家电销售企业十篇

家电销售企业 篇1

网上家电销售的本质是买卖双方以网络为平台进行交易, 不仅节省时间, 而且节省空间。用户可以足不出户就可以购买到自己心仪的产品。商家也节省了人力物力从而使商品在同类的商品中以更低的价格获得更多的用户。网上家电不仅能使用户了解家电各个品牌之间的性价比, 也可以使商家通过网上交易这个平台了解对手最新的信息, 从而做出相应的政策使自己得到更多的用户.

1 国内外研究现状

在当前电子商务的实际用用过程中, 有两个主流应用, 一类是B2B (Business to Business) , 一类是B2C (Business to Customer) 。其中B2B主要面向的是企业与企业, 或是大宗单子, 这种平台对性能、安全和服务要求比较高。B2C离我们比较近, 它直接面向大众消费者, 不过它的经营一般也有两种方式, 一种是同现在的大超市一样, 里面提供大量的货物商品, 消费者可以自由的浏览挑选商品, 然后付款购买, 典型例子有阿里巴巴等;另一种形式就是像淘宝一样的大商城, 在这个商城里有很多的柜台或店铺, 每个都卖自己的东西, 商城按柜台经营的商品的类别把这些柜台安排在不同的地方, 而用户可以根据自己的需要到相应的地方去浏览挑选自己想要的商品, 然后去商城的服务台付款。

2 课题研究的内容

本课题主要完成家电购物中心销售系统方案设计工作, 将计算机信息管理系统、计算机网络技术运用到商业企业领域中, 实现家电购物中心网站设计与实现。主要完成对购物中心信息发布和商品销售, 能够对物品价格、网上商品销售等起到良好的宣传、导购作用。购物中心网站主要实现两大功能:对外宣传和网上购物。首先, 为了销售家电, 给家电做广告是其中很重要的一部分, 系统必须在醒目的位置给出家电的信息, 包括家电的名称、品牌、以及家电的图片介绍。另外, 家电销售过程中还需要对用户的购物车进行管理, 允许用户执行诸如清空购物车, 修改购物家电的数量、种类等操作。最后, 系统必须完成结账的功能, 从而完成整个购物的流程。其次, 因为在线销售系统中家电的种类非常多, 某个用户想要找到自己需要的家电就比较困难了, 所以系统提供了查找的功能, 给用户带来方便。另外, 为了保证数据库的安全, 以及家电交易的顺利进行, 系统还需要对用户进行管理, 最简单的一点就是需要用户先注册, 进行身份的验证。最后, 系统特别提供了数据库管理的功能, 允许具有管理权限的人员对系统数据库进行操作, 包括添加、删除、修改记录等等。

3 技术实现手段

对于本系统来说, 本系统可分为前台管理系统和后台管理系统。根据两个系统的不同可以将系统分配给不同的人群的, 一般在前台管理系统是针对于想要在网上购物的人群。而后台管理系统一般是针对在网上卖东西的人群。而在本系统中通过相关的技术手段来实现本系统的前台管理和后台管理的。而在本系统中前台管理系统和后台管理系统实现的技术手段可以通过如下手段实现。

在前台管理系统中一般采用的是按类实现的在本系统中有电视机、空调、洗衣机这三类的手段。通过顾客来查看相关类的产品, 待查找好要购买的商品将商品添加到购物车里面, 将选丁好的商品后并选择商品邮寄的方式后提交到后台管理系统。并通过管理员进行发货。待接受到商品后用户需要在本系统上确定。

在后台管理系统中, 管理员首先要登录进后台管理系统, 在订单管理中来确定用户所选择的商品, 在确定无误后。管理员根据所要的需求来选择方式, 将商品发送到了用户所填写的家庭详细住址来发送到给用户, 待用户确定无误后即可。其前台管理系统和后台管理系统的实现技术如下所示。

ASP技术实现手段:ASP技术实现手段采用的是VBScript的脚本语言。ASP本身并不是脚本语言, 他只是为其他脚本语言在服务器端提供了运行环境, ASP需要使用脚本语言才能工作。在ASP脚本语言可以嵌入到HTML中。

IIS技术实现手段:Internet Information Server的缩写为IIS, 意思是互联网信息服务。IIS是一个World Wide Web server。Gopher server和FTP server全部包容在里面。IIS意味着你能发布网页, 并且有ASP (Active Server Pages) 、JAVA、VBscript产生页面, 有着一些扩展功能。IIS支持一些有趣的东西, 象有编辑环境的界面、有全文检索功能、有多媒体功能。IIS是一种Web (网页) 服务组件, 其中包括Web服务器、FTP服务器、NNTP服务器和SMTP服务器, 分别用于网页浏览、文件传输、新闻服务和邮件发送等方面, 它使得在网络 (包括互联网和局域网) 上发布信息成了一件很容易的事。本文将向你讲述Windows 2000高级服务器版中自带的IIS5.0的配置和管理方法。

Access数据库的实现手段:Access是微软公司推出的基于Windows的桌面关系数据库管理系统, 是Office系列应用软件之一。它提供参了考表、文查献询、窗体、报表、页、宏、模块7种用来建立数据库系统的对象;提供了多种向导、生成器、模板, 把数据存储、[1数]据杨查询彦、格界面, 设杜计、杏报兰表.生二成等维操条作规码范化业;务为建实立现功能及完其善典的数据库管理系统提供了方便, 也使得普通用户不必编写代码, 20就0可8以 (1完) 成:大2部3分-数3据0.管理的任务。

摘要：网上家电销售的本质是买卖双方以网络为平台进行交易, 不仅节省时间, 而且节省空间。用户可以足不出户购买到心仪的产品。商家也节省了人力物力, 从而使商品在同类的商品中以更低的价格获得更多的用户。本文主要介绍了家电在线销售系统的设计与实践的整个过程。本系统采用了模块化设计方法, 根据用户的需求及程序的应用与维护的易用性, 将系统各个部分置于不同的模块当中, 实现网上家电销售。

关键词：电子商务,B2B,分布式计算模式,家电在线销售

参考文献

[1]萨师煊.数据库系统概论[M].高等教育出版社, 2006.型应用[J].信息通信技术, 二维条码在票务系统中的应用于

[2]张玲.软件工程[M].清华大学出版社, 2008.

[3]李明刚.ASP Web站点高级编程范例[M].清华大学出版社, 2004.

[4][美]罗塞尔 (Jones, R.) 著.Visual Basic开发指南.ASP和IIS篇[M].电子工业出版社, 1998.

家电销售企业 篇2

一、农村家电市场的战略地位

(一) 二元化市场结构造成农村供给相对过剩

中国农村地区的经济发展水平远远落后于城市, 城乡收入差距日益扩大, 这在客观上造成了中国市场特有的二元化市场结构。一方面城市市场主要家电产品容量普遍接近饱和, 另一方面广大农村地区却始终保持着较低的家电保有水平, 家电产品的边际需求长期得不到提高。在农民购买力严重不足、家电消费设施落后、购买需求低等条件的制约下, 家电生产企业只有将精力集中于竞争早已非常激烈的城市市场, 造成城市市场供给相对过剩的现象。从家电产品的保有水平来看, 中国家电行业未来的主战场毫无疑问在农村。

(二) 农村市场对于家电行业持续发展的意义

中国家电行业的竞争属于过度竞争的状况, 家电产品的互相模仿和渗透, 加剧了各个产品的竞争, 产品同质化严重。从彩电到洗衣机、从冰箱到空调到小家电产品, 无论是产品、技术、营销模式还是服务都彼此接近。究其原因是因为竞争的加剧, 利润被加速摊薄, 大家争相进入利润较高的产品的生产中, 从而使得业务范围重叠和相似化。由于核心技术的缺失, 使得中国的家电业产品功能只能取决于别人的核心技术, 只能随着核心技术的更新来推出新产品。新产品在外部造型上相差很大, 但是实际功用差别甚微, 从而生产厂家只好转向价格竞争, 表现为国内恶性竞争和出口竞相压价[1]。随着中国经济的快速稳定发展, 跨国公司更加重视中国市场, 加剧了中国家电行业的市场竞争。

开拓农村市场是关系目前国民经济增长的长远战略, 耐用消费品的拥有量是反映农户生活水平高低的主要标志之一。耐用消费品特别是大件耐用消费品是指消费品的单位价格较高, 购买时需要很大一笔一次性支出, 并且提供的消费时间效用比较长。耐用消费品的支出在农村居民生活消费中占有较大的比重, 家用电器又是构成农户耐用消费品的主体。据统计, 2008年底中国每百户家庭平均几种主要耐用消费品拥有量 (如表1所示) 。

