商业零售企业营销战略三篇

商业零售企业营销战略 篇1

关键词：商业零售企业,管理,营销战略

我国多年以来商业零售企业都面临着发展的危机, 在当前市场环境中要想让企业健康、持续的发展, 就必须要重视起营销战略的创新。

1商业零售企业常用营销策略

1.1营销渠道策略

渠道是零售企业保障销售利润的重要部分, 通常来说渠道策略中要考虑到通路选择和物流选择。零售企业中通路有着十分重要的作用, 对此企业一定要充分考虑到自身可以掌握的通路, 以此来保证销售正常。而在物流的选择上一般要考虑到配送时间和效率等方面。零售企业当中通常物品的种类比较多, 为了能良好的维持客户, 就一定要提升补货的效率, 以保证不会让客户过久的等候产品。

1. 2 品牌营销策略

当前市场上除了专卖店以外, 零售企业都会有多种不同的商品品牌, 这就是企业的品牌营销策略[1]。品牌策略指的是企业发展中的一种有效策略, 例如屈臣氏等零售企业, 无论是从店面装修还是氛围等方面, 都能体现出一个企业对零售的重视度, 同时, 也能根据不同的消费者来推荐不同的产品, 满足消费者需求。在零售企业中品牌营销战略是十分重要的, 缺少了好的品牌营销, 再好的商品都有可能卖不出去, 这是由顾客的消费心理所决定的。面对这样的问题, 只有充分了解消费者心理、挖掘消费者需求, 才能更好地进行品牌定位, 达到销售提升的目的。

1. 3 4Ps策略

所谓4Ps策略指的是对4P进行分解, 逐步分析和研究, 体现出每个部分的重要效果。首先是产品策略, 在这部分当中, 产品是实际物品, 是真实存在的。同时, 还要有良好的服务和温馨的购物环境, 当顾客对服务和产品都表现出十分满意的时候, 就会提升对产品的忠实度, 提高企业在他们心目中的价值; 其次是价格策略, 也就是在商品价格和企业定位之间一定要统一。在一家豪华的店内, 消费者消费十元买一件商品会觉得很便宜, 而在路边摊花十元买同样一件商品, 消费者可能会觉得有点贵。因此, 在价格定位方面一定要从企业的实际定位来分析, 将价格控制在合理的范围内, 保持价格的稳定状态; 再次是地点战略。零售企业的销售地点很重要, 并不是说销售地点一定要在繁华的商业区, 但选址一定要符合消费者的心理和客户需求;此外, 要重视起促销策略。这是一种现代零售企业十分常用的一种手段, 通常会在节假日或者其他的特殊时段进行不同程度的促销[2]。促销的设计对人有一定的吸引力, 能在价格上给消费者更多的吸引。通常销售人员的服务和态度等就能转换成为销售业绩。

2商业零售企业营销中存在的问题

2.1企业规模小

我国商业零售企业从整体上来看规模不大。虽然有些企业也在国内拥有几十家分店, 跨越了地域的限制, 但与国际大型零售企业相比较, 仍然存在着巨大的差距。最简单的例子就是法国家乐福超市, 在世界范围内一共达到了一万多家分店[3]。这在数量上就占有了绝对的优势, 为企业带来了巨大的经济利润。大规模的企业经营模式再加上品牌优势, 给企业的管理带来了一定的便利性, 同时也有着价格优势, 对企业销售和未来发展都有着巨大的影响。

2. 2 经营成本高

我国零售企业在销售环节中能得到的利润比较低, 出现这样的问题主要是因为我国的零售企业成本较高。同时, 企业也没有完善的管理制度, 在管理中常常会出现问题, 使得员工工作积极性差, 给销售造成了不良影响。此外, 零售企业当中会受到采购环节的影响, 不少企业都存在贪污现象, 这给企业的经济效益直接的造成了影响, 导致销售成本过高。

2. 3 销售目的不明确

我国当前的零售企业当中很多企业并没有认识到销售的目的, 只是为了销售而营销。这种情况不仅不会提升营销的效果, 同时, 还会影响营销的整体性[4]。在营销过程中没有指定科学的营销手段, 同时, 对自身定位不明确, 不够了解消费者的实际需求, 最终导致无法根据顾客的特点来进行针对性营销。总的来说, 就是没有认识到营销对企业的重要性, 无论从哪个角度来说都无法起到提升销售业绩的效果。

