分析
一、企业数量增长分析
二、从业人数增长分析
三、资产规模增长分析
第二节 2012年中国医疗诊断设备制造行业结构分析
一、企业数量结构分析
1、不同类型分析
2、不同所有制分析
二、销售收入结构分析
1、不同类型分析
专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告
权威、全面、专业、细致
2、不同所有制分析
第三节 2007-2012年中国医疗诊断设备制造行业产值分析
一、产成品增长分析
二、工业销售产值分析
三、出口交货值分析
第四节 2007-2012年中国医疗诊断设备制造行业成本费用分析
一、销售成本统计
二、费用统计
第五节 2007-2012年中国医疗诊断设备制造行业盈利能力分析
一、主要盈利指标分析
二、主要盈利能力指标分析
第二部分 中国CT机市场动态聚焦
第四章 2012年中国CT机产业运行形态透析 第一节 2012年中国CT机产业发展综述
一、中国CT机临床应用情况
二、中国CT机产业品牌分析
三、中国CT机主要产品价格分析
第二节 2012年中国CT机产业技术分析
一、CT临床应用的进展
二、多层螺旋CT新进展
三、PET/CT的发展
四、双源CT的发展
第三节 2012年中国CT机产业运行存在的问题分析
第五章 2012年中国CT机产业市场运行动态分析-国研中讯 第一节2012年中国PET/CT市场发展状况分析
一、我国PET/CT市场增长分析
二、我国医用回旋加速器市场发展状况
三、我国PET/CT地域情况分析
第二节2012年中国CT机产业市场需求分析
一、中国市场CT设备的配置情况介绍
二、中国市场CT设备的需求量分析
三、中国市场CT设备用户市场分析
四、CT性能/质量检测的具体项目及合格结果一览表 第三节2012年中国医院CT拥有量及使用情况分析 第四节2012年中国CT市场营销渠道分析
一、中国CT市场营销渠道现状
二、中国CT机市场营销渠道特点
三、利弊分析
第六章 2012年CT技术研发新进展
第一节 CT成像新技术
专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告
权威、全面、专业、细致
一、双源CT技术
二、双能量探头技术
三、剂量控制技术
四、CT成像技术新进展
1、探测器技术的发展
2、球管的技术发展
3、图像后处理的进展
4、影像数据管理的进
第二节 CT硬件新技术
一、X线管技术的发展
二、探测器技术的发展
三、高压发生器
四、驱动系统
第三节 CT机技术发展概况
一、多层螺旋CT
二、单向连续旋转型C技术
三、双源CT
四、数字化技术
第四节 CT技术发展和市场的两大导向
一、性能要求导向技术
二、临床需要导向CT0 第五节 CT临床应用的进展
一、心脏成像
二、CT功能学成像分
三、低剂量CT普查以技术
第七章 2012年中国PET/CT产业市场运行动态分析-国研中讯
第一节 PET/CT新技术的临床应用现状与问题
一、资料的来源与方法
二、我国PET/CT调查
三、主要结果分析
四、进行PET/CT者基本情况
五、PET/CT检查查病种分布
六、相关问题分析
第二节 PET/CT分子影像设备在国内发展状况
一、PET/CT分子在国内的发展
二、PET/CT分子发展过程存在问题
三、PET/CT分子在国内发展展望
第三节 PET/CT的应用与发展
一、多层螺旋CT的技
二、多层螺旋CT带来式转变
三、CT设备下一阶段
四、多层螺旋CT的功
专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告
权威、全面、专业、细致
五、正电子成像的进展
六、PET/CT的进
第八章 CT设备技术及现状发展分析-国研中讯
第一节 CT设备技术发展概况
一、宽探测器多层采集（多层螺旋）
二、平板探测器CT—T
三、大孔径CT
第二节 CT设备技术的进展
一、多层螺旋CT设备
二、CT设备下一阶段
第三节 CT设备发展趋势
一、CT设备的发展和
二、未来CT设备芯片
第三部分 中国CT机产业竞争态势分析
第九章2012年中国CT机产业市场竞争格局分析 第一节2012年中国CT机产业竞争现状分析
一、市场品牌格局分析
二、技术竞争分析
三、主要产品价格竞争分析
第二节 2012年中国CT机产业集中度分析分析
一、市场集中度分析
二、区域集中度分析
第三节 2013-2018年中国CT机竞争趋势分析
第十章 2012年国外CT机重点企业竞争分析-国研中讯
第一节 西门子
一、企业概况
二、西门子中国市场运行分析
三、西门子中低端CT机分析
第二节 飞利浦
一、企业概况
二、企业医疗保健业务
三、飞利浦CT机市场竞争力分析 第三节 通用电气
一、企业概况
二、企业医疗业务亮点
三、通用电气CT机中国市场运行分析
第十一章 2012年国内CT机重点企业竞争力对比及关键性财务数据分析
第一节 东软集团股份有限公司
一、企业概况
专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告
权威、全面、专业、细致
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第二节 东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司（沈阳）