(单位:台)

资料来源:《中国统计年鉴 (2009) 》。

由表1可以看出, 城镇居民的家电普及率已趋于饱和, 农村的家电普及率严重偏低, 农村家电市场的爆发性增长将在未来三年凸显, 增长周期可持续五年左右, 目前的中国三四级市场占全国市场的半壁江山, 并且每年保持15%的增长。

二、针对家电行业开拓农村市场的SWOT分析

1.优势。

中国是仅次于美国和日本的第三大家电生产国, 作为中国制造业的典型代表和重要组成部分, 家电业已成为中国的支柱产业之一。根据赫克歇尔和奥林的要素禀赋论, 要素禀赋的差异导致要素价格的差异, 低廉的劳动力成本是中国家电产业的最主要的比较优势。相对于跨国企业, 中国企业比较了解农村居民的消费习惯和消费需求, 由于消费环境和消费理念的制约, 农村居民倾向于选择国产品牌。

2.劣势。

中国农村市场人口分布分散, 集中度小;区域差异性大, 包括地域、气候、文化等的差异带来的消费习惯的差异, 还有经济发展水平的差异。受农村市场基础设施、地域等因素的限制, 对于家电产品的功能提出特殊的要求。目前, 大多数家电企业只是认识到农村市场的重要性, 停留在把其当作滞销品处理市场的阶段, 没有针对农村的实际情况和消费者需求来开发产品。创新是企业发展之源, 农村居民的需求重点并不是城市中淘汰下来的滞销品, 相反是大市场、大流通格局的形成, 置顾客的需求而不顾, 关起门来搞创新是当前家电企业进军农村市场的一大劣势。中国是家电生产大国, 但并不是家电创造强国, 大量核心技术仍掌握在国外跨国公司手中, 每年缴纳的专利费将企业的利润进一步摊薄, 这也是制约企业进行产品创新的首要因素。

3.机会。

中国是一个农业大国, 农村人口决定了农村市场有巨大的开发潜力, 农村家庭有2.38亿个, 占全国家庭的67.7%, 是中国最大的消费群体。随着中国市场经济体制的不断完善, 社会主义新农村建设的推进, 尤其是2006年开始全国减免农业税, 广大农村居民的收入不断提高, 为农村家电市场的开发带来了新契机。2007年, 财政部、商务部提出了财政补贴促进家电下乡的政策, 即农民购买彩电、冰箱 (含冰柜) 、手机、洗衣机、电脑、摩托车、热水器和空调八品类的专属家电下乡产品后, 可领取13%的补贴。据预测2008年财政补贴家电下乡资金达到104亿元, 累计拉动消费9 200亿元[2]。

家电下乡政策的推广, 更大范围的调动农民购买的积极性, 不仅使农民的消费能力提高, 广大农村居民的需求得到满足, 而且有利于引导企业建立适合农村消费特点的生产和流通体系。家电行业属于微利润行业, 积极开展家电下乡活动对于内需和外需不景气的家电生产和营销企业来说, 是一个难得的机会。

4.威胁。

传统农业文化和农村居民思想观念使农村消费者在消费心理、消费行为方面有一致性, 主要表现在: (1) 消费观念保守、后顾意识严重。 (2) 居民消费能力不均衡, 从居民内部看, 人均收入在6 000元以上的农户, 占农户的9.2%, 其购买力占农户购买力的23%。农民收入不稳定使其可用于消费的购买力有限, 市场=购买者+购买力+购买欲望, 不利于尽快将农村巨大的潜在需求转为现实的购买力, 影响农村市场的启动。 (3) 农村消费环境较差假冒、伪劣产品充斥农村市场。农民的人均消费能力低于城市, 是由他们的收入、收入预期和消费环境所决定的, 家电产品的消费具有“挤占”效应, 在农民收入水平较低的情况下, 一切与增加收入无关的政策都不能从根本上启动农村市场, “家电下乡”政策刺激农民消费的持久性有待考证。中国经济的飞速发展, 跨国家电企业纷纷瞄准中国市场, 使得市场竞争更加激烈。

三、基于顾客让渡价值的家电市场营销策略

农民收入水平低是制约农村消费市场启动的主要因素, 但农村消费市场的低顾客让渡价值也是影响农村家电消费市场启动的不容忽视的因素。顾客让渡价值是总顾客价值和总顾客成本之差, 总顾客价值是顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一系列利益:包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值;总顾客成本是在评估、获得和使用该产品或服务时而引起的顾客预计费用[3]。

1.产品策略。

企业不应只把调查、研究、开发和生产定位于城市;农村市场也决不仅仅是流通领域向农村的延伸。在深入调查研究农村居民特定需求的基础上, 开发满足农村消费者需要的产品是企业提升产品价值, 进而提升顾客让渡价值和开拓农村市场的关键。家电企业开发农村市场产品时, 了解农民需求和农村家电市场的消费缺口, 从大多数农村居民的消费能力出发, 增强产品对农村市场的适应性, 简化不适合农村消费的功能和包装, 实施高科技产品档次的多元化配置, 适当多生产一些卖价较低的产品。

当前农村家电市场的销售网络和服务网络很不完善, 售后服务无法保证, 维修人员普遍素质低, 服务能力有限且要价高, 人为地抑制了农村居民家电消费需求的实现。企业可根据当地的销售量来确定维修点的建设。对维修点的招牌、着装及礼仪进行标准化, 提高品牌的形象。成立巡回服务队, 建立销售用户登记卡, 走访用户, 登门服务。同时, 用户使用产品时若发现问题也可及时与服务队联系。

2.价格策略。

农村消费以节俭型为主, 受收入水平的影响, 价格往往成为农村消费者购买商品时最敏感的因素。家电企业应通过在生产和渠道管理上采取有效的方式, 从而在销售中有目标的实现低价策略, 不能一味地采取低价倾销的方法。企业在拓展市场的过程中, 可以针对农村消费的某一特征 (比如结婚消费) 进行产品组合, 进而采取价格组合策略, 满足消费者多元化、个性化的需要。

3.渠道策略。

销售渠道是产品和消费者接触的媒介。随着家电下乡政策的深化, 企业应当抓住机会, 优选原有渠道, 加强专营店建设。家电的营销渠道一般分为:经销制、自建销售渠道、代理制和专业家电连锁。中国农村覆盖面广且分散, 自建销售渠道的营运成本很高, 应以县城为中心构建分销渠道, 以乡镇为辅助分销渠道。

4.促销策略。

随着家电下乡的推进, 更多的产品和服务进入农村市场, 农民面临的选择增多, 对品牌的关注度提高, 农村消费者品牌意识逐渐增强, 企业首先要加强品牌的宣传力度, 强化品牌形象。促销以宣传为主, 对产品进行实物展示、现场讲解, 穿插有奖问答、赠品发放等活动, 这种宣传方式往往影响度很大, 值得注意的是产品品牌形象的维护。农村的家电维修店一般在当地有较好的口碑, 可与他们成为合作伙伴关系, 对其进行针对性的培训, 让其对产品进行推广。在企业的自营店中, 安排专业人员进行推销, 切实从消费者的角度为顾客推荐合适的家电。

摘要：家电下乡是扩大内需的重要举措。首先研究农村家电市场的战略地位, 对家电行业开拓农村市场进行SWOT分析, 以顾客让渡价值为依托, 提出开拓农村家电市场的营销策略。

关键词：家电下乡,顾客让渡价值,营销策略

参考文献

[1]徐鹏, 董存良.家电下乡是激活农村市场扩大内需的原动力[J].现代企业, 2009, (2) .

[2]徐瑞娥.关于中国农村消费的现状及对策思路研究综述[J].经济研究参考, 2008, (24) .

