保健酒营销模式 篇1
保健品市场的特点
1.保健品产业是全球性的朝阳产业
近20年，全球保健品市场迅猛发展。据中国经济时报报道：中国消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的0.07%，而欧美国家的消费者平均用于保健品方面的花费占其总支出的2.5%，相差甚远，这充分说明中国保健食品市场的发展潜力巨大。中国城乡居民保健类消费支出正以15%～30%的速度增长，远高于发达国家12%的增长速度。预计到2020年市场的总量可以突破4500亿元。
2.保健品市场不规范
保健品的营销目前正处于一个过分依赖广告的时期，这造成的最直接的负面影响就是成本增加，而产品的实际效用降低。很多企业短视，只注重眼前利益，忽视品牌的长期建设。再者，经销商策略性不足，产品进入市场后，传播与营销松散、游离。最后，营销模式创新力不足，很快被效仿，导致恶性竞争。
3.保健品行业直接进入市场经济
中国保健品介于药品与食品之间，属亚健康用品，主要分为药品和保健食品。主要区别在于原料，以及在安全性保障方面的要求。因此中国保健食品行业是直接进入市场经济，开始了艰难的竞争发展历程。
4.中国市场一大特点是疗效型保健品
安全性、功能性是中国保健品两大指标，中国的保健品发展经历了三个阶段：第一阶段是以蜂皇浆为主的;第二阶段是以调节胃肠菌群的口服液为主的;第三阶段是功效型保健品阶段。中国人保健意识比较淡，但却很关注产品的效果，表现在对产品的纯度、有效成分含量等方面。
5.销售渠道多元化，销售队伍最有活力
中国保健食品行业的销售队伍，是中国所有行业中最为活跃、最有活力的。中国的保健食品营销方式已由传统的“天上打广告，地下铺通道”的方式，逐渐转变成为倡导个性化服务的营销方式。
销售渠道与营销模式
1.保健品的销售渠道
保健品的销售渠道，主要有药店和大型的商超两种路线。对于一般的药店来说，很多都是分别将保健品和药品分开来售卖，放置在不同的区域。相对于药品来说，保健品的销售渠道受到的限制和约束要少很多，例如在很多大型超市，在很醒目的位置，就可以看到众多保健产品的摆放货架。
特别是对于一个新上市的保健品公司来说，在没有形成其他可与竞争的品牌之前，如何快速的占领市场，而成为行业领袖，是该公司最关键的问题。
对于新上市的产品，或者知名度相对较低的产品来说，很多公司最初都希望和大的经销商合作，并许以高额利润，但这不一定是最好的方式。往往大型经销商对品牌在市场上所处的位置要求比较高，进入的门槛也相对较高，如果一味追求大的经销商，并不一定能真正引起他们的兴趣。如果对二三线经销商投入更多的精力，也许是一种很好的方法。因为二三线经销商对保健品会为了吸引更多的品牌代理，能投入很大的力量，弥补网络与实力相对不济的缺憾。
2.保健品的营销模式
(1）传统的营销模式。
在保健品行业刚刚兴起的时候，保健品厂家普遍采用的营销组合方式，包括产品的定位、营销网络模式以及广告宣传方式等方面。也被称为蒙派营销，蒙派营销的特点是：主要依赖于电视专题、报纸、广播等广告形式，以及大型促销活动，很少注重在售前、售中、售后对消费者进行服务。大都是靠点引爆市场，对市场进行超前挖掘。
(2）新兴营销模式。
目前，市场上的新兴营销模式主要有会议营销、数据库营销、旅游营销、服务营销等。会议营销，主要是通过收集目标销售对象的数据建立数据库，并且对这些数据进行分析、归纳和整理，筛选出企业特定的潜在销售对象，然后利用组织会议的形式，有针对性地进行销售的一种营销模式。这种方式通过面对面的讲解和服务，使消费者能够从内心深处达到高度认同，以医药保健与产品宣传为主要内容，以健康讲座为主要形式在服务环节上注重会议前期、中期和后期各环节的配合。数据库营销 (DATABASE做MARKETING一缩写为DBM) ，就是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料，经分析整理后作为制订营销策略的依据。并作为保持现有顾客资源渠道的重要手段，其核心思路是通过名单数据有目的地与消费者进行双向沟通与灌输讲解。旅游营销，是指保健品企业的经营管理及销售人员组织现有顾客或者潜在顾客参加公司组织的旅游活动，在旅游期间先向这些顾客讲授保健知识，然后向其介绍公司的产品，从而促进产品销售的营销方式。服务营销，在某种程度上应该说是会议营销的延伸和深化，服务对于企业的成败有着决定性的作用，因此，会议营销的企业也都在注重服务的品质、服务的多样性方面满足不同层次顾客的需求，并且非常强调消费者对企业的品牌忠诚度，同时还有助于企业和产品的口碑宣传，树立企业的形象。
连锁药店的短信营销模式
1.连锁药店的发展
2000年以来，受国家跨区域连锁政策的驱动，连锁药店在我国得以大力发展，各区域国有主渠道医药零售企业跑马圈地。连锁药店在中国起步较晚，但发展迅速。据统计，2009年，全国零售药店总销售规模为1646亿元(包含非药品)，比2008年增加182亿元，同比增长12.4%。目前全国有36.75万家药店，平均每3625人拥有一家药店，呈逐年升高的态势，我国药店的密度已经超过发达国家每6000人拥有一家药店的水平。
2.短信营销
随着信息行业的高速发展，移动通信用户迅速增长，手机已成了人们不可或缺的通讯工具，根据信息产业部去年的统计数据显示，我国手机用户已有6亿，其中电话用户5亿以上，规模之大位居世界第一。
短信营销作为一种全新的广告营销模式，已经进入了我们的日常生活，而且还被商界誉为最具前景的营销方式。与传统的营销模式相比，短信营销覆盖面广、准确定位、收益最高。现代社会的短信营销，相较于传统的营销，具有以下优势：
(1)信息传递速度快，不受时间和地域的限制。
(2)针对性强。“一对一”传递信息，强制性阅读，时效性强，100%阅读。
(3)客户及时收阅，阅读率高。
(4)互动性。短信广告可以让资助商与销售终端互动，与大众媒体互动。
(5)费用低廉。每条短信几分钱。
短信营销所有的这些优点，在当今社会中，无疑是一种非常有优势的信息传播方式。
3.保健品短信营销模式
在一个全新的保健品品牌打入一个新的地区市场的时候，对于消费者来说，对该品牌的了解和熟悉程度，是一个空白的状态。现今的不少保健品企业，选择药店连锁打入市场。连锁药店，由于其连锁的性质，可以充分利用其自身的网络渠道和影响力，达到迅速传播的效果。在当下，伴随着各种广告形式的层出不穷，各类的广告，不断地“轰炸”着消费者的视觉和听觉，传统的报刊以及电视广告等品牌宣传方式，影响力以及效果已经远不如从前。如何寻求一种更加有效的营销及宣传手段，成为许多企业迫切需要解决的问题。
由于连锁药店与其自身已经登记的消费者，存在着一种已经成型的消费关系，他们之间产生了相互信任的关系。选择利用连锁药店已经存有的客户资源，使之成为保健品企业进入市场首选的目标客户。通过对这部分潜在消费者的资料进行分析，筛选出符合企业所需的目标消费者。既可以最快的速度获得所需要的客户资料，又可以保证目标客户信息的准确性。
短信作为一种最直接的信息告知方式，有其相对于电视和报刊等媒体先天性的优势，在信息到达率和阅读率上都很可观。通过连锁药店的短信平台，发送企业的活动信息和产品信息，在各类广告狂轰滥炸的今天，可以使目标消费者减少戒备和抵触的心理，更容易产生信任感。对于通过连锁药店所传递的产品以及相关活动告知信息，消费者更易于接受。
保健酒营销模式 篇2
关键词：刺梨,保健品,市场营销,策略
中国保健品行业兴起于20世纪80年代, 发展至今, 经历了几次大起大落。消费者对于保健品的购买也日益理智和成熟。保健品的发展趋势以及营销模式随着政策法规、消费者、市场环境的变化而急需有所创新与发展。因此, 本文以针对刺梨保健品商品推广方案的策划为主体, 介绍了俱乐部营销模式, 这对保健品的创新营销模式探讨有着很大的现实意义。
刺梨 (Rosa Roxburghii Tratt) , 系蔷薇科蔷薇属多年生落叶小灌木, 多生于我国西南地区, 如贵州、广西、湖北等。目前, 市场上的刺梨保健品主要有刺梨口服液、刺梨冻干粉胶囊、刺梨花粉、刺梨叶四种类型。刺梨保健品具有保肝、防癌抗癌、促进食欲、延缓衰老、提高肌体免疫力、对抗重金属毒性、防止血管硬化及预防高血压等作用。
一、刺梨保健品市场营销现状
刺梨保健品作为健康产业和朝阳产业, 有着良好的市场发展前景。但是, 由于生产企业仍然运用陈旧的产品渠道和销售方法来扩张市场, 使用传统的广告宣传推广产品, 导致了刺梨保健品目前营销理念过于陈旧的问题, 从而制约了刺梨保健品的销量和发展。
