如何做好地产销售

如何做好地产销售（精选8篇）

如何做好地产销售 篇1

1、以客户为中心进行提问

人类的本性即关注自身利益。你需要站在客户的角度提问，看客户有没有搭上话，揣测其关心程度。尽量多谈谈客户自身，他们的家人、工作、消遣等事。制造谈话氛围，给对方留下良好印象。这样，更易赢得客户的尊重和好感。

另外，需要时刻谨记不要“发号施令”，不要告诉客户如何做正确的事或什么事是正确的。而是应该以客户的角度出发，接着“客户”的话茬，谈论客户感兴趣的事，顺势提问。

2、洞察客户的真实需求

凡是走进门店的，必有买房意向。而一流中介必需洞察客户买卖房屋的意图。通过销售房源，为客户提供问题的解决方案。例如客户是新婚白领夫妇，他们最需要的性价比;有投资需求的，则看重升值潜力…………

出色的经纪人要针对顾客的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，提供塑造产品价值的方法。

3、永远提供两种选择

永远为客户提供两种解决问题的方案。无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。

运用这种方法，使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的。例如：“您是喜欢三房的还是两房的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是一次性付款还是按揭?”

注意，在引导客户成交时，避免提出两个以上的选择，因为选择太多反而会令客户无所适从。

4、反复强调重要内容

因为客户总是健忘的。经纪人说过的话很大程度会被客户遗忘!所以，请遵循“重要的事说三遍!”“重要的事说三遍!”“重要的事说三遍!”……

务必反复强调你想灌输给客户的观点，使客户相信并加深对所讲内容的印象。切记要从不同角度、用不同的表达方式向对方强调你重点说明的内容。

5、断言式沟通提供信心

人类天生不爱冒险，很多时候的推脱都是由于不了解导致的不安，不保险的感觉。

所以，经纪人在介绍房源的时候务必要在语气上表现出自信，开朗!事前充分了解商品知识及客户情况，要在客户面前流畅地介绍。尤其注意讲话尾宇的强劲有力，例如“一定可以令你满意!“让客户感染到正面的氛围，让客户对自己的决策充满信心。

6、善用旁证加强说服力

有时候在场朋友或是其它买家的好评更容易被客户接受。

要知道：“只靠推销自己的想法，一般不容易使对方相信!“在在客户心目中，熟人、旁证，以及有影响的机构或有一定地位的人的评论是很有说服力的。例如：在场好友“我觉得蛮好的!”抑或是”这个房型不灵的“…………抵过经纪人费劲口舌。

所以，聪明的经纪人要懂得经营，善用旁证。

7、客户都有从众心理

客户通常不愿意轻易尝试冒险。凡是没经别人试用过的新产品，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。而对于大家认可的产品，他们容易信任和喜欢。

房地产买卖作为一次性的大额交易，更是如此。例如：一个客户看中一个户型，却犹疑不决。经纪人适时鼓励：“您真有眼光，这是目前最为热销的户型，这个月已经成交了三十多套了，购买的都像你们一样是三口之家”也许就能快速帮助客户下定决心。

8、引导客户去比较

客户在购房时，对于房屋的价格依据通常都是以周遭接触到的楼盘报价进行比较得出的。询问不同的中介，查看熟人卖房、买房的大概情况……等等，辅助判断，以此隔岸观火。

有时候，客户的参照未必准确，可能会受到网络或是其它中介虚假房源的报价误导。专业的经纪人应当学会引导客户去比较。以精准、真实的报价数据去引导客户，给客户看证明自己立场的专业数据。

9、掌握边际效益，快速成交

经济学中的一个概念叫做边际效益。它大体可以这样理解，即一个市场中的经济实体为追求最大的利润，多次进行扩大生产，每一次投资所产生的效益都会与上一次投资产生的效益之间有一个差，这个差就是边际效益。简单说，随着消费者对消费品数量的逐层增加，单位效用会逐层递减。

应用到房产销售中，即随着你逐个阐述房源的优势，客户对房源增加喜爱的程度会不断递减。你需要把握好客户的“喜爱临界点”，一旦达标需要尽快促成交易。不要给客户过多考虑时间，防止二度谈价。

10、让客户看到你的付出

要让客户信赖自己，接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。

并且要让买卖双方觉得，你始终在为他们着想。为了争取到这个价格，你付出了很多努力，让客户觉得你能够谈到这个价格非常不容易，在这个过程中你做了很多事情。你需要营造出专业、诚信的形象，要以自身的服务让客户感觉到中介费物有所值，防止客户对中介费讨价还价。

如何做好地产销售 篇2

质量是企业的生命，是花卉种子营销的关键。种子企业要想提高经济效益，必须保证花种质量。首先要把好进货关。要力求从有着长期合作关系，讲求种子质量、信誉高的企业进货。对种子生产日期、出芽率、纯度、保质期要严格按照行业标准执行，尤其不能贪图眼前利益销售劣质或过期种子，欺骗花农。种子是重要的生产资料，种子质量好坏直接关系到花卉产量和质量，所以企业必须始终坚持质量第一、诚信为本的原则，否则不仅耽误整个生产季节，而且会给花卉生产者带来不可弥补的损失，严重有损企业形象。第二，做好种子贮藏保管工作，防止蛀虫霉变，延长种子寿命，尽量减少种子出芽率的衰减。第三，做好种子各个品种抽样送检工作，对种子销售前的质量问题全面把控，做到心中有数，防患未然。

2 提供优质服务，扩大市场份额

提供全面细致、周到贴心的服务是种子营销企业留住客户、扩大市场份额、提高市场竞争力的重要保障。种子营销工作要将服务意识贯穿到销售的每一个环节，想客户所想，急客户所急，用真心、诚心换取客户的舒心、放心，最终赢得客户满意，实现企业效益最大化。

2.1 售前服务

一是热情接待每一个种子用户，全面介绍所需花种的习性，包括栽培要点、土壤条件、繁殖方法、温度控制、后期养护等等细节，让用户准确了解品种在当地的适应情况及种子质量情况，使用户在购种前就清楚品种的特性，以便因地制宜选购种子。二是通过与客户沟通，了解所购花种用途，指导用户结合花卉特性及抗性布置花坛或节庆活动，让客户感到温馨超值的服务。三是针对价格相对较高的进口种子，要通过算经济账，分析性价比，让客户明白，价格的决定因素取决于很多方面，包括种子的内在品质、丰产性、高效回报率及优质服务，从而使客户真正在心理上感到物有所值，打消顾虑，放心购种。四是抓好示范工作。通过品种试播示范，展示品种习性、种植技术和种植效益，提高用户购种兴趣，加速品种推广，为企业营销寻求突破口。五是做好宣传，引导客户消费。通过印制企业宣传画册，提供销售案例，宣传企业形象，增强消费者对企业的信赖度。同时提供花种基础资料，内容包括克粒数、发芽温度、发芽天数、生长温度、栽培周期、地栽高度、盆栽高度、光照条件等详细参数供客户参考选择。