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第三节 深圳市安科高技术股份有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第四节 深圳迈瑞生物医疗电子股份有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第五节 天津松华机电有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第六节 北京岛津医疗器械有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第七节 北京万东医疗装备股份有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告
权威、全面、专业、细致
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第八节 武汉楚天激光（集团）股份有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第九节 北京国药恒瑞美联信息技术有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析
第十节 南京普朗医药设备有限公司
一、企业概况
二、企业主要经济指标分析
三、企业盈利能力分析
四、企业偿债能力分析
五、企业运营能力分析
六、企业成长能力分析 第十一节 略……
第四部分 中国CT机前景展望与趋势预测
第十二章 2013-2018年中国CT机行业发展趋势探析
第一节 2013-2018年中国医疗器械市场发展趋势
一、医械市场潜力和需势
二、未来市场增长预测
三、医疗器械产业科技方向分析
四、未来医疗电子发展
第二节 2013-2018年中国CT机的发展趋势
一、增加容积覆盖范围
二、降低射线剂量
三、多排CT发展趋势
四、结构上的改进与功能上的优化
第十三章 2012年CT机行业投资环境分析-国研中讯 第一节 2012年中国宏观经济环境分析
一、国民经济运行情况GDP(季度更新)
专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告
权威、全面、专业、细致
二、消费价格指数CPI、PPI（按月度更新）
三、全国居民收入情况（季度更新）
四、恩格尔系数（更新）
五、工业发展形势（季度更新）
六、固定资产投资情况（季度更新）
七、财政收支状况（更新）
八、社会消费品零售总额
九、对外贸易&进出口
十、中国医疗产业在国民经济中的地作用 第二节 2012年国CT机行业政策环境分析
一、我国医疗器械标准发布情况
二、医疗器械率先受惠新医改
三、医改对医疗器械行业的影响
四、我国初步建立医疗器械监管体系
第三节 中国CT机行业社会环境分析
一、居民消费价格分类指数分析
二、全国居民收入情况分析
三、全国社会消费品零售总额
四、全国居民消费价格分析
五、全国城镇投资情况
第十四章 2013-2018年中国CT机行业投资机会与风险
第一节 2012年中国医疗器械行业投资情况分析
一、国外医疗器械巨头看好中国市场
二、政府投资将推动中国医疗电子产业强劲扩张 第二节 2013-2018年中国CT机行业投资热点分析
一、国家扩大内需措施给医疗器械业带来的机遇
二、国家新增医械投资中的主要受益产品
第三节 2013-2018年中国CT机产业投资风险分析
一、市场竞争风险分析
二、政策风险分析
三、进入推出风险分析
四、技术风险分析
第四节国研中讯专家投资观点
图表目录（部分）
图表：2005-2012年三季度中国GDP总量及增长趋势图 图表：2010.09-2011.09中国月度CPI、PPI指数走势图
图表：2005-2012年三季度我国城镇居民可支配收入增长趋势图 图表：2005-2012年三季度我国农村居民人均纯收入增长趋势图 图表：1978-2010中国城乡居民恩格尔系数走势图 图表：2010.9-2011.9年我国工业增加值增速统计
图表：2005-2012年三季度我国全社会固定投资额走势图
专业市场分析报告|市场预测报告|市场研究报告|可行性分析报告
权威、全面、专业、细致
图表：2005-2012年三季度我国财政收入支出走势图 单位：亿元 图表：近期人民币汇率中间价（对美元）
图表：2010.9-2011.9中国货币供应量月度数据统计 图表：2005-2012年9月中国外汇储备走势图 图表：1990-2012年央行存款利率调整统计表 图表：1990-2012年央行贷款利率调整统计表 图表：我国历年存款准备金率调整情况统计表
图表：2005-2012年三季度中国社会消费品零售总额增长趋势图 图表：2005-2012年三季度我国货物进出口总额走势图
图表：2005-2012年三季度中国货物进口总额和出口总额走势图 图表：1978-2009年我国人口出生率、死亡率及自然增长率走势图 图表：1978-2009年我国总人口数量增长趋势图 图表：2009年人口数量及其构成
图表：2005-2010年我国普通高等教育、中等职业教育及普通高中招生人数走势图 图表：2001-2010年我国广播和电视节目综合人口覆盖率走势图 图表：1990-2010年中国城镇化率走势图