目前, 大多数刺梨保健品仍延续传统的销售渠道。第一, 生产企业——代理商 (经销商) ——二级分销商——零售店——消费者, 这种渠道模式无疑增加了产品流转环节和渠道费用。第二, 自建销售渠道, 即产品专卖店。这种渠道模式在厂家对产品控制能力较低的时候, 会导致相当高的专卖店投入和运行成本。第三, 随着万维网和电子商务的发展, 越来越多厂家也通过B to C的购物平台建立自己的产品渠道。这种方式成本低、覆盖面广、传播速度快, 但是网络信用体系对刺梨保健品销售仍然有相当大的制约性。第四, 直销, 也称为无柜台销售, 这种最扁平化的方式, 通过直销人员把产品直接销售给顾客, 大大降低了流通费用、节约了投资成本, 但是直销产品的质量和品牌效益严重地影响着消费者的消费行为, 以至于影响直销产品的销售额。所以, 如何确定有效的目标消费者、正确的引导消费者, 成为了直销方式急需解决的核心问题。
除了传统的营销渠道之外, 企业的“广告轰炸”也是导致刺梨产品营销滞后的重要因素。广告宣传推广是企业针对目标顾客或公众, 为达到宣传和销售产品的目的而进行的说服性沟通。当前, 刺梨保健品主要还是依靠的传统的广告宣传推广手段, 例如电视广告、电台广告、平面媒体等。企业通过大量的广告宣传推广, 可以宣传企业、发布产品、提高品牌知名度等。但是, 随着不法商家对保健品夸大宣传、虚假宣传, 且广告作品创意简单、艺术观赏性低, 导致消费者越来越反感传统的广告宣传, 且消费心理和消费行为逐渐趋于理性, 对保健品的信任危机亦不断加深。
二、刺梨保健品市场营销策略
1、重视品牌建设。
在完全的市场条件下, 短期内, 强势的产品广告可以加速占领市场;但是从长远来看, 培育一个品牌, 才是赢得市场和消费者信赖的关键。刺梨保健品品种较为单一、品牌差异性不大, 这一特点决定了企业不能注重产品销量、忽视品牌建设。
首先, 建立品牌知晓度。提升产品质量, 加强产品质量监管, 运用适当的广告宣传手段、有效的公共推广以及人员促销是培育品牌的第一步——让消费者认识品牌。其次, 树立品牌形象。通过优良的产品质量和服务, 把高质量的产品“卖点”传递给消费者——让消费者相信品牌。再次, 提高品牌忠诚度。品牌忠诚度的形成, 除了依靠产品的品质、价格等的传播, 还与品牌的个性、价值主张、消费者偏好、企业社会责任的建立紧密相关, 使消费者对该品牌产生情感, 选择偏爱并长期购买该品牌。提高品牌忠诚度, 应当考虑如何为顾客创造更多价值, 建立品牌与顾客之间的有效沟通机制, 树立良好的企业社会责任形象, 从而增强顾客对品牌的信任和热爱。
2、推行体验营销。
体验营销是一种基于消费者对整个营销行为的感性认识, 通过对各种信息的感性分析, 影响消费者的决策过程。例如坐落在美国宾夕法尼亚州好时镇的“好时巧克力世界”, 是由北美地区最大的巧克力及巧克力类糖果制造商“好时”建立的。通过体验式、互动式的展览, 将好时的历史、产品、品牌展现给参观者, 从而提高产品和品牌的知名度。
刺梨是一种集食用、药用、保健、观赏为一体的野生水果。针对刺梨保健品的体验营销, 不仅仅是局限在刺梨保健品本身, 更要通过挖掘刺梨观赏价值来提升消费者对产品的直观认识。通过建立刺梨植物观赏园或休闲观光区形式, 让顾客亲临现场, 体验产品的生产过程、产品文化等, 从而提高对产品的信任度, 形成良好的口碑传播效果, 挖掘潜在客户。
3、维护客户关系。
著名管理大师彼得·德鲁克的在谈论客户关系时讲到, “企业经营的真谛是获得并留住顾客”。依据帕雷托原理, 一个企业80%的利润来源于20%的顾客。另外, 赖克尔德和萨塞的研究表明, 顾客忠诚度增加5%, 企业利润将增加25%-85%。因此, 越来越多的企业认识到忠诚顾客对企业的价值。在现代市场竞争中, 企业的生存不再是靠一成不变的产品来维持, 而是要采用先进的数据库和其他信息技术获取顾客数据, 分析顾客行为和偏好特性, 有针对性地位顾客提供产品或服务、发展和管理顾客关系, 培养顾客长期的忠诚度, 实现顾客与企业受益的双赢。
保健品行业中重销售、轻关系的现象普遍存在, 企业不注重与顾客建立关系, 缺乏顾客资料, 不对顾客进行回访, 不对顾客进行分析, 导致顾客的流失。刺梨保健品行业应该以此为戒, 加强以顾客为中心的管理, 把顾客作为企业最重要的资源, 借力大数据平台, 建立顾客的信息库, 整理和分析顾客购买记录、消费记录、服务记录等资料, 强化跟踪服务, 与顾客建立起长效的沟通, 全面了解顾客对产品的质量、价格、安全性、价值主张的需求和期望。通过有效的实行拉式策略, 即时提供顾客所需要的产品和服务, 从而提高顾客满意度, 保持现有顾客、吸引潜在顾客。随着我国市场经济的高速发展和城乡居民消费水平的日益提高, 我国的保健品行业同样有着极为广阔的发展空间。与此同时, 高利润吸引着越来越多的企业加入保健品行业, 使得该行业的市场竞争变得异常激烈, 故对我国保健品市场的营销策略的研究有着非常重要的意义。
参考文献
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保健酒营销模式的思考 篇3
保健酒作为中国酒水领域的一个亚品类，长期以来在酒水市场属于“非主流”产品，行业中保健酒也处于边缘化地位。随着中国经济的持续发展，人们对生活质量更加重视，健康保健意识逐步提高。2000年以后，保健酒市场发展迅速，众多酒类企业视之为“蓝海”而进入。2008年史玉柱与五粮液携手，以“黄金酒”为名，强势进入保健酒市场，将保健酒市场重新进行细分和定位，保健礼品酒的市场细分已初步形成，在带给这个市场变化的同时，也引起更多潜在进入者、业内人士以及消费者的高度关注。
市场细分：“保健品型”和“即饮型”
我们尝试着来看清保健酒的本质属性：从商品价值角度解释，它是给使用者带来保健作用的酒类饮品，是传统药酒的市场进化价值体，主要以调节生理机能、养生、健体为价值；从属性范畴看，保健酒属于“饮料酒”，并非药品，因此虽有药的属性但还是划分在酒的范畴。
我们剖析一下保健酒的产品价值：保健酒首先是融合药作用、酒功能的价值体，在此基础之上，将理性价值进行虚拟包装，使其具备典型的礼品属性，进而拥有特殊与特定的礼品价值。如此来看，目前市场中的保健酒运作，实际上是药用保健、酒(文化)、礼品(面子)三种价值与需求者的传递、交易过程。
从而我们可以很清楚地看到保健酒行业的三大细分市场：以“药价值(保健疗效)”为主的细分市场、以“酒价值(文化)”为主的细分市场、以“礼品价值(面子、感情)”为主的细分市场。
而在现实市场，药用保健价值作为保健酒的中间价值而存在，即与传统酒价值的融合(酒文化价值为主)成为即饮型产品。以传统酒文化价值为辅，上述三种价值相互融合成为保健品类产品。(见图1)
保健酒现状：“三梯队”市场
我们从不同角度来分析保健酒目前的整体市场状况：
从行业自然区域分布来看：保健酒因区域经济发展状况、保健意识强弱、自然生活习惯等原因，主要集中在东部发达城市、长江中下游及南方沿海地区，在消费者接受程度上形成“南部与东部强，北部与西部弱”的市场状况。因此大多数保健酒企业，将重点战略市场放在“华东”与“华南”地区。
从市场规模来看：2001年，我国保健酒市场仅有8亿元的销售总额，2006年市场规模达到50亿，2009年中国保健酒市场将突破100亿元规模，2010年将达到130亿，预计未来5年会保持30％以上的增长。
从生产企业数量看：目前全国市场从事保健酒生产和销售的企业有100家左右，拥有卫食健字批号的有300
余个。其中拥有一定资源优势的企业约20家，5至8家企业已经或正在形成核心竞争优势，如劲酒、椰岛鹿龟、致中和、张裕三鞭、宁夏红枸杞酒等，均在2007年9月国家质监总局“中国名牌”产品评选中获得提名。
从企业品牌格局看主要形成三个梯队：第一梯队——全国性品牌，“劲酒”是较为成功的全国性品牌，“椰岛鹿龟”、“致中和”正在全国化的进程当中，新兴的“黄金酒”以典型的礼品保健品市场操作方式正在全国范围内开拓；第二梯队——区域性品牌，覆盖数个省级市场，但核心市场一般不超过3个省份，如张裕三鞭酒、宁夏红枸杞酒、古岭神酒、竹叶青等；第三梯队——地方名酒，除根据地市场外，在多个保健酒消费基础好的市场拥有一定的销量份额，以无比古方、松茸酒／锦鹿酒等为代表。
从市场占有率来看：行业前3位“劲酒”、“椰岛”、“致中和”的品牌市场占有率之和为70％～75％，其余中小品牌市场占有率为30％左右。2008年，劲酒销售额将近25亿，椰岛鹿龟酒突破10亿元大关，新上市的五粮液黄金酒也实现5亿元的销售额。从既定状况来看，根据“三四法则”，保健酒行业品牌竞争格局逐步趋于稳定，但整个行业的快速增长与环境变化，给保健酒行业带来诸多不稳定因素，整体市场依旧存在较大机会。
任何一个行业的发展，最终总会趋向有价值的选择，在主动或被动的形势下不断进行调整。从实用主义角度来说，商业同样遵守着“进化论”规律，社会各因素相互作用而导致的最终需求，即是所需适应的“环境”，然后市场会根据“需求”进行商业模式及行业种类的筛选。
劲酒和黄金酒的营销模式分析
从保健酒的发展历程来看：酒——药酒——保健酒——即饮型与保健品型保健酒，这是整个行业的“专业化”发展趋势，背后的根本原因还是“个性化需求”的发展。从实质上来说，即饮型保健酒与礼品型保健酒是保健酒的两种消费行为的对应体。
按照上述细分市场的分类，我们来寻找对应的目标群体与知名品牌，并选取代表品牌进行较为完整的分析。(见图2)
