2010年销售工作总结

2010年销售工作总结（共11篇）

2010年销售工作总结 篇1

今年一季度在全体销售人员与经销商的努力下，实现了开门红，产销量比去年同期增长16.77%，其中瓶装水增长26.4%，配制奶增长8.52%，发酵奶增长15.66%，碳酸饮料负增长28.97%，果汁饮料增长62.36%，茶饮料增长45.09%，八宝粥增长32.58%，纯牛奶、花式奶负增长49.33%；但与整个饮料行业的增幅相比，我们明显落后于整个行业，整体饮料要比全国增幅少5.21个百分点，其中瓶装水少2.76个百分点，碳酸饮料多负27.11个百分点，八宝粥多增26.13个百分点，纯牛奶、花式奶全国增长49.33%而我公司负增长34.99%，反差极大，果汁饮料落后11.82个百分点，而且从1月份开始增幅逐月走低，到4月份很有可能负增长。因此形势不容乐观，而且问题也确实不少，必须进行认真分析，加以改进，否则今年的计划任务无法完成，而且会影响到公司的可持续发展。

二、目前主要存在的问题

1经销商数量与经营能力不足以支撑我司销售业务的需要

全国中小客户的比例占客户总数的67.24%，销售额仅占27%，这些客户一是明显感到资金实力、运营能力不足以帮助我公司控制市场，同时亦有可能不是主销我司产品，亦不是以我司产品为主要盈利来源，经销我司产品的盈利亦不能满足其生存发展的需要。同时32.76%的中大客户亦有相当部分并非销我司产品为主，这样就会造成整体客户的忠诚度不高，网络抗风险能力不强，驾驭市场的能力不足，因此给市场的销售带来极大的隐患。

2经销商、业务员无法进行全品项销售

公司认为每个产品都有其生命周期与一定的市场容量，走到最高峰时肯定价格低了，厂商盈利水来亦都低了，而且要开始逐步走下坡路，因此要不断有产品更新，推出新产品来弥补。同时随着公司规模不断发展增长，竞争的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20个亿的销售，而且不增加这点销售还不足以与世界级大品牌进行竞争，因此公司近几年的品种发展很快亦很多，本来应该是增加我们销售的回旋余地，而实际上由于我们的业务员、经销商尚没有习惯与有能力来弹好这个钢琴，不能平衡各个品种的发展，亦没有能力去开拓市场，而公司也无法在全国同时开发众多产品的市场，因此造成目前新产品开了进展不快甚至夭折的局面，影响军心与信心，甚至带来后遗症。

3经销商为盈利影响我司销售

最近发现不少经销商为了赢取高额利润而截留政策，有的放弃二批直做终端，而自己又没有能力全面铺货到终端，结果经销商是轻松了，做得少反而赚得多了，但我们的市场都丢失了，最近山东烟台、贵州泸州就是一个明显的例子，而且公司认为这种情况还不是少数。这也是目前二批空仓而不愿接货的重要原因，若不加以纠正，我司的市场占有率将会急剧下降，影响我们的竞争优势，因些各省必须认真调查，立即采取措施、重新建设二批网络将货卸下去。若经销商不愿执行可明确告诉他，我们自己直做二批，对其库存一概不负责任，既然其损害了我们的利益，我们当然亦不会考虑照顾其利益。

4厂商之间关系不正常

目前有相当经销商、业务员之间的关系不正常，主要表现在三个方面：一是我们业务员受经销商的制约并未按公司要求去运作；二是经销商受我们业务员的欺负，亦不按公司的要求去运作，有时不会给经销商带来损失；三是经销商与业务员关系太密切，甚至成为利益共同体，骗取公司的政策，牟取私利。这些现象都有不正常，必须坚决取缔！最近已连续发生几起区域经理联名经销商与销售人员上告现象，公司认为这种状况是绝不正常的，与公司行事的风格格格不入，一旦查明真相，坚决查处，公司认为有什么问题可以直接向上级反映，但决不允许帮结派；公司相信的是事实下成效，而不是相信人多与口头表面现象，各省要端正风气，我们厂商之间的关系应该是坦诚的、平等的、精诚合作关系，而不应该有其它的关系形式的存在。

5业务员素质水平尚不适应当前市场竞争的需要

近期走访市场召开了几个省的区域经理会议，发现我们的区域经理以上销售人员对公司的通报精神政策理解未到位，而且营销策略方式几乎没有，唯一的法宝就是一味低价倾销，生意越做越死，而且缺乏信心与激情。想当年我们的销售队伍确实是一支拉得出、打得响、过得硬的队伍，是一支让竞争对手闻风丧胆的销售队伍，是出一个新产品打响一个新产品的队伍，当年旭日升老总听说我们要做茶饮料立即传真到公司，希望宁可贴我们费用，让我们不涉及茶饮料，而如今我们是出一个新品败一个新品，搞得经销商都胆战心惊。而且当初人没有现在多，销售人员的收入出没有现在多（按人事部汇总统计xx年省能经理人均收入22.46万元，区域经理人均收入为9.14万元、客户经理人均收入为4.78万元）但效率与业绩都比现在高得多，而且据查止前通报亦未传达到各级业务员与经销商处，当然也更难说如何执行公司的指令与政策了，公司自去年以来规定了许多规章制度与工作程序亦未认真执行，因此公司认为迅速整顿队伍，激发销售员激情与斗志是当务之急，否则是打不好仗的。

6广告宣传不到位，促销活动无力的状况亦没有得到改变

当前销售产品没有规划，没有整套的促销推广方案，广告策划卖点不突出，投放不合理的现象几乎没有改变，不痛不痒的宣传既未达到效果，又浪费钱财，投了广告也没有人管，到底做了多少，起了多大效果也无人知晓，甚至各省放弃了广告宣传，而将费用转移到价格促销上去，造成品牌基础下降，新品拓展不开，老品销售下降的局面，老本吃光，今后就更难办了。

7内外勤配合不好，影响销售的局面亦没有得到改善

报站、调度不合理，发货不及时延误销售机会，一季度有的省一个多月未到货，这些地方的销售如何搞得上去？报站发货的节奏也把握不好，到的时候集中到、不到的时候一车都不到，要么造成积压、要么造成断货，销售员抢政策单品种过度压库，资金积压，影响其它品种销售，经销商代垫费用、政策兑现不及时，销售人员差旅费报销、工资奖金发放不及时，这些影响销售的因素非但没有改善，反而越来越严重，影响经销商与销售队伍的情绪。

三当前的政策

1清理整顿销售网络

要求各省对现有经销商、二批商的资金实力、营运能力、对公司的忠诚度及销售我司产品的积极性进行分析后，按以下要求重新整理、完善网络。

a实施经销假商密集化或二批商密集化战略

按各省、各地区、各客户责任销售区域一季度各品种计划任务完成情况、资金到位情况分析确认现有经销商实力够不够，二批商网点够不够，有否足够的资金与营运能力完成我公司下达的计划，若完不成就要制定调整与补充计划，采取的方法为调整、增加客户与增添二批网络二种方法，最终的目标是保证金到位与实现销售计划的完成保障（销售公司将会下达建议方案，各省要认真分析后于4月25日前反馈，销售公司确认后要在5月10日前落实并作为计划任务考核）。

b实施分品种、分渠道建网络的策略

鉴于公司目前品种较多，经销商与业务员根本无法全品项经营的现状，要将经销商不愿经营或经营不力的品种拿出来找新的经销商去经营，在分配品种的过程中要注意新老品种的搭配。因老品种有销售基础，但利益肯定会比较小；新品种尽管没有销售基础，得利益较大；二者平衡经销商就比较愿意接受分品种销售的策略；同时要开发餐饮渠道、商超与连锁超市的渠道销售，有些大城市在市容整顿中已撤了许多零售摊点而增加了许多连锁小超市、小便利店，要注意这个变化，及时开发这些渠道的销售，各省要严格执行公司的指令，要按要求开发好网点。

c本次网络的调整要与经销商开诚布公地商量，究竟采取哪种方式进行调整，甚至于通过经销商去调整都可以，要搞清楚调整网络的目的不是将现有经销商做小，而是要其做大。公司原平规定的500万年销售才算合格的经销商的标准不变，今后应该还要提高才能对经销商的发展有利，对网络的发展有利，只有大经销商才能对公司有忠诚度，销售我司产品能保证其盈利，能保证其生存发展的需要，才能使其更有信心与积极性去经营我们的产品。我们现在调整网络的目的是要将没有做的地方做起来，没有做好的地方要做好来，销量少的地方要将销量做大来，不是看经销商的数量增加多少，而是看销量增加多少，要尽快将占60%的小客户变成大客户，才是我们的目标所在，千万不要走偏了。同时在调整过程中要注意的另一个关键因素是经销商的经营理念与双赢的诚信态度亦至关重要。

