O2O体验式营销模式探析

O2O体验式营销模式探析（精选13篇）

O2O体验式营销模式探析 篇1

关键词：o2o体验式营销；创新营销模式；探析

一、o2o体验式营销模式的含义

o2o体验式营销是指在销售过程中通过消费者亲身体验产品，感受产品的优点，了解产品的材质，进行一系列产品的销售的行为。前几年很兴旺的团购就是02o模式的鼻祖。o2o营销模式主要分为两种：一种是online to offline，即线上到线下，客户在线上购买或预定产品或服务，之后到实体店去购买产品和享受服务。还有一种是offline to online，即线下到线上，客户通过到实体店感受产品或服务，体验之后到网络上支付购买。这两种方式，对于消费者来说都很有利，可以有效避免传统网购的产品质量问题和实物与宣传不一致等问题，消费者的利益会得到保护。

如今o2o模式从网上购买扩展到实体店领域，范围十分广泛，涉及服装、家居、餐饮、运动、文化休闲等领域，使消费者感受到前所未有的方便与快捷，o2o模式已经渗透到人们的生活中，人们的消费观念逐渐转变，是电子商务一种新的发展模式。

传统的体验营销存在一定的弊端，蟾皮到呢派发成本很大，随着平板、手机登电子终端的发展，网购更是方便快捷，o2o体验式营销也越来越受到客户欢迎，o2o体验式营销特点是在网上付款或预定，凭借商家消费凭证到实体店完成采购和服务的消费行为，能够避免许多问题的发生。

二、o2o营销模式要解决的问题

1.要保证产品宣传真实性。诚信是商家做生意遵循的基本准则，无论实体店还是网购都应该遵循诚心的基本原则，现在团购网站层出不穷，如天猫团购、拉手网、美团网等等，但网购随之而来带来的是诚信问题，产品的质量和宣传的不一致，实物与图片不符的现象很多，不但侵害了消费者的利益，同时也损害了商家的名誉，已经有部分销售网站被查出销售假货和以次充好，导致消费者受到一些经济损失，o2o作为一种新型的网络销售模式，要避免这样的问题产生，不夸大产品或服务的宣传，要真实的将产品展现在消费者面前，保障消费者的利益，但在初期，由于管理等问题，肯定会出现一些问题，随着管理的逐步深入会逐渐改观。

2.服务质量较低，加大客户培养。传统网路销售使客户缺乏产品体验，看不到实物，只有图片，o2o通过网络平台吸引消费者，但真正的产品消费或服务在线下进行，消费者到实体店去感受产品质量，线下服务就要保证质量。很多o2o营销企业由于线下服务不到位，消费者用户体验很差，没有重复购买的欲望，产品销售额自然就会降低。因此，做好线下服务保障是o2o销售模式要解决的问题，要建立稳定的服务质量体系。其次，定制类商品一旦与消费者预定的不符，就会衍生消费纠纷。

3.仓储物流压力也是o2o营销的限制因素。网购受限制的因素很多，其中很重要的就是仓储物流的因素，我国o2o运营时在仓储物流建设方面还不够完善，落后于消费者的实际需求，经常出现断货、爆仓、无人送货、时间延误等问题，让消费者很不满意。例如，酒水配送，酒水包装易碎，保温对于酒水储存来说至关重要，酒水的仓储物流工作需要很细致的运作，但也存在酒水包装破裂，酒水变质等问题。因此，o2o营销要完善仓储物流管理体系，保证产品质量和配送服务达到消费者的要求。

三、措施

1.o2o营销要加强顶层战略规划。o2o营销要想提高销售额，提高经济效益，就要加强顶层战略规划，例如品牌设计，首先企业要做好产品品牌定位，做好线上与线下产品规划与营销策略制定。o2o营销要把线上作为在主流区域，作为推广产品的平台，线上线下要注重同步发展，o2o在网络宣传要做好定位，根据产品和服务有所侧重，灵活做好产品分区和间隔，做好产品和服务规划。首先，线上产品要做好宣传，但不是夸大其词，而是真实反映产品特点和优势，吸引消费者关注产品和服务；其次，线下产品服务要做好整体规划，配合线上宣传，共同做好产品营销。顶层营销策略规划对于产品营销有着战略性的意义。

2.基于数据挖掘技术，改善o2o营销流程。数据挖掘技术是指通过挖掘数据库中的数据，发现有意义的关联模式和趋势的一种商业信息处理技术，对于商业数据进行抽取、转换和分析，提取可以利用的信息和数据，为o2o营销服务。o2o商务模式会产生大量的数据，通过使用数据挖掘技术可以提取对于营销有益的信息，数据挖掘主要针对两种信息，一种是客户背景信息，一种是网站浏览点击数据，这些数据用于分析客户需求和客户兴趣产品，进而做好营销策略制定，便于主动向客户推荐产品和服务，帮助客户选择更适合的商品，进而挽留客户，重复购买，提升销量。

3.提高线下实体店的持续运营能力。o2o营销模式是线上销售结合线下服务的营销模式，因此，线下实体店要做好产品销售与服务体系建立的工作，线下安全、高效、完整的运营体系是支撑o2o营销的重要力量，实体店要对营销内容、流程、标准等进行规范管理，做好人员管理，做好服务培训，通过打造核心技术和品牌，实现网络营销的战略转化。

四、结语

O2O体验式营销模式探析 篇2

关键词：O2O体验式营销,创新营销模式,探析

一、O2O体验式营销模式的含义

O2O体验式营销是指在销售过程中通过消费者亲身体验产品,感受产品的优点,了解产品的材质,进行一系列产品的销售的行为。前几年很兴旺的团购就是02O模式的鼻祖。O2O营销模式主要分为两种:一种是Online to Offline,即线上到线下,客户在线上购买或预定产品或服务,之后到实体店去购买产品和享受服务。还有一种是Offline to Online,即线下到线上,客户通过到实体店感受产品或服务,体验之后到网络上支付购买。这两种方式,对于消费者来说都很有利,可以有效避免传统网购的产品质量问题和实物与宣传不一致等问题,消费者的利益会得到保护。

如今O2O模式从网上购买扩展到实体店领域,范围十分广泛,涉及服装、家居、餐饮、运动、文化休闲等领域,使消费者感受到前所未有的方便与快捷,O2O模式已经渗透到人们的生活中,人们的消费观念逐渐转变,是电子商务一种新的发展模式。

传统的体验营销存在一定的弊端,蟾皮到呢派发成本很大,随着平板、手机登电子终端的发展,网购更是方便快捷,O2O体验式营销也越来越受到客户欢迎,O2O体验式营销特点是在网上付款或预定,凭借商家消费凭证到实体店完成采购和服务的消费行为,能够避免许多问题的发生。

二、O2O营销模式要解决的问题

1. 要保证产品宣传真实性。

诚信是商家做生意遵循的基本准则,无论实体店还是网购都应该遵循诚心的基本原则,现在团购网站层出不穷,如天猫团购、拉手网、美团网等等,但网购随之而来带来的是诚信问题,产品的质量和宣传的不一致,实物与图片不符的现象很多,不但侵害了消费者的利益,同时也损害了商家的名誉,已经有部分销售网站被查出销售假货和以次充好,导致消费者受到一些经济损失,O2O作为一种新型的网络销售模式,要避免这样的问题产生,不夸大产品或服务的宣传,要真实的将产品展现在消费者面前,保障消费者的利益,但在初期,由于管理等问题,肯定会出现一些问题,随着管理的逐步深入会逐渐改观。

2. 服务质量较低,加大客户培养。

传统网路销售使客户缺乏产品体验,看不到实物,只有图片,O2O通过网络平台吸引消费者,但真正的产品消费或服务在线下进行,消费者到实体店去感受产品质量,线下服务就要保证质量。很多O2O营销企业由于线下服务不到位,消费者用户体验很差,没有重复购买的欲望,产品销售额自然就会降低。因此,做好线下服务保障是O2O销售模式要解决的问题,要建立稳定的服务质量体系。其次,定制类商品一旦与消费者预定的不符,就会衍生消费纠纷。

3. 仓储物流压力也是O2O营销的限制因素。

网购受限制的因素很多,其中很重要的就是仓储物流的因素,我国O2O运营时在仓储物流建设方面还不够完善,落后于消费者的实际需求,经常出现断货、爆仓、无人送货、时间延误等问题,让消费者很不满意。例如,酒水配送,酒水包装易碎,保温对于酒水储存来说至关重要,酒水的仓储物流工作需要很细致的运作,但也存在酒水包装破裂,酒水变质等问题。因此,O2O营销要完善仓储物流管理体系,保证产品质量和配送服务达到消费者的要求。

三、措施

1. O2O营销要加强顶层战略规划。

O2O营销要想提高销售额,提高经济效益,就要加强顶层战略规划,例如品牌设计,首先企业要做好产品品牌定位,做好线上与线下产品规划与营销策略制定。O2O营销要把线上作为在主流区域,作为推广产品的平台,线上线下要注重同步发展,O2O在网络宣传要做好定位,根据产品和服务有所侧重,灵活做好产品分区和间隔,做好产品和服务规划。首先,线上产品要做好宣传,但不是夸大其词,而是真实反映产品特点和优势,吸引消费者关注产品和服务;其次,线下产品服务要做好整体规划,配合线上宣传,共同做好产品营销。顶层营销策略规划对于产品营销有着战略性的意义。

2. 基于数据挖掘技术,改善O2O营销流程。

数据挖掘技术是指通过挖掘数据库中的数据,发现有意义的关联模式和趋势的一种商业信息处理技术,对于商业数据进行抽取、转换和分析,提取可以利用的信息和数据,为O2O营销服务。O2O商务模式会产生大量的数据,通过使用数据挖掘技术可以提取对于营销有益的信息,数据挖掘主要针对两种信息,一种是客户背景信息,一种是网站浏览点击数据,这些数据用于分析客户需求和客户兴趣产品,进而做好营销策略制定,便于主动向客户推荐产品和服务,帮助客户选择更适合的商品,进而挽留客户,重复购买,提升销量。

3. 提高线下实体店的持续运营能力。

O2O营销模式是线上销售结合线下服务的营销模式,因此,线下实体店要做好产品销售与服务体系建立的工作,线下安全、高效、完整的运营体系是支撑O2O营销的重要力量,实体店要对营销内容、流程、标准等进行规范管理,做好人员管理,做好服务培训,通过打造核心技术和品牌,实现网络营销的战略转化。

四、结语

O2O营销模式是一种深层次、多维度的销售体系,是集线上线下于一体的网络营销模式,O2O模式带来了消费观念的转变和服务模式转变,创新基于数据挖掘技术的O2O营销模式是推动体验式营销的策略。

参考文献

[1]赵桂.O2O模式在零售行业中的应用研究[J].商业评论,2013(10).

