销售渠道策略 篇1
多渠道销售产品已经成为提升企业竞争力的一个重要途径。企业也会针对客户不同的需求和资金状况采取不同的销售策略,比如企业可以和客户采取现金支付的方式进行交易,也可以对某些特定的客户提供延迟支付货款或者分期付款的形式进行交易。
本文针对具有资金压力且具有多种销售渠道的企业的最优定价决策进行研究。不失一般性,我们假定企业具有两种销售渠道: 在第一种渠道,企业将产品销售给大型下游企业,价格是由两家企业商讨决定。特点是需求量大和确定。我们假设企业具有定价权,货款结算模式采取分期付款的模式进行; 另一种渠道是将产品销售给小型企业,此时产品价格采用市场竞争性价格,交易的款项通过即时付款进行给付。本文研究的内容是存在以上两种销售渠道下,企业最优的定价策略。
对于在有资金限制下的企业库存管理,国内外学者分别从不同的角度进行了研究。一些学者研究企业从资本市场进行贷款,如Buzacott和Zhang[1]对基于资产 借贷的库 存管理进 行了研究。Raghava等[2]从资金提供方的角度考虑了在资金限制 下的短期 借款问题。除此之外 还有Dada和Hu[3]、Lai等[4]、陈祥锋和 朱道立等[5]。 另外一些学者研究了有资金限制下的零售商采取延时付款的方式从供应商购买产品,考虑该种模型下的零售商最优金融和运营决策。如Kouvelis等[6]、Lee等[7]、Majumder[8]。还有学者 引入了第三方物流企业的角色,考虑存货质押的模式,研究在该种模式下的不同参与主体的定价、 运营决策和风险 控制。如张钦红 等[9]、代大钊等[10]和于辉等[11]。
综上所述,国内外的许多学者分别从不同的角度对供应链金融问题进行了研究,但是目前还没有学者对具有多渠道销售模式并且存在有资金限制下的企业的最优定价问题进行研究。因此,本研究在研究内容上具有一定的创新性。现实中,多数企业均存在多个销售渠道,销售资金的回收时限也存在着不一致的情况,如何在资金限制的条件下做好运营决策是企业的重中之重,对于这类问题的研究也具有一定的现实意义。
1模型假设与目标方程
1.1模型构建与假设
本文研究具有资金限制和两种不同销售渠道的供应商的最优定价策略。如图1所示,本文构建了一个两阶段的企业决策模型。我们假设供应商是风险中性的,即供应商的目标函数是收益的期望。令供应商需要采购的原材料数量为Q,且Q为给定的, 采购原材料的成本为c。供应商的的初始资金为x0, 且x0< c Q,即供应商存在资金压力需要向外借款。 我们将供应商的客户划分为大型客户和小型客户两种类型,并将供应商面对大型客户时的销售渠道定义为渠道L,面对小型客户时的销售渠道定义为渠道S。渠道L的特点在于供应商允许大型客户对货款进行分期付款,并且供应商对产品具有定价权, 令所定价格为p L。由于供应商面临的是大型客户, 可以进行单独协商,因此产品需求可以用需求表达式DL= d - p L( d表示客户的最大需求) 进行模拟, 即在渠道L下产品需求是确定的。假设交易额中有 λ 的比例采用延迟付款的方式,有( 1 - λ) 的比例采取即时支付的方式。当通过渠道S进行销售产品时, 小型客户需对产品进行即时支付。假定采用即时支付的产品价格为市场竞争价格ps,并且产品的需求是随机的,其需求分布函数为F( x) ,其中F( x) 是连续、可导。
如图1所示,在T1阶段初期,供应商采购原材料并加工成产品,由于原材料数量Q与最终产品数量M( Q) 存在一一对应关系,因此令产品数量M( Q) = Q以简化计算过程。我们假设供应商先与大型客户进行交易,再与小型客户交易。在T1阶段某一时点,大型客户与供应商进行交易,交易额中( 1 - λ) 比例在T1阶段末期得到结算,λ 比例的交易额延迟到T2阶段末期进行结算。在T1阶段末期,小型客户与供应商交易,并且交易额在T1阶段末期即时支付。不失一般性,我们令每单位产品的库存成本为h,且不考虑产品的回购成本。 假设资金存在时间价值,用 δ( 0 < δ < 1) 表示每个阶段的贴现率,即T2末期的资金A在T1末期的资金价值为 δA,在T0末期的资金价值为 δ2A。企业在T1阶段初期向银行进行借贷,借贷的资金为B = c Q - x0,在T1末期偿还贷款,偿还贷款的金额为B( 1 + r) ,r是银行利率。
1.2目标方程
在上述假设下,本文将构建一个两阶段的企业决策模型。为了求出最优解,本文先将目标函数列明如下。
首先,对第二阶段初期即T1阶段末期通过渠道所获的利润进行最优化求解。
该阶段企业的目标函数是:
式( 1) 中,E[psmin{ Ds,y} ]表示通过渠道S销售的期望收入。E[psmin { Ds,y} ]等于和psy[1 - F( y) ]两部分的加总,其中表示渠道S产品需求小于y时的期望收入,psy[1 - F( y) ]表示渠道S产品需求大于y时的期望收入,y是通过渠道L交易后剩下的产品库存,y = Q DL。hy表示通过渠道L交易后到通过渠道S交易前这段时间的库存成本。B( 1 + r) 是供应商需要偿还的银行贷款。由于在渠道S上产品价格ps是竞争性价格,所以在这个阶段供应商没有定价权,不做任何决策。
其次,对第一阶段中通过渠道L交易所得的利润以及第二阶段通过渠道S交易的利润加和进行优化求解。该阶段的目标方程如下:
式( 2) 中,( 1 - λ) ( d - pL) pL表示渠道L分期付款中即时支付部分的收入; δλ( d - pL) pL表示渠道L分期付款中延迟支付部分的收入。同时,约束条件d - pL≤Q,表明通过渠道L交易的交易量应小于总的订货量。在该阶段中,供应商具有定价权, 能进行价格决策,求出最优的pL。
最后,就全过程的整体利润进行最优化。该阶段的目标方程如下:
式( 3) 中,δΠ1为 Π1贴现到第一阶段T1初期的资金价值,c Q表示供应商的采购成本,由于假设供应商的订货 量Q一定,因此该阶 段不做任 何决策。
2模型优化与计算结果
2.1最优定价策略及其敏感性分析
在本节我们对企业的最优定价策略进行求解, 并对最优价格进行敏感性分析。
结论1第一阶段的目标函数 Π1( pL) 是关于价格pL的严格准凹函数,也就是说存在唯一且最优的p*L,使得 Π1最大化。
结论2 pL的最优解p*L是满足:
1当d - pL< Q时,p*L是下式的隐性解;
2当 d - pL= Q 时,
上述两种情况下最优p*L的取值主要取决于需求函数DL= d - pL的参数和F( x) 的具体形式,且由于Q给定,第二种情 况当且仅 当满足时成立。
由结论1和结论2可以得出存在资金压力的供应商通过两种渠道进行销售时可以制定出唯一的最优价格,使得自身利润达到最大化。最优价格p*L存在两种情况,一是供应商采用两种渠道进行销售,此时最优价格p*L是式( 1 - λ + δλ) d + ps- h - 2 ( 1 - λ + δλ) pL- psF ( Q + pL- d) = 0的隐性解; 二是供应商将所有的产品全部销售给大型客户,此时,由于Q给定,该情况当且仅 当满足时成立。
