汽车的网络销售策略十篇

汽车的网络销售策略 篇1

当前的汽车制造行业为了获取较大的利润空间, 可谓费尽了心思。汽车制造企业也开始日益重视销售管理, 极力降低成本, 努力提高供应链效率, 在汽车销售管理流程上多方优化, 并且在销售流程上实现信息化, 这些做法对与提高汽车销售量, 降低企业库存量, 降低管理的成本, 都起到了重要的作用。像汽车这样的大额商品也开始实施在网上的销售, 也不失为一种崭新的销售形势。在淘宝这样的综合性大型网络经销商和国内几家大型汽车制造商都在尝试着加入网络销售行列。但销售状况并不很尽如人意。究其原因, 主要体现在以下方面:

1.汽车的网络销售不是完全意义上的网络销售。在一般意义上, 作为顾客在网上的购买操作, 全部都是在网络上实现的, 简单易行, 顾客只需下单、付款、签收即可。但是目前的汽车小说尚达不到。实质仍只是停留在网上付款, 4S店去提车的形式。顾客会因繁琐, 使得网络购买力大打折扣。

2.没有相应的体验店, 无形中降低了顾客购买积极性。

3.售后服务尚不能到位。像汽车这样的大宗商品, 退换货成本都很高, 且网店一般并不接受网上商城的“7天无条件退换货服务”;顾客一旦购车, 这方面的相关服务难以保证, 消费者因考虑到这些麻烦而不愿涉此购物尝试。

4.网上所推出的销售车辆品种单一, 尚未能形成销售规模。

二、网络销售策略

想要实现真正意义上的汽车网络销售, 作为汽车销售方, 应该把销售设计建设成像普遍意义上人们所熟悉的网购一样, 省略销售链的一些中间环节, 可以考虑把车直接送货到顾客家中, 简化顾客需要办理的一些手续, 比如可以考虑将诸如税费、牌照等手续帮助顾客一并办好, 这样的贴心服务会使顾客的满意度大幅度提升, 吸引顾客的购买力, 顾客可以以最快的速度提到现车。这恐怕是汽车网络销售模式的终极目标。若要做到促进汽车网络销售的大发展, 可以从以下几方面考虑。

1.专业的产品设计。众所周知, 科技是第一生产力, 与“利益驱动”相比, “知识驱动”要更显得有利一些。以科研为基础, 开发和投放市场的新车型品种占领同行业之冠, 在质量方面, 一定要有长效的科研项目取胜, 用市场来淘汰产品。引领汽车产品市场的发展, 同时用新技术自行淘汰旧产品, 在某一车型产品尚未完全衰落时, 就在生产线上取消该车型的生产。如果说, 市场就是战场, 那么专业的产品设计, 带来专业的品牌效应, 则这个产品就占领了尖刀班、铁血团的地位, 就可以为自己打下天下, 扩大市场根据地, 永久驻扎在汽车市场之上, 创立出品牌效应。在量的方面, 使品牌产品的知名度越来越得以强化, 在质的方面, 使推向市场的车型在国内市场中成为行业排头兵, 力求做到以专业的产品设计取胜, 而不是将网络销售最终设计成了一座尾货商城, 以投机的态度妄想取得网络销售的盈利, 是极为不严肃的。

2.专业的网络商城。面对残酷的市场竞争, 各汽车销售企业不能采取死打硬拼的方式, 而应该采取巧妙的市场塑造艺术。除了上述提到的汽车产品优势, 市场优势才是最根本的优势, 消费的市场抵御力也是至关重要的。由于仅凭传统的市场已经不能满足当前的需要, 作为专业的汽车制造产业, 若要营建良好的销售渠道, 还要考虑建立非常专业的网络商城。在销售市场理念上, 永远都是“只有淡季的思想, 没有淡季的市场”。网络商城的建立和规范化可以看做是设计好销售市场的一艘浮船, 浮船的优势在于, 起步早, 借鉴别人的经验, 始终以先声夺人的优势, 把其它时下成功的网上销售经验拿过来加以扬弃地借鉴, 可以避免汽车销售网络的很多弯路, 领导市场潮流, 创造更大的市场销售空间。在前面所提到的, 作为专业的网络商城销售要有周到的服务意识, 商城要站在消费者的角度上, 减少中间环节, 实现真正的网络销售, 而不是模拟式网络销售, 或者半网络半实体式的网络销售。

同时, 还需要注意网络商城的建立, 一定要配合建立科学的消费制度, 不能以限时秒杀、巨奖销售和鼓励消费等不正当的网络市场销售行为, 影响到正常的网络商城销售秩序。这些在短期内的不正当市场行为, 必将如饮鸩止渴一样, 终将影响正常的网络市场商城建设。要使引导理性消费逐渐成为引导理性网络市场发展的趋势。

3.专业的售后服务。服务是商品销售设计的主要方面, 服务本身就是商品的一部分。在设计建立网络商城的同时, 还要注重网络服务的配套建立。按照国际星级一条龙服务标准, 是以解决用户烦恼到零为宗旨的。即:开发———制造———售前———售中———售后———回访———开发, 完整地循环模式。作为汽车制造商, 不仅仅是拥有好的汽车产品就可以永久地居安立万, 还要注意组织好专业的售后服务链条。汽车网络商城是一种全新型的电子商务, 设计完善专业的售后服务, 使之与网络销售相配套, 是网络汽车销售服务的核心环节和关键。放在汽车制造企业首要位置的不是创造利润, 而是要创造顾客。汽车网络销售市场始终是在变化当中的, 要留住顾客, 并创造出新的顾客, 就要时刻懂得面对感性的市场, 采取理性的手段。专业的售后服务是汽车产品的好感度的来源, 使售后服务不固化、不满足、不饱和, 只有这样, 才能更进一步刺激顾客的消费能力, 占领销售市场的顶端。

三、前景

在网上电子商务迅猛发展的大环境下, 越来越多的汽车企业在未来会选择加入网上销售行列, 各种淘宝商城的旗舰店也将引爆人们生活中汽车选购的热情, 进一步引领中国汽车销售市场由传统的营销模式进入到网络销售的新时代。

摘要：本文调查了汽车网络销售状况, 分别从专业的产品设计、专业的网络商城、专业的售后服务等方面系统分析了汽车网络销售方面所存在的不足之处, 提出自己的一些看法和观点。

关键词：汽车,网络销售,售后服务,发展策略

参考文献

[1]赵云喜.企业设计家.中华工商联合会出版社.2010

汽车的网络销售策略 篇2

一、网络销售在国内汽车销售行业的发展状况

中国汽车营销在改革开放后历经20多年的发展,进入了以厂商为主导的4S店营销模式。然而4S店营销模式由于经营成本高、难以建立反馈机制、售后服务满意度低等缺陷越来越难以满足现代汽车销售的需求。

说起国内汽车行业的网络营销,首先开始于东风悦达起亚赛拉图。赛拉图2005年上市时,在网络中可谓出尽了风头。从2005年上半年的“你的车,你命名”起,赛拉图系列活动就充分利用了网络间良好的互动性这一特点,短期内在网络间整合了包括主流门户网站在内的各大媒体,进行互动有奖征名活动,不但引起了网友的关注,同时获取了大量的潜在用户信息。

还是在2005年,丰田锐志上市前,自9月份开始在新浪、搜狐和雅虎三家网站汽车频道有计划、有规模地投放大量广告。广告主题表述十分明确,一是预订,二是宣传锐志最大的技术卖点。锐志如此大范围造势宣传,使得锐志品牌的知名度在一夜间得以迅速提升。

2006年底,由东风雪铁龙和新浪、猫扑、腾讯合作举办的“炫悦我心东风雪铁龙C2完美驾车人”网络征选活动吸引了400万人参与网上投票,最大程度地扩大了活动的影响力和C2产品的认知度,最终取得了C2火爆的人气和良好的销售业绩,创造了汽车行业网络营销的高标准。

荣威、斯柯达、奇瑞、力帆、吉利等也先后“预演”过网络销售活动。

北京亚运村车市正在打造一种网络营销的新模式,搭建一个多方共赢的平台。依托北京亚运村车市这个有形市场,利用网络的特点,北亚车市网站设计了6项功能,包括网上超市、个贷、网上车贷、网上保险、全球采购和网上团购。随着中国汽车工业的发展,网络销售越来越受到消费者的青睐,汽车网络销售将迎来良好的发展局面。