家电销售企业 篇3

然而，已启动四年之久的家电下乡政策即将全面退潮。山东、河南、四川、青岛三省一市首批试点地区已经于11月到期，其他地区也将在明年结束。面对这一现状，各家电企业该何去何从？

笔者认为，面对竞争日益加剧的家电市场，可以从以下几方面入手。

其一，在农村市场实现营销服务理念和产品结构优化升级。

从之前的销售成绩来看，三四级市场有着很大的消费潜力，但是在三四级市场存在着售后服务跟不上和产品中低端的特点。随着农村消费群体的分化和农村消费观念的改变，在三四级市场，家电企业急需提升服务，改变产品结构，对产品进行技术和服务方面的优化升级。目前，海尔、美的等一些家电企业通过渠道下沉，在三四级市场的服务已经大大改善。不过，在售前、售中、售后的整套营销服务理念上还有待完善。与此同时，如何更好的细分农村消费群体，推出针对性的产品也是家电企业必须要考虑的因素。

其二，充分开发城市市场需求，从满足用户需求转移到“牵着用户鼻子走”。

由于目前的社会形态已经由原来的传统社会转变为现在的互联网社会，很多从前消费者没有的需求已经被创造出来。在传统社会，由于信息不对称，企业在生产出来产品之后，消费者只能被动接受。随着生产观念的改变，尤其是在市场经济下，竞争异常激烈，企业开始更加注重从用户需求出发，通过研究解决方案来满足用户的需求。然而这一思维在笔者看来仍过保守。互联网社会，企业应该适当考虑创造出许多用户原来没有的需求。

有人担心，这样一来，如果设计的产品不是用户想要的，可能产品会叫好不叫座。但是，有些需求是迫于时代限制，消费者不敢想或想不到的，只要重新创造出来的需求是消费者易于接受的，就有可能改变这一现状。互联网社会，科技发展是成几次方式发展，如果企业不先行一步，可能就会被其他企业落在后面。互联网社会，企业应该适当从“用户需求——满足需求”模式转变到“牵着用户的鼻子走”。

其三，加强一二级市场新品向农村市场渗透。

家电销售企业 篇4

一位业内人士指出，不少品牌在进军电磁炉、料理机、电压力煲等小家电产品市场之后，面对着老牌企业们的竞争，为了缓解产量压力，业内称这种做法是为了节省开支和人力，但是贴牌生产的产品质量却难以保证。由于是贴牌和代工的产品，质量出现问题，售后权责也难保障。

从以上几点来看，质量让人堪忧，售后服务成顽疾，行业标准缺乏，家电看似蓬勃发展，实则存在悲喜交加的隐忧。

在家电质量问题上，要想彻底解决，需从制造商、经销商、消费者乃至政府相关部门各方面综合发力。中国联保认为，首先政府需要制定切实可行、规范合理的行业标准，规范家电生产流程和售后服务，发布具有指引性的售前条例，而不是如何“亡羊补牢”;其次，制造商应强化企业管理，严格遵守行业规范，打造优质产品，吸引终端消费者，同时树立品牌形象，做好家电产品的增值服务工作;再者，作为经销商要严把质量关，梳理供货渠道;最后，消费者在选择家电的时候，要保持清醒的头脑，不要单纯看重价格，更要关心产品的质量和售后服务，一旦遇到问题，要向工商总局投诉维权。

对企业来说，第一次销售靠客服，第二次销售靠服务。从家电企业的自身出发，后顾之忧的意识不仅是行业需要的，更应该是企业需要的。企业应该提升品牌的服务意识，因为服务是人为因素，影响最大。据统计，45%的顾客用“脚”去选择企业，多是是因为“服务”，还有20%是因为没有人去关心他们的售后。从企业的角度看，要把建立服务标准当成是一种投资回报。对于客户这种越用越多的战略资产，有远见的企业就应该不断追加投入，形成聚焦效应。服务的本质就是经营顾客需求，是家电企业为赢得未来的一种战略性投资。

另一方面，消费者在面对问题时，也要懂得自己“动手”。当然，这并不是动手维修，而是主动了解维修的“行情”。目前，中国家电维修协会已出台家电维修服务收费标准，供全国各地参照执行。在中国家用电器服务维修协会主页上，消费者可以进入家电维修服务从业人员查询系统和经营者查询系统进行查询确认。该协会的工作人员表示，维修员在上门服务时必须出具价目表，而遇到有疑惑的价格，消费者可随时进行咨询、投诉。

我国家电企业分销渠道问题研究 篇5

关键词：家电企业,分销渠道,渠道模式,发展趋势

1 我国家电行业现状分析

我国家电企业经过近30年的发展,无论是产品质量还是企业的管理经营都已经趋于成熟,并已经在世界家电行业占有一席之地。近年来家电市场企业竞争日益激烈,信息技术快速发展,消费者的购买行为更加理性化,家电企业间的竞争己经从产品、企业品牌转到分销渠道,传统的分销渠道与管理方式正在发生着全面而深刻的变革。伴随着生产厂家间的激烈竞争,家电销售网络也迅速发生着变化,家电销售网络中传统的百货商场数量逐渐减少,家电专卖和超级家电卖场(如国美、苏宁)则异军突起。同时,家电产品的价格决定机制也随之发生了深刻的变化。家电产品的价格决定机制已经从制造商单独制定机制向由制造商和销售商协议制定转变。

2 分销渠道模式

著名的营销学家菲利浦·科特勒这样定义分销渠道:“一条分销渠道是指某种货物或劳务从厂家向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权的所有企业和个人。”这个通道通常由制造商(厂商)、各级代理商、其他辅助机构组成,是连接企业与市场的桥梁,是沟通产品与顾客的纽带。

2.1 家电市场渠道分析

家电市场的分销渠道由厂商(供应商)、分销商、(各级)代理商、经销商及用户组成。其中,分销商主要承担实体分销任务,将物流和商流有机地结合起来;而代理商则偏重于市场开拓、运作和满足用户需求(经销商所起的作用与代理商十分相似,两者的差别只在于是否对商品持有所有权)。

扁平化是渠道架构的发展趋势,它一方面有利于降低流通成本,另一方面也是分销商巩固自身地位的需要。

2.2 目前我国家电企业的典型渠道模式

1)厂家-零售商或自营专卖店-消费者

这种渠道模式使中间流通环节降到了零,避开了中间的经营大户,从而大大降低了分销渠道的运行成本,加强了厂商对分销渠道的终端零售点的控制和管理,使厂商、零售商、消费者的距离更近一步。但是这种庞大的分销网络,人力、物力投入都很大,同时各个网点终端分散经营,资金回笼慢,同时库存成本、运输成本都很高;另一方面,这种管理模式要求管理人员拥有更高的管理技能。

2)厂家-厂家自建网络+专营连锁店网络-消费者

这种模式比厂商-零售商或自营专卖店-消费者的分销渠道模式的管理成本更高,同时容易出现中间商窜货现象,厂家自建网络使渠道成员增加,不便于管理,但是这样的模式使渠道网络更大,波及的销售区域也更宽阔,保证了销量的不断增加,企业的生产风险也降到最低。

3)厂商-级代理商-二级代理商-零售商-消费者

这种渠道模式是家电企业比较流行的渠道模式,注重区域划分,一级代理相当于地区经销商,只负责本地区的销售,这样使每一个地区的分销都有其相对独立的发展区域。一般说来,使用这种方式能够有效避免渠道间的冲突,避免地区间代理商的恶性竞争,但也存在着信息沟通相对较弱的问题。

3 我国家电企业分销渠道特点

3.1 中间商选择缺乏统一的标准

中间商作为渠道成员是渠道的重要组成部分。中间商选择的好与不好直接影响着企业产品的销售情况,甚至影响企业的形象。许多家电企业纷纷建立了包括中间商的分销网络体系时,却发现许多中间商并不像想象的那样与自己合作。有太多的中间商从不考虑分销价值链的整体利益,只顾自身利益、眼前利益,结果造成窜货、甩货现象屡禁不止,违背了生产厂商的意愿,给企业造成了无法弥补的损失,严重影响着企业的生存和发展。

3.2 生产厂商对市场需求的反应能力差

产品从生产厂商不能直接到达消费者手中,因此消费者需求的波动,可能很难很快反应到生产厂商那里,由于中间环节较多,也会造成信息传递的失真,厂商难以对动态的市场需求作出准确快速的响应。

3.3 渠道物流未能得到应有的重视

商品的分销离不开实体分配。作为分销渠道的重要功能之一,组织商品运输与仓储,将商品适时适量地从生产地转移到消费地,将有利于及时、方便地满足消费者或用户的需求。我国家电企业传统的物流体系都是“推式”物流,销售部门为了方便供货而维持较高的库存水平,在制定销售计划时,带有很大的随意性;各地销售经理被动接受商品,引起本位主义以及对物流渠道功能的忽视。为此,企业必须加强物流管理,对这一过程进行策划、实施和控制。许多成功企业表明,渠道物流是分销渠道中一个重要内容。在现代市场经营中,它不仅决定着商品的价值和使用价值是否能顺利实现,而且是企业降低成本、增加效益,提高产品竞争力、扩大销售的有力手段。

