华夏保险销售（共10篇）
华夏保险销售 篇1
下面是我公司的一个大致简介
华夏人寿保险股份有限公司(简称华夏保险)，于12月经中国保险监督管理委员会批准设立，总部设在北京，是一家全国性、股份制人寿保险公司。公司注册资本金123亿元人民币，总资产超过1000亿元，在全国设有分支机构400余家，人员队伍超过3万。
华夏保险秉承“客户利益至上”的核心价值观，坚持“艰苦创业”、“绩效第一”的企业精神，迅速崛起于中国保险市场，积累和创造了一系列核心竞争优势。公司年度保费超过370亿元，位列中国保险市场第九。在业务高速发展的同时，公司经营管理不断升级，品牌价值持续提升。华夏保险荣获一系列重大奖项和荣誉称号，如“中国保险业十大自主创新品牌”、“最具成长性十佳金融机构”、“服务最好的保险公司”、“中国最值得信赖的十大寿险公司”、“最佳保险产品创新奖”等等。20公司荣获“最具成长型保险公司”，并经国际著名评级公司惠誉(Fitch Rating)评定，获得A-信用评级和公司财务实力评级，处于行业领先水平。
保险是责任和爱心事业。华夏保险积极践行社会责任，以实际行动传递汩汩爱心。在汶川、玉树和雅安等灾区实施“点亮行动”，长期开展地震孤儿关爱救助，在江苏开展“华夏栋梁助学计划”、在河南开展“贫困大学生资助行动”、在北京太阳村开展服刑人员子女特殊关爱行动等等。年8月20日与2013年12月27日，华夏保险分别与中国青少年发展基金会和中国老龄事业发展基金会共同发起成立两支“华夏慈善基金”，标志着华夏保险在公益慈善的道路上将更加坚定、持续和深入，为华夏文明的传承、为华夏大爱的传递贡献华夏儿女的赤诚与力量
华夏保险销售 篇2
文:一夏图:祁书平、云南省青少年体育舞蹈协会
经典作品再现开幕式比赛获各方支持
本次比赛参赛选手众多,有1000多名选手参加了这次比赛,比赛当天赛程安排合理紧凑,现场秩序井然,场地布置辉煌,场边的大屏及时跟录选手的当场表现和赛后成绩。本次大赛得到云南省体育局的大力支持,云南省体育局副局长赵建军、云南省体育局竞赛管理和青少年体育处副处长周洁出席了当晚的开幕式,出席开幕式的还有跳动联盟负责人、《尚舞》杂志主编郭晓勇,华夏人寿保险股份有限公司云南分公司个险总监孙亮等。
华夏保险作为赞助商,不仅赞助了部分大赛费用,在现场向参与活动的人员赠送保险,还在开幕式上由高颜值职工带来了云南独具特色的少数民族舞蹈。
有朋自远方来,不亦乐乎。南京一九九二体育舞蹈艺术俱乐部在开幕式表演了经典的团体标准舞作品《歌剧院的故事》,这部作品在2002和2006年两届全国体育大会体育舞蹈比赛获得过团体标准舞冠军,作品编排出色,音乐选用了音乐剧《歌剧魅影》的几首歌曲进行了巧妙的剪辑,舞蹈随着音乐的变换而产生队形变化和情节推进。
作为国内专业院校的精英,湖北省体育舞蹈学校也在动感的音乐中带来了整齐有劲的拉丁团体舞和精彩的比赛,他们的专业表现让许多观众眼前一亮,交口称赞。尤其是在青少年选手较多的此次比赛中,湖北省体育舞蹈学校专业选手的精彩表现给全场的业余青少年舞者做了榜样。
请进来走出去
本次比赛的承办单位云南省青少年体育舞蹈协会成立不到一年,他们所秉承的理念和主办单位跳动联盟一脉相承,即是服务于基层的俱乐部、学生和教师。云南省青少年体育舞蹈协会会长李进是国内体育舞蹈的老前辈,她介绍到,云南省地理位置较偏,体育舞蹈水平发展相对其他省份较低,希望通过协会的共同努力提高云南广大教师和青少年舞者的技术水平。“走出去,请进来”就是协会的一项重要工作,这场比赛就是把优秀的舞蹈“请进来”,云南省内的青少年舞者通过这次比赛进行了实力的比拼,也看到了外省优秀的舞蹈技术和舞蹈理念。一位来自西双版纳的家长说,自己鼓励女儿王媚岚参加这次比赛一是让女儿锻炼了胆量,二也是为了发现女儿与其他小选手的差距,使今后努力的方向更为明确。
除了比赛,今年云南省青少年体育舞蹈协会还带领许多云南的教师和学生“走出去”,更深刻地学习舞蹈,提升自己。李进介绍,今年在南京举办的跳动联盟首期教学规范培训班内容设置很丰富,包括各种舞种、礼仪和管理方面的知识内容,让云南的老师对舞蹈有了更高层面的认识。云南省青少年体育舞蹈协会副会长杨帆,同时也是楚雄一家舞蹈工作室的创办人和舞蹈教师,他说自己的俱乐部也面临过招生问题,经过培训班的管理学习交流,杨帆获得了不少启发。今年暑假,云南省青少年体育舞蹈协会还组织云南学习体育舞蹈的学生到北戴河参加跳动联盟夏令营,不仅舞蹈得到提高,而且也养成了讲礼貌和自律的好习惯。
跳动联盟跳动中国
李飞 华夏保险爆增背后 篇3
两年前还亏损的华夏保险无疑上演了麻雀变凤凰的好戏。
业绩一路高歌猛进：2013年华夏保险保费收入达到370亿元，超过前六年总和，开启了“华夏速度”；2014年华夏保险保费突破715亿元……
就在市场质疑华夏保险的增长速度能否持续的时候，华夏保险董事长李飞依然为2015年华夏保险的保费定下超千亿的目标。
今年上半年华夏保险保费收入达到815亿元，市场排名位列前三，据进入“千亿俱乐部”只差临门一脚，实现年初的目标现在看来也已指日可待。
大资管时代，险资拼的是创新思维。资产与负债双轮驱动、互动”的经营模式下，华夏保险的投资布局日渐完善，投资及企业经营业绩连年转好——2014年实现规模投资收益72.1亿元，综合投资收益率达11.6%。凭借投资收益大幅增长，去年华夏保险迅速翻身，从2013年亏损15.87亿元到2014年盈利11.55亿元。截至今年上半年投资浮盈更是达到200亿元，综合投资收益率达到保险行业惊人的20%。
“目前最有成就感的是公司当前已经步入经营规范、发展快速的良性循环轨道。”接受《英才》记者专访时李飞坦言。
华夏保险的投资模式是否具有可复制性？或许险资的新一轮洗牌大幕，正在开启。
整套投资组合拳
7月2日，资本市场剧烈动荡的时期，华夏保险发表“近期大举逢低建仓并将持续加仓入市”的声明。
