不平衡报价投标技巧六篇

不平衡报价投标技巧 篇1

一、“不平衡报价法”的方式及其目的

1. 根据招标工程量清单，通过研究施工图纸和施工实际情况，对可能增加的工程量的分部分项项目报适当高价，对可能减少或取消的工程量的分部分项项目报适当低价，以期达到利润率提高的目的。

2. 根据总的施工进度计划，对前期施工的分部分项项目报适当低高价，对后期施工的分部分项项目报适当低价，以加快资金周转，降低财务成本。

3. 以上两种方式综合运用，即降低了财务成本，又提高了利润率，取得了好的经济效益。

4. 采用国标清单计价规范后，施工措施费用为总价包干使用，结算不进行调整。近期出现了对施工措施费用进行零报价的案例(招标文件规定的不竞争费用“安全文明施工费”除外)，此种方法实际上是把施工措施费分摊到各分部分项项目的报价中，达到措施费按实际调整的目的，此方法要求投标人对投标项目可能发生的情况有十足把握。同时，次方法的出现对评标方法也提出了新的挑战。

二、实施“不平衡报价法”的策略

在低价中标条件下，投标单位在追求中标的同时也必须追求项目的盈利利率。这就要求投标单位在投标时认真研究招标文件、工程资料、施工图纸、材料样图片等文件资料。同时，踏勘了解施工现场及周边的情况，包括交通、供水供电、物质运输等等因素。然后，综合情况制订投标策略，本文着重讨论“不平衡报价法”投标策略。采用“不平衡报价法”策略的前期工作包括以下几个方面。

1. 研究招标文件对“不平衡报价法”的规定，预测招标人对“不平衡报价”的态度。很多业主在招标文件中均对“不平衡报价”作出了定义和处理办法，从诸多的政府或财政投资的工程来看，招标文件规定分部分项的单价高于“标底单价”10%即被认定为“不平衡报价”，并且其惯常应对办法是认定为“不平衡报价”的分部分项在工程量增加时，其增加的工程量的分部分项单价按正常计价办法下浮与中标价相对标底价的下浮比例，但在实际案例中，大部分业主不能容忍“低价中标，高价结算”的“不平衡报价”，但对前期施工分部分项项目报适当高价，后期施工的分部分项项目报适当低低价，而总价变化不大的“不平衡报价”相对容易接受。

2. 认真研究招标文件、工程资料、施工图纸、材料样图片等文件资料，及踏勘了解施工现场及周边的情况，分析计算发生设计变更的可能性。作为有经验的投标人，在熟悉本项目资料的同时，应了解项目周边的地勘资料，对施工图纸问题和现场状况应有遇见性。研究施工图纸主要从施工图设计的合理性(包括平面布置、空间分配、工艺、设备选型、材料选择等)、设计深度(包括收边节点、不同材料收口节点、图纸与现场的差距等)进行展开，分析设计变更的可能性，对可能发生设计变更的项目、数量进行统计分析、估算等。如《深圳市新怡景商业中心装饰工程》项目，在投标报价时，通过现场勘踏，发现第一层越124米长，11米宽的东、西消防通道紧靠外墙(约2 600平方米)，雨水很容易飘进通道，影响轻钢龙骨石膏板，容易使天花受潮而降低使用寿命，针对此情况，估算采用与此天花会与周围的材料相同或类似的铝单板的可能性比较大，对铝单板天花采用适当高8%的综合单价报价，施工时结果也与承包商猜测的基本一致，这一项就有近40万的利润。

3. 研究建设单位的经营性质、特点、资金情况及管理控制方式等，分析、计算、猜测其发包方式的可能性。作为有丰富经验的施工单位，对建设单位经营性质、特点、资金情况及管理控制方式有大致的了解，作为房地产开发商，主材由房开公司采购和控制的可能性非常大：如《深圳市新怡景商业中心装饰工程》项目，在投标报价时，就仔细研究了建设单位为一家刚开始独立开发的商业地产开发商，猜测主材采用“甲控乙供”或“甲供”的可能性非常大，因此，对主材报价采用适当低价，对辅材、人工费、机械费采用适当高价，最后结果与承包商估计一致。

4. 复核招标文件的工程量清单和数量，计算漏项和少计数量。对多计或少计数量的分部分项项目均应重点考虑单价。承包商在报价过程中分析判断其中的分部分项项目的实际工程量会增加，则应相应调高单价，而且量增加得多的分部分项项目其报价调整幅度不能太大，同时，反之易然。如《深圳市新怡景商业中心装饰工程》项目，对名店区域部分数量少的轻钢龙骨石膏板天花采用低价报价，对名店区域部分数量大的铝单板天花采用高价报价，如果招标文件允许，把计算漏项和少计数量的项目已投标质疑的文件方式向建设单位提出，使各投标单位的风险系数降低，然后根据实际情况采用多方案报价法、突然降价法、先亏后盈法、优惠条件法等办法进行应对。

5. 制定施工方案，计划项目施工的先后顺序及其数量，或可能分包的分部分项项目，对结算总价保持不变的“不平衡报价”极为重要。应对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价。如《深圳市新怡景商业中心装饰工程》项目，对前期施工的百货区域部分采取适当高价，对后期晚施工的名店区域部分采用适当低价，做到了“早收钱”，这样既能保证不影响总价中标，又使项目早日回收资金，形成了项目资金的良性周转。对固定单价合同，图纸内容不明确或有错误的分部分项项目，估计修改图纸后工程量增加的，其单价可以适当提高点，工程量减少的，其单价可以适当降低点，对暂定分部分项项目，要具体问题具体分析，因为这类分部分项项目要开工后由业主研究决定是否实施和由哪家承包商实施。如果工程不分包，只有一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可以适当高些，不一定要做的适当低些。如果工程分包。该暂定分部分项项目也可能由其它承包商施工，则不宜报高价，以免抬高总价。