汽车营销课程体验式教学模式改革 篇3

随着我国汽车行业的快速发展，我国汽车保有量的不断提升，汽车行业的的快速发展也导致对专业汽车人才需求更为强烈。据媒体报道：当前我国汽车营销人才的缺口高达60万左右，尤其是高素质的营销人才缺口更大。这无不表明汽车业亟需专业的人才，而汽车专业人才巨大缺口的背后实际上是相关专业教育的滞后，专业人才培养的速度落后于汽车产业发展的速度，高校传统的应试教学模式已无法适应汽车行业瞬息万变的形势，汽车营销专业的培养模式亟需改革。那么，对于汽车营销课程而言，应该采用怎样的教学模式才能够培养合格的营销人才呢？本文重点分析采用体验式教学模式下在汽车营销教学中的应用。

汽车营销课程改革的原因

对于汽车营销的人才培养而言，在营销人才培养方面有着一些不一样的因素。

例如，在汽车的整个市场以及行业的现状分析中，由于汽车行业的市场变化较大，并且每年都会有很多新车上市，不同的品牌以及汽车的性能等方面都有着非常大的信息量在堆积。那么，作为汽车营销方面的从业人员，必须对这些信息进行及时的掌握，才能够给予客户专业性的建议和支持。因此，传统的汽车营销教学模式已然无法满足现代的汽车营销人才的需求需要进行相应的改革。

传统汽车营销课程教学模式弊端

传统教学主要是针对教材进行的应试教学，应试教育更多的是对学生对书本知识记忆力的培养，而非综合能力的塑造，而汽车营销属于实践性非常强的学科，因此，传统的应试教学并不适合于汽车课程营销，如果继续将之前的应试教育模式应用于汽车营销教学，对于今后从业的学生是弊大于利的。

主要原因在于：首先，传统应试教育一定程度上并不足够重视对于营销理念的应用和渗透，而过于强调学习成绩，忽略了学生对汽车营销的一些最基础的专业技能的培养，汽车营销需要充分的实践经验及技巧，单纯凭借成绩是无法检验学生的学习效果的，更无法保证学生在今后能够很好地学以致用。

其次，营销行业是一个市场性质的行业，而市场总是瞬息万变的，而应试教育只是要求学生对书本知识墨守成规地学习，对于市场变化并不敏感，无法满足对于市场的实时掌握与需求，因此，可以说应试教育实际上使得市场与营销相互割裂，脱节了，教学也失去了最初的意义。

汽车营销课程教学模式改革必要性

营销行业实际上是一门综合素质要求较高的行业，对于汽车营销人员而言，从不同的角度多方面的去提升自己，具备专业的修养和素养很重要。当今中国的经济高速发展，汽车营销业市场千变万化，传统的应试教学模式或许能让学生在考试中取得好成绩，但是并不一定能适应市场的发展，书本的学习的只是和市场的动态其实相差很大，有些汽车品牌和车型都已经从市场消失了，但在教材中很可能依然被作为重点教学的案例，所以说，汽车营销课程和市场有很大的滞后性，传统的应试教育并不能培养出适合市场经济快速发展的营销人才，汽车营销课程改革是当务之急。

体验式教学模式在汽车营销课程中的应用

通过以上对传统汽车营销专业教学模式和汽车行业发展的分析，我们不难得出，对于当今的汽车营销专业，学生需要的是能够充分参与，学以致用的体验式教学模式。下面分析一下体验式教学模式在汽车营销课程教学中的应用情况。

体验式教学模式的含义

体验式教学模式最重要的一个特点是对实践，它鼓励学生突破学校的围墙，不再闭门造车，二十积极地走进市场，感受市场的变化，真正了解市场，学会对市场的发展行情及状态进行把握与分析，从而学会如何做汽车市场营销，体验式教学重点在于培养学生的实际操作能力，适应社会发展的能力，而不是局限于书本上的理论知识，学生通过体验式教学方式真正了解市场之后，会加深对专业的理解，对整个市场情况也会有一个宏观的认识，这样他们走进社会之后能够很快地适应。

体验式教学模式如何更好地应用到汽车营销课程中？

通过前面的分析，我们已经认识到了体验式教学模式在汽车营销课程教学中的重要意义，那么，我们应该如何更好地将体验式教学与汽车营销课程相结合在一起呢？

良好的渠道对于体验式教学模式非常关键。而这需要学校给予学生一定的支持，学校需要建立与汽车行业的相关合作，或者说人才培养基地。汽车行业竞争激烈，发展迅猛，每年都在不断地推成出新，这些最新的市场信息都需要学生能够及时了解掌握，而这些信息的及时掌握都需要学校和汽车市场之间紧密衔接。

对于学生来说，实习经历对他们步入职场很重要。学校可以与专业相关企业建立良好的合作关系，良好的实习经验可以让学生收获更多在学校课堂学不到的知识，收获宝贵的经验，在实习的过程中，与有经验的人交流学习，了解实际的营销操作方法和流程，这些都将奠定他们今后走向社会，进入职场的基础。

理论与实践相结合才能达到最理想的状态。体验式教学在汽车营销课程中很重要，但并不等于基础理论知识就不重要，实际上这二者之间是相辅相成的关系，基础知识学习得好有助于实践中更加得心应手，专业的修养在实践中将会得到良好的展现，而最终实践经历也将会促进学生将基础知识理解得更为透彻。所以二者同等重要。

体验式营销：卖产品还是卖体验 篇4

编者按：200

1年，美国未来学家阿尔文．托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。4年的时间过去了，这一预言正在变成事实，体验式营销正在成为着众多商家角逐商场的法宝。在本期的企业文化沙龙中，我们请到了高度品牌营销咨询机构总经理周涛为我们详细解读体验式营销的一些概念。

主持人:中国文化报记者 郭素娥

特邀嘉宾:高度品牌营销咨询机构总经理 周 涛

主持人：周总您好，最近几年来，我国兴起了一种新型的营销方式——体验式营销，这种营销方式正在成为商家们角逐商场的法宝。但是仍有很多人不知道什么是体验式营销？有人认为，体验式营销就是简单的感受产品和服务，这种观点对吗？

周总：从定义上来说，体验营销就是从消费者的感官、情感、思考、行动、关联五个方面来重新定义、设计营销理念。

有这么一个故事：一对刚刚抵达威尼斯的夫妇来到圣马可广场的一家咖啡店。在这里，两人一边在威尼斯早晨清新的空气中饮着蒸汽加压的咖啡，一边沉浸在古城最为壮观的景色和喧闹中。当他们结账时，发现咖啡15美元一杯，而在一般小餐馆、街头咖啡店喝咖啡只需要0.5美元，可这对夫妻却愉快地认为这杯咖啡绝对值15美元，因为在一般小餐馆根本体验不到什么是威尼斯。

除了咖啡和服务，这家咖啡店还提供了一种最终体验，或者说享受，把威尼斯的早晨同咖啡一起卖给了顾客，这种情感的力量，给顾客留下了难以忘怀的愉悦记忆。亲历亲为，感受氛围，体验理念就是体验营销的真谛。

在产品极大丰富的现在，人们对价格已经变得不再敏感了，产品或服务所带来的心理上的效益占据越来越重要的位置。所以说，体验营销远不止是简单的感受产品和服务，而是给消费者一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验。用美国营销专家菲利普．柯特勒的话来说，就是以商品为素材，塑造感官体验和思维认同，抓住消费者注意力，为他们制造出值得回忆的感受，并为产品找到新的存在价值与空间。

主持人：很多人都知道，星巴克的服务是典型的体验式营销，它从这种体验式营销中得到的最大收益是什么？也就是，体验式营销能给我们带来什么？

周总：星巴克营销的是美式文化体验，它将美式文化分解成视听元素：视觉的温馨，听觉的随心所欲，咖啡的香味等。我们可以想象一个场景，透过巨大的玻璃窗，看着人流如梭的街头，轻轻地饮上一口香浓的咖啡，体验忙碌的都市生活中的闲情逸致，非常符合“雅皮”的感觉。可以说，星巴克不仅营销了咖啡，还营销了环境、气氛、音乐、感受和体验。

星巴克咖啡在全球的迅速扩张，可以说是体验营销造就的品牌传奇。有人指出，星巴克的成功在于，它开创了一个在消费者需求中心由产品转向服务，再由服务转向体验的时代，星巴克成功地创立了一种以创造“星巴克体验”为特点的“咖啡宗教”。也正是通过这种顾客的体验，星巴克向目标消费群传递着其核心的文化价值诉求。星巴克利用体验营销将自己的价值观和品牌文化延伸到了全世界，由此体验营销的力量可见一斑。