二、汽车网络销售具有无可比拟的优势

1. 汽车网络营销具有成本低、时效性强、信息表达方式丰富的特点

由于汽车网络营销具有成本低廉、时效性强,信息表达方式丰富的特点,非常方便汽车的展示,有相当一部分购车者初期都是从网络了解汽车信息的,比如车辆评测、价格比较、购车心得等等。另外,购车者还可以在线和销售员直接沟通、网上预约试驾甚至是订车。拥有数量巨大的用户人群,并可以通过技术平台与消费者产生直接的互动是目前网络营销的优势,对于厂商来说,网上卖车的核心价值在于可以通过网络向购车者提供更多的信息,充分了解购车者的需求。在美国,Dave Smith汽车公司就是以利用网络销售汽车而著称,其旗下网站约在十多年前就已开展汽车网上销售业务,其网站点击率早在2001年的时候就已达到400万,其汽车网上销售业务大约能够占到总业务的一半左右。

2. 汽车网络营销能够有效提升品牌的知名度

汽车网络营销能够有效提升品牌的知名度。一是通过网络营销向顾客提供有用的信息,包括产品信息和促销信息等,同时利用互联网的交互性为顾客服务,解决顾客的疑问,增强与顾客的联系,培养顾客忠诚度,永远留住顾客。满意而忠诚的顾客总是乐意购买公司的产品的,这样自然而然地提高了公司的销量。二是将汽车品牌形象的建设和管理作为网络营销的重点,增加品牌的知名度,建立良好的形象。

3. 汽车网络营销有助于消费者的个性化选择

消费者选定想要购买的车型和颜色配置之后,可根据网上的提示,亲自改装外观,选择个性化设计,并计算出最终的产品价格,系统接到订单后,销售人员会立即与顾客洽谈,一旦达成销售,消费者的个性化需求就直接转化为真实的产品。

三、影响汽车网络营销可持续发展的因素

目前网络信息的同质化严重、更新频率过高、信息量过大等特点,直接影响网络营销的效果。同时汽车作为大宗消费商品,对于少则几万、多则几十万元的汽车,一般人恐怕很难像购买生活用品一样,在网上就拍板下单购买。事实上,汽车门户和“网上4S店”庞大的点击率并不代表巨大的订单,网络卖车目前还存在诸多瓶颈。

1. 消费者“眼见为实”的习惯

鼠标一点就能实现购车的便利,抵消不了人们对大宗交易风险的疑虑。目前,网络平台还无法与传统4S店相提并论,即使通过现有的三维技术将车身的内饰和外观都彰显得淋漓尽致,但与实物相比,还是有一定距离,而且汽车的配置千差万别,不是整齐划一的,每辆车的个性都不一样,这些都需要购车者通过实际体验才能知道好不好。尤其对中国的消费者来说,绝大多数人在大件物品的选择上更倾向于“眼见为实”。更重要的是,网上交易无法让购买者亲身体验驾驶的真实感觉,根本无法让购车者直接在网上为汽车买单。

2. 车辆的售后服务

汽车交易不仅是一种商品交易,也是一种产权的交易以及售后服务交易。一方面,购车需要同许多车辆管理和保险部门发生关系,办理上牌、保险、登记等手续,不是“一锤子买卖”,网络销售目前由于相关的买车规则还不能真正实现在线产权交易。另一方面,作为耐用消费品,汽车交易只是其中的一步,售后服务也非常关键,网络4S店尽管省掉了不少中间环节,但售后服务问题还是要落实到实体4S店上。

3. 价格的优势

汽车作为大宗消费产品,相比实体汽车经销商,并没有网络销售价格优势也是制约网络购车的瓶颈之一。目前低成本运营的汽车经销商的实际整车销售利润并不高,网上卖车也很难拿到比这更低的折扣,因此,吸引力也不够大。

4. 与其他汽车营销方式的整合问题

每款汽车都有自己的独特定位,因此除了针对自己的目标客户而选择不同的网络营销方式外,更要与一些热门的概念结合,避开纯粹广告的突兀,以达到最大的传播效果。如旅游车可与旅游休闲相结合,冠名类似的网络节目;一些定位为商务用车的车型则可以赞助一些财经类论坛。

四、辩证地看待汽车网络营销模式

1. 消费者对企业的单向度忠诚转向双向交互联系甚至多维的关系

汽车网络营销有助于消费者对企业的单向度忠诚转向双向交互联系甚至多维的关系。汽车网络营销一方面通过将购买者自身维系在一个志趣相投的由许多购买者组成的团体中,将销售者和购买者之间的联系加以拓展,为其提供各种全新的体验,从而将消费者的忠诚度提高到一个更高的水平。例如长安福特某车商专门针对福特车主组建了由车主自行管理的“车友组织”(俱乐部形式),通过企业退居幕后让车主以自发管理的方式增强组织的感召力、公信力和体验性。另一方面是汽车生产企业与消费者建立交互式设计的价值链,企业设身处地地为消费者创造价值,满足他们的各项需求,当消费者需求麻木迟钝时,通过各种方式激活他、唤醒他。而消费者也采取主动的方式参与企业产品或服务的设计或提供有建设性的意见,为企业创造价值。因此过去企业那种通过产品、服务、品牌换取消费者忠诚度的单向格局将会被打破,一种多维、互动的关系维系模式将会出现。

2. 汽车网络营销使从业人员的工作形态更加多样

通过互联网平台,在极大便利消费者买车、修车、租车、换车等同时,也给车商员工的工作形态以及企业自身的管理运营带来了实质性变革。互联网营销盛行后,汽车销售顾问不必一直呆在销售展厅,甚至可以在家办公,他们可以建立个人的网站并与公司的网站对接或直接嵌入企业的网站里,就可以开展移动销售了。他们工作时只要连接公司的数据库,分享信息资源并且根据需要自由地登录、漫游,对机会(即潜在客户或目标客户)的捕捉、大客户的拜访、区域的运行规则及辖区内活动的管理,以及对产品配置、定价、合同、订单、报价和促销的管理都可以通过网络进行,而且借助互联网一名销售顾问就可以为成千上万名顾客同时提供服务。

3. 汽车网络营销有利于汽车营销模式的创新

汽车网络营销的兴起,不仅仅是一种营销手段的问题,更宣告了一个新的汽车营销模式到来。中国汽车市场经过多年的发展,汽车营销模式正在向多样化方向发展,这符合当前汽车市场发展阶段的特点和汽车消费群体的不同需求,适应市场差异化、消费个性化的要求。汽车网络营销作为汽车生产企业提高品牌知名度的重要手段发挥着越来越重要的作用。汽车网络营销作为一种全新的营销模式,有利于我国汽车营销方式的创新,对于丰富汽车营销的内涵,建设多元化的汽车营销模式具有重要的探索和借鉴作用。从消费者自身来看,国内主流的一级市场已经开始告别那种家庭汽车消费,而更多的倾向于个人消费,于是更加注重性能体验的个性化消费就将势必成为消费主流。汽车网络营销迎合了市场消费的发展阶段,代表了整个汽车营销发展的新趋势。

4. 汽车网络营销不能完全代替其他营销模式

汽车的网络销售策略 篇3

关键词：网络营销 反向电子商务模式 整合营销

随着网络时代和电子商务的兴起，给各个行业带来了新的商机，电子商务也将成为汽车营销与技术服务新的渠道。汽车网络销售让不少企业取得了辉煌的销售业绩，2010年奔驰SMART在3小时28分钟内被抢购205辆，2010年吉利熊猫汽车凌晨12点刚上线一分钟就卖出300辆，2012年江淮悦悦在淘宝天猫“双11”购物狂欢节活动中热销1225辆，并通过淘宝试用中心、预售平台和聚划算将全新的运动跨界车型悦悦Cross推向市场。

