汽车二手车市场经营状况分析论文

汽车二手车市场经营状况分析论文（精选7篇）

汽车二手车市场经营状况分析论文 篇1

班级：W712210姓名：尹杰

我国的二手车市场发展很快,新的二手车市场竞争态势逐渐形成,二手车交易由过去的集中交易模式逐渐走向多元化的经营模式过渡。

在二手车市场生机勃勃时代，特别是近几年国家经济快速的发展了，人民的生活水平提高了，私人买车越来越多，来自中国汽车工业的消息显示，从07年我国的汽车销量超过870万，每年还在增长，在销售量增加的同时二手车市场就会呈现一片生机勃勃的景象。但我们还应清醒地看到，在我国的二手车流通管理中还存在很多薄弱环节，在一定程度上影响了市场的健康发展。加入WTO为我国经济进一步繁荣提供了发展机遇，如何抓住发展机遇，增强二手车流通企业的核心竞争力，建立适合我国国情的、健康的二手车流通体系，是摆在我们面前的重大课题。

我国二手车市场起步晚、发展快、潜力大，二手车交易主要集中在经济发达、汽车保有量大的大中型城市，且流向趋势明显。其中北京、上海两地二手车交易市场是我国启动最早、交易量最大的两个市场，其交易量占全国交易量的20%左右。二手车流向呈现四大趋势：一是从城市流向乡镇；二是从东部流向西部；三是从经济发达地区流向经济相对落后地区；四是从高收入者流向中低收入者。

我国新、旧车市场开始融合沟通。例如北京亚运村汽车市场和北京花乡汽车市场，开始出现业务的相互延伸。北京旧机动车市场出现了奔驰、宝马等专卖店吸引众多消费者，同时北京亚运村汽车交易市场也准备在新建市场增加旧车交易。除此之外,牡丹江、四川的攀枝花、太原等也都在二手车市场出现了新车销售、新车超市、汽车置换。同时多品牌轿车供应商也在积极推出收旧卖旧，收旧卖新等，从新车销售向二手车销售延伸。

二手车鉴定评估是一项技术性很强的工作，需要专门的设备和技术人员。但是，目前我国在二手车鉴定评估方面还没有一个可以依据的评估标准与评估规范，在鉴定评估过程中，很少企业使用检测设备，主要是靠评估人员的肉眼观测，随意性很大。有的地方为了抢生意，故意低估价格，竞相压价。此外，目前大多数二手车交易市场规定对所有交易的二手车必须进行评估，而且，多数二手车交易市场都设有从属的鉴定评估机构，既当运动员又当裁判员，并以评估价格作为收取交易费的标准和车辆贷款额度的依据，评估定价常常与实际交易价相差很大，很难保证评估结果的公允。经济越发达的地区，二手车交易量就越大。当前我国的二手车市场出现了二手车经营主体由单一模式向多元化的转变。经过一段时间的实验性运作，部分有实力、有条件的汽车生产企业，将二手车经营业务纳入新车销售系统，并

以其品牌效应、连锁经营、售后服务等优势开始了规模化运营的尝试。很多雄厚的民间资金在试水后也纷纷参与到二手车流通领域中。拍卖公司也把二手车业务作为自己利润的另一个重要增长点。至此，以传统二手车市场为主导，汽车经销商、二手车经济公司、拍卖公司等多方参与的多元化经验模式已基本形成，初步实现了二手车经验主体由原来的单一模式向多元化经验模式的转变，使新车市场与二手车市场之间的沟通进一步增强，为消费者提供更大的汽车消费空间

二手车的价格是消费者购买二手车时起决定性作用的因素，价格是否与汽车质量吻合，其中水分多少，一直困饶和制约着消费者对二手车的需求。再美国二手车价格完全随行就市，并不通过汽车折旧计算，而是根据当前的市场行情来决定二手车的价格。在美国，二手车经销商会定期发行一种“二手车价格参考书”，这种参考书会按地域的不同表明各地区二手车价格。国外的二手车市场起步于新车，二手车交易过程经过的定价、销售、信息到售后服务，全方位做到公开、公正和公平。

国内二手车市场经营发展状况，国内二手车市场如同新车市场的蓄水池，所有的二手车消费者多是潜在的新车消费者。如果没有完善的二手车市场为需要更换的车辆提供出路，将影响他们对车的需要，而随着汽车产品走进平民家庭，如果没有一个包括二手车市场在内的完整体系，将制约我国的汽车消费和汽车工业的进一步发展。

目前我国的二手车市场发展处于初期阶段，其主要特征为：

1、二手车是新车的衍生品，具有许多新车的产品属性特征，但是水平不同；

2、二手车与新手的用户消费理念周同，购买能力不足；

3、新车市场的发展决定了二手车市场的诞生，新车市场的成熟决定了二手车市场的规模；

4、二手车交易具有重复性特征，新车只交易一次，而二手车可能交易数次；

5、新车交易双方是单向不可逆的，二手车交易双方是双向可逆的；

6、二手车市场滞后与新车市场启动，但规模会超过新车；

7、新车应以需求为导向进行营销，而二手车要以产品为导向进行销售；

我国二手车市场发展前景广阔。随着经济环经的回暖和二手车相关政策的相续出台，我国二手车乘用车市场发展前景广阔。近年来二手车价格虽然有一定波动，但总体幅度不大，这于我国汽车用户换车频率较低，二手车市场有价值的二手车价格居高不下紧密相关。目前二手车市场实际车辆使用年限中，更换周期在5年以上的比例远远小于用户期望。车辆年限

结构明显倾向于5年内，用户期望值。

我国二手车市场的主要问题，虽然我国二手车市场已经有了相当大的发展，但于发达国家的二手车市场相比，我国二手车市场无论在经营方式、经营模式、经营管理还是相关法规上都与国外二手车市场存在着一定的差距，具体是：各地二手车交易税收标准不统一、没有二手车质量检测制度、鉴定评估机构不健全、市场功能单

一、市场营销网络不完善、诚信缺失、售后服务体系不健全。

汽车二手车市场经营状况分析论文 篇2

1 二手车市场的发展状况

中国汽车流通协会公布数据显示, 全国二手车交易量由2000年的25.2万辆猛增到了2008年的273.73万辆, 而且在2009年达到了一个新的高度。2009年, 全国二手车交易量达410万辆, 同比增长28%。从2010年1~5月份二手车交易量分析, 全国统计的结果是141万辆, 同比增长15.1%, 这是比较正常的增长状态。其中轿车交易75万辆, 今年的二手车跟新车市场是一样的, 保持了一个相对稳定的, 健康的增长状态。

从所公布的数据中还可以看出两个趋势:一是二手车平均交易价格升势明显。从2005年开始一直到现在, 二手车的交易价格一直保持相对稳定的增长状态, 除货车以外, 轿车跟客车的平均交易价格都比去年同期有较明显增长, 但平均交易价格增长并不能说明二手车比以前更贵。随着车辆档次的提升以及车辆更新频率的加快, 造成了汽车的销售价格有所提升。但从车辆的性价比方面分析, 是有了一个明显的提升, 所以二手车交易价格或者说终端销售价格其实是在降低。二是准新车比例下降, 5年左右车成市场主流。在2007年的时候, 准新车比例占到了整个二手车数量的1/3还多, 达到了34.36%。到了2008年, 包活2010年1~5月份, 这个比例下降了将近一半。现在基本上维持在15%~25%之间。而5年左右的车成为市场中的主流。今年1~5月份, 老旧车的比例比去年提升了两个百分点, 这可能跟“以旧换新政策”有关。

分析数据表明, 2010年中国二手车市场发展的整体态势还是比较乐观的, 预计全年交易量应该在500万辆左右, 二手车市场将迎来新的高速发展期。然而, 上述数据与“发达国家二手车交易量是新车销量的1至3.5倍”相比, 还是很低的, 这也说明二手车市场潜力巨大。

2 二手车市场发展存在的主要问题

2.1 缺少统一管理和整体规划

我国旧机动车交易市场由于历史原因存在多头管理问题, 行业间及经营企业间缺少相互沟通。旧车交易行业在我国的经济地位不高, 一直未引起国家的高度重视, 使其缺乏制度上监督管理力度。同样, 对于整个二手车市场, 国家也缺乏明确的整体规划和政策引导, 这一点和新车市场比较, 有着天壤之别。

2.2 评估体系不健全, 二手车定价缺乏可靠依据

在二手车交易中, 价格的评估是重要的环节。现在面临的主要问题是估价的标准在全国范围内不统一, 甚至从某种角度上讲, 还没有明确的标准。因此, 在交易中必定存在着定价不合理, 随意性较大等问题。有的地方为了抢二手车生意, 故意低估价格, 竞相压价, 甚至还出现“私卖公高估价, 公卖私低估价”的现象。

2.3 二手车技术检测缺乏统一标准, 缺乏相应的技术手段

2000年, 全国汽车更新办公室领导小组在组织相关部门共同研究修订的《汽车报废标准》是我国到目前为止针对旧机动车检测的唯一一项技术标准, 但其对二手车辆技术检测的可参照性微乎其微。而且, 国家并没有强制要求所有二手车在交易前必须经过相关的技术检测, 因此就很难保证二手车的行驶安全和购车者的利益。试想, 如果二手车的车况鉴定都没有统一标准, 那么二手车合理定价又从何谈起?