6. 分析施工措施费，施工措施费用在目前的招标模式中包干使用的，因此投标人应根据项目特点、施工组织设计、现场踏勘资料及气象资料计算出合理的施工措施费用。

三、“不平衡报价法”方式及其幅度的确定

“不平衡报价”一定要建立在对工程量清单中工程量仔细核对风险的基础上。

特别是对于报低单价的分部分项项目，如工程量一旦增多将造成承包商的重大损失，同时一定要控制在合理幅度范围内，以免引起建设单位反对，甚至导致废标。如果不注意这一点，有时建设单位会选出报价高的分部分项项目，要求投标单位进行单价分析，而围绕单价分析中过高的内容压价，以致承包商得不偿失，因此，“不平衡报价”种类及其幅度的确定是一项很复杂的工作，投标人应该根据前期工作的成果数据进行综合分析确定。重点是评估招标人对“不平衡报价”认识程度、鉴别程度及容忍程度，根据评估的结果确定“不平衡报价”的方式及其幅度。针对那些对“不平衡报价”没有认识及没有警惕的招标人，可以采取“低报价、高结算、高幅度”的报价模式，对于那些经验丰富的业主，最好采用“先施工适当高报价，后施工适当低报价”，而结算总价增加不多的报价模式。但在实际的投标报价中，各种报价模式综合使用，以达到业主既能接受，投标人到达预期目标的目的。

摘要：随着社会的发展,施工单位犹如雨后春笋一般涌现,企业为在行业中站稳,竞标不得不成为施工单位承包工程最主要的手段。本文讲述施工投标中“不平衡报价法”的方式和目的,再分析实施“不平衡报价法”的策略,结合以上所述确定“不平衡报价法”的方式及幅度。

不平衡报价投标技巧 篇2

关键词：招投标,不平衡报价,策略

0 引言

当前, 施工企业能否在激烈的市场竞争中取得中标, 能否在中标后获取较多的利润, 能否给企业带来更好的经济效益, 它的投标报价策略已成为很关键的因素, 而不平衡报价是投标人投标报价策略中应用较多的一种方法。

1 不平衡报价的基本概念及目的

1.1 不平衡报价的基本概念

所谓不平衡报价, 它是指在一个工程项目的总价基本确定以后, 通过合理调整内部各分部分项的综合单价的构成, 将某些项目的综合单价报得比正常水平高些, 而将另一些项目综合单价报得比正常水平低些, 以使既不抬高总价, 又不影响中标的前提下, 还能在工程结算时获得更好的经济效益的一种投标报价方法。

1.2 不平衡报价的目的

不平衡报价的目的就是在正常报价水平条件下的总报价保持不变的基础上, 一方面能够实现尽早收回工程款, 增加流动资金, 实现早收钱;另一方面能够实现尽可能多收工程款, 获得更多的利润, 实现多收钱。

2 不平衡报价基本方法分析

不平衡报价的基本方法概括起来主要有两种, 一种是前重后轻法, 一种是预增高价法。

2.1 前重后轻法

前重后轻法是指投标人将前期工程项目报高价, 后期项目报低价, 究其实质就是充分运用了资金的时间价值而实现早收钱。在实际工作中, 由于工程款的结算一般是根据工程施工进度来进行支付的, 作为承包商来讲, 他们都期望工程开工以后每完成一个单项工程都能超前收回工程款。

2.2 预增高价法

预增高价法是指对预计要增加工程量的子目的单价报高, 反之则报低。它主要存在于工程量清单误差偏大以及工程量存在预计的修改, 如设计不合理、工程量清单有误、承包商预测发包人会变更等情况下。在实际工作中, 施工企业可以在以下几个主要方面来实现。 (1) 经过工程量的复核, 预计今后工程量可能会增加的项目, 单价适当提高, 这样在最终结算时可多盈利, 而将来工程量有可能减少的项目, 单价适当降低, 工程结算时可减少损失。 (2) 设计图纸不明确、估计修改后工程量要增加的, 可以适当提高单价, 而工程内容说明不清楚的, 则可以适当降低一些单价, 在工程实施阶段可通过索赔再寻求提高单价的机会, 以此在结算时多获利。 (3) 对暂定项目要根据情况具体分析。对于自己承包的可能性高的暂定项目, 单价可以报高些, 对于自己承包的可能性低的暂定项目, 单价可以报低些, 这样也可实现多收钱。 (4) 单价与包干混合制合同中, 招标人要求有些项目采用包干报价时, 宜报高价。这类项目多半有风险, 而且可在完成后全部按报价结算。其余单价项目则可适当降低。 (5) 招标文件要求对工程量不明确而报单价的项目, 投标时可对没有工程量的项目单价报高些, 对有假定工程量的项目单价报适中即可。 (6) 招标文件要求投标人对工程量大的项目报“综合单价分析表”的, 投标时可将单价分析表中的人工费和机械费报得高些, 而材料费报得低些。这主要是为了在今后补充项目报价时, 可以参考选用“综合单价分析表”中较高的人工费和机械费, 而材料则往往因和事先约定的有差异而采用市场价, 因而可获得较高的收益。

