快消品的销售方案

快消品的销售方案（共9篇）

快消品的销售方案 篇1

一、销售理念

我比较认同可口可乐的3A和3P理念:

在1995年以前可口可乐一直遵循3A的市场原则，“买得起、买得到、兴奋愿意买”，这个策略符合了当时中国的实际情况，建立笼盖全国的网络，建厂压缩本钱，降低产品价格，进步产品的美誉度。跟着糊口水平的进步和可口可乐在中国的发展，可口可乐在市场营销上创建了新的3P原则即：Pervasive(无处不在)——使可口可乐产品随手可得。Price Relative To Value(物有所值)——可口可乐产品必需物有所值。Preferred(情有独钟)——使可口可乐产品成为消费者的心中首选。3P策略的意义，在于使更多的消费者产生更多地购买可口可乐产品的冲动，是可口可乐的重要分销策略。从3A到3P，我们可以看到可口可乐分销价值理念的晋升。例如，“买得到”是诉求可口可乐产品能够被买得到，而“无处不在”则着重夸大了可口可乐产品在哪里都能够被“买得到”的程度;“买得起”夸大的是保证品质的条件下让产品更便宜，而“物超所值”就更多地倾向于在价格不变的情况下提供更好的产品;“乐得买”是指在保证品质的条件下让消费者愿意购买可口可乐产品，但消费者仍是有可能选择其他品牌饮料的可能，而“情有独钟”就更多地倾向于成为消费者心中的首选饮料品牌。所以从3A到3P，在某种程度上表现出一个领先品牌的战略理念——追求消费者的“品牌忠诚”。可口可乐基于3P营销原则的策划以“3P”为指导，值得关注的是该公司在“3P”框架内采取的8种不同市场策划：

1. 广泛分销。他们将市场按重要性分为超市、食物店、车站、批发商、学校等，分别制订了分销目标，迅速将产品分往各零售渠道，使消费者可以在最利便的地方买到他们的产品。

2. 有效的生动化。他们实施了有效的货架治理，将新产品放在主要竞争对手旁边，放在消费者伸手可得的`最佳位置———肩与臀之间。同时，保证充足的库存及陈列，每个单品都有品名及价格牌。他们发现，这样会使消费者及时正确了解产品信息，购买爱好更浓。

3. 大量运用售点广告品。在各零售点选用海报、挂旗、价格牌、陈列架等店内广告，配合强盛的媒体广告，形成强劲的市场推广攻势，将新产品迅速有效传递给消费者。

4. 巨型陈列。选择有代表性的零售点，建立不少于50箱的落地陈列，使其产品在店内有领导品牌的形象，凸起显眼，使消费者目即成诵。

5. 令人难忘的模范店。选择有代表性的零售点，建立一定数目有凸起上风及领导形象的商店，以加强产品的著名度，引起消费者的留意。

6. 连续的试饮流动。招聘一定数目的促销员，选择主要渠道，在周末、节假日进行大型试饮流动。

7. 积极的促销流动。配合试饮开展多种形式的让消费者难以拒绝的促销流动，如降价、赠予别致小礼品、鼓励大量购买等，以进步消费者对新产品的喜爱程度。

8. 准确的价格。让各种渠道都有公道的利润，有经营其产品的积极性，让消费者愿意购买。

可以说，可口可乐恰是挟“3P”之理念，方能高屋建瓴地制订和施行一整套营销策略，从而杀出重围，攻城掠地，站稳市场。

有言道：肥牛大家抢，吃相各不同。“3P”哲理只是“吃相”的一种;假如企业经营者能从中获得灵感，受到启发，或许会左右逢源。最后的忠告是：营销不该天天花腔翻新，认准一个经营理念才是获胜之宝。

二、渠道

1、流通(真正赚钱的渠道)

2、大卖场、直营旗舰店(产品大形象、搞活动宣传的渠道，赚钱的商家并不多)

快消品的销售方案 篇2

传统行业从小做起, 生命力往往会更强大

尽管在创业的道路上我有过很多尝试, 做过房地产, 后来又卖酒, 卖饮料, 卖猪肉, 但一直以来我都不敢大规模投资。因为我知道一个传统的行业, 表面上看简简单单, 但实际上有太多的道道, 太多各种各样的东西。

很多老板不懂

我们做企业, 如果是传统行业, 我们慢慢做, 生命往往会更强大。比如我养猪, 刚开始的时候, 尽管我们很有钱, 但我都是小心翼翼的。我先养殖几百头猪, 甚至我跟农民订单, 先养一点点, 之后我发现这个东西还行, 然后我在慢慢扩, 这几年我才大规模地扩。

但很多老板不懂这些。我记得5年前, 有一个老板的饭馆开业, 非常豪华, 他原来是做房地产的。但是我一到那里, 他请我吃第一顿, 我就知道他绝对撑不下去, 尽管当时是免费的。

为什么呢?因为我是养鸡的, 从它的纤维、氨基酸里面判断出它的肉是110天的, 但是它的鸡冠是140天的。鸡冠看起来成熟了, 而鸡纤维、氨基酸没有达到性成熟标准, 只能用雌性激素。我们真正养鸡的人, 如果是一个小老板慢慢做起来, 他绝对不会去采购这种鸡。

10年摸索期

现在做的比较好的企业, 从创业到真正爆发, 往往都有10年左右的摸索期。真正意义的传统行业包括饮食、一些家电企业, 他们基本做到10年左右上市, 而上市前几乎都在传统行业, 这是一个比较奇特的现象。传统行业意味着早就有了, 所以刚刚进入的时候, 绝对就是一个弱势的企业。

做企业我比较稳健

我做企业一直是比较稳健的。现在天地壹号在江门有三个厂区, 为什么这样呢?开始时候, 我们是交由江门啤酒厂做OEM的。到2003、2004年的时候, 我们盈利不错, 买了三十亩地, 但我们投产不到4年就满负荷了, 又去买另外一块地。到2010年新厂投产, 3年后又满负荷了。前几天我们又在另外一个地方, 计划买400亩地。不是我不明白, 这世界变化快!天地壹号虽为细分品类, 但佐餐饮料市场确实太大了, 我们的计划赶不上变化快。