引理1当通过两种渠道进行销售时,延迟支付比例 λ 对最优定价策略p*L的影响取决于p*L的大小,当时,,此时p*L随 λ 的增加而减少; 当时,,此时p*L随 λ 的增加而增大。
当时,,式子d - 2 p*L的经济含义是通过渠道L交易的每单位产品的边际利润。因此这时边际利润为正,即渠道L的总利润随着p*L的增大而增加。此时 λ 的增加将提高供应商应收账款比例,增加了供应商坏账的可能性,不利于其资金链管理,因此这时供应商会倾向增加即时支付交易的利润比例,即通过降低p*L来降低渠道L延迟支付方式的总利润。当时p*L>d /2时,d - 2p*L< 0 ,这时渠道L的总利润 随着p*L的增大而减少,供应商总是希望更多的利润是由采用即时支付的交易产生,因此这时提高 λ 会促使供应商提 高p*L以减少延 迟支付部 分的利润。
引理2大型客户的最大需求d对最优定价策略p*L存在正向影响,即当大型客户需求d越大时, 供应商将制定越高的价格。
当客户对产品的最大需求越大时,说明该产品对客户来说是相对需要的产品,因此这将提高供应商在协商中的地位,从而通过提高价格来达到最优的利润收益。
引理3当采取两种渠道进行销售时,贴现率 δ 对最优定价策略p*L的影响取决于 λ 和p*L的大小。 当 λ = 0时,贴现率 δ 对最优定价策略p*L没有任何影响。当 λ > 0时,当时,,此时p*L随 δ 的增加而增大; 当时,,此时p*L随δ 的增加而减小。
当 λ = 0时,也就是渠道L的交易全部采用即时付款的方式,所以此时贴现率 δ 对于供应商的价格决策没有任何影响。当 λ > 0,表示渠道L的总利润随着p*L的增大而增加。贴现率 δ 的增加意味着延迟支付部分的资金时间价值越大,因此供应商会更倾向于提高渠道L的利润,即提高p*L使得总体收益获得增加。同理,当 λ > 0,表示渠道L的总利润随着p*L的增大而减少,因此贴现率 δ 增加时供应商将通过降低p*L来获取渠道L更多的利润。
3算例分析
本节通过数值算例对文章结论进行验证分析。
假设供应商的初始资金x0= 400 ,最初订货量Q = 80 ,订货成本c = 20 ,因此供应商的贷款B = 1200 ,利率r = 0. 1 。渠道L的需求函数为DL= 100 - pL,其中延迟支付比例 λ = 0. 4。假设渠道S下的价格ps= 60 ,产品需求密度函数是均匀分布,则,分布函数。产品的库存持有成本h = 10,贴现率 δ = 0. 8。
在该数值假设下,当存在两种渠道的销售途径时,p*L= 60. 62,Π0*= 230. 8。这种情况下最优价格p*L高于市场竞争价格ps。由于大型企业有一部分货款采用延迟支付的方式,因此p*L高于ps具有一定的合理性。
当供应商把所有产品全都销售给大型客户时,此时等式条件不被满足,因此,在该数值假设下,企业将通过两种渠道进行产品销售。
图2到图5描述了不同参数对于企业最优价格策略的影响,与敏感性分析得出结论一致,在该数值假设下,,此时最优价格随着延迟支付比例的增大而增大,随着贴现率的降低而减小,并且大型企业的最大需求对最佳价格具有正向影响。 在该种情况下,订货量对于最优价格具有反向影响,即订货量越大,企业销售给大型客户的价格就越低,这可能是由于小型客户的需求具有不确定性,企业需要通过降低价格来提高大型客户的产品需求,通过薄利多销的方式最大化企业的利润。图6反映的是延迟支付比例对企业最大利润的影响, 可以发现,企业最大利润随着延迟支付比例的增加而减少,这是可能由于延迟支付的比例越大,利润的现值就越小。图7反映了当订货量Q不固定时, 即企业既进行定价决策又进行订货决策时,订货量Q对企业利润的影响。从图7中可以看出,当Q慢慢增加时,企业利润先是随着Q增加而增加,当Q到达一定值时,企业利润达到最大值,之后企业利润随Q的增加而减少。也就是说在本算例中,存在唯一的最优订货量和价格使得企业的利润达到最大化。在该种情况下,最优的Q*= 26,p*L= 75. 41, 最大的利润 Π0*= 793. 8。
4结论
销售渠道策略 篇2
去年李宁品牌刚刚宣布此消息时,业界就反应十分强烈。业界这种反应不仅仅是李宁的渠道整合,还有更重要的是大家联想起李宁定下的十年战略目标:2009年～2013年为国际化准备阶段;2014年～2018年是全面国际化阶段,成为世界体育品牌前5名和中国体育品牌第一名。
也许,渠道整合是李宁所有未来发展问题中必须要快刀斩乱麻的关键所在。这或许将验证我国运动鞋品牌市场上一种“羊群效应大片”的再次上演。
“其实,李宁的问题不是个性的,而是存在共性的,它折射出全国品牌鞋专卖普遍存在的问题:庞大的专卖网络暗藏着成本高昂、管理低效的危险。渠道经营的粗放化倾向,及某些渠道在建设过程中重数量轻质量、重效益轻市场、单店业绩不够理想等,这些造成了品牌渠道建设的不够稳固和企业业绩的持久震荡。”业内人士一语中的。
就近期发生的“李宁事件”,足以让我们看到了鞋业销售渠道变革方式方法的重要性和利害性。当一个企业的生产达到了一定的阶段时,渠道就成为了企业继续发展最为关键的环节。整合自身渠道,将成为企业向前发展的必要手段之一。
芦荟产品销售渠道选择策略探讨 篇3
关键词：芦荟产品销售渠道选择
1 芦荟产品市场发展情况
1.1 芦荟产品的特点 芦荟产品的特点：①芦荟产品的价格基本定位在城市大众消费水平，有利于打开市场，芦荟含量比较低。②从产品结构看，护肤、美容等化妆品较多，饮料、食品、药品很少。③芦荟鲜叶片、芦荟苗价格较高，了解芦荟功能的人不多。④国外产品已进入中国，但价格较高。⑤国内许多专业芦荟公司的产品产量低，品种少，辐射面小，公司实力非常有限(销售额超过500万人民币的公司已属较大的)，市场开拓困难，应变能力不强。⑥芦荟化妆品深受欢迎，其程度仅次于果酸类化妆品，尤其是女性、青年和中年人喜爱芦荟产品。经检测，万州生长芦荟在某些成分的含量上高于国内其他地区。
1.2 芦荟在我国发展现状 从目前中国芦荟市场看，中国企业生产的芦荟产品还没有形成有竞争力的市场份额，各地区、各城市销售的主要是进口产品和合资企业产品。也就是说，我国芦荟产业尚未发展就已面临外来的强大市场竞争压力。因此，需要认真研究我国芦荟市场竞争态势，对竞争双方优劣势进行客观的比较与分析，扬长避短，发展实力，以便占领中国芦荟市场。
芦荟产品市场正在不断扩大，新的芦荟热席卷美国、欧洲、日本等多个国家和地区，芦荟制品的销售额迅速增长。可以说，芦荟产品的功效获得了广泛承认，芦荟产品在国外消费者心中确立了稳固的地位，预计国外芦荟产品的市场将稳定扩大。
近期芦荟主导产品仍是常规的美容、保健食品、芦荟原料等产品。今后芦荟市场的扩大应属于以下两类产品：一是科技含量不高，但有专门功效的产品，如俄罗斯用芦荟制成的眼科用药和有人开发的芦荟饺子、芦荟白兰地等；而二是科技含量高、附加值高、难度大的产品，如治疗癌症、艾滋病的芦荟药品以及治疗糖尿病、心脏病的药品等、预计近几年世界各国芦荟产品将不断上档次。
