保险营销团队论文 篇1
(一) 何为团队教育训练
团队教育训练是指利用团队资源, 使团队成员正确、有效率、敬业地从事其工作, 使其工作品质得到持续不断的提升, 它包括一切促使团队成员成功的手段。一般来讲, 保险团队教育训练可以分为四个层次:新人的训练辅导、绩优人员的训练辅导、业务主管训练辅导和营销团队经理的自我进修。教育训练的内容主要是知识、态度、技巧三个方面。员工首先要具备从事该项工作所需的专业知识, 但仅有专业知识, 知道如何做还是不够的, 因为知道做而不想做或不愿做, 还是不能完成工作目标, 他必须具备良好的工作态度;有了必要的知识、具备了良好的态度, 但不懂得工作的技巧和养成良好的工作习惯, 仍不能有效率地完成工作。因此团队教育训练是一项能够增加团队成员知识, 建立适当的态度, 发展合适的技巧, 并且反复使用这些技巧, 直到形成一种习惯为止的日常性工作。
(二) 团队教育训练的目标
为使营销团队成员具备正确的职业观念、知识和技巧, 在销售团队的日常工作中, 必须不断地对团队成员进行教育训练, 以提高其专业水准, 加强团队的凝聚力。销售团队教育训练的目标一般包括建立正确的职业观念、加强专业知识、提升推销技巧, 提高工作效率与团队成员素质、减少团队成员脱落现象等。
二、团队教育训练规划
保险营销团队的工作主要是保险的推销和服务。团队教育训练之前要先了解团队成员的知识、态度、技巧等现状, 他们有什么样的问题需要解决, 组员在推销过程中的优点及不足, 以便有针对性地开展教育训练。
(一) 诊断
诊断的主要方式有三种:记录、观察与谈话。记录是通过对数据的分析, 得到团队整体、小群体和个体的工作状况。例如销售了多少张保单, 销售的险种是什么, 业绩如何, 续保率如何等等, 这些数据可以帮助我们发现团队在哪些方面存在问题。但是记录与资料只显示过去我们做了什么, 它不能告诉我们造成结果的原因。如果发现了问题, 我们还必须要进一步发掘产生问题的原因。观察和谈话则是寻找原因的有效方法。观察时要注意业务员的出勤率、情绪、各类集会和培训的参与度。在和业务员一块实地展业时, 观察他是否将所学的知识、技巧适当地运用。我们可以通过观察和谈话了解业务人员的知识、技巧和态度, 以及判断他们已经形成的习惯, 从而找到问题的症结所在。
(二) 确定需求
精确地诊断业务人员的训练现状和原因之后, 下一步就是决定教育训练的需求。一般说来, 销售人员出现的问题往往是多层次的, 这时团队的主管必须找出主要矛盾, 明确教育训练的方向。例如, 团队新成员的工作态度不佳, 造成的原因可能是业务技巧差引起的业绩较差, 进而对工作前景产生负面看法。如果对这部分新成员的培训是以激励和事业前景为主, 那则不会取得预期的效果。恰当的培训需求应以销售技巧为主, 以激励和事业前景培训为辅。
(三) 确定培训层次和内容
对于新人、有经验的业务员、业务主管等不同团队成员的培训其层次是不一样的。在每一个层次之内, 团队的每个成员又具有不同的特点, 有着较大的差异性。培训的需求既要按照培训对象的整体水平来确定培训层次和内容, 又要合理地考虑到团队成员内部的差异性, 合理地做到因材施教。比如, 我们确定了所有团队成员的销售技巧均要达到某一特定的培训目标。但是, 有的业务员能力高些, 有的业务员能力较低, 这时就要区别对待。对于能力高的业务员主管可以直接进行市场展业陪访与辅导, 对于能力较低的业务员, 就需要先进行模拟演练, 然后才可以市场展业。例如, 针对新人销售技巧的准客户开拓培训层次和内容如表1。
三、团队教育训练的实施——PESOS训练程序
团队的教育训练程序可以分为五个步骤, 即一般所说的PESOS公式:预备 (Prepare) 、解释 (Explain) 、示范 (Show) 、观察 (Observe) 和督导 (Surpervise) 。
1.预备
为保证训练质量, 训练前团队主管必须实现做好各种训练用具的准备工作, 切忌手忙脚乱, 影响训练的进程和效果。讲师在培训前要准备的事:你是否把准备工作作为第一步?是否花了足够时间?在培训前你是否已了解学院的现状和他们的问题?你是否已经熟悉培训的内容?你是否已将辅助教具准备好?
2.解释
团队成员并不是都对当前的训练感兴趣, 要让他们了解训练有助于获得某些专长, 有助于提升销售业绩等, 只有这样才能引发团队成员参与训练的积极性。训练前应当明确告知受训人员本次训练的目标、安排及预期效果等。
3.示范
在受训人员进行练习前, 讲师应当向受训学员示范正确的行为, 并进行检讨, 强调与示范有关的步骤, 重复地示范, 一再地检讨, 强调关键点, 不断强化学员对正确方法的印象。
4.观察
受训人员在依照示范进行工作时, 让他们放手去做, 发生错误的当时, 不要立即涉入纠正, 要注意观察他们的自我检讨与纠错能力。如果受训人员陷入严重的错误中, 要帮助他们。但是纠正之前, 要先有鼓励。在训练时避免因受训人员的错误而大声批评。
5.督导
一旦确定受训人员已经有能力从事训练所强调的工作内容, 就可以让他们开始独立作业, 并且要经常性地对受训人员的作业效果进行督导和辅导。
摘要：为使营销团队成员具备正确的职业观念、知识和技巧, 在销售团队的日常工作中, 必须不断地对团队成员进行教育训练, 以提高其专业水准, 加强团队的凝聚力。本文从团队教育训练内涵出发, 分析了团队教育训练规划方法与实施技巧, 以求达到团队教育训练目标。
保险营销团队论文 篇2
近年来, 高效传媒营销团队的架构在业内逐渐引起重视并进行了广泛的讨论。传媒营销的特殊性赋予了传媒营销团队独特的特性。本文将在对传媒营销特殊性剖析的基础上, 探讨高效传媒营销团队的特征, 以期对现实具有参考作用。
一、传媒营销的特殊性
目前, 学界与业界对传媒的概念界定已达成初步的共识。所谓传媒, 是现代社会对从事大众传播的媒体的通称, 包括报社、通讯社、广播、电视、出版社、杂志社以及影视音像制作机构、互联网传媒等, 具有沟通信息、提供资讯、传播知识、提供娱乐及宣传和舆论监督等多种功能。而传媒产品则是由上述机构所制作并具备特定功能的产品。因此, 传媒营销是在特殊的营销环境下, 将具有特殊功能的传媒产品以具有特定的方向传递给消费者。传媒营销的特殊性可以从营销环境的特殊性、传媒产品的特殊性以及传媒营销经营的特殊性等方面进行理解。
(一) 传媒营销环境的特殊性
传媒营销离不开特定的环境。传媒营销环境是指在营销活动之外, 能够影响营销部门建立并保持与顾客 (受众) 良好关系的能力的各种因素和力量, 其实质是指关系传媒生存与发展, 影响和制约传媒营销战略的制定和实施的内外部因素的总称。传媒的营销环境由宏观环境和微观环境组成。宏观环境指能影响整个微观环境的广泛的社会性因素, 如人口、经济、自然环境、技术、政治和文化因素等;微观环境指与传媒关系密切、能够影响传媒服务受众的能力和各种因素, 如传媒自身、供应商、销售渠道、受众、竞争对手及公众等。宏观与微观环境共同作用于传媒企业营销工作, 传媒营销团队必须善于综合各种有利因素, 谋求发展的机会。
中国传媒业目前正面临严峻的挑战。进入21世纪以来, 全球经济一体化、市场国际化的进程进一步加快, 世界市场的竞争格局发生了巨大的变化。国际贸易的范围不断扩大, 国际投资迅速发展, 跨国公司作用进一步加强。中国传媒不仅要面对国内的竞争, 还要迎接更严峻的国外传媒的挑战。目前, 我国传媒营销环境呈现有不可预测性、非控制性、多样性、复杂性及相关性等特点。传媒营销环境的复杂多变性增加了传媒企业运作的难度, 为及时了解市场时时变动的环境, 企业需要设立专门的应对组织或机构,
(二) 传媒产品营销的特殊性
传媒产品的特殊性表现在传媒产品内涵的特殊性及售卖过程的特殊性。传媒产品与一般商品相比, 具有二重性。从表面上看, 传媒产品只是生产一种提供信息服务的实体产品, 但实际上却介入了两个独立的商品与服务市场领域。第一个是传媒产品的发行市场。这个市场销售的是有形的物质产品, 如报纸、广播电视节目、杂志、图书、电影拷贝等, 产品通过消费者的购买来实现流通和交换;第二个是广告市场。这一市场销售的是传媒机构的社会影响力和受众注意力, 由广告商通过购买版面 (报纸、杂志) 或频道时段 (广播、电视) 等方式获得。
另外, 传媒产品要经过三次售卖阶段, 即第一次出售的是传媒物质产品, 其消费对象是受众;第二次出售的是受众的注意力, 或称传媒影响力, 其消费对象是广告主, 即广告主借助受众的注意力以扩大自己的影响;第三次出售的是传媒的无形资产, 其消费对象既包括普通受众也包括广告主。