以上调整方案与计划必须在4月25日前上报，5月10日前实施完毕，发适应旺季销售的需要。

2调整价差策略与营销策略

公司认为这两年公司与几家大对手均已陷入了低价竞争的怪圈，特别是康统对零售终端的政策已造成终端制约经销商与厂商的现状，而且由于产品同质化严重，很难跳出这个怪圈，造成经销商、二批商差价减小，厂家利润减薄而无法支撑高额的销售费用，而无奈地通过降低广告宣传费用来支撑渠道促销。目前已到了各大厂家无法支撑的地步，因此均在改变策略，跳出怪圈，公司实际上已在去年就准备跳出这个怪圈，提出差异化及以拉为主、推拉相结合的战略，但实际各省并没有真正理解也没有真正实行，现将五月份开始实施的具体部署通知如下：

a实施差异化战略及产品换脸的步骤

2010年销售工作总结 篇2

中华全国商业信息中心是经国家统计局授权的商品流通行业资深、权威的职能统计部门, 该部门通过以市场销售量份额和市场覆盖面综合的市场占有率评比, 客观地反映了行业内品牌消费的现状。其担负着商业统计数据搜集、汇总、发布、市场分析、预测等重要行政职能, 其排名的真实性与权威性毋庸置疑。来自全国200余家知名企业的代表出席了本次盛会。

此次, 红星白酒再度荣列2010年度全国市场同类产品销售第一, 2010年全国市场商品销售综合占有率前三两项大奖, 成为“冠军之星”品牌, 是消费者对红星白酒品质的信任、对红星品牌的支持。

2月22日, 北京首都酒业有限公司 (简称首都酒业) 正式挂牌。作为首都酒业旗下的知名企业, 北京红星股份公司是著名中华老字号企业, 红星商标是中国驰名商标。其申报的“蒸馏酒传统酿造技艺·北京二锅头酒传统酿造技艺”被评为“国家级非物质文化遗产”。在“十二五”发展期间, 红星将根据首都酒业的战略部署, 以品牌、市场为核心, 集中利用优势资源, 坚持走以大众为本, 科技领先, 国际化的路线, 继续为消费者提供绿色、健康的优质产品, 引导白酒消费的时尚潮流, 巩固和提高红星品牌在国内外的领先地位, 使“红星”成为二锅头第一联想品牌。

另讯:

4月29日上午, 由北京红星股份有限公司主办、北京大观园协办的“红星红双喜酒”新品上市发布会在北京大观园举行。红星经过近一年的运作筹备, 厚积薄发、精心打造的“红星红双喜酒”隆重上市。

2010年销售工作总结 篇3

关键词：亚运会；门票；销售；管理

中图分类号：G80—05文章编号：1009—783X(2009)04-0399—04文献标志码：A

亚运会全称亚洲运动会，是国际奥委会所承认的地区性大型综合运动会，由亚洲奥林匹克理事会(亚奥理事会)主办。它不仅是亚洲地区规模最大、水平最高的综合性运动会，同时也代表了整个亚洲的体育运动水平。亚运会不仅仅是亚洲体育的盛会，亚运会还是集经济、社会、文化和科技于一体的大型综合性国际活动，对举办城市的经济具有巨大的推动作用。“亚运经济”是指亚运会主办国的组委会举办亚运会的收益。主要包括电视转播权销售、赞助商的赞助、门票收入、特许经营和社会捐赠等直接收入，以及对主办国其他产业直接或间接的巨大诱发效益的总称。亚运会门票收益，在“亚运经济”总收益里，虽没有像电视转播权销售、指定赞助商的赞助收益高，但门票收入对亚运会总收入具有重要影响，是亚运经济的主要来源之一。第16届亚运会将于2010年11月12日至27日在广州举行。届时将有来自45个国家和地区的运动员来到广州，参加42个项目的角逐。本届亚运会将是亚运会历史上规模最大的一届赛会。如此大规模运动会对广州亚运会的票务工作将是一个考验。

1亚运会门票销售影响因素分析

亚运会门票销售受多方面因素限制。1)是亚运会自身因素所决定。亚运会只属于一个区域性的国际运动会，对亚洲以外的地区，没有多少吸引力，亚运会的规模以及整体实力和奥运会也有一定的差距。2)价格的合理性。价格始终是影响门票需求最直接的因素，当然观众到现场观看比赛需要付出的不仅是门票成本，还包括食宿成本、时间成本和交通成本等。3)比赛项目在国内的普及程度；4)比赛的观赏性；第五是本国运动员取得好成绩的可能性；5)是否有明星运动员的参与；6)举办国的人口数量。以上7种因素是影响亚运会门票销售的主要原因。

1.1前3届亚运会门票销售影响因素分析

2006年多哈亚运会共有140万张门票出售，而东道主卡塔尔全国仅有70余万人。这意味着，即使每个卡塔尔人都买一张票观看亚运会比赛，仍可能有近一半的比赛场馆看台空着。多哈亚运会的门票销售大打“低价牌”，同时积极拓宽销售种类和方式。总之，多哈亚运会使出了“十八般武艺”，增加门票销售。

2002年釜山亚运会门票销售开始并不理想，这与世界杯足球赛成功举办和亚运会紧接着举办有关。为促进销售，釜山亚运会组委会组织中小学生观看亚运会比赛，同时大力开展“一个市民观看一场比赛”的活动。由于开幕式前朝鲜代表团的抵达，勾起了釜山人观看比赛的热情，加之釜山亚组委所采取的促销措施，釜山亚运会门票销售大有起色。

受到金融危机的影响，1998年曼谷亚运会组委会在门票销售上遇到了一定的麻烦。在亚运会开始之前，他们远远没有完成预订的门票销售计划，后来，他们将开幕式等的门票价格降低了一半，并临时设立了流动售票车解决门票问题[1]。赛事过半门票收入却只是预计销售的60％。导致这一结果的主要原因是本届亚运会的门票价格较高，且在销售体系上存在一定问题，因而致使门票积压。最后，组委会调整闭幕式门票价格，同时把许多门票都免费发给了当地的学生。

1.2第16届广州亚运会门票销售影响因素分析

广州亚运会是中国首次在北京以外地区举办的亚运会。2010年广州亚运会是2008年北京奥运会之后，国内举行的最盛大的体育赛事。无论是亚奥理事会、中国人民政府、广州市人民政府都希望把本届亚运会办成历史上最成功的一届亞运会。门票销售好坏是亚运会成败的前提。门票销售的重要性不言而喻。广州亚运会门票销售受以下2方面因素影响。