2 产品销售渠道的基本情况
销售渠道，也叫分销渠道、营销渠道或销售通路，是企业市场营销活动中不可缺少的一个关键因素。在商品经济社会中，成千上万的商品或劳务必须经过大量的分销活动来提供，而销售渠道起的正是商品分销活动载体的作用。销售渠道的形成和运作受到许多方面因素的影响和制约，因此对其具体的定义，营销学术界仁者见仁，智者见智，有着多种不同的看法。美国著名营销学家菲利浦·科特勒认为；“一个分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。”笔者结合国内外专家的观点，认为“销售渠道是指某种商品或劳务从生产者向消费者转移过程中，曾取得这种商品或劳务的所有权，或帮助转移商品所有权的所有企业和个人，即商品所有权转移过程中所经各环节中间商连接起来形成的通道。”
目前，芦荟及其产品销售的途径主要是行业内部消化，即上游企业的产品销售给下游企业做原料。行业外的销售并不多，直接进入商品销售的主渠道：百货商场、超市的更少，这与芦荟产品进入市场的门槛较高有关。因此，面对以人员推销(直销)形式为主的销售现状，芦荟及其产品进行大规模的、直接面对公众的广告促销的条件尚未成熟，即使要做，经济上得不偿失，当然，也不排除那些芦荟产品已获市场准人的企业联合起来共同进行广告促销活动。
3 芦荟销售渠道的建立和选择
就渠道而言，通过什么样的人来分销我们的产品很讲究，现在的趋势是，一些有实力的企业都组建自己的分销网络，例如说排毒养颜胶囊，在全国有三千多个销售终端，各个销售终端都要把每天的销售情况(包括售价、销售量、库存需求量)通过网络传给总部，以便总部随时调动资源。整个营销队伍都是自己的，比批发商、中间商要正规一些，这是企业的一种重要资源。企业能否建设自己的分销网络，不能一概而论。结合芦荟发展的现状以及芦荟产品的特点，笔者认为万州在芦荟销售渠道上可以选择建立专卖店、电子商务、大型芦荟营销集团和现代高效物流配送体系的新型销售渠道模式。
3.1 芦荟专卖店模式 由于芦荟专卖店具有其独特的优势：①分布广泛且主要在居民区附近，能够为顾客提供极大的方便；②买卖双方容易建立起良好的人际关系；③多数情况下，可就价格进行商量，使顾客享受到价格上的优惠；④面对面销售，能够为顾客提供芦荟产品的专业咨询与指导；⑤门槛较低，客源广泛。
现在保健食品越来越呈现“个性化”方向发展。芦荟保健食品“个性化”需求的满足可被挖掘出巨大的潜在市场。据统计，中国目前50岁以上中老年有上亿之众，70％以上的中老年人认为应该经常服用一些保健品，但实际上经常服用的仅有27％，中间尚有43％的缺口。中老年消费者普遍反映，买不到能满足他们特殊需要、质量信誉过硬的产品。专卖店可以保障其提供统一的品牌形象，容易被消费者接受。在传统的销售渠道不畅的情况下，专卖店渠道必将成为芦荟产品发展前景广阔。
3.2 电子商务模式 电子商务是网络营销与电子贸易的结合。电子商务是从企业全局角度出发，根据市场需求来对企业业务进行系统规范的重新设计和构造，以适应网络知识经济时代的数字化管理和数字化经营需要。芦荟企业要实现网络营销的首要条件是必须建立自己的网站。并善于利用别人的知名网站搭载自己的网页，当然也要付出一定的费用，因为世界上没有免费的午餐。在当今时代，一个有实力成功的芦荟企业，如果没有自己的网站，已是不可思意的事情。网站制作水平、内容充实与否，以及内容能否及时更新都是企业实力与活力的体现。网站域名是企业的无形资产，网站的点击率的愈高其无形资产价值愈高。将自己的网页挂在知名网站上也是提高点击率的捷径。网站不仅是网络销售的平台；也是产品的多媒体广告载体；利用网站不仅可以进行产品的科普宣传，还可以与消费者建立信息沟通的互动联系。
新世纪的芦荟保健食品可以利用电脑为个人建立健康状况的档案，可根据个体的不同提供的参数，制定适合个人的保健明细清单。因此，芦荟产品必须要有较强的针对性，能够符合不同年龄、不同人群的需求，并进行编码或排序。电子商务技术可以满足这种要求，甚至可以全面更新我国芦荟保健食品市场的面貌。它可以使消费者近距离地了解和体验保健食品，可以正本清源，科学认识保健食品；突破企业边界，充分挖掘社会潜力，实现研究合作组织、生产企业群体以及产品销售网络的生产链；实现生产企业的规范化管理，使产品质量更加可靠、更加安全；拉近研究、生产与消费的距离，让消费者者了解产品的研究情况、生产情况，使消费更理性、更科学；实现产品研究、生产更人性化、“差异化”，使消费市场更加活跃；实现消费者的“异想天开”，使其“梦想食品”变为理想食品，使生活更加丰富多彩。通过电子商务技术的介入，首先可加强芦荟保健食品企业的技术开发能力和生产组织能力，它就不能根据消费者的要求在合理的价格内制造出理想食品。同时，高素质企业可以执行高标准，这对规范芦荟保健品市场，强化监督管理，保护消费者利益，引导芦荟保健食品健康发展将起到重要作用。因此，电子商务介入可焕发出中国芦荟保健产业的新活力。
3.3 成立大型营销集团 由多个企业生产的数百个芦荟产品，要在本地市场、国内市场、国际市场销售，必定要有很多重复投资。从产业整体着手，达到实现利益最大化，有必要实行营销集团化，重点打造一支营销团队精英。中国品牌管理研究中心主席王汉武教授提出“精准制导的战术组合”理念。这个战术组合靠的就是精英团队，应该看到，企业战略制定好了，怎样去组织实施，最主要的是如何使产品能够在市场上得到消费者认可，能够占有一定的市场份额，就必须塑造当代市场营销的特种部队，掌握致胜的精度，从而实现企业利益的最大化。
组建营销集团，旨在建立统一的芦荟产品市场运作和物流配送系统。从地理位置上看，由于整个产业的重点在万州，产品的开发加工以本土为主，产品要走出库区，走出国门，就必须要设对外联系的地点和方式。组建营销集团的总部应设在沿海大城市或首都，这样，库区就成了原料结合地，营销总部就成为了市场结合地。引导优势龙头企业以资本为纽带，以品牌为核心，采取多种形式组建若干大型绿色食品生产和加工销售等企业集团(或龙头企业)，形成“联合舰队”，实行四统一(即品牌、标识、标准、营销统一)，促进万州芦荟产业向集团化、产业化方向发展。
3.4 现代物流配送支撑体系 无论是专卖店模式、电子商务模式还是大型营销集团的发展，必须依靠万州芦荟建立现代化的物流配送体系作为支撑。建立现代的物流配送体系从单位成本上看，把各个生产单位单一的产品、原材料、包装物料的进出转向多元化的物流配送，既降低了使用成本，又节省了时间，实现快捷、方便和省钱。从管理体制上看，由于各企业参股，营销集团在物流配送上是一种低成本服务，既提高了工作效率，又避免了在采购、运输、销售等环节中的腐败行为。
参考文献：
[1]张一鸣.美国芦荟产品市场介绍和分析.中国农村科技.2008.(02).
[2]芦荟产业前景诱人.食品工业科技.1999.(03).
[3]信溪.中国芦荟产业发展新契机.中外食品.2003.(01).
[4]张一鸣，文畅.芦荟事业成功之路的三大秘诀.食品工业科技.2008.(04).