图表：2005-2010年我国研究与试验发展（R&D）经费支出走势图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业企业数量增长趋势图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业亏损企业数量增长趋势图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业从业人数增长趋势图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业资产规模增长趋势图 图表：2012年我国医疗诊断设备制造行业不同类型企业数量分布图 图表：2012年我国医疗诊断设备制造行业不同所有制企业数量分布图 图表：2012年我国医疗诊断设备制造行业不同类型企业销售收入分布图 图表：2012年我国医疗诊断设备制造行业不同所有制企业销售收入分布图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业产成品增长趋势图
图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业工业销售产值增长趋势图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业出口交货值增长趋势图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业销售成本增长趋势图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业费用使用统计图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业主要盈利指标统计图 图表：2007-2012年我国医疗诊断设备制造行业主要盈利指标增长趋势图 图表：东软集团股份有限公司主要经济指标走势图 图表：东软集团股份有限公司经营收入走势图 图表：东软集团股份有限公司盈利指标走势图 图表：东软集团股份有限公司负债情况图 图表：东软集团股份有限公司负债指标走势图 图表：东软集团股份有限公司运营能力指标走势图 图表：东软集团股份有限公司成长能力指标走势图
图表：东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司主要经济指标走势图 图表：东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司经营收入走势图 图表：东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司盈利指标走势图 图表：东软飞利浦医疗设备系统有限责任公司负债情况图
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市场销售年计划 篇6
计划任务量：15万元。
拜访量：月均100-120，重点走访地区------常德、岳阳、湘西，加强对中等、大型、连锁店面的重复拜访量。
加强客情统计、争取节日、生日的特殊拜访，以达到高质量拜访的目的。
代理商方面：积极与各大代理商加深沟通，加大对暂未合作的代理商的感情拜访及维护工作，以助推新品项的上市。鲜果吧方面由省代过度为市级代理，或以直接供货的形式合作，市级代理的寻访以婴童渠道为主但不局限于婴童行业。竹纤维系列继续与代理商合作，在订货会上加强工作力度，密切关注库存及换货细节。出差过程中加大巡店力度及培训力度。
终端店：在湖南市场重点加强小规格的销售。加强对依然有积货店铺的拜访，给予店方信心与适当支持。食品在市级代理确立后开始与商家接洽，同时拜访曾今进行过合作的终端店铺，以全新模式的食品重新沟通，之后加强产品培训，运用公司提供的活动方案进行沟通，打造VIP样板门店 并长期维护。
连锁：中大型连锁机构以直供为主，细节方面，如上架、条码等需沟通磨合，小型连锁运用公司政策及赠送货品的形式进行沟通。
第一阶段：在各市县寻找食品类代理，渠道不限于婴童，通过代理商渠道进行前期铺货工作。
第二阶段：对上货店铺进行产品知识的培训工作，并开发新门店，加大竹纤维系列和食品的铺货量。重点接触中小型连锁机构，促成合作。加大订货会及展会的工作力度，做好订货会工作。
第三阶段：确定样板店的选择，针对个别VIP店铺重点维护和拜访工作。食品方面通过前期的市场了解，进行新渠道的开辟和发掘。
市场销售策略 篇7
(一)中国企业海外投资需求旺盛
自从2013年以来,随着国内市场竞争进一步恶化,同时在国家政策的鼓励引导下,中国企业开始加快海外投资的步伐,期望通过开拓海外市场为企业带来新的增长点。2014年,中国对外直接投资继续高速增长,创下1231.2亿美元的历史最高值,同比增长14.2%1。中国企业海外投资存在多种渠道和模式,其中,海外驻点销售模式(1)被越来越多的企业所采用。
(二)斯里兰卡成为中国企业投资的热门国家之一
一是斯里兰卡自2009年内战结束之后,百废待兴,众多基础设施需要重建和发展,同时民众消费需求得到释放,对日用品和相关消费品的需求旺盛。二是自2013年中国开始“海上丝绸之路”重大战略部署之后,斯里兰卡作为“海上丝绸之路”的重要一环,成为中国资本蜂拥而至的热门国家。三是在目前全球经济不景气的大环境中,斯里兰卡的投资回报率还是相当可观的,因此越来越多的中国企业开始进驻斯里兰卡。