2.4 售后服务问题较多

服务方式单一是目前二手车交易市场的通病, 许多交易市场主要是办理工商验证和转籍过户手续, 是工商、公安部门管理功能的延伸转移, 缺乏必要的服务功能、服务设施和服务手段。目前, 我国新车品牌的销售基本上建立了信息咨询、配件供应、维修、汽车保险等“一条龙”服务。而二手车的售后服务体系还没有建立, 特别是与发达国家相比差距甚大。

2.5 开展汽车置换步履维艰

从国外情况看, 通常是一家品牌专卖店, 除了卖新车还负责买卖本公司品牌的二手车。这种做法有利于企业降低成本, 保证企业的形象。但是, 在我国, 汽车置换业务开展却步履维维, 其中主要存在着两方面的问题:一是旧车收上来很难卖出。二是目前生产企业的内部管理制度制约置换业务的开展。

2.6 买卖双方信息不对称

受一些因素的制约, 卖方往往对自己手中的二手车有比较充分的了解, 而买方往往缺少该车的信息, 再加上目前我国信用体系不健全, 卖方往往故意隐瞒某些瑕疵, 甚至提供虚假信息欺骗买方。这都在很大程度上制约了我二手车市场的发展。

2.7 从业人员素质过低

这一点相信所有对汽车行业略有了解的人都有体会, 新车销售员被称为“销售顾问”, 是销售精英, 而二手车从业人员被称为“车贩子”。单从称呼上就可以直接反映出他们的素质差距。

3 二手车市场发展的经营策略调整

针对目前我国的二手车市场存在的主要问题, 解决的办法是多方位的, 而笔者认为调整经营策略是当务之急。对此, 根据我国的国情并参照国外成熟市场的经验, 我们提出了以下调整思路。

3.1 经营手段的调整

与对待新车生产企业和新车市场相同, 国家应该对我国二手车行业进行整体规划, 明确对二手车行业的管理思想。目前, 我国二手车市场的整体发展方向是模糊的, 管理部门在“摸着石头过河”, 这对我国二手车市场和二手车交易的长远发展是十分不利的, 因此, 建议国家有关职能部门及早打算, 尽快制定出符合我国国情, 并与我国二手车市场和二手车交易发展相称的整体规划。在此基础上, 调整经营手段, 其中包括两个方面:一是对市场规模的控制。国家和地方行业主管部门对二手车市场的整体计划, 对二手车交易市场的审批应严格按照规划执行;在合理布局的前提下, 控制各地二手车交易市场的数量和布局, 使其健康有序地发展。二是对参与经营主体的控制。对于二手车经营的主体必须有明确要求, 建立明确的准入机制, 审查、批准的程序和标准必须合理并具有可操作性。在目前阶段, 应该适当限制个体经营者和个人直接参与二手车交易, 待二手车市场成熟稳定后, 再考虑适当放开。

3.2 建立和完善相应的法律法规

有关部门于2005年联合下发了《二手车流通管理办法》, 取代了1998年出台的《旧机动车交易管理办法》, 这是目前我国关于二手车交易的纲领性法规。2006年3月商务部颁布的《二手车交易规范》是对《旧机动车交易管理办法》的有力补充。从宏观上讲, 上述法律法规对我国二手车交易和二手车市场的管理从法律上进行了约束, 但在实际操作过程中仍有许多与之配套的内容需要完善, 具体包括以下方面:

(1) 里程表管理的相关法律。里程表读数, 或者说是车辆行驶里程是二手车交易定价时的重要参数。完善二手车交易管理, 需要在法律上保障车辆里程表读数的真实性, 而目前的法律法规对私改里程表的行为是没有约束力的。

(2) 公安交通信息管理的相关法律。公安交通信息的准确性和可查询性也是保证买车人能够充分了解车辆信息的有效途径。事故信息、违章信息、车辆变更信息的查询对于买主判断二手车的价值, 杜绝交易后的不必要麻烦有着重要作用。建议公安交通管理部门在保证原车主隐私的同时, 也能够对买车的消费者予以必要的信息支持。

(3) 维修信息管理的规定。按照目前行业管理规定, 维修企业必须保存车辆维修记录2年, 这对于二手车交易只能起到一定的参考价值。如果所交易车辆已经使用3年, 那么第一年的维修记录就无处可查了;而且, 维修企业的维修记录是单独保管的;最遗憾的是, 并不是所有的维修企业都能够按照要求保存维修记录, 很多小修理厂是不可能有维修记录的。因此, 建立全国性的维修信息查询系统才能从根本上解这一问题。

(4) 保险公司信息查询的规定。保险公司的出险信息及理赔记录也是判定车辆状况和维修历史的重要依据, 但消费者对其查询, 也是十分困难的。值得欣慰的是, 2009年中国保监会发布了《关于建立财产保险承保理赔信息客户自主查询制度的工作方案》。今后的任务是根据这个方案构建查询平台, 使二手车交易双方都可以通过这一平台共享投保车辆的保单基本信息。

3.3 行业标准和要求的建立和统一

二手车交易是在全国范围内进行的, 因此建立行业内统一的相关标准是十分必要的, 具体包括:

(1) 行业技术鉴定标准。二手车交易定价的基础之一就是车辆技术状况, 对车辆技术状况鉴定制定统一的行业技术标准, 是全行业车辆评估标准和定价标准统一的前提。鉴定标准从技术性角度应该具体包括车辆的评估体系和评估标准, 从管理性角度应该具体包括对评估机构、评估从业人员、评估业务基本流程等方面的内容, 从实战性角度应该具有较强的可操作性。

(2) 行业的车辆评估标准。车辆的技术鉴定标准统一后, 还要对车辆的整体评估标准进行统一, 具体要素应该包括:已使用年限、行驶里程、保修情况、使用条件、保险和年检情况, 等等。行业统一的车辆评估标准应该充分考虑上述因素, 对各个因素设置权重系数, 通过加权平均的方法得到车辆的最终评估值。

汽车二手车市场经营状况分析论文 篇3

关键词：施工企业；通信；市场分析；经营策略

一、通信施工企业市场发展现状

（一）通信施工企业的由来

所谓通信施工企业，就是为了实施国家的通信工程项目顺利实施，而成立的具有一定规范和管理水平的组织单位。随着卫星技术的不断突破，为信息工程的推广带来极大的发展机遇和发展潜力，通信工程也专门形成一门基础理论学科，进而衍生出一些以中国移动、中国联通、中国电信为核心的通信施工企业。通信施工企业的兴起和发展，才使得我们进入了全新的移动互联网时代，逐渐改变了我们的生活方式和经济发展模式，并成为引领新的通信技术革命的关键发展企业。

（二）通信施工企业的作用

通信施工企业的根本目的就是保障国家通信工程项目的顺利实施，通过专业的施工技术团队的培养，不断完成国家的通信行业发展的战略规划。在日常的施工过程中，通信施工企业不但需要合理对通信基础设施的搭建进行地域规划，还需要对于通信基础设施进行定期的维护管理，进而保障国家通信网络的通畅运营。除此之外，通信施工企业，还要积极面对国际市场的竞争，通过不断完善自身施工质量和施工水平，来提升国家通信事业发展的施工竞争力。通信施工企业的主要原则就是，施工安全第一，质量至上。

（三）通信施工企业的市场分析

我国的通信施工企业已经过了快速扩张的时期，在市场的竞争日益激烈。随着人力成本、材料费用的不断上涨，对于通信施工企业的成本控制造成严峻的考验。如何提升通信施工企业的成本控制和管理能力，成为企业在市场竞争中立于不败之地的关键因素之一。然而，由于市场的快速扩张，通信施工企业的经营利润呈现逐渐下降的趋势。为了有效的保障通信施工企业的经营利润，需要加强施工成本的控制，其中包括施工方案的优化、人力成本的控制、管理成本的控制以及材料成本的控制等等。

二、通信施工企业经营中存在的问题

（一）基础设施管理不规范

进入21世纪以来，通信行业得到迅猛发展，然而在早期，由于施工技术的不成熟以及对于施工质量监督的不完善，导致通信施工企业对于通信设备基础设施的管理很不规范。通信施工企业的相关施工单位和部门对于施工方案的筛选缺乏有效的监管，导致经营过程中，投入的成本浪费现象严重，对于基础设施的搭建，在地域上，也并不是严格按照信号塔的合理覆盖范围，来形成不同信号塔的相互补充，进而搭建成完整的通信基础设施及其网络。正是通信施工企业对于通信基础设施管理的不规范，使得移动通信信号在不同的区域，表现出不同的信号强度，极大限制了相关通信运营企业的市场发展，也限制了整个通信行业的快速推广。同时，随着无线传播技术的更新，对于基础设施管理的不规范，使得信号网络的升级周期受到严峻的考验。