传媒产品的特殊性增加了传媒营销的难度, 使传媒营销团队的工作更具复杂性及挑战性。
(三) 传媒营销经营的特殊性
营销经营是传媒营销的更高层次。营销经营更注重营销观念在传媒经营行为的每一个环节及整个过程的贯穿, 包括经营理念、组织框架、运作机制和奖惩制度等。全方位的传媒营销经营是传媒走向成熟的标志之一, 更是适应现代传媒市场国际化的产物, 体现时代发展的趋势。较能体现传媒营销经营特殊性的四种营销理念分别为:概念化营销、全过程营销、关系营销和影响力营销等。这些营销理念直接影响高效传媒营销团队的架构及其运作。
传媒营销由于营销环境、营销产品及在营销经营方式等方面存在特殊性, 决定了传媒营销团队与一般营销团队有所不同。
二、高效传媒营销团队的独特性
由于传媒营销环境独特性、传媒产品营销的独特性以及传媒营销经营的特殊性, 使得传媒营销团队除具备其他高效团队的特征外, 还具备了自己的特点。由于传媒产品要经过三次售卖阶段, 因此传媒营销团队在工作中, 必须体现全过程营销和影响力营销的特点。
(一) 高效传媒营销团队的灵活性
灵活性是高效传媒营销团队最大的优点。市场信息瞬息万变, 企业内部政策随着环境的变化而不断调整, 这些都需要传媒营销团队具备高度的灵活性。高度灵活的营销团队风格简单透彻, 交流直接, 充满激情, 没有传统呆板团队虚张声势的反应和压抑沉闷的层层审批。面对市场的种种变化, 都能灵活地应对。新的决策被干净利索地执行, 各种创意快速在团队中传播开来。
灵活性贯穿高效传媒营销团队的始终, 是一支像狼群一样精干、灵活、敏捷的“快速反应部队”。
(二) 高效传媒营销团队的沟通性
沟通是推动传媒营销团队高效运转的前提。没有顺畅的沟通就谈不上敏锐的应变。在开放式广泛沟通的基础上, 成员间互相了解, 彼此信任, 对市场的所有信息充分占有和共享, 在工作中相互支持, 配合默契。一个团队如果没有了沟通, 员工与管理层不但会各自为政, 还会产生排斥情绪, 进而无法形成整体性思考。
团队的沟通氛围会对员工产生激励, 使员工竭尽全力地推进团队的发展。正如沃尔玛公司总裁沃尔顿曾经说过的那样:“如果你必须将沃尔玛体制浓缩成一个思想, 那可能就是沟通, 因为它是我们成功的真正关键之一。”传媒营销团队若要达到内部沟通畅通无阻, 必须推倒“官僚墙壁”, 铲除官僚作风。团队管理之中的壁垒越少, 员工间的沟通就越充分。而充分的沟通是员工工作积极性的保障。员工的积极性越高, 组织的绩效就会越好。
信息是传媒营销团队沟通的黏合剂。信息决定团队的反应速度, 信息决定团队的成功率。在高绩效团队中, 各级员工都是信息沟通链上极重要的环节, 信息在团队内部上下传递, 直接迅速。因此, 要保持传媒营销团队良好的沟通性, 保障信息在团队内部的畅通是重要的手段之一。
(三) 高效传媒营销团队的创新性
创新性是高效传媒营销团队突出的特点。创新性首先表现在思维上的与众不同及另辟蹊径, 即善于多角度、多侧面、多方向地看待和处理事物、问题和过程。
创新性思维是高效传媒营销团队创造性工作的根本, 是其在商战中出奇制胜的法宝。创新性思维从结果上看表现为团队集体智慧的结晶, 从过程看是由每一位团队成员创新性思维交汇而成。
(四) 高效传媒营销团队的凝聚性
一支高效的传媒营销团队如果只是具备灵活性、沟通性和创新性, 而没有凝聚性, 也只能是一盘散沙, 不具备任何竞争力。凝聚性是高效传媒营销团队的基石, 是其核心竞争力的基点。无论任何团体, 都需要团结一致、齐心协力, 激发员工们意想不到的爆发力和潜力。
打造高效团队的凝聚力, 一般需要具备以下几个基本条件:
(1) 核心领导力。即需要具高瞻远瞩和务实高效的领导。领导层的好坏直接决定团队营销活动能否有效开展, 正所谓“一头狮子带领的一群绵羊, 能够打败一头绵羊带领的狮子”。领导的做事风格、性格特征甚至个人喜好直接影响团队的凝聚力。早令夕改、执法不公的领导是不可能带出一支具有凝聚力的队伍。和谐的环境。企业要为每一个团队创造一个和谐的人文环境, 让员工在愉快的环境下去追求自我价值的实现。反之, 在高压环境下, 员工们提心吊胆、人心涣散, 根本谈不上凝聚力。
(2) 企业文化的灵魂。即一致的信念、理念, 是凝聚组织内部所有成员的胶合剂, 号召全体员工在共同的理想和信念上共同奋斗。
(3) 良好的内外沟通。即具有融合于企业、服务好客户的沟通, 这种沟通由内及外。一方面, 营销团队要积极取得企业研发、改造、生产、财务等系统的配合与支持, 将营销系统的市场压力转变为整个企业的压力;另一方面, 密切广泛联系社会方方面面, 使所做的工作取得社会的广泛认同, 创造良好的外部环境。
(4) 公平合理的机制。公平合理的机制是制定一套适应市场和企业的激励机制、约速机制和科学的考核评估体系, 在公同的规则下, 全体员工一视同仁。
(5) 角色明确, 定位合理。营销团队按照流程的需要分为若干部门, 每个部门又可以由若干个人组成。对每个成员所担负的角色要分工合理, 明确定位, 既互相依存, 又要形成共赢。
凝聚力是传媒营销团队高效运作的保障, 在团结和睦的氛围下, 员工们各尽其职, 为共同的目标而奋斗。
(五) 高效传媒营销团队的目标一致性
高效传媒营销团队的灵活性、创新性、沟通性和凝聚性, 都是为目标一致性服务的。营销团队的执行力需要一个明确合理的各项营销目标作为前提。只有明确目标后, 营销系统中不同的职能部门、不同的员工在工作中才会找到方向, 从而形成一股合力, 才能更好地发挥出团队的力量, 更好地促进目标的完成。营销目标一般采取管理层拟订, 团队成员参与讨论的模式。确立营销目标, 必须对企业内外部信息和各类资源进行认真分析, 并考虑执行的可行性等基础上拟定。这样在实施过程中容易得到营销团队成员的拥护和支持。在总的目标确立的前提下, 需要对各项营销目标进行细分至每个部门目标和每位员工目标, 分工明确, 使其具有可操作性。
团队的每个成员应清楚地了解团队的奋斗目标, 并且认同这一目标, 愿意为这个目标的实现做出不懈的努力。
(六) 高效传媒营销团队的全过程营销
全过程营销, 是指营销从前期就开始介入, 实行全过程营销, 使开发和营销相辅相成。传媒企业的全过程营销包括两个层面:一是指传媒市场营销体系采用全过程营销方式。即运用整合营销概念, 从观念、设计、价格、品牌、包装、推广上进行整合, 正确把握目标市场的实际需求, 通过市场调查、产品和价格定位、营销推广、销售执行等营销过程的分析、计划、组织和控制, 在深入了解消费市场深层次及潜在需求的基础上, 确立产品的研发方向, 从而使产品及服务在满足受众需要的同时使开发商获得利益的过程;二是将受众满意度导入整个营销体系当中, 以受众满意度作为总体战略目标, 从受众的角度、用受众的需要出发而非传媒自身的利益和需要来对受众的需求进行客观的分析, 并最大限度地满足受众的各种需求, 在全过程营销中始终尊重和维护受众的利益。
在全过程营销的思维下, 传媒营销开始于产品以前, 行动于产品开发之中, 延续于产品销售之后。当今的时代是充分重视受众满意度的时代, 受众是传媒企业能否在竞争中取胜的关键因素。尊重受众、尽可能地满足受众的需求, 已经成为越来越多传媒企业的共识。
(七) 高效传媒营销团队的影响力营销
传媒经济的本质是一种影响力经济, 而传媒营销的实质是一种影响力营销。影响力是传媒的灵魂, 传媒营销的出发点和落脚点是影响力。
传媒影响力, 是指媒体通过自身的传播活动, 对受众的思想观念及对事物认识产生影响的过程, 即传媒通过自身的报道内容影响甚至左右受众对事物认识的能力。传媒影响力是建立在客观、公正、理性的报道的基础之上, 其效果是通过在最大范围内传播可信事实来实现的。而传媒企业实施影响力营销的关键是树立社会公信力, 即企业被受众信任的程度。信任程度越高, 其影响力就越大, 其营销影响力也就越大。
三、小结
我国传媒市场经过几十年的发展, 已经完成从市场短缺到市场过剩、从卖方市场过渡到买方市场的过程。严峻的市场环境迫使传媒企业重视并研究市场营销, 把营销管理上升到企业成败的战略高度。传媒营销团队要突出重围, 必须深入研究传媒营销的特殊性, 组建高效的传媒营销团队。
摘要：营销工作是传媒企业发展壮大的重要依据, 高效传媒营销团队的构建是传媒企业管理的重中之中。因此, 打造一支优秀高效的营销团队是传媒企业营销工作的核心。本文在深入分析传媒营销特殊性的基础上, 探讨高效传媒营销团队的特征。
关键词：传媒营销,团队,高效,特征
参考文献
[1]狄振鹏.如何打造营销团队[M].北京:北京大学出版社, 2006.
[2]姚裕群主编.团队建设与管理[M].北京:首都经济贸易大学出版社, 2006.