1.2.1广州亚运会门票销售的有利因素

广州亚运会门票销售的有利条件有：1)广州是拥有一千多万人口的省会城市，不会出现多哈亚运会的“人口危机”。2)广州是我国经济最发达地区之一，2006年广州人均GDP超过7800美元。按照世界银行的评估标准，人均GDP突破5000美元，就已达到中等收入国家水平。此外，在广州市周边还有深圳、佛山、东莞、中山、珠海等经济发达地区，加之比邻港澳，相信价格问题不会是影响本届亚运会的主要问题。3)接待能力问题。广州举办过“九运会”，每年都举办中国商品进出口交易会(广交会)，300多家星级酒店遍布全市；交通网络完善。相信广州有足够的能力接待亚运会的多方来客。4)政府支持，群众支持。广州亚运会受到中央政府，广州市政府和广州市民的大力支持，相信广州亚运会门票销售会创历史新高。

1.2.2广州亚运会门票销售的不利因素

广州亚运会门票销售的不利因素有：1)2008年北京奥运会后中国体育的“举国体制”将有怎样的“新内涵”还未确定，“新内涵”是否会使我国竞技体育总体水平下降也是一个未知数。2)国内一些运动员2008年后将退役。3)2010年是2012年伦敦奥运会的调整年，对于备战2012年奥运会的一些选手来说，2010年亚运会并不一定能比出最好成绩。4)亚运会本身的影响力毕竟不能跟奥运会同日而语。由于上述原因，中国运动员在2010年广州亚运会的比赛成绩和整体实力相对于2008年北京奥运会将会大打折扣。这将直接影响中国观众观看亚运会的热情，但也正因如此，由于中国队实力相对“下降”给其他亚洲兄弟国家相对多的“机会”，使得比赛的不确定性增加，这也是吸引观众的原因之一，尤其是吸引外国观众观看比赛的原因之一。5)突如其来的全球金融危机也给广州亚运会带来许多不确定因素。资金短缺问题无论对于举办国或参赛国来说都是首要问题，尤其对金融危机影响比较大的国家和经济欠发达的国家和地区来说，问题更为突出，而由于资金短缺引起的一系列连带问题更是给亚运会增加了很多不确定因素。

2第16届广州亚运会门票销售的经营

“经营”在新华词典里的解释是筹划并管理，也泛指计划和组织。门票销售的经营是指怎样对门票进行销售，即门票销售的过程，包括门票的销售途径、门票的种类、票款支付政策、门票配送政策及销售政策。对于境外公众的门票销售可以通过各国家和地区其指定的门票代理商向境外公众销售

亚运会门票。下面主要介绍面向国内公众销售门票过程。

2.1第16届广州亚运会门票销售途径(即销售方式)

2.1.1网上售票

网上销售方便快捷是近几届奥运会和亚运会门票预售的首选方式。门票预售可以避免门票现售的拥堵现象，促进门票销售。同时也便于组织者根据门票的销售状况，对门票的销售进行管理和调整。广州亚运会门票预售应提前1年左右的时间开始，特别是针对国外消费者的门票预售。首先是建立广州亚运会官方票务网站，介绍票务信息，有关销售政策和订票方法等等。公众可以登陆广州亚运会票务网站预订所有场次的门票。

2.1.2利用银行门票代售网点预订门票(以中国银行为假定广州亚运会门票代售网点)

因为中国银行是奥运会门票销售的代售网点，有丰富的经验来应对亚运会门票销售，而且配套设备完善，所以指定中国银行成为亚运会门票代售网点顺理成章。公众可向中国境内的任意一家中国银行营业网点申领纸质的门票预订单，按有关说明正确填写后，通过广州亚运会指定的中国银行门票代售网点提交购票订单，或者以邮寄的方式提交。

2.1.3电话订票

公众可以通过拨打广州亚运会票务呼叫中心热线，由票务服务人员帮您在网上预定。

2.1.4“实时售票”

“实时售票”是在门票预售后还有剩余的前提下，从开赛前(具体时间由票务部门确定)，公众可以到场馆现场销售点购买门票，公众付款后可以直接获得打印出的有效门票。公众也可以选择比赛当日到场馆现场购票以后直接入场。

2.1.5分等级销售

分等级销售是指将同一场次门票根据不同坐位，不同角度分为不同档次或等级，再对各个档次或等级分别定价，然后对这同一场次不同价格的门票进行销售的过程。例如，北京奥运会门票的价格共有240种，绝大部分比赛票价都分等级，即同一场次门票价格不同，包括开幕式和闭幕式门票。开幕式门票价格由200～5000元，闭幕式门票价格由150～3000元，分别分不同等级销售。门票票价最低的是射击和现代五项，为30元和50元。只有山地自行车和铁人三项不分等级。还有2项特殊的比赛观众可以免费观看，这就是公路自行车和马拉松比赛。

2.1.6团体票销售

为了增加门票销售，亚组委可以发售团体票。团体票最受旅行社欢迎，对外地公众、境外公众更有吸引力。旅行社可以提供门票、住宿、交通、旅游一条龙服务，这样可以大大方便外地和外国公众，解决了他们的后顾之忧。可以促进举办城市的经济发展，同时旅行社也乐此不疲，可谓多赢。团体票可以打折。团体票模式在往届亚运会和奥运会门票销售中都曾使用过，但在北京奥运会中没有使用。

2.1.7通票销售

为了增加门票销售，亚组委可以发售通票。通票指可以观看在同一场地举行的不同内容的比赛。例如，多哈亚运会由于羽毛球、拳击、体操、卡巴迪、摔跤和武术比赛都在阿斯拜尔综合体育馆进行，而健美、国际象棋、软式网球、壁球和举重比赛都在哈里发国际网球、壁球综合体育场进行，多哈组委会规定，凡购买了在这两个场馆举行的任何一场比赛的门票，可以观看同一天在该场馆举行的所有赛事。通票还指除了某几场比赛不能看，其他项目和场次比赛都能看的门票。例如，悉尼奥运会，悉尼奥组委发行的奥运门票黄金卡和白金卡，持卡者可以进入所有奥运场馆观看比赛。还有一种通卡只针对开闭幕式。除了金卡，奥组委还推出了一种门票通行证。这种通行证，可以观看除艺术体操和游泳项目之外的所有赛事。通票还指同一场地举行的相同内容“冷门票”和“热门票”搭配销售的门票。例如，一张门票既有预赛又有决赛；既有男子比赛又有女子比赛，历届亚运会比赛都采用这种销售。

2.1.8低票价和打折票销售

北京奥运会采取低票价销售模式。多哈亚运会也采取底票价销售模式。为“办一届最好的亚运会”，卡塔尔王室和政府投入了28亿美元，可谓亚运历史上最昂贵的一次投入。一张10里亚尔(约合22元人民币)的通票不用出门就能看到当天所有的比赛——拳击、体操、游泳、羽毛球、卡巴迪等[4]。除奥运会外，其它比赛门票在需要时都可以打折。例如，14届韩国釜山亚运会门票，普通比赛门票折扣为：团体(20名以上)30％，学生、老人、残疾人50％[5]。

2.2门票的种类

歷届亚运会门票种类大致相同，只是门票样式不同，制作工艺不同，门票票面设计各有千秋。亚运会门票根据用途不同可以分为仪式用票、赛事用票、注册人员用票、赠送票。根据制作方式方法和时间不同分为热敏票和纪念票。

仪式用票分为开幕式票、闭幕式票。赛事用票根据各级赛事比赛项目不同而不同。例如，北京奥运会分为28个大项、302个小项，赛事用票就包含这28个大项、302个小项所有比赛项目的门票。注册人员用票是根据历届亚运会票务运营的惯例，组委会需要为亚组委成员、各国家和地区亚委会代表团官员、新闻媒体等亚运会注册人员预留的门票。纪念票和热敏票。纪念门票是事先做出来，“用的是事先印刷好的票”，包括了开闭幕式门票，也包括提前预定的体育比赛的纪念门票。热敏票是现场打印出来的叫做热敏门票。纪念票和热敏票最大的区别是，热敏票在5年之内会褪色。由于印刷技术不同，纪念票有保存和收藏的价值，不会褪色，可永久保存。

