销售的新策略 篇1
互联网购物应用方面, 截至2011年12月底, 我国网络购物用户规模达到1.94亿人 (美国为1.7亿) , 网络购物使用率提升至37.8%。与2010年相比, 网购用户增长3344万人, 增长率为20.8%。其中, 互联网团购用户数达到6465万, 使用率提升至12.6%, 较2010年底上升8.5个百分点。团购用户年增长率高达244.8%, 成为全年增速第二快的网络服务。网上支付的用户规模达到1.67亿, 使用率提升至32.5%。与2010年相比, 用户增长2957万, 增长率为21.6%。
尽管我国已经拥有了相对庞大的互联网购物群体, 然而与发达国家相比, 我国网络购物的渗透率较低, 未来仍有巨大发展空间与成长潜力。2010年韩国和美国网购用户占全国网民的比例分别为64.3%和66.0%。而截至2011年12月, 中国的网购渗透率仅为37.8%;我国网络购物的增长还远远没有触顶, 还有很大的渗透空间。
另据美国波士顿咨询公司 (BCG) 报告显示, 到2015年, 中国将新增近两亿网民, 网络零售额将达到3600亿美元以上。2015年, 中国互联网用户总数将达到7亿, 几乎是日本和美国互联网用户之和的两倍。届时, 在网上购物的互联网用户总数将增长至3.93亿人, 占全球互联网用户总数的47%。报告称, 到2015年前后, 中国的网络零售者数量将超过包括美国在内的全球其他市场, 中国或将成为全球最大的网络零售市场。其中, 近10%的零售销售将在网上进行。
以上数字表明, 中国现在已是互联网的时代。互联网不仅是重要的信息传播渠道, 而且也是绝对不容忽视的销售购物渠道。
对于80之前的一代人, 互联网只是快捷方便的工具。对于80后而言, 互联网销售与传统渠道相比, 优势体现在成本、速度与广度上。然而对于90后、00后年轻一代, 互联网的意义还远远不仅于此, 伴随着互联网同步成长起来的他们, 将互联网当做生活的必备工具, 也是未来家居建材消费的主力军。建材从传统方式到移动互联网转变, 令供需双方轻松寻觅彼此, 解决了信息沟通不对称等诸多现实问题。专业人士指出, 随着移动互联网和移动营销的完善, 越来越多的建材行业会聚焦在这一新兴媒体, 不仅省时省力、方便快捷、追随潮流, 还可以在激烈的市场竞争中占取先机。近年来, “新媒体”一词渐入人们视野, 也渗入建材行业的营销渠道。企业借助新媒体营销进行品牌策划、品牌推广、品牌维护已成为一股新风, 包括微博营销、微电影营销、网络杂志营销等方式在内的新媒体营销深受业内人士喜爱。由微博带来的微传播时代令营销更加精准、简洁, 它们不再单纯对消费者进行信息灌输, 而是更多追求与消费者互动、分享。
新媒体是指受众可以广泛且深入参与, 主要是通过数字化模式的媒体形式。传统媒体的营销方式是单向, 很难了解到受众看了广告后有何反映。一方面, 广告代理公司递交了厚厚的媒体覆盖数字, 证明这个广告会广泛传播;另一方面, 商业公司用短期内销售增加量来确认广告目的是否达到。在新媒体营销领域中, 主要有3类角色, 分别是甲方广告主、乙方广告代理公司和丙方新媒体平台。这与传统营销模式一脉相承, 甲方完全可以摆脱乙方和丙方, 在某种程度上后两者起不到关键作用。新媒体平台可以让商业公司直接和受众建立一个双向沟通渠道, 消费者会直接与公司本身进行沟通, 主动了解广告主的品牌、产品、服务等方面, 令企业拥有更大提升与传播机遇。北京大学营销管理学教授薛旭认为, 新媒体营销作用越来越凸显, 其重要特征是消费者主动获取信息, 而并非商业机构强制灌输信息。新媒体营销的渠道主要包括门户、搜索引擎、微博、SNS、博客、播客、BBS、RSS、WIKI、手机、移动设备、APP等, 非单一操作而更多采用多种渠道整合营销, 甚至在资金充裕的情况下与传统媒介营销相结合, 形成全方位立体式营销。