保险营销团队论文 篇3
2003年4月，一位名叫吕燕军的年轻人犹如一匹黑马，从中原保险业界脱颖而出——他带领中国人寿河南分公司金茂营销部的同事们创新营销，激流勇进，取得了不凡的成绩，令同行刮目相看。
“国寿”品牌，在这个保险营销总经理的心中，比什么都重；“国寿”品牌，在这个保险营销总经理的身上，熠熠闪光。
让我们先看一看这组能够反映其工作业绩的数字：2003年底，金茂营销部期交保费由吕燕军上任之初的2000多万元，猛增至4500多万元；2004、2005连续两年，金茂营销总规模突破3亿元。
在老总吕燕军的带领下，金茂的保险营销业务量节节上升，不断刷新其历史记录。
非典是灾难，也是机遇
金茂营销部即国寿河南分公司第二营销部(简称二营)，是河南国寿三大主力军之一，直接驻守省城郑州。
在中原保险市场和河南国寿的整个战略布局中，郑州无疑都占据着举足轻重的地位，拥有巨大的市场份额和广阔的发展空间。因此，二营由谁掌舵，由谁担当重任，对于分公司来说可是件大事。
2003年4月8日，吕燕军被任命为二营总经理。在此之前，他任……角色从后方的策划者一下子转变为一线总指挥。
二营怎样保持业务发展势头和在同行业的领先地位，成了摆在他面前的一道难题。
上任之初，吕燕军根据他多年的从业经验，冷静地分析了同业。市场及二营自身的情况，制定了金茂今后的发展策略：要走“大营销、大服务、大团队”的发展之路，用大力增员和加大培训做依托，使二营持续、健康、快速发展。
新策略营造新速度。二营上下迅速掀起了一场创新发展的风暴。
然而，天有不测风云。一场突如其来的非典疫情，使公司业务一下子跌入低谷。
面对前所未有的困境和当时市场的新情况，吕燕军敏锐地洞察到，对于保险人来说，非典危机中潜藏着巨大的市场机遇。于是，他果断提出了“变不利因素为可使用因素”的工作思路。吕燕军首先要大家树立信心，鼓励公司员工，作为保险人此时应该挺身而出，勇敢地承担起献爱心。送保障的社会责任。越是危急的时候，越是危险的地方，越有保险人大显身手的空间。
在他带领下，公司紧紧抓住五一节、母亲节、护士节的机遇，找准市场切入点，积极出击。公司员工纷纷以短信、电话，邮件和书信等形式不断为客户送去慰问，使广大客户真切地感受到“非典无情、国寿有爱”，并结合公司的险种做有针对性的业务推介。
这一针对市场需求的业务策略，受到客户的广泛欢迎，使公司业务量迅速上升，不仅挽回了非典时期业务所受的影响，而且还创了新高记录。
非典考验了金茂，也考验了吕燕军这员年轻的国寿大将的胆识和能力。从他身上，金茂员工们既看到了领导者敏锐的市场洞察力和决策把握能力，更感受到了一种果敢进取和不服输的独特个性。
不经风雨怎么见彩虹。非典时期都挺过来了，还有什么困难不能克服？于是，金茂在吕燕军这个勇敢骑手的跨下狂奔而出，成为中原保险业一匹耀眼的“黑马”就毫不奇怪了。
在以后的历次业务推动活动中，吕燕军都能科学地分析市场，拿出切实可行的市场策略，带领金茂一路高歌猛进，并成功突破规模保费3亿元的大关，受到省公司领导的高度赞扬。
大团队营销之路
好的战略只是成功的开始，还不能说一定能够最后取胜。执行力，在现代企业管理中被列为第一位的要素，被很多企业老总强调或推崇。没有强大的执行力，公司决策者的战略部署就会落空，公司的发展目标要想顺利实现将很困难。
因此，强化管理、强化执行力、狠抓工作落实就成为吕燕军上任总经理以来工作的一大重心。
在吕燕军的领导下，金茂迅速建立健全了一整套科学的责任目标考核体系和各项管理规章制度。经理室成员分工明确，责权分明；区域督导量化考核，风险和利益共担；部门经理、组训、讲师实行综合测评；财务管理严格按照总公司404项目条款细化执行。金茂上下提倡重过程、更重结果的风气，最终形成了以数字论英雄的管理文化。
由于历史原因，金茂所辖团队规模相对较小。缺少业务人员，怎么可能有业务成绩?在未来的发展中，小团队是顶不住市场冲击的。吕燕军早已认识到团队发展的重要性和二营团队的问题，他及时提出了“大团队”的思路和大团队营销的发展策略。
他有一个形象的比喻：寿险营销团队就是一艘航船，在市场竞争这个汪洋大海中，小团队是小船，而大团队是大船、是航母，再大的风浪也能承受。
吕燕军在二营实施了一系列扩充团队、增强战斗力的战略举措，创建了“百人团队”。这样规模的百人团队，金茂现已有4个，其中两个团队的业绩已经超千万元。
为了提高下属的执行力，吕燕军还不断对公司各级主管进行观念指导。他经常强调主管要树立自主经营观念，要发挥各自的主观能动性。公司提供发展的舞台，主管要根据自己团队的实际情况，具体规划并组织实施公司的策略，完成公司下达的目标任务，并根据实际工作情况分析市场，以数字验证策略和管理绩效。
作为班子一把手，吕燕军积极营造讲政治，讲正气，谋发展，干实事的良好风气，经常带领班子成员学习时事、学习政策，分析市场，不断提高大家的决策能力和管理水平。
工作中，他要求大家实事求是，大胆创新，不断摸索总结新的方法，跟踪并探索市场新的方向。
经过吕总的管理调整，金茂营销部班子稳定团结，员工齐心协力，三年来在业务发展更是处处胜人一筹，快人一步，把国寿打造成为郑州寿险市场上最具影响力、最具市场前瞻性的知名品牌。
核心的力量
翻开吕燕军的档案，是大大小小闪光的荣誉，点点滴滴都记录着他工作过程中的每一个坚实的脚印。
从一名军人到中国人保的普通员工、西华支公司经理，从周口市公司营业部经理到市公司副总经理、河南金茂总经理，吕燕军带着军人的果敢、坚定，带着与时俱进的进取精神，一路高歌，阔步走来。
就任金茂总经理后，吕燕军深知，作为一个领导班子的“班长”和一个统领两千多名员工队伍的决策者，自己的经营思路、价值取向是否超前。正确，自己的决心、意志、作风是否果敢、坚定，都将对各级干部、职工的思想及对事业的信心产生巨大的影响，对各项工作的顺利开展起着极为关键的作用。因此，他在工作中不仅认真学习有关政策，文件和各级领导
指示精神，还坚持深入市场搞调研，深入团队摸思想、把脉搏。
刚到任的头半年里，吕燕军没有睡过一个囫囵觉，满脑子全是如何带好这支老团队，如何重振老二营雄风……严峻的市场形势和强烈的责任感使他夜不能寐，连最亲近的家人也难看到他的笑脸。当时的情形用他的话说“压力真是相当的大”。
当时金茂还隶属于郑州市公司，内部架构不完善，团队管理涣散，业务结构、水平都正处在低落状态，怎样接好手中的班，怎样让金茂走上快速、健康的发展轨道成了他工作和生活的全部。经过慎重的思考，吕燕军决定从抓团队入手，他认为要想管理好一个业务单位，首先就要摸清基层团队的思想，要让大家的思路同自己的思路统一到一起来，这样才能让工作思路得到更高效地执行。
在他的带领下，经理室成员深入团队。区域摸思想、做分析，同业务员一同开晨会，与主管们充分交换意见，与大家一同研究新的发展方向。
吕燕军的实干与坦诚赢得了全体干部、员工的信任与支持，也使金茂的业务飞速提升。在业务发展步入快车道后，他又着手建立建全了内部组织结构，调整任用了一批文化程度高。业务能力强、有一定管理能力的年轻干部充实到了各个管理岗位，大大增强了金茂的整体实力和市场竞争力。他把这种自下而上、先基层再机关的管理方法笑称为“农村包围城市”。
在总、省公司战略指引下，吕燕军大胆改革收展制，全面整合专。兼职保全员队伍，统一上AMIS系统，按《基本法》进行考核，真正实现了保全服务，既收又展。由于思想发动充分，组织措施得力．现在这支既收又展的保全队伍，在提升保险服务质量的同时，更是开辟出了金茂业务发展的新渠道。
战略定位关乎成败，观念。思路决定出路，正是由于以吕燕军为班长的金茂总经理室能够审时度势，超前思维。紧抓发展、不断创新，才使得金茂在日趋激烈的市场竞争中能够立于不败之地，并逐步走上了一条健康、协调和可持续发展的道路。
打造中原国寿第一品牌
无论任何时候，吕燕军都不会忘记自己的身份：不仅是一名领导干部，更是一名共产党员。在工作中，他时刻都会以模范共产党员的标准来严格要求自己。他认识到自己的言行就像一面镜子，其他人都会从这面镜子里看公司的形象和精神面貌。因此，他不敢有少许懈怠。其他员工做到的，他要求自己必须首先做到。只有这样，才能真正打造出金茂高素质。高效率，高执行力的管理干部队伍。
一种强烈的责任感在他心中激荡，同时这种责任感也会通过他的言行感染着，激励着他的同事。他说：“为官一任就要造福一方，一个人无论在什么样的工作岗位上，都要对自己的单位、对自己的服务对象负责，只有这样生命才有价值，生活才会有乐趣。”他是这样说的，更是这样带头去做的。他经常加班工作，节假日几乎也都在工作岗位上。对此，爱人起初并不理解，不时会抱怨他几声，但是时间久了，也就慢慢理解了，习惯了。
他的一双儿女也很懂事，从没让他为他们的学习和生活操过心。劳过神。他们都为有这样优秀的父亲而感到骄傲和自豪。
一个团结的集体才有战斗力，一个高效的团队才能出成绩、出效益。金茂的中层干部早已养成这个习惯：哪个中午，如果公司发盒饭，他们就知道十五分钟后公司要开会，他们必须准时赶到会议室。这也是吕燕军的工作习惯，为了节约时间，他们多利用中午时间召开工作会议。
正是因为有着这样敢打敢创的工作精神和高效务实的工作作风，国寿总部和省公司的发展战略才能够在金茂得到不折不扣的贯彻执行，金茂经理室的经营决策和领导意志才能够成为广大干部、员工的奋斗目标和精神动力。
在金茂，虽然工作是紧张的，但每个员工的心情总是愉快的。
吕燕军特别看重这样和谐愉快的工作氛围。作为领导者，他总是宽厚待人，爱惜人才。
他经常说，企业的核心竞争力就是人才。没有一流的人才就不会有一流的队伍，没有一流的队伍就不会有一流的业绩。要想在激烈的市场竞争中傲立潮头，企业就必须有一套发现人才、培养人才，吸引人才。留住人才的有效机制。