1即饮型保健酒代表：“劲酒”营销模式分析
劲牌有限公司创立于1953年，历经50余年发展，产品从单一的白酒发展到以保健酒为主，以健康白酒、保健饮品为辅的产品结构。劲酒拥有面积400亩的劲牌工业园和3个原酒制造基地，年生产保健酒综合能力6万吨。企业于20世纪80年代初挖掘古方，在清末宫廷御酒总监陈伍荣老先生提供的原始组方基础上，配以御苁蓉、淫羊藿等30多种名贵动植物药材，经过十余次组方，开发出“中国劲酒”，率先开拓了中国滋补保健酒市场。劲酒宣扬自己脱胎于古代皇宫御用强身壮阳酒，在补肾的主旨下兼顾心、肝、脾、肺诸脏器的调理滋补，倡导“健康饮酒、适量饮酒、文明饮酒”的新饮酒文化。
1998年劲酒销售额约为8000万，2006年达到13.5亿，2008年近25亿，劲酒毫无疑问地成为“中国保健酒第一品牌”。以武汉市场为例，目前武汉保健酒市场有劲酒、椰岛鹿龟酒、致中和、枝江裕鹿酒、李时珍、武健酒神龙贵族酒等品牌，其中劲酒占据60％的市场份额，其中餐饮渠道约占90％的消费份额。
竞争战略分析：劲酒采用典型的白酒类产品营销方式，以品牌拉动为核心竞争力，在流通方面实施厂商一体化的渠道深耕模式。中低端切入市场，紧抓餐饮渠道，逐步培养消费者的品牌忠诚度与饮用习惯。
区域布局分析：劲酒主要销售区域集中在华中和华东地区，主要以浙江、广东、福建、江西、河南、湖南、湖北、四川等省区为主要的销量产生地和利基市场。在华北各省区主要谋求市场占位、品牌宣传和消费者培育。
价格与产品策略分析：产品价格以中端价位为主，通过低价位导入市场，直接切人大众主流
消费，并逐步向价格带的两端延伸，逐步强化高端价位的产品推广。近些年劲酒推出中高端产品“参茸劲酒”、低端产品“追风八珍酒”，以125mL产品为主，面向小餐饮和副食店、K／A销售，近年来随着消费者培育水平的提高，500ml产品的销量有所提升。
渠道分析：以地级城市经销商为主，给予经销商较大的毛利空间的同时也让其承担费用支出。较多依靠地级城市、县城、镇的核心二批商为分销主体进行产品流通。采用深度协销的渠道模式精耕市场，从B、C类餐饮酒店切入，在餐饮渠道进行多元化的持续搅动，同时依靠较为强大的品牌力进行市场的渗透。
品牌传播方面：地空传播相互结合。空中传播以央视电视广告为主，同时加强终端店面与地面的强势传播。通过市场旺销氛围的塑造，近距离与消费者保持紧密沟通。
劲酒面向的“即饮型”市场，切割的是传统低端白酒份额，是基于“以保健功能为诉求的酒”的认识，保健功能诉求淡化，突出“酒”的特性。消费者在购买时更加倾向于“酒”的口感，对保健功能只是作为附加的额外诉求。
作为行业的领导者，劲酒已经具备运作中高档商饮保健酒的实力，战略方向仍会是以“全国化拓展”和引导行业做大为核心，结合保健酒带给顾客的差异化价值，与中高档白酒抢夺消费者。现阶段，因渠道成员利润偏低、经销渠道未能全部下沉至四级市场，也为其他厂家、品牌提供了机会。此外，劲酒在礼品市场仍有较大增长空间。
2保健品型保健酒代表：“黄金酒”营销模式分析
2008年1月五粮液集团与上海巨人投资有限公司进行战略合作，由巨人投资并担任黄金酒总经销，双方共同开发保健酒市场。上市期黄金酒选择山东青岛、河南新乡两个样板市场作上市试销。据报道，2008年黄金酒销售额达到5亿元，2009年预计将突破7亿元。
在此之前，五粮液集团一直试图将五粮液保健酒打造成为中国第一功能酒品牌，旗下的保健酒公司产品多达十余种，有雄酒、老虎酒、虫草酒、藏康、银杏酒等，由于近年来受到劲酒、椰岛鹿龟酒的冲击，销售并不十分理想。而黄金酒也是史玉柱继脑白金、黄金搭档之后推出的又一保健品。
黄金酒的战略定位非常明显依托五粮液的品牌背书，直接切入礼品市场，在椰岛鹿龟酒培育多年的中低保健礼品酒市场，实施中高档保健礼品酒定位。综合脑白金、黄金搭档来看，黄金酒的推出实质上是史玉柱礼品型保健品“用途人群指向性”思维的替换产品。
礼品型保健品市场，购买者与使用者分离，较难仅通过对礼品的实际保健功效宣传形成品牌忠诚和反复购买。因此档次感、流行性、面子和成本等因素是其购买的直接驱动，所要表达的尊敬、孝顺、亲情等感情需求是本质驱动。黄金酒通过“送长辈，黄金酒”以及“五种粮食，六味补品，好喝又大补”的两组广告传播，引导购买者购买，促进使用者实际使用，形成购买者与使用者的两端驱动。
从市场操作方式来看，黄金酒与脑白金、黄金搭档的操作方式一脉相承，首先通过明确“用途人群指向性”的市场定位之后，通过媒体广告加软文的方法对消费者进行强烈的刺激与影响，主要分为三个阶段：第一，通过央视大量密集的广告投放，在短时间内使消费者认同，形成短期的爆发式增长，使购买黄金酒成为一种“流行”。第二，通过不间断的长期宣传积累品牌势能，逐渐被人们接受成为名牌产品，形成持续性消费。第三，依靠原有强大的渠道网络，进行快速分销铺货，形成高铺市率，营造良好的市场销售氛围。从本质上来说，黄金酒的操作并未采取传统的酒类营销模式，而是典型的礼品型保健品操作方法。
黄金酒借用保健酒为载体，通过赋予产品礼品属性，运用礼品型保健品的操作方式进行运作，其运作成功的关键已不在于它在不在酒饮料的范畴，而在于这种礼品型保健品的运作方式是否还能够适应市场规律，击中消费需求。
总结
通过对目前迅速增长的保健酒市场中两个代表性品牌的分析，我们也许可以发现保健酒市场较为普遍的营销模式。通过以“酒”或以“保健品”为属性的市场定位，保健酒的营销模式可以较为清晰地分为两大类：一类是以劲酒为代表的即饮型(或称自饮+餐饮型)运作模式；第二类是以黄金酒、椰岛鹿龟酒为代表的礼品运作模式。
第一类即饮型营销模式与传统的白酒操作基本相同。
(1)品牌拉动与渠道推动相结合，注重口碑传播。(2)建立较为完善的二批商分销网络，注重终端建设，对市场进行深耕细作。(3)以符合产品档次的核心酒店切入培育，准确地锁定目标消费者的主要消费场所，一般有餐饮、超市、名烟名酒店、士多、夜场、团购、OTC、社区等几种类型。(4)以小包装酒为主推产品，满足小众饮酒的需要。(5)突出“酒”的特性，淡化功能诉求，选择健康、保健的功能作为附加的额外功能。
第二类礼品运作模式，与保健品营销模式相似。
主要采用厂商广告推广与区域包装推广。(1)保健品生产厂商自行投入，以强大的广告攻势拉动市场，促进终端销售，以经销商为主、厂商为辅做好货物分销与终端管理。(2)区域包装推广则是在区域市场采取经销商买断、包销等模式，在区域市场小范围内进行广告拉动和渠道终端建设，费用由经销商自担。在这种模式下经销商获得了极低的出厂价格和广阔的利润空间，并且具备根据实际市场情况更为自主灵活的运作能力。
礼品型保健酒主要以超市、名烟名酒店、商场、药店等渠道终端为主，因具有礼品性质，相对功用复杂，深度服务、消费者反馈等营销沟通难以深入化、系统化，因此主要依靠广告品牌的宣传拉力，实现消费者教育与促销的市场作用。
保健品当下营销模式 篇4
张海良
所谓江山，市场占有率和持续经营；所谓美人，当前利润所得。当今国内保健品企业面对白热化的市场竞争，“江山、美人如何取舍”成为一个亟待解决的难题。
各领风骚两三年
在中国，保健品市场有一种广为人知的“五年死亡圈”理论。也就是说一个保健品从上市到退出市场，往往不会超过5年时间。透过此种说法，我们不难看出生命周期短、不能创造持续利润是保健产品的一个通病。
究其原因，我们可以发现在许多保健品在定位之初就存在很多问题。
通过研究保健品的营销模式不难发现，大部分产品都是通过一种近乎原始的方法在进行推广。有的采用人海战术，有的实行强势媒体广告轰炸，有的依靠公关活动打擦边球，更有的是在依靠提高销售人员的回扣来增加销售量。毫无疑问，通过这些手段收到的只是短期效果，也就是说运用这种方法推广的产品势必无法逃出“五年死亡圈”的诅咒。
之所以会出现这种“各领风骚两三年”的情况时因为在产品推广初期，企业就一心想要“美人”，忽视品牌的可持续发展，忽视了江山。
当然在市场上也有很多特殊案例，就像脑白金、黄金搭档等品牌，可以江山美人兼得。
改变这种现状，我们必须要做保健品品牌的建设和品牌营销，要变单一的诉求，为系统的诉求。不能只做功能性或概念性的推广，而应该做功能性、情感性、自我性的统一，使顾客持续的认知和感情。与消费者建立深厚的感情，要把产品或品牌变成消费者的情人。
跳出产品做产品
我们虽然销售的是产品，在这一过程中，被消费者购买的不仅仅是产品本身。要得到消费者认可，获得持续效益，稳固江山，就必须“跳出产品做产品”，实现产品核心定位的转移。在出售产品物理功能的同时，也要让消费者最大限度的接受我们在物理功能基础上延展出来的附加价值。
举几个简单的例子。大家所熟知的脑白金销售的只是保健品吗？当然不是，脑白金产品定位是“礼品”。中国的月饼卖的只是一种食品吗？也不是，购买月饼的同时我们在消费一种民族文化，一种“大团圆”的传统。当麦当劳品牌走向全世界的时候，它不仅仅是一种快餐，而是被打造成了蕴涵无限快乐的“儿童游乐场”。
凸显产品核心价值