（二）缺乏有效的成本管控机制

由于通信工程项目属于国家垄断项目，这就使得通信施工企业很难重视对于施工成本的管理与控制，缺乏有效的成本管理和成本控制机制。这就在很大程度上，造成通信施工企业投入成本的浪费，进而增加了信息通信成本，具体表现，就是通信运营商往往会收取较高的信息交换费用，来保障通信施工企业的正常施工。缺乏有效的成本管理和成本控制机制，使得通信施工企业在经营上也并不完善，对于通信工程的投资回收周期较长，极大损害了国家项目建设资金的使用效率和使用质量。对于管理和控制的不完善，还表现在在通信施工现场，具体的项目负责人员对于材料消耗的不合理估算，造成施工材料的大量浪费，施工库房人员的监管不到位，也使得这些施工建设材料出现不合理的流失。为后期的审查和监管也带来很多的麻烦，大大增加了管理和控制的工作量。

（三）损害消费者的利益现象时有发生

为了获取更多的经济利益，一些通信施工企业和通信运营商会将自己部分“闲置”的基站进行销售与租赁，在制定经营管理目标中，并不将这些纳入计划之内。而一些信息通信电子产品的生产商和广告商，会借助这些信息通信基站进行广告的推送，有的还是一些虚假广告，极大损害了消费者的合法信息权益，对于通信客户的信息安全也造成极大的威胁。一些广告商正是借助这一行为，获取的许多非法利益，同时，一些通信运营商由于缺乏对于广告商的信息监管和审核，使得许多流氓软件和流氓服务出现，不仅损害了消费者的经济利益，同时触犯了国家相应的通信法律法规。正是通信运营商和通信施工企业的管理水平不到位，才使得损害消费者通信利益的现象时有发生，对于国家相应的通信信息安全管理和施工管理造成严峻的挑战。

三、解决策略

（一）加强基础通信设施的维护和管理

为了有效推动通信行业的完善发展，不断提升通信施工企业的市场竞争力，需要不断加强基础通信设施的维护和管理。对于通信施工企业来说，好啃的利益“骨头”已经差不多了，需要借助提升自己的维护和管理水平，来保障通信施工企业的经济利益和市场规模。首先，需要对于现有的基础通信设施进行统计、整理分析。通过确定施工地域分布的特点，发现通信基础设施的分布的不足之处，进而有针对性的进行项目施工，提高施工效率和施工质量。其次，要加强对于基础通信设施的时时在线监管。借助云存储和大数据技术，实现对于基础通信设施运营状态的精确管理。最后，根据基础设施出现的故障，及时进行维护或更换，以保障通信网络的顺畅运营。

（二）加强通信施工项目的成本管理

加强通信施工项目的成本管理可以从以下几个方面来考虑。第一，加强人工成本管理。由于不同规模的通信实施工程项目对于人力的需求不同，同时，不同地域的施工人员基本工资水平不同，这就需要根据具体情况，合理安排施工人员的调动与工资发放。第二，加强设备材料的成本管理。对于通信工程项目而言，设备材料的费用支出占整个项目投资的比例较高，可以对材料进行“货比三家”的方式，或供货投标的形式，来降低材料额外费用的支出，同时有利于减少材料的浪费。第三，加强机械成本管理。由于通信设施在搭建过程中，需要借助大型的机械设备来实现。然而，机械的每小时的费用远远高于人工，施工人员在具体施工时，对于机械的合理使用很不规范，需要加强监管来合理使用机械。

（三）建立健全经营管理惩罚体系

为了更好的维护消费者的合法经济利益，需要对于那些损害消费者权益的通信施工企业或通信运营商，进行严厉的处罚。一方面，要建立健全经营管理的惩罚体系。做到出现利益纠纷时，可以实现有法可依，同时完善的惩罚体制，可以有效引起相关通信运行商进行正常的经营活动，降低侵权现象的发生。另外一方面，要加强惩罚体系实施的监管力度。一些通信施工企业或通讯运营商，为了经济利益可以不择手段，不惜来互相勾结，这就需要加强对于惩罚机制的监管，让通信运营商不敢越过合法经营的高压线，进而从根本上实现对于消费者合法权益的保护。

四、结论

随着通信施工市场竞争压力的逐渐增加，必须有效的降低施工企业的成本投入，提高通信施工企业的市场竞争力。与此同时，还要积极采取有效的经营策略来不断解决通信企业在经营过程中出现的种种问题，进而最大程度的保障通信企业的经济利益。（作者单位：中通国脉通信股份有限公司）

参考文献：

[1]于 超 通信施工企业工程项目成本管理的研究[J]-《城市建设理论研究（电子版）》-2013（19）

汽车二手车市场经营状况分析论文 篇4

（一）行业技术水平和技术特点

医药流通行业竞争激烈，产品毛利率较低，企业的盈利点在于存货的高效流转以及精细化管理，而这些又依赖于现代信息化技术及物流技术的应用。

目前行业内企业之间的技术水平差异较大。少部分规模和技术领先的医药流通企业利用现代信息技术对各作业流程进行信息化改造，可以将财务、业务流程、仓储管理、运输管理、商品管理、质量管控等各方面有效融合起来，对各个环节进行全面记录与调整，实现资金流、信息流和物流的全过程实时监控与动态管理。

而大部分小规模的医药物流企业由于资本实力较小，信息化投入较低，仍然在采用人工或半信息化的技术，即全部物流作业过程均由人工完成或个别的物流环节采用信息化管理，其余环节靠人工完成。

参考观研天下发布《2017-2022年中国医药流通产业运营现状及市场竞争态势报告》

（二）市场供求状况及变动原因

1、我国医药分销市场的需求不断增长

近年来，我国经济不断发展，人均收入不断上升，人民生活水平逐步提高，人口老龄化程度日益加深；同时，随着我国医药改革的深入推进，将建立覆盖全国城乡人口的医疗保障体系，我国医药分销市场的需求将不断增长。

（1）我国经济持续增长、居民生活水平不断提高、人口老龄化程度的加深是我国医药分销市场需求不断增长的外在因素

① 济持续增长，人均收入快速提升

近年来，我国经济处于高速增长的态势，经济总量已经位居全球第二。与此同时，我国居民消费水平也得以大幅提升，2016 年人均可支配收入较2012 年增长了36.85%，达到33,616 元。根据《“十三五”发展规划纲要（2016－2020 年）》，我国到2020 年国内生产总值和城乡居民人均收入比2000 年翻两番。经济的持续增长和人均收入的提升为医药流通行业的发展塑造了良好的宏观环境。

图：2012 年-2016 年我国城镇居民人均收入及全国GDP 变化情况

②人口结构日趋老龄化

受人口出生率的持续低迷和预期寿命的增长，我国已经步入了老龄化社会，且老龄化人口数量呈逐年上升趋势。国家统计局数据显示，2016 年我国60 岁以上的人口数量达到23,086 万人，占人口比例为16.70%，成为全世界老龄人口最多的国家。根据《国家人口发展规划（2016—2030 年）》，未来我国老龄化程度将不断加深，到2030 年60 岁以上人口占比将达到25%左右。

表：2013 年-2016 年我国人口结构的变化

老龄人口由于健康因素，医药产品消费规模和频率远高于其他年龄段的人口，国家食药监局数据显示，我国老年人口的药品消费量已占总体消费量的一半以上。人口老龄化趋势的深入，将进一步推动用药需求的增长。

③居民健康保健意识增强

我国居民消费水平的提升以及健康保健意识的增强，促进了医药消费支出的快速增长。国家卫生和计划生育委员会数据显示，我国人均卫生费用由2011 年的1,807.00 元支出增长至2015 年的2,980.80 元，复合增长率达到13.33%。

图：2011 年-2015 年我国人均卫生费用支出变化情况（单位：元）

尽管我国人均卫生费用逐年快速增长，但总体仍处于较低的水平，据EIUMarket Indicators 的统计，2016 年我国人均卫生费用在所列的10 个国家中居末位，不及第9 名巴西的40%，不及美国的5%。随着我国居民健康意识的提升，未来医药消费在销售结构中比重将逐步提高，这为我国医药流通行业的发展带来巨大的成长空间。

（2）我国医疗体制改革的持续推进是我国医药分销市场需求不断增长的内在因素

2009 年，我国相继发布《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》和《国务院关于印发医药卫生体制改革近期重点实施方案（2009-2011 年）的通知》，医疗改革开始启动，旨在提高居民医保参保率，扩大基本医疗保障的覆盖面。近几年，又陆续发布了多项医疗改革的规划、具体措施，并逐年发布《深化医药卫生体制改革重点工作任务的通知》，持续深入推进医疗改革。

根据国家卫生计生委会同财政部联合印发的《关于做好 2017 年新型农村合作医疗工作的通知》和国务院新闻办公室发布的《发展权：中国的理念、实践与贡献》，随着一系列医疗体制改革政策的推进，我国城镇居民医保和新农合人均政府补助由2008 年的80 元标准提高到2017 年的450 元；截至2015 年年底，中国基本医疗保险参保人数达13.36 亿人，参保率保持在95%以上，基本实现了全民覆盖。

在医改的持续深化中，我国医疗体系不断完善，医疗保障覆盖面持续扩大，在解决了我国居民“看病贵、看病难”的问题后，必将带来我国医药需求的快速增长。

2、我国医药供给不断发展

医药产品需求快速增长的同时，我国医药供给也在不断发展。我国目前已经成为全球最大的原料药生产国和出口国，产品种类齐全，产能旺盛。“十二五”期间我国医药工业总产值从2011 年15,126 亿元增长至2015 年的26,703 亿元，年复合增长率达到15.30%。我国医药供给日益丰富，为医药消费提供了稳定、可靠的资源保障。