“二营肯定要为优秀的人才搭建施展才华的大舞台。二营必须做到人尽其才。”他说。
为此，二营全面改革了人事管理制度，中层干部统统实行竞聘上岗，择优使用。
对在工作实践中成长起来的业务精英或骨干人员加大培养和扶持力度，为他们个人的进一步发展创造更大的舞台，开辟更广阔的空间。
同时，公司高度重视讲师，组训队伍的建设，每年都会不惜财力、物力，为他们举办各种级别的培训班，组织他们参加省内外的各项教育培训活动。
在上级领导的眼中，吕燕军是一支能打硬仗的英雄队伍的领军者；在同事眼里，他既是领导更是朋友。工作中，他总是严格要求、一丝不苟，在关键问题上总是审慎考察，亲自把关；生活中他和同事们真诚相待，从没有领导架子，不仅同管理干部们充分交流思想，还经常和部门经理和业务骨干们沟通情况、聊聊家常，了解他们的思想动向，帮助他们解决工作、生活中的困难。
由于实施了一系列行之有效的人才战略，几年来，二营的骨干人才不仅没有流失，而且还吸引了一批同业和社会精英加盟。
对此，吕燕军自豪地说：在我们二营，要让优秀者尽显身手，平凡者进步成长，彷徨者坚定信念，迷茫者找到方向，消沉者再展雄风。要让二营成为创业者的天堂，有为者的乐土，在业内形成“做寿险，就到二营”的良好口碑。
优异的成绩和快速高效的发展，让业界同仁不禁为之惊。
省公司陈总在视察金茂后，充分地肯定了金茂的发展思路，并殷切寄语吕燕军和金茂：“坚持做大、做强，打造中原国寿第一品牌。要跳出河南，站在全国看二营，争取更高更远地腾飞。”领导的殷切期许和鼓励，使吕燕军热血沸腾，更感到自己肩上责任的重大。在保险业已经奋斗了整整二十年的他，对寿险业的未来充满了信心与期待。
保险团队营销口号 篇4
保险是善良人 才 能从事的高尚职业。
成功是我的志向，卓越是我的追求。
创造变化，并带来绩效突破性地提高。
凡事必用心。
技巧提升，业绩攀升，持之以恒，业绩骄人。
快乐工作，心中有梦，齐心协力，再振雄风。
落实拜访，本周破零，活动管理，行销真谛。
面对变化，理性对待，充分沟通，诚意配合。
全员齐动，风起云涌，每日拜访，铭记心中。
时不我待，努力举绩，一鼓作气，挑战佳绩。
适应公司的日常变化，不抱怨。
天助事业成。
为人守厚道。
心善语言诚。
行销是我的事业，寿险是我的选择。
要想飞，就得追;要成功，努力干。
勇于承认错误，敢于承担责任。
建设高绩效卷烟营销团队策略研究 篇5
由于长期以来烟草行业属于计划经济模式, 并且卷烟销售是垄断经营, 卷烟企业的营销团队压力较小, 缺乏竞争意识, 相对于其他行业来说卷烟营销团队存在工作效率不高、积极性差等问题。
(一) 员工老化现象严重
随着市场化的不断改革, 要求企业的营销团队具备快速反应和敏锐洞察市场方向的能力。由于体制及激励机制等行业先天性缺陷, 导致卷烟营销团队动力不足, 精神状态老化。卷烟营销团队不通过积极努力也能够获得很好的工作业绩, 缺乏竞争意识。如地域差异, 导致烟草行业竞争压较小, 员工流动性也小, 员工工龄不断增加, 每天相同的工作会逐渐使人丧失新鲜感, 缺乏压力的工作以及优厚的福利待遇使得心态老化, 特别是工作岗位升迁的愿望不能得到满足时, 会产生消极怠工的心态。
(二) 人才流动性差
由于我国卷烟企业一直处于垄断地位, 从事烟草行业的人员工资水平要明显高于相同区域内人均工资水平, 卷烟企业人才引进主要以血缘关系、地缘关系为主要标准, 其他优秀人才很难进入这个行业。由于引进的人才模式都在一张亲情、友情编织的关系网上, 任何可能触及既得利益群体利益的改革, 都会受到顽强的抵制。
(三) 缺乏有效的激励机制
卷烟营销团队管理者对员工努力工作的程度及团队成员的利益需求认识不清, 企业员工福利平均化, 福利不与员工绩效挂钩, 从何导致对团队成员缺乏合理有效的激励, 挫伤了成员的积极性。
二、高绩效营销团队分析
(一) 高绩效营销团队内涵分析
高绩效营销团队是能够在较短的时间内完成较多的销售工作的团队。从销售工作模式上来看, 高绩效团队中每个成员个人职责都是不可缺少的, 是以集体模式进行工作, 以团队成员之间的配合达成销售目的的;从销售工作效率上来看, 高绩效团队中的成员拥有十分一致的明确工作目标, 团队的业绩比单独的优秀成员的业绩更高;高绩效的销售团队具有相当强度的稳定性, 团队成员对企业和对工作的认同度较高。建设高绩效营销团队, 首先要全面了解团队中每一个成员, 考虑团队组建方式、成员的来源、团队领导的产生方式等。其次高绩效营销团队的绩效考核应该在预先确定团队中各个成员的责任权重的情况下, 以权重标准进行绩效考核。再次建设高绩效的销售团队要不断进行透明的团队沟通, 使团队成员各司其职。
(二) 建设高绩效营销团队的重要性
新经济形势下的新变化要求企业组织普遍采用团队工作方式, 任何企业要想在激烈的竞争环境下生存、发展都必须改变过去对外界变化的应变能力和较差的传统管理模式, 使企业具备较强的组织灵活性, 更好地应付外部环境的变化和适应企业内部的改革、重组。营销团队的能动性和创造性比个体员工更强, 企业拥有一支高绩效销售团队对于企业的健康发展发挥着至关重要的作用, 能够提高企业运营效能和自身的竞争力, 对企业的快速成长和长远发展有着至关重要的作用。此外, 高绩效营销团队还有利于更好地发挥员工的职业技能, 成员在营销活动中表现出的强大的凝聚力和极高的办事效率、服务态度, 代表了企业形象, 有利于企业建立品牌。
三、建设高绩效卷烟营销团队策略
(一) 构建优秀卷烟企业文化, 提高团队成员沟通能力
提高营销团队成员之间的沟通协作能力是建设高绩效营销团队的必要手段, 但是团队成员之间的沟通协作能力由不同的因素构成, 企业要逐一分析这些因素并且根据每个员工的特点进行教育培养, 会浪费很多时间和企业资源。优秀的卷烟企业文化为团队管理中的沟通提供了良好的氛围, 企业文化可以为员工提供共同的使命、共同的愿景以及组织的经营理念, 这些抽象的事物足以影响团队成员的价值观、思维模式及行为规范, 团队成员对企业文化的认同对企业的发展会产生很大的影响, 其效用的发挥是通过一定的沟通来实现的, 团队管理中沟通是组织成员在一定的企业文化背景下相互之间进行思想和意识的双向传递的过程、如果组织成员受到领导和伙伴的尊重和鼓励, 对团队的归属感就会增强, 如果团队成员切实感觉到沟通能够给自身带来个人价值的实现和精神上的满足, 他们就会积极主动地参与沟通。企业是员工从事生产劳动的场所, 也是员工实现个人价值的场所, 在良好的企业文化中会提高工作的积极性, 提高工作效率。只有轻松和谐的工作环境员工才会努力地工作, 相互协作, 积极参加沟通, 实现共同的目标。
(二) 增加营销团队凝聚力, 塑造成员团队精神
有效的沟通、协同工作、尊重团队成员的自我价值等是营造和形成良好的团队凝聚力的前提。一个优秀的营销团队, 它至少应具备四个条件:合格的人员、强势的核心、完善的制度、优秀的团队文化。如果一个营销团队失去了凝聚力, 这个团队实际上已失去了团队的力量和功能。要提高卷烟营销团队竞争力, 首先要提高团队凝聚力。也许正是认识到这一点因而当前人们纷纷开始研究团队的凝聚力与绩效关系问题, 希望增强团队的创新能力与竞争实力。在进行团队成员选择时, 卷烟企业在内部人员竞争上岗和外部公开招考中选择一批工作积极性强、能力强的卷烟营销人员中对其以往的销售工作、个性特征和家庭状况进行全面了解和调查, 并进行整体评价, 然后匹配好营销团队成员。团队的领导是营销团队发展的核心, 企业应重视对营销团队领导者的培养, 应该善于发现销售员工中那些具有领导特质的个体, 通过考核和员工内部评价来确定团队领导的职务, 任命之后, 还需继续对其进行领导能力测试和再培养。卷烟企业还需建立起内部情感维系的纽带, 如员工生日、结婚、生孩子、乔迁、晋升等, 企业都可以给予特别的祝贺, 以增进员工的归属感和向心力。卷烟营销团队的建设应从长远发展的角度出发, 增强团队凝聚力, 塑造团队精神。
(三) 建立合理有效的团队激励政策
卷烟企业要充分了解营销团队成员的利益需求, 根据成员的努力程度给予不同层次的激励, 激励制度要多样化。首先, 物质激励与精神激励相结合。由于卷烟企业工资与当地平均水平较高, 物质激励不足以维持企业对团队成员的吸引力, 这时就要结合不同营销团队成员的特征, 给予精神力量的激励, 如晋升、参与管理决策、学习培训等等。其次, 团队整体激励和团队成员个别激励相结合。激励可以以营销团队为基本单位, 同时对十分优秀的营销团队成员, 则给予单独激励。 团队整体激励以经济激励为主, 与业绩直接挂钩, 团队成员单独激励以精神激励为主, 例如荣誉称号、晋升等。
(四) 加强职业培训
在进行营销团队成员选择时企业已经按照营销策划精挑细选员工, 但并不能保证团队的每个成员都能够完美地完成自己的工作范围, 每个成员的职业能力不同, 都会影响到团队的整体绩效;另外, 在营销团队其他成员缺席或者未能完成任务时, 需要通过自身的努力帮助其他成员完成任务。这就意味着, 营销团队的成员需要具备多种技能。为了进一步提高营销团队的整体效能, 加强团队成员职业能力培训是十分必要的。
结语
综上所述, 营销团队的建设是目前卷烟企业管理的主要内容, 高绩效卷烟营销团队的建设对卷烟企业营销活动的开展具有十分重要的意义, 能够为卷烟企业争取最大利益。高绩效卷烟营销团队的形成受多种因素影响, 因此, 企业应构建优秀卷烟企业文化、提高团队成员沟通能力, 增加营销团队凝聚力、塑造成员团队精神, 建立合理有效的团队激励政策, 加强营销团队成员的职业培训等策略, 提高团队的整体绩效。 相信通过各种策略的综合运用, 卷烟企业必将能够拥有高绩效、高能力的营销团队, 以实现企业的营销目的。