销售渠道策略 篇4
任何一个企业要把自己的产品顺利的销售出去，就需要正确的选择产品的销售渠道。选择销售渠道的内容有两个方面：一是选择销售渠道的类型，而是选择具体的中间商。
影响销售渠道选择的因素有：产品因素，包括单位产品的价值量的大小，产品重量和体积的大小，产品的式样和时尚，产品的腐败性和易腐性，通用产品核定制产品，产品的技术服务程度，新产品的使小;市场因素，包括市场面的大小，用户的购买习惯，市场销售的季节性和时间性，竞争者的销售渠道等;企业本身的因素，包括公司的规模和声誉，管理的能力和经验，销售渠道的控制程度等。
1， 销售渠道的类型选择
(1) 直接式销售策略和间接式销售策略。按照商品在交易过程中是否经过中间环节来分类，可以分为直接式和间接式销售渠道两种类型。直接式销售渠道是企业采用产销合一的经营方式，即商品从生产领域转移到消费领域时不经过任何中间环节，间接是销售渠道是指商品从生产领域转移到用户手中要经过若干中间商的销售渠道。
直接式销售销售及时，中间费用少，便于控制价格，及时了解市场，有利于提供服务等优点，但是此方法使生产者花费较多的投资、场地和人力，所以消费广，市场规模大的商品，不宜采用这种方法。间接销售由于有中间商加入，企业可以利用中间商的知识，经验和关系，从而起到简化交易，缩短买卖时间，集中人力财力和物力用于发展生产，以增强商品的销售能力等作用。
一般来讲，在以下情况下适合采取直接式的销售策略：①市场集中，销售范围小;②技术性高或者制造成本和售后差异大的产品，以及变质或者以破损的商品，使商品，定制品等。③企业自身应该有市场营销技术，管理能力较强，经验丰富，财力雄厚，或者需要高度控制商品的营销情况。
反之，在以下情况下适合采取间接式的销售策略：①市场分散，销售范围广，例如大部分消费品。②`非技术性或者制造成本和售价差异小的商品，以及不易变质及非易碎商品，日用品、标准品等。③企业自身缺乏市场营销的技术和经验，管理能力较差，财力薄弱，对其商品和市场营销的控制要求不高。
(2) 长渠道和短渠道策略。销售渠道按其长度来分类，可以分为若干长度不同的形式，商品从生产领域转移到用户的过程中，经过的环节越多，销售渠道就越长;反之就越短。消费品销售渠道又四种基本的类型：生产者--消费者;生产者--零售商--消费者;生产者--代理商或者批发商--零售商--消费者;生产者--代理商--批发商--零售商--消费者。工业品销售渠道有三种基本的类型：生产者--工业品用户;生产者--代理商或者工业品经销商--工业品用户;生产者 --代理商--工业品经销商--工业品用户。
企业决定采用间接式销售策略后，还要对适用渠道的长短做出选择。从节省商品流通费用，加速社会再生产过程的要求出发，应当尽量减少中间环节，选择短渠道。但是也不要认为中间环节越少越好，在多数情况下，批发商的作用是生产者和零售商无法替代的。因此，采用长渠道策略还是短渠道策略，必须综合考虑商品的特点、市场的特点、企业本身的条件以及策略实施的效果等。
一般来讲在以下情况下适合采取短渠道销售策略：①从产品的特点来看，易腐、易损、价格贵、高度时尚、新潮、售后服务要求高而且技术性强;②零售市场相对集中，需求数量大;③企业的销售能力强，推销人员素质好，资历雄厚，或者增加的收益能够补偿花费的销售费用，
反之，在以下情况下适合采取长渠道策略：①从产品特点来看，非易腐、易损、价格低、选择性不强、技术要求不高;②零售市场较为分散，各市场需求量较小;③企业的销售能力弱，推销人员素质较差，缺乏资金，或者增加的收入不能够补偿多花费的销售费用。
(3) 宽渠道和窄渠道策略。销售渠道的宽窄，就是企业确定由多少中间商来经营某种商品，即决定销售渠道的每个层次(环节)适用同种类型的中间商的数目是多少。一般情况下，有以下三种具体策略可供选择：
①广泛销售策略。这是由于企业的商品数量很大而市场面又广，为了能够使商品得到广泛的推销，使用户随时都可以买到这种商品，才需要采用这种策略。例如，一般日用品和广泛通用的工业原材料可以采取这种策略。采用这种策略，生产企业应该负担较多的广告费和促销费，以利于调动中间商的积极性。
②有选择的销售策略。这是生产企业有选择的精心挑选一部分批发商和零售商来经营自己的产品，采用这种策略，由于中间商数目较少，有利于厂商之间相互紧密协作，同时，也能够使生产企业降低销售费用和提高控制能力，这种策略适用面较广，例如选购消费品、耐用消费品，新产品试销以及大部分生产资料商品，都应该根据产品和市场的特点，选择较为合适的批发商和零售商。而中间商的具体数目，应该根据具体情况而定，一般来讲应该既要使中间商有足够的市场面，又能够保证企业的商品能够及时的销售出去。
③独家经营销售策略。这是生产企业只选择一家中间商，赋予它经销自己商品的权利。在一般情况下，生产企业在特定的市场范围内，不能再通过其他中间商来推销这种商品;而选定的经销商也不能再经营其他同类的产品。生产企业和中间商双方都应该通过签订协议做出明确的规定，这种策略主要适合于某些特殊的消费品和工业品、某些高档高价的消费品、以及具有独特风格的某些商品，例如需要进行售后服务的电器商品以及需要进行现场操作表演并介绍使用方法的产品。采用这种策略，有利于调动中间商更积极的去推销商品，同时，生产企业对中间商的售价，宣传推广、信贷和服务等工作可以加强控制，更好的配合协作，从而有助于提高厂商的声誉和商品的形象，提高经济效益。
2， 中间商的选择
中间商是指生产者与用户之间，参与商品交易业务，促进买卖行为发生和实现的，具有法人资格的经济组织和个人。他按照是否拥有商品的所有权可以分为经销商和代理商;按其在流通过程众所起的不同作用又可以分为批发商和零售商。
(1) 经销商。经销商是指从事商品交易业务，在商品买卖过程中拥有商品有权的中间商。代理商是受生产者委托，从事商品交易业务，但不具有商品所有权的中间商。按代理商与生产公司业务联系的特点，又可以将其再分为企业代理商、销售代理商、寄售商和经纪商。
(2) 零售商。零售商时指向最终消费者提供商品和服务的中间商。零售商是销售系统中数量最多的组织。它按经营商品类别不同，由专业商店、百货公司、超级市场、方便商店等。从着眼于价格竞争来看，有折扣商店、仓库商店、样本收获商店等。从不设铺面的零售商来看，有邮购和电话订货零售商、自动机售货、流动售货等。从管理系统不同的各种零售组织看，有联营商店、自愿联合商店和零售商合作组织、协同商业百货商店、消费者合作社等。
企业网上销售渠道模式探讨 篇5
一、企业网上销售渠道特点分析
由于网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点, 使得市场由有形转向无形, 这为企业的发展提供了新的机会, 使技术取代规模成为最重要的竞争手段, 同时也为消费者提供极大便利。因此企业利用网上销售渠道进行产品销售, 其特点主要表现为以下几个方面:
1. 营销沟通改善, 建立良好关系。
基于信息交互的特点, 利用低成本、及时性、跨时间、跨区域, 网络使得营销沟通得以改进, 这包括与顾客、员工、供应商和分销商等的改进。基于信息收集的及时准确, 企业可以通过追踪顾客行为, 为企业提供更好的营销调研方式以及以更小的成本推动营销策略调整。
2. 解中介化与再中介化是互联网对营销渠道的中击表现。
互联网络的发展和商业化应用在某种程度上削弱了传统中介的作用, 尤其是信息收集和处理方面。但海量的信息在某种程度上也给企业和消费者带来困扰。因此适应信息分析需要的新中介应运而生, 这些中介在营销渠道的活动过程中发挥着诸如价格比较、在线商务、物流信息、咨询服务等功能。
3. 网络直销得以极大拓展。
利用互联网, 企业可以采用直销这种方式来强化沟通优势。渠道直销可以理解成三种含义。一种是通过互联网实现从生产者到消费者的网络直接销售渠道。二是中间商机构通过融入互联网技术提供网络间接营销渠道。三是企业将互联网作为信息发布和传递的载体和平台, 直接和目标顾客、潜在市场、合作伙伴进行信息交流。
4. 企业销售费用减少。
采用网络销售方式, 企业或渠道商可以节省开设真实商店的资金以及与此有关的租金、保险等费用;通过网络信息, 查找到消费者, 压缩了中间的销售层次, 减少中间环节的成本, 可实现产品直销, 降低经营成本。
5. 企业平等参与竞争。
国际互联网覆盖全球市场, 通过它, 企业可以方便快捷的进入任何一国市场。在网上, 任何企业都不受自身规模的绝对限制, 都能平等的获取世界各地的信息及平等的展示自己, 这为中小企业只需花极小的成本, 就可以迅速建立起自己的全球信息网和贸易网, 将产品信息迅速传递到以前只有财力雄厚的大公司才能接触到的市场中去, 平等地与大型企业进行竞争。
二、企业网上销售渠道模式
一般来说, 网上销售渠道主要有三种模式:作为网上零售商的供应商、开设网上商店、自行建立网上销售型的网站。这三种方式的管理难度和对企业网上销售的专业要求各不相同。