2.2 售中服务

花卉生产者的文化水平和播种技术参差不齐，有的还是刚刚入门，所以作为种子经营者，一定要指导客户在种植过程中，注意播种要点和育苗技术，比如土壤消毒、播种介质选用、病虫害防治、摘蕾上盆时间、花期控制等，特别是遇到高温、高湿、严寒等恶劣气候，花卉生产者如何最大限度提高产量和质量。针对原装进口花种，要引导用户使用先进技术播种，发挥科技力量。比如推荐用户使用穴盘播种、进口草炭土育种等方法，虽然目前有些草花品种，如矮牵牛、孔雀草、一串红、万寿菊等生产仍然以原土和国产草炭土为主，但进口草炭土在草花育苗生产中的优越性已经得到广泛认可，不仅可以为生产商缩短生产周期，同时保证草花成品后品质优良，提高出芽率和壮苗率，实现经营者和客户利润双赢。

2.3 售后服务

优质的售后服务是企业取得用户信赖的最直接途径。客户在购买种子时，也是在购买一系列服务，所以种子销售仅仅意味着销售工作的开始而不是结束。售后服务包括栽培指导、走访用户、征求意见、信息反馈等一系列工作。只有将售后服务做精、做细，才能留住回头客，争取潜在客户。

(1) 建立健全种子经营档案。种子经营档案是企业宝贵的台账资料，是营销服务和处理质量纠纷的重要依据。档案内容包括种子来源、数量、价格、检疫证书、质量检验证书、种子销售日记账及销售票据存根、客户地址、姓名、电话等。种子档案要力求做到完整、真实、便于查找，而且应保存至种子销售后两年。

(2) 做好跟踪服务。一是要结合品种特点和播种季节，注意跟踪品种在栽培中的性状表现，不定期地进行电话回访；二是要深入到花卉苗圃生产基地实地了解农户种植和管理情况，做好田间技术指导，进行现场技术咨询。如对客户在播种、栽培、施肥等技术方面的疑问，要耐心解释和指导，让客户真切感受到全方位的专业化技术服务，使他们成为回头客和自觉的产品宣传者，进而扩大企业的影响力。如果服务跟不上，客户首先会认为是种子质量有问题，从而留下企业不负责任的印象。三是主动跟进。要抓住播种季节加强与客户联系，询问购种计划，建议合理的播种期。如遇到客户因生产季节繁忙来不及购种时，可以主动提醒或是送货上门。虽然只是小小的举动，但收效往往很大，客户会为经营者真诚的服务所打动，最终成为稳定客户。

(3) 妥善处理质量纠纷。如出现客户反映质量问题，首先不能回避和推诿，要热情接待，本着实事求是的科学态度及时调查了解同类种子售后情况，一方面做横向比较，另一方面向客户详细了解种子播种及栽培过程，及时上门指导，根据营销情况，可以赠送适量种子，提供客户再次播种机会。如确属种子质量问题，要给予客户合理理赔，确保客户利益不受损失。质量事故的处理关系到企业的信誉和形象，关系到消费者的切身利益，所以要认真慎重对待，妥善处理，维护企业声誉。

3 注重品牌建设，提升企业核心竞争力

在多变的市场条件下，品牌已经成为赢得客户和企业长期生存与发展的关键。提高创新意识、提升服务质量是种子企业品牌建设的两个重要方面。

3.1 开发新品种，寻求新卖点

面对激烈的市场竞争，只有不断创新，才能在市场竞争中立于不败之地。新品种是企业利润的增长点。如野花组合由于它的易播性、自繁性及良好的景观效果，在园林建设中有着潜在的市场。近年来一些种子企业敏锐地发现其市场潜力，经多方搜集信息引种试验，现已形成了系统的销售、技术服务体系。由于抢先市场一步，企业获得了较好的经济效益。

3.2 加大员工培训力度，不断学习先进技术

人才是企业发展的保障。由于花种营销是一项专业性很强的工作，作为种子营销企业，首先要加强员工培训，丰富员工花卉生产技术知识，提高员工专业技能。同时组织员工到外单位、外企业参观学习，参加各类花卉展销会和新品种展示会。尤其是国际知名种子公司如美国泛美、美国伯爵、荷兰S&G等公司举办的新品推荐会，及时了解新产品、新技术、新动态，开拓视野，把握市场脉搏。并且第一时间将花卉科研信息和园林景观布置的流行趋势反馈用户，引导用户紧跟市场变化，生产适销对路的花卉产品。

3.3 回访老客户，开发新客户

客户是企业生存的根本，只有稳住老客户，开发新客户，企业才能保持良性发展。所以对于老客户，要经常沟通联系，抓住每一次回访或送货上门的机会，到花卉生产基地实地了解种植情况，及时掌握品种抗热、抗寒、耐湿、抗病等特性，解答客户疑问，全心全意帮助客户提高种植水平。对于潜在客户，可以采取灵活的营销手段，如提供免费花种试种，或是派技术员上门指导播种，推荐花卉基地参观学习等多种方式吸引客户，争取客源。

3.4 保持信息畅通，加强与供货商合作

要努力保持与国际、国内知名花种供应商的友好合作关系，充分利用供货商优良品种和优质服务资源，及时获得最新种源信息，取得第一手具有竞争力的价格，提升企业品牌知名度，增强企业竞争力。

总之，花卉种子经营工作复杂多变，要想做好营销工作，提高种子质量、加强售后服务、强化企业建设，才是立足之本。

参考文献

[1]钱振权, 宋波, 黄慧.泛美品种引发的思考, 中国花卉报, 2004, 6, 19.

[2]谭川江.蓬勃发展始于厚积薄发, 中国花卉报, 2011.3.29.

如何做好房地产成本控制 篇3

【关键词】房地产；成本控制；影响因素；控制措施

1. 引言

随着人们生活质量的日益改善，中国经济持、稳定地增长着，房地产领域发展的势头也越来越迅猛，而企业为了能够在这个社会上生存下去，有立足之地，相互之间的竞争也越来越激烈，不仅仅是企业间的竞争，企业内部的竞争也是如此。所以说，竞争使得房地产公司开始为自身的出路某生路，采用一切可以降低房地产成本的方法和途径，以期达到利益最大化，获得可观的利润与收入。由此可见，如何有效地进行房地产成本的控制是每一个房地产开发商所关心的问题。由此我们不难断定，如果房地产企业要想在这场竞争的战役中打一场胜仗，即达到利益最大化，那么他们所要做的就是尽一切可能地进行房地产成本的控制，唯有这样，他们才能在这个市场上有一块立足之地，才能生存下去。如何进行房地产成本的控制，主要方法有以下几点：第一，要把一切的开销、费用都要考虑进去，比如土地使用的费用，购买公共设施的费用，前期投入的资金，购买基本设备的费用，建筑过程中产生的费用，以及后期的物业费等等。所有的这些开销，都要在整个房地产开发过程中考虑进去，即便是很小的开支，都不能忽视。

2. 房地产成本

如何才能做到科学、合理、有效的控制房地产成本，是一个相当复杂的问题。但不管怎么样，我们首相要明白的是房地产成本的基本结构，也就是说，哪些方面是房地产成本的内部成员，只有了解了这些，我们才能着手进行房地产成本的控制。首先，我们需要明白的是什么是“房地产成本”？房地产成本指的是在房地产开发的过程中所产生的一切费用，包括在前期的投入过程中和后期的使用过程中所产生的一切费用。这些费用主要包括土地使用费、前期的预算经费、安装过程中产生的费用、对公共设施投入的费用、物业费以及其他相关费用。