总之, 一块地不够我就再买一块地, 导致我现在的几块地都是分开的。实际上我们这种保守的思想, 虽然会给高速发展期公司的营运造成一定被动, 但是, 这个世界唯一不变的就是变化!应对变化, 我们宁愿用这种稳健来夯实天地壹号的核心竞争力, 不断构建坚不可摧的特色产业链, 比如我们一直以来专注于产品品质的n次升级以及近年来对全产业链的并购整合等等。

总有渠道解决资金问题——我没有为钱发过愁

在整个过程里面, 唯一令我比较欣慰的是, 我过去那么多年来没有为钱而发过愁。当年做房地产很赚钱, 甚至可以讲几乎都不需要资金。而现在没有一、二十个亿根本进不了行业门槛。不仅房地产, 包括我后来做天地壹号、壹号土猪, 以及其他领域, 在过去20年里面, 项目基本上没怎么折腾钱, 或者说钱对我基本上没有什么压力。

我做房地产的时候, 跟朋友借了钱, 我跟他讲我们合作, 你出钱我出力, 一算帐他说行。然后大概一个半月左右就把钱还给他了。当然也是因为时代的特殊性。那个时候有图纸就可以开始卖房, 当时的资金筹集办法, 现在当然不可用了, 因为当时许多相关法律法规还不完善。我相信, 中国经济高速发展30年后的今天, 中国创业者一定同样不缺钱, 缺的是好项目。

大钱大的做, 小钱小的做, 没钱按照没钱的做。资金问题不见得是我们创业的一个瓶颈, 特别是在传统行业。很多人能看到, 蒙牛牛根生1999年创业, 他在伊利那里干了20多年, 伊利给他交了学费。牛根生一下子拿了300万就敢折腾了, 他敢拿100万, 到中央电视台里面打广告, 那时晚上10点之后在中央电视台里面打广告还是很便宜的, 他那100万是给经销商看, 根本不是消费者——我蒙牛已经在中央电视台里面打广告了, 你们快点给我打款, 就是起这种作用。当时面对这种市场的决策, 绝对是正确的。蒙牛4年后就上市了。

当然品质是一个基础, 没有这个基础你卖不好。但是有这个基础, 没有后面的营销也不行。如果你纯粹是个卖猪肉的, 像双汇, 像雨润, 今天买回来还不用给钱, 明天卖出去钱回来了。所以营销导向型的企业, 就是容易。任何行业, 我总觉得都应该有渠道来解决资金问题。

研究顾客, 因为他们很“花心”

我们做的是快消品, 所以一直以来会面对消费者的各种问题。2007年1月我在广州开始卖猪肉。当时我们7点钟开门, 到9点、10点钟就卖光了, 一个时辰两头猪。当时我们团队就以为天下无敌了, 以为我们已经很好了, 非常兴奋。但我不这样认为, 我说不信你试试, 三个月以后, 肯定投诉接踵而来。过了三个月以后, 我们只能卖1.25到1.3头了, 下降了30%到40%。而且大部分的顾客都说我们:市场稍微好一点你们就做假。

你说奇怪不?我是实实在在打造品牌, 而且现在的产品只会比以前的好。但为什么当时会出现这种情况呢?因为任何一个产品, 特别是食品, 连续吃30次, 你绝对吃腻, 再香也不香了。这实际上是属于生物学层面的一些东西。在这种情况下, 如果你还是老是强调你的食品多香就完蛋了。所以在这个过程里面, 要不断地研究顾客, 跟顾客讲生物层面的一些东西。

像我们天地壹号, 前几年我们的定位是“吃饭喝啥?!天地壹号!”, 但我们用了3年以后发现, 第一年增长60%, 第二、三年却增长率逐步减速。当时我就跟营销管理中心的人员讲, 我们需要围绕佐餐饮料重新定位, 所以就有了“给健康加道菜, 第五道菜——天地壹号”这个新口号。第五道菜并非一个严格意义上的概念, 意指天地壹号是继鱼肉青菜米饭这四道传统意义上的标配“菜”以后, 餐桌上的第五道健康“菜品”。这句话用一段时间之后, 我们发现它的这种黏性, 或者这种入脑入心的程度, 比“吃饭喝啥?!天地壹号!”要好。后来我们大概用了7、8个月以后, 天地壹号业绩确实呈现出一个出人意表的高增长。

同样的东西, 问题你怎么样来表达, 怎么样在各种各样的媒体里面推广。有时候我们自己都觉得, 今天不知道明天应该怎么干, 因为我们的顾客很“花心”, 中国消费者是地球上最“花心”的消费者。

在互联网的时代, 要主动革命

我们是第一个做醋饮料的。那是1997年李鹏到广东湛江考察的花絮, 当时一个负责接待工作的老同事问他, 首长喝点什么?他说:你给我弄一点山西老陈醋, 再弄一瓶大雪碧来。两三个月之内, 整个广东省就流行雪碧兑陈醋, 坊间就叫“李鹏壹号”。当时我正在做白酒, 我就想, 以前你们自己在兑, 不如我做点好事, 给你们兑好。当时, 我们有天时地利人和优势, 在一个半月内, 就把这个东西折腾出来了。1997年的7月2日, 天地壹号成功上市并于1999年达到一个新高峰。但是天地壹号的初创期总体来说还是起起落落, 直到2002年我们主动革命, 大胆践行新营销策略, 将渠道导向向消费者导向转型, 此举成就了天地壹号这一中国醋饮料领导品牌, 赢得企业多年的持续增长。壹号土猪自2007年上市至今, 同样, 扎扎实实地做市场, 现在在全国有700多家店, 预计明年超千家。

但现在互联网有可能把我颠覆了。我跟一个非常好的朋友, 在一个机构里面我是会长, 他是副会长, 做互联网配送。我说我的猪肉就赚了百分之十几, 我八折给你, 已经不赚钱了, 够哥们了, 但是他说他下边有更便宜的土猪肉。一旦互联网变成一个主流的时候, 我辛辛苦苦开的这几千家店, 就彻底完蛋了。