很大程度上, 新媒体引导了消费者的生活习惯, 进而影响消费习惯。于是, 众多建材企业借助新媒体扩大品牌知名度, 尤其以卫浴企业较为典型。如今速食时代, 看一部长电影已成为奢侈享受, 近年来微电影横空出世, 并快速传播开来。微电影的出现和发展, 令碎片时间得以充分利用, 主题多反映社会现实和当下人的生活理念, 让电影从曲高和寡的艺术回归大众。与传统的营销主要向受众灌输产品不同, 微电影中很难找到生硬的广告植入, 它们一般时长5-10分钟, 通过一个个有关爱情、亲情或搞笑的故事, 向观众宣传企业品牌、传递企业价值观。一部微电影从构思、找演员、写剧本到最后拍摄、制作, 时间跨度大约为1-2个月, 其中拍摄部分仅需1周左右, 有些甚至一天可以搞定, 价格为10万~50万元人民币不等。显而易见, 比起制作费用动辄上百万、上千万元人民币的视频广告, 其低成本的优势非常明显, 适合在招商时给经销商滚动播放。
品牌中国产业联盟专家刘军表示, 微电影已成为企业营销新宠, 有些企业已将其作为营销重点。微电影多打爱情牌、亲情牌, 投入小却传播速度快, 有些微电影在优酷、土豆, 以及企业的官方微博上被狂热关注。在刘军看来, 微电影的传播效率取决于它的故事和创意, 财力反而次要, 微电影营销给小微企业的品牌宣传提供了更大发展空间。2011年开始, 陶卫行业刮起了电影风, 微电影营销如雨后春笋。依诺陶瓷携手顶峰影视打造了行业内首部微电影《爱·伊诺》;阳光陶瓷投资拍摄中国建陶行业第一部企业公益性电影《阳光》;玛缇瓷砖出资拍摄微电影《让玛缇飞》, 金意陶投资拍摄微电影《激情森林》等。红星美凯龙更是在“爱家日”推出微电影《时间门》, 影视巨星罗嘉良倾情演绎事。这是国内首部“家”主题微电影, 《时间门》在开篇提出设问:你最想保有生命里哪一天记忆?看似平淡无奇的一个问题, 立刻引发众多网友的深思和感悟, 成为网络上被热议的话题之一。特陶卫浴推出网络短片《马桶编年史》, 以独特、幽默的广告语讲述了马桶的特点, 短短6周时间在没有电视广告、没有传统媒介推广的情况下, 就达到了1000万点击量, 取得了不错的营销效果。申鹭达卫浴分别在在青海卫视、厦门卫视冠名打造优秀微电影展播栏目《幸福微剧场》和《申鹭达东娱微剧场》, 先后上映了《快递》《清蜜日记之白红蓝三部曲》《时间档案馆》, 以及解密星座故事的《停留》《爱情宅急便》等多部微电影, 可谓明星荟萃、引人瞩目, 是行业内积极利用微电影成功营销的品牌企业之一。申鹭达董事长洪建城表示, 微电影营销具有与商业联姻的先天基因, 它把“广告”变成了“内容”, 把品牌、产品通过故事和流动影像来包装、传达。根据企业品牌需求进行完整策划和系统制作, 让微电影在故事中自然体现企业品牌特点与品牌诉求, 引发观众共鸣, 从而将品牌效益深入人心, 是对传统营销的延续和补充。此外, 中宇卫浴推出“幸福微梦想”系列微电影也获得好评, 这些微电影故事环环相扣, 再加上柔美音乐, 富有故事性和感染力, 在衔接性、悬疑感上吊足了观众胃口。
企业实现价格营销向价值营销的转变, 很大程度上依赖于品牌塑造, 新媒体的病毒式传播与强大沟通性成为品牌推广的有力武器。2012年8月, 一个与微博、博客类似又有明显区别的新型公众平台微信诞生。伴随新媒体不断推陈出新, 各种营销模式随之开始大洗牌, 各行各业利用新媒体展开营销战。在激烈的市场竞争中, 传统、单一的营销模式无法满足企业需求和市场竞争。在卫浴界一直锐意创新、敢为人先的申鹭达, 这次也率先入驻微信公众平台, 完善立体化网络营销渠道, 这是创新媒体推广方式的又一次革新举措。申鹭达微信公共平台为用户发送申鹭达最新动态、卫浴相关常识、新品分享等栏目, 并将微货架、微热卖的应用与申鹭达网络商城的运营结合, 形成社交媒体与电子商务的有效融合。