要说体验营销能给企业带来什么，我认为首先带来的是顾客。体验营销站在消费者的角度，体贴入微地发现他们的想法，赢得一种共鸣或者感念。比如2003年麦当劳在广州地铁上的站牌广告，有一则站牌广告“站台人多不要紧，薯条越多越开心！”——麦当劳仿佛知道人们挤车时的体验和心情；有一站是“越看它越像麦辣鸡翅？一定是你饿了”！画面上是亮澄澄的麦辣鸡翅，把人饥饿的感觉都勾起来了；“站站都想吃”，每一个“站台”都是麦当劳在中国推出的产品，走到哪里，就说哪的话，在妙趣横生中一路诱惑下来，下车后不去吃它吃什么？

更重要的是，体验营销能带来企业的核心竞争力。它将消费者的注意力从产品转移到消费过程中，在所提供的难忘体验中确立自己的独占领域，为企业树立核心竞争力。星巴克的成功已然说明了这一点。

有人说体验营销是21世纪营销战中最有力的秘密武器，它与消费者的沟通和互动最有力，谁能牢牢地把握，谁就会讨得消费者的欢心，确实是这样。

主持人：运用体验式营销应该注意的问题是什么？

周总：在体验营销时代，好的营销应该是在每个点上都可以让消费者形成难忘的体验；体验营销的重点应该是，发现销售过程中与消费者的接触所有点，研究这些点并加以包装，通过每个点的体验建立起品牌在消费者心智中的不同印象。

在体验式营销中首先要注意，体验的传播要人性化、情感化、个性化。品牌的主题是体验传播的基础，人性化的品牌主题决定了我们的传播诉求（广告等企业传播行为）要人性化、情感化，以人性的、创制独特的传播诉求，通过使用情感刺激，影响消费者的感情和情绪，以此来触动消费者的内心情感或积淀美好记忆。每个传播诉求都必须支持主题或与主题相一致。

其次，体验传播要持久化、长期化。品牌需要累积。即品牌体验概念传播的累积、美誉度的累积以及忠诚度的累积。历史上成功的品牌都有其独特的声音，并经过持久足量的传播。没有独特的声音，就没有先天培养的基础；没有持久足量的传播，既不足以在消费者脑海中留下明确而深刻的品牌痕迹，形成清晰的认知，也无法及时更新提升品牌的时代内涵。世界上本没有天生的品牌，说得早、说得多、说得好、做得好的最后也就成了品牌。

再次，进行品牌体验式的促销。品牌体验主题的创设，只是设置了一个命题，我们要在相当长的一个时间段内，在不同地点，通过不同的形式，进行不同形式的体验促销，演绎、传播品牌独特的体验诱因，吸引更多的人参与体验，实施品牌的体验营销。充实丰富品牌内涵，活跃品牌。

主持人：我国的企业体验式营销是从什么时候开始的，有没有比较有代表的现象出现？它的发展有什么特点？

周总：体验经济是一个新兴的产业，1999年约瑟夫和詹姆斯合著的《体验经济》中提出了“工作是剧场，生意是舞台”的观点，受到了广泛的关注，体验经济从此走红。在这个领域，我国和发达国家几乎同处于一条起跑线上。

我们可以看到，不仅在服务业里体验营销手段被使用，很多广告也朝着发现消费者的体验乐趣中寻找创意点。代表性的活动有：2003年伊利推出“四个圈，吃了就知道”，“真巧，好吃的不得了”（到底有多好吃，只有吃了才知道）等，都取得了上市的成功，给消费者留下了新奇的印象。随后，农夫果园的“三种果味在里面，喝前摇一摇”一夜间家喻户晓，穿沙滩裤的父子俩摇晃身体的轻松快乐的体验，诙谐幽默，令观众也乐在其中。“喝前有少许沉淀，不影响饮用”的古板说辞被换成“喝前摇一摇”的生动体验。雕牌洗洁精“会唱歌的盘子”的快乐体验，也让人产生联想，仿佛洗碗的工作变成了一种快乐。这种新奇的体验，帮助雕牌洗洁精在日化市场中建立差异化。

这些产品的成功与它的传播有很大的关系，通过传播使消费者产生了好奇和新的体验，好奇本身就是一种销售力。

但我们还是可以看到，一些国内做服务营销的行业：酒店、餐饮、娱乐等，很多连部门的基础工作都做不好，就是说连起码的服务都做不到，更不用说把这种服务变成一种体验式营销。做服务和做体验营销这两者之间差别太大了，前者只是为配合硬件而做的必须的工作，而后者却把这种必须的工作上升到竞争力的高度。就是说，这种服务已经成为企业区别于同行的武器，这种武器已经形成了企业的核心竞争力。

所以，国内目前的情况就是，有些做得够好的公司开始导入体验营销思维，从整个系统上保证一种难忘的体验成为企业独特的地方；另一方面大多数企业还处于基础产品和服务阶段，连服务上升为营销工具都谈不上，更不用谈体验营销。

主持人：周总，您认为我国的企业在体验式营销中应该如何把握？应该怎么样去运作？

周总：国内企业的体验式营销常常陷入一个误区，认为体验营销就是让消费者去感受好的产品和服务，于是千方百计地改进产品和服务质量，却最终走向同质化。

其实经营者的思维不应该局限于产品的调整和定价策略，给消费者生动、丰富、个性化的体验，利用多种媒体的吸引，传达一些超过产品和服务本身的东西，正是体验营销的高明之处。例如，牛排馆不去强调牛排的美味，而是把这种美味形象化，突现“煎牛排时所发出的咝咝声”，从而使消费者感受到一种“快感”或“体验”。

体验营销的运作首先要以体验为基础，去开发新产品、新活动。然后，强调与消费者的沟通，触动他们内在的情感和情绪。除此之外，还要以创造性体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感。

中国移动的“动感地带”上市是体验营销的一个经典个案。“动感地带”在营销推广中十分注重用户对业务的体验，上市期在全国建立了多家“动感地带”的品牌店、体验店。除了从业务组合、广告上强调“动感地带”的品牌个性，中国移动通过“街舞挑战赛”“周杰伦演唱会”“结盟麦当劳”等一系列与通信业务无关的活动使这一品牌深入人心，引发了年轻人的高度共鸣，进而激发了他们的消费热情。这些行动体验在年轻人中间形成了巨大的号召力。

体验式营销 篇5

什么是体验式营销？体验式营销就是产品或者我们的服务还没有卖给顾客之前，我们就提供给顾客一些感官的比如：听的、吃的、或者是触觉的东西。然后这些创意的环节，让顾客还没有买东西或者消费产品之前就能享受到产品带给他的感觉，或者感受到我们是产品提供者，他所告诉你产品不同的地方。就像我自己买衣服一样，我亲自试了之后，对它的各个方面都感到满意。我就购买了，体验式营销是以消费者为中心，以消费者的体验为中心，你所告诉消费者的每一种产品的诉求点，是通过消费者能够感知到的这样一种状态。去设计一种情景，在情景当中让顾客感受到产品所带来的好处。那么企业为什么要使用体验式营销？

首先，我想顾客之所以不买我们的东西，并不是顾客不需要。之所以顾客不买，第一个是顾客不了解，不了解你的产品给他带来的好处；第二是顾客不相信，他可能不了解你说的。你说你手机报警器质量好，顾客可能会认为，质量是真的好吗？好在什么地方？你就需要让顾客感觉到你产品的好处，如果有机会让顾客参与到你设定的游戏或娱乐环境中来，让顾客买的机会就大大地增加。这是一个好的方法。

我们可以亲自体验到体验式营销与传统营销模式不同，尽管都是为了把产品销售出去。但是，在市场竞争越来越激烈的环境下，体验式营销的诞生可谓是应运而生，而且在现在营销中，占据了极大的优势；而且是牢牢把握了顾客的心理。营销手机，获利是目的，要想在现代市场取得成功，我们不得不研究市场经济发展的规律，研究营销的规律，才能实现销售目标。

关注体验式营销 篇6

9月4日，惠普公司与康柏公司达成250亿美元的并购交易，成为IT新老大。消息传来，举世震惊。惠普公司总裁费奥・利娜(Carly Fiorina) 提出了构造“全面客户服务模式”(Total Customer Experience)，带领新惠普由传统的产品经济、服务经济全面转向体验经济。

10月25日，被微软公司形容为设计最佳和性能最可靠的新一代操作系统Windows XP全球面市，比尔・盖茨宣称该新操作系统为人们“重新定义了人、软件和网络之间的体验关系”.“XP”来自“Experience”,其中文意思即是体验。

12月2日，美国未来学家阿尔文・托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。

一时间，体验这个词在各种媒体上一下子热了起来，不但在IT领域，传统产业的企业也纷纷一起来关注体验。但到底何谓体验，何谓体验式营销，如何执行一个体验式营销战略呢?看了本文，我想你将会有一个较为深度的认识。

一、体验式经济的到来

经济演进的过程随着消费型态的改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代之来临，依据美国俄亥俄州的战略地平线(Strategic Horizons LLP)顾问公司的共同创办人约瑟夫・派因第二(B. Joseph Pine II)与詹姆斯・吉尔摩(James H. Gilmore)在美国《哈佛商业评论》双月刊7-8月号“体验式经济时代来临”(Welcome to the Experience Economy)中指出：体验式经济(Experience Economy)时代已来临，其区分经济价值演进的四个阶段为货物(commodities)、商品(goods)、服务(services)与体验(experiences.所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。经济发展与社会型态的变迁息息相关，随着科技、信息产业日新月异的发展，人们的需求与欲望，消费者的消费型态也相应的受到了影响。

经济发展的演进已从过去的农业经济、工业经济、服务经济走向现阶段的体验经济(experience economy)，而各经济发展阶段在生产行为及消费行为上呈现不同的型态：