当产品同质化程度越来越高的时候，品牌的核心价值已经不再是功能性的单一表现。在我们眼里，矿泉水将不仅是用来解渴的工具，手表不仅是用来显示时间，汽车也不仅是一种代步工具。所有的一切，都将是消费者身份地位的象征。
于是产品的形成层，附加层成为了企业增加价值的手段。例如：国际知名化妆品牌JANEWU，它所倡导的是一种“6+1”的生活方式，理念想要传达的思想是“美是靠我们自己去寻找的——我们每周应该有一天在美容院里做专业护理，有六天在家中自己做护理，继续将美丽延续下去”。海尔所推崇的是一种“真诚到永远”的品质，在购买产品的同时消费者更多是在购买海尔的品牌概念。富绅，提倡的是一种“张驰有道的从容”„„ 所以说现在推广的不仅仅是产品的功能，更是一种人文精神。
保健品行业亦是如此，在保证产品物理功能的同时，更着重于品牌诉求，以求在更高的层次上满足顾客的需求。当保健品进入品牌诉求的阶段，我们销售的不仅是产品，更多的是想让消费者认同我们所推崇的一种生活态度，一种生活方式，一种生活体系，一种价值观，一种梦想。只有这样我们才能满足顾客需求的“马斯洛需求”的最高层次，使消费者在使用产品时拥有最大程度的自我实现感。
苦练内功是个永恒的话题
在行动之初我们首先要“苦练内功”，做好品牌基础建设。只有这样，才能拥有夺取江山、拥有美人的实力。
但是有些产品在推广阶段只是凭借品名大肆宣传。这种“广告轰炸”与“地推”相组合的最终结果就是成就了许多 “名牌”，这是我们所不倡导的。因为这种使用原始的方法打造的“名牌”，是不能为我们带来什么价值的，最多也只是容颜易逝的“短期美人”。
做一个品牌，仅有名牌是不够的。我们要进行整体的、全方位的策划，其中包括企业自身的理念，行为规范等等，要使品牌成为企业灵魂的载体。
从名牌到品牌的发展过程，可以让企业享受从“找米下锅”到“等米下锅”，从“拼广告”到“不战而胜”，从“不断推出新产品”到“依靠单品长期支撑”的成功快感。这也是我们要苦练内功的最终目的。
保健酒营销模式 篇5
保健品是对各种有益于身体健康的食品、药品和器具、器械的总称。广义的保健品包括保健食品、保健药品、保健器具和保健器械等。保健食品和一般食品相比, 除有一般营养和感觉功能之外, 还具有增强免疫力、抑制衰老、预防疾病、恢复健康、调节体内生理机能的功能, 因此又称为“功能食品”。本研究所指的保健品也是指保健食品。
作为一个亟待培育的领域, 保健品市场是未来市场的朝阳产业。从20世纪80年代蜂王浆的上市拉开了保健品的帷幕开始, 保健品就一直呈现出高速发展的状态。无论是政府、社会还是个人都越来越关心生活、生命质量。而影响生活质量的一个最重要的因素就是人的身体健康状况, 这是实现健康的前提。加上我国自古以来就有的医食同源的养生文化, 保健品有着极大的市场潜力。
购买力是购买能力和购买欲望的组合, 对于保健品的消费来说除了消费者的购买能力以外, 他们的消费欲望和消费意识也是影响保健市场的重要因素, 而这个因素往往是不被重视的。而针对消费者行为进行市场营销的准确细分与定位对于保健品营销来说是至关重要的, 不仅可以帮助厂商准确认识消费者市场的类型和特征, 针对自身优势进行准确营销定位, 从而促进保健品的又快又好的发展。综上所述, 对消费者保健食品的消费行为进行分析研究具有重要的价值。本研究就是试做初探。
二、保健品的消费者行为的影响因素
影响消费者购买的主要因素是社会因素、相关群体、家庭和个人因素、心理因素。
社会因素:由于目前保健品市场还没有真正的规范化, 许多投机型保健品企业, 不顾社会利益, 不顾社会道德, 通过一些不正当的营销手段大肆销售疗效不佳, 甚至还对身体有害的产品。夸大功效及非法营销是这些企业迅速获利的法宝。因此给消费者造成保健品欺骗、夸大疗效等负面印象, 形成一种“谈虎变色”的社会格局。
相关群体:对个人的态度、意见偏好和行为有直接或间接影响的群体。因为产品的用途特点, 所以首先有一定影响力的会是老年消费者群体。
家庭因素:在不同家庭中, 影响消费观念的个体相应的不同, 对于此类价格相对较低, 具有相关保健性能 (相关于调理功能、延缓衰老概念甚多) 的消费品, 子女的决策相对具有较大的影响。
个人因素:在产品推销的初期, 涉及的个人层面不宜过广, 这样势必丧失目标性。根据产品的特性, 能首先关注保健产品, 并接受的人群, 应该是有一定消费经济能力, 注重或开始注重自身保健的中老年群体。 (同时, 因为现今这一群体的普遍素质的提升, 群体的消费观念领导中, 他们起着重要的影响。)
心理因素:在产品推入市场时, 由于相应的保健类产品众多, 如何抓住主体客户群的消费心理, 另辟蹊径, 出奇制胜, 是营销策略的重点。
三、保健产品的消费者市场需求分析
(1) 顾客的共同需求。对于保健品的潜在顾客的共同需求主要体现在自我保健及赠予朋友、领导、老人、保健、强身、补充体能等方面。如亚健康者需要自我保健;有各种慢性疾病的老年人需要康复理疗;年青人孝敬父母让老人延年益寿;追求时尚、崇尚健康的年轻人之间相互馈赠;给领导送健康关心领导;工作压力大, 体能消耗大的人补充体能;还有一些人用来增强体质, 防病强身。
(2) 潜在顾客的不同需求。在潜在顾客的需求大类中, 也有着不同的需求, 其各类别需求的特征主要划分为:
亚健康者。其消费特征是处在健康与疾病的中间状态。亚健康对个人, 家庭和社会的危害在逐渐被人们认识。亚健康人群占总人群的70%。个人总感觉疲乏无力、情绪不宁、烦躁失眠、头晕头痛、健忘、胸闷、心悸等等不适反应, 期望获得的效果是自我保健、消除日常中的不适现象。
有各种慢性疾病老年人。其消费特征是, 当人步入老年期后, 生理机能开始衰退, 如代谢减慢, 腺体分泌减少, 咀嚼、消化、吸收等能力降低, 肌肉活动能力减弱, 机体的抵抗力下降等, 从而易导致心血管疾病、新陈代谢与内分泌失调症、骨骼与关节疾病、便秘和肌肉萎缩等一系老年性疾病的发生。老年人生理功能的种种病变, 促使老年人的营养和饮食要求也发生了改变。必须摄取足够的营养素, 才能维持机体的正常运行。期望获得的效果是康复理疗、调理身体各项机能, 减少各种慢性疾病给人带来的痛苦。
孝敬父母的年轻人。其消费特征是基于孝敬父母是中华传统美德, 年青人经历了父母的栽培, 到了事业有成的时候开始懂得孝敬父母, 给父母买保健品, 希望父母能够长寿。期望获得的效果是给老人保健、传递孝敬之心。
送礼者。其消费特征是主要是表达对领导或者朋友的关心, 联络之间的感情, 通过送健康产品传递彼此的关怀与亲切。期望获得的效果是相互馈赠, 联络感情。
体能消耗大的人。其消费特征是渴望有保健品能够补充机体内丢失大量的能量, 能够迅速提高机体动力。期望获得的效果是工作压力大, 用来补充体能。
希望防病、强健体魄者。其消费特征是希望通过保健品的功效来达到身体强壮, 脑力充沛的目的。期望获得的效果是用来增强体质, 防病强身。
(3) 根据不同潜在顾客的不同需求所形成的子市场。从以上潜在顾客的不同需求可以划分几个子市场板块。其子市场由六大部分组成:
第一大板块市场人群。亚健康者:自我保健, 并希望恢复健康;
第二大板块市场人群。有慢性疾病的老年人者:康复理疗、治疗疾病, 减少药物伤害;
第三大板块市场人群。年轻人孝敬父母者:关心老人, 体现孝心;
第四大板块市场人群。老年人:保健, 延缓衰老;
第五大板块市场人群。送礼者:用于朋友间联络感情, 或者给领导送健康, 体现关心;
第六大板块市场人群。其他需保健的人员:工作压力大、体能消耗大者, 增强体质, 补充能量, 防病强身。
(4) 进一步划分市场及潜力分析。从上面六大板块市场来看, 第二大板块市场人群和第四大板块市场人群有着相同的市场人群趋向, 即都是面向老年人, 用于给老年人延寿、保健、调功能。第三大板块市场人群和第五大板块市场人群有着相同的市场人群趋向, 即都是面向中青年, 有着时尚及崇尚健康的意识, 希望通过馈赠健康来传递某种关怀和价值。第一大板块市场人群和第六大板块市场人群有着相同的市场人群趋向, 由于种种原因身体有一定的不适应者, 希望通过保健品来改善身体状况, 强健身体, 缓解压力和不适带来的痛苦。
从以上板块合并来看, 进一步细分为三大块, 即老年人用来调功能的保健品, 中青年用作礼品的保健品, 身体有一定不适应者用来强健体魄, 恢复健康的保健品。从目前的市场来看, 潜力都很大。
四、保健产品的营销对策与建议
(一) 做好保健品的产品定位
通过对以上三个市场的分析, 无论是将老年人市场作为保健品市场进行主攻, 还是选择中青年市场及亚健康人群市场进行主攻, 需要企业做好准确定位。
要做出一个有效的市场营销策略, 就必须要有自己的产品定位, 而产品定位的关键是要找出消费者心智上的坐标位置, 根据对主选目标市场消费者的分析, 如老年人对于保健品崇尚物美价廉, 对产品的功效尤为看重, 故相关企业在产品定位上必须注重产品调理功能、延缓衰老的功效及品质上的宣传。对于价格不可定位得过高, 中等偏低较为合适。在产品种类上, 主推那些能保健及治疗中老年人慢性疾病的产品。通过优良的产品品质, 大众化的产品价格, 亲情般的服务来塑造保健品的品牌。