(三)海外驻点销售成为中国企业开拓海外市场的重要模式之一
根据“外贸4.0”理论,中国外贸行业经过外贸公司、展览会、互联网平台三个阶段之后,将进入以海外驻点销售为主要运营模式的4.0阶段。因此,中国企业在包括斯里兰卡在内的海外国家开拓业务时,越来越多采用海外驻点销售模式,即直接在海外设立分公司或子公司进行产品加工、销售、售后服务等相关环节(1)。
二、环境分析(基于PESTEL分析模型)
针对斯里兰卡市场的投资环境分析,本文将采用PESTEL分析模型进行研究。PESTEL分析模型又称大环境分析,其因素为:政治(Political)、经济(E-conomic)、社会(Social)、技术(Technological)、环境(Environmental)和法律(Legal)(2)。用这六大因素来分析企业所处的市场环境,以此来研究企业所应采用的相关策略。
(一)政治因素分析。
1. 政治动荡分析。
斯里兰卡2009年结束内战之后,时任总统马欣达·拉贾帕克萨为感谢中国在其内战时期的无私援助,给中国企业投资斯里兰卡开设特别通道,提供各种优惠政策,中斯关系也达到历史最佳阶段。中国企业开始在斯里兰卡首都科伦坡投资建设多个房地产项目,2015年在斯里兰卡常驻的中国公民达到15万人2。但是自从2015年迈特里帕拉·西里塞纳接任总统以来,通过行政命令叫停多个中方投资项目,如投资额高达145亿美元的科伦坡港口城项目。多个建筑工地停工烂尾,在斯里兰卡务工的中国公民也陆续回国,据称2016年6月在科伦坡常驻的中国公民仅剩5万人(3)。
2. 政治局势分析。
斯里兰卡自从2009年内战结束之后,已完成总统的顺利换届,目前政局较为稳定。新任总统虽然叫停多个大型投资项目,但是也主张开发投资、加强经济建设和提升人民生活水平,因此在未来可预测的范围内来看,斯里兰卡的政局将会较为健康地发展。
3. 国家之间关系分析。
前任总统和中国的关系是非常紧密的,随着新任总统叫停多个中国企业投资的项目,很多人认为新任总统对华不友好。但是2015年3月新任总统访华时表态将继续为中国企业投资斯里兰卡提供良好的投资政策和环境。在中国崛起的时代背景下,斯里兰卡在经济上高度依赖中国(斯里兰卡高速公路、主要公路几乎都为中国援建),2015被叫停的科伦坡港口城项目也于2016年4月全面复工,相关停工损失赔偿还在洽谈中。因此,中斯关系出现大波动的可能性很低。
4. 投资政策分析。
近年来斯里兰卡大力引进外资,寄望于通过外资拉动当地经济和社会发展,允许外资企业进入除贷款业、典当业、少于100万美元的零售贸易业、近海捕鱼业之外的所有经济领域(4)。同时为外资提供一系列的便利措施,如海关实行便捷措施,从货柜到港之后,通常2个工作日可以完成全部清关手续。但是还是存在若干投资壁垒,比如注册公司需要至少有一名斯里兰卡公民作为股东、外国人不能以个人名义购买4层楼以下的房产等。而中国作为斯里兰卡的最大外资来源国和中斯两国的特殊关系,中国企业在斯里兰卡甚至可以享受很多其他国家企业所不具备的优惠和便捷政策。
(二)经济因素分析。
1. 宏观经济数据分析。
斯里兰卡2015年GDP总额795亿美元,人均GDP为3809美元,虽然这个经济数据在全球属于落后国家行列,但是从2009年内战结束以来,保持良好的发展势头。因此,斯里兰卡具有较强的发展潜力(见表1)。
2. 消费力分析。
2013年斯里兰卡人口达到2028万,虽然人口基数不大,但是相比菲律宾、印尼等人口上亿,但是分散于各大岛屿的国家,斯里兰卡的人口主要集中于首都经济圈内,这更加有利于市场的拓展。2009年结束长达26年的内战后,居民的消费需求得到充分释放,各类消费品、日常用品等需求量很大。相比其GDP位于世界落后位置,如按购买力平价(PPP)计算,斯里兰卡的GDP总额为2174亿国际元,处于世界中等行列,位列第62位3。
制表:本文作者;数据来源:斯里兰卡中央银行
3.人力资源分析。
斯里兰卡具有较为廉价的年轻劳动力资源。科伦坡基层工作人员的月薪大约折合人民币1200元,和中国的人力资源成本相比,斯里兰卡具有很大的优势。但是,斯里兰卡人工作效率较低,通过本文的雇主满意度调查,雇主满意度低于30%,多数反映工作效率低、经常旷工、流动性大等问题。因此,要有效利用这些廉价的人力资源,需要进行一系列的培训和企业文化熏陶(5)。
4.汇率分析。
斯里兰卡卢比近年汇率随全球经济形势有所波动,但是相比印度卢比、印尼卢比等发展中国家货币来说,汇率还是比较稳定的(见图1)。而2014年9月,中国人民银行与斯里兰卡中央银行签订双边本币互换协议,未来人民币和斯里兰卡卢比的相互兑换将更加便利。
绘图:本文作者;数据来源:价格行情网
(三)社会因素分析
1. 交易模式分析。
斯里兰卡最大的商品批发市场Pettah Market,属于典型的批发零售综合型市场。周末该市场人流量很大,既有全国各地前来采购的零售商,也有前来购物的市民。该市场商家之间的交易方式几乎都为赊销,账期基本上为3~6个月。具体操作,就是货交给客户之后,客户开具3~6个月后才能兑现的支票,批发商之间的交易甚少采用现金交易。回款周期太长,直接导致包括中国中小企业投资者在内的海外投资者放弃进入该市场,因此在该批发市场经营的商家几乎都为斯里兰卡本地商家。
2. 治安形势分析。
自内战结束以来,斯里兰卡政府加强经济建设和提高人民生活水平,加上民风淳朴,目前治安形势较为乐观,特别是相比同为南亚国家的印度,斯里兰卡的治安相当良好,对于吸引外资具有一定的竞争力。