（1）土地使用

我们都知道，土地的使用方式已经不再是过去的划拨方式，现如今，如果想使用、征用土地，必须通过招标的方式来取得土地的使用权。使用方式的改变，从根本上讲是改变了他的出让方式。这样的做法，使得对土地使用权的运行机制变得更为灵活，对各大房地产运营商更具挑战，使得相互之间的竞争日趋激烈。但由于相关规定，用于公开招标的可用土地是非常有限的，所以在管理和控制上是非常严格的。基于这种情况，各房地产开发商总举得“僧多粥少”，往往会因为一块土地而导致许多开发商共同竞争。竞争激烈了，那么对土地使用的成本就会上涨，房地产的成本也随之而上涨，这一点必须要格外注意，受到重视。正因为“僧多粥少”，土地的成本也从25%涨到40%。可见，土地成本与房地产成本是成正比例的关系，与整个项目的进程密不可分。

（2）前期费用

这里所说的前期费用主要指的是在开发房屋之前所进行的市场调查，由此而产生的相关费用。主要包括该地质是否适合房屋的开发，该地段是否适宜人类居住，以及开发、管理土地过程中产生的一切相关费用。

（3）建筑设计

在整个房地产成本控制的过程中，对建筑设计的成本控制是最关键的一个环节。之所以这么说，是因为建筑设计对日后能否有可观的经济消息息息相关，其决定性的作用。一个好的建筑设计，能有效地降低投资陈本，继而带来经济效益。所以说，房地产开发商在招标的时候，首先要考虑的是建筑设计的优秀与否，毕竟一个优秀的建筑设计能最大限度地降低房地产成本，继而为开发商带来可观的利润。需要补充的一点，在房地产建筑设计的同时也可以采用限额设计的方式，这同样对降低房地产成本有帮助。

（4）项目实施建设

在整个房地产开发过程中，对项目实施建设成本的控制同样左右着房地产成本，这一环节也同样很重要。我们都知道，建筑安装工程和设备材料采购是构成房地产项目的主要因素。一般来说，乙方会根据甲方所给出的设计图以及范围进行预算并报价，最终的费用则是根据完成的质量进行结算。

（5）其他因素

除了控制上面所说的土地使用的成本、前期人力、物力投入的成本、建筑设计过程的成本以及项目实施建设过程的成本外，控制其他方面的成本也是可以做到有效地进行房地产成本控制的。这些成本包括：对招标环节成本的控制，对项目施工过程中成本的控制，对项目结算期成本的控制等，做到对这些成本的有效控制，都能有效地降低房地产成本，从而给房地产开发商带来可观的利润，以达到利益最大化。

3. 控制房地产成本的措施

现如今，各大房地产开发商普遍存在的问题是对成本管理这一概念没有很强的意识，这就导致成本管理的弱化甚至软化，最终不能为房地产开发商带来利润，甚至还有亏损的现象发生。究其原因，是因为成本严格制约着房地产开发商的经济利润，与企业能否长远、长久的发展有着密切的联系。为什么房地产开发商没有很强的成本管理意识呢？究其原因，主要是房地产开发商在“谁来管”、“管什么”、“怎么管”这三个基本问题上陷入了误区，造成成本管理意识的薄弱。

3.1 宏观角度

（1）树立科学的房地产成本控制理念

在整个队房地产成本控制的过程中，我们应该做到具体问题具体分析，也就是说，不同阶段，对成本的要求以及控制的措施都是不一样的。这么看来，房地产成本控制有必要上升到经营的高度，进行对整体成本的控制，树立科学的成本控制理念，进而实施合理的房地产成本控制体系。

（2）建立房地产成本管理体系

房地产成本有很多条目，将这些条目一一进行分类管理是房地产成本管理的核心，同样也是房地产成本控制的基础。其管理体系是：以目标成本为准则，以合同为中心，所谓以合同为中心，就是包括全过程、全成本、动态成本和以合同为中心四个要点的全动态成本管理。

3.2 微观角度

微观层面上对房地产成本的控制，应该坚持节约、全面、动态的原则，改进技术以降低成本。具体做法还是要具体问题具体分析，根据房地产开发项目的情况进行判断，并采取相关策略进行成本控制。

这里本文主要讨论的是设计阶段。设计阶段是能否为房地产开发商带来利益的关键，同样也是房地产成本控制的重要环节。而在设计阶段设，首先需要做的事情是对设计方案进行优化，在优化的同时还要把技术可行性和经济合理性这两个因素考虑进去。设计阶段对房地产成本控制的具体做法是：专题调研——设计任务书——方案设计——图纸会审。建议进行设计招标，推行限额设计，是设计阶段控制工程造价的有效手段。实行设计招标，可多方面择优选择设计方案。同时，规划设计要树立“以人为本”的思想，适应市场的需求。

4. 结束语

综上所述，房地产成本的控制是房地产开发商必须格外注意的一个问题，只有做到有效地控制房地产成本，才能达到利益最大化，为企业带来经济利益，为企业的长远发展打下基础。不仅如此，房地产成本控制还可以节约能源、资源。但是房地产成本控制并非一件容易的事情，对技术的要求非常高，所以说正确的控制房地产成本将事半功倍。

【参考文献】

[1]胡信彪，张健.房地产开发的成本控制[J].城乡建设，2005年7月

[2]熊荣萍.试论房地产开发经营的成本控制[J].现代物业·新业主，2008年12月

如何做好地产销售 篇4

楼盘置业者经常能在房产尾盘的销售广告中看到如下字样：隆重推出精品保留单元。如果那些保留单元只是卖剩的落市货，那么这则广告是否有欺骗受众的嫌疑；如果那些保留单元真的是房产开发商珍藏的精品，那么当初所谓的“销控”是否隐瞒了事实真相，将尚未出售的单元“销控”为已经出售，这对于那些购买在先却无法买到“精品保留单元”的购房者公平吗？它是否涉及到个人消费知情权的问题？销控仅仅是为了防止滞留差的户型，同时维持销售回笼节奏吗？笔者试探者做如下分析：

1、什么是楼盘销售控制

在整个楼盘营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。此即为销售控制。

当然业内还有一种的简单定义，就是先把各销售单元分成三六九等，根据预判分期推出部分，再根据去化，得出下次推出的各类销售单元比例。要求留下可升值的好户型，准备涨价。但是这种划分带有强烈的感性成分，什么时候是导入期、公开期、强销期、持续期、收盘期，全凭个人经验，带有相当大的销售风险，因此多数是一些入行不久的策划人员做法，成熟的开发商一般不会采用。

2、销售控制产生的背景和作用

销控是实现项目利润最大化的捷径。房产与其他消费品不同，它的生产周期很长，市场需求变化后供给是不可调节的，只能以销控来实现微调。一个项目开盘即一抢而空不是一件好事，只能说明定价偏低，开发商没有得到最大的销售收入，所以要控制好销售节拍，在先导期、开盘期、强销期、收盘期各安排合理的供给比例，每个期间内供应的销售量在面积、朝向、楼层中保持一定大小、好坏、高低的比例，实现均衡销售。如果一个项目的市场需求把握不准或是规划设计不科学，那么能够挽救项目的就只能是和销售控制了，房产关乎人的终极需求，影响的因素太多，市场需求把握不准的几率很大，且建筑结果是不可调整的，那样销售策划和销售控制就成了影响开发商生存的核心能力因素之一了。