(二) 准确选择保健品的竞争方式
目前保健品市场竞争相当激烈, 行业领导者品牌有:安利、完美、珍奥等知名品牌。同时也有实力不凡的新进入者。从保健品目前实力及产品本身角度出发, 根据目前市场竞争状况, 新进入的企业应该选择避强的市场竞争定位, 先放弃中等偏上及高端保健品市场, 依托良好的产品功效及价格优势, 迅速做大中等偏下保健品市场等实力雄厚及市场占有率达到一定程度以后再介入其他竞争市场。
(三) 努力打造成为保健行业明星产品
通过上述对产品定位及市场竞争的分析与选择之后, 企业应明确将集中力量做透、做精、做专已选择的细分保健品市场, 使广大消费者逐步接受保健品成为预防和改善身体的专家品牌。让保健品在消费者心目中占有一定的位置, 从而打造保健类产品市场中的明星产品。
参考文献
[1]朱洁琼.我国保健品市场营销中存在的问题及健康发展的对策.时代经贸, 中下旬.2008, 第15期.
[2]马龙龙.中国消费者市场监测与分析报告.中国经济出版社, 2007.
保健酒营销模式 篇6
1 健全医院预防保健机构, 规范医院防保体系建设
医院预防保健科是实施基本公共卫生服务的载体, 推动预防保健工作的开展, 首先要加强医院预防保健科规范化建设。预防控制体系健全, 人员称职到位, 职责明确, 是做好防保工作的基础。因为防保工作具体而繁锁, 需要一定的人力和财力投入, 如果没有相应的机构和明确的人员分功, 防保人员待遇等得不到落实, 想达到预定的目标只能是一名空话。疾病预防控制体系是国家社会事业发展的重要组成部分, 不仅在应对突发公共卫生事件时, 在日常的传染病、慢性非传染病预防控制、食品安全管理和环境与健康等方面都发挥着越来越大的作用[2,3]。目前在医院内部的防保机构设置上有些地方还存在这样或那样的问题。有些医院防保机构不能符合区域卫生规划要求, 有的没有正式防保机构, 甚至于没有专职防保人员, 防保工作有监职人员负责办理, 有的是信息系统不完善, 对上级要求的疫情、传染病等数字资料存有应付心理, 存在漏报、慌报、瞒报等现象。其后果会对公众健康造成危害, 更严重的可能引起传染病流行甚至发于暴发的后果。所以加强并完善医院防保机构建设, 是贯彻落实以防为主方针的基础。
2 培养防保人员的服务意识和专业技能, 适应工作需求
提高人们的防病治病意识, 防保人员有着义不容辞的责任。预防保健虽不是直接为病人治疗, 但共工作涉及面广、性质复杂而且要面对不同的群体, 特别是医院防保又增加了对在院或门诊病人的防保, 同时行政和业务双重领导[4]。如何完成工作使命, 并通过努力, 改变人们的重医轻防的观念, 都需要医院和防保人员共同做出相应的努力。所以首先要提高防保人员工作重要性的认识, 防保人员必须站到一定的高度看问题, 只有防保工作人员的思想认识提高, 观点明确, 技术过硬, 才能自觉的通过各手段、技能, 有计划、有组织、有目的开展工作。才能积极主动接受地方疾病控制机构的业务指导, 做到创新服务, 使保健工作附合上级要求, 将自己的工作与群众的健康结合起来, 使健康教育工作深入人心。如果防保人员只是照本宣科, 按部就班的机械操作, 缺乏热情和耐心, 很难开创防保工作的新局面。一旦出现差错可能会出现危急生命的严重事故。甚至出现疫情流行和暴的严重后果。所以防保人员的业务素质的高低直接影响着人们的接受程度工作质量。"打铁还要自身硬", 提高防保人员的敬业精神的业务技能是不可忽视的重要环节。
3 完善医院防保职能, 挖掘防保人员的潜力
医院预防保健科具有行政和业务的双重职能, 除了医院内部的工作, 还有所管辖区的相关业务。主要有传染病监测及突发公共卫生事件信息报告管理、急性传染病监测与控制、儿童免疫规划实施、媒介生物防制技术、性病与艾滋病防制、慢性非传染病防制 (高血压、糖尿病、肿瘤防制) 、心理咨询基本技能, 传染病卡片填写及网络直报操作技能, 儿童免疫接种操作技能、现场流行病学调查基本技能、疫源地消毒基本技能、传染病疫情控制中的个人防护、健康教育与健康促进以及其它公共卫生工作要求等内容。
在辖区内还应定期了解本地段内预防工作情况, 开展本辖区医疗机构"三网"监测工作, 做好有关档案材料的形成、收集、保管、整理、立卷、归档和利用。注重资料积累、分析工作中的经验教训, 及时进行总结交流, 不断提高防治工作水平。把医院与基层医疗单位组成一个整体的医疗预防网, 展开全民疾病预防的保卫战。为根本上解决看病难看病贵做出贡献。
卫生管理部门可过修定医院等式级评审标准, 增加医疗机构疾病预防控制工作的分值, 以提高人们对防保工作重要性的认识, 挖掘防保人员的潜力。只完善医院防保职能, 赋予防保人员责任, 才能充分调动其积极性, 全方位的开展工作。
4 大力开展健康知识和健康教育宣传工作
目前大多医院防保科都是在完成一些硬指示和强制指令上下功夫, 而忽视了健康教育工作。事实上健康教育、健康促进, 虽没有考核指标, 但在我们防保工作中有非常重要的位置。随着疾病谱和死亡谱的改变, 医学应该发生改变。医学服务的模式、服务的手段也应该发生改变。传染性疾病有了变化, 非传染性疾病也有很大的变化, 在这新的形势下, 一定要考虑到怎么来对付疾病谱改变及其对人们健康带来的威胁。要充分利用有限的卫生资源控制现有的新的疾病, 包括传染性疾病和慢性非传染性疾病, 这些仅靠技术服务是不够的, 要把医学从技术服务扩大到健康知识服务, 要把健康教育作为医学的一种知识服务的新的服务体系, 使健康教育真正成为防治策略的重要手段。多年来, 医学都是把病人和健康人作为"被服务者", 如果我们通过健康教育、健康促进, 促使他们掌握健康知识, 就能帮助他们进行自我服务。那么他们就从医学的被服务者, 转变为健康的自我服务者, 这种自我服务本身就是一种卫生资源。可以讲这是取之不尽, 用之不竭的资源, 这是社会最广泛的卫生资源。如果我们把服务对象"人"作为一种新的卫生资源利用起来, 那么这样的卫生资源对我们以前的卫生资源就是一个很大的补充。
通过开展以人的健康为核心的医院健康教育活动, 使医院由单纯的医疗服务走向以预防、治疗、护理、康复、保健为一体的综合服务。实现集体化教育与个体化教育相结合的健康教育;通过语言、图文、形象化、电化及实践教育等灵活多样、各具特色的形式进行的健康教育;运用人际传播的技巧进行的健康教育。健康教育作为医院的一项重要职能, 是一种治疗手段, 也是人们预防疾病保持和促进身心健康的必要方法, 科学的实施健康教育对促进病人的康复及预防保健起到了积极的促进作用, 达到了良好的教育效果。随着卫生观念的转变和保健医学的兴起, 健康教育作为医院的重要职能被明确重视起来。狭义的健康教育, 是以病人为中心, 针对病人及家属所实施的健康教育活动, 其目标是针对病人个人的健康状态和疾病特点, 通过健康教育, 促进身心健康。广义的健康教育, 是以健康为中心, 为改善住院病人及其家属社会成员及医院职工的健康相关行为所进行的教育活动.所以, 如何结合我国国情, 开展以人的健康为中心的健康教育, 是亟待研究和解决的重要课题。现代医学证明, 许多疾病与人们的不良习惯有着密切关系, 要治疗这些疾病, 最根本的办法不是靠药物, 而是通过健康教育来改变病人的不健康行为, 健康教育的突出作用是通过有计划、有目的、有评价的教育活动, 影响和改变人的不健康行为, 引导人们养成有益的健康行为, 使之达到最佳的健康状态, 对临床各种诊疗起到增效作用。
健康教育也是我们卫生改革的一个主要内容。目前进行的卫生改革比较偏重于对机构的改革、体制的改革、运行机制的改革。但是卫生改革仅仅是机构的改革、体制的改革, 运行机制的改革是不够的。卫生改革的最终目标就是保护百姓的身体健康, 是为了提高更有效的防制手段, 最后能够抵抗或者控制或者减轻疾病等健康危险因素对老百姓健康的威胁, 提高健康的整体水平。那么还要有一个实质的改革, 也就是随着疾病谱、死亡谱的改变如何更好地控制疾病。这就牵涉到卫生工作内容的改革。就需要加强健康教育, 把健康教育、健康促进作为深化卫生改革的重要策略, 并且使这个新的策略在卫生工作的地位上确立、政策上确立, 实际上应用[5]。
卫生部长陈竺说过:中国在医学领域的科研应该注重预防、注重改善环境因素, 这样投入少而见效明显。不可能光靠看病吃药解决, 加强预防和保护环境是根本。可见全社会都要高度重视卫生事业, 保护和增进人民健康。只有全民族健康素质不断提高, 人民生活质量才能得到真正改善。因此加强预防保健工作, 不断提高人民群众健康素质, 是贯彻落实科学发展观、促进经济和社会全面协调可持续发展的必然要求, 是维护社会公平正义的重要举措, 是人民生活质量改善的重要标志, 是全面建设小康社会和构建社会主义和谐社会的一项重大任务。
参考文献
[1]居云峰.健康卫生科学生活[J].家庭中医药, 2005, 12 (1) :14-15.