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浅析中小企业营销团队的薪酬设计 篇6
中小企业, 一般是指资金规模小, 产品组合不多, 员工人数在200人左右, 企业管理能力相对薄弱, 缺乏正规管理理念, 人员配置不齐, 很难专业化、职业化的企业。其在薪酬设计上由于经营水平有限等原因, 照搬一些大公司的模式, 不能有效结合自己企业的实际情况, 在这种薪酬体制下, 容易造成员工心理不平衡, 影响员工的积极性, 相继带来的是人员跳槽的现象频繁存在, 并且大多还是销售骨干, 重新招聘组成的新团队依然流动性不减, 从而影响到企业总体销售计划的执行。这里面有销售团队成员之间分配不平等的原因, 也有企业销售人员薪酬激励措施不适合的因素, 又或是非薪酬激励过于匮乏、企业文化缺失、企业内外部薪酬失衡等原因。激励是管理的核心, 而薪酬激励又是目前企业普遍采用的一种最重要、最有效的激励手段。薪酬额度相当, 采用不同的支付方式, 都会取得不一样的效果。在市场竞争的不断升级下, 如何改进分配制度的不合理, 激发员工的工作激情呢?通过建立合理的以及便于操作的薪酬体系, 从而有效吸引和构建一支成熟的营销团队, 这在很大程度上会影响到企业的整体发展。
2 中小企业营销团队薪酬的激励体系的现状
2.1 中小企业营销团队薪酬现状的分析
2.1.1 薪酬结构分析
中小企业营销团队的激励性薪酬结构一般包括基本月薪、业务提成、奖金等内部薪酬, 再就是如员工的个人发展、工作环境、培训、休假等外部薪酬。如果以上这些因素达不到员工期望值, 会使员工产生抱怨, 出现士气下降、人员离职, 以至出现招聘不到员工的结果。如中小开发软件企业, 产品价值很高但组合相对单一, 购买企业产品的客户从认知产品到购买可能花费较长的时间, 在这段时间内员工可能只有底薪, 即使成功推销后业务提成很高, 但由于周期过长以及对交易的不确定性, 不少员工加入企业时积极性很高, 但一段时期后没有得到预期的价值, 最后选择离职, 相当可惜。但另一方面, 尽管高额薪酬水平和其他福利项目能够吸引员工加入并留住员工, 但这些常常被员工视为应得的待遇, 难以起到激励作用。因此, 内部薪酬和外部薪酬应该完美结合。
2.1.2 薪酬结构存在的问题
中小企业自身具备经营特色、形式多样化以及竞争力缺乏等特点, 没有复杂的报酬机制。因此, 中小企业营销团队在薪酬设计上一般存在以下几个问题:一是不能有效利用项目目标管理进行激励销售团队成员。团队成员分工不同, 但目标一致, 薪酬中缺乏岗位价值评价与员工能力评价相结合的原则, 往往不能与经济效益挂钩, 从而造成员工的不平衡感。中小企业营销团队成员较少, 在构建设计薪酬时大多数企业不会征求团队成员意见, 使成员在相同薪酬条件下, 不能根据个人不同时期的喜好和需求做出调整, 引发不满情绪, 起不到薪酬激励的效果。二是销售成员薪酬设计不够合理, 缺乏激励。中小企业由于缺乏正规的管理观念, 没有建立相应的激励制度, 导致分配不合理, 员工实际薪酬水平很难与工作业绩和岗位价值相对应, 从而不能体现出员工的价值, 挫伤了员工的积极性。三是缺乏多样化的薪酬激励体系。团队成员期望值不尽相同, 有的成员倾向于现金报酬, 有的成员注重个人成就发展, 还有部分成员既注重现金报酬, 也需要个人成就与发展。忽视了对员工知识、情感、文化等方面的要求, 在个人发展空间、工作环境、培训等方面存在不足, 影响到企业的可持续发展。四是缺乏有效的外部竞争性薪酬。中小企业只注重薪酬与岗位特点、个人能力以及实际的工作绩效相挂钩, 但还没有意识到与外部相似企业的薪酬水平进行对接, 这样在外部市场就不具有相对吸引力, 不足以吸引到各类优秀人才。五是企业文化建设欠缺。中小企业的薪酬设计往往只注重员工个体对薪酬的要求, 但随着时代的发展, 应更注重对员工的人文关怀。缺少对企业文化的整体设计, 使得员工没有共同的道德观、价值观, 影响其整体竞争力。
2.2 构建合理的薪酬体系, 实现薪酬激励的有效性
2.2.1 通过目标管理激励销售团队成员
相对中小企业而言, 大部分的销售任务是由少数的销售骨干完成的。企业可以在销售指标的分配上遵循二八原则, 在薪酬分配上也要遵循这一原则, 给销售骨干相当的报酬, 同时稳定大多数员工的收入, 通过目标管理激励销售团队成员, 提高销售骨干对公司的忠诚度, 注意在团队成员中、营销团队中非销售成员的薪酬分配, 通过预期项目目标, 与团队销售业绩相联系, 销售业绩的好坏直接决定团队所有成员的薪酬收入;对于客户的分配坚持公平原则, 不同的客户会对销售成员的业绩产生影响, 销售成员都希望得到价值客户来提升自己的业绩值。中小企业要利用好客户资源, 按客户带来的价值以及团队成员的能力进行适合的分配, 大价值的客户可以以团队的形式进行分配, 中小价值客户根据团队成员实际情况公平分配, 降低团队成员的不平衡感;再就是结合每月的销售增长率和客户对业务员服务的评价来核定团队成员的薪酬, 销售成员绩效薪酬的发放要有时效性, 时间上不宜偏长, 不能完全集中在季末或年底发放, 可以结合项目目标的周期进行统一安排, 采取灵活多样的方式, 充分发挥绩效薪酬的激励作用。
2.2.2 营销团队中销售成员的薪酬设计
中小企业的薪酬设计中, 营销团队销售成员一般认为就是绩效薪酬和个人的基本薪酬。绩效薪酬包括多种:像绩效提成、季度年终奖金等方式, 一般来说, 绩效提成能对营销团队销售成员起到明显的激励作用, 随着市场竞争的不断升级, 企业生产的产品或服务能够被消费者认可, 绩效提成制度是中小企业薪酬设计的重中之重。当下绩效提成制度还需要待进一步到位, 首先要把营销团队销售成员的绩效提成与企业的总销售任务相结合, 使成员销售任务与企业整体销售任务有效结合;再就是要避免绩效提成制度造成营销团队销售成员的短期销售行为, 可以采用部分奖金延期支付, 以此来保证销售成员对客户服务质量的稳定性。还要将销售成员的局部利益和企业的长期发展利益相结合, 通过股票期权制度, 实现长期激励效应。
通过业绩竞赛来激励销售团队成员。交替或综合使用多种激励手段的业绩竞赛, 把竞赛与日常销售相结合, 竞赛结果纳入工作绩效考核中, 并进行绩效薪酬固定比例与级差比例的合理选择。绩效提成固定比例在销售全程不变, 级差比例为递增比例, 当销售成员业绩竞赛中个人销售业绩达到一定额度时, 绩效提成的比例大大增加, 剌激销售成员加大成交量, 这种方式在销售难度较大的中后期效果更为良好。
2.2.3 构建多样化的员工非薪酬激励体系
对员工非薪酬激励要多样化。中小企业因规模小, 人力有限, 一般只看重员工的试用, 往往忽略员工的培训。为保持营销团队成员的吸引力, 同时也构建企业的创新能力, 中小企业可以采取灵活多样的方式, 完善全体员工或部分团队员工的培训, 例如邀请专业讲师到企业讲授专业知识, 进行产学研合作, 或是将类似企业的典型事件作为研讨的课题, 产生费用不多, 却可以取得较好的效果。同时, 建立完善的培训效果评估体系, 只有适合员工需要的培训才是有价值的, 也只有建立完善的员工培训体系才能使培训更适合需要。再就是建立有效的个人晋升机制, 为员工个人价值的体现提供广阔的发展空间。中小企业虽然发展前景具有不确定性, 可一旦发展态势良好, 随着企业规模的扩大, 给员工带来的发展机遇也必然增多。中小企业应充分利用这一有利条件, 积极鼓励员工参与管理, 给他们更多的自由施展的空间, 同时建立健全参与机制。参与管理就是在不同程度上让员工参与组织的决策过程和各级管理工作, 让他们体验到自己的利益与组织发展密切相关从而产生强烈的责任感。这样中小企业才能发挥优势, 增强对团队成员的吸引力。
2.2.4 注重具有外部竞争性的薪酬设计
中小企业还需要根据自己的发展策略, 注意与外部相似企业的薪酬水平进行对接, 在内部公平的条件下, 突出显现出外部公平和竞争力, 以足够的优势吸引和留住人才。对于企业营销团队中的销售骨干, 在薪酬政策上可以给予一定政策倾斜, 使其薪酬水平在市场薪酬水平之上, 甚至可以高于市场同类水平的30%~50%, 员工通过与其他相似企业比较, 在薪酬上具备满足感以及认同感, 也便于企业吸引及保留人才。如图书经营企业, 在不同区域进行销售, 因为政策、关系网络以及投入的不同, 新疆地域的营销团队成员可能拿到十几万元的业务提成, 而新疆地区的其他企业营销团队可能只有几万元的业务提成, 这就体现了该企业营销团队成员通过付出与回报所得到的期望值, 既鼓励骨干成员也能够被其他成员所接受, 体现薪酬的公平性。
2.2.5 营造独具特色的企业文化
企业文化是在内部环境中形成的以价值观为核心的制度规范、行为规范以及外部形象, 是提高企业竞争力、引导激发员工自发自觉行为的重要手段。中小企业大多缺少企业文化, 在激励和约束方面所起到的作用也就相对薄弱, 这样就要求中小企业营造符合自身发展和独具特色的企业文化氛围, 创建学习型的企业文化, 良好的企业文化不但可以满足公司未来发展的需要, 也可以为员工的自我价值的实现创造良好的工作氛围和环境。加强团队成员之间互帮互助, 鼓励奉献、创新精神, 具有团结、协作、敬业奉献态度的企业能够带来团队成员物质基础之外心理上的认同感、成就感, 能够激励团队成员精诚合作、共同促进企业的长远发展。