3. 社会发展水平分析。
自1983年以来,斯里兰卡陷入长达26年的内战,社会发展水平远远落后于世界平均水平。2009年以后加强经济建设,吸引以中国为主的外国资本对斯里兰卡进行直接投资,兴建高速公路、发展房地产、建设文化设施等项目的实施在很大程度上推动了斯里兰卡社会发展水平的提高。但是由于基础差,加上近年全球经济不景气、总统换届等客观因素影响,目前社会整体发展水平仍然处于较低层次。因此,基础设施建设、日用品等基础阶段的需求产品将是中国企业进入斯里兰卡市场的主要投资领域。
(四)技术要素分析
1. 中国企业优势分析。
改革开放30年来,中国企业获得巨大的发展,掌握世界上多项领先技术和拥有庞大的资金储备,同时具有丰富的管理经验。在海外市场投资时,面对来自本地和其他国家的企业竞争时,这些都将成为中国企业的优势。从近年中国企业在斯里兰卡投资的情况来看,在同一行业的竞争中,中国企业往往拥有压倒性的优势。
2. 市场供需分析。
如前文所述,目前斯里兰卡市场需求最大的是基础设施建设、日用品等属于基础需求层次的产品和服务,而这些都是中国企业的优势产品。如基础设施领域的房地产、公路,日用品领域的小商品、电子产品、生活用品等,都是中国产量较高、在国内市场供大于求的产品。因此,中国企业对斯里兰卡出口这些产品和服务具有很强的竞争力。
3. 企业战略分析。
从中国企业内部战略角度分析,近年来国内需求疲软、出口业务锐减。中国企业尤其是中小企业经营状况较为艰难,从传统的展会、互联网等渠道获取海外订单的难度越来越大。因此,很多企业纷纷试水海外驻点销售模式,即在海外目标市场设立分公司,进行生产加工、销售、售后服务等经营运作。这种做法,属于中国企业走出去的战略选择之一,同时也为企业赢得新的增长点,斯里兰卡作为一个具有较大发展潜力的市场,自然成为中国企业的投资目的国之一。因此,从企业内部的战略分析来看,投资斯里兰卡也是一个前景较好的选项之一。
(五)环境因素
1. 当前中国企业在斯里兰卡投资分析。
由于中斯两国的友好关系和斯里兰卡内战之后的巨大市场需求,自2009年以后大量中国企业进驻斯里兰卡,包括招商局集团、中国交通建设集团、中航国际集团等大型企业,投资领域包括高速公路、市政公路、房地产开发、港口建设等基础设施项目。而中小企业在斯里兰卡的经营活动相比其他国家,显得不太活跃。特别是小商品、日用品、电子产品市场鲜有中国企业进驻,基本上都是斯里兰卡本地商人在经营。庞大的市场需求,必然会吸引越来越多的中国中小企业进驻,而良好的华人经商环境,将为中资企业在当地的经营活动提供便利(6)。
2. 经商环境分析。
斯里兰卡四季如夏,生活物资丰富,华人中餐馆比较多,涵盖粤菜、川菜、北京菜等多个菜系。食品供应除了青菜比较缺乏之外,肉类、瓜类的供应相当丰富。首都科伦坡近年来兴建了很多公寓,装修、设计较为现代化,普遍提供24小时安保服务,租住公寓也是较多中国经商人员的选择。斯里兰卡首都科伦坡往香港、广州都有直飞航班,国内交通设施较为落后,但是近年来在中国的援助下发展迅速,首都科伦坡有全程高速公路通往国际机场,市区各大主干道也较为便捷。但是公共交通设施非常落后,安全隐患很大,公共汽车和火车基本上都没有空调、严重超载、安全设施落后。
(六)法律因素
1. 投资领域限制分析。
斯里兰卡政府对外资在该国的投资,设立了以下禁止进入的领域:空运、海岸运输、赌博、军事装备、资金借贷、典当业、投资低于100万美金的零售业、近海渔业、提供人才服务(除出口和旅游行业外)、14岁以下儿童教育、本地学历教育等。以上禁止进入的领域其实都不是中国强项,法律障碍不大。
2. 税收体制分析。
斯里兰卡的税收体制比较完善,对外资企业提供一系列税收优惠,包括4~25年不等的免税期和让税期、关税减免等。而在一些产业园区,还提供更多的特殊优惠政策。
3. 公司注册和商务签证。
注册斯里兰卡公司需要一名本地人股东,在斯里兰卡经商和工作的中国公民需要持有商务(工作)签证。对于多数中国中小企业来说,这些手续比较烦琐,加上语言障碍,多数会选择一家专业咨询公司进行协助办理。通常一年期的商务(工作)签证需要支付给咨询公司服务费大约人民币5000元。
4. 中国企业特殊法规保护。
中国和斯里兰卡两国关系密切,双方先后签署了相互促进和保护投资协定、避免双重征税协议、互免国际航空运输和海运收入税收协议等为中国企业投资斯里兰卡提供便利的官方文件。这些协议可以为中国企业在斯里兰卡投资创造良好的条件,同时保护中国投资者利润汇出等(4)。
三、市场策略(基于海外投资三角模型)
海外投资三角模型认为中国企业进入海外市场应该把握三大核心战略:基本需求、人才储备、本地化运营。(见图2)
绘图:本文作者
(一)基础需求
根据马斯洛的需求层次理论,需求分为基础需求、发展需求、情感需求、价值需求四个层次。海外投资三角模型认为中国企业进入海外市场尤其是发展中国家时,重点应该开发基础需求层次的产品和服务,并以此为主打产品。因此,中国企业进入斯里兰卡市场,重点应该在于基础设施建设、小商品、日用品、电子消费品等。其中,中国企业在基础设施建设领域进入比较早,目前在当地市场投资已经相当成熟。但是小商品、日用品、电子消费品等目前鲜有中国企业在斯里兰卡驻点销售,多数是由斯里兰卡本地商家通过中国外贸公司跟相关企业订货,而这种操作模式的弊端在于售后服务质量较低、产品信息流通较为闭塞。因此,中国企业尤其是中小企业,应该抓住商机,早日进驻斯里兰卡市场,争取赢得商机。本文对于产品开发有以下三点建议:
1. 保证产品质量。
斯里兰卡现在对日用品、电子产品的需求比较旺盛,本地市场对品牌的敏感度较低,更多的消费者会选择物美价廉的产品。中国企业通常会认为该国经济落后,因此将国内的淘汰产品、不合格产品试图运往当地进行倾销,其实这是错误的。斯里兰卡经济虽然较为落后,消费者对价格也比较敏感,但是对产品质量要求并不低,中国企业应该保证产品质量,这样才能在当地长期发展。
2. 产品多样化。
斯里兰卡人口毕竟只有2000多万,对同一系列的单一产品需求量不可能很大。对于中国企业来说,在同一系列产品中,应该实现产品多样化,这样才能把销量做起来。比如玩具行业,斯里兰卡玩具行业的批发商全部集中于Pettah Market,经营商家全部为本地人。本文作者做市场调研时,尝试跟当地商家探讨中国玩具企业进行驻点销售的可行性,他们普遍表示欢迎。但是他们对单一的产品样式表示质疑,如中国生产遥控汽车的玩具企业到当地驻点销售时,如果只销售遥控汽车的话,那销量可能不尽人意。因此,他们建议产品多样化,除了遥控汽车,还需要销售布娃娃、积木、玩具枪械等儿童玩具产品。
3. 主要销售低价值产品。
斯里兰卡贫富分化非常严重,但是富裕阶层毕竟属于极少数,中国企业进入当地市场时,应该以销售低价值产品为主,以此来满足当地普通阶层居民的消费需求,而此类产品才能将销量做大,同时扩大品牌影响力。比如手机产品,目前当地超过一半的用户还在使用非智能手机,随着手机3G网络的完善,加上当地手机流量资费经济实惠(10G流量只需人民币大约50元),可以预见未来当地手机产品将从非智能手机向智能手机过渡。苹果、三星等知名产品对于本地用户来说价格较高,更多人会选择品牌知名度低,但是物美价廉的手机产品。因此,中国手机生产企业应该针对当地市场,开发出价格较低、质量有保证的产品。
(二)人才储备。
海外投资三角模型认为中国企业在开拓海外市场时,应该做好相关的人才储备工作。具体说来,应该做好中外双方人才的培养,为企业在海外发展做好充足的人才储备。
1. 中方人才的发掘和培训。
当中国企业有计划要前往斯里兰卡进行驻点销售时,应该开始准备第一批派驻海外的工作人员,这批工作人员的来源无非内部发掘和对外招聘两个途径。本文建议首选内部发掘的方式,因为这类人才熟悉企业产品,同时企业也对该人员的基本素质、职业操守具有全面的了解。派驻海外的工作人员除了需要具备基本职业技能和道德之外,还需要具备以下特点:语言天赋好。斯里兰卡的商务语言可以使用英语,但是当地居民更多使用僧伽罗语。因此,中方工作人员派驻当地后,要学习基本的僧伽罗语,这样才能更好地融入当地。其次心理素质要强。根据本文作者的调研,派驻海外的工作人员,刚到当地时由于感觉很新鲜,因此工作积极性很强,但是过一段时间之后(大约1个月),环境不适应、想念家乡、孤独感强等心理问题开始显现,甚至出现辞职回国、消极怠工等不良现象,所以中方工作人员需要具备强大的心理素质。确定中方工作人员之后,要开始进行业务培训,包括斯里兰卡国情、市场、法律、安全防范等全方位课程学习,尽量让该工作人员在派驻海外之前学习到应该具备的基本知识。
2. 斯里兰卡本地人才的培养。
中国企业要在斯里兰卡市场实现长期发展,需要充分利用和培养本地人力资源。斯里兰卡本地人力资源比较丰富,成本较为低廉(基层工作人员月薪大约为人民币1200元),但是工作效率普遍较为低下。如一家在当地经营数年的中餐馆经营者反映,本地员工虽然廉价,但是工作效率低下,擦一张桌子要耗费10分钟以上。但是从长远来看,本地人才在未来市场竞争中将起到重要作用。因此,针对本地人的特点制定相关的培训和激励政策,培养本地人才作为企业的人才储备,这样企业才能在本地实现可持续发展。相比之前本地人多数从事体力劳动工种,目前已经有部分中国企业开始尝试培养本地人作为市场营销人员、售后服务人员等,甚至有部分企业聘用本地人作为中高层管理人员,这些都是对人才聘用的一种突破,对中国企业融入本地市场起到积极的推动作用。
3. 本地化运营。
海外投资三角模型理论认为企业进入海外市场之后,应该实现最大限度的本地化运营,这样才能在当地赢得市场,实现长久发展。经过本文的调研发现,目前中国企业在斯里兰卡的本地化运营程度并不高。如建筑工地的核心工种几乎全部来自中国。但是,目前越来越多的中国企业开始尝试本地化运营,如部分中餐馆开始培养乃至聘用斯里兰卡籍大厨等,这些都是本地化运营趋势的体现。在本地化运营过程中应采取的策略,本文建议如下:
(1)人才本地化。这一点在本文上一小节“人才储备”中已经有所阐述。除了从企业长远发展来看需要聘用本地人才,同时也为成本考虑。中国员工的人力资源成本远远超过当地人才,比如一家餐厅的中方职业经理人月薪需要人民币1.5~2万,同样职位如果聘用斯里兰卡人月薪只需要人民币4000~6000元。
(2)生产本地化。斯里兰卡的土地和人力资源成本比中国低,现在很多中国台湾、欧洲的服装公司已经陆续将代工厂从中国迁往南亚,其中有一部分迁往斯里兰卡,主要是看中当地的成本优势。对于中国企业来说,要尝试将生产搬至斯里兰卡,充分利用当地资源,提高产品竞争力。在开始阶段,可以先将一些简单的加工环节转移到斯里兰卡,然后再逐步将其他环节迁往当地。这个做法,其实和20世纪八十年代港台、欧美企业将生产线搬往中国的做法相类似。
(3)原材料采购本地化。斯里兰卡的地理位置非常好,中国企业在原材料采购上,可以放眼整个南亚地区。从印度、巴基斯坦、孟加拉采购生产物资,运往斯里兰卡进行加工生产,这样成本可能会低于中国。
