家具市场销售模式十篇

家具市场销售模式 篇1

关键词：互联网,交易模式,交易平台

销售模式指的是把商品通过某种方式或手段, 送达至消费者的方式, 完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”, 其实是在市场上已经运用成熟的、行之有效的、提炼至一种代表意义的销售框架。这种框架具有完整的体系、可复制、操作性较强。药品销售是适合在世界范围内利用互联网进行营销活动的行业。互联网药品销售不仅可以提高药品流通的效率, 降低药品流通的成本, 还对规范药品生产、流通、销售中的行为有着重要的意义。美、欧、日本等地区的互联网医药产业已非常成熟, 相关技术标准与法律健全, 市场管理较严谨, 效益与产值日益增长。我国的互联网药品销售正处于起步阶段。为此, 国家信息产业部将医药卫生电子商务列为全国行业类电子商务的示范工程。

以传统的4P (即产品、价格、渠道和促进) 为中心的营销组合模式已经不能适应现代医药行业的发展, 那么什么才是提高医药营销的关键呢?首先, 价格永远是市场竞争中很有用的营销战略, 当下仅仅靠降低销售价已经不能成为企业的竞争力, 所以根本上应该优化企业的内外部, 例如降低原材料的采购、产品流通、药品销售等成本使得消费者真正受益。

其次, 销售渠道的完善性在其中是尤为重要的。对于市场成熟的大众性药品一般走的是批发分销渠道, 而新药特药更多的则是通过零售终端直接入手。但在医药行业的发展中, 代理经销渠道的普遍性, 也使得问题越来越多, 存在着服务质量差、推广能力差等一系列的缺陷。因此, 应淡化厂家和渠道的代理关系, 强化对客户的服务支持。

再次, 网络的影响力和重要性在当今社会已是众所周知的。那么我们完全可以利用这个渠道来进行医药营销传播。据了解, 网上药博会平台上推出了一个5000联盟的招商频道。从招商到交易可以一步到位, 还有5000家联盟客户终端。与实展相比, 除了方便快捷省钱之外, 更有吸引力的则是由网上药博会提供的独一无二的精美3D展示, 使得产品和展馆能更形象、更完整地展现出来, 让更多的厂家可以随时随地进行网上交流。

一、美国互联网药品销售现状及模式

美国是互联网药品销售发展较早的国家。目前, 全美有1000多家网上药店, 与医疗保健相关的网站已超过2万个, 这些网站形成了企业、医疗卫生机构、医疗保障机构和消费者之间多向互通的医药商品销售交易平台。最新的调查数据显示, 美国有60%的网民通过互联网咨询医疗保健相关资讯并购买医药商品, 美国互联网药品销售额超过了全国医药销售额的30%[1], 药品互联网销售已成为美国电子商务活动的主要增长点。而全球药品交易网就是由美国组建的, 是目前互联网上最大的药品销售交易平台。

二、国内互联网药品销售的现状及模式

1. 国内互联网药品销售现状

2005年, 原国家食品药品监督管理局颁布了《互联网药品交易服务审批暂行规定》, 这一规定的实施, 给我国互联网药品销售行业带来了无限的商机。《互联网药品交易服务审批暂行规定》允许有药品销售资质的企业申报互联网药品交易服务, 可通过网络销售非处方药。国家商务部在《全国药品流通行业发展规划纲要 (2011-2015年) 》中, 提出了“发展基于信息化的新型电子支付和电子结算方式, 降低交易成本, 构建全国药品市场数据、电子监管等信息平台, 引导产业发展, 实现药品从生产、流通到使用全过程的信息共享和反馈追溯机制”。中国网上药店理事会最新统计数据显示, 2013年网上医药交易规模突破了40亿元人民币, 网络销售市场规模的大幅度增长已经得到了企业的重视。但我国目前仅有少数网站的药品销售额超过千万元人民币, 而美国大型的网络零售药店单月销售额就超过2亿元人民币, 这样看来, 我国互联网药品销售仍处于市场开拓阶段。

2. 我国现行经济体制下互联网药品销售模式

近年我国的药品流通行业, 在市场经济体制下得到了长足发展。全国药品流通领域的法律框架和监管体制已基本建立, 药品供应保障能力明显提升, 覆盖城乡的药品流通体系初步形成, 市场规模持续扩大。国家食品药品监督管理总局网站的统计数据显示, 截至2013年12月, 已申请并可进行互联网药品信息服务的企业共计4 682家, 可进行互联网药品销售服务的企业共计213家。因此, 随着我国现代医药物流、网上药店以及第三方医药物流等新型药品流通方式的不断发展, 现代流通模式在整体医药销售中所占比重逐步提高。

目前, 我国的互联网药品销售包含Bto B、Bto C和第三方交易平台这3种模式。其中Bto B是指企业与企业之间、企业与医药卫生机构之间的互联网药品销售模式, 其典型的网站是上海医药集团建立的网络采购信息平台——上海医药商务网;Bto C是指企业通过网站进行宣传和销售医药商品的销售模式, 其最典型的网站是北京金象大药房的网上销售平台;第三方交易平台则包含集中采购和政府采购两种形式, 最典型的网站是占国内互联网药品交易份额一半以上的海虹医药电子商务网。

3. 我国互联网药品销售模式分析

(1) Bto B模式。药品既有普通商品的特性, 又有其特殊性。为保证药品流通、使用的安全, 对其中的每一个环节, 如库房面积、温度、设备设施、信息系统和药品批号等都要制定严格的管理规范和技术标准[5]。Bto B模式下的互联网药品销售企业必须具备《互联网药品交易服务资格证》和《互联网药品信息服务资格证》。目前, 已获得两证可进行Bto B交易的药品生产和流通企业不多, 其中多以企业自主批发的形式进行销售。虽然国家对Bto B互联网药品交易模式审批较为谨慎, 但对通过审批的企业从事互联网销售活动一直予以大力支持, 所以, 这种模式也是目前我国互联网药品销售3种模式中最活跃的1种。

(2) Bto C模式。《互联网药品交易服务审批暂行规定》对从事销售的企业资质、人员资质及相关管理制度和医疗设施做出了详细规定, 同时还要求“医疗机构不得采用邮售、互联网交易、柜台开架自选等方式直接向公众销售处方药”。这些限制降低了Bto C模式在医药行业的发展空间, 这是由于我国目前医药信息系统没有采用统一的信息通信与共享技术标准。医院、医疗保障机构、药品生产、销售企业不能通过互联网连接, 这在很大程度上影响了处方药通过互联网进行销售, 与药品销售相关的信息不能在企业系统和医疗机构的系统中互联互通。让消费者感到不便的是, 由于不能通过互联网在医院与销售企业之间进行处方传递, 导致消费者只能凭纸质处方到药房自行购药;由于医疗卫生监管机构、医院、社会医疗保障机构和销售企业间未能实现网络互联互通, 导致消费者不能在互联网中使用医保卡购药。

(3) 第三方交易平台模式。第三方交易平台主要被应用于集中采购和政府采购中, 通过这种形式可为企业和医疗机构搭建一个功能先进、渠道畅通、信息安全、便于政府监管的医药电子商务网络平台。但应看到, 地域性强且有不同的法规是我国药品市场的基本特征[6]。没有时空限制的网上订单对于具有互联网药品销售资质的企业来说是很重要的, 协调地域性的差异成为第三方交易平台发展中的最大障碍。

四、结语

互联网药品销售是一个复杂的社会系统工程, 它涉及到两个层面因素的制约:其一是信息技术的推广应用, 其二是市场环境与制度建设, 而后者的制约更加明显。

加强互联网药品销售的监管。国外网络营销的管制很严格, 一般有专门机构管理医药营销的网站, 以保证销售和调配是由已注册药房和药师进行, 如果违规, 检查员会强制关闭其网站。为确保互联网药品销售的健康发展, 我国应该借鉴国外的监管经验, 建立严格的法律体系和监管机制, 全面加强对互联网药品销售各个环节的实时监管, 让消费者可以放心地在网上购买药品。

网络信息技术直接影响互联网药品销售的综合竞争力。在药品互联网销售的过程中, 信息系统之间的互联互通依赖于技术标准的支持, 只有通过制定统一的信息传输标准, 让企业、医疗卫生机构、医疗保障机构及消费者之间进行畅通的信息交换, 才能确保网络营销顺畅, 以全面的药品信息来赢得市场。

参考文献

[1]孟令全, 武志昂, 周莹.国外网上药店的规制体系和运营体系的发展概况[J].中国药房, 2013, 24 (33) :3165-3168.

[2]丁明.中美网上药店发展的比较与启示[J].民营科技, 2010 (5) :148.

[3]陈明, 陈永法, 邵蓉.英国网上药店的监管及对我国的启示[J].中国执业药师, 2010, 7 (7) :39-42.

家具市场销售模式 篇2

1 大花蕙兰

2016年宵大花蕙兰上市量再创新高, 品质也普遍提升, 然而销售表现不如预期, 全国有600万盆左右。2016年是大花蕙兰品质最好的一年, 大部分企业5箭花及以上的产品数量大幅提升, 红黄花仍然是主力色系, 黄花占销售总量的40%左右, 黄金岁月、188-3等产量很大, 红色系数量较2015年略减, “红霞”“红梅”等为主力品种, 杂色花中粉花和绿花数量略多。“红袍”“蝶影”等品种相对紧俏。

2016年大花蕙兰年宵花价格仍然低迷, 主流品种产量大而价格低, 5箭一般每盆售价70~80元, 黄金岁月每盆80~90元, 同比下滑10%~20%, 抢手一点的金玉满堂、蝶影、红袍等品种每盆90~100元。

2 蝴蝶兰

2016年宵期间, 全国蝴蝶兰上市量在2 800万~3 000万株之间, 同比减少400万株以上, 其原因主要有以下几个:一是盆花市场近年来不景气, 大型公共用花锐减, 各大花卉企业缩减了栽培计划。二是南暖北霾, 数量缩减。2016年受天气影响, 南方地区蝴蝶兰开花早于预期, 而北方地区则有不少货源难以赶上年宵大战。自2015年初, 红色系蝴蝶兰8.25 cm中苗开始缺货, 导致红花紧俏[1], 售价上涨, 虽然销售价格“步步高升”, 但2016年品质有所下滑, 上市品种红花系主要以大辣椒、火凤凰、阿里山姑娘和红太阳为主, 杂色花以光芒四射、富乐夕阳为主, 蝴蝶兰特A级的单株出厂价为25~28元。