图：“十二五”期间我国医药工业总产值（单位：亿元）

（三）行业经营模式

1、医药分销经营模式

行业经营模式从销售对象分，可以分为纯销和调拨；从采购对象分，可以分为一级经销和非一级经销。

（1）纯销和调拨

①纯销

纯销指医药分销企业将医药产品直接配送至医院、药店、门诊所等销售终端的商业模式，其特点是对终端的掌控能力强，毛利率要高于调拨业务。但纯销模式下，药品分销企业要直接面对分散的终端用户，对服务的要求较高，尤其在非招标市场中，客户更为分散，客户构成更加多样化，对配送能力和服务质量要求更高，因此该种模式的进入壁垒较高。所示：

图：纯销模式如下图

②调拨

调拨业务模式是指医药分销企业将产品销售给下游分销商而不直接销往终端客户的商业模式。调拨业务是扩大销售规模，获取优质产品一级经销权，降低采购成本的基础。调拨销售规模较大，有利于提升公司采购的议价能力，且调拨为流通企业之间资源的互补，有助于公司优化产品资源，提升终端市场的服务能力。

图：调拨模式如下图

③纯销和调拨的区别

纯销和调拨的区别如下表：

表：纯销和调拨的区别如下表

（2）一级经销和非一级经销

一级经销是指医药分销企业直接从厂商或其销售公司采购产品的情况。一级分销直接面对医药厂商，易受厂商分销政策的影响，与非一级经销相比，其经营具有如下特点：

表：其经营具有如下特点

2、行业特有的经营模式

（1）第三方物流

第三方物流指医药流通商利用自身专业的仓储和配送设施，为医药生产商和其他流通商提供符合GSP 要求的产品储存和配送服务，并收取服务费。在这种模式下，第三方物流服务商不拥有产品的所有权，配送对象也由客户指定。

（2）三方直调

三方直调指医药流通商将已购进但未入库的产品，从供应商直接配送到客户的过程。依据国家食药监总局2016 年12 月下发的《总局关于修订印发<药品经营质量管理规范现场检查指导原则>有关事宜的通知》（食药监药化监〔2016〕160 号），除发生灾情、疫情、突发事件或者临床紧急救治等特殊情况，以及其他符合国家有关规定的情形外，企业不得采用直调方式购销药品。

（3）专注于非招标市场的经营模式

按照目标市场、经营品种、价格形成机制等因素划分，我国医药流通市场划分为招标市场和非招标市场。

（四）行业周期性、区域性和季节性特征

1、周期性及季节性

医药产品属于居民日常刚性需求的产品，不易受经济波动的影响，无明显的周期性。除少量防暑降温、防治季节性感冒、冬季滋补药品等产品存在季节性消费外，大部分医药产品不存在季节性的特征。

2、区域性

医药流通具有明显的区域性，主要是基于以下几点原因：

（1）医药配送的时效性和低毛利率特征

首先，药店、诊所等非招标市场客户为降低存货资金成本，通常采取“多品种、小批量、高频次”的采购模式，因此，要求供应商具备高效的订单反应和配送效率；其次，医药流通竞争充分，且我国医药产品同质化严重，零售终端择优选择供应商，其中最核心的因素就是配送时效；再者，医药流通企业毛利率低，配送成本敏感性较高，远距离运输的经济性较差；最后，部分医药产品属于急救药，应急性强，为保证时效性，终端客户通常就近采购。

（2）准入资质审批及渠道扁平化要求

目前，医药流通行业的资质审批权限均在各省市（自治区）的省级药监主管部门。虽然法规并未禁止医药产品跨区域流动及企业的跨区域经营。但大部分大型的流通企业，在跨区域经营时，为降低经营成本，提高周转效率，通常会在特定区域市场建立物流中心，设置分销公司，取得当地主管部门的准入资质。

另外，为缩短流通环节，降低流通成本，国家正在积极推动流通渠道扁平化。在区域市场拥有广阔网络覆盖率的大型流通企业资源优势将更为明显，其他中小型流通商将逐步被整合或淘汰。

（3）医药产品的区域经销权的限制

为扩大产品的销售规模，提升产品在区域市场的占有率，医药厂商通常会指定某些在区域内具备网络优势的分销商作为该产品在当地的分销商。为避免产品串货，厂商一般会要求其分销商只能在其指定的区域内销售其产品。因此，医药分销商存在区域性销售的特点。

（4）医药消费规模与经济发展水平息息相关

医药消费与经济发展水平息息相关，因此，我国医药消费量大的区域主要集中在经济发达的地区。《药品流通行业运行统计分析报告》（2016）显示，2016年京津冀、长三角和珠三角等经济发达地区医药销售全国占比合计达到45.3%。

（五）行业利润水平的变动趋势及变动原因

我国医药流通行业企业众多，且同质化竞争严重，因此，整体盈利能力偏弱，综合毛利率处于较低水平。受不规范竞争的影响，2010 年至2013 年，行业毛利率和利润率均处于持续下滑的趋势。为进一步强化市场管理秩序，实现行业内企业的优胜劣汰，提高行业竞争力和盈利能力，新版的《药品经营质量管理规范》（2012 年修订）于2013 年6 月开始实施。新版的GSP 全面提升了医药流通企业经营的软硬件标准和要求，设置了较高的市场准入门槛，淘汰了一批竞争力较弱的流通企业，进而促进了行业盈利能力的稳步回升。

二手车市场分析 篇5

近期在东莞开业的二手车市场或卖场越来越多，规模也越来越大，如今在莞樟路、五环路、八一路上均出现了面积超过1000平方米的大型二手车卖场，而寮步镇政府也在近期公布，将对汽车产业进行新的战略规划，打造出东莞最大的二手车市场。根据规划，寮步镇将在东莞国际汽车城紧靠汽车文化乐园的南侧，整合150亩的土地资源，对上屯工业区内的旧厂房进行升级改造，逐步引导分散在莞樟路和石大沿线两侧的小规模二手车店进驻，集中经营，增强汽车产业规模集聚效应。该规划的出台极大地刺激了东莞二手车行业。

现状

二手车市场遍地开花

2009年车市的火爆，为今后几年的二手车市场种下了“幸福的种子”，这也意味着二手车商在寻找车源与销售经营方面将会有更多的选择空间。因而一个明显的现象就是，近期开业的二手车市场或卖场越来越多，规模也越来越大，如今在莞樟路、五环路、八一路上均出现了面积超过1000平方米的大型二手车卖场，而寮步镇政府也在近期公布，将对汽车产业进行新的战略规划，打造东莞最大的二手车市场。该规划的出台极大地刺激了东莞二手车行业的信心。

车天车地二手车交易市场有限公司总经理周建勇向记者介绍，该公司去年才开张，今年的销售额已经同比增长了20%，而且对于今年的市场前景非常看好，“你可以注意到，现在很多新车经销商也开始进军二手车业务了，比如东风日产认证二手车、上海通用认证二手车、奥迪品荐二手车、奔驰星睿二手车等都已比较成熟了，目前有80%的4S店都开设了二手车置换业务，这也说明整个行业都看到了二手车的发展前景，在市场尚未成熟时，大家都在拼命‘圈地’。”

关闭的二手车行又回来了

2007年，位于南城石鼓路段的亿鑫二手车行开业。这家有台资背景的二手车行一进驻东莞，便以“豪华二手车市场”的定位，想要通过品牌化经营，在东莞的二手车市打造出一片新天地。

但进入2008年后，经济形势急转直下，台资二手车商开始以改变营销策略、缩小经营规模等方式来适应市场的变化，亿鑫二手车也开始用销售中低档二手车来补贴高档车业务。2008年底，就在亿鑫二手车负责人许世凭接受记者采访时还表示要“坚持下去”的时候，车行却悄然关闭了。

业内人士分析，亿鑫二手车的败退实际上是可以预见的。“他们收到的车源其实都很不错，质量也能够得到保证，但车行的选址偏远，收来的车无法及时卖出，时间一长在资金周转上就出现了问题。而内部股东的数量又多，意见无法统一的话，自然就不能继续经营下去。”信泰隆车行总经理余锦芳则认为，台资二手车行的主要问题在于定位

不清晰，对于东莞市场的调查不够细致，主营豪华二手车，但东莞的有钱人却还是以新车消费为主，在这样的市场环境下，只能越做越小被市场淘汰了。

近日，位于寮步汽车城内、东莞新车管所附近、车天车地二手车中心斜对面，记者看到了“亿鑫二手车火热招商”的巨幅广告标语，该中心看起来规模不小。记者从侧面了解到，该“亿鑫”的负责人，正是之前在南城石鼓经营亿鑫高档二手车中心的许世凭。记者试图联系其未果，但是从其邻居车天车地二手车中心了解到，亿鑫正是看好了政府的政策环境，也看好东莞二手车的市场前景，于是东山再起，重新找准了定位，今后不再局限于做高端二手车交易。