4 家电企业营销渠道发展趋势

4.1 终端销售点布局合理化

终端销售点即消费者能够购买到商品的地点或接受服务的地点,也就是商品最后转移到消费者或最终用户手上的事件发生地,或者说是目标市场的直接服务点。由于商圈的存在,布局不合理的销售点造成企业资源的浪费、顾客服务的缺失以及竞争者可利用的空隙,同时各个渠道网点之间的商圈交叉又造成了渠道成员之间的内部竞争和摩擦。因此合理的终端销售点的布局,一方面可以使商品充分展示给消费者,另一方面使消费者能够更便利地购买到商品。因此追求终端销售点的布局合理化,是企业渠道建设所必须重视的。

4.2 渠道模式发展扁平化

传统的金字塔渠道结构模式拥有较强的辐射能力,使厂商能够迅速占领市场,扩大市场占有率。但是由于这种结构模式存在不可克服的先天弊端,而无法满足新世纪经济发展的要求,与此同时,互联网为厂商与消费者的直接沟通提供了技术上的保证。大型及超大型企业的形成与发展,使得企业开始具备直接渗透市场的实力;市场进入了重视消费者的阶段,企业更加注重加强对消费者的个性服务、彼此之间的直接沟通交流等等。这些因素为渠道扁平化提供了外部条件,渠道向扁平化、短渠道方向转变已成为不可逆转的趋势。许多家电企业尽可能地缩短营销渠道,尽量增加销售网点,以增加企业对渠道的控制力及对营销区域的辐射力,提高企业在市场中的竞争力。

4.3 渠道销售多样化

传统的家电销售模式已经受到了挑战,家电下乡、以旧换新的家电政策促销已经不能引起消费者的兴趣,家电企业呼吁新的渠道销售模式。近年来,家电网上销售呈现快速增长的趋势。我国家电网购市场规模2011年底达到400亿元,但整体的家电市场销售增长速度持续放缓。家电产品进行网络销售,必将促使其与传统连锁零售渠道展开市场份额的争夺,成为传统零售渠道强有力的竞争对手。家电企业销售渠道仅仅局限于专卖店、商场销售势必影响销售额,因此多样化的渠道销售是为企业赢得市场的必要条件。

4.4 分销渠道整合合理化

对分销渠道进行整合就是企业根据市场特性和消费者特性的相似性,对渠道营销体系进行系统分析和创新。通过对渠道间的整合和渠道内的整合,使企业的商品能够及时地传递到消费者手中,又可以保护企业的自身的利益,增强营销企业核心竞争力和优势;另一方面通过系统整合,运用系统的相关理论和方法,使渠道优化发展,客户网络、服务网络、商情网络和宣传网络相互制衡、相互依托、相互渗透、综合协调,发挥渠道网络的整合效应,迅速实现产品市场的广度和深度营销。

5 结语

基于新的经营环境和市场准则,家电企业传统的分销渠道显然不能适应市场经济环境的变化。不合理的渠道结构使企业不能快速响应市场需求并提供响应的产品和服务,导致产品销售不畅,造成大量库存积压。因此优化我国家电企业的分销渠道成为当务之急。只有这样,才能赢得更强的市场竞争力和更为广阔的市场空间。

参考文献

[1]卜妙金.分销渠道管理[M].高等教育出版社,2007(7).

[2]包敦安,司千字,程绍武.家电营销渠道的现状、发展趋势及生产厂商的对策[J].企业经济,2004(7).

[3]戚译,王颢越.营销渠道扁平化发展动因及其理论阐释[J].商业经济与管理,2005(2).

[4]陈涛,赵军.中国企业营销渠道冲突域管理战略研究[J].商业经济与管理,2004(6)

[5]于建华.中间商渠道绩效评价[J].营销管理,2005(6).

浅析我国家电企业价值链重塑 篇6

一、我国家电企业面临的发展障碍

1. 产品同质化程度很高, 价格战激烈

目前, 我国家电行业存在严重的同质化现象。其原因主要有:一是我国家电企业在核心技术方面仍然有所欠缺, 几乎都从外国引进核心技术来生产产品;二是我国家电行业普遍存在技术、产品设计跟风的现象, 即使品牌间有所谓的差别, 大都也只表现在外观设计或局部非主要功能的创新上。产品同质化、同型化程度越来越高, 行业内竞争越来越严重, 这也是我国家电企业长期沉沦于价格战的主要原因。

2. 低成本优势逐渐消失

在过去几十年间, 我国家电企业品牌凭借较低的成本和价格优势打入国际市场, 并取得了令人鼓舞的国际市场份额。但是, 近年来, 能源和原材料价格的上涨以及人民币的升值都给我国家电企业带来了极大的成本压力。

首先, 随着经济全球化的快速发展, 家电企业的竞争逐步打破了国与国之间的界限。众多跨国家电企业将生产重心向我国转移, 这既带来了国际市场的机遇, 又使得我国家电业竞争更加激烈。外资品牌通过本土化生产, 利用我国低廉的原材料和劳动力, 以及完善的零配件供应体系有效的降低了生产成本, 侵蚀了我国家电企业的成本优势。

其次, 能源和钢铁、铜、铝、合成树脂等原材料价格持续上升, 使得家电产品成本出现较大上涨。由于家电企业频频爆发的价格战, 导致无法通过提升产品价格将成本转嫁给消费者。家电行业狭窄的利润空间在高成本和低价格的双重挤压下不断恶化。

最后, 由于近几年国内家电市场容量与家电行业产能之间的反差日趋增大, 家电出口已经成为维持家电产业持续平稳发展的一个重要支撑。中国家电行业主要的国际竞争优势在于低的制造成本, 但是人民币持续升值和汇率变化, 削弱了这一优势。同时, 由于人民币升值与账期较长的原因, 家电出口企业面临着巨大的汇兑风险。

3. 不具备完善的产业链

在我国白电业务的冰箱、洗衣机、空调等市场上, 国内企业占据了主导地位, 市场份额遥遥领先于外资企业。但据一些企业上市年报披露, 我国企业在白电业务上的净利率不足5%, 远远低于日本企业。问题在于我国家电企业没有完整的产业链, 在技术含量高的核心部件上, 我国企业不具备核心技术, 生产成本居高不下。我国家电企业间的整合只是横向的品牌并购和产能提高, 而并非产业纵向一体化整合。产业链瓶颈已成为国产品牌发展的桎梏。而这个问题引发的不仅涉及市场份额争夺、价格调整, 也给售后服务维修的根本解决设置了障碍。

4. 家电大连锁迅速崛起

随着中国经济的持续快速增长, 近年来, 家用电器零售行业的发展非常迅猛。以苏宁、国美为代表的专业家电连锁零售商的兴起, 对家电产品的传统销售渠道提出了挑战, 通过连锁经营这一崭新的商业模式改变了中国家电零售市场的原有格局。目前, 我国家电连锁企业经过并购整合, 形成了国美、苏宁的“双寡头”竞争格局。

我国家电专业连锁零售商市场影响力日益增强, 对家电品牌产品价格有了很强的控制力, 他们往往要求更低的进货价格, 更多的返利, 更宽限的价格调动幅度, 更长的延期付款期限, 甚至通过不合理的合同条款将经营风险转嫁给供应商。此外, 他们还向家电生产企业收取各种名目费用等。这些操作方式严重制约了家电生产企业的获利能力。

二、我国家电企业进行价值链重塑

随着强势企业份额不断扩大和弱势企业持续退出, 我国家电业竞争将会逐渐从竞价向提升技术、质量、渠道和服务为主的模式转变。因此, 应重新设计我国家电企业价值链, 以适应未来的竞争环境, 获取未来竞争优势。

1. 加大自主研发投入, 提升技术创新能力

21世纪全球家电市场竞争的焦点将是核心技术的全球化竞争。我国核心技术落后就导致了我国家电产业长期处于世界家电产业价值链的末端。现在, 我国海尔、格力、美的、海信、长虹等一大批中国民族家电企业集团已具有了自主开发能力, 但是在高端产品上, 主要还是靠进口国外的技术。因此, 我国家电企业必须加大自主研发投入, 实施技术创新战略, 提高企业的技术水平, 从而增强企业在市场上的竞争优势。