3 红掌

红掌年宵花供应量同比有较大幅度增长, 总量在500万~550万盆。从2015年开始, 红掌整体销售形势好转, 尤其是在小盆径红掌品种敲开家庭消费市场大门后, 全年的走货量一直表现很稳定。

红掌2016年仍是红色系销量最大, 主要以特伦萨主宰天下, 是投产比例最多的品种, 80%以上的生产商均有种植。其次, 阿拉巴马风采依旧, 尤其是17 cm盆径产品需求旺盛。2016年红掌市场一直跌宕起伏, 相比之下红色产品表现尚可, 15 cm盆径特伦萨价格稳定在23元/盆左右, 17 cm盆径产品能达到28~30元/盆。杂色产品行情低迷, 售价一直在低位徘徊, 梦幻相对稳定, 但红唇、茱莉、粉冠军等价格低迷。

4 凤梨

凤梨年宵花供应量同比有所缩减, 为600万~650万盆左右。一方面是因为生产企业将产品分散至周年逐月供应;另一方面不少小规模种植户转而生产其他盆花产品, 这也使得市场上高品质凤梨货源一直储备不足。经过2年多的调整, 2016年凤梨市场一直比较平稳[2], 年宵期间的凤梨供需基本平衡, 盆径13~15 cm的平头红上市量最大, 成为凤梨年宵市场的当家花旦, 其次丹尼斯、红星依然占主流, 凤梨也是以红色系占领市场, 高品质的凤梨价格在28~30元之间, 中品质的在20~25元。

5 其他

其他销量较大的还有近2年来在市场上逐渐崭露头角的开花小盆栽, 因其品种丰富、花色多、花期长、易于养护、价格比较低廉, 市场前景较好。

市场上开花小盆栽品种非常多, 主要有长寿花、海棠、绿萝、常春藤、杜鹃、仙客来、彩色马蹄莲、丽格海棠、新几内亚凤仙、百合、迷你月季、微型玫瑰、风信子等, 按其品种、质量, 价格不等。目前, 开花小盆栽产业整体处于上升阶段, 周年销量不断上涨, 尤其是近几年观叶小盆栽市场的火爆也带动了开花小盆栽的需求[3,4]。与观叶小盆栽相比, 观花小盆栽生产门槛相对较高, 竞争没有那么激烈, 市场潜力很大, 小盆栽有望成为家庭消费的主力军[5,6]。

摘要：阐述了2016年宵花的主要种类, 大花蕙兰、蝴蝶兰、红掌、凤梨等的市场销售状况及未来的发展趋势。

关键词：年宵花,销售行情,发展趋势

参考文献

[1]岳汀.蝴蝶兰:主打大红花货减利市探营年宵花[J].中国花卉报, 2016-01-12.

[2]岳汀.凤梨:精品稀缺, 整体供需平稳探营年宵花[J].中国花卉报, 2016-01-18.

[3]岳汀.红掌:量虽攀升年宵未必惨淡探营年宵花[J].中国花卉报, 2016-01-13.

[4]高立鹏, 邓茜玫.我国年宵花市场现状、问题及对策[J].云南农业大学学报 (社会科学版) , 2014 (6) :64-68.

[5]华新.2013年全国年宵花市场调查报告 (摘要) [J].中国花卉园艺, 2013 (13) :24-28.

家具市场销售模式研究 篇3

[关键词] 销售模式 宜家家居 配套設计

中图分类号:G804文献标识码:A 文章编号:1003-8809(2010)08-0237-02

家具这种商品同其他各类商品一样,都要经过生产—制造—销售环节,而销售环节已经不仅仅是产业链条的终端环节,它同时指导家具企业的下一步生产。世界家具业巨头“宜家家居”崭新的销售模式,使我国的家具企业深刻的认识到,产品不能落伍,销售模式更要改良,否则在商品同质化严重的今天要想赢得市场,何从谈起?

一、 国内家具销售模式现状

我国家具行业现有的销售模式主要是三种:家具厂家直销、家具销售代理和家具网络销售。这三种形式的销售模式都具有不同的特点,适合不同类型的家具销售。

(一)家具厂家直销。这种销售模式通常是由家具制造企业自己设立分公司对产品进行销售,又被人们称为“前店后厂”式的销售模式。这种销售模式便于厂家进行统一的控制与管理,销售与生产可以形成“互动”,销售客观地指导生产,实现市场影响生产的目的。但同时在经营过程中出现的各种售前、售中、售后的问题都要自己处理,牵扯企业过多的精力,如:网点建设上,过少影响销售,过多消耗管理资金,增加管理成本,因此,国内小规模的家具生产制造企业采用这种形式,只会局限于小规模的销售,无法扩大营业面积,而大规模、够实力的家具制造企业采用这种形式也出现许多管理上的问题,因此,这种销售方式有逐渐缩小的趋势。

(二)家具销售代理。

这种家具销售模式是国内家具销售的主流形式,此种销售模式实质上是一种家具销售外包的形式,即家具制造企业将产品的销售环节交给其经销商,摆脱销售环节的管理负担,实现自身利润最大化。这种销售模式的最大优点就是节省了企业的销售管理成本,适合于新产品推向市场初期,在市场空白点较多的情况下,快速开拓市场。但我国采取的此种方式还缺乏对销售商的控制力,很难形成一种“战略合作”的伙伴关系,他们之间只是单纯的利益关系,一旦该商品不能够实现自己期望的利益,销售商就会放弃该品牌家具的销售权,致使关系终止,导致失去家具销售的一个终端环节,因此,国内的这种销售形式是一种有待于改善的销售模式。

(三)家具网络销售。网络销售模式是近几年新兴的销售方式,家具业不断利用这一渠道,实现家具销售的高效与低成本,使消费者方便、快捷地实现网络定购。但目前我国主要家具产品的网上销售比例还非常小,主要是因为家具为大件耐用消费品,消费者在购买时没能亲身感受实物,购买时有很大不确定性。目前互联网的使用人数以几何级数的速度在增长,因特网已开始进入中国百姓的生活领域,许多精明的企业都已认识到互联网的巨大及深远影响力,我国家具企业,不论是工业,还是商业,都应尽快借助信息化引发的企业全新经营革命,因特网仍会以更快的速度进入家具销售领域,成为家具企业开展营销活动的重要手段。

除此之外,国内还有一些新的营销模式在悄然升起,家具经营企业认识到销售环节的重要性,不断尝试着效仿和学习国外的销售模式。

二、 国外家具的个性销售模式

国外众多的家具营销模式中,比较突出的发展方向是以“个性化、体验式”为主流的家具销售模式。典型的两个代表为“宜家的销售模式”和“配送设计中心销售模式”。

(一) 宜家销售模式

美国《商业周刊》最新的品牌调查显示,宜家公司已成为名列全球前50名最知名品牌第43位,在全球仅仅拥有180家连锁店(相对于沃尔玛而言数量是极少的),却创造了70亿美元的品牌价值,其成功之处在于其与众不同的销售模式。宜家公司拥有世界顶级的设计团队,自主设计、管理控制、连锁销售。在销售环节中消费者能够充分感觉到对其销售理念的认同感、个性化的服务、体验式的销售。

1. 体验营销,个性服务

宜家卖场中处处体现“参与营销”、“体验营销”、“个性销售”的理念,有一种宾至如归的感觉。1)进入宜家后,在多处摆放和配发给尺子、铅笔、纸张等物品,目的是让你将喜欢的物品货号记清楚,主动参与营销。2)宜家店内的每个家具物品你都可以随心所欲的使用,亲身体验沙发、床等给你带来的真实感受,这是一种典型的体验营销。3)宜家家具的模块化设计,使得消费者可以根据自己的需要进行自由的组合,主动设计,让消费者感受到DIY营销理念,展现个性化服务的满足。以上看似随意的设计营销环节,实质上是抓住消费者心理,真正实现营销中为消费者提供额外的“让渡价值”。[1]

2、激发欲望,满足需求

宜家近100多名设计师和背后强大的研发设计团队是有目共睹的,他会把设计师的照片张贴在卖场中,对消费者形成巨大的吸引力和信任感。另一方面,宜家设计的设计理念始终瞄准时尚、低成本、使用性和耐用性,锁定目标群体,以经济的价格展现新潮的设计外观,将研发能力发挥到极致,极大吸引消费者的购买欲望。

(二) “配套设计中心”销售模式

“配套设计中心”销售模式是近几年在欧美家具商场中应用比较广泛的形式,这种销售方式是一种对每个销售客体进行个性化服务的典型销售模式。在日常经营中,当顾客对家具的尺寸、空间预留、款式与装修的协调程度、个性化等存在疑虑的时候,配套中心就能够解决这种烦恼。设计师可以根据顾客的描述,用电脑模拟出顾客房子的户型、尺寸、装修等等;而后,再根据装修风格,给顾客提供如何选购家具的专业意见; 最后,经过充分的沟通后,设计师把顾客选中的家具“摆进”刚才模拟的房子里,让客户通过视觉感官来确认其效果。“配套设计中心”是运用高科技手段,把顾客的体验从卖场“移”到了家,产生了质的飞跃,并从最直观的角度为顾客们避免了消费风险。[2]因此,“配套设计中心”这种销售方式在欧美国家非常成功,成交量大大提高。

在这个以人为本的时代,在这个注重个性化和体验式营销的时代,我国的家具销售方式应该借鉴国外的一些销售方式,改进我国现有的销售方式短缺,结合我国实际情况研发出适合我国的家具销售模式。

(论文为2009——2010年度黑龙江省教育厅人文社会科学研究项目。编号:11542208)

参考文献

【1】陈广著.宜家家居攻略.[M].广州:南方日报出版社,2005.5

【2】秦天,配套设计中心,[J].《家具与室内装饰》.2004年12

作者简介:

袁伟静(1976.7),女,黑龙江哈尔滨市,黑龙江工程学院 ,讲师,硕士。

王宪玲(1970.5),女,黑龙江哈尔滨市,黑龙江工程学院,副教授,硕士。

马新莉(1972.3),女,黑龙江哈尔滨市,黑龙江工程学院, 讲师,硕士。

化肥销售模式市场2015 篇4

第一部分总论：化肥市场 n化肥在国民经济中的重要性 n化肥的历史 n化肥的资源分布 n化肥的市场规模 n化肥的生产 n化肥的流通 n化肥的消费

化肥市场的基本结构 n产品市场

单质肥料市场

复合肥料市场

辅助肥料市场 n流通市场

系统网络的流通市场

区域网络的流通市场

零售网络的流通市场 n消费市场

农民个体性消费

集团性订单消费 影响化肥市场的主要因素 n宏观经济因素 n行业运行因素 n国际化因素 n农业产业因素 n规律性变动

化肥市场现状分析 n总体特点分析

产能供大于求引发的市场问题

国际化因素引发的市场问题

国家宏观经济引发的市场问题

行业资源分散引发的市场问题

市场经济条件下引发的市场问题

行业营销与过度促销引发的市场问题

行业研发与技术拓展不足引发的市场问题 结构性分析（1）

n产品品种与质量方面

氮肥、磷肥复合肥的数量、品种与质量

辅助性肥料的数量、品种与质量 n生产企业的发展与困境

产能、市场覆盖、利润、人才、管理 n技术研发的发展与困境

品种研发、工艺研发、测土应用 n产能扩展后的竞争与困境

产能扩展的原因

消化产能的主要困境

同质化竞争的困境 结构性分析（2）n流通方面

化肥流通的主要现状：分散竞争、割据一方、厂商离合、零售薄弱、渠道变革。n传统流通网络

供销系统、新模式系统、民营系统 n工厂流通网络

尿素工厂、磷肥工厂、复合肥工厂 n新兴流通网络

连锁经营、化工企业、非化工企业、涉农企业 结构性分析（3）n零售方面

主要现状：群龙无首、无依无靠、促销单

一、服务不足、竞争激烈、风险加剧、品牌营销的不稳定性 n系统门店

不同形式化肥营销系统的半行政性管理门店 n个体门店

改制后的供销社门店、新进入肥料市场的门店 n连锁门店

不同体制的加盟型连锁企业门店 n传统门店

保留下来的传统门店 结构性分析（4）n农民消费方面

主要特性：随意消费、盲目消费、从众消费。科学消费的目的。信息不对称和过度促销。n农民购买力

购买力不足引起的消费问题、购买力充足引起的消费问题 n农民消费水平

消费与收入挂钩、减少消费的因素、投入产出和市场行情的不对称性 n农民种植水平

一般水平、较高水平、高水平化肥营销中突出的问题 n过度促销

工厂的过度促销、经销商的过度促销、零售商的过度促销

过度促销的主要方式与内容 n杀价竞争

杀价竞争引发的产品质量问题、杀价竞争引发的农民消费混乱、杀价竞争引发的行业发展困境 n假冒伪劣

假冒伪劣的“进步招式”、假冒伪劣的生存条件 n赌徒现象

为什么赌市场、赌销量、赌产品、赌利润、如何赌博 化肥营销的阶段性发展

一、计划经济阶段农资销售。四个特点：垄断经营+系统专营+层级批发+独家代理

二、有限市场化阶段的农资营销

1）2000—2008年。四大举措：名牌代理+网络重组+二级销售+门店促销

名牌代理的直接效应、名牌代理的边际效应、网络重组的终端改变、网络重组的竞争格局、二级销售的直接效果、二级销售的竞争演变、门店促销的竞争升级、门店促销的发展格局

2）2008—2012年。四大举措：核心区域+农化营销+产品组合+促销优化

核心区域确定的市场意义、核心区域营销的操作模式、农化营销的技术支持、农化营销的操作重点、产品组合的市场意义、产品组合的操作重点

三、未来营销发展预测

终极营销：创新模式+资源融合+农化营销+全面服务 化肥营销模式的建立 n模式营销的意义

高效率、可复制、可调整、可发展性、可竞争性，促进行业迅速进步 n模式营销的探索

中阿化肥的尝试、六国化工的尝试、连锁经营的尝试 n模式营销的困境

适应性不足、管理模式不配套、呆板与低效率、人才不足、信心不足 n模式营销的发展

多种模式齐头并进

向其他行业学习

行业自身发展 化肥营销的理论基础 n“洋”派营销理论基础

观念、流程、效率、技巧 n本土派营销理论基础

本土、资源、适应、客户 n经验派营销理论基础

规律、人脉、惯性、务实 n市场派营销理论基础

市场、区划、分销、终端 n爆发派营销理论基础

乱拳打死老师傅、冲出去才是硬汉子 化肥营销的行业素质

n从业人员结构与素质现状

头重脚轻、参差不齐、知识结构不完全、新兴力量不足。专业不对口、业务不学习、短期利益重、挣钱就玩虚、亏损就造假 n个人素质要求

n行业素质要求

n团队素质要求 n竞争素质要求 n超越素质要求

第二部分：化肥营销的8个模式 区域网络式营销模式 销售公司式营销模式平台门店式营销模式 连锁经营式营销模式 乡门店、村代理模式 无网络营销模式 农化营销模式 双线营销模式

撒可富的四个营销阶段：买断式代理—区域网络营销—平台门店—销售公司 六国化工：驻点直销

连锁经营：徽农、浙农、川农等

农产品加工企业：肥粮互换、薯肥互换、肥种互换、肥蔗互换、肥甜菜互换 大型农场：统购统销

大型化工企业：大流通、大配送、大垄断 1区域网络式营销模式

营销职能：代理制（买断式代理、赊销式代理）总经销，实施网络批发销售，取得产品代理权

营销目的：区域网络建设（省区网络、市区网络、县级网络、乡镇网络）与产品销售的网络化

销售特性：层级批发（三级批发）、网络的松散型组织、垄断产品代理权 优势评估：生产商、流通商、零售商 劣势评估：长链条、管理难、凝聚散 适合操作特点：大工厂和大流通 2销售公司式营销模式

营销职能：独立销售公司、合资销售公司、合资销售公司、生产企业主导、流通企业主导 营销目的：控制区域市场、垄断产品销售、集合零售资源、调动人员积极性、建立销售中心 营销特性：各方资源公司化运作

优势评估：销售组织贴近市场、缩短批发链条、提高业务效率、集合上、下游资源 劣势评估：管理水平和人员素质、投资方和管理授权、管理模式与销售模式的创新 适合操作特点：厂商合作销售的模式、工厂控制市场、流通控制市场 3平台门店式营销模式

营销职能：建立区域营销平台、集合各方资源、整合零售门店、组织销售活动 营销目的：控制区域市场，市场精耕细作 营销特性：合作操作机构、服务直到基层

优势评估：贴近市场，汇聚优势资源、人员操作到位 劣势评估：组织松散、管理难度增加

适合操作特点：企业重点市场的开发、适合没有强势经销商的市场 4连锁经营式营销模式

营销职能：控制网络，实施垄断，高效管理、迅速扩张 营销目的：网络整合、强化控制、打击竞争对手 营销特性：现代化零售业的模式在农资行业的实践 优势评估：管理先进、效率高效、吸引眼球、政府补贴 劣势评估：本土化问题、适应性问题、人才问题

适合操作特点：省一级市场的网络整合、强势企业的控制网络行为 5乡门店、村代理模式

营销职能：基层零售方式的细化、点对点面对面的销售行为 营销目的：细化农民客户服务、取得忠诚客户群的扩大 营销特性：促销在农民中间、门店变成平台 优势评估：最直接的销售，容易取得农民的信任

劣势评估：人才问题、组织问题、费用问题、管理问题 适合操作特点：细化市场、面临竞争、品牌促销、扩大销量 6无网络营销模式

营销职能：直销模式、行业整合、面对大户、利益融合 营销目的：打破网络营销的僵局 营销特性：订单销售、交换销售

优势评估：利益最大化、形成利益链条、团结强势客户、蓝海战略营销 劣势评估：专业技术力量、专业促销人才、行业资源整合、操作细节组织

适合操作特点：肥料生产、流通大企业，农业产业化公司、农产品加工生产企业、农业专业合作社

7、农化营销模式

营销职能：以农业服务为中心，开展肥料销售，技术领先、产品服务、创造效益 营销目的：针对大户服务、宣传示范效应、帮助农民致富、创立品牌信誉 营销特性：农业技术带动销售 优势评估：最终极的销售模式

劣势评估：技术力量、服务水平、专家队伍、组织费用、漫长周期 适合操作特点：大型化肥企业、大型流通企业

8、双线营销模式

营销职能：建立双线营销模式、细化市场网络、引起内部良性竞争、产品系列化推广、迅速增加门店数量、打破独家代理的弊病、销量迅速提升 营销目的：开辟营销第二条网络 营销特性：老市场开发新局面

优势评估：借助品牌效应和原有渠道力量，建设第二条销售网络。

劣势评估：平衡经销商利益、管理平衡技巧、伤害既得利益、操作细节难度 适合操作特点：老企业、老名牌、老市场 第三部分：农资营销36计

胜战计：瞒天过海、围魏救赵、借刀杀人、以逸待劳、趁火打劫、声东击西 敌我计：无中生有、暗渡陈仓、隔岸观火、笑里藏刀、李代桃僵、顺手牵羊 攻战计：打草惊蛇、借尸还魂、调虎离山、欲擒故纵、抛砖引玉、擒贼擒王 混战计：釜底抽薪、浑水摸鱼、金蝉脱壳、关门捉贼、远交近攻、假道伐虢 并战计：偷梁换柱、指桑骂槐、假痴不癫、上屋抽梯、树上开花、反客为主 败战计：空战计、反间计、苦肉计、连环计、走为上计。第四部分：终端促销方法

店铺促销、田间促销、亲情促销、事件促销、示范促销、农化促销、服务促销、承诺促销、跟踪促销、助销促销、定单促销、批发促销、配肥促销、驻店促销、卖点促销、快速促销、讲座促销、文化促销、公益促销、积分促销、组合促销、危机促销、公关促销、点对点促销、易货促销 供给促销、品牌促销、竞争促销、电话促销、金牌促销 电视广告促销、报刊杂志促销、宣传单促销、概念传播促销、墙体广告促销、肥效广告促销、广告车队促销、科普宣传促销、电影放映促销、品牌科技示范乡促销、产品专柜促销。测土施肥总动员、旺季销售总动员、淡季培训总动员、农化专家总动员、测土施肥总动员、品种推销总动员、测产核算总动员、奖励销售总动员。1大树效应

产品品牌大树效应分析 渠道垄断大树效应分析 资本融资大树效应分析 科学种田大树效应分析 实质：资源整合和有效运用 榜样的力量 2皮鞭效应

皮鞭是什么东西

营销一体化和总体实施方案

鞭子在工厂手里、皮鞭在经销商手里、皮鞭在零售商手里 操作鞭子的方式

拉动与推动、示范与推广 扩大效果的方式

系统宣传效应、媒体宣传效应 奖罚是有效措施 实质：控制与放大 3羊群效应

谁是领头羊。品牌中的头羊、网络的头羊、终端中的头羊、消费者中的头羊 谁是羊群。营销系统中的羊群、系统外的羊群、消费者中的羊群 消费群体作为营销目标 种植品种作营销目标 寻找领头羊的技巧 示范作用与传播方式