农业经济：在生产行为上是以原料生产为主;消费行为则仅以自给自足为原则。

工业经济：在生产行为上是以商品制造为主;消费行为则强调功能性与效率。

服务经济：在生产行为上强调分工及产品功能;消费行为则以服务为导向。

体验经济：在生产行为上以提升服务为首，并以商品为道具;消费行为则追求感性与情境的诉求，创造值得消费者回忆的活动，并注重与商品的互动。

下面是从衣、食、住、行、育教、娱乐等层面举例探讨上述四个经济发展阶段的演进：

经济发展阶段影响生产及消费行为

资料来源：《体验经济时代来临对工业区域发展之影响》作者：张吉宏、朱琦文(台湾)

资料来源：《体验经济时代来临对工业区域发展之影响》张吉宏、朱琦文(台湾) 通过上面的表格可知，随着体验经济的到来，生产及消费行为已有了如下的变化：

(一)以体验为基础，开发新产品、新活动。

(二)强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪。

(三)以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。

(四)以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感。

台湾著名的资讯(Information 信息)社会学教授罗家德先生在其《网络网际关系行销》一书中也曾指出，消费符号化的趋势。消费不仅仅是买有用的东西，而是成为消费者用来诉说自己的“语言”.一件衣服面料成本很低，但因为有了新颖的设计、创意的广告、动感的促销，就如同给其贴上青春、活泼、典雅、开放、大方的“价值”标签(Barths)，又为这些价值寻找年轻的、高知识的、国际化的、反传统的等等“社会性”的定位。“在过度富裕的社会里，当温饱舒适已不成问题，任何商品都‘符号化’了，人们要买的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意义。” 随着“体验”变成可以销售的经济商品，“体验式消费”或者说是“符号化消费”的旋风开始席卷全球产业，继“服务经济”之后，“体验式经济”已开始大行其道。

二、体验式营销的兴起 体验式经济时代的到来，对企业影响深远，其中最主要的方面在于企业的营销观念上。就象伯德・施密特博士(Bernd H.Schmitt)在他所写的《体验式营销》“Experiential Marketing”一书中指出的那样，体验式营销(Experiential Marketing)站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面，重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费时、消费后的体验，才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

到底何谓体验?

所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”(例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激)的个别事件“private events”.体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。根据心理语言学家已经研究表明，类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言(如：汉语、英语、德语、日语等)中都是存在的。

O2O体验式营销模式探析 篇7

关键词：市场营销学,课堂教学,体验式

前言:

当前, 本科教学, 尤其三本学校教学的困境在于在教师传授知识过程中, 学生缺乏求知的主动性。同其他管理学科课程相比, 《市场营销学》的应用性、实践性更强, 但由于实践平台的不足, 理论与实际无法很好对接, 学生对于理论学习的意义产生质疑, 学习的动力更为缺乏。为了促使学生对学习产生兴趣, 教师不断探索, 对以往常规的教学模式进行改革, 尽力避免枯燥的讲解和硬性灌输, 体验式教学即是其中一类较为有效地联结理论与实际, 能极大提高学生兴趣的教学模式。

一、体验式教学内涵

体验式教学是指在教学过程中, 教师根据学生的认知特点和规律, 创造实际的或重复经历的情境和机会, 学生在教师的引导下参与其中, 从而获得对情境的真切感受并生成学习意义的教学形式。体验式教学理论的核心宗旨是让学生在参与和体验中加深对知识的领悟, 在这个过程中重要的是模拟和接近真实的情境设计, 需要教师在教学中不断创新和实验。学生则要成为课堂学习的主动参与者, 借助对所设学习情境的体验来获得自己的经验。当前《市场营销学》课程教学中采用的体验式教学方法主要有情景模拟教学法、案例教学法、问题式教学 (PBL) 、布置任务法等。

二、《市场营销学》课程常用的体验式教学方法

1. 情景模拟教学法。

情景模拟教学法, 是指通过对营销环境、事件、过程的模拟或虚拟再现, 通过建构某种商业情境, 让学生置身于情境中的某一角色, 并让学生站在所处角色的角度来体验、思考, 理解教学内容, 经由教师的引导和点评, 使学生构建起对营销基本理论和方法的认知。它是在类比、模仿、建立模型、技术仿真等概念和方法的基础上, 广泛运用现代管理、计算机及其软件技术发展起来的先进教学手段。

2. 案例教学法。

案例教学法是一种以商业管理的真实情境或事件为案例基础的教学方法, 教师在教学中作为设计者和激励者, 鼓励学生积极参与案例讨论。案例教学一般要经过学员自行准备、小组讨论准备、小组集中讨论、总结四个阶段。这一过程要求每个学员查阅指定的资料和读物, 搜集必要的信息, 并积极地思索, 初步形成关于案例中的问题的原因分析和解决方案;小组讨论之后要派出代表, 发表本小组对于案例的分析和处理意见, 在此阶段, 教师可以提出几个意见比较集中的问题和处理方式, 组织各小组对这些问题和处理方式再进行重点讨论。将学生的注意力引导到方案的合理解决上来;最后, 留出一定的时间让学生自己进行思考和总结。案例教学法鼓励学生独立思考, 更加注重能力的培养, 变单向教学模式为双向交流模式。

3. 问题式教学法。

问题式教学强调把学习设置到复杂的、有意义的营销问题之中, 通过让学生共同探讨来解决真实的问题, 掌握隐含于问题背后的营销知识, 寻找解决问题的技巧, 提升自主学习的能力。教师课前要根据教学目标、教学内容和学生特点提出营销问题, 或从学生在生活中发现的有意义的实际营销情境中提取问题;然后采用多种手段, 利用网络平台为学生解决问题提供丰富的教学资源;之后学生要精心设计方案, 制定计划。教师必须努力做好问题式学习的指导和引导工作, 发现学生存在困难时及时引导, 进一步促进学生的自主探究和协作交流。最后, 得出结论, 并对结论正确与否进行反思。

4. 布置任务法。

教师给学生布置探究性的营销学习任务, 学生查阅相关资料, 对知识体系进行整理, 每人或每组选出代表进行讲解, 最后由教师进行总结。布置任务教学法可以以小组为单位进行, 也可以以个人为单位组织进行, 它要求教师布置任务要具体, 其他学生要极积提问, 以达到共同学习的目的。任务驱动教学法可以让学生在完成“任务”的过程中, 培养分析问题、解决问题的能力, 培养学生独立探索及合作精神。

三、《市场营销学》课程体验式教学应用难点

1. 教学方法选择不恰当。

作为一门应用性极强的课程, 《市场营销学》教学方法五花八门, 新的教学方法层出不穷, 很难分清什么样的方法最适合于相应的教学内容, 教学方法的选择需要教师仔细斟酌、对比, 甚至多个教师共同探讨确定。

2. 教学方法设计不完善。

在《市场营销学》课程教学中体验式教学方法的应用有多种表现形式, 案例、角色扮演、问题引导、布置任务等方法几乎都有应用, 但每一种方法要想真正起到应有作用必须要合理设计, 否则就会使教学陷入困境。体验式教学需要教师付出更多的时间和精力进行设计和实施, 但教师的科研、教学任务都很重, 尤其很多学校过分强调科研, 致使教师能够用于细致的教学设计的时间和精力少之又少, 缺乏实施的积极性。而且体验式教学还要求教师重视引导学生把对问题的探索和发现延续到课尾, 让学生再提问题, 以便课后进一步地去探究、解决, 这更需要教师有足够的时间和精力。

3. 学生人数过多, 体验积极性低。

体验教学的成功实施, 有赖于学生的参与程度, 即学生必须愿意并且能够参与到体验的案例或问题、任务情境中。但事实情况是, 进入大学校门后, 或由于终于走过了高考的独木桥, 或由于对专业没有兴趣, 很多学生失去了学习的积极性;即使认真听课的学生, 也因习惯了依赖教师在课堂上对理论知识的讲解, 不愿意进行思考, 缺乏学习的主动性。加之《市场营销学》作为专业基础课, 学生人数过多, 分组活动很难控制, 小组中“搭便车”的现象较多, 最终, 教师花费了很多精力进行的教学设计, 结果却往往不尽如人意。

4. 教学环境条件不足。

体验式教学综合运用传统和现代化教学手段, 借助多媒体、网络平台、计算机模拟技术等实现课堂教学的情境化、教学内容的形象化。它需要课堂体验的设计, 还需要充分利用现代通讯、校园网络等现代化手段, 有效地构建师生之间的桥梁。其重点在于通过教学过程的情境化打造浓郁的工作环境和氛围, 尽力实现教学和实践的零距离。但当前高校中除了多媒体技术已得到普遍应用, 很多学校, 尤其是三本院校, 网络平台和计算机模拟技术都亟待完善, 校企合作平台建设也需要进一步深入, 体验教学情境的打造常常只能限于简单模拟或直观演示, 不能达到应有的效果。

四、《市场营销学》课程体验式教学实施建议

1. 合理选择教学方法。

体验式教学方法多样, 具体选择哪一种, 要依据教学目标、教学内容特点、学生实际和特点、教师自身素质、教学环境条件五方面综合考虑。尤其要根据学生所具有的知识基础和认知结构来选择教学方法。对于三本院校而言, 学生的知识基础不很扎实, 90后的大学生又个性十足, 以自我为中心, 对事物颇多挑剔, 但同时心理又比较脆弱。所以, 教学方法的选择既要投其所好, 还要对其具有指导意义。另一方面, 每位教师的特点也很突出, 教学方法的选择也要与教师的个性相适应, 这样才能发挥出教师的长处, 提高方法的应用效果。同时, 一种方法能否成功应用还受制于学校的教学条件, 这也是方法选择之前必须考虑的问题。