3商业零售企业营销问题的成因

3.1经营观念不够先进

当前在我国的商业零售企业中, 很多领导者认为只要有商品那么顾客需要自然会上门来。但事实上在现代化的社会中商店数量十分庞大, 顾客不一定非要到这一家店购买。因此, 作为零售企业一定要积极的转换这种传统经营观念, 将被动改变为主动, 积极的创新思想和经营方式[5]。只有了解到顾客的真实需要, 顾客才能主动的上门来进行购买。可以说在企业零售中出现问题, 主要就是因为缺少先进的经营理念。

3. 2 目标市场部明确

企业战略是推动企业前行的重要动力, 没有战略那么也无法得到企业的稳定前景。企业的发展中不仅要有资金的支持, 同时, 还需要一个系统的、完整的经营模式, 如果没有科学的战略, 那么企业的规模可能永远也无法扩大。市场目标不清晰也是影响企业发展的重要原因。由于企业无法为顾客提供更加好的服务, 会直接的导致顾客对销售产生不满意情绪, 最终降低了企业销售额, 给企业的经营带来不利影响。

3. 3 缺乏科学管理手段

我国很多零售企业领导者都没有接受过专业的教育和管理知识学习, 一部分领导者和管理者还是半路出家加入零售行业。因此, 管理人员中很多并不了解零售行业, 缺少相应的管理经验。这种情况将会严重阻碍企业的发展, 导致企业的经营效果下降。但当前也有不少企业认识到了人才的重要性, 会邀请国外优秀的管理人员到企业中进行指导管理, 但由于国外文化与国内之间的差异, 仍然会出现一定的问题, 很难提升企业的管理效果。

4商业零售企业营销战略管理对策

4.1积极转变思想观念

针对我国商业零售企业营销战略中的管理者思想观念落后的现状, 应积极转变这种传统的思想。零售企业的销售是直接面对客户群体的, 要想提升经济效益就一定要从顾客入手[6]。面对当前竞争十分激烈的市场状况, 应抓住机会, 主动出击, 提升市场份额。首先, 应做到与市场环境之间相适应, 能够与时俱进, 真正的适应于顾客需求。同时, 要形成一个完善的管理系统, 从销售部门到销售人员等各个环节都应更加完善, 让不同的环节都能发挥出最大效果; 其次, 企业的成败主要在于细节问题, 因此, 应从细节方面来给予消费者更多的不同体验, 提升消费者的满意程度; 此外, 应重视企业销售企业的环境设施, 从细节上给消费者更满意的体验。

4. 2 重视服务质量

零售企业所销售的商品是在实体店内, 这当中不仅是商品本身会带给消费者实用价值, 同时, 消费者服务和体验也将为商品增添附加价值。顾客所购买商品背后的服务才是零售企业中最为重要的。顾客第一次进行购买可能是偶然, 但顾客接二连三的道商店进行商品购买绝对与服务质量有着重要的关系。因此, 零售企业一定要重视起服务质量, 提升员工的服务意识。要认识到服务对企业所带来的效益, 只有提升顾客的忠实度, 顾客才会更加愿意进行商品购买[7]。在这个过程中企业应建立起足够的服务意识, 以顾客为主要服务, 无论情况下都应将顾客放在最重要的位置上, 不仅要及时解决顾客的问题, 还要为顾客竭尽所能提供便捷, 以此来获得顾客的认同。

4. 3 提升员工素质

要想提高商业零售企业的经营效益, 就一定要重视起员工的基本素质提升。这将有利于为顾客提供更好的服务, 建立起服务观念。在培训中主要目标有三点: 首先, 员工应对自身在企业中的价值有正确的评判, 同时要对企业有全面的认识; 其次, 员工应自觉的提升顾客服务意识; 最后一点是企业与员工之间的沟通, 并强化员工的专业服务技能。在对员工进行专业培训的过程中, 需要根据企业的实际情况来进行制定计划。每个不同岗位上的员工所担负的责任有所不同, 因此, 要根据员工的不同岗位进行针对性培训[8]。尤其是在一线工作岗位直接为顾客服务的工作人员, 在对他们进行培训时应该不断强化个人责任感和沟通能力, 让他们能够学会与顾客进行沟通, 与顾客之间建立起良好的关系, 以此来提升企业的营销效果, 提高企业在市场中的竞争力。