在楼盘价格策略的制定一般来说有两种一是“低开高走”，二是“高开低走”，这两种价格制定策略是真对不同的物业来制定的。2.1、“低开高走”价格制定策略的销售控制：

价格制定策略采用“低开高走”的楼盘，应分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的“低开”并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的“高走”，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，量在谁手中谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。2.2、“高开低走”价格制定策略的销售控制

属于“撇脂模式”，市场定位为需求弹性较小的高收入人群，它的特点是阶段性高额利润，速战速决的回收资金，其适用范围为实力信誉颇佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物业。如青岛的天泰集团就常采用这一战术。

3、如何实现销售控制（销售控制的）销控管理需要一下措施来完善： 3.1、销控表：以直观的方式显示单个楼盘的销售进展情况，可以提供需要了解房间的详细资料及销售情况，并可以根据选择的模拟付款方式生成付款时间表和按揭供款表，方便客户进行详细了解和分析。

3.2、销控总表：以直观的方式显示所有楼盘的销售进展情况，在掌握全局的同时，也可以查看房间及业主的信息。

3.3、销售登记：管理和登记房间销售的情况，包括认购资料、合同资料、产权资料、付款资料等，在合同资料录入完成后，就可以通过网上申报的“上送合同资料”来将合同资料传送到国土局进行合同登记，并取得预售合同，在取得预售合同号后，就可以利用本模块的合同打印来打印预售合同，而不需要到再到国土局的网上进行预售合同打印。

3.4、换退房管理：管理销售过程中换退房处理及查询。

3.5、催交欠款：处理销售过程中的楼款催交及欠款催交处理，并可以打印清单。3.6、成交客户管理：登记和管理成交客户的详细资料，方便公司对成交客户进行分析和了解，从而最大限度提高对成交客户的服务。

3.7、销售统计：将公司的销售情况进行统计，并可以以图形方式直观显示。3.8、销售统计报表：查看和打印销售过程中需要的各种报表，房地产公司可以根据自己的需要来制订各种报表。

3.9、此外还有一个不容忽视问题是销售折扣，企业定价须着眼核心客户群，并保持一个诚信的价格政策，制定定价机制系统化：

3.9.1、低定价，低折扣。这种定价较为接近实际价格，给人的第一感觉是较为实际，即“价格能够体现出价值”，所含水分较少，容易给客户留下好印象。这一策略为后期销售留下较大的变化余地，当需要价格上调时，可直接标高定价，当原定价过高销售不利时，可不用直接调低定价，而只需加大折扣幅度就可以了。这种方式符合“明升暗降”的调价原则。

3.9.2、高定价，低折扣。定价过高容易吓跑一部分客户，购买“物美价廉”的物业是人们的普遍心理，但这种价格和折扣组合不易处理，当价格上扬是拉高原有的价格，显然会增加销售阻力，而销售不畅时，加大原有已经很大折扣幅度，效果并不明显，而且还会带来众多的负面影响，且违背“明升暗降”原则。

3.9.3、中定价，中折扣。这是一种折中的销售控制组合，优缺点它兼而有之，在此不述。

房地产销售如何培训？ 篇5

房地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。而房地产销售培训的课程在谭小芳老师的整个销售培训的课程比例上也比较大，那么，今天我们就围绕房地产销售与房地产销售培训的话题展开内容。

房地产市场快速膨胀，导致营销人员严重缺乏，为了提高人力资源效率，每个房地产销售部门，都想吸引人才、留住人才，然而“树欲静而风不止”，如今房地产销售部门，人员流动之风非常强劲，主要原因就是少有公司能提供一套完善的学习体系，从而优秀人才很快会感到“口渴”，而不断地需要寻找新的“水源”。为此，加强培训、鼓励沟通、激励学习，将学习能力根植入公司的经营中，不仅是销售部门的一种生存方式，更是抢占市场先机的最大“源泉”。

曾担任过“可口可乐公司”副总裁兼学习总临的JudyRosenblum指出：“只要你去看看顾客发生了怎样的变化，看看竞争环境发生了怎样的变化，就会明白学习对企业是何等重要”。谭老师认为，面对客户与市场，是销售部门最大的特点，客户的感知能力、客户的审美能力，客户的维权意识等都在不断地提高，市场的变化更是令人目不暇接，要想在变化中游刃有余，就是要不断地学习，而绝不能迷恋于“傻瓜机”式的旧有模式放不下，

为此，房地产企业不仅要建立一整套适应市场变化，有效且实用的培训体系，同时还要让每一位员工都要有危机意识，担心自己的发展跟不上企业的发展步伐，这样的学习才是有效的学习，也只有这样，培训才不会是领导积极，员工被动的“扔钱”。

现阶段的商业社会竞争激烈节奏快捷，靠过去的单打独斗已经很难适应现在的发展步伐，更多的是团队的协作和配合才能在惨烈的商场中立于不败之地。房地产项目的销售也是在团队的有效协作顺畅配合的基础上，才能实现项目的售罄，实现利润的最大化，故打造建立房地产的销售团队是整个项目重中之重的环节。

提起房地产项目的销售，很自然的联想到售楼处大厅衣冠楚楚气宇轩昂的俊男美女，奔走于模型和客户之间，口若悬河的给客户解说，从而实现一单又一单的签约。诚然这确实是房地产销售的主要形式，也是大部分人对房地产销售的一贯性看法。

谭小芳老师表示，但为了实现项目的更快速良性销售，只凭借现场的置业顾问毕竟有限，还应该扩展外场的销售，发动建立起一整套的外场销售机制，从而实现内外结合的立体销售网络体系，这才是房地产销售的完整终极形式。

内场销售形式是每个项目的基本功，在此不做赘述，着重和大家分析交流外场销售的主要形式。

外场销售主要有几种人员构成形式：老业主、代理公司、个人代理、专职外场销售代表、兼职外场销售代表。下面，谭老师与您分享一下“房地产销售十一要素”：

1.楼盘

2.售楼人员

3.客户

4.推销自己

5.推销开发商

6.推销楼盘

如何做好销售 篇6

知识

销售人员应该掌握的产品知识主要包括如下方面：产品的型号，产品的组合，产品在什么情况下适用，产品能给客户带来什么利益等。客户知识是指销售人员是否了解客户，了解到什么程度;销售人员对客户的了解是来自于实践的观察，还是来自于想像猜测。对市场的了解是指销售对市场动态的了解，尤其是对竞争对手的了解，例如了解竞争对手的产品系列、产品特点、价格策略、服务方式等，这些都是业务代表所必备的市场知识。流程知识是指业活动要经过哪些环节，这些环节中有哪些是关键环节，这几个关键环节应该如何来做，在这些环节中都存在什么问题。