目前, 申鹭达形成了网络传统门户、垂直门户、行业门户, 以及包括微信、微博在内的社交媒体4大体系整合的传播矩阵, 真正实现网络营销全覆盖, 它深受年轻人的认可与热捧, 具有不可估量的市场潜力。此外, 有些企业通过制作视频与漫画方式营销, 如上海特陶把《马桶编年史》的短片视频改成漫画《马桶编年史》, 以及金牌卫浴的《金牌家族集结号》、澳斯曼卫浴的《小智生活之为美女和房子而奋斗》和乐瑞卫浴的《乐小瑞系列漫画》, 均引起了漫画迷们的“追粉”。同时, 漫画征集活动通过发布某个主题面向社会征集作品, 以现金、礼品作奖励, 在微博、各大论坛、网络社区、各大媒体上传播, 引起更多关注有助于企业品牌宣传。
目前, 在信息飞速更新的时代, 快节奏的生活已成为当前的主流生活方式, 微电影成为热潮也就不足为奇了。因为广大受众需要的是在最短时间内接受有营养的最新资讯, 微电影恰恰具备微时长、微制作、微投资, 以其短小、精练、灵活等特点, 迎合了大众口味, 有巨大的市场。对于2012年以来“限娱令”“限广令”等一系列政策措施的执行, 业界人士认为品牌投放广告会更加关注效果, 也让品牌加速走植入和网络视频广告之路, 微电影可能成为一种趋势, 视网互动传播品牌成为新型整合传播模式。这股风潮还将从网络延伸到手机平台, 这就促使国内视频网站的平台价值获得较大的提升空间, 为微电影的成长提供了一个良好的环境。
目前, 在信息飞速更新的时代, 快节奏的生活已成为当前的主流生活方式, 微电影成为热潮也就不足为奇了。
随着行业对品牌营销越来越重视, 很多企业正在积极探索适合自身的营销推广方式。新媒体营销时代, 每个企业都在摸索中, 无论带来多少点击率、下单率, 最终新媒体营销的成效有待时间考验与市场检验。究竟凭借微电影潮流红一把还是立足品牌定位?毕竟身处日新月异的营销多元化时代, 人们越来越习惯碎片化、浅层化、快进化信息消费, 所以品牌如何不盲从跟随, 又不与新兴营销失之交臂, 需要每一个建材企业作出深度思考。
1000万
销售的新策略 篇2
虽然占据了“老大”的位置，但我一直秉承处处领先一步的经营策略，不久后，我便发现：这个城市尚未出现在同类城市经营地风生水起的大型超市。
经过一番运筹，我的本市第一家大型超市开业纳客。向来追求独特经营手法的我，这次也不例外，一出手我来了个会员制经营！会员制在超市行业是一种比较先进的经营手段。因此，我在第一家店开业的时候就推出了这种本地市民从未见过的消费模式。
会员制的操作其实很简单，它的实行宗旨在于培养长期稳定的消费群——超市本身是微利的，做的是量，靠的是稳定客源。在开业前我对市场进行了充分调查，超市的商品大多都是与人们生活息息相关的民生产品，因为经常购买，所以消费者对它的价格极为敏感，哪怕是1毛钱的价差。而会员制的实行，正好符合了人们追求便宜的心理。虽然超市的利润减少了，但双方因此而建立起了长期关系，并或多或少地加入了一些感情因素。到现在，我们已经发出了近12万张会员证，并由简单的塑封升级到能记录消费记录的磁卡。
具体说来，我对每个商品都实行了两种价格，它们的相差并不大，从几分到几角的都有，这是拿到会员证的顾客能享受到的第一层优惠，另外，我们经常借节庆、店庆的名义大搞回馈会员的活动。比如去年国庆节，如果你千里有张会员证，你可得早点到超市排队：1毛钱可以买到2元多一把的挂面，也可以买到2元多一支的牙膏，还有很多商品均以足以令你瞠目结舌的价格摆上了货架。整个超市里简直是一种疯狂的抢购状态，8个收银台前都排起了长长的队伍，我们不得不数次拉下卷闸门来限制卖场的人流。
通常一个消费者能记住的商品价格在 50－120个之间，所以聪明的商家是完全能够把商品价格玩转的。