关于皮革制品的市场销售研究 篇5

1 皮革制品以及行业的发展现状以及前景

第一、皮革制品具有人体的亲合性、卫生性、力学性等特点。动物皮和人类的皮肤都是主要由胶原蛋白组成, 因此在加工过程中控制化工材料的使用, 所有皮革均可与人体零距离紧密接触, 贴身穿用, 不会产生任何不利于人体的不良反应, 这是任何化学纤维难以比拟的。皮革还具有一定的弹力, 能按照其特定曲线缓慢恢复原状, 对身体没有压迫感, 此外, 皮革的透气性和吸湿排湿性是其它面料尤其是化学纤维面料无可比拟的, 在自然状态下完全干透的皮革仍含有15%的水份, 正常的绒面革载水量达其重量的70%时, 其革面仍是干爽的, 穿着仍无潮湿感, 赋于鞋类和服装难得的穿着舒适性和卫生性。

第二、皮革制品已是一种生活态度和时尚品味, 一种彰显身份的象征。天然动物的皮革本事极为珍贵, 再加上利落的剪裁和廓形, 无疑注定了皮革制品的奢华与质感, 性感、摩登、优雅、硬朗、中性、干练、简约、奢华这些美好的形容词都可以用来形容任何一件皮革制品。Dior、LV、Armani等一系列著名品牌都选择过皮革来制作产品, 引领时尚和潮流。

第三、皮革制造业并不是高消耗, 高污染产业。制革工业消耗的是取之不尽, 用之不竭的可再生天然资源———生物资源, 人类生活需要肉制品了奶制品, 而这些也确保了猪、牛、羊等家禽的饲养, 也确保了制革原料, 它永远不会给地球造成资源枯竭, 而是合理消耗资源, 带动一个产业链的循环、发展和提升。同时, 我国清洁化制革工艺的研究已日臻成熟, 新技术已从实验室向大生产转化, 各种污水, 废渣的处理技术也日益成熟和先进, 所以皮革制造业不会给环境带来严重的污染。

第四、皮革制造业对我国经济的发展注入了新鲜血液。目前我国已成为世界皮革产品生产、消费和贸易大国, 大多皮革制品都输出国外, 同时也进口国外皮革制品, 这对我国经济的发展起着举足轻重的作用。出口国内生产条件有利、劳动耗费较少的皮革制品, 进口能够填补国内供给空缺, 劳动耗费较多的皮革制品, 促使资源重新分配, 从而在增加民间投资和消费的同时, 获得二者所带来的差额利润, 带动整体经济持续繁荣。

同时也会加强其竞争, 使得国内企业不断改善经营、吸收先进技术的有效方式, 增强创新意识, 其所带来的扩散效应能够调整和优化我国产业结构、商品结构及消费结构, 进而缩小我国与发达国家的技术差距。

为了我国皮革行业以及皮革制品谋求更好地发展, 结合全球经济和本国国情的发展趋势, 提出以下有效促进皮革制品销售的途径。

2 皮革制品市场销售的有效途径

第一、正确定位, 明确销售范围和群体。任何一样皮革制品首先就要正确定位, 确定该产品是高端还是中高端等等, 因为不同的消费群体, 有着不同的消费心理和习惯, 只有明确产品的定位, 才能有针对性的销售。

第二、加强产品的售后服务。产品的售后服务关系到消费者的回购心理和口碑推广。产品并不是卖出去就结束了, 而是要一直持续不断的关注, 包括用户的使用情况和心得, 以便发现问题, 解决问题, 同时也会下一次工艺提出宝贵的意见和经验。

第三、加强销售人员的专业性和服务性。在销售任何一样皮革制品, 销售人员都要清楚了解该产品的各种性能以及保养方法等等, 这样顾客在购买该产品的时候, 才会清楚了解到这件产品是否能够满足自己的需要。同时在销售的时候, 要真正做到为顾客所想, 为顾客所需, 而不是昧着良心销售一些并非顾客所需的产品, 这样更容易建立老顾客, 也容易从老顾客的身边挖掘新顾客。

第四、加强第三方联系, 充分利用网络等平台。如今互联网的飞速发展, 淘宝, 海外淘, 微商等的涌现, 更多的人选择足不出户, 通过互联网购买自己所需的产品。皮革行业也要与时俱进, 充分利用互联网, 根据市场的发展和结合自身的发展方向, 科学实施电子商务系统 (ABC、B2B、B2C、C2C、B2M、M2C、B2A (即B2G) 、C2A (即C2G) 、O2O等等) 。

第五、加强注重和改进皮革制品的质量。我国虽然是世界上皮革生产大国, 但并不是皮革强国, 在品质、价值方面仍处于弱势地位, 还需要在市场经济这个大环境中加以磨练和改进。如今, 人类购买皮革制品, 越来越看重产品的性价比, 例如在价格一样的基础上, 人们更加倾向产品的性能, 自身需求的满足等等。

第六、加强产品的外观包装等人性化设计。任何产品吸引消费者眼球的首先就是外包装, 一切取悦于消费者, 满足消费者审美, 以便促进消费者的消费。此外, 包装一定要具备人性化, 方便消费者携带甚至能够在日常生活中重复利用。这样不仅满足消费者的需求, 同时也减少了对环境的污染, 一举两得, 何乐不为呢?

3 结论

在竞争日趋激烈的市场环境中, 中国皮革业能取得如此成绩实属不易, 也由此证明了中国皮革业生命力的旺盛与强大。皮革及其制品的市场潜力是很大的, 还需要我们加强管理和发展, 进一步满足人类的需求和促进我国经济的发展, 加快现代化建设的步伐。

参考文献

[1]吕秋萍.皮革行业职业发展前景看好[J].成才与就业, 2009 (06) .

[2]我国皮革发展的六大趋势[J].西部皮革, 2008 (16) .

[3]中国皮革产业发展进入拐点[J].中国经贸, 2008 (01) .

家具市场销售模式 篇6

美的:变频空调受宠

自2008年9月开始美的强势切入变频空调领域, 推出了5大系列变频产品, 拉开了2009冷年轰轰烈烈的变频征战。2009年五一, 变频空调也成为了当之无愧的明星产品, 数据显示, 变频空调产品在各大厂家的销售占比中明显增高。其中, 变频在美的空调整体中占比接近30%, 在常州、上海等部分城市的销售占比甚至高达40%。美的空调负责人表示, 这与美的对变频空调市场的重视和培育是分不开的, 也显示出消费者对于更节能、更快速制冷制热的变频空调有了更高的接受度。美的将以成熟的变频技术、稳定的变频品质、专业的变频服务服务消费者, 让中国消费者享受到最先进的变频空调。

长虹:高能效空调销售火爆

据了解, 力推高能效普及风暴的长虹, “五一”期间在全国范围内开展了“价格触底, 买贵包赔”的大型促销活动, 并将高能效空调价格拉至行业底线, 五一期间其高能效空调销量超过25万台, 同比增长19%。

五一期间, 长虹空调在华东、西南2个重点市场大幅放价低至5.1折, 并称价格已经触底, 买贵包赔, 1年以内, 如果消费者以更低的价格买到相同型号的长虹空调, 将获得长虹赔付的差价。据介绍, 长虹空调五一的市场价格, 已经回归到3年前的市场价格水平, 比此前各大空调品牌惊爆促销的价格还拉低20%。作为国内地处西部地区的大型家电品牌, 长虹在川渝市场的优势仍然显著。据长虹空调五一销售数据显示, 其在川渝重点市场的销量达到15万台, 同比增长23%。

奥克斯:五一大爆发逆市上扬

在宁波, 奥克斯健康空调成为五一抢购的“香饽饽”;在深圳, 奥克斯实现爆发性增长, 稳居深圳空调市场前三甲;在福州, 奥克斯“运筹帷幄笑傲五一黄金周”, 好消息不断传来, 仅3天, 奥克斯全国卖场同比增长32%、渠道同比增长27%, 成绩喜人。据全国五一销量数据统计显示, 奥克斯变频机销量呈突破性增长, 全国销量占比25%, 高能效定频机 (3级以上) 成为五一市场主打机型, 销量占比50%, 清仓换货机型销量占比25%。

从数据结果来看, 高能效产品销量势头看涨, 伴随国家高能效政策、家电下乡政策的推广, 高能效空调势必成为今后旺季促销的重头戏。而此次五一, 奥克斯高能效空调更是乘政策的东风不失时机地打出“空调大比舞”、‘“买空调, 比一比”口号, 一举攻破消费者心理防线, 成为五一人气最高、消费者最为关注的空调品牌之一。而此外, 奥克斯提出“敢于承诺, 保价增值”、“10年整机包修, 终身免检”等贴心服务, 更是给空调上了多重“保险”, 彻底解除了消费者的后顾之忧, 众多消费者在购买空调时纷纷表示“买奥克斯的空调, 我放心”。除高能效空调外, 奥克斯变频机是另一位备受关注的“主角”, 热销程度出乎意料, 以致五一期间奥克斯出现变频机备货不足的现象, 对此, 奥克斯大客户总监吴煜在五一卖场总结报告时忿忿道“如果有货, 变频机销量还可上拉至少3个点”。

格兰仕:二级能效战略效果初显

五一3天, 格兰仕光波空调上演了一场2级能效空调热销的好戏。五一期间, 主推2级能效战略的格兰仕迎合了市场的需求, 在近乎惨烈的空调促销大战中脱颖而出。从格兰仕总部了解到, 五一格兰仕空调创造了销量比2008年同期增长100%以上的不俗业绩, 在国美、苏宁等KA系统的入驻门店均保持销量排行前5。其中在北京市场同比增长了近400%。在河北, 格兰仕引发了当地高能效空调的消费热潮, 销售均比2008年同期有100%以上的大幅增长, 成为抢占市场的最主要空调品牌之一。此外, 江苏、山东、湖北、河南、天津等地也延续了上半年销售飘红的利好形势, 有较大程度的增长。

志高:赢在品质是关键

据了解, 为抢占“五一”大蛋糕, 志高空调精心筹划, 在全国范围内推出了主题为“今年5.1放‘价’8天”的大型推广活动, 通过主推高品质、高技术的新品及“5大优惠、8天惊喜”直接让利消费者。其中, 购买志高“数码三超王”定频系列任何一款机型, 均可获赠指定挂机1套, 或6.5折优惠, 而在团购价方面, 志高最高优惠达1.2万元。