5 结语

近年来, 商业零售企业的发展环境出现了明显的变化, 面对市场竞争力的提升, 企业应及时认清所处环境, 并根据市场需要及时地做出改革。在当前市场环境中国, 零售企业要想得到健康的发展就一定要提升管理水平, 重视顾客感受和需求, 并制定相应的营销战略, 以此来提升竞争力, 在市场中占有一席之地。

参考文献

[1]陈光明.浅谈现代零售企业营销战略[J].市场经济导报, 2011, 12:52-56.

[2]王国保.全新的营销战略思维[J].中外管理导报, 2012, 02:56-59.

[3]朱文敏.日德营销战略之结构比较[J].中外企业家, 2014, 04:63-65.

[4]柳思维.《湘泉营销战略研究》序[J].吉首大学学报 (社会科学版) , 2012, 03:84-88.

[5]张云芳.名牌是企业营销不败的战略[J].技术经济与管理研究, 2012, 04:47-49.

[6]孔雷.实施是实施者的通行证——营销战略的量化管理[J].中国商贸, 2012, 22:51-55.

[7]李云宏.营销战略中的信息问题[J].辽宁经济管理干部学院学报, 2012, 01:25-29.

商业零售企业营销战略 篇2

尽管现在零售业业态种类很多, 几乎覆盖了每一个层次的消费需求。大中型零售企业进入多店、连锁店甚至多业态组合的发展模式。而且经营的产品可以来自于全国各地。商店的识别将以品牌特色、服务特色来区分。但是这也不能避免零售业在发展的过程中出现新的困难。其中零售业经营存在以下几个方面的问题:

1.经营观念滞后, 许多企业还停留在销售观念这个阶段。通过人员推销的方式来吸引顾客, 忽略了顾客真正的需要是什么, 顾客想要购买的产品是什么。一些企业对商品的研究很浅, 今天卖电脑、软件, 明天买锅碗瓢盆, 既缺乏专业人才, 又无法宣扬商品的卖点, 无法整合企业的优势, 更谈不上整体的经营定位或营销策略。在这种观念下, 必然导致库存大量积压, 销售渠道不畅。

2.产权结构不合理, 中国的零售企业, 产权制度改革不到位, 企业运行机制、经营机制、管理机制就很难跳出原有的框框, 企业竞争力很难提高, 实现传统百货业向现代百货业的转变也将困难重重。由于所有者缺位, 产权残缺 (即资产的收益权与控制权脱离) , 经营者对企业的利益没有切肤之感, 或者裹足于既得利益不思进取、行为短期化, 缺乏发展的紧迫感、责任感和动力, 导致企业对前所未有的市场竞争、市场变化反应十分迟钝。

3.零售业态发展不平衡, 外资企业发展过快, 许多连锁超市一跃成为零售百强, 而对于农村的零售网点的建设和业态形式发展重视不够。农村零售业的发展将影响到农村居民的消费水平。

4.缺乏统一的计算机信息管理系统。计算机信息管理系统是连锁的心脏和大脑, 没有它, 就谈不上统一配送、统一进货、统一价格, “连锁”降低成本、加强管理、没有库存随时补货上架的理念也就失去了意义。

5.管理手段不科学。当前的管理, 层次多, 有效管理幅度小, 信息反馈速度慢, 效率低下。同时零售商较多, 人员素质有差异, 管理起来较为困难。

针对以上几点, 我们可以看到零售企业的未来压力只能是有增无减, 为了提高零售企业的竞争力, 促进我国零售业的健康发展, 可以采取的差异化营销对策有:

(1) 转变营销观念, 零售企业面对的是消费者, 应该深刻知道消费者的需求是什么, 零售商就是通过产品去满足消费者的需求, 把顾客的利益放在第一位, 做好这一点, 我相信任何的企业都是可以做大的。

(2) 加强服务。以服务为中心, 提高企业的竞争能力, 零售商通过恰当的服务定位, 确定服务项目和服务水平, 就能形成竞争对手无法模仿的服务特色, 同时服务对于企业良好形象的塑造发挥着重要作用。