[2]刘立.搞好健康教育促进城市卫生[J].中国健康教育, 1996, 12 (3) :1.
[3]张继志.心身疾病与健康[J].心理与健康, 2002, 8:4-5.
[4]李健桃.高血压的健康教育与疗效观察[J].中国误诊学杂志, 2003, 3 (3) :463.
保健品营销之专卖店选址分析 篇7
关键词：保健品；选址；市场细分；消费者
一瞬间，忽如一夜春风来，千家万巷专卖店开。但在专卖店繁荣的背后，却有不少专卖店秋风扫落叶，静悄悄的关门，正如一句诗“轻轻的我走了，不带走一片云彩”。原因是什么？可能多方面，有经营管理的原因，有产品的原因，但根本的这里面有个选址的原因，选址不当，产生不了销售，但房租得照交，这不是大把大把的在烧钱吗？所以开设专卖店，特别是保健品专卖店，选址乃第一要著。如今，保健品设立专卖店销售，已是一种不争的事实。那么专卖店如何选址呢？本文对保健品专卖店的选址做以简要的分析。
一、在分析专卖店如何选址之前，有必要搞清楚专卖店的选址受那些因素影响。
（一）影响专卖店选址的一个首要的因素，也是最为主要的因素就是产品类别。不同类别的产品，针对目标人群不同，专卖店选址要求也不一样。首先我们看一下到底哪些产品适合专卖店销售。
（二）影响专卖店选址的第二个因素就是目标人群及目标人群的活动规律。产品不同，目标消费人群不同，特别是这些人群因为年龄、性格、工作、居住等各方面的原因，他们的社会活动规律是不一样的，而我们选址强调遵循一个原则那就是将专卖店开在消费着的眼皮底下，所以专卖店必须跟着消费者活动规律走。
（三）专卖店的功能定位和推广方式也影响着专卖店的选址。专卖店的功能定位可以简单的分为两种：店面促销型和互动体验型。店面促销型专卖店主要靠店面创造业绩，从而，这类专卖店的选址应该选在目标消费者量大的地方。只有大量的消费者来到店内才能有促进销售的机会。第二种是互动体验型，这种专卖店的主要销售来源于与专卖店配套的销售人员，如完美、无限极等公司专卖店的会员，这类型专卖店的销售主要来自于会员的口碑推广，专卖店的作用就是产品的展示以及商家与会员和新顾客之间的桥梁纽带。
二、保健品市场细分及目标群体的特征。
（一）根据不同目标群体，保健品市场大致分为以下几种类型：
1.功能性保健用品。这类产品有：增强体质产品；风湿、类风湿产品；补肾产品；微量元素产品；改善睡眠产品；三高改善产品；保健按摩器械等；此类保健品中老年消费者居多。
2.特殊功效类产品。如减肥类型产品、健美化妆品、染发产品、养颜排毒类型产品、调经改善类产品等；此类产品主要针对人群为女性人群。
3.学生用品。增强记忆力；缓解疲劳；改善视力水平产品；学习器具等；
4.其他类。如生发养发类产品、保健内衣类。
（二）在上述几类产品中，针对的人群有几类：中老年人、中青年女性人群、学生等其他人群，要选好址，首先搞清楚目标人群的社会活动规律。
1.中老年人的活动规律。大多数中老年人群已经退休，没有经济与生活压力，时间比较充裕，老年人大部分都有晨练的习惯，除了在家吃饭及休息的时候，其他时间很多用于休闲养生。因此总结出他们主要的活动区域就在家里、超市、菜市场、公园以及老年活动中心等。
2.中青年女性人群。这些人大多数为上班一族，这类人群的社会活动场所较多，但常去的还是商场、商业街、时尚超市、写字楼；白天的大部分时间都在办公室，中午会利用一点休息的时间去办公室周围逛逛，晚上可能去超市。周末逛街逛商场了。从这些人的社会活动规律可以看出主要的活动场所是商超、商业街、办公室周边、社区周边，所以针对这些人群的产品专卖店必须选择相应的位置。
3.学生。这类人群的主要活动场所是学校，但学生不是直接产品支付者，他们的家长才有支付决定权，所以这类专卖店的选址主要考虑的是学生家长的活动规律和场所，但同时也要兼顾学生和家长同时出现的场所。家长白天上班，晚上回家，周末可能和孩子一起去公园。但谁着独生子女的增多，越来越多的家长不放心孩子，特别是小学阶段的孩子，家长都会接送，所以学校周边也成了目标人群同时出现的重要场所。但更多的，社区里可是学生和家长都会出现较多的地方。
三、根据不同目标群体，确定专卖店选址位置
知道自己要开什么类型的店了后，在看一下卖什么产品，根据自己的产品目标群体确定选址的方案。
（一）功能性保健产品店，可以首先考虑如下位置。老年人活动较多的场所或社区。许多的保健品厂家在小区里设立产品互动体验中心、咨询中心、检测中心，通过这些免费体验中心将影响扩大到小区，收集目标消费者信息资料，通过短信或其他形式把产品宣传给消费者。公园。主要考虑规模大一点的公园。如无限极公司就在好多公园设立了专卖店。在公园设立专卖店能充分利用公园里大量的人流量进行产品的展示宣传和传播。针对低端产品的中老年群体和社区直营销售，可开展健康养生的专题；针对中端产品的高档社区推广，可结合消费群体特征和需求，开展消费群体较为关心的专题讲座等。
（二）美容养颜类产品。这类产品主要针对人群为女性人群，所以选址必须考虑目标人群人流量，可以考虑的选址有：店中店。采用跟随办法，跟随一些和产品的目标人群定位较为接近的商场、超市，租赁位置开设店内专卖店。商业街/步行街。这些位置的租金贵的吓人，没有一定的规模和实力不用考虑。
（三）大保健类产品。这类产品基本通过直销人员销售，选址可以考虑稍微偏一点，但要考虑交通方便。可以考虑的选址位置：二类商业街道。这类位置交通都较为方便，而且展示形象也可以。平价药店。在药店主要只能以专柜的方式运做。配合人员促销，必定上量。但现在终端竞争日益激烈，产品品类繁多，必须管理、促销等全方面到位。还有其他店铺，位置较偏不要紧，但面积要大，可以是上下两层的门脸房，这样的话上下层都可以利用，底层临街道可以做展示，上层可以做培训室等，这对于结合会议销售或直销的方式较为适合。
总之，专卖店的选址是个科学的系统的工程，要考虑的问题太多，不同的情况要具体分析，此文肤浅分析，乃抛砖引玉之意，欢迎交流。（作者单位：吉林省工程技术学校）
参考文献：
[1]于维洋.保健品专卖店的服务营销策略研究[J].郑州大学，2007.
[2]杰米.2010年十大创业热点[J].劳动保障世界，2010.3.