1 汽车网络营销存在的问题

尽管网络营销为顾客节约了货币成本、时间成本、精力成本和体力成本，但这种方式仍然没有成为汽车营销的主要渠道。国内汽车电子商务网络营销需要解决的问题是：

1.1 汽车电子商务网站功能不完善 目前，国内的汽车销售网站已将网站功能扩展至汽车销售企业管理或人才资本管理相关的整个业务领域，其具有的商务功能包括：利用网络进行企业、产品宣传，推广品牌，提高品牌形象；利用网络向目标顾客群体提供售前咨询、试乘试驾预约、售后咨询等服务；购车顾客可以完成线上订车、交付订金等流程。但是，国内汽车销售网站不支持全额付款、办理网上贷款业务、送货上门等服务。

1.2 汽车网络营销促销方式单一 几年前，在网络上购买汽车对于汽车顾客来说还是一件新鲜事，商家为了吸引眼球，采用价格促销、团购、秒杀、推出网络专供车型等方式吸引客户购买。但是，这些促销方式只能在短期内取得效果，不能给网站带来持续增长的销售量，还需要企业积极尝试和探索多元化的促销方式和手段。

1.3 消费者对网络购车模式持观望态度 网络购物给人们的生活带来许多方便，网购商品的范围也从衣物、食品等小商品过渡到电器、家具等高价值耐用品。据统计，截止2013年11月，我国网民数量已达到6亿人，互联网普及率达到45%，超过世界平均水平。如此庞大的网络用户，电子商务成为互联网发展最为显著的特点，汽车厂商自然会搭上网络的“顺风车”。但是，由于汽车购买具有交易金额高、涉及环节多、用户购买决策时间长等特点，仍然有很高比例的用户不会选择在网上购车。如何使汽车网上销售获得消费者的信任，是汽车网络营销亟待解决的问题。

2 汽车网络营销策略

在网络和电子商务模式下，汽车网络营销与传统的市场营销在理论和方法上有了很大的改变。网络营销是指利用网络，实施企业的营销策略，以实现企业的营销目标。

2.1 反向电子商务模式 反向电子商务（C2B）是一种新型的电子商务模式，最先在美国发展起来。它的核心是通过聚合分散分布但数量庞大的用户形成一个强大的采购集团，以此改变B2C模式中用户一对一出价的弱势地位，使用户能以大批发商的价格购买单件商品。不难看出，反向电子商务模式的特点是先有社交，再有电子商务，正好符合汽车产品本身具有的较强的社交属性。汽车给用户生活带去的最大改变不仅仅是方便出行，而是丰富了社交内容，扩大了社交范围。此外，对于中国的汽车用户来说，价格仍是决定购车行为的首要因素，采用C2B强调了消费者在购车中自主定价的优势，有利于交易的完成。

目前，反向电子商务模式应用得较多的是在酒店订房、旅游等领域，在汽车电子商务方面鲜少有大胆的尝试。一汽丰田曾在网络上举行过线上“竞拍”活动，以出厂价五折起拍，活动参与者还可邀请好友参加。这种模式较好地满足了用户自主定价以及社交的需求，具有一定的汽车反向电子商务模式的影子。C2B模式目前正处于萌芽阶段，企业需要不断尝试与探索，使之被更好地推广与应用。

2.2 线上、线下整合营销 根据调查数据显示，尽管有超过60%的消费者在购车前会在网上查询信息，但是大多数消费者仍然对网上购车保持谨慎态度。这是由于汽车商品具有特殊性，顾客希望购车前对实车有直观的接触和了解；由于电子支付技术和网络法律法规建设的不完善，人们对于网上购车的安全性持怀疑态度等原因造成的。可以说，国内汽车电子商务只是实现了信息流部分环节的网络化，不是真正意义上的电子商务。

要解决这种状况，除了完善相关法律外，还可以将线上服务、线下服务和金融服务进行整合营销。线上服务是指顾客通过网络不仅仅是了解汽车产品信息，还可以进行技术咨询；顾客除了在网上计算车贷还款金额，还可以完成网上支付、办理贷款业务；通过网络登记顾客信息，完成交税、上牌、购买车险等手续；购车后顾客能在网上获得售后技术咨询。线下服务是指汽车4S店与网店配合起来，为潜在顾客提供车辆的试乘试驾服务，使其亲身体验、感受汽车，激发购买欲望；顾客在网上完成支付后，在实体店完成提车，以保证在向顾客交车前经过专业人员的检查，提高顾客对购买到的新车的满意度；对于保养与维修服务，顾客可以在网上完成咨询和购买服务内容，具体的技术操作在通过了网店进行技术比较和筛选的维修服务站进行，以保证服务质量。

2.3 网络广告营销要有新意、有创意 网络广告的主要形式有网幅广告、链接广告、邮件广告、飘浮广告和特殊广告。但是只有有新意的、有创意的广告才能让人留下深刻的印象，激发受众的消费需求和购买欲望。据中国互联网信息中心的调查，绝大多数网民不喜欢“弹出式”广告，汽车网络广告能否得到网民的认可，还需要研究网民对广告的心理，创新网络广告形式。

在创新汽车网络广告时，首先要了解目标顾客群体的特点，根据目标消费群体的诉求制定广告内容和选择广告形式；其次汽车网络广告要重视赋予产品一定的文化内涵，要与目标消费群的文化、习俗、习惯契合，摆脱依靠价格和性能吸引潜在顾客的现狀，成为真正打动人心的广告。

3 结论

可以预测未来很长一段时间内，汽车网络营销形式还将保持现状。而反向营销模式已处于萌芽阶段，线上、线下服务与金融机构的合作，还要结合电子商务法律法规的不断完善，网络广告的创新需要依靠掌握汽车知识、广告知识、营销知识、消费者心理知识与网络技术的人才。这些网络营销在汽车电子商务的大环境下，汽车电子商务的发展和网络营销的形式还需要不断探索与尝试，最终还需要市场去验证。

参考文献：

[1]陈俊武.汽车4S店电子商务的应用与发展[J].科技信息（学术研究），2008（20）.

[2]李永钧.汽车网购：离我们还有多远？[J].沪港经济，2011（3）.

[3]于丹.汽车电子商务看上去很美.[J].中国高新技术产业导报，2010（15）.

汽车美容店销售方式方面的策略 篇4

原因：（1）这次深圳城市“梳理行动”行动之后对我们公司的客户影响颇大，被拆掉的分店，客户流失严重，没有被拆掉的分店的客户新增量却不明显。（2）现在市场在快速增大，如何在增大的市场里多获取更多的效益乃。（3）在这次深圳城市“梳理行动”行动之后，竞争对手将会发生从量变到质变的转移，在销售方面 优为突出，因为他们在市场中生存的成本增加了，所以需要在增加销售方面的业绩来减少成本所带来的压力。（4）由于关于汽车美容的各种信息越来越丰富，对于顾客我们因此要付出更多的解释和服务才会吸引顾客和留住顾客。（5）对于供应商我们需要做强销售量来控制一批供应商，供应商才会给我们带来很明显的好处。

结果：必须在销售方式和技术方面有所提高

具体方法如下：

（1）价格分解

原因：就目前的项目，顾客在每次需求时并不需要要完全操作一遍，因为顾客的车只有局部有问题，所以对完全操作一遍顾客并没太多感激，反而对高昂的 价格怨声载道。其次是，由于没有标准的局部美容养护的收费和服务项目，平时顾客在这方面的要求往往令员工和分店的管理者头痛。（长期免费做局部处理不仅消 耗了大量人力和物力做，还有怕灌坏了顾客的依赖认识，二是收费没有个标准和依据）

结果：需要把有的项目拆分，实行局部服务的标准，同时让项目服务的价格变相将下来。涉及项目：车内部清洗、汽车漆面研磨、抛光、底盘处理（单价大额的项目）。。。

拆分方式：车内部清洗分：易脏部分清洗和非易脏部分清洗，如一个座椅、一张座套或地毯； 汽车漆面研磨、抛光按喷漆的划分标准来定；底盘处理：根据底盘局部的好坏大小来重新做防锈和防撞处理。。。。