(3) 准确定位, 特色经营。零售企业是完全可以通过市场细分的, 尤其是农村零售企业, 采取补缺或避强等定位策略, 寻找能发挥企业自身优势的目标市场, 创出自己的经营特色。在市场定位过程中, 我们可以采用区域定位或层次定位。区域定位就是根据商业区域内的顾客类型、消费需求和购买期望进行定位。层次定位就是根据目标顾客群的需求特征而进行具体定位, 也称特色定位。一个新建零售企业的定位, 一般包括店址定位、业态定位、功能定位等, 而对一个正在经营的零售企业, 应通过不断的市场调查, 不断对企业的顾客定位、经营品种定位、经营方式定位作出改善与调整。零售企业的特色经营是指零售企业根据本区域和本企业的实际市场竞争与经营情况, 在企业发展战略、目标市场、经营内容、销售与服务方式、业态特征和店容店貌等方面, 制定出明显区别于同行业企业的发展目标, 在经营内容、形式、范围、服务等方面建立起独特的经营领域, 树立起独具特色的市场经营模式, 一独特的经营管理取得市场竞争优势。经营特色一般包括:业态特色、商品特色、营销特色、服务特色、形象特色和功能特色。特色经营一般应在充分进行市场调查、分析、研究的基础上, 才能制定出符合实际的、能够突出本企业特色的经营战略。另外, 还应注意投入与产出的关系。

(4) 发展电子商务, 随着信息技术的高速发展和互联网的加速普及, 零售业态应将全面应用电子商务这一技术手段, 实现统一进货、统一配送、统一管理、统一核算, 为零售业的发展开辟更为广阔的空间。

(5) 管理科学化, 好的管理必将带来好的经营效果。科学化的管理一要做到规模化, 即对各经营要素的具体管理内容、标准等都以文字、图表和录像等规定下来, 以这种严格的标准, 进行行为管理。其次是制度化, 即制定企业规章制度, 并依法办事, 按章奖惩;以及程序化、数据化、物证化等。管理手段的科学化, 不久可以节约社会劳动, 减少损耗, 提高零售企业的经营管理水平, 而且是新形势下参与竞争、克敌制胜的重要武器。

商业零售企业营销战略 篇3

[关键词]传统零售百货业；营销战略；电商环境

一、传统零售百货现状

（一）市场竞争日益激烈

目前，我国传统零售百货业面临着越来越多的竞争对手，市场竞争越来越激烈。一是来自于外资百货零售企业的竞争。零售百货业是我国开放度比较高的行业，自加入WTO以来，我国零售百货业向外国资本开放，外资百货零售企业凭借其规模优势、现代化管理手段和强势品牌力量，迅速在国内零售百货业中占据了中高端市场，给我国传统零售百货业带来较大的冲击。二是来自于现代大型零售业态的竞争。无论是大型购物中心还是大型超市，其提供的产品与服务更多，规模效应更加明显，对消费者的吸引力越来越大。特别是一些大型超市在建立顾客忠诚度以后，大量开发自营商品，实际上分流了不少传统零售百货商店的顾客。三是来自于电商百货企业的竞争。电商百货在经过十余年的发展后，其管理与物流上的优势逐步显现出来，加之其固有的低成本优势，使得传统零售百货在面对电商百货企业竞争时显得力不从心。

（二）市场集中度较低

一般而言，成熟的市场会形成三到五个行业领军企业，表现出很强的竞争力，比如日本汽车行业的丰田、本田、马自达、铃木、斯巴鲁。目前我国的百货市场市场集中度比发达国家要低得多，这主要是由于传统零售百货较少进行连锁经营，一直坚持独立发展的思路无益于市场集中度的提升，也不利于企业品牌的打造。市场集中度过低，使得行业进入门槛偏低，社会其他资本在市场行情比较好时，可能出现一窝蜂一样的进入，加之传统零售百货业大多集中在人群密集的城市中心区域，极易造成传统零售百货在局部区域内的过剩，加剧行业的竞争程度。同时，我国传统零售百货业竞争手段比较单一，过于依赖价格战，使得其盈利能力不断下降，已威胁到整个行业的长远发展。