快消品的“快”营销 篇3

快速消费品，包括食品、个人卫生用品、烟草、酒类和饮料等。之所以称其快速，是因为它们与人们的日常生活息息相关，依靠消费者高频次和重复地使用与消耗来达到市场的规模效应，进而获得利润、实现价值。

作为一种消费周期短、消费频次高的商品，快速消费品营销成功与否直接关系到企业的生死存亡。如何通过优质的传播介质和有效的传播手法来提高品牌的知名度与美誉度，是每个企业和营销人员都在思考的问题。

在以往，快速消费品主要通过传统媒体，诸如报刊、广播、电视等媒介进行广告投放；如今，随着数字时代的全面到来，快速消费品行业的广告呈现形式也发生了颠覆性的变化，众多快消企业不断探求尝试新的营销手段。多变、灵活、创新频繁，也成为贴在它们身上的标签。

平台：兵贵神速

商场如战场，“兵贵神速”这句战场上的名言在快消品行业同样适用。

昌荣传播发布的《2011中国广告市场与媒体研究报告》显示，2011年，中国广告投放总额达6693亿元，与2010年相比，同比增长14.5%，互联网增幅达到35.6%，为所有媒体平台中增幅最高。在这其中，若以行业划分，排名靠前的基本上被化妆品、浴室用品、食品饮料、药品等快速消费品占据。互联网在快速抓住消费者、引领消费潮流方面发挥的重要性不言而喻。

细化到每一种不同的媒体平台与手段的选择，无论移动互联网，还是视频、社交媒体、搜索引擎都发挥着各自的优势，都成为快速消费品品牌创新营销的重要阵地。

首先，快速消费品与人们的日常生活贴近，这就要求品牌在选择传播平台与手段时遵循“无限靠近消费者”的原则；其次，人们的生活节奏加快、接受信息的节奏加快，品牌必须选择与他们生活节奏匹配的媒体平台与创新营销手段。

移动互联网3G门户网联合移动互联网数据研究公司第一象限发布的《2012移动互联网人群消费力与奥运消费调查》显示，超过50%的手机用户对快消品的信息处于随时关注的状态，同时接近半数的消费者会主动搜索商品信息。值得注意的是，有接近40%的手机用户会定时接收或主动订阅有关快消品的信息，因此总体有四成的手机用户对快消品保持高关注状态。有业内专家指出，“移动互联网过于碎片化的特点让整合变得比较困难”，这是大多数品牌困惑的一点，但已经有很多敢于试错的品牌开始不断加大在这一方面的探索。

社会化媒体社会化媒体的力量源于网民创造力的激活，一旦企业发起的营销活动触动了网民的兴奋神经，网民就会成为整个传播链条上的有机环节，推动营销信息在更大范围内传播。借助有效的营销工具，将网民产生的碎片化信息聚合起来，企业可以借助消费者之口自然传播，这就是营销方式变革带来的新型传播方式。拥有最广泛消费群体的快消品实施大众化营销时，社会化媒体是最好的选择之一。微博、SNS在这方面发挥着各自的优势。

视频从政策方面看，去年以来“限娱令”“限广令”的推出，让众多品牌将目光从电视转向网络视频。从消费者方面看，年轻人接触电视的机会越来越少，而很多快消品的目标用户是年轻人，因此，视频媒体也成为品牌目光从电视转向网络后的第一选择。目前，快消类客户的广告投放需求主要集中在以下几个方面：更加追求精准的广告投放，比如定区域投放、定频次投放、定时间投放等；具有明确的用户群需求，比如年轻群体、城市用户、偏女性群体等；坚持高频次、高曝光的广告投放原则。

理念：与人对话

数据显示，中国互联网用户正在以每年超过20%的速度迅猛增长。互联网消费主体为20~40岁的网民，这个群体是休闲食品、饮料，以及酒、烟、日化等快消品的主要消费群体。这也就意味着，谁能够通过虚拟的网络空间捕获这群消费者的消费心理，谁就能尽快抢占快速消费品的巨大市场。

互联网时代，消费者的消费倾向和消费文化已经与互联网产生了千丝万缕的联系。正如嘉士伯中国市场总监黎均炜所说，“互联网降低了传播的门槛，也稀释了每一个声音的强度。”因此，对于快消品牌来说，比选择媒体平台更重要的是，如何利用这些平台与消费者互动、传播品牌的价值和理念，让消费者在海量的信息和声音中，清楚品牌的主张并且记住我们的信息。

形成互动，带动消费者参与。高速发展的网络平台为品牌与消费者互动带来良好契机，雀巢笨NANA雪糕在网络上掀起热潮后通过微博征集消费者对于产品设计的想法，并与腾讯合作打造了趣味十足的“笨NANA岛”；杜蕾斯通过人人网开展“安全套包设计包装盒”的活动……这些线上活动更好加深了目标消费者对品牌的印象，品牌影响力也在与消费者的互动过程中得到提高。

引领消费者的生活方式。“今天的网络流行元素和时尚，最终都可能会流行成为大众时尚，网络平台可以更贴近消费者帮助产品和品牌去引领并宣扬其所代表的生活方式，引起消费者的共鸣。”（新生代市场监测机构副总经理肖明超语）尤其对于快速消费品品牌而言，引领了消费者的生活方式，也就意味着获得了市场。

品牌文化与价值的认同。现如今的消费者，已经越来越离不开网络。品牌通过网络平台传达给消费者的信息越多，消费者在比较和选择的可能性就越高，而网络社区、社群等虚拟场作为新的产品和品牌信息集散地，已经成为众多消费者高度关注的地方。建立品牌空间，传递品牌理念和最新的产品信息，进而将品牌文化与价值传达给受众，快速消费品品牌在这方面的探索同样可圈可点。

快消品的销售方案 篇4

一、销售人员薪酬结构（见附件）

1、区域经理、城市经理、业务经理的薪酬由月工资和年终绩效工资构成。其中：月工资由基本工资、加班工资、绩效考核工资三部分构成；

年终绩效工资实行季度预考核，年终决算支付模式。

2、业务代表的薪酬由月基本工资、月加班工资、月绩效考核工资三部分构成。

二、月绩效考核工资

月绩效考核工资由销量考核工资和过程考核工资两部分构成。其中：销量考核工资占70%，过程考核工资占30% 1）月销量考核工资 = 月绩效考核工资标准 × 70% × 月销量完成率（50%～100%）