2. 创设合理的教学情境。

情境素材的收集和设计是教师备课的一项重要内容, 一个好的情境的运用对体验式教学的实施和教学效果的提升有极大的促进作用。教师要站在学生的角度, 选择符合教学内容特点、具有时效性和趣味性, 尤其是学生比较关注和熟识的有关企业、商品或品牌的情境内容。如在探讨竞争策略时, 选择小米、OPPO、苹果等手机品牌作为体验内容, 学生对其比较熟悉, 并容易引起学生共鸣。有条件的情况下, 最好能深入企业采集真实案例。在整个课程进行过程中所设的多次任务要具有渐进式, 逐渐引导学生进行思考探究。这些都不是在教学过程中可以随时信手拈来的, 需要教师做一个有心人, 在日常生活和工作中注重积累。素材有了, 呈现方式是下一个关键点, 要用学生欣赏的生动形象的语言、现代教学技术, 或角色扮演, 或互动游戏, 以及直观的演示方法将情境内容呈现给学生, 吸引学生参与其中。

3. 提高学生的主动参与性。

学生的能力是体现于多方面的, 在某一学习活动上落后, 但在其他方面定会存在长处, 教师要善于发掘学生的长处, 并在体验教学中给予机会表现长处, 发挥其潜能, 尽量避免使他们感受到挫折, 以提高其学习兴趣。体验式教学要获得学生的认同和重视, 还需要建立多元化的成绩考评机制, 不再仅以考试成绩为主, 而是注重学生在课堂演示、角色模拟、案例分析、问题讨论等情境中的参与程度。并建立课堂反馈机制, 关注学生的心理历程、理解沟通, 而不仅仅是知识的增减。最终通过丰富精彩的案例、生动有趣的知识, 结合实际的问题等体验情境的创设激发学生强烈的求知欲。

4. 学校的支持。

学校应建立专项基金, 或建立优先制度确保体验式教学研究, 并适当减少应用体验式教学的教师的工作量, 确保教师的时间投入, 保证教学效果。为提高教师的体验式教学水平, 学校应组织多种形式的培训, 或专家引领, 或同行同听同评。多媒体、网络平台等设施也需要学校投入资金进行配备、维护。最重要的一点, 学校要深化校企合作, 或开发校办产业, 建设真正的教学实践基地, 使体验式教学的课堂模拟进入真实的环境, 这对学生学习兴趣的提升定会起到至关重要的作用。

参考文献

[1]鲍林.体验式教学在市场营销教学中的应用[J].商业经济, 2008, (3)

[2]王雅丽.市场营销案例教学的问题与对策分析[J].教育教学论坛, 2013, (12) .

[3]龚迎春.高职院校市场营销学教学改革的新探索[J].河南教育 (中旬) , 2010, (4) .

O2O打造全渠道营销和极致体验 篇8

“想玩转O2O，产品得具备三个属性：刚需、高频消费、拥有大量会员。”湖北良品铺子食品有限公司（以下简称“良品铺子”）常务副总裁杨银芬坚信，满足这三个属性的O2O企业很容易成功。

良品铺子是一家休闲食品研发加工和零售企业，不仅在湖北、湖南、郑州、成都等地拥有近1400家线下门店，还在天猫、京东、1号店等多家电商平台设有旗舰店。

杨银芬认为，零食类产品是人们的刚需，也符合高频消费的特征，且良品铺子线上线下会员已达800余万，正好符合上述三个属性。另外，公司拥有的线上线下渠道可以很方便地融合互动，完全可以玩转O2O。

临近春节，良品铺子推出“微笑”营销活动，可算是在O2O领域的又一代表作。

进入良品铺子的微信官方页面，用户会看到一款名为“扑吃一笑”的游戏。进入后，打开手机摄像头对着自己拍一张笑脸，系统就会自动给笑脸打分，笑得越开心，打分就越高，系统送的红包也会越大。红包从50元到100元不等，系良品铺子的现金电子券。除了自己可使用该券的一定额度外，其余的可分享到朋友圈让好友抢，抢到红包的好友也能获得一定额度的电子券，凭电子券可在良品铺子消费。

“扑吃一笑”活动通过笑脸游戏和现金电子券奖品，让线上线下用户在“玩”的过程实现互动，并在笑声中最终达成交易。杨银芬透露，该活动上线第一天，就吸引了50万网民参与，共发出30万份红包。

最近，良品铺子推出的“会说话的星空棒棒糖”活动，又给线上线下的粉丝营造出极致体验感。

这是一种棒棒糖，每盒有8支，每支棒棒糖上印着不同星空的图案。为了让棒棒糖能与粉丝深度互动，良品铺子赋予棒棒糖“说话”的能力：获得棒棒糖的顾客甲扫描棒棒糖上自带的二维码，会进入微信页面，在页面上可进行个性化定制（可录制一段语音，也可制作一个图文贺卡），然后转赠给朋友乙。乙收到棒棒糖后，再次扫描二维码，便会弹出来自甲的一段录音或一张图文贺卡。

活动推出后，“星空棒棒糖”首批上架1000盒，2天就抢断货，良品铺子只得不断加大储货量。

“每一个棒棒糖就是一张明信片、一个小纸条、一段录音，是传递情感的优质载体。”杨银芬说，通过这种开放式的媒介让线上线下客户互动，并将它的独特性与营销手段相结合，完成娱乐到产品以及产品到娱乐的循环裂变。

“在商业世界里，有些是在不断变化的，但有些却是一直不变的。”杨银芬说，电商也好，在线交易也罢，变化的只是交易、交流的方式，而不变的是用户需求。未来的消费者，在有需求时，会先去寻找商品品类，找到品类之后才会选择品牌，至于在什么渠道上购买，则要看该渠道给他提供的服务和体验够不够好。

渠道可以变迁，唯有品牌永生。O2O的终极目标，是要打造全渠道营销和极致体验。（支点杂志2015年2月刊）

体验式营销流程培训 篇9

宋孝明2011.2.12

☆ 推崇：当店长讲课时，我们员工必须要介绍店长上去，以便提高店长的地位；当顾客问及某些方面的问题时，即使你不知道也不要讲“我不知道”，就说我们XX老师在这方面比较专业，这样好吧，他现在很忙，约定明天来的时间，明天给他解决。

☆ 思想定位：首先我们应该认识到我们是在管理健康人群，给健康人群提供健康的生活方式，健康的生活观念，没有健康意识，机器抱回家照样生病向他们渗透无论任何病重在预防的观念。

☆ 学习专业知识：一定要边工作边学习，了解更多的慢性病、人体结构和营养补充方面的知识也就是健康饮食。学习力就是生产力。

☆ 新店（长期店）开业三个阶段：①换购

②主打产品的销售（一大一小配合）45天销售周期

③客户跟踪服务（加单、客带客、客带家人、销管）

※ 一大一小的小是指营养食品。

※ 销管是指买不起仪器的顾客，把他培养成忠诚的客

户，帮我们带人、促单、宣传。

☆ 健康方案：高电位+营养食品（保健品）+适当运动+情绪调节

☆ 上人：发单是日常工作、换购产品（前20天换购）

☆ 前期留人：①靠气氛留人（放一些老人喜欢听的戏曲，歌舞，做些游戏等）

②小礼物，前两天免费送，第三天开始换购，弥补前两天的损失。告诉他下

周还会送，给他们期待感。

☆ 销售期上客、留客：客户感恩。好多客户都不买，会觉得不好意思，告诉他们没什么，多带些人过来就行，带家人，带朋友。

☆ 沟通：多问、多听、少说话。

沟通的六个原则：①说什么？

②对客户有什么好处？

③拿什么证明你说的好处是真的？

销售期沟通原则：④为什么要买？

⑤为什么要买你的？

⑥为什么要现在买？

沟通的方式方法：讲故事、举例子、打比方。

☆ 讲课：原理课病理课思想课(建议推崇店长将思想课)

① 祝老师的板书

② 课前多练习

③ 课程细化，针对不同的客户

④ 对老师多些推崇

⑤ 讲课以成果为导向

⑥ 随时随刻进行讲课调查

⑦ 举例子、打比方、讲故事

☆ 售后服务：

客户分类的五个原则：①保证有钱、②要有健康意识、③话语权、④信任度、⑤是否有这方面需求。

体验式营销，用事实说话 篇10

豆浆机当然还是首先想到要看看九阳，在九阳听促销员介绍了半天，感觉他就在背书一样。唯一让我感觉不错的，是他的的同事给的那杯刚打出来的豆浆，口感不错，五谷的香浓都能品出来。促销员我敢断定是个新手，可能是大学生暑期工，没有一点经验，他可能将他所有在培训教室里讲到的都用上了，但是效果真的很一般，我唯一相信的是九阳在豆浆机行业的成熟技术，还有就是我喝在口里的感觉，可是那个促销员并没有在我感兴趣的地方多说话，而是在不停的讲他的专利，那个过滤网，九阳的专利，可是现在了，6年来，市场出了多少新品，却从来没有讲过豆浆的口感。本来豆浆机并没在我的预算范围之内，所以也就没有带。

到了楼梯口准备下去看衣服的时候，突然被步步高的促销员拦住，我从来没有想过步步高也有豆浆机的，在我的记忆里，步步高就上学习机，还有音乐手机。

可是当她直接给我拆开豆浆机给我看的时候，我有点想要了解的感觉了。这个促销员，是一个相当有勇气也相当知道抓住自己的优势的人。她直接给我倒了一杯豆浆，让我品，然后告诉我，豆浆机没有网，但是打得非常细，而且可以过滤一杯再试试，味道完全不一样的。她告诉我那是市面上最细的网，过滤掉了一些豆渣，再偿偿，真的口感完全不一样，豆质的香浓完全体现了出来，感觉要比九阳那个要细得多，但仅仅是一种感觉，也可能没有，但是那个滤网让我相信绝对有。然后我问为什么，她会一点一点的告诉我步步高的专利，两个温度探头，能完全保证一个上下温度一致，而且可以达到4个小时的保温。