价格的拆分：根据耗材比列来定，不过拆分之后的单项价格叠加总额要比没拆分的价格高，这 样才会起到收费的规模效益。

其它操作利用现在的技术皆可以。

（2）加强季节性或节假日的项目开发力度和销售力度。

原因：略（显而易见）

结果：加强加强季节性或节假日的项目开发力度和销售力度对近期和长远提高业绩有着不可估量的价值。

开发力度：如夏季的贴膜、室内消毒、清洗、底盘防锈、漆面保护等

销售力度：加强加强季节性或节假日的项目的宣传活动，（前面有）

国内汽车物流的发展策略 篇5

汽车物流是指以最小的费用,按用户的需求,将汽车零部件、备件、整车从供给地向需求地转移的过程。汽车物流是集现代运输、仓储、保管、搬运、包装、产品流通及物流信息于一体的综合性管理,是沟通原料供应商、生产厂商、批发商、零件商、物流公司及最终用户满意的桥梁,更是实现商品从生产到消费各个流通环节的有机结合。汽车物流主要包括供应物流、生产物流、销售物流和回收物流四大部分,其基本流程如图1所示。

随着我国国民经济的快速发展和人民生活水平的不断提高,汽车产业进入了高速发展的阶段(见表1)。自2006年起,中国取代日本成为仅次于美国的世界第二大新车消费市场,同时也是仅次于日本和美国的世界第三大汽车生产国。汽车需求的快速增长,带动了汽车产量的快速增长,同时也带动了汽车物流产业的迅速发展,为我国汽车物流产业的发展提供了前所未有的机遇和挑战。

汽车生产企业要想在激烈的竞争中求得发展,获得更大的利益,除了用最低的成本把零部件、原材料等及时、准确、安全的运送到生产车间,还必须把生产出来的整车快速的运送到需求点,如果配送周期太长就有可能影响生产,错过最佳销售机会,也就降低了企业的整体效益。这些都需要一个完善的物流系统来支持。

本文在探讨国内汽车物流发展现状的基础上,从汽车物流标准、汽车企业、第三方汽车物流企业和人才发展四个方面,研究了我国汽车物流的发展策略,有助于推动我国汽车物流朝着高效率、高质量、专业化的方向发展。

1 国内汽车物流的发展现状

1.1 汽车企业的汽车物流发展现状

我国现在的汽车物流主要是由汽车企业开展的,也就是供产销一体化的自营物流,即汽车产品原材料、零部件、辅助材料等的供应物流,汽车产品的生产物流和汽车销售的分销物流等物流活动都是由汽车企业来完成的。汽车企业既是汽车生产活动的组织者、实施操作者,又是汽车物流活动的组织者和操作者。

在这种情况下,汽车企业完全控制着供应物流、生产物流和分销物流,企业和客户之间的关系更为密切,也就能够最先了解客户的需求,为客户提供更好的优质服务,并能对整个汽车物流流程进行更好的协调和控制。但是,随着物流和汽车产业的不断发展,就要求汽车企业要有更大的物流能力,同时不断增加对物流的投入。这些变化就会增加企业的资金负担,也就降低了汽车产品的总体物流效益。

随着国内汽车物流的不断发展,也有不少汽车企业把部分汽车物流委托给第三方汽车物流企业。如上海大众和上海通用的轿车物流服务委托给了上海安吉天地物流公司;北京福田的系列产品的物流服务委托给了北京福田物流有限公司;一汽和一汽大众也将部分配件的储存和运输交给了第三方汽车物流企业。

1.2 第三方汽车物流发展现状

第三方汽车物流是指由另一物流公司,去完成传统上由汽车制造企业内部完成的物流功能,如仓库管理、运输管理、订单处理、产品回收、搬运装卸、物流信息系统等服务,如图2所示。为了降低物流作业成本,减少投资,把资金集中配置在新产品的开发和产品质量的提高上,越来越多的汽车企业逐渐把零部件的储存配送等功能从企业中分离出来。因此第三方汽车物流模式将成为未来主导的汽车物流模式,即汽车制造企业将一部分或主要的物流业务交给专业的第三方汽车物流公司来完成。

虽然目前国内有不少的第三方汽车物流公司,但它们主要擅长于整车物流这个简单的领域,其服务多局限于简单的仓储和运输等传统业务。而能够提供真正意义上的第三方汽车物流服务的企业却很少。事实上,只有很少的汽车物流公司有能力提供零部件的配送、物流信息服务等更深层次的汽车物流服务。这些企业主要有:安吉天地汽车物流有限公司、上海宝钢集团等。

总体而言,第三方汽车物流企业还是存在着“多、小、少、弱、散、慢”等现状。“多”是指功能单一的运输企业、仓储企业多;“小”是指企业大多孤军作战经营规模小,综合化程度较低,营业额上亿的企业很少;“少”是指市场份额少、服务功能少、运作经验少、高素质人才少;“弱”是指管理能力弱、信息能力弱、融资能力弱、竞争能力弱;“散”是指货源不稳定且结构单一、网络分散、经营秩序不规范;“慢”是指响应速度慢,传统储运是静态运作,不适应现代物流追求动态运作、快速响应的要求。这些问题造成了汽车物流企业难以提供物流策划、组织及深入到企业生产领域进行供应链的全过程管理、增值性服务等更高的物流服务。总的来看,我国第三方汽车物流企业总体实力还比较弱,还处于起步和转型阶段。

2 我国汽车物流的发展策略

随着外部竞争压力的加剧,汽车厂商对企业物流管理的重视,物流企业自身内部对现代物流运作的渴望越来越迫切。这就要求中国的汽车物流企业采取一系列相应策略,来提高物流运作的规模化、网络化及服务功能,并扩大物流运作服务的范围、综合实力。

2.1 加快汽车物流标准体系的建立

2004年实施的《乘用车运输服务规范》和2007年实施的《商用车运输服务规范》、《乘用车水路运输服务规范》、《乘用车仓储服务规范》和《乘用车质损判定及处理规范》五项行业标准,不仅有利于提高汽车物流企业在物流各环节中的服务质量和管理水平,同时也将促进商品车汽车的顺畅流通和汽车供应链各链条间的有机衔接及资源的合理配置,为行业的健康发展起到了良好地促进作用。

然而,在这五项行业标准中,还有以下问题:(1)缺乏通用性、基础性标准,如对于汽车物流领域中的基础性术语标准规定不统一,造成标准制定过程中统一性较差;(2)在考虑企业对标准需求的同时,没有对标准体系进行整体规划,造成制定的系列标准出现内容重复、交叉,系列标准的统一性、协调性较差;(3)制定的标准不完整、不全面,没有把汽车整条供应链下的所有物流环节包含进来,不利于汽车物流标准工作的整体发展;(4)对于汽车物流企业的综合管理标准,如汽车物流统计、人员管理、企业资质评定等没有统一的规定,等等。要全面建立我国的汽车物流标准体系,还有一系列工作需要开展。

2.2 汽车企业逐渐实行物流外包

在社会化分工不断深入的背景下,汽车企业应该倾向于把零部件生产功能和物流配送功能从企业中剥离出来,把物流管理的部分功能外包给第三方物流企业。这样,汽车企业就能降低用于运输设备、仓库和其他物流过程所必需的投资,把更多的资金投入到企业的核心业务上,促进汽车新产品的开发与产品质量的提高。汽车生产商要转变观念、打破现有自产自销运作模式,并认识到第三方汽车物流企业能给其提供超值物流服务。

2.3 大力发展第三方汽车物流企业

第三方汽车物流企业要不断的整合资源,克服发展中的障碍,为企业提供高效率的物流服务。汽车物流企业为了满足汽车专业化的生产和销售,第三方汽车物流企业也需要提供专业化、个性化的物流服务。这就要求第三方汽车物流企业应当根据客户需求设计物流和配送系统,最大限度地缩短订货处理周期、提高整个物流与配送系统的反应速度和运作效率,并达到降低运营成本、增强市场快速响应速度,满足客户的物流与配送需要的目的。

第三方汽车物流企业也要不断地开展与国外汽车物流企业的合作,使中外汽车物流企业的优势达到互补,为中外汽车物流企业的未来发展开辟一条合作之路,充分发挥国内国际汽车物流企业战略联盟的协同效应,有效地满足中外客户的汽车物流服务需求。

2.4 加大人才培养力度

汽车物流的快速发展,必须要以高素质的物流人才为基础。为了解决目前汽车物流专业人才匮乏,管理水平较低的现状,应该采取多种形式,加速人力资源的开发与培养。可以开展长期培训和短期培训、学校培养和在职培训相结合等多种方式,培养一批熟悉物流业务,具有跨学科综合能力的汽车物流管理人才。要大力培养和引进汽车物流人才,特别是高、中级管理和技术人才,早日形成一支具有现代化管理经验和管理才能的骨干队伍,以适应汽车物流业的发展需要,开拓我国汽车物流的新局面。

3 结论

汽车行业的快速发展,带动了汽车物流业的蓬勃发展,汽车物流业有着灿烂的发展情景。如何能够提供高效率、高质量、专业化的物流服务已成为我国汽车物流发展的核心问题。本文首先探讨了发展汽车物流的重要性;然后,从汽车企业和物流企业两个特殊的领域分析了国内汽车物流的发展现状和存在的问题;最后,提出了发展汽车物流的策略,即:加快汽车物流标准体系的建立;汽车企业逐渐实行物流外包;大力发展第三方汽车物流企业;加大人才培养力度。

参考文献

[1]吴彩霞.第三方汽车物流供应链分析[J].中国物流与采购,2006(16):70-71.