2.3票款支付政策

现金、Visa卡或中国银行活期存储帐户其中任何方式都能购买门票。

2.4门票配送的政策

公众在预订阶段购买的门票，将被配送到全国指定中国银行代售网点，供购票人领取。公众须在预订时，即自行选择邻近的指定中国银行代售网点作为取票地点。

2.5销售政策

广州亚运会门票销售政策，可以参照北京奥运会第一轮“公开认购、抽签确认”，第二轮和第三轮“先到先得”的销售政策。也可以参照往届亚运会采取“先到先得”的销售政策。采用哪种销售政策“供求关系”是关键。如果公众购票数量远远大于门票供应数量，则应参照北京奥运会的“公开认购、抽签确认”销售政策。如果公众购票数量等于或小于门票供应数量，则应采取“先到先得”的销售政策。

3第16届广州亚运会门票销售可能存在的问题

3.1倒票问题

出现倒票问题主要是门票供不应求引起的。引起门票供不应求的原因有2种，一种是场地座位有限，要去看比赛的观众太多，比如，开幕式、闭幕式、有中国队参加的决赛等。有限的门票不能满足众多观众的需求，即使门票再贵也无所谓，也仍然供不应求。另一种是门票价过低。票价格过低激发了那些有些犹豫的公众看比赛的热情，加上媒体的宣传，掀起了公众的“连锁反映”和“认同感”，使更多的人不约而同地加入到买票的行列，最终导致门票供不应求。广义倒票有2种。一种叫转售，由于各种原因有票却去不成，需要通过正规渠道转售门票，是合法的；另一种叫倒票，是没有通过正规

渠道，以获得利益为目的，是非法的。人们通常说的倒票就是指这一种，是非法的，也是狭义的倒票。倒票有2种人，一类是“民倒”，一类是“官倒”。如何防止倒票需要有关部门加强监管。

3.2假票问题

假票问题是亚运会可能出现的问题。产生假票的主要原因是由门票供不应求、造假成本低和监管不利造成的。

3.3门票供不应求

开幕式、闭幕式和热门比赛、重要场次比赛都会出现门票供不应求的现象。门票价格过低也会出现门票供不应求的现象。

3.4门票供过于求

一些冷门比赛门票供过于求，在历届亚运会中都有这种情况发生，是普遍现象。

4第16届广州亚运会门票销售的管理

4.1利用法律、技术手段打击非法倒卖及伪造亚运门票

广州亚组委应利用法律、技术手段打击非法倒卖及伪造亚运门票行为。2006年3月1日，《中华人民共和国治安管理处罚法》正式施行。这部法律明确将伪造、变造、倒卖文艺演出票和体育比赛入场券的行为列为妨害社会管理的违法行为，使执法部门对上述行为的处罚有了法律依据。届时广州亚组委将联合公安、安保等部门共同打击上述违法行为。

要想杜绝倒票和假票现象的出现，离不开高新技术的支持。例如，北京奥运会门票将采用电子芯片技术，该技术在奥运会中首次使用。它可以杜绝假票，它还将有助于提高票务服务水平，并且将提高观众的入场速度。

4.2利用“价格杠杆”来调節门票过冷、过热

门票定价是调节门票过冷、过热的有效办法。总的原则是对于“热门”门票采取高票价，对于“冷门”门票采取低票价。门票定价是一个非常复杂的工程，涉及面非常广。由于北京奥运会已经采取低票价政策，如果广州亚运会也采取低票价政策，它对“热门”门票调节作用将会失去。但对于“冷门”门票，降低票价是最好的促销手段。

4.3加大宣传力度，建立票务信息沟通平台

为扩大亚运门票的影响力和认知程度，广州亚组委票务部门可以采取多种推广方法，例如：广告、发布会、网上和直接宣传、散发门票手册等，加大宣传力度。

建立票务信息沟通平台，它的作用之一是告知作用。让公众随时能了解到最新的购票信息，门票的销售时间，比赛时间，交通情况，门票是否卖完，还有多少剩票，避免由于信息不畅，公众到比赛现场才知道门票已经卖完。票务信息沟通平台的另一个作用是沟通作用。给那些有票但由于各种原因去不成，和没票又买不到票的人搭桥，通过正规渠道，建立门票转售平台。同时，采取严格的监管措施，避免别有用心的人利用这个平台“非法倒票”。此种做法可以间接打击“非法倒票”，提高上座率，同时又能让公众享受到最贴心的服务。

4.4实行优惠政策，增加上座率

为了增加门票销售率和上座率广州亚组委可以组织广州市的中小学学生观看比赛，票价可以是免费的或者是最低价的。

4.5成立监督委员会，惩办违法违纪问题

负责惩办凡涉及亚组委各部门及其工作人员，在亚运会筹办和举办工作中的所有违法违纪问题。包括奥运场馆工程项目建设过程中的违法违纪问题，票务销售中的违法违纪问题等等，并公布举报电话，公布举报电子信箱，公布举报地址等信息。

参考文献：

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[4]人民网．卡塔尔王室投入不计回报亚运会门票价格低惊人[EB／OL]．[2006-12一03]．http：／／WWW．china．com．cn／sport／zhuanti／15dh／txt／2006—12／03／content_?448479．htm．

[5]中安体育．第14届韩国釜山亚运会门票销售价格查询[EB／OL]．[2002 09-25]．http：／／sports．anhuinews．corn／system／2002／09／25／000127261．shtml．

[6]何唐．2000悉尼奥运会门票销售解密奥运门票金卡未见金[EB／OL]．[2007-04-14]．http：／／sports．slna．corn．cn．

[7]柳学信．门票转售和奥运会门票管理研究[J]．北京体育大学学报，2006(7)：0877-03．

[8]周磊．广州亚运会追求规模最大45个国家角逐42个项目[EB／OL]．[2007-06—19]．http：／／sports．sohu．com／20070619／n2506—48023．shtml．

[9]人少票多凸现另类尴尬亚运会门票销售打低价牌[EB／OL]．[2006一n一26]．http：／／doha2006．sohu．corn／．

[10]新民晚报．多哈门票销售势头良好十八般武艺上阵成功开拓市场[EB／OL]．[2006 11—27]．http：／／sports．sina．corn．cn．

[11]北京2008年奥运会票务销售政策新闻发布会．第29届奥运会官网[EB／OL]．[2007-04一15]．http：／／WWW．beijing2008．cn／54／48／s214034854．shtml．

2010年汽车销售工作个人总结 篇4

2010年是xx汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给xx公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，xxxx汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为杰出领导贡献奖。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。

一：注重信息收集做好科学预测

1、售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自0XX年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用三垫一罩，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨:00，售后俱乐部提供4小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车xx台次，工时净收入xx万元。强化服务意识，提升营销服务质量

2、当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。

3、对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额xx万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。

二、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销

1、针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在2010年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入价格战的误区。我常说价格是一把双刃剑，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：对策一：加强销售队伍的目标管理

2、服务流程标准化、日常工作表格化

3、检查工作规律化

4、销售指标细分化

5、晨会、培训例会化

6、服务指标进考核

三、细分市场，建立差异化营销

2010年销售内勤工作计划 篇5

一、销售部年度工作计划之办公室的日常工作：

作为xx公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场最新购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障，销售工作计划《2010年销售内勤工作计划范文》。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。

二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：

在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单（包括：户口本、结婚证、身份证等证件）。?在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证？银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善！(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。)

三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：

2010年销售工作总结 篇6

2010年以来，本人在分公司领导和部门领导的带领和指导下，与部门同仁齐心协力，以维护稳定客户和开发新客户为基础，以完成全年销售任务为目标，努力工作，积极进取，使营销工作取得了丰硕的成果。以下从德、能、勤、绩、廉几个方面具体总结：