注：月销量完成率实行50%保底，100%封顶。当月无销量的保底50%。

2）月过程考核工资 = 月绩效考核工资标准 × 30% × 过程考核得分（0.5～1.2分）

注：月过程考核实行100分制，得分换算为百分比，0.5分保底，1.2分封顶。3）月绩效工资 = 月销量考核工资 + 月过程考核工资

注：过程考核细则，由营销中心另行制定

三、年终绩效考核（季度预核，年终决算支付）

1、公式：

季度预考核工资 = 季度考核标准 × 季度销量系数 ×（季度费用系数 + 季度毛差系数）

2、指标解释：

1）季度销量系数：季度销量达成率为70%及以下，销量系数为0，销量达成率每±1%，销量系数±0.05，以此类推，达成率为90%，销量系数为1，达成率为100%，销量系数为1.5，达成率为110%，销量系数为2；销量系数不保底、不封顶。

2）季度费用系数：辖区季度费用率等于核定的标准费用率时，费用系数为0.4；费用率每±1个百分点，费用系数减加0.05（0.2保底，0.6封顶）

3）毛差系数：

本辖区毛利率本季度提升水平比公司平均提升水平（△T）每±1个百分点，毛差系数±0.1（0.3保底，0.9封顶）。公式：

本区本季度毛利率提升水平△T1 = 本季度本区毛利率上季度公司毛利率 △T = △T1-△T2

三、考核结果应用：

1、连续3个月销量完成率低于80%的，薪酬等级自动降一级；连续3个月销量完成率高于100%的，薪酬等级自动升一级。

快消品冬季销售 篇5

2007年11月公布的数据显示，11月份居民消费价格总水平同比上涨6.9%。其中，城市上涨6.6%，农村上涨7.6%；食品价格上涨18.2%，非食品价格上涨1.4%；而从八大类别看，食品类、烟酒及用品类和医疗保健及个人用品类的价格增幅居前，分别同比上涨18.2%、1.8%和3.1%。从中我们不难发现，和居民生活息息相关的快速消费品市场在这轮物价上涨中首当其冲，因此，我们十分有必要仔细研究一下当前市场状况下快速消费品企业可能面临的市场影响和相应对策。

何为快速消费品？

快速消费品（FMCG——Fast Moving Consumer Goods）是指那些使用寿命较短，消费速度较快的消费品。最容易让人理解的对它的界定包括：包装的食品、个人卫生用品、烟草及酒类和饮料。之所以被称为快速，是因为他们首先是日常用品，它们依靠消费者高频次和重复的使用与消耗、通过规模的市场量来获得利润和价值的实现。一种更为常见的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods），从这个名称中我们不难发现，包装盒大批量的消费是这类产品的主要特点。相对于耐用消费品、地产和健康护理等行业的产品来说，FMCG是一个独特的、相对完整和富有特征的领域，它的营销、通路、广告和公关都呈现出不同的特色。可以说，快速消费品不仅是一类产品的总和，同时它也是一种营销和沟通方法的总和。

快速消费品的基本特征

快速消费品与其他类型的消费品相比的一大主要区别就在于其购买决策和购买过程的冲动性，产品的外观包装、广告促销、使用体验等都会对销售起重要作用，因此快速消费品归结起来有以下三大特点：

便利性：产品的易得程度决定了消费者的购买行为，由于快速消费品往往关系到消费者日常生活的细节，所以消费者通常习惯性地就近购买。

视觉化产品：快速消费品中同类的产品属性相差不大，因此产品的包装以及宣传成为了消费者感知产品特性的一个有效途径，消费者在购买时很容易受到卖场气氛、产品包装及促销活动的影响。

品牌忠诚度不高：由于产品本身的科技含量不高，同类产品间的区别不大，所以快速消费品消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌。

与以上三大基本特征相呼应，快速消费品营销呈现出五个独特属性。首先是销售周期、生产周转周期短。像奶制品、饼干、方便面等产品消费者几乎每天都要消耗，从而也使其购买间隔相当之短。其次是进入市场的通路短而宽，快速消费品的渠道中间环节相对较少，一般为分公司或办事处下的经销商体制，常在分公司所辖区域设立库房，但其便利性的特点要求商家能够有足够宽的渠道力量以满足消费者能够十分容易地获得其所需产品。再者是市场生动化，由于消费者的购买决定往往伴随着冲动性，因此营销手段的生动性对快速消费品来说显得弥足珍贵，在人流量大、档次高的地区设立户外广告牌做产品形象广告，在卖场进行现场演示、促销、折价销售等活动对产品销售都将起到十分重要的作用。最后是售后服务的重要性，快速消费品虽然通常科技含量不高，消费频率较快，但是同样不能忽视服务，尤其是售后服务，因为涉及到食品安全等方面，快速消费品需要对客户的投诉进行迅速反馈和有效处理。售后服务不及时很容易造成公关危机，从而直接导致品牌信任度的下降，这将大大影响到快速消费品的市场销售情况。

消费者信心指数下降 + 物价上涨，快速消费品行业会否受到冲击？

根据国家统计局2007年12月3日公布的数据显示，消费者信心指数、消费者满意指数、消费者预期指数均比上月出现下滑，分别下滑了0.5%、0.5%、0.4%，这已经是连续第三个月份出现下滑。消费者信心指数出现下挫反映了消费者生活满意度的下降以及对未来经济出现变化的预期。更确切地讲，现在的消费者正处于一种两难的境地中，一方面持续的物价上涨及实际利率的负值使居民手中的钱在加快贬值，只有尽快地消费才能最大限度地利用资金，但另一方面，房价的持续上涨又限制了居民消费的热情，为了偿还购房贷款或者筹集住房首付，很多消费者不得不约束自己的行为而眼睁睁地看着货币购买力的下降。而与之相对应的是，快速消费品所包含的食品恰恰是价格涨幅最大的一类商品，那么，快速消费品行业的涨价会否因为消费者的这种两难困境而迎来销售的冬季呢？其实，出现这种情况的可能性相对较小。