[2]王昌文.汽车物流业需要克服的“五大软肋”[J].中国汽车工业研究,2007(6):35-36.

[3]刘勇.浅析我国汽车物流的运行模式[J].物流工程,2007(7):57-58.

[4]雷兆虹,刘子建.浅谈国内汽车物流业的发展[J].中国水运,2007(1):192-193.

[5]蔡兰荣.我国汽车物流运行模式的优化[J].物流管理,2007(1):9-10.

汽车4S店二手汽车置换销售研究 篇6

二手车置换渐成为厂家的第二战场, 多家4S店进军二手车置换市场, 与传统二手车交易方式相比, 二手车置换业务有自己的特点。

⑴周期短、时间快。

⑵品牌二手车置换有保证, 风险小。4S店按照厂家要求收购顾客的二手车, 收购对象涵盖所有品牌及车型。对于消费者而言, 品牌竞争的最终结果必然是使其获得更多的实际利益。因为有品牌的信誉保证, 想要买卖二手车的消费者可以放心地进行, 消除了过去因为不懂车而产生的后顾之忧。

以前卖旧车买新车, 要经过二手车谈价、旧车过户、收钱、与汽车经销商谈新车价格、交钱购车等一系列程序。现在只需在品牌二手车经销商处评估旧车, 有专业人士为顾客提供专业、透明的车辆评估及报价服务, 所有手续都由经销商代办, 二手车车价抵扣新车车价, 然后补齐差价, 即可开着新车走。大大方便了消费者, 同时促进了汽车市场中产品和资金流通的速度。

⑶有利于净化市场, 增强市场竞争力。消费者对品牌店的信任, 会让一大批违规操作的组织或个人在这个领域没有立足之地。以汽车厂商为主导的品牌二手车模式, 将打破二手车市场“自由散漫”的传统, 重新构建全国二手车交易新的游戏规。

大部分汽车厂家采用的是多品牌置换方式, 也就是任何品牌的二手车都可以到4S店折价购买新车, 只是购买的新车必须是该4S店代理的品牌。

2 汽车4S店二手车置换流程

4S店二手车置换分为两类:第一类, 只置换新车, 不单纯回收。这类经销商主要针对目前有车, 想换新车的消费者, 通过旧车置换新车这一举措, 减少消费者处理旧车的时间精力等方面的花费, 可以在经销商处一站式完成旧车出售新车买入两个行为, 最大优势就是节省了时间, 但是并不提供单纯的旧车回收服务。第二类, 置换新车, 单纯回收均可。这类经销商在提供置换新车业务的同时, 也开展单纯的旧车回收业务, 这样可以提供给有出售旧车的朋友一个新的交易平台。汽车4S店二手车置换的基本流程见图所示。

3 汽车4S店二手车置换客户事前准备

首先, 车主在卖车前应对自己的车况有较为全面、充分的了解, 使自己在未来的谈判中处于主动地位。车主还应注意在售前或置换前对汽车进行简单的保养及清洁, 给买家较好的第一印象。此外, 车主要尽可能提供定期、完整的维修及保养记录, 这将有助于取得较好的售价。

其次, 在二手车交易前应到旧车交易市场充分了解一下市场行情, 找正规、安全、可靠的二手车品牌经销商或二手车交易市场洽谈置换或售车。消费者最好是在获得国家注册旧机动车鉴定估价师资格的专业人员那里为自己的新车估价。

最后应根据新车及二手车交易的行情走势, 选择适当时机“出手”。

4 汽车4S店二手车置换过程中的注意事项

⑴了解二手车价格:在置换前不妨多参考一些评估价格, 既不能过低估计自己车辆的价格, 更不能过高估计, 最好直接将车开到有一定品牌知名度和实力的二手车经纪公司实际评估一下。

⑵掌握新车优惠情况:不但要了解二手车价格, 还要了解准备置换的新车价格以及近期优惠促销情况。

⑶以旧看新:在了解自己车辆的实际收购价格后, 就可以参照旧车收购价格来考虑新车理想的优惠幅度了。一般来说, 无二手车经营项目的新车经销商, 在置换收购旧车时对二手车价格定位不是很有信心, 旧车的收购价格都会比经纪公司直接收购略低。但不要着急, 一定要再看看新车的优惠幅度。如果新车价格优惠幅度没有达到预想的程度, 也可以在旧车上再与经销商洽谈。一般说来, 在置换中新车的优惠幅度商量的余地不大, 旧车价格的调整余地还是有的, 车主可以在此做些文章, 但这些文章也不会偏离市场总体交易行情很远的!

⑷手续为重:不管是直接卖车还是置换新车, 二手车的过户手续都是至关重要的。在正式成交后的过户阶段, 车主可要求经销商提供过户后的交易票复印件、登记证书复印件、养路费和保险过户的复印件。或者在买卖交易的时候签定协议书 (一般4S店在诚信方面还是比较有保障的) 。

浅谈汽车销售行业财务预算的编制 篇7

一、汽车销售行业财务预算的基本流程

对于财务预算的总流程, 我们必须要首先明确的是财务预算编制过程中的部门分工, 只有了解了各部门的基本工作重点和任务, 才能保证基本流程的高质和高效。

首先由董事会负责进行预算的决策和下达, 由总经理负责整体预算制度的监督, 由财务部进行预算的组织汇总以及预算的反馈和分析, 再由各职能部门进行基础的部门预算编制, 最后由各职能经理进行实质的预算执行。具体流程见图1:

在具体实施过程中, 首先由企业的董事会对预算编制的任务进行下发, 将任务落实到企业的经理层中, 经理层进行核定后将任务落实给企业的具体财务部门。然后财务部门进行任务的布置, 结合相关问题与相关职能部门进行会议的研讨, 组织企业的其他非财务部门和财务人员进行集中的预算会议, 在会议中要对预算的具体细节进行数据和信息和明细整理。在整理过程中不仅要进行同比和环比的测算, 还要对企业的未来发展进行趋势的评估, 以董事会下发的任务为基本依托进行具体预算编制的研讨。研讨过后, 财务部门会对基本的预算编制进行文件的整合, 然后进行全公司的公示。由各部门的基础负责人对预算的编制说明进行内化和复制, 制定本部门的预算编制, 然后提交财务部, 财务部进行必要的修改和调整。整体部门预算制度审批结束后上交经理层, 最后由总经理整体审查后交予董事会决议。企业相关人员对整套流程需要进行严谨的监督和管理, 才能保证预算的基本落实。

二、汽车销售行业财务预算的内容和方法

在具体的财务预算编制过程中, 要保证内容的详实和有效。要保证对三方面的评估和预算, 对汽车企业运营收益的预算、对汽车企业运营态势的预算以及对汽车企业运营发展的预算。

(一) 对汽车企业运营收益的预算

在实际的运营收益预算中, 企业要保证对基本的收入和支出进行数据的总结和分析, 进行具体任务的明细标注。预算的主要目的在于节约成本创收利润, 保证基本管理的优化。

首先, 明确主营业务的业务成本。预算制度的制定人员要了解企业基本销售的数量, 然后将基本收入和领导层审核的毛利率进行综合, 推算出本年度基本的成本预算书目后进行总结。