3 不平衡报价运用案例分析

3.1 早收钱

某高层商住楼工程投标中, 施工企业利用不平衡报价对该工程的土建、安装部分的报价都进行了调整。为了便于分析, 这里仅对土建部分的具体做法列举如表1。

根据工程施工组织设计, 该工程土建部分的基础工程、主体工程、装饰工程的工期分别约为4个月、10个月、6个月, 当时贷款年利率约为12%。为了计算简便, 现假设各分部工程每月完成的工程量相等, 并不考虑结算所需要的时间且能按月及时收到工程款。在考虑资金的时间价值的情况下, 利用工程经济学中的有关知识对报价调整前和调整后的现值进行如下比较 (以开工日期为折现点) :

(1) 调整前的工程款现值PV1= (1860/4) (P/A, 1%, 4) + (6300/10) (P/A, 1%, 10) (P/F, 1%, 4) + (4600/6) (P/A, 1%, 6) (P/F, 1%, 10) =11569.77 (万元) ; (2) 调整后的工程款现值PV2= (1950/4) (P/A, 1%, 4) + (6800/10) (P/A, 1%, 10) (P/F, 1%, 4) + (4010/6) (P/A, 1%, 6) (P/F, 1%, 10) =11596.87 (万元) ;两者的差额:PV2-PV1=11596.87-11569.77=27.10 (万元) 。

通过以上计算可以看出, 通过运用不平衡报价策略中的前重后轻法可让承包商所得工程款的现值增加27.10万元。

3.2 多收钱

在上述的案例工程中, 承包商经过工程量复核分析得到, 该工程中地砖的工程量可能会增加, 而大理石的工程量可能会减少, 所以也采用了不平衡报价策略对它们的单价进行了调整, 具体做法如表2。

调整前后的差值:9200× (210.5-200) -3000× (450-430) =3.66万元。

通过以上计算可以看出, 通过运用不平衡报价策略中的预增高价法可让承包商多收益3.66万元。

4 不平衡报价策略运用注意要点

4.1 不平衡报价应在科学分析的基础上辩证运用

不平衡报价法应用的各种情况共同作用, 互为补充, 投标人应认真分析在各个不同因素影响下造价和利润的变化程度, 然后才能正确判断, 科学决策以及辩证运用。

4.2 不平衡报价应控制在合理幅度范围内

建设工程项目自身有它的特殊性和复杂性, 投标人不可能完全准确地预测到施工过程中发生的变化。如果在运用不平衡报价后, 含有较高利润率的项目在施工中变化为其它项目, 原项目中的利润将无法收回, 到时会给中标人带来莫大损失。

4.3 不平衡报价应科学分析工程量的变化

有些不平衡报价的方法是建立在一定范围内工程量变化的基础上, 因此, 必须科学地分析和判断工程量清单中的工程量的准确性。分析时要注意分部分项工程量的构成以及工程量变更增加或减少的可能性, 特别应注意报价低的项目, 一旦在施工中增多将会给承包商带来重大损失。

5 结束语

不平衡报价是施工企业在工程投标过程中运用较多的一种投标策略, 但在运用时也有一定的风险, 如果运用得当能给企业带来一定的经济效益, 运用不当也会给企业带来经济损失, 因此, 在招投标过程中施工企业要科学合理地运用。同时, 施工企业要想在激烈的市场竞争中真正立于不败之地, 一定要在重视自身管理、经济、技术水平提高的基础上认真研究投标报价策略, 不断提高自身报价水平, 为企业的发展奠定坚实的基础。

参考文献

[1]全国造价工程师执业资格考试培训教材编审组.工程造价计价与控制[M].北京:中国计划出版社, 2009.

[2]宋吉荣.工程量清单计价模式下招投标理论与方法研究[D].四川:西南交通大学管理学院, 2007.

[3]张学科, 胡必武.工程投标中不平衡报价法的应用[J].宁夏工程技术, 2009 (, 4) .

论投标不平衡报价法 篇3

关键词：不平衡报价法 投标

0 引言

不平衡报价本质上是一种报价策略，在实际工程项目投标过程中，在不影响总报价金额的基础上，合理地调整内部子项目的报价金额，尽可能在不影响中标的前提下提高项目的实际收益，同时还可以较早地收回工程项目的承包款，实现工程项目实际流动资金的宽裕，甚至还可以有额外的收益。

1 不平衡报价法的应用范围

在实际投标环节，在如下几种情况可以使用不平衡报价：①工程前期完工的项目较高的报价，工程后期完工的项目较低报价。②估计后续工程量变大的项目，投标单价应提高一些，以期在工程结束时实现更多的利润。适当降低那些估计工程量可能减少的工程项目报价，这样即使总体工程项目不会如预期的减少，但也不至于发生较大的亏损。③对于那些没有实际要求工程量的项目提高报价，对那些有可能开工实施的项目应该报一个比较高的价格，几乎不可能实施的工程报以低价。④对于那些设计图纸不明确，后续工程项目不详细的工程，如果是很有可能增加的，则要适当提高单价。而那些工程内容笼统不清晰的，可以在投标时适当降低报价。⑤对于任意工程项目或选择性的工程项目，需要在投标时做详细的调研分析。若是工程项目不分包，需要在投标时把确定的工程项目报以高价，可能性不大的工程项目不需要报高价。