超市的商品价格是很低，但也不是绝对的最低。只要留心观察，你就会发现那些人们日常生活必须品价格很低，因为超市必须靠它们树立“平价”的形象；而不急需的就不一定了，它完全可能高出市场价格。因为超市在必需品上丢失了利润，就要想法挽回。而如何让人们保持便宜的感觉？这就需要一套高明的促销手段了，看看我们的“主题活动＋配套活动＋龙套活动”：
比如今年儿童节主题促销活动。除了“促销尖兵”POP在消费者能看见的每个角落传递超市的儿童用品全部特价销售。另外，我们搞了个活动，所有的小朋友都可持一个易拉罐或者一节电池到卖场，换取一份诸如旺旺雪饼的礼物；现场还组织了一场孩子们的儿童时装秀，搞了一场自行车比赛，只要参与就有奖，优秀的当然奖品丰厚点，而且都是孩子们喜欢的文具和玩具之类。现场的家长和孩子多得不得了，我们当然不会放过这个机会于是，龙套商品就出场了——婴幼儿奶粉、童车、童装、果冻等用品，食品，以堆头陈列主题促销，价格不一定比外面的低，但给消费者的印象就是量大、价低，同时又很自然地出现视野里，消费者就有了一种意外惊喜的感觉。
“主题活动＋配套活动＋龙套商品”再加上会员证的配合使用，市民感觉我们每天都在为他们制造惊奇，超市附近的居民和逛街的市民经常会自然而然地到我们超市看一看。消费者由看到买，由买到多买的这一过程在我们超市里过渡很自然，这令我们销售业绩十分不俗，“客单价”达到 50多元，“平米效应”达到80多元。
于是，我如法炮制，大开分店。而就在我第三家店开业不久，一家来自省城连续5年排在连锁超市第一位的“狼”来了。
他们将店址选在距我中心店一路之遥的地方，来势汹汹。我们当然不敢大意，各部门每天都在密切关注对方的动静。对方开始故意保密开业时间，在市民中造足了悬念，后来的情况却恰恰相反——他们在媒体上公开的开业时间却不得不一再延期。这当然是受我的牵制——他们原本想开业时就以超低价格形象击败我们，但我们的价格却始终比他们低，“探子”每隔半天就看到我们的价格又降了或者又推出了一款新特价商品，令他们感到措手不及。
对方最后实在没有办法了，不得不开业，而这时已经超过了他们自己公布的时间，威信由此大打折扣。我们随后又推出了称之为几次“冲击波”的促销活动，全城市民有目共睹，我们的商品价格几乎低到了惊人的地步，以5毛钱一斤的新鲜大米为最，那几天我们蚀本卖出了好几吨大米。对手对我的促销攻势简直没有招架之力，事情过去很久以后，他们仍然不敢相信B城人居然做得出这么优秀的超市。
没有销售经验的新销售人员 篇3
摧毁“自尊”重塑“自我”
人都是有自尊心的，所谓的自尊心就是自己觉得应当受到别人的尊重，换句话来说就是觉得自己是个人物，应当受到别人的看中。如果是做别的工作，自尊心可能是有非常大的好处，但是如果作销售，自尊心往往是最大的天敌。新业务员对销售一窍不通，而销售过程必须去不断的恳求客户、并且不断的接受客户的拒绝，他们会感觉自尊心受到了极大的伤害。
销售是一个非常专业的职业，不是所有人都能够成为一个优秀的销售人员，50%以上的500强企业的总经理以前都做过销售，做销售必须有足够的热情、勇气与耐心，但是首先必须放下自尊心，你的自尊对别人并不重要，别人对你的尊重很重要，但那必须通过销售工作的不断积累才能得到。
自尊心是首要克服的难题。很多公司在销售人员入职训练的时候，会要求新来的人员，销售他们认为并不可能销售出的产品，例如，象公司用旧的垃圾筒，要求销售人员到马路上进行拦截推销，而且直到有感兴趣的客户为止，这是一个很难堪的场景，很多自尊心很重的销售人员，就占在那里不敢销售，但是他越不感销售，越是不自然，越会引来很多人驻足观看，就象看怪物一样的看你，那时的心情肯定可想而知。很多销售人员在那个场景下，顿时就垮掉了，再也不敢占到那个位置上。
多数的销售人员都会经历这样严酷的心理反应，自尊心受到了极大的挑战。很多人在这种状态下，已经完全没有了任何感觉，自尊心受到了极大的伤害，只能机械地去做事，尽量不去看别人的表情，希望尽快的回去，或者干脆不干了。