其次, 明确主营业务的经营收入。在进行收入的整合过程中, 董事会在任务下发过程中考虑的因素很多, 例如, 本年度的汽车基本销售情况、基本供货商的基础协商供货量、公司明年的战略规划以及市场的基本情况等等, 在结合了以上因素后, 董事会对基本车型的市场售价进行敲定, 然后才能将任务派发给经理层, 经理层要进行项目经理以及财务人员的碰头会议, 结合企业的经营状况, 对企业车型销售和市场情况进行预算, 最终确定车型和销售的操作事宜。对于特殊市场动态要重新提交董事会审核, 再研讨车型和销量。由此, 才能基本得出主营业务的经营收入预算。

再次, 明确常规费用的基本支出。企业在运营过程中会存在管理费用、财务费用、经营费用等一些列的常规费用支出, 在企业的预算编制中要对这些项目进行跟踪。管理费用主要包括薪资、固定资产翻新、差旅费、办公费等项目, 在预算过程中可以采用与过往数据对比的方法, 另外对于整体企业的管理费和房租按照合同执行即可。经营费用主要包括可控和不可控费用。不可控费用指的是佣金等随销量变动而变动的费用, 相关人员结合公司制定的政策进行预算即可;可控费用指的是基础管理费用和厂房租赁等, 只要进行基础的同比增量和具体合同执行即可。财务费用主要包括手续的基础杂费和贷款的相应利息等, 对于利息要根据资金缺口进行相应的合理化确定。

除此之外, 对于其他非主营业务的支出和收入进行预算时, 财务人员要进行经营结果的明细制定, 从公司的经营和发展层面进行判断和评估。

(二) 对汽车企业运营态势的预算

在实际企业运营态势预算过程中主要进行资产负债的预算, 保证企业资产的完整和有效。首先, 对固定资产进行预算评估。财务人员要了解各月份的基础数值和更换数值, 特别要注意的是, 对于汽车销售行业来说, 有一项比较特殊的固定资产消耗就是试驾车, 财务人员要对其数据进行年度计划的整合, 对新添置的数目进行汇总。其次, 若是公司有短期贷款的项目, 要进行领导层审批, 然后将基本数据进行预算的编制。最后, 若是企业有还款项目时, 会对基础预算产生影响。财务人员在对数据进行汇总整理过程中, 要充分发挥自己的职业素质, 进行合理化的评估和判断, 保证企业的基本负债和收支要保持平衡。

(三) 对汽车企业运营发展的预算

要保证企业得到长足健康的发展, 财务人员必须对企业的基本现金流量进行科学化的控制。根据运营收益的预算和运营态势的预算, 财务人员要进行合理化的数据分析, 整合出企业基本的资金缺口数目, 然后上交领导层。领导层进行资金的基本审核, 制定出贷款的限额。在限额制定后, 财务人员可以将数目录入资产负债表, 作为贷款项目。在资金流动数值中, 要保证本月筹资流入的数目得到清晰的体现。财务人员要根据运营收益的预算和运营态势的预算, 制定出经营项目所产生的现金流动明细表。财务人员在执行相应操作的过程中, 要保持财务人员的基本素质和职业敏锐性, 核查现金流量的异动, 对资金流动的隐患及时核查, 进行相应的平衡测试。

当整体的预算制度制定完成后, 财务人员要进行整体的核查和比对, 对相应的数学计算利率进行数据的审定, 保证其准确性。财务人员要以董事会的基础方针为理论依托, 保证预算和实际情况基本相符。然后由财务人员进行上报, 总经理审核通过后上交董事会进行最后的审批。

三、汽车销售行业财务预算的实际意义

预算制度一旦落实, 整体企业的内部人员都要按照相应的要求进行操作, 对于另外产生的变动也要进行集中上报, 财务人员也会对偏差项目进行数据的分析, 整体上提升了各岗位的执行力度。企业在执行预算管理制度的过程中, 能保证基本的成本控制, 一定程度上辅助了企业的运营收益。在企业经营过程中, 在保证成本费用相对下降的情况下, 销售成绩有所增长, 才能保证利润呈现的是正向的增长。企业的利润提升了, 对于职工也是很大的福音, 企业职工的基础薪资和福利就有了保障, 相应的工作热情也会提升, 整体公司的发展才能迎来欣欣向荣的工作态势。另外, 企业预算管理的实施和制度的监管是分不开的, 企业实现了预算的实时监控, 也就保证了资源的优化整合, 这也在一定程度促进了企业管理能力的提升。

四、结语

总而言之, 企业的良性发展离不开严格的管理和基础制度的合理化, 对于汽车销售行业来说, 在保证了基本的预算控制的同时, 才能有效控制企业的资金支出和流入。汽车销售业者只有将预算制度的管理和企业的基础管理结合在一起, 才能真正助力企业的可持续发展。

参考文献

[1]张普霞.现代企业财务预算管理问题研究[J].行政事业资产与财务, 2013 (02) .

[2]曹阳.浅析汽车4S店财务管理体系问题及对策[J].财经界, 2014 (20) .

[3]杨丽.汽车4S店财务管理体系分析与探讨[J].中国商贸, 2015 (01) .

[4]雷云华.汽车4S店财务监管的重点难点及应对措施[J].企业导报, 2014 (05) .

浅析网络营销在汽车行业的应用 篇8

关键词：网络营销；汽车行业；网络品牌

中图分类号：F713.8 文献标识码：A 文章编号：1674-7712 (2012) 14-0104-02

互联网是一个人与人之间的交流平台，网络营销依靠于互联网的发展。汽车行业的营销模式多种多样，网络营销作为其生存发展必须的营销手段，对汽车行业势必引起一波新的浪潮。随着人们对互联网的广泛认知，人们已经具备了通过网络，了解外部行情的能力，汽车行业的发展势在必行，网络营销的应用必不可少。

一、网络营销在汽车行业的应用概述

（一）网络营销在汽车行业的应用现状

目前，汽车行业网络营销市场已经度过了瓶颈期。网络广告已经被各行各业所接受，并受到广泛欢迎，汽车网络广告仅次于通讯类广告和IT类广告。一些汽车企业通过网络营销产生的销售效率已大大超过传统营销模式所产生的汽车销售量。汽车行业充分利用网络营销平台的群落性、互动性以及客户的定位能力，有效地从产品中寻找到价值链。网络产品开发如购车工具、汽车专区等，努力建设车迷交流沟通平台，为消费者提供最便捷的服务，为企业创造最宝贵的价值，网络营销在汽车行业的应用势不可挡。

（二）汽车网络营销的特征

近几年来，汽车行业在网络发展中已处于一种热门行业。针对网络营销，汽车行业的经营管理者也想出各式新招，网络活动越来越丰富多彩，SNS、3D等多种技术被汽车企业广泛运用。网络营销在汽车行业的应用具备以下特征：

1.汽车网络营销的形式多样化

汽车网络营销内容丰富、可以使消费者获得更多的信息。汽车消费属于高端消费，汽车消费者在选择购买汽车之前，肯定会经过成熟的考虑，网络营销的信息具有阅读便捷性和延伸性，这样就减少了消费者的消费成本，另外，网络消费者也可以通过网络购车将消费延伸到汽车的美容、汽车的信贷等。这样，消费者一旦有了需要，就可以直接登录汽车消费网上平台，享受网络带来的各种讯息，给予汽车全程的跟踪服务。

2.汽车网络营销与消费者具有互动性

网络上面的讯息多数是通过群众的亲身体验而得出来的，一些消费者往往存在着这样的心理：道听途说不如找个网站看看民众的反馈。这样，网络的互动性就为消费者提供了一个很好的平台，消费者可以畅所欲言，谈购车经验、谈试车体验等等，都是买车族所关注的问题。汽车网络营销与消费者之间具有互动性，买方与卖方之间才能构成平等交易的关系。

3.汽车网络营销的定位性较强

网络媒介的超链接更方便的将产品的信息联系在了一起，在消费者选车之前，网络能够让他们及时了解国内外的汽车市场，随时掌握汽车的最新促销信息、新的车型等。网络上面所涵盖的信息定位性较强，都是围绕汽车市场的最新资讯而来。汽车信息新而全，严谨的对汽车市场所有信息进行定位，这也是给消费者的保证之一。