2 不平衡报价方法的具体实施策略

①在同样的情况下可以对那些回款早的项目报以高价，比如土方，开办费等。这种报价的好处是可以提工程项目的资金周转，减少大规模的工程款项拖欠。而对于项目工程的后期报价，最好的策略是降低报价，适用后期报低价项目如粉涮油漆、电气等。②对于在实际施工过程中需要计日工资和零星施工机械的工程项目，报价应当适度高于工程单价中的相应单价。因为这些单价没有计算在实际投标价格中，在具体施工环节，按时收费计算。③对于那些没有具体工程量而只有单价的工程项目，如土木工程中挖湿土或岩石等备用单价，这种情况下单价要适度报高一些。尽可能地既不影响投标总价，也可以在后续的施工项目上获得更多的利润。④对于那些暂定工程或暂定数额的工程估价，若是预计今后会发生的项目工程，价格可以报得略高一些，若是预计今后发生的工程项目可能性比较低，则相应的报价也应低一些。

3 在具体使用不平衡报价法时需要注意的事项

不平衡报价的使用特别需要谨慎注意，因为对投标人来说，不平衡报价是一种投标策略，运用得好可以最大限度地提高工程利润，但对招标单位而言，可能会发生不公平的事实，甚至在特殊情况下还可能导致招标单位低价中标，高价结算，给招标单位带来不明确的损失。由于项目工程招标涉及方面很多，市场环境变化很快，工程系统影响因素较多，有不注意会产生招标误差。因此，投标方在使用不平衡报价方法时必须控制好尺度，在具体的投标书编制时必要的细节必须清楚明确地显示出来。下面是需要注意的两个要点：

3.1 投标文件要实质性响应招标文件。招标单位的评标委员会对于那些没有充分响应招标说明文件的投标文件可以直接废除。因此在编制投标文件时不可以故意在工程项目清单中增项、漏项或隐藏合并清单，更不可以随意改变投标文件的详细工程量清单。工程量清单是招标单位提供的作为招标文件的详细资料，包含项目清单及其计价格式。投标文件应当对每一个清单项目详细分析并填报单价及其合价。招标文件规定的一些内容是不能改变的，比如施工现场的实际条件、相关建筑材料的运距、弃土建筑垃圾的运距等已经明确规定，所以，投标单位只有通过运用合理的施工组织、先进的施工工艺等管理、技术的升级优化实现施工成本的降低，以此达到竞争报价中标成功，而不可以通过改变招标文件规定的条件来偏离招标要求。

3.2 单价的不平衡要有适当的尺度，要在合理的范畴内进行调整，不能太畸高或畸低。评标委员会有权对那些报价偏离常规的项目单价做详细的价格分析。如果偏离的比较严重，而且投标单位做不出合理的项目价格分析，这种情况下招标单位是有权做出重新招标决定的。若是投标人能够对偏离常规的项目单价做出比较清晰、明确、合理的解释，业主一般不会在此类问题上过分计较。

4 应用不平衡报价法意义

不平衡报价法采用内部调整的办法把工程内部的项目细分，实现了最优的项目单价配置，先完工的项目单价报得高一些，而后完工的降低单价。这一报价策略的使用有利于施工单位较早收回资金，补充施工单位的现金流，提高施工单位的财务指标，较早的回款还可以取得一定的利息收入，从整体上提高了工程项目的利润。

5 结论

在对招标文件详细清单充分分析的基础上，通过不改变总报价的范围，合理调整总体项目的内部子项目的报价，合理配置价格和项目施工时间之间的关系，确保开工时间早的项目资金回收也快。在不平衡的报价策略运用合理的情况下可以实现竞标优势和企业利润的增加。

参考文献：

[1]曾爱平.工程量清单计价模式下不平衡报价的风险控制[J].价值工程，2012（30）.

[2]吴如周.基于投标中的不平衡报价策略分析[J].价值工程，2013（10）.

[3]徐京.谈水利水电工程施工投标报价技巧[J].中小企业管理与科技（上旬刊），2012（2）.

招投标中不平衡报价法的应用探析 篇4

1 不平衡报价法基本原理

1.1 内涵

不平衡报价法是指在投标报价过程中,在总价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以期不提高总价,不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益[3]。

不平衡报价法其主要目的是在不提高总价的基础上,尽早尽快收取工程进度款和工程备料款,从而增加现金流量,有利于资金的周转;与此同时,流动资金的增加降低了贷款利息款,从而可以获取更多利润。

1.2 原则

不平衡报价的原则为,在正常报价水平条件下,其总报价保持不变。由于FIDIC合同在报价时是“单价合同”,而在实施过程中采用的是“复测合同”的方法,投标人可以合理利用工程量清单中实际施工数量与编制数量存在误差这一事实,通过对各分项工程、分部工程价格和工程量做文章,合理协调单价从而获得潜在的经济收入。

在投标时,由于报价合理协调后高低相互抵消,在不考虑折现的情况下总价不变。但是在履约过程中,一方面根据施工进度安排合理调整子项单价来实现“早收钱”,另一方面根据子项工程量来合理调整单价实现“多收钱”,因此承包商就可以获得较高利润,降低损失,从而盈利。

1.3 数学模型

设某项目有N个单项工程,现在对该项目投标,采用不平衡报价法。招标文件中列出的各单项工程的工程量为A1,A2,A3,A4,…,An,正常情况下报价各单项工程单价为B1,B2,B3,B4,…,Bn。