这时我看到了一个让我很震惊的画面，步步高的电磁炉，放在一个水笼头下面，不停的冲着水，上面却有一个小奶锅，水在冒着热气。我问这个电磁炉怎么卖?那个促销员就告诉了我一句话“那个是防水的”然后接着讲豆浆机。她并没有讲她的专利是什么，用的是什么技术，但是我完全相信那是防水的，因为它此刻就在水里工作着，

如果她不讲，我也能很清晰的判断出这个电磁炉是防水的。在水里泡着，显示面板上闪着红灯，水在不断的烧着。我刚搬家，也有年后买电磁炉的打算，我想我选择步步高的机率很大。

突然间想起，我在大学给海尔洗衣机作促销的时候，对于海尔的品质大家都不怀疑，但是价格确实是有一点吓人的，海尔最大的竞争对手是小天鹅，就在海尔的旁边。对于选择全自动洗衣机的人，本来都有1500多，当然也就不会在乎多那两三百块钱。可是对于半自动洗衣机，确很难卖，本身也就600来块，可是这个一但贵了50元，消费者都没有办法接受。

所以半自动的我们几个促销员都不知道怎么卖，，海尔国美的业务员过去了，才告诉我们，海尔的半自动洗衣机是防水，太空材料盖子可摔的。然后就将盖子使劲摔在地上，他自己近200斤的体重站了上去，而且给用水不停的浇在洗衣机的控制面板上，不会漏电。就这两个动作，让所有在看小天鹅的人全走了过来。之后就听到我们天天摔洗衣机盖子的声音，在面板上浇水的声音，效果很不错。消费者也不会在乎那100块钱，会选择海尔。

中国人说“眼见为实，耳听为虚，”现在卖豆浆机的地方都会有一次性口杯，给顾客品偿。不管你说的再怎么天花乱缀，我只相信喝要口中的感觉。就因为这一点，步步高一个过滤网，一个水笼头，在我心中，它击败了九阳15年的豆浆机王自牌地位，也击败了美的文武火，因为我看不见。

体验，让我真的感受到你所说的这些特性，我不想听你用华丽的语言来讲你的专利，你的荣誉，我只想看事实，你说他防水，你就给我放水里看;你说防火，你就给我放火里看;你说磨得细，你就给我过过滤网看;……可以说这是一个实验，但对比效果却是真实的。现在保洁公司所有的广告都在做这种实验对比，效果就是保洁在中国日手用品老大的地位，无人能动。

体验式营销，给顾客更多的是心中的接受，我接受你所说的，那是真的，不用你用很专业的语言给我说我听不懂的话，也不用你给我看那些我看不懂的报告，也不用你给我看那些对我没有任何用的证书，我只要看效果，让我们用事实说话。

体验式营销决定深度 篇11

俗话说：耳听为虚，眼见为实。所以，还会有一些顽固不化的人，他们需要进一步的用自己的眼睛证明专家的观点。

此时及时推出产品体验环节，可以转化与进一步打消顽固不化的少数人的顾虑。

特福莱深谙此道，较熟练地在会议招商中运用了体验式营销，他们在此次会议营销中让加盟商上台进行汽车防弹安全膜产品现场体验活动，掀起了此次会议营销的高潮。新产品发布是特福莱此次大会的重头戏，推出了十款引领市场的最新产品。

会议营销应用于连锁行业招商，是由会议营销与招商的独特的优势决定的：一是人为地制造会议气氛，为招商创造良好的条件，符合人们的从众心理；二是进行知识营销，给加盟者理性投资的一个全新的理念；三是突出以人为本的服务营销和人海战术的特点；四是讲究各环节的把控及配合，尤其是会场中递进式的招商成交环节；五是制造娱乐和充分运用快乐营销的策略；六是讲究采集资源和邀约，需要会务和外联；七是一对多的招商方式，投资少、见效快等等。

在会议营销中加入体验营销效果就明显增加，体验最好在会议中进行，在汽车连锁招商操作中要结合产品的特点进行。如果实操者仅有会议营销经验，也还是不够的，用体验营销，针对的加盟商进行观念灌输；会议营销更多销售的是营销理念、行业前景与企业愿景，运用的是环环相扣的营销步骤、连锁知识、肯谈会和联谊等，所以要把会议营销和体验营销结合起来。

这种结合不是生硬的，而是有机的结合，既强调体验效果，更重视体验的概念，用体验营销就要用新的投资与连锁模式理念教育客户和引导客户，“创业者请选择连锁加盟，在相同的经营领域，个人创业的成功率低于20％，而加盟创业的成功率则高达80％－90％。”。

现在的加盟者已经比较成熟，投资更趋理性化，会议营销更能体现其优势；另外，汽车连锁的激烈竞争在加剧，导致特许商采用的招商模式各不相同，各家有各家的成功经验，有靠一种方式取胜的，也有几种招商模式结合成功的。如果有实力将几种招商方式有机地结合在一起，再加上多种招商策略的配合，使其各自发挥优势，互相弥补其不足，整合的招商加盟体系更具有市场竞争优势，是未来的发展方向。

在以招商为目的的会议营销中加入体验式营销，体验式会议营销并不仅仅是对产品的试用，而应该是让投资者对服务，品牌、实力的亲自感受；体验的目的也不仅仅是去感觉产品有多好，而更多的应成为与加盟商沟通的由头和引子。通过体验，能够打破过往招商模式中对产品与招商“硬推”的做法，使投资者自觉地听从特许商工作人员的良性引导，从而有效解决很多会前、会中、会后的难点，最终形成一种立体式招商服务。

O2O体验式营销模式探析 篇12

一、体验式教学模式的应用思想

汽车营销课程中涵盖了市场环境分析、市场调研、消费者分析以及战略制定等内容, 其知识内容涉及范围广, 各节点之间的知识联系紧密。因此, 在设计、应用体验式教学时, 教师应培养学生能够同时将各环节的知识加以综合运用, 并能设计、拟定汽车营销的决策, 真正解决汽车营销的盈利问题。在汽车营销教学中运用体验式教学, 首先教师要为学生设计、创设一个“环境”, 即经济、行业周期以及企业资源环境, 让学生能够获得真实的情境体验;其次, 要让学生结合自身所学习的营销学基础知识进行市场调研、战略制定、渠道决策、定价决策等;第三, 指导学生对上述的“营销”“经营”结果进行客观而系统的分析与总结, 并形成一种经验, 最终达到提升自身对汽车营销知识的认知与构建的目的, 培养学生市场营销的实践能力。

二、体验式教学模式在汽车营销教学中的应用

(一) 明确教学目的

教师在汽车营销课实施体验式教学模式时, 必须要结合教学大纲明确教学目标, 即学生能够全面掌握基本的汽车销售理论、方法、技巧以及在汽车售后服务中的服务技巧, 并熟练汽车保险的办理与理赔等, 同时, 学生还需具备在营销中处理突发事件的能力。

(二) 具体实施过程

1. 岗位具体化。

教师在实施体验式教学时, 应结合班级学生以及职业岗位, 将学生分成不同的小组, 组织、帮助学生进行组内成员的分工 (如接待岗、销售岗、客服岗等) , 并指导组内成员通过合作完成汽车销售的全过程。

2. 创设营销情境。

教师可以收集不同汽车品牌 (如进口品牌、合资品牌、国产品牌) 以及消费者信息等基本营销要素, 并要求各体验营销小组对教师提供的零散营销信息进行整理、分析, 以此来进一步完善教师所创设的各种营销情境。教师还可以指导学生完善各个营销环节之间的衔接, 进而确保营销情境过程的实施。

3. 组织学生调研。

教师可以联系相关汽车4S店或实训基地, 带领各小组学生现场参观、了解不同品牌汽车的具体营销过程, 让各小组成员进一步明确其所在岗位的职责, 并为完成体验式营销奠定基础。

4. 营销结果展示。

教师在各小组完成体验式情境营销之后, 还要指导各小组对其体验营销结果做出书面分析与自我评价, 并对学生的分析与自我评价提出修改意见, 使之更趋完善, 这对提高体验式教学的有效性具有重要的作用。

5. 总结与归纳。

教师要对每个小组及组内成员进行过程式的考核评价, 让每个小组及组内成员均能了解自身在整个体验式营销环节中的表现。同时, 教师还可以让学生对自己的小组以及自身的表现进行客观的总结性评价, 进而帮助学生充分认识自己在体验式营销过程中的不足, 以便吸取、借鉴他人所长, 进一步提高个人的营销素养。

三、汽车营销教学中实施体验式教学模式时的注意事项

(一) 情境创设须符合实际岗位需求

教师在实施体验式教学模式时, 所创设的情境必须符合汽车营销企业的实际, 还要充分体现营销专业的职业特点, 切不可采用虚假或想象的情境进行教学和实践, 避免对学生产生不良影响。

(二) 培养学生自主学习、探究能力

教师在实施体验式教学模式时, 应侧重培养学生的自主学习与探究能力, 使之能够在具体的营销实践中, 不断地自主学习、主动探究问题、解决问题, 并在各类营销体验中不断丰富自己的营销知识与经验, 进而提升实践能力。

摘要：体验式教学是高职院校专业教学中重要的教学手段之一, 其主要目的就是让学生在亲历与体验过程中充分感知、感悟蕴藏于教学实践活动之中的各种知识, 进而达到提高专业能力的目的。旨在对体验式教学模式在高职汽车营销教学中的应用进行阐述, 以期为高职汽车营销教学提供更多的参考。

关键词：体验式教学,高级职高学校,汽车营销,教学实践

参考文献

[1]李亚斌, 刘莹, 李馨, 等.汽车营销视域下的高职营销专业人才培养模式探析[J].昆明冶金高等专科学校学报, 2015 (6) .