一、本年度工作成绩： 德

作为中石油的员工，我一直努力实践“三德”：上班恪守职业道德，在家注重家庭美德，在外讲究社会公德，我认为这是个人素质和修养的体现。只有有德行的人，才可以守诚，而“诚信”又是时代发展的要求和市场经济的发展规律，其意义不言而喻。作为企业的管理人员，“诚信”不足，职业道德素质不高，吃拿卡要等就会有损企业形象，为了维护宝石花的形象，我始终怀有强烈的事业心和高度的责任感、有吃苦耐劳的精神和开拓进取的意识，为公司发展增砖添瓦。能

从进入中油一直在销售部门任职，通过不断地刻苦学习和不懈的努力，在几年的岗位历练中，我已经更加成熟稳重，考虑问题能更加全面周密，业务知识更加全面，业务技能更加娴熟，与一批固定客户之间建立起了良好的合作关系，受到了领导和客户的一致好评。同时，我始终坚信“学如逆水行舟不进则退”和“活到老学到老”的老话，在繁忙的工作之余不忘学习，充实自我，在已取得了经济师中级职称的基础上，正筹划在职的继续深造。勤

古人云“业精于勤，荒于嬉，毁于随”，我历来相信，勤能补拙，一个人只要态度端正，勤劳肯干，就一定能干得更好，不断进步。在工作中，我从来不喜欢推委，不喜欢偷工减料的应付主义，我历来勤勤恳恳、对领导的工作最大限度地配合，对同事的事情尽量帮助，工作总是抢先或者准时完成，从不无故拖拉，懒散怠工。绩

4.1

销量增长：

4.1.1 本年度批发目标任务为7.6万吨，实际完成8.37万吨，完成率超110%，同比增长15.8%，其中，柴油完成5.064万吨，同比增长16.8%，汽油完成3.31万吨，同比增长14.4%。月均完成销量6978吨，相对于2009年6022吨的水平，每月增长量近一千吨。

4.1.2 本年底柴汽油比为1.53：1，2009年为1.5：1，销售结构基本持平。本年度除第 四季度柴油不能放开销售以外，其它月份资源相对宽松，销售比例符合市场需求，柴油用量较大，也是以后的销量突破口所在，汽油相对增长有限，预计月均完成的水平在2500-3000吨为限。

4.1.3 本年度共做批转零18330.24吨，批发实际销量可达10.25万吨，创历史新高。4.2 销售策略：

4.2.1全面掌握社会加油站成品油进销存状况，及时跟踪，采取电话报价，预约，聆听客户意见和要求，及时反馈回复，对用油大户，采取优先报价和争取优惠制；

4.2.2在油品相对紧张时，采取柴汽搭配，搭配比例不同、对应价格区间不同等多种灵活促销方式。

4.2.3及时收集市场信息，并反馈上级公司，争取具有竞争力的价格。及时、准确地领会广东公司的价格政策、销售策略，并特别注意根据分公司的具体情况，确定销售价格，严格按照价格单规定价格适当安排销售，如有大单的销售业务，则根据销售情况及市场状况，及时向上级公司请示并上报分公司价格建议书，经上级公司价格管理小组批复后按章执行。

4.3 客户关系管理：

本年度发生业务往来客户已经突破200家，其中约一半都是较为稳定的客户，尤其以加油站客户占固定客户的主要比例。客户管理的体会我主要想说四点：

4.3.1 价格是成交的关键，成品油市场销售已进入激烈的价格竞争时代，但我们不能象前两年那样一味地走入“价格战”的误区。“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀，因此，三大公司联合推价稳价政策相对有效，即竞争又合作才是最好的方式，但是，市场下滑通道中要尽量为客户争取价格优惠；

4.3.2 客户关系的维系除了价格的吸引力之外，我认为最根本的让客户体会到你是真心实意地为他着想，不能纯粹让客户感觉到你单纯在推销商品而已。例如，报价时候注意的技巧，如首先表达你对油价走势判断，以供客户参考，引导客户当下购买或者延期购买，但最终一定让客户自己决定；

4.3.3 其次，你服务的效率和工作准确度也十分重要，例如客户大部分关心发票问题或者核对往来款项和购买明细问题，你要为他们留心计准；

4.3.4 妥善平衡各家客户之间的计划分配问题，尤其在资源紧张时期尤其关键，我想客户需要的就是雪中送炭，这样才能为资源充足时期的销售奠定基础。廉

本人常修为人之德，常思贪欲之害，常怀律己之心，保持高尚的精神追求和健康的生活情趣，全面深入学习《廉政准则》，充分认识加强廉洁的重大意义，准确把握《廉政准则》的基本要求和具体规定，切实增强执行《廉政准则》的主动性、自觉性和坚定性。在我们业务工作中，不时也出现客户邀请吃饭、过年过节送慰问品的风俗，我一般都洁身自好、严词拒绝。

二、目前存在的问题：

1．本年度以来，在领导的协调管理下，油库很少出现断档的现象；但是，油库数质量投诉，尤其是新出现的新燃油库关于数量的纠纷较多，虽然协调几次后已经稍有好转，但是跟中石化目前的基本无损耗发油相比仍然差距较大，老客户已经出现部分流失迹象；

2.对客户的实时购买心态和实际情况并未能准确及时掌握，是市场竞争对手的潜在苗头不能及时掌握信息，例如金门加油站被中海油收购，已经成为业务拓展的突破口；还有，本地区正在兴建的油库是否会被中海油租赁，到时候真正的威胁就已经到来。

三、明年工作打算：

 大力开发机构用户，特别是用量大的终端机构用户，这是我们销量能持续增长的关键所在。经营部健全后，可由他们着眼于区域类的终端大户，一定要主动开发，不能停留在原来的被动情况；

 真正地做好售后服务，关键是做好油库的数质量保障问题；同时，如果能争取到1-2家大型客户的信用额度批准，也将为我们淡季销售带来转机；

 建议按照领导部署对江门地区客户进行普遍摸查，真实实施经营部客户定期拜访制，对流失客户和潜在客户进行挖掘，寻找销量的新突破口；

 尽最大能力协助做好零售的小额配送销量，为公司年度任务完成努力。

营销部总结人：

2010年销售工作总结 篇7

在此次活动中, 中国区总裁林瑞隆先生、副总裁兼总经理邓子文先生、商务发展总监曾春辉先生、产品总监刘钢先生等立维腾中国公司高层, 悉数出席。林瑞隆先生从全球宏观环境出发, 展示了美国立维腾总部对中国市场的关注及重视, 坚定了立维腾在中国发展的前行道路。邓子文先生带领大家回顾2009, 展望2010, 用短短一小时的演讲, 涵括了立维腾中国近3年来的发展历程及对美好前景的憧憬。

邓总及其领导的团队与经销商一起回顾了2009年立维腾风雨兼程的奋斗历程, 共同展望了2010年将面临的挑战和机遇。邓总指出, 2009年, 在立维腾全体员工和经销商、行业媒体等合作伙伴的共同努力下, 立维腾取得了辉煌的成绩。由于战略目标清晰, 团队齐心协力, 品牌知名度及竞争优势日益上升。这一年里, 立维腾在中国市场的各项业务稳步增长, 综合布线产品、智能灯控产品、能源管理产品、建筑电气产品都在市场上取得了良好的成绩, 立维腾“能源管理顾问”的身份得到了肯定及认可。在2010年, 立维腾将会以更专业的团队, 把国际领先的技术和产品带给中国的千家万户。