现某投标人对投标项目进行分析后,根据其施工经验预计各单项工程的工程量为C1,C2,C3,C4,…,Cn,遂采取不平衡报价法策略,针对性报价为D1,D2,D3,D4,…,Dn。

在该投标人的投标报价上,有

而在不考虑折现的情况下,通过履约时的变更和索赔,采用不平衡报价法给承包商带来的利润P为

1.4 运用归纳列表

常见的不平衡报价法如下表所示[1]。

2 不平衡报价法应用分析

2.1 提高早期项目单价,降低后期项目单价

工程开工时,除去预付款外,承包商只有完成一项单项工程才会获得相应的工程款。工程款一般按照工程施工进度进行,承包商为了增加现金流量,降低自身资金链风险,会尽量早拿钱。在投标报价时,承包商可以将前期单项工程工作内容单价调高,后完成的施工内容单价调低。尽管后期项目可能导致亏损,但由于前期项目早已增收了工程价款,因此从项目的整体来看,仍可大大增加盈利[4]。在前期多拿到工程款的同时减少了贷款,从而减少了利息的支付,最终使得整个项目的盈利增加。

采用此方法同时也可以降低承包人的风险。在前期施工过程中,承包商的工程款收入多过实际工作量,在面临工程争议的时候,承包商占据了相对有利的地位,降低了索赔的风险,从而减轻了施工方的资金压力。

2.2 按照工程量变化趋势调整单价

在编标过程中,由于测绘以及编制的各种问题,往往会出现招标文件中的工程量清单与实际工程施工量不符的情况,甚至有时相差很大。根据《建设工程工程量清单计价规范》(GB 50500—2008)第4.7.3,4.7.4和4.7.5款的规定[5],不论由于分部分项工程量清单漏项,还是由于非承包人原因的工程变更,造成增加新的工程量清单项目或清单项目工程量的减少,均应进行相应的调整。对于有经验的投标人来讲,可以判断出招标文件中工程数量的较为明显的错误,由此可以抓住这种差异,在单价和数量上进行合理协调,最终增加所得利润。

而在履约过程中,工程价款的结算是按照实际完成的工程和变更的工程量来计算。施工方可以针对工程量的出入采取灵活策略。如果施工方预测到某单项工程量可能会减少,可以降低该单项工程量单价;反之,如果预测到某单项工程量增加,可以提升该单项单价。通过这种策略,做出人为的单价分配,可以在最后结算时增收创利。

3 不平衡报价法技术细节

3.1 严格审核工程量及变化趋势

按照工程量变化趋势调整单价时,一定要对工程量进行认真的审核,同时审核该单项工程量增加或者减少的可能性,进而采取不平衡报价法。对于可能减少的单项工程采取低价策略,如果最后预测失误工程量大幅增长,会造成施工方重大损失。投标人需要根据自己的施工经验审慎判断,切勿盲目修改单价最后导致损失。

3.2 保持总报价不变

不平衡报价法的原则是在正常报价水平条件下,其总报价保持不变。此总报价即为平衡点。只有总价不变,该投标书在评标阶段才具有竞争力,才会受到评标委员会认可。该平衡点不可移动。上移会导致报价升高,标书竞争力下降;下移导致报价降低,影响投标人的获利。

3.3 调整单价尺度适当

招标人对于单价的不平衡幅度有一个接受范围,价格调整幅度过大会导致招标人的反对,甚至可以导致因为单价过于离谱而变成废标。投标人应当在合理的幅度内寻求利益组合的最大化,这样可以充分利用不平衡报价法的优点。通常,在国外幅度控制在±30%以内,在国内控制在±10%以内是比较合理的。

3.4 加强不平衡报价的风险分析

投标方采取不平衡报价法成功与否要看招标方判断是否准确,因此亦具有风险。履约时,工程量变化难以预测,同时业主和监理方有较大的工程变更权限,因此需要投标方拥有丰富的投标经验,善于收集和利用客观资料,进行细致的项目投标可行性分析,从而做出科学的决策;同时善于与业主方和监理方沟通,才能保证工程价款的获利。

4 结论

(1)不平衡报价法是一种在国际工程中广泛使用的、行之有效的报价技巧。在总价不变的情况下,采用不平衡报价法不仅可以保证投标竞争力,不会影响中标结果,同时还可以在履约过程中“早收钱,多收钱”,从而使施工方获得更大的经济利益。

(2)采用不平衡报价法前必须对工程量进行仔细的审核和校对,才可以根据其工程量变化趋势采取相应措施。如果决策发生失误,会造成施工方较大的经济损失。同时,投标人的报价变动要在一定的合理范围之内,否则会超出招标人可以接受的限度,从而丧失中标机会。

(3)不平衡报价法同时还有一定的风险,规避风险要依赖于编标人员的经验和技巧,需要在掌握丰富资料、准确信息的基础上,采取灵活的策略,做出科学的不平衡报价决策。

总而言之,施工单位投标竞争是企业之间综合素质的竞争,它的胜负不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小,更决定于投标策略和方法的正确性、预见性,同时也非常讲究技巧[6]。只有不断积累经验,采取科学的策略和决策,才可以在投标中取得胜利,获取更大经济效益。

参考文献

[1]张学科,胡必武.工程投标中不平衡报价法的应用[J].宁夏工程技术,2009(12).