五一期间, 志高各产管中心、直销中心根据总部统一指令, 并结合地域特点, 灵活出击, 倾情奉献的五一团购价、买赠超惠价、新品预定价、惊爆大特价、一诺千金价等多重“购机大礼”, 极大的刺激了消费需求, 在深圳、天津、南京、无锡、上海、北京、武汉、重庆、佛山等各大市场全面上演“井喷”好戏。据统计, 包括传统渠道在内, 志高空调五一期间的销量相比2008年同期增幅达到2倍以上, 而志高变频北奥之光等中高端新品被消费者抢购一空, 三核智能变频三超王等高端产品所占的销售占比也大幅提升。

新科:抢占中级市场

从新科空调总部了解到, 新科2009年推出的新品“风尚”系列直流变频空调, “五一”期间掀起了新一轮的抢购热潮, 在北京、上海、杭州、南京、苏州、常州、石家庄等地均出现抢购后的断货现象。

五一当日, 常州苏宁旗舰店内人气鼎盛, 而且室外温度并不亚于夏季将至的气温。尽管如此, 还是有个别空调品牌门庭冷落, 而与之相对的是, 新科空调展厅却异常火热, 真可谓是“有人欢喜有人愁”。五一期间, 在各品牌争相抛出各种促销手段, 竞争异常激烈的情况下, 新科展厅仍旧人气飙升, 足以见得“王者归来绝非一日之功”。

随着消费者消费观念的日趋理性化, 选择节能、舒适的空调产品已成为一种必然趋势。由此新科推出的节能、舒适与时尚的“风尚”系列新品成为五一市场的一大亮点, 五一热卖也属意料之中。据悉, 五一当日, 仅常州苏宁旗舰店, 新科空调销量就已过百。

区域市场

南京:美的、格力、海尔、志高、奥克斯等品牌是市场主体, 价格促销力度较大, 最低折扣达到6.5折。合资品牌纷纷加大市场投放力度, 虽然通过促销一定幅度的降低了价格, 但是由于其整体价位居高, 市场竞争优势不明显。其中三星、松下、三洋等品牌销售同比增长了70%以上, 其他品牌销售比较稳定。五一期间, 南京市场整体销量增幅达到40%, 其中苏宁系统增幅最大达到50%以上, 五星增幅达到30%左右。连锁卖场通过单店重装开业吸引人气, 并联合厂家开展各种形式的促销活动, 五一期间再次出现555元、666元的限量销售特价机。品牌最低1 P冷暖空调的价格达到1 299元, 市场平均单价下滑了10%～20%, 价格回到2005年的水平。

变频空调在五一市场大放异彩, 由于价格与定速机差距缩小, 销售随之启动, 特别是美的变频空调销售很火爆, 环比增幅达到150%～200%。从机型角度看, 市场整体呈现“哑铃型”, 低端特价机和高端机成为市场主角, 美的35机成为市场销售最好的机型之一。

上海:盘点五一销售, 上海空调市场迎来了真正“井喷”的行情。各品牌的销售情况基本都超出了预期效果, 海尔、美的、格力、三菱电机、日立、松下、夏普、奥克斯等几乎所有空调销售都有大幅增长。表现较好的品牌中, 日立在连锁共实现销售6 300套, 比2008年同期增长了110%。志高零售量接近6 000套, 同比2008年的增幅翻了一番。美的空调更是收获丰富, 销量达到了3 500多套, 增长率高达179%, 其中变频空调更是在各卖场都实现了销售突破。

北京:五一期间, 北京天气市场晴好, 温度维持在25℃左右, 空调销售情况特别好。受库存压力大, 整体环境不利等方面的影响, 价格战再度袭击北京空调市场, 尤其是国产品牌降价幅度很大。格兰仕空调在北京销售10 000套, 在北京国美、北京苏宁和北京大中3家卖场的销售比较均衡, 促销活动主题是“买空调选2级省钱又省电”。海信在北京区域销售5 000套, 销售产品均为变频空调, 促销活动都是常规的返现和买赠。TCL空调五一期间在北京区域销售一般, 促销活动以传统的买赠为主。三星在北京的促销活动力度很小, 没有太多的返现和降价, 空调销售情况也很一般。

志高出货突破6 000套, 在3大连锁卖场的出货比较均衡。志高在促销推广上比较活跃, 在产品的布局上也比较合理, 在卖场的整体表现很好。松下的销售额达到了1 000万元, 期间开展的促销活动围绕变频机和特价机进行, 小1 P特价机售价1 680元, 变频机的个别机型赠送300元电费。

北京国美3天空调销售额突破1亿元, 促销活动是“实实在在让利”, 在成交价的基础上降价20%, 目前门店数约56家。北京大中电器五一期间销售火爆, 加上中塔店开业, 空调销售额超过1亿元, 门店数量增至60家。截止到2009年5月1日, 北京苏宁总店数将达到47家, 其中旗舰店数量将达到18家, 中心店13家, 社区店16家。

安徽:五一期间, 安徽空调市场热火朝天, 但销售并没有其他市场爆发强烈, 期间价格成了各个品牌的杀手锏, 格兰仕50机价格为2 999元, 奥克斯50机价格为2 997元、32机价格为1 699元;新科50机价格为2 899元。格力在全省的销量接近1.6亿元, 其中安徽五星为6 000万元 (全省卖场) , 合肥五星为3 000套。美的在安徽的销量接近1亿元, 在连锁卖场打6折销售, 变频空调销售非常理想, 占到总销量的35%。科龙出货量达到了2 000套, 而且大部分是一二级能效产品, 连锁卖场销量占50%, 变频机占总量的25%。

海信共销售空调3 000套, 同比2008年度提升很多, 促销活动围绕高端产品进行。新科在渠道销售超过200套, 同比增长200%。促销活动也是丰富多彩, 变频空调8折优惠, 老客户折扣可以达到7折, 另外还将25机、32机、50机等买断机型降价促销, 其中25机价格1 399元, 50机价格2 899元。奥克斯皖北区域销售2 000套, 传统渠道和连锁卖场的比重达到了4∶6, 促销活动围绕特价机和变频空调展开, 特价机的价格是1 200元, 变频空调试销以来已经占据总量的20%。格兰仕在安徽的销售同比2008年提升50%, 促销活动主要针对2级能效5级产品的价格, 另外在全省的各终端卖场投放了999元的惊爆特价机。

安徽苏宁空调销量同比增长了15%。安徽国美的空调销量突破1 000万元, 同比基本持平, 促销活动分为空调单科和整体活动, 空调单科是返现金券, 整体活动是买赠为主, 现金券相当于折扣7%～8%。安徽五星销量突破2 200万元 (合肥) , 其中格力和美的占总销量的的70%。安徽国生电器空调销量达到了6 000套 (全省) , 同比增长40%。

湖南:从湖南通程、国美、苏宁的卖场了解到, 五一市场可以用“火爆”来形容。各品牌也使出浑身解数进行五一促销。美的在五一前就推出了闪电行动, 分别在4月18—19日推出“提前过五一”活动, 在湖南市场上美的银河M180系列在通程和苏宁都相当抢手。奥克斯推出“舞动中国一呼百应”的大型促销活动, 折扣是奥克斯的主要手段, 其中小1 P空调降为888元, 很吸引消费者。奥克斯还推出了购物抢好礼活动, 礼品有电磁炉、电饭煲、沙滩椅等。志高在湖南市场推出了多重的“购机大礼”活动, 并结合湖南地域特性, 推出购价、买赠等多重促销, 其中变频北奥之光、三核智能变频三超王等高端产品很受消费者欢迎。海信变频空调五一期间总销量同比有大幅增长, 其中, 新推出的御享360°全直流变频空调销售增幅最大。

湖北:湖北市场的五一3天的销量和销售额都比同期创了新高。武汉工贸、苏宁以及国美的五一促销从4月30日就开始了以“夜市”为主题的促销活动。

格力对湖北市场的把握很好, 五一促销活动准备的既早又充分。尤其是格力在工贸的占有率节节攀升。渠道上, 格力依靠家电下乡已经深入到湖北的农村市场, 占有率也高达50%。美的不但在4月18—19日、4月25—26日分别策划了两轮的“美的空调节”, 将五一资源提前释放, 而且还提出高于五一价格无条件退换差价的价格保障。奥克斯以“999”为主题的促销活动在卖场呼声很高。其中, 1 P挂机999元, 三级能效1.5 P1 999元在同类产品价格中颇具优势。海信变频空调总销量在湖北市场得到了大幅增长, 其中, 新推出的御享360°全直流变频空调销售增幅最大。并且海信在工贸、国美、苏宁都同比有所增长。格兰仕推出的“2级能效5级价格”的促销活动得到了江城消费者的热烈欢迎。在国美、苏宁等入驻门店的销售排行榜均位于前列。其大规模的直降活动也使总销售量得到大幅度提升。

连锁方面, 武汉工贸家电无疑是五一假日的最大受益者, 工贸的总销售额同比增长45%, 空调销售同比增长了70%。

河南:格力凭借着五一期间推出的“完美风暴之买空调送空调”大型促销活动, 赢得了许多消费者的眼球。其主打明星产品———“王者之尊”和“王者风范”柜机惊艳全场, 仅5月4日1天就热销了几百套。美的特别推出“放心变频”五一促销活动, 其中1款2级能效的挂机仅售1 998元。海尔联手国美、苏宁、永乐、五星、大中电器及省内专卖店共同推出“海尔整套节能家电盛宴”, 以全新的新品阵容和规模空前的让利优惠, 全面掀起节能家电推广的高潮。其销售的机型中, 高端机占了25%～30%。

志高在连锁卖场销售了4 000套空调, 在渠道销售了6 000套空调。在销售的机型中, 以变频机、三超王、北奥之光、科技之光等高端产品为主。奥克斯3月份刚上市的“小劲霸”N3J三级节能挂机单个型号就销售了1 000套, 创下了空调行业单个型号销售的新高。3级节能的“清净能”挂机和2级节能的“尚晶”系列机型, 从5月2日开始, 就在几大卖场出现断货现象。五一期间奥克斯空调整体销量比2008年增长近3倍, 其中渠道的销量比2008年同期增长了2倍多。科龙空调举行了“高效突击波”活动。第一波为底线放价, 新款1.5 P冷暖挂机仅售1 599元;第二波为高效升值, 服务增值。