1. 零售网站的供应商。
作为网上零售网站的供货商同传统的销售模式并没有很大的区别, 厂家不需要对网络有多少了解, 也不需要有额外的投入, 这种方式的主动权就掌握在网上零售商手里, 销售业绩会受到诸多因素的限制, 供货商对此难以控制。
2. 自行建立网上销售型的网站。
一些具有实力的大型公司如戴尔电脑公司等采取的策略是自行建立一个功能完备的电子商务网站, 从订单管理到售后服务都可以通过网站实现。企业成立专门电子商务网站销售本企业产品, 并且将网上销售集成到企业的经营流程中去, 不仅是经济实力的体现, 也是提高经营效率, 增强竞争力的基础。但这种方式由于对资金和技术要求很高, 开发时间长, 还要涉及到网上支付、网络安全、商品配送等等一系列复杂的问题, 需要一批专业人员来经营。对于一般企业而言, 自行生产的产品品种相对较少, 通常都专注于生产一类或者几类产品, 各种款式总数量通常也不会很多, 无法和综合性网上零售商数以千计的商品相提并论, 而消费者之所以在网上购买商品的主要原因之一就是可以从大量商品中进行选择, 因此在商品品种方面并不具有特别的优势。对大多数企业而言, 由于网上销售目前还没有形成主流, 巨大的投资很难在短时间内回收, 因此自行建立这样的电子商务系统并非最好的选择。
3. 开设网上商店。
可以选择的比较简单的方式是建立网上商店, 网上商店可以在一定程度上满足企业网上销售的需要, 厂家不必一次性投入大量的资金, 避免了复杂的技术开发, 适用范围更加广泛, 风险也较小, 因此, 对于没有建立企业网站或者不具备电子商务功能的网站, 通过开设网上商店是一种比较快捷的方式, 即使对于一般的电子商务网站, 同样可以合理利用电子商务平台提供的强大功能, 成为企业开展电子商务, 争夺网上生存空间的补充或者过度形式。
总之, 企业应在结合自身条基础上整合营销渠道资源, 根据自己的经营需要选择合适的网上销售模式, 如果必要, 也可以采用多种网上销售模式, 同时确定各渠道成员在网络渠道中的角色定位并规范其网络行为。当网上销售基本环境建设完成之后, 多种有效的网络营销手段都可以应用到网上产品销售之中。让企业在激发渠道伙伴的合作热情的同时在新兴的市场上有所作为。
参考文献
[1]张学琴李建峰:《市场营销实务》.清华大学出版社、北京交通大学出版社, 2006.9
销售渠道策略 篇6
2013年, 中国的“双11”网上促销也再创“井喷”纪录:天猫支付宝当天成交金额350亿元, 较上年纪录提高了83%;苏宁也在当天刷新单日销售纪录;而银泰百货精品旗舰店当天销售额达3700万元, 与银泰旗下29间实体商店2012年平均每日的销售总和相若, 是2012年同日银泰网上销售的6倍。美国电子商务市场研究公司 (emarketer) 预测说, 2013年全球电子商务企业面向个人销售额预计将达到1.22万亿美元, 同比增长17%, 而中国预计增长65%, 增势迅猛。一位负责电子商务与信息化的中国官员充满信心的表示:2014年中国有望在网购总额上超过美国。
随着三、四线城市及县城互联网渗透率的提升, 网络购物方式正向这些地区加速渗透。有专家评论说, 也许是三、四线及以下城市的实体商业远不如一、二线城市, 再加上近年来三、四线城市的经济增长速度又快于一、二线城市, 致使在网购增速上三、四线城市比一、二线城市大约高出20个百分点。而根据淘宝网2013年7月发布的《县城网购发展报告》, 县及县级市的网购热度也超过了一、二线城市。该报告说, 全国县城人均网购消费近6000元, 平均每人一年网购54次, 而一、二线城市人均网购消费为4700元, 人均网购只有39次。
2013年, “全渠道零售” (Omni-Channel Retailing) 的营销概念开始在业内引起热议。此概念的基本意思是, 零售商将利用各种可能的营销渠道为顾客提供交易平台, 不仅包括传统的实体商店, 而且包括网店、手机和平板电脑等移动设备, 以及社交网站、网络家电、呼叫中心等等。有论者指出, 从目前的条件看, 无论多么大的企业追求全渠道都是不现实的, 也是不经济的, 最好的途径是遵循这个理念, 选择最适合自己的多种渠道组合。事实也确是如此。2013年中国零售业尽管热炒“全渠道”概念, 但真正热络的还是基于网购的“多渠道”探索, 主要有以下几种形式。
1. 网店与实体店的融合备受关注。
即O2O模式 (Online To Offline) , 系指将线下商店与网店融合起来的营销渠道组合。消费者在网店通过在线支付购买商品或服务后, 在线下实体店取货或享受服务。或者反过来操作, 在实体店看好商品后在网上购买。
中国连锁经营协会数据显示, 2012年底中国连锁百强流通企业中已有62家开展了网上零售业务。不少零售商开始尝试整合线上与线下渠道, 包括产品选择、价格、库存、物流、售后服务等, 并提供一致的品牌体验。这方面受到各界关注的例子, 诸如苏宁在2013年转型为“云商”零售模式后, 推出了“店商+电商+零售服务商”的全新定位, 实行线上线下同价、开放平台等;银泰百货与天猫宣布达成战略合作, 双方未来合作重点将主要放在O2O领域。实际上, 银泰百货线下35个实体店已经参与了2013年“双十一”促销活动, 用户可尝试线下体验、线上购物的O2O试消费。银泰还在其百货店和购物中心铺设免费WIFI, 期望将门店商品数字化, 实现零售的管理和统筹, 以后再逐步抓取用户数据, 利用银泰网打通线下实体店和线上的VIP账号。
与此同时, 利用包括便利店在内的各类社区网点, 实行“网订店取”的模式受到普遍青睐。2013年4月, 亚马逊 (中国) 在上海与全家便利店 (Family Mart) 合作开展了自提货业务, 天猫商城、京东商城、苏宁易购、当当网等主流电商也都以不同形式开展了网上订货后的自提业务。其中京东商城除了自己配置全国城市自提点外, 还采用与学校、社区、便利店、客运站等合作的方式运营自提点;苏宁电器则在实体卖场内设立“易购综合服务专区”, 为消费者提供包括商品自提在内的服务, 借以消弥“最后一公里”不畅的“短板”。但总的看, O2O模式刚刚开始探索, 成效尚不显著, 从起步发展到壮大成熟需要时间。
2. 移动网上零售加快普及。
据中国互联网信息中心统计显示, 中国网络用户中约79%的人通过手机等移动通信设备联结互联网。随着手机和平板电脑的普及, 网上购物正越来越多地使用这些设备进行。自2012年以来, 中国3G网络、智能手机和平板电脑的普及速度明显加快, 越来越多的消费者开始尝试运用这种网上购物工具, 致使移动购物的交易规模迅速增高。艾瑞咨询的数据显示, 2013年第三季度移动购物市场交易规模达到433.4亿元, 同比增长141.9%, 显著高于同期网上购物整体增速。
业内普遍认识到, 电商在移动互联网销售上发展潜力巨大, 而事实上目前各个电商也都在抓紧布局这一领域。其中, 1号店从2011年起先是推出了手机客户端“掌上1号店”;继而将商品和二维码以平面图形式展示于人流较大的地铁站内, 客户用手机扫描二维码即可实时购买;后来又将图像变为3D (3维立体) , 使客户看手机有了“逛超市”的感觉, 在网上实现体验式消费。2013年10月, 王府井百货集团新媒体营销移动APP在百货大楼和双安商场上线, 除了导购、提供消费优惠之外, 顾客还可在就餐时用手机订位、点餐;查询空余车位;将实体店会员卡与电子会员卡相互绑定, 实现消费积分、打折、自助查询等功能。
有专家评论说, 在下单时间上, 使用PC端的消费者通常是上班时间下单, 而移动端的消费人群晚上8点至凌晨1点是下单高峰, 因此两种电商渠道在时间上是错位互补的, 从而增加了整个网购实际为消费者利用的时间, 此外, 移动端用户购买频率也更高。然而, 移动和在线支付公司Jumio的报告指出, 约半数消费者因移动设备支付时间太长而放弃了购买, 因此要使网上移动零售持续健康发展, 下一步必需简化移动支付流程。
3. 社交网站作为“全渠道”中的新成员受到重视。
这是因为消费者往往利用社交网站表达意见及购买欲望, 是商家了解并联系消费者的重要渠道。毕马威的一份报告指出, 91%的中国网民在过去六个月内曾经连上社交网站, 远远超过美国的67%及韩国的70%。零售商可与社交网站合作开展销售推广, 推出移动应用, 利用即时通讯或社交网站与消费者建立联系。例如, 星巴克在2012年入驻微信, 并通过微博、星享卡会员项目、门店、平面媒体等与消费者沟通。目前, 品牌微信营销大部分仍处于信息推送阶段, 然而Nike用微信平台实现了突破:添加Nike微信号, 上传任何一张照片, 就能立刻生成对应的FREE i D, 获得一张量身打造的跑鞋设计图, 同时参与活动的客户还有机会赢取自己设计的跑鞋。这比起单单只利用微信作信息推送的零售商又前进了一步。
有专家指出, 目前国内有很多百货企业尝试融合多渠道, 结果效果都不理想, 原因在于:
(1) 中国百货店大多以联营模式经营, 从而造成无法控制商品和定价等情况。以自营模式和自主品牌为主的美国梅西百货, 不仅能够控制货物的所有权, 而且有46%的商品在别处无法买到, 因此“多渠道”策略得以顺利推进。
(2) 很多百货企业线上与线下的销售一般都是分开营运, 未能形成互补, 有些反而形成“左右手互搏”的自家竞争。
(3) 人才与资金投入不足, 电脑系统支撑不力, 等等。这些都是需要抓紧解决的问题。
销售渠道策略 篇7
1 山寨手机流行的原因
1.1 符号化消费需求、名利驱动
市场经济社会, 人们在购物消费时, 往往会考虑商品的符号价值, 通过符号消费对自己的身份和生活方式进行“包装”。山寨作为一种新的形态被人们认可和接受, 正迎合了当今社会文化价值接受多元化的复杂背景下人们的新奇观、从众观和欲望观等心态, 满足了广大消费者的个性需求。国外著名的手机品牌相对于国产手机品牌价格较贵, 再辅助于广告媒体宣传的作用, 国际化的广告、众多明星代言人、包装, 使得其成为一种时尚、高档的符号象征。山寨手机的最大特点之一是模仿品牌手机。同时, 由于山寨产品的价格便宜, 使各个收入阶层的人都能享受到山寨的好处。所以, 山寨手机市场欣欣向荣, 形势一片大好。所以, “山寨”这个符号, 它是流行、时尚的标志, 山寨手机流行主要是厂家经济利益的驱使和消费者受众需求的影响。
1.2 源自消费者基于奢侈想象的购买
随着中国大众传媒的发展和消费主义观念的蔓延, 中国人的品牌意识也开始慢慢培养起来。人们购买手机的主要动机已经不再是需求, 而是更新换代和对奢侈品牌的欲望。山寨手机打破了中国的消费品要先从大款富商、机关要员等之后才能流传到普通百姓手中的产品消费链条, 直接把貌似高端的前卫产品送到普通百姓手中。山寨手机还满足了年轻消费群体追求个性、时尚、非主流的心理特点。此外, 很多消费者只注重价格、外形, 不注重质量, 对山寨手机的种种缺陷采取忍气吞声的包容态度也助长了山寨手机的气焰。
1.3 山寨手机产品在中国存在的基础
山寨手机产品在中国存在的基础, 是中国近8亿规模的廉价劳动力, 这种劳动力成本相对于美国、欧洲等发达国家具有明显的比较优势。首先, 山寨消费群是有着特殊消费需求的群体, 他们薪水一般不高, 但对新鲜事物的接受能力更强, 对于自己及家庭未来的设想更加理想化等等。在中小城市和农村市场上, 对外资品牌的重视程度远远不够, 而消费者往往更加注重手机的功能、外观及价格, 对品牌的诉求相对较低, 这让山寨手机的发展如鱼得水。据国家统计局的统计, 2011年, 中国社会消费品零售总额18.1万亿元, 实际增长11.6%。消费对GDP增长的贡献率达到了51.6%, 农村居民人均纯收入中位数为6194元。这种消费水平, 决定了山寨手机产品存在的基础。
1.4 山寨手机价格便宜
比行货产品实惠多了的“山寨手机”起初能在市场上吸引住消费者的眼球, 最直接的原因是山寨的产品价格便宜。相同规格的产品, 山寨品牌产品的价格往往会是正规国产品牌价格的1/2, 国外品牌的1/5, 一般的手机价格都在几百元左右。
图2是某机构对选择会购买山寨手机的人群进行细分调查, 结果显示:65.2%的消费者对山寨手机的价格优势较为肯定, 其次是选择对山寨手机功能认可的人, 所占比例为17.8%, 还有7.4%的消费者对山寨手机新颖的外观设计表示认可。
山寨手机的价格优势来自于不用缴纳大陆规定的17%增值税及销售税, 也不用花钱研发产品, 省去了庞大的市场推广费用, 这对一般国外大厂而言是庞大的花费, 山寨手机却不用一分一毫就可在市场推广, 省去了公司经营成本的差距也是山寨手机获胜的因素, 一般手机公司从研发、设计、促销、推广到管理等人员无论在人数或费用上都很高, 而这些费用会分摊到产品价格上, 也拉抬了手机的售价;但就山寨手机公司来说, 一般只有20多人, 更少的只需3个人就可成立公司, 一个负责采购手机解决方案及其他配件, 一个负责寻找代工厂, 一个负责销售和回款, 这样如此低廉的经营成本, 正是山寨手机能够在手机售价上一直压低的重大关键因素。
2 山寨手机主要消费群体
山寨手机所针对的消费人群大概有以下这些。
2.1 年轻且追求时尚群体
大家都知道现在的年轻人都追求时尚, 一款好的手机能看出一个人的品位。时尚就必须独特, 也就是在别人用某款手机前去用那款手机, 假设100个人用, 没有第2个人和你用一样的, 那么, 你就是明星, 你就是潮流。当别人开始发觉你的手机时, 你已经换其他款了, 永远走在别人的前面。他们对商品的情感性、夸耀性及符号性价值的要求, 早已超过了商品或服务的物质性价值及使用价值, 给年轻消费群提供精神性的经验感受, 提供给消费者更多的品牌精神体验, 这是许多山寨手机企业针对这一消费群所使用的市场手段。
2.2 喜欢经常换机型的人群
随着时代不同, 手机的款式几乎每天都在变化, 有些人追求潮流总是换手机, 有些人爱慕虚荣, 看到别人用新的自己也就把老手机给淘汰了。其实手机在不断更新的过程中, 大多数消费者都会出于新颖、虚荣心、有钱、真的需要、炫耀、好奇、想试试新机等, 而来更换手机。山寨手机产品的有着丰富的个性化外形, 如香烟手机、跑车手机、变形金刚手机以及随着奥运风而产生的水立方手机、鸟巢手机充分彰显了山寨手机的个性。在这个追求个性的时代, 个性化突出的山寨手机受到许多消费者的喜爱, 尤其是年轻消费群体。
2.3 低收入水平消费者
这类人群所占的比重应该是最大的, 一些城市的外来打工人员, 他们对山寨手机爱不释手, 因为这类人不是所谓的富人, 他们的金钱受到了限制, 可是他们追求新鲜事物的欲望不输给任何人。低收入水平消费者的家庭年人均收入为2500~7000元, 由于收入水平越低, 没能力支付名牌手机高额的价格, 又不愿意购买大品牌的低端手机, 而山寨手机价格便宜、款式新颖、功能强大, 所以很多人会选择购买山寨手机。如诺基亚N95行货手机市场价在2800元左右, “山寨”机则不到500元, 而且购机款直接返还话费。
3 山寨手机的销售渠道分析
山寨手机主要在品牌模糊的三四线市场进行另类炒作, 扩大知名度后吸引渠道商, 所以它的成功不单单在产品, 而更主要在于渠道策略。山寨手机在销售渠道策略上主要采取“农村包围城市”的策略, 可以概括为“快速的反应速度、超强的模仿能力, 及对成本的严格控制”。它主要是在中国的三四线城市和农村市场进行销售, 通过各级区域代理商, 山寨机可以迅速进入到农村市场。所以, 山寨手机却正好切中了中国二三线城市及乡镇农村等市场, 满足了他们的价格相对较为实惠, 同时产品质量也不错的特殊消费需求。所以从营销管理角度来看, 山寨手机的目标市场选择、定位和销售渠道模式的建立还是比较清晰和准确的。
3.1 山寨手机的分销渠道
山寨手机分销渠道主要是全国总代理商、区域代理商及网上代理销售商。每个山寨手机公司都有经销商联系表, 可以通过电话和网上联系。比如用QQ和客户联系, 那边需要看什么机型, 可以直接把手机图片和资料发给对方, 也可以直接在上面谈价格和出货量, 谈好了以后, 一般是款到后发货, 一百台起发。在整个山寨机产业链中, 利润分成模式十分清晰。生产商只赚取10%~20%的利润, 负责大规模出货的各种批发渠道则拿了近50%的利润, 其余的利润空间留给站在风险第一线的零售商家。经销商也会更愿意销售山寨机, 出售一台几百元的山寨机, 利润要比销售一台几千元的品牌机高。一款标价五六千元的品牌机, 可能生产成本只要2000元, 但品牌维护、营销等各方面的成本也比较高, 给经销商的利润比不上山寨机;而山寨机并不需要品牌机高昂的研发成本和营销成本, 低廉的价格就是最好的营销, 而且多数山寨机销售后, 甚至不需要纳税。
3.2 山寨手机直销渠道
(1) 电子商城。电子商城最初主要是销售电脑及其外设等产品和零部件、internet等有线网络产品的大卖场, 随着各类数码电子产品市场的发展繁荣, 电子商城逐渐发展成为综合经营3C产品的大型连锁卖场。
(2) 手机一条街或通信专卖街。一些城市为了发展通信产品市场, 专门设立销售通信产品包括手机产品的手机一条街或通信专卖街, 其中有进行批发兼零售的经销商, 也有很多手机的零售商。
(3) 小型手机专卖店。小型手机专卖店单一经营手机销售, 主要分布在三、四级市场的县城、乡镇等地。
(4) 电视购物。山寨手机的渠道又增加电视购物, 这种方式的有点是比较直观并且有人员的生动展示, 非常切合山寨手机销售的特点, 并且加之比较便宜的价格, 也是一种很不错的销售渠道。
参考文献
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[8]肖明超.分析山寨手机的消费心理支撑[OL].http://www.xici.net/u9752775/d83496056.htm.