[2]宋志勇.不平衡报价的量化识别与博弈研究[J].西安建筑科技大学学报:自然科学版,2012(1).

[3]刘广杰,张巍,周晓蕾.不平衡报价法的应用研究[J].长春工程学院学报:社会科学版,2006(7).

[4]乌云娜,郝越明.不平衡报价的量化分析及防范[J].建筑经济,2007(7):62-64.

[5]中华人民共和国住房和城乡建设部.建设工程工程量清单计价规范[M].北京:中国计划出版社,2008.

投标报价技巧与风险分析 篇5

一个建筑企业要想获得长远的发展, 不仅要自身不断发展壮大, 还要在建筑市场上树立良好的形象, 起到带头作用, 占据一席之地, 否则很快就会被这个市场淘汰。从2003年开始, 建筑市场开始实施国家规定的清单计价方式, 取代原来的定额计价方式, 把风险平分给建设单位和施工单位。建设单位承担的是“量”的风险, 施工单位承担的是“价”的风险。如果在建设过程中出现工程量增多的情况, 那么建设单位要相应地支付额外的由于这部分工程量增加而引起的费用;如果在建设过程中出现某些材料的价格的上涨, 那么按照总价合同 (国内一般采用总价合同) , 施工单位应承担由于材料价格上涨而增加的额外费用。这两点就体现了大家平分风险的含义。

一、报价准备

施工单位应该要对招标单位的设计图纸和设计意图作充分的了解, 根据评标的某些标准, 做好自己的投标书, 这样会大大增加中标率, 同时工程预算的编制要跟实际相符合, 对招标文件中的清单构成的规则和定额的要求要很熟悉, 这样在做造价的时候才不会有错算、漏算的部分, 才能保证企业的利润, 不会因为某些失误给企业在以后的建设中带来不必要的麻烦。在编制投标书时, 要注意招标文件中的资质条件和相关要求, 投标文件最重要的是技术标和商务标, 评标主要看的就是商务标和技术标, 谁做得更好, 谁就有可能中标。然而如今技术标呈现的是一样化的趋势, 每个施工单位做的技术标都大相径庭, 所以技术标并不能反映每个单位的优势, 而商务标里面的工程造价和施工组织设计在一定程度上却能反映施工单位的优势所在, 所以如今商务标成为评标时重点考虑的内容, 这也就给施工单位的投标提供了参考, 重点和次重点分得一目了然。

二、采用适当投标报价技巧

在做投标的过程中, 一方面要根据自己的实力, 比如:公司资金、机械设备、相关从业人员的资质等;另一方面, 要根据公司发展规划来定, 是以盈利为主, 还是以打开市场为主。如果以盈利为主, 一般采用不平衡报价法, 虽然这在法律上是被禁止的, 但是一般很多的施工单位在投标报价的过程中习惯采用这种方法, 只要不是特别明显, 一般是能够被业界所接受的, 因为这也是将利润最大化的一种手段, 而追求利润的最大化是每个企业的目标, 在建筑行业是合理并且存在的。什么是不平衡报价法呢?不平衡报价法就是:对某些可能增加的工程量, 一般要提高其该分部分项工程的单价, 对于某些可能减少的工程量, 一般要降低其该部分的单价。在结算工程时, 是根据实际完成的工程量来结算的, 这样, 施工单位就会在结算时获得更多的利润, 因为增加的那部分工程量, 它的单价也增加了。如果为了资金的周转顺利, 尽早收回投资成本, 在某些先支付工程款的工程量上, 要加大该部分的单价。如果以打开市场为主:一般施工企业会以降低利润、报低价来获得建设单位 (业主) 的青睐, 从而可以中标。建设质量合格的建筑产品时, 获得业主的认可, 在工程的二期建设或者其他建设中, 由于口碑的良好, 建设单位一般还会选择该施工单位, 这样可以把上次的利润放在这次收回, 对某些部分的工程提高价格, 从而扩大利润, 当然在哪些工程部分提高价格, 要根据资深的造价工程师和专家的意见。所谓“知彼知己, 百战不殆”, 在这个竞争激烈的行业, 要想分一杯羹, 在投标的过程中, 就要时刻注意对手的报价习惯、报价方式和惯用技巧, 才能在许多竞争对手中脱颖而出, 获得建设单位的信任, 拿下工程。当然, 施工单位也可以在投标书中, 根据招标文件给出更好的设计方案和施工方案, 通过经济技术分析和优化, 帮助建设单位 (业主) 降低成本, 这样建设单位有可比性, 才能选择更好的方案, 以达到中标的目的。