“投资二级市场，一方面是看好这些公司或行业的发展前景，看好国内资本市场长期投资的价值，提升公司投资收益，创造更多盈利，提升公司偿付能力；另一方面更是充分发挥保险资金的优势，积极响应国家战略发展要求，践行社会责任。”李飞表示。截至今年7月17日，经历过大跌之后华夏保险二级市场的投资收益依然达到27.96%。
作为保险企业，华夏在二级市场有自己的一套投资打法。
定增作为“安全垫”，因为在投资的时候就有比较高的折价率。按照去年底的市值计算，截至今年上半年华夏保险定增的收益率达到30%左右，而如果算上去年的收益，定增的整体收益将近1.5倍。
投资蓝筹股，锁定收益。这部分投资占到华夏保险二级市场投资比重的90%，中国平安（601318.SH）、中信证券（600030.SH）、太平洋（601099.SH）等大蓝筹的前十大股东中都有华夏保险的身影。
除此之外，华夏保险在二级市场的投资还有另外一种手法——通过协议转让、大宗交易取得一些上市公司的股权。前段时间华夏保险两度举牌同洲电子（002052.SZ），成为其第二大股东，引发市场热议。
而一级市场的投资也正在成为华夏保险投资的一个重点方向。对未上市企业股权的投资，华夏保险要求跟公司寿险主业密切相关、业务相互匹配的项目，如医疗、服务类企业可以做单纯的PE投资。
除此之外，所有的其他项目全部采取并购的投资手法，这样华夏保险就可以取得对被投项目的掌控权，可以更高效率地实施并购项目一年内证券化的目标。
今年初华夏保险斥资10亿元投资了陕西一家制药企业，据华夏保险一位运作此项目的负责人对《英才》记者透露，目前这家企业借壳A股一家上市公司上市的材料已经报证监会，有可能今年三季度获批，届时投资不到一年华夏保险在此项目上将会达到两倍回报。而华夏保险这样的项目后续还不在少数。
另外，当前华夏保险也比较看好与国家战略相匹配的行业的发展，“尤其是当前国家提出‘一带一路’战略规划下，相关基础设施建设、贸易、金融、新能源、新兴产业等行业都将会迎来良好发展机遇。”李飞表示，华夏保险资金运用也会紧盯这些与国家战略发展相匹配的资产项目。
中国奥园地产集团发布今年的一则公告称，华夏保险斥资10亿元认购广州奥誉房地产开发有限公司46.04%的股权，华夏保险资产的配置更加多元化。
“当前华夏保险总资产已超过2000亿，原来大量投资资产都配置在金融产品上，受市场因素、周期因素、通货膨胀因素的影响较大，需要寻求更多优质资产和多元化配置，从而助力公司稳健发展。”李飞对《英才》记者表示，未来不动产也将成为华夏保险投资布局重点之一。
除此之外，华夏保险已经具备境外投资资格，海外投资也在未来规划中。而健康、养老产业作为当前国家大力推动发展的重点产业之一，华夏保险也在积极构建养老、健康和保险三位一体化产业链。
一场彻底的变革
虽然近年来华夏保险取得一系列业界瞩目的业绩，但李飞刚进入华夏保险时却是一个不折不扣的“新兵”，并且还是临危受命。
华夏保险成立于2006年12月，2007年正式开展业务。当时的华夏保险机构少，队伍小，盈利模式不清晰，业务发展非常缓慢。2009、2010年当年保费业务收入仅分别为28.6亿和36.1亿元，业务发展速度远远滞后于竞争对手。
而且，公司的管理体制也不完善，内控机制存在较多问题，受到监管部门处罚，受制于偿付能力、机构开设等诸多因素，公司的发展步伐受到严重制约。
另外，从保险行业的外部环境来看，当时行业发展环境对中小保险公司也并不有利，投资领域的限制较多，差异化发展比较受限，基础薄弱的中小保险公司缺乏竞争优势。
正是在这种公司基础发展薄弱、发展形势不乐观的情况下，李飞于2010年9月加盟华夏保险。
“对于我来说，履职华夏保险有压力，更有动力。这种压力来自于当时公司内外交困的局面，来自于股东的信任和期许。”李飞说道，虽然有压力，但已在其位，李飞更有信心和动力扭转华夏保险的颓势。
加盟华夏保险后，李飞意识到，要把当时的华夏保险“拖到”良性发展的轨道上，必须要进行一场彻底的变革。针对当时华夏保险的实际情况，他开始着手采取一系列有针对性的举措。
华夏保险用发展来破解公司存在的各种问题，由此华夏保险确立了“规模先行、结构跟进”的业务发展战略。
一位保险业资深人士对《英才》记者表示，在保险业，规模是保险公司发展的“基石”，不形成规模，后续其他业务发展也会步履维艰，“‘规模先行、结构跟进’符合华夏保险发展实际的阶段性策略，也是众多中小保险公司在当前市场环境下的生存之道。”
面对2009、2010两年保费只有30亿左右的规模，如何快速提升保费规模是摆在李飞面前一道现实的难题。
“公司业务快速发展离不开每个渠道的快速发展。近年来，公司银保、营销、中介、团险业务均增长显著。”李飞对《英才》记者表示，由于公司仅是一家中小保险公司，发展基础相对薄弱，借船出海成为重要发展途径，“银保渠道作为寿险业发展最重要的两大渠道之一，已经形成了相对成熟的业务模式，对中小保险公司而言，发展初期借助银保渠道发展业务是最佳的选择。”
于是，华夏保险和农业银行、邮储银行等形成长期战略性合作关系，并大力发展工行、建行、中行、招行渠道，在银保渠道形成多点开花。据统计，2014年华夏保险银邮渠道规模保费为661.48亿元，新单规模保费656.41亿元，同比增长100%，其中趸交655.29亿元，同比增长101%；期交1.12亿元，同比增长51%。
另外，在机构建设方面，华夏保险遵循“成熟一家，开设一家，开设一家，成功一家”的铺设原则，初步完成在全国的机构战略布局以及服务网络建设，截至2015年一季度，在全国共设有19家省级分公司，400余家营业网点。
伴随“互联网+”的崛起，华夏保险也抓住机遇，强力借助科技与网络助力渠道创新发展和结构转型升级。