商务发展部总监曾春辉先生向大家介绍了立维腾在2010年中的商务发展方向, 详细分析了产品的定位及解决方案, 并在会上首次向大家展示了即将推出的新产品——DHC系统。在场经销商对DHC系统的功能, 以及其智能化的特点甚感兴趣, 对该产品表现出了相当高的期待。

在宣传推广方面, 立维腾今年将在网络、行业杂志、展览活动等方面延续“能源管理顾问”的身份, 务求让更多用户认识立维腾。产品部总监刘钢先生提出:今年, 立维腾将继续竖立美国产品的形象, 以“安全、可靠、优质、方便、节能、环保”的产品发展为目标, 进一步贯彻及深化立维腾的品牌策略。在开发新能源产品、引进美国节能策略的同时, 立维腾将更加注重为不同类型的用户提供适合的解决方案、培训设计师及顾问公司, 以及与教学机构、政府就能源管理方面的问题展开探讨。

来自美国总部的网络解决方案应用工程师Ben Hamlitsch先生为与会嘉宾带来了立维腾全球项目发展的信息。立维腾凭借百年历史经验, 在全球不同行业, 包括教育行业、政府、家居产业、数据中心、制造业、娱乐业等市场中都具备丰富的客户经验, 全球成功案例包括美国斯坦福大学、德克萨斯A&M大学、美国国家安全局、美国空军军官学校、MGM城市中心、赛门铁克数据中心等。

美国总部网络解决方案高级产品经理Brian Groenig先生介绍了立维腾综合布线在北美市场的发展情况和北美市场的流行趋势, 以及立维腾2010年新产品的开发;同时介绍了立维腾从产品研发、制造到客服、物流的全球布局, 以及为客户提供的国际化服务。

在活动中, 为了感谢合作伙伴及辛勤的立维腾销售团队, 立维腾公司特别颁发了多个奖项, 包括最佳销售奖、最佳销售团队奖、最佳经销商奖、最佳经销商钻石大奖等, 以表彰他们在过去的2009年中, 为立维腾中国的发展做出的贡献。

活动中还安排了技能培训, 内容包括新产品培训、成功项目分享、人事行政知识培训、财务知识培训、IT技能培训, 让员工提升专业知识的同时更能提升工作效率。

活动期间还穿插了媒体采访。在采访中, 林瑞隆先生强调, 立维腾公司产品种类齐全, 组合在一起, 可以提供一站式整体解决方案, 这使得立维腾在现阶段的中国市场之中, 具有非常明显的竞争优势, 同时, 林总充分肯定了目前团队的各项成绩。他表示, 尽管受到金融危机影响, 但是, 立维腾在中国区的各项业务都有明显增长, 并且为2010年打下了很好的基础。尽管立维腾进入中国的时间不长, 2000年才在东莞建厂, 到2007年调整后才全面展开国内的销售, 但到目前为止, 国内的南京、东莞等工厂已经集中了立维腾全球产能的40%, 而布线系统里面的接插件等产品, 更是在美国市场排名第一。这些数据, 都充分说明了立维腾在国内销售的巨大发展空间。2010年, 是危机与机遇并存的关键之年, 立维腾将以饱满的斗志, 迎接市场的挑战, 开创属于立维腾的明天。

2010年销售工作总结 篇8

近几年，非洲地区经济增长势头强势，传统商业正迈向现代化，很多国家的食品行业在规模和技术水平上都有了明显提升，一些跨国食品公司（如雀巢公司）也不断加大在非洲地区的投资力度，扩大食品生产量，以满足日益增长的市场需求，这进一步推动了非洲地区软包装市场的增长。2007～2010年，非洲地区软包装市场销售额的年均复合增长率达到5%，2010年的增长率高达7%。但各个国家的增长速度略有差异，尼日利亚、埃及和肯尼亚软包装市场销售额的增长速度高于平均水平，而南非、摩洛哥和叙利亚软包装市场销售额的增长速度则低于平均水平。

中东和非洲地区软包装的进口量大约占到该地区软包装总消耗量的14%，主要进口地区为欧洲、印度和中国。中东和非洲地区的内部贸易占到该地区总贸易量的15%，主要从中东地区销售到非洲地区，比如沙特阿拉伯和阿联酋的软包装加工商充分利用本国石油化工原料生产薄膜，然后出口到其他国家。中东和非洲地区向其他地区的软包装出口量也在不断增加，仅以色列地区的软包装出口量就占到中东和非洲地区软包装总出口量的40%以上。此外，更多的印度软包装加工商开始进入中东和非洲地区的软包装市场，纷纷在尼日利亚和阿联酋等国家投资建厂。

从终端市场来看，目前，中东和非洲地区仅有很小一部分食品是进行预包装的。随着城镇人口的增加，以及人们对食品安全的不断重视，食品加工商对食品的储存、物流和包装的要求越来越高。在中东和非洲地区的某些国家，终端市场对软包装的要求也日益严格，如突尼斯的奶制品包装、以色列的蒸煮袋和湿纸巾包装、伊朗的果汁袋、沙特阿拉伯的鲜枣和冰激凌蛋筒包装，以及叙利亚的尿片外包装等。

PCI公司预计，尽管中东和非洲地区的经济和政治环境存在不稳定因素，但是未来几年，中东和非洲地区软包装市场销售额仍将保持4.5%的年均复合增长率。

图1 2010年中东和非洲地区主要国家软包装市场销售额

2010年年货销售方案 篇9

致：酒店各部门

由：财务部

时：2010年12月31日

事：关于2011年年货礼盒订制方案及销售、奖励政策的规定

为更好地完成2010年年货销售指标，现将年货的种类、价格、年货销售的具体数量及销售奖励通知如下，望各部努力完成年货销售任务。

一、年货礼盒品种及售价

注：进口红葡萄酒零售价258元/瓶

二、各部门销售任务：

注：本次年货礼盒销售总任务责任人为酒店总经理，各部门第一负责人为部门任务负责任人，管理公司将重点奖励超额完成销售任务的酒店及其个人。

三、销售折扣权限及奖励：

1、底价权限及数量控制：

1）销售底价适用于全体员工；低于底价的销售需报酒店管理公司财务及总裁审

批。

 78元（售价）/ 68元（底价）

 358 元（售价）/318 元（底价）

 658 元（售价）/578 元（底价）

 998 元（售价）/878 元（底价）

2）总经理权限：底价范围内的折扣变动，由总经理决定；

3）酒店可以将上述四类年货礼盒进行自由组合搭配销售；酒店也可以上述4类年

货礼盒为基础，搭配酒店自有资源（包含但不限于房券、餐饮券、年夜饭等）或者酒店礼品进行捆绑销售，管理公司按照各档成本价与酒店结算。

2、提成比例及奖励：

1）原则条款：为了鼓励大家积极的销售，本次年货销售暂不“执行同比例扣减

奖励提成”的政策。此方案适用全员销售原则；

2）具体提成奖励：按底价销售标准基数，底价以上销售的部分作为提成，不管

是用何种付款方式（支票、现金、刷卡、挂账）等款项收回后高于底价部分作为奖励提成；

3）酒店管理公司针对所有成员酒店全体员工将设置除提成以外的特别奖励，不

论任何地区凡销售总额在成员酒店中个人排名前三位，将分别获得5000元；3000元；1000元的额外销售奖励；

4）为了鼓励酒店团体协同销售，对于酒店超额完成预算指标任务的，管理公司

在扣除超额部分的成本及其相关费用之后，一次性全额提取超额收入的20%作为团体奖金发放给相关成员酒店，此部分奖金发放由酒店合理统筹安排。5）销售底价以上产生的营业税（含相关税费），由酒店或者销售个人承担； 6）销售提成产生的个人所得税，由员工个人承担；