分析

政府大力扶持二手车发展

国家商务部在今年年初就指出，积极培育二手车市场和提高报废汽车回收拆解行业水平都将成为今年的工作重点。

“东莞政府目前也明确提出了要加快二手车市场发展，寮步已经在政府的帮助下建立了大型的二手车交易中心，从中可以看到政府在扶持二手车市场上下的工夫。”莞兴二手车中心一负责人认为，政府支持也是二手车市场增长的一大重要原因，他说，去年国家出台了汽车产业调整振兴规划，把二手车行业作为扶持行业促进发展，目前，东莞政府对二手车市的大力支持，也将促进今年二手车市的平稳增长。

为进一步做大做强汽车产业，寮步镇计划在东莞国际汽车城内，紧靠汽车文化乐园南侧，整合150亩土地资源，对上屯工业区内的旧厂房进行改造升级，打造东莞市最大的二手车交易中心，逐步引导分散在莞樟路和石大路沿线两侧的小规模二手车店进驻集中经营，增强汽车产业规模集聚效应。

加强监管让经营者有信心

“纵观二手车产业格局，东莞拥有雄厚的二手车资源，发展二手车行业的前景十分广阔，但是需要政府相关部门强化行业监管，改变目前松散无序的局面。政府的重视，将促使企业自律，行业前景也就可想而知。”车天车地二手车中心市场部经理刘敏认为，现在东莞政府正在着手加强对二手车行业的监管，这让二手车经营者都看到了希望。她认为，二手车经营企业应该抓住契机，寻找自身差距，实施产业自救，把东莞的二手车品牌打造成珠三角乃至华南地区的交易中心，并非没有可能。

记者了解到，今年东莞还开展了大力整治二手车市场的专项活动。省工商、税务、财政、公安等部门联合转发了《关于进一步规范二手车市场秩序促进二手车市场健康发展的意见》，记者了解到，从3月21日起至5月20日，东莞市开展二手车市场专项整治行动。据了解，此次专项整治行动的整治重点内容包括三类:一是检查市场主体的经营资格。二手车交易市场及其经销、拍卖、经纪、鉴定评估的市场主体是否符合规定的条件，对不符合规定条件的，责令办理变更登记;对于无照经营、超范围违法经营的行为，依法查处。再者是对市场开办者和场内经营者的经营行为进行检查。根据《二手车流通管理办法》等规定，对二手车经销、拍卖、鉴定评估等经营行为进行检查，规范使用二

手车销售发票、二手车买卖合同示范文本的行文;监督落实经营者亮照经营、明码标价行为;三是依法查处各种违法违规经营行为，重点查处销售盗抢、非法拼装、报废车辆、虚假宣传、偷逃税收、强买强卖等违法行为。

政策调整影响新车市场 东莞二手车市悄然升温

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 2011年01月20日 13:11 来源：南方日报

“由于政策的调整，导致年底新车市场在年前就爆发了，不少车型都出现一车

难求的情况，新车无货也让不少市民在年末开始转战二手车市场。”东莞下桥旧机动车中心的陈晓峰最近显得比较兴奋。

记者近日走访多家二手车商了解到，随着年关临近，二手车市场行情已开始上扬，预计春节前将达到高峰。但是因为目前主要二手车商已经提前数月为此轮高峰备车，所以货源比较充足。而由于新车市场突然放量增长，这种局面也无形中促进了二手车市的升温。

新车优惠取消客源回流二手车市

新车购置税优惠取消的政策调整，无疑会使得二手车与新车之间的价格差距拉大，从而一定程度上促进二手车的销量。

寮步一家二手车交易中心负责人胡润捷告诉记者，其公司一般都会在年底旺季前准备一定库存的车源，目前在售二手车几乎都是2010年四季度收购的，所以并没有受购置税优惠取消的影响，销售价格也没有太大变化。而寮步车天车地市场部负责人刘敏告诉记者，就算是1月1日以后收购车辆，几百数千元的新车购置税变化折算到二手车售价上，也不会导致价格有太大起伏，倒是市场行情的影响会大幅冲抵购置税带来的细微变化。

政策的调整仍然让车商松了一口气，2010年新车市场风生水起，减免购置税、优惠补贴加上降价，致使二手车市场门可罗雀，连以往所谓的“十一黄金周”都显得不够热闹。记者在采访中了解到，多数二手车商希望新车市场降一降温，转移一些消费客户到二手车市场来。

“赶在去年12月底买车的多数是第一次购车的人，这部分消费群的释放，肯定会影响二手车市场的中低端车型销量。优惠结束之后，这一部分市场可能会有一定的增长”，下桥旧机动车交易中心的谢晓峰告诉记者。

二手车源充足车商让利回笼资金

据二手车商表示，随着年关临近，二手车市场行情已开始上扬，预计春节前将达到高峰，但是因为目前主要二手车商已经提前数月为这轮高峰备车，所以货源比较充足。据了解，多数品牌新车呈现无货状态，让不少急于提车的市民在年末开始转战二手车市场，进而增大了二手车的流通。

下桥双田二手车市场一位销售员李浩告诉记者，从上周末开始，赶着过户的人就非常多，现在如果是上午10点以后来，至少要等一天。不过，这也带动了他的生意，每天如果接到10个单的话，每代办一次就有50元收入。李浩称，进入去年12月份以来东莞二手车总体成交量出现增长。

由于大多数车市在2010年都备足了货，库存充裕，为了尽快降低库存车源，减少资金压力，不少二手车经销商在这个春节前的旺季也做出了一些让利。

在下桥裕顺二手车中心，记者看到展场内推出了几款特价的库存车。该中心负责人方进告诉记者，年末二手车交易区的一些准新车销量非常好，2010年上牌的车型到市场交易区不到几天就会一抢而空。

尽管春节前夕对二手车行情看好，东莞部分二手车商近期仍然表现出了一些谨慎。“近来，我们主要想把2010年收的车都处理掉，现在收车方面已开始控制了。”下桥旧机动车交易中心的谢晓峰告诉记者，1月份取消购置税优惠政策，虽然对于二手车商是一个利好消息，但是国家会不会实行其他的政策来弥补取消购置税优惠的政策，现在还没有人知道，而且春节过后政策有可能还会变，所以公司准备大量收购二手车的步伐也减慢了，还是先观望一下。

本月初，一个由买主和卖主自由议价的二手车跳蚤市场在江东世纪汽车城投入运营。值得注意的是，这个汽车城原来是以买新车为主的，现在商家愿意不遗余力地在二手车交易上重新培育市场，这当然是瞄准了二手车交易的商机。同样，宁波原有的几大二手车市场依然火爆，这一切都似乎表明宁波二手车市场颇具潜力。

交易量增幅远远超过新车

“通过一年多时间的运营，我们对于二手车市场的前景有了更高的期望值。”上周，记者在鄞州古林的途众二手车交易市场碰到了踌躇满志的市场负责人王鹏。目前，宁波二手车市场越来越兴旺。市区内除了海达旧机动车交易市场、途众二手车交易市场、江东世纪汽车城外，各县市也都有二手车交易市场。同样，来自宁波市车辆购置税征收办公室的数据表明，宁波二手车交易量最近三年持续走高，2005年交易量为32096辆，2006年达到了41100辆，2007年则达55000辆。二手车交易量的增幅已远远超过新车，二手车

与新车的绝对数量的比例也从前几年的4：1变成如今的2：1。

利润丰厚引来商家争食

“为什么要进军二手车市场？当然是利润！现在二手车的利润有30%左右，现在像这样的行业已经不多了。”王鹏非常干脆地说。据记者了解，目前宁波绝大部分汽车经销商在新车销售上已无利可图，甚至一辆新车亏本上万元卖也是很平常的事，完全靠售后服务赚钱维持生计。而且在王鹏看来，二手车的价格一般只有新车的一半左右，而这类二手车再使用2到4年性能仍然可靠，使用后的价值损失远比新车小得多。

因为有车一族常常会 “喜新厌旧”，这也促成了二手车市场的火爆。随着换车热的到来，不少消费者将开了没多长时间、车况相当不错的车辆开进了二手车市场。业内人士估计，随着宁波汽车保有量的进一步增加，这一个发展趋势将会越来越明显。

此外，二手车市场的火爆还与近几年来关于二手车交易的利好政策相关。2004年10月，《汽车贷款管理办法》正式实施，第一次明确将二手车纳入了贷款范围。2005年10月，《二手车流通管理办法》出台打破只有二手车市场才能销售二手车的垄断格局，允许汽车经销商涉足其中，二手车经营者向买方开具税务机关监制的统一发票等规定也格外引人注目。2006年 《二手车交易规范》出炉，其中最令人关注的是经销企业必须为二手车提供质量保证的规定。

瞄准了二手车交易的良好前景，商家在市场的建设和培育上也是不遗余力的。记者在途众二手车市场看到，市场内有功能齐全的商务办公楼、大型室内展示厅、汽车美容修理区、汽车检测中心、信息中心等完善的配套设施，能为消费者提供购车、维修、上牌、保险、银行按揭等各种配套服务。而在江东世纪汽车城，对于进入跳蚤市场交易的车辆，市场管理部门提供免费评估检测等优惠，而且不收取进场费、中介费。所有成功交易的车辆均可在汽车城内的上牌点现场办理过户和上牌等手续。