我国家电企业要积极进行技术创新, 提高企业的核心竞争能力, 还须做到以下几点:首先, 企业家要有强烈的创新与企业家精神, 要有敏锐的市场洞察力, 能够准确预见国际家电市场、技术的变化, 更要有相当的决策能力和胆识, 一旦发现潜在的市场机会要敢于立即做出行动的决定。其次, 为了实现技术自主创新、掌握核心技术, 我国家电企业要加大对自主研究开发能力的投入, 并建立相应的技术开发体系加以保证。最后, 我国家电企业进行技术创新应着眼于核心技术的突破, 将有限的人、财、物用于核心技术的开发上。

2. 开发高质量产品, 推进能效标准的制定

2005年“中国能效标识”制度已在空调、冰箱产品上实施, 2007年扩展到洗衣机, 而后扩展到电热水器等产品上。废旧家用电器回收政策也正在紧锣密鼓地进行之中。因此, 环保、节能, 智能和安全成了家电行业发展的主题。

另外, 标准制订、修订组织机构牵头单位由科研院所转向企业的改革, 解决了标准制订、修订与企业生产前沿实际严重脱节的问题, 鼓励和支持企业将自主创新的技术融入行业标准、协会标准或企业联盟标准中, 确保标准与知识产权的有机结合, 推动技术进步。由此看来, 我国家电企业要想在竞争中占据优势地位, 就应积极努力, 争取成为标准的制定者。通过制定标准, 可以主导产业发展的方向, 而且对于外部参与者来说, 标准就意味着技术壁垒。正是因为我国家电行业标准严重缺失, 发达国家以技术标准为壁垒, 将我国家电企业拒之门外, 使其无法进入国际市场分得一杯羹。面对这种残酷事实, 我国家电企业必须顺应家电行业的发展趋势, 开发高质量产品, 推进家电产品能效标准的制定。

3. 改善厂商关系, 建立合作伙伴关系

家电生产企业和家电连锁商保持密切的合作和信任关系, 是确保双方共赢的重要条件。因此, 双方应加强合作, 建立战略伙伴关系。

首先, 我国家电企业与连锁零售商可以通过信息系统对接, 建立直供零售合作伙伴关系, 共同降低成本, 提升企业效益。一个很好的借鉴就是摩托罗拉与苏宁电器的合作。

其次, 我国家电企业还可以通过网络平台, 采用家电B2C电子商务模式进行营销。这种模式使得零售渠道成本大大降低, 脱离了实体开店成本的束缚。因为家电产品在连锁超市里销售需要交纳入场费、促销费等。对家电生产厂商来说, 通过网络销售不仅节约了这笔费用, 而且直接面对消费者, 也迎合了团购消费群体的需求;对消费者来说, 同样一件家电在网上商城买可以比在家电卖场买便宜许多, 这给消费者带来了实惠。

家电行业B2C的发展必须结合生产企业与大连锁商的双重实力。因为对大连锁商来说, 其在商品品类及货源供应方面拥有相当的优势, 而且其网点布局面广, 供应链管理较成熟, 配送体系也相对完善。充分发挥这些优势, 能为众多网络购物人群提供高效低成本的物流配送服务。另外, 我国家电生产企业已经在国内建立了较为完善的售后服务体系, 能够为顾客和产品提供良好的保障。

4. 完善售后服务体系

我国家电产品同质化程度过高, 价格战越来越激烈的新形势下, 企业优质的售后服务成了企业赢得市场竞争的制胜法宝。

但是, 目前我国家电行业的售后服务还存在很多问题。首先, 售后服务人员服务态度差, 服务质量低劣, 专业技术水平参差不齐, 掌握技能不全面;其次, 上门服务成功率有待提高, 有时顾客的同一故障现象要重复几次才能做好, 而且在超过保修期的维修过程中, 出现乱收费现象, 更换零件以旧充新, 以次充好;再次, 售后服务网点稀疏, 顾客寻求服务极不方便, 而且部分售后服务网点营业时间短, 不合格产品包退换制度不健全, 操作手法不透明。

针对上述问题, 我国家电企业应完善售后服务体系, 提升售后服务质量。

首先, 我国家电企业应建立一支优秀的售后服务团队。团队中的每个服务人员都要受过良好的培训, 拥有较高的素质。

其次, 要加大对售后服务网点的设置。家电企业应根据地方环境增设服务网点, 尽量做到产品销售到哪里, 服务网点就增设到哪里。

再次, 家电企业要协助商家做好售后服务工作。

最后, 家电企业应建立自己的售后服务信息网络平台, 在这个信息平台上要有企业信息、市场信息、新产品信息、客户信息、培训资料、售后服务工作原则、注意事项、技术交流平台、家电的保养知识、家电使用小常识、接受社会的监督, 投诉等信息, 而且对于顾客的投诉以及建议或提问要在第一时间, 以最快的速度给顾客回复, 这有利于树立企业的形象。

在产品同质化过于严重, 产品差异化很小, 竞争十分激烈的今天, 我国家电企业又面临了严峻的考验, 但这同时也促进了我国家电行业积极调整产业结构和产品结构, 整合优化了我国家电企业, 优胜劣汰。

参考文献

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[2]张书宽, 裴蓉.基于资源的家电行业B2C前景分析[J].商场现代化, 2008 (4) [2]张书宽, 裴蓉.基于资源的家电行业B2C前景分析[J].商场现代化, 2008 (4)

[3]张中雪.家电行业B2C模式的研究[J].新西部, 2008 (2) [3]张中雪.家电行业B2C模式的研究[J].新西部, 2008 (2)

家电销售企业 篇7

一、绩效评价体系的建立

绩效评价体系的建立直接影响着绩效评价的质量,由于家电行业的销售人员特点具有多层次多因素性,首先从工作业绩与能力素质两大维度建立准则层,然后分别对这两个维度进行具体的指标筛选,这种做法体现了科学性和全面性,是比较合理的。

工作业绩,所谓业绩指工作行为导致的结果。工作业绩指标主要为结果性指标。在选取工作业绩指标方面,根据文献频数、哈尔滨两家大型家电企业的实际调研进行综合分析并进行初步筛选,确定了9项工作业绩指标。分别为:销售额、高端销售额、投入产出比、客户运转率、客户拜访次数、客户达标率、订单额、销售费用、退货率。

能力素质,主要是那些可以达到高绩效的技巧,知识,价值观,自我形象及动机等的组合。反映了在一个特定的岗位,组织,文化中,可以区分高绩效和普通绩效的特征。拥有这些特征,就会使高绩效的行为更多的出现在不同的情景中,使工作绩效更好。根据文献资料断筛选出共12项分别为:学习发展、影响力、团队合作、诚信、情绪稳定性、产品知识、可信赖性、有效沟通、洞察力、服务意识、成就导向、主动性。

根据以上维度制定调查问卷,采用5点量表法。并且针对哈尔滨家电行业的销售人员分发30份问卷,回收30份问卷。对回收问卷的数据进行整理进行信息重复读分析(见表1)。

一般偏相关系数绝对值大于0.8为强相关关系,说明指标间存在互相替代的可能性非常大,故设0.8为取舍临界值,工作业绩维度内存在的偏相关系数大于0.8的指标有销售额与订单额,投入产出比与销售费用,选取其中变差系数小(标准差与平均数的比)的指标作为剔除指标,经过分析剔除订单额与销售费用2个指标,剩余7个指标作为最终评价指标。

以此为例筛选出包括工业业绩指标与能力素质指标在内共15个指标,并且经过理论框架分析把工作业绩分为财务指标、客户流程两方面,能力素质分为学习特征、人际特征、服务特征、成就特征四个方面。并确定权重(见表2)。

二、建立一套相对应的保障措施

建立起符合家电行业销售人员绩效评价体系以后需要建立起一套相对应的保障措施使得绩效评价体系实施能够取得良好的效果。主要分为以下几点:

(一)建立以人为本的企业文化

提倡以人为本的绩效管理理念,充分重视人、尊重人、开发人,真正意识到人是企业的核心竞争力和原动力,以技术与销售并重的家电行业,不能忽视把这种思想贯穿于绩效管理的各个阶段。具体的管理措施终究是用人不唯学历重能力,不唯资历重业绩,一切凭绩效说话。在人才的选拔和任用上,具备有一套规范的手段和流程,以符合家电行业销售人员的基本客观条件为标准,不是以某个人的主观判断来决定人员的录用和选择,而是在对素质、能力综合评价的基础上,把合适的人放在合适的位置上。