技能

沟通技能是销售人员非常重要的一种技能，包括与领导、同事和客户的沟通，尤其是与客户的沟通技能是一个合格业务员技能体系中的重点。呈现利益是指销售人员如何有效地把公司产品或者服务的利益呈现给客户。值得注意的是，在呈现利益时，并不是简单地说公司产品便宜、公司的产品特别适合客户，而是一定要有能力说清楚公司产品对客户的具体利益。客户判断能力是指销售人员能够很快判断客户类型的能力。比如，作为一个合格的业务代表，应当能很快地作出判断，哪些客户是有钱但缺少购买意愿的？哪些是没钱但是购买意愿较强的？哪些是既有钱又有购买意愿的？哪些是没钱也很难开发其购买意愿的？销售 人员应当是具有这些基本的判断能力，这样才能大大提升业务效率，否则就会因用错了力而耽误订单达成的时间。促单，是指推动客户下决心购买公司产品的能力，或者是投标运作这个阶段的运作能力，对销售人员来说，这种能力也是至关重要的。习惯

习惯，是指销售人员在平时的业务活动中养成的、与客户打交道的方式或常规攻单的行为模式。销售人员的行为习惯，可以从如下四个方面来看：

1.次数水平。

例如销售人员出去拜访客户的次数水平或是销售人员与客户通电话的频度水平。

2.攻单方向。

是指销售代表是习惯于从客户遥下层开始攻单，还是习惯于高层拜访。

3.谈话内容。

比如，销售代表在与客户打交道的时候，是习惯于一上来就卖产品，还是先了解客户的需求，然后再推销其产品。

4.工作计划。

如何做好地产销售 篇7

2008年由于世界性的金融危机, 导致我国对宏观经济政策进行调整, 从而使得房地产行情进入了一个波谷。进入2010年, 面对越来越偏离住房刚性需求而过热的房地产市场, 中央政府下发了“国十条”以期将房地产行业过热现象降至正常水平。宏观手段其中就包括了对房地产开发商的资金调控手段, 如压缩房地产信贷规模、提高支付土地款保证金、缩短土地拍卖款首期支付比例等。这些方面都对房地产开发企业的资金状况带来了较大的压力, 具体表现在:

1.土地储备过多, 土地款的支付压力较大。

2.消费者持币观望与开发商滚动开发所需大额资金之间产生的矛盾导致资金缺口加大。

3.银行信贷政策变化导致开发商取得银行借款的难度加大。同时银行对于个人信贷政策的收紧 (如二套房首付上升, 利率上浮, 三套房不放贷等) , 导致消费者购房能力下降, 间接使企业现金流入减少。

4.为上市重点在在扩大土地储备和推动上市进程方面开支, 而忽视企业基本运营能力的维护;

5.美国次贷危机后, 中国房地产企业在美国或香港上市进程受阻。在美国成功上市的开发商仅鑫苑置业一家。其后虽然国内如龙湖、恒大也在香港上市, 但融资金额远远小于预期。如鑫苑仅仅融资1.8亿美元。国际金融危机直接影响了中国房地产市场。

二、房地产企业注重现金控制的分析

(一) 企业经营性现金流量与整体现金流量结构发生变化

1. 经营性现金流量支出的降幅一般会小于经营性现金流量流入的降幅。

如前所述, 由于可能的价量齐跌, 会导致“销售商品、提供劳务收到的现金”大幅度下降, 而“购买商品、接受劳务支付的现金”由于项目必须要进行下去, 而无法做到大幅度 (或者说与收入) 同比压缩。

但是也必须注意到一些企业物特殊情况, 在具有库存开发产品的开发商, 可能会以新项目暂缓开工等模式, 来大幅度压缩经营性现金流出, 而销售库存商品来保持经营性现金流入。这样, 反而有可能出现经营性现金流量的正增长。但这并不是因为销售增加引起的现金流量增加。

2. 筹资性现金流量虽然减少但仍然存在。

对于具有开发项目的企业而言, 为保证项目的顺利进行, 不得不进一步融资, 或者是争取到新的开发贷款, 或者是前期开发贷款额度内的资金到位, 以满足企业生产经营需要。但很明显, 筹资产生的现金流量不能作为企业长期资金来源, 企业仍然要考虑从经营性现金流入的角度来掌握资金来源, 以促进企业现金流质量的提高。

3. 整体现金流量能更好地反映企业的资金状况。

除上述变化外, 还要注意到企业筹资结构中, 除了银行借款以外, 还存在着发行债券等其他筹资性资金流入。如万科公司在2008年度筹资活动产生的现金流量净额为586, 634万元。其中, 发行债券收到现金575, 998万元。这从另一个侧面说明了, 在资金收紧的信贷政策下, 开发商会考虑其他筹资模式, 如上市、发行债券、房产信托等模式来缓解资金压力。但是, 这就同时要求企业必须做好资金成本测算, 采用合法的筹资渠道, 注意防范财务风险。

(二) 房地产调控政策下, 会计利润与经营净现金流入并非正相关

在调控政策下, 地产开发商现金流动的速度将会变慢。市场上交易量的显著特征是“价量齐跌”。2008年的状况就明显反映出来了这一点。2010年, 地产“新政”实施百日后, 虽然实质性的降价尚未到来, 但交易量已经下降到同期3成。以万科公司2008年的数据为例, 实现营业收入接近409亿元, 同比增长15.38%, 净利润40.3亿元, 同比下降16.7%。2008年经营现金余额为-3, 415万元。这说明销售收入的增加是通过降价或促销 (如赠送可变空间等模式) 来实现的, 而并未能给企业带来净利润与净现金流量的盈余。

另外, 产生的原因, 还可能有企业继续拿地, 导致经营性现金流出巨大;较多的开发产品未能实现销售, 导致企业事实上的流动性变差。

(三) 在分析短期偿债能力指标时, 要考虑现金因素

在财务分析中, 常常将流动比率、速动比率作为企业的短期偿债能力的基本指标, 反映了企业的主要财务风险, 企业必须考虑具有相当的现金流量来对应短期偿债能力。2008年末, 保利地产的流动比率为2.73, 速动比率为0.67, 资产负债率为70.78%, 万科公司的流动比率为1.76, 速动比率为0.43, 资产负债率为67%。

由于国际上一般公认的流动比率是2, 这两个公司的流动比率都略低于或在安全标准左右。而速动比率的一般标准是1, 而这两个公司也远低于安全标准。这说明在调控期公司短期偿债能力存在很大的风险。而具体来分析流动比率与速动比率的差距, 我们从万科公司的年报中可知, 主要在于该公司高达858.9亿元的存货。其他三个行业巨头金地、招商、保利的速动比率与流动比率差距也很大, 这其实也是因为销量受到影响, 库存增大, 从而使这放大了两个指标中的差距。如果能顺利地将存货变现回笼资金, 那么在很大程度上, 缓解了资金压力。

三、结论与对策

在众多行业中, 房地产业是资金密集型产业的代表。地块拍卖动辄上亿, 规划开发一个大型项目甚至要投入数百亿元。由资金堆砌起来的房地产业大厦, 一旦出现资金紧缺就有可能导致危机。当房地产市场逐渐规范化, 稳定的现金流很重要。经济学家郎咸平认为, 目前多数房地产商手里有1%左右的现金就不错了, 而香港地产“四大天王”在1994年之后, 平均现金流比例是5%。在金融危机与政策调控下, 市场供应大于需求, 消费者回归理性, 房地产行业销售低迷, 资金俨然成为开发商最头疼的事。