7）所有销售提成必须在实际货款到帐后方可支付；所有销售提成的发放时间为

销售活动结束后一个月内发放。（在正月十五前发放款项已经全额收回人员的奖金，待所有款项全额收回之后将余下奖金全额发放到位）

3、限制条款：

1）宴请赠送、集团内配送、集团产业间内部交易不参与提成；

2）任何优惠条款不重复享受（如以酒店优惠销售的储值卡结帐）；

3）发票按实际交易金额开具，超出部分需按照酒店相关规定补税；

4）客户大宗团购（订货量在30,000元或者30份以上），需特别关注销售风险，原

则上须签订订购合同并预付一定比例的订金，注明提货日期，非协议挂帐或信誉不良单位，需全部货款到账后方可提货；

5）对供应商/基建商等合作伙伴销售的提成一律按每份10元计算。

6）所有礼盒均须凭券领取与发放。

4、年货礼盒提成支取方式：

1）为如实反映2010年年货礼盒销售及提成情况，并通过数据准确反映市场对产

品及售价的实际认可度，酒店财务务必按照销售收入、销售提成两条主线分别进行统计，任何形式的结帐方式都不可以直接扣除提成后将货款交酒店，并以此做为销售收入的统计，而对提成部分无记录；

2）未完成酒店年货礼盒销售指标的酒店，将在下一月饼销售指标中，予以

相应比例的增加调整。

5、销售情况通报：

2010年销售人员面试技巧 篇10

销售面试技巧：面试前，通过2-3分钟的自由沟通，能够形成一种宽松的交流氛围，在自由沟通中，可以简单的问问求职者的家乡、毕业的学校和所学的专业，从中可以找到一些轻松的话题，但是这个交流的时间应该控制在5分钟之内，只要气氛达到了，即可。

接下来的求职者自我介绍是必不可少的，不需要指定介绍项目，由求职者自由发挥，但是应该有时间限制，应以2分为限。通过自我介绍，可以了解求职者的基本情况，同时由于没有限定项目，所以通过自我介绍中所透露的信息，可以看出其是否具备销售潜质。因为销售工作本身首先就是向客户展示自我、展示公司、展示产品或服务，所以在自我介绍中能把自己的与销售有关的性格特征、社会实践或工作经历能够表达出来的一般可初步判定为有销售潜质和销售思维。

自我介绍完毕，应该针对个人简历中的社会实践或工作经历进行提问，这些提问往往是连珠式的，从求职者的回答中不断的去挖据问题，让问题一步步深化，以此来判断求职者的思辨能力和工作能力。由于是招聘的销售岗位，所以这些问题基本上都和销售相关，但是从回答中可以看出求职者个方面的能力。

我会再提出一些情景式销售问题，这里面涉及到角色的互换，求职者会分别以销售人员和消费者（或客户）的身份对我的一些问题进行回答。我比较喜欢以买卖洗发水为例，现在公司里的销售工程师可能都体会过我这个问题的威力。

通过以上三个环节，可以对求职者有了个比较全面的认识。这个时候，我会对求职者进行点评，主要点评求职者的针对销售工作的优势所在和不足的地方。我始终认为，无论是否适合录用，让求职者能够通过面试认识自己的某些方面，都是非常有意义的。

这个时候，我的心中基本上对求职者是否适合这个岗位有了个七八分，我会视情况地去介绍公司详细信息和岗位信息，并回答求职者的一些提问。

适时结束面试，面试工作至此结束。根据综合评价，再电话通知合适的人选加入到我们这个充满理性的激情团队中！

在公司所有工作中，销售人员的工作可谓最复杂。这也许是因为，客户在购买公司的产品前，首先购买的是销售人员的服务。还可能是因为销售方法过去10年里从广告到咨询服务都发生了巨大变化。也可能是因为好的销售人员需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（１）听说能力；

（２）产品知识和人的品味；

（３）销售策略和市场渗入策略；

（４）具有说服力，但又不使用花招的沟通能力；

（５）既有取得较好个人业绩的欲望，又有服务客户的强烈意识；

（６）富于弹性，又讲原则；

（７）做事积极主动，又善于和他人合作。下面一些问题可以评估应聘者在这方面的能力。请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？

人们购买产品的三个主要原因是什么？

关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少？

关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么？为什么？

若受到奖励，你有什么感想？

你最典型的一个工作日是怎样安排的？

为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质？你为什么认为这些素质是十分重要的？

电话推销和面对面的推销有什么区别？为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧？

在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的？

若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？

请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。

讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的？

你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的？

一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？

你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？

当你接管了一个新的行销区或一新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？在打推销电话时，提前要做哪些准备？

你怎样处理与销售活动无关的书面工作？

请向我推销一下这支铅笔。

你认为推销电话最重要的特点是什么？为什么？

和业已存在的老客户打交道，以及和新客户打交道，你更喜欢那种？为什么？

如果某位客户一直在购买和你的产品相似，但价格却很低于你的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？

具备什么样的素质和技能才能使你从众多的销售人员中脱颖而出？

2010年销售工作总结 篇11

2010年，《职场》杂志“50佳第一工作场所”隆重揭晓了!

我们的幸福感哪儿去了?

2010年12月，《人民论坛》在网上做了一项调查：“你认为自己是弱势群体吗?”参加调查的网友中，有73.5％的人认为自己是“弱势群体”。有意思的是，有45.1％的党政干部、55.4％的知识分子、57.8％的公司白领—这些在社会中收入、生活、地位都更稳定的阶层也认为自己是“弱势”的一群。这项调查在网上掀起轩然大波，人们不禁要问：为什么公众会普遍出现弱势的心态?我们的幸福感哪儿去了?

在这项“弱势群体”调查中，感觉“弱势”的原因前三位是：“收入与预期有距离。生存、工作压力大”(37％)、“社会竞争中产生不公平感，导致相对被剥夺感强烈”(29％)、“许多个人权利得不到有效维护”(16％)。给人们带来幸福感的往往并不是绝对的财富多寡，而是相对的利益分配差异。“社会精英”层面感到的“弱势”带来的影响也是深远的，身心压力的疲惫、工作目标和生活意义的缺失、缺乏归属感，职场人一面对工作缺乏长期钻研的耐心，一面又在期望和失望中不断做出盲目选择。

幸福感：以“人”为本

在这样复杂的环境之下，越来越多的企业愿意把“员工幸福感”作为衡量员工对公司满意程度的标准。因为“幸福感”是一种非常复杂和综合的感受，但同时它却能客观、有力地反映现实。

盖洛普调查公司曾经在全球150个国家，对15万名工作者针对“幸福感”做过调查，结果发现，当工作者被问到“什么可能会影响自己的幸福感”时，大多数人的回答是“薪酬”和“健康”。但在实际情况中，影响他们工作满意度、决定他们是否愿意全力工作、是否有离职的打算时，他们的回答又很少是上述两个原因。

盖洛普通过研究，将幸福感分解为五个维度：职业生活幸福感、社交关系幸福感、财务状况幸福感、健康状况幸福感、社会环境幸福感一其中“职业生活幸福感”是五个维度的基础。这五个维度互相交叉影响。只有7％的人在所有的五个维度上都拥有较高的幸福感，但有任何一个方面做得不好。幸福感就会降低。研究还发现，“对工作的热爱”、“信念”、“使命感”这样一些精神层面的因素对幸福感的影响非常巨大，它们对人的激励和鼓舞会大大提升“幸福感”的程度。

综上所述，“幸福感”既是一种主观的感受，同时又被非常多的客观条件所影响。企业要想提高员工在公司中的幸福感，需要把员工当做一个有丰富情感的“人”来对待，而不是实现效率的手段。而当员工的幸福感能被真正提升时，所产生的正面效应将是一系列的连锁反应：

盖洛普询问了一些员工，当他们感觉到领导和公司能够“以人为本”地关心他们时，他们会更有可能创造一流的工作业绩；提高工作质量；生病的可能性降低；跳槽的可能性降低：在工作中受伤的可能性降低。

幸福感衡量公司满意度最可靠的标准

“50佳第一工作场所”的幸福感度

2010年，“幸福感”成为了职场中的关键词，因为它可以准确反映“人”与“员工”的心理状态和选择，社会对“幸福”投入了非常多的关注：各种幸福感调查不断出炉，政府提出让员工“体面工作”的概念。也有像阿里巴巴这样的企业，率先提出了要从做“最佳雇主”转为做“最有幸福感的企业”。

幸福感代表了一种对员工更深层的关注，企业要想让员工感到幸福，又该从何处着手呢?