三、投标报价博弈过程

投标不仅是一场相互竞争的过程, 同时也是各个施工单位心理博弈的过程。在投标中每个有资质的单位都可以参与其中, 与此同时每个单位都不知道对方给出的是什么方案, 投标报价是多少, 自己的方案是否最合理, 利润是否最大都不知道, 这就给各个施工单位竞标成功提供可能。能否中标, 不是由一个、两个环境情况决定的, 它是由社会、经济、政策、效益、风险、自然环境、企业的信誉、企业的资金供应等很多条件决定的。当然参加这场博弈的还有建设单位, 建设单位对于自己定的中标价或者拦标价 (两者只能设一种) 是否合理, 也是与每个参与竞标单位的一场博弈过程, 每个施工单位也不知道建设单位的标底, 所以只能尽可能地使自己的竞标价合理, 但是追求利润的最大化又与此相矛盾, 怎样才能在中标同时使自己的利润达到最大化?这就需要很多方面的因素来最终决定。首先, 在竞标准备的过程中, 施工单位要了解自己的竞争对手的实力与以往的报价习惯, 是采取保守报价多还是冒险报价比较多, 同时还需要了解最大竞争对手的各种情况。博弈的过程是一种心理战, 也是一种实力战, 施工单位不仅要与竞争对手博弈, 还要与建设单位相博弈, 要想取得胜利, 还需要建立各种数学模型, 运用博弈论的知识, 对竞标的整个过程进行数学模拟, 而如何进行数学模拟, 关键是要抓住主要的参数对竞标结果的影响, 比如:企业的实力、企业以往所做工程的多少、企业的信誉等等。取一种最合适的竞标报价和施工方案, 参与竞标, 同时也要时刻关注竞争对手的“一举一动”, 使博弈取得最大成果。博弈过程是一种冒险的过程, 也是一种心理战的过程, 必须要有足够的经验和较强的对事物分析的能力以及对出现的各种可能结果的判断和处理能力, 而与竞争对手之间也是一种博弈的过程, 这种博弈的过程, 不亚于与建设单位之间的博弈过程, 竞争对手同时也明白这是一种大家相互博弈的过程, 也会通过各种方法来取得竞标的胜利。

四、投标风险分析

在投标到中标与完成项目的一系列过程中, 存在着很多风险。

(一) 设计风险

设计是在招标之前就开始的, 但是不能保证每个设计过程都是完善的, 且没有任何错误, 这就给投标的过程带来危险, 对于某些可能变动的过程, 施工单位不一定能作出正确的判断, 有可能施工单位认为某部分工程会在以后施工中减少, 从而在报价的时候, 这部分的工程的单价就会降低, 但是现实情况是这部分的工程量反而增多了, 这样在单价不变的情况下, 施工单位所获得的利润就会相应的减少。

(二) 施工技术风险

在投标报价过程中, 施工技术方案一般都是确定的, 但是随着现实情况或者生产技术的发展, 使原来的施工技术不能跟上实际发展的需要, 导致了某些索赔的产生, 而每一个施工方案都是独特的, 同时也有自身的优点和局限性, 这样会导致成本的增加, 但方案的临时改变又不是那么轻而易举的, 所以在一定程度上会给施工单位造成很多困扰, 是否改变方案, 如何改变, 对于施工单位来说都是很难决定的。

(三) 自然社会环境风险

在一般投标过程中采用的是总价合同, 对于分部分项工程也都是采用单价合同, 即价格是一般不会变动的, 而由于国家政策、地方政府的价格调控、社会某些材料的供需情况的变化、市场的不稳定性的存在等, 导致了建筑材料价格的增长, 使施工单位的成本加大、利润减小, 这些都是在投标之前很难预测的, 因为它具有很大的不确定性和波动性。

(四) 信任风险

在做投标之前, 施工单位应该要调查建设单位 (业主) 的资金是否充足, 资金流转是否畅通。有部分企业不能及时给施工单位支付款, 造成工程拖延, 不能及时投入使用, 相应的价值也就不能体现。

五、小结

投标报价存在着风险, 报价高是为了获得更高的利润, 但是这样就承担着一个不中标的风险;报价低可以在众竞争者中脱颖而出, 但又面临着工程做完可能得不到什么利润, 甚至整个工程都是赔本的危险, 或者直接被建设单位否定。所以做一项工程承担着很多风险, 不仅是施工单位本身的, 还包括建设单位给予的。虽然存在着各种各样的风险, 但是通过科学的手段还是能将风险降到最低的, 其中就存在很多的报价技巧。根据工程的大小和企业自身的发展要求来选择不同的报价方法, 既能保证工程按期完成, 也能将工程利润最大化。在经济高速发展的今天, 各个企业都在抓住机会不断地增强自身的实力, 积极运用各种新型技术来使工程工期不断的缩短, 使企业更具竞争力。要想在竞争如此激烈的行业中占据主动权, 必须要抓住各种发展机遇, 会报价也是一种发展企业实力的手段, 运用报价的技巧将风险降低, 对于每个企业来说都是必须要掌握的, 这样才能有机会获得建设单位的认可, 否则连竞争的机会都没有。

参考文献

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[8]程永靖.工程招投标活动中存在的问题及对策分析[J].2013 (3)

公路工程施工投标报价技巧 篇6

关键词：公路工程,投标报价,技巧

0 引言

我国对基础设施建设投资逐渐加大,为施工企业提供了宝贵的发展良机,与之相适应的招投标市场竞争也显得异常激烈。为了中标并获得期望效益,投标过程中相关的投标技巧显得特别重要。结合自己参与公路工程投标的经验对以下几方面谈谈自己初浅认识。

1 资格预审阶段

资格预审阶段是投标的第一关,应着重把握好以下四个原则。(1)一致性。在“资审—投标—施工”这三个阶段中,所提供的人员、设备、业绩文件资料要真实可行,保持三阶段的一致。(2)真实性。所有资料要真实有效,尤其是业绩资料既要满足要求还要选择一些评价高、施工难度大、提前完工的项目。(3)符合性。文件的格式要与招标文件相一致;信贷或担保的银行级别要能满足要求;授权书正确无误;文件的签署规范完整。(4)准确性。编制资格预审文件时,文字表达要规范严谨、所提供资料的有效时间能满足要求。