中小企业要构建合理有效的营销团队薪酬体系, 充分发挥其激励因素的一面, 就需要考虑营销团队成员之间的公平性, 体现出对外部相似企业的相对竞争力, 实现非薪酬激励多样化, 注重企业文化发展。企业发展历程中, 要注意完善企业营销团队薪酬激励机制, 要建立适合的薪酬管理系统, 采用合理的薪酬设计方式, 并配合完善的考核方法, 真正将薪酬的激励作用发挥出来, 实现企业的健康快速发展。
摘要：营销团队作为企业的核心职能部门, 其工作绩效水平与企业整体经营状况息息相关。合理而富有竞争性的薪酬体系是激励和吸引销售主力人员的重要因素。本文针对如何发挥中小企业薪酬激励的有效性, 如何对企业营销团队薪酬进行科学性、公平性的设计进行了探讨, 并对建立适合中小企业营销团队的一种合理而有效的薪酬激励体系提出了建议。
关键词：中小企业,薪酬激励,薪酬设计
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重塑保险行业形象从保险营销开始 篇7
影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因。通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。
一、营销队伍是影响行业形象的最关键因素
国家出台新“国十条”, 把保险业的地位提高到战略高度, 而目前的保险行业形象与国家的定位、期望不匹配。同为金融业, 银行、证券的行业形象较保险业高出许多。保险行业形象保险业影响保险行业形象的因素有很多, 而广大保险营销队伍是最关键的因素。
谈到保险, 社会公众首先想到的便是保险营销员。保险营销员是保险服务的活窗口, 是与客户接触最多的群体, 他们的服务是社会公众对保险业最直观的感受。销售误导和理赔难是目前保险行业的两个顽固问题, 深受公众诟病, 而这两个问题都与营销相关。宽进严出, 在销售环节的误导, 夸大责任、隐瞒除外责任, 导致在理赔环节出现纠纷, 得给客户留下不良印象, 严重影响行业形象。
二、营销队伍形象差的原因分析
(一) 非理性竞争与规模导向是首要原因
保险业的快速发展, 竞争主体的增加, 带来激烈的竞争压力, 保险企业纷纷采取规模导向的竞争策略, 基层机构及营销员为了完成业绩采取种种短期投机行为, 例如误导消费者、以高额手续费揽保等, 严重损害了保险业的形象和市场长远发展的根基。
站在保险公司角度, 保险公司对基层营销员的考核主要也是以保费量来衡量, 这就造成营销员中“只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生。因此, 非理性竞争与规模导向是首要原因。
(二) 现有营销模式的不足导致营销队伍的短期行为, 而不能真正做到以客户为中心
1. 客户靠营销队伍维护, 保险公司主要以销售为中心, 而不能做到以客户为中心。
传统模式下客户主要靠营销队伍个人行为来维护, 营销队伍是主要的保费来源。营销员主要靠个人关系, 拓展零散业务;客户由于对保险公司不了解, 需要通过营销员了解相关信息, 并帮忙办理承保、理赔等相关手续。保险公司主要通过多增员的方式, 扩张市场, 谁能壮大营销队伍, 谁就能抢占市场。这种方式虽能给公司迅速带来保费, 但是不能带来客户。快速扩张, 增员太快只要数量不要质量, 也导致整体人员素质较低。客户跟着营销员个人走, 保险公司陷入有保费无客户的怪圈, 客户对公司忠诚度不高。若承保政策发生变化, 部分业务限制承保, 营销员为了保住客户, 往往会跳槽, 而一旦营销员离职, 往往带走个人的大部分客户, 导致业务大量下滑, 公司处于被动地位。保险公司的发展受制于营销队伍, 但是为了发展又不得不以销售队伍中心, 而不能真正做到以客户为中心。
2. 以高费用争夺市场, 而不是以提高服务来长期赢得客户, 社会影响较差。
为了完成业绩, 保险公司往往以高费用争夺市场。由于投入大量财力拼市场, 保险公司往往没有足够的费用和精力完善客户的服务。高费用投入见效快, 而服务投入见效慢, 还会增加短期成本, 导致利润减少。高费用投入带来的后果是导致中介市场混乱, 买单卖单现象严重, 出现一批游离于各家保险公司的投机取巧的“保险游击队”和“二哥”。这批“保险游击队”, 往往综合素质较低, 只关注短期利益, 社会影响较差。
三、新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍转型
在新常态下, 客户需求的转变, 要求营销队伍向服务型转变, 主要体现在:
(一) 客户的需求已经从“要不要买保险”向“跟谁买保险”转变
“要不要买保险”是大众对保险行业的认识问题, 是行业共性问题。保险业经过几十年的发展、实践、宣传, 买保险已成为大众的普遍认识, 保险需求潜力巨大, “要不要买保险”已经不是主要问题。而客户“跟谁买保险”决定于哪家公司推出的服务更能满足客户群的需求, 是保险公司通过自身要努力解决的问题。
(二) 随着社会收入水平的提高及交通成本的提高, 客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱
随着经济的发展, 人民收入水平的提高, 加上生活节奏快, 城市交通拥挤, 交通成本高。时间对客户来说才是最宝贵的资源。
客户出门办事, 隐形成本很高。市区交通拥挤, 堵车是家常便饭, 要花费较多时间, 停车位不好找, 停车费、燃油费、通行费等交通成本高, 面临较大隐形支出。如果保险公司能在方便客户方面做更多服务, 客户往往不会在意多交几百保险费或少赔一些款。客户更看重的是图方便图快捷, 而不是图省钱。
(三) 互联网发展推动销售渠道调整, 要求营销队伍更加注重服务
随着“互联网+保险”业务量的增长, 互联网销售渠道抢占了市场份额, 主要是险种简单通俗易懂的险种。对于公众认识度较高、产品同质性较大的产品, 如车险, 已经不太依赖营销员等中间环节与保险公司获得信息, 网上承保、理赔客户直接可以线上操作, 承保价格、理赔政策公开透明, 无需通过营销员了解信息, 公司与客户的缩小了距离。客户的忠诚度主要靠公司行为、日常的服务来维护, 一旦客户对公司品牌认知度加深, 便能提高与客户的粘性, 提高忠诚度。而营销员的中间纽带职能在承保环节被弱化, 营销队伍有可能遭到洗牌风险, 营销员若想从事保险, 职能要发生转变, 从售中销售技巧转为售前咨询及售后服务方面。
四、为重塑行业良好形象, 提出营销改革的建议
(一) 从业者要充分认识保险的意义, 始终保持对保险的无限热爱, 自尊自爱, 这是保险营销的第一步
从业者对保险的认同与热爱来源于对保险意义的理解。保险作为风险管理的有效手段, 担负着为国民经济保驾护航的使命, 为人民生命、财产安全提供风险保障。在大灾大难面前, 保险总是冲在最前方, 与人民患难与共, 休戚相关。每个保险从业者都应深深认识到保险是利国利民的行业, 保险不是骗人的, 保险是雪中送炭, 保险不能改变生活, 但能防止生活被改变, 保险让生活更美好。
行业尊严是每个从业者自己挣回来的。从业者首先要自尊自爱才能赢得他人尊重。自加入保险业后, 你的一言一行便代表着行业形象。你怎样保险便怎样, 你有自尊保险便有尊严, 你有光芒万丈, 保险便因你增添光彩。只有每个从业者共同努力, 注意一言一行, 处处表现出专业、敬业、服务、高效、奉献, 才能赢得普遍认同, 获得尊重。
(二) 转换理念, 全面建立以客户为中心的经营模式
保险营销的目的应该是“满足客户需求获取利润”。在传统的保险经营中有一句话是“保险是卖出去的, 而不是买出去的。”其中强调的是销售保险的技巧。其实, 保险作为化解和防范风险的手段, 真正站在投保人和被保险人利益的角度才是行业发展的价值所在。由于保险行业的特殊性, 所有社会公众都有保险需求或潜在保险需求, 都是保险业的客户或潜在客户, 所以保险业在社会公众中的行业形象实际上可以理解为保险业在客户心中的印象。保险营销满足客户需求主要体现在保险责任担担、信誉、服务质量上。
在新常态下, 保险行业要重塑行业形象, 要立足长远考虑, 实现从粗放式发展向内涵式发展转变。而要实现内涵式发展, 一个重要前提就是从关注销售队伍到重视客户需求, 从“以销售为中心”向“以客户为中心”的发展模式转变。只有满足了广大客户的需求, 赢得了认可, 才能提高行业形象。
全面建立以客户为中心的经营模式, 从营销角度, 需要在客户分类、营销队伍建设、薪酬考核、社会评价体系等各方面进行改革。
(三) 财险行业的客户分类
按照以“以客户为中心”的经营理念, 首先要对客户进行细分, 才能对客户进行有效管理。笔者认为财险公司的客户主要可分为个人客户和法人客户 (也称团体客户) 。个人客户再细分为分散型个人客户和定向群个人客户。分散型个人客户是指, 客户保险需求相近, 客户地点分散, 不便于集中管理的客户, 最典型的就是网销车险客户、个人意外险客户。定向群个人客户是指所处行业相近、或生活习惯大致相同, 且一定区域内客户密集度较高, 便于定向集中管理的客户。法人客户 (也称团体客户) , 可根据公司战略需要、客户规模不同, 分为战略客户和一般团体客户;也可按照客户所处行业进一步细分。
(四) 根据客户分类, 构建营销队伍, 实行差异化服务营销
财险公司应当重建保险营销员队伍, 提升个人的专业水准, 更加注重服务, 最终使保险营销员成为令人尊敬的职业。营销队伍建设要围绕客户分类进行, 主要发展以下类型的营销团队:
1. 对于网销分散型个人客户, 要打造一支高素质的服务型营销团队, 实行客户经理制。
网销的分散型个人客户, 需要一支强大的服务队伍提供线下服务来维持与客户的关系, 以确保客户的粘性, 提高来年续保率。网销业务主要是简单的普遍的同质性的业务, 例如车险、意外险个人客户业务等, 服务要求相近, 对于这种业务保险公司可以建立服务标准化, 通过培养服务型营销团队来维持。服务型营销团队要以团队作战, 重点在于服务, 纳入员工制管理, 实行客户经理制, 每个营销员负责一定的客户维护工作。这支队伍的主要职能是为广大的未出险客户及出险客户的非理赔事故提供增值服务, 例如事故救援、短信提醒、生日祝福、风险提示、收集材料等。对于理赔队人员短缺、配备不健全的地区, 营销队伍还须作为延伸的理赔队伍, 承担起对出险客户提供理赔服务的职责。服务型营销队伍主要以服务的客户数及服务质量来评价, 与薪酬挂钩的, 主要以续保率、客户满意度、客户数等指标来考核, 而非保费量。这支队伍不是单独作战, 而是服从团队整体安排, 划区域管理。
2. 面向定向群个人客户, 实行精准营销, 逐步建立专业化营销团队。
以客户细分为基础, 成立不同专业化团队。首先, 应准确掌握客户的基本信息, 利用客户管理系统的大数据对客户进行分析, 根据所在行业、地区、年龄等不同特点, 对客户特性进行细分, 针对客户群体的共同特性, 挖掘客户的潜在保险需求点, 为客户量身定做产品及服务。根据不同的定向群, 成立多支不同的专业化营销团队。专业团队管理, 要走精英化、高端化路线。
基于客户精准营销模式的专业团队, 综合素质要求较高, 不仅要具备产品销售能力, 还要具备发现和开发消费者需求的能力;具备售后主动提供附加值服务的能力。专业团队实行团体作战, 每个营销员有不同的分工, 形成团队, 缺一不可。成员组成有专业型、销售型、策划型、内务型、市场调研型、心理分析型、数据分析型、售后服务型等。专业团队要走精英化、高端化路线, 应纳入员工制管理, 重点培养。
3. 为拓展重要的团体客户, 建立战略客户营销团队。
对于保险需求较大的集团性客户, 或在行业有影响力的团体客户, 对公司发展有战略意义的团体客户可作为战略客户, 对于战略客户, 保险公司要集中人力物力财力, 自上而下协同拓展维护。战略客户是精准营销的重中之重。
战略客户营销团队主要职责是寻找符合公司业务方向的团体客户单位, 收集信息。站在客户角度考虑, 挖掘客户潜在保险需求, 给客户量身定做产品组合, 制定承保方案, 提供特色服务。时时关注招投标, 在招投标方面做到专业致胜。
战略客户业务的拓展需要较长时间, 前期投入大, 见效慢, 但是一旦见效, 将会对公司业务发展产生重大的影响。战略客户团队是公司营销队伍中综合素质最高的团队, 所有团队人员应纳入员工制重点培养, 且在公司的地位及薪酬要比其他团队高得多。
(五) 重视营销, 提高营销员的地位和收入, 让保险成为人人想往的行业, 营销员成为人人羡慕的职业
保险公司不重视营销, 营销员便不重视客户, 客户便不认可保险公司, 如此恶性循环。要通过提高营销员社会地位、收入留优秀的营销员, 吸引潜在高素质的营销员加盟。我们不能站在道德制高点, 强求营销员提高服务质量与提高个人修养。保险业之所以有今天不良形象的现状, 主要原因还是保险行业竞争激烈, 公司重视短期利益, 业务导向, 缺乏长远考虑有关。一个行业能否吸引高素质人才, 取决于这个行业能否给从业者想要的地位和收入, 能否收到社会尊重。一旦这种需求被满足, 自然会吸引许多高素质的人才加盟, 行业形象自然提升。例如同为金融业的银行业、证券业, 选拨人才采用高标准, 提供高待遇, 深受高素质人才青睐, 行业自然深受尊重, 行业形象大大高于保险业。一旦能吸引许多高素质的人才加盟, 营销员准入门槛自然随之提高。
(六) 建立评价体系, 完善社会监督
建议行业建立营销人员档案。建立起一套完整的信用、服务监测系统, 加强对保险营销员的诚信水平、服务质量的监测, 客户可对营销员信誉、服务质量进行评分, 根据评分结果定期公布评级。对于评级差的营销员可拉入黑名单, 不准从事保险业。保险公司可参照评级结果, 对于评级越高的营销员, 给予越高的绩效比例、佣金比例。逐渐形成珍爱个人信誉的良好市场氛围。
五、树立全员营销意识, 共同维护行业形象
从根本上说, 所有保险从业者, 都是保险营销员, 要逐步树立起全员营销意识。把与客户的每次接触, 都当做营销, 每个客户接触点的员工都是营销员。从大的方面来说, 当你面对社会公众时, 你就代表保险业。你的言谈举止, 就是对保险行业形象最好的营销。重塑良好的保险行业形象, 是每个保险从业者义不容辞的职责。让我们大家都为从事保险业而自豪, 当保险业最好的营销员, 自觉成为行业形象的维护者、践行者, 促进保险业的良性、健康发展。
摘要：影响保险行业形象的因素有很多, 广大保险营销队伍是最关键的因素。从现有的营销体制上看, 保险营销员注重片面追求保费, “只要能拿到保费, 就是好员工”的想法长期存在, 导致营销员不顾公司利益, 不顾客户利益的短期行为时有发生;从文拟从财险营销的角度, 分析行业形象差的原因, 通过分析现有营销体系的不足, 提出营销改革方面的建议, 重塑保险行业形象, 提高保险在公众心中的地位, 促进保险业的良性健康发展。
关键词：保险,营销改革,行业形象
参考文献
[1]段纯锴.中国保险业形象亟待重塑.银行家, 2013 (10) .
[2]王小韦, 马丽娟.保险营销体制改革要适应保险经营体制改革.中国保险报, 20150908.
[3]蔡夏.保险合同中的合理期待原则研究.兰州大学硕士论文, 20130401.
[4]李炼红.长沙邮储银行客户关系管理研究.中南大学硕士论文, 20121101.
[5]张海青.论保险营销员在新常态下的机遇与挑战.当代经济, 2015 (20) .
[6]牛增亮.精准营销与保险行业营销模式转型.金融电子化, 2014 (2) .
[7]王妲.基于保险营销过程视觉论保险服务创新.保险职业学院学报, 2012 (3) .
营销总监支招：千人团队怎样打造 篇8
培养200个MDRT精英
在保险发展方向，香港比较严格，国内还有很大发展空间。前不久，保监会提高保险行业入职的学历要求，我觉得这个是相当好的：因为从目前来看，国内还有很大的发展空间，在这个空间内，保险专业的学生还有很大的学习空间和发展空间，学历门槛的提高有利于激励保险专业的学生们在这个空间内好好学习。
在1992年的金融海啸中，香港也遇到了跟2012年温州次贷危机一样的情况，保费到年底完成不了指定的金额，但这次危机教会了我如何处理风险，如何把自己的团队凝结起来。那时候我就觉得保险人面对风险的能力和勇气是非常重要的。
我认为，未来中国保险行业的发展还是要看人才的培养。具体的要求有如下几个方面：
第一，让保险人具备处理金融风险的能力；保险行业本质上就是金融业，保险人不仅要会卖保险，而且要具备随时应对金融风险的勇气和素质，并且要有一定的能力去解决困难。
第二，培训水平要提高；团队和公司在选主管的时候一定要谨慎，因为主管是一个很重要的角色，培训水平的高低全在于主管。
第三，多培养MDRT人才；国内保险行业的发展总是给人原地踏步的感觉，就是没能大规模的在国际中亮相，所以我们要多培养MDRT精英，我的目标是200个MDRT会员。我们已经老了，中国保险的来落在了年轻一代的身上，因此要多培养精英和骨干。
在保费增长方面，我的目标是团队每年的保费正增长20个百分点，也就是团队每年的平均保费要达到20万；然后培养更多的MDRT精英来服务社会服务国家。
庞国平：
擅用网络聚拢人才
要打造千人团队，胸怀、创新、坚持，这是我打造团队的六字核心。
保险人每天面对最多的就是拒绝和失败，必须有一个宽广的胸怀，才能坚定的走下面的路；市场变化多端，只有创新才是王道。信息化时代，我们团队开始电销。利用各大网站和新媒体打广告，吸引人才也吸引客户，同时也开发了一个新的目标市场（每天都会坐在电脑面前敲字的白领）。通过电销，我们把最初只有500人的团队发展到了3500人。因此，我认为创新是每一个团队都要学会的一个东西。
一直跟我的团队灌输一个理念：无时无刻有面对困难，面对拒绝的勇气，坚持下去。
我的团队梦是，有20%的人达成“保险之星”，10%的人成为MDRT的会员，40%的人达成CMF的“钻石会员”。
李江红：
曾经暂时放弃大客户
我觉得创新文化很重要。2011年末的时候，团队经历了大客户的钱全部被卷走，年底保费收不上来。后来，我开始带着团队实行另一种方法，暂时放弃之前的大客户，采用新的方法在最短的时间内培养新一批的客户。我们通过开展客户活动如旅游（为期一天的短暂旅游），先带客户去玩，让客户对我们有一种亲切的感觉，然后再谈交易，就这样，6个月的时间我们团队实现了保费的正增长。后来，我们就一直都是根据不同的形式制定不同的客户市场目标，对客户的发展一直经历一个过程，从交往到交情最后到交易。
我一直把保险定位为一种商业活动，所以我一直给我的团队定位是保险商人，我的团队梦就是培养很多优秀的险商，未来三年要达到30～50个百万收入的人。
薛梅：
银保是卖银行的意愿
银行保险合作是指银行业务与保险业务相互渗透、银行资本和保险资本相互融合的产物。我国的银保合作处于起步阶段，呈现出快速发展势头；但双方合作局限于简单的兼业代理层次，银行代理的保险业务在各银行总体业务比例较低，在当前银保合作快速发展中，问题不断暴露，甚至一些地方的代理业务出现大起大落。