(4)品牌本地化。在品牌建设这个管理课题上,中国企业已经研究多年,也有相当多的企业获得成功。但是,在进入斯里兰卡市场之后,应该实现品牌本地化,宣传材料采用僧伽罗语、泰米尔语、英语三语相结合,聘请本地人作为形象代言人,让品牌深入当地消费者心中。
(5)商品贸易本地化。多数中国企业进入斯里兰卡市场,在斯里兰卡实现驻点销售之后,经营思维固化,将中国产品运往斯里兰卡进行销售作为唯一贸易渠道,其实这是错误的。企业实现本地化经营之后,应该在商品贸易上实现本地化。具体做法就是从经营上将自己定义为一家本地公司,全方位、多视角进行商品贸易。比如,可以从斯里兰卡出口当地的优势产品到中国和其他国家,斯里兰卡的宝石、茶叶、海鲜等都是在国际市场上有竞争力的产品。产品采购不能仅限于中国,假设印度的同类产品更加优势,可以从印度采购产品到斯里兰卡销售等。
四、风险分析
经过本文的环境分析和市场策略分析之后,基本上可以断定斯里兰卡是一个具有潜力、值得投资的市场。但是,在这个市场投资中,依然存在种种风险,以下将对其进行评估分析。
(一)政治风险
此项风险在本文第二部分环境分析的政治因素中已经有所阐述。中国企业在斯里兰卡投资应该意识到这个风险的存在。但是从总体上看,中国崛起、一带一路建设、斯里兰卡经济上高度依赖中国这些积极因素,都将在一定程度上降低这个风险。同时,自2009年内战结束之后,斯里兰卡政局稳定,出现重大动荡的概率较低。因此,本文对此项风险的评估为低。
(二)资金风险
斯里兰卡当地人经商甚少采用现款结算的方式,尤其是小商品、日用品批发贸易。多数在交货之后,需要3~6个月才能收到货款,有一部分甚至需要12个月才能顺利回款。而且当地人交易还有一个惯例,就是换货,以旧款换新款。比如在2016年1月购买了100箱A款的箱包,3月份市场上开始流行B款,这位客户如果A款还没卖完的话,他可以要求上级批发商将未出售的A款更换为B款的货物。这些无疑为上级批发商造成很大的损失,尤其是产品更新换代较快的行业。但是当地人经商较为淳朴,甚少出现无故不还款和骗取货物的行为。因此,中国企业在进入斯里兰卡市场经营时,应该注意防范此项风险,控制客户信用额度、制定明晰合同等。此项风险本文评估为中。
(三)安全风险
斯里兰卡民风淳朴,虽然小额偷盗经常发生,但是较少出现针对人身的恶性犯罪。同时斯里兰卡基础设施落后,交通状况混乱,当地主要公共交通工具除了公共汽车和火车之外,就是被称为“嘟嘟的士”的三轮载客摩托车。加上各种摩托车在市区道路上野蛮驾驶;人行道斑马线设置不合理,绿灯通行时间只有10秒导致信号灯形同虚设,多数行人需要闯红灯过马路,交通安全问题严峻。而斯里兰卡的道路行驶方向和中国相反,是英式的靠左行驶,中国公民刚到斯里兰卡之后,会在交通上不习惯,极易发生交通事故。但是多数交通安全风险是可以控制的,中国企业需要对员工进行交通安全培训,只要遵守交通规则,是可以降低此风险的。因此,此项风险本文评估为低。
(四)法律风险
在本文第二部分环境分析的法律因素中,有对斯里兰卡现行的法律制度进行的分析,从中可以看出斯里兰卡对外资还是持欢迎态度的。但是当中国企业进驻斯里兰卡后,一系列的法律问题将陆续出现。首先是签证问题,斯里兰卡官方规定的商务签证,需要通过外交部等行政部门发放邀请函之后才能办理。但是实际操作上,中国企业工作人员很少有人能获得此类邀请函,因此通常都是经过相关咨询公司办理。这种商务签证严格来说,是违反斯里兰卡相关规定的,但是实际操作上,大家都是这样办理,移民局也就默认了,可是这毕竟是一个风险隐患。其次是贿赂问题,中国企业进驻斯里兰卡之后,无法避免这个问题,而这个行为,也是一个较大的风险问题。鉴于此类风险中国企业难以避免,只能在工作过程中注意管控,因此本文对此项风险评估为中。
通过海外驻点销售的模式开拓国际市场已成为诸多中国企业的战略选择之一,斯里兰卡作为具有良好发展潜力的市场自然成为中国企业投资的热门国家之一。尽管斯里兰卡市场存在诸多不确定因素和风险,但是该市场在全球范围内仍然具有一定的竞争力和吸引力,因此本文建议有志于在海外长期发展的中国企业可以考虑开拓斯里兰卡市场。
注释
11商务部对外投资和经济合作司2015年9月17日对外公布数据[EB/OL].
22数据来源:斯里兰卡华人民间社团统计[R].
33数据来源:斯里兰卡中央银行[R].
4(1)周楷.“外贸4.0”:海外驻点销售模式[J].进出口经理人,2016,(07):48-49.
5(2)百度百科.PESTEL分析模型[DB/OL].http://baike.baidu.com/link?url=l Zg Vw4m Jt LJWylmjv Npo1xo Y1KGs Tq RFkx7y5DPd4Qp LW-nz IDi T36x L-pim Cvzj8Xv28T6J_NLg CI_h VU7n Z,2016,(07).
6(3)任清.为何斯里兰卡科伦坡港口城项目说停就停---为防范海外投资政治风险支招[J].国际工程与劳务,2015,(04):73-76.
7(4)商务部.对外投资合作国别(地区)指南---斯里兰卡[DB/OL].http://fec.mofcom.gov.cn/article/gbdqzn/upload/sililanka.pdf,2015,(10).
8(5)任佳,马文霞.环印度洋南亚地区经济发展潜力分析[J].南亚研究.2015,(04):33-47.