2009年，东莞的二手车交易量位居广东全省第三名；2010年，全年二手车交易量为6.66万辆，虽然同比增长了1.86%，但与排名第三位的佛山(2010年二手车交易量为8.14万辆，同比增长40.37%)和排名第四位的中山(2010年二手车交易量为7.32万辆，同比增长27.83%)相比，东莞显得落后了。

原因一“水浸车”打击消费信心

去年5月，一场暴雨使珠三角地区多处地方发生“水浸”，东莞的情况较为严重，许多汽车成为“水浸车”。尽管东莞多家二手车店称坚决杜绝销售“水浸车”，但还是有很多消费者对此充满顾虑，从而在一段时间内影响了东莞的二手车交易。

原因二“国IV标准”影响销售价格

记者从东莞下桥旧机动车市场处获悉，2010年广东省二手车交易中，大部分3年以上车龄的机动车都无法达到“国IV标准”，这部分二手车占交易总量的60%以上。

“对于一些达不到国IV标准的二手车，我们只能采取低价促销的手段尽快清库，因此拉低了整体市场价。”旧机动车市场谢晓峰告诉记者，这个因素对去年影响较大。

原因三新车低价挤压二手车市场

2010年，东莞的新车在购置税、汽车下乡、以旧换新、节能补贴等政策的刺激下，全年的新车上牌量达到97596辆。

近两年来，新车市场的爆发性增长，部分消费者放弃购买二手车而转向新车，是二手车市场增速放缓的重要原因，新车价格的变动也直接影响到二手车交易均价。

新车价格走低促使二手车价格出现较大波动。数据显示，虽然2010年广东省二手车交易量实现了12.3%的增长，但是交易金额却下跌了1.31%。2010年二手车均价仅为3.6万元/辆，与2009年的4.1万 元/辆 相 比，下 降 幅 度 达 到12.2%。

◎对策一细分二手车市场

今年年初，记者发现，东莞二手市场出现了几家专卖“二手面包车”、“二手货车”以及“日产本田二手车专卖店”等细分的二手车卖场。

记者了解到，此前几家卖场都是什么车都卖，而近期经过一番市场调研，认为细分市场会更有优势，于是将二手车具体地划分开来。

“现在竞争这么激烈，二手车其实市场很大，但是生意难做，每家都反映日子不好过。在这样的情况下，不想办法改变一下是不行的。”东莞一家二手货车卖场的负责人李泉告诉记者，之所以考虑到做一个专营二手货车的大卖场，是从东莞的产业结构来考虑的。东莞近些年制造业发达，带动了物流产业的发展，对于货车的需求起到了很大的推动作用。

“现在国际上和国内一些大城市，二手车市场都进行了专业化、细分化的升级改造，东莞还没有做到这一步，还没有人专门做二手货车的。我们先出击了，想在激烈的竞争中占得一席之地。”李泉告诉记者，虽然目前生意不算好，但是他们对前景还是充满了信心，目前公司已经与一些制造企业联系业务，有几家大的工厂也有意向长期合作。该卖场旁边的一家二手车卖场，现在定位为专门经营丰田本田轿车，经过细分之后，比以前生意好做很多。

◎对策二加强便捷服务

“二手车市场停留在以前人们对大卖场的感觉不行，现在需要做的是，如何为用户带来便捷的服务，让他们尽量省钱又能高效地买车卖车。”下桥一家二手车市场的总监王明告诉记者，去年他们就想尝试与东莞的物流行业协会联合，但是因为种种原因没有联合上，今年这是他们的重头工作。

除此之外，他们还将联合各一手、二手汽车经销商，为客户提供更便捷的服务，甚至让新车经销商直接在卖场驻点，让用户卖了旧车之后直接进行新车置换；加强与汽车服务商和汽车用品供应商的合作，公司目前已经争取到了世界润滑油品牌埃尔夫的直销中心直接厂价供货给客户，另外还有一些汽车配件和GPS产品的直销中心，尽量为客户节省成本。

记者了解到，目前东莞部分二手车卖场除了可以提供全方位一站式的新旧车置换之外，还在不断地拓展公司的全省违章快捷代办、保险理赔维修、车辆售后维修养护专家讲解等增值服务。

二手车市场营销策略分析论文 篇6

关键词：奇瑞汽车;美国市场;营销策略;市场定位

奇瑞汽车有限公司于1997在安徽注册成立，经过多年的持续改进和不断完善，奇瑞公司的品牌形象和企业形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被认定为中国驰名商标，并入选“中国最有价值商标500强”第62位。同年11月，奇瑞公司被美国《财富》杂志评为“最受赞赏的中国公司”第11位，成为我国唯一进入此排行榜前25位的国内汽车制造企业。

奇瑞汽车从产品上市伊始就注重开拓国内国际两个市场，本着“无内不稳，无外不强，以外促内，形式灵活”的原则，积极实施“走出去”战略，成为我国第一个将整车、CKD散件、发动机以及整车制造技术和装备出口至国外的轿车企业。20xx年年底第一批奇瑞轿车开始出口，随后每年成倍增长;20xx年出口近1.8万辆，20xx年出口突破5万辆，占全国轿车出口70%以上，占奇瑞公司当年销售总量16%。截至20xx年已向全球50多个国家和地区出口产品，轿车出口量连续四年居中国第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美国出口1万多台具有自主知识产权的发动机，实现了中国汽车企业向发达国家大批量出口发动机的“零”的突破。

一、奇瑞汽车开拓美国市场的必要性和可行性

美国是全球最大的处于高度成熟期的汽车消费市场，其特点是总体销量保持基本稳定。美国20xx年销量1694.8万辆，20xx年销量1650.3万辆[2]，20xx年为1610万辆[3]，虽然这三年销售量有点萎缩，但在全球各大市场的销售排名中仍居榜首。雷诺—日产联盟首席执行官卡洛斯·戈恩表示，他不认为目前的局面会一直持续下去，美国汽车市场不会长久处于衰退之中[3]。据有关专家估计，在未来几年美国汽车销量将会上涨，20xx年销量将达1830万辆。美国的汽车标准严格，市场中云集了世界汽车企业龙头，美国汽车的严格要求和市场的激烈竞争都会加速奇瑞汽车本身的成熟和完善。

近些年，国际油价不断攀升，美国人的汽车消费观开始发生转变，从喜欢高耗能的SUV、皮卡逐渐转向节能环保型的微型汽车，这个战略性机会给奇瑞留下了很好的空间;在营销方面，奇瑞和美国梦幻公司、克莱斯勒公司都已经开始了合作事宜，为自己进入美国市场作好了准备;中国政府相关部门非常支持奇瑞汽车的出口，给予了优惠的贷款政策。中国进出口银行和奇瑞汽车有限公司已经在北京签署了《出口信贷支持国际经营合作协议》，协议金额为50亿元人民币，主要用于支持奇瑞公司在未来三年内的机电产品、成套设备、高新技术产品出口以及境外投资、对外承包工程等“走出去”项目[4]。这笔信贷有利于奇瑞降低融资成本，加速海外扩张步伐。

二、奇瑞汽车开拓美国市场的SWOT分析

美国汽车市场竞争激烈，主要是美国本土车、欧洲车、日本车和韩国车之间的竞争。近几年美国本土三大汽车公司惨淡经营，销售业绩每况愈下，日系车及韩系车以其省油及成本低的优势在美国市场上销售与日俱增。

1.优势分析

奇瑞汽车与欧洲汽车相比，价格便宜是奇瑞汽车最突出的优势;设计新颖、外观靓丽也是奇瑞汽车与欧洲车相区别的方面;但是，奇瑞汽车在技术、质量水平和安全性方面都不如欧洲车。奇瑞汽车与美国本土车相比，奇瑞汽车具有价格便宜、省油等优势，但在制造技术、舒适性、安全性和质量方面都不及美国车。

奇瑞汽车的优势主要是：(1)性价比比较高。中国廉价的劳动力资源使得奇瑞汽车成本低，从而能够制定比日系、韩系车更低的价格，提高性价比;(2)设计新颖有个性。奇瑞汽车在对美国市场作了充分调查基础上，新设计了五款外型非常独特的汽车，预计会深受年轻人的喜欢;(3)经济省油。奇瑞人在设计汽车时一直本着节油的原则，实践中表现相当成功。

2.劣势分析

奇瑞汽车劣势主要是：(1)质量不够好。由于奇瑞公司成立至今才十余年时间，在质量控制方面 经验 不够，从而使得奇瑞汽车的质量普遍不高;(2)国外销售经验不足。奇瑞汽车进入国外市场到现在不过六年，而且还没有进入过像美国这样的发达国家市场;(3)成本控制不够好。奇瑞公司的规模和生产效率有待进一步提高，从而让生产成本进一步得到控制。

3.机会分析

美国市场为奇瑞汽车的进入提供了以下机会：

(1)中国出口到美国的产品享有物美价廉的美誉，这无形中为奇瑞汽车的进入创造了良好的条件;