保健酒营销2 篇8
是不是保健品加上酒的简单概念组合，就构成了实际意义上的保健酒呢？
保健酒到底是酒还是保健品呢？
保健酒的营销法则该是以酒的营销理念作基础，还是采用卖保健品的销售方式呢？
显然这里有太多的疑问。
但是，有一点是显著的。在市场上，酒类和保健品都是市场的赢家，是终端销售的专家。比起其它行业，它们的销售方式最得营销真谛，也最为精彩。
“行若”最近受苏北一酒业公司的委托，为当地的一个保健酒类作市场策略和形象定位。随着操作的深入，越发觉得保健酒较之常规的快速消费品有太多的特别之处。
保健酒其实包含着两种文化：酒文化和保健品营销文化。站在传统的角度上讲，酒是裁体，百年名酒品的已不仅仅是酒本身，口味、色感都不是唯一评判标准，关键在于酒中蕴含的文化和历史。喝酒不可能不联系酒文化，这是酒界的常理。从保健品的层面上讲，与酒正好相反，绝大多数保健品无文化可言，更无品牌可言。哪怕就是象“脑白金”那样红遍神州大地，又有多少美誉度可言。品牌？更不用说了，充其量是个名牌而已。
但酒不是，贵酒、川酒比之一般的酒，本身的地域性和历史底蕴就决定了它们更具有背书品牌支持力。所以当我们在苏北作第一轮市场调查时就发现本地酒大多做不过外地酒。尤其是川酒，具有强大的市场攻击力。百年沉浸的酒文化和品牌早已深入人心。面对这样的市场，难道本地保健酒就死路一条了？
相信办法总比困难多，可以先分析一下市场。
目前市场上存在的各类保健酒，真正能叫得上口的倒也没几种，在当地，走商超路线的，全国性品牌的主要是劲酒，椰岛鹿龟酒、宁夏枸杞红等。再加上区域品牌--得力劲酒和个别本地同类酒。另外还有一些尚无“食健”字号，但实际上是作保健酒卖的“朗力福龟蛇酒”等，据说年销售情况很不错。其它酒类货架则几乎都是白酒一统天下了。
从酒类销售情况看，白酒至少占据75%强的市场分额，再除去啤酒和红酒所占据部分，留给保健酒的地盘似乎无多。当然酒也有季节销售差异，但无论怎样，对保健酒来讲，拓展市场的确面临更多的阻力。中国传统有“药食同源，寓补于饮”之说，保健养生有很强大的观念认同。就整个产业来讲，市场基础比较稳固，不易受外界影响产生波动。要实现保健酒的成功营销，可以关注以下关键链：
一、保健酒具有保健品的售卖特点，必须在功效诉求上狠下功夫，深度挖掘。但是传统原料、传统功效已经提不起人们的兴趣，几百年下来了，没新鲜感了。这就需要从其他方面去寻求。在这方面又分成两种情况--拥有“健字”批号和没有拥有批号的。如果产品没有卫生部批号，但同样具有实际功效的，可以从原料成份上进行衍射说明，同时针对市场的需求，从使用习惯，原料功能开发等方面进行深度宣传，使消费者在对保健酒进行观望时受到专业的指导，不自觉地受到影响，从而认同产品。而获得卫生部批号、确定产品功效的产品，则可以从实际效果和公众信任度的层面上大力进行宣传，尤其在二、三级市场，由于市场管理力度较弱，在所批准的功效上不妨进行横向概念深入开发，使产品的功效传达力度加强，从而加强推广效果。
需要提醒的是由于保健酒本身所具有的药理特性，使产品在进行系列化开发时，比之一般的白酒尤不能轻率，由于获得批号所测试的功能是明确有量化指标的。轻率地进行成份变动或增加原料剂量，一旦遇上市场的执法部门检测和意料之外功能变化，所遭受的损失将是巨大的。所以保健酒的延伸开发，必须注意保持其原有量化指标。
二、保健酒同时也是酒，所以在售卖的同时，既要调配好酒的口感，同时也要注意培养塑造酒的文化。品酒也是品文化。那么如果产品不是百年老酒，文化从哪来？
白酒拥有悠久的文化，无论汾酒、杜康、茅台、五良液都有百年历史，比较容易塑造产品的文化内涵。那么现代保健酒该怎么做呢？
首先要知道文化不是只能从酒本身得来，名酒之所以有文化，得益于与酒相关连的名种因素。人文环境，历史典故，都可以作为挖掘酒文化的素材。酒一旦与文化联姻，操作得成功，影响深远。比如湖南酒鬼酒集团的酒鬼酒就是抓住了中国画坛大师黄永玉为其设计独特外观这一文化信息进行宣传。同时黄永玉为湘西凤凰人，更为酒鬼酒增添了浓厚“湘”本土品牌特质。白酒如此，保健酒何尝不可？
其实中国几千年来长盛不衰的保健养生哲学已经孕育了保健酒很深厚的人文底蕴，崇尚自然精神的中国古代医学，将饮食视为滋补身体的重要途径，在千年传承不熄的养生智慧中，强调“药食同源，寓补于饮”。劲酒就是在此做足文章，充分作用到产品本身。同时注意宣传与一般白酒的区别，全力打造自身PIS（产品形象体系）。“椰岛鹿龟酒”则强调传统配方、特殊工艺，即配伍由古方“龟鹿二仙胶”和“八珍汤”衍化而来，功能是在经受了历史检验的基础上传承而来，并加以了发扬。
另一种是创建现代文化，从塑造酒的品牌形象入手。比如椰岛鹿龟酒就是全力打造送给父亲的补酒这一定位，强化情感诉求，赋予传统理念以新的内涵。在这一点上，颇有点象“养生堂龟鳖丸”和“宝龄参”。随着社会的商品化，人情的愈发淡漠，繁忙的工作令人忽略了最该关心的人，提倡家庭的关爱为主题，以现代的表现手法来传达传统的“孝”“礼”观念，颇能以情动人。走平民路线的产品应该塑造具有亲和力的平民文化。以此为原则指导产品定价、系列开发、定位诉求等。
三、渠道方面。新品宜于先走餐饮，待有了相当的销售量之后，在保持一定的市场走势后可考虑进入商超。这只是一般的酒类营销方式，难道没有其他可以考虑的入市方式了么？由于酒在餐饮的特殊地位，还可以有更多的渠道选择：
1）大型礼仪招待活动，可以与有关主办机构建立长期合作关系，活动期间包含招待用酒和礼品用酒。
2）企业和政府公务用酒，所谓“酒是公家的，胃是自个的”，如果选用保健酒一则可以令人在心理上产生安慰作用，另一方面也符合建立政府良好公众形象的要求。如果有关系条件者不妨一试，相信会有相当意外的回报。
3）企业集团消费。
4）一级重点餐饮店。首要条件是酒的定位为中高档次，什么定位的酒走什么形式的渠道。
5）特殊渠道。产品如果有特殊功能，不妨选择特殊人群作特别销售。可通过变产品增值为销售增值，充分利用口碑效应。由于该渠道不便于常规宣传，口碑的建设显得尤其重要。
四、品牌形象的建立。这里所说的品牌形象建设不是建设什么CIS。CIS不是不好，而是用它建立产品形象就是选错了工具。最适合的方式是撇开企业形象建设，全力打造PIS（产品形象系统）。把保健酒定位为一种具有亲和力的保健品，以保健品的营销手段结合酒文化的品位概念进行宣传。正确的产品形象定位是关键，尤其要注意将保健酒与药酒的概念区分开来，毕竟人们大多不愿意拿药来当礼品和做招待的。
“行若”在进行PIS建设时首先关注的是产品本身是否具备市场张力。市场张力包含两层意义：一是产品内涵是否易于挖掘，产品外延是否易于延伸开发，二是产品是否具有比较亲和的受众界面，即消费群容易理解产品。不去绕弯路搞玄学，产品药理或许很深奥，或许很令专业人士激动不已，但对于消费者来讲只是希望知道带来什么好处就可以了。提及该产品能联想一些美好的有形形象或无形褒义词就足够了。
保健茶营销口号 篇9
一、清清我咽，健康我先。
二、怕咽炎就喝清咽茶。
三、保护您的健康，清咽茶义不容辞。
四、摆脱咽炎，用土家清咽，准没错。
五、清咽茶，我的咽喉护理专家。
六、嗓子痛，喝杯清咽茶。
七、天天清咽茶，天天无咽。
八、清咽茶还你一副好嗓子。
九、咽喉健康全靠他以茶行道，以茶清咽。
十、清咽茶喝清咽茶，自然的恩赐，天然的健康。
十一、预防咽炎，“清咽”在前。
十二、上火不可怕，就怕没有清咽茶。
十三、清咽茶：完美声音，您做得到。
十四、清火消炎土家茶清咽还是清咽茶好。
十五、咽痛不能轻言放弃，快选择清咽茶。
十六、喝了清咽茶，咽喉美佳佳。
十七、土家名茶清咽茶，祛病去火亮嗓音。
十八、清咽茶：土家茶，健康新生活。
十九、痰痰痰，去无踪。
二十、清咽，爽喉，就选清咽茶，就喝清咽茶。
二十二、清咽茶，功效独特，天天离不开它。
二十四、清咽茶，来自土家的。
二十五、舒咽护嗓，用清咽茶。
二十六、清咽茶还在想啥，要喝就喝清咽茶。
二十七、清咽茶，你的咽医师。
二十八、清咽茶清咽茶，关注的.不止是你的咽健康。
二十九、清咽”顺喉，一路畅行。
三十、爽吼清咽茶，品品即畅达。
三十一、清清嗓子，想唱就唱。
三十二、咽好胃口更好，清新自然清咽茶。
三十三、喝清咽茶，轻轻松松一整天。
三十四、有了清咽茶，去了咽炎症。