“公司着力打造网销渠道，自建网销平台，强化第三方平台合作，创新业务销售模式。公司加强官网、官微、官博整合建设，开启公司在移动互联时代与客户互动服务的新篇章。”李飞介绍，公司还通过加强与淘宝合作，上线首款独家订制的创新型重疾产品“关爱宝”，荣获“2014年度中国最受欢迎互联网金融产品”大奖。
有了完善的渠道布局，还要丰富的产品和良好的客户体验与之相匹配。为此，华夏保险针对客户的需求变化积极开发各类产品，设计了收益型、保障型、客户体验型不同策略下的产品体系。并且借鉴先进经验，有效缩小保险免责范围，降低管理费用，真正实现客户利益最大化，以及着力提高投资管理能力，真正提升对客户的收益回报，以此提升客户满意度、增加客户黏度。
“正是依靠强大的执行力、战斗力和拼搏精神，依靠坚决贯彻与公司当前发展阶段相吻合的‘规模先行’发展思路，我们实现了较好的成长，并超越对标公司和市场平均水平。”李飞总结道。
进入华夏保险之前，李飞先后在政府机关和证券公司等金融企业工作过。“金融行业的工作经历能够让我放大格局，站在大金融、大保险角度，对公司发展模式进行重新审视。公司逐步确立了‘承保和投资双轮互动+驱动’的盈利模式，更加关注保险资金管理和运用，着重进行投资能力建设，由此助力华夏保险实现快速发展。”
一方面华夏保险组建专业投资队伍，积极开拓投资新渠道，优化资产配置结构。完善风险管理体系，有效提升投资回报水平。
另外，加大各项投资牌照申请力度，陆续获得了同业拆借、外汇业务、股权投资、股票直投、无担保债、不动产投资、境外投资等关键投资牌照，投资领域将从传统的金融市场转向实体经济，投资领域更宽、收益更高。
保险保险电话销售开场白 篇4
销售员：你好，朱小姐/先生吗？我是莫某公司的医学顾问李明，打扰你工作/休息，我们公司现在做一次市场调研，能否请您帮个忙呢？
顾客朱：没关系，是什么事情？
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你吧，谢谢你的支持。然后，销售员要主动挂断电话！
当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）巧妙电话销售thldl.org.cn技巧缩短与客户距离感。保险保险电话销售开场白二：同类借故开场法
如：
销售员：朱小姐/先生，我是某某公司顾问李明，我们没见过面，但可以和你交谈一分钟吗？顾客朱：可以，什么事情？
——顾客也可能回答：我很忙或者正在开会或者以其他原因拒绝。
销售员必须马上接口：那我一个小时后再打给你，谢谢。然后，销售员要主动挂断电话！当一个小时后打过去时必须营造一种很熟悉的气氛，缩短距离感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我1小时后来电话的……）
保险保险电话销售开场白三：他人引荐开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，您的好友王华是我们公司的忠实用户，是他介绍我打电话给您的，他认为我们的产品也比较符合您的需求。
顾客朱：王华？我怎么没有听他讲起呢？
销售员：是吗？真不好意思，估计王先生最近因为其他原因，还没来的及给您引荐吧。你看，我这就心急的主动打来电话了。
顾客朱：没关系的。
销售员：那真不好意，我向您简单的介绍一下我们的产品吧……
保险电话销售开场白四：自报家门开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明。不过，这可是一个推销电话，我想你不会一下子就挂电话吧！
顾客朱：推销产品，专搞欺骗，我最讨厌推销的人了！
（顾客也可能回答：你准备推销什么产品。若这样就可以直接介入产品介绍阶段）销售员：那我还真的要小心了，别让您再增添一个讨厌的人了，呵呵。
顾客朱：呵呵，小伙子，还挺幽默的，准备推销什么产品，说来听听。
销售员：是这样的，最近我们公司的医学专家团，在做一次关于xxx市场调研，不知您对我们产品有什么看法？
保险电话销售开场白五：故意找茬开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好，不知您还记得我吗？顾客朱：还好，你是？！
销售员：是这样的，我们公司主要是销售羊xx产品，您在半年前给我们打过咨询电话来购买，我们曾提供给您一些试用产品。这次打电话给您，就是想咨询下对我们的产品还有什么宝贵的意见和建议？
顾客朱：你打错了吧，我用的不是你们的产品。
销售员：不会吧，难道是我的顾客回访档案记录错了。真不好意，能冒昧问下你当前使用是什么品牌的美容产品吗？
顾客朱：我现在使用是XX品牌的美容产品………
保险电话销售开场白六：故作熟悉开场法
销售员：朱小姐/先生，您好，我是某公司的医学顾问李明，最近可好？
顾客朱：还好，您是？
销售员：不会吧，朱小姐/先生，您贵人多忘事啊，我李明啊，工作压力大还是要注意身体的。对了，您使用了我们的美容产品，感觉效果还好吧，最近我们刚推出一种联合服务套餐活动，不知您可感兴趣？
顾客朱：你可能打错了，我并没有使用你们的产品？
销售员：不会是我搞错顾客回访档案了吧。朱小姐/先生，那真不好意思！我能否为您介绍一下我们的产品，来提供一些服务吗？
顾客朱：看你们对用户挺关心的，你介绍一下吧。
保险电话销售开场白七：从众心理开场法
销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，我们公司是专业从事xx抗衰美容产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前我们产品成功帮助了许多人，快速达到延缓衰老的效果（如张曼玉、林青霞、木村拓哉等等），我想请教一下你在抗衰美容产品方面使用的是哪个牌子的产品？……
顾客朱：是吗？我目前使用的是XX品牌的美容产品。
保险电话销售开场白八：巧借东风开场法