(2)美国梦幻汽车销售公司愿意协助奇瑞汽车进军美国，梦幻公司在美国有很大的销售网络，销售经验丰富。

4.威胁分析

奇瑞汽车进入美国市场最大的竞争对手是日系车和韩系车。日系、韩系车省油、价低，而且舒适性、安全性都高，它们目前正是美国汽车市场的主角。面对价格更低的`奇瑞汽车，日韩汽车预计会进一步降价，可能导致价格战。美国本土汽车为了维持自己的市场份额，势必会采取一切 措施 给新的进入者制造障碍。

三、奇瑞汽车在美国的市场细分和营销策略

(一)奇瑞汽车在美国的细分市场选择

奇瑞汽车在国内上市时将目标细分顾客群确定为收入不高但有知识有品位的年轻人，兼顾有一定事业基础、心态年轻和追求时尚的中年人，采取低价格、高质量的策略，使得奇瑞轿车很快渗入市场。奇瑞汽车在美国市场上的定位可以借鉴这一成功方式。进入初期将追求时尚但收入不高的年轻人市场定为目标市场，争取通过保证产品质量、交货期限及良好的售后服务来树立信誉，逐步占有一定的市场份额，取得一定的资本积累。同时，积极学习其他发达国家的设计、制造和销售经验，利用美国的技术和信息优势，加大研发力度，提升企业的核心竞争力，为开拓中高端市场打下基础。(二)奇瑞汽车开拓美国市场的营销策略

1.产品策略

在市场营销战略中产品战略是最根本的战略，一种产品要想在市场上站住脚，一靠质量，二靠个性。日本丰田在进入美国市场时，对美国市场作了充分的调查，在产品策略上以低成本、新技术、高质量、优售后服务取胜，成功进入了美国市场[5]。而韩国车在最初进入美国市场时，就没有制定具体的产品策略，从而被迫退出，最后花了很高的代价才改变韩国车在美国人心目中的印象。奇瑞汽车应该吸取前人的经验教训，在进入这种技术水平和销售能力都堪称一流的市场时，首先要制定好产品策略，奇瑞公司应该把握三个方面：成本、设计和服务来制定战略，从而达到其顺利进入美国市场的目的。

在成本方面，要以低成本取胜。廉价劳动力是奇瑞汽车特有的优势，奇瑞汽车在利用这个优势的同时，还要提高生产效率，进一步地降低成本。在设计方面，奇瑞汽车要突出自己的个性，可以借鉴奇瑞汽车最开始在国内的产品定位，将产品设计得时尚、新颖、个性，符合年轻一族追求个性的心理，从而避开锋芒，独树一帜。

汽车属于耐用商品，售前、售后服务以及与客户建立良好的关系，将对市场的开拓发展、巩固起到举足轻重的作用。在开拓美国市场时，奇瑞公司需要通过服务在市场渗透期与客户迅速建立信任感和信誉度。奇瑞汽车要保证及时的零部件供应，技术、维修服务热线24小时开通。初始阶段可以选派国内技术工程师作为快速维修服务人员;随着业务拓展，聘用部分当地客户服务和技术服务人员，在最快的时间内为顾客提供服务;国内代步车的服务策略也可以推广到美国。

2.价格策略

奇瑞汽车制定价格策略时要着眼于长远利益，以短期内的低价格、低利润，来换取长期的高市场占有率，从而带来未来利润的大幅度增加。建议奇瑞向美国出口的首批小轿车在价格上比同档次的车低约30%，定在7000美元左右，让美国消费者认同价低是奇瑞汽车最大的优势。站稳脚跟后，积极开发新产品，逐步实现低中高档产品多层次发展，从而谋求更多的利润。

3.分销策略

奇瑞汽车初进美国市场，由于对美国市场上的流通习惯不了解，在营销 渠道 方面要充分依托和利用美国当地的销售资源，在有了一定的销量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的销售分公司。梦幻公司是美国最大的汽车销售公司，曾成功将日本汽车引进美国市场，在汽车营销方面积累了丰富的经验。在进入美国市场的头两年，奇瑞公司可以真诚地与梦幻公司开展合作，利用其销售网络扩大奇瑞汽车在美国市场的品牌影响力。同时，奇瑞公司应当有长远规划，私下考察与其他汽车销售代理商在部分地区合作的可能性。奇瑞公司需要仔细设计对汽车销售代理商的激励与约束制度，既要保证销售代理商有足够的积极性，又要防止遭受诈骗或无法控制终端销售等状况出现。奇瑞公司需要保证与最终用户沟通渠道的畅通，以便及时收集市场信息。

4.促销策略

奇瑞QQ在国内上市时主要采取整合营销传播，形成市场互动的营销策略。QQ作为一个崭新的品牌，明确市场细分与品牌定位后，运用了立体化的整合传播。以大型互动活动为主线，主要包括QQ价格网络竞猜、QQ个性装饰秀大赛、QQ网络FLASH大赛等等;配合相关信息的立体传播为QQ大造声势，选择目标群体关注的电视、网络、报刊、杂志、户外 广告 等媒体，将QQ的品牌形象、品牌诉求等信息迅速传达给目标消费群体和广大受众，使QQ很快渗入市场[6]。

奇瑞汽车的五款新车定位于美国年轻人市场，与奇瑞QQ在国内上市时的市场定位类似。奇瑞公司可以将上述成功做法引进到美国市场，在导入期注重广告效应，利用电视、网络、报刊、杂志等媒体进行宣传;针对目标消费群制定一些互动措施，吸引他们积极参加一些公共活动;尽快让人们了解奇瑞汽车，购买并喜欢奇瑞汽车。

参考文献：

[1]熊桂喜.计算机网络:第3版[M].王小虎译.清华大学出版社,20xx.

[2][美]berg,llie.防火墙技术大全[M].李昂,刘芳萍,杨旭,程鹏,等.译机械工业出版社,20xx.

[3][美].计算机网络[M].申震杰,王全伦,杜汉译.清华大学出版社,20xx.

[4][美]ShaneStigler&sNT系统管理技术内幕[M].李超,吴志滨,__刚,陈靓,等译.中国水利水电出版社,1999.

汽车二手车市场经营状况分析论文 篇7

今年3月，“加快发展二手车市场”的词句首次出现在“两会”温总理的政府工作报告中。而就在此前不久的2月9日国务院颁发的《汽车产业调整与振兴规划》中，明确了对发展二手车市场的政策措施。《规划》指出：“建立二手车鉴定评估国家标准和临时产权登记制度，调整二手车增值税征收方式。大力发展专业的二手车经销企业，倡导汽车品牌经销商开展以旧换新、以旧换旧等汽车置换业务。取消二手车交易市场不合理收费，降低交易成本。”《规划》还指出：“加强二手车监管，严格经营主体市场准入，规范二手车交易行为，维护市场秩序。积极推广二手车交易合同示范文本，保护消费者合法权益。充分行业组织作用，加强行业自律，促进企业诚信经营。”

利好不断

在国家市场激励政策鼓舞下，二手车市场正在重新恢复以往的活力。春节过后，北京的二手车市场呈现出空前的繁荣：一些二手车经纪公司出现了“脱销”；而北京旧机动车市场的日“过户”量接连创出新高，最高峰一天办理1700多台车的过户。这么大的交易量是这家交易市场有史以来从未有过。另据中国汽车流通协会统计，截止3月20日，已有210家二手车交易市场上报数据，从这210家交易市场2月份的数据中反映出，2月份的交易量比上年同期增长了50%，相比1月份环比增长15%。虽然这里边有其特殊的因素，如与往年相比，春节长假集中在1月份，2月份就比往年多出了5个工作日，但整体市场出现回暖已经成为不争的事实。上述数据表明，国家采取的振兴汽车市场的政策，正在发挥出效力，广大消费者的消费信心已经得到恢复，市场活力已经显现。

随着汽车产业振兴规划细则的不断推出，规范和促进二手车市场的相关政策也出现在了规划的日程表中，据悉，针对二手车市场的政策主要集中在促进二手车市场发展和规范二手车市场秩序两方面，并有望在今年6月推出。

据透露，《规范二手车市场促进二手车市场发展》的主要内容包括：建立二手车鉴定评估国家标准和临时产权登记制度，调整二手交易的增值税征收方式。大力发展专业的二手车经销企业，倡导汽车品牌经销商开展以旧换新、以旧换旧等汽车置换业务。取消二手车交易市场的不合理收费，降低交易成本。加强二手车市场监管的措施包括严格经营主体市场准入，规范二手车交易行为，维护市场秩序。积极推广二手车交易合同示范文本，保护消费者合法权益。充分发挥行业组织作用，加强行业自律，促进企业诚信经营。不断出台的利好政策，将会在一定程度上促进我国二手车市的发展，业内人士估计，就近期发展来

看，即将实施的汽车下乡优惠政策将刺激未来国内二手客车、货车市场发展。

虽然宏观经济的不景气对二手车市场带来了不利影响，但随着我国汽车保有量的增多以及用车成本的持续上涨，二手车的优势将愈发凸显。截至2008年底，我国汽车保有量已经超过3000万辆，庞大数据之下，二手车交易有着乐观的前景。据中国汽车流通协会预计，2009年我国二手车的交易规模将达到300万辆，而2012年的远期目标为每年800万辆。市场潜力