(二)加强员工培训

加强对绩效管理理念的培训。员工是绩效管理的主人,拥有绩效并产生绩效,通过培训让员工了解绩效管理系统所追求的是帮助员工发现问题,解决问题,改善员工绩效,而不是抓住员工的错误来进行责备和惩罚。家电行业是一个技术型行业,通过培训,向销售人员介绍家电行业概况以及相关知识,宣传渗透绩效管理理念,消除和澄清对绩效管理的错误认识,对实施绩效管理系统的意义认识清楚,使绩效管理的实施得到销售人员的支持。除此之外还要加强绩效管理技能与方法方面的培训。

(三)优化客户关系系统

优化客户关系系统,市场的竞争已经空前的激烈,由于通讯技术的发展,特别是互联网技术的普及,顾客每天都可以接收到大量各类产品的信息,在这种条件下,企业要在竞争中领先的难度越来越大。而通过客户关系管理系统,来了解和记录每一个客户的特点和需求,更贴近地为客户服务,同时也能区分重点客户和一般客户的区别,以便于制定对应的销售政策。

现今完备的客户关系系统营销中心应该具备以下几种特点:一套完整的销售流程,能建立高效,反应迅速的销售网络;完善的通讯管理,使你和客户、团队保持紧密联系;进销存功能,随时掌握销售现状和发展趋势;机会-项目-后期维护-服务管理,贯穿整个与客户的互动进程,提供多方面资讯;竞争对手功能令你清楚了解市场环境,为成功掌握客户动向打下牢固的基础;完全自定义功能能满足各行业、各类型公司和机构的需要,灵活运用在工作中的方方面面,并能随需所变;

(四)建立与绩效评价相匹配的薪酬体制

薪酬体系和绩效评价指标之间的统一程度通常决定了绩效管理是否能够有效实施。一定的薪酬体系只有在特定的企业经营背景下才能起作用。只有和组织认为重要的东西联系在一起的薪酬体系,才是有效的。绩效评价就创造了这种联系。而薪酬就是为获得理想的绩效创造一种正向的反馈体系。

把销售人员的薪酬与绩效评价的结果挂钩,回答了员工在企业的绩效管理中常常会提出的“我将得到什么?”当员工看到组织所期望的目标由于较好的落实而得到回报时,与绩效相匹配的薪酬才会变得真实。即使他们会对那些得到更多奖励的人做出嫉妒或愤愤不平的反应,但是他们会承认管理层对绩效评价计划和薪酬计划都是真实可靠的。于是,在下一个考核期,他们会更关心如何才能得到更令人满意的绩效并成为将来积极的参与者。与绩效评价想匹配的薪酬计划把组织所期望的绩效指标转化为行动。

三、结论

基于当前家电行业的全球性竞争环境下,对销售人员的绩效评价体系可分为工作业绩指标与能力素质指标两大部分。工作业绩包括财务指标与客户流程,能力素质指标包括学习特征、服务特征、成就特征、人际特征。并且提出一套保障措施,科学合理并具有针对性的绩效体系建立以及保障措施的顺利运行。使家电行业销售人员的绩效管理以及员工激励更加具有有效性和准确性。

参考文献

[1]吴士芬,张颖.AHP标度改进研究及其IDS评估中的应用[J].微计算机信息,2007(3):27-28

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[3]刘大海等.SPSS15.0统计分析[M].北京:清华大学出版社,2008:411-423

家电企业吞噬节能补贴“大餐” 篇8

对此，长虹表示，接受此次审计署的审计结果，并称，长虹对此事给予了高度关注，会积极配合相关审计工作，做好相应整改，加强后期企业管理工作。

“我没有管经营，很难表达具体哪个环节出了问题。”刘海中说，“我现在可以说的就是，企业积极配合审计署，加强内部管理，积极跟审计署沟通交流，按照他们的要求加强整改。”长虹集团新闻发言人刘海中说。

相较长虹目前难清楚指出具体出问题的环节，格力则在澄清说明中做了详细解释。格力表示，从2009年6月1日～2011年5月31日，第一次节能惠民政策执行期间，格力实际销售出货2214万套节能空调，申报1755万套空调的节能补贴，有459万套已销售节能空调没有获得补贴，原因包括：一是第一次补贴政策结束后，因支持有关部门统筹安排的原因，主动放弃150万套的补贴申请，涉及资金近6亿元；二是部分已销售空调尚不符合补贴标准，没有申报。

格力认为，审计署检查结果所指违规获得2157.76万元补贴，主要原因是终端经销商填报数据不规范、不严谨所致，问题数据占公司总推广数据的比例不到0.5%。

媒体援引格力的说法称，格力坦言“对经销商管理环节存在疏漏”。具体细节是，节能补贴数据由终端经销商填写销售时间、安装时间地点及用户资料，汇总到公司统一申请补贴。申报数据信息由格力电器近十万经销商网点填写，在申报系统中网点填报的销售、安装日期、用户资料不严谨，出现差错、误差。

与此同时，格兰仕对此事的回应是，集团采取各级代理商、零售商分销模式，而非在各地设立子公司，对于数据缺乏有效管理。

提及遭审计署点名骗补一事，美的空调市场一位负责人以“不能隨便跨越相关责任部门接受沟通”以及“正在开会”为由拒绝采访，并表示：“请找国内市场部卢经理，她是美的公关经理，所有采访可以通过她来传递和转达。”记者随即致电美的公关经理卢雪华，她说，“没办法代表企业发言，我没有得到授权”。据她透露，可以解答此问题的领导“还在出差”。

【专家观点】

①专业化评估机制缺失

企业骗补并非新鲜事。“无论是节能减排还是新的能源技术的导入，都是好事情。但今天因为缺乏专业化的评估机制，在经济低迷的时候，企业很容易利用政府的补贴去套取政策红利，”复旦大学经济学院副院长孙立坚说，“政府应当把制度建设好，通过专业化的评估机制，对市场节能减排的效果给予科学评价、合理的资金，否则，在经济不好的时候，企业就会利用政府在该领域评估能力的不足，去套取财政资金的补偿。”

孙立坚认为，骗补行为的发生，虽然反映了企业出现道德风险，但更主要的是政府专业化能力不足。

政府如何把关政策红利，真正推动产业转型，关键在于，政府发放政策红利时“能否通过第三方科学评估的机构，评估采用节能技术的企业，它们的水平到底达到怎样的标准，这是非常重要的问题。”政府为企业创造的这种商业机会，与以往消费需求不同，这一盈利模式是非市场化的模式，或将助长过度投资。

“甚至在这种过度投资中，又包装一些节能减排效果很好的工程，这些工程没有通过消费者去检验，而是政府。但政府又缺乏检验产品的能力，因此很容易令‘骗补’成为普遍性问题。尤其在金融危机来临时，大家赚不到市场的钱就去赚政府的钱。”孙立坚对本报记者说。

曝光企业骗补情况后，审计署建议中央有关部门、地方各级政府及相关部门要切实履行专项转移支付资金的审核把关、监督管理、绩效评估等职责，落实工作人员责任追究制度，严格问责机制，严肃查处套取骗取和挤占挪用资金的行为。

②政府应直接向消费者发放节能补贴

美好的愿望不一定达到美好的目的。节能补贴就是为了达到节能的美好愿望，但是被骗取资金，不仅会使补贴效果打折，还可能使政府推进节能家电研发、推广的目的被消解。目前政府将补贴直接发给家电企业，就为家电企业骗取补贴留下了空间。

其实，当被发现骗取补贴时，政府就应该开始调整补贴策略了。以国家节能补贴而言，政府希望鼓励节能家电推广，但是不应该补贴家电企业，而是发给消费者，消费者作为理性人，将会选择最可信赖和节能的品牌，这样家电企业就会将精力用在节能研发和推广上。

③补了金钱失了诚信

审计署公布的结果中，不乏“知名”企业涉及骗取、套用国家节能补贴的问题，这让公众一下就对这些企业感到愤懑、失望，企业辛辛苦苦树立的形象会因此大打折扣。短时间内，这些企业的产品销量或多或少都会受到影响，要想重塑品牌形象更是需要下功夫了。

诚信是企业生产之本，做企业就跟做人是一个道理，一个不讲诚信的人不能得到大家的信任和认可，企业也是一样。骗取国家节能补贴的行为，是企业对国家政策的藐视，是自身诚信意识的缺失，是发展目光短浅的表现。