4.网络营销效果更宜检测

网络媒介的数据库可以对内容和广告进行发布，同时也能够准确地记录网友的浏览情况和互动情况，用户点击广告的行为与数据库挂钩，这样就能为广告的计费提供有效的依据，不至于胡乱投放广告，网友的浏览量也能够通过服务器终端显示出来，这样第三方的广告监测系统不断完善，就能使汽车网站的营销发展越来越科学。

二、网络营销在汽车行业应用存在的问题

网络营销在汽车行业的应用极为重要，但是对于我国汽车行业，网络营销应用还处于一种探索的阶段，因此网络营销在汽车行业的应用中还存在着一些问题，这些都需要我国汽车行业的经营管理者一起解决。

（一）网络品牌营销意识欠缺

网络品牌对于汽车企业网络市场推广而言，是一个应该重视的建设阶段。一个企业，如果没有好的品牌口碑，那么在消费者的心中自然难以留下什么好印象，而好的品牌意识，将在网络上一直延续下去。在风靡世界的网络微博上，一传十、十传百的传播效果也成了汽车品牌建立的重要途径。如果我国汽车企业品牌意识薄弱，很容易受到国外同行的比较。目前在市场上，我国许多汽车企业并不太重视企业在网站上的中文域名的推广，在网络营销上的应用比较浅显化，尤其是以汽车企业品牌名称为基础的域名资源没有得到重视，导致了消费者对我国汽车企业中文域名的认知不清楚，最终导致了我国汽车企业互联网网络品牌营销的失败。

（二）缺乏专业的汽车网络营销人才

汽车网络营销人才指的是对汽车行业的知识能够钻研的很透彻，并且在与其有间接关系的电子信息领域和计算机领域需要掌握一定的营销知识。但是现在我国汽车行业这种复合型人才是少之又少。一旦消费者遇到了某些问题，我国目前的汽车行业网络营销从业人员并不能快速的解决问题，从而引起了消费者的不满，导致网络营销服务质量降低。人才的成长才是企业的成长，更是行业的成长，我国汽车行业的经营发展必须以人才的智慧为基础。因此，做好人才的培养，尤其是复合型的汽车网络营销人才的培养尤为重要。

（三）物流配送能力较低

在互联网上，普通消费者在选择产品时，并不会出现大批量的购买，有的消费者所在的区域离产品发货的地方也可能十分遥远，因此，网络营销在我国汽车行业的应用上必须加大物流投入，加强物流管理能力，提高物流配送能力。从汽车零件的购进物流到产品的制造物流到最后营销的分销物流全部完成，真正达到我国汽车行业的服务一体化的效果。但是目前这几种物流方式仍然存在一定的局限性，主要表现在物流费用较高、产品配送不及时等，物流配送能力较低成为我国汽车行业在网络营销应用上遇到的瓶颈问题。

（四）网络营销立法和监督不够完善

法律是网络营销在我国汽车行业的应用中应该谨慎规范的一个方面，法律是我国汽车企业能够立足于社会应该享有的自我保护渠道，无论是在汽车企业的管理上还是在汽车企业的销售过程中，法律都是一个保障。但是现在互联网上的产品买卖监督法律规定还处于漏洞阶段，不少黑心商家会通过法律漏洞，逃避税收，并且在广告投放上也是利用不法软件进行广告播放，这样就导致了网络营销在我国汽车行业应用上遭到了不少消费者的批判。

三、网络营销在汽车行业应用的解决对策

（一）提高网络品牌营销意识

我国汽车企业虽然在网上拥有自己的网站，但是在内容上却比较局限，主要围绕的都是企业产品的介绍，没有突出汽车网络品牌。随着互联网的发展，消费者在网络上的力量越来越强大，无数的汽车爱好者都选择在网上购买自己喜欢的产品，网络直销成为目前我国汽车市场上最受观众喜爱的营销方式之一。另一方面，网络直销也是提高我国汽车品牌最直接最有效的手段。因此，我国汽车企业在网站的建设上不仅要表现出产品的优势，更要加强网络直销的功能。

（二）培养汽车网络营销人才

汽车网络营销人才是需要从知识和技能两方面抓起的。在知识方面，需要我们注重他们的现代市场营销、电子商务、汽车保险与理赔、汽车与配件营销、二手车交易、企业财务管理、汽车工作原理、性能指标、汽车运材贸易、汽车维护等。在汽车技能方面，需要培养他们的汽车营销、汽车技术服务、商务谈判、财务管理、汽车性能检测、汽车故障排除、汽车拆装修理、汽车养护等技能。在知识和技能两方面全面掌握这些要点，是我们培养全面复合型汽车营销人才的关键，不仅要懂营销，更要懂汽车的全部。

（三）提高物流配送能力

物流配送能力是我国汽车行业在服务过程中最受消费者关注的问题，我国汽车企业应该重视汽车供应的及时性。对于物流配送，如果我国汽车企业并不是十分有精力管理，可以将物流服务承包出去，汽车企业专门做好汽车生产和销售，汽车的配送则有专业的物流公司负责。这样既能保证网络营销在我国汽车行业应用中服务的专一性，同时也提高了我国汽车行业的物流配送效率，为消费者提供了更便捷的服务。

（四）加强网络营销立法和监督

在网络营销的过程中推入立法和监督制度，有利于为我国汽车企业和消费者之间构建一个公平的交易环境。例如可以在汽车网络商场上，特别是网络汽车交易的合同认证上严格执行法律公平交易的条文、在汽车的税收管理杜绝存在逃税漏税的情况、在汽车的广告监制管理也可以采用与广告公司、网站管理公司共同制定的规则来确保广告的真实性。另外，如果对消费者的购车过程需严格督促，例如在规定的时间内对客户进行交订金订车指导、安排工作人员以短信或者电话的形式对客户的汽车余款进行督促，是消费者可以更有责任心的进行购买。

四、总结

汽车行业竞争激烈，网络营销对于我国汽车行业而言，可以促进其高效发展，大大满足消费者的信息需求，满足汽车企业的广告投入标准，满足汽车企业文化的交流，是我国汽车行业在市场上赖以生存发展的根本。因此，我国汽车企业应有效解决网络营销应用存在的问题，在激烈的市场竞争中取得更大的优势。网络营销在汽车行业的应用将成为我国汽车行业市场营销的一个新趋势。

参考文献：

[1]戴小静.浅谈我国汽车市场的营销模式选择[J].北方经济,2011(6).

[2]黄承启.国内4S店服务营销管理策略研究[J].商场现代化,2010（12）.

汽车销售人员的一些销售技巧 篇9

看《汽车销售人员的一些销售技巧》后感觉眼前一亮。其实从事销售工作多年真正缺少的就是对所经历的事件、案例、信息、方法进行有效的梳理、总结！我总在思考“拿什么献给我的伙伴”？政策、产品、促销、人员是营销工作中不可缺少的要素，但我始终感觉：人在任何企业中是最重要因素（一个好产品不如一个好推销员）；营销只是综合要素。在此，通过对一年多俊浩房车销售经验、信息进行整理献给我的伙伴，希望有助现场销售，共同切磋、提升业绩！

1、信心！

这是个“老生常谈“的问题了。做任何工作，“信心”都是必不可少的。不错，这也是销售人员必备的一种基本素质。而信心来源的于哪里呢？——信心绝对不是象做”传销”一样，每天疯子般的对自己狂叫什么“你是最棒的，你是最优秀的”之类的话语。

信心是来源于你扎实的专业知识和沟通技巧。客户对汽车方面的知识相当全面！我们销售人员必须在有关产品、政策、法规、电脑、商务礼仪方面全面掌握相关知识。

2、信任！

学过营销的人都知道，有一种流行很久的“GEM吉姆模式”，即作为一个SALES要“相信你的公司，相信你销售的产品，相信你的能力”。它的关键词是“相信”，也就是这里所说的“信任”。当一个SALES在工作中对自己销售的车型安全性能都不放心，对自己的公司实力担忧不已甚至怀疑公司能否按时发工资，那么，他是几乎没有可能将车推销出去的！在这里，我要加入一个“相信”：相信你的同事！有人说，影响你一份工作能否顺利完成的因素里面，你用的专业技能，可能仅仅是占了20%，而人际的沟通、关系的恰当处理，可能占了80%。的确如此重要。这句话对那些刚出学校门的人尤其要重视。我们常说“家和万事兴”，你能与同事间保持一种健康良好的关系，这是你成为一名成功的汽车销售员的必经之路！我还要加入一条“相信”：相信你的老板！这并非是在PMP（拍马屁），老板对你超出常人的工作量时，你如果抵触不信任，认为是在给你小鞋穿，那么，想必任务完成的质量也好不到哪里去。有句名言其是很实用：以心换心！要取得别人的信任，先试着去信任别人！