首先，快速消费品所涉及的产品领域与居民的日常生活息息相关，其价格弹性相对较小，这也就意味着其价格对消费者消费量的影响是十分有限的。例如，对于一个习惯每天早餐喝一杯牛奶的人，牛奶价格的上升会可能致使其产生不满意度，但是这种不满意的产生是有限的，只要增长后的价格所对应的效用不超过牛奶本身带来的效用，大多数人还是会继续对牛奶的消费。

其次，这一轮快速消费品的价格增长范围很广，消费者即使从现有的产品中找到原有产品的替代品，同样还是要受到物价上涨的影响。还是举牛奶的例子，如果牛奶的价格上涨而豆奶的价格维持不变，那不少人可能会选择消费豆奶来替代原来的牛奶，但是现在的情况是牛奶和豆奶的价格都发生了上涨，则消费者可采取的唯一选择就是放弃这种生活习惯，而通常情况下，一种长久形成的生活习惯很少会因为价格波动的因素而发生改变。

再者，快速消费品的绝对价格上涨不多。由于这类产品与居民的日常生活息息相关，所以消费者往往能够切身感受到物价的上涨，并由此产生对生活满意度的下降和对经济前景的担忧。然而，快速消费品的相对价格涨幅虽然居前，但这类产品本身的特点决定了其绝对价格并不会很高，因此即使有一定比例的涨幅，也远不会促使消费者大量减少这部分产品的消费。

消费者信心指数下降 + 物价上涨，快速消费品将何去何从？

根据以上的分析我们可以得出这样的结论，消费者的信心指数的下降受到了生活相关产品，包括快速消费品中食品、洗化用品等价格上涨因素的影响，但是他们并不会对整个快速消费品行业的销售产生巨大的影响。尽管如此，在这一轮物价上涨过程中，消费者对于整个快速消费品的销售格局还是会发生一些变化的趋势。

趋势一，相对高端的产品将受到更多影响。快速消费品关系到每天的生活，其费用属于家庭中的一项相对固定支出，因而居民对其价格的变动就会显得异常敏感。一定程度涨价的出现不会改变消费者原有生活习惯，但消费者会更倾向于维持原来的支出，故而其很可能会去尝试价格变动相对较小的产品，加上这一行业中消费者的品牌忠诚度不高，因此那些性价

比突出的产品将会受到更多的青睐，而相对高端高价的产品将会受到一定的影响。

趋势二，农村市场更易受到涨价的影响。2006年快速消费品行业的一大特点就是销售终端的“下沉”。随着国家商务部牵头进行的“万村千乡市场工程”的启动，快速消费品企业纷纷把自己的触角伸向了更为广阔的农村市场。然而城乡收入之间仍然存在着一定的差距，而根据国家统计局的数据，农村消费价格指数的增幅要超过城市。加上部分快速消费品在农村市场还属于培育阶段，农村居民对于这些产品的使用尚处于尝试阶段，而对其价格变动相对较为敏感，因此物价的上涨很可能会影响这部分消费者的消费意愿。

趋势三，新品推行的难度加大。消费者消费欲望的下降以及对将来预期的改变意味着消费者将采取略为保守的消费策略，即保证自己原有生活水平的前提下有选择地提升生活品质。因而在这段时期，消费者对新品类的关注程度将有所降低，尝试的兴趣也将减少。快速消费品是一个产品更新和流动性非常强的行业，产品的更新换代相对其他产品也会更频繁，而销售本身也是借助营销手段来使消费者产生冲动性的购买行为。因此面对相对谨慎的消费者，那些与生活联系并不密切，着重提高生活品质的产品在推广和宣传过程中将会需要较通常更大的营销投入，而难度也相对较大。

趋势四，消费者流动将更为频繁。快速消费品行业的同质现象比较严重，与此相对应的就是消费者的品牌忠诚度不高，却由于购买的频繁性而对于产品的价格敏感度很高。随着产品价格的上升，部分消费者可能会在消费的过程中更注重产品价格的变化，而随着不同品牌产品价格调整在时间、幅度、策略上的不同，消费者相对以往可能更为频繁地游走于不同品牌之间。

快消品销售话术六大核心 篇6

营销六术语

话术一：“我要考虑一下”成交法

当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说?

销售员话术：

X X店长(老板/老板娘)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗? 我的意思是：你能告诉我要考虑一下，是不是有别的什么原因? 因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情?可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么那?是我们产品品质、产品的知名度、还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么?××店长(老板/老板娘)。

话术二：“拖延”成交法

当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办?

销售员话术：

现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你说“是”，那会如何?假如你说“不是”，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。列举附近较为代表的门店或与其相竞争的门店在卖我们的X X产品，适当的打压客户的心理防线，稍带有安慰关心的话语拉近客户的距离。

话术三：“不景气”成交法

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办?

销售员术语：

X X店长(老板/老板娘)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。X X店长(老板/老板娘)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗? 更多精彩内容尽在实战销售创业交流群： 169—296—359（入裙验证码：WK1+你的年龄+所处行业）

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话术四：“没有位置的”成交法

当顾客(决策人)以他们店里没有足够的位置为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办?

销售员术语：

X X店长(老板/老板娘)，我完全理解你所说的，一个完善的门店都必须有各

种品牌的产品为消费者提供更多的选择。而且更多品牌及产品是吸引消费者的购买的主观原因，同时也更好的让一个门店达成目标的好工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗?假如今天我们讨论的这项产品能帮你的门店拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个你来说，在这种情况下，你是愿意让位置来控制你呢，还是由您自己来主控位置那?

话术五：“杀价顾客”成交法

当顾客习惯于对我们的产品进行杀价时，你怎么办?