当然，造成这么多企业能骗取国家家电补贴，也必然存在职能部门的监管缺失问题。企业想作假是一方面，另一当面如果没有政府相关部门能在生产、流通、销售等各个环节监管到位，责任到位，严格审批，强化监督，这类事件也就能更有效的得到防控了。

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④“风暴还会延续”

对于审计署头回官方公布“骗补”问题审计结果，家电业资深媒体人刘荷清分析，“风暴还会延续”。

刘荷清提醒，如果细心解读6月17日李克强总理在国家审计署的调研讲话，就会理解这次审计署在“骗取国家财政专项资金”问题上严查的决心。

6月17日，李克强总理在审计署考察并座谈时这样强调：审计监督的法律地位是宪法确立的，要进一步强化审计工作，及时发现和揭示发展中的风险隐患，防止苗头性问题转化为趋势性问题，当好公共资金的“守护者”，用“火眼金睛”看好国家钱财，确保公共资金节约、合理、有效使用，推进宏观调控政策落实和制度完善，为持续发展经济、不断改善民生、促进社会公正提供有力保障。

⑤政策是一把双刃剑

对于节能惠民政策，资深媒体人沈建表示，“立足于规范竞争环境，提升社会化节能水平、刺激终端消费的惠民工程的调整措施在最后显现除了矫枉过正的苗头，部分企业客观存在的不规范行为也给这项利民利企的产业政策抹上了不光彩的一笔。更为重要的是，在市场规律的作用下国内空调市场的走势受节能惠民工程的影响越来越弱，工厂对节能惠民工程疲于应付工作流程而市场对此也渐显麻木，于是政策最终退出也就显得顺理成章。”

沈建认为，过去的两年内，节能惠民工程的溢出效应已经体现出来，被透支之后的市场需求呈现出规模化再增长的疲态，尤其是过去一年执行的节能惠民工程由于 10万台门槛的存在，对中小品牌的发展形成了一定的冲击。以财政补贴的方式去刺激市场发展的产业政策是一把双刃剑，在给予市场外部助力的同时，也会破坏市场自发调配资源的功能。

【领导建言】

财政部财科所副所长刘尚希：从补贴实施的情况来看，较好地實现了政策预期目标，拉动消费效果明显。但采用财政补贴这种方式在实际操作中也存在漏洞，无论是补贴给消费者还是补贴给企业，很难完全避免“骗补”行为的发生。

审计署农业与资源环保司二处处长安志蓉：通过这次审计，我们建议中央有关部门、地方各级政府及相关部门要切实履行专项转移支付资金的审核把关、监督管理、绩效评估等职责，落实工作人员责任追究制度，严格问责机制，严肃查处套取骗取和挤占挪用资金的行为。

【前景展望】“打铁还需自身硬”

一个企业的核心价值便是它的创造、创新能力——顺应时代的步伐，发明出人们需要的产品。政府的补贴，资金的投放只是暂时，并非长久之计。如今随着企业的不断发展，包括大数据、云计算、智能家电等新型概念的出现，家电行业也慢慢走上了与其他行业相互融合的道路，在此基础上，创新的空间仍然很大。企业应对目前的市场进行分析和引导，大力度提高中高端产品品质，侧重新产品、新功能的创新。坚持依靠产品质量来竞争，坚持自我的提升。

对于家电企业来说，主观上补贴政策结束会对它的销售业绩产生一些不利影响，但客观上则会促进公司科技发明、产品创新从而获得长期稳定发展。家电企业要不断努力增强产品的工艺外观质量、提高创新创造能力、开创蓝海空间，企业要学会挖掘消费者的新需求，发现产品新功能，而不仅仅将关注目光放在满足自身的短期需求上。

企业在注重创新的同时也要树立良好的企业形象，建立属于自己的企业文化。除了良好的产品，最打动人心的莫过于一个企业的口碑。优秀的企业文化可以提高整个企业的凝聚力竞争力，是塑造企业品牌，吸引客户、博得社会的认可的有效途径。现代企业文化是企业发展的巨大推动力。

家电行业正常健康发展需要的是自身的完善创新及消费者的稳定需求，政策的干预养活了一批自不量力、不具备较强竞争能力企业。而这样措施更大的弊端在于，每一次都会使商家虚标能耗、伪造消费者记录。因此才出现了令人震惊的9000万事件。对于知名企业的“骗补”行为，企业有关负责人虽做出了相关回应，但不可否认的是企业渠道漏洞、自身管理不严谨，以及政策的疏忽大意。很多业内人士纷纷认为，补贴可以直接发放给群众，若再有类似的优惠活动，可在顾客购买相关产品之后直接返现，由“暗”变“明”，也避免了某些企业的“贪污”行为。

从长远看，政策的延续首先应当符合市场规律，起到推动行业发展的作用，盲目制定补贴政策反而容易透支未来的市场，因此家电补贴政策不宜长期实施，应该通过市场的力量促进行业发展和企业转型升级，不然企业容易患上“补贴依赖症”。政府扶持政策只能在一定程度上促进家电行业的发展，而长期的平稳发展则需要家电企业自身对产品的不断创新与对品质的不断提升。也许丢掉 “拐杖”，企业会走得更好。

TIPS

自2008年以来，面对席卷全球的金融风暴，国家出台了一系列补贴政策，其目的不仅是为了拉动内需、扩大消费，让消费者得到实惠，更希望通过政策的鼓励和引导，在全社会树立节能环保理念，推动行业的转型升级。

节能补贴是一项惠民工程，是国家为了改善民生，拉动内需，扩大企业生产销售的一项双赢政策，老百姓和企业双方都能得到实实在在的实惠。

家电销售工作总结 篇9

逝去的是青涩，赢来的是苦涩；漫漫飞雪诉说着年关迈进，XX犹那江水已去不复；XX以锐不可挡之势席卷而来——备战，在路上！

销售概况

XX年*****地区实现销售****万；其中主力品牌：索伊****万、吉德****万；较XX年索伊增幅***%、吉德增幅***%；与XX年相比整体持平的主要因素是荣事达、东宝、日立、欧力等整体萎缩，另**国商荣事达、日立库存的转代销冲抵销售等。

场外分析

一、市场竞争白热化

XX年是冰洗行业竞争急速白热化的一年，也是洗牌元年；各厂家纷纷跳水，一二线品牌亦是；直接导致三四线品牌生存压力加剧；例如：海尔的部分型号利润空间可达到***余元，而且零售价位并不高。

二、促销活动拉升年

XX年是“惠民”年，各种富有创意、吸引力的促销活动方案收获了大量销售；搞活动生，搞有创意、与政府关联的活动更是活的无比滋润；不搞活动就死，而且死的很惨；例如：****通过与残联合作，一场活动销售容声冰箱***余台、金鱼洗衣机***余台！

三、渠道变革加速

XX年渠道变革迅速加速，县级卖场、连锁巨头纷纷植入乡镇市场；通过各种模式进行掌控，虽然哪一种模式能够持续生存，我们拭目以待；但，确确实实给我们代理商提出了一个全新的课题；例如：我们的**市场鹏程、百诚区域连锁模式，**县家电协会的成立。

四、核心店品牌主推

通过观察我司品牌、及竞品的销售，我们可以发现核心店的建设非常重要，形成核心店品牌主推，销售立竿见影；例如：上菱冰箱通过****一场“惠民”活动销售就达到我司一年在该地区的销量，华日冰箱在****XX年的销量将近***万。

五、县级代理商细分优势

县级代理商往往拥有自有门店，通过对乡镇经销商进行代开票（提供直补家电下乡、以旧换新）、小规模随时发货、欠款铺货等便捷方式迅速掌握渠道，掠夺销量；例如：美的、海尔在**市场就通过以县级代理商为依托，抢占了不少市场份额。

内部思考

一、团队建设

团队建设我首要讨论的是“统一思想”只有思想统一、认识一致，才有资格讲执行力；而执行力的原则就是：用有执行力的人；思想统一、具有执行力和销售激情的团队才是有战斗力的团队，才可以做大做强三四线品牌；我们可以借鉴参考一下索伊的销售团队！

二、规则优化

规则的力量是一种隐性的力量，自古就是规则定方圆；我们所期望的任何高端愿望，总是依靠规则来实现的；规则优化我想讨论的是必须明确各个岗位：业务、内勤、行政、财务、仓管物流、各级领导的权、责、利；应避免多头领导、权责不明，利用经济手段直接考量各岗各职，调动员工主观能动性，使其全力以赴解码、达成公司高端愿望、实现销售；建立签字责任制非常有必要，谁签字谁就要承担责任；同时我们也要优化行业规则，参与直至制定行业规则，这是一项长期工作；但，一定要有意识的去关注、去引领，这方面我觉得杭州**是所有子公司的榜样！