销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？
顾客朱：是的，什么事？
销售员：您好，朱小姐/先生，我是某公司的医学顾问李明，今天给您打电话最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！
顾客朱：这没什么！
销售员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一定很感兴趣的！
顾客朱：那说来听听！
保险电话销售开场白九：制造忧虑开场法
销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？
顾客朱：是的，什么事？
销售员：我是某公司的医学顾问李明，我打电话给您的原因主要是不少顾客都反映现在的美容产品多是治标不治本，一旦停止使用，马上就会反弹，想请教一下您对这种问题的看法。顾客朱：是的。。。
——顾客也可能这么回答：不好意思，我不清楚。
销售员要赶快接口：那请问朱小姐/先生目前使用的是什么品牌的产品？）
有效保险电话销售开场白的目的就是让顾客在最短时间内对电话销售员感兴趣，对谈话内容感兴趣，在交谈中能够很快进入关键，而不是很快挂断电话，使你无法介入主题。
现在，电话营销已经成为众多企业的主要营销工具。其中保险行业也经常地利用电话来作为销售的工具。保险电话销售开场白已经在中国开展有几个年头了，但是做得很好的相对比较少。翻开人才招聘的报纸和网站，你会发现现在很多保险公司都在拼命地招聘电话营销人员。而且要求也不高，但是给出的薪水要比大学生还要高。
根据我个人的带领保险销售团队的经验跟大家分享一下。保险电话销售很多时候关键是看你开场白，也叫话术。
地球人都知道，很多人一接到电话听说是做保险的，很容易就会挂掉电话。因此，开场白的关键就是要善于包装，善于让客户对你产生信任，才能够有机会给你做推销。
下面介绍保险电话销售的几种开场白：
1、随机打call的开场白：
“您好，请问是138********的机主吗？我这里是中国XX贵宾理财中心打来的，我姓林，工号***，为庆祝我们公司成功上市，所以我们公司随机挑选了5000位优质客户，来参加我们公司推出的***理财计划”......(接着做产品推销)
2、知道姓名的开场白：
“您好，早上好/晚上好，请问是某先生/小姐吗？我是太平洋贵宾服务中心的，是您的客户专员，专门为您做理财服务的。”......(推销产品)
保险销售心得 篇5
这位极其成功的商业大亨,他为准学徒们规定了一系列的命题,将他们分为两组进行竞赛,并在竞争过程中逐一淘汰失败者,从而选出最后的接班人。
每一轮竞赛后，失败一方的领队便要选出两个应该承担过失者与自己一同进入大班室，由大亨为首的智囊团决定谁是这一轮的淘汰者。比赛进行到第五轮时，题目是“买进卖出”：比赛双方各自利用手中的种子基金选购商品，然后售出，这一天的收支差距便是唯一的胜负准则。美丽的克丽丝汀是这一轮失败方的领队，她在比赛过程中犯了一系列的错误,从而出现了80美元不翼而飞却不能说明丢在何时何处的尴尬境况。
在过失检讨会上，几乎所有队员都将矛头指向了克丽丝汀，认为她是最该被淘汰的人。但是按照游戏规则，她仍然必须选出两个与自己一起承担过失者，并和她们同时面临智囊团的最后问询。她选择了丢失80美元的财务主管和另一个不停在抱怨的多嘴女人。她们一起坐在了大班桌前，换言之，她们同时面临了被开除的威胁。这是最后的审讯。财务主管拒不承认自己该为丢钱负责，她说这全是领队的错，因为她当时并没有提出要查账；多嘴女人更是不遗余力地攻击自己的队长，说她做错了每一个决定，全然无视自己的意见；而克丽丝汀呢，她一直在沉默，用沉默承担了队友们激烈而尖锐的指责。大
亨很遗憾地对智囊团的同仁说：“多么可惜，此前的比赛中，克丽丝汀一直是个当之无愧的明星，非常出色。她是个很好的战士，但不是好的领导人。她很有潜质，很好的潜质。”比赛过程中，我也一直认为这轮的淘汰者应该是克丽丝汀，因为她在领导决策上的确犯了很多错误。但到她们进入大班室的一刻，我却改变了看法，认为她应该留下:因为她如此沉默而坦然地承认了自己的错误，毫不推诿，绝无争辩。而我认为，这是一个领导者应有的风度与德行。
然而结果是多么令我意外。大亨做出了最后的结案陈词：“克丽丝汀，我很惊讶于整个过程中，你没有对自己做出任何辩解。我看到她们俩一直在为自己的生活战斗，不懈地战斗。我却没有看到你的斗志。你一下子失去了斗志，你不反击，根本没有为自己辩护过一句。你放弃了为自己争辩的权利，你放弃了坚持己见，因此，我们也只有放弃你。你被解雇了。”
实践：
伙伴们，在我们从事销售的路上，有很多时候都需要拿出这种精神，学会反击，但这并不意味着我们与客户为敌、与伙伴为敌，而是要学会保护自己，为自己争取更多的成功的机会。
当你面对拒绝、面对困难时，如果你就此放弃，那你就永远
失去了成功的机会，甚至有一些伙伴在几次遇到困难和拒绝后黯然离开了这个充满机遇与挑战、前途无限光明的朝阳行业。更使自己以往的种种努力付之东流，白白浪费了时间和机会，等到别的伙伴获得成功时，只能悔不当初。
保险销售团队口号 篇6
队名：出单队 口号：我出单!我喜欢!队名：精英队 口号：精领天下，英才神话
队名：超能勇士;口号：超越自我，超越梦想!永不言退，我们是最好的团队。
成功绝不容易，还要加倍努力。
因为自信，所以成功。
相信自己，相信伙伴。
一鼓作气，调战佳绩。
因为有缘我们相聚，成功靠大家努力。
今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌。
全员实动，本周破零加大拜访，业绩攀新
追求卓越，挑战自我全力以赴，目标达成全员实动，八周破零加大拜访，业绩攀新
稳定市场，重在回访精心打理，休养生息
扬帆起航，我要做强
技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人。