销售员术语：

X X店长(老板/老板娘)，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：

1、产品的品质;

2、优良的售后服务;

3、最低的价格。但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。同比之下竞品的利润（哇哈哈、达利园等）、对于产品的本质发酵性乳酸菌进行介绍，间接的灌输公司本月费用已用完的事实、下月市场费用的预期；给予爱占便宜店面点诱惑。

话术六：绝对成交心法

自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人

快消品的网络广告投放研究 篇7

根据CNNIC 2006年1月统计资料显示，中国网民数量以20％的速度增长，已达到了1.1亿以上，位居世界第二。网民中，30岁以下的年轻用户至少达到60％，月收入在1000元以上的中国网民比例近40％，这是一个数目庞大且极具消费潜力的人群，选择网络营销就有希望抓住这1亿潜在的三高消费群体。以快速消费品行业的主力军——食品饮料为例，他们的核心消费群体与潜力最大的消费群体集中在15－30岁的年轻用户，与互联网用户是吻合的。

互联网正在以不可阻挡之势，冲击着传统电视广告霸主的地位，作为市场化程度最高的快速消费品行业，势必大力借助全民网络时代的东风去开创自己的辉煌大业。

现状分析

首先要了解中国快消品行业网络广告投放现状，我们从以下几点进行分析：

1．前十名优势广告主

从表1可以看出：网络广告投放前十名集中在本行业中领头羊品牌，著名国际品牌可口可乐不出意外地占据榜首的位置。国内企业跟国际品牌投放量的差距非常明显，蒙牛乳业虽然紧随可口可乐位居亚军，但其1476.5万元的投放量仅仅占到可口可乐投放量的3／5。位列第三的康师傅，投放量却只有亚军的1／2。因此，整体上网络投放还有很大的增长空间。

国内三大乳业巨头蒙牛、伊利、光明之间，与大手笔的蒙牛相比，伊利和光明乳业还有多达1000万的网络广告投放增长空间。

百事可乐与可口可乐并称为全球两大可乐，可乐市场占有率不相上下，但是百事可乐的网络广告投放量仅居中国第四名，与可口可乐投放量相差近1800多万元。百事可乐既要维持市场占有率，又要和强大的竞争对手争斗，网络广告投放量必将强劲增长。

2，前十名优势媒体

从表2来看：老牌门户网站新浪、搜狐、网易依旧占据领头羊位置，说明广告客户更青睐门户网站。同时老牌门户网站也受到了QQ、TOM、MSN中国等相当一批新兴网站的威胁。QQ以其庞大的用户群体，成功超越了老牌门户网站网易，位列前三甲。MSN中国虽然出道不久，也凭人缘不错(微软的强势品牌+高素质的忠诚会员)进入前十。

其出色表现，大有超越本土即时软件QQ之势。

除了门户网站因为网民数量巨大受到广告主青睐之外，猫扑、瑞丽女性网也依靠自己独特的定位而获得了不小的一块蛋糕。

前十名媒体共获得广告费用10687.2万，前四名媒体费用之和占到了90％，而后六名媒体费用仅占10％，广告投放扎堆现象严重。

3，前十名优势频道

从表3可以看出：快消品行业网络广告的投放频道比较清晰，首选几乎均是各网站首页。除了一般大流量的首页和新闻频道外，其余多集中在娱乐、女性、QQ等受众群年轻的媒体频道。

新浪网的频道内容很受广告主欢迎，有四个页面入围前十。新浪网的优势在于可以为广告客户提供组合型网络投放服务，将新浪首页、新闻频道、女性频道以及娱乐频道综合考虑，整和频道资源，以较低的成本获得较高的广告宣传效果。

4，前十名优势广告形式

从表4来看：大尺寸的传统广告是非常受快消品行业喜欢的，但普遍缺少创新和互动环节。广告主对最新的网络富媒体理解不深，缺乏想像力，不能很好地利用其视听表现力及大容量和交互式的优势。

5，前十名优势地区

从表5可以看出：快消品网络投放量最大的地区为上海，属于华东区域。华北区域的投放多集中在北京、天津、内蒙古三省，其中北京、天津由于地理优势我们可以大力度开发，但内蒙古以及广大的西北地区是快消行业的一个厚储仓库，同样不可轻视。

北京、上海、广州作为中国的三大高消费城市，快消品消费量都非常大，而网络广告投放却有很大差距，北京、广东与上海有1000万的差距。北京、广东的网络广告投放增长空间很大，需要研究上海地区的经验，大力发展京粤地区的快消品网络广告投放客户。

6，2006年新增网络广告主

从表6可以看出：新增的快消品网络广告主，其产品多定位于年轻人群，所以，媒体投放多倾向于QQ和网易以及新浪的娱乐、音乐、女性等频道。投放额度最大的是露露品牌，其余皆为100万元以内。可以看出，这些新兴的快消品品牌，对互联网广告宣传的作用仍处于循序渐进的认识中，与国际快消品品牌还存在着相当大的差距，所以市场潜力非常巨大。

7，各省地方快消品产业

各省快消品产业不容忽视，以河北承德露露为例，从2006年1月至11月，网络媒体广告投放共237.8万元。投放量仅次于排名前十的光明乳业。因此，广告从业者切不可只盯大户而忽视这些后劲十足的“地方武装”。

投放趋势

接下来以2005年和2006年的数据为依据，预估2007年的前景：

1，食品广告主分析

表7表明：箭牌口香糖、德芙、华龙日清和爱芬食品在网络上的投放2006年比2005年都有大幅增长，特别是安利和雅培公司的投放额度成倍上升，超出平常的增长速度。快消品行业正在持续扩大自己的网络预算，由此预估2007年网络广告投放额，将持续呈上升趋势。

2，饮料广告主分析

表8说明：快消品行业中的饮料行业更加适合网络营销，其增长额度远远超过同行业的食品，其中可口可乐由于国际品牌的深厚背景，加之对网络营销的深刻理解，网络广告投放已达到相当高的水平；百事可乐的网络广告投放蕴藏着强大的潜力，有待挖掘；国内的领头羊蒙牛投放额增长率远高于可口可乐，康师傅、娃哈哈、伊利等老牌快消饮料的投放增长空间更是不容忽视。

总结展望

通过对快消品行业的网络广告投放现状及其趋势的分析，我们可以得出以下四点结论：

1，2007年快消品行业网络广告投放将大幅上升。

2，现有快消品网络广告投放大户还有很大的增值空间。

3，各省地方快消品产业不容忽视。

4，快消品广告主青睐娱乐频道等年轻人聚集的网络平台。

快消品经销商如何做好核心销售日 篇8

发布时间:2009-4-17 10:06:11 访问统计:点击348次 评论:0 次 作者: 丁永征 摘自:

随着经济的发展，营销环境的变化、竞争格局的演变和销售模式的递进，很多快消品经销商在营销的快速转型中，变得无所适从，不知道自己该做什么、如何做？几乎所有的经销商发展到一定阶段后，都遇到类似的发展瓶颈，为什么每个月经销商们都累得筋疲力尽，结果却不见起色，落得个“陪了夫人又折兵”呢？

笔者认为，这是因为大多数的经销商都是十多年前发展起来的，到了精益化营销的时代，由于缺乏营销理论的必要支持，往往是做了太多出力不讨好的无用功。做好市场还靠以前的那种“均衡思维”已经很难在竞争中取胜，因此抓好核心销售日工作将成为未来快消品经销商的重要课题。

一、核心销售日的界定与选择。

1、核心销售日的界定。所谓核心销售日就是区域时间段内目标消费人群最集中，购买力最强，销售价值最高（销售量最大、品牌传播效果最好）、影响大的销售日。根据企业性质、季节和政策的不同，对于很多的企业来说，某一时间段对A类经销来说是核心销售日，对B类性质的经销商却是垃圾销售日。例：春节是中华民族的传统节日，对于快消品的经销商来说应该是核心销售日，同样是酒类营销，白酒的经销商是一年中的环境季节，而啤酒企业却是淡季销售，特别对于冷饮市场则是垃圾时段。

2核心销售日选择标准：不同的行业、不同的区域、不同的时段，核心销售日不是不同的，如啤酒行业的核心销售日就是同

六、周末或气温最高的日期，城市市场的核心销售日是周末、节假日、文化节、展览会，乡镇市场核心销售日则是集市、庙会等。核心销售日就是做和普通销售日不一样的事。虽然都是做相同的工作，但是工作侧重点有很大差异：

销售时段

比较项核心销售日普通销售日

铺货示范效应普遍性

推广重点投入搭便车策略

战略二八法则均衡思维

战术聚焦营销(促销上拳头产品)全攻全守（促销上全面开花）

二、影响核心销售日的几个变量。

1、核心销售任务。没有销售核心任务就谈不上核心销售日，既然是核心销售日，就应该有相应的任务，在促销的效果、营销的策略、品牌的传播上都应有相关量化指标的考核标准，否则只能是流于形式。

2、核心销售产品。核心销售日的一个潜规则——造主题。一般情况下，企业会在核心销售日期间利用核心产品来完成在核心区域内的销售任务，而核心销售产品的选择又跟核心销售日有关，有的时段以畅销产品为主，而有的时间段则以推新品为宜。例：在7月份河南首届大河啤酒节期间，金星啤酒所选择的核心产品则为没有上市的金星黑啤酒,利用各方面的广告与公关，取得了非常好的市场效应。

3、核心销售区域。营销就是在特定的环境下，找准合适的人做合适的事，营销环境的变化对核心销售日的各个变量都会产生重要的影响，因此快速品经销商或企业在对核心销售日的选择上考虑的首要因素就是销售区域。快消品经销商一般都会配合厂家做好核心区域内核心销售日的销售工作。在区域的选择上我们遵循两个原则：1）二八原则。2）示范原则。具体细节不再阐释。

三、做好核心销售日的几个要素。既然核心销售日在整个销售体系中的地位是如此的重要，那么在核心销售日期间，快消品经销商该做哪些具体工作要做、又该如何来做呢？笔者仅以啤酒经销商为例，谈以下思路，仅供业内人士参考。

要素

一、制定核心销售日的计划。“凡事预则立，不遇则废”，和传统的销售方案的计划不同的事，核心销售日的工作计划需重点强调如下内容：

1、制定核心的计划内容：如啤酒经销商在特定的环境下，需重点把握以下因素：

1）、确定核心销售日的销售时段核心销售日中的核心销售时段：（如啤酒，餐饮终端是中午11：30－2：00，晚上7：30－9：30，社区终端是中午11：30－12：30，下午：6：30－－8：3）、核心销售终端、核心消费群体及销售产品（包装和价格因素等）。

2）、落实核心销售日的各项政策。很多的销售上的政策等销售日过去后，诸多厂家却不予兑现，这一点在快消品行业是司空见惯的事，因此，经销商在核心销售日到来前，需落实好公司的各项政策：如铺货的多少与路线图、公司的支持力度的大小、促销费用的落实、公司对具体工作细节的要求等。

3）销售队伍的组建与培训。很多的核心销售日时间不是太长，这就要求我们的经销商应高度重视，特别是对促销人员的培训（营销技能、励志）上应花一定的精力财力。

4）制定工作流程：营销无定式、执行有标准，在具体的工作上我们需制定出合理的标准工作流程，让执行这有章可循。

要素

二、操盘终端。终端需要把控的因素太多，作为啤酒经销商主要抓好核心终端的如下重点：

1终端沟通。营销人员及时与核心销售终端进行充分有效的沟通，使产品的铺货高效、到位，促销活动能够得到终端的接受和配合。

2、终端有效铺货。高效的铺货不仅仅是把产品铺到终端，还要做到：数量充足（防止因产品畅销而断货）、展示到位（堆头展示、货架展示）、品种齐全（高中低档产品的合理组织）。