五一期间, 河南格兰仕电器销售有限公司开展了价格风暴活动, 所有机型全面降价, 在低端机领域, 1 P电辅冷暖机售价仅为999元, 1 P机为1 380元, 大1.5 P机为1 480元, 2 P柜机售价为2 800元。在高端领域, 则主推二级能效机, 降幅在1 000～1 600元之间;在中端机领域, 也有同样的降幅。3天时间里, 河南格兰仕电器销售有限公司共销售空调8 000多台, 与2008年同期相比增长3倍, 其中中高端机型占有44%的比例, 低端机型占比为56%。从销售途径看, 卖场占总体销售额的35%, 渠道占65%。

广东:五一期间广州天气很不错, 最高温度达到了28～30℃。其市场有2个特点, “一高一低”, 高端机在市场反应很好, 尤其是美的变频机, 另外就是低端产品, 奥克斯、格兰仕推出的低价机在市场反响强烈。各个品牌的价格是降了又降, 价格战再次打响, 志高小1 P的价格是1 060元, 1 P的价格是1 190元;华凌1 P的价格是1 188元, 大1 P价格是1 599元;海尔小1 P的价格是1 399元;松下小1 P的价格是1 399元;美的小1 P的价格是1 388元;科龙大1 P的价格是1 190元。

松下销售同比增长160%, 其中变频机增长达到了120%。海尔在深圳区域销售额为500万元, 通过核心门店主推。美的在深圳的出货量突破10 000万套, 促销活动以变频为主, 26机的价格是2 599元。格兰仕粤东区域整体销售情况不错, 销量达到了500～600套, 促销活动主要是特价机为主, 1 P机的价格是1 299元。海信在广州销售200万元, 在国美的排名进入前五。促销活动比较特别, 主题是“淘汰定速机, 提前实现节能新标准”, 活动分为定速清仓价、变频定速价、买直流柜机送挂机, 期间推出的一款变频32单冷机价格是2 090元。科龙在广州区域销售6 000套, 开展了2级能效产品裸价上市 (定速) , 价格2 290元。同时高端产品和特价机都火爆销售, 五级能效的1 P售价1 199元。奥克斯出货4 000套, 同比增长了70%, 其中变频机占到了20%, 促销活动围绕3级能效SF系列产品进行, 推出了3级能效省钱冠军、现金一把抓等活动, 主推的3级能效1 P机的价格是2 399元。五一当天奥克斯在深圳区域销售量突破了1 000台, 3天累计销售2 100台, 其中3级能效空调占比40%, 变频空调占比15%。广州志高五一3天的销量达到了3 000套, 同比增长了60%, 其中苏宁天河城店销售最为理想。

福建:五一期间, 福建天气晴好, 仅5月3日出现短暂阴雨天气, 假日期间空调销售情况比前期好很多。卖场的促销活动丰富多彩, 但是渠道的销量有所下降。品牌促销从3·15开始就一直没有中断, 格力、美的、松下等品牌在五一期间表现比较活跃, 促销活动力度也比较大。松下在闽中北区域销售火爆, 期间出货接近5 000套, 传统渠道销售3 000套, 国美和苏宁系统销售1 600套。奥克斯在福建全省销售3 500～4 000套 (连锁卖场) , 销售达到了预期目标。志高在福建开展了五一团购价、买赠超惠价、新品预定价、惊爆大特价、一诺千金价等多重“购机大礼”。而在团购价方面, 志高最高优惠可达1.2万元。长虹在福建销售300万元 (连锁) 。格兰仕在厦门区域销售2 000套, 期间开展了格兰仕空调“2级能效普及风暴”活动。

卖场方面, 莆田苏宁五一期间定制了100万元的消费券。泉州国美在五一期间主打降价牌, 另外买赠活动的力度也很大。在泉州国美卖场海信空调的折扣最低只有6.5折, 平均折扣在8折左右。目前国美在泉州的门店数量是15家。

浙江:对于五一节日促销, 浙江市场上的各个空调厂家在4月就开始积极备战, 在良好天气的引导下, 4月底五一促销大战全面爆发。3天的假日被人为地“拉长”, 7天甚至10天的活动期已经到处可见。

美的活动最低折扣是在卖场6.5折。美的的“真心低价诚信出击”的活动, 全面下拉价格。其中1 P挂机为1 399元, 正1 P挂机为1 550元, 正1 P直流变频挂机为2 580元, 大1 P直流变频挂机2 980元。志高主要活动是“买一级柜机送变频挂机, 买变频机送定频机”, 在连锁的量完成全年连锁的20%。销售主要集中于高端机和特价机, 其中特价机占全部销售的比例为15%～18%, 特价机在25、32、35里都有。

奥克斯销售情况与2008年同期相比增长4倍。活动时间为4月28日至5月5日。渠道和连锁虽采用统一的促销主题, 但采用不同的方案。在渠道实行“家电下乡, 目前升入到县城一级。杭州中心五一达到1万套, 整个浙江4万～5万套。格兰仕完成6 000套左右, 增长幅度较大, 折扣方面一款二级的32机只售2 399元。格力宁波中心完成了2 000多套, 而在渠道和连锁都实行一套促销方案, 折扣方面最低的达到5.1折, 是一款N型25挂机赠品主要有毛毯、刀具、碗具、电风扇、电饭煲等, 全是红色统一包装。

重庆:五一期间, 重庆市场上各大品牌推出了形式多样的促销活动。五一期间, 格力除将价格作为火力焦点外, 在产品品质和服务上也加大了力度。美的推出“‘频’定五一盛宴全城”活动, 凡在活动期间购买美的空调的消费者, 如不满意所购产品, 可凭购机发票在1年之内无条件换货;购买美的空调的消费者, 还可获得“10年免费包修金卡”一张, 凭卡可享受10年免费包修、购机1年内免费移机及免费预约上门清洗1次的增值服务。

志高的促销主题为“今年5·1放“价”8天”。从销售结果来看, 卖场销售了7 000台, 渠道为1 300台, 同比有50%的增长, 其中特价机和变频空调的销售情况最好。奥克斯免费发放了价值1 000万元的现金消费券, 持消费券可至各大家电卖场购买奥克斯空调, 且还推出“五一购空调, 享受10年整机免费包修和终身免检”的超值服务。科龙共销售空调7 000台, 其中5月1—3日销售了4 000台。海信共销售空调3 000台左右。重庆格兰仕电器销售有限公司共销售了922套空调, 其中连锁卖场占60%的比例, 渠道为40%。

我国体育用品创新销售市场分析 篇7

一、体育用品

体育用品, 即在进行体育运动、体育教育以及身体锻炼过程当中需要用到的所有物品的总称。体育用品的概念十分广泛, 根据不同的体育运动特的点和其用途, 能够将体育用品分为多类, 其中涉及到运动的器材和护具, 还有运动的服装、鞋子等休闲用品。

二、体育用品销售市场的现状

当下我国体育产品的发展现状, 就像是一只皮实很厚、内充气体不足的篮球。虽然在近几年中体育事业的发展中取得了一定的成绩, 然而也存在诸多的问题。

1. 体育经济的发展硕果

我国的体育经济发展较早, 而且政府也投入了大量的支持, 所以为体育经济的发展奠定了雄厚的基础。在体育经济的发展历程中, 大致经历了三个重大的转折:1978年我国开始实行改革开放, 突破了过去经济发展的体制, 改计划经济为市场经济, 这对于我国的国民经济和体育经济都有着极为深刻的历史意义;2001年中国加入世贸组织, 打开了我国通往世界的大门, 为了适应国际的发展, 体育经济不断的创新发展;2008年我国首次举办奥林匹克运动会, 在我国的体育经济发展历程中是一件意义非凡的大事, 它不仅表明了我国的综合实力的增强, 也显示了我国体育水平的提高, 体育产品的企业也迎来了自己的春天。

2. 体育经济的发展阻碍

虽然我国的体育经济发展势头良好, 但是和发达国家之间的差距还很明显, 加上体育产品企业方面的经营模式和产业发展模式不够合理, 专业性人才也十分缺乏, 生产的标准化和规模化目前都很难达到, 营销的理念、策略与模式都在某种程度上存在着弊端, 甚至还有一些体育产品的质量不达标的现象。这些问题给体育产品的发展造成了严重的影响。

三、体育用品的市场创新

基于上述的发展现状, 为了更好的发展体育用品事业, 需要对不合理的体制与结构进行合理的改善, 通过调查与研究找到阻碍其发展的因素, 与时俱进, 不断创新发展。

1. 因地、因时制宜

中国是一个有着九百六十万平方公里的国土大国, 我国不仅国土面积广大, 而且地形多样, 有高低起伏的山地, 也有广袤无垠的平原, 有终年积雪的山脉, 也有奔腾万里的河流, 更有丘陵、沙漠、盆地等多种地形, 这些自然条件为我国的体育发展提供了天然的环境, 比如在海边的沙滩可以进行沙滩排球的比赛, 而在河流、湖泊中能够游泳、赛艇, 更可以在雪山上进行滑雪。此外, 平地上适宜田径运动, 草地上适宜踢足球。得天独厚的自然环境同时也为体育产品的生产与发展奠定了良好的环境, 企业家可以根据当地的自然条件以及地方的体育特点, 来开发各种适合体育运动的产品以满足体育活动的需求, 比如在雪地可以开发滑雪服, 在有湖泊、河流的地方可以开发泳衣、泳圈等, 山地可以开发登山鞋。

我国不仅地域辽阔, 地貌地形多种多样, 而且由于跨经纬广度较大, 有着多种多样的气候环境, 加上内陆与海的距离各异, 山脉的走向多有不同, 因此我国是一个有着多种气候类型的国家, 热带季风气候、亚热带季风气候以及温带季风气候、大陆性气候以及高原山地气候等, 这些气候类型也为我国的体育产品的发展创造了条件。

体育用品的企业如果能够因时、因地的开发体育用品, 满足当地的体育运动需求, 必然能促进体育用品的发展。

2. 增加国内市场的比重

之前, 我国的体育产品主要是销售给发达国家, 国际市场一直是我国体育产品企业的目标市场。近年来, 随着我国综合国力的不断增强, 在国际中的位置也越来越重要, 这一国际形势的转变也将影响体育产品的发展势头。为了更好的发展体育产品, 应当要转变营销理念, 改国际国内市场为主要的销售目标, 大力重点开发国内市场。