（三）同质化竞争严重

一方面，传统零售百货企业的经营模式、产品种类、上游渠道控制基本上大同小异，要想实现差异化竞争比较难。一直以来，传统零售百货商场的开店地址首选城市中心，相同的地理分布，更是让传统零售百货彼此间的模仿十分严重。对于消费者而言，在狭小的区域内分布多家百货商店，选择哪家都一样。如此一来，顾客的忠诚度无法建立起来，百货企业之间的竞争也只能是你用什么手段，我就用什么手段的同质化竞争。另一方面，大多数的传统零售百货很少进行市场调研，对消费群体具体的消费习惯缺乏准确了解，导致百货商场市场定位不清，无法打造和突出自己的特色。同质化竞争的问题，也导致了传统零售百货企业在面对各方竞争时无招架之力、节节败退。

（四）运营管理缺乏创新

与发达国家的百货商场相比，我们的传统零售百货商场运营模式比较单一，追求的依然是通过价格促销提高销售量，价格战是最常见的竞争手段。在有助于提升管理效率的现代信息技术手段的运用上，重视程度不够，投入的还比较少，造成管理效率低下。同时，传统零售百货企业既没有及时跟进国外先进企业的业态创新、产品创新和服务创新做法，也没有及时根据消费者消费需求的变化调整经营思路和产品种类。比如，近年来随着居民生活水平的提高，居民消费结构发生了明显改变，电子通讯产品、健身娱乐休闲产品、旅游产品在居民消费中所占比例越来越高，而传统零售百货企业经营的一些商品已不再是消费者的消费内容，但传统百货零售企业对这种消费结构的变化反应大多比较迟缓，直接导致一部分顾客的流失。

二、电商对传统零售百货业的冲击

（一）电商百货企业成本优势明显

在电商环境下，百货企业的交易时间更自由，信息获取渠道更丰富更快捷，交易环节也更少，由此带来了一系列成本的下降。由于电商百货企业的供货渠道、交易过程、客户信息收集都是通过网络进行，对于电商百货企业而言，商品的进货成本更加容易得到控制，营销过程的支出也更少，特别是企业可以在接受顾客的在线订单后再联系供应商发货，大大节省了库存成本和资金占用情况，有时甚至可以实现零售库存。如此一来，可以给消费者的让利幅度明显增加。对于消费者而言，交易时间的自由化，整个购物过程不用受到导购人员的干扰，挑选商品、支付结算等产生的等待时间缩短，大大节省其购物时间成本。

（二）电商百货企业更容易进行规模经营

相对于传统零售百货企业，电商百货企业更容易实现规模经济。一是由于消除了进货环节，降低了库存风险，电商百货企业能够经营的商品种类理论上可以达到无限多。当然，电商百货企业更愿意经营那些消费者喜欢、能够给企业带来更好经济效益的商品。即使是这样，其经营规模也比传统零售百货企业要大得多。加之其供货商可以通过互联网从全国乃至全球征集，并面向全球的顾客，显然可以实现生产量与销售量的最大化，从而实现规模经济。二是电商百货企业的低成本运营。在电商平台上，电商百货需要支付的成本主要是维护平台的技术人员和服务人员的工资，而没有了传统百货公司的实体店面购买、租赁和人数众多的服务人员等费用支出，成本得到最大程度的节约，对其扩大规模经营十分有利。三是电商百货企业对科技的广泛应用，使其对供货商和顾客的管理效率更高，这也有利于其规模经济效益的实现。比如，通过科技手段的应用，电商百货企业可以大大提升消费者的购物体验，实现购物过程中的人性化、便捷化。

（三）电商百货企业交易透明性更高

在网络技术特别是网络安全技术与在线支付技术不断进步的今天，网购的风险大幅降低，其交易的透明性更高。一方面，由于电商平台对经营审核和实物交易审核越来越严格，消费者可能遇到的诈骗相对较少。特别是电商百货企业大多有其自身的实体店品牌，信誉相对较好，自身也比较注重企业信用，可以有效保障交易的透明性。另一方面，得益于电商环境下的互联网技术运用，交易双方信息的来源渠道以及传递速度，都远比传统商务环境中来得方便、迅捷，可以更好地保证各种信息的相互核对，从而有效防止假消息的传播，降低交易风险。

