导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧

导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧（精选2篇）

导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧 篇1

导购员是指在零售终端通过现场服务引旨顾客购买、促进产品销售的人员。他们不仅是企业（品牌）的形象代言人，与消费者沟通的桥梁，服务大使，最关键的担当着重要的尖兵角色，直接决定着终端销售。

一个成功的导购者不仅是导购能手，有好的业绩还要具备一定的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。

因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。

第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。

第二，需要彻底了解顾客的购买过程。需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。

第三，将一些基本的导购过程程序化。

导购的三步曲：

第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我介绍）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；

第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；

第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。

导购员应具备哪些知识结构以及导购技巧 篇2

说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑。因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。

不要神态紧张，口齿不清。

站姿要准确，不要有小动作，如两腿抖动等。

与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采。更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，导购员没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问、讲解。

讲话时不要夹带不良口头语，或说话时唾沫四溅。

切忌夸夸其谈，忘乎所以。推销要点要言简意赅，一针见血，要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点，优点要逐一介绍，而不要将几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。

切忌谈论顾客生理。

切忌对顾客视而不理。

切勿态度冷漠。

不要机械式问答。

避免过份热情，硬性推销。

避免突然出现，惊扰顾客。

避免过早接近顾客，以免顾客有被骚扰的感觉

尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”,说话时正确地使用停顿。

不要承诺自己做不到的事。须知：客户不但会记得导购人员所说的承诺，同时也急切期望导购人员实现诺言。

要尊重顾客。人是两种人格特征的结合体，即真正的自我和别人心目中的自我。导购人员必须注重顾客的第二种人格特征。即使顾客是说谎，你也要让他觉得你认为他是诚实的。

尊重用户的抱怨。用户的抱怨是向导购人员提供消除用户不满的线索;而提出合理抱怨的用户，等于再次给你一个服务的机会。因此，倾听和尊重用户的抱怨，待之以宽容大度的态度，千万忽视不得。

勇于认错、改错。导购人员在推销过程中如有不当之处，应勇于改错，及时改进，不可强词夺理。须知：在你得胜之时，也是你丢掉销售之日。

谦逊可亲。自作聪明或逢迎诌媚，会使客户产生反感，而谦逊可亲的姿态，能使客户本人产生优越感，从而提高产品和劳务的价值。

幽默。导购人员的幽默，可以轻松气氛，化解误会，以便更好地同用户沟通观点，但要注意，如果需要有人充作幽默笑话的对象，那么，这个对象就应是导购人员自己，而不是购买者。