电力营销中销售渠道的应用 篇8
【关键词】电力营销（electricity marketing）;销售（market）;渠道（channel）
随着我国电力市场合理化发展体制的建立，社会经济的不断快速发展带动我国电力需求的不断扩张。自80年代初期，改革开发的发展步伐加快电力需求的增长。至今，我国的电力年消耗量已经由原来的3亿千瓦时发展到目前的16亿千瓦时，年增长率达到8%以上。电力消费的增长速度不断增加，越来越多的电力需求得到响应。保证我国电力基本生产需求的同时，电力销售渠道的环境发生着巨大变化。针对现今电力销售环境的变化，电力销售渠道也受到相应的影响，合理的分析和解决电力销售渠道问题，保障电力资源的合理配比和利用。更好的提高我国电力销售经营水平，促进我国电力资源的利用效果。
一、我国电力消费的整体规划
電力资源的消耗随着我国的改革开发不断增加，快速发展。我国目前的电量需求量年增长比例为5万千瓦时，以15%左右的速度快速发展。工业生产的产业电量以超过15%的价格不断增幅，保证了我国电力资源消耗率，提高我国电力资源的使用量，保证了我国工业化生产的电力资源需求。居民生活用电以12%左右的比例不断增加，这是因为随着科技生活化的进步，人们对于日常生活的电力资源的消耗程度也不断的增加，因此，电力资源的需求对于工业生产和日常生活都不断的加大。
电力消耗在地区上分配是以华北、华中和华东三个地区进行分配的。由于经济水平的落后消耗电力资源最低的地区是西南地区。人均用电不足平均值的30%。研究其主要原因是因为城市水平发展不高，没有较高的城市生活需求用电;因高原等地的自然因素导致电力设备无法安装造成电力设备无法使用;消费水平的落后造成地区经济的发展速度较低，不能满足人们日常的经济需求，更无法利用电力资源进行合理的消费;人口密集程度低，造成电力消耗比例下降，在人均消耗电力资源比例上没有合理化的发展。
二、我国宏观电力发展渠道
渠道是指利用某种消费货物或产品从生产处到消费处的合理转移，从而或得此项货物或产品的使用权利，这里包括集体和个人。电力资源产品从生产电力企业到消费电力终端所经过的这个过程就是电力资源的销售渠道。电力资源的营销渠道是为了提高企业的经济效益。保证企业可以按照合理的经济模式对产品进行合理的宣传和传递，提高消费者对于电力资源铲平的认知程度。
但因为销售渠道的产品不同、结构不同、参加渠道转换的成员不同、传递时间不一致等各种问题造成渠道的传递效果不同，一些电力资源渠道中断造成电力企业发展的停止，需要及时分析和处理电力渠道滞留的相关问题，对影响电力销售的渠道进行合理化分析，保证我国宏观电力发展渠道的正常化。
现有的电力销售渠道以阶梯式的形式分布。由于电能产品的销售渠道直接影响着电力资源的销售效果。按照发电厂上各大区电网的销售中心，对电能消费渠道进行合理有效的分配，其目的是以合理有效的方法将产品移交到消费者的手中。电力资源消费结构的多样化、消费成员的不确定等因素造成销售渠道的时间、路线有所不同。
电力市场的销售按照区域进行合理的划分，对各个区域的经销商进行各个渠道的分析，以电力资源为基础能源进行合理的控制，保证电能产品的消费比例，提高市场容量，保证市场的销售区域密集程度，完成销售电力市场的合理运维，对全国电网经济销售结构进行合理控制，保证我国电力资源销售渠道的合理建立和发展，加强我国整体销售渠道的宏观控制，保证我国电力资源销售经济营销效果的合理完成，这是保证电力资源消费的宏观调控方法。
三、我国微观电力发展渠道
通过对电力企业运行机制进行合理化的分析，对政府进行 电力管理改革，保证电网资源管理的合理化;提高电力企业内部经济管理模式的大力发展，提高电力公司对于电网市场经营的合理化效果，保证电力资源客服的合理化生产服务;对我过电力资源的供给和需求进行合理的废话，保证其需求的平衡，对出现局部过高、过低现象的问题进行合理化的市场技能调整。
随着我国电力市场改革的不断发展，电力市场水平的提高与市场经营条件都发生着变化，打破电力市场的垄断格局，提高电力市场的竞争效果，提高电力资源的综合管理和规划，对电价进行合理化改革，对电力体制进行合理化实现，保证电能输送、分配、销售的合理化、准确化。对电力发电的价格、输送电价格和配电价格进行合理控制，保证电价销售的合理完成，对电力工业销售客户进行电价基础控制，保证电力资源的准确输送和分配。
目前，我国电力改革已经发展了一段时间，但电力资源的市场化格局还没有稳定，现有的体制改革还需要随着电力企业的不断发展，国家的调控进行合理改善。通过电力企业的管理产品导向处理，提高我国电力营销服务化的水平，保证电力技术的不断更新、电力产品、电力检修水平的不断提高，完成我国整体电力资源的合理化发展。
四、结论
综上所述，我国电力资源消费经济渠道的建立可以保证我国电力资源整体销售的市场合理化发展，提高了我国电力资源企业机制的合理化发展，提高了我国电力产业的革新管理。在电力营销革新的变化过程中，提高了电力企业的整体思想竞争力，提高经济体制的进取效果，从而保证我国电力企业的更好发展，完成我国电力资源服务于本国电力资源使用利益、服务于社会人民生活的最终合理化目标。
参考文献
[1]邹树彬著.《决胜销售渠道》海天出版社，2001，0301：5-107
[2]王广惠著.《电力销售与用电管理》中国电力出版社，2007，0801：7-98
销售渠道 篇9
销售渠道
服装品牌经营店，专卖的品牌经营店在众多的服装品牌销售中最具亲和力，以其新颖的款式、统一的门户设计、赏心悦目的购物环境赢得了现代人的认可。通过这种模式的经营，既能品牌的影响力又容易提高销售额。但是新技术与生活习惯或生活方式的变化，直接导致网络购物的快速增加。所以，我们增对现实的社会情况，突破只靠实体店经营的模式，推出网店模式，中国现在有上亿的网民，网络普及速度越来越快，普及速度也加快了奢华产品的更新与普及速度。而我的品牌baby’s breath 服饰价格在100至3000元，是适合广大群众女性消费的合理价格。网店也为我们品牌的初期推广起到很大的帮助，金钱上初期投入少，上手快。实体品牌经营店和网店结合，有货源，不用再压货，可以方便老客户，增加新客户。同样的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。信息快捷，方便及时解产品信息。
销售渠道策略 篇10
关键词：互联网时代,企业销售渠道,线上销售,线下销售
一、互联网时代与企业线上销售渠道的出现
互联网 (Internet) , 又称因特网, 是由网络与网络之间进行串连形成的庞大网络。组成互联网的这些网络根据一组通用协议相互连接, 形成逻辑上的单一巨大国际网络。这种将计算机网络互相联接在一起的方法被称作“网络互联”, 在这基础上逐渐发展出覆盖全世界的全球性互联网络称互联网, 即是互相连接一起的国际性网络结构。
起初因互联网由政府部门投资建设的, 所以只限于研究部门、学校和政府部门使用。除了那些直接服务于研究部门和学校的商业应用外, 其它商业行为是不被允许的。上世纪90年代初, 当独立的商业网络开始发展起来, 这种局面才被打破。这使得从一个商业站点发送信息到另一个商业站点, 而不经过政府资助的网络中枢, 成为可能的事情。随着互联网商业应用的不断推陈出新, 在短短20多年的时间里互联网以极快的速度在全世界推广普及, 并极大的改变了商业经营模式。我国于1987年首次接入国际互联网, 很快地互联网就开始影响到国人生活的方方面面。麦肯锡全球研究院预计, 2013-2025年互联网将占到我国经济年增长率的0.3%~1.0%。这意味着, 在这十几年中, 互联网将有可能在我国GDP增长总量中贡献7%~22%。