日前，中国保监会公布了2013年前两月中国保险业保费收入数据，寿险业保费收入为2199亿元，同比下滑2.98%，其中银保渠道增长乏力是造成寿险业务负增长的重要原因。
从银行角度看，银保其实从来不是卖保险，而是卖银行的意愿。银行的客户经理不是专业的保险销售人才，而且银行的经营目标和利益和保险不是在同一个目标上，所以，银行的客户经理不敢向他们的客户推销保险，他们在客户面前没有一种霸气，他们心里怕失去这个客户。所以这就是为什么银保的销售情况一直不乐观的原因之一。
保险公司应采取的措施以及改变销售观念针对银保渠道增长乏力现状。保险公司与银行的销售观念要区别开来，银行与银行之间的竞争就是高质量客户的竞争，但是保险公司的定位应该是关注市场对新经济的民间反应，有些中小企业家其实很懂政治，我们银保很大程度上都是由很多客观政治因素影响的，所以我们的定位可以改变，那些中小企业家是我们的潜在客户以及现在社会上没有幸福感的老人们也是我们的潜在客户。从宏观的角度来看保险的发展，保险就是要让中小企业有安全感，让老百姓有幸福感的一项事业。
保险营销团队论文 篇9
摘 要 保单销售的形式是多样化的，保险中介业务的发展壮大是保险业务更上一台阶的关键。而代理人在保险中介业务中具有十分重要的作用。本文主要对兼职营销员存在的优劣势和作用进行了简要分析，提出了发展兼职营销员的几点假想。
关键词 兼职营销员 优势 劣势 创新措施
就目前而言，在个人代理制为主的体系下，我国的保险营销人员还是以全职代理人为主。笔者认为，保险营销不应过分区分全职兼职，应当肯定兼职营销员的存在意义。并且，在这个保险销售体制转型的阶段，吸引更多优秀人员进入保险行业，对未来完善的保险中介市场形成十分有帮助。
一、兼职营销员的优势和作用
（一）从业工作压力小，工作心态轻松
目前，保险营销员的薪酬普遍不高，保障体系不够完善，从业人员收入也很不稳定。这样会对从业的营销员造成巨大的压力，不利于其全心投入工作，享受“传播福音”的保险营销，严重时还可能导致其恶意压价，返佣，欺骗等行为。而由于兼职人员已经拥有收入稳定的工作，在从事兼职代理工作时，压力较小，违规行为会相对较少。并且保险销售在本质上是与人交流的过程，在营销过程，业务员的心态很容易影响谈判。由此，轻装上阵的兼职营销人员，更容易将重点放在保险保障上，而不仅是为卖出产品绞尽脑汁，这会比全职人员更有优势。
（二）人际关系网络优势
营销员拥有的人际关系条件在很大程度上能增加销售量，同时降低销售成本。保险营销中人际关系相当重要，好的人际关系有时候会胜过好的营销技巧。兼职营销员的本职工作会形成很多“人脉”。财险领域，在譬如航空、铁路、水运、公路、邮电等系统，兼职营销员可以更为轻松地在系统内部从事保险中介活动，即为自身谋得收益，又为供职系统和保险公司降低了经营成本，实现良好的经济效益。而在寿险领域，兼职营销员的本职工作单位及相关单位同事、共事人员都是很好的客户资源，在展业时会相对容易很多。
（三）保险传播作用
保险营销不仅是销售保单，也是传播保险思想，培养保险意识的活动。营销员在进行营销活动时，无形之中就在进行文化扩散活动。将已有的保险知识传播给周围正在考虑获取保险知识的人群，是传染扩散的表现。传染扩散强调“周围”的概念，兼职营销员能很好的利用自身的“周围”，在销售时无形的进行了保险宣传，有助于加速全民保险意识的提高，从长远来看，是很有利于促进保险事业发展的。
二、兼职营销员的劣势
（一）无法系统接受培训
保险培训对于一个营销员的沟通技巧，销售技术，服务态度等各方面都相当有帮助，系统的培训十分有利于保险营销员的成长。现有的兼职营销员还不成规模，保险公司不愿意专门为此类人群开设培训课程。由于兼职缘故，工作时间冲突会经常导致兼职营销员无法接受培训，其专业性和服务质量无法保证。
（二）工作效率问题
由于是兼职工作，又是工作较为灵活的销售业务，兼职营销员的投入变化更大，很难保证其工作效率，这也给保险公司造成了困境。如果兼职营销员较多，管理费用必然上升，而兼职人员的效率不一定与公司投入成正比。即使加强管理，兼职营销员的投入产出也会由于兼职工作的特殊性受到制约。
（三）道德风险
由于是兼职工作，营销员会具有更高的道德风险。兼职人员由于自身有稳定的工作，所以对于兼职的保险代理工作，会存在一种不在意的心理，销售时不够努力，理赔时不够细心等现象都更容易出现。而且，因为已经拥有本职工作保障，加之目前佣金制首佣较高，兼职营销员离职的几率会更大，而离职时很可能交接不善或不予公司进行业务交接，会造成很多诸如孤儿保单的遗留问题。
三、发展兼职营销员的创新性措施
保险市场要做大，投保率要提高，应当发展兼职营销员，将其作为保险营销团队的一个重要补充部分。发展兼职营销员需要保险公司和保险监管机构共同努力，从而保证保险中介市场的发展壮大和规范发展。在此提出几点假想，保险公司和监管机构可采取以下措施来发展兼职营销员：
（一）扩大兼职营销队伍，实施专门化管理
尝试建立营销员夜间培训，周末培训等机制，解决时间上的冲突，给予兼职营销员足够的培训，既可以使兼职人员更加专业，又能充分调动兼职人员的热情。建立专门的兼职人员管理制度，薪金制度，做到针对兼职营销员的有效激励，可以节省成本，提高效率。不过此举前提是保险公司需要有较多的兼职营销人员。只有兼职人员群体足够大，建立兼职专门化管理才能节省单位成本，提高经济效益。
（二）提高代理人资格考试难度，开展代理人继续教育
针对目前保险营销人员的队伍大、素质低的情况，应当提高入行标准，提高营销人员素质，对已经取得从业资格的保险代理人应当进行严格的继续教育，并对不合格者进行淘汰。
（三）建立全面的内部管理制度，开发统一的保险信息系统
目前，保险公司对投保人的信息掌握经常不及营销人员齐全准确。客户资料，保单信息，作为保险市场中重要的文件，时常成为营销人员的砝码、保险公司的要害。建立全面的公司内部制度，开发全面的保险信息系统，有助于规避保险营销员的道德风险，保证保单售后服务质量，避免孤儿保单出线。
兼职营销作为保险中介市场的重要补充，有较大推广意义，值得更深层次的讨论和研究。
参考文献：
[1]安秀洪,王晓东,丁洪生.保险中介市场风险状况及监管对策.保险研究.2009.6.
[2]辛桂华.寿险个人代理制营销模式缺陷及其创.经济论坛.2010.8.
[3]赵国忻,何慧珍.保险中介理论与实务.浙江:浙江大学出版社.2004.
保险销售动员大会团队口号 篇10
导读：我根据大家的需要整理了一份关于《保险销售动员大会团队口号》的内容，具体内容：销售员看重的是业绩，那么激励的话也是必不可少的，一个好的口号能够有效的提高销售员的工作热情，从而带来更高的业绩成果。那么下面是我收集的的内容，供您选择。(精选)1....销售员看重的是业绩，那么激励的话也是必不可少的，一个好的口号能够有效的提高销售员的工作热情，从而带来更高的业绩成果。那么下面是我收集的的内容，供您选择。
(精选)
1.服务三一五，回访老客户
2.争取转介绍，举绩两不误
3.行销起步，天天拜访，事业发展，用心学习。
4.招后买马，有风来仪。人员倍增，士气倍增。
5.主动出击，心里不急，习惯拜访，习惯活动。
6.追求品质，只争朝夕，全力以赴，矢志不移。
7.追求卓越，挑战自我全力以赴，目标达成。
8.失败与挫折只是暂时的，成功已不会太遥远!
9.成功决不容易，还要加倍努力!
10.经营客户，加大回访，用心专业，客户至上!
11.今天付出，明天收获，全力以赴，事业辉煌!
12.红五月里拜访忙，业绩过半心不慌
13.新单续保并肩上，全力冲刺创辉煌
14.六一销售少儿险，天赐良机正当前
15.用心专业勤拜访，你追我赶要争先
16.中秋佳节齐增灵，月圆人圆齐团圆
17.组织发展大飞跃。人气高涨直冲天
18.全员举绩迎国庆，祖国生日献厚礼
19.众志成城齐努力今秋十月创佳绩
(经典)
1.全力拜访迎圣诞，你追我赶快签单
2.新老携手多举绩，平安夜里大狂欢
3.公司周年我成长，挑战世纪要敢想
4.心中有梦有方向，全力举绩王中王，恭喜发财多拜访，全员破零开好张
5.服务回访辞旧岁，全力举绩贺新春
6.恭喜发财多拜访，全员破零开好张
7.服务回访辞旧岁，全力举绩贺新春
8.双脚踏出亿万金，推销要拼才会赢
9.心中有梦不认命，全员实动一条心
10.人人心中有目标，失败成功我都要
11.心中有梦要讨动，全力以赴向前冲
12.春光乍现，拜访争先，客户服务，情义无限
13.用心专业，身先神显，季度达标，奋再向前
(集锦)
1.招后买马，有风来仪。人员倍增，士气倍增
2.从业有缘，借福感恩，坚定信念;行销一生
3.旅游是奖励，大家来争取，你能我也能，万元抢先机
4.红五月里拜访忙，业绩过半心不慌
5.新单续保并肩上，业绩倍增创辉煌
6.全员实动，本周破零加大拜访，业绩攀新
7.追求卓越，挑战自我且全力以赴，目标达成
8.全员实动，八周破零加大拜访，业绩攀新
9.稳定市场，重在回访精心打理，休养生息
10.长期经营，积累客户充分准备，伺机而行
11.稳定市场，重在回访精心打理，休养生息
12.长期经营，积累客户充分准备，伺机而行销售部座右铭做事先做人
13.永不言退，我们是最好的团队!
14.人人出业绩激励类把握真人性洞悉真人心成就真人生。
15.做事先做人，销售先销己，挣钱先夺心。
16.心态要祥和，销售传福音，服务献爱心。
17.吃得苦中苦，受得气中气，方为人上人。
18.争气不生气，行动先心动，助人实助己。
19.成功靠朋友，成长靠对手，成就靠团队。
20.创意是金钱，策划显业绩，思考才致富。
21.知道是知识，做到才智慧，多做少多说。