我们发现。研究企业的幸福感很重要的一点是参考员工对企业产生的情感效应。尤其中国是一个讲求人情世故的国度，在企业中维持内部的“公平”，保证员工在外部的“竞争力”，会大大提高员工的幸福感。

2010年，《职场》杂志把“员工幸福感”的高低作为考量企业是否值得员工托付、为其勤奋工作的标准。通过对5∞多位企业员工的调查以及征求了大量专家的意见后，我们将考察职场中“员工幸福感”的具体标准定在了五个维度：员工认同感、培训与发展、薪酬福利、员工激励、工作环境。这五个维度立足于员工在工作中比较直观的感受，其中每个维度又包含了比较丰富的含义：员工认同感企业的优势平台；在业界良好的声望；愿意担当社会责任；员工成绩能被及时认可。

万宝盛华华北区区域总监孙倩说：“员工对企业的认同往往表现为对企业的自豪感——员工以企业为荣，对企业价值和品牌认可；当谈到这个产业的时候，员工觉得是一家令人向往的公司；员工觉得自己很优秀，产生被认可的感受。”

同时，孙倩也指出，这种自豪感并不仅存在于名企，成长中的企业同样可以产生自豪感。成长型企业对员工来说有更大的发展空间和机会。如果员工能看到企业季度间或者年度问的成绩变化，让员工觉得在这样的工作岗位上可以获得别人两到三年的经历和成长，一样能获得满足。

员工对企业的认同感也来源于对企业文化的认可，很多企业文化流于形式和文字，并没有让员工切身感受到差异和精神。零点调查总裁助理兼研究总监吴垠说：“文化的东西应该是软的，不是硬的。硬的只能是文，形式‘化’不了，软的才能‘化’得了。建设文化的时候，很重要的一点是‘相适应’——和环境相适应、和企业相适应、和工作内容相适应、和员工相适应。”

对员工的认可要及时、随时。大老板的一封亲笔感谢信会起到令人惊讶的效果；直线老板的肯定、同事之间的鼓励，都会令员工产生很大的成就感和满足感。

培训与发展良好的培训体系；个人成长计划；导师制度；有所作为的岗位和工作任务；清晰的晋升通路。

麦可思总裁张景岫表示：“对员工真正有益的培训。应该是把员工的提升需求和个人的特质结合起来的培训，是员工可以自主选择的培训。从培训的方式来说，体验式、实际操作式的培训效果最好，有高层分享的培训也会加强员工的参与度。”

培训应该让谁来做?科锐国际业务总监刘峰表示：“谁来讲不重要，关键是营造出的氛围和培训的效果，能让大家参与进来。”

一切的培训，都是为了配合员工的发展道路。公司参与培训，也是参与对人才未来的培养和期望。员工能够看到自己未来上升的通道，能知道自己该朝什么方向努力，能感到自己的付出会获得回报，这些都是他们幸福感的重要来源。

刘峰认为，晋升通道的问题根据企业的不同情况有所不同。成长中的企业这个问题比较容易解决，正是千军万马向前冲的时候，论功行赏比较容易，主要解决的是公平性。在大企业里，部门庞大、业务按部就班、人才多、竞争激烈，努力的人可能上升比较快。但很快就会遇到“天花板”，这时需要关注小的团队建设和部门的氛围。中层管理者就变得很重要。有的公司会从底层抽调一些优秀员工到各地培训，也是为了打破这种平衡。

薪酬福利有竞争力的薪酬；完善的福利政策；差异化的实用附加福利；公平的分配体系。

员工的离职原因里，薪酬福利原因总会出现在前三名，但又很少成为第一名。因为薪酬福利是员工绩效最直接的反映，薪酬带来的幸福感却又不完全以“量化”的形式递增。

张景岫认为，一个良好的绩效考核体系非常重要，它应该是：1能真实地反映员工的工作业绩；2能够量化和衡量；3应该是简洁和易于理解的。总而言之，一方面要让员工觉得公平合理；另外一方面也要让员工认为自己的努力会得到物质回报。

薪酬体系还应实现稳定性和灵活性的平衡。万宝盛华的孙倩说：“现在很多民企能吸引到外企的高级人才，很大程度上就是依赖于对薪酬调控的灵活手段，这一点上外企受制于总部，有时在薪酬的‘肉搏战’中会处于下风。”

从福利的角度看，要充分考虑到员工的需要。很多时候，一些花费不多的福利反而更能起到提高员工满意度的效果。比如，一些离市区较远的工厂，修建员工休闲娱乐场所，如运动场、游泳池；而一些在办公中心区的企业则为员工办健身卡；一些以生产为导向的企业，定期为员工提供身体检查：一些以销售为导向的企业，为经常出差的员工提供意外保险等等。

员工激励及时激励；灵活的工作时间；情感激励；透明通畅的问题反馈渠道；解决问题的诚意；团队建设。

几乎所有的专家提到员工幸福感时，都把企业内部透明的沟通机制作为重点问题来考虑。员工的负面情绪能否及时得到发现、意见提交能否得到快速反馈、问题能否得到解决，将会极大地影响员工的工作积极性。有意思的是：那些广开言路、征集意见却并没有跟进解决的企业，比漠视员工意见的企业对员工热情的挫伤更强烈。工作环境与职位相匹配的氛围；办公条件；鲜明的风格；易于沟通。

企业的工作环境不能一概而论，像Google的开放、自由的环境放在宝洁、麦肯锡里不一定合适。科锐国际的刘峰认为，这与企业的发展阶段是有关系的。“Google和百度是一种创业文化，需要加班，否则成就从哪里来?速度从哪里来?这时办公室里可能是舒适的、娱乐化的。但像欧莱雅，到晚上9点就连门都进不去了，周末也不允许加班，因为他们是百年老店，再崇尚加班就不合适。”幸福感需要营造“氛围”

几乎所有的专家在提到幸福感时，都提到“氛围”两个字。其实企业要让员工在工作中感到幸福，未必需要完整地做到上述的所有维度。但企业需要有人细心、耐心地梳理细节，从小事中一点点地为幸福感的“氛围”造势。员工希望获得的认可往往是微妙的、敏感的，企业如何能及时满足员工的心理需求是件任重而道远的事情。

尤其当研究过“2010年50佳第一工作场所评选”的上榜企业为提升员工幸福感所做的工作时，我们更会发现。并没有一个标准答案告诉企业哪些事一定对、哪些事一定错。企业需要研究的是自己的组织结构、自己的员工构成、自己的企业文化，再根据这些条件去捕捉员工细微的心理变化。

刘峰表示，每个企业营造出来的氛围是很不一样的，日韩企业、台湾企业比较讲究等级；欧美企业相对扁平，更追求民主。很难说哪种更好。讲究等级的公司领导受到的尊重更大。员工上升到某个等级的时候会被赋予权力、尊重，大家会为更高的职位而努力，这也是一种承认和认可。有人说开放办公好，但有的公司又需要用一些界限保持一些权威，因为独立的办公环境也是一种认可和福利。

所以，归根到底，每个人的利益点不同。在向上的过程中难免发生冲撞。而公司的规章制度就是红绿灯。把员工疏通好、引导好。因为公司规章制度的设定会影响到人与人之间的很多关系。千头万绪。