3、终端品牌高效传播准备。终端POP投放包括招贴画、展台、展架、产品介绍传单、免费使用产品、有奖销售活动奖品准备、户外演艺活动筹备、终端产品生动化展示。

要素

三、加强执行力。执行力是个非常时髦的流行语，而对于经销商来说核心销售日却非常使用。啤酒的经销商需在下面几点下工夫。

1、宣传与促销活动的有效进行。宣传与促销活动是提升销量的有效工具：媒体广告、终端POP和产品生动化展示、演艺促销、免费使用、人员主动推荐。

2、做铺货。案例篇：金星啤酒第七感的“二度”（即所谓的速度加力度）铺货，成功上市。

3、造主题。公司的高度关注，金星啤酒在三月底适时推出“第七感”啤酒11度，膜包白色特制瓶，睢县A经销一方面配合厂家的铺货与宣传，值得关注的是他抛却了传统的促销模式，是造主题，在气愤上起到烘云托月的功效。“畅饮七感啤酒、感悟精彩人生”作为活动的宣传主题，宣传内容为：根据美国科学家研究表明，顿悟是超越视、听、嗅、味、触、平衡的第七感觉，它是人们用创造性思维将混乱、模糊的信息梳理，并从中发现事物本质的过程，因而顿悟是一种超然物外、感受人生的大智慧，以此为主题宣传，完全不同于往年的苦瓜、菊花、枸杞、天然泉、仙人掌等功效性啤酒，而是从情感诉求的角度给人以全新的视觉。

4、做推广：在睢县市场金星第七感啤酒的推广中，首先征得了厂家的同意和支持，采取“打蛇打七寸”策略：针对竞品的“软肋”维雪的（1*12）的促销（500箱送冰柜一台），金星的膜包第七感1*9则是20元/包，直接20包送大伞一把、300包送冰柜两台的活动，活动期间一次性接酒三百件，除了送冰柜外，经销商还组织了到厂家的工业园区旅游的活动，在4月1日到6日的活动中，A经销商把公司所赠送的其他产品的促销品全部用于第七感产品的推广上，让竞争产品无法还击，二八法则的成功应用让A经销更加胸有成竹。

5、树红旗——强调示范效应。虽然有好的产品和策划，有公司政策的支持，但这只是成功的前提和基础，关键是经销商如何的操作与执行、如何变通。“化而裁之谓之变，推而行之谓之通”，A经销经过和业务主管商量后果断决策：首先、不惜一切的人力、物力、财力和精力，用一周的时间重点说服5个影响里的二批和10个VIP终端酒店进货，在产品的展示、新品的推广上有专人负责，对于这15个客户在10天内销酒的条件，基本可以“无条件”应允，自4月2日铺货后，三天时间这15个销售点的示范效应已经凸显，很多的终端酒店在利润的诱惑和消费者的双重拉力下，开始主动和A联系，这在啤酒行业里是很少出现这种现象的。

6、“二度铺货”，铺货讲究的是速度和力度.铺货的速度是跟力度成正比的，为了配合铺货的速度，A经销重点抓了两件事：1）4月2日——4月6日让经理把商丘公司所有的业务员、助销员和直销车全部调到睢县市场配合本次铺货。2）在这5天内接货除了享受正常的促销外，A经销通过电视台，为接金星第七感最多的前20名客户点歌送祝福，送酒送祝福、送酒送平安活动。3）搭便车策略。由于A经销的白酒在睢县销得较好，如不接其第七感则采取白酒断货的策略。一系列的开展有力的拉动了第七感的铺货速度。

7、重压货：通过了近20天的推广后，第七感的前期推广接近尾声，4月28日又进入A经销的核心销售日，一段时间的推广后，虽然销量有较大提升，但是竞品的在终端库存使酒类终端不敢大批量的接酒，因此，A经销以金星销售总公司的名义通知5月1日每包酒不再配大伞促销的通知，同时又说明在本月最后三天进货超过50包者，每包送启瓶器一把，督促下限客户进酒，开始新一轮的压货。

要素

三、做总结。活动结束后，对工作做总结是必须的，由于前面的工作做的比较扎实，市场效果非常明显，此时的总结成了A经销的“重头戏”：

1、销售指标达成率分析（销售量、销售额、回款率、利税总额、利润率）。

2、产品利润渠道成员满意率和消费者满意度（分销商、终端商对产品利润的相对满意度；消费者对产品之价格、品质、文化的满意度）。

3、营销计划可行性和执行效果评价（营销计划的周密度、可执行性、效果分析）。

4、竞争对力手营销得失和营销动向（主要竞争对手的营销策略及执行效果情况、竞争对手下一步的营销策略预测）。

通过总结，很快A经销为5月份的工作找到了方向。

经过了A经销三个月中核心销售日的成功运做，7月份金星啤酒在豫东市场营销力已逐渐彰显。

快消品促销活动方案 篇9

尽最大可能抢占卖场终端资源，垄断档期销售，打击竞品，例如：堆码、端头、特价墙等，陈列点越多与消费者见面的机会就越多，成交率就越大。

二、两个目的

1. 提高销量

2. 提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意维护品牌形象，不能有类似张口就：“有买有送”这种错误的推荐方式。

三、三个分析

1. 活动前分析：费用率、预计销售、预计增长率等

2. 活动中分析：赠品力度是否合适，宣传美化是否到位，人员安排是否合理，活动气氛是否达到，并要根据分析及时调整活动内容，以达到最佳效果

3. 活动后分析：活动是否达到预期效果，增长率是否实现，存在什么问题。

四、四手准备

1. 货源准备：活动产品准备是否充足，避免出现断货现象

2. 赠品准备：根据档期时间准备充足赠品

3. 人员准备：临时促销和盯场人员

4. 卖场资源准备：即提前谈判好我们需要的场地、堆码、包柱、特价墙等。

五、五种宣传方式

1. 统一的推荐语言

2. 有声推荐: 耳麦、广播

4. 资源宣传： 堆码、端架等，资源集中，形成大型促销的热闹的气氛和活动的火热态势

5. 人员宣传：统一的服装、形象等

六、六种激励措施

1. 日常口头奖励：随时随地发现促销闪光点，随时表扬，

2. 日销售奖励：活动每天都制定个人任务，完成任务给予产品奖励

3. 销售之星奖励：每档活动结束，评出销售之星给予奖励，

4. 礼仪之星奖励

5. 月销售之星奖励：每月评定出销售冠军，给予奖励，

6. 团队之星奖励：每季度评定出活动开展效果最好的团队，给予奖励

在201x年公司会越来越重视终端销售提升，因此，大型促销活动是我们提升形象和销售的重要途径，是我们现在终端如此恶劣的竞争态势下的制胜法宝，我们要以百倍的精神、百倍的勇气、百倍的毅力做好每一场大型促销活动!