(一) 减少存货, 积极争取资金回流

一方面, 对于企业而言, 采取适当的措施, 加大销售、减少存货是增加企业经营性现金流入的根本。从财务的角度就是要进行正确的成本测算, 以便为销售方提供正确的定价依据。此外, 要在销售、广告费用、形象宣传方面进行充足的资金预算, 从而创造更大效益。降价是促销的一个方面, 但并不是万能的。大的品牌商, 往往在价格上的波动是最小的, 但是其销售量却是小开发商不可同日而语的。因此, 企业不能着眼于短期利益, 着眼于长远发展, 实现做大做强才是抵御风险的根本。如香港恒基兆业在物业销售上曾经有五年负的现金流, 而内地企业基本上不可能撑得起五年的资金断裂。

另一方面, 开发商对于产品定价的策略也需要斟酌。高端住宅利润虽高, 但需要投入的资金量也大, 销售速度相对也慢, 而且很少会打折促销。中低端产品则主要用来快速回笼资金, 而且相对来说, 中低端产品的市场需求量更大, 应变比较快, 即使市场行情不好, 只要定价合理, 加大促销力度, 仍然可以得到相对理想的销售结果。但很明显, 从中低端产品中进行暴利的谋取是不现实的, 利润的平衡应该由高端产品来完成。龙湖、合景泰富的开发就有类似成功的例子。

(二) 转让持有过多的土地, 减少资金压力

对于资金短缺又持有土地的房地产企业可以变卖土地或者测算后直接将土地退给政府 (虽然会损失保证金, 但相比后期开发项目带来的巨大的财务风险, 还是值得考虑的) , 直接获得大量现金流入。在土地跌价的形势下, 虽然变卖土地对企业造成一定损失, 但是, 至少能解决企业目前的资金压力, 帮助企业渡过难关。此外, 减少持有的土地, 还可以减少每年必须交纳的土地使用税。该税种在2008年上调标准后, 对于开发商来说, 都是笔不小的支出。

另外可考虑的方式还有, 出售股份或与其他有资金实力的公司进行合作, 得到其他来源的资金支持。比如2005年底, 由于房地产价格连续下跌, 使上海不少开发商面临着越来越大的资金压力。从9月下旬开始, 有多家房地产公司由于资金困难, 不得不挂牌出售、部分企业股权。有的公司出让股权10%到20%, 有的出让股权高达90%以上。像上海永德房地产发展有限公司、上海荣欣房地产有限公司等开发商的股份转让, 其中最高出让价超过1亿元人民币。

(三) 加强与金融机构的合作

我国开发商对于金融机构的依存度很高, 这是由于我国开发商的发展模式属于美国模式———专业分工下, 追求项目的短期操作性。与香港式开发, 长期性, 主要靠自有资金来完成资金需求, 是有相当区别的。由于银行本质上也是盈利性企业, 趋利避害的本能, 使得银行更加愿意与资金雄厚的大开发商合作, 这样就使中小开发商, 特别是在信贷政策收紧的情况下举步维艰。当前, 房地产开发企业需要转变观念, 不再局限于简单的借贷关系, 应考虑进一步加强银企合作的良好关系。同时, 通过项目本身的盈利前景与发展前景吸引银行的参与, 从而努力开创银企合作的新局面。

(四) 多角度做好融资渠道拓展工作

地产公司融通资金的方法理论上是比较多的。如上市公司可以通过增发股票、出售股权、发行公司债等手段融资;非上市企业则可以通过依托、民间借贷、私募或是联建等办法解决资金问题。在银根紧缩的条件下, 开发商必须拓宽融资渠道, 才能提升企业的核心竞争力, 才能在任何情况下掌握主动权。因此, 企业并不一定要追求手中持有多少现金, 持有现金必然因为流动性而放弃盈利性, 关键是融资渠道一定要通畅, 在需要资金的时候能够及时、足额地满足融资需求, 从而增强企业抵御风险能力。

摘要：房地产项目是一种相对复杂的产业, 项目的全寿命周期内充满了复杂的价值流、物流、信息流和现金流。对房地产项目的把握可以通过对其中任何一种“流体”的研究来进行。现金被认为是企业的血液, 自始至终贯穿于企业生存和发展中的每个环节。在众多行业中, 房地产业是资金密集型产业的代表。由于房地产业的利润普遍高于其他行业, 掩盖了企业项目管理方面的不足, 因此, 企业加强资金管制工作, 在现阶段更有现实意义。

关键词：房地产,资金,控制

参考文献

【1】朱素慧房地产商是否真被资金链勒住了脖子[J]记者观察总第24期2008 (06) :15～17

【2】刘帆从紧货币政策下对企业资金链安全的再思考[J]华北水利水电学院学报 (社科版) 2008.6第24卷第3期:60～62.

【3】盛敏, 张永刚现金流定价模型在房地产开发企业中的应用探讨[J]上海管理科学2005 (4)

如何做好地产销售 篇8

关键词：销售企业；思想政治；工作方法；初探

中图分类号：F426.22；D64 文献标识码：A 文章编号：1671-6035（2014）02-0147-02

企业思想政治工作与企业高效和谐发展是一个相辅相成的有机整体。多年来，石油销售企业始终坚持加强和创新企业思想政治工作，有效促进了企业高效和谐发展。但在企业经营管理、发展改革的进程中，各类新问题新矛盾不断出现，影响了企业的正常生产经营和和谐发展。为此，本文将针对石化企业存在的问题进行分析、对如何应对提出自己的看法，进行一些初步的探讨。

一、现状分析

企业在转换机制、快速发展和深化改革中，出现了许多新的矛盾和问题。石化销售企业在长期的改革发展中，经历了艰难的历程，特别是在上世纪九十年代后期“上划”后，背上了沉重的人员和债务包袱。为了企业的振兴和发展，石化销售企业采取了减员增效等一系列措施，完成了上市、非上市分设和减员分流任务，平稳实现了划转改革。正式职工人数急剧减少，有的单位甚至减少了80%以上，解决了上划初期制约企业发展的人员包袱。但是，十几年来，随着社会的快速发展和劳动用工制度的进一步完善和科学规范，以往改革中没有意识到或者非主要的问题逐渐暴露出来，企业内部出现了许多新的矛盾，并逐渐成为了制约企业发展的焦点和难点问题。加上中国十几年来社会政治和经济的高速发展，意识形态方面给人们带来的深刻影响，企业及员工出现了各类新的矛盾和问题。当前，就石化销售企业而言，就存在着内部和外部诸多矛盾。外部矛盾主要体现为市场经营环境日益激烈，网点发展和维护品牌形象的任务更加艰巨。内部矛盾主要有各类不同群体的利益冲突，员工主人翁意识淡薄，与改制企事业的合作发展等。内部矛盾是企业要着力解决的主要矛盾，是企业思想政治工作的主要任务。总结和分析当前销售企业员工思想现状和企业思想政治工作，其焦点和难点主要体现在以下几个方面：