[2]侯维春.刍议技能大赛对高职汽车营销专业教学改革的双重作用[J].山东纺织经济, 2016 (2) .

体验式营销以及案例分析 篇13

所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”（例如，是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激）的个别事件“private events”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的，不论事件是真实的，还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素，也会包括知识、智力、思考等理性因素，同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中，例如描述体验的动词：喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等，形容词：可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。根据心理语言学家已经研究表明，类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言（如：汉语、英语、德语、日语等）中都是存在的。

体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的，而是说明营销人员必须采取体验媒介。最后一点，体验是非常复杂的，没有两种体验是完全相同的，人们只能通过一些标准，来将体验分成不同的体验形式。企业的营销人员如其关心一些特别的个别体验，还不如探讨一下营销战略，考虑你要为顾客提供那一类体验形式，并如何才能提供永久的新奇。

体验式营销的特点？

关于体验式营销，我提出以下几个关键特点可供读者参考。

1、关注顾客的体验

体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通，发掘他们内心的渴望，站在顾客体验的角度，去审视自己的产品和服务。

2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品

当咖啡被当成“货物”（Commodities）贩卖时，一磅可卖三百元；当咖啡被包装为“商品”（goods）时，一杯就可以卖一、二十块钱；当其加入了“服务”（services），在咖啡店中出售，一杯最少要几十块至一百块；但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”（experiences），一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量，能为企业带来可观的经济效益。

3、检验消费情景

营销人员不再孤立的去思考一个产品（质量、包装、功能等），要通过各种手段和途径（娱乐、店面、人员等）来创造一种综合的效应以增加消费体验；不仅如此，而且还要跟随社会文化消费向量（sociocultural consumption vector，SCCV），思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上，通过综合的考虑各个方面来扩展其外延，并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。

4、顾客既是理性的又是情感的

一般的说来，顾客在消费时经常会进行理性的选择，但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。

5、体验要有一个“主题”（theme）

体验要先设定一个“主题”，也可以说：体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题，或者其至少应设有一“主题道具”（例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等）。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现，而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为，在这里我所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面，而非仅是形式上的符合而已。

6、方法和工具有多种来源

体验是五花八门的，体验式营销的方法和工具也是种类繁多，并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具，并且不断的推陈出新。

三、体验式营销的战略基础：战略体验模块（strategic experiential module）体验是复杂的又是多种多样的，但可以分成不同的形式，且各都有自己所固有而又独特的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介所创造出来的，能到达有效的营销目的。伯德·施密特（Bernd H.Schmitt）将这些不同的体验形式称之为战略体验模块（strategic experiential modules，SEMs），以此来形成体验式营销的构架。下面将介绍五种不同的战略体验模块：

感官（Sense）

感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉，它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。理查特（Richart）公司制作的巧克力被英国版《时尚》（Vogue）杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家设计公司，接着才是巧克力公司。其商标是以艺术装饰字体完成的，上头特别将“A”作成斜体，用来区隔“富有”（rich）与“艺术”（art）这两个字。理查特巧克力是在一个类似精致的珠宝商展示厅销售，巧克力装在一个玻璃盒子中，陈列于一个广阔、明亮的销售店。产品打光拍摄，在其产品的宣传资料中就像是件精致的艺术品或是珠宝。促销品用的是光滑、厚实的纸张，它的包装也是非常的优雅。巧克力盒子是有光泽的白色，附着金色与银色的浮雕字。红色丝带封着包装盒。盒子衬里是分割成格，所以每个巧克力艺术品是摆设于自己的间隔中。对视觉感而言，巧克力本身就是个盛宴。他们有漂亮的形状，并且以不同的花样与彩饰装饰﹝其中的个别特殊产品系列展示着一组迷人的儿童绘画﹞。可以根据顾客的要求制造特别的巧克力徽章。这些巧克力是如此的贵重，因此理查特甚至还销售附有温度与湿度表的薄板巧克力储藏柜，这个柜子如同雪茄保湿器，售价六百五十美元。

施密特曾举例希尔顿联锁饭店的一个小作法是在浴室内放置一只造型极可爱的小鸭子，客人大多爱不释手，并带回家给家人作纪念，于是这个不在市面销售的赠品便成了顾客特别喜爱希尔顿饭店的动力（当然希尔顿饭店其它设施、服务等方面也是一流的），这样便造成了很好的口碑，这就是“体验式营销”的应用（视觉和触觉上）。另外，在超级市场中购物经常会闻到超市特地生成的烘焙面包的香味，这也是一种感官营销方式（嗅觉）。

情感（Feel）

情感营销诉求顾客内在的感情与情绪，目标是创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情、到欢乐、自豪甚至是激情的强烈的激动情绪。情感营销的运作需要的是，真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然的受到感染，并融入这种情景中来。新加坡航空以带给乘客快乐为主题，营造一个全新的起飞体验。该公司制定严格的标准，要求空姐如何微笑、并制作快乐手册，要求以什么样的音乐、什么样的情境来“创造”快乐。通过提供出色的顾客服务，使得新加坡航空公司成为世界上前十大航空公司，和获利最多的航空公司之一。反观国内的企业在体验式营销上，尚没有成型的做法，但以情感为诉求点的营销做法却是有一些较为成功的案例。

一句“孔府家酒让人想家”，引起在外游子对父母、对家乡无限的思念之情。使得顾客在消费中，也感受了“想家”的体验。（亲情）

俗话说，朋友多了路好走，友谊地久天长。“喝杯青酒，交个朋友”陈酿贵州青酒的这句广告语，让你在宴请宾朋的时候多一份“友情”的体验（友情）。

一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩子，偎依在男朋友的肩膀，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感受到那种“美好爱情”的体验。（爱情）

关注体验式营销 来自: 本网

思考（Think）

思考营销诉求的是智力（Intelligence），以创意的方式引起顾客的惊奇、兴趣、对问题集中或分散的思考，为顾客创造认知和解决问题的体验。对于高科技产品而言，思考活动的方案是被普遍使用的。在许多其它产业中，思考营销也已经使用于产品的设计、促销、和与顾客的沟通。

1998年苹果计算机公司的iMac计算机上市仅六个星期，就销售了二十七万八千台，以至《商业周刊》把iMac评为为1998年的最佳产品。该公司的首席执行官（CEO）史提夫·贾伯斯（Steve Jobs）表示：“苹果已回到它的根源，并再度开始创新”。iMac的设计师伊维（Jonathan Ive）也指出：“与众不同是这个公司的基因”。iMac的创新紧随着一个引人沉思的思考营销的促销活动方案。该方案是由广告人克劳（Lee Clow）构思，将“与众不同的思考”（Think Different）的标语，结合许多在不同领域的“创意天才”，包括爱因斯坦、甘地、拳王阿里、理查·布兰森（Richard Branson）、约翰·蓝侬和小野洋子等人的黑白照片。在各种大型的广告路牌、墙体广告和公交车的车身等随处可见该方案的平面广告。当这个广告刺激消费者去思考苹果计算机的与众不同时，也同时促使人们思考自己的与众不同，以及通过使用苹果电脑，而使得他们成为创意天才。贾伯斯说：“与众不同的思考代表着苹果品牌的精神，因为充满热情创意的人们可以让这个世界变得更美好。苹果决定为处处可见的创意人，制造世界上最好的工具。”

行动（Act）

行动营销的目标是影响身体的有形体验、生活型态与互动。行动营销通过增加他们的身体体验，指出做事的替代方法、替代的生活型态、与互动，丰富顾客的生活。而顾客生活型态的改变是激发或自发的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、视、歌星或是著名的运动员等）。

耐克每年销售逾一亿六千万双鞋，在美国，几乎每销售两双鞋中就有一双是耐克。该公司成功的主要原因之一，是有出色的“尽管去做”（Just Do It）广告。经常地描述运动中的著名篮球运动员迈克尔·乔丹，升华身体运动的体验，是行动营销的经典。

关联（Relate）

关联行销包含感官、情感、思考、与行动营销等层面。关联营销超越私人感情、人格、个性，加上“个人体验”，而且与个人对理想自我、他人、或是文化产生关连。关联活动案的诉求是为自我改进（例如，想要与未来的“理想自己”有关连）的个人渴望，要别人（例如，一个人的亲戚、朋友、同事、恋人或是配偶和家庭）对自己产生好感。让人和一个较广泛的社会系统（一种亚文化、一个群体等）产生关联，从而建立个人对某种品牌的偏好，同时让使用该品牌的人们进而形成一个群体。关联营销已经在许多不同的产业中使用，范围从化妆品、日用品、私人交通工具等等。美国哈雷（Harley-Davidson）机车，是个杰出的关联品牌。哈雷就是一种生活型态，从机车本身、与哈雷有关的商品、到狂热者身体上的哈雷纹身，消费者视哈雷为他们自身识别的一部分。

伯德·施密特还特别提到瑞士名表的一张小小附卡为例：表店在其中一款瑞士名表上附上一小卡片，上面说明400年后回来店里调整润年；其寓意是在说明该瑞士名表的寿命之长、品质之精，即便拿它当作“传家之宝”也不为过。而非如同一般电子表虽有过400年自动调整润年的功能，但谁会认为电子表可以保存到那么久呢？该表店以此“关联”的寓意来传达商品的价值。

五、体验式行销的主要战略规划工具：体验矩阵（Experiential Grid）

上面所提到的只是体验式营销的基本的概念和工具的介绍，企业如何结合自己的情况，选择一种体验模式，进行自己的体验式营销战略呢？伯德·施密特（Bernd H.Schmitt）提供了一整套的概念、工具及技巧。