三、电商背景下传统零售百货业发展困境的成因分析

（一）传统零售百货投入的高级生产要素较少

对于传统零售百货企业而言，最为突出的要素投入就是售货员所产生的人力成本投入，对商场店铺的设计布局和装修产生的资金投入。而电商企业的人力资源投入更加注重高级管理人员和技术人员的投入以及大量的资本投入。由于同类型百货企业的基础设施具有高度的相似性，无法给消费者独特的消费体验，也达不到电商企业大量资本投入后获得的良好效应。

（二）传统零售百货企业对消费者缺乏精准定位

一直以来，大多数的传统零售百货企业很少进行客户调查与管理，对需求人群的特征、消费习惯以及可能的忠诚度基本不太了解，在营销活动中无法做到对客户的精准定位。之所以会这样，主要是因为传统百货企业习惯于将本区域内所有人群当做自己的客户群体，没有真正去了解有效的消费群体，也没有动力进行跟进创新。另外，不同于电商百货企业可以借助大数据技术方便地进行数字化分析，传统零售百货开展客户调研却要费时费力，也限制了绝大部分的传统零售百货开展客户维护与开发定位的可能。

（三）传统零售百货与上游企业的合作方式雷同

钻石模型告诉我们，关联辅助行业是形成高级要素积累，也就是获得竞争力的基础条件。往往越是形成产业聚集的，其交易成本越低，能够获得价值增值的可能性也就越大。而传统零售百货企业作为零售终端，位于整个供应链的末端，几乎所有的传统零售百货企业与上游供应商、生产商的合作模式都是一样的，很难形成有力的谈判实力，只能在供应商给出的价格基础上进行细化后获取利润。这种关联辅助功能过小，除去打价格战争取市场份额外，基本上不可能实现价值的增值。当然，根据波特理论，在竞争激烈的环境中，企业还可以通过提高效率来培育自己的竞争优势。但由于传统零售百货模式固化，在人员、经营场所成本的阻碍下，效率提升非常难，很难催生其创新。加之行业集中度低，价格竞争惨烈而利润低下几乎成了整个行业的特征。

（四）传统零售百货业对科技的应用过于缓慢

从目前来看，传统零售百货在电商百货的竞争压力下，科技投入、科技人才投入明显不足，也无法取得更多的服务增值，市场竞争力持续下滑。与电商百货不遗余力应用新技术相比，传统零售百货企业在经营管理中很少会主动引入科技手段。比如，售货员这个岗位出现在一百年前，直至今日其工作内容依然没有太大变化，自动售货机虽然出现了很久，但在传统零售百货业却很少应用；虽然一些传统零售百货企业开始进军电商领域，但电商百货与传统零售百货的相融性却难以令人满意，无法形成新的规模优势，反而降低了百货企业的资源使用效率。

四、对策建议

（一）转变传统零售百货总体战略

1．重新定位百货零售企业。传统零售百货企业的运营管理模式比较固化，与上游企业的合作、盈利方式等都具有相当的雷同度，在同质化竞争的情况下，传统零售百货应注重通过做大做强某一个业务优势，从而实现与竞争者的差异化竞争，脱颖而出。因此，传统零售百货要以特色化、差异化经营为定位，有针对性地选择经营的商品类型、商品档次以及经营手段，重新获得竞争优势。2．突出商品策略。传统零售百货的崛起胜在其提供商品的多样性，但在竞争激烈的今天，百货店不能做到样样周全，而应该将商品划分出核心商品、形式商品以及附加商品等不同种类，突出满足消费者基本需求的核心商品，尽可能吸引消费者。同时，根据“二八”理论，要放大为企业带来80%利润的20%商品的优势。可以通过与供应商的谈判获得价格优势，也可以通过核心商品与其他商品的品牌搭配、服务附加等方式获得竞争优势，将企业的无形服务转化为企业的实在利润。3．商品种类与结构选择。这要根据百货实体所处的区位、直接消费群体以及店铺本身的定位来决定。对于定位比较高端，主要以购买力比较强消费群体为主的百货商店，商品应以品牌高档、技术含量高、较时尚的商品为主，比如中高档服装、化妆品以及珠宝首饰等，以体现消费群体的品位，从而吸引消费者。如果目标市场定位是大众群体的，则主要以大众品牌、大众商品为主，并辅以少量的中高档商品。传统零售百货商店要做好商品零售情况的统计分析，从中发现受欢迎的商品以及利润率最可观的商品，进而加大这些商品的推介。