一是员工崇尚张扬个性，思想更趋独立多元。市场经济条件下员工队伍的文化层次和知识水平不断提高，独立思考、判断能力越来越强，思想多元化特点越来越浓；思想政治工作的环境和对象的多样化形势明显。二是随着企业改革的深化，势必触动利益格局的调整，触动错综复杂的矛盾。其中既有收入分配制度、勞动人事制度、福利制度、医疗制度等改革带来的思想矛盾，也有竞争上岗、择优聘用带来的危机等；三是伴随着社会生活方式的多样化，员工的生活空间不断扩展，越来越受到整个社会环境的影响。如今大众媒体发展迅速，信息渠道增多，电视、广播、各种报纸、信息网络等多种传播方式并存，员工可以多方面获取信息，一般性思想政治工作方法不能满足正常的工作需要；四是石化销售企业近年来不稳定群体（包括协解人员、劳务工、集体所有制人员、退伍军人等）因素的增多，这些都或多或少地影响了企业的高效和谐发展，给企业思想政治工作带来了许多新的挑战和更大的解决难度。

因此，如何更好地发挥企业思想政治工作在企业经营、管理和发展各个环节的作用，及时处理好各类矛盾，对促进企业高效和谐发展有着十分重要的意义，也是企业需要破解的一个难题。这就要求我们的思想政治工作要注重从效果出发，认真研究新形势下党建思想政治工作的特点和规律，积极开辟新途径，探索新办法，创造新经验，增强用科学发展观指导党建思想政治工作的自觉性和主动性，有针对性地开展思想政治工作，遵循“公开、公正、公平”原则，因人施教，因事施教，动之以情，晓之以理，才能稳定员工思想，防止矛盾激化，增强企业凝聚力，解决好实际问题。

二、方法探索

针对销售企业思想政治工作存在的现状，思想政治工作要注重从实际入手，从效果出发，认真研究新形势下党建思想政治工作的特点和规律，积极开辟新途径，探索新办法，创造新经验，增强用科学发展观指导党建思想政治工作的自觉性和主动性，有针对性地开展思想政治工作，遵循“公开、公正、公平”原则，因人施教，因事施教，动之以情，晓之以理，才能稳定员工思想，防止矛盾激化，增强企业凝聚力，解决好实际问题。

（一）抓班子，育队伍。

班子强，则企业胜。领导班子是企业经营、管理、改革、发展的决策者、组织者和推动者，领导班子的工作作风、工作能力和自律能力，影响着企业发展的方向、速度和未来。高素质的干部队伍是上情下达的桥梁的纽带，是带领全体员工围绕企业中心开展工作的中坚力量。为此，思想政治工作的重点之一是抓好领导班子和干部队伍建设。一是增强领导班子的凝聚力。领导班子一定要在坚持原则的前提下团结协作，在团结协作的过程中坚持原则；建立健全领导班子内部的议事和决策机制，坚持重大事项集体决策；班子成员以宽容的精神求大同，存小异，使班子成员的能力、经验、专业、文化和性格形成互补。做到互相支持不争权、互相信任不猜疑、互相尊重不发难、互相补台不拆台、互相配合不推诿，真正形成一个坚强有力而又和谐的领导集体。二是提高领导班子的战斗力。领导班子成员要努力提高科学决策能力，运用科学发展、规范程序、民主集中等方法实现科学决策；不断提高组织协调能力，准确领会和全面把握工作思路，及时发现和协调工作中的偏差，确保工作目标的实现；努力提升专业能力，做“内行”，不做“外行”，工作抓在点子上，抓到要害处，从而提高班子整体的战斗力。三是提高干部队伍的执行力。“三分战略，七分执行。”思路再好，如果不付诸实施、不执行到位，终将成为纸上谈兵。要在思想上重视抓落实，充分认识到企业的发展、工作的起色、个人的进步，都是抓出来的、干出来的，而不是说出来的、写出来的和靠协调各方关系争来的。要忠诚履职，恪尽职守，奋发进取，全心全意干工作、谋发展、解难题。四是提高领导班子和干部队伍的“免疫力”。提高“免疫力”，就是要提高抵御各种消极、腐败思想侵蚀的能力。要靠树立坚定的理想信念来抵制腐败，牢记为人民服务的宗旨，加强从政道德修养，切实做到自重、自省、自警，切实做到慎权、慎初、慎独、慎微、慎友、慎终。同时要靠强有力的监督来杜绝腐败。正确认识加强监督是对干部最大的爱护，自觉接受监督是对自己最好的保护。进一步完善和执行反腐倡廉制度，增强时效性、针对性、操作性和效用性。

（二）抓组织，育党员。

发挥基层党组织的战斗堡垒和党员的先锋模范作用，是做好企业思想政治工作的关键。基层党组织是党的全部工作和战斗力的基础，只有把这个基础打牢，才能充分发挥党的政治优势，才能为做企业各项工作奠定坚实的基础。党支部是党员队伍建设的重要组成部分，上级党委工作部署的执行、日常党务工作的开展、新党员的发展、党员队伍的建设都是支部工作的重要职能。基层党组织作用发挥的好坏，首先要看是否具有一个坚强的领导集体，带领广大党员围绕企业的中心开展工作。其次，基层党组织要重视对党员的学习教育和引导工作。要把学习党的基础理论知识，党和国家的方针政策和规章、规定，以及学习市场经济条件下如何提高和掌握新的业务技能等有机地结合起来，把党员培育成政治素质高、理论素质强、业务素质精的优秀团队。第三要开展经常性、多样化，内容丰富的各类组织活动，改变以往支部活动单调、枯燥的形式，采取多樣化的支部活动形式，使大家更加主动积极地参与到支部活动中来，从而保证党支部的凝聚力和号召力。第四注重吸收新生力量，不断扩大党员队伍，既要确保发展党员的质量，又要根据工作需要抓好重点版块、重点群体的发展工作。有了坚强的组织保证，做好思想政治工作就有了坚强的后盾。

加强基层党组织建设的重点工作之一，是教育、督促和引导广大一线党员在各自岗位上发挥先锋模范作用，通过优秀党员的言行潜移默化中影响员工，消除和化解员工中存在的思想问题和各种矛盾。育党员，首先要给任务、压担子。要明确一线党员在日常工作的任务，充分认识一线党员先锋模范作用发挥的如何，对凝聚员工的向心力，激发员工工作的积极性、主动性，起着举足轻重的作用。这就要求在一线工作的党员不仅要在政治上、思想上与党中央保持高度一致，还要密切联系身边的员工，通过自身优良的工作作风、精湛业务技能和突出的工作业绩带动广大员工围绕企业中心开展工作。同时，党组织还要有目的和针对性地向一线党员压担子，促进其先锋模范作用的发挥。其次要立典型、树形象。采取高频率、全方位、立体式的有效手段，对在基层一线中涌现出来的优秀党员加大宣传力度，激励党员和骨干奋发向上，立足岗位创造佳绩。榜样的力量是无穷的，通过对共产党员、工作骨干先进事迹大张旗鼓地宣传，既能鼓励先进，督促后进，同时在广大员工中也树立了党员骨干的良好形象，增强党员骨干在群众心目中的地位，从而增强了党组织的凝聚力和向心力。多年来，石化销售企业在促进基层党组织建设和党员模范作用的发挥方面，做出了很多有益地探索，坚持从抓争创“五好”基层党组织和“创先争优”活动入手，着重抓好对支部书记的培训和在一线培养发展党员工作，支部书记培训率达到了100%，实现3千吨以上或10人以上加油站站站有党员的目标，这些做法都为做好企业的基层思想政治工作起到了促进作用。