三十五、清凉之源，清咽名茶。
三十六、怕咽炎，喝清咽茶，帮你去无炎。
三十七、怕咽炎，就喝清咽茶。
三十八、清咽茶，我的嗓子守护者。
三十九、大师级的咽喉理疗手法清咽茶，真正的健康好茶。
四十、每天喝几口，咽炎不再有。
四十一、清香入喉，一口接一口。
四十二、土家神茶，让您拥有健康长寿的好身体。
四十三、清咽，请尝试土家秘方清咽茶。
四十四、老师，请喝一杯清咽茶。
四十五、清咽茶，还你一副好嗓子。
四十六、清咽茶，清肠胃，排毒素，促健康。
四十七、清咽茶，茶如其名。
四十八、天地润泽，天润清咽。
四十九、选好茶，健康茶，还是清咽茶。
五十、嗓子不舒服就喝清咽茶。
五十一、咽喉痛，快用护理专家清咽茶，自古中药配方，值得信赖。
五十二、清咽润爽，健康共享咽喉通道，一路畅通。
保健品市场会议营销方案 篇10
通过大量的市场实践和对百年堂产品疗效的反复实践和认识，我们发现我们自己的产品最大的买点、炒作点就在于产品的疗效，我们做过很多试点
1、踩点
踩点就是找到一个让我们的员工和我们的产品能和患者进行面对面进行沟通的场地。那么，我们应该踩什么样的点？怎么踩点？踩点应注意些什么？
（1）踩什么样的点
我们要踩的点就是药店、诊所、居民委员会议室、办事处会议室、老年活动中心、小区门卫室等当地居民都熟悉的地方，都能找到的地方，而且又能够容纳一定人员的地方。
（2）怎么踩点
前期风湿病类产品也大量搞预药营销，其工作方式第一步也是踩点，但是风湿病类产品的预药营销方式，存在着极大的欺骗性和吭蒙拐骗行为，所以很多地方官方和老百姓对预药营销都比较反感，而最终老百姓都把私愤都泄在所踩的点的负责人和工作人员身上，所以我们要踩的点所面对的对象，也是对预药营销深恶痛绝，所以我们要开展工作踩点有一定的难度，在这里就重点讲一下如何踩点。
我们的踩点其实换种说法应该叫“培养点”，培养方法非常简单，还是以疗效取胜，就是赠药。因为风湿病这个病情太广泛了，你只要到你要踩的点随便问一下负责人或工作人员，他们家保准有风湿病人，那么你就赠药给他，就跟他说：“我先送药给你吃，如果好的话，我想占用一下你的场地，我要大面积赠送，好好的推广一下我们这个产品，因为它是非常卓越，非常优秀的产品”。
同时在这里再介绍一个方法，在这个时候你甚至可以和他讲好今后就由他帮你做本区域内的销售，他们卖1瓶你给他多少钱（用这种方法甚至可以做到你给他一部分赠药后，今后让他现款给你购货，把他变成你的兼职销售员，这种方式我们很多地方都在运作，这种方式甚至可以让你没有必要再去搞活动，你只要把要赠的药给他，由他送出去，你就可以等着销量慢慢的上升）。
当然，看情况而言，你还可以与对方商量，给对方5-20元的场地费来搞活动。
如果我们所罗列的点的对象都搞不定，没有办法开展工作怎么办？最简单的办法就是你可以找附近的茶室或者是百货店，搞定做点。
1．了解当地居民情况、户数调查：300—500户以上，1000人以上的好完成任务，大小村子交叉安排，月初大村，月中小村，月终大村复诊：
2．村民保健意识是否强；
3．地政关系处理了没有；
4．当地有多少对证患者。先找重点病例，半个小时就可以打听到；
5．有无典型病例的调查，调查工作要细化，多问几个人，先找，再联系地点（找村长）；
6．具体会议行销场地的选择。场地以大队部为主，村委会、卫生所等，只跟大队联系，不找卫生所联系，；若要拿到卫生局开证明，要找卫生所联系；
7．宣传手段是关键。检查广播是否能用，有无线路损坏，强不行，用其他宣传手段弥补；
8．经济状况，购买能力如何？
9．是否近期或以前搞过类似的活动（其它产品），以前搞成功的，我们可能也会成功；以前失败的，我们也可能会失败；
10．打听一下是否有人服过“百年通胶囊”效果如何？
11．冬天在室内搞（取暖），太小的房间必须有2个。
一、登记员+量血压的一间。
二、微循环、大夫、售药在一部。
12．打听一下会议行销日明天平是不是停电？这一点很关键。
13．检查当地人的人性问题（如鸣谦丘村），当地人对会议行销的观念及反映如何？
14．药店周围是居民搞会议行销效果好，是商业则不好。
15．地方上村长和书记的关系如何，是否有矛盾？
16．场地抓大放小，同1；
17．初期会议行销可用小村子去锻炼会议行销队员，成功与否影响不大，这一点对新开的市场，新召的人员尤其必须注意。
18．卫生院这一块最好事先打招呼，以免卫生院出来干涉，以取得主管部门（卫生局）的支持。
19．村子大，选择居户多的地方搞或人们易集中的地点：小卖部、理发馆也可搞（榆次曾经搞过）。
20．宣传时说法：会议行销健康普查，以宣传的名义搞会议行销；通过会议行销采集典病例，然后跟踪回访，促药店的销量，这是一种宣传手段，宣传资料上都印有售点。
21．避免赶集等农村集中活动时间。避免会议行销的盲目性。（县工商局有一个表，农历几日时在哪儿赶会，一目了然。另注意办红白喜
事、唱戏等
22．不提“会议行销”提宣传，抓病例，现场放药只是样品，只放一二合，三五合，剩下的藏放起来，遇到查的没什么事。
23．采点时注意联系宣传时是否可以贴海报，减少不必要的浪费。
24．采点前由统计局得出人均收入值，尽量列出日计划，据地图按线路安排会议行销地点。
是否有人服用过某胶囊及效果如何（效果好的可以作为有效病例）、大集市日期尽量避开、电源是否正常、是否有大喇叭等可利用的宣传方式，如有特殊情况应如何协调。
3、踩点需要解决外部问题。
因为有许多的会议行销因外部问题而做不成功。那么要解决那些外部问题呢？
1，必须取得当政府的支持，解决好这个问题，既能解决场地的问题，又能以政府的名义搞会议行销，增加可信度，和村委（居委会）联系时一定要将服务村民（居民）放在首位，现在的村委员（居委会主任）们都想在村民（居民）中树立威信或做一点政绩，这正是一个大好机全，所以取得他们的支持是非常容易的；
2．必须和当地卫生院或药店联系，并取得他们的同意，可以用三种方式处理，一是送礼；二是交场地费；三是搞联营，当然有可能这些都是送给这个人的，但这个人必须是说了算数的。只有他们同意，会议行销出现的外部问题才会减少到最低。
3．必须要安扶好封锁无效病例。
4、会议行销
（一）宣传前准备
准备工作是细致耐心的工作，一个活动准备的是否完善准确，将直接影响到前期宣传的顺利进行，进一步影响到会议行销是否成功，因此宣传前的准备也是一个不可忽视的环节。
那么前期需要准备什么呢？
１）、宣传材料
前期宣传所需材料有：
1、海报；
2、会议行销通知单；
3、健康手册用专刊；
这些材料是会议行销前两天必须准备好的，海报和会议行销通知单填写及专刊的折叠要规范，字体要清晰、认真，将会议行销通知单夹到健康手册中或专刊中，２）、统一宣传口径。
口碑宣传的内容要准备好，让做前期宣传的组员统一口径。
３）、确定宣传人员。
提前确定前期宣传的人员，可以保证第二天一上午可以将预告做到位。
４）、准备张贴用品。
检查是否有足够浆糊（胶水），不要到时手忙脚乱。
５）、展板的布置。
展板必须制用好，要标准醒目。
（二）、前期宣传
期限的宣传是一个活动成功与否的关键所在，知道的人越多，现场的人越多，效果就会越好，我们前期宣传的手段有以下几个：
1．贴海报；
2．会议行销通知单的入户投递及口碑宣传；
3．利用其他方式进行宣传；
只有这些手段形成统一的规模，才能产生更好的效果。
１）、海报
1、海报的印制标准：
①一般以2开纸大小为标准；
②与一般墙壁对比反差大的颜色为首选取材料，如红色等。（当地人忌讳的颜色、不醒目、效果不突出的颜色不用。）
③海报字体要规范，语言要通俗；
④不要提及某胶囊，只讲明免费、不花钱即可，令其保持一定的神秘感，让人欲知之而后快。⑤海报还应突出先进仪器、专家和风湿病的检测。
2）、位置的选择
好的位置可以产生好的视角冲击力，能起到事半功倍的效果。
①平滑易贴的墙壁，张贴牢固；
②老人经常聚集的必须贴；
③人员必经这地，连贴几张，以示醒目；
④交通十字路口两边交叉贴；
⑤巷子的入口出口；
⑥楼头醒目外；
⑦海报的张贴高度：下沿不低于1.5米，避免被小孩子破坏。
3）、海报的张贴数量比例
海报的数量要根据会议行销小区及村子户数的多少而定，一般比例为户数的15—20%，可根据人口密度确定比例，密度大的地方可以多贴，密度小的地方少贴。最小要达到10%