市场销售统计 篇8
美容护肤类
1 欧珀莱 12.90
2 CD 7.01
3 雅诗兰黛 6.34
4 玉兰油 6.13
5 SK-II 6.02
6 兰蔻 5.55
7 欧莱雅 5.12
8 资生堂 4.78
9 娇兰 3.76
10 倩碧 2.83
11 海兰之谜 2.77
12 美宝莲 2.50
13 兰金 2.25
14 娇韵诗 1.64
15 H2O 1.20
16 碧欧泉 1.12
17 羽西 1.07
18 赫连娜 0.97
19 高丝 0.96
20 植村秀 0.95
21 兰芝 0.91
22 MAKE UP FOR EVER 0.81
23 佰草集 0.79
24 la prarie 0.74
25 希思黎 0.68
26 薇姿 0.66
27 艾文莉 0.65
28 蝶妆 0.59
29 FANCL 0.58
30 靓妃 0.54
洗发护发类
1 潘婷 13.96
2 飘柔 12.40
3 海飞丝 8.62
4 力士 7.94
5 沙宣 4.75
6 舒蕾 4.42
7 资生堂 4.09
8 伊卡璐 3.91
9 欧莱雅 2.81
10 美源 2.73
11 夏士莲 2.40
12 露华浓 1.81
13 施华蔻 1.60
14 桃丽丝 1.51
15 法丝 1.29
16 蜂花 1.02
17 蒂花之秀 1.00
18 光明一洗黑 0.98
19 美涛 0.94
20 道源堂 0.82
21 温雅 0.81
22 诗芬 0.73
23 美吾发 0.72
24 舒肤佳 0.72
25 索芙特 0.67
26 LOREAL 0.63
27 芯娜宝芯 0.60
28 霸王 0.60
29 花男子 0.59
30 菲婷资生堂 0.58
香水
1 CD 31.37
2 HUGO BOSS 10.21
3 香奈尔 7.24
4 兰蔻 5.18
5 娇兰 4.35
6 纪梵希 4.32
7 KENZO 3.73
8 阿迪达斯 2.94
9 雅诗兰黛 2.38
10 GUCCI 2.19
11 三宅一生 1.95
12 大卫杜夫 1.92
13 都彭 1.77
14 贝丽丝 1.76
15 博佰利 1.71
16 伊莉莎伯雅顿 1.47
17 安娜苏 1.37
18 欧珀莱 1.13
19 久日 1.10
20 兰金 1.10
21 兰西 0.87
22 CK 0.76
23 无 0.69
24 莎娃蒂妮 0.69
25 来格士 0.55
26 登喜路 0.46
27 姬雪 0.46
28 希思黎 0.38
29 雅芳 0.34
30 高夫 0.32
上海化妆品按品牌零售额排序表(8月)
彩妆类
1 美宝莲 12.74
2 香奈尔 11.46
3 CD 8.23
4 欧莱雅 6.99
5 兰蔻 5.80
6 欧珀莱 5.70
7 MGPIN 4.43
8 露华浓 3.96
9 雅诗兰黛 3.38
10 资生堂 3.30
11 REDEARTH 3.24
12 姬芮(Za) 2.52
13 羽西 2.37
14 郑明明 2.08
15 倩碧 1.98
16 色彩地带 1.93
17 ANNA SUI 1.91
18 宝璐丝 1.68
19 玉兰油 1.53
20 SK-Ⅱ 1.48
21 蝶妆 1.42
22 Make up Forever 1.24
23 娥佩兰 1.11
24 娇兰 1.09
25 嘉娜宝 0.91
26 因芙莎 0.69
27 清妃 0.66
28 高丝 0.55
29 赫莲娜 0.53
30 雅芳 0.49
护肤类
1 SK-Ⅱ 12.05
2 雅诗兰黛 9.88
3 欧珀莱 8.63
4 兰蔻 8.45
5 资生堂 7.09
6 倩碧 7.00
7 欧莱雅 5.63
8 玉兰油 3.87
9 CD 3.43
10 碧欧泉 2.89
11 FANCL 2.66
12 嘉娜宝 2.51
13 香奈尔 2.05
14 高丝 1.81
15 自然美 1.49
16 SISLEY 1.27
17 兰芝 1.25
18 羽西 1.22
19 郑明明 1.22
20 清妃 1.16
21 苏菲娜 0.97
22 赫莲娜 0.95
23 姬芮(Za) 0.81
24 蝶妆 0.78
25 因芙莎 0.58
26 美伊娜多 0.56
27 宝璐丝 0.55
28 依爱 0.54
29 娇兰 0.51
30 雅芳 0.44
洗发护发类
1 潘婷 14.83
2 海飞丝 11.00
3 资生堂 10.11
4 伊卡璐 5.74
5 沙宣 5.49
6 飘柔 4.73
7 柔美丝 4.25
8 莎米仕 3.95
9 夏士莲 3.09
10 久美为宝 3.06
11 高丝 2.94
12 云彩 2.59
13 露琪 2.42
14 丰采 1.83
15 索芙特 1.56
16 SISLEY 1.54
17 舒蕾 1.50
18 菲娜丝 1.43
19 诗芬 1.28
20 嘉娜宝 1.16
21 力士 0.93
22 雅倩 0.89
23 柔迪 0.86
24 杰士派 0.85
25 施巴 0.84
26 多芬 0.84
27 美涛 0.76
28 姬芮(Za) 0.75
29 强生 0.57
30 露华浓 0.54
香水类
1 香奈尔 27.65
2 CD 17.70
3 兰蔻 8.34
4 Davidoff 4.45
5 ANNA SUI 3.08
6 Hugo Boss 2.88
7 巴宝莉 2.73
8 莱格仕 2.04
9 西联 1.89
10 ARAMIS 1.84
11 阿迪达斯 1.56
12 浪凡 1.47
13 姬芮(Za) 1.23
14 欧珀莱 1.11
15 TOMMY HILFIGER 1.06
16 雅诗兰黛 1.02
17 BVLGARI 0.93
18 资生堂 0.86
19 高夫 0.80
20 清妃 0.74
21 伊莉莎伯雅頓 0.68
22 纪凡希 0.66
23 大卫杜夫 0.65
24 RALPH LAUREN 0.61
25 卡罗琳娜 0.58
26 HERMES 0.55
27 娇兰 0.54
28 Ferragdmo 0.53
29 雅芳 0.50