（二）实施差异化与成本领先战略

1．差异化战略。传统零售百货差异化战略可以通过几个措施实施，一是特色化经营和主体经营。不同的传统零售百货商店可以打造不同的主题商场，给予消费者不同的购物体验。比如，以年轻女性为主要消费群体的商品，可以打造以化妆品、服装为主体的商品形式。以儿童为主要消费群体的商品，则可以打造大规模娱乐区，等等。而主体经营，则是通过借助传统零售百货的品牌优势，打造自己的商品品牌，进而取得商品定价的主动权，创造更高的利润率。二是提供附加服务。重点是根据不同消费者的消费偏好，为其提供所需的服务，以吸引其进行消费。比如，为女性商品区提供男式休闲座位，为中老年商品提供免费试验体验区，等等，用更好的品牌环境提高消费者对百货商店的忠诚度。三是打造经营品牌。传统零售百货不仅要注重对商品品牌的推介，更要重视对百货商店自身品牌的打造经营，既让顾客了解商场的特色，也帮助顾客建立和巩固其对商场品牌的忠诚度。2．成本领先战略。对于传统零售百货企业而言，由于给顾客提供的商品总会有大部分是相同的，必须进行有效的内部成本控制，以保证其费用低于竞争对手，从而获得更好的市场竞争力和较高的利润率。一方面，大力发展综合购物中心，转变以往单纯依靠商店租赁和物业管理为主的收益模式，转而从购物、娱乐、餐饮等多个领域获得更大的收入。另一方面，创新经营模式，尽可能减少商品流通环节，节约流通成本和商场的前期建设成本。前者主要通过商场与厂家的直接合作来实现，后者则主要是要增加商场的自营力度，适当调整进货频率，以减少商场因为品牌更换而增加装修成本。

（三）采取正确的促销策略

促销是向顾客提供产品信息、宣传企业形象和影响顾客消费的重要方式，一直以来，传统零售百货企业促销一直是围绕价格促销策略展开的，但这种突出价格进行销售的做法，往往会给消费者更多的期望，却难以起到令人满意的效果。因此，要采取正确的促销策略，一方面，注重促销过程中与消费者的沟通。由于商家与顾客之间缺乏互动，单纯进行商品打折，赠送购物券和礼品，进行销售抽奖等促销活动，并不能增加顾客对传统零售百货企业的了解，也无助于加深其对产品的印象。促销人员要多与消费者进行沟通互动，尽可能将商家与产品的信息传递给消费者。另一方面，要增加促销的内容。不能把折扣、购物券和礼品，进行销售抽奖当做促销的唯一内容，也不能仅仅由促销人员承担所有的促销活动，而应该增加非促销人员的促销活动。比如，通过广告策划，在将促销信息传递出去的同时，也将产品、企业、品牌等方面的信息传递出去；企业的员工要注意在日常的工作中传递促销信息，只有做到全员促销，才能取得更好的效果。

（四）提升服务水平和体验感受

百货商店卖的是商品，但商品卖出过程中的服务却是消费者作出消费决定的重要依据。即使是同样一个商品，由谁来销售，如何销售会有完全不同的结果，这就是服务水平高低所决定的。比如，消费者购买商品是否方便，商品是否符合其消费需求，等等。而体验感受则是消费者因为购买商品过程中获得的有关客观心理需求，是一种与商品无关，却又决定着商品购买行为的心理感受。国际知名的零售百货企业，无不将体验营销作为吸引、留住顾客的重要手段。传统零售百货企业要注重提升服务水平与体验感受，一方面，要把服务作为打造企业竞争力的重要内容。结合消费者消费习惯、消费需求，对商品的种类、摆放、价格等各方面进行科学合理的设计，事事处处为顾客着想，以提高顾客对商场、商品的满意度。另一方面，要注重提升顾客的体验感受。体验营销重在营造与顾客预想的购物过程同样的体验，让顾客在购物过程中感到愉悦，并从感性与理性两个方面得到满足。重点是要从有效沟通、氛围营造、产品试用以及良好服务等四个方面，让顾客更好地接受商品，接受商场的有关安排，从而作出购物决定。

[参考文献]