三、品牌架构

针对****这样一个年轻的公司来说，品牌架构还远远没有完成，合资品牌、规模化品牌是目前比较急需的；长期来看，想要在**这片土壤上生根发芽务必形成高、中、低的冰洗格局，才可以在行业中掌握话语权，成为行业规则制定者；此后才有资格有能力引进其他品相，形成规模化运营；成为**地区家电行业中一颗璀璨的明珠。

四、应对措施

市场白热化表明充满着机遇，同时极具挑战；随着洗牌的开始，接下来就是撕牌，我们能否成为幸存者，就看我们所采取的措施！应该来说我们目前手中掌握的品牌生存优势还是相当明显的，因为与我们合作的厂家都有着自身不可替代的优势，都处于品牌上升期，只要我们有效挖掘并放大我们的优势，通过我们团队全力以赴的耕耘，机会远大于挑战！

具体来说，运用好会议营销及时抢占客户的资金和仓位是第一步；其次，用有力的促销手段跟进消化渠道库存，抢占市场份额，形成良性循环，活动务必多搞尤其针对核心网点核心卖场；再三，务必确保经销商的合理利润，使其有利可图；第四，针对部分市场渠道变革加速的特点，首先稳住阵脚，因为所有的模式仅仅是一种探索，并不一定适合市场，我们应了解并消除渠道经销商心中的困惑、顾虑，寻找切机不应放弃和消极对待；第五，通过有效努力，使能够上量的卖场形成品牌主推，并加强跟进促销活动，尤其是能上规模的活动方案务必抓牢、及时落实，XX年活动一定还是主题，特别是创新型的活动方案，一定是；针对冒税务风险的代开票性质的县级代理商我们应坚决抵制，而应通过提升其他方面的服务来说服经销商放弃代开票，转成一般纳税人等，同时我们应在小规模发货、返利及时、账务清晰方面来给渠道经销商吃定心丸，提升我们的整体服务水平。

心境波澜

XX年褪去了年少，成熟了心智；这一载顺与不顺都告知了自己，这一载的平凡也只有自己知晓，这一载的得失皆已过往云烟；波动的是心境，有助的是未来，不变的是梦想；懂得了应该更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服与生俱来的缺陷；融入社会、融入团队中去，不仅需要保持自有的个性，也要参考社会的标准；俗语有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子；不能一步登天，那么就需要一步步脚踏实地的去实现自己年轻的梦想；谦逊、和气、包容、乐学、勤奋、坚定、果断等等都是比不可少的优良品性，务必时时提醒自己；浮得起、藏得住，听的了掌声、忍得住委屈；人的成长总是要经历起起伏伏，过去的一年真的教会了我许多、也参悟了许多。

来年——即便道路依旧泥泞崎岖，相信我可以走的更加坚定、更加沉稳！

来年——也坚信我们所处的团队可以更好的驾驭市场，实现更辉煌的销售！

家电销售企业 篇10

一、供应链管理的内涵

企业从原材料和零部件采购、运输、加工制造、分销直至最终送到顾客手中的这一过程被看成是一个环环相扣的链条, 这就是供应链。供应链是扩大的生产, 它将企业的生产活动进行了前伸和后延。因此, 供应链管理就是指对整个供应链系统进行计划、协调、操作、控制和优化的各种活动和过程, 其目标是要将顾客所需要的正确的产品能够在正确的时间、按照正确的数量、正确的质量和正确的状态送到正确的地点, 并使总成本最小。

二、我国家电企业对供应链管理的需求

不确定性是供应链产生的内驱力之一, 我国家电企业发展到现在, 行业资源逐步向规模庞大的企业积聚, 导致各企业生产系统日趋复杂, 其复杂程度可从其复杂的产品物流看到。不同的供应商以其不同的方式将原料、零部件送至生产现场, 经过复杂的生产过程生产出各种零部件和最终产品, 再将零部件和产品送至客户。原料经过了运输、生产、运输、再生产, 最后成为产品, 并送至客户手中, 其中复杂的生产过程多少带有不确定性。一旦某日由于某种原因原料延迟到达, 机器不得不停止运行, 订货被迫取消, 这些不确定的因素均使管理者被迫增加库存。库存是对抗不确定性的一种保险措施。在单一生产过程中, 这种不确定性可以通过建立一定容量的原料、工件和最终产品的库存来克服。但是, 库存成本的增加又与企业追求的低成本战略相悖离。

以2004年空调生产为例, 从3月底到5月份, 因压缩机供应不足, 不少空调生产厂家的生产线开工不足, 导致进入6月份, 天气开始热起来的时候, 空调销售出现井喷, 各大品牌产品供不应求, 缺货情况严重;致使很多经销商大量抢货, 资金完全被空调活活套住;但到了7月份以后, 往年常见的“井喷”式销售并没有出现, 致使2004年全国空调库存超过800万, 结果给第二年的空调市场埋下了隐患。2 0 0 4年空调生产出现这种怪现象的原因, 最重要的原因就在于供应链缺乏优越性, 供应商对空调内外销供需两旺的形势, 缺乏应有的认识。如果我国家电企业仍然没有紧迫感, 这种类似的情形还会演绎, 内外部环境给企业造成的这种巨大压力迫使我们不得不重视供应链管理。

三、基于供应链管理的企业生存策略

“大鱼吃小鱼, 快鱼吃慢鱼”的生存观念主导着整个家电行业的发展, 但供应链管理不仅为行业中“大鱼”和“快鱼”提供了有利的条件, 同时也为“慢鱼”和“小鱼”提供了一定的生存机缘。

对于以海尔、美的为代表的行业领导者, 控制着整个供应链, 他们代表着行业先进的力量, 面对行业内的重大变动, 能够及时应变, 它们要做就是采取一种居安思危的态度, 永远保持自己旺盛的生命力, 才能击退其他对手的进攻, 独占鳌头。而对于那些“慢鱼”和“小鱼”企业, 则要利用供应链管理的思想追赶行业的领导者。

首先, 有了供应链思想, “慢鱼”和“小鱼”企业可以不再组织自己的力量进行需求预测, 而通过零售商对需求预测。这样, 大大降低了因为制造商与最终消费者隔着若干层次的渠道成员而引起的需求预测中的变数, 能对终端顾客的需求做出最迅速准确的预测。零售商对所售产品的需求量做出最接近实际的预测后, 将信息迅速准确地传递给“慢鱼”和“小鱼”企业, 制造过程得以启动, 从而提高他们的整体竞争力。

其次, “慢鱼”和“小鱼”企业根据所制定的产品、服务策略来制定供应链。这样的供应链具有“柔性”, 能准确、及时地满足特定顾客群体的需要, 能充分与市场接触、交流, 密切注意市场信号, 适时作出调整, 既保证了整个供应链的每一个环节都能作出与市场实际需求一致的预测, 也保证了信息直达终端, 对市场反应速度明显提高。

再次, “慢鱼”和“小鱼”企业一定要在整个供应链中贯穿标杆学习的思想。以行业的领导者作为榜样, 通过资料收集、分析比较、跟踪学习等一系列规范化的程序, 学习顶尖企业赖以领先群体的各种观念、态度、运作方法、制度和技术等。这样, “慢鱼”和“小鱼”企业可以把握外部环境的发展变化, 从而能较好地满足最终用户的需求, 提高企业的竞争力, 赶上并最终超越竞争对手。

最后, “慢鱼”和“小鱼”企业的供应链管理要有信息技术支撑体系。供应链管理是随着Internet和电子商务的发展应运而生的, 通过Internet有效地整合供应链的上下游环节, 使各环节之间的信息交流更加畅通, 提高整个系统的运作效率。“慢鱼”和“小鱼”企业大多数信息系统落后, 企业内部信息系统不健全, 数据处理技术不完善等等。他们要想求得生存, 必须加强信息基础设施建设, 对现有的管理信息系统加以改造, 建立基于EDI、Internet及电子商务相融合的供应链管理信息技术支撑体系。

摘要：文章分析了供应链管理的内涵, 并结合近年来我国家电企业发展的现状, 指出我国家电企业如何运用供应链管理准确制定自己的生存策略。

关键词：供应链管理,速度,规模

参考文献

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