2 工程项目的可行性分析

这里所说的工程项目的可行性分析是指:在接到资格预审合格通知后,根据以下几个方面,对是否参与该项目的投标活动进行经济分析。(1)工作量、施工能力、营业额,以及、管理费用的回收情况。(2)财务能力、人员、设备能力,承担该项目可利用的资源状况。(3)工程所在地理位置、工程内容、施工难易程度。(4)项目的造价估算、公司的毛利润和纯利润指标。(5)项目的资金落实情况。

3 编制投标文件阶段

3.1 考察施工现场

(1)了解当地的法律法规文件;(2)分析业主的心理活动,是希望低标中标还是合理标价中标,其倾向性和目前所关心的问题;(3)了解竞争对手的名称、施工能力以及他的优势和弱点、近期内报价的高低情况;(4)了解项目的工程特点、关键性控制工程;(5)了解自然地理条件。结合招标文件了解地理位置、工程用地范围、地形地貌、气象水文、地质状况等;(6)了解施工条件。沿线队伍的设防,如何解决供电供水问题,可利用的施工便道和需新增的便道公里数,料场、料源以及公路用地范围内的建筑物和拆迁工程量;(7)调查材料单价。了解市场主材、地材单价,劳务市场情况,编制预算的造价信息;(8)临时用地的有关规定、近期银行的贷款利率。

3.2 标前会议

(1)在研究了招标文件的基础上,提出疑问均要以书面形式认可,对与投标人有利的含糊不清的问题,不要轻易提出澄清。(2)所提出的问题不能泄露自己的设想和施工方案,对一些数据差错不一定都要澄清,招标文件一般都规定以工程量清单为准。(3)落实资源开采、临时用地、投标担保的金额和形式等问题。(4)弄清楚拟定的开竣工日期、密封和包装要求,以避免不必要的错误发生。

3.3 分析研究招标文件

一般来说招标文件包括:投标邀请书、投标须知、合同条款、技术规范、工程量清单、投标书及投标书附表、设计图纸、参考资料、补遗书等。在编制投标文件之前,应针对下述几点认真分析研究招标文件。(1)熟悉设计文件、图纸及技术规范;(2)了解每一个工程细目中计量支付所包含的工作内容,防止重复或漏项;(3)研究合同条款;(4)弄清楚承包人的责任和报价范围;(5)掌握设计中新工艺施工方法和新材料使用方法,估算费用;(6)研究永久性工程之外的细目报价有何要求;(7)掌握业主对指定分包的要求;(8)分析业主的评标办法;(9)风险预测分析。

3.4 复核工程量

(1)正确划分分部分项工程,使它与现行定额项目相一致;(2)按照规范和计量支付的要求进行计算,避免重复和漏算;(3)严格按照设计图纸计算,有些无设计图纸的可参照标准图或类似工程的图纸执行;(4)在计算过程中,要结合拟定的施工方案和施工方法进行;(5)所有工程量均以清单为准,若有重大差异可提请澄清或采取不平衡报价的思路,且莫自行更改工程量清单的格式和数量。

3.5 编制预算文件

编制预算过程中,要详细阅读招标文件,了解合同范本和专用范本的所有条款,对工程量清单所列项目要进行详细分解,按工程量清单的项目和数量进行编制,标价的其他直接费、现场经费、间接费、施工技术装备费、利润、税金等应根据招标工程的规模、地区条件、招标方式和投标人的实际情况决定。编制预算文件的关键和技巧在于掌握好工程量、单价、费率这三大要素,只有这三大要素计算准确,确定得合理,才能保证报价既有一定的竞争力,又能在中标后获得理想的效益。

3.6 编制投标书

(1)要认真检查与报价相关的内容,如用款计划表、投标书、工程量清单汇总表;(2)要反复核对,不同人员逐项审查,特别是投标文件格式和文字内容;(3)要防止丢项、漏项和漏页;(4)不要随意更改投标书格式,文字表达要准确、清晰、力求严肃认真;(5)投标文件的签署是否符合要求,是否均填写了单位名称并加盖印章。

4 投标策略和报价手法

4.1 投标策略

(1)赢利策略:这种情况只是针对在技术上具有垄断优势、工期短、竞争对手少、风险大时才采用的方法;(2)低价策略:为打入市场,维持企业的正常运转,这只是在不得以时才采用;(3)微利保本经营:这种情况是工程任务不饱满、市场供不应求,竞争对手太多时采用的,目前大多建设项目都是这种情况;(4)技巧策略:第一、在编制文件中,发觉有不合理或未尽完善之处,或者认为自己可利用某种新技术能达到降低造价的目的,中标后批复变更可能性较大,从而达到降低造价的目的;第二、研究图纸、招标文件、预估工程量变化,通过调整单价来减小风险;第三、提高施工技术水平,加强内部管理,在设备先进的前提下,利用科技手段,合理安排工期,从而达到降价目的。

4.2 报价手法

(1)多方案报价法:目前大多数招标文件只允许有一个报价;(2)开口升级报价法:适用于议标工程;(3)突然降价法:对于一些热忠于探听报价的单位,可有意将“报价”泄露给对手,待报价时突然降价,以达到中标目的;(4)不平衡报价法:这是大家用的最多的一招。前期完成的工程,单价适当报高些,后期完成的工程,单价可适当降低。预计可能增加的工程量,单价应适当提高,预计工程量可能减少的项目单价可适当降低。但在调整单价时不应超出常规太多,以免引起业主疑虑。

5 结束语