快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风。
落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛。
面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合。
全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中。我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩。
保险销售渠道建设的路径探析 篇7
关键词：保险销售渠道,路径,探析
保险销售渠道主要包括传统直销、营销、专兼业代理、电网销和交叉销售等渠道。成功的销售路径应该是畅通的渠道 + 高素质的人员 + 满意的服务, 它可以为保险公司提供覆盖面广和保费规模大的保险销售 , 同时也可以提供及时、准确、动态性强的市场信息, 还能够提高保险公司的品牌、产品的美誉度和顾客的忠诚度, 从而达到扩大保险销售规模和降低经营成本两大目的。
一、销售渠道中存在的主要问题
一是目前保险公司的专兼业代理渠道是一种松散、单向、间接、利益推动型的渠道模式。由于利益相对独立, 相互为买卖型而非合作型的渠道关系, 保险专兼业代理机构代理保险业务主要考虑的是手续费的高低, 其中汽车4S店还同时考虑送修资源的多少, 从而导致渠道费用前端手续费居高不下和后端理赔成本急剧攀升等“两高”问题, 这也是部分保险公司车险亏损的主要原因。
二是直销渠道由于保费考核指标压力大 , 员工不太愿意从事保险销售工作 , 以致直销面临员工年龄老化和业务萎缩的严峻态势。同时直销、专兼业代理和营销渠道业务管理政策和利益时常相互冲突, 同样一笔业务通过不同渠道和不同业务人员去做后, 进入保险公司的手续费差异很大, 从而导致直销员工思想混乱和渠道以及利益冲突。
三是保费考核指标习惯按照上年完成基数加上一定增长比例下达, 没有充分考虑所在地经济和社会事业的发展而带来的保源增长数量 , 也没有系统考虑过去三 - 五年完成任务指标的情况 , 有的采用鞭打快牛的做法 , 使得完成指标好的机构考核指标年年加码 , 而没有完成指标的单位相对占便宜 , 甚至有的机构大幅下降1年后的几年考核指标都沾光。
二、销售渠道建设的应对策略
在保险市场运行发展到今天, 竞争日益激烈, 产品、广告、促销手段泛化和高度同质化的情况下, 销售渠道的重要性尤为突出。完善、高效、低成本的销售渠道, 将以其特有的本质化、排他性、独特性以及持久性的特点, 成为推动保险公司发展的持久动力, 成为竞争中甩开对手、克敌制胜的一种无形力量, 这就是通常所说的“渠道为王”。
( 一 ) 做强员工直销和营销员的营销渠道
一是加强专业团队建设。专业团队, 指侧重于特定渠道、特定团体客户、特定销售方式或特定险种业务开拓与管理, 并以险种、渠道、客户或销售方式等命名的销售团队。专业团队能充分整合保险公司在集中性业务上的经验和资源, 立足提升保险公司业务的获取能力, 为客户提供专业化服务, 发挥专业团队特有的优势。
二是加强综合团队建设。综合团队是指除专业团队以外的, 侧重于分散性业务开发与维护的销售团队。分散业务市场将来是中国保险市场发展的动力, 谁掌握分散业务市场, 谁就会在保险市场占领先机。针对私家车辆迅速增长、私营企业速发展的实际, 必须完善综合团队建设, 实现对分散业务市场和内部销售人员的有效控制。
三是不断强化销售团队的专业化发展方向。专管专营是保险公司针对细分市场, 强化销售团队专业化的一种经营管理策略, 在市场竞争日益激烈的情况下, 必须大力推行专管专营经营管理模式。建立如银行团队、4S店专管专营、船舶专业团队、特险专业团队等。其意义在于:首先有利于提升保险公司专业化服务技能水平, 培养专业化技术人才, 提高客户服务能力和市场影响力。其次有利于发挥保险公司的整体品牌优势和服务优势, 降低业务获取成本和管理费用支出, 提升市场拓展能力。再次有利于加强保险公司对整体资源的掌控力度, 提升保险公司精细化管理和差异化经营水平, 增强业务的盈利能力。
四是保险公司要从关心爱护营销员的养老和医疗条件入手, 在逐步将优秀的营销员转入公司的直销员工的基础上, 为大部分营销员代办养老和医疗保险, 为营销员的健康成长提供尽可能好的条件和环境, 从而为保险公司掌控营销业务渠道奠定思想和人员基础。
五是充分发挥网点直销的作用。充分运用保险公司现有网点 (支公司和保险门店) 资源, 通过产品、价格差异化和服务的便利性, 吸引客户到网点直接投保和理赔。通过有竞争力的价格和理赔服务, 培养网点附近社区、乡村居民到网点直接购买保险的习惯, 从而使保险公司所有渠道网点特别是农村渠道网点发挥更大的作用。
( 二 ) 做大兼业代理机构的代理渠道
保险公司与兼业代理机构开展合作。应该以协作、共赢、沟通为基点, 加强对兼业代理渠道的控制力, 为客户创造更具价值的产品和服务。一是要建立以利益为纽带的共赢型销售渠道, 双方建立共享的客户信息和制定促销政策 , 通过契约形式实现资源共享, 从而提高渠道的效率。二是要建立以管理为纽带的企业文化型销售渠道。保险公司要与兼业代理机构共同发挥各自的品牌、企业文化和管理理念, 通过相互企业文化的渗透, 激励和塑造各自员工, 从而达到扬长避短和共同发展的目的。
( 三 ) 做精专业代理和经纪人销售渠道
专业代理和经纪人公司在提高保险供给能力和风险管理水平, 拓展保险市场特别是拓展大项目、高风险、高技术保险市场和维护被保险人的利益上有着不可或缺的作用。保险公司要特别注重与专业代理和经纪人公司合作, 力求在做高风险和高技术的大项目上有所突破, 在外资企业的保险项目上有所拓展, 使得保险公司、专业代理和经纪人公司和被保险人三方取得共赢。