但是，当他们中的很多人如果能够适应两天以上销售的时候，他们就会冷静的分析他们所处的环境，同时也会认真的分析他们所销售的产品，在此基础之上进行接受必要的指导，就会很快掌握如何销售那些让他们无地自容的产品，而且部分的销售人员甚至会获得成功。他们会在销售中逐渐树立起来新自尊观念，就是：不是自己如何认可自己，这并不重要，重要的是客户是否认可。这是从丧失自尊到重塑自我的过程，但最终归结为一点，销售人员不能够有太多的自尊。
克服内心恐惧，培养‘人际勇气’
“天下本无事，庸人自扰之”。人的恐惧是天生的，他们不时的担心这个或者是担心那个，生怕什么事情做的不好，丢失已经得到的。我们发现可能正是由于人们的这种担心，才使得他们更加的慎重与努力。对于一般的职位来讲，恐惧可能还是有很多的好处，但是对于销售人员来讲，将是有百害而无一利。
销售人员的恐惧多半来源于“不敢与人打交道”，销售上管这个现象叫做：缺乏人际勇气，新的销售人员在这一点上尤为明显，由于缺乏人际勇气而遭到淘汰的销售人员高达40%以上，这些人多半是在入职后不长的时间就暴露出这样的问题。销售人员在第一次拜访客户，会对将要发生的销售状况忐忑不安，‘人家会怎样问我、会不会给我下不来台、或者干脆直接把我轰出来等等’，总之在路上设想着各种让他们恶心的事情，并且会感觉有一种无形的恐惧。恐惧会使我退缩，甚至有可能永远的让销售人员离开了这一行业。
即使是很多已经有了很长时间销售经验的的人员，他们骨子里也是缺乏人际勇气的。他们对于产品、技能掌握都是没有问题，他们非常的勤奋，甚至也征得了客户的尊重，但是他们的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客户却丢了。他们的办法就是一次一次的拜访、介绍产品，然后一次一次的被托下去，最终丧失了客户，这种现象在很多的公司中非常的普遍，究
其原因，我们发现这仍然与销售人员缺乏人际勇气有密切的关系，他们与客户之间很难真正成为朋友，更多的是“公对公”的办事，双方之间总是“端着架子”，没有实质的客情关系，中国的事情就是这样，你的产品就是再好，没有很好的客情不行。更有甚者，产品一般，但是如果有较深的客情仍然可以成功。克服恐惧，建立人际勇气甚至成为了所有销售第一门必修课。销售人员的恐惧感主要来源于“对人的陌生感”，他与通常意义上的恐惧是完全的两码事，很多企业为了锻炼销售人员的勇气，经常会组织一些拓展训练，比如：组织销售人员参加蹦极、探险等刺激性的活动，但是这些训练对于销售人员克服恐惧的提高基本上没有任何作用。而且我们还发现，通常意义上的胆大，未必就有足够的人际勇气。曾经当过兵的人，他们应当属于很有胆量的那一种，但是当面对客户进行销售的时候，他们很多人仍然显得局促不安。这些都是缺乏人际勇气的体现。因此我们看到，销售人员克服恐惧的训练，不是象训练士兵一样就可以了，他是一个非常科学的训练过程，他必须适应销售人员的职业特征进行设计，才能够起到最终的效果，否则多数的新销售人员仍然会在这里栽跟头，而这里面的主要责任人是企业自己。需要补充一句，如果让没有销售经验的人进行销售培训，他们最大的不足可能也就在这里，因为他们根本没有经过这些必要的心理历程。
克服心理恐惧的几招
第一招：面对更多的人说话
这是一个非常基础的动作，很多销售人员一见到很多人就会感到紧张，甚至说不出话来，因此让他们在很多人面前，所谓的很多人就是至少要在20人以上，详细的并有感情的陈述一件事情，这是十分有效的方式。
第二招：拦截推销
就是我们上面说的，让他们推销根本不可能销售出去的产品，以增强他们的人际勇气。第三招：强制性拜访
安排销售人员进行强制性拜访，需要一定的强度、数量，同时规定必须完成的几件任务，并需要取得相应的证明。