（三）抓思想，育员工。

抓经常，经常抓，扎实开展员工经常性思想教育工作，是企业思想政治工作的重要任务。经常性思想教育工作是针对员工在各项工作和日常生活中反映出来的现实思想问题，随时随地进行的教育疏导工作，是企业思想政治工作的重要组成部分。销售企业随着工作重心向零售转移和不断拓展零售网点，做好员工经常性思想工作已成为思想政治工作一项带有长远性、基础性的重要工作。一要准确把握新形势下思想政治工作的新特点。思想政治工作的对象是人，不同年龄、不同学历、不同岗位的群体有着不同的需求，反映出的思想问题也不尽相同。新进大学毕业生往往自认为学历高、能力强，而目前自己的工作岗位没有受到领导的重视，影响了自身的发展；中年员工往往因为多年从事基层工作，感到没有发展前途，同时由于家庭事务较多，产生“当一天和尚撞一天钟”的思想，工作消极懈怠；年龄大的员工往往由于身体原因和“老资格”思想作宗，工作标准低、不思进取。这些都需要我们有针对性地开展教育和引导工作。为此，石化销售企业开展了“打造高度负责任、高度受尊敬企业”活动，教育干部员工要具有良好的素质，不断增强学习的主动性和自觉性，不断优化知识结构，提高综合素质和业务能力，千方百计搞好生产、千方百计挖潜增效、千方百计提高效益，担负起经济责任。具有良好的心态，充分认识国有企业在国家遇到突发事件和经济风险时，应承担的政治责任，始终服从国家利益需要，确保国内市场供应，维护市场秩序；具有良好作风，强化服务一线员工、服务基层的意识，处理好员工的各种问题，为员工排忧解难，提升员工对企业的满意度和忠诚度，从而提升员工为服务对象提供更高服务水平，不断提高服务对象对中国石化的认知度、信任度和满意度。二要在解决主要问题上取得新突破。经常性思想工作是做人的工作，必须靠真情去打动人、用诚心去引导人。心不诚、情不真，就无法抓住人、打动人、说服人。增强经常性思想工作的实际效果，要求基层管理者要以兄长之情，尽严师之责，关心员工的冷暖疾苦和成长进步，尊重员工的人格和民主权利，坚持在“知兵爱兵”中与员工打成一片，做到“熟兵情、知兵心、解兵难、同兵乐”，真正把经常性思想工作做细、做实，做到员工心坎上、心窝里。经常性思想工作能否做出成效，必须对基层管理者严格要求、严格教育、严格管理、严格监督，教育引导他们树立和始终保持良好的自身形象，并通过在职培训、短期集训和领导传帮带、经验交流、实践锻炼等多种途径和多种灵活的方式，对基层管理者进行一招一式的培训帮教，努力提高基层管理者做好经常性思想工作的基本功。三要积极研究探索新办法。时代在不断前进，形势在不断变化，经常性思想工作遇到的新情况新问题不断涌现。加强新形势下的经常性思想工作，必须把创新改进作为基本要求，不断研究解决新情况新问题的有效途径。要紧紧围绕培养“四有”员工队伍这个根本目标，按照立足现实、分步实施、务求实效的思路，区分层次，循序渐进，逐步发展，认真搞好心理教育和疏导，大力开展法律咨询活动，全面提高员工的思想政治素质、科学文化素质和心理素质，培养出具有现代意识和现代素质的新一代员工队伍。同时继承和发扬随机教育、典型示范、群众性自我教育等传统做法，注重发挥良好的环境对培养塑造员工的潜移默化作用，积极在企业内部营造良好的政治环境、人际环境和浓厚的文化氛围，激励、熏陶员工，注重发挥多媒体、信息网络等现代传媒手段的作用，不断增强经常性思想工作的吸引力和有效性。近几年来，石化销售企业重视加油站站内培训教室建设，在各县公司（片区）设立了站内培训教室，为开展经营性的教育培训工作奠定了基础，每年基层员工培训率达到100%，从不同主题、不同侧面开展教育引导工作，注重疏导，提高认识，化解矛盾，收到良好效果。

（四）抓关爱，育忠诚。

切实做到关心和爱护广大员工，是做好企业思想政治工作的主要方法。调动员工的积极性是人力资源开发的永恒主题，也是提高企业生产效率和经济效益的关键策略。提高员工的积极性，必须全面了解员工的心理需求。马斯洛的需求层次理论把需求分为生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，五个方面的需求是有层级之分的，一旦一个需求得到满足，就會向往更高的需求。企业必须从满足员工最基本的需求做起，逐步使他们实现更高的需求。一是为员工创造安全、舒适的工作休息环境。从马斯洛的需求层次理论可以看出，一个安全、舒适的工作场所，是员工最基本的需求。近几年来，石化销售企业通过新形象加油站改造和“五小”建设等措施，对加油站的硬件设施进行了全面改造，增加空调、冰箱、电磁炉、微波炉等基本生活设施，为员工工作休息提供了相对舒适的环境，稳定了人心。二是不断提高员工的收入待遇。员工收入的高低，一方面是为满足其基本生活需求，另一方面也其付出劳动价值的体现。面对不断上升的物价水平，没有一个合理收入水平来支撑，员工在基本生活无法保障的情况下，谈何忠于企业。因此，企业通过合理提高员工的收入待遇，满足其基本生活的需求，并以此体现了其劳动价值，才能吸引他们安心工作。最近两年石化销售企业克服薪酬总额严重不足的实际，想方设法提高员工收入，增幅近40%。三是提升员工归属感，满足其被关爱的需求。《孙子兵法》云：“视卒如婴儿，故可与之赴深溪，视卒如爱子，故可与之俱死。”管理者就象带兵的将帅，只有爱护员工做到“视卒如婴”，使员工在企业工作时体会到家一般的温暖和家长一般的关爱，才能调动起员工的积极性和创造性。近几年，由于石化销售企业在“三夏”、“三秋”支援农业生产和抗震救灾、抗旱救灾中充分体现了中国石化“讲政治、顾大局、负责任”的企业精神，树立了中国石化良好的品牌形象，使员工感到在中石化工作的自豪感和荣誉感；员工有病、家有婚丧嫁娶等事，企业领导能够到场慰问、看望或祝贺，都会使员工产生被尊重、被关怀的感受。四是通过科学规范、公开公正的人才选用制度，打造员工成长晋升通道，为员工成才搭建平台。员工不仅是企业实现经济目标的要素，也是具有自身需求和社会价值的个体，在较低需求得到满足的基础上，他们将想通过自己劳动和付出获得自我价值的实现。为此，企业要通过对员工进行分析，结合员工各自特点，为他们量身定做不同的价值实现通道，扬长避短，用人所能，使他们能在自己的成长中看到自己未来发展的空间，吸引他们为实现自身价值不懈工作。通过打破身份界限，别具一格用才，使一批优秀员工脱颖而出，走上了加油站长、片区经理等重要岗位，他们在平凡的岗位上，发挥着不平凡的作用。从而使一线员工流失率由过去的30%下降到10%左右，有效稳定了员工队伍。