( 四 ) 做优保险电网销渠道
网上和电话渠道作为一种新型的渠道方式, 几乎超越了所有中间环节, 大大缩减经营和管理成本。据统计在欧美等发达国家, 通过网络和电销的汽车保险市场份额达到1/3以上。国内各大保险公司也都积极发展以车险电销为主的新型渠道, 保险公司要利用好这种覆盖完全的新型渠道优势, 着眼于发展, 着眼于将来, 大力开拓新型渠道, 在激烈的竞争中把握先机。
参考文献
银行保险销售技巧 篇8
银行保险做为保险行业的一个新的尝试，正在一步一步走向百姓，也在一步一步展示着保险行业的新活力。银行保险销售技巧对于银保的销售人员来说正是现在急需掌握积累的，并不断去完善的。那么银行保险销售技巧都会有什么内容呢？关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。
银行保险是由银行、邮政、基金组织以及其他金融机构与保险公司合作，通过共同的销售渠道向客户提供产品和服务；银行保险是不同金融产品、服务的相互整合,互为补充,共同发展；银行保险作为一种新型的保险概念，在金融合作中，体现出银行与保险公司的强强联手，互联互动。这种方式首先兴起于法国，中国市场才刚刚起步。与传统的保险销售方式相比，它最大的特点是能够实现客户、银行和保险公司的“三赢”。
银行保险的兴起，从另一个角度来说也是掀起了人们理财概念的重新审视，而这块的功劳当之无愧的应该送给银行保险销售人员。而从这一角度来说，银行保险销售要想有所作为，就要以消费者为中心进行销售技巧的学习和积累。
银行保险销售人员在做销售的过程中是在与消费者进行如何更好的理财的一种培训，也是更好的解决购买银保产品和理财之间的关系的过程。所以银行保险销售人员的身份基本上就是以理财师的角度与客户进行沟通，了解，建议，进行理财营销。
我们可以了解到几乎每一个步骤的达成都有赖于和客户的面对面沟通，所以理财营销的第一步就是要成功地约到客户面谈，要注意，所谓面谈，并不是和客户“见一个面”而已，而是要很正式地交谈。面谈的机会可能来自于客户正好要办理某一项业务（例如存款）到银行来，可以利用这个机会向客户发出“面谈”的邀请，如果客户当时有时间就马上请进单独的会客室，如果没有就另约时间，并在该客户资料库里进行相应记录；大部分情况下面谈需要客户经理主动电话约访，所以打电话也是一项很重要的技巧。
对客户经理来说，有可能遇到的第一个障碍就是邀约客户 — 无论是面对面邀请还是电话邀约。因为邀约客户不可避免会遭遇拒绝 — 碰到几次拒绝以后有些客户经理就会想，哎哟，约客户见面太难了，要不就不见了吧，如果在电话里介绍一下产品他就买了多省事啊，要是不买那肯定是产品的问题，见面也白搭。你看，才刚刚开始尝试，就想跳过理财营销的前面所有步骤直奔主题，可是实践证明这是行不通的。所以我们还是要认认真真琢磨怎样吸引客户和我面谈？客户拒绝的原因是多种多样的，我们永远无法做到彻底“消灭”客户的拒绝，只能尽量提高邀约的成功率，所以就得设计我们讲电话的每一句话，包括如何开场，提什么问题，怎么结束，用什么语气等等。经验丰富的顾问会针对不同的客户运用不同的邀约策略，刚开始和客户的关系还不够深入的时候，可以试试以客户服务的角度切入，把邀约客户面谈作为一项为他提供的增值服务内容来进行设计，那么客户接受的程度会比较高。
如果成功约到了客户，面谈时该注意些什么呢？一般来讲，每一次成功的面谈都需要达到三个基本要求：第一，是否达到了客户认为的面谈目的（这是我们邀约时向客户传达的信息）；第二，是否给客户提供了对他有价值的内容或信息（这会影响到你下一次再邀约该客户时他对你的信任程度）；第三，面谈结束时是否成功地引导客户进入了自己想要达到的下一个环节（例如预约下次见面）。为了达到以上这些目标，理财顾问需要在面谈开始前准备许多资料（例如风险承受度测试表、现金流量表或者相关的产品说明书等）、工具（名片、计算器、笔记本等）、以及如何开场、提什么问题，怎么结束等等。
保险销售技巧问答 篇9
一、向朋友推销保险，朋友认为没必要，该怎么办？
并非每个人天生就拥有保险意识,不管你向谁推销一件商品,首先要让对方认可为是自己所需求的.认识到需求是购买的前提,卖保险是一门艺术,只谈买卖无法成交,激发客户的保险意识在展业过程中尤为重要,这需要你不断磨练以提升自身的技能.新人卖保险走缘故路线是捷径,但可以肯定销售出去的多半是人情保单.提醒楼主,即使是缘故客户,也需当作陌生客户来对待,分析需求,做好前期沟通,这不仅仅是对朋友负责,也是对自身的锻炼,缘故客户可以接受你一次以上的失误,这是很难能可贵的锻炼机会.二、怎样跟陌生人推销保险
最近在做保险，跟身边得人都说过保险得好处，具体也跟个人分析过他保险后所得得利益，可是就是没有人保险，还担心如果把身边得亲戚朋友得保险做了，就要向陌生人推销保险，可是要怎么做才能让他们相信得直到最后得认同你呢？
1、机率不是太大；
2、第一个难度是：现在社会比较混乱，上当受骗的人比较多，所以现在的人比较警觉，所以陌拜难度比较大；
3、第二个难度是：现在社会上对保险的印象不是太好，在很多人的眼里，保险就是骗人的，所以部分人对保险比较抗拒，就连转介绍都不太容易促成，陌拜难度就更大了；
4、第三个难度是：从楼主的提问来看，是个新人，新人对条款本来就不是太熟，甚至对于保险本身都不是太熟悉，而且缺乏对其它同业公司条款的对比，因此也不是太有利的；
5、事物都是有两面性的，一件事情有困难的一方面，那也一定会有容易的地方，只要肯努力，加上有承受拒绝的勇气，做陌拜也有很成功的人。
保险公司销售风险综合治理探析 篇10