3、心态！

有一句话，心态决定一切。此话不假，有什么样的心态，你将会有什么的行动，而行动的后果，则决定你的成败！作为汽车销售人员，心态是非常重要的一点。良好的工作心态包含了三个方面：

诚实之心，敬业之心，坦然之心。

先说“诚实”之心。其实每个人在生活中或多或少会撒些小谎，但是在工作上，一定不要这样做。对于工作的观点，我是这样建议的：你可以犯工作上的错误，但不要为所犯的错误而撒谎，更不可犯撒谎的错误。

然后说到“敬业”。“敬业”可能是我们在找任何一份工作时都会强调自己所拥有的素质！但是，到底怎样才算是敬业“之心？——没有标准，但它有一个共同点，把你的工作真正当作是自己的事情来做。是的，即使你的目标是跳槽，也先把工作做好！那怕你认为你的“敬业”是你装出来的也没关系——我想如果你能每天都“装着”比别人早上班半小时，多做工作，多干实事，这样老板还有什么话可说呢？我还记得我的一位前辈对我说过的：老板永远都只喜欢那些努力工作的人！

最后再说“坦然”之心。为何要把“坦然”之心放到最后说？并非是“坦然”在心态中占第三位，而是三个方面的话题要说，肯定有个先后，我们是讲工作，不是政党排名，所以，千万不要低估“坦然”之心在工作中的重要性（如果放在最后说真的误导了你，那么，本人

在此声明：排名不分先后）。“坦然”之心，就是做事坦坦荡荡，处世平实淡然一名优秀的汽车销售人员，站在你面前的，无论是何种人士，你只能把他（她）当作一类人：你尊敬的顾客！而你的心态，绝没有高低贵贱之分，绝不能把你的爱国情绪拿出来摆„„！

二、销售（工作）中的一些实战技巧。

如下的一些销售技巧，是笔者结合快速消费品行业及工业品大客户关系管理等知识，结合工作中的一些实例而来的。相信对您的工作，会有一定的帮助。也欢迎您在看完后把您的心得

或您的技巧，也贴出来大家齐欣赏！

1、同事关系。

不要得罪任何一个同事。是的，这不是说要你在工作中不得罪人，如果一个同事做得不好，很多同事都讨厌他，或者说大家都看出来他是个没能力的“家伙”，而取笑他，这时候，你不要“同流合污”。其实这样的人，他更知道自己不行或者不合群，但即然是一个公司，自会有公司处理他的原则和部门，勿需你来“出位”！如果你能在同事中保持一种良好健康的沟通，这样有助于你在同事中建立一种绝对的威信，它将有利于你的信心建立，有利于你在销售中处于优势！在这里给出一个同事相处的技巧：优秀的同事，与他成为朋友，学习他的技巧。

2、关于对老板要不要PMP。

这个问题，大家都应该很清楚，因为大家都应该做过吧？无论国企、私企老板最欣赏做实事的员工，时间越久价值越高！

交易的开始最关键的事1。

交易开始最关键的事，可能每个人都有不同的观点。但有一点很关键，不要和客户一开始就直入主题。就是说，不要一开始就把你的目的露出来给客户。你所做的一切动作，当然是为了把车销出去，可是你不能把目标暴露得太明显的，这样会让客户感觉到你的企图心太强了，从而，心中的抵触情绪就会更加明显！交易最初的关键要与客户建方初步的互信关系，同时逐渐的消除客户的抵触心理。

举例：03年我陪一位朋友在武汉购买地板,现在家装地板品种真是太多了!我们无意中走进一家上海产地板店(现在我都叫不出品牌),临出门时店里老板娘低声对我朋友妻子说:这位太太您看上去气质真好,非常年轻！希望能和您交个朋友.我朋友妻子出门后就表态就买这家地板.这件事看上去很简单其实后面结果也未过问,但引出我很长一段思考:在营销环节中说对一句话的重要性—价值无穷!

3、交易全程最关键的是什么？

“微笑”和“多提问”。微笑，有一句名言，你对别人什么态度，别人会施以你同样的态度。就象回音石那样灵。多提问，也就所谓的“SPIN”销售法，具体的真不想介绍了，因为只你多看《销售与市场》杂志，就不用我说了，找不到就在GOOGLE上输入关键字，就出来了

4、不要正面否定客户的任何观点。

这并非要你完全听任于客户，那样你只会处于被动地位，令你无法很好控制局面，而局面你都控制不了，谈何顺利销售？正确的做法是，先肯定再否定。如顾客说“B克比你的P萨特更好，比如哪哪更先进，你可以说：不错，是的，作为B克车***，但是，PST„„”这样的话，就不会让顾客有明显的抵触。

5、销售结束，并非服务结束。

说到服务，有一句话是笑中国产品的：质量不行服务补。中国营销界在轰轰烈烈的强调

“服务营销”，如“海R”的售后服务就做得很棒。但有人说，是因为中国生产水平低下，质量不行只能用服务来补。不管对或错，服务在营销中的确的非常重要的。一次客户的接待完成，或者一笔交易的完成，并非是你销售的结束。相反，这是一个新的起点。我们说要强调售后服务，而作为汽车销售人员，你的售后服务是什么？——时常保持与客户的联系，沟通，乃至访问，因为一个客户会将你良好的服务水平传递至少24个朋友。这样你就拥有了二十四个潜之客户

6、关于价格的异议。

当客户提出你的汽车价格比别的的高，太贵了时，拜托你可千万别象乡下小贩一样冒出一句“一分钱分货”的话来，这并不是说不对，而是说，这句话没有任何的说服力。你应该反问一句客户：能说说您是以那款发动机来作比较来认为这部车贵呢？这样，等于又向客户提出一个问题。客户这时一般会说，比如：4JBI或4Y，那么，你这时就应该有机会用你的专业水平来“以理服客”了。

7、白天拼命工作，晚上要做什么？

汽车的网络销售策略 篇10

一、神经网络故障诊断的基本思路

利用神经网络进行空调系统故障诊断, 先要采集汽车空调系统正常工况下及故障工况下的训练数据样本;其次要确定网络参数和神经网络;最后利用训练好的神经网络对待诊断数据进行分析对比, 得到故障诊断结果。具体诊断步骤如图1所示。

二、样本采集与数据检测

神经网络故障诊断的前提是样本数据采集, 所采集的数据既要能反映汽车空调系统的技术状态和各种相关信息, 还要能全面反映汽车空调系统故障的特点。

1.采集数据前提条件

(1) 发动机怠速运转;

(2) 车辆无故障;

(3) 关闭除空调系统外的电气设备;

(4) 发动机冷却液温度达到目标值。

2.检测内容及实验数据

检测内容包括2项:首先检测并记录下车辆无故障时汽车空调系统数据流;再检测并记录下出现故障时的故障数据流。

(1) 正常工作时空调系统数据流见表1所示。

(2) 压力传感器故障时空调系统数据流见表2所示。

(3) 压缩机故障时空调系统数据流见表3所示。

三、 网络模型的建立及验证

1.网络模型的建立

将表1 至表3 的数据进行训练, 得出训练结果如表4 所示。

2.网络模型的验证

将故障数据输入到网络程序中进行检测验证, 故障数据如表5、表6 所示。

为验证神经网络程序的诊断结果是否正确, 将识别数据A、识别数据B分别输入到已训练好的程序中进行运算判别, 其结果见表7 所示。结果表明, 利用神经网络进行汽车空调系统故障诊断能够正确判别故障。

四、结语

利用神经网络进行汽车空调系统故障诊断降低了对从业人员的素质要求, 解决了维修过程中对故障判断的片面性, 提高了诊断效率及准确性。

参考文献

[1]郭建秀.基于神经网络的概率预算[D].山东:山东理工大学, 2007:2-3.

[2]张宏春.基于神经网络的电控发动机故障诊断应用研究[D].江苏:江苏大学, 2008:30-36.

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