体验杂型和全面体验（Experiential Hybrids and Holistic Experiences）

我们将体验分为五种类型，但实际情况下很少有单一体验的营销活动，一般是几种体验的结合使用，施密特将其称之为体验杂型（Experiential Hybrids）。进一步来说，如果企业为顾客提供的体验是涉及所有的五类体验，就会被成为全面体验（Holistic Experiences）。一般的来讲，战略体验模块(SEMs)被分为两类：一种是消费者在其心理和生理上独自的体验，即个人体验，例如：感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）；另一种是必须有相关群体的互动才会产生的体验，即共享体验，例如：行动（Act）、关联（Relate）。体验杂型和全面体验（Experiential Hybrids and Holistic Experiences）并不是两种或两种以上的战略体验模块(SEMs)简单的叠加，而是它们之间互相作用、相互影响，进而产生一种全新的体验。当然建立体验杂型就要需要其专有的工具──体验之轮（Experiential Wheel）

体验之轮（Experiential Wheel）

传统的营销学中会提到效果的等级(hierarchy of effect)，即顾客对一种产品的购买是分阶段进行的。

体验之轮也是遵循类似的原理，使得五种战略体验模块(SEMs)在使用上有其自然的顺序：感官─情感─思考─行动─关联。“感官”引起人们的注意；“情感”使的体验变的个性化；“思考”加强对体验的认知；“行动”唤起对体验的投入；“关联”使得体验在更广泛的背景下产生意义。并且，战略体验模块(SEMs)还要考虑和体验媒介（experience provider）的搭配使用，那就要使用体验矩阵（Experiential Grid）

体验矩阵（Experiential Grid）

要实施一个体验式营销战略，首先要对你的企业内部和外部情况进行分析。要考虑你的目标顾客，包括他们的喜好、行为、价值观，以及影响他们的社会文化或社会亚文化。要考虑你的产品，包括产品的质量和功能、品牌的知名度和美誉度、产品的销售情况。还要考虑你的合作伙伴、竞争对手，以及整个产业的有关情况。体验式营销人员何以通过体验矩阵（Experiential Grid）来进行战略体验模块与体验媒介的搭配使用，来规划一个体验式营销战略。

体验战略搭配表

一般的说来，对于情感和关联营销的创意，人员的使用是必不可少的。而共同建立品牌和电子媒体以及网站的使用又为思考营销提供了有利条件。另外，实施一个好的感官或情感营销，沟通是至关重要的。

六、体验式营销实际应用问题的探讨

传统营销与体验式营销的比较

随着新世纪的到来，传统的特色与利益（Features and Benefits）营销已逐渐的被体验式营销所代替，它们之间的主要区别如下。

传统的营销在很大程度上，关注产品的特色以及对消费者的利益。认为，一件产品对顾客而言，非常实用即可。食品很卫生、有营养；家电质量高、耐用；零售店商品丰富、价格公道；各种软件性能好、稳定、效率高......然而到了体验经济时代，这样做就未必赢得消费者了。谁也不能分别出娃哈哈纯净水和乐百氏纯净水，到底哪一个更解渴、更有营养。就是靠的“我的眼里只有你”这种体验来打动消费者。Windows XP的推出，对于国内IT行业也算是件大事，IT企业不仅要在技术上要学习，在营销理念上也要重视学习微软的经验。当然对于目前大多数的国内企业来说，在关注体验式营销的同时，一定也要重视传统的特色与利益营销。中国经济发展很不平衡，可能农业经济、工业经济、服务经济以及体验经济在中国同时并存。国内一些非常优秀的企业可以直接转入体验式营销，大多数企业还需要对传统的特色与利益营销进行补课。

体验式营销的幅度（Breadth）

·挽救衰落的品牌

·使公司的产品与竞争者区别开来

·为公司树立形象和建立识别

·推动变革

·诱导顾客试用和购买，并增强消费忠诚度

体验式营销的范围（Scope）

·运输工具（如：汽车、火车、轮船、飞机等）

·一般工业品与高科技产品

·新闻及娱乐

·顾问咨询公司

·医疗及其他专业服务

·金融服务

·宾馆、饭店、主题公园等一些旅游设施的设计

·为零售店（超市、购物中心、百货商店等）做店内环境设计

·建设Web站点

制约在中国开展体验式营销的一些问题

首先，从宏观上看，体验式经济的到来是因为社会高度富裕、文明、发达而产生的。对于那些刚刚满足温饱或者勉强达到小康的人们来说，“体验”也许是一种奢侈。我在上面也曾提到过，中国的经济发展很不平衡，四种经济形态可能同时并存。随着中国经济的腾飞，体验式经济所占比例将不断增大。

其次，从微观上看，体验式营销的兴起是由于企业对产品及服务在质量、功能上已作的相当出色，以至于顾客对特色和利益已经淡化，而追求更高层次的“特色和利益”，即“体验”。如果企业在其产品和服务的质量、特色、功能上搞的一团糟，这样不仅不会给顾客带来全新的体验，反而会带来负面的体验，导致消费者的憎恨、讨厌。

最后，我还想谈一谈观念上的问题。无论是生产和销售“体验式产品”的营销人员，还是消费“体验式产品”的顾客来讲，要转变一些传统观念。首先，我们要去热爱生活，要以积极的心态去体验人生。其次重要的一点是，要懂得如何去生活。既要“工作上向最高处看齐”，追求生活数量；也要讲究生活的质量、生活的品位。在生活中追求美，保持青春的激情和浪漫，以一种“体验”的心态去生活，去工作。案例分析：

2001 年8月21日，联想推出了全新的商用电脑——开天系列。联想副总裁陈绍鹏宣称：这一产品系列体现了联想对产业的思考和对客户的理解，是用联想用“全面客户体验”理念打造的“全三维品质”精品。联想认为，在全面客户体验时代，不仅需要对用户深入和全方位的了解，而且还应把对使用者的全方位体验和尊重凝结在产品层面，让用户感受到被尊重、被理解和被体贴。

9月4日，惠普公司与康柏公司达成250亿美元的并购交易，成为IT新老大。消息传来，举世震惊。惠普公司总裁费奥·利娜(Carly Fiorina)提出了构造“全面客户服务模式”(Total Customer Experience)，带领新惠普由传统的产品经济、服务经济全面转向体验经济。

10月25日，被微软公司形容为设计最佳和性能最可靠的新一代操作系统Windows XP全球面市，比尔·盖茨宣称该新操作系统为人们“重新定义了人、软件和网络之间的体验关系”。“XP”来自“Experience”，其中文意思即是体验。

12月2日，美国未来学家阿尔文·托夫勒来到中央电视台《对话》节目现场。这位曾经预测了“第三次浪潮”到来的托夫勒再次向大家预言：服务经济的下一步是走向体验经济，人们会创造越来越多的跟体验有关的经济活动，商家将靠提供体验服务取胜。

一时间，体验这个词在各种媒体上一下子热了起来，不但在IT领域，传统产业的企业也纷纷一起来关注体验。但到底何谓体验，何谓体验式营销，如何执行一个体验式营销战略呢？看了本文，我想你将会有一个较为深度的认识。

体验式经济的到来

经济演进的过程随着消费型态的改变，已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代之来临，依据美国俄亥俄州的战略地平线(Strategic Horizons LLP)顾问公司的共同创办人约瑟夫·派因第二（B.Joseph Pine II）与詹姆斯·吉尔摩（James H.Gilmore）在美国《哈佛商业评论》双月刊1998年7-8月号“体验式经济时代来临”（Welcome to the Experience Economy）中指出:体验式经济(Experience Economy)时代已来临，其区分经济价值演进的四个阶段为货物(commodities)、商品(goods)、服务(services)与体验(experiences。所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势，现在趋势则是从生活与情境出发，塑造感官体验及思维认同，以此抓住消费者的注意力，改变消费行为，并为产品找到新的生存价值与空间。经济发展与社会型态的变迁息息相关，随着科技、信息产业日新月异的发展，人们的需求与欲望，消费者的消费型态也相应的受到了影响。

经济发展的演进已从过去的农业经济、工业经济、服务经济走向现阶段的体验经济(experience economy)，而各经济发展阶段在生产行为及消费行为上呈现不同的型态：

农业经济：在生产行为上是以原料生产为主；消费行为则仅以自给自足为原则。

工业经济：在生产行为上是以商品制造为主；消费行为则强调功能性与效率。

服务经济：在生产行为上强调分工及产品功能；消费行为则以服务为导向。

体验经济：在生产行为上以提升服务为首，并以商品为道具；消费行为则追求感性与情境的诉求，创造值得消费者回忆的活动，并注重与商品的互动。

下面是从衣、食、住、行、育教、娱乐等层面举例探讨上述四个经济发展阶段的演进：

经济发展阶段影响生产及消费行为

通过上面的表格可知，随着体验经济的到来，生产及消费行为已有了如下的变化:

(一)以体验为基础，开发新产品、新活动。

(二)强调与消费者的沟通，并触动其内在的情感和情绪。

(三)以创造体验吸引消费者，并增加产品的附加价值。

(四)以建立品牌、商标、标语及整体意象塑造等方式，取得消费者的认同感。

台湾著名的资讯（Information 信息）社会学教授罗家德先生在其《网络网际关系行销》一书中也曾指出，消费符号化的趋势。消费不仅仅是买有用的东西，而是成为消费者用来诉说自己的“语言”。一件衣服面料成本很低，但因为有了新颖的设计、创意的广告、动感的促销，就如同给其贴上青春、活泼、典雅、开放、大方的“价值”标签（Barths），又为这些价值寻找年轻的、高知识的、国际化的、反传统的等等“社会性”的定位。“在过度富裕的社会里，当温饱舒适已不成问题，任何商品都„符号化‟了，人们要买的已不止是商品本身，而是附加在商品上的象征意义。” 随着“体验”变成可以销售的经济商品，“体验式消费”或者说是“符号化消费”的旋风开始席卷全球产业，继“服务经济”之后，“体验式经济”已开始大行其道。

二、体验式营销的兴起