首先, 我国是一个有着众多人口、国土面积辽阔的大国, 众多的人口必然有更大的需求, 为此, 满足国内的发展需求以及体育运动的需求, 体育产品应当将发展的重点转向国内;其次, 我国自改革开放以来至今, 已经一跃成为国际中发展速度最快的国家之一, 市场经济的经济定位与发展, 突破了计划经济的发展束缚, 我国的体育经济也贯彻国家经济的走向, 步入了高速发展的道路中。体育用品的企业要及时的把握体育发展的动态, 抓住时机, 在我国整体国民经济发展的良好势头下不断的发展自己、壮大自己, 努力成为我国国民经济中的龙头产业。加之, 随着我国的综合实力的加强, 自2008年举办奥运会以来, 我国又相继举办了多次国际体育赛事, 体育运动也日渐变得群众化, 人们通过体育运动不仅能够强身健体, 而且更有相关的体育运动俱乐部等兴起, 也成为人们结交朋友的一种新的手段。为了能够满足人们对于体育运动的需求, 体育用品的企业不仅要改革自己的体制与结构, 还要创新自己的产品, 已满足人们日益增长的需求。最后, 随着世界经济一体化的不断发展, 国际贸易也越来越频繁, 国内的市场和国外的市场不断的被打开, 这在某种程度上虽然推动了体育用品企业的发展, 但是也给其带来了一定的风险, 国际贸易即本国和他国之间进行经济往来, 这种经济能够实现资源的跨国流通, 已满足各国的需求。但是在进行贸易的过程中, 由于地区不同, 涉及到的语言、政治、文化、法律等都存在或多或少的差异, 此外, 国际贸易在进行经济互动的过程中, 交易的金额一般都比较大, 各国的距离又较远, 所花费的时间也就较长, 因此, 交易的双方要承担比国内贸易大很多的风险。再者, 交易过程中一旦一方的政治、经济有所变动则会影响到贸易的正常进行, 进出口过程中涉及到的海关、银行等多个部门的配合协作与质量检查, 都不可避免的增加了贸易的难度系数。

综上的诸多因素, 国内的市场进行贸易要承担相对较小的风险, 而且能够提高国内的经济水平, 体育用品的企业将国内市场作为首要的目标是十分必要的。

3. 合理的利用互联网, 加大电子商务的发展力度

互联网是自有计算机起, 快速兴起的一个行业, 21世纪以来, 电子计算机已经不再满足于简单计算, 而是不断拓展为一个综合的、快速的办公工具。在计算机的基础上, 为了能够快速的进行信息传递与联络, 互联网在这样的背景下应运而生, 电子商务是计算机互联网在商业上的一种改革创新, 现在, 已经没有一个行业能够简单的摆脱互联网单独运营。电子商务即为通过计算机和互联网来进行电子交易的一些列商业活动, 将传统的商业活动在各个环节中电子网络化。

这个产业起步晚, 但是发展迅速, 它将商业中的生产商、供应商、经销商与客户金木的联系起来, 从而使得服务形成了一体化的格局。体育产品企业作为众多行业中的一行, 要想在未来的市场中找到自己的立足点, 必须要充分的利用互联网, 加大电子商务在其行业中的发展力度。我国体育用品行业之所以发展缓慢, 是因为一直沿用传统的前店后产的生产营销模式, 既缺乏广告宣传, 也没有建立自己品牌的网站, 在供应链上更是没有形成体系, 制造商、供应商以及客户之间没有紧密的联系。为此, 充分利用互联网建立自己企业的品牌与供应链, 大力的宣传, 加强电子商务的实行力度, 对于我国体育用品的市场销售是一个极大的创新。

四、结束语

我国的体育用品市场虽然起步较早, 发展的势头一直不弱, 但是由于新时代下也为其发展提出了新的要求, 作为一个新兴的行业, 不仅要充分的对当下的自然、风俗进行把控, 还要及时的贯彻国家政策, 紧跟时代潮流, 利用新型的科学技术更新行业的制度与体系, 完善服务链, 大力发展电子商务, 并且根据国际与国内的形势, 适时的转变市场目标, 将其中的潜能尽可能的开拓挖掘出来, 从而进一步的发展体育经济。

参考文献

[1]鲍芳芳.中国体育用品制造业的比较优势研究[D].北京体育大学, 2013.

[2]李响.我国体育用品创新销售市场分析[J].商场现代化, 2014, 03:69-70.

销售如何做到与市场互动 篇8

一、洞悉需求动向

市场营销有三个层次：第一个层次是先生产产品，再设法在竞争的环境中挤占市场，大多数从事养殖业的朋友是这么做的；第二个层次是事先做好市场调研，迎合市场需求发展生产；第三个层次是引导消费去创造市场。这三个层次中，居于第一层次的产品可能滞销，居于第二层次的可以畅销，如果能够进入第三层次，产品则会供不应求。

现在大多数养殖户都还处于第一层次，所以经常会遇到销售难题。只要跳出第一层次，销售就会相对好一些，那么怎样才能做到呢？

首先应明白自己要达到什么目的，了解自己的资源状况、市场情况以及目前自己与市场需求之间的差距，做到知己知彼。其次必须深入细致地调查了解、分析思考，了解市场真正的需求，并把握这一需求的变化动向和需求变化的节拍，及时调整生产。只有这样，才能做到货畅其流。

二、善于因时而变

只有适销对路的产品才能赚钱，所以生产要以市场需求为原则，进行适时调整。比如，以前黄鳝是越大越好销，但现如今市民的喜好发生了变化，越来越热衷于小规格黄鳝，250克以上的大黄鳝就较为难销，400克以上的更是难销。眼下黄鳝价格仍处在偏高位置，其中，俗称笔杆鳝的小黄鳝价格创历史新高，每公斤在40多元，划成鳝丝后每公斤价格更高。

对此，水产市场分析员认为，这是市民的消费观念在转变。“鲜”、“嫩”已成为当前水产消费的主流，人们对大黄鳝和特大黄鳝不会像以前那么热衷。所以，水产生产者应根据市场需求适当改变产品结构，让自己养的水产品能有好的回报。

三、注重售后服务

常言道，有同行没同利，同样经营一种产品，经营有方的能使其成为热销品；反之，就可能成为滞销品。这除了产品质量、价格等因素外，还有一个主要原因，就是售后服务问题。如果经营者对自己售出的产品能够做到跟踪产品质量、提供技术服务、解决疑难问题等，让客户能够买到真正既放心又省心的产品，没有后顾之忧，客户就会乐意买你的产品。

产品一旦缺少了需要不断提升的产品特色和产品质量，就失去了在提升过程中所拥有和吸引的固定客户，那么，这样的产品就必然会在无情的市场竞争中处于被动的地位，甚至被淘汰。产品质量和特色的提升，离不开建立在听取客户意见、为客户排忧解难基础上的售后服务。

四、关注期货市场变化

在市场经济条件下，农民不仅仅是生产者，还应是经营者。比如，能否将所养的畜禽、生产的大豆等高价卖出，时机把握得好不好也是很关键的。

但是，如何准确判断供求形势、捕捉销售良机，对农民而言还有相当大的难度，而利用期货市场的发现价格功能，可以更好地把握这个机会。例如，当大豆期货价格连续下跌而现货价格还没有明显变化时，农民应将手中的大豆先行卖出，以避免因现货价格下跌带来的损失。当大豆期货价格连续上涨时，农民应该将手中的大豆存留一段时间，待现货价格上涨后再卖出。

销售人员市场分析和拓展市场~ 篇9

（一）市场分析计划：

（1）分析现有客户资料：

通过现有文档、资料，分析现有客户对产品的需求、物流，售后服务情况。9月15日前完成对韩国锦湖，韩国三星，韩国汉森，马来西亚MCI，台橡，奇美，兰化的需求，物流，售后调查建立档案。如不能按时完成，自罚跑操场3圈。

（2）分析现阶段已接洽客户资料：

通过与客户沟通，了解客户对产品的要求等方面的情况。

9月20日前完成对重庆长寿，山西三橡，对产品的要求，物流等方面的情况调查，建

立档案。如不能按时完成，自罚跑操场3圈。

（3）分析没有接触的潜在客户资料：

通过各种渠道了解行业中上位公司对我产品的需求量情况。

9月30日前完成对行业前5位未接触的潜在客户的需求情况。如不能按时完成，自罚

跑操场3圈。

（4）分析竞争对手的资料：

通过市场调查，了解本行业竞争对手的情况。

9月30日前完成对东邦化学，韩国利通，梧州松脂的基本情况调查，并建立档案。如

不能按时完成，自罚跑操场3圈。

（二）调查分析时间：

（1）每月1号进行客户的信息资料整理。

（2）整理资料后的第一个星期六晚上进行集体的商讨，研究可行性。

（3）每月30号总结本月的拓展情况，写出月度总结报告。

（三）拓展市场营销计划：

（1）针对现有客户的资料和要求情况，做好完善，维护现有客户的工作，以保证长

期合作，共同发展。如确实因为服务未到位发生客户丢失或供应量减少的情况发生，部门全体从工厂跑步至县城。

（2）通过分析已接洽客户的需求和要求，通过努力使其成为我公司的合作伙伴。

（3）通过各种渠道，了解我公司产品在市场上的需求情况。各行业的使用情况，制

定针对性的市场开拓计划，然后通过部门努力去争取潜在客户。

10月30日前完成开拓计划，如不能按时完成，自罚跑操场3圈。

（4）通过竞争对手的了解，改善我们的服务及售后。

12月31日前完成对现有客户的服务调查，如未能按时完成或服务满意程度降低，自罚跑操场5圈。

（四）制定合作客户的计划

（1）持续维护现有客户的合作关系。

（2）12月31号之前至少要在已接洽客户中与两位进行合作。

如未能完成，自罚做50个俯卧撑。

（3）12月31号前至少筛选出三位以上的潜在客户，并进行接洽。

如未能完成全体从工厂跑到县城。

（五）奖惩措施：

（1）维护我公司现阶段合作伙伴的维护关系，如果由于对方不满意，对公司造成损

失的情况，全部门体力惩罚并给予罚款。

（2）没有完成最低要求的全部门体力惩罚并给予罚款。

家具市场销售模式 篇10

在研究销售市场过程中,通常主要是通过直观判断个别突出因素来对销售市场进行细分,并做出决策,这就存在着靠经验分类和分类不明确的弊端[1]。如今影响市场分类的因素日益增多,如果不考虑这些因素,就会在市场分析中得出主观或片面的结论,从而导致决策失误,或增加决策的不确定性。传统的分类方法显然不适合当今的市场细分,如何结合各种因素对市场进行细分是本文研究的主要内容。