日前，中国汽车流通协会（CADA）公布了2008年国内二手车市场的统计数据。数据显示，2008年，全国31个省市自治区（统计不包括香港、澳门、台湾地区）共交易二手机动车（含摩托车，下同）273.73万辆，绝对数量较2007年增加7.97万辆，同比增长3.0%；二手车交易额达到1182.65亿元，同比增长10.56%。轿车是2008年二手车市场最大亮点，其交易量增长幅度高于整体增幅7个百分点，成为拉动二手机动车交易量增长的主力军。

业内专家预计，二手车交易额增速明显大于交易量的趋势还将延续至2009年，这是由于目前二手车市场需求大于供给所导致的结果。一方面，爆发于2008下半年的全球经济危机影响了车市消费信心，导致部分消费者换车需求下降或延期，不急于将旧车出售，导致二手车库存量降低，供给减少。另一方面，由于对经济及收入预期不乐观，促使消费者购车更加理性，更多的消费者倾向于购买二手车。

在最近一项调查中,78%的被访者有意或已经购买二手车,仅有17.4%的人表示一定要买新车。而据全国乘用车市场信息联席会议预测，2010年我国二手车交易量将超过400万辆，交易金额将超过1400亿元。中国二手车市场的潜力正在深度挖掘，政策法规正在完善，市场正在激活与规范，消费观念正在成熟，经营方式正在探索，无庸置疑，我国二手车市正在升温。

从一些发达国家的二手车市场情况看，旧车销量绝对大于新车。据了解，目前美国、德国、瑞士、日本二手车的销售分别是新车销售的3.5倍、2倍、2倍、1.4倍，美国二手车销售平均利润率是新车的2倍。在有165万人口的瑞士首都日内瓦，二手车平均56万辆的年销量是新车的2倍，利润约在18%～20%，也远超过新车利润的9%。在意大利波查诺市，人口45万人，汽车拥有量为12万辆，年销1.2万辆至1.8万辆，据当地最大的汽车经销商介绍，这里的二手车市场比新车市场活跃，交易量超过新车的30%。

由于多种因素的制约，目前我国二手车仍处于初级阶段，2008年我国新车与二手车交易比例为1：0.3，而这一比例在美国为1：3.5，在德国为1：2，在日本为1：1.2，所以市

场潜力巨大。

增长理由

专家预见，汽车保有量达到一定程度后，二手车交易必然兴起。而新车销售处于低谷时，对于企业而言，二手车市场则成为新的利润增长点。二手车市场的活跃程度可以远高于新车交易市场，这是二手车市场快速增长中的一个必然现象，其理由是：

其一，购买二手车价格便宜，特别适合广大较低收入的工薪族。这些人有强烈的汽车梦，但苦于经济收入的“羞涩”，只能做“二手车梦”。据调查，目前购买二手车的消费者有大概几类，其中家庭的二次购车占了四五成，其次是刚拿了驾照买二手车让自己熟悉上路的占了二成左右，还有一些当出租车和外出旅行的占了一部分。

其二，“换车时代”呼之欲出。一般规律是，一辆新车使用5、6年之后，将有75%进入二手车市场。2002～2003年是中国汽车市场的“井喷”时期，2002年我国轿车产销量净增35万辆。如果按照国际换车周期年计，2008~2009年，被汽车行业誉为二手车的置换期。再加上一部分“三手车”、“四手车”，专家预计2008年有30%以上的消费者有置换的需求。换车的比例在上升，二手车交易有望创新高，并且这种势头将就此延续较长的一段时间。

其三，中国人收入差距拉大这一趋势将会持续很长时间，至少在将来5－10年内不会逆转。今后中国人的车辆也会“两极分化”：有钱人买新车，钱少人买二手车，钱更少者将购买经过车行整修的“三手车”、“四手车”，直至报废。这一现象，现在也越来越明显了。

其四，国家和地方政策对二手车市场也产生了重要影响，这使人们把更多目光投向二手车市场。逐步放开二手车经营成为今后二手车市场发展的主要方向。去年9月国家推出了新汽车消费税，在此之前刺激了大排量二手车的交易。今年利好政策不断 更有望助推二手车市快速发展。此外北京上海等地环保质量的提升，一方面促进城市车辆的更新，另一方面大城市淘汰下来车况较好的二手车辆，对经济不发达的地区有一定的吸引力，加速了对这些地区的流通。同时外商和民营资本看好二手车市场的发展潜力，为市场注入了新的活力。

后市期望

随着众多利好政策的逐步落实，二手车市场越来越规范将是大势所趋。业内人士对二手车市场的未来发展给予了更多的关注及期望。

1、建立二手车鉴定评估国家标准

《规划》中政策措施的第一句话就是建立二手车鉴定评估国家标准。长期以来，由于我国二手车鉴定评估标准的缺失，二手车鉴定评估师在实施评估业务时，一般以评估师经验，通过对车辆的听、看、试等手段判定车辆的技术状况，并给出一个参考价格，主观性较强，常常会出现不同的评估师会给出差异较大的评估结论，因而未被广大消费者所接受。近年来“品牌二手车”之所以受到市场的青睐，除其提供质量担保外，很大程度上各品牌都有一套完整的鉴定评估标准与流程。建立二手车鉴定评估国家标准，一是要在全国使用统一的鉴定评估标准，按照规范的流程开展评估业务；二是各类机构在开展评估活动中要通过必要的仪器设备，减少人为因素对鉴定评估结果的影响，使得评估结论具有客观公正性；三是鉴定评估活动全部采用量化管理，用数据说话。二手车鉴定评估标准实施将会彻底解决二手车市场中信息不对称的问题，还消费者公开、公平、公正的消费环境。

2、建立临时产权登记制度

由于我国地域辽阔，各地区对二手车的品牌的需求、排放的要求存在很大的差异，二手车跨地区流通需求长期以来受到了抑制。特别是对于跨地区的大型汽车经销商集团，无法实现对经营资源的有效整合。《规划》的政策措施中指出，在二手车流通行业将实施临时产权登记制度。也就是说，二手车进入收购环节，先由公安交通管理部门将车辆牌证收回，并对车辆核发行临时登记证书。这就意味着二手车流通将打破目前车辆属地化管理对车辆跨地区流通的限制，为二手车跨区域流通打通了政策通道，将盘活整个二手车市场，二手车大流通时代即将到来。

3、改变二手车增值税征收方式

我国实行的二手车增值税政策在一定程度上限制了二手车经销企业的发展。根据当前我国二手车增值税政策，对于个人与经纪公司免征增值税；对于二手车经销企业征收销售额2%的增值税；而对于拍卖企业则要征收4%的增值税。这其中存在着一定税赋不公的问题。先不谈二手车拍卖企业，对二手车经销企业来说，2%的增值税是一个沉重的负担。特别是目前我国汽车市场正处于快速起步阶段，新车价格极不稳定，对二手车经营业者来说就是极大的风险。

如果改变二手车增值税征收方式，如按进销差征收，将大大降低经营企业的经营成本与经营风险，一方面能够使得企业让利于消费者，另一方面，能够扶持新车经销商开展新旧车置换，鼓励品牌二手车业务的发展，对于二手车流通行业的结构调整，规范二手车市场起到积极作用。

4、严格经营主体市场准入

由于先前的《二手车流通管理办法》中没有对二手车经营主体的设立条件作出硬性规定，使大量企业纷纷进入二手车行业。行业中反映最大的问题是二手车市场准入门槛太低，从业

人员素质差距过大的问题。现在不少地方已经出现了一些没有场地、不提供《二手车流通管理办法》和《二手车交易规范》所规定的服务，只是一两个人组成的所谓交易市场，通过为交易双方开交易发票，收取一、二十元的交易服务费。也有一些不法商人注册成二手车经销公司，但他们的业务既不收车也不卖车，而是为交易方开具交易发票从中渔利。

二手车流通有其自己独有的特性，要求从事二手车相关业务的企业需要具备一定的能力，包括：对车辆合法性鉴别能力，对车辆法定证明、凭证真伪的识别能力，车辆技术状况的判别能力，对二手车市场价格的把握能力，对消费者的服务能力等。为保护人民生命财产的安全和社会的安定，从业企业必须具备一定的资质或资格。期待政府尽快出台包括严格经营主体市场准入，规范二手车交易行为，维护市场秩序等内容的政策细则。如果市场准入机制一经建立，那些标准较低、经营不规范的企业将会失去生存土壤，当前一些二手车流通企业素质过低、市场恶性竞争、经营不规范等问题将会得到彻底改观。

我们坚信，政府通过一揽子措施，将会促进我国二手车市场建设成健康、规范、诚信的市场；将会为二手车流通企业创造公平的竞争环境、为广大消费者创造放心透明的消费环境；将会深度激发二手车市场增添活力，建立完整的汽车新陈代谢机制，促进新车的销售，拉动汽车工业及其相关产业的发展。

2008 年二手车细分市场交易情况（单位：万辆）

车型交易量同比

载货车41.62-8.62%

客车51.72-21.31%

基本型乘用车（轿车）142.7010.17%

交叉型乘用车4.41-31.52%

越野车4.89-9.1%

摩托车10.67-19.1%

其它车型9.1219.06%