保险公司的销售风险主要是指在业务拓展过程中, 销售人员因没有遵循法律、规章和公司管理制度, 而使公司遭受法律制裁、监管处罚、重大财务损失和声誉损失的可能性或概率。销售是保险公司赖以生存和发展的根本, 是公司赚取利润的基础, 也是公司经营的首要任务。人们只能在一定范围内改变销售风险形成和发展的条件, 降低销售风险事故发生的概率, 减少销售风险所带来的损失程度, 但不能彻底消除销售风险。因此, 强化销售风险管控, 将销售风险控制在可承受的范围内, 最大限度的减少和降低销售风险的危害, 对促进公司业务的健康发展具有非常重要的现实意义。
二、目前保险公司所面临销售风险的严峻形势及特点
(一) 环境的变化对销售风险管控提出新要求
近年来, 随着保险监管力度不断加大, 监管的成效逐步显现, 行业发生了深刻变化, 正在向规范有序的方向发展和迈进。随着监管制度的完善和查处力度的加大, 保险公司由于既往粗放式的经营管理, 使很多潜在的风险和管理问题被发现和暴露出来。加之相应的监管法规和制度依据不断出台, 对保险公司的经营管理带来挑战, 也对保险公司在业务发展与风险管控方面提出了跨越式的新要求。
(二) 销售风险呈现出普遍性、隐蔽性和复杂性
1. 销售风险的普遍性。
数据显示, 截至到2010年底, 全国共有保险营销员数量突破330万人, 较2005年增加了120%, 可以这么说, 保险营销员已经成为了广大客户认知保险、应用保险的一条不可或缺的渠道。
但鉴于保险销售人员的专业素质和职业道德水平, 在我国保险业发展所面临的诚信环境不健全、金融体系不成熟、销售人员专业水平参差不齐等问题的大环境下, 代理制销售模式所带来的问题也难以回避, 最主要的问题就是为了保持业务规模, 保险公司不得不依靠“人海战术”来实现销售业绩的增长, 过度依赖人员扩张的模式提升产能, 而营销员专业水平和从业素质相对较低, 从业门槛过低, 造成了部分从业人员职业道德低下, 为了降低销售难度获取收益, 面对业务发展的压力, 很容易产生销售风险, 由于销售风险的产生与销售人员的个人的行为表现具有着直接的关联, 公司销售风险管控的难度不断增大, 使得销售风险更呈现出一种普遍性。
数据来源:CIRC中金公司研究部
2. 销售风险的隐蔽性。
保险公司的合同条款专业性强, 大多数投保人的保险知识和对产品的了解程度较低, 风险意识欠缺, 保险消费又具有长短不一的时滞, 使得销售风险的隐蔽性特征较为明显, 尤其是部分营销员为了获取利益, 更是铤而走险, 利用客户的信任, 采取提供虚假客户信息和体外循环的做法作案, 非法集资、诈骗、盗取客户资金, 使公司很难在最佳的时间点发现风险, 难以控制和防范。
3. 销售风险的复杂性。
保险产品作为一种非渴求商品, 人们主动购买的意愿相对较低, 因此通过销售人员主动推销出去, 销售难度较大, 市场竞争态势的不断加剧、高额首年佣金等因素, 也带来了道德风险。销售人员受利益驱动, 利用现有的销售模式和公司的管理漏洞, 违反公司制度规定, 违规销售, 由此带来的风险表现在四方面:一是对投保标的风险状况不履行如实告知。二是展业行为不规范, 带来一系列因达不到监管要求所引起的法律风险。如销售误导、投保单代签名、没有履行合同说明义务及免责条款的明确说明义务、过度承诺等。三是投保单填写要素不全, 增加了保险公司的经营风险。四是更严重的违规违法风险, 如截留挪用资金、利用保险合同骗取客户资金等违规、违法行为。
(三) 销售风险综合治理的迫切性、重要性及必要性
销售风险的危害是巨大的, 原因在于销售风险有可能诱发大面积退保等群体或连锁反应, 会给公司和社会带来负面影响。
对于保险公司而言, 销售风险的存在增加了公司的后台运营成本, 增加了相应的经营风险, 因此, 加强和提升销售风险的管控能力, 提升销售风险的管控效能是公司适应市场变化, 赢得市场竞争的迫切需要, 也是满足监管要求, 实现合规经营的内在要求。
销售风险严重损害了保险行业的社会形象和诚信基础, 造成信任缺失, 由此引发的诚信、效益、依法合规等方面的问题正日益成为进一步发展的制约因素。因此, 防范、降低销售风险正在成为一个有关保险行业发展的重大议题。进入“十二五”以来, 保险业进入了以转型促发展的新阶段, 各家保险公司应站在行业未来发展的高度认识销售风险综合治理的迫切性、重要性和必要性, 齐心协力, 净化行业生存环境, 化解制约行业发展的风险因素, 改变社会公司对行业的认识偏见, 不断促进行业向规范发展迈进。
三、目前保险公司销售风险综合治理的现状及存在问题
(一) 销售风险管控意识亟待提高
意识决定行为, 长期以来保险公司推行的粗放式经营造成了部分管理人员、员工风险意识淡薄, 为了追求业绩, 难以正确处理好销售风险防范和业务发展的关系, 片面追求保费收入规模、市场份额和短期收益, 对违规行为视而不见, 对违规销售人员姑息迁就, 客观上助长了销售人员违规案件的发生, 也牺牲和忽视了业务质量、长远利益和长期可持续发展, 这严重影响了销售团队合规文化的建立, 缺少合规文化氛围的营造和熏陶, 良好的销售风险管控文化和销售风险的长效管控机制没有形成, 事前防范的科学管控理念仍需不断强化。
(二) 销售风险管控力量有待加强
1. 销售风险管控链条最前端风险管控力量需加强。
销售风险的产生则主要集中在基层, 是风险管控链条的最前端, 从目前的情况来看, 接近风险源头的基层公司销售风险管控力量仍然较为薄弱, 缺乏管理动力和管控手段, 风险管控意识和管控手段还有待加强。
2. 销售风险识别能力与技能需提升。
在保险公司的基层公司中, 缺少真正具有保险风险管理知识和现代企业管理技能的专业人才, 更缺乏具有实际风险管控操作实务能力的专业人才。如果兼职从事销售风险管控工作, 由于一人多岗且工作职责上不明确, 工作人员工作量超负荷, 再加之缺少相应的管理经验和系统培训, 使得风险识别能力较弱, 很多的风险管控的动作难以落实执行到位。
(三) 销售风险管控措施需要强化。