本研究针对内蒙古地区邮政物流化肥销售市场的实际情况,通过相关性分析,选取内蒙古地区各盟市的化肥销售量、农作物播种面积、农民可支配收入以及各地区邮政化肥销售网点情况为考察指标,利用聚类分析方法,对内蒙古邮政物流化肥销售市场进行了聚类分析,讨论了聚类结果并根据该结果对邮政物流化肥销售提出了建议。

2 聚类原理与方法

聚类分析方法是统计学中研究“物以类聚”问题的多元统计方法,它能够综合多种因素,根据样本数据之间的内在联系,对样本进行分类,并将联系紧密的样本划归到同一类别中,使研究者更容易看到同类样本间的共性以及不同类别之间的差异,从而为进一步做出决策提供可靠的理论依据。

2.1 聚类的原理

聚类分析是根据一批样本数据或者变量数据的诸多特征和在性质上的亲疏程度,在没有先验知识的情况下进行自动分类。在分类过程中,个体间的“亲疏程度”极为重要,它将影响最终的聚类结果。通过选择合适的聚类变量,将各个变量值看成K维空间上的点,并据此定义某种距离,计算出点与点之间的“亲疏程度”,点与点之间的距离越大,意味着他们越“疏远”,越有可能分属于不同的类,反之越“亲近”,越有可能分属于同一类中[2]。

2.2 个体间距离的计算

根据计量学的一般分类方法,按照对事物计量的精确程度,可将所采用的计量尺度由低级到高级,由粗略到精确分为四个层次,即定类尺度、定序尺度、定距尺度和定比尺度。相应地,可将统计数据分为四类。本文主要研究定距数据。定距型数据是能够区别同一类别个案中等级次序及其距离的变量[3],即数值型数据。定距型变量个体间距离的计算方法有以下几种:欧式距离、平方欧式距离、切比雪夫距离、明考斯基距离等。本文选定其中最具代表性的欧式距离计算方法,欧式距离公式:

式中,xi是个体x的第i个变量值,yi是个体y的第i个变量值。该数值越小表示欧式距离越近,越大表示欧式距离越远。

由于样本指标所使用的量纲不同,造成指标数值在数量级上差距较大,在这种情况下,可通过数据无量纲化处理,避免量纲不同对数据分类的影响[4]。假设有P个指标,N个样品,xij为样本值,其中i=(1,2,…,n),j=(1,2,…,p),那么,

均值为:

标准差为:

标准化公式为:

2.3 聚类方法

层次聚类(Hierarchical)和K-平均(K-Means)聚类是常用的聚类分析方法。层次聚类又称系统聚类,是将数据按照一定层次进行分解,直到满足每种条件为止。K-Means聚类也称快速聚类,通过牺牲多个解为代价换得高的执行效率。这种聚类方法需要指定K个始类中心点,可以是用户指定,也可以由系统指定。由于本文中的四个变量指标不容易确定始类中心,因而选择层次聚类。

层次聚类有两种类型,分别是Q型聚类和R型聚类。Q型聚类是使具有相似特征的样本聚集在一起,差异性大的样本分离开来;R型聚类使具有相似特征的变量聚集在一起,差异性大的变量分离开来,可在相似变量中选择少数具有代表性的变量参与其他分析,实现减少变量个数,达到降维的目的。

层次聚类有两种方式,分别是凝聚方式聚类和分解方式聚类。凝聚方式聚类是将每个个体自成一类,然后按照某种方法度量所有个体间的亲疏程度,将当前最亲密的个体或小类聚到一起,重复上述的过程,直到所有个体聚到一类中。分解方式聚类,是将所有个体分成一类,然后按照某种方法度量所有个体间的亲疏程度,将大类中彼此最疏远的个体分离出去,形成两类。重复上述的过程,直到所有个体自成一类为止。SPSS统计软件中层次聚类采用的是凝聚方式,更加直观易懂。

3 聚类分析

3.1 指标的确定

影响内蒙古地区各盟市化肥销售的因素主要有以下几个:价格、农耕面积、销售点以及农民可支配收入。对价格因素进行分析,由于化肥是季节性的农耕必需品,具有较小的价格弹性,价格在一定的范围内波动对总体销售量来说具有刚性[5],因此,不采用价格作为细分市场的变量指标。农耕面积和各地区销售点的数量都会影响化肥销售量,农耕面积和销售点越多,销售量增加越多;另一方面,农民可支配收入也会影响化肥销售量,并可以为地区分类进行决策时提供参考,因此将农民可支配收入纳入分类指标。各地区的销售网点个数以及各地区销售额均由内蒙古邮政提供,农耕面积以及各地区农民可支配收入数据从2010年内蒙古统计年鉴[6]上获取,见表1。

表1中共包含内蒙地区10个盟市的数据,分别为呼市、包头、鄂尔多斯、巴盟、赤峰、通辽、呼盟、乌盟、兴安盟、锡盟。由于乌海市和阿拉善盟主要为沙地与沙漠,耕地面积稀少,因此内蒙古邮政在上述两地区基本没有开展业务。

3.2 指标相关性分析

为了保证聚类分析的有效性,在聚类分析之前,对各指标进行相关性分析,结果见表2。从表中看出,各个变量之间没有强烈的相关性,符合聚类分析选择变量的要求。

3.3 聚类结果

数据经过标准化后,采用欧式距离计算方式计算样本间的距离,计算结果见表3。根据表中欧氏距离的大小,我们可以将一定距离范围的盟市划归到同一类中,从而获得详细的分类结果。为了更加直观地体现计算结果,可以用树状图将计算结果表现出来,如图1所示。SPSS自动将各类间的距离映射到0-25之间,并将聚类过程近似的表示在图上。从图1可以看出,包头、鄂尔多斯之间的重新标定距离最近,他们最先被划归到同一类中。如果继续增大标定距离,呼市地区进入该类中。从表1可以看出,包头和鄂尔多斯的播种面积、化肥销量、农民可支配收入以及网点数非常接近,将其划归到同一类中是必然的。和其他盟市相比,呼市的指标更接近包头和鄂尔多斯,因此当放大标定距离时,呼市最先和上述两个地区归到同一类中。

从图1可以看出,根据标定距离的大小,可以将10个盟市分成不同的类别。例如,如果标定距离取10,可以将这10个盟市分成5个大类,其中,包头、鄂尔多斯和呼和浩特属于一类,通辽和呼盟属于一类,乌盟和锡盟属于一类,赤峰和兴安盟属于一类,而巴盟单独属于一类;如果将标定距离取为15,那么10个盟市将被分成3大类,分别为包头、鄂尔多斯和呼和浩特属于一类,通辽、呼盟、乌盟和锡盟属于一类,赤峰、兴安盟、巴盟属于一类。

通过分析发现,聚类结果并不唯一。要对销售市场做出准确的分析,既要考虑计算结果,也要考虑地缘因素。包头、呼和浩特和鄂尔多斯地域相连(见图2),属于内蒙古金三角经济圈,该地区土地类型相似,农村经济发展程度相似,化肥销售网点的分布与经营状况相似,结合聚类计算结果,可以将其化为第一类。赤峰和兴安盟属于内蒙东部地区,巴彦淖尔盟属于内蒙中西部地区,它们都是我国重要的商品粮基地,这三个地区农村发展状况和土地状况相似,结合计算结果可以将其划为第二类。乌盟、锡盟、呼盟和通辽属于内蒙古东部地区,其中相当一部分地区以畜牧业为主,结合计算结果,可以将其化为第三类。

4 结果分析与对策

根据上述分类结果,呼、包、鄂地区作为内蒙经济发达地区,农村经济发展状况与环境状况具有相似性,因而其农资销售市场也具有相似性,属于同一类型的市场;赤峰、兴安盟和巴盟是内蒙粮食主产区,属于相同类型的农资市场;乌盟、锡盟、呼盟和通辽的农资市场具有相似性,可以归为同一市场类型。

呼、包、鄂地区经济实力较强,交通运输便利,具有发展农资邮政物流的外部环境和内在动因。巴盟虽然与呼、包、鄂不属于同一市场类型,但由于地缘紧靠这三个地区,又是内蒙粮食主产区,其农资市场可以受到呼包鄂市场的直接影响,具有巨大的发展潜力。赤峰和兴安盟都属于粮食主产区,农资市场类型也相同,具有广阔的农资市场发展空间。通辽地区实际上也是粮食生产大区,但由于该地区邮政物流网点分布较少,因而化肥销量降低。另一方面,该地区生资公司市场占有率较高,挤压了邮政物流生存空间,使得邮政物流在该地区的发展比较困难。乌盟、锡盟、呼盟具有地域广阔,交通不够便利,但畜牧业比较发达的特点,虽有大面积土地,但由于农民耕作习惯,相当一部分土地需要靠天吃饭。要开拓化肥农资市场,一方面要教育农民提高科学种田意识,另一方面要改善交通环境,降低运输成本,进一步开拓农资市场。

为了拓展内蒙古邮政物流化肥销售市场,针对上述各地区的分类特点,本文认为应该从以下几个方面采取措施。

(1)对中部地区,应该充分利用呼、包、鄂地区的经济、运输、人才等各方面的优势,建立完善的物流体系,提高中部的市场占有率,带动周边城市的销售市场,其中应进一步加强巴盟地区的销售市场,建立更多的销售点以及配套的物流设施设备,以此提高整个中部地区的销售量。

(2)对东北部地区而言,应尽快在呼盟和通辽两个地区建立完善的销售网点及物流,增加市场占有率,从而提高化肥销售量。

总之,通过聚类方法,对内蒙古邮政物流化肥市场进行细分研究,有助于整个内蒙古地区邮政化肥销售量市场的拓展以及物流水平的提高。在各个地区树立销售渠道品牌,完善经营模式,端正服务心态,以标准化的管理方法,综合各方面可利用资源,将最终达到内蒙古邮政销售市场利益最大化的目标[7]。

参考文献

[1]李晓娜,史占国.SPSS聚分析在汽车市场细分中的应用[J].汽车工业研究,2010,(3):37-40.

[2]薛薇.统计分析方法及应用[M].北京:电子工业出版社,2009:302-326.

[3]白雪梅,赵松山.定距变量间相关的种类及程度的计算[J].浙江统计,1999,(7):10-12.

[4]刘大为,李倩.系统聚类分析在农业生产效率综合评价中的应用[J].农业与技术,2006,(1):36-38.

[5]张卫峰,季玥秀,马骥,王雁峰,马文奇,张福锁.中国化肥消费需求影响因素及走势分析——Ⅰ化肥供应[J].资源科学,2007,(6):162-169.

[6]内蒙古统计局.国家统计局.2010内蒙古统计年鉴[M].北京:中国统计出版社,2010.