线上销售是指利用电子商务是在全球各地广泛的商业贸易活动中, 在互联网的开放网络环境下, 基于浏览器/服务器应用方式, 买卖双方并不通过面对面交谈开展各种商贸活动, 实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营销售模式。线上销售涵盖的范围很广, 目前主流的销售模式可分为企业对企业 (Business to Business, B2B) 或企业对消费者 (Business to Customer, B2C) 两种。除此之外, 还有消费者对消费者 (Customer to Customer, C2C) 等快速增长的新型销售模式。
二、互联网时代企业线上销售渠道的发展现状
虽然互联网进入我国的时间不长, 但是基于互联网的线上销售模式已经成为非常成熟的一种企业营销方式。由于线上销售渠道具有成本低、覆盖广、易互动、效率高等优点, 使得越来越多的企业 (特别是中小企业) 将线上销售渠道的开拓作为企业营销活动的最为重要的一项工作。从两个典型的案例我们就可以清晰地看出企业线上销售渠道的发展现状:
首先是阿里巴巴旗下的淘宝网。2013年底淘宝网拥有近5亿的注册用户, 每天有超过6000万的固定访客, 同时每天的在线商品数已经超过了8亿件, 平均每分钟售出4.8万件商品。淘宝网旗下的天猫交易平台更是创造出了“天猫双十一购物节”这一具有文化现象意义的全民参与的促销购物活动, 并取得了令人惊叹的销售业绩。2014年11月11日凌晨, 活动开场仅到第3分钟, 成交额就突破10亿元人民币;当日阿里巴巴中国零售平台的总交易总额为571亿元人民币, 再创新高。作为我国B2C线上销售模式的领头羊, 阿里巴巴旗下的淘宝网所创造的惊人业绩说明了两个方面的问题:一方面是消费者对于企业线上销售渠道的认可, 另一方面是线上销售渠道对企业具有越来越大的商业价值。
其次是小米手机。小米公司2010年4月成立, 是一家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司, 由来自Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建。2011年8月16日, 小米公司通过媒体沟通会正式发布了第一代小米手机。到目前为止, 小米公司已经推出了多款智能手机产品, 形成了比较全面的产品线。国际知名调研机构IDC及Strategy Analytics最新发布的“2014年全球智能手机市场第三季度报告”显示, 小米手机出货量及市场份额均排名全球第三位, 紧随三星与苹果之后。不同于传统手机制造企业的销售模式, 小米公司采取了完全依赖线上销售渠道的新型销售模式。消费者可以通过小米公司官网在互联网上完成预定、购买和支付行为, 小米公司则通过快递物流方式将产品直接送到消费者制定的收货地点。小米手机的整个交易过程, 完全不需要依靠实体门店等线下销售渠道提供支持, 消费者足不出户就可以购买到自己想购买的产品。小米公司惊人的销售业绩表明:我国互联网线上销售渠道已经成熟到可以在一定范围内取代线下销售渠道的程度, 未来越来越多的销售和交易活动可以搬到互联网上进行;线下销售渠道受困于地理位置、门店租金、人工成本等因素的制约, 某种程度上已经成为昨日黄花, 即将面临着严重的生存危机。
三、互联网时代企业线下销售渠道面临的困境
线下销售是针对“线上”销售而言的, 主要是针对目标市场的小众群体, 以阶段性滚动的方式提供即时行动的诱因, 运营非媒体广告的方式, 力图实现“一对一互动”式的沟通的营销手法。线下营销服务主要采用店面管理、促销活动、终端销售团队管理、活动公关、会议会展、促销品营销等手段为客户提供“一对一”的品牌宣传、产品助销服务。相对于线上销售渠道, 线下销售渠道仍具有一些优点:一是更好的交互沟通, 卖家和买家可以通过面对面交谈达成交易;二是更直观的产品展示, 买家可以通过贴近观察和亲身体验了解产品的性能;三是更灵活的销售策略, 卖家往往可以通过与买家的面对面的沟通了解买家的偏好和需求, 并及时的提出有针对性的销售方案。
但在互联网时代, 线下销售渠道正面临这越来越严重的发展困境, 那些主要依靠线下销售渠道开展经营的企业也将面临越来越大的生存压力。仅以我国著名运动品牌——李宁公司的兴衰就可以说明这一严峻形势。李宁公司是由我国家喻户晓的“体操王子”李宁先生在1990年创立的体育用品公司。经过20多年的探索, 李宁公司一度成为代表中国的、国际领先的运动品牌公司。2011年底, 在我国境内李宁品牌店铺总数达到8255间, 并且李宁公司还在东南亚、中亚、欧洲等地区开拓业务。但好景不长, 2012年底李宁门店总数为6434家, 比2011年整整少了1821家, 也就是说每天至少有5家门店关闭。2014年11月17日, 李宁公司发布公告称原代理行政总裁金珍君退任, 公司创始人、前奥运冠军李宁不得不在新总裁上任之前的这段“过渡期”亲自担任行政总裁。
李宁公司的兴衰虽在一定程度上与产品的定位、设计和定价有很大关系, 但也不能忽视李宁公司长期依赖的线下销售渠道给公司发展带来的消极影响。相对于线上销售渠道, 线下销售渠道的缺点也是很显著的:第一, 线下销售渠道的扩展依赖于实体门店的扩张, 而实体门店的扩张则使企业不得不承受越来越高的租金成本和人工成本;第二, 受制于线下消费渠道在信息传递方面的天然劣势, 通过线下消费渠道开展的一切营销活动都只会有非常有限的受众, 营销活动本身的性价比很低;第三, 线下销售渠道所能取得的销售业绩很大程度上取决于销售人员自身的销售技巧, 销售人员素质的参差不齐导致线下销售渠道对企业品牌形象的影响并不总是积极的。一方面是互联网时代线上销售渠道的方兴未艾, 另一方面是线下销售渠道存在的固有缺陷难以有效克服, 依赖线下销售渠道的企业正面临着越来越大的发展困境。如不能在互联网时代有效的整合线上和线下销售渠道, 那么很多企业将走向衰亡。
四、互联网时代企业销售渠道整合的策略
从上文的分析可以看出, 随着互联网时代的到来, 企业对线上和线下销售渠道进行整合已经到了迫在眉睫的关口。企业对线上和线下销售渠道整合的成效, 将直接决定企业未来一段时间的销售业绩和经营状况。互联网时代企业销售渠道的整合, 不是完全淘汰线下销售渠道或者全面倒向线上销售渠道的问题。事实上, 线上销售渠道和线下销售渠道各有其优缺点, 如果能够根据两种销售渠道各自的特点, 从品牌营销的视角来重新审视两种销售渠道在扩展企业品牌价值方面的作用和任务, 划定两种销售渠道的作用范围, 就能够起到“1+1>2”的效果。笔者认为, 企业可以根据自身特点, 从以下两种销售渠道整合模式中选择最适合自身的模式:
一是“线下展示, 线上购买”模式。根据这一组合, 企业可以将传统的实体门店改造成自身产品的展示体验店, 以方便消费者对企业商品的设计和性能形成一个最直观的体验和感受;在此基础之上, 鼓励消费者通过企业营销网站或者第三方网站完成购买、支付和交货等销售流程。在此种模式下, 传统实体门店实际上就转变为企业品牌形象推广的窗口, 虽可能不会产生直接的销售业绩, 但对于企业品牌价值的提升将会有深远的影响。同时, 作为产品体验店, 企业并不需要全面铺开营业网点, 只需要在人流量较大的城市商业区设立若干个门店即可, 租金运营成本和人力薪酬成本都将得到极大的节约。
二是“线上展示购买, 线下增值服务”模式。根据这一组合, 企业可以将所有的广告宣传、产品展示、购买支付和物流交货环节都放到互联网上, 通过精心设计的企业营销网站来达成全部交易目标;在此基础之上, 通过将传统的实体门店改造为企业产品的售后维修咨询、零配件销售甚至“粉丝”消费者群体互动的轻松场所。在此种模式上, 虽然交易过程在互联网上就已经完成了, 但是企业品牌价值的增值过程却没有结束。通过实体门店为消费者提供的大量细致的增值服务, 不仅可以增加消费者对产品本身的满意度, 还可以通过潜移默化地传播企业文化而使企业形象得到极大的提升。
参考文献
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