受制于销售风险管控力量和销售风险管控技能, 销售单位的风险管控措施难以有效落实和执行。在实践中, 事后控制为主要控制办法, 对风险的事前控制重视不够, 作为销售风险管控的重要措施——销售风险的提示和销售风险的检查, 很难做到执行有力, 销售风险管控措施的效果大打折扣。
四、新形势下保险公司销售风险综合治理的思考
从国内外保险业发展的现状可以看出, 随着国民经济的持续健康发展, 居民保险意识以及收入的提高, 保险业仍处在大有可为的重要战略机遇期, 经济总量的增长会带动现有保险产品和服务的市场容量自发扩大, 保险覆盖面的拓宽和渗透度的提高, 会进一步拓展保险市场的深度和广度, 全社会对保险的需求将更加旺盛。中国将从一个有潜力的新兴保险市场, 成长为全球最重要的保险市场之一。
数据来源:CIRC中金公司研究部
在新的发展阶段, 市场的经营主体只有结合自身发展的实际, 从营造良好的销售环境入手, 不断加强公司的内部管理, 努力加强销售风险的综合治理, 通过转变经营理念和销售理念, 加快利用信息化管控手段, 着力解决保险营销渠道在体制方面的深层次矛盾和问题, 不断规范和引导营销员诚信合规展业, 降低销售风险的发生概率, 才能促进行业健康、快速的发展。
(一) 转变经营理念是防范和治理销售风险的重要前提
销售活动和销售环节本身的风险预测、控制和防范是保险公司管理工作的重要环节, 也是实现管理目标的必然选择。要实现对销售风险的综合治理, 必须转变思想认识, 不断强化风险管理与业务发展协调发展的理念。
1. 要积极培育全员参与的销售风险管理文化, 把销售风险管理上升到保险公司发展的战略高度, 各级基层经营管理人员要了解销售风险管控的要求, 要参与到本单位的诚信建设和销售风险管控工作中。
2. 要树立销售风险综合治理的系统性管理思维, 针对保险公司存在的突出的销售风险点, 必须组织相关部门共同参与制定销售风险管控计划, 做到上下联动, 持续推进。
(二) 增强风险管控力量是防范和治理销售风险的重要保障
销售风险为操作风险、道德风险。对于道德风险的防范, 监督和检查的力量不可或缺。在工作实践中, 首先要做到监督资源的合理配置和有效整合, 优先保障基层单位风险管控的需求, 配齐配强岗位人员。同时, 要在技能培训和培养方面加大投入, 提升技能, 通过以点带面的方式, 不断强化合规意识。在日常的工作中, 把风险管控工作融入到公司经营管理的全过程, 切实做好监督管理工作。
(三) 强化信息技术支持是防范和治理销售风险的重要支撑
科技创新引领社会经济的进步和发展, 销售风险的管控工作离不开信息化技术的支撑。建立和完善风险识别和预警系统、营销员信用评估系统、销售风险监测系统, 提升保险公司在销售领域的风险管控能力。注重对主要风险点的识别、监测和提示功能, 能够通过系统的运行自动快速的实现对销售风险信息的采集;在监控高危人员的同时, 针对销售人员截留、挪用保费等高危的违法、违规行为, 重点监控和锁定高危保单, 持续提升预警监控效能。
(四) 善于借鉴先进经验是防范和治理销售风险的有效路径
从国际金融保险企业经验来看, 发达国家无一例外的都的一例外业素质较高, 销售模式, 重视销售风险管控, 规范化程度较高。高度重视并加强保险信用机制的建设, 良好的市场秩序得益于社会信誉机制的建立, 大大加重了个人失信违规成本, 从而使风险得到有效的控制。
我国只有尽快完善保险信用监管机制, 建立信息共享交流机制, 才能从根本上降低违规销售风险的发生概率, 促进行业进步。
销售风险的综合治理离不开保险市场消费环境的改善, 发达国家的经验表明, 在成熟市场里, 客户群体是具备一定的金融保险知识, 且有较强的风险意识和自我保护意识, 在客观上也压缩了销售人员发生销售风险的空间。长期以来, 保险行业在面向消费者的保险知识普及和宣传教育投入不足, 客户对保险的认知能力不强, 影响了保险消费者对行业的信任度。因此, 全行业要站在维护行业发展的高度, 结合本地区经济社会发展实际和保险市场的特点, 一是通过网络资源、短信平台、平面媒体等手段, 加强对保险消费的引导和宣传, 提高消费者对保险消费的正确认识, 促使消费者更理性地需求和购买保险产品;二是要广泛深入的开展投保风险的提示工作, 增强消费者风险意识和自我保护意识, 为保险业发展营造良好的政策和社会环境。
销售风险的综合治理是一项系统工程, 涉及保险公司内部多部门的职责范畴, 需要从业人员凝聚智慧, 加强研究, 着力解决保险营销渠道在体制方面的深层次矛盾和问题, 不断完善风险管理机制;要从提高认识, 培养意识入手, 不断的培育全员参与的销售风险文化, 持续不断对销售团队进行诚信品质的悉心培育, 改变既往粗放式的管理模式, 创新销售风险的管控手段;要从提升监督资源的利用效率入手, 完善风险监控系统的运行, 注重风险管理技术和方法的创新, 共同为提升市场信誉度和美誉度, 促进行业持续健康发展做出贡献。
摘要：销售领域风险是保险公司面对的最重要经营风险之一。销售风险综合治理是公司、行业发展面临的共同课题, 原因在于大量销售风险的存在不仅侵蚀着企业的经营效益, 更容易引发行业的诚信危机, 使得保险失去它的公信力, 从而成为制约行业科学、健康、永续发展的主要因素。在新的发展阶段, 保险公司应结合自身发展的实际, 从营造良好的销售环境入手, 不断加强公司的内部管理, 努力加强销售风险的综合治理, 通过转变经营理念和销售理念, 加快利用信息化管控手段, 着力解决保险营销渠道在体制方面的深层次矛盾和问题, 不断规范和引导营销员诚信合规展业, 降低销售风险的发生概率, 从而促进保险公司健康、快速的发展。
关键词：保险,销售风险,综合治理
参考文献
[1]如何防范保险营销员风险[J].金融周刊, 2009 (1)
[2]王塘玮.我国保险业在后危机时代的